第一篇：郵政金融轉(zhuǎn)型、外拓

【課程一】2014年金融市場分析與郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略（1天）

【課程收益】課程通過分析目前金融市場變化以及郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，剖析郵政發(fā)展面臨的困境，明確轉(zhuǎn)型的必要性，探索郵政金融可持續(xù)發(fā)展的規(guī)律。并基于對轉(zhuǎn)型模型整體框架的描述，幫助學(xué)員理解并掌握轉(zhuǎn)型是什么以及轉(zhuǎn)型內(nèi)容。最終導(dǎo)出金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中需要達(dá)成的短中長期目標(biāo)、達(dá)成這些目標(biāo)的具體實(shí)施方案以及實(shí)施步驟。

【課程大綱】

(一)2014年金融市場分析 1.1市場環(huán)境變化 1.1.1多元化產(chǎn)品創(chuàng)新 a)累進(jìn)型創(chuàng)新 b)擴(kuò)展型創(chuàng)新 c)戰(zhàn)略型創(chuàng)新 1.1.2新競爭對手出現(xiàn) a)民營銀行 b)互聯(lián)網(wǎng)金融 1.1.3利率市場化

1.1.4新興渠道——“4A”理念的金融服務(wù) 1.2競爭對手的行動——社區(qū)銀行 1.2.1國外成功案例 1.2.2國內(nèi)社區(qū)銀行實(shí)踐 1.2.3打造智能化的體驗(yàn)中心 1.3客戶需求的變化

(二)2014年郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略 2.1郵政金融網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展定位 2.2社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)的思路參考 2.2.1加強(qiáng)信息收集與客群分析 2.2.2改進(jìn)營銷方式 2.2.3豐富服務(wù)渠道 2.2.4創(chuàng)新金融產(chǎn)品 2.2.5優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 2.3差異化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略 2.3.1客戶經(jīng)營策略 2.3.2網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略

2.3.3差異化策略下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營流程

【課程二】業(yè)務(wù)推動督導(dǎo)體系建設(shè)（1天）

【課程收益】課程重點(diǎn)講解業(yè)務(wù)發(fā)展過程中業(yè)務(wù)推動、督導(dǎo)追蹤的工作，通過掌握這些方面的工作方法來切實(shí)實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)的有效推動?！菊n程大綱】

(一)業(yè)務(wù)推動督導(dǎo)體系概述(二)業(yè)務(wù)統(tǒng)計與數(shù)據(jù)分析 2.1活動量與業(yè)務(wù)量數(shù)據(jù)追蹤 2.1.1業(yè)務(wù)量數(shù)據(jù) 2.1.2客戶經(jīng)營數(shù)據(jù) 2.2數(shù)據(jù)分析方法

2.3數(shù)據(jù)分析運(yùn)用（實(shí)際案例示范）(三)信息反饋

3.1什么是有效的信息反饋 3.2信息反饋的常見做法 3.3信息反饋的工具解析 3.3.1視頻 3.3.2圖片 3.3.3短信 3.3.4案例 3.3.5工作簡報(四)常態(tài)化督導(dǎo) 4.1督導(dǎo)形式 4.1.1現(xiàn)場督導(dǎo) 4.1.2非現(xiàn)場督導(dǎo) 4.2督導(dǎo)內(nèi)容 4.2.1數(shù)據(jù)追蹤 4.2.2事件追蹤 4.2.3活動追蹤 4.2.4各崗位督導(dǎo)點(diǎn)參考 4.3督導(dǎo)頻次 4.4會議體系

【課程三】旺季營銷實(shí)務(wù)解析（1天）

【課程收益】通過對旺季營銷的業(yè)務(wù)達(dá)成邏輯的解析，從內(nèi)挖外拓的經(jīng)營方式、營銷企劃的推動動作著手，幫助受訓(xùn)人員理解并掌握旺季營銷相關(guān)實(shí)務(wù)操作?！菊n程大綱】

(一)旺季營銷下的業(yè)務(wù)達(dá)成邏輯 1.1網(wǎng)點(diǎn)生產(chǎn)力提升模型 1.1.1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營 1.1.2管理推動 1.2網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營兩大體系 1.2.1客戶經(jīng)營體系 1.2.2網(wǎng)點(diǎn)管理體系(二)內(nèi)挖外拓

2.1郵政代理金融主要客戶群分析 2.1.1外來務(wù)工 2.1.2個體商戶 2.1.3上班白領(lǐng) 2.1.4社區(qū)居民 2.1.5農(nóng)村居民 2.2“內(nèi)挖” 2.2.1內(nèi)挖的定義 2.2.2內(nèi)挖的策略 a)產(chǎn)品策略 b)服務(wù)策略

2.2.3內(nèi)挖流程——存量客戶五輪次盤活法 2.3“外拓” 2.3.1外拓的定義 2.3.2外拓的策略 2.3.3外拓流程(三)企劃工作 3.1客戶活動

3.1.1活動策劃的意義

3.1.2活動策劃的要點(diǎn)與基本內(nèi)容 3.1.3活動的開展與客戶維護(hù)案例 a)理財知識普及活動 b)“走千訪萬”活動方案 c)理財沙龍 3.2營銷輔助工具 3.2.1網(wǎng)點(diǎn)宣傳海報 3.2.2產(chǎn)品宣傳折頁與資料 3.2.3產(chǎn)品銷售手冊 3.2.4銷售工具

第二篇：郵政分公司外拓心得體會

郵政分公司外拓心得體會

**縣**支局位于**經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)附近，因通往縣城交通便利，很難留住客戶；前期分紅險收益低更嚴(yán)重影響了客戶到店數(shù)量。自加入網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型大軍后，我們由原來的坐等客戶扭轉(zhuǎn)為主動走出去、請進(jìn)來，同時也認(rèn)識到外拓走訪的重要性。**支局的外拓走訪營銷就這樣開始了。

因現(xiàn)在各村還有大部分村民未到網(wǎng)點(diǎn)激活社保卡，每天來網(wǎng)點(diǎn)辦理激活的客戶較多，當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)人員和用戶交談中得知該村還有絕大部分人未激活，就以此類村為外拓目標(biāo)村，利用移動展業(yè)走訪宣傳！通過與村中心人物建聯(lián)后，先前期宣傳兩天，告知村民郵政儲蓄工作人員為方便大家激活社?？?，于某日來村里現(xiàn)場辦公，活動當(dāng)日以激活社保卡為由頭先進(jìn)行簡扼的產(chǎn)說會，滲透我行現(xiàn)有業(yè)務(wù)！讓用戶知道我們郵政不僅僅是提供激活社?？ǖ臉I(yè)務(wù)，還可以存錢取錢！一般外拓走訪三個人，一人做業(yè)務(wù)，一人登記客戶信息，一人負(fù)責(zé)發(fā)掘引導(dǎo)客戶需求，并為客戶答疑解惑，各司其職，有條不穩(wěn)。每次收集信息都超過百人，效果極好。每次總會有當(dāng)場敲定明天去網(wǎng)點(diǎn)做業(yè)務(wù)的客戶。

當(dāng)沒有移動展業(yè)時**網(wǎng)點(diǎn)人員也未停止過外拓走訪。雖然效果不如移動展業(yè)好，但收獲也是頗豐的。**鎮(zhèn)是經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)打工者較多，利用工廠下班時間蹲點(diǎn)效果不理想。因下班都著急回家，幾乎都很不耐煩與我們溝通。于是改變策略走訪村上留守的老人，放學(xué)時的學(xué)校門口，村上小廣場等等。老人們都有一個共性，愛貪便宜，愛聚群。愛以訛傳訛。每次對老人做宣傳時總是要聲音放大，語速放慢，拉上一會兒家常慢慢轉(zhuǎn)到我們存款的事。回頭在網(wǎng)點(diǎn)總能聽到用戶存款說是父母非讓來的。說上這來存工作人員脾氣好。聽了心中總是一陣竊喜。

每次外拓走訪收集的客戶信息全部導(dǎo)入二期系統(tǒng)中，進(jìn)行信息的補(bǔ)錄與比對，做好標(biāo)簽分類。并由專人做好意向客戶的后期維護(hù)。

對于外拓走訪，我們始終堅信，走出去才會走進(jìn)用戶心理。

第三篇：郵政代理金融轉(zhuǎn)型心得

郵政代理金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型心得

轉(zhuǎn)眼已經(jīng)是進(jìn)入郵政大家庭的第六個月，從應(yīng)聘一直到試用，企業(yè)對新人的自身質(zhì)量和能力的考核從不松懈過，可見為加強(qiáng)郵政金融業(yè)務(wù)全面推進(jìn)，建議現(xiàn)代化的隊伍做好了充分的準(zhǔn)備，也為我們網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型打下了結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)。

目前，我們郵政企業(yè)正處于改革發(fā)展轉(zhuǎn)型期，市場化經(jīng)營，公司化運(yùn)作，既為郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展提供了難得的機(jī)遇，同時也給我們提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。郵政員工如何使自己的觀念不老化、跟上時代前進(jìn)的步伐，讓郵政金融業(yè)務(wù)走上可持續(xù)發(fā)展的道路，就必須不斷更新知識、強(qiáng)化學(xué)習(xí)，全面提升自身的服務(wù)意識和業(yè)務(wù)水平，在實(shí)踐中，牢固樹立科學(xué)發(fā)展觀，以與時俱進(jìn)的創(chuàng)新意識，以“顧客就是上帝”的服務(wù)意識去迎接郵政改革發(fā)展的新局面，發(fā)揚(yáng)開拓創(chuàng)新、拼搏進(jìn)取、無私奉獻(xiàn)的精神，將自已的命運(yùn)與企業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，促進(jìn)郵政事業(yè)又好又快發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個人共同成長。

雖然我們都是比較優(yōu)秀的，個人能力比較強(qiáng)，可是長期以來養(yǎng)成的很多思維習(xí)慣還是跟不上時代前進(jìn)的步伐，這就需要我們共同覺醒，一旦覺醒，主動轉(zhuǎn)變觀念，提升服務(wù)意識，竭力以企業(yè)發(fā)展為已任，以企業(yè)發(fā)展為已榮，將會形成勢不可當(dāng)、勢如破竹之勢。這次員工培訓(xùn)，我感觸頗深，尤其是培訓(xùn)中強(qiáng)調(diào)的“以真正滿足客戶的金融需求為已任，建立以客戶為中心的經(jīng)營發(fā)展方式”這一理念，讓我意 1

識到不能只用老經(jīng)驗(yàn)、老方法看待、處理和解決問題。我們要敢于異想天開，敢于無中生有，敢想、敢說，又要回歸現(xiàn)實(shí)情況做到敢干、敢為、敢當(dāng)，把思維和行動統(tǒng)一起來，在平時的工作中不能僅想著完成一項項業(yè)務(wù)，而更要想到客戶的需求是什么，怎樣才能讓客戶得到最滿意的服務(wù)，要努力做到讓客戶忘不了我們企業(yè)員工提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣也許會讓我們得到意料不到的收獲。這讓我想起幾年前在鄉(xiāng)下上班時發(fā)生的一件事：當(dāng)時有一個老農(nóng)到我們窗口來匯錢，我在辦理業(yè)務(wù)時發(fā)現(xiàn)老農(nóng)提供的地址不像是一個正式的企業(yè)或單位，也不像是一個居民單位，再聯(lián)想到電視里常出現(xiàn)的詐騙情形，便詢問了兩句，從中得知老人是在給一個陌生的人匯錢，其子女并不知情，于是我把我的手機(jī)借給他，叫他打個電話給他兒子確認(rèn)一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這果然是一場騙局，老人的兒子年底時回家過年，還特意趕來致謝，并將自己的所有積蓄都轉(zhuǎn)到我所定存，還說：“錢放在你們這兒我放心！”縱觀事件整個過程，一開始，我們似乎失去了一筆業(yè)務(wù)，但到最后我們得到的是一筆更大的業(yè)務(wù)，更重要的是我們還贏得了良好的口碑，無形當(dāng)中在當(dāng)?shù)貫槲覀兤髽I(yè)做了一次低投入的廣告。從我親身經(jīng)歷的這件事，再結(jié)合這次學(xué)習(xí)的重心，我深深的認(rèn)識到，在今后的工作中，我們始終要把客戶的利益和辦理業(yè)務(wù)時的心情舒適度放在中心位置，用我們的服務(wù)形成一條無形的繩索來拴住客戶的心，變過去的那種很累很累的出門拉業(yè)務(wù)為不請自來，來去舒心！

只有時時刻刻把客戶的利益放在第一位，讓客戶享受第一流的服務(wù)，客戶每次能開心來，滿意走，郵政金融業(yè)務(wù)才會走上一條可持續(xù)

發(fā)展的道路！

從自身做起，充分利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，整合利用有限的資源，加快步伐促進(jìn)郵政企業(yè)在轉(zhuǎn)型中發(fā)展，在發(fā)展中前進(jìn)！

第四篇：郵政金融發(fā)展轉(zhuǎn)型實(shí)施方案

遵化郵政金融發(fā)展轉(zhuǎn)型實(shí)施方案

遵化作為經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的縣域，市場環(huán)境優(yōu)越，貨幣資金存量充足，成為各家商業(yè)銀行競爭的主戰(zhàn)場，外部市場競爭十分激烈，由于多年來金融業(yè)務(wù)發(fā)展市場營銷與服務(wù)定位的偏差和自身能力建設(shè)的不足，造成當(dāng)前儲蓄余額的停滯不前。為讓金融業(yè)務(wù)駛?cè)虢】怠⒖焖?、持續(xù)的發(fā)展軌道，跳出當(dāng)前固有的發(fā)展管理模式，實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)發(fā)展及管理模式的全面轉(zhuǎn)型，特實(shí)施方案如下：

一、指導(dǎo)思想

以“抓轉(zhuǎn)型、促發(fā)展”為主線，以“打基礎(chǔ)、管長遠(yuǎn)”為指引，以營銷加服務(wù)雙轉(zhuǎn)型為切入點(diǎn)，通過實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)功能轉(zhuǎn)化、客戶維護(hù)開發(fā)、團(tuán)隊素質(zhì)提升、渠道建設(shè)管理等方面的系統(tǒng)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)金融發(fā)展大轉(zhuǎn)型。

二、轉(zhuǎn)型目標(biāo)及措施

(一）網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型：

現(xiàn)狀及不足：一是網(wǎng)點(diǎn)人員優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平不高，高峰期窗口接待能力不不足。二是網(wǎng)點(diǎn)人員只注重業(yè)務(wù)受理，不注重營銷，特別是營銷技巧和協(xié)作營銷水平低。三是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)功能沒有分區(qū)，硬件投入不足。

轉(zhuǎn)型目標(biāo)：由交易型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型措施：一是實(shí)施系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)、禮儀服務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化提升人員服務(wù)形象和服務(wù)水平。實(shí)施營銷激勵措施，改進(jìn)晨會內(nèi)容，每日計劃考評，實(shí)現(xiàn)服務(wù)與營銷雙提升。二是對網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行系統(tǒng)的銷售轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售術(shù)語，掌握客戶轉(zhuǎn)介紹技巧，提升柜臺內(nèi)外銷售水平。三是加大投入，有條件的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)臵功能分區(qū)，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平和形象。

（二）客戶開發(fā)與維護(hù)的轉(zhuǎn)型

現(xiàn)狀及不足：一是客戶開發(fā)依靠人海戰(zhàn)術(shù)、親戚關(guān)系營銷，不能通過服務(wù)需求吸引開發(fā)客戶，屬于被動型營銷開發(fā)。二是客戶數(shù)據(jù)庫沒有有效建立，在客戶分析、分層營銷、系統(tǒng)維護(hù)方面不統(tǒng)一、不深入、不人性。三是大客戶維護(hù)不統(tǒng)一，不深入，沒有實(shí)現(xiàn)集中管理，個性化維護(hù)。

轉(zhuǎn)型目標(biāo)：客戶開發(fā)與維護(hù)由被動分散型向主動集中型轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型措施：一是通過服務(wù)水平提升吸引客戶，利用交叉營銷和業(yè)務(wù)多樣化綁定客戶。二是通過大走訪、大宣傳、大維護(hù)建立客戶信息檔案，加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫信息的分析與應(yīng)用。三是實(shí)行大客戶的集中管理和個性化維護(hù)制度。

（三）大團(tuán)隊效能建設(shè)轉(zhuǎn)型

現(xiàn)狀及不足：一是大團(tuán)隊成員個體素質(zhì)不高，業(yè)務(wù)水平低，營銷能力差。二是大團(tuán)隊成員各自為戰(zhàn)，優(yōu)勢不能互補(bǔ)。三是缺乏團(tuán)隊文化，激勵文化、凝聚力不強(qiáng)，執(zhí)行力不高。

轉(zhuǎn)型目標(biāo)：由低效型向高效型轉(zhuǎn)化

轉(zhuǎn)型措施：一是培育大團(tuán)隊文化，利用團(tuán)隊文化凝聚力

量，團(tuán)結(jié)力量。二是提升小團(tuán)隊協(xié)作努力。建立營業(yè)人員。理財人員、客戶經(jīng)理及管理人員三個層面的小團(tuán)隊，導(dǎo)入不同的激勵文化，實(shí)現(xiàn)個體素質(zhì)提升。

（四）市場開發(fā)渠道建設(shè)轉(zhuǎn)型

現(xiàn)狀及不足：一是助農(nóng)取款點(diǎn)建設(shè)緩慢，各網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)水平差距較大，整體服務(wù)及效益水平不高。二是服務(wù)點(diǎn)業(yè)務(wù)拓展能力不足，不能從服務(wù)三農(nóng)中取得發(fā)展。三是對于發(fā)展與合規(guī)的問題不能很好的處理。

轉(zhuǎn)型目標(biāo)：由單一型向多元化型轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型措施：一是扶持助農(nóng)取款渠道建設(shè)，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和市場開發(fā)范圍，拓展廣闊的金融市場。二是注重助農(nóng)點(diǎn)人選和地點(diǎn)的布放，做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)指導(dǎo)和日常監(jiān)管工作，提升服務(wù)點(diǎn)人員服務(wù)和營銷水平。

三、轉(zhuǎn)型過程中的關(guān)鍵點(diǎn)及系列措施

網(wǎng)點(diǎn)功能全面轉(zhuǎn)型是根本轉(zhuǎn)變，是實(shí)行金融發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)，轉(zhuǎn)型過程比較緩慢而且需要持之以恒，持續(xù)推進(jìn)。具體措施：

1、對網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況進(jìn)行全面檢查、監(jiān)督和評價考核, 對執(zhí)行不力的要嚴(yán)肅 追究責(zé)任，以確保網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)的質(zhì)量和效果，通過網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)工作促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)功能的提升。在發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化、功能分區(qū)、統(tǒng)一形象、設(shè)備設(shè)施投放等硬件建設(shè)措施的同時要與網(wǎng)點(diǎn)分類分級管理、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、客戶分層服務(wù)、崗位和勞動組合優(yōu)化、網(wǎng)點(diǎn)

文化建設(shè)等軟件轉(zhuǎn)型措施結(jié)合起來同步推進(jìn)。

2、建立機(jī)制。轉(zhuǎn)型是為了更好的為客戶提供服務(wù)，增加產(chǎn)品銷售，但轉(zhuǎn)型過程中如果不重視內(nèi)控制度建設(shè)、規(guī)章制度的落實(shí)和風(fēng)險理念的教育，甚至以犧牲風(fēng)險來增加服務(wù)的便利性，則有可能導(dǎo)致轉(zhuǎn)型的失敗。因此，加強(qiáng)員工思想道德教育和風(fēng)險意識，狠抓制度落實(shí)和按章操作，建立先進(jìn)的風(fēng)險控制文化和合規(guī)文化，對網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)環(huán)境規(guī)范、儀容儀表規(guī)范、大堂經(jīng) 理、柜員、自助設(shè)備等方面進(jìn)行全面監(jiān)管，督促網(wǎng)點(diǎn)整改，鞏固轉(zhuǎn)型效果。

3、完善措施。通過專業(yè)的、貼心的服務(wù)，去贏得客戶，留住客戶，營造從上到下重視文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的氛圍，全面推廣使用個人客戶服務(wù)信息系統(tǒng)化維護(hù)與管理，進(jìn)一步提升客戶服務(wù)滿意度。用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營銷模式，實(shí)現(xiàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和客戶體驗(yàn)的一致性，以提高產(chǎn)品銷售能力，提升客戶滿意度。從而提高網(wǎng)點(diǎn)功能的全面轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提高

4、抓好轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，重點(diǎn)在營銷產(chǎn)品和營銷話術(shù)上下功夫，將產(chǎn)品賣點(diǎn)熟計于心，為客戶算好收益帳，靈活推介，變“要我發(fā)展”為“我要發(fā)展”。根據(jù)隊伍的現(xiàn)狀，確定網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)重點(diǎn)和方向，確定培訓(xùn)對象和內(nèi)容，制定和落實(shí)好培訓(xùn)計劃，積極引進(jìn)商業(yè)銀行的經(jīng)營理念、管理理念，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型觀念的不斷更新。

5、抓好資源整合。對現(xiàn)有從業(yè)人員進(jìn)行疏理、整合，按

營銷能力進(jìn)行合理搭配，將理財營銷能手合理分布，形成“以點(diǎn)帶面、全面輻射”的良好局面，提升零售網(wǎng)點(diǎn)銷售能力和客戶滿意度。

二〇一三年四月五日

第五篇：外拓心得

懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶經(jīng)理外拓營銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中，老師通過理論講解、現(xiàn)場示范以及吸取隊友營銷經(jīng)驗(yàn)分享等方式，讓我對銀行客戶經(jīng)理營銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓(xùn)，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對新客戶時，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對我說對我行產(chǎn)品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場在變，時代在變，我們中國銀行作為國家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中

“聆聽客戶、分析客戶、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中，我們小分隊在拜訪廣懷集團(tuán)的大門前，面對守衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施，我下意識先想到的就是直接簡單的推銷模式：“我們是中國銀行的，希望拜訪公司負(fù)責(zé)人談下合作的事?！钡桥嘤?xùn)老師卻說：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負(fù)責(zé)人情況，沒想到這些信息幫助我們實(shí)現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長。

這一點(diǎn)從側(cè)面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時候，我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況，并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪中，在沒有明確需求點(diǎn)的情況下，我們并沒有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因?yàn)槟菢涌蛻赳R上就會給出我們見面以來第一個“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象，并建立了聯(lián)系。

通過這個案例，我認(rèn)識到營銷是一個持續(xù)的過程，營銷的過程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比，我認(rèn)為營銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場拓展方式。

公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓(xùn)心得體會

（二）：細(xì)節(jié)決定成敗

高新支行 周濤

為期一周的公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對我行的產(chǎn)品有全面的了解。

這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個人來，這個潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細(xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓(xùn)我也收獲良多，我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊伍的一名新

手，我通過這次和同事一起外拓營銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對我行的產(chǎn)品有全面的了解。

在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個人來，這個潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細(xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

圍繞“走出去、領(lǐng)進(jìn)來、留得住”培訓(xùn)主題，我有幾點(diǎn)深刻感觸：

“走出去”，積極主動。臨柜的我，更多的是在柜臺被動地等客戶咨詢。而培訓(xùn)，使我轉(zhuǎn)變理念，實(shí)現(xiàn)了由“等客上門”到“上門找客”的轉(zhuǎn)變。說實(shí)話，開始的我畏難心理嚴(yán)重，膽怯、不自信、不敢、不愿，每走訪一位客戶都是自己內(nèi)心的掙扎。而經(jīng)過實(shí)踐培訓(xùn)后，我越來越自信大方，問老板好，主動寒暄，捕捉客戶關(guān)注點(diǎn)，適機(jī)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，終于不那么緊張，能夠逐步控制場面了。

“領(lǐng)進(jìn)來”，有效營銷。怎么才能把客戶領(lǐng)進(jìn)來，這時我們需要掌握有效的營銷方式，讓客戶愿意進(jìn)來，并且有機(jī)會讓更多的客戶也進(jìn)來。如老師所說的“FABE”銷售法則，從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關(guān)心的問題，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。運(yùn)用顧問式營銷方法，處理客戶異議等情景應(yīng)對方式，找準(zhǔn)核心關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)會詢問和聆聽。同時，更應(yīng)該熟知我們的產(chǎn)品和服務(wù)，增加社會閱歷，加強(qiáng)學(xué)習(xí)營銷技能的同時加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，才有資本和機(jī)會去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘，并把他們“領(lǐng)進(jìn)來”。

“留得住”，真誠服務(wù)。我們“走出去”了，也有效營銷把客戶“領(lǐng)進(jìn)來”了，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要傾注我們后期的真誠服務(wù)，這樣我們方可將客戶留住。從細(xì)節(jié)用心去關(guān)心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機(jī)跟進(jìn)，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護(hù)，“客戶不跟蹤，到頭一場空”。提供更優(yōu)質(zhì)貼心實(shí)用的服務(wù)，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務(wù)。使我們現(xiàn)有客戶和潛在客戶“留得住”。