第一篇：英語教育行業(yè)課程顧問話術(需求點對應的賣點話術)

需求點對應的賣點話術

當我們挖掘出家長痛點之后，需要用什么樣最有效的話術回答家長，讓家長能夠引起興趣。思路：幫家長分析原因，再告訴家長**是怎么幫助孩子的，可以舉例子

1，提高口語---浸入式，ltp，英語思維

那您有沒有考慮過為什么孩子的口語不夠好呢？

媽媽您說的有一定道理，其實主要是三方面的原因：一個是學習的內(nèi)容不實用，一個是沒有英文環(huán)境，一個是自信心不足，我們**就是針對中國孩子的這種情況，采用了全英文的浸入式環(huán)境，一進入**全部就要說英文，我們這有很多和您孩子差不多大的孩子，在**學了一個月，現(xiàn)在都能自信的在課堂上面對所有小朋友做英文的演講了，我看您趕緊抽個時間也帶您的孩子過來看看。

2，沒興趣

那您有沒有分析過孩子為什么沒興趣？

其實4-12歲孩子英語學習沒興趣主要是學習方法和方式的問題，我想問媽媽，孩子喜歡看動畫片吧？

如果英語學習能夠像看動畫片一樣有趣，您孩子還會不感興趣嗎？其實現(xiàn)在孩子英語學習中最大的問題就是讓孩子感興趣，我們的課程內(nèi)容都是根據(jù)孩子的興趣點設計的，而且像動畫片的形式展示出來，我們這很多孩子下課都不愿意走呢，非常感興趣，我看您趕緊抽個時間也帶您的孩子過來看看，看看您孩子對我們的授課方式和課程感不感興趣，以便及時調(diào)整您孩子的英語學習方法。

3，單詞量不夠

那媽媽希望您孩子能掌握多少單詞量呢？

其實英語學習不光是單詞量多就是好的，還必須會運用，比如說很多孩子用英文說喜歡

什么動物，只會說cat，dog，其實他們真的就只喜歡這個嗎？只是他們單詞量不夠，而**的孩子，能夠說出自己真正喜歡的動物，比如海豚，蜥蜴等等，因為我們教孩子的是英語英語，孩子的知識面是非常廣的，我看您趕緊抽個時間也帶您的孩子過來看看。4，背單詞記不住

媽媽您有沒有想過孩子為什么記不住單詞？

其實單詞記不住有兩方面原因，一方面是教學方式不生動，孩子印象不深刻不感興趣，另一方面，孩子學完單詞后沒有環(huán)境去練習所學的單詞，所以單詞記不牢容易忘，這樣下去孩子會越來越?jīng)]有自信，對英語也會越來越厭學，而我們教孩子自然拼讀法，讓孩子能夠見字能讀，聽音能寫，不需要死記硬背，孩子還不痛苦，我看您趕緊抽個時間也帶您的孩子過來看看。

5，性格內(nèi)向

您有沒有分析過孩子為什么會是這樣的性格？

孩子內(nèi)心主要兩方面原因，一是孩子和人接觸少，另一方面是沒信心，您孩子主要需要自信心的鍛煉，其實我們在針對孩子這個問題專門在課程中增加了對孩子自信心的培養(yǎng)，我們這有很多和您孩子差不多大的孩子，在**學了一個月，現(xiàn)在都能自信的在課堂上面對所有小朋友做英文的演講了，我看您趕緊抽個時間也帶您的孩子過來看看。

6，應試

當然可以了，我們這很多孩子參加社會上的考試都是很優(yōu)秀的。

一線銷售技巧及問題解析

一.課程：

全外教口語課程的賣點::

1.全外教,創(chuàng)造英文環(huán)境.規(guī)范語音語調(diào).2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文.3.提供輕松快樂的學習方式,培養(yǎng)興趣.4分享全面的語言文化.地道的口語表達方式.5師資.豐富的幼兒教學經(jīng)驗的外教領銜授課，中教輔助教學．

五大教學法:

１．母語沉浸式教學法.(The whole Language approch).培養(yǎng)英文思維模式.無須翻譯轉換，應急對答

２．TPR肢體反應教學法（Total physical reaction）.形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達到左右腦平衡開發(fā).３．聽說教學法．配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化,提高學習興趣

4．交際教學法．用來訓練如何把英語說得更優(yōu)雅.實戰(zhàn)演練。鞏固教學

5．情景教學法．設計場景對話，角色扮演，學以至用，讓孩子勇敢開口說英文．

自然母語學習法：0---1歲（看—實物，聽—發(fā)音）1-3(牙牙學語，發(fā)音，糾正語序)3-7（小學逐漸正常朗讀課文）7-11歲（開始寫作文）

有學了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。正常教學 聽-說-讀-寫

傳統(tǒng)教學:讀-寫-聽-說。我們能彌補傳統(tǒng)教學的不足。

在學習的過程中，教材（學習的過程）老師（糾錯的過程）不斷的學習和糾錯來達到學習英語的目的。

二.銷售技巧

問題解析:（在做問題解析前先判斷問題的真假）

Ｑ：孩子小，中文還說不好學英文會混淆．

Ａ：孩子學語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的．語言學家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學好４種語言．語言在大腦當中是平行記憶的不交差所以不會混．

Ｑ：孩子淘氣，坐不住．

Ａ：（幼教知識）孩子的個性不同．學習的吸收管道也不同，分為：視覺型（乖寶寶），聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好動，坐不?。脛拥暮⒆邮峭ㄟ^肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學習的吸收能力更強．

Ｑ：價格貴.Ａ：我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境,讓孩子輕松大膽地開口說英文……,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓上已經(jīng)是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認證證書的老師，我們也是剛進北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調(diào)價。這樣說可以從側面暗示。早學早受益）另外在強調(diào)，學習不是一中消費，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個小孩，要如何領先在起跑線上。

(好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優(yōu)勢大價格低)

Ｑ：考慮考慮.Ａ：了解了我們學校及課程特點應該符合您的要求吧!今天孩子學的這么開心您也認同就給孩子報名學習吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子

這個年齡段是學習語言最好的階段，千萬不要錯過了！

Ａ：您還有哪方面的擔心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來．．．．這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學習還是非常專業(yè)的，希望能幫您解決問題．我們一起為小孩（最好講出小孩的名字）的發(fā)展做出我們的努力。

Ｑ：比較一下

Ａ：家長其實我能理解您，教育孩子是應該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢是．．．．．．也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學校的優(yōu)勢。這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸（媽媽）商量好。早日為孩子做出學習規(guī)劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。

Ａ：您要去哪里呢？我對很多兒童英語機構相當了解，為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個比較．．．．．（建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退為進。

Ｑ：孩子不喜歡，堅持不下來．

Ａ：（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統(tǒng)的教學模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學習興趣．而且孩子年紀小，興趣容易轉移，現(xiàn)在因為他不喜歡我們就不讓他學習，那等他自己興趣轉移了需要再學的時候又已經(jīng)晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態(tài)面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。

Ａ：（加重問題的嚴重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學都必須要學，將來無論升學還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養(yǎng)，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學英語的樂趣．．．．．而且只要學會了，學好了。就一定能體會到學習的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養(yǎng)，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據(jù)他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復的過程。所以我們要給孩子正確的引導方

向，讓他具備更多的優(yōu)勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。

Ｑ：學習壓力大．

Ａ：學習本身沒有壓力，壓力來自于學習方式，不同年齡段孩子有不同的學習方法，方法正確孩子學習就很輕松而且有效果．

A：而且現(xiàn)在社會的發(fā)展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學習，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強度高競爭的學習狀態(tài)中，得到松弛，在快樂中又補充了知識。直接面對我們教學經(jīng)驗豐富的外教，也直接豐富了孩子的業(yè)余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會有質的飛躍了。

Ｑ：沒時間

Ａ：講觀念．強調(diào)學好英語的重要性，緊迫性．（小升初的壓力）

Ａ：幫家長規(guī)劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課．

A：理由同學習壓力大

現(xiàn)場談單的基本要求:

1自信+專注.要學會暗示自己

2.語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣.3.多肯定多贊美家長.4.把握氣氛,不要與家長爭辯.5.能夠駕馭引導家長的思維,學會提問,引導家長進入角色.6.守住銷售的立場,隨時促單,捕捉家長的眼神.7.做一個傾聽高手,從中發(fā)現(xiàn)問題,找到需求.8.掌握專業(yè)知識,講解我們的課程優(yōu)勢,分析與其它英語的不同之處.9．有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。

客戶類型分析:

1.理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業(yè)．正確分析學習法，自信不猶豫

2.沖動型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現(xiàn)在開始學…….)

3.猶豫型(愛預測結果):幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答

4.圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽.少兒的客戶群比較獨特，基本上你的客戶都是有需求才會和你進行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。

最好的結果是現(xiàn)場直接付全款。其次是收定金確認開課，定好時間來補款。最差的結果也必須知道客戶沒有當場pay的原因，約他下一次再來訪。

總的原則是要客戶對你本人和學校非常認可。沒有挑剔。

最好的話術是說到客戶心坎上．

家長在想什么？

０－３：早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育．

３－６：英語學習打基礎，個性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)，多元智能教育． ６－１２：學習興趣，習慣，成績，壓力，個性．

針對家長不太關心英語的只關心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè),跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的.銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭,銷售敢字當頭）.銷售的本色:熱情和激情.用熱情留住客戶的腳步,用專業(yè)和技術感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發(fā))去挖掘他的需求.三.電話溝通的基本要點：

１． 聲音能夠傳遞快樂．

２． 聲音能夠傳遞自信．

３． 思路清晰．

４． 溝通要適合客戶類型．

５． 話題能夠與客戶達成共識．

６． 語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反思的時間．

７． 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風聲．

電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,保證定場一定到場.四.幼教知識：

一．

二．

三．

四．

多元智能．八大智能的開發(fā) 個性．四種類型 學習敏感角度． 學習管道

第二篇：課程顧問話術經(jīng)典

少兒英語課程顧問話術

一、電話的禮儀

1． 禮貌撥打

“您好，請問某某在嗎?”/“是某某嗎？”（打完電話后切記要向客戶致謝）

感謝您用這么長時間聽我介紹，希望您能滿意，謝謝，再見！

（另外一定要等客戶先掛斷電話，才能輕輕掛下電話，以示對別人的尊重。）2． 面帶笑容，端正姿勢

雖然雙方看不到，但愉悅的聲音是能感染客戶的，交流氣氛輕松，跟客戶溝通自然容易。

3． 掌握好時間，在正確的實踐作有效的溝通，避免吃飯、午休時間，如真打了也要禮貌地說：“您好，我是英特國際英語某某某，這個時候給您打電話沒有打擾您吧？”（如不方便通話應與其道歉并說清楚再次通話的時間）如果打家庭電話，要找的人不在的話，則可說：“請問某先生的手機號是多少，他上次給我留了這個電話，謝謝您的幫助?！?4． 有時候通訊信號不好，先請對方等待，“對不起，請您稍等一下”，然后再說明讓別人等待的理由。再次接通應先道歉“非常感謝您的等候?！蔽医ㄗh像“對不起，讓您久等了”之類的話就應避免，因為給人一種等了好久的感覺，還不如意感謝代替呢。如果聽不清楚客人的聲音可以直接說明，總比胡亂地當完成任務應付幾句好，要讓這幾個電話都能獲得有效的信息?！皩Σ黄?，請您大聲點好嗎？我聽不太清楚您講話” 千萬不能把平時大聲喊的“喂喂，大聲點”帶到工作中來。

二、預約時的要點

1． 說話的語氣很重要，因為突然接到陌生來電只能憑聲音猜測，語氣客氣，語言盡簡潔明了，讓聽者心情愉悅，樂于聽你說下去，產(chǎn)生出不信任感，不能讓對方有壓迫感。

2． 無論對方是誰，都應保持語速適中。因某些同事可能因個性直、心性急，都以快語速結束通話，完成任務為目的，至于介紹內(nèi)容能否被聽者接受就不管了。應事先準備好約見的事由，理由充分具吸引力，心平氣和地進行有效的溝通，因為客戶并不是我們的親朋，并不了解熟悉我們平時的語調(diào)語速和用詞，太快的話不僅聽不清楚，而且會讓人產(chǎn)生強迫接受的感覺。

3． 我們課程顧問常用電話與客戶進行初步交涉，目的是為取得客戶上門的機會，就算心里在想其上門也要注意強調(diào)“只是想您介紹一下我們課程的先進和效果，絕對不是強迫您。?！庇绕涫强蛻艟芙^預約見面時，保持禮貌，并問明原因，如果用了二選一法（星期二還是星期五方便呢？）都不行的話，可盡量將時間提前，因為我發(fā)現(xiàn)往往延后說服力不但會減少，而且客戶也可能發(fā)生其他變故。4． 客戶會因為英特公司不了解，在開新點或者初次來中心，都可能對我們的教學服務、質量提出疑問，我們應先想好應付方法，可以說：“我了解您的想法，我們已經(jīng)在個人英語培訓方面有過成功的經(jīng)驗，再加上我們在團體客戶培訓也有相當豐富的經(jīng)驗，一定能幫助您說好一口流利的英語的學習目標?！保ㄒ源蝸韴远蛻魧τ⑻氐男判模?/p>

三、首次電聯(lián)預約

“某某媽媽/爸爸，您好，我是英特國際英語老師，有件是想請您幫忙?！保ㄒ婚_始請求幫忙，客戶一般不會拒絕，可以有機會繼續(xù)往下說）“是這樣的，相信您收到過我們市場人員發(fā)的580元免費體驗卡了，因為每天來中心體驗的人非常多，為了不耽誤您寶貴的時間，現(xiàn)想跟您預約好體驗時間?！?① 如當時能馬上確定時間：

“好的，我會為您安排好，到時見。同時也非常感謝您對我工作的支持。謝謝。再見。”

② 當客戶說沒時間，最近忙，出差等情況時：

“哦，那沒關系，我星期一還是星期三再跟您聯(lián)系方便呢？”（必須讓客人二選一，這樣才能確保有第二次通話）“恩，那您先忙，等您回來在約好嗎？祝您工作順利/旅途愉快?。腿藭械接H切，下次給他達電話時不會反感，而且讓他記得我們）

四、再次預約上門

“某某媽媽/爸爸，您好，我是英特英語，我們之前聯(lián)系過，約好今天給您打電話的，最近工作怎么樣了？/旅行玩的開心嗎？/出差回來休息好了沒？”（盡量避免電話開始就談公事，應當對方是朋友，先閑話家常，當他對你產(chǎn)生初步信任感時，約上門體驗也不難了。）

五、回訪

客戶已經(jīng)上門體驗過后跟蹤過程，應善于提問，了解客戶真實想法，有針對性解決。1，“你能談談參加這次英語課程后的感受嗎？”

“可以請教您幾個問題嗎？”

“您能告訴我您最真實的想法嗎？“您為什么會有這種想法？” “您覺得英語交流能力運用的好壞對工作有沒有影響？”

“會不會因為這方面的因素導致了您的報名計劃的推遲呢？”

“您覺得那些方面我們需要改進呢？”/您覺得那些方面我們做的不是很完善呢？”

“您覺得怎樣做才是最好的？”

“您選擇英語培訓的預算是多少呢？”

“是否了解了這個問題，您就會選擇報名學習呢？”（將問題鎖定，促使其盡快做決定）

“適合自己的才是最好的，您認同這句話嗎？既然這樣，您沒理由不選擇我們呀？” 2． 吸引對方，達到預約到訪成功的目的。

① 從效果（主要針對工作沒時間）

“不少人都會為提高英語水平從促使工作業(yè)績找好工作而傷腦筋，如果只需要花兩個月就能解決這個問題您愿意嗎？“

② 節(jié)省開支（針對媽媽以價高為借口）

“如果我告訴您，給您介紹的學習課程會節(jié)省一筆教育開支，您一定感興趣，對嗎” ③ 節(jié)約時間

“如果有一種學習方法，可以在您現(xiàn)在基礎上每天節(jié)約x小時時間，您一定想知道，對嗎？”

3．當客人說“您們價格太高”解決辦法

① “您這樣說肯定有您的理由，能談談為什么會有這種感覺呢？”

② “我可以理解你的感受，價格雖然是決策的一個重要因素，但卻不是唯一因素，質量和服務比價格更重要，是不是？這一點你怎么看呢？”

③ “但考慮到優(yōu)質的服務和好效果，物超所值，您認為稍微多投資一點點錢，獲得最好的東西和少花點錢選擇最終證明效果不明顯的課程機構相比，那一個更好呢？”（當與同行相比時）

④ “關于價格方面，我們的課程與同行相比并不高，我希望您能在花點時間考慮” 4．當客人說“沒時間”

① “時間是擠出來的，課件可以裝回家，只看你有沒有毅力了?！?/p>

② “我們課件特色剛好就是時間短見效快呀

③ “如果我有48小時/天，肯定在分給您一辦，讓您能學好英語，但上帝給每個人的時間都是固定的，我這樣說是想給您信心，下定決心來學英語 5． 注意電話用語

① 多用禮貌用語（您好，請問，您看方便嗎？那麻煩您了，再次感謝）

②就算對方接到電話表現(xiàn)的很不耐煩，甚至說出讓你難堪的話，我們也要以禮相待。（沒關系，謝謝您，不好意思打擾您了，再見）③ 提高靈敏度，抓住時機適當?shù)馁澝李櫩停穆曇粽娴姆浅：寐?，針對小姐或女士）（聽您說話我就知道您是這方面的專家。當客戶貨比三家或提出專業(yè)性強的問題時

用接著就可以順其自然的談出他潛在的要求，用我們的特色去擊破他的難題。）（跟您談話我覺得我張了不少見識）

（公司有您這種領導真是太榮幸了。當客戶非常忙，擠不出一點時間是咱一下他，也許會變的有時間）

6． “不需要”為借口推托時有兩種情況：一種是真不需要，那就表示感謝后掛機；另一種是客人習慣性說，但并沒馬上掛電話，這時應抓住機會說“我當然知道您不需要，因為沒有一個人會再不了解產(chǎn)品的情況下就說需要的，”（這時他就會認同，接著說產(chǎn)品的先進性，與眾不同之處吸引他）

“為什么不需要呢？“（問清原因，客戶資料來之不易，不能輕易放棄，了解后仍是存在潛在價值的）

“您是今天不需要，還是永遠都不需要，、？如果今天不需要，我改天在打來，如果是永遠不需要，那我覺得是不可能的，因為世界上沒有絕對的東西，“（我跟一個男客戶說了之后，他讓我周末約時間，因為說的是客觀事實，也別不好意思。）7． 借口“我現(xiàn)在很忙，沒有時間，以后再說吧?！?/p>

“我知道您再說實話，作為現(xiàn)在都市人沒有一個不忙的，忙，說明公司效益好，這樣吧，如果您今天真的忙，要不我明天在打來。您看如何？“（答案多數(shù)為肯定的）8． “我這有你們的聯(lián)系方式。等我們有需要是在跟你們聯(lián)系。（最常遇到的拒絕）

“我們相信您一定不會再給我們打電話。是嗎？可能您是在婉轉的拒絕我，我很理解您，同時也非常感謝您，最后能告訴我再這次交談中我那些地方做的不是很到位嗎？因為我想在打另一個電話之前進步一點點?！保蛻粢话銜X得你特誠懇，或會在跟你聯(lián)系，但主要使自己認清問題所在，提高自己）9． “我們已經(jīng)報新東方/別的機構培訓了?！保ú灰R上掛電話，顯得沒禮貌，應繼續(xù)交談，會有以外收獲。）

“哦，是嗎。新東方的確是個不錯的選擇，但我們也有我們的優(yōu)勢呀。方便告訴我不選擇我們的真正原因嗎？（針對他說的我們要拿出我們的優(yōu)勢相比，盡量說的人無我有，人有我精，讓他后悔。最后，可以補上隨時歡迎您來這里學習。）

10．“需要再考慮考慮”（說明客戶意向很大了，要他把顧慮說出來）

“不錯，謹慎的人在做決定之前都會認真考慮的，通常他們會考慮作用大不大，效果好 不好，服務是否周到等因素。請問您能告訴我您最擔心的問題是哪個嗎？”（對付家長）。

“對啊，我在選任何一個東西前也會認真考慮，我通常是擔心我選的值不值，能不能達到預期效果。不知道今天您考慮的是不是和我的一樣呢？”（跟大學生和與我們年紀相仿的人群）

“我很想知道您的顧慮，能和我一起分享嗎？”（有些剛畢業(yè)工作的人）

說了以后要先感謝他，然后就是幫他解決問題了，當客戶得到滿意解決方案，報名也是必然的。

六、預約公開課試聽、英語角活動等

“某某媽媽/爸爸您好！我是XXX??有個好消息告訴您?！保ㄏ纫鹚暮闷嫘模?/p>

“我們在XX舉行外教公開課，因為名額有限，所以我第一時間通知您?！保ㄗ尶蛻舾屑げ⒅匾曔@件事）

一般流程（以外教周日公開課為例）

1、周五、六電話通知周日外教課，好讓客戶提前安排時間，通話結束前?？蛻糁苣┯淇?！

2、周日當天提醒具體時間，最好是下午四、五點，從而能更好確定能否到訪。

3、所有客戶通知確定后整理名單，按時間段、年齡層劃分好上交中心經(jīng)理。

4、客戶如約而至時填寫貴賓簽到表。

5、對未到客戶電話聯(lián)系，問清原因并注明，下次再聯(lián)系。

第三篇：舞蹈課程顧問話術

舞蹈課程顧問話術

1、（街舞、拉丁、肚皮舞、爵士舞等這么多）為什么要選擇芭蕾？

答：芭蕾可以稱之為“萬舞之源”，舞蹈的學習最重要的是形體動作的訓練。而芭蕾舞蹈對于舞蹈者本身的形體有著極高的要求，而且對于形體技術的要求則更為突出。因此，學習芭蕾是從基礎的形體訓練開始學習的，通過形體的訓練，舞蹈學習者能夠找到正確而靈活的駕馭自己肢體的方式。讓自己的肌肉在最松弛的狀態(tài)下，達到形體的規(guī)范和動作的協(xié)調(diào)，從而從整體上提升個人的素質?，F(xiàn)代芭蕾舞幾乎已經(jīng)融入了兒童的成長過程當中，成為促進兒童成長的一門必修課程。兒童在學習芭蕾舞蹈的過程中，無論身心都會受到美的熏陶和教育，對兒童的心智起到潛移默化的啟迪作用，而且對于兒童的個人身體素質同樣大有裨益。另外無論將來是否從事舞蹈行業(yè)，擁有好的外形和形體美，都將極大地提升個人的社交自信心。

1.芭蕾舞的形體訓練能糾正兒童的不良習慣

每個人出生以后因為成長環(huán)境的不同而導致個體成長而呈現(xiàn)不同的狀態(tài)，小時候養(yǎng)成的不良習慣有可能給個人的形體、氣質帶來不利的影響。而少兒芭蕾舞蹈則給了兒童一個很大的訓練以及糾正個人形體的機會。另外，在心靈和形體美的熏陶和教育之下，兒童的氣質、儀表、儀態(tài)等都會朝著健康的方向發(fā)展。

2.芭蕾舞的形體訓練能提升兒童的身體素質

因為個人身體條件的不同，很多兒童因為天生的身體較弱，或者后天缺乏鍛煉，導致身體素質較低，體質差，容易生病。而跆拳道、武術等高強度的訓練對于很多兒童是不適合的。而芭蕾舞形體訓練可以說是一種更為柔和的健身方式。

3.芭蕾舞的形體訓練能提升身體的靈活性

芭蕾形體訓練不但從整體上能夠促進兒童的身心健康，而且從身體不同的層面，芭蕾形體訓練能夠增強個體的身體靈敏度、身體的平衡能力、身體各部分的協(xié)調(diào)和反應速度。從穩(wěn)定性說起，芭蕾舞蹈動作有著很強的技巧性，跟隨音樂的節(jié)奏，每一個動作穩(wěn)步的旋轉和固定，都需要經(jīng)過長時間的訓練才能夠完成。

2、其它教育機構也有芭蕾舞蹈課程，為什么要選擇你們中心呢？

答：首先我中心是北京舞蹈學院（中國舞蹈的最高學府）指定新疆唯一考級中心，我們的課程教材都是按照北舞老藝術家學者50年總結的經(jīng)驗設立施教，該教程共分八級，每一級別都是根據(jù)兒童、青少年生長發(fā)育的特點編寫而成。我們的老師也是通過北舞的考核并取得北舞的老師資格證方可聘用任教，專業(yè)方面毋庸置疑。給孩子選擇什么樣的舞種不重要，重要的選擇專業(yè)的機構，專業(yè)的老師，專業(yè)的老師才能對孩子形體、氣質、自信完美的身形打下基礎。我們的專注芭蕾舞的教育培養(yǎng)專而不雜。其次我中心除了是北舞指定的考級中心外，還是北舞附中、沈陽芭蕾舞蹈團附屬芭蕾舞蹈學校、廣州芭蕾舞團廣州藝術學校的人才基地定點招生單位，有推薦學員去更高學府的機會。同時我中心建立與圣彼得堡（芭蕾殿堂）文化交流的資質，讓孩子接觸更高級別的芭蕾視覺盛宴與身心體會。

3、北舞考級證書的作用？

答：考取證書一是檢測自己學習藝術的成果,即我們通常說的看自己達到什么水平。二是通過考試得到老師的指導,使自己今后的學習取得更好的效果。三是取得考級證書,特別是較高級別的證書后,就證明自己具備了藝術的特長,在升學、就業(yè)時,能提高自己的競爭能力。此外,對于不懂藝術、但熱愛藝術的家長,可以掌握自己的子女學習藝術的情況,以便督促他們更好的學習。

考級機構有兩類:一是跨省的全國性考級機構:二是只能在一個省內(nèi)開展考級的省級考級機構。目前跨省的考級機構有:中國音樂家協(xié)會、中華民族管弦樂學會、中國音樂學院、中央音樂學院、北京舞蹈學院、中國美術學院、中國歌劇舞劇院、上海音樂學院等。我中心是北舞指定的新疆唯一一家。

1、北京舞蹈學院的等級證書要求高

北舞考級芭蕾教材科學、系統(tǒng)、規(guī)范、嚴謹，對于孩子在不同年齡段所具有的心理和生理特征了解的非常透徹，并遵循這個科學規(guī)律進行教學，不能隨意跳級、不能一年考很多個級別、不能滿足家長的虛榮心、不能滿足小學畢業(yè)前就已經(jīng)考到8級。

2、北京舞蹈學院等級考試證書含金量高

北舞考級具有很高的權威性，能給孩子們奠定了堅實的舞蹈基礎，并在自身的各項能力有了非常大的變化與提高，北舞考級證書也是各重點大學特長生的敲門磚，北舞是我國舞蹈界最高學府，所以證書的含金量是其他考級證書無法比擬的。

3、北京舞蹈學院等級考試證書來之不易

北舞考級本著對學生和家長負責的態(tài)度，在考級時會嚴格把關、實事求是、準確評價每一個考級的學生?？技墪r六人一組進入考場，考官會仔細觀察每個考生的表現(xiàn)，一個節(jié)奏、一個動作、一個表情都盡收眼底，這個證書的取得是真材實料，不含半點兒水份，孩子們是通過自己的努力付出，才得到的，所以說是來之不易的。

4、北京舞蹈學院等級考級嚴謹、正規(guī) 北舞考級對老師、對學生的要求都非常嚴格，考級是對老師教學的一種檢驗，是對學生的鍛煉與認可，所以給老師和學生的壓力非常大。有些想投機取巧、想鉆家長不懂專業(yè)的空子的學校，就不敢選擇北舞的考級課程和這么正規(guī)的考級單位。

4、芭蕾有多少級別。多長時間能學完？

答：北舞芭蕾考極教程共分八級。每一級都是根據(jù)學生的年齡和訓練時間的增長而編寫的，對于教材的規(guī)范化和系統(tǒng)性方面有明確的要求。學生在每考一級之前，一般需經(jīng)過一年不間斷的（每周1-2次）練習。（不可跨級）。

一、二級課程的對象是學齡前或一、二年級的小學生，對他們進行芭蕾舞的啟蒙教育和基礎訓練。

三、四級的課程與中專芭蕾專業(yè)一年級的程度相呼應，通過這幾級課程的訓練，為那些具備從事舞蹈專業(yè)基本條件而又喜愛舞蹈、立志從事專業(yè)工作的孩子們打下一個基礎。五至八級的教材是為那些雖沒有進入專業(yè)舞蹈學校學習但又十分喜愛芭蕾舞的愛好者而設計和安排的。希望他們中的某些人通過這一途徑也有機會實現(xiàn)他們的愿望，成為一名芭蕾舞演員。

5、聽說孩子學芭蕾會讓腳趾變型，給腳趾帶來傷害？

答：從關心孩子健康成長你的這個疑問是對的，初次接觸芭蕾我也會提出一樣的問題。作為一個芭蕾教育工作者更多感受到的是公眾對于芭蕾認知的偏差。對于孩子學習芭蕾雙腳就會變形，公眾爭議的源頭也許是從舞者足尖站立引發(fā)的無限聯(lián)想。從外在視覺來看，穿上足尖的確要承受全身從頭到腳的重量，從而讓人聯(lián)想雙腳會受到無限的摧殘。這確實是公眾對于芭蕾及芭蕾學習的誤解。就如同我們運動一樣，不能簡單說參加跑步就一定會肌肉拉傷、學習芭蕾就一定會雙腳變形，這都不是絕對的。孩子在學習芭蕾過程中造成損傷？這樣的擔心確實過慮了！少兒芭蕾學習與專業(yè)芭蕾訓練有著非常大的不同，少兒芭蕾學習以興趣芭蕾為核心教學理念。通過芭蕾學習得到身姿與氣質上的提升，整個教學課程里只有到達了特定的年齡、級別并且符合一定學習程度后才能夠嘗試穿起足尖鞋。孩子們參加每周一到二節(jié)課，每堂課程中10分鐘的足尖訓練足以讓孩子們體會到由頭到腳最為延伸的拉伸感。孩子們的訓練頻率與專業(yè)舞者連續(xù)高強度訓練是不能比較的。爭論中學習芭蕾對孩子雙腳造成損傷的疑問是完全不可能的。芭蕾學習需要建立在科學專業(yè)的學習基礎上，“專業(yè)、科學的學習給孩子完整的保護”，我們在對少兒芭蕾教育中引進的北京舞蹈學院芭蕾舞課程，這些教學體系和十余年教學經(jīng)驗都在深刻的告訴我們——“芭蕾可以讓身姿更加優(yōu)美，芭蕾學習也需要科學專業(yè)指導”

6、孩子多少歲開始學習舞蹈最好？

答：四歲學芭蕾剛剛好，因為這個年齡是啟蒙階段，孩子學東西比較快，記憶力強，對舞蹈的節(jié)奏感把握也比較好。芭蕾是一切舞蹈的基礎，是“萬舞之源”，語言豐富，表現(xiàn)力極強，是一門有著深厚的文化底蘊，豐富內(nèi)涵和高雅藝術品質凝聚一身的優(yōu)質課程，對形體的塑造性很強，而且學了芭蕾以后再去學其他舞蹈就游刃有余了。其實，學習芭蕾也是需要長期培養(yǎng)的，小孩可以在3、4歲時接觸，先從最基本的培養(yǎng)；到7、8歲的時候，對芭蕾也有最基本的認識，再讓老師看看她的身體條件，主要是看骨骼是否可以上足尖，練習基本的足尖動作，最后要是培訓點有少兒芭蕾舞團的話，最好參加，舞團的提升是對孩子有很大幫助的

7、孩子每周訓練幾次比較合適？每節(jié)課多長時間合適？

答：一般來說，孩子從小都是進行的業(yè)余訓練，主要是抽課余時間學習，每周一至兩次比較合適。比較小的孩子最好不要選擇一次課時間過長的班級。因為比較小的孩子注意力不會集中很長時間。太長時間不僅不會讓孩子學到更多的東西，反而打消還在學習舞蹈的興趣。我們學校的課時安排是這樣的：啟蒙、初級班每周兩次課，每次一個半小時左右，中級、高級班每周一次。每次兩個小時。每個階段不同的技術安排符合孩子的年齡特點。另外，如果有足夠的時間，同時表現(xiàn)出了舞蹈潛力的孩子，可以在每周一至兩次課的基礎有針對性的增加課程。

8、孩子總缺課好不好？

答：當然不好。孩子需要培養(yǎng)良好的學習習慣，另外缺課太多孩子跟不上進度會影響她（他）的學習興趣。

9、如果我的孩子因為特殊原因缺了一段時間的課，應該怎么辦？

答：首先看孩子缺課的時間長短，如果只是幾次課，可以讓老師給孩子補課，多在家練習來跟上班級進度；如果缺了一個學期的課，可以考慮重新學習這一階段的課程；如果缺了一個學期以上甚至更久，可以在恢復上課之前，讓專業(yè)老師幫助測查一下孩子現(xiàn)有的水平，為她（他）選擇一個合適的班級。家長不要礙于面子非讓孩子跟上原來班級，同時也要做好孩子的思想工作，讓她（他）盡快適應新的班級。

10、孩子啟蒙應該學習什么內(nèi)容？

答：很多培訓點很早就開始了腰、腿軟開度的練習，而且練習強度很大。其實孩子在舞蹈啟蒙時，最重要的是培養(yǎng)舞蹈的興趣，培養(yǎng)良好的舞蹈習慣（例如良好的站姿、坐姿，立背的習慣等等），培養(yǎng)在業(yè)余時間自覺學習和練習舞蹈的習慣，培養(yǎng)節(jié)奏感、韻律感、方位感、集體協(xié)調(diào)的能力等?！澳サ恫徽`砍柴功”，這些良好的習慣和規(guī)范的能力形成之后，舞蹈基本功的進行會更準確、規(guī)范，也更容易掌握，反而加快了孩子學習基本功的進度。另外，腰腿軟開度的練習不要強度過大，過大的強度會造成肌肉無力、影響身高等后果，也會造成孩子巨大的心理壓力。不利于今后的舞蹈學習。

11、我的孩子在學習了一段時間的舞蹈之后突然沒了興趣，我該怎么辦？

答：首先找出孩子失去興趣的原因。如果是因為在學習過程中碰到了困難，和孩子一起找出困難，鼓勵孩子去克服困難，告訴她（他）只要克服了這個困難在舞蹈學習中就可以上一個新的臺階?？傊荒苓^分打擊孩子的積極性，同時不能讓他輕易放棄學習。往往孩子是要邁上新的臺階時會出現(xiàn)這樣的問題，放棄太可惜。

12、孩子班上換了老師，孩子就不愿意學習舞蹈了，我該怎么辦？

答：如果所換的老師仍然是一個教學質量很高的老師的話，應該給孩子做工作，并和老師密切聯(lián)系共同做好孩子的工作。不過，如果這種情況發(fā)生在年紀較小的孩子身上往往是因為孩子適應新環(huán)境的能力較弱的原因，只要讓孩子盡量和新老師熟悉她們就不會再提出不愿意學習舞蹈了。

13、老師經(jīng)常訓斥孩子，說明他比較認真嚴格，對么？

答：錯！訓斥和批評有根本的區(qū)別，嚴格和嚴厲也有根本的區(qū)別。好的老師應該是嚴格而不嚴厲的。

14、我的孩子只喜歡跳舞不喜歡練功，我該怎么辦？

答：在舞蹈學習的初級階段，在孩子還沒能取得明顯的成績時，孩子容易出現(xiàn)這樣的問題。根據(jù)我校多年的經(jīng)驗，在孩子有機會表現(xiàn)并且取得一些成績之后，在年齡稍大點能明白練功和舞蹈之間的關系之后，孩子就會主動練功的。在學習舞蹈的初級階段需要家長不斷的鼓勵和堅持。常常在家長的堅持下，孩子能取得非常好的成果。如果您的孩子的確已經(jīng)錯過了學習舞蹈的最佳年齡，我們中心安排的舞蹈形體修塑訓練班，輔以少量的基本功訓練也是不錯的選擇。

15、孩子可以只學跳舞不學練功么？

答：原則上不行?？扇绻暮⒆娱_始學習舞蹈時的年齡偏大，錯過了基本功練習的最佳階段，或者的確在身體條件上練習基本功有相當?shù)睦щy，同時家長讓孩子學習舞蹈的目標定得不高，而且家長能正確認識孩子的自身情況。可以讓孩子選擇只學習舞蹈而少量練功，但切記不練，因為練功也是毅力訓練。具體孩子是否需要練功，最好咨詢專業(yè)老師。

16、我的孩子錯過了學習舞蹈的最佳年齡，現(xiàn)在還可以為孩子選擇學習舞蹈么？

答：當然可以。不過家長要抱一個健康的心態(tài)，不要總拿孩子橫向比較。最好常常讓孩子進行自身的縱向比較，就是多比較自己的進步，提高信心。另外，一些有舞蹈天賦的孩子，就算學習舞蹈的時間比較晚，同樣能取得非常好的成績。不過要注意班級和老師的選擇，因為，這樣的孩子更需要老師的關注和幫助。

17、家長在孩子學習舞蹈過程中起到什么樣的作用？

答：學好舞蹈有三方面的因素：老師、孩子和家長。家長在這三個因素中占據(jù)了不可缺少的地位。因為孩子年齡偏小，興趣轉移大，容易反復；家長在孩子“學不學舞蹈、學多久舞蹈”的問題中起了決定性作用。往往最后有成績的孩子都是家長始終堅持讓孩子學習的結果。孩子有沒有發(fā)展，在學習初級階段并不能完全的體現(xiàn)，只有堅持訓練多年才能準確反映出來。另外，舞蹈除了具有功利性的作用外，對孩子體態(tài)、氣質的培養(yǎng)才是重點。不經(jīng)過長期的規(guī)范的訓練是不能看出培養(yǎng)的效果來的。所以，家長們的堅持是孩子成功的關鍵。

18、我自己沒有舞蹈基礎，在家里我應該怎樣輔導孩子復習舞蹈？

答：大多數(shù)家長其實都沒有舞蹈基礎?？墒峭ㄟ^認真的看課，家長能夠從老師的指導中得出方法來指導孩子。應該說，一個好的老師，他的教學過程中就應該包括指導家長。所以，只要在老師的正確指導下，家長哪怕沒有舞蹈基礎也是能夠輔導孩子復習舞蹈的。同時，家長應該和老師多溝通，因為孩子的個體差異，訓練方法是有所不同的。讓老師給孩子一個最佳的學習方案，能讓孩子更快的進步。

19、誰陪伴孩子去學習舞蹈最好？

答：誰在家里陪伴孩子復習的時間最多，誰在孩子心里中威信最高說話最算數(shù)就誰去陪伴最好。因為孩子回家之后是要復習的，如果家長不去看孩子上課了解孩子的學習情況，孩子是不會服氣家長指出他的缺點。另外，陪伴的家長適當做一些筆記能更好的指導孩子復習。

20、怎樣判斷我的孩子是不是該選擇學習舞蹈這個專業(yè)？ 答：在舞蹈學習的最初階段是不能輕易做出判斷的。孩子的潛力非常大，只有經(jīng)過較長時間的培訓才能真正看出孩子是否應該選擇學習舞蹈這個專業(yè)。不過，在專業(yè)考試過程中，身高和身體比例是最重要的因素。家長想盡早看出孩子是否能從事這個專業(yè)，可以帶孩子去查查骨齡。不過骨齡的最后結果一定要請專業(yè)老師給予分析。

21、孩子是不是要到了中高級階段才可以參加演出？

答：不是。只要有合適的演出機會，孩子已掌握了一些舞蹈就可以隨時參加演出。平時表演給家人看，或者表演給來家做客的客人看是鼓勵啟蒙、初級階段孩子學習舞蹈、增加學習興趣的方法。另外，積極讓孩子參加舞蹈比賽，除了能提高孩子的學習興趣，也能更快的提高孩子舞蹈表現(xiàn)力和基本功。我中心每學期為孩子們安排的教學匯報演出就是出于這樣的考慮；同時我中心也關注一些對孩子有利的舞蹈比賽，并鼓勵孩子多參加。

22、如何避免練功過程中的意外傷害？

答：在舞蹈練習過程中對老師來說，除了必須用科學的教學方法外，還要考慮到孩子的承受能力，逐步推進，讓孩子做他力所能及的動作，不要過早地讓孩子學一些有難度的技巧性動作。如果需要讓孩子學一些有難度的動作，一定要對孩子進行一對一的輔導。如果這些動作需要孩子回家復習，那么要把正確的操作方法告訴父母，同時完整地演示一遍給他們看，讓他們掌握。

對父母來說，要仔細看老師是如何幫助孩子完成這些動作的，掌握正確的方法后才能在家里輔導孩子練習。如果不能確定的話，就干脆不要讓孩子在家里練。

23、參加舞蹈學習會影響孩子正常文化課的學習嗎？

答：最初接觸舞蹈訓練的孩子常常會用文化課的學習方式來衡量舞蹈課的學習，舞蹈學習有助于孩子注意力集中能力的提高。這是肯定的。孩子上課跑神兒或注意力不集中，是影響孩子學習效果的主要原因。而舞蹈學習在這方面會對孩子有很大的幫助。通常情況下，孩子們注意力集中的最有效時間段是剛上課的前20分鐘左右。所以在文化課學習過程中便要求教師在這一段時間內(nèi)講授完課程內(nèi)容。然而，舞蹈教學的特殊性必須要求孩子無論是新授課還是復習課，都必須要求孩子對每一個動作做到認真、細致。加之舞蹈是大課，通常各地一節(jié)舞蹈課都在一個小時到兩個小時不等，比文化課的學習長度多了很多，對于孩子注意力集中能力的要求高出很多，所以，在舞蹈的學習過程中，必然會對孩子注意力集中的能力得到很大程度的提高。另外，舞蹈課的學習啟蒙、初級階段的精力稍多些，但基礎打實后，在往上提高階段，花在日?；A練功的時間上相對較少了，而且孩子本身對待事情的處理上相對穩(wěn)定了，一般情況下對文化課的學習影響不大。

第四篇：美容顧問話術

一、預約方法：

1、熟人預約：我最近在學美容，我的老師讓我每周必須給10個人做面對面的美容指導，讓我了解皮膚類型，你這周什么時間有空，平時還是周日？??我只有工作量而沒有銷售量。

2、延伸預約：我今天給***約好要來學美容，你是否有空可以一起來，我教1個人和教2個人是一樣的，你要是有空就一起來學學，可以把你家里的護膚品拿來，我教你怎么用最好。我已經(jīng)了解你的皮膚狀況，你身邊是否有朋友也需要面對面的美容指導，我可以給你一個名額，你會帶誰來呢？好，5分鐘后我再打電話給你，你告訴我她的名字和想要解決的皮膚問題。

3、美容課上的延伸預約：

*做面膜時：通常每周我會給10位女性做面對面的美容指導，就像今天一樣，如果你身邊有對皮膚保養(yǎng)有困惑的朋友，有長痘的，有斑的或最近經(jīng)常抱怨皮膚不好的人，你可以把她們的名字寫下來，看看我們誰身邊這樣的人最多？你可以課后幫你的朋友預約來學習美容護膚的時間，她一定會感謝你！

*延伸彩妝課：你在彩妝課上可以帶你的朋友來做參謀，她也可以有機會嘗試到你今天使用的護膚品。

4、讓朋友或女主人幫忙做皮膚分析卡

1、我的老師讓我每天做50張皮膚分析卡，了解這個季節(jié)不同年齡女性的皮膚狀況，你身邊的熟人多，能否幫我完成10張，順便問問她們這個季節(jié)最需要什么保養(yǎng)，有機會我可以免費給她們做護理。

2、我們最近在做市場調(diào)查，了解這個季節(jié)不同年齡女性的皮膚狀況，你身邊的熟人多，能否幫我完成10張，告訴她們一定要寫好個人資料，我們會有幸運抽獎。

5、你知道怎樣教朋友幫你做預約嗎？

我的老師給我留作業(yè)，讓我每周至少給十個人做面對面的美容指導，你是我最好的朋友，一定要幫我呀，你就和身邊的人說：我***時間去到我的朋友那里學美容護膚的方法，你和我一起去吧。

6、隨機預約：問候并贊美對方——從皮膚狀況或彩妝開始聊——當對方感興趣時再約美容課——確定時間——留電話遞名片。

二、美容課結束時銷售、延伸、開發(fā)的技巧：

一、銷售五問：

1、您現(xiàn)在臉上感覺怎么樣？是不是很輕松？很柔軟又很干凈?

2、您喜歡這樣的美容課嗎？能學到一些東西嗎？學到了些什么（確定她的收獲）

3、還有什么皮膚上面的問題需要問我？（體現(xiàn)你的專業(yè)性，再次確定她的需求）

4、對剛才試用過程中的哪一步印象最深？（當她回答后接著向她說明規(guī)律的使用玫琳

凱產(chǎn)品之后，我們的產(chǎn)品會給她帶來更大的變化，加強她對產(chǎn)品的需求）

5、我建議您今晚就開始您的皮膚保養(yǎng)計劃！您看您是從整個系列開始？還是有什么特

別的要求聽聽我的建議？

二、延伸：

1、延伸彩妝課：大家都知道，除了今天的護膚課，還有一次彩妝課的機會，相信大家都很期待，讓我們現(xiàn)在就約好時間吧！你看你的彩妝課安排在什么時間？是周一到周五？還是周六或周日？（請顧客確認時間）你一定有很多女性朋友吧，下次彩妝課你

可以帶她來也有機會試用你今天所有的產(chǎn)品，相信她一定會喜歡的?，F(xiàn)在，我們在皮膚分析卡的反面寫下她們的名字好嗎？寫得最多的可以得到一份小禮物哦！

2、延伸活動：最后我還想了解一下，你觀察了我的工作，你喜歡從事這樣既快樂，又漂亮的工作嗎？我們的工作室在周末舉辦活動，獎勵一些優(yōu)秀美容顧問，我也有份，你來參加好嗎？（請顧客確定）今天你將這些資料帶回去看看，我明天打電話給你（提供喝彩、玫琳凱的書籍、VCD等資料），這些資料是我個人的珍藏，請你仔細閱讀，來參加活動的時候帶給我好嗎？（與來賓保持聯(lián)系）

三、開始服務：

大家都有我的名片，在皮膚護理方面有任何問題，都可以隨時聯(lián)系我，記住我就是你們的私人美容顧問哦！今天晚上，我會打電話給大家，確認大家已經(jīng)開始使用產(chǎn)品了。***你看幾點給你打電話比較方便？是打家里電話還是手機方便？（逐一和顧客確定打電話的時間和方式）

最后，送給大家一封感謝信，感謝你對我工作的支持，請回到家再打開看好嗎？(如果沒寫好感謝信，就吧以下二段話發(fā)信息給她)

給顧客的感謝信

1、未購買產(chǎn)品的顧客：

親愛的***，非常感謝你在百忙之中抽空來參加我的美容課，感謝你對我的信任和對我工作的支持，更要感謝的是你讓我有機會介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，我只是一個普通的女性，這堂課因為你的幫助讓我建立了信心和勇氣，無論你何時開始你玫琳凱的皮膚保養(yǎng)計劃，你都是我所認識的客人中令我印象極為深刻的一位！在美容課上的你?（贊美的話）給我留下了深刻的印象，愿美麗開了永遠伴隨你！

永遠關心你的美容顧問***

2、購買了產(chǎn)品的顧客

親愛的***，非常感謝你在百忙中抽空來參加我的美容課，感謝你對我的信任和對我工作的支持，更要感謝的是你讓我有機會介紹我們的公司和我們的產(chǎn)品，恭喜你開始了玫琳凱的保養(yǎng)計劃，記住，每天早上：清潔，爽膚，滋潤，保護，彩妝

每天晚上：清潔，爽膚，滋潤

每周兩次：調(diào)整皮膚紋理（面膜）

皮膚是一件永不褪色的時裝，需要我們?nèi)辗e月累的呵護，堅持使用，愿美麗快樂永遠伴隨你！永遠關心你的美容顧問***

三、美容課上的四點開發(fā)計劃：（問、我、選、送）

1、問——課前發(fā)現(xiàn)需求

第一步：用真誠無比欣賞的眼神和語氣推崇對方兩點以上的職業(yè)益處

第二步：做了多久了？你一定會非常滿意吧

第三步：等她說出不滿之后，問為什么？

第四步：點頭確認，哦，是嗎？你太棒了！那你理想中的工作或生活是什么樣的？

*打工族：你看你多棒??！每天只需要完成老板交代的工作、不用動腦筋、月底領取穩(wěn)定的工資，多輕松?。∫粋€女孩子有這樣的工作多好??！

*白領：太羨慕你了！我一直想做老板！有自己的事業(yè)，自己說了算，收入又可觀，又非常有前景，人人都羨慕你！

*家庭主婦：你可是所有女人的終極夢想、不用上班、不用風吹日曬、只需要每天在家看看電視、收拾收拾家，多舒服啊，太羨慕你了

如果對方一直說自己的生活狀態(tài)很好很滿意，就問：你給自己目前的生活和工作打分，1——10分給自己幾分呢？如果想分數(shù)更高一些，在哪方面想更好呢？（了解需求）

2、我——我的故事

過去：扣緊顧客現(xiàn)在的不滿——引起共鳴

現(xiàn)在：扣緊顧客理想中的生活和工作狀況——看照片的變化

未來：扣緊顧客的夢想——不要太高，要適合來賓

注意：真誠感人、有場景描述、引起共鳴、3、選——選擇合適的人

聽我的故事的時候，微笑點頭，身體前傾、注意力集中、有職業(yè)需求的人

4、送——玫琳凱的資料

1）“你觀察我是怎么工作的，你覺得喜歡這樣既快樂又漂亮的工作嗎？我們沙龍在周末舉辦活動，獎勵一些優(yōu)秀美容顧問，我也有份，你來參加好嗎？”

24小時電話跟進來賓感受：

***你好，現(xiàn)在講話方便嗎？我是***，昨天美容課回去后看了我送你的資料/DVD后，有什么感受，收獲到了什么？太棒了！你真得太有想法了！想不想進一步了解玫琳凱公司，并想了解如何成為美容顧問？那我們再***時間在***地點具體聊聊好嗎？

四、售后服務：

0：（美容課當天的電話服務）

1、購買了產(chǎn)品的顧客：

**你好，我是你的私人美容顧問**，今天美容課上你學得那么認真，我們交流的那么投機，你真的是一位?的女性，真開心認識你?，F(xiàn)在用?產(chǎn)品了嗎？?怎么用的？嗯！嗯！太棒了，非常標準?。ㄈ绮襟E有誤：太好了！我給你一個小建議，如果?使用效果會更好。）***相信經(jīng)過你正確持續(xù)的使用和我的耐心指導，一個月后，你的皮膚一定越來越?（根據(jù)她使用的產(chǎn)品描述效果），一定會有很多人問你，去哪里美容了？怎么突然變年輕了？你愿意嗎？我們一起努力。

**周日的彩妝課我會給你設計一個適合你的彩妝造型，并看看你的皮膚改善情況，不要忘記把你的?朋友也一起邀請來噢。（確定時間、地點）

2、未購買產(chǎn)品顧客：

**你好啊，我是***，最近有一些護膚心得，很想和你一起分享，你那么注意保養(yǎng)，一定非常想知道。天氣熱了，紫外線也越來越強烈了，我的好多顧客擔心皮膚會變黑，和我咨詢夏季如何更好的防曬和美白，我立刻想到了你，要不要聽聽我主講的美白學堂，相信聽后一定會讓你這個季節(jié)曬不黑。成為白雪公主，期待和你美麗而愉快的交流。

已購買產(chǎn)品的第一個2（美容課2天的電話服務）：問感受，手法，確定第二次見面時間 已購買產(chǎn)品的第二個2（美容課2周的上門拜訪）：結合當初需求了解目前改善情況，現(xiàn)場使用看手法是否正確，同時在加上你帶的一些適合她的其他產(chǎn)品，給與增值服務；培養(yǎng)女主人，合適的人可以簡單介紹公司和你在玫琳凱的收獲，邀請參加活動

已購買產(chǎn)品的第三個2（美容課2月的換季服務）：再次做皮膚分析，調(diào)整配方做換季保養(yǎng)

服務（重新上美容課），延伸預約，培養(yǎng)女主人，介紹公司咨詢開發(fā)意向

未購買產(chǎn)品的三個2：短信和電話做情感交流，根據(jù)她的需求延伸她本人和她背后的人來上美容課或參加活動

五、克服反對意見

克服反對意見公式：傾聽——點頭微笑并表示確認——你的意思是??我非常理解你，我以前也像你一樣?但是后來我發(fā)現(xiàn)?所以我建議你?

1、太貴：那你在乎僅僅是價錢還是效果？玫琳凱的產(chǎn)品性價比極其高，一整套產(chǎn)品平均到每一天，不過是一杯可樂的價錢，每天**錢可以讓你永葆青春靚麗，你覺得貴嗎？

2、家里還有：你希望祛斑但你已經(jīng)用了**時間，斑依然沒有改善，說明你家里的產(chǎn)品并不能夠很好地祛斑，就好像今天你得了風寒感冒但吃了治療風熱性感冒的藥總是不好，你是停掉手里的藥，買對癥的藥還是繼續(xù)把手里的藥吃完？你家里的產(chǎn)品可以用在脖子上、手上或者送給適合的人。

3、我考慮考慮：你今天來時要解決皮膚問題的，別把問題帶回家，把問題留在這里我們一起解決，好嗎？你還要考慮什么？是對產(chǎn)品效果不夠確定，還是不相信公司，不相信我的服務？還是價格的問題？

4、我在美容院里做護理：如果一周六天你不吃飯，只等一周一次去飯店吃一次大餐，身體能好嗎？假如你每天在家注意營養(yǎng)飲食，即使不去飯店吃大餐身體也會非常棒！一周你最多只能去一次美容院，剩余六天還是要在家里正確的保養(yǎng)，皮膚好不好，更重要的是每天正確科學的保養(yǎng)。

5、夏天太熱：冬養(yǎng)身體夏養(yǎng)顏，就因為夏天太熱，紫外線輻射最強，新陳代謝旺盛，皮膚大量水分、養(yǎng)分流失，更需要大量補充營養(yǎng)，注意防曬，夏天保養(yǎng)皮膚就等于守護年輕！

2）今天你將這些資料帶回去看看，我明天打電話給你。（提供喝彩、公司介紹、DVD、書籍等資料給來賓）

3）這些資料是我個人的珍藏，請你仔細閱讀，下次帶給我好嗎？（和來賓保持聯(lián)系）

第五篇：輔導班課程顧問話術 (6)

家長對孩子學習失去信心

① 孩子學習是一個長期的過程，可能適應能力差一點，還不知道自主學習，家長應該及時督促，養(yǎng)成良好的學習習慣，及時補習，效果還是挺不錯的。

② 這還是一個打基礎的時候，還不是放棄的時候。家長應該多方面的改變，多方面的尋找方法幫助孩子學習，改變教育方法，更新教育方式，多鼓勵、多交流，家長與孩子共同進步，及時補習還是能把成績提高上去的。