第一篇：GMAC按揭-銷售顧問(wèn)話術(shù)總結(jié)

? 總體的主動(dòng)推薦的話術(shù)：

XXX先生/小姐，現(xiàn)在您已經(jīng)對(duì)我們品牌這款車有了一個(gè)全面的了解，這款車的XXX特點(diǎn)非常能滿足您的需求。另外選擇我們的產(chǎn)品購(gòu)買方式是很便捷多樣的。您除了有全款購(gòu)車的選擇外，還可以通過(guò)我們提供的專業(yè)金融公司上汽通用汽車金融來(lái)申請(qǐng)貸款，以分期付款的方式購(gòu)買。

上汽通用汽車金融可能對(duì)您來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的概念，它是上市公司中國(guó)第一家開展汽車按揭業(yè)務(wù)的汽車金融公司，注冊(cè)資本15億人民幣，目前是國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)最成功的汽車金融公司。

我們貸款的靈活性大，全憑您個(gè)人的信譽(yù)及穩(wěn)定性來(lái)貸款，而且和傳統(tǒng)的貸款模式相比，我們上汽通用汽車金融的汽車貸款無(wú)需本地戶口，無(wú)需房產(chǎn)抵押，無(wú)需公務(wù)員擔(dān)保，在辦理的費(fèi)用上無(wú)需擔(dān)保費(fèi)（收手續(xù)費(fèi)的省略），無(wú)需還款保證金和保險(xiǎn)保證金等一系列額外費(fèi)用，可以大大降低您貸款購(gòu)車的首次支出和總體費(fèi)用。而且我們?cè)谶€款方式上為您提供了更多的選擇，如果您有這個(gè)需求我可以帶您到我們店內(nèi)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理處，讓他根據(jù)您的個(gè)人情況和需求為您量身定做一個(gè)最適合的貸款方式。

? 根據(jù)不同客戶群體的額外推薦話術(shù)： 1.優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）

（對(duì)此類客戶的推薦重點(diǎn)可從其優(yōu)質(zhì)的先天貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感）XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快。在貸款年限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶申請(qǐng)到更好的貸款條件。這樣您只需要交付很小一部分首付款，再每月支付對(duì)您來(lái)說(shuō)壓力很小的一部分月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動(dòng)的XXX車?yán)病，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購(gòu)車的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢(shì)還等什么呢？

2.私營(yíng)業(yè)主

（此類客戶經(jīng)濟(jì)條件較好，很大一部分具備全款能力。所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財(cái)?shù)慕嵌热胧郑?/p>

XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣才能根您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？

我們計(jì)算過(guò)，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購(gòu)車款用在一個(gè)年回報(bào)率大于6.16%的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛(ài)車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算??！這種方式已經(jīng)得

到很多私營(yíng)業(yè)主客戶的認(rèn)可，記得有一位經(jīng)商的客戶說(shuō)過(guò)：“像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著它貶值的！”您看，選擇貸款購(gòu)車對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購(gòu)買方式啊！

（回報(bào)率計(jì)算方式：以貸款10萬(wàn)為例，三年總利息約18500元，每年簡(jiǎn)單利率為18500/3/100000=6.16%，那么只要用貸款省出的這10萬(wàn)元錢所做投資年回報(bào)比率大于這個(gè)實(shí)際年利率，多余的部分就是在白用貸出的錢來(lái)獲利）

3.白領(lǐng)、上班族

（此類客戶若是考慮買車的，一定屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見(jiàn)得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識(shí)往往要超前，容易接受新的事物，所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來(lái)整理話術(shù)）

XXX先生/小姐，擁有一輛私家車都是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)著的傳統(tǒng)念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但延長(zhǎng)了我們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車?yán)硐氲臅r(shí)間，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們上汽財(cái)務(wù)公司的貸款產(chǎn)品就是讓您輕輕松松，提前擁有。這樣您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車?yán)?。這樣您手中會(huì)有留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲(chǔ)備，手中有糧，心中不慌嘛。我們?cè)俑鶕?jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況讓我們專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理幫您選擇一個(gè)合適的月供，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊。

4.對(duì)外地戶口客戶

（此類客戶在先天的條件上就略有不足，在挽留住他們的同時(shí)還應(yīng)委婉提出在貸款條件的限制并強(qiáng)調(diào)客戶配合提供出自己更多的優(yōu)勢(shì)條件，適當(dāng)降低客戶的心里預(yù)期，以避免萬(wàn)一提高信貸條件后客戶撤單）

XXX先生/小姐，您不必?fù)?dān)心您的戶口狀況會(huì)影響到貸款的申請(qǐng)，我們上汽財(cái)務(wù)公司的信貸政策很靈活，是從一個(gè)綜合性的角度來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行考核的，外地戶口同樣可以申請(qǐng)，而且我們店內(nèi)專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理會(huì)幫助您結(jié)合您自身的現(xiàn)有資質(zhì)情況設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的貸款申請(qǐng)方式的，只要您滿足穩(wěn)定居住場(chǎng)所和收入水平及良好的信譽(yù)等方面的條件并能提供相關(guān)證明，您的申請(qǐng)也同樣會(huì)被批準(zhǔn)，當(dāng)然請(qǐng)您盡力配合我們的融資保險(xiǎn)經(jīng)理，將您的優(yōu)勢(shì)之處證明出來(lái)，這樣他才能更好的幫助您申請(qǐng)到這筆貸款。

5.對(duì)全款購(gòu)車客戶（現(xiàn)金轉(zhuǎn)化）

（此類客戶付清全款后能夠先提車，貸款可以在提車后慢慢辦理，客戶也不會(huì)著急）

XXX先生/小姐，您今天付清全款后，明天就可以來(lái)提車了。不知道您考慮過(guò)做分期付款嗎？選擇分期付款的理由：

(1)貸款可將有限的現(xiàn)金保持在自己可控制的范圍內(nèi)，做生意的人都知道現(xiàn)金為王；

(2)現(xiàn)金應(yīng)該投放在會(huì)增值的產(chǎn)品上，比如生意、房產(chǎn)、投資等等，現(xiàn)金流么就應(yīng)該用在能生錢的地方，生出來(lái)的錢多少利息都回來(lái)了，而不應(yīng)該投放在會(huì)貶值的產(chǎn)品比如汽車上（對(duì)于老板）；

(3)目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，貸款非常困難，為什么不善加利用車貸這一平臺(tái)，保持現(xiàn)金的流動(dòng)性呢（對(duì)于老板）；

(4)現(xiàn)金留在手里也好防個(gè)不時(shí)之需，俗話說(shuō)手中有糧，心中不慌，拿這點(diǎn)錢買個(gè)保險(xiǎn)都好過(guò)全款買掉（對(duì)于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)穩(wěn)定收入可靠的中年購(gòu)車人群）；

(5)這點(diǎn)錢在手中您可以更充分的享受人生，比如安排個(gè)海外游啊，或者升級(jí)下電腦啊，何必只放在一個(gè)科目里呢（對(duì)于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)尚不穩(wěn)定但收入不錯(cuò)的年輕購(gòu)車人群）；

(6)將來(lái)的100元不等于現(xiàn)在的100元；(7)使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現(xiàn)在的社會(huì)是信用社會(huì)，有沒(méi)有錢還在其次，有信用記錄更重要；

(8)貸款是另一種儲(chǔ)蓄方式，有好的投資機(jī)會(huì)，馬上就可以出手，您不想買一臺(tái)車占用您那么多現(xiàn)金吧，現(xiàn)在股市那么低，留著抄底多好啊。

您看現(xiàn)在做分期付款，明天您可以先開車回家，讓我們?yōu)槟蜚y行提交申請(qǐng)，如果貸款批下來(lái)，我們就把這部分錢退給您，既能用上車，又不用一次性付那么大筆資金，留著他用，多好啊。

6.對(duì)不愿一次性購(gòu)買3年保險(xiǎn)的客戶（假設(shè)貸款3年）

（要求此類客戶預(yù)付一部分保證金）

XXX先生/小姐，慣例規(guī)定做多少年貸款就要買多少年保險(xiǎn)，您現(xiàn)在堅(jiān)持只買1年，到時(shí)您如果第2年不保了，或者少保了，我們要承擔(dān)責(zé)任的。如果您想現(xiàn)在只買第一年保險(xiǎn)也可以，為了保證您第2、3年的續(xù)保，要求預(yù)付3000元續(xù)保押金，等您第2年續(xù)保后，我們返還您1500元；第3年續(xù)保后，我們將剩余的1500元全部退給您。

7.對(duì)覺(jué)得貸款丟面子的客戶

（通過(guò)信用卡、房貸等引導(dǎo)客戶接受）

您知道中國(guó)老太太和美國(guó)老太太買房的故事嘛，想想5年錢的10萬(wàn)能買多少平米的房子，現(xiàn)在的10萬(wàn)能買多少平米房子？共產(chǎn)黨的錢，不用王八蛋，哈哈，當(dāng)然是以玩笑的方式告訴客戶現(xiàn)在人民幣貶值很厲害，還有對(duì)于生意人就是手頭的錢散了要聚攏就困難了，還不如貸款能周轉(zhuǎn)資金，現(xiàn)代人，哪個(gè)不有點(diǎn)貸款的，存錢是老一輩的問(wèn)題啦！

現(xiàn)在是信用社會(huì)，信用消費(fèi)都很普遍了，貸款買房，信用卡購(gòu)物，都是從陌生走向熟悉的，這在十年前想都不敢想。使用金融產(chǎn)品是一種潮流趨勢(shì)而不是掉價(jià)的表現(xiàn)。

? 對(duì)我們產(chǎn)品弱點(diǎn)的解釋話術(shù)：

1.關(guān)于利率高的問(wèn)題

我們上汽通用汽車金融的貸款利率是要比當(dāng)?shù)劂y行略高一些，但利率高并不等于整體的費(fèi)用多。您可能忽略了，利息只占您貸款費(fèi)用支出的一部分，并不是全部。在銀行和擔(dān)保公司辦理車貸，您首先要交付貸款額2%－4%不等的擔(dān)保費(fèi)，這是一筆不小的數(shù)目啊，在您還沒(méi)交納一分錢利息前就要額外支出這么一大筆錢。另外續(xù)保押金、還款保證金、上門調(diào)查費(fèi)、合同公證費(fèi)等等各項(xiàng)費(fèi)用銀行也是要收取的，總計(jì)加在一起要遠(yuǎn)超過(guò)這一點(diǎn)點(diǎn)利率差異產(chǎn)生的費(fèi)用，而辦理我們上汽通用汽車金融的車貸是沒(méi)有以上任何一種費(fèi)用的，可以為您實(shí)實(shí)在在的節(jié)省購(gòu)車的前期支出和整體貸款費(fèi)用，實(shí)際上就是降低了首付款。

利率高不代表月供高，上汽通用汽車金融有智慧貸款這類很低月供的產(chǎn)品可供您選擇。

另外在服務(wù)上也是差別巨大，上汽通用汽車金融是汽車貸款行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的汽車貸款服務(wù)和體貼關(guān)懷。如會(huì)提供還款計(jì)劃表、以短信的形式來(lái)提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或者疏忽而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，既然費(fèi)用和服務(wù)都比銀行要方便，您為什么不考慮上汽通用汽車金融的貸款呢？

2.關(guān)于收取手續(xù)費(fèi)的問(wèn)題

辦理汽車貸款也是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，您辦過(guò)房產(chǎn)抵押貸款就知道了。為了簡(jiǎn)化您的手續(xù)，大部分工作上汽通用汽車金融會(huì)出面協(xié)調(diào)，比如辦理抵押、家訪外包、評(píng)估等等，必然會(huì)發(fā)生一定的費(fèi)用，因此財(cái)務(wù)公司收取一定的費(fèi)用也無(wú)可厚非。

如果您在當(dāng)?shù)劂y行辦，那費(fèi)用可就高了，擔(dān)保費(fèi)、保證保險(xiǎn)、上門調(diào)查費(fèi)、公證抵押費(fèi)等等，費(fèi)用林林總總，說(shuō)都說(shuō)不清楚，加起來(lái)要3、4千元，我想您貸款總想少付些首付吧，在財(cái)務(wù)公司貸款，首付會(huì)少許多，且費(fèi)用就這么些，絕不多收。

而且如果您在當(dāng)?shù)劂y行辦，比如中行貸款，都要指定保險(xiǎn)公司的，那些小的保險(xiǎn)公司聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，您支付的那些不菲的保費(fèi)，能得到多少保障還說(shuō)不清楚，您愿

意嗎？選擇上汽通用汽車金融的貸款，保險(xiǎn)您可以自己選擇投保哪家公司，保費(fèi)上我也可以給您打些折扣，您看可以嗎？

3.用戶覺(jué)得貸款手續(xù)麻煩

(1)上汽通用汽車金融的貸款手續(xù)比較完備，這樣才是專業(yè)公司嘛，人家專業(yè)您貸的也放心。再說(shuō)這些規(guī)范化的手續(xù)對(duì)您也是個(gè)保障；

(2)上汽通用汽車金融是美國(guó)通用汽車金融和上汽財(cái)務(wù)的合資公司，實(shí)力雄厚，完成這點(diǎn)手續(xù)您得到的是世界級(jí)信譽(yù)，值得的；

(3)通過(guò)上汽通用汽車金融這點(diǎn)手續(xù)，您以后再做其他貸款的時(shí)候所需要的資料不就都準(zhǔn)備好了嘛。（為客戶準(zhǔn)備一套貸款資料，連同合同給客戶封在檔案袋中，能有效提高客戶滿意度）

第二篇：汽車銷售顧問(wèn)話術(shù)

銷售顧問(wèn)話術(shù)

1.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，不在我公司買保險(xiǎn)

其實(shí)您在您朋友或親戚那買保險(xiǎn)固然便宜幾百塊錢，但他們沒(méi)有我司做得專業(yè)。您看在我司買保險(xiǎn)是

一條龍的服務(wù)，不用您親自去跑理賠省下不少煩心事，而且您在我司買保險(xiǎn)還可以享受我公司VIP服務(wù)，例如：…….（舉例說(shuō)明）并且我們幫您服務(wù)時(shí)應(yīng)該的，而您麻煩您的朋友，是不是還要感謝別人，付出的可能還更多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止當(dāng)初打算省下的幾百塊錢。

2.有親戚或朋友是做保險(xiǎn)的，我不在你公司買保險(xiǎn)？

您好，先生／女士，您有親戚或朋友在做保險(xiǎn)的，想幫他們買我可以理解，但您可能對(duì)保險(xiǎn)的一些條款還不太了解吧？保險(xiǎn)這個(gè)東西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您車輛的使用安全，那就必需有一只十分專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)為您服務(wù)的。如果您在我公司購(gòu)買保險(xiǎn)，我能代表公司保證您在我公司維修的零件１００％是原廠件,能為您提供24小時(shí)的保險(xiǎn)服務(wù)熱線，同時(shí)您所維修的車輛都能享受更長(zhǎng)的保質(zhì)期。再加上您的朋友或者親戚做保險(xiǎn)的，他也只能為您提供保險(xiǎn)的事情，在維修方面應(yīng)該不了解吧。

3.你們的手續(xù)費(fèi)太高，不劃算.先生，您真細(xì)心?，F(xiàn)在銀行很少有直接對(duì)客戶的大額按揭了，利息方面是全國(guó)統(tǒng)一的，不會(huì)因是我公司找的銀行手續(xù)費(fèi)就會(huì)高點(diǎn)這個(gè)您可以放心您在哪個(gè)銀行都可以問(wèn)到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭這個(gè)過(guò)程很煩瑣，會(huì)浪費(fèi)您很多保貴的時(shí)間，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再讓這些瑣碎的事情煩著您不是影響您談生意嗎？而且我司收取的手續(xù)費(fèi)是**元，只要您提供相應(yīng)資料就可以全幫您辦妥，即省了您的時(shí)間，又讓您少擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，讓您省心又省力。

4.當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？

先生，請(qǐng)問(wèn)您在考慮價(jià)格問(wèn)題還是車型性能問(wèn)題呢？如果是性能，可能是因?yàn)槲业木壒剩瑳](méi)有給您講清楚，我再給您介紹一下。如果是價(jià)格原因，（今天是本店優(yōu)惠日，機(jī)會(huì)難得）（買車畢竟是件大事，要不您有空帶您的家人一起過(guò)來(lái)看看車，再好好考慮一下）。

5.你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買”

看來(lái)您是一個(gè)挺爽快的人，同時(shí)我也相信您應(yīng)該也在別的地方也有了解過(guò)這款車的了，不然你不會(huì)說(shuō)今天就可以馬上買的了，其實(shí)車輛的價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)的，基本都差不多，有些店打廣告說(shuō)可以優(yōu)惠多少，但是去了之后往往有很多的限制條件才能購(gòu)買，再者，作為像您這樣的成功人士，我相信您買一輛車不僅僅是考慮價(jià)格問(wèn)題，還會(huì)考慮時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)，如果您只看價(jià)格，就算去外地能買到較低價(jià)格的車，也浪費(fèi)了您的時(shí)間和大量的精力，同時(shí)，車輛都有一個(gè)磨合期，如果您的車從外地開回來(lái)，車子磨合期都在高速路或比較顛簸的路面行駛的話，后期會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱有較大影響，我相信，本店的更專業(yè)的售后團(tuán)隊(duì)也會(huì)讓您滿意的。

6.臨成交的時(shí)候，顧客往往會(huì)忽然說(shuō)：你再送我**、**、**我就馬上買??

這車價(jià)平常我們都是不送東西的，今天我們搞活動(dòng)才破例送出這么多東西啊，最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)都不買的話，那下次您過(guò)來(lái)，我們這邊再也送不出這么多東西了。買車就選擇最優(yōu)惠的時(shí)機(jī)定下來(lái)嘛。不要讓一兩個(gè)**、**、**而影響您用車的時(shí)間嘛！

7.XX車降價(jià)幅度小

XX車降價(jià)幅度的確很少，而不像其它車優(yōu)惠幅度那么大。作為買車的人，您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)車主，您愿不愿意看到自己的車一路狂降？我們車子價(jià)格較為穩(wěn)定，其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，同時(shí)也讓您增強(qiáng)了購(gòu)買的信心，也說(shuō)明了我們車的高保值率。許多車子買之前都很優(yōu)惠，但不到幾個(gè)月價(jià)格又會(huì)被調(diào)整。我之前的一名車主，他和朋友一起買車，他買了XX，他朋友買了XXX，價(jià)格基本相同，當(dāng)時(shí)XXX能優(yōu)惠2萬(wàn)元，現(xiàn)在半年的時(shí)間，他朋友的車已經(jīng)折掉6、7萬(wàn)了（現(xiàn)在已經(jīng)降價(jià)4萬(wàn)元），他的車現(xiàn)在一直都沒(méi)有掉價(jià)，心里都不知道多舒服，拿去賣二手車或是抵賬都賺的多呢。

8、此車的DVD是廠家原配的嗎？

此車的DVD是我們公司專門和廠家定制的專車專用DVD，質(zhì)量品質(zhì)和原車的都是一樣的，除此DVD還有幾個(gè)豪華配置：1.DVD影院系統(tǒng) 2.GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng) 3.車載藍(lán)牙系統(tǒng) 4.倒車可視影像系統(tǒng) 5.行車安全系統(tǒng)

【成功建議】客戶拒絕是成功銷售的良好開端。如果不想在電話中被客戶拒絕，首先要多關(guān)心客戶，充分了解他的生活習(xí)慣，興趣愛(ài)好，家庭和工作情況，還要多從客戶關(guān)心的問(wèn)題入手，一個(gè)電話，如果只談優(yōu)惠和價(jià)格，沒(méi)有讓客戶充分了解你的產(chǎn)品特性，是非常失敗的，還要了解如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、同業(yè)的做法，同時(shí)多用“請(qǐng)教”、“匯報(bào)”這樣的詞匯，設(shè)法讓他們知道你是在真心幫助他們避免購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。展廳介紹 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：

1、這款車怎么樣（邊走到樣車面前，邊指著樣車）？

說(shuō)明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生了興趣。

2.您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里很有特色的一款車。

技巧：通過(guò)對(duì)客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車特色，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。

那就介紹一下吧！

說(shuō)明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。

3.這款車有33大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)？

（技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。

【成功建議】客戶初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。）

給您介紹了這么多，您看還有些疑問(wèn)需要我給您解答呢？

技巧：誘導(dǎo)客戶說(shuō)出他們的難處、擔(dān)心和問(wèn)題。

主要是………

說(shuō)明：在客戶表述他們的問(wèn)題時(shí)，一定要使用商談備忘錄，等他們把問(wèn)題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。您擔(dān)心的這些都不是問(wèn)題，你看…….我再詳細(xì)給您說(shuō)明一下？

技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購(gòu)車的因素，然后把客戶提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了。

三明治報(bào)價(jià)法：讓顧客明白，買車最關(guān)鍵的是價(jià)值，而不是價(jià)格。先充分說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值，讓顧客明白物品值這個(gè)價(jià)，然后再報(bào)出價(jià)格，最后再次說(shuō)明產(chǎn)品的賣點(diǎn)，好處。讓客戶明白物有所值，買到就是賺到了。

【成功建議】把客戶當(dāng)朋友，把購(gòu)車當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，站在他們的角度去分析問(wèn)題，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：

看見(jiàn)客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去）您好，我是這里的銷售顧問(wèn)小*，這是我的名片，歡迎您的到來(lái)。準(zhǔn)備要看什么樣的車？

技巧：對(duì)于來(lái)展廳的陌生客戶，銷售顧問(wèn)小*熱情地迎了上去，開場(chǎng)白簡(jiǎn)潔明了。

我想看一下你們的**?

說(shuō)明：客戶表明了他的來(lái)意，是想了解具體那款車。

（引導(dǎo)客戶走向樣車）您說(shuō)的就是這款車，現(xiàn)在銷售情況特別好，因?yàn)檫@款車外形大氣，并且配置了……等先進(jìn)配置，在同級(jí)別車中都是領(lǐng)先的。

技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結(jié)性的語(yǔ)言點(diǎn)明了這款新車的銷售情況非常好，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，給了客戶一個(gè)心理暗示。

你這車多少錢？怎么優(yōu)惠的？

說(shuō)明：客戶一開始就詢問(wèn)價(jià)格。請(qǐng)注意，一般情況下，不夠?qū)I(yè)的汽車銷售人員很容易順勢(shì)就被誘入汽車產(chǎn)品的報(bào)價(jià)階段。如果這樣的話，整個(gè)銷售過(guò)程就容易被客戶所主導(dǎo)。并且很容易就糾纏于價(jià)格，客戶可能根本就不清楚產(chǎn)品的功能，配置和優(yōu)勢(shì)。

先生您好：我們這款車，市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)是**，在給您介紹我們的活動(dòng)之前，您看我方不方便問(wèn)向您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題？

技巧：這句話的目的是作一個(gè)緩沖，不致于讓客戶牽著鼻子走，同時(shí)可以變被動(dòng)為主動(dòng)。首先你要回答顧客的問(wèn)題，表示對(duì)他的禮貌，其次，在顧客心目中，讓他明白活動(dòng)就等于優(yōu)惠，讓自己有充分的時(shí)間進(jìn)行介紹。

好的，你說(shuō)：（什么問(wèn)題）？

說(shuō)明：只要客戶做出類似這樣的回答，就可以按照我們的思路來(lái)進(jìn)行客戶需求的開發(fā)。

在來(lái)這里之前，您是否接觸過(guò)或聽(tīng)說(shuō)過(guò)這款車？

技巧：了解客戶的背景情況。

聽(tīng)朋友說(shuō)過(guò)（網(wǎng)上看過(guò)）。

您看能不能介紹一下，當(dāng)時(shí)您朋友（網(wǎng)上）主要介紹了那幾點(diǎn)呢？

技巧：探詢?cè)摽蛻舻呐笥褜?duì)這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的對(duì)那些配置感興趣。他說(shuō)這是一款不錯(cuò)的車，特別是在安全系統(tǒng)方面，配置比較高。

說(shuō)明：這是有利的信息，朋友的正面意見(jiàn)將會(huì)對(duì)客戶的決策起到幫助作用。

您這位朋友說(shuō)得非常正確。安全系統(tǒng)是這款車的一個(gè)重要賣點(diǎn)，除了車身設(shè)計(jì)外，配備了只有高檔轎車才配備的**，同時(shí)還配備了**。（除此之外，您對(duì)配置方面還有什么問(wèn)題必須考慮呢？）另外這款車在其他方面也有自己的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在讓我來(lái)給您介紹一下。

技巧：進(jìn)一步強(qiáng)化這位客戶對(duì)安全系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)他的信心。同時(shí)，將其的注意力引向車型配置。而不是糾纏于價(jià)格。

銷售人員需要在與客戶的交談中建議一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶在心里覺(jué)得什么樣的車叫做好車。讓客戶覺(jué)得這個(gè)車適合自己。而不是僅希望價(jià)格便宜。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況三：

情況描述：

某客戶經(jīng)過(guò)比較，最終鎖定了兩個(gè)不同品牌的同級(jí)車，但由于各款車都有其獨(dú)到之處，他較難取舍。其中，A品牌為新上市的車型，在同級(jí)車中是率先裝備了VSA、換擋撥片、雨量感知雨刮等高科技安全與舒適性配置，但這款車外形設(shè)計(jì)過(guò)于時(shí)尚，整體視覺(jué)效果是車體不夠?qū)挻螅瑫r(shí)軸距比較短；B品牌為已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售一年多的車型，在同級(jí)車中銷售相當(dāng)不錯(cuò)，業(yè)界的評(píng)價(jià)也很高，雖然沒(méi)有裝備VSA，也沒(méi)有真皮座椅。這天，他來(lái)到了A品的展廳，想就這個(gè)問(wèn)題尋求一個(gè)最終的答案。

銷售顧問(wèn)：通過(guò)剛才您的介紹，兩款車都讓您心動(dòng)。說(shuō)句實(shí)在話，購(gòu)車選擇是一件很難的事情，因?yàn)闆](méi)有一款車、也不可能有這樣一款車，把所有車型的優(yōu)點(diǎn)集于一身。只是，一款車是否適合自己，最關(guān)鍵的是要看是否能夠符合我們的日常生活要求，能否解決我們目前存在的問(wèn)題。在此，我想向您請(qǐng)教一下，在您過(guò)去用車的經(jīng)歷中，您是否有時(shí)要在雨雪天氣出行呢？

技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進(jìn)行立場(chǎng)轉(zhuǎn)化，提出選車應(yīng)該考慮的問(wèn)題與角度，讓客戶感覺(jué)到是站在他們的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，幫助他們出主意。接著，話題一轉(zhuǎn)，開始導(dǎo)入到A品牌最有優(yōu)勢(shì)的部分，尋找客戶沒(méi)有特別注意甚至是忽略掉的問(wèn)題并進(jìn)行強(qiáng)化，讓顧客明白自己需要那些，那些是對(duì)自己實(shí)用的配備。

顧客：那當(dāng)然，我做生意也是比較忙的，有時(shí)候下大雨還要出門。

說(shuō)明：客戶的回答正好符合后續(xù)需求引導(dǎo)的要求。

我們的雨量感知雨刮正好能解決這個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在讓我來(lái)給您詳細(xì)介紹一下?！?/p>

順便在請(qǐng)問(wèn)下您，您覺(jué)得出席一些商務(wù)場(chǎng)合，是否真皮座椅顯得檔次更高些呢？

顧客：是的，但是你們這后排還是比較小啊。

銷售顧問(wèn)：像您這樣注重駕駛樂(lè)趣的人，也很少有機(jī)會(huì)在后排乘坐。大部分時(shí)間都是自己駕馭。其實(shí)我們的后排空間是夠用的，您可以坐進(jìn)去感受一下，我們的座椅強(qiáng)調(diào)的是高包裹的舒適性，您覺(jué)得舒適嗎?

銷售顧問(wèn)要不斷的尋求客戶的認(rèn)同，讓顧客自己說(shuō)出肯定這款車型的話。

給您介紹了這么多，從實(shí)用和時(shí)尚的角度看，在您剛才確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推薦這款車，您看您還有什么疑問(wèn)嗎？

技巧：再次尋求客戶的認(rèn)同，并適時(shí)地引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一步。多使用“當(dāng)您成為….”“當(dāng)您擁有….”之類激發(fā)性話語(yǔ)引發(fā)顧客采購(gòu)敏感點(diǎn)。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況四：

顧客：你們電視上優(yōu)惠**萬(wàn)元，是那款車？

銷售顧問(wèn)：您好，您說(shuō)的是這款。這款車主要的配置有**，**和**。讓我先來(lái)給您簡(jiǎn)單的介紹一下吧？這邊請(qǐng)。（將顧客引領(lǐng)至洽談桌進(jìn)行需求分析）

顧客：不用你給我介紹，你就告訴我優(yōu)惠多少錢。

銷售顧問(wèn)：先生您好，這款車現(xiàn)在綜合優(yōu)惠是**萬(wàn)元，其中現(xiàn)金優(yōu)惠是**萬(wàn)元，其余是一些贈(zèng)送的禮品和活動(dòng)優(yōu)惠，當(dāng)然，現(xiàn)在跟您說(shuō)這些還不太合適，像您這樣的成功人士，肯定會(huì)選自己喜歡的車，而不是比誰(shuí)優(yōu)惠多的車。既然您關(guān)注我們的車型，說(shuō)明我們車還是有吸引您的地方。讓我先來(lái)簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的這款車，咨詢您幾個(gè)小問(wèn)題，然后再詳細(xì)給您講解活動(dòng)內(nèi)容，您覺(jué)得呢？（引領(lǐng)客戶至洽談桌）

顧客：你就直接告訴我最多能優(yōu)惠多少，我朋友有這車，不用你介紹。

銷售顧問(wèn)：先生您好，這款車現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)惠**萬(wàn)元，綜合優(yōu)惠**萬(wàn)元，我相信您朋友也是非常懂車的人，很高興您對(duì)這款車有了比較詳細(xì)的了解，但是我們店現(xiàn)在搞的活動(dòng)您可能不太清楚，要不請(qǐng)您先坐下來(lái)讓我給您介紹一下我們的活動(dòng)吧？（引領(lǐng)客戶至洽談桌）

成功建議：銷售顧問(wèn)不能放棄每一個(gè)客戶，每一個(gè)與客戶交流的機(jī)會(huì)。沒(méi)有人規(guī)定向顧客索要電話只能索要一次，也很少有人能站著把顧客談下來(lái)，現(xiàn)拍不是每天都有的，當(dāng)你把所有的底牌和秘密都告訴顧客的時(shí)候，你就一點(diǎn)籌碼都沒(méi)有了。做銷售就是要主動(dòng)出擊，跟顧客爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，多要幾次電話，試著把客戶多留在洽談桌和展廳里更長(zhǎng)時(shí)間。也許你會(huì)失敗，但最起碼你努力了。你總有成功的機(jī)會(huì)。

試乘試駕后

試乘試駕結(jié)束回到展廳時(shí)）怎么樣？張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對(duì)這款車有了更深一步的認(rèn)識(shí)?？吹贸觯鷮?duì)**方面還是非常喜歡的?，F(xiàn)在讓我們回到展廳，您一邊休息，一邊讓我再給您介紹一下關(guān)于**方面。

技巧：汽車產(chǎn)品展示結(jié)束后，要根據(jù)客戶的肢體語(yǔ)言判斷客戶的真實(shí)想法。同時(shí)，應(yīng)對(duì)整個(gè)展示的過(guò)程作一個(gè)小結(jié)，特別是要強(qiáng)調(diào)：“您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它”這樣的內(nèi)容，以此進(jìn)一步判斷客戶的占有欲望的強(qiáng)弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說(shuō)明他們應(yīng)經(jīng)有了下決心購(gòu)車的可能，請(qǐng)不要輕易放走這樣的機(jī)會(huì)。

是不錯(cuò)，不過(guò)還不能定，還要比較一下。

說(shuō)明：客戶通常會(huì)提出新的異議，要學(xué)會(huì)判斷，（多數(shù)情況是客戶討價(jià)還價(jià)的一個(gè)借口）。

那您還需要在哪方面比較呢？

技巧：直接詢問(wèn)客戶擔(dān)心的問(wèn)題或需要考慮的問(wèn)題是什么，好對(duì)癥下藥。

主要是價(jià)格方面，這款車是不錯(cuò)，只是比xx款車價(jià)格高了一些。

說(shuō)明：價(jià)格通常是客戶最容易提出來(lái)的問(wèn)題。

要真實(shí)明白客戶說(shuō)貴的原因。例如：

1、認(rèn)為價(jià)格高于價(jià)值

2、害怕被欺詐

3、價(jià)格訛詐

4、從別處聽(tīng)到更多優(yōu)惠

5、缺乏購(gòu)買力。

看得出，您對(duì)這款車還是很感興趣的，要不您也不會(huì)告訴我實(shí)話。這樣吧，有關(guān)這方面的問(wèn)題我們到洽談室坐下來(lái)認(rèn)真聊一聊，相信一定會(huì)讓您滿意而歸。

技巧：請(qǐng)不要馬上回應(yīng)客戶的問(wèn)題，更不能輕易承諾，要再次強(qiáng)調(diào)這款車留給他們的印象與感覺(jué)。然后把他們請(qǐng)到洽談室，只要他們?cè)敢庾聛?lái)，那么對(duì)價(jià)格或其他問(wèn)題要求的程度就會(huì)降低，談判的優(yōu)勢(shì)就會(huì)減弱，銷售人員勝算的機(jī)會(huì)就會(huì)大大增強(qiáng)。在跟客戶談判之前反問(wèn)自己：

1、顧客目前對(duì)我有多少信任度？

2、顧客購(gòu)買的三要素都具備嗎？

3、顧客是否表現(xiàn)出購(gòu)買欲望

4、我讓顧客明白了現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)值觀念了嗎？

電話回訪環(huán)節(jié)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：

銷售顧問(wèn)：王總您好！我是東風(fēng)本田俊雷店的小*，沒(méi)有打攪到您吧？

顧客：啊，我在忙，下次再說(shuō)。

銷售顧問(wèn)：好的，那我下次再打給您，再見(jiàn)。

幾次之后，銷售顧問(wèn)：這個(gè)客戶一點(diǎn)買車意向都沒(méi)有，不跟了。

我們不排除有意向不強(qiáng)客戶的存在，但大多數(shù)情況下，客戶尤其在交通不是很便利的情況下愿意來(lái)到我們店，肯定是有意向看車，不買我們的車就會(huì)買其他品牌的車，電話客戶更是如此。你可以設(shè)想，如果一個(gè)人，沒(méi)有任何目的，會(huì)不會(huì)通過(guò)各種方式來(lái)獲取你店里的信息，最后打電話給你來(lái)浪費(fèi)自己的電話費(fèi)陪你閑聊？

其實(shí)是我們沒(méi)有掌握劃分好跟蹤的時(shí)間:絕大多數(shù)銷售顧問(wèn)都是按照自己的時(shí)間和想法來(lái)跟蹤客戶，客戶有自己的生活規(guī)律，如果你在索要電話之后，問(wèn)一句，先生您好！您看我什么時(shí)候跟您聯(lián)系不會(huì)打攪到您呢?這樣，即可以贏的客戶的尊重，也可以知道客戶大概的生活習(xí)慣，最起碼不會(huì)在忙得時(shí)候給人打電話。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：

銷售顧問(wèn)：王總您好！您上次看的那個(gè)車優(yōu)惠2萬(wàn)啊，您有空過(guò)來(lái)看一下吧？

顧客：好，我有空就去。

銷售顧問(wèn)：王總您好！您上次看的那個(gè)車優(yōu)惠3萬(wàn)了啊，您有空過(guò)來(lái)看一下吧？

顧客：好，我有空就去。

銷售顧問(wèn)：王總您好！您上次看的那個(gè)車又有活動(dòng)啊，您有空過(guò)來(lái)看一下吧？

顧客：??

顧客基本已經(jīng)被你嚇跑了。做為日常的消費(fèi)者，我想你很能理解，如果一個(gè)物品每隔幾天就掉一次價(jià)，你敢不敢買？ 銷售顧問(wèn)采用這種自殺式電話交流法其實(shí)是因?yàn)楦蛻魺o(wú)話可說(shuō)，類似的還有什么活動(dòng)啊，送東西之類。對(duì)于客戶來(lái)講，你這種方式就是在引導(dǎo)他只關(guān)注價(jià)格，從這方面來(lái)說(shuō)他已經(jīng)知道你的底牌了，還來(lái)干什么？或許過(guò)低的價(jià)格真會(huì)吸引他過(guò)來(lái)，但有個(gè)問(wèn)題你考慮到了嗎？顧客來(lái)了繼續(xù)找你要優(yōu)惠怎么辦？

1、電話只是聯(lián)絡(luò)的工具

2、電話中無(wú)法談成交易

3、打電話不會(huì)讓顧客有實(shí)際體驗(yàn)

4、電話里你無(wú)法判斷客戶的意向等級(jí)。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況三：

銷售顧問(wèn)：王總您好！您最近有空嗎？

顧客：我最近有空

銷售顧問(wèn)：那太好了，您看您什么時(shí)候有空來(lái)看下車？

顧客：我有空過(guò)去吧。

銷售顧問(wèn)：好的。到時(shí)候見(jiàn)。

銷售顧問(wèn):王總您好！您最近有空嗎？

顧客：我最近有點(diǎn)忙啊。

銷售顧問(wèn)：那我不打攪您了，您注意身體啊，您看您有時(shí)間就過(guò)來(lái)看一下車。

顧客：好的，我知道了。

銷售顧問(wèn)：王總您好！您最近有空嗎？

顧客：額?? 或者（我知道了，我有空就去看車，不要打攪我了。就這樣）掛斷。

銷售顧問(wèn)：什么破顧客嘛，壓根不想買車，錄戰(zhàn)敗了。

其實(shí)你打電話想干什么，你和客戶都心知肚明，你沒(méi)有必要一個(gè)勁的去提醒客戶，這樣只會(huì)給客戶灌輸一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)人不在乎我的感受，只想賺我的錢，這個(gè)人只注意自己的利益，只會(huì)跟我聊車。顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售最大的區(qū)別在于我們是幫客戶解決問(wèn)題的。我們是先熟悉客戶，再推薦產(chǎn)品。大家可以看下街頭推銷保險(xiǎn)的，他們基本都不會(huì)直接給你講保險(xiǎn)，更不會(huì)直接跟你說(shuō)保險(xiǎn)多少錢，大多數(shù)時(shí)候他都會(huì)跟聊家里情況，比如：家里有那些人啊，主要在哪里上班啊，平常喜歡去那之類。有很多保險(xiǎn)推銷員，不懂保險(xiǎn)，但是閱歷豐富，可以天南地北跟你聊。當(dāng)你對(duì)他有充分的信任，他就會(huì)站在你的角度，告訴你，買什么什么保險(xiǎn)，就是投資，買什么什么保險(xiǎn)，就是對(duì)未來(lái)負(fù)責(zé)。他們的觀點(diǎn)是：我是你的朋友，對(duì)你負(fù)責(zé)，我是在帶利益給你。你認(rèn)可我，所以，不管我是賣平安還是太平洋，你都在我這么買就沒(méi)錯(cuò)了。聊車沒(méi)有錯(cuò)，但是要先尋找話題的切入點(diǎn)，當(dāng)你和客戶有共鳴時(shí)，他才會(huì)認(rèn)同你。

【成功建議】挖好一個(gè)“陷阱”，讓客戶自覺(jué)自愿地跳下去，而且始終感覺(jué)是一件很愉快的事情。他店小案例分享

1.李小姐，今天是您第五次來(lái)店，加上前幾次的了解，想必您對(duì)這款車型有了一個(gè)比較深入的了解了吧？ 技巧：對(duì)客戶前面的情況作一個(gè)小結(jié)有助于后面提出成交要求。

沒(méi)錯(cuò)，通過(guò)你們的介紹和其他品牌店的介紹，雖然是初次購(gòu)車，我已經(jīng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)了。

說(shuō)明：得到客戶的回應(yīng)，這是成交的良好開端。

2.好，我們就來(lái)討論一下您要買的車是什么樣的？

技巧：學(xué)會(huì)回顧，才能有所進(jìn)步。

好的。

說(shuō)明：客戶已經(jīng)從心理上接受被誘導(dǎo)了。

3.如果我沒(méi)有記錯(cuò)的話，您首先考慮的是外形，要符合您的職業(yè)特點(diǎn)，對(duì)吧？

技巧：把客戶關(guān)注的第一個(gè)關(guān)注重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化，有助于強(qiáng)化客戶的購(gòu)買欲望。

是的。

說(shuō)明：客戶從心理上進(jìn)一步被誘導(dǎo)。

4.經(jīng)過(guò)您的比較，這款車應(yīng)該是必較合適您的想法的一款車。沒(méi)錯(cuò)吧？

技巧：循循善誘，強(qiáng)化認(rèn)同。

你還記得真清楚。

說(shuō)明：客戶從心理上再一步被誘導(dǎo)。

5.從安全的角度看，四氣囊的配置是最低的要求，應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)吧？

技巧：再次針對(duì)客戶關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化。

是的。

說(shuō)明：客戶從心理上進(jìn)一步被誘導(dǎo)。

6.從內(nèi)飾來(lái)看，真皮方向盤、帶衛(wèi)星導(dǎo)航的6碟DVD、10喇叭音響系統(tǒng)、真皮的可8向調(diào)整的座椅也是必須的選擇。沒(méi)錯(cuò)吧？

技巧：繼續(xù)針對(duì)客戶關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化，接下來(lái)是一個(gè)漸進(jìn)的強(qiáng)化過(guò)程，當(dāng)客戶認(rèn)同的心理已經(jīng)成為一種定式后，成交的曙光就顯現(xiàn)了。

對(duì)！

7.如果我總結(jié)一下，那就是我們推薦的這款車最符合您的要求。對(duì)吧？

技巧：這是最關(guān)鍵一步。由于客戶對(duì)問(wèn)題的回答已經(jīng)習(xí)慣“是的”、“對(duì)”、“沒(méi)錯(cuò)”，這時(shí)即使銷售人員提出一個(gè)錯(cuò)誤的結(jié)論，客戶也會(huì)順嘴回答“是”、“對(duì)”、“好的”，這是一種的心理誘導(dǎo)術(shù)。

對(duì)。

8.那好，既然您沒(méi)有什么疑問(wèn)了，那您看今天可以定下來(lái)嗎？

技巧：馬上提出成交要求?？梢哉f(shuō)，經(jīng)過(guò)上面的步驟，客戶已經(jīng)不可能拒絕成交了，但結(jié)果的好壞除了與事前的準(zhǔn)備，如合同的準(zhǔn)備等有關(guān)外，還必須說(shuō)對(duì)話?！境晒Ψ▌t】成功激發(fā)客戶的習(xí)慣性心理定式，是主動(dòng)成交能夠獲得成功的關(guān)鍵。

第三篇：銷售顧問(wèn)話術(shù)總結(jié)2013年2月份

? 總體的主動(dòng)推薦的話術(shù)：

XXX先生/小姐，現(xiàn)在您已經(jīng)對(duì)我們通用XXX品牌這款車有了一個(gè)全面的了解，這款車的XXX特點(diǎn)非常能滿足您的需求。另外選擇我們通用的產(chǎn)品購(gòu)買方式是很便捷多樣的。您除了有全款購(gòu)車的選擇外，還可以通過(guò)我們通用汽車自己的專業(yè)金融公司上汽通用金融來(lái)申請(qǐng)貸款，以分期付款的方式購(gòu)買。上汽通用汽車金融可能對(duì)您來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的概念，它是由美國(guó)通用汽車金融服務(wù)公司和上汽集團(tuán)財(cái)務(wù)公司雙方共同出資組建的中國(guó)第一家專業(yè)汽車金融公司，現(xiàn)在它只服務(wù)于我們的通用汽車，服務(wù)于我們的客戶。我們貸款的靈活性大，全憑您個(gè)人的信譽(yù)及穩(wěn)定性來(lái)貸款，而且和傳統(tǒng)的貸款模式相比，我們上汽通用金融的汽車貸款無(wú)需本地戶口，無(wú)需房產(chǎn)抵押，在辦理的費(fèi)用上無(wú)需擔(dān)保費(fèi)，無(wú)需還款保證金和保險(xiǎn)保證金等一系列額外費(fèi)用，可以大大降低您貸款購(gòu)車的首次支出和總體費(fèi)用。而且我們?cè)谶€款方式上為您提供了更多的選擇，如果您有這個(gè)需求我可以帶您到我們店內(nèi)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理處，讓他根據(jù)您的個(gè)人情況和需求為您量身定做一個(gè)最適合的貸款方式。

? 根據(jù)不同客戶群體的額外推薦話術(shù)：

1.優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）

XXX先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，很有可能會(huì)酌情免除家訪，這樣辦理的速度也就要比一般的客戶快了。在貸款年限和首付比例上您也會(huì)比其他客戶申請(qǐng)到更好的貸款條件。這樣您只需要交付很小一部分首付款再每月支付對(duì)您來(lái)說(shuō)壓力很小的一部分月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動(dòng)的XXX車?yán)病，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購(gòu)車的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢(shì)還等什么呢？

2.私營(yíng)業(yè)主

XXX先生/小姐，現(xiàn)在貸款購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣才能給您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。而購(gòu)車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？我們計(jì)算過(guò)，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購(gòu)車款用在一個(gè)年回報(bào)率大于4％的投資上就等于您既輕松的開上了自己的愛(ài)車有利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多劃算??！這種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶的認(rèn)可，記得有一位經(jīng)商的客戶說(shuō)過(guò)：“像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著它貶值的！”您看，選擇貸款購(gòu)車對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購(gòu)買方式?。。ɑ貓?bào)率計(jì)算方式：以貸款10萬(wàn)為例，三年總利息共計(jì)12045元，每年實(shí)際利率為12045/100000/3=4.0%，那么只要用貸款省出的這10萬(wàn)元錢所做投資年回報(bào)比率大于這個(gè)實(shí)際年利率，多余的部分就是在白用貸出的錢來(lái)獲利）

3.白領(lǐng)、上班族

XXX先生/小姐，擁有一輛私家車都是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)著的的傳統(tǒng)念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購(gòu)買，這樣不但延長(zhǎng)了我們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)想的時(shí)間，也讓我們?cè)谫?gòu)車后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們上汽通用金融的主題“貸動(dòng)夢(mèng)想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。這樣您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定的交納月供就可以立刻開走心儀的車?yán)?。這樣您手中會(huì)有留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲(chǔ)備，誰(shuí)過(guò)日子沒(méi)個(gè)不時(shí)之需啊，手中有錢心里踏實(shí)啊。我們?cè)俑鶕?jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況讓我們專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理幫您選擇一個(gè)合適的月供，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊。4.對(duì)外地戶口客戶

XXX先生/小姐，您不必?fù)?dān)心您的戶口狀況會(huì)影響到貸款的申請(qǐng)，我們上汽通用金融的信貸政策很靈活，外地戶口同樣可以申請(qǐng)，而且我們店內(nèi)專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理會(huì)幫助您結(jié)合您自身的資質(zhì)情況設(shè)計(jì)出最適合您的貸款申請(qǐng)方式的，只要您滿足穩(wěn)定居住場(chǎng)所和收入水平及良好的信譽(yù)等方面的條件并能提供相關(guān)證明，您的申請(qǐng)也同樣會(huì)被批準(zhǔn)，當(dāng)然請(qǐng)您盡力配合我們的融資保險(xiǎn)經(jīng)理，將您的優(yōu)勢(shì)之處證明出來(lái)。

? 對(duì)我們產(chǎn)品弱點(diǎn)的解釋話術(shù)：

1.關(guān)于利率高的問(wèn)題

我們上汽通用金融的貸款利率是要比銀行略高一些，但利率高并不能于整體的費(fèi)用多。您可能忽略了，利息只占您貸款費(fèi)用支出的一部分，并不是全部。在銀行和擔(dān)保公司辦理車貸您首先要交付貸款額2％－4％不等的擔(dān)保費(fèi)，這是一筆不小的數(shù)目啊，在您還沒(méi)交納一分錢利息前就要額外支出這么一大筆錢。另外續(xù)保押金，還款保證金，上門調(diào)查費(fèi)、合同公證費(fèi)等等各項(xiàng)費(fèi)用銀行也是要收取的，總計(jì)加在一起要遠(yuǎn)超過(guò)這一點(diǎn)點(diǎn)利率差異產(chǎn)生的費(fèi)用，而辦理我們上汽通用金融的車貸是沒(méi)有以上任何一種費(fèi)用的，可以為您實(shí)實(shí)在在的節(jié)省購(gòu)車的前期支出和整體貸款費(fèi)用。另外在服務(wù)上也是差別巨大，上汽通用金融是汽車貸款行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的汽車貸款服務(wù)和體貼關(guān)懷。如會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式來(lái)提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或者疏忽而對(duì)您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對(duì)不會(huì)去做的?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，既然費(fèi)用和服務(wù)都比銀行要方便，您為什么不考慮上汽通用金融的貸款呢？

2.關(guān)于和當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司相比速度慢的問(wèn)題（專門針對(duì)有些地方擔(dān)保公司三天提車的情況）

XXX先生/小姐，我們向您推薦的上汽通用金融是一家跨國(guó)性質(zhì)的專業(yè)汽車金融公司。我們的每一個(gè)操作步驟都是結(jié)合這個(gè)行業(yè)的特定要求來(lái)安排的，由于金融行業(yè)相對(duì)特殊，是有風(fēng)險(xiǎn)控制要求的，所以審批起來(lái)一定要認(rèn)真仔細(xì)并且全面，是需要一定的時(shí)間的，這樣這個(gè)公司才能在一個(gè)有風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)健康的發(fā)展下去，同時(shí)這也是對(duì)每個(gè)客戶個(gè)人的負(fù)責(zé)和保障，您永遠(yuǎn)不必?fù)?dān)心抵押給這個(gè)借款方的車產(chǎn)權(quán)有一天會(huì)拿不會(huì)來(lái)。而擔(dān)保公司這么快的速度無(wú)非是為了快速賺錢，因?yàn)樗麄兪杖×四哳~的擔(dān)保費(fèi)也同時(shí)拿到了車輛保險(xiǎn)利潤(rùn)返點(diǎn)。貸款方銀行的風(fēng)險(xiǎn)由擔(dān)保公司承擔(dān)了，所以銀行也敢快速放款。您想擔(dān)保公司這么草率的為人擔(dān)保勢(shì)必壞帳的幾率會(huì)很高，那么當(dāng)這個(gè)擔(dān)保公司無(wú)法承擔(dān)大量的壞帳壓力而倒閉的時(shí)候您的車輛登記證書還能拿回來(lái)嗎？而且很可能您是一個(gè)信譽(yù)優(yōu)良的客戶，恰恰是因?yàn)槟切┬抛u(yù)不良的客戶產(chǎn)生的壞帳使這個(gè)擔(dān)保公司倒閉了，那您不是無(wú)辜地跟著受牽連嗎？您看現(xiàn)在的擔(dān)保公司起來(lái)的很多，倒閉得也很快，這證明了他們過(guò)快而草率的操作方式是和這個(gè)行業(yè)的基本運(yùn)作要求相違背的。所以我覺(jué)得有一個(gè)牢靠的保障才是最重要的，雖然我們這里達(dá)不到三天就讓您提車的速度，但請(qǐng)您相信我們店內(nèi)的工作人員一定會(huì)在我們能控制的范圍內(nèi)將您的貸款辦理速度壓縮到最短，當(dāng)然我們也需要您的配合。

第四篇：美容顧問(wèn)話術(shù)

一、預(yù)約方法：

1、熟人預(yù)約：我最近在學(xué)美容，我的老師讓我每周必須給10個(gè)人做面對(duì)面的美容指導(dǎo)，讓我了解皮膚類型，你這周什么時(shí)間有空，平時(shí)還是周日？??我只有工作量而沒(méi)有銷售量。

2、延伸預(yù)約：我今天給***約好要來(lái)學(xué)美容，你是否有空可以一起來(lái)，我教1個(gè)人和教2個(gè)人是一樣的，你要是有空就一起來(lái)學(xué)學(xué)，可以把你家里的護(hù)膚品拿來(lái)，我教你怎么用最好。我已經(jīng)了解你的皮膚狀況，你身邊是否有朋友也需要面對(duì)面的美容指導(dǎo)，我可以給你一個(gè)名額，你會(huì)帶誰(shuí)來(lái)呢？好，5分鐘后我再打電話給你，你告訴我她的名字和想要解決的皮膚問(wèn)題。

3、美容課上的延伸預(yù)約：

*做面膜時(shí)：通常每周我會(huì)給10位女性做面對(duì)面的美容指導(dǎo)，就像今天一樣，如果你身邊有對(duì)皮膚保養(yǎng)有困惑的朋友，有長(zhǎng)痘的，有斑的或最近經(jīng)常抱怨皮膚不好的人，你可以把她們的名字寫下來(lái)，看看我們誰(shuí)身邊這樣的人最多？你可以課后幫你的朋友預(yù)約來(lái)學(xué)習(xí)美容護(hù)膚的時(shí)間，她一定會(huì)感謝你！

*延伸彩妝課：你在彩妝課上可以帶你的朋友來(lái)做參謀，她也可以有機(jī)會(huì)嘗試到你今天使用的護(hù)膚品。

4、讓朋友或女主人幫忙做皮膚分析卡

1、我的老師讓我每天做50張皮膚分析卡，了解這個(gè)季節(jié)不同年齡女性的皮膚狀況，你身邊的熟人多，能否幫我完成10張，順便問(wèn)問(wèn)她們這個(gè)季節(jié)最需要什么保養(yǎng)，有機(jī)會(huì)我可以免費(fèi)給她們做護(hù)理。

2、我們最近在做市場(chǎng)調(diào)查，了解這個(gè)季節(jié)不同年齡女性的皮膚狀況，你身邊的熟人多，能否幫我完成10張，告訴她們一定要寫好個(gè)人資料，我們會(huì)有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)。

5、你知道怎樣教朋友幫你做預(yù)約嗎？

我的老師給我留作業(yè)，讓我每周至少給十個(gè)人做面對(duì)面的美容指導(dǎo)，你是我最好的朋友，一定要幫我呀，你就和身邊的人說(shuō)：我***時(shí)間去到我的朋友那里學(xué)美容護(hù)膚的方法，你和我一起去吧。

6、隨機(jī)預(yù)約：?jiǎn)柡虿①澝缹?duì)方——從皮膚狀況或彩妝開始聊——當(dāng)對(duì)方感興趣時(shí)再約美容課——確定時(shí)間——留電話遞名片。

二、美容課結(jié)束時(shí)銷售、延伸、開發(fā)的技巧：

一、銷售五問(wèn)：

1、您現(xiàn)在臉上感覺(jué)怎么樣？是不是很輕松？很柔軟又很干凈?

2、您喜歡這樣的美容課嗎？能學(xué)到一些東西嗎？學(xué)到了些什么（確定她的收獲）

3、還有什么皮膚上面的問(wèn)題需要問(wèn)我？（體現(xiàn)你的專業(yè)性，再次確定她的需求）

4、對(duì)剛才試用過(guò)程中的哪一步印象最深？（當(dāng)她回答后接著向她說(shuō)明規(guī)律的使用玫琳

凱產(chǎn)品之后，我們的產(chǎn)品會(huì)給她帶來(lái)更大的變化，加強(qiáng)她對(duì)產(chǎn)品的需求）

5、我建議您今晚就開始您的皮膚保養(yǎng)計(jì)劃！您看您是從整個(gè)系列開始？還是有什么特

別的要求聽(tīng)聽(tīng)我的建議？

二、延伸：

1、延伸彩妝課：大家都知道，除了今天的護(hù)膚課，還有一次彩妝課的機(jī)會(huì)，相信大家都很期待，讓我們現(xiàn)在就約好時(shí)間吧！你看你的彩妝課安排在什么時(shí)間？是周一到周五？還是周六或周日？（請(qǐng)顧客確認(rèn)時(shí)間）你一定有很多女性朋友吧，下次彩妝課你

可以帶她來(lái)也有機(jī)會(huì)試用你今天所有的產(chǎn)品，相信她一定會(huì)喜歡的?，F(xiàn)在，我們?cè)谄つw分析卡的反面寫下她們的名字好嗎？寫得最多的可以得到一份小禮物哦！

2、延伸活動(dòng)：最后我還想了解一下，你觀察了我的工作，你喜歡從事這樣既快樂(lè)，又漂亮的工作嗎？我們的工作室在周末舉辦活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)一些優(yōu)秀美容顧問(wèn)，我也有份，你來(lái)參加好嗎？（請(qǐng)顧客確定）今天你將這些資料帶回去看看，我明天打電話給你（提供喝彩、玫琳凱的書籍、VCD等資料），這些資料是我個(gè)人的珍藏，請(qǐng)你仔細(xì)閱讀，來(lái)參加活動(dòng)的時(shí)候帶給我好嗎？（與來(lái)賓保持聯(lián)系）

三、開始服務(wù)：

大家都有我的名片，在皮膚護(hù)理方面有任何問(wèn)題，都可以隨時(shí)聯(lián)系我，記住我就是你們的私人美容顧問(wèn)哦！今天晚上，我會(huì)打電話給大家，確認(rèn)大家已經(jīng)開始使用產(chǎn)品了。***你看幾點(diǎn)給你打電話比較方便？是打家里電話還是手機(jī)方便？（逐一和顧客確定打電話的時(shí)間和方式）

最后，送給大家一封感謝信，感謝你對(duì)我工作的支持，請(qǐng)回到家再打開看好嗎？(如果沒(méi)寫好感謝信，就吧以下二段話發(fā)信息給她)

給顧客的感謝信

1、未購(gòu)買產(chǎn)品的顧客：

親愛(ài)的***，非常感謝你在百忙之中抽空來(lái)參加我的美容課，感謝你對(duì)我的信任和對(duì)我工作的支持，更要感謝的是你讓我有機(jī)會(huì)介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，我只是一個(gè)普通的女性，這堂課因?yàn)槟愕膸椭屛医⒘诵判暮陀職?，無(wú)論你何時(shí)開始你玫琳凱的皮膚保養(yǎng)計(jì)劃，你都是我所認(rèn)識(shí)的客人中令我印象極為深刻的一位！在美容課上的你?（贊美的話）給我留下了深刻的印象，愿美麗開了永遠(yuǎn)伴隨你！

永遠(yuǎn)關(guān)心你的美容顧問(wèn)***

2、購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客

親愛(ài)的***，非常感謝你在百忙中抽空來(lái)參加我的美容課，感謝你對(duì)我的信任和對(duì)我工作的支持，更要感謝的是你讓我有機(jī)會(huì)介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，恭喜你開始了玫琳凱的保養(yǎng)計(jì)劃，記住，每天早上：清潔，爽膚，滋潤(rùn)，保護(hù)，彩妝

每天晚上：清潔，爽膚，滋潤(rùn)

每周兩次：調(diào)整皮膚紋理（面膜）

皮膚是一件永不褪色的時(shí)裝，需要我們?nèi)辗e月累的呵護(hù)，堅(jiān)持使用，愿美麗快樂(lè)永遠(yuǎn)伴隨你！永遠(yuǎn)關(guān)心你的美容顧問(wèn)***

三、美容課上的四點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃：（問(wèn)、我、選、送）

1、問(wèn)——課前發(fā)現(xiàn)需求

第一步：用真誠(chéng)無(wú)比欣賞的眼神和語(yǔ)氣推崇對(duì)方兩點(diǎn)以上的職業(yè)益處

第二步：做了多久了？你一定會(huì)非常滿意吧

第三步：等她說(shuō)出不滿之后，問(wèn)為什么？

第四步：點(diǎn)頭確認(rèn)，哦，是嗎？你太棒了！那你理想中的工作或生活是什么樣的？

*打工族：你看你多棒啊！每天只需要完成老板交代的工作、不用動(dòng)腦筋、月底領(lǐng)取穩(wěn)定的工資，多輕松?。∫粋€(gè)女孩子有這樣的工作多好??！

*白領(lǐng)：太羨慕你了！我一直想做老板！有自己的事業(yè)，自己說(shuō)了算，收入又可觀，又非常有前景，人人都羨慕你！

*家庭主婦：你可是所有女人的終極夢(mèng)想、不用上班、不用風(fēng)吹日曬、只需要每天在家看看電視、收拾收拾家，多舒服啊，太羨慕你了

如果對(duì)方一直說(shuō)自己的生活狀態(tài)很好很滿意，就問(wèn)：你給自己目前的生活和工作打分，1——10分給自己幾分呢？如果想分?jǐn)?shù)更高一些，在哪方面想更好呢？（了解需求）

2、我——我的故事

過(guò)去：扣緊顧客現(xiàn)在的不滿——引起共鳴

現(xiàn)在：扣緊顧客理想中的生活和工作狀況——看照片的變化

未來(lái)：扣緊顧客的夢(mèng)想——不要太高，要適合來(lái)賓

注意：真誠(chéng)感人、有場(chǎng)景描述、引起共鳴、3、選——選擇合適的人

聽(tīng)我的故事的時(shí)候，微笑點(diǎn)頭，身體前傾、注意力集中、有職業(yè)需求的人

4、送——玫琳凱的資料

1）“你觀察我是怎么工作的，你覺(jué)得喜歡這樣既快樂(lè)又漂亮的工作嗎？我們沙龍?jiān)谥苣┡e辦活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)一些優(yōu)秀美容顧問(wèn)，我也有份，你來(lái)參加好嗎？”

24小時(shí)電話跟進(jìn)來(lái)賓感受：

***你好，現(xiàn)在講話方便嗎？我是***，昨天美容課回去后看了我送你的資料/DVD后，有什么感受，收獲到了什么？太棒了！你真得太有想法了！想不想進(jìn)一步了解玫琳凱公司，并想了解如何成為美容顧問(wèn)？那我們?cè)?**時(shí)間在***地點(diǎn)具體聊聊好嗎？

四、售后服務(wù)：

0：（美容課當(dāng)天的電話服務(wù)）

1、購(gòu)買了產(chǎn)品的顧客：

**你好，我是你的私人美容顧問(wèn)**，今天美容課上你學(xué)得那么認(rèn)真，我們交流的那么投機(jī)，你真的是一位?的女性，真開心認(rèn)識(shí)你。現(xiàn)在用?產(chǎn)品了嗎？?怎么用的？嗯！嗯！太棒了，非常標(biāo)準(zhǔn)?。ㄈ绮襟E有誤：太好了！我給你一個(gè)小建議，如果?使用效果會(huì)更好。）***相信經(jīng)過(guò)你正確持續(xù)的使用和我的耐心指導(dǎo)，一個(gè)月后，你的皮膚一定越來(lái)越?（根據(jù)她使用的產(chǎn)品描述效果），一定會(huì)有很多人問(wèn)你，去哪里美容了？怎么突然變年輕了？你愿意嗎？我們一起努力。

**周日的彩妝課我會(huì)給你設(shè)計(jì)一個(gè)適合你的彩妝造型，并看看你的皮膚改善情況，不要忘記把你的?朋友也一起邀請(qǐng)來(lái)噢。（確定時(shí)間、地點(diǎn)）

2、未購(gòu)買產(chǎn)品顧客：

**你好啊，我是***，最近有一些護(hù)膚心得，很想和你一起分享，你那么注意保養(yǎng)，一定非常想知道。天氣熱了，紫外線也越來(lái)越強(qiáng)烈了，我的好多顧客擔(dān)心皮膚會(huì)變黑，和我咨詢夏季如何更好的防曬和美白，我立刻想到了你，要不要聽(tīng)聽(tīng)我主講的美白學(xué)堂，相信聽(tīng)后一定會(huì)讓你這個(gè)季節(jié)曬不黑。成為白雪公主，期待和你美麗而愉快的交流。

已購(gòu)買產(chǎn)品的第一個(gè)2（美容課2天的電話服務(wù)）：?jiǎn)柛惺?，手法，確定第二次見(jiàn)面時(shí)間 已購(gòu)買產(chǎn)品的第二個(gè)2（美容課2周的上門拜訪）：結(jié)合當(dāng)初需求了解目前改善情況，現(xiàn)場(chǎng)使用看手法是否正確，同時(shí)在加上你帶的一些適合她的其他產(chǎn)品，給與增值服務(wù)；培養(yǎng)女主人，合適的人可以簡(jiǎn)單介紹公司和你在玫琳凱的收獲，邀請(qǐng)參加活動(dòng)

已購(gòu)買產(chǎn)品的第三個(gè)2（美容課2月的換季服務(wù)）：再次做皮膚分析，調(diào)整配方做換季保養(yǎng)

服務(wù)（重新上美容課），延伸預(yù)約，培養(yǎng)女主人，介紹公司咨詢開發(fā)意向

未購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)2：短信和電話做情感交流，根據(jù)她的需求延伸她本人和她背后的人來(lái)上美容課或參加活動(dòng)

五、克服反對(duì)意見(jiàn)

克服反對(duì)意見(jiàn)公式：傾聽(tīng)——點(diǎn)頭微笑并表示確認(rèn)——你的意思是??我非常理解你，我以前也像你一樣?但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)?所以我建議你?

1、太貴：那你在乎僅僅是價(jià)錢還是效果？玫琳凱的產(chǎn)品性價(jià)比極其高，一整套產(chǎn)品平均到每一天，不過(guò)是一杯可樂(lè)的價(jià)錢，每天**錢可以讓你永葆青春靚麗，你覺(jué)得貴嗎？

2、家里還有：你希望祛斑但你已經(jīng)用了**時(shí)間，斑依然沒(méi)有改善，說(shuō)明你家里的產(chǎn)品并不能夠很好地祛斑，就好像今天你得了風(fēng)寒感冒但吃了治療風(fēng)熱性感冒的藥總是不好，你是停掉手里的藥，買對(duì)癥的藥還是繼續(xù)把手里的藥吃完？你家里的產(chǎn)品可以用在脖子上、手上或者送給適合的人。

3、我考慮考慮：你今天來(lái)時(shí)要解決皮膚問(wèn)題的，別把問(wèn)題帶回家，把問(wèn)題留在這里我們一起解決，好嗎？你還要考慮什么？是對(duì)產(chǎn)品效果不夠確定，還是不相信公司，不相信我的服務(wù)？還是價(jià)格的問(wèn)題？

4、我在美容院里做護(hù)理：如果一周六天你不吃飯，只等一周一次去飯店吃一次大餐，身體能好嗎？假如你每天在家注意營(yíng)養(yǎng)飲食，即使不去飯店吃大餐身體也會(huì)非常棒！一周你最多只能去一次美容院，剩余六天還是要在家里正確的保養(yǎng)，皮膚好不好，更重要的是每天正確科學(xué)的保養(yǎng)。

5、夏天太熱：冬養(yǎng)身體夏養(yǎng)顏，就因?yàn)橄奶焯珶幔贤饩€輻射最強(qiáng)，新陳代謝旺盛，皮膚大量水分、養(yǎng)分流失，更需要大量補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，注意防曬，夏天保養(yǎng)皮膚就等于守護(hù)年輕！

2）今天你將這些資料帶回去看看，我明天打電話給你。（提供喝彩、公司介紹、DVD、書籍等資料給來(lái)賓）

3）這些資料是我個(gè)人的珍藏，請(qǐng)你仔細(xì)閱讀，下次帶給我好嗎？（和來(lái)賓保持聯(lián)系）

第五篇：課程顧問(wèn)話術(shù)經(jīng)典

少兒英語(yǔ)課程顧問(wèn)話術(shù)

一、電話的禮儀

1． 禮貌撥打

“您好，請(qǐng)問(wèn)某某在嗎?”/“是某某嗎？”（打完電話后切記要向客戶致謝）

感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望您能滿意，謝謝，再見(jiàn)！

（另外一定要等客戶先掛斷電話，才能輕輕掛下電話，以示對(duì)別人的尊重。）2． 面帶笑容，端正姿勢(shì)

雖然雙方看不到，但愉悅的聲音是能感染客戶的，交流氣氛輕松，跟客戶溝通自然容易。

3． 掌握好時(shí)間，在正確的實(shí)踐作有效的溝通，避免吃飯、午休時(shí)間，如真打了也要禮貌地說(shuō)：“您好，我是英特國(guó)際英語(yǔ)某某某，這個(gè)時(shí)候給您打電話沒(méi)有打擾您吧？”（如不方便通話應(yīng)與其道歉并說(shuō)清楚再次通話的時(shí)間）如果打家庭電話，要找的人不在的話，則可說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)某先生的手機(jī)號(hào)是多少，他上次給我留了這個(gè)電話，謝謝您的幫助?！?4． 有時(shí)候通訊信號(hào)不好，先請(qǐng)對(duì)方等待，“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”，然后再說(shuō)明讓別人等待的理由。再次接通應(yīng)先道歉“非常感謝您的等候?！蔽医ㄗh像“對(duì)不起，讓您久等了”之類的話就應(yīng)避免，因?yàn)榻o人一種等了好久的感覺(jué)，還不如意感謝代替呢。如果聽(tīng)不清楚客人的聲音可以直接說(shuō)明，總比胡亂地當(dāng)完成任務(wù)應(yīng)付幾句好，要讓這幾個(gè)電話都能獲得有效的信息?！皩?duì)不起，請(qǐng)您大聲點(diǎn)好嗎？我聽(tīng)不太清楚您講話” 千萬(wàn)不能把平時(shí)大聲喊的“喂喂，大聲點(diǎn)”帶到工作中來(lái)。

二、預(yù)約時(shí)的要點(diǎn)

1． 說(shuō)話的語(yǔ)氣很重要，因?yàn)橥蝗唤拥侥吧鷣?lái)電只能憑聲音猜測(cè)，語(yǔ)氣客氣，語(yǔ)言盡簡(jiǎn)潔明了，讓聽(tīng)者心情愉悅，樂(lè)于聽(tīng)你說(shuō)下去，產(chǎn)生出不信任感，不能讓對(duì)方有壓迫感。

2． 無(wú)論對(duì)方是誰(shuí)，都應(yīng)保持語(yǔ)速適中。因某些同事可能因個(gè)性直、心性急，都以快語(yǔ)速結(jié)束通話，完成任務(wù)為目的，至于介紹內(nèi)容能否被聽(tīng)者接受就不管了。應(yīng)事先準(zhǔn)備好約見(jiàn)的事由，理由充分具吸引力，心平氣和地進(jìn)行有效的溝通，因?yàn)榭蛻舨⒉皇俏覀兊挠H朋，并不了解熟悉我們平時(shí)的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速和用詞，太快的話不僅聽(tīng)不清楚，而且會(huì)讓人產(chǎn)生強(qiáng)迫接受的感覺(jué)。

3． 我們課程顧問(wèn)常用電話與客戶進(jìn)行初步交涉，目的是為取得客戶上門的機(jī)會(huì)，就算心里在想其上門也要注意強(qiáng)調(diào)“只是想您介紹一下我們課程的先進(jìn)和效果，絕對(duì)不是強(qiáng)迫您。?！庇绕涫强蛻艟芙^預(yù)約見(jiàn)面時(shí)，保持禮貌，并問(wèn)明原因，如果用了二選一法（星期二還是星期五方便呢？）都不行的話，可盡量將時(shí)間提前，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)往往延后說(shuō)服力不但會(huì)減少，而且客戶也可能發(fā)生其他變故。4． 客戶會(huì)因?yàn)橛⑻毓静涣私?，在開新點(diǎn)或者初次來(lái)中心，都可能對(duì)我們的教學(xué)服務(wù)、質(zhì)量提出疑問(wèn)，我們應(yīng)先想好應(yīng)付方法，可以說(shuō)：“我了解您的想法，我們已經(jīng)在個(gè)人英語(yǔ)培訓(xùn)方面有過(guò)成功的經(jīng)驗(yàn)，再加上我們?cè)趫F(tuán)體客戶培訓(xùn)也有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，一定能幫助您說(shuō)好一口流利的英語(yǔ)的學(xué)習(xí)目標(biāo)?！保ㄒ源蝸?lái)堅(jiān)定客戶對(duì)英特的信心）

三、首次電聯(lián)預(yù)約

“某某媽媽/爸爸，您好，我是英特國(guó)際英語(yǔ)老師，有件是想請(qǐng)您幫忙。”（一開始請(qǐng)求幫忙，客戶一般不會(huì)拒絕，可以有機(jī)會(huì)繼續(xù)往下說(shuō)）“是這樣的，相信您收到過(guò)我們市場(chǎng)人員發(fā)的580元免費(fèi)體驗(yàn)卡了，因?yàn)槊刻靵?lái)中心體驗(yàn)的人非常多，為了不耽誤您寶貴的時(shí)間，現(xiàn)想跟您預(yù)約好體驗(yàn)時(shí)間?！?① 如當(dāng)時(shí)能馬上確定時(shí)間：

“好的，我會(huì)為您安排好，到時(shí)見(jiàn)。同時(shí)也非常感謝您對(duì)我工作的支持。謝謝。再見(jiàn)。”

② 當(dāng)客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間，最近忙，出差等情況時(shí)：

“哦，那沒(méi)關(guān)系，我星期一還是星期三再跟您聯(lián)系方便呢？”（必須讓客人二選一，這樣才能確保有第二次通話）“恩，那您先忙，等您回來(lái)在約好嗎？祝您工作順利/旅途愉快！（客人會(huì)感到親切，下次給他達(dá)電話時(shí)不會(huì)反感，而且讓他記得我們）

四、再次預(yù)約上門

“某某媽媽/爸爸，您好，我是英特英語(yǔ)，我們之前聯(lián)系過(guò)，約好今天給您打電話的，最近工作怎么樣了？/旅行玩的開心嗎？/出差回來(lái)休息好了沒(méi)？”（盡量避免電話開始就談公事，應(yīng)當(dāng)對(duì)方是朋友，先閑話家常，當(dāng)他對(duì)你產(chǎn)生初步信任感時(shí)，約上門體驗(yàn)也不難了。）

五、回訪

客戶已經(jīng)上門體驗(yàn)過(guò)后跟蹤過(guò)程，應(yīng)善于提問(wèn)，了解客戶真實(shí)想法，有針對(duì)性解決。1，“你能談?wù)剠⒓舆@次英語(yǔ)課程后的感受嗎？”

“可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？”

“您能告訴我您最真實(shí)的想法嗎？“您為什么會(huì)有這種想法？” “您覺(jué)得英語(yǔ)交流能力運(yùn)用的好壞對(duì)工作有沒(méi)有影響？”

“會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@方面的因素導(dǎo)致了您的報(bào)名計(jì)劃的推遲呢？”

“您覺(jué)得那些方面我們需要改進(jìn)呢？”/您覺(jué)得那些方面我們做的不是很完善呢？”

“您覺(jué)得怎樣做才是最好的？”

“您選擇英語(yǔ)培訓(xùn)的預(yù)算是多少呢？”

“是否了解了這個(gè)問(wèn)題，您就會(huì)選擇報(bào)名學(xué)習(xí)呢？”（將問(wèn)題鎖定，促使其盡快做決定）

“適合自己的才是最好的，您認(rèn)同這句話嗎？既然這樣，您沒(méi)理由不選擇我們呀？” 2． 吸引對(duì)方，達(dá)到預(yù)約到訪成功的目的。

① 從效果（主要針對(duì)工作沒(méi)時(shí)間）

“不少人都會(huì)為提高英語(yǔ)水平從促使工作業(yè)績(jī)找好工作而傷腦筋，如果只需要花兩個(gè)月就能解決這個(gè)問(wèn)題您愿意嗎？“

② 節(jié)省開支（針對(duì)媽媽以價(jià)高為借口）

“如果我告訴您，給您介紹的學(xué)習(xí)課程會(huì)節(jié)省一筆教育開支，您一定感興趣，對(duì)嗎” ③ 節(jié)約時(shí)間

“如果有一種學(xué)習(xí)方法，可以在您現(xiàn)在基礎(chǔ)上每天節(jié)約x小時(shí)時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？”

3．當(dāng)客人說(shuō)“您們價(jià)格太高”解決辦法

① “您這樣說(shuō)肯定有您的理由，能談?wù)劄槭裁磿?huì)有這種感覺(jué)呢？”

② “我可以理解你的感受，價(jià)格雖然是決策的一個(gè)重要因素，但卻不是唯一因素，質(zhì)量和服務(wù)比價(jià)格更重要，是不是？這一點(diǎn)你怎么看呢？”

③ “但考慮到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和好效果，物超所值，您認(rèn)為稍微多投資一點(diǎn)點(diǎn)錢，獲得最好的東西和少花點(diǎn)錢選擇最終證明效果不明顯的課程機(jī)構(gòu)相比，那一個(gè)更好呢？”（當(dāng)與同行相比時(shí)）

④ “關(guān)于價(jià)格方面，我們的課程與同行相比并不高，我希望您能在花點(diǎn)時(shí)間考慮” 4．當(dāng)客人說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”

① “時(shí)間是擠出來(lái)的，課件可以裝回家，只看你有沒(méi)有毅力了?！?/p>

② “我們課件特色剛好就是時(shí)間短見(jiàn)效快呀

③ “如果我有48小時(shí)/天，肯定在分給您一辦，讓您能學(xué)好英語(yǔ)，但上帝給每個(gè)人的時(shí)間都是固定的，我這樣說(shuō)是想給您信心，下定決心來(lái)學(xué)英語(yǔ) 5． 注意電話用語(yǔ)

① 多用禮貌用語(yǔ)（您好，請(qǐng)問(wèn)，您看方便嗎？那麻煩您了，再次感謝）

②就算對(duì)方接到電話表現(xiàn)的很不耐煩，甚至說(shuō)出讓你難堪的話，我們也要以禮相待。（沒(méi)關(guān)系，謝謝您，不好意思打擾您了，再見(jiàn)）③ 提高靈敏度，抓住時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停穆曇粽娴姆浅：寐?tīng)，針對(duì)小姐或女士）（聽(tīng)您說(shuō)話我就知道您是這方面的專家。當(dāng)客戶貨比三家或提出專業(yè)性強(qiáng)的問(wèn)題時(shí)

用接著就可以順其自然的談出他潛在的要求，用我們的特色去擊破他的難題。）（跟您談話我覺(jué)得我張了不少見(jiàn)識(shí)）

（公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)真是太榮幸了。當(dāng)客戶非常忙，擠不出一點(diǎn)時(shí)間是咱一下他，也許會(huì)變的有時(shí)間）

6． “不需要”為借口推托時(shí)有兩種情況：一種是真不需要，那就表示感謝后掛機(jī)；另一種是客人習(xí)慣性說(shuō)，但并沒(méi)馬上掛電話，這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)說(shuō)“我當(dāng)然知道您不需要，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人會(huì)再不了解產(chǎn)品的情況下就說(shuō)需要的，”（這時(shí)他就會(huì)認(rèn)同，接著說(shuō)產(chǎn)品的先進(jìn)性，與眾不同之處吸引他）

“為什么不需要呢？“（問(wèn)清原因，客戶資料來(lái)之不易，不能輕易放棄，了解后仍是存在潛在價(jià)值的）

“您是今天不需要，還是永遠(yuǎn)都不需要，、？如果今天不需要，我改天在打來(lái)，如果是永遠(yuǎn)不需要，那我覺(jué)得是不可能的，因?yàn)槭澜缟蠜](méi)有絕對(duì)的東西，“（我跟一個(gè)男客戶說(shuō)了之后，他讓我周末約時(shí)間，因?yàn)檎f(shuō)的是客觀事實(shí)，也別不好意思。）7． 借口“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間，以后再說(shuō)吧。“

“我知道您再說(shuō)實(shí)話，作為現(xiàn)在都市人沒(méi)有一個(gè)不忙的，忙，說(shuō)明公司效益好，這樣吧，如果您今天真的忙，要不我明天在打來(lái)。您看如何？“（答案多數(shù)為肯定的）8． “我這有你們的聯(lián)系方式。等我們有需要是在跟你們聯(lián)系。（最常遇到的拒絕）

“我們相信您一定不會(huì)再給我們打電話。是嗎？可能您是在婉轉(zhuǎn)的拒絕我，我很理解您，同時(shí)也非常感謝您，最后能告訴我再這次交談中我那些地方做的不是很到位嗎？因?yàn)槲蚁朐诖蛄硪粋€(gè)電話之前進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。”（客戶一般會(huì)覺(jué)得你特誠(chéng)懇，或會(huì)在跟你聯(lián)系，但主要使自己認(rèn)清問(wèn)題所在，提高自己）9． “我們已經(jīng)報(bào)新東方/別的機(jī)構(gòu)培訓(xùn)了?！保ú灰R上掛電話，顯得沒(méi)禮貌，應(yīng)繼續(xù)交談，會(huì)有以外收獲。）

“哦，是嗎。新東方的確是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但我們也有我們的優(yōu)勢(shì)呀。方便告訴我不選擇我們的真正原因嗎？（針對(duì)他說(shuō)的我們要拿出我們的優(yōu)勢(shì)相比，盡量說(shuō)的人無(wú)我有，人有我精，讓他后悔。最后，可以補(bǔ)上隨時(shí)歡迎您來(lái)這里學(xué)習(xí)。）

10．“需要再考慮考慮”（說(shuō)明客戶意向很大了，要他把顧慮說(shuō)出來(lái)）

“不錯(cuò)，謹(jǐn)慎的人在做決定之前都會(huì)認(rèn)真考慮的，通常他們會(huì)考慮作用大不大，效果好 不好，服務(wù)是否周到等因素。請(qǐng)問(wèn)您能告訴我您最擔(dān)心的問(wèn)題是哪個(gè)嗎？”（對(duì)付家長(zhǎng)）。

“對(duì)啊，我在選任何一個(gè)東西前也會(huì)認(rèn)真考慮，我通常是擔(dān)心我選的值不值，能不能達(dá)到預(yù)期效果。不知道今天您考慮的是不是和我的一樣呢？”（跟大學(xué)生和與我們年紀(jì)相仿的人群）

“我很想知道您的顧慮，能和我一起分享嗎？”（有些剛畢業(yè)工作的人）

說(shuō)了以后要先感謝他，然后就是幫他解決問(wèn)題了，當(dāng)客戶得到滿意解決方案，報(bào)名也是必然的。

六、預(yù)約公開課試聽(tīng)、英語(yǔ)角活動(dòng)等

“某某媽媽/爸爸您好！我是XXX??有個(gè)好消息告訴您?！保ㄏ纫鹚暮闷嫘模?/p>

“我們?cè)赬X舉行外教公開課，因?yàn)槊~有限，所以我第一時(shí)間通知您。”（讓客戶感激并重視這件事）

一般流程（以外教周日公開課為例）

1、周五、六電話通知周日外教課，好讓客戶提前安排時(shí)間，通話結(jié)束前?？蛻糁苣┯淇?！

2、周日當(dāng)天提醒具體時(shí)間，最好是下午四、五點(diǎn)，從而能更好確定能否到訪。

3、所有客戶通知確定后整理名單，按時(shí)間段、年齡層劃分好上交中心經(jīng)理。

4、客戶如約而至?xí)r填寫貴賓簽到表。

5、對(duì)未到客戶電話聯(lián)系，問(wèn)清原因并注明，下次再聯(lián)系。