第一篇：外拓注意事項(xiàng)

外拓注意事項(xiàng)

1、置業(yè)顧問(wèn)/外拓專員需在派單前一天提前聯(lián)系兼職人員，根據(jù)營(yíng)銷中心制定的工作安排表，確認(rèn)好派單當(dāng)天所需準(zhǔn)備工作，包括工作時(shí)間、集合地點(diǎn)等工作計(jì)劃。

2、現(xiàn)場(chǎng)工作分配安排：每天各負(fù)責(zé)人召集分配的學(xué)生集合進(jìn)行分工和簡(jiǎn)單培訓(xùn)，由各區(qū)域負(fù)責(zé)人（置業(yè)顧問(wèn)/外拓專員）根據(jù)工作地點(diǎn)合理安排發(fā)單區(qū)域并做好人員分工，確定好發(fā)單的時(shí)間（6個(gè)小時(shí)內(nèi)）和地點(diǎn)（區(qū)域內(nèi)靈活安排），確保所負(fù)責(zé)區(qū)域傳單的有效發(fā)放。

3、置業(yè)顧問(wèn)/外拓專員需做好外拓計(jì)劃，每天提前準(zhǔn)備好傳單，做好現(xiàn)場(chǎng)傳單發(fā)放監(jiān)控，確保傳單存放安全，按500份/人數(shù)量籌備。

4、兼職人員崗前培訓(xùn)：主要包括：（1）外拓安全培訓(xùn)：負(fù)責(zé)人需向組員說(shuō)明外拓發(fā)單主要是在市區(qū)主要交通干道及商場(chǎng)進(jìn)出口派發(fā)，需做好個(gè)人安全防范意識(shí)，保護(hù)好自己隨身攜帶的物品，并注意遵守交通規(guī)則，避免出現(xiàn)一意外事故；（2）項(xiàng)目產(chǎn)品簡(jiǎn)單培訓(xùn)：學(xué)生需了解項(xiàng)目情況和產(chǎn)品情況；（3）帶客流程培訓(xùn)，有意向客戶學(xué)生須第一時(shí)間通知負(fù)責(zé)人去介紹和帶客；（4）應(yīng)對(duì)城管和相關(guān)緊急情況的處理辦法；（5）當(dāng)天外拓工作安排，明確好每個(gè)學(xué)生的工作時(shí)間和地點(diǎn)等。

6、外拓小組負(fù)責(zé)人每天做好工作總結(jié)，將當(dāng)天工作情況以拍照形式記錄本組工作情況，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理做好相關(guān)工作總結(jié)，譚紅葉負(fù)責(zé)每周以周總結(jié)形式上報(bào)。

7、培訓(xùn)機(jī)制：外拓人員每周日下午5點(diǎn)統(tǒng)一培訓(xùn)總結(jié)一次。

第二篇：外拓心得

懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對(duì)公客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中，老師通過(guò)理論講解、現(xiàn)場(chǎng)示范以及吸取隊(duì)友營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享等方式，讓我對(duì)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓(xùn)，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對(duì)新客戶時(shí)，我更多的扮演“推銷員”的角色，見(jiàn)客戶交就是直接推銷我行貸款、理財(cái)、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對(duì)推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對(duì)我說(shuō)對(duì)我行產(chǎn)品無(wú)需求，而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，我們中國(guó)銀行作為國(guó)家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場(chǎng)的手段定然不能淹沒(méi)于走馬觀花似的推銷之中

“聆聽(tīng)客戶、分析客戶、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中，我們小分隊(duì)在拜訪廣懷集團(tuán)的大門前，面對(duì)守衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施，我下意識(shí)先想到的就是直接簡(jiǎn)單的推銷模式：“我們是中國(guó)銀行的，希望拜訪公司負(fù)責(zé)人談下合作的事?！钡桥嘤?xùn)老師卻說(shuō)：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問(wèn)公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負(fù)責(zé)人情況，沒(méi)想到這些信息幫助我們實(shí)現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見(jiàn)了公司董事長(zhǎng)。

這一點(diǎn)從側(cè)面說(shuō)明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對(duì)廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我們也是更多的聆聽(tīng)客戶介紹公司情況，并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪中，在沒(méi)有明確需求點(diǎn)的情況下，我們并沒(méi)有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因?yàn)槟菢涌蛻赳R上就會(huì)給出我們見(jiàn)面以來(lái)第一個(gè)“NO!”。但我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘肆己玫牡谝挥∠螅⒔⒘寺?lián)系。

通過(guò)這個(gè)案例，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，營(yíng)銷的過(guò)程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比，我認(rèn)為營(yíng)銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場(chǎng)拓展方式。

公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)心得體會(huì)

（二）：細(xì)節(jié)決定成敗

高新支行 周濤

為期一周的公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手，我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。

這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開(kāi)始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過(guò)程中，如果客戶問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺(jué)這次營(yíng)銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問(wèn)了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽(tīng)了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐?wèn)了很多信息。這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽(tīng)到我們的談話后也走出來(lái)和我們一起交流。在這過(guò)程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說(shuō)服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來(lái)以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來(lái)，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說(shuō)：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開(kāi)一片天地。

這次培訓(xùn)我也收獲良多，我相信通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開(kāi)拓一片天地！

為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新

手，我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。

在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開(kāi)始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過(guò)程中，如果客戶問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺(jué)這次營(yíng)銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問(wèn)了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽(tīng)了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐?wèn)了很多信息。這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽(tīng)到我們的談話后也走出來(lái)和我們一起交流。在這過(guò)程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說(shuō)服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來(lái)以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來(lái)，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說(shuō)：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開(kāi)一片天地。

這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開(kāi)拓一片天地！

圍繞“走出去、領(lǐng)進(jìn)來(lái)、留得住”培訓(xùn)主題，我有幾點(diǎn)深刻感觸：

“走出去”，積極主動(dòng)。臨柜的我，更多的是在柜臺(tái)被動(dòng)地等客戶咨詢。而培訓(xùn)，使我轉(zhuǎn)變理念，實(shí)現(xiàn)了由“等客上門”到“上門找客”的轉(zhuǎn)變。說(shuō)實(shí)話，開(kāi)始的我畏難心理嚴(yán)重，膽怯、不自信、不敢、不愿，每走訪一位客戶都是自己內(nèi)心的掙扎。而經(jīng)過(guò)實(shí)踐培訓(xùn)后，我越來(lái)越自信大方，問(wèn)老板好，主動(dòng)寒暄，捕捉客戶關(guān)注點(diǎn)，適機(jī)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，終于不那么緊張，能夠逐步控制場(chǎng)面了。

“領(lǐng)進(jìn)來(lái)”，有效營(yíng)銷。怎么才能把客戶領(lǐng)進(jìn)來(lái)，這時(shí)我們需要掌握有效的營(yíng)銷方式，讓客戶愿意進(jìn)來(lái)，并且有機(jī)會(huì)讓更多的客戶也進(jìn)來(lái)。如老師所說(shuō)的“FABE”銷售法則，從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關(guān)心的問(wèn)題，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷方法，處理客戶異議等情景應(yīng)對(duì)方式，找準(zhǔn)核心關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)會(huì)詢問(wèn)和聆聽(tīng)。同時(shí)，更應(yīng)該熟知我們的產(chǎn)品和服務(wù)，增加社會(huì)閱歷，加強(qiáng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能的同時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，才有資本和機(jī)會(huì)去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘，并把他們“領(lǐng)進(jìn)來(lái)”。

“留得住”，真誠(chéng)服務(wù)。我們“走出去”了，也有效營(yíng)銷把客戶“領(lǐng)進(jìn)來(lái)”了，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要傾注我們后期的真誠(chéng)服務(wù)，這樣我們方可將客戶留住。從細(xì)節(jié)用心去關(guān)心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機(jī)跟進(jìn)，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護(hù)，“客戶不跟蹤，到頭一場(chǎng)空”。提供更優(yōu)質(zhì)貼心實(shí)用的服務(wù)，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務(wù)。使我們現(xiàn)有客戶和潛在客戶“留得住”。

第三篇：外拓總結(jié)

XX支行外拓營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告

總行：

根據(jù)總行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷活動(dòng)方案要求，XX支行開(kāi)展了為期兩天的外拓營(yíng)銷活動(dòng)，結(jié)合前期我行制定的外拓營(yíng)銷方案，9月5號(hào)我行組織員工開(kāi)展了外拓營(yíng)銷活動(dòng)，此次外拓活動(dòng)取得了很好的效果，同時(shí)也提升了我行在轄區(qū)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平，促進(jìn)了我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，為我行日后的營(yíng)銷打下了良好的基礎(chǔ)。現(xiàn)將我行外拓情況匯報(bào)如下：

一、為確保外拓營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展，我行專門成立了外拓營(yíng)銷小組，制定了外拓方案，積極組織實(shí)施，參與外拓營(yíng)銷的干部職工共有6人，劃分為2個(gè)小組，每組3人。

二、9月5日上午我行干部員工整裝待發(fā)，做好充分的營(yíng)銷準(zhǔn)備，兩組人員分別負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的東西兩側(cè)商鋪，展開(kāi)火熱的營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷期間我們積極詢問(wèn)客戶的需求，為客戶做好解答，因我鄉(xiāng)鎮(zhèn)身處核電生活區(qū)，外地人員較多，我行抓住這一機(jī)遇，積極地鼓勵(lì)客戶辦理我行的電子銀行業(yè)務(wù)，為他們做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活動(dòng)的另一重點(diǎn)是走訪企業(yè)，攻堅(jiān)克難。5號(hào)下午在支行行長(zhǎng)的帶領(lǐng)下一小組走訪了兩家本地企業(yè)，詳細(xì)了解企業(yè)的需求，積極為企業(yè)提供幫助，另外詳細(xì)介紹了我行目前的業(yè)務(wù)，為企業(yè)的發(fā)展提供良好的條件，得到了企業(yè)的認(rèn)可，決定于我行達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，為我行的存貸款和電子銀行業(yè)務(wù)提供了幫助。

四、兩天的外拓營(yíng)銷，進(jìn)一步提高了我行的影響力，樹(shù)立了銀行的品牌形象，主動(dòng)走出去的營(yíng)銷方式，極大的調(diào)動(dòng)了外拓人員的積極性。通過(guò)此次外拓營(yíng)銷，建立客戶檔案23份；吸收存款60萬(wàn)元，其中活期存款20萬(wàn)元、定期存款40萬(wàn)元；收集整理有意向客戶的POS資料3份；辦理手機(jī)銀行4戶；辦理網(wǎng)上銀行2戶；微信關(guān)注戶數(shù)為22戶，外拓營(yíng)銷取得了顯著成效。

今后我行將借此機(jī)遇，定期組織開(kāi)展外拓營(yíng)銷活動(dòng)，積極地走出去，引進(jìn)來(lái)，然后留得??！

第四篇：外拓說(shuō)辭

外拓說(shuō)辭：

（1）銷售員：某某先生/女士，您好！打擾您一下，我這邊是湖頭大橋旁的一個(gè)樓盤，叫錦繡新華都。我是樓盤銷售員某某某，今天我們出來(lái)是做宣傳推廣的，請(qǐng)問(wèn)您之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們這個(gè)樓盤嗎？

（2）客戶：沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)（或聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊，就在橋頭那邊啊，知道）

（）銷售員：好的，那這樣我在跟你說(shuō)一下情況吧。我們小區(qū)的話就在湖頭大橋旁的江濱大道邊上，售樓中心就在橋頭往安溪縣城方向過(guò)去30米，有一個(gè)叫錦繡新華都銷售中心的就是了。小區(qū)占地82畝，建筑面積13萬(wàn)平米，一期已經(jīng)銷售完，二期正在預(yù)約。不知道您到我們售樓中心去看過(guò)沒(méi)有呢？（4）客戶：沒(méi)有啊，都還沒(méi)有時(shí)間去看看啊

（5）銷售員：那我在跟您說(shuō)下小區(qū)的大體情況吧！我們小區(qū)總共有三期，一期已經(jīng)售罄，二期正在預(yù)約，三期還未開(kāi)發(fā)。目前在售的戶型分樓梯房和電梯房?jī)煞N，都是100—130平左右的三房，另外小區(qū)還有一個(gè)大型的新華都購(gòu)物廣場(chǎng)，預(yù)計(jì)今年的10月1號(hào)就開(kāi)業(yè)了，到時(shí)候湖頭鎮(zhèn)就有自己的大型購(gòu)物商場(chǎng)了，為了滿足多樣化的經(jīng)營(yíng)要求，小區(qū)還配有5條商業(yè)街，到時(shí)您的日常生活就更方便了！

（6）客戶：那你們現(xiàn)在在賣的套房一平米多少錢啊？

（7）銷售員：我們樓盤不一樣的位置價(jià)格是有差別的，大體上是在3、4千元每平米左右。您如果有時(shí)間到我們現(xiàn)場(chǎng)看的話，我們可以幫您挑個(gè)單元具體幫您算個(gè)價(jià)，讓您參考參考。

（8）客戶：其實(shí)我們這里自家都有房子了，現(xiàn)在也還沒(méi)有這方面的考慮了。（9）銷售員：是啊，其實(shí)像我們一期的業(yè)主基本上也都是湖頭本地的居民了，他們自家也都有房子了。但是他們之所以會(huì)買我們小區(qū)的房子，主要是買了之后相比自家的房子會(huì)有更多方面的好處：比如交通會(huì)更方便，配套會(huì)更好，而且買我們小區(qū)的房子還帶城市戶口呢，而且這邊也是湖頭的鎮(zhèn)中心了，買了之后小孩就可以到湖頭中心小學(xué)還有慈山農(nóng)中接受教育了，這兩所都是湖頭比較好的學(xué)校了。您要是在自家的房子居住可能就享受不到這些好處了。（10）客戶：說(shuō)的也是啊，確實(shí)也有好處??！

（11）銷售員：對(duì)了，我們樓盤還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是可以辦理公積金按揭貸款，不知道您有沒(méi)有住房公積金呢？（12）客戶：沒(méi)有或有啊

（13）銷售員：您有的話要是滿一年了，讓您如果購(gòu)房了做公積金貸款的話比商業(yè)貸款可以省下很大一筆利息啊

（14）客戶：是啊，但是目前還沒(méi)做好買房的準(zhǔn)備啊

（15）銷售員：這樣的，您可以好好考慮一下，有朋友想買房的話也可以告訴他們一下。另外，我們這邊有一個(gè)登記表，您可以寫下您的聯(lián)系方式和地址，以后我們樓盤做活動(dòng)（比如購(gòu)房?jī)?yōu)惠、贈(zèng)送禮品）的話，我們可以聯(lián)系您或直接郵寄到您家里啊

（16）客戶：做登記或客戶不做（銷售員不必勉強(qiáng)）

（17）銷售員：這樣的，我還要去其他地方做宣傳，就不再打擾您了，歡迎有時(shí)間到我們小區(qū)看看，再見(jiàn)！

第五篇：外拓心得體會(huì)

外拓心得體會(huì)

【篇一：玉鳳路外拓營(yíng)銷心得】

附件 2：

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玉鳳路外拓營(yíng)銷心得

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：

大家好！我叫王帥麗，是河南省鄭州市分公司玉鳳路的支局長(zhǎng)，非常感謝山西省公司的各位領(lǐng)導(dǎo)能給我這次機(jī)會(huì)，今天能來(lái)到山西見(jiàn)到大家，我心里感到無(wú)比激動(dòng)、倍感榮幸?，F(xiàn)在我就我們支局在金融轉(zhuǎn)型發(fā)展中的外拓營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)向各位領(lǐng)導(dǎo)做以下匯報(bào)，不到之處，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

與各位兄弟支局一樣，在經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型的種種改革過(guò)程后，我們都已習(xí)慣把外拓走訪營(yíng)銷作為網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的一部分，列入網(wǎng)點(diǎn)的工作計(jì)劃之一。玉鳳路自加入轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)以來(lái)，通過(guò)外拓走訪，切實(shí)為網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。在此，做一些經(jīng)驗(yàn)分享。

玉鳳路網(wǎng)點(diǎn)于 2013 年 年 3 月由二里崗搬到玉鳳路，當(dāng)時(shí)歷經(jīng)了長(zhǎng)達(dá) 6足 個(gè)月的痛苦期。半年時(shí)間里，網(wǎng)點(diǎn)日均叫號(hào)量不足 30 人。每日人煙達(dá) 稀少，業(yè)績(jī)蕭條，半年余額流失達(dá) 3000 萬(wàn)。自加入轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)的大軍后，玉鳳路成為第二批轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)。我們由原來(lái)的坐等客戶扭轉(zhuǎn)為主動(dòng)走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，同時(shí)也認(rèn)識(shí)到了片區(qū)開(kāi)發(fā)的 重要性。玉鳳路的外拓營(yíng)銷就這樣開(kāi)始了。我們首先根據(jù)周邊市場(chǎng)定位，細(xì)分市場(chǎng)客戶，開(kāi)發(fā)了“ 三進(jìn)” 方案，進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商鋪、進(jìn)企業(yè)。

一、進(jìn)社區(qū)

玉鳳路周邊共有 5 大社區(qū)（名門、大觀、高法、燕莊、沈莊），其中我們根據(jù)可開(kāi)發(fā)的難易程度，先選擇了高法社

區(qū)和都市村莊安置房燕莊沈莊。高法社區(qū)我們通過(guò)貼單子、走訪發(fā)現(xiàn)了社區(qū)里有個(gè)老年活動(dòng)室，每天都有人在活動(dòng)室打牌、下棋、喝茶；于是我們找到了活動(dòng)室的管理員，通過(guò)他我們了解了社區(qū)的基本情況。2013 年重陽(yáng)節(jié)那天我們跟社區(qū)片區(qū)主任對(duì)接，選擇了高法社區(qū)里幾個(gè)很有影響力和威望的退休 干部，我們準(zhǔn)備好禮品，由社區(qū)主任和活動(dòng)室管理員帶隊(duì)親自上門挨家挨戶慰問(wèn)，并共同拍照留念。為真正融入這個(gè)社區(qū)打下了良好基礎(chǔ)。接下來(lái)，我們與高法社區(qū)又一同組織了撲克比賽，這樣一來(lái)，與高法社區(qū)的居民建立了很好關(guān)系。對(duì)我們后期的每一次宣傳起了很大作用。后來(lái)，我們通過(guò)活動(dòng)室管理員認(rèn)識(shí)了省高法退休辦處長(zhǎng)，后期我們與省高法聯(lián)合開(kāi)展了“ 茶話會(huì)”、“ 反假幣知識(shí)普及”、“ 紅色集郵展”。通過(guò)一個(gè)高法這社區(qū)實(shí)現(xiàn)了我們“ 進(jìn)機(jī)關(guān)” 的計(jì)劃。為網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展帶來(lái)了意外的收獲。燕莊沈莊社區(qū)屬于拆遷村，我們剛開(kāi)始進(jìn)駐時(shí)很難，受到了物業(yè)的百般阻撓，后來(lái)我們通過(guò)社區(qū)主任聯(lián)系到了未來(lái)路辦事處，又通過(guò)辦事處，認(rèn)識(shí)了兩個(gè)村的村長(zhǎng)，這才聯(lián)系到物業(yè)，這才開(kāi)啟宣傳的渠道。此后我們?cè)谏鐓^(qū)門口擺攤宣傳，在社區(qū)里組織文藝匯演，在小區(qū)設(shè)立郵政便民服務(wù)咨詢點(diǎn)等等，為搜集到有效的客戶信息打下了基礎(chǔ)。就是通過(guò)這樣的社區(qū)開(kāi)發(fā)流程摸索，我們所已經(jīng)成功開(kāi)了 發(fā)了 4 大社區(qū)，共搜集信息 600 多條，形成存款落地 1800 萬(wàn)，理財(cái)1200 萬(wàn)，保險(xiǎn) 400 萬(wàn)。另外對(duì)電商、集郵、函件、報(bào)刊等專業(yè)的業(yè)務(wù)收入也有了一定的拉動(dòng)。

二、進(jìn)商鋪

玉鳳路周邊 2 公里內(nèi)共有商戶 286 多家。我們網(wǎng)點(diǎn)繪制了片區(qū)分布圖，每人分管一個(gè)片區(qū)的商戶，制定了日目標(biāo)、周總結(jié)的計(jì)劃，實(shí)施了網(wǎng)格化走訪。通過(guò)獎(jiǎng)罰分明的閉環(huán)管戶考核機(jī)制，我們對(duì)周邊的商鋪?zhàn)隽嗣欧治?，?duì)每一家商戶做了資金流動(dòng)分析和客戶服務(wù)需求檔案。對(duì)后期的商戶管戶工作帶來(lái)了很大便同 利。我們同 30 多家商鋪達(dá)成合作惠民一本通意向，并成功開(kāi)發(fā) 30多戶代發(fā)工資。為以后的資源共享奠定了基礎(chǔ)。后來(lái)我們利用了網(wǎng)

點(diǎn)布放的照片打印機(jī)為契機(jī)，讓商戶通過(guò)我們的平臺(tái)布放他們的二維碼，同時(shí)她們?yōu)槲倚刑峁?huì)員信息。這樣又多了一道搜集周邊客戶信息的有效渠道。為后期的周邊行業(yè)開(kāi)發(fā)類網(wǎng)沙邀約奠定了基礎(chǔ)。與 商戶做到合作共贏。

三、進(jìn)企業(yè)

說(shuō)到進(jìn)企業(yè)，其實(shí)我們周邊沒(méi)有大的企業(yè)，無(wú)非就是附近寫字樓上的中小公司。對(duì)于這些公司我們是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的二樓多功能客戶活動(dòng)所 中心來(lái)形成共識(shí)的。玉鳳路營(yíng)業(yè)所 2 樓活動(dòng)中心面積 500 多平米。2014 年在張總的大力支持下，我們將 2 樓活動(dòng)中心裝修改造成了一個(gè)高端的多功能客戶活動(dòng)俱樂(lè)部。內(nèi)設(shè)有會(huì)議室、商務(wù)包、休閑品茶區(qū)、展覽區(qū)、親子閱讀區(qū)、繪畫區(qū)；以開(kāi)放式、移動(dòng)型為主，設(shè)納 有主會(huì)場(chǎng)，最多能容納 200 名客戶。自今年 2 月份成立以來(lái)，共舉辦大小活動(dòng)

近近60 場(chǎng)次。主題多樣，含節(jié)日類大型聯(lián)誼活動(dòng)，周邊行 業(yè)類茶話會(huì)、社區(qū)聯(lián)賽、老年大學(xué)、高端品鑒會(huì)、養(yǎng)生健康講座等。對(duì)于周邊大小公司，我們?cè)谙礃亲咴L時(shí)，以免費(fèi)提供會(huì)議場(chǎng)地為契機(jī)，贏得了公司類客戶的認(rèn)可。用實(shí)力贏得他們的信任后，成功開(kāi)發(fā)代發(fā)工資近近30 戶。這個(gè)成績(jī)的取得歸功于轉(zhuǎn)型后對(duì)網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施的改造，設(shè)立客戶活動(dòng)中心后，對(duì)外拓客戶的深度開(kāi)發(fā)，對(duì)老客戶的維系、新客戶的開(kāi)發(fā)起到很大的作用。

其實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型工作就是將廳堂轉(zhuǎn)介與外拓營(yíng)銷的有機(jī)結(jié)合。做好常態(tài)化的客戶溝通和服務(wù)工作的同時(shí)，積極拓展外行客戶群，緊盯同業(yè)不放松，深入具有可開(kāi)發(fā)性的小區(qū)、商鋪、企業(yè)，通過(guò)上門宣傳、理財(cái)沙龍、派發(fā)傳單等形式開(kāi)展多樣化營(yíng)銷。截止目前，我們來(lái) 網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)由原來(lái) 30 的叫號(hào)量上升到日均 300。由原來(lái) 2 個(gè)臺(tái)席增加成 成 3 個(gè)臺(tái)席。網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)增幅都在 50% 以上。同時(shí)職工們的薪酬也提升了不少，大家干的很有激情。我們下一步計(jì)劃針對(duì)外拓走訪過(guò)來(lái)的客戶做滿意度調(diào)查，驗(yàn)證走訪的實(shí)效性。對(duì)已經(jīng)通過(guò)

外拓成為忠實(shí)客戶的我們會(huì)再次走訪實(shí)現(xiàn)老帶新。實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介客戶、客戶影響客戶。在此擴(kuò)大我們的客戶群。金融行業(yè)正面臨著各種巨大挑戰(zhàn)。在利率市場(chǎng)化、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的情況下，如何在一片紅海之下開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？成為一個(gè)重要課 題。市場(chǎng)細(xì)分、差異化營(yíng)銷、社區(qū)金融，轉(zhuǎn)型將為我們開(kāi)辟新的通道！以上是我的一些心得分享，謝謝聆聽(tīng)！

【篇二：戶外拓展心得體會(huì)】

金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司

戶外拓展心得體會(huì)

勇氣通往天堂，怯弱通往地獄。

欲望以提升熱忱，毅力以磨平高山。

金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司

勇氣通往天堂，怯弱通往地獄。

【篇三：“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷心得】

“ 兩掃五進(jìn)” 外拓營(yíng)銷培訓(xùn)心得體會(huì)

為期三天的“ 兩掃五進(jìn)” 外拓營(yíng)銷培訓(xùn)活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，我們?nèi)袉T工在總行的領(lǐng)導(dǎo)下，勇敢的“ 走出去”，進(jìn)農(nóng)戶、進(jìn)商戶、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)機(jī)關(guān)，相信所有的人跟我一樣，都收貨了不少的東西。首先，我要感謝總行給我們提供了這次難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)，感謝總行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們外拓培訓(xùn)的大力支持；然后，我要感謝團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)隊(duì)友，跟我站在同一條戰(zhàn)線上的隊(duì)友，在我精神飽滿、充滿

力量時(shí)，與我并肩作戰(zhàn)。在我有所懈怠、打退堂鼓的時(shí)候，用話語(yǔ)和行動(dòng)鼓勵(lì)我，使我又重新充滿斗志。在我遇見(jiàn)困難時(shí)，毫不猶豫伸出強(qiáng)有力的援手；最后，我要感謝參加外拓 培訓(xùn)的每一位同事，我們都是銀行的一員，這三天，我們一起共事，一起奮斗，這次的經(jīng)歷會(huì)使我永遠(yuǎn)難忘，以前我們很少有這種機(jī)會(huì)聚在一起，不摻雜別的目的，純粹為了共同的目標(biāo)而努力，感謝大家的忘我付出，感謝大家的坦誠(chéng)相待，感謝大家的互相幫助！

培訓(xùn)中，老師通過(guò)理論講解、現(xiàn)場(chǎng)示范以及吸取隊(duì)友營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享等方式，讓我對(duì)銀行外拓營(yíng)銷工作又有了不一樣的感受。此次培訓(xùn)，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對(duì)新客戶時(shí)，我更多的是扮演“ 推銷員” 的角色，見(jiàn)客戶就是開(kāi)門見(jiàn)山直接推銷我行貸款、電子銀行、產(chǎn)品、pos 機(jī)、存款 等產(chǎn)品。而大多客戶對(duì)推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對(duì)我說(shuō)對(duì)我行產(chǎn)品無(wú)需求，而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，我們銀行作為整個(gè)金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們員工進(jìn)行的外拓對(duì)我銀行的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找與我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。還記得那是外拓的第一天我們小組三個(gè)人分頭行動(dòng)，在一個(gè)輪胎大全的 店門口我跟店主聊的很開(kāi)心，本來(lái)我是要向店主推銷電子銀行產(chǎn)品，結(jié)果店主對(duì)電子銀行產(chǎn)品倒是不太感興趣，反而向我打聽(tīng)在我行貸款的有關(guān)問(wèn)題，因?yàn)槲沂乔芭_(tái)綜合柜員，對(duì)于貸款的業(yè)務(wù)了解的比較少，所以沒(méi)有辦法詳細(xì)地為店主解釋有關(guān)貸款的問(wèn)題，不得不喊來(lái)了小組其中的一位信貸客戶經(jīng)理，所以我覺(jué)得作為年輕人，學(xué)習(xí)銀行的各種業(yè)務(wù)問(wèn)題是不可或缺的。

在為期三天的外拓營(yíng)銷培訓(xùn)中，我學(xué)到了很多，外拓營(yíng)銷使我們銀行改變了以往不過(guò)是在柜臺(tái)向客戶推廣一下電子產(chǎn)品的時(shí)候，使我們銀行可以真正的走出去，走向市場(chǎng)。所以今后我們要走的營(yíng)銷之路還很長(zhǎng)，我會(huì)繼續(xù)豐富自己的知識(shí)面，開(kāi)闊自己的視野，努力學(xué)好各種業(yè)務(wù)，努力使自己

成為一個(gè)什么都能談什么都會(huì)講的人，成為一個(gè)受客戶尊敬、值得客戶信任的銀行人，成為一個(gè)能夠發(fā)揮出自己洪荒之力的銀行人！