第一篇：藥店人總結的藥品保健品的搭配技巧

藥店理貨寶課堂

藥店人總結的藥品保健品的搭配技巧

感冒用藥

首先要問癥狀

風寒感冒

癥狀：鼻塞流涕，發(fā)熱頭痛，惡寒身痛，咳嗽咽干。

推薦用藥：風寒感冒顆粒，感冒清熱膠囊，姜棗去寒顆粒，感冒清熱顆粒等。

風熱感冒

癥狀：發(fā)熱，有汗，鼻塞，咳嗽，頭痛，咽痛，多痰。

推薦用藥：桑菊感冒片，VC銀翹片，布洛芬緩釋膠囊，阿莫西林膠囊。

口腔疾病用藥

牙齦腫痛

推薦用藥：人工牛黃甲硝唑，抗生素（如，螺旋霉素，頭孢類），清火藥，止痛藥（如，布洛芬，芬必得，散利痛等），保健品可配維生素B1。

口腔潰瘍

推薦用藥：口腔潰瘍散，西地碘（華素片），消炎藥，清熱解毒藥（如，牛黃上清丸，清胃黃連丸），保健品可配B族維生素、大蒜精。

胃腸疾病用藥

腹瀉類

推薦用藥：諾氟沙星膠囊（也叫氟哌酸膠囊），止痢靈片，地錦草片類，黃連素片，炎立消片，保健品可配大蒜精、蛋白質粉。

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便秘類

推薦用藥：黃連上清片，枝子金花丸，三黃片，麻仁丸，通便靈膠囊，保健品可配蘆薈軟膠囊、果蔬纖維。

胃潰瘍

推薦用藥：拉唑類藥（如，蘭索拉唑，泮托拉唑，奧美拉唑），阿莫西林，克拉霉素，保健品可配蜂膠、螺旋藻。

淺表性胃炎

推薦用藥：膠體果膠鉍，慶大霉素普魯卡因B12顆粒。

胃痙攣燒心，反酸

推薦用藥：雷尼替丁，西咪替丁，法莫替丁，伊托必利，嗎丁啉。

消化不良

推薦用藥：木香順氣丸，健胃片，乳酸菌素片，多酶片。

眼科疾病用藥

病毒性眼疾

推薦用藥：利巴韋林滴眼液，阿昔洛韋滴眼液。

眼疲勞，眼癢

推薦用藥：萘敏維滴眼液，眼博士，珍珠明目滴眼液，保健品可配β-胡蘿卜素。

肝火旺引起的眼睛紅腫

推薦用藥：龍膽瀉肝丸，黃連上清片，熊膽丸。

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皮膚類疾病用藥

癬類皮膚病

推薦用藥：硝酸咪康唑，曲安奈德益康唑，癬藥膏，酮康唑，克霉唑等。配合口服抗真菌藥（如，氟康唑片），外用噴劑。保健品可配B族維生素、大蒜精。

一般皮膚瘙癢

推薦用藥：濕毒清軟膏，膚博士軟膏，白膚康軟膏，口服藥（如，膚癢顆粒），抗過敏藥（如，氯雷他定片，撲爾敏，西替利嗪）, 保健品可配B族維生素、維生素C、鈣片。

皮膚外傷感染

推薦用藥：紅霉素軟膏，鹽酸洛美沙星乳膏，阿莫西林，羅紅霉素。

痤瘡（青春痘）

推薦用藥：紅霉素軟膏，克林霉素甲硝唑搽劑，清熱暗瘡丸，百癬夏塔熱片，甲硝唑維生素B6片，保健品可配β-胡蘿卜素。

婦科疾病用藥

陰道炎

推薦用藥：聚維酮碘栓，雙唑泰泡騰片，甲硝唑，克霉唑栓。

真菌感染，念珠菌感染

推薦用藥：氟康唑片，特比萘芬乳膏，力康霜。保健品可配β-胡蘿卜素、大蒜精、蛋白質粉。

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月經不調

① 癥狀：月經量多。

推薦用藥：斷血流，逍遙（丸/顆粒），玫瑰精華油。② 癥狀：月經量少

推薦用藥：烏圓補血口服液，益氣養(yǎng)血口服液，養(yǎng)血當歸糖漿，益母草顆粒，烏雞白鳳丸，逍遙丸。

盆腔炎

癥狀：下腹墜脹，腰骶痛白帶量多色黃。

推薦用藥：盆炎凈膠囊，婦炎康軟膠囊，鹽酸左氧氟沙星膠囊，阿奇霉素，羅紅霉素。

乳腺增生

推薦用藥：乳寧片，逍遙丸，紅金消膠囊，夏枯草顆粒。

更年期用藥

推薦用藥：更年安膠囊，腦心舒口服液，安神補腦液，靈芝北芪片，谷維素片，保健品可配褪黑素、大豆異黃酮。

男科疾病用藥

前列腺炎

推薦用藥：前列舒康膠囊，男糠康片，前列康片，鹽酸左氧氟沙星膠囊，諾氟沙星膠囊（也叫氟哌酸膠囊）。

前列腺增生

推薦用藥：萘哌地爾片，前列康片，保健品可配葡萄籽膠囊、大蒜素、海狗油。

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泌尿系統(tǒng)感染

推薦用藥：金錢草顆粒，石淋通片，熱淋清片，復方石韋膠囊，鹽酸左氧氟沙星膠囊，諾氟沙星膠囊（也叫氟哌酸膠囊），保健品可配大蒜精。

兒童感冒用藥

首先要問癥狀

癥狀：喉嚨痛

推薦用藥：小兒咽扁顆粒，抗生素（最好用羅紅霉素顆粒），利巴韋林顆粒。

癥狀：久咳

推薦用藥：肺力咳糖漿。

癥狀：小兒咳嗽無痰

推薦用藥：小兒咳喘靈，小兒咽扁顆粒，羅紅霉素顆粒（或阿奇霉素），利巴韋林顆粒。

癥狀：肺熱痰黃

推薦用藥：牛黃清肺散，感冒初起發(fā)熱服牛磺酸顆粒。

癥狀：嬰兒發(fā)熱

推薦用藥：八寶驚風散，抗生素，保健品可配維生素C、蛋白質粉。

癥狀：消化不良

推薦用藥：小兒消食口服液，肥兒糖漿，健胃消食片。

心血管疾病用藥

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糖尿病

推薦用藥：消渴丸或消渴靈片，糖尿樂膠囊，格列齊特片，保健品可配蜂膠、維生素B片。

高血壓

推薦用藥：血壓片，清腦降壓片，銀杏葉片，羅布麻片，硝苯或尼群地平片，保健品可配深海魚油、卵磷脂、濃縮魚油。

冠心病

推薦用藥：心腦康，解心痛片，復方丹參片或滴丸，丹參舒心膠囊，保健品可配銀杏精、鈣鎂片。

第二篇：銷售技巧及藥品搭配教案

藥品的關聯(lián)銷售

如果想提高藥店的營業(yè)額同客單價就一定要看！絕對實用…下面就是我要介紹的藥物關聯(lián)銷售了：

一 感冒： 抗病毒口服液+感康+維生素C+消炎藥。

二 發(fā)熱： 小柴胡沖劑+退熱貼+體溫計+芬必得+消炎藥+氨基酸口服液。

三 頭痛： 天麻頭痛片+芬必得+復合維生素。

四 腹瀉： 氟派酸+復方黃連素+氨基酸口服液+元胡止痛膠囊。

五 胃?。?阿莫西林+克拉霉素+奧美拉唑+嗎丁林+螺旋藻。

六 泌尿系感染： 左氧沙星膠囊+熱淋清+番茄紅素。

七 婦科： 阿奇霉素+婦科千金片+婦炎潔洗液+沖洗器+雙唑泰栓+胡蘿卜素。

八 高血壓： 卡托普利+圣通平+復方丹參片+深海魚油+卵磷脂+電子血壓計。

九 糖尿病： 達美康+二甲雙胍+蜂膠+血糖儀。

十 皮膚?。?氯雷他定+濕毒清+外用藥膏+棉簽+液體鈣+天然維生素C。

十一 避孕： 緊急事后避孕藥+測孕試紙+天然維生素E。

十二 暈車： 飛賽樂+暈車貼+氨基酸口服液+氣血雙補。

十三 女性祛斑： 天然維生素E+天然維C+羊胎素+膠原蛋白+面膜。

十四 痛經： 田七痛經膠囊+芬必得+復合維生素+痛經貼。

十五 癬： 氟康唑+中成藥治癬的藥物+狼毒藥膏+棉簽+克霉唑溶液。

十六 外傷： 雙氧水+黃藥水+紅藥水+棉簽+紗布膠布+氧氧沙星軟膏+消炎藥。

十七 小兒發(fā)熱： 美林+退熱貼+體溫計+維生素C+消炎藥。

十八 小兒咳嗽： 消炎藥+小兒止咳糖漿+復方魚腥草口服液。

十九 小兒腹瀉： 思蜜達+媽咪愛+止瀉貼+口服補液鹽。

二十 小兒便秘： 小兒七星茶+開塞露+益生菌。

二十一 小兒消化不良： 健胃消食片+健脾顆粒。

二十二 小兒汗多： 虛汗停+生脈飲+龍牡壯骨沖劑。

二十三 紅眼?。?羅紅霉素+阿昔洛韋+氧氟沙星滴眼液+阿昔洛韋滴眼液。

二十四 白內障： 沙普愛思+明目地黃丸+魚肝油丸。

二十五 沙眼： 氯霉素滴眼液+珍珠明目滴眼液+胡蘿卜素。

二十六 視力疲勞： 荼敏維滴眼液+杞菊地黃丸。

二十七 中耳炎： 頭孢克洛+洛美沙星滴耳液。

二十八 鼻炎： 通竅鼻炎片+氯雷他定+滴鼻液+葡萄籽。

二十九 慢性咽炎： 咽炎片+先鋒六+大蒜素+咽喉含片。

三十 口腔潰瘍： 甲硝唑+清肺抑火片+復合維生素+意可貼。

三十一 濕疹： 氯雷他定+膚癢沖劑+艾洛松+維生素C+鈣。

三十二 腳氣： 足光散+噴腳王+狼毒軟膏。

三十三 甲溝炎： 消炎藥+魚石脂軟膏+碘酊。

三十四，曬傷：氯已定軟膏+撲爾敏+撲熱息痛+多種維生素。

三十五 頸椎?。?頸痛片+芬必得+消炎鎮(zhèn)痛膏。

三十六 骨質疏松： 液體鈣+多種維生素+仙靈骨葆。

三十七 前列腺增生： 前列癃閉通+非那雄胺+普樂安片。

三十八 中暑： 藿香正氣膠囊+葡萄糖+驅風油+維生素C。

第三篇：藥店店員藥品銷售技巧

主動相迎

真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適于整個銷售過程。

為什么要主動相迎？

1、冷淡會使70%的顧客對你敬而遠之。

2、顧客期待店員主動相迎。

3、主動相迎可以向顧客表明：店員（藥店銷售人員的簡稱）隨時提供優(yōu)質服務的意愿，給客戶留下專業(yè)的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎。

因此：在日常服務中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現店面水準的重要環(huán)節(jié)。了解需求

了解需求的最終目標就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。介紹產品及相關信息

1、店員的相關信息和知識是成功銷售的基礎。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任，使銷售的難度大大降低；

2、店員只有具備充足的相關信息才可滿足顧客的需求，真正做到“顧問式服務”；

3、店員應該有意識地介紹專賣店的優(yōu)勢，增加銷售機會。

藥店銷售人員切忌：

1、隨意編造信息；

2、向顧客傳達未經證實的信息；

3、使用過多的專業(yè)術語；

4、不懂裝懂，信口開河；

5、貶低另一型號產品。

解答疑問和處理異議

顧客聽店員介紹后，往往會提出一些疑問、質詢或異議。這是因為：

顧客事先獲知一些不能確認的消息； 顧客對店員的不信任； 顧客對自己不自信； 顧客的期望沒有得到滿足； 顧客不夠滿意；

銷售人員沒有提供足夠的信息； 顧客有誠意購買。

調查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。

如何解答疑問和處理異議：

1、持有積極態(tài)度：顧客提出疑問或異議不僅是正?，F象，而且往往是由誠意的表現，店員此時不必失望，更不應該消極，而應自始至終都以積極的態(tài)度對待。

2、熱情自信：優(yōu)秀的店員應對自己和所推薦的產品充滿信息，記住，你是顧客的顧問！

3、保持禮貌、面帶微笑

4、態(tài)度認真、關注：關注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。

5、表情平靜、訓練有素 建議購買

為什么要建議購買：

1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時，往往會借助他人的意見，促使自己下決心，因為銷售員在時機成熟時，應主動建議客戶購買。

2、避免失去商機：積極主動建議購買會爭取銷售機會。

如何建議購買：

1、先核查客戶還有無其他要求。

2、主動介紹有關的優(yōu)惠或促銷政策。

3、當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買。感謝惠顧

根據銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機會創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機會。因此，我們一點要抓住這一時機，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。處理不滿

1、首先要了解顧客不滿時想得到什么：

有人聆聽，得到尊重； 問題受到認真地對待； 立即見到行動；獲得補償； 犯錯誤的人得到懲罰；

澄清問題使其不再發(fā)生； 感激的態(tài)度

2、如何處理顧客不滿

平定顧客情緒，解決問題：

盡量離開服務區(qū)，注意對其他客戶的影響； 令顧客感到舒適、放松；

和顏相待，讓顧客發(fā)泄怒氣；表示理解和關注，并作記錄；如有錯誤，立即承認；

明確表示承擔替顧客解決問題的責任；

有一些事情是絕對不能做的：

爭辯、爭吵、打斷對方； 直接拒絕顧客；

批評顧客，強調自己正確的方面、不承認錯誤；表示或暗示顧客不重要； 認為投訴、抱怨是針對個人的；

語言含糊，打太極拳； 懷疑顧客的城市；

責備和批評自己的同事，表白自己的成績； 假裝關注；

在實施澄清以前便承擔責任，拖延或隱瞞； 用詞消極、否定

在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質量、包裝、價格、售后服務等方面有不清楚，而需要進一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。

一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。

1、立即答復。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產生的反對意見要立即作出答復。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業(yè)員要抓住時機，爭取銷售成功。

2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產生，藥店營業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

3、延后回答。對借口、自我表現和惡意反對等反對意見，藥店營業(yè)員不要立即給予解釋，因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店營業(yè)員是處于對立狀態(tài)的，如果貿然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

二、說服技巧。根據不同顧客的反對意見，藥店營業(yè)員應選擇相應的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉變?yōu)閷︿N售有影響的負面效應，失掉銷售時機。

1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產生，同時藥店營業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃犹岢鏊幤凡蛔阒幍耐瑫r，也要給顧

客一個合理的、圓滿的解釋。

例如：“您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型里最便宜的了?！?、“您現在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微?！?/p>

2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，藥店營業(yè)員要用肯定的語氣回答：“因為××藥品是通過質量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹的、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產品來的，也不能對顧客負責。您說呢？”。

顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

3、攤牌法。當藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店營業(yè)員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那么有效嗎？”藥店營業(yè)員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢？”或“那您覺得

呢？”。

4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復，不僅會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產生的影響，從而使銷售活動順利進行。

5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業(yè)員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數據消除顧客的偏見，改變其看法。

6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業(yè)員需要做進一步的解釋?？梢酝ㄟ^介紹事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦崳貏e有利于顧客的理解。

7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現和故意表示反對的顧客，藥店營業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而

避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業(yè)員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

例如：“對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧！”、“您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是……。”或“對，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段）。

請記住：只要滿足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店營業(yè)員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？優(yōu)秀的藥店營業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉意”。

顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業(yè)員溝通信息。為把反對意見轉化為有利于銷售的行為，藥店營業(yè)員要抓住機會，探究顧客反對

意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。

第四篇：保健品藥店銷售

有人說藥店比商超更適合銷售保健品，筆者經過一番調查后，發(fā)現藥店保健品銷售確實不錯。

為了把保健品銷售的更好,在保健品銷售技巧,保健品銷售方式,保健品銷售渠道,保健品銷售方法上我做了一些總結:

■分眾營銷細分市場

分眾是一種市場定位，是細分基礎上的市場瞄準。市場發(fā)展到今天，像藥店這種生存群體，是很忌諱“大而全”的操作模式的，分眾營銷或許是一條發(fā)展捷徑。比如藥店對消費群體的占領上應該更加細分，播種,營銷，抓住最容易抓住的人。

保健品的消費人群有三類：在病或曾經生病而身體仍未完全康復的人群，服用保健品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預防和調養(yǎng)；送禮人群，自身較少服用，主要用于禮儀交往。第二類人群因對保健品的理解更趨向于營養(yǎng)補充和機體調養(yǎng)，認為這是食品范疇所能解決的事，他們的消費習慣也因此更多趨向于商超，藥店占有份額相對較少。第三類人群消費主要是想選擇禮品，并不看重保健品本身，這也是商超的優(yōu)勢。但第一類人群則因為其擁有健康情結，因而是藥店最易爭取且可能長期穩(wěn)定的客源。在出售藥品過程中藥店可以提供“治療+調養(yǎng)”的消費便利，還可提供專業(yè)的咨詢指導和一些增值檢測服務。藥店應該主攻這一消費群體。

■發(fā)揮專業(yè)服務優(yōu)勢,保健品銷售技巧,保健品銷售方式

藥店應注重具體的服務形式：

售前：提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務，讓消費者充分了解自己的身體狀況，從而有針對性地選購最適合的產品。

售中：專業(yè)化的，指導包括用法、用量及注意事項等等。

售后：建立消費者檔案，以電話回訪、聯(lián)誼活動等方式及時跟蹤，爭取顧客的再消費。

服務營銷重在執(zhí)行，難在堅持。能細致長期地做好以上服務工作不但是對保健品銷售的促進，更是一種品牌帶動。

■進行資源整合,保健品銷售渠道

藥店聯(lián)合保健品廠家設置保健品專柜，與廠家共同經營共擔費用，與保健品廠家結成利益聯(lián)合體，既有利于規(guī)避經營風險又降低經營成本。市場上不乏另外一些專營性的保健品，其特點是不進入傳統(tǒng)的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點為主。這類保健品利潤高、走量大，通常都配合有強勁的廣告支持，專賣點又少，銷量體現集中。這種競爭小的運作方式對于藥店來說，可操作性很強。

另外，藥店應該壓縮中間環(huán)節(jié)，提升價格優(yōu)勢。既然價格是藥店與商超競爭的致命點，當然不能視而不見。解決價格問題最重要的一點就是壓縮中間環(huán)節(jié)，盡量接近通路上游。藥店現有的商品配送模式經過的環(huán)節(jié)過多，層層的利潤疊加使得商品價格比起大的商超來不具有競爭力。因而，一些大型靠簡縮中間環(huán)節(jié)降低藥品零售價，從而形成了價格競爭優(yōu)勢

第五篇：關于藥品及保健品市場調查的總結

關于藥品及保健品市場調查的總結

——張麗珊

一、調查主要內容：

1）調查時間：2010-1-12 至2010-1-15 2）調查地點：嘉信貿廣場，益田村淘寶城，萬寧，一致藥店，同仁堂，3）調查對象： 補品類：1.西域紅棗 2，冬蟲夏草 3，燕窩

藥品類： 急支糖漿，保濟丸，普濟丸等非處方藥 4）調查方法：觀察法，詢問法 5）調查人：張麗珊

6）調查分工：兩人為一小組

二、總結正文 前言：

通過這幾天對藥品及滋補品市場調查的實踐，我最大的體會是有效的市場調查是準確把握顧客的需求，確定新產品信息；判定實施的營銷策略是否有效，如何做好改進工作的關鍵所在。另外,市場調查報告是采用科學方法收集信息與分析信息的結晶，如果我們僅注意數字大小，并不注意數字所反映的本質問題，甚至不知如何運用調研結果，不能從深層次分析問題，同樣也是對資源的浪費。

正文：

首先，在做任何一個商品的調研前我們需要明確調研的目的，不同的目的我們采取的調研手段及著重點會有所不同。比如：在對西域紅棗的調研中，我們是出自于該產品的引進需要而做的調查。為了確定該產品的引進的可行性及投資方向的準確性，對項目相關行業(yè)高瞻遠矚,以使行業(yè)整體現狀與未來發(fā)展把握于胸,進行投資項目的行業(yè)研究是必要的。調研主要把握以下關鍵信息：市場價格、市場需求量、生產企業(yè)、主要規(guī)格、市場占有率、產銷量及產銷動態(tài)、競爭態(tài)勢、未來的發(fā)展?jié)摿εc趨勢等內容。所需信息涉及面較廣，信息的收集渠道也要求比較廣泛，因而需采用多種調研方法組合調研。在實際操作中，我們主要通過詢問的方式了解了市場價格，主要規(guī)格和競爭商家的銷量情況。我認為這種調研方式還不夠全面與科學，因為我們商品的最終落實點是在顧客，所以考慮顧客的需求是不容忽視的，我們可以通過增加問卷調查環(huán)節(jié)或者電話訪談的方式來了解該產品是否符合顧客的需求。其次，正如前言所述的：市場調查報告是采用科學方法收集信息與分析信息的結晶，如果我們僅注意數字大小，并不注意數字所反映的本質問題，甚至不知如何運用調研結果，不能從深層次分析問題,同樣也是對資源的浪費。也就是說：我們要具備敏銳的洞察力去分析數字所放應的本質東西。舉個簡單的例子說明，比如：同是六味地黃丸，因生產廠家、制作工藝、外包裝不同等等使得六味地黃丸的價格存在差異。北京同仁堂360粒裝的普通丸是13.9元，120粒裝的水蜜丸是15.0元。那么，面對其品種如此繁多，我們該如何選擇適應市場供求，適合顧客需要的品種呢？站在顧客的角度思考一下，顧客的理想選擇無非是：在購買時要在質量保證的前提下，再追求最佳的性價比。通過調查發(fā)現，一般知名制藥企業(yè)生產的六味地黃丸質量比較有保證，比如北京同仁堂的六味地黃丸和九芝堂的六味地黃丸是比較常見的，顧客對這兩個品牌的信任度也較高，那我們的目標就鎖定在這兩個品牌的產品上。接著，我們發(fā)現，市面上有傳統(tǒng)的小蜜丸還有水蜜丸也有較現代的濃縮丸。既然其功效無區(qū)別，我們在銷售產品時是否該有所取舍。通過調查發(fā)現，其實不然。傳統(tǒng)，普通的水丸或水蜜丸制作工藝原始，沒有經過提取，都是藥材直接粉碎后制成丸，工藝非常粗糙。雖然價格相對較低但當然的療效差，副作用強，所以適合于一般的大眾。但對于特殊人群比如糖尿病患者，濃縮丸由于經過提取更加符合用藥需要，其價格和質量、療效明顯高于普通的水丸或水蜜丸。綜上比較，出自于產品齊全的綜合考慮，我們建議店鋪需同時銷售水蜜丸和濃縮丸以符合不同人群的需要。

再次，我認為，作為實地調查不僅需要完整的信息渠道，還需要具有專業(yè)化的調研隊伍，能高效快捷的完成調研任務。在做市場調查的這幾天以來，發(fā)現自己還欠缺很多作為一個調研人員必須具備的能力。加以總結，我認為作為一個藥品市場調查人員需具備以下條件：其一，具有醫(yī)藥行業(yè)背景，由于醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)性比較強，其市場研究跟日用消費品行業(yè)有較大的差別，需要很強的醫(yī)藥知識背景。所以對于非醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)人才，做此方面的調研是很難承擔的。其二，良好的心里素養(yǎng)和調查技巧，要想獲得全面的信息，需掌握一定的溝通技巧，比如：詢問就是一門表達問題的藝術。被詢問者往往很反感刨根問底式的追問，所以我們一般采用側面推敲的講話方式，適當的采用贊美的詞調表示我們對商品有極大的興趣。比如：“這款西域紅棗品嘗起來清甜可口，不知價格是否合理呢？”通過斟探式的追問，擴展了被詢者的回答?？傊?，要想獲得成功的調查結果需掌握一定的說話技巧。其次，作為調研者具備良好的心理素質也是不容忽視的，當調研過程遭到他人拒絕時應做到不卑不亢。結尾：

歷經幾天的市場調研，不僅僅增加了我對如何做好規(guī)范，系統(tǒng)的調研有了新的認識，而且在人際溝通技巧方面也有了提高。當然，自己距離做一個優(yōu)秀的市場調研者還有很大的發(fā)展空間。通過實踐及理論學習，我認為一個規(guī)范，系統(tǒng)的市場流程應當如下所示：

市場調查遵循的是科學性與客觀性，調研人員自始至終均應保持客觀的態(tài)度去尋求反映事物真實狀態(tài)的準確信息，去正視事實，接受調查的結果。所以，作為一個市場調研人員的座右銘是：“尋找事物的本來面目，說出事物的本來面目”。