第一篇：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)心得

面對(duì)面顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)心得

自做銷售業(yè)務(wù)以來(lái)，慢慢體會(huì)到，銷售要的是業(yè)績(jī)、成果，所以說(shuō)同樣的銷售也需要有新的東西??新的思想、新的理念、新的說(shuō)法以及全新的狀態(tài)！以往每次的學(xué)習(xí)我都會(huì)得到很深的體會(huì)：工作上的一種新思路或者新的工作方法、工作態(tài)度。雖然只是一句話，但卻深諳管理之道、處事之道。我們?cè)谧筒雎犃烁鹆晾蠋煹摹睹鎸?duì)面顧問(wèn)式銷售》，其中：“人追求快樂(lè)和逃離痛苦的力量之比是1比4” 這一觀念值得我們?nèi)ニ伎肌Ｗ鲣N售的最高境界，就是一開始狠狠的給客戶砍上一刀，然后在流滿鮮血的傷口上撒上一把鹽，最后再開始問(wèn)客戶是否要買我們的產(chǎn)品，因?yàn)檫@就是解藥。顧客永遠(yuǎn)對(duì)我們所銷售的產(chǎn)品是無(wú)知的，他想要的是能給他帶來(lái)什么好處（或者是利潤(rùn)、結(jié)果、快樂(lè)），關(guān)鍵是我們能給他制造了多少痛苦和帶來(lái)什么好處解決痛苦。當(dāng)然了，引入我們這個(gè)行業(yè)就是我們的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)那些可以解決客戶痛苦（需求）的良藥（利潤(rùn)、服務(wù)、公司品牌涉及到其個(gè)人品牌的提升。。。等等）。需要我們思考的是如何在保證公司利潤(rùn)最大化的原則下，真正的去滿足這些客戶需求，我們今年的產(chǎn)品質(zhì)量、銷售等環(huán)節(jié)出現(xiàn)了一些問(wèn)題，那么明年我們就要拿出真正在市場(chǎng)上可以立穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品，還有適合的激勵(lì)政策；再有我們公司的現(xiàn)狀是回款率低，是什么造成的肯定是原因很多，我覺(jué)得人的因素在里面起了很大的作用。難道真的是客戶不回款嗎，實(shí)際我們對(duì)業(yè)務(wù)責(zé)任心的要求不嚴(yán)、追蹤不到位，這個(gè)是我作為一名銷售人員首先要檢討的方面。好的政策與制度是可以激發(fā)與驚醒個(gè)人的，這說(shuō)明不是業(yè)務(wù)員不能回款還是痛苦（壓力、獎(jiǎng)罰）不夠大，這也是我今后的工作中要努力改變的一個(gè)方向，提高自己的業(yè)務(wù)水平。

賽

音

2010-9-29

第二篇：顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)心得

顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)心得

12月29號(hào)楊總組織我們銷售部進(jìn)行顧問(wèn)式銷售的培訓(xùn)課程,通過(guò)這次學(xué)習(xí)，對(duì)我的幫助很大，同時(shí)也總結(jié)了自己的不足之處。生活工作中處處都是銷售，每個(gè)人對(duì)于銷售的理解也是不同的，所以銷售的方法也是不一樣的，現(xiàn)將本次學(xué)習(xí)的心得做以總結(jié).一.在培訓(xùn)中我學(xué)到了什么:顧問(wèn)式銷售過(guò)程中(我們的行業(yè))的技巧和方法.1.當(dāng)我們有了潛在客戶的時(shí)候我們的準(zhǔn)備是什么,(1)對(duì)客戶的背景進(jìn)行詳細(xì)的了解和分析,客戶公司是什么 地點(diǎn) 企業(yè)性質(zhì) 經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型 公司內(nèi)部組織架構(gòu)等,有了這些信息之后,當(dāng)我們和客戶第一次見面的時(shí)候可以聊得話題就更多,相處的時(shí)間就會(huì)更長(zhǎng)所帶來(lái)的效益就會(huì)不一樣,感覺(jué)上回會(huì)更親近.(2)了解客戶的內(nèi)部組織架構(gòu),清晰的了解整個(gè)架構(gòu)里面的人員職位,人員相互的關(guān)系等等,誰(shuí)是采購(gòu) 誰(shuí)是系統(tǒng)使用者 誰(shuí)是項(xiàng)目主導(dǎo)者 誰(shuí)是項(xiàng)目決策者 誰(shuí)是項(xiàng)目建議者分析者 誰(shuí)是外聘專業(yè)顧問(wèn) 誰(shuí)是影響決策人的角色等這些我們?cè)谧鲰?xiàng)目銷售的過(guò)程中都必須清楚的知道.(3)項(xiàng)目的截止時(shí)間 項(xiàng)目的初步預(yù)算(有利于我們的后續(xù)系統(tǒng)報(bào)價(jià))我們的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(有必要很好的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和優(yōu)缺點(diǎn))在后期的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中可以在不詆毀對(duì)手的情況下,更好的顯示我們系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)特色和帶來(lái)的效益等(4)了解分析項(xiàng)目主導(dǎo)者決策者的人格類型,因此不同的人格類型我們要采取不同的針對(duì)方法,技術(shù)方面 專業(yè)方面 商務(wù)角度等,因人而異.(5)在拜訪接觸客戶的時(shí)候,我們銷售代表要做到的是:不管是介紹我們自己 我們公司 我們的產(chǎn)品 我們的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,都務(wù)必讓客戶覺(jué)得你是很專業(yè)的,至少在客戶的行業(yè)里面,要凸顯出我們的專業(yè)專長(zhǎng),取得初步的信任,有了基本的技術(shù)產(chǎn)品方案等信任的前提下,才有后續(xù)的商務(wù)信任,我覺(jué)得初步信任是非常重要的一部分.所以我們作為公司的銷售代表一員的時(shí)候,當(dāng)我們與客戶見面時(shí)我們著裝談吐言行舉止都要很得體,這是最基本的第一步.二.個(gè)人對(duì)銷售產(chǎn)品形式的看法:1.快速消費(fèi)品的銷售 2.工業(yè)品的銷售 3.知識(shí)型技術(shù)型產(chǎn)品的銷售 他們的不通之處是:1.快速消費(fèi)品,日常所需消耗量比較大技術(shù)含量比較低,金額比較小,某一個(gè)人就可以決定購(gòu)買權(quán) 2.工業(yè)品銷售,項(xiàng)目周期較長(zhǎng),金額比較大,技術(shù)含量相對(duì)于快速消費(fèi)品是比較高的,決策購(gòu)買建議者是一個(gè)群體, 3,知識(shí)型技術(shù)型產(chǎn)品銷售,單項(xiàng)金額比較大 技術(shù)含量高 知識(shí)面廣而前衛(wèi),決策購(gòu)買時(shí)群體(銷售者需要具備的專業(yè)的行業(yè)知識(shí),專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)),因此，針對(duì)以上的幾種不同的產(chǎn)品，我需要采取不同的銷售方法和技巧，還在學(xué)習(xí)摸索中！

三.作為銷售人員自身必須自備基本的2個(gè)條件：1 心態(tài)，2 目標(biāo) 所謂心態(tài)，不論是面對(duì)面銷售還是電話銷售中都可能出現(xiàn)復(fù)雜的情況，在任何情況下都必須保持平和的心態(tài),積極向上永不言棄的心態(tài).所謂目標(biāo)，每個(gè)人都有大大小小的目標(biāo)，那在銷售中的目標(biāo)是什么呢?遵循客戶的意愿，目標(biāo)呢要對(duì)自己，對(duì)客戶，有價(jià)值，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)價(jià)值就是如何能幫自己解決問(wèn)題，客戶的問(wèn)題解決了就會(huì)反饋給我們相應(yīng)的價(jià)值。

四.通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)自身的不足之處:1.在我們這個(gè)行業(yè)我們的專業(yè)知識(shí)面還很欠缺(IT技術(shù) 工業(yè)工程管理方面 生產(chǎn)制造的管理等)2.自己的表達(dá)能力還不足,需要在加強(qiáng)學(xué)習(xí)3.處世溝通相處的技巧方法還不夠 4.專業(yè)的銷售方法和步驟更應(yīng)加強(qiáng) 5.公司的產(chǎn)品完整的了解還不夠深入,所以在介紹的過(guò)程中會(huì)有很多瑕疵,客戶聽不懂不完全明白你講的是什么

五.我需要了解的顧問(wèn)式銷售中，我們必須先對(duì)銷售的的定義有詳細(xì)的了解。銷售是客戶在買，并非我們?cè)谫u。客戶與我們都一樣，是利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值或者公司的利益，同時(shí)客戶通過(guò)購(gòu)買我們的產(chǎn)品來(lái)解決自己的問(wèn)題或者得到自己想要的利益。各求所需。所以銷售中，我們?cè)诳蛻裘媲皼](méi)有必要放低了自己的身份與尊嚴(yán)。立場(chǎng)要堅(jiān)定，態(tài)度要熱情誠(chéng)懇。

六.我作為銷售我需要做的,在銷售過(guò)程中，我們必須取得客戶的信任，從而去接近客戶并發(fā)掘客戶的需求。在了解客戶的需求時(shí)需要自備三個(gè)基本功，1、傾聽2記錄3反問(wèn)。聆聽作為最重要的因素之一，聽客戶想說(shuō)的，站在客戶的角度，去考慮客戶想要什么從中辨識(shí)重要的信息。然后給客戶正確的反饋，在充分了解客戶的內(nèi)心想法之后，占據(jù)主動(dòng)權(quán)，以專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)去分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，讓客戶的利益最大化。如果出現(xiàn)異議，先處理心情，再處理事情。因?yàn)榭蛻粝肟吹牟皇俏覀冊(cè)谡f(shuō)什么，而是我們?cè)谧鍪裁础?/p>

學(xué)習(xí)是知識(shí)的一個(gè)增長(zhǎng)過(guò)程，當(dāng)然不能光說(shuō)不練，其實(shí)在日常生活中我們必須去學(xué)習(xí)如何溝通，如何說(shuō)話，讓別人想聽你說(shuō)的，付出就一定有收獲，但不付出一定不會(huì)有收獲.行動(dòng)起來(lái)吧！

七．希望下一次培訓(xùn)的內(nèi)容：1.我們所處領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)（IT 生產(chǎn)管理 工業(yè)4.0等比較前衛(wèi)的知識(shí)性話題）2.銷售技巧方法的具體化 3.銷售人員如何（需要學(xué)習(xí)哪些知識(shí)經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)）能成為專業(yè)的顧問(wèn)（扮演雙重角色）等

第三篇：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售學(xué)習(xí)感悟

觀看“面對(duì)面顧問(wèn)式銷售”的視屏培訓(xùn)后，我感悟很深，在銷售的過(guò)程中銷的是什么？銷的是自己！產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁是銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是自己！如果客戶不接受這個(gè)人（銷售人員），他就不會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)！在買賣的過(guò)程中賣的是什么？在買賣的過(guò)程中賣的是好處！在和客戶面對(duì)面的溝通過(guò)程中，我們銷售人員要讓客戶明白我們的產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩!作為聯(lián)通的一線銷售人員，我們和客戶溝通的時(shí)候，要說(shuō)明我們的產(chǎn)品（手機(jī)卡）能幫您省40%或更多的話費(fèi)。同時(shí)還要推薦我們的某種業(yè)務(wù)在成功的商務(wù)領(lǐng)域能夠給來(lái)的快樂(lè)和商務(wù)功能是其他產(chǎn)品都無(wú)法比擬的！例如：我們的3G業(yè)務(wù)可以為客戶提供視頻通話、手機(jī)電視、手機(jī)音樂(lè)、手機(jī)上網(wǎng)等功能。從產(chǎn)品知識(shí)到銷售技巧都有了很大進(jìn)步，讓自己不僅是從知識(shí)面上的提升，讓自己發(fā)生質(zhì)變的是心態(tài)。這樣我又忽然想起了幾句話“自信是成功的一半”、“一個(gè)人的態(tài)度決定整件事情的結(jié)果”等等，這說(shuō)明了我們心態(tài)的重要性。也許各居一線的同事壓力比較大，同時(shí)也有在一線寂寞煎熬的時(shí)候，在壓力面前我們退縮嗎？不，千萬(wàn)不要讓自己放棄。放棄的信念絲毫不能有，因?yàn)槲覀兪亲畎舻?。這點(diǎn)小小的壓力又能算得了什么呢？放棄只能意味著我們的失敗，難道我們想做失敗之人嗎？我們作為一線的渠道管理人員是公司和代理商（合作伙伴）溝通和聯(lián)絡(luò)的橋梁。我們就要盡心盡責(zé)做好自己的本職工作，把公司交給我們的工作不折不扣地落實(shí)到位。通過(guò)正確的方式和代理商溝通、激勵(lì)他們結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)多發(fā)展業(yè)務(wù)多的到一些實(shí)惠！我們有信心結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，了解同行業(yè)的發(fā)展，讓競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)作為我們的助推劑，提升綜合素質(zhì)，增強(qiáng)信心，以最好的心態(tài)重新回到工作崗位上，去給經(jīng)銷商和客戶一個(gè)嶄新的精神面貌！

在此次視屏學(xué)習(xí)中我了解到營(yíng)銷的基本原則是定位。目前，我們公司在通信領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率和移動(dòng)相比還有差距，在大客戶和集團(tuán)客戶方面我們的業(yè)務(wù)非常難發(fā)展。這樣就需要公司員工付出更多的辛勤和汗水扎扎實(shí)實(shí)地按照公司的營(yíng)銷政策去執(zhí)行。在培訓(xùn)中內(nèi)訓(xùn)師教我們身處一線的銷售人員怎樣與客戶建立良性的交流和溝通技巧：1.訪前規(guī)劃2.進(jìn)行聯(lián)系3.建立客戶資料4.評(píng)價(jià)機(jī)會(huì)5.接觸6.提出解決方案7.完成銷售;拜訪開場(chǎng)白：1.簡(jiǎn)短 2.確認(rèn)自我3.確認(rèn)好處 4.請(qǐng)求見面5.確保理解;準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵：1.介紹演示 2.確定客戶需求3.提供解決方案4.展示客戶價(jià)值5提供行動(dòng)計(jì)劃等。

1.此次培訓(xùn)給我的心得體會(huì)：1.本人作為一名渠道管理員（區(qū)域經(jīng)理）要時(shí)刻奉尚以人為本，用戶至上的服務(wù)理念。想用戶之所想，急用戶之所急！在今后的渠道管理工作中將管理與服務(wù)并重。2.做人做事情要有積極的態(tài)度、明確的目標(biāo)、正確的方法與良好的執(zhí)行力。首先，讓我們分析“態(tài)度決定一切”這名話，其實(shí)這就包含了它積極的思維力量。試想在現(xiàn)實(shí)中我們不可能把每一件事情都做得完美，但我們一定要去積極地去朝著完美事物的方向努力，這樣就會(huì)在不懈的努力中得到不斷地成長(zhǎng)，不斷地進(jìn)步。

其次，我們的工作與學(xué)習(xí)生活一定要有明確的目標(biāo)。其實(shí)素質(zhì)與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的每個(gè)主題都有明確的目標(biāo)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)所有的策劃和執(zhí)行也始終是緊緊圍繞既定目標(biāo)的。我們?cè)谏詈蛯W(xué)習(xí)中也應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際做出明確的目標(biāo)，包括短期的和長(zhǎng)期的目標(biāo)，也就是在“做”之前應(yīng)當(dāng)明確“做什么”。

再者，是要有正確的解決問(wèn)題的方法。工作與學(xué)習(xí)生活中，在明確了目標(biāo)之后就是“如何做”的問(wèn)題了。好的方法和決策可以起到事半功倍的作用。

最后，是要有良好的執(zhí)行力。雖然每個(gè)培訓(xùn)課目進(jìn)行之前團(tuán)隊(duì)成員都有自己的觀點(diǎn)，但在執(zhí)行的具體過(guò)程中大家都得統(tǒng)一聽一個(gè)聲音的調(diào)配。有的培訓(xùn)課目如“團(tuán)隊(duì)組建”的完成就需要團(tuán)隊(duì)的高度協(xié)調(diào)一致，當(dāng)培訓(xùn)師的指令下達(dá)時(shí)，隊(duì)員們都積極迅速地響應(yīng)，小心謹(jǐn)慎行動(dòng)，最終順利完成。在工作中也該如此，無(wú)論我們確定的目標(biāo)再遠(yuǎn)大、方法再正確、少了執(zhí)行一切都會(huì)變?yōu)榭照?；同樣，只有?jiān)決的貫徹執(zhí)行，我們才會(huì)在工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，從而及時(shí)調(diào)整糾正，更好的完成目標(biāo)。

我作為一名聯(lián)通的“區(qū)域經(jīng)理”在渠道管理和市場(chǎng)銷售方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)都有很大的欠缺。在今后的工作和生活中本人將努力學(xué)習(xí)給自己補(bǔ)充能量、提升自身的短板！力爭(zhēng)做一名合格、優(yōu)秀的“區(qū)域經(jīng)理”。

第四篇：面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售讀后感

讀后感

隨著社會(huì)商業(yè)化程度的增加，銷售的觸角已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。我們?cè)侥芡其N自己，讓買我們想法的人越多，成功的機(jī)會(huì)就越大。不只是業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，其實(shí)我們每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。

《面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售》這本書正是提高我們銷售能力的有利書籍之一，此書以問(wèn)為開始，以問(wèn)為結(jié)束，讓你在問(wèn)題情境當(dāng)中細(xì)細(xì)體味由作者的經(jīng)驗(yàn)而提升出來(lái)的銷售中的靈氣，給你一個(gè)用心思考的空間。

通過(guò)學(xué)習(xí)《顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售面對(duì)面》這本書，讓我認(rèn)識(shí)到銷售不是整天不停地跑，不停地走訪客戶，不停地推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)需要用心的工作，用心的去學(xué)習(xí)技巧，用心的去思考，用心的去為客戶著想。做一名好的銷售人員，必須樹立以客戶為中心，擁有幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)放在為客戶解決問(wèn)題上，而且必須掌握一些銷售技巧讓客戶認(rèn)可我們，例如要讓客戶信任我們，建立信任需要一邊問(wèn)一邊聽，問(wèn)和聽都要有技巧，呼應(yīng)要有鼓勵(lì)性和互動(dòng)性，要有認(rèn)可的聽對(duì)方的回答，要想辦法拉近彼此之間距離。在這本書中你也將學(xué)會(huì)到：如何傾聽顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；如何利用有力的詞句、正確的觀念創(chuàng)造一份屬于自己的銷售指南；如何利用穿著和身邊的物件營(yíng)造專業(yè)的形象，使客戶產(chǎn)生信賴感；如何使用一對(duì)多的方式在同一時(shí)間內(nèi)銷售

產(chǎn)品給數(shù)百或上千名客戶；如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請(qǐng)客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。

銷售不單是一種行為，更是一種美。我們需要掌握一定的銷售技巧，滿足顧客需要，適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，這樣我們才不會(huì)被這可怕的現(xiàn)實(shí)給打敗，才能在社會(huì)的人潮中成功的擠在社會(huì)的前列。

第五篇：顧問(wèn)式銷售

顧問(wèn)式銷售

課程大綱

第一章銷售的影響力

世界上最偉大的影響力——銷售力

探索銷售的方法——顧問(wèn)式銷售

世界上一，二，三流公司的經(jīng)營(yíng)模式

世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式

第二章戀愛式銷售模式

拒絕，包裝，道具，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的觀念，售后服務(wù)；

第三章人類行為的動(dòng)機(jī)

快樂(lè)與痛苦；

兩種力量的對(duì)比；

銷售過(guò)程中客戶在想什么？

第三章溝通說(shuō)服技巧

溝通=說(shuō)別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏

溝通目的：把我們的想法、觀念、點(diǎn)子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對(duì)方接受。溝通效果：讓對(duì)方感覺(jué)良好

第四章銷售中問(wèn)問(wèn)題的重要性

1、開放式問(wèn)句

2、約束性問(wèn)句

問(wèn)話的方法

問(wèn)問(wèn)題的技巧

聆聽的技巧

贊美的技巧

肯定認(rèn)同技巧

第五章銷售準(zhǔn)備工作

1、身體準(zhǔn)備

2、精神和心態(tài)準(zhǔn)備

3、專業(yè)值得信任

第六章良好的心態(tài)

面對(duì)工作的態(tài)度

自己的孩子與別人的孩子

培養(yǎng)員工積極的態(tài)度

員工自信的培養(yǎng)

讓員工學(xué)會(huì)感恩

第七章如何開發(fā)客

準(zhǔn)客戶的必備條件；

誰(shuí)是我們的客戶

他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？

我的客戶什么時(shí)候會(huì)買

為什么我的顧客不買？

誰(shuí)在跟我搶客戶？

第八章哪些客戶是我們需要的對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求

與他的計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

對(duì)你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度

對(duì)你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。

有提供大訂單的可能

第九章如何面對(duì)拒絕

把拒絕當(dāng)成客戶對(duì)我們或產(chǎn)品不太了解；

成交總在5次拒絕后

當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。

算出每一次拜訪的價(jià)值；

先肯定和認(rèn)可

第十章如何建立信任

你看起來(lái)就像這個(gè)行業(yè)的專家；

要注意基本的商業(yè)禮儀

問(wèn)話建立信賴感；

聆聽建立信賴感；

身邊的物件建立信賴感；

使用顧客見證建立信賴感；

第十一章 了解客戶的需求

N現(xiàn)在用哪個(gè)產(chǎn)品？

E哪里比較滿意

A不滿意的地方在哪里

O誰(shuí)是決策者

S解決方案

第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法

1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀

2、三分之內(nèi)讓他有興趣

3、互動(dòng)與參與

4、帶來(lái)的快樂(lè),與減少的痛苦

演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹

多講故事,少講成份和大話

不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

三大優(yōu)勢(shì)于對(duì)手三大弱點(diǎn)做比較；

塑造獨(dú)特賣點(diǎn)

第十三章解除抗拒的8個(gè)方法：

1、確定決策者

2、耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作

3、確認(rèn)抗拒分析

4、辨別真假抗拒

5、鎖定抗拒

6、取得顧客承諾假如解決這個(gè)問(wèn)題，是不是你能馬上做決定

7、再次確認(rèn)承諾價(jià)值——讓客戶守信用

8、以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜

第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹

1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處；

2、開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；

3、解除客戶擔(dān)心；了解背景；

4、要電話號(hào)碼，最好當(dāng)場(chǎng)打電話；

5、在電話中肯定、贊美對(duì)方；

6、約時(shí)間地點(diǎn)。

第十五章你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)？

1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞；

2、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；

2、誠(chéng)懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；

3、做跟你賣的產(chǎn)品，沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。

顧客服務(wù)的三種層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)；（可以）

2、邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)）

3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。（物超所值）