第一篇：市場營銷策劃的心得

市場營銷策劃的心得

企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對于該商品有購買力的欲購數(shù)量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業(yè)知道需要的顧客是誰，在哪里，就可以順利地進行商品銷售。通過今天的市場營銷實訓讓我深深的明白：怎樣才能成為一個成功的營銷人員市場營銷是一門綜合性很強，靈活性很強的學科?？梢允刮覀兂浞值耐诰蜃陨淼臐摿?。剛開始老師對今天的內容做了簡單的介紹和全程的操作是我們對今天的學習內容產生了興趣并有了一個整體的輪廓，并收集了相關的信息和資料。

開始了我選擇了東北地區(qū)作為我的目標市場結合了3000萬啟動資金并進行了市場調查分析采用了問卷調查的手段，結合了該地區(qū)的人口特點對手機的供求市場進行總體的分析，對競爭進行分析，swot分析等，一切的營銷都以營利為目的。現(xiàn)在我不是一個人，而是一個企業(yè)的領導者。銷售策略對一個企業(yè)的生存有重要意義，通過定價策略，銷售策略，產品策略。等控制企業(yè)的發(fā)展的強大。開始我就遇到很大的困難，由于企業(yè)的市場占有率低，是企業(yè)進入困境，我發(fā)現(xiàn)銷售渠道的重要性，我選擇開辟華東地區(qū)作為新的目

標市場，并采取廣告策略，但手機的生產成本較高沒有做好預算導致企業(yè)再次陷入絕境。后來在同學的幫助下我結束這次訓練，雖然錯誤連連，企業(yè)也沒有盈利可是我總結了經驗對下一次的訓練做好了總結。

在第二次的模擬試驗中，我防微杜漸，首先不再將公司的產品局限于低檔產品而是生產高中檔產品，利用廣告效益增加市場份額，我注意抓住市場，發(fā)揮市場潛力。我發(fā)現(xiàn)一名經營者要做到準確的把握市場，制作優(yōu)良的營銷的方案，絕對的告別紙上談兵，抓住經驗，一個創(chuàng)業(yè)經營者要有一定的規(guī)劃，如果盲目的生產或盲目的銷售，只會適得其反。

1在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

2注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策;

3要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對頭，利于不敗之地。

4既要制定較長期的戰(zhàn)略計劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰(zhàn)略目標。

5企業(yè)的營銷不是一個人的事情，而是需要一個團隊。發(fā)揮整體的力量。

以上就是我對營銷實戰(zhàn)的簡要總結。

一周的實訓雖然困哪重重，卻讓我受益匪淺，我深深的了解到每一個創(chuàng)業(yè)者的艱難，經歷了巨大的壓力和不懈的努力。要成功就必須有充足的準備。還要具有對市場的洞察力，創(chuàng)新意識和管理的才能，把握每一次機會。

經過兩個星期的策劃實習，我深深的感覺企業(yè)策劃是提高市場占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的企業(yè)策劃案，無論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽度，都將起到積極的提高作用。

在策劃過程中我體會到策劃有： 創(chuàng)意策劃。出點子、拿主意，想出個好辦法。公關策劃。運籌、謀劃一件事，從頭到尾，做出方案，一步一步實施。市場策劃。通過思想、運作，借助媒體、工具、關系，制造一種新事物，并且讓之廣泛流行。戰(zhàn)略策劃。通過長期調查研究，匯聚學、商、政界思想，進行預測、規(guī)劃，制定方案，為重大事件提供全局性的情報咨詢、信息總匯、決策方案和實施規(guī)劃。謀略策劃。為點子策劃、公關策劃、市場策劃、戰(zhàn)略策劃等提供總體思路、運作方法、實施準則和操作手段。

要想寫出一份出色的策劃，對策劃人在知識水平和工作能力上都有很高的要求： 首先知識能力要求，企業(yè)策劃人要具有策劃學、廣告學、經濟、文 學、政治、思維學等方面的相關知識。對于各種情況和多種信息進行科學的分析和判斷，對事物變化的趨勢作出準確的評估。有遠見卓識和創(chuàng)

造力，敢于大膽提 出具有構思嚴謹、設計別致、選擇合理的企業(yè)策劃。其次，實際能力要求。策劃是一門科學，更是一種艱苦的具有創(chuàng)造性的思維活動和腦力勞動，所以企業(yè)策劃人要具備較強的實際工作能力。第一，掌握策劃書的制作方法和寫作技巧。能把策劃書中封面、序文、宗旨、內容、預算、策劃進度表，有關人員職務分配表，策劃所需的物品及場地、策劃的相關資料等內容統(tǒng)一結構起來。在策劃書中不能透露企業(yè)策劃的核心機密。第二，全面掌握企業(yè)策劃的基本程序和要求，能獨立完成設定問題(課題)與目標、環(huán)境分析、組織實施、效果評價與反饋策劃工作。在產品策劃上，能從設想出發(fā)，經過評估、擇優(yōu)，再經不斷考驗、修改，最后獲得有競爭力的新產品等等。

經過這段時間的學習，我深感做一個的企業(yè)策劃人，要經過很大的努力，我也將在以后的學習和生活中不斷去提升自己!

市場營銷可以表述為個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程。通過一周的學習我了解了這一社會過程。

其中兩天的市場調查使我們找到了目前眼鏡市場的發(fā)展趨勢(目前眼鏡市場的可觀暴利已經不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導開發(fā)自己的新產品。)

調查的第一天我們先制定了假設了以健康型眼鏡為主

打產品的大致方向，然而卻有數(shù)據(jù)和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產品已經出臺，作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況，開發(fā)新產品的投資資金過高卻回報率不夠。隨之，我們將目光轉向了運動時尚領域通過對眼鏡市場的整體和分項調研后發(fā)現(xiàn)，宏觀上，眼鏡市場由于幾乎進入飽和期以至于順應潮流的發(fā)展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個初步的發(fā)展，所以市場潛力是巨大的，對我們的產品而言，無疑會帶來商機。微觀上，我們的新產品是帶有一定技術含量的，這不僅是在符合新時代人類的心理需要，也是在技術上和價格杠桿上的革新。我們利用Internet 遨游網(wǎng)絡，學會并尋找到了想要的資料。這也是培養(yǎng)了我的自學能力以及對信息收集篩選的能力。

在經過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后，比對著樣板目錄上的內容，逐一將內容分類、規(guī)劃。從市場環(huán)境、市場或產品分析、營銷目標設定、營銷策略再到具體實施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場調查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向，到發(fā)掘現(xiàn)有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬于我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。

在此期間，我們對產品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終，只得擱置在做板報設計和產品外包裝

時再作定論了。

在板報設計與外包裝制作過程中，我們由于是分工合作，而我主要是負責營銷計劃撰寫中的幾部分內容，因此也不能說太多了。只是見著了同學們的辛勞，利用課余時間都在馬不停蹄的趕工，構思 排版 制作，步步堅實的，最終我們的產品模型誕生了。以綠為主色調，代表我們倡導生命在于運動的傳統(tǒng)理念。以銀色為核心，代表我們新產品的新生力量以及高科技的利用。新舊結合，體現(xiàn)出我們對眼鏡市場用戶群體的獨特分析角度以及新型的產品理念。同時，在制作過程中還學會了廢品的利用。興許，我們的組長是個板報能手，通過與我們產品品牌策略的結合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產品打造出一份獨特的宣傳作品。

上面提到了，我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內容內容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇跡般地發(fā)覺自己居然涉及到了商務領域。不僅讓我對市場營銷專業(yè)知識的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學習的方式在涉足社會的表層，開始對所謂的商業(yè)行當有了個大概的輪廓。

人的需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現(xiàn)的理念之一。在產品策略中，我們對產品的生命周期作了測算，以此對品牌的打造期限，促銷、定價都做

了一定的規(guī)劃。在市場導入期策略：為使產品盡快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優(yōu)待。在市場成長期的促銷策略：當產品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關贊助、競技、聯(lián)合促銷、抽獎、有獎競賽等。在產品成熟期的策略：產品步入成熟期，企業(yè)經營策略重心應努力使產品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷游戲等。同質性高的產品促銷策略：同質性高的產品應注重品牌形象建設，營造品牌差異化。同時采用適當?shù)匿N售促進增加消費者的購買量、頻次，培養(yǎng)消費習性，使消費者成為產品的忠誠愛用者。此類產品的策略有：憑證優(yōu)惠促銷、會員俱樂部營銷等。在市場份額低的產品策略：市場份額低的產品使用銷售促進工具往往更有利可圖，這期間可使用通路獎勵策略提高產品的鋪貨率和產品的流通力。

消費者是商品的歸宿，新產品的競爭活動成敗的關鍵就在于該產品能否適應不斷變化著的消費者市場環(huán)境，滿足消費者的需求。隨著我國經濟建設的健康成長，大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限于溫飽，而更多地追求物質

之外的或精神的價值。在八十年代初，物質匱乏，任何一種新上市的產品，都能打開銷量;八十年代中期，消費者開始注重質量問題，此時，主要采取傳統(tǒng)產品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產品質量的合格率上升，生產同類產品的企業(yè)不斷增多。尤其是合資、外資企業(yè)產品及大量涌現(xiàn)，消費者選擇多元化，質量優(yōu)良的產品才可能成為優(yōu)勝者。此時，已經產生競爭市場的萌芽，但大多數(shù)企業(yè)還是以產品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略;進入九十年代中后期，很多企業(yè)隨著規(guī)模的壯大與成長，全面的質量管理己滲透到生產的各個環(huán)節(jié)，消費者也越來越追求產品內含的服務價值。

到了如今的二十一世紀，我們需要的無論消費者對產品技術上的認可還是產品包裝上的時尚理念都發(fā)生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發(fā)市場的主要目標。

市場競爭充滿了變數(shù)，營銷計劃應根據(jù)企業(yè)的營銷環(huán)境和營銷目標，結合產品所處的時期制定相應的營銷溝通策略，將各種促銷工具應用到市場中，充分發(fā)揮短期激勵與長期培養(yǎng)多重工具的綜合使用，使產品立足于現(xiàn)在，成就于未來。

為期一周的市場營銷實訓圓滿的結束了，我們的辛勤換

來運用STP對市場進行細分、選擇、定位的基本能力，運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力，以及專業(yè)商務英語的提高。當然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓中，團隊協(xié)作能力發(fā)揮的淋漓盡致，分工 合作 完工。每一步都腳踏實地，直到答辯的完成，我們一個個才算真正松了口氣，然而現(xiàn)在回想一下，真的受益匪淺啊!為了日后能立足于社會，現(xiàn)在的辛苦真值!

第二篇：市場營銷策劃實訓心得

市場營銷策劃實訓心得

市場營銷策劃實訓心得一：市場營銷實訓心得體會

市場營銷可以表述為個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程。通過一周的學習我了解了這一社會過程。

其中兩天的市場調查使我們找到了目前眼鏡市場的發(fā)展趨勢（目前眼鏡市場的可觀暴利已經不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導開發(fā)自己的新產品。）

調查的第一天我們先制定了假設了以健康型眼鏡為主打產品的大致方向，然而卻有數(shù)據(jù)和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產品已經出臺，作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況，開發(fā)新產品的投資資金過高卻回報率不夠。隨之，我們將目光轉向了運動時尚領域——通過對眼鏡市場的整體和分項調研后發(fā)現(xiàn)，宏觀上，眼鏡市場由于幾乎進入飽和期以至于順應潮流的發(fā)展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個初步的發(fā)展，所以市場潛力是巨大的，對我們的產品而言，無疑會帶來商機。微觀上，我們的新產品是帶有一定技術含量的，這不僅是在符合新時代人類的心理需要，也是在技術上和價格杠桿上的革新。我們利用Internet 遨游網(wǎng)絡，學會并尋找到了想要的資料。這也是培養(yǎng)了我的自學能力以及對信息收集篩選的能力。

在經過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后，比對著樣板目錄上的內容，逐一將內容分類、規(guī)劃。從市場環(huán)境、市場或產品分析、營銷目標設定、營銷策略再到具體實施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論；從市場調查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向，到發(fā)掘現(xiàn)有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬于我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。

在此期間，我們對產品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終，只得擱置在做板報設計和產品外包裝時再作定論了。

在板報設計與外包裝制作過程中，我們由于是分工合作，而我主要是負責營銷計劃撰寫中的幾部分內容，因此也不能說太多了。只是見著了同學們的辛勞，利用課余時間都在馬不停蹄的趕工，構思 — 排版 — 制作，步步堅實的，最終我們的產品模型“誕生”了。以綠為主色調，代表我們倡導“生命在于運動”的傳統(tǒng)理念。以銀色為核心，代表我們新產品的新生力量以及高科技的利用。新舊結合，體現(xiàn)出我們對眼鏡市場用戶群體的獨特分析角度以及新型的產品理念。同時，在制作過程中還學會了廢品的利用。興許，我們的組長是個板報能手，通過與我們產品品牌策略的結合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產品打造出一份獨特的宣傳作品。

上面提到了，我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內容內容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇跡般地發(fā)覺自己居然涉及到了商務領域。不僅讓我對市場營銷專業(yè)知識的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學習的方式在涉足社會的表層，開始對所謂的商業(yè)行當有了個大概的輪廓。

人的需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現(xiàn)的理念之一。在產品策略中，我們對產品的生命周期作了測算，以此對品牌的打造期限，促銷、定價都做了一定的規(guī)劃。在市場導入期策略：為使產品盡快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優(yōu)待。在市場成長期的促銷策略：當產品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關贊助、競技、聯(lián)合促銷、抽獎、有獎競賽等。在產品成熟期的策略：產品步入成熟期，企業(yè)經營策略重心應努力使產品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷游戲等。同質性高的產品促銷策略：同質性高的產品應注重品牌形象建設，營造品牌差異化。同時采用適當?shù)匿N售促進增加消費者的購買量、頻次，培養(yǎng)消費習性，使消費者成為產品的忠誠愛用者。此類產品的策略有：憑證優(yōu)惠促銷、會員俱樂部營銷等。在市場份額低的產品策略：市場份額低的產品使用銷售促進工具往往更有利可圖，這期間可使用“通路獎勵”策略提高產品的鋪貨率和產品的流通力。

消費者是商品的歸宿，新產品的競爭活動成敗的關鍵就在于該產品能否適應不斷變化著的消費者市場環(huán)境，滿足消費者的需求。隨著我國經濟建設的健康成長，大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限于“溫飽”，而更多地追求物質之外的或精神的價值。在八十年代初，物質匱乏，任何一種新上市的產品，都能打開銷量；八十年代中期，消費者開始注重質量問題，此時，主要采取傳統(tǒng)產品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成；八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產品質量的合格率上升，生產同類產品的企業(yè)不斷增多。尤其是合資、外資企業(yè)產品及大量涌現(xiàn)，消費者選擇多元化，質量優(yōu)良的產品才可能成為優(yōu)勝者。此時，已經產生競爭市場的萌芽，但大多數(shù)企業(yè)還是以產品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略；進入九十年代中后期，很多企業(yè)隨著規(guī)模的壯大與成長，全面的質量管理己滲透到生產的各個環(huán)節(jié)，消費者也越來越追求產品內含的服務價值。

到了如今的二十一世紀，我們需要的無論消費者對產品技術上的認可還是產品包裝上的時尚理念都發(fā)生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發(fā)市場的主要目標。

市場競爭充滿了變數(shù)，營銷計劃應根據(jù)企業(yè)的營銷環(huán)境和營銷目標，結合產品所處的時期制定相應的營銷溝通策略，將各種促銷工具應用到市場中，充分發(fā)揮短期激勵與長期培養(yǎng)多重工具的綜合使用，使產品立足于現(xiàn)在，成就于未來。

為期一周的市場營銷實訓圓滿的結束了，我們的辛勤換來運用STP對市場進行細分、選擇、定位的基本能力，運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力，以及專業(yè)商務英語的提高。當然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓中，團隊協(xié)作能力發(fā)揮的淋漓盡致，分工 — 合作 — 完工。每一步都腳踏實地，直到答辯的完成，我們一個個才算真正松了口氣，然而現(xiàn)在回想一下，真的受益匪淺??！為了日后能立足于社會，現(xiàn)在的辛苦真值！

>市場營銷策劃實訓心得二：市場營銷實訓心得體會>>（1094字）

企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對于該商品有購買力的欲購數(shù)量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業(yè)知道需要的顧客是誰，在哪里，就可以順利地進行商品銷售。通過今天的市場營銷實訓讓我深深的明白：“怎樣才能成為一個成功的營銷人員”市場營銷是一門綜合性很強，靈活性很強的學科?？梢允刮覀兂浞值耐诰蜃陨淼臐摿?。剛開始老師對今天的內容做了簡單的介紹和全程的操作是我們對今天的學習內容產生了興趣并有了一個整體的輪廓，并收集了相關的信息和資料。

開始了我選擇了東北地區(qū)作為我的目標市場結合了3000萬啟動資金并進行了市場調查分析采用了問卷調查的手段，結合了該地區(qū)的人口特點對手機的供求市場進行總體的分析，對競爭進行分析，swot分析等，一切的營銷都以營利為目的?，F(xiàn)在我不是一個人，而是一個企業(yè)的領導者。銷售策略對一個企業(yè)的生存有重要意義，通過定價策略，銷售策略，產品策略。等控制企業(yè)的發(fā)展的強大。開始我就遇到很大的困難，由于企業(yè)的市場占有率低，是企業(yè)進入困境，我發(fā)現(xiàn)銷售渠道的重要性，我選擇開辟華東地區(qū)作為新的目標市場，并采取廣告策略，但手機的生產成本較高沒有做好預算導致企業(yè)再次陷入絕境。后來在同學的幫助下我結束這次訓練，雖然錯誤連連，企業(yè)也沒有盈利可是我總結了經驗對下一次的訓練做好了總結。

在第二次的模擬試驗中，我防微杜漸，首先不再將公司的產品局限于低檔產品而是生產高中檔產品，利用廣告效益增加市場份額，我注意抓住市場，發(fā)揮市場潛力。我發(fā)現(xiàn)一名經營者要做到準確的把握市場，制作優(yōu)良的營銷的方案，絕對的告別紙上談兵，抓住經驗，一個創(chuàng)業(yè)經營者要有一定的規(guī)劃，如果盲目的生產或盲目的銷售，只會適得其反。

1在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

2注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；

3要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對頭，利于不敗之地。

4既要制定較長期的戰(zhàn)略計劃，決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰(zhàn)略目標。

5企業(yè)的營銷不是一個人的事情，而是需要一個團隊。發(fā)揮整體的力量。

以上就是我對營銷實戰(zhàn)的簡要總結。

一周的實訓雖然困哪重重，卻讓我受益匪淺，我深深的了解到每一個創(chuàng)業(yè)者的艱難，經歷了巨大的壓力和不懈的努力。要成功就必須有充足的準備。還要具有對市場的洞察力，創(chuàng)新意識和管理的才能，把握每一次機會。

>市場營銷策劃實訓心得三：市場營銷策劃實訓體會>>（827字）

經過兩個星期的策劃實習，我深深的感覺企業(yè)策劃是提高市場占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的企業(yè)策劃案，無論對于企業(yè)的知名度，還是對于品牌的美譽度，都將起到積極的提高作用。

在策劃過程中我體會到策劃有： 創(chuàng)意策劃。出點子、拿主意，想出個好辦法。公關策劃。運籌、謀劃一件事，從頭到尾，做出方案，一步一步實施。市場策劃。通過思想、運作，借助媒體、工具、關系，制造一種新事物，并且讓之廣泛流行。戰(zhàn)略策劃。通過長期調查研究，匯聚學、商、政界思想，進行預測、規(guī)劃，制定方案，為重大事件提供全局性的情報咨詢、信息總匯、決策方案和實施規(guī)劃。謀略策劃。為點子策劃、公關策劃、市場策劃、戰(zhàn)略策劃等提供總體思路、運作方法、實施準則和操作手段。

要想寫出一份出色的策劃，對策劃人在知識水平和工作能力上都有很高的要求： 首先知識能力要求，企業(yè)策劃人要具有策劃學、廣告學、經濟、文 學、政治、思維學等方面的相關知識。對于各種情況和多種信息進行科學的分析和判斷，對事物變化的趨勢作出準確的評估。有遠見卓識和創(chuàng)造力，敢于大膽提 出具有構思嚴謹、設計別致、選擇合理的企業(yè)策劃。其次，實際能力要求。策劃是一門科學，更是一種艱苦的具有創(chuàng)造性的思維活動和腦力勞動，所以企業(yè)策劃人要具備較強的實際工作能力。第一，掌握策劃書的制作方法和寫作技巧。能把策劃書中封面、序文、宗旨、內容、預算、策劃進度表，有關人員職務分配表，策劃所需的物品及場地、策劃的相關資料等內容統(tǒng)一結構起來。在策劃書中不能透露企業(yè)策劃的核心機密。第二，全面掌握企業(yè)策劃的基本程序和要求，能獨立完成設定問題（課題）與目標、環(huán)境分析、組織實施、效果評價與反饋策劃工作。在產品策劃上，能從設想出發(fā)，經過評估、擇優(yōu)，再經不斷考驗、修改，最后獲得有競爭力的新產品等等。

經過這段時間的學習，我深感做一個的企業(yè)策劃人，要經過很大的努力，我也將在以后的學習和生活中不斷去提升自己！

>市場營銷策劃實訓心得四：市場營銷實訓心得>>（1266字）

轉眼間，一周的市場營銷實訓結束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓主題是“校園經濟”。校園經濟是面向學生、依托校園而發(fā)展起來的一種區(qū)域性經濟。其主體是大學生，發(fā)展領域也主要來自于校園。這是個符合我們目前狀況的實訓，現(xiàn)在的我們面臨著找工作或創(chuàng)業(yè)的選擇。通過這次實訓我們可以看到我們自身的關于創(chuàng)業(yè)的好點子，可以打開我們另一個通往成功的大門。

這次是一個團體作業(yè)，我們團體一共有五個人，當?shù)弥@次實訓的主題，我們各抒己見，看我們的創(chuàng)業(yè)從哪方面入手，最后根據(jù)我們團體五個人的特點和意見，我們確定我們的賣點是早餐?？赡茉绮蛯τ谖覀儊碚f，并不是什么新鮮事。但是作為一個在校居住的大學生，每天面對食堂一樣的早餐或是外面我們認為不健康的早餐，還有一點就是現(xiàn)在的大學生都有睡懶覺的習慣，那樣就會忽略吃早餐。但是早餐對每一個人來說都很重要，不能忽略。根據(jù)這些意見，我們的“早點來”早餐店就應運而生。我們的早餐店最重要的一個功能就是親自把早餐送到消費者的手里。

做策劃書之前，我們計劃好了實訓每天的任務，根據(jù)計劃，我們在努力，每天都認真完成任務。首先我們分析了這次營銷的環(huán)境，只有先分析好營銷環(huán)境，才能制定好營銷戰(zhàn)略與策略。分析營銷環(huán)境時，我們五個人，一起考慮，每個人都說出自己的看法，不管正確與否，然后統(tǒng)一意見。環(huán)境分析完，我們也對這次確定的市場有了進一步的了解。接下來就是調研與預測，主要是問卷設計，接著根據(jù)問卷的填寫意見，再進行問卷分析。問卷設計，主要是確定我們是否有市場，大家對于這樣一個市場是否有興趣。跟據(jù)被調查人的意見，可以改良我們的產品，可以看清楚市場。面對回收的問卷，我們看到了很多誠懇的意見。我們對我們的市場充滿了信心，甚至有一些同學問我們是不是真的要開店。聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當初我們的想法是可行的，而且大家都很重視早餐，只是有時由于時間的關系而放棄吃早餐。從一份一份的問卷中，我們看到潛在的大市場，并且前景很樂觀。然后我們制定了我們的目標市場并對其進行細分。這樣才能更好的根據(jù)市場確定下一步。緊接著就是營銷策略組合，這步是最關鍵的，需要從產品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發(fā)，才能更好地把我們的產品推向市場。在進行“4P'S”分析時，我們團體的五個人都在盡自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協(xié)力才能發(fā)揮更好。當然，要做好一個策劃，還需要對我們的創(chuàng)業(yè)進行預算，雖然我們沒有真正接觸過企業(yè)的創(chuàng)業(yè)，沒有看過企業(yè)的財務報表、財務分析等等，但是我們還是根據(jù)我們已有的市場，對我們的資金進行了一個預算。最后就是總結，通過總結，可以看到我們面對市場該從哪里入手，我們還有哪些不足的地方。

這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地面對未來。

>市場營銷策劃實訓心得五：市場營銷實訓心得>>（2593字）

生活中，我們每個人都面臨許許多多選擇，我們可以選擇自己的職業(yè)，也可以規(guī)劃自己的未來。由于每個人的閱歷不盡相同，所以大家對生活的理解也不同，彼此的思想觀念也有很大的差異。人就這么一輩子!因此有人選擇了索取與享受，而有人則選擇了給予與奉獻，還有大量非常善良但心態(tài)與行動卻一直在搖擺的尋常百姓。這也就形成了日常的文化。

一個企業(yè)如何建立自己的企業(yè)文化，我認為沒有固定的模式，我們要通過工作的實踐來不斷的學習，積極地注意吸納其它企業(yè)的先進思想，結合公司的實際和自己的員工來共同建立的一種文化。如經營理念、管理理念、服務理念、風險理念、人才理念等等一系列形成企業(yè)文化的一個組成部分。

一個擁有優(yōu)秀文化的企業(yè)，在今后的市場競爭中，才可能得以生存和發(fā)展，其資本才可能不斷增加，而且成為真正有價值的資本，否則，再多的資本也不過是一堆廢紙，因為它會在今后的市場競爭中逐漸喪失。

一個月的培訓期期已經過去了。這段我人生中彌足珍貴的經歷，給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時間里您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了領導們“海納百川”的胸襟，在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為冠華天視的一份子而驚喜萬分。

這段時間，在領導和同事們的關懷和指導下，我通過不懈努力，各方面均取得一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況做如下匯報：

懷著自己美好的希望和從零開始的心態(tài)，開始了自己人生的新征程。

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業(yè)的實際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也?！?《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據(jù)訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規(guī)模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產品的優(yōu)勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

二、尋找目標客戶來源

1、一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

第三篇：市場營銷策劃

市場營銷策劃書

策劃書名稱：小家電市場

被策劃的客戶：農村及小城鎮(zhèn)居民 策劃人名稱：祖宏磊 策劃人班級：制藥工程2班 本策劃適用的時間段： 完成時間：2013年5月18號

小家電市場營銷策劃書

策劃摘要：

長期以來,國內居民因生活水平較低,尤其是農村及小城鎮(zhèn)地區(qū)，對以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務對象的小家電消費很少。據(jù)統(tǒng)計,目前國內農村家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國家這一統(tǒng)計數(shù)字高達37種。據(jù)統(tǒng)計,每年國內有至少260萬住戶搬入新家,隨著人們生活水平提高,對“廚房”和“衛(wèi)生間”的日益重視,小家電產品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力,小家電的市場發(fā)展前景非常廣闊。隨著農村經濟的不斷發(fā)展，今后2至3年內,我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場需求量有較大增幅空間。

對于浴室取暖用的小家電目前常見的只有浴霸和暖風機兩種。據(jù)不完全統(tǒng)計：農村居民家庭中,浴霸擁有率不到15%,且消費者對浴霸認同度達82%,市場空間巨大。

一、客戶目標：

人口密集的中部地區(qū)，沿海地區(qū)因發(fā)展較快，運營商較多且規(guī)模較大，所以沒有競爭力，創(chuàng)業(yè)初應避免這一地帶。

在中部地區(qū)以市縣為單位招募代理商，再有市縣代理商向下招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。

二、供給分析：

因為目前生產浴霸和暖風機的廠家大都集中在浙江,廣東一帶。所以公司總部選址應該靠近廠家，便于掌握廠家動態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁?？紤]資金周轉問題，不可能擁有自己的專業(yè)運輸團隊，浙廣一帶物流發(fā)達，可通過各大物流公司向全國代理點發(fā)貨。

三、需求分析：

1、管理方法

各代理商可能缺乏資金和管理營銷經驗而無法達到預期效果，對公司下的各代理商可提供后付款的貨源已解決其資金問題。定期對代理商進行業(yè)務培訓，加強管理，保證規(guī)范的商品定位和良好的客服以贏得較好的市場信譽和知名度。

2、營銷策略與廣告

1、功效優(yōu)先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產品的質量及功效優(yōu)化。所以在產品采購時要選擇知名廠家的產品,以確保產品質量和信譽度。

2、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定

位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。在廣大小城鎮(zhèn)和農村地區(qū),居民的購買力有限,所以銷售價格定位一定要適中。

3、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。

4、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。

5、現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

6、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

7、動態(tài)營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

四、SWOT分析:

1、公司背景

準備成立，中小企業(yè)，位于浙廣地區(qū)，其他各地設有代理點。具有專業(yè)的營銷團隊。

2、內部環(huán)境分析

優(yōu)勢：總部靠近貨源地便于掌握廠家動態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁?？紤]資金周轉問題，不可能擁有自己的專業(yè)運輸團隊，浙廣一帶物流發(fā)達，可通過各大物流公司向全國代理點發(fā)貨。

產品面向小城鎮(zhèn)及農村地區(qū)，此類產品尚未普及，有較大的市場空間。

劣勢：自己沒有生產能力，所有貨物都要靠購買其他廠家的，所以成本就要告一些?？看砩坛鍪郛a品，在管理上有一定的難度。

3、外部環(huán)境分析

機會：對于廣大農村地區(qū)“廚房”和“衛(wèi)生間”中的各類電器的銷售網(wǎng)絡還不夠健全，加上人們日益增長的物質需求，這樣一個廣大的市場給我們提供了很大的機會。

近些年，隨著科技的發(fā)展，家用電器的功能越來越強大，設計也越來越人性化，而價格卻越來越大眾化，這樣消費者的購買欲望就隨之增加，在共產黨的領導下人們的收入不斷提高，人們有了足夠的購買能力，這給我們營銷帶來了很大的機會。

威脅：廣大農村地區(qū)“廚房”和“衛(wèi)生間”中的各類電器的銷售網(wǎng)絡雖然還不夠健全，但在各地也有不少經銷商，他們在當?shù)赜兄^好的實力和信譽，消費者對其有著較大的信賴度。

科技不斷快速發(fā)展，產品更新速度快，所以產品極不穩(wěn)定，價格變化也大，市場存在一定的風險。

五、費用預算：

因實際情況而定

六、方案調整：

企業(yè)成立初可從部分區(qū)域入手，不必搞太大范圍，從部分地區(qū)進行市場調研和經驗積累。

七、總結：

針對于產品特色、優(yōu)勢和劣勢。從優(yōu)勢奪以戰(zhàn)勝，自劣勢中找機遇，挖掘其市場后勁。剖析各目的市場或者花費群體特征，掌握應最佳市場時機。

第四篇：市場營銷策劃

大武口區(qū)華欣百貨有限公司營銷策劃

專業(yè)：市場營銷

班級：市營11102

姓名：

學號：4401113

大武口區(qū)華欣百貨有限公司營銷策劃

一、企業(yè)營銷策劃背景

大武口區(qū)華欣百貨有限公司，一九九三年十二月建成開業(yè)，歷經十多年的發(fā)展，已成為石嘴山市規(guī)模最大,檔次最高,配套設施最為完善的集購物,休閑,餐飲為一體的大型購物廣場。近年來，隨著石嘴山市經濟的不斷發(fā)展，石嘴山市服務業(yè)有了飛躍式 的發(fā)展，佰德倫、美佳名城、賀蘭山大樓等一大批零售服務企業(yè)開始崛起。2013年 下半年以來，華欣百貨為了拓展零售市場，保持本企業(yè)在石嘴山地區(qū)的市場占有率。特制訂營銷策劃，指引企業(yè)未來發(fā)展。

二、大武口區(qū)華欣百貨成立于一九九三年十二月，華欣百貨前身為華西購物中心，建成開業(yè)以來，歷經十多年的發(fā)展，走出了一條穩(wěn)步前進、資產積累、信譽疊加的成長之路。進入九十年代后期，企業(yè)發(fā)展規(guī)模不斷擴大，成為石嘴山市首批股份制企業(yè)和試點企業(yè)。華欣百貨位于大武口中心商貿區(qū)(規(guī)劃中的CBD核心區(qū))步行街，呈長方形,三面沿街,占地6600平方米,建筑面積27000平方米,地下一層,地上五層,配有大型中央空調,自動扶梯,自動人行道和先進的安防設施。自企業(yè)建立以來，公司秉承誠信經商的經營理念，不斷發(fā)揚和倡導“一切為了顧客”的企業(yè)宗旨。倡導改革與發(fā)展、繼承與創(chuàng)新、品牌經營并舉；強化以商品質量、服務質量和環(huán)境質量為核心內容的三大質量管理體系；全面啟動以“質量放心、價格稱心、環(huán)境舒心、服務暖心、購物開心”為主要內容的五心工程，開創(chuàng)了企業(yè)發(fā)展的新局面。2007年10月份，經過擴建的華欣百貨商廈隆重開業(yè)，目前已成為石嘴山市規(guī)模最大,檔次最高,配套設施最為完善的集購物,休閑,餐飲為一體的大型購物廣場。

三、華欣百貨主要產品和服務如下，負一層為華欣超市，主要經營日常生活用品及各種零售食品；一樓主要為六福珠寶專柜，經營各類珠寶、首飾、項鏈、工藝品等；二樓和三樓商品主要以女裝、女鞋等女士專用商品為主；四樓為品牌專營樓層，經營國內外體育名牌，如耐克、李寧、喬丹等公司的產品。企業(yè)主營業(yè)務 企業(yè)簡介

四、（一）優(yōu)勢:

1、百貨位于大武口中心商貿區(qū)(規(guī)劃中的CBD核心區(qū))步行街,地理位置優(yōu)越，該區(qū)域日人流量較大，消費者進入華欣百貨的幾率大。

2、華欣百貨公司自創(chuàng)建以來，秉承誠信經商的經營理念，不斷發(fā)揚和倡導“一切為了顧客”的企業(yè)宗旨，歷經十多年的發(fā)展，已經形成了自己的區(qū)域品牌，企業(yè)擁有大量的忠實消費者。

3、在大武口區(qū)，華欣百貨經過不斷地資產積累，公司資本相對比較雄厚。

4、華欣百貨十分注重供應商的選擇，自企業(yè)成立至現(xiàn)在，華欣百貨與零售供應商建立了良好的合作關系，企業(yè)所銷售的產品供應量、價格以及質量都比較穩(wěn)定。

5、華欣百貨采用低價滲透的定價策略，產品上架后實行普遍低價，給消費者傳達公司天天平價，薄利多銷的低價信號，使消費者形成對華欣百貨商品低廉實惠的第一印象，吸引大量的顧客前來光顧，并通過消費者口碑相傳，是企業(yè)知名度不斷提高。

6、華欣百貨對一些質量較好的高檔商品、貴重商品，采用整數(shù)定價策略，消費者在購買時，見到價格較高的商品就會認為質量很好。顧客都有“一分價錢一分貨”的心理，所以華欣百貨合理的定價策略，讓顧客對企業(yè)產生一種信任感，長期以來塑造了良好的企業(yè)的信譽。

7、華欣百貨經歷長期發(fā)展，培養(yǎng)了大量優(yōu)秀員工，這些員工具有積極的上進心，豐富的工作經驗，很強的銷售服務能力。

（二）劣勢：

1、一大批大型零售企業(yè)的崛起，華欣百貨原先一家獨大的局面也逐漸被打破，原先采取的低價滲透戰(zhàn)略被普遍應用，原有的特殊議價權利也逐漸喪失，華欣百貨在本區(qū)域的競爭力正在一點點減弱。

2、華欣百貨的員工大多為臨時聘用人員，只經過簡單培訓上崗，銷售技巧不夠熟練，服務能力有限。

3、華欣百貨屬于地區(qū)性零售企業(yè)，盈利能力有限，員工福利一般，因此對人才的吸引力不夠大，因此，一些優(yōu)秀人才選擇跳槽。企業(yè)的發(fā)展缺少人才的支持，就很難形成自己獨有的經營特色，不利于企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出。

4、華欣百貨屬于區(qū)域型企業(yè)，消費群體局限于本地區(qū)，因此企業(yè)的盈利多少直接取決于大武口居民的消費能力。

5、華欣百貨的管理模式相較于一些國際和國內知名企業(yè)，比較落后。企業(yè)運營能力較弱。

6、華欣百貨的一些貨品相較一些品牌專營店不夠齊全。華欣百貨SWOT分析

（三）機遇：

1、近年來，隨著大武口經濟的不斷發(fā)展，該區(qū)域居民人均收入不斷提高，零售市場的產品服務需求強勁，華欣百貨可乘此良機快速擴張本地區(qū)的市場占有率。

2、零售市場的需求增加，必然會導致零售服務企業(yè)在本地區(qū)的供不應求，大量零售企業(yè)的涌入，讓原本平靜的大武口地區(qū)變得異常激烈，“物競天擇，適者生存”，經過激烈競爭，一些服務質量差的，企業(yè)綜合實力不行的以及管理不善的企業(yè)，就會被淘汰。華欣百貨在本地區(qū)經營多年，對居民的消費習慣非常了解，企業(yè)綜合實力較強，所以企業(yè)可以通過兼并競爭對手迅速擴大企業(yè)的規(guī)模，為企業(yè)未來壯大提供基礎。

3、大武口地區(qū)的經濟持續(xù)高速增長，居民對產品和服務的需求量日益增大，大武口地區(qū)政府為了調節(jié)市場供應關系，保障市場的穩(wěn)定，降低了市場準入壁壘，這也間接為華欣百貨這樣的大企業(yè)發(fā)展提供了良機。因為像華欣百貨這樣的大企業(yè)，單位產品盈利較少，企業(yè)盈利靠的是走銷售量，要想盈利，謀發(fā)展，就必須通過節(jié)約成本降低日常開支來實現(xiàn)，政府降低零售企業(yè)準入壁壘，意味著減稅、支持，非常有利于華欣百貨的進一步壯大，提高企業(yè)的市場占有率，增加盈利。

4、國際及國內零售連鎖企業(yè)的成功，使得連鎖經營成為企業(yè)快速擴大經營規(guī)模，提高市場占有率的熱門途徑，華欣百貨可借鑒已經取得連鎖經營成功的企業(yè)，學習經營管理模式，向其他地理區(qū)域擴張，以獲得擴大市場份額的機會。

（四）威脅：

1、佰德隆、美佳名城、賀蘭山大樓的一批零售企業(yè)崛起，使得華欣百貨公司在大武口地區(qū)的競爭對手越來越多，華欣百貨在大武口地區(qū)的市場地位受到了嚴峻挑戰(zhàn)，這不僅影響了華欣百貨的穩(wěn)定盈利，也增加了公司業(yè)務拓展的難度。

2、大武口地區(qū)一些小的零售店鋪開的越來越多，一定程度上也搶走了華欣百貨的顧客，來華欣百貨的消費者總數(shù)下降了，意味著企業(yè)的盈利也會減少。

3、近幾年隨著零售行業(yè)門檻的一降再降，一些國內國際知名品牌店相繼進入大武口地區(qū)，例如，大武口區(qū)圣大保羅服飾專賣店、大武口區(qū)報喜鳥專賣店，大武口雪中飛專賣店、大武口區(qū)海瀾之家專營店。這些知名品牌的進入，吸引了本地區(qū)大量的中高層消費者，不利于華欣百貨拓展市場，發(fā)展本地消費者；

4、匯率的變動也會影響企業(yè)發(fā)展，華欣百貨屬于區(qū)域型企業(yè)，相對國內以及國際知名企業(yè)，華欣百貨資本轉嫁成本的能力有限，且本身利潤空間不大，隨著人民幣匯率升值，競爭力相對較弱。

5、國內及國際知名企業(yè)擁有自主品牌、掌握一定定價話語權，如果和知名公司打價格戰(zhàn)，企業(yè)的經營就會出現(xiàn)虧損甚至破產的風險。

6、對于華欣百貨來說，產品的質量、價格和服務質量是企業(yè)業(yè)績的保障，要想獲得物美價廉的商品，企業(yè)的談判能力必須要強。在大武口地區(qū)，華欣百貨是規(guī)模最大,檔次最高,配套設施最為完善的集購物,休閑,餐飲為一體的大型購物廣場。但是，相對本地區(qū)一些品牌專營店，華欣百貨的議價能力就比較弱了，這非常不利于企業(yè)供貨的穩(wěn)定，影響企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

7、華欣百貨經營的高檔產品主要是品牌服裝和黃金珠寶，隨著國際金價的暴跌，人們在對黃金等貴重物品的投資時變得越來越謹慎，華欣百貨的珠寶首飾銷售量必然下降，企業(yè)盈利也會減少。

五、總結分析

華欣百貨是一個區(qū)域型企業(yè)，雖然在大武口地區(qū)，華欣百貨的知名度比較高，目前市場占有率也比較樂觀。但是，縱觀沃爾瑪、家樂福等國際零售企業(yè)的發(fā)展史，華欣百貨要想發(fā)展壯大，就必須走出一條屬于自己企業(yè)的發(fā)展之路。目前，大武口地區(qū)的零售企業(yè)越來越多，像美佳名城、佰德倫等零售企業(yè)，已經開始成為華欣百貨最大的競爭對手。今天大武口的市場需求依然在不斷增長，但一個地區(qū)，人口畢竟有限，市場終究會飽和。華欣百貨要想發(fā)展壯大，就應該學習國際零售企業(yè)，走出大武口地區(qū)，向銀川地區(qū)，甚至附近的陜西、內蒙、甘肅等省市一步步拓展市場。當然，拓展市場不能盲目進行，這需要企業(yè)制定合理的戰(zhàn)略，嚴格執(zhí)行企業(yè)未來發(fā)展計劃。通過本次企業(yè)營銷策劃，旨在了解當前大武口市場的消費者、競爭對手、潛在競爭對手等各方面情況。為華欣百貨公司在日后的發(fā)展提供理論分析預測，以便展望未來，謀得發(fā)展。華欣百貨的發(fā)展需要企業(yè)的戰(zhàn)略和計劃的指導，更需要企業(yè)文化的支持，一個優(yōu)秀的企業(yè)必須有自己獨特的企業(yè)文化，因為企業(yè)文化傳達的是一個企業(yè)的內涵，好的企業(yè)文化才能吸引消費者，讓顧客對企業(yè)忠實。企業(yè)文化也熏陶著企業(yè)員工，讓員工對企業(yè)產生一種難舍的情節(jié)，員工對企業(yè)有了情感，才會更加努力，企業(yè)才有發(fā)展。因此，華欣百貨的發(fā)展要統(tǒng)籌兼顧，考慮各方面影響因素，在實踐中求進步，促發(fā)展。

第五篇：市場營銷策劃

卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社

市場營銷策劃

對于整體市場營銷策劃可以分為以下幾個步驟：明確策劃任務、進行調查分析、制定營銷戰(zhàn)略、構思策劃創(chuàng)意、形成策劃文案、方案論證選擇、方案實施與評估。

（1）明確策劃任務

（2）進行調查分析（3）制定營銷戰(zhàn)略

（4）構思策劃創(chuàng)意

（5）形成策劃文案

（6）方案論證選擇

（7）方案實施與評估

市場營銷策劃方法

在經歷了幾次浪潮以后，靠賣點子做策劃的時代一去不復返了，走一條符合中國國情的策劃之路，策劃更加貼近企業(yè)，也逐漸明白了自己能干什么，“”?，F(xiàn)代策劃是思維模式的升級，要善于運無論是群體或是個體，利用這些方

頭腦風暴法(Brain Storming，簡稱BS法)，或者叫做集體思考法或智力激蕩法。運用頭腦風暴法進行營銷策劃的過程是這樣的：集中營銷策劃專家和有關營銷策劃人員對某一營銷策劃任務召開專題會議，由主策劃人提出策劃的任務，鼓勵群體成員盡量多地提出新穎創(chuàng)見，對各自提出的方案先不要進行評價。由于每一個體受到其他人提出意見的刺激和啟發(fā)，激起發(fā)散性思維，結果在同樣時間產生兩倍于他獨立思考時的意見數(shù)量。這種方式使參與成員思維高度活躍，敞開思想，相互啟發(fā)、相互激勵、相互彌補知識缺陷，讓參與者引起創(chuàng)造性設想的連鎖反應，打破常規(guī)的思維方式而產生大量創(chuàng)造性設想。最后對提出的設想逐一客觀、連續(xù)的分析和論證，從而找出營銷策劃的最佳方案。

卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社

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這種方法的關鍵是盡力創(chuàng)造在融洽輕松的會議氣氛，由參與人員暢所欲言，自由提出盡可能多的方案。因此，頭腦風暴法要注意下面幾條原則。①倡導開闊思路，鼓勵每個人獨立思考，提出有別于他人的有價值的意見；②與會者充分發(fā)言，意見與建議越多越好，不要限制；③不要反駁別人的意見，不要批評，不要下結論；④啟發(fā)引導對相同意見的補充與發(fā)展。

利用頭腦風暴法策劃的程序如下：

①明確主題。明確策劃主題后，如果主題較大，還需要對主題進行必要的分解。例如，某產品的市場的推廣策劃、就要考慮廣告如何做、產品如何定價、推銷人員管理、渠道鋪貨，促銷活動等小主題。

②建立策劃團隊。選出與會人員，確定主持人等小組人選。

:

a 偏離會議主題，而且圓滿完成預定任務。

b c

然后，進入正式會議

實用性、可行性和經濟性等多個指標驚醒篩選評估，如果創(chuàng)意還不太完善或者不太理想，可以進行

BS法的改進，采用此法策劃會前提出主題，與會人員把各自設想寫在卡片上，在頭腦共振時，禁止互相批評，但可以提問和質詢。其優(yōu)點是參加人員準備充分，允許質疑，提問，有利于相互啟發(fā)與激勵。其操作程序如下：

①會前準備。明確主題，確定參加人選，3~8人為宜。提前將會議主題通知參加人員，參加者在會前思考問題，并把設想寫在卡片上，每張卡片寫一個設想，每人至少寫五個設想，然后帶入會場。

②會議開始。每人把寫有設想的卡片放在桌子上，輪流進行解說。每人發(fā)卡片50張桌上另放卡片備用，會議大多1小時。

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③共振階段。參加者依次宣讀設想，一人宣讀一張，宣讀后，其他人可以提出質疑，也可以將受啟發(fā)的新設想填入卡片。

④商討階段。最后20分鐘，參加者相互交流與探討可自提出設想，從中再誘發(fā)新設想。平行思維法策劃

平行思維法是以英國學者愛德華·德·博諾（Edward de Bono）博士開發(fā)六帽思考法為代表的。六帽思考法為我們提供了一種“平行思維”的工具，同時它是一個全面思考問題的模型，使參與討論人員避免將時間浪費在無休止的爭執(zhí)上，強調的是“而非 “本身是什么”

六帽思考法是這樣的，愛德華·德·博諾（Edward de Bono進行以下六種基本思維功能，六頂不同顏色的帽子代表了六種思維角色的扮演，個問題。它幾乎涵蓋了思維的整個過程，也可以支持團體討論中的互相激發(fā)。

① 在實際的應用中，提供數(shù)據(jù)和資訊，而不能有任比如公安人員在破案時，這是一種非常典型的白色帽子思考法。

② 識別事物的積極因素；在實際的應用中，黃色帽子思考法

黑帽子是一個謹慎帽。在實際的應用中，黑色帽子思考法運用否定、懷疑、悲觀的看法，合乎邏輯地進行批判，盡情發(fā)表負面的意見，找出邏輯上的錯誤，最終促進方案的不斷完善。

黃色帽子跟黑色帽子恰好相反，一個是正面的，一個是負面的，那么在思考問題時，是先批評還是先表揚 ?是先支持還是先打擊呢？

應該先支持，后批判。一般情況下，討論新事物，做某種探索性的思考時，對新思路、新變化不能先否定，因為它本來就是新的，具有某種不確定性，如果再打擊它，新的事物、卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社

新的想法就會被扼殺在萌芽中了。所以在討論新思路、新方法的時候應該先支持、先表揚，先用黃色帽子，這樣大家才有信心。

在某些比較特殊的情況下，也可以先批評。在那些風險不確定、安全感不很強、潛在的危機可能造成的后果比較大的情況下，如果盲目樂觀就容易出問題，所以一般先用黑色帽子，目的是防患未然。

④ 紅帽思考法：紅帽代表感性、直覺。意思指感覺、直覺和預感。在實際的應用中，紅帽子的角色只需要盡情闡述自己的感覺、情緒，直抒己見而用不著解釋理由。主要是憑個人的感覺、直覺來闡明你對某一事物的觀點或看法，對各項選擇方案進行直覺判斷。

⑤ 綠帽思考法：綠色代表春天的彩，指創(chuàng)意的顏色。提案、建議、新觀念、的看法等等。綠帽子是創(chuàng)造力之帽, 創(chuàng)造解決問題的方法和思路，⑥ 維進程。藍帽子是指揮帽, 同一時刻戴著不同顏色的帽子，“六頂思考帽”給予足夠的重視和充分的考慮。然后將每種“彩色”思考。

解決問題的一種方法。而又苦于在某些關鍵點上沒使精神徹底松弛下來，不要強迫自己想這而是甩開課題、干一些與策劃無關的事，讓自己我們經常有這樣的經歷，一個問題始終找不到滿意的解決

王的純金皇冠故事。在古希臘，國王讓人做了一頂純金的王冠，但他又懷疑工匠在王冠中摻了銀子?？蓡栴}是這頂王冠與當初交給金匠的一樣重，誰也不知道金匠到底有沒有搗鬼。國王把這個難題交給了阿基米德。阿基米德為了解決這個問題冥思苦想，他起初嘗試了很多想法，但都失敗了。有一天他去洗澡，一邊他一邊坐進澡盆，以便看到水往外溢，同時感覺身體被輕輕地托起，他突然恍然大悟，運用浮力原理解決了問題。不管是科學家還是一般人，在解決問題的過程中，我們都可以發(fā)現(xiàn)“把難題放在一邊，放上一段時間，才能得到滿意的答案”。其實在把難題放在一邊醞釀的過程中，存在潛在的意識層面推理，儲存在記憶里的卜慶鋒 市場營銷 電子工業(yè)出版社

相關信息在潛意識里組合，人們之所以在休息的時候突然找到答案，是因為個體消除了前期的心理緊張，忘記了前面不正確的、導致僵局的思路，具有了創(chuàng)造性的思維狀態(tài)。

此外，潛意識所找到的答案，有時是一個完整的構想，但有時卻是不完整或不正確的概念，策劃人員必須根據(jù)實際情況與經驗加以提煉，然后才能變成可用的策劃。

提喻法策劃

提喻法又稱戈登分合法。1944年，戈登提出了著名的“提喻法”，成為最受歡迎的創(chuàng)意技法之一。提喻法的特點是以大量的聯(lián)想為基礎，不討論問題本身，巧妙的借助其他事物找出創(chuàng)意的突破口。實施過程分為以下階段：一理解問題（分析、抓住要點）→類比（操作機制）→延、思索等）→→觀點（得到新觀點、新見解）→答案或深化研究的任務。的人組成小組，異質同化和同質觀察。分析和處理，”同質異化的操作機制是類比?？梢园堰@些在類比中要運用隱喻、聯(lián)象，潛意識等心理手段。

一次他看到一個人用玻璃碴兒刮板上的油漆，于是他想到當?shù)垛g時也可把變鈍的部分折下來，