第一篇：淺談星級酒店藝術(shù)體驗式營銷的幾點策略

4.淺談星級酒店藝術(shù)體驗式營銷的幾點策略（1）研究目標(biāo)市場的顧客體驗期望

了解顧客對體驗的期望是為顧客候選體驗價值的前提,顧客讓渡價值來自于所獲價值與所付成本的差額,而顧客滿意則來自于體驗感知與體驗期望之間的比較。具有體驗營銷思維的星級酒店應(yīng)該在市場調(diào)研資料的基礎(chǔ)之上,借鑒應(yīng)用心理學(xué)、消費者行為學(xué)、市場營銷學(xué)、服務(wù)營銷等理論,分析并測量構(gòu)成消費者體驗的因素,進(jìn)而明確心理屬性的開發(fā)傾向,即著力營造與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性。值得關(guān)注的是,不同細(xì)分市場上的目標(biāo)顧客由于其價值的差異要有的放矢、區(qū)分對待。而這種情況舉例來說可以引用Valene L.Smith 對于旅游的分類理論。他把旅游分為六個種類：種族遷徙（ethnic tourism）、文化旅游（cultural tourism）、歷史遺跡旅游（historical tourism）、環(huán)境旅游（environmental tourism）、消遣娛樂性旅游（recreational tourism）和商務(wù)旅游（business tourism）。當(dāng)然，這種分類也不盡完美，但是這種理論可以很直觀的告訴我們，旅游者有很多不同的目的與需求。而目前國際上對于旅游提出的新概念——Life-seeing tourism，無非是要求按照游客的需求與興趣開展活動與形成安排，也就是筆者所提到的“研究目標(biāo)市場的顧客體驗期望”。

（2）)確定主題,以體驗式為導(dǎo)向進(jìn)行準(zhǔn)確酒店定位

準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)消費者,確定顧客精神感受的核心價值理念:確定除便宜、便捷之外的快樂要素的差異化競爭基點,創(chuàng)造出別具匠心的營銷概念。例如國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的后起之秀七斗星就按此思路運營。確定了“泛主題、體驗式”酒店創(chuàng)意,不僅反應(yīng)了體驗商業(yè)時代的本質(zhì)要求,而且是對“經(jīng)濟型酒店”科學(xué)而準(zhǔn)確的理解,開創(chuàng)了中國經(jīng)濟型酒店發(fā)展的新方向。以“80后”為主要消費群體的市場,更加標(biāo)榜個性化、體驗、交流、快樂等心理訴求,這就要求經(jīng)濟型酒店不僅僅需要在“經(jīng)濟”上做足文章,更要延伸其內(nèi)涵。切實有效地輸出市場所渴望獲得的附加價值?！胺褐黝}、體驗式”的概念迎合了目標(biāo)市場的需求,這無異于為企業(yè)的發(fā)展貼上了難能可貴的親合力。“主題”在這個時代來講已不再陌生，或許對于旅游業(yè)來說，“主題公園”是我們所能第一想到的相關(guān)名詞。但是目前在我國的主題公園中存在著很多的經(jīng)營不足，在筆者看來是對于“主題”兩字的不深刻理解而造成的?！爸黝}”是變動的，并不是始終如一的。在韓國知名的“樂天世界”除了“大型室內(nèi)游樂場”這一看點外，經(jīng)營者十分注重文化的滲入和主題的利用。在不同的時期有不同的主題而針對于這一時期大多數(shù)的顧客需求，例如“情人節(jié)主題”“兒童節(jié)主題”“圣誕節(jié)主題”，這些都越以一月為周期，在很大程度上避免了重復(fù)性，是其吸引顧客、長久不衰的原因之一。而這種理念完全可以加以改良，運用到星級酒店的藝術(shù)體驗式營銷當(dāng)中去。在旅游的吃、住、行、游、購、娛中，星級酒店在筆者看來可以全部囊括進(jìn)去以滿足顧客的全方位需求，然而在旅游的瓶頸中，游客往往只會光顧一個酒店或景點一次，原因就是作為觀光，同樣的地方無需體驗兩次，而如果我們按照藝術(shù)主題的變化，開展良好的藝術(shù)體驗式營銷就有利與打破這種局面。

第二篇：淺談酒店藝術(shù)體驗式營銷

星級酒店的藝術(shù)體驗式營銷

向士敏

（湘潭大學(xué) 旅游管理學(xué)院，湘潭 湖南 411105）

摘要：在中國，星級酒店藝術(shù)體驗式營銷仍是一個較新的領(lǐng)域。本文簡單介紹我國星級酒店藝術(shù)體驗式營銷的發(fā)展?fàn)顩r、優(yōu)勢及其在發(fā)展過程中有可能遇到的瓶頸。

關(guān)鍵字：酒店；藝術(shù)體驗式營銷

一． 1.體驗式營銷

根據(jù)伯德〃施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》“Experiential Marketing”一書中所述，體驗式營銷（Experiential Marketing）是指站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。在如今溫飽富足的社會，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義。隨著“體驗”變成可以銷售的經(jīng)濟商品，“體驗式消費”的旋風(fēng)開始席卷全球產(chǎn)業(yè)，伴隨而來的“體驗式營銷”也日趨凸顯其重要性。2.藝術(shù)營銷

藝術(shù)營銷，即將藝術(shù)的理念融于企業(yè)的營銷實務(wù)。藝術(shù)營銷的倡導(dǎo)人和理論發(fā)展著魏濤先生認(rèn)為，藝術(shù)營銷因具有營利性和社會性的雙重屬性，在推廣上具有無與倫比的傳播力量、口碑效應(yīng)和文化滲透功能。3.藝術(shù)體驗式營銷

藝術(shù)體驗式營銷即將上述二者結(jié)合，發(fā)揮其綜合優(yōu)勢。

二． 1.伴隨著體驗式經(jīng)濟時代的來臨和日趨激烈的市場競爭，消費者消費行為日益呈現(xiàn)出個性化、情感化和直接參與等偏好。消費者所消費的已不僅僅是商品本身，而是附加在商品上的象征意義。在消費的同時切身體驗到酒店的服務(wù)成為消費者新的要求。過去，人們可能迷戀酒店的“星級”標(biāo)準(zhǔn)，然而誰都無法否認(rèn)，一個酒店千篇一律的空間裝修與一成不變的單調(diào)服務(wù)只能令那些選擇酒店服務(wù)的消費者感到疲憊。如何吸引消費者？如何在體驗式經(jīng)濟時代中獲得更多的客源？不同的專家、學(xué)者、企業(yè)每天都在研究消費者，每天都在設(shè)想如何為從消費者的角度出發(fā)做一些營銷工作。在這個消費者越來越追求生活品味和越來越挑剔的今天，“酒店”的內(nèi)涵已經(jīng)發(fā)生了變化：它不僅僅為旅行者提供一個睡覺的臥房，還有可能在住店的同時一不留神，就可能遇上一場藝術(shù)展覽或是藝術(shù)活動。而藝術(shù)體驗就由此產(chǎn)生。

下面來讓我們看一看酒店藝術(shù)體驗的實例：2009年9月，珠海中邦藝術(shù)酒店上演了一場名為“中邦夏季藝術(shù)沙龍〃視覺綻放”的藝術(shù)沙龍活動?；顒蝇F(xiàn)場無處不在的藝術(shù)品，給賓客帶來了不一樣的藝術(shù)體驗與思考。頻繁的展覽以及開幕式涌入的人潮，甚至令在酒店服務(wù)多年的工作人員都感到了難以適應(yīng)，“原來我們的大堂一直都是非常寧靜的，現(xiàn)在來這么多人還真有點不習(xí)慣?！倍@一切，不僅僅只于藝術(shù)有關(guān)。

作為珠海眾多五星級酒店之一的中邦藝術(shù)酒店并未仿照其他酒店以“藝術(shù)裝飾”為單一商業(yè)模式，而是引進(jìn)“藝術(shù)營銷”模式，以藝術(shù)體驗為主題，邀請藝術(shù)機構(gòu)加盟，為消費者帶來藝術(shù)體驗。在中邦酒店為客人提供的客房服務(wù)明細(xì)中，有一項不用于其他五星酒店的服務(wù)，即在每天下午五點，酒店二樓精品畫廊都會舉行藝術(shù)品鑒賞活動，所有有興趣的客人都可以預(yù)約參加。根據(jù)中邦集團董事長衛(wèi)平的理念，藝術(shù)應(yīng)該成為與客人交流的平臺，主動滲透到酒店的各個角落。通過這樣的方式令入住的客人與藝術(shù)品更近距離的接觸，產(chǎn)生深度“藝術(shù)體驗”。

而在這種 “藝術(shù)的深度營銷”下，中邦酒店也收到了立竿見影的回報。金融危機爆發(fā)以來長期處于低迷狀態(tài)的入住率，在藝術(shù)酒店掛牌后的三個月內(nèi)突然迅速飆升。終于在8月15日的展覽揭幕當(dāng)天，達(dá)到了久違的客滿。就連中邦集團董事長衛(wèi)平當(dāng)晚空出的總統(tǒng)套房，也馬上有客人住了進(jìn)去。縱觀從零九年五月初正式掛牌為藝術(shù)酒店至八月這一段時間以來，不僅入住率有所回升，而且原先的一些優(yōu)惠，比如免收15%服務(wù)費，贈送早餐等，也都在掛牌之后一一取消，這相當(dāng)于酒店價格變相上漲。目前中邦酒店的價位在珠海處于前三位。我們可以說，中邦藝術(shù)酒店借助藝術(shù)體驗式營銷改進(jìn)了酒店管理模式，獲得了較大收益。但需要指出的是，并非采取深度藝術(shù)營銷策略的酒店都能夠在短期收到回報。

2.將藝術(shù)體驗式營銷滲入酒店運營，筆者認(rèn)為有如下一些優(yōu)勢：（1）、利用藝術(shù)行為獨特的新聞效應(yīng)，獲得社會媒體的關(guān)注及報導(dǎo)。

中國的企業(yè)品牌營銷環(huán)境與10年前相比，媒體數(shù)量增加了10倍，媒體的價格增加了10倍，廣告的數(shù)量也增加了10倍，那么也就是是說廣告效果被稀釋了10000倍。如今的宣傳是在萬分之一的效果上做創(chuàng)意，所以酒店要在短期內(nèi)聚集大量社會媒體關(guān)注及報道，需要新的“引爆點”。美國人所著的《引爆點》(the tipping point)一書中揭示了很多事物為什么能流行的背后成因，主要觀點就是流行、新聞、口碑是需要引爆的。

一個欲打開市場局面的酒店必須在媒體上有宣傳報道，否則，它在市場上就沒有機會。那么，應(yīng)該怎么做公共宣傳呢？筆者認(rèn)為：最好的方法是通過公共宣傳說明它是第一個，換句話說，努力在一個新品類里成為第一品牌。新聞媒體總是在尋找新聞眼，什么是第一，什么是熱點，他們最為關(guān)心。當(dāng)酒店的宣傳有“引爆點”，能夠產(chǎn)生新聞，它就有了新聞的價值。

而藝術(shù)作為一種重要的文化形式，有著非常復(fù)雜而豐富的內(nèi)容，與人的實際生活密切相關(guān)。甚至藝術(shù)與商業(yè)看似相去甚遠(yuǎn)的兩個行業(yè)，也在近年有了相互靠近的沖動。銀行、金融機構(gòu)陸續(xù)對藝術(shù)投資表現(xiàn)出前所未有的興趣，酒店業(yè)也開始涉足。然而在中國，酒店藝術(shù)體驗式營銷仍在探索階段。敢于做第一個吃螃蟹的人自然會贏得媒體和大眾的青睞和關(guān)注。

（2）、以“體驗式”為出口，攻破消費者心理，強化消費體系。

引起我們注意的是，很多酒店經(jīng)營者著眼于藝術(shù)，而忽略了體驗二字。二零零九年四月四日，上海萬麗酒店業(yè)推出藝術(shù)酒店的概念，并在某畫廊的策劃下，將油畫引入大堂，然后中邦集團的董事長衛(wèi)平認(rèn)為，上述概念中的藝術(shù)酒店只是將藝術(shù)品作為一種擺設(shè)，令客人觀看，被動的填充的酒店中，而忽略了與消費者的互動。

反觀中邦藝術(shù)酒店，酒店二樓有與某藝術(shù)機構(gòu)合作開辦的藝術(shù)超市，里面大到電腦，小到信封便簽都是某些知名藝術(shù)家的授權(quán)產(chǎn)品，客人可以任意消費。同時中邦藝術(shù)酒店將定期開展藝術(shù)講座、藝術(shù)研討會等，讓高端客戶體驗和享受藝術(shù)的同時，還能享受到專業(yè)可靠的藝術(shù)專屬服務(wù)。除此之外，酒店內(nèi)部設(shè)立了藝術(shù)家工坊，免費邀請藝術(shù)家入住，感興趣的客人可預(yù)約與藝術(shù)家交流，觀賞藝術(shù)創(chuàng)作的過程。甚至在不同房間的器皿，用品都印有不同藝術(shù)家的作品，客人如若喜歡可以隨時買走。這一切無不將體驗二字融于其中。在藝術(shù)體驗式營銷中，“體驗”是藝術(shù)營銷的基礎(chǔ)，何以讓消費者體驗酒店所提供的藝術(shù)環(huán)節(jié)，并從中獲得愉悅應(yīng)是酒店經(jīng)營者重點關(guān)注的對象。消費者通過體驗形成的對酒店的印象，通過口碑傳播和主動傳播無疑將為酒店的知名度加分，深化品牌效益。在信息泛濫和消費免疫能力逐步提高的今天，藝術(shù)體驗式營銷將是酒店強化消費體系，建立客戶信任的一把新的利刃。

（3）、營造和諧良好氛圍，迅速提高產(chǎn)品知名度和美譽度。

將藝術(shù)引入酒店營銷中無疑使酒店的品味提高了一個層次，同時，在國內(nèi) 藝術(shù)作為一種精神產(chǎn)品，具有無限發(fā)展的趨勢，并在整個社會產(chǎn)品中占有越來越大的比重。同時，藝術(shù)給人以高雅、富有品味內(nèi)涵之感，一定程度上為酒店營造出一種和諧、審美的氛圍。相較同類酒店，更易脫穎而出。

3.酒店藝術(shù)體驗式營銷中存在的瓶頸：

（1）、能夠選擇藝術(shù)體驗式營銷的酒店并需是具有一定檔次，且對藝術(shù)感興趣的客源相對集中，有良好的與客人溝通環(huán)境的酒店。在酒店與客人的溝通中，交流應(yīng)該被列入藝術(shù)酒店的策劃項目中。而這在普通畫廊中恰恰是被盡量避免的。畫廊并不希望客人和藝術(shù)家直接溝通，否則一部分藏家有可能越過畫廊和藝術(shù)家直接交易。同樣，酒店也面對同樣情況，但與其采取措施約束顧客和藝術(shù)家越過酒店直接聯(lián)系，不如打破此種局面，提供顧客與藝術(shù)家直接見面溝通的平臺，為藝術(shù)體驗式營銷多提供一種吸引客源的方式。

（2）、進(jìn)行藝術(shù)體驗式營銷并不是一蹴而就的。酒店進(jìn)行藝術(shù)營銷的瓶頸還在于難以把握藝術(shù)家的資源。通過分析中邦酒店的成功之路，負(fù)責(zé)人衛(wèi)平本身就是業(yè)內(nèi)資深的收藏家，獨特的身份為其橫跨藝術(shù)和酒店兩個領(lǐng)域創(chuàng)立了便利條件，方便酒店業(yè)務(wù)的開展。但即使如此，中邦酒店仍需要專業(yè)藝術(shù)機構(gòu)的支持和協(xié)助，更不用說其他平時和藝術(shù)基本絕緣的大型酒店。因此，酒店想要進(jìn)行藝術(shù)體驗式營銷現(xiàn)今難度比較大。

（3）、除了大多數(shù)酒店難以逾越的企業(yè)與藝術(shù)的跨行鴻溝外，另一個問題在于，如何獲取藝術(shù)機構(gòu)的支持，即便在獲得協(xié)助之后，又如何爭取藝術(shù)家，使其離開美術(shù)館，畫廊，步入商業(yè)氣息濃重的酒店。眾所周知，藝術(shù)家對于自身作品總是格外鐘情，以保護(hù)的姿態(tài)避免修動和編排。即使很多藝術(shù)家同意進(jìn)入酒店，將自己的作品放臵于酒店內(nèi)展覽銷售，也難免對酒店的安排，如畫冊的編印、印制等略有意見。

（4）、藝術(shù)畢竟是小眾審美，藝術(shù)品銷售本身就是一個漫長的過程，鎖定五星級酒店客戶群中的藝術(shù)品藏家也需要一段時間，那么如何融入大眾商業(yè)，還需要長期規(guī)劃。

4.淺談星級酒店藝術(shù)體驗式營銷的幾點策略（1）研究目標(biāo)市場的顧客體驗期望

了解顧客對體驗的期望是為顧客候選體驗價值的前提,顧客讓渡價值來自于所獲價值與所付成本的差額,而顧客滿意則來自于體驗感知與體驗期望之間的比較。具有體驗營銷思維的星級酒店應(yīng)該在市場調(diào)研資料的基礎(chǔ)之上,借鑒應(yīng)用心理學(xué)、消費者行為學(xué)、市場營銷學(xué)、服務(wù)營銷等理論,分析并測量構(gòu)成消費者體驗的因素,進(jìn)而明確心理屬性的開發(fā)傾向,即著力營造與目標(biāo)顧客心理需要相一致的心理屬性。值得關(guān)注的是,不同細(xì)分市場上的目標(biāo)顧客由于其價值的差異要有的放矢、區(qū)分對待。而這種情況舉例來說可以引用Valene L.Smith 對于旅游的分類理論。他把旅游分為六個種類：種族遷徙（ethnic tourism）、文化旅游（cultural tourism）、歷史遺跡旅游（historical tourism）、環(huán)境旅游（environmental tourism）、消遣娛樂性旅游（recreational tourism）和商務(wù)旅游（business tourism）。當(dāng)然，這種分類也不盡完美，但是這種理論可以很直觀的告訴我們，旅游者有很多不同的目的與需求。而目前國際上對于旅游提出的新概念——Life-seeing tourism，無非是要求按照游客的需求與興趣開展活動與形成安排，也就是筆者所提到的“研究目標(biāo)市場的顧客體驗期望”。

（2）)確定主題,以體驗式為導(dǎo)向進(jìn)行準(zhǔn)確酒店定位

準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)消費者,確定顧客精神感受的核心價值理念:確定除便宜、便捷之外的快樂要素的差異化競爭基點,創(chuàng)造出別具匠心的營銷概念。例如國內(nèi)經(jīng)濟型酒店的后起之秀七斗星就按此思路運營。確定了“泛主題、體驗式”酒店創(chuàng)意,不僅反應(yīng)了體驗商業(yè)時代的本質(zhì)要求,而且是對“經(jīng)濟型酒店”科學(xué)而準(zhǔn)確的理解,開創(chuàng)了中國經(jīng)濟型酒店發(fā)展的新方向。以“80后”為主要消費群體的市場,更加標(biāo)榜個性化、體驗、交流、快樂等心理訴求,這就要求經(jīng)濟型酒店不僅僅需要在“經(jīng)濟”上做足文章,更要延伸其內(nèi)涵。切實有效地輸出市場所渴望獲得的附加價值。“泛主題、體驗式”的概念迎合了目標(biāo)市場的需求,這無異于為企業(yè)的發(fā)展貼上了難能可貴的親合力。

“主題”在這個時代來講已不再陌生，或許對于旅游業(yè)來說，“主題公園”是我們所能第一想到的相關(guān)名詞。但是目前在我國的主題公園中存在著很多的經(jīng)營不足，在筆者看來是對于“主題”兩字的不深刻理解而造成的?！爸黝}”是變動的，并不是始終如一的。在韓國知名的“樂天世界”除了“大型室內(nèi)游樂場”這一看點外，經(jīng)營者十分注重文化的滲入和主題的利用。在不同的時期有不同的主題而針對于這一時期大多數(shù)的顧客需求，例如“情人節(jié)主題”“兒童節(jié)主題”“圣誕節(jié)主題”，這些都越以一月為周期，在很大程度上避免了重復(fù)性，是其吸引顧客、長久不衰的原因之一。而這種理念完全可以加以改良，運用到星級酒店的藝術(shù)體驗式營銷當(dāng)中去。在旅游的吃、住、行、游、購、娛中，星級酒店在筆者看來可以全部囊括進(jìn)去以滿足顧客的全方位需求，然而在旅游的瓶頸中，游客往往只會光顧一個酒店或景點一次，原因就是作為觀光，同樣的地方無需體驗兩次，而如果我們按照藝術(shù)主題的變化，開展良好的藝術(shù)體驗式營銷就有利與打破這種局面。

三．

藝術(shù)酒店的模式在國外早已存在，比如美國明尼阿波利斯市的錢伯斯酒店，新加坡的大華酒店。而在中國，目前中國很多酒店對藝術(shù)酒店經(jīng)營模式感興趣的很多，但真正能夠下決心的卻少得可憐。由于酒店藝術(shù)體驗式營銷在中國剛剛興起，加上藝術(shù)品消費屬于高消費，奢侈消費，因此開展會有一定局限性。盡管某位進(jìn)行酒店藝術(shù)體驗式營銷的負(fù)責(zé)人曾這樣說，“如果放在社會中，1000個人中，我們也許只能找到兩位喜歡藝術(shù)的藏家，而在酒店，100個人中就可能有兩個，而且酒店的客人不停流動，這100個人，在一個月內(nèi)，很快就會流動為1000個人”，但仍然不能保證基礎(chǔ)客源。如果以藝術(shù)體驗式營銷作為單一的營銷手段，那么還有很長一段路要走。

第三篇：星級酒店管理中酒店營銷問題和策略

星級酒店管理中酒店營銷問題和策略

摘要：酒店營銷對酒店的經(jīng)濟效益有直接影響，不僅要結(jié)合旅游和娛樂，還要結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣?，形成有品牌特點的宣傳效應(yīng)，才能使?fàn)I銷工作有事半功倍的效果。目前許多星級酒店在營銷和管理中還存在一些問題。本文將系統(tǒng)地討論星級酒店營銷管理的意義，分析目前酒店營銷中存在的問題，并有針對性地提出解決應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：酒店管理；酒店營銷；問題與策略

一、酒店管理與營銷概述

1.星級酒店管理營銷的概念。隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，旅游業(yè)的興旺帶動了酒店行業(yè)的發(fā)展。酒店營銷是指，營銷人員根據(jù)酒店的實際情況和對用戶需求的詳細(xì)分析，制定出一系列的優(yōu)惠活動的宣傳手段，對酒店的不同資源進(jìn)行精準(zhǔn)配置，降低閑置率，提升酒店的經(jīng)濟效益。做好營銷工作十分重要，對提高酒店對風(fēng)險的抵抗能力和市場競爭力有十分關(guān)鍵的影響。營銷策略不是一成不變的，而是需要根據(jù)市場情況不斷進(jìn)行調(diào)整，適時推出能夠迎合市場需求的營銷方案可以擴大酒店的品牌影響力和競爭力。星級酒店與其他酒店的區(qū)別主要體現(xiàn)在功能與服務(wù)上，營銷人員需要對酒店核心競爭力的精準(zhǔn)把握打造酒店的品牌，提高用戶對酒店的關(guān)注度，形成一定的品牌效應(yīng)，在出行時成為用戶的首選。2.星級酒店管理營銷的意義。市場營銷不只是酒店管理中的必備部門，也是酒店發(fā)展的整體規(guī)劃和經(jīng)濟收益直接相關(guān)的部門。因此，做好星級酒店的管理營銷工作十分重要，應(yīng)該引起相關(guān)管理人員的重視。首先，營銷方案的制定是面向不同的用戶群體的。星級酒店不止為客戶提供住宿服務(wù)，還包括了餐飲、娛樂、休閑和會議等。要求管理人員在制定營銷方案之前要明確目標(biāo)群體，并對其需求進(jìn)行詳細(xì)分析，制定出有吸引力的營銷方案。其次，在營銷方案的制定之前，要進(jìn)行必要的可行性分析，如活動成本、可能產(chǎn)生的收益、對酒店品牌的影響等，防止在活動過程中出現(xiàn)問題。一些酒店在制定了營銷方案后，忽略了酒店對用戶的消化能力，導(dǎo)致出現(xiàn)了客房已滿和餐飲供應(yīng)不足等問題，給客戶留下了不良印象。

二、酒店營銷中存在的問題

1.附加服務(wù)沒有特色。星級酒店的附加服務(wù)常見的有影院、溫泉、足浴等，許多酒店沒有開發(fā)出具有特色的附加服務(wù)，失去了核心競爭力，導(dǎo)致潛在客戶不斷流失。由于不同酒店的項目千篇一律，對于消費者而言，難以通過附加服務(wù)的優(yōu)劣準(zhǔn)確做出選擇。我國目前還沒有十分出色的星級酒店品牌，究其原因就是沒有做到給人留下深刻印象的附加服務(wù)，導(dǎo)致酒店服務(wù)扁平化，沒有足夠的吸引力。一方面，酒店如果開設(shè)過多的項目，在設(shè)備、裝修和場地上的投入較大，很容易使酒店的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題。另一方面，常見的項目很容易被復(fù)制和模仿，酒店只學(xué)習(xí)到了項目的形式和數(shù)量，沒有在服務(wù)和質(zhì)量等方面進(jìn)行提升，企業(yè)無法獲得核心競爭力，對客戶的吸引力會逐步降低。2.營銷方案陳舊。許多星級酒店的營銷方案陳舊，主要體現(xiàn)在廣告內(nèi)容空洞乏味和忽視了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性。首先，一些星級酒店的管理人員思想觀念陳舊，盲目追求了營銷廣告中的視覺華麗和豐富多彩，沒有對用戶的需求進(jìn)行仔細(xì)分析，導(dǎo)致廣告沒有起到很好的宣傳作用。在廣告中，只展現(xiàn)了住宿餐飲與休閑娛樂設(shè)施，沒有將酒店的軟實力，即服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行宣傳，忽略了對客戶滿意度的保溫。其次，在經(jīng)濟與科技飛速發(fā)展的現(xiàn)今社會里，網(wǎng)絡(luò)媒體資源已經(jīng)成了不可忽視的力量。傳統(tǒng)的營銷手段，如廣播電視和廣告牌等宣傳能力有限，對年輕一代的吸引力不足，導(dǎo)致投放的廣告沒有足夠的受眾群體。網(wǎng)絡(luò)營銷具有不可比擬的優(yōu)勢，其便捷性和高覆蓋程度能夠為星級酒店的營銷帶來不一樣的思路。3.價格調(diào)整不科學(xué)。由于上述的種種問題，一些星級酒店試圖為了占據(jù)更高的市場份額，退出了不適合自身定位的營銷方案，最常見的方式就是降低價格。對于星級酒店而言，通過降價來吸引顧客的營銷方式?jīng)]有足夠的可行性。首先，星級酒店中的設(shè)施設(shè)備配備比較齊全，每天的運營成本要比普通酒店高出許多，在能滿足成本的基礎(chǔ)上再進(jìn)行價格調(diào)整，利益銳減，且降幅不具優(yōu)勢。其次，酒店沒有對用戶的心理進(jìn)行分析，當(dāng)星級酒店通過降價來吸引顧客時，會使顧客產(chǎn)生懷疑心理，對酒店的設(shè)備和服務(wù)不信任，不利于酒店塑造品牌和拓寬市場。最后，酒店價格的調(diào)整過于隨意對酒店的營銷會產(chǎn)生不利影響。從酒店經(jīng)營的全局上來看，降價可能會形成行業(yè)內(nèi)的惡性競爭，使星級酒店的經(jīng)濟效益受到傷害。

三、酒店營銷的改進(jìn)措施

1.找準(zhǔn)自身定位。為了做好酒店的營銷管理工作，酒店必須先對自身的發(fā)展有詳細(xì)的規(guī)劃，找準(zhǔn)自身的定位，并從這個角度出發(fā)來制定營銷方案。目前的星級酒店里還是有許多不同種類的，如會議型星級酒店、環(huán)保型星級酒店、旅游型星級酒店等。不同路線的酒店在制定營銷方案時的側(cè)重點也應(yīng)該有所不同。一方面，酒店應(yīng)該做好客戶分析和市場調(diào)研工作，分析自身優(yōu)勢，把握用戶需求，找準(zhǔn)酒店的發(fā)展方向。通過分析調(diào)研工作，管理者能夠充分了解市場現(xiàn)狀，包括競爭度、發(fā)展程度、用戶消費能力等，便于在酒店在轉(zhuǎn)型和發(fā)展時有充足的事實依據(jù)。另一方面，酒店的管理人員還需要對競爭酒店的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，包括酒店規(guī)模、設(shè)施條件和營銷手段等，只有了解對手才能更有針對性地提高自我。精確的發(fā)展定位更利于酒店打造自身品牌，增加酒店的核心競爭力，使酒店在激烈的能夠脫穎而出。2.重視網(wǎng)絡(luò)營銷。酒店在進(jìn)行營銷管理時，要精確把握目前營銷市場上受眾最廣泛的平臺，并以此作為切入點來制定營銷方案。通過對市場的分析，目前的網(wǎng)絡(luò)營銷比重已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)的廣播電視媒體，管理人員應(yīng)該有敏銳的觀察能力，根據(jù)市場變化及時調(diào)整營銷方案。首先，網(wǎng)絡(luò)營銷的受眾面廣，且用戶的消費能力強，與酒店用戶之間重合率高，是理想的營銷平臺。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷具有便捷性?，F(xiàn)在許多年輕人都習(xí)慣用手機支付和預(yù)定酒店，酒店可以與一些旅游平臺、支付平臺進(jìn)行合作，可以使用戶在訂購機票的同時看到酒店的營銷信息，這種營銷手段的用戶轉(zhuǎn)化率很高，值得管理人員參考。最后，網(wǎng)絡(luò)營銷具有實時性。市場是瞬息萬變的，酒店的營銷方案也是經(jīng)常變化的，在傳統(tǒng)的廣播電視營銷中，經(jīng)歷的環(huán)節(jié)較多，許多信息不能及時更新，為用戶和酒店帶來許多麻煩。酒店營銷的更新更加便捷，且流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)少，可以完成實時更新。3.加強內(nèi)部管理。企業(yè)的內(nèi)部管理直接體現(xiàn)在用戶對酒店的第一印象，井然有序的工作會增加用戶的信任感，對提升酒店的形象十分有利。首先，酒店的營銷部門與其他部門要進(jìn)行充分的信息交換工作，在每次施行新的營銷方案時都要進(jìn)行內(nèi)部通報，使每位員工了解營銷方案的內(nèi)容，尤其是前臺接待人員，防止當(dāng)用戶因為看到營銷廣告來酒店消費時出現(xiàn)實際內(nèi)容與廣告內(nèi)容不相符的情況，會對酒店的品牌形象產(chǎn)生惡劣影響。其次，在酒店內(nèi)部有重大活動，如會議、婚慶宴會等，要注意加強人員的管理，做好賓客的引導(dǎo)工作，不能因為承接活動使酒店秩序混亂，為其他客戶帶來不便。最后，酒店內(nèi)不同的部門要制定詳細(xì)的工作制度，每一項工作都要有負(fù)責(zé)人進(jìn)行監(jiān)管，可以制定時間表由專人定期檢查，保證內(nèi)部管理的高效性和責(zé)任制。4.優(yōu)化設(shè)施結(jié)構(gòu)。第一，在酒店的裝修建筑中，要盡量選擇綠色環(huán)保的建筑材料，使客戶在居住時不會聞到刺鼻的氣味，最大程度上保證客戶的身體健康。酒店可以在大廳和客房內(nèi)擺設(shè)一些綠植，吸收空氣中的二手煙和有害物質(zhì)，保證室內(nèi)空氣的清新。第二，星級酒店內(nèi)會有餐廳，要求酒店做好安全工作，選擇綠色健康的食物進(jìn)行烹調(diào)，防止出現(xiàn)食物中毒等重大事故的發(fā)生。泳池內(nèi)的水要定期消毒和更換，不允許循環(huán)使用，要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。第三，酒店設(shè)計要符合人性化和安全性的要求。如在臺階處設(shè)置地?zé)籼嵝芽蛻糇⒁?，或在前臺處放置酒店的宣傳手冊，方便客戶查看?；蛟诰频瓴蛷d內(nèi)的桌腳使用包邊設(shè)施，防止兒童在奔跑中摔倒或磕碰。許多細(xì)節(jié)的設(shè)計能夠提升客戶對酒店的好感，營銷人員和管理人員可以從設(shè)施細(xì)節(jié)角度入手設(shè)計營銷方案，提升酒店品牌的質(zhì)感。5.加強服務(wù)質(zhì)量。首先，酒店應(yīng)該加強對員工的培訓(xùn)，使員工樹立正確的服務(wù)觀念，明確工作任務(wù)，做好員工的管理工作。酒店可以建立一定的考核機制，對服務(wù)質(zhì)量好、客戶滿意率高的員工進(jìn)行物質(zhì)獎勵，刺激員工的自我反思與提升。酒店餐飲部門可以定期組織員工進(jìn)行技能學(xué)習(xí)，包括不同的菜系、中西餐等，提高員工的專業(yè)度。其次，酒店應(yīng)該做好客戶的回訪工作。對酒店的vip用戶，可以在生日時享受折扣、免單或贈送，提升客戶會酒店的認(rèn)可程度，提高客戶黏性。對于第一次選擇本酒店的客戶，需要通過電話或郵件的方式對客戶的滿意度進(jìn)行調(diào)查，對客戶提出的建議進(jìn)行反思與改正，以高質(zhì)量的服務(wù)來留住客戶。

四、結(jié)語

總之，星級酒店的營銷管理工作十分重要，需要對消費群體進(jìn)行仔細(xì)分析，找準(zhǔn)自身定位和品牌優(yōu)勢，并將其不斷放大，形成一定的品牌效應(yīng)。在新時代的背景下，酒店的營銷手段也應(yīng)該與時俱進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營銷有便捷性、普遍性的優(yōu)點，能夠有效改善傳統(tǒng)酒店營銷中后續(xù)動力不足的問題。酒店需要不斷加強服務(wù)質(zhì)量提升口碑，可以從結(jié)構(gòu)設(shè)施和從業(yè)人員的角度入手，把握工作中的細(xì)節(jié)部分，使星級酒店在行業(yè)的競爭中能夠脫穎而出，占據(jù)有分量的市場份額。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：星級酒店營銷策略研究畢業(yè)論文 2.0

星級酒店營銷策略研究

摘 要

在二十一世紀(jì)中期，酒店競爭日益激烈，消費者也變得越來越成熟，這同時也加大了酒店管理的難度。為了提升酒店的業(yè)績，管理者們要不斷創(chuàng)新自己的經(jīng)營策略，去博得消費者的“芳心”。成熟完善的酒店營銷策略能讓酒店取得自己的業(yè)績，一家酒店如果沒有自己的營銷特色，就注定只能隨波逐流，走向衰敗了！當(dāng)前我國經(jīng)濟迅速發(fā)展，外出經(jīng)營的人們越來越多，這給酒店的發(fā)展帶來了難得一求的收成趨勢。在發(fā)展過程中，酒店要擬定好自己的營銷策略，以應(yīng)付瞬息萬變的市場需求。本文就星級酒店的營銷策略方面提出些想法和意見。關(guān)鍵詞：星級酒店；市場營銷；酒店品牌；酒店業(yè)；酒店集團

目 錄

星級酒店營銷策略研究...................................................................................................................1 摘 要..............................................................................................................................................1 目 錄..............................................................................................................................................1

一、酒店市場營銷的基本概述：...........................................................................................1

二、星級酒店營銷應(yīng)準(zhǔn)確定位市場.......................................................................................2

三、星級酒店營銷應(yīng)實施合理的廣告策略...........................................................................2

四、星級酒店營銷應(yīng)加強公共關(guān)系營銷...............................................................................4

五、星級酒店營銷應(yīng)實施品牌經(jīng)營精細(xì)化...........................................................................4

六、昆侖酒店營銷所面臨的問題及想法................................................................................5

七、小結(jié)....................................................................................................................................6

一、酒店市場營銷的基本概述：

營銷是指：根據(jù)市場需要組織生產(chǎn)產(chǎn)品，并通過銷售手段把產(chǎn)品提供給需要的客戶。營銷也分很多種，具體說來，有10大類，分別為：知識營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷，綠色營銷，個性化營銷，創(chuàng)新營銷，整合營銷，連鎖經(jīng)營渠道，大市場營銷，綜合市場營銷策略。

市場營銷是研究如何在滿足消費者利益的基礎(chǔ)上，適應(yīng)市場需求而提供的商品和服務(wù)的整個企業(yè)活動。一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利就必須有意識地根據(jù)顧客和消費者的需求來安排生產(chǎn)。酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分。它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，主要研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長的方法，致力于開發(fā)酒店市場的潛力，增進(jìn)酒店的收益。市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品，貫穿于從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。酒店營銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷相關(guān)專業(yè)課程書籍，營銷的調(diào)查，飯店產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)和定價，產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。它還關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店營銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢？這在整個飯店經(jīng)營中時時要考慮。做好酒店營銷，首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場，積極運用和開發(fā)各種營銷策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的

二、星級酒店營銷應(yīng)準(zhǔn)確定位市場

任何一家酒店都不可能實現(xiàn)所有客人的消費需求，其所進(jìn)入目標(biāo)市場數(shù)量增加，與其展開競爭的對手也會增加，客人的需求面也就越廣，酒店往往會處于窮于應(yīng)付的被動局面，不能從具體的細(xì)分目標(biāo)市場出發(fā)，采取相應(yīng)的營銷策略，特別是有的企業(yè)市場定位不準(zhǔn)，甚至根本不做市場定位，造成酒店經(jīng)營不佳。市場定位，首先收集酒店所處地區(qū)市場環(huán)境信息，近年客源類別及數(shù)據(jù)，以及周邊同行競爭對手的情況及其發(fā)展變化趨勢。特別要摸清所處地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃，調(diào)查所處區(qū)域內(nèi)可能的潛在客戶規(guī)模，擴展和物色潛在的目標(biāo)市場;再次還要考慮建造酒店對客源的招徠能力。然后對酒店市場體系進(jìn)行細(xì)分，追求適宜本酒店的客源，努力將飯店的設(shè)施和服務(wù)特色朝這方向營造，并不失時機地向公眾介紹酒店的服務(wù)特色、價格，做好各種各樣的信息反饋收集。目標(biāo)市場確定后，即刻便擬定可行性營銷方案。市場定位不是一成不變的。酒店建成經(jīng)營一段時間后，趁酒店硬件改造之際重新定位;在發(fā)揮酒店自身優(yōu)勢的同時，開發(fā)和提供新服務(wù)、新產(chǎn)品滿足客戶群的需求，以與眾不同的服務(wù)風(fēng)格來吸引客人。如果周邊酒店都是高星級的，就可以選擇中低星級的酒店經(jīng)營。地區(qū)特點交通發(fā)達(dá)的或地段較好的酒店通常定位在散客和高檔次商務(wù)客上。

三、星級酒店營銷應(yīng)實施合理的廣告策略

在酒店產(chǎn)品日益標(biāo)準(zhǔn)化的今天，相似性作為標(biāo)準(zhǔn)化的衍生物，已經(jīng)使個性幾乎滅絕。很多人的感覺是世界上只有五種酒店:一星至五星。甚至一位酒店客房的設(shè)計師曾說，從海南島到黑龍江，他只住過一間客房。那么，必須通過廣告對酒店的特色進(jìn)行營銷。廣告工作的好壞直接影響到酒店的效益。所以做好廣告工作尤為重要?，F(xiàn)代星級酒店的廣告工作可以這樣開展:

(一)確定目標(biāo)市場。

目標(biāo)市場即最有希望的消費者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以使廣告有其針對性。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客信息作出詳盡的分析，以利于酒店更好地抓住這些信息所提供的機會，以提高顧客滿意度，從而增加酒店銷售額。

(二)樹立具有競爭力的市場定位。

一個酒店應(yīng)該確定:以什么樣的方式，為什么人，提供什么樣的服務(wù)。只有這樣，它才具有競爭優(yōu)勢，有可能被人記住。在眾多的酒店廣告大體相同的境況下，與眾不同的市場定位使得宣傳酒店特色的廣告更有必要。酒店營銷論文

(三)做好廣告預(yù)算。

在明確的廣告目標(biāo)指導(dǎo)下，酒店可以著手制定廣告預(yù)算。從酒店預(yù)期的總收入中撥出一定比例的資金用于廣告，形成預(yù)算。這筆錢分為兩部分:促銷支持及直接的廣告活動。這種方式中用到的百分比或依據(jù)行業(yè)的基準(zhǔn)數(shù)來測決。大型酒店從總收入中撥出用于廣告的經(jīng)費比例較高，單個酒店做出大筆的廣告預(yù)算是不合理的，盡管他們可能更需要多宣傳以便公眾了解。為解決這一問題，許多單個酒店可以組成一個營銷群體，聯(lián)合做廣告。

(四)選擇適當(dāng)媒體。

廣告只有在被消費者看到、聽到并對其心理發(fā)生影響時，才能發(fā)揮作用。在選擇媒體時主要考慮廣告能夠盡可能地被廣大受眾接觸到。酒店廣告中常用的媒體有很多，比如:印刷媒體;廣播、電視;互聯(lián)網(wǎng);戶外貼畫、燈箱;展覽會等?，F(xiàn)代星級酒店可以根據(jù)廣告信息的意圖、要傳遞的信息類型和要傳達(dá)的市場選用最恰當(dāng)、最有效率的媒體。

(五)品牌投入要堅持。

有的酒店一想到成本控制就先把市場預(yù)算砍一半，這是很短期的行為，要付出長期的代價。我認(rèn)為，如果預(yù)算有限，我寧愿提高效率減少人員，也要留出預(yù)算打品牌?！拌F打的營盤，流水的兵。”品牌才是你的營盤。品牌的價值主張是一脈相承的，是堅持不變的，今年說這明年說那，消費者也被搞糊涂了。海飛絲洗發(fā)水的市場占有率為什么這么大？明星換了N多個，創(chuàng)意換了N多個，時間過去N多年，可是說來說去都在說一件事：去屑！那是海飛絲品牌的價值主張！為什么人們在買轎車的時候，如果想要最安全的轎車就會毫不猶豫地選擇Volvo？那是因為Volvo的廣告N多年堅持不懈、始終如一地只說一件事：安全！腦白金廣告的卡通老頭老太太，又唱又跳N多年了，就在說送禮的事，開始有點煩，現(xiàn)在大家也都習(xí)慣了、接受了。同樣的價值主張要天天講，年年講，重復(fù)講，就像老葉書里所說的“重復(fù)的法則，習(xí)慣的力量”。

四、星級酒店營銷應(yīng)加強公共關(guān)系營銷

酒店公關(guān)如果能夠科學(xué)利用各種有利因素，通過優(yōu)化組合各類有利資源，采取相應(yīng)的謀略和策劃，實現(xiàn)逐步的市場滲透，特別是公共關(guān)系營銷會對營銷起到事半功倍的作用，在各項商務(wù)活動中能使酒店與客戶建立起融洽的互贏關(guān)系。

(一)跟進(jìn)銷售走訪。

對客戶進(jìn)行跟進(jìn)銷售走訪，不僅僅是銷售員的任務(wù)，而且還需要公關(guān)員的協(xié)作。在銷售員和公關(guān)員的相互配合下，通過對客戶的回訪，對客戶的消費習(xí)慣、消費心理的了解和掌握可以更直接、更全面，更有效地歸納與總結(jié)出消費群的消費心理，并能開發(fā)與之相似的潛在顧客群。從而為酒店培養(yǎng)、服務(wù)客戶群制訂出相應(yīng)的方案，并基于此方案的實施需求設(shè)計出酒店新的產(chǎn)品組合。

(二)做好酒店客戶的編外參謀工作。

酒店的客戶群對酒店的財源指標(biāo)具有最直接、最有影響力的決定因素，酒店經(jīng)營的好壞以及酒店能否連貫和暢通的與客戶群進(jìn)行日常溝通，直接關(guān)系到這些客戶群在酒店的消費形態(tài)。因此，酒店應(yīng)積極組織和安排公關(guān)員通過走訪、問卷調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)等方式和客戶進(jìn)行雙向、多樣化的信息交流，從而準(zhǔn)確掌握和熟知酒店客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀及行業(yè)動態(tài)，并借助自身實踐和經(jīng)驗對客戶的日常經(jīng)營活動進(jìn)行及時提示，積極為其做出行之有效的策劃，為客戶解決實際問題，同時也積極向客戶學(xué)習(xí)和借鑒其有益的經(jīng)驗和實踐，進(jìn)而成為客戶的良師益友，培養(yǎng)和提高客戶與酒店的相互信任與忠誠。

(三)為客戶策劃商務(wù)專題活動。

當(dāng)客戶在酒店舉辦商務(wù)活動時，酒店不能置身事外，不僅僅要做好自身的服務(wù)工作，還可憑借酒店在舉辦類似活動所積累的豐富經(jīng)驗，從客戶的角度出發(fā)，為客戶的活動策劃、實施過程、活動控制、活動反饋等整個流程提出有價值的參考建議和具體方案。在這類活動輔助過程中，酒店應(yīng)本著自始至終以客戶的活動為主線，從完善細(xì)節(jié)、防范風(fēng)險的角度為客戶的活動保駕護(hù)航。特別是對客戶容易忽視或是沒有注意到的環(huán)節(jié)，酒店更應(yīng)該從客戶出發(fā)，進(jìn)行善意提醒和提前做好預(yù)防措施準(zhǔn)備，從做客戶未想、未做著手，力保客戶的整個活動成功展開。這樣，不僅僅為客戶提供了滿意服務(wù)，同時還能給客戶的客戶群留下完美印象，無形中就能吸引和開發(fā)出潛在客戶，為自己的經(jīng)營活動打開空間。

五、星級酒店營銷應(yīng)實施品牌經(jīng)營精細(xì)化

在相同的購買力水平下，市場上符合消費者傳統(tǒng)等值標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品復(fù)雜多樣，傳統(tǒng)的消費觀念使消費者無所適從，在選擇上有較高的可引導(dǎo)性。我們發(fā)現(xiàn)，除了產(chǎn)品的品質(zhì)和價值外，品牌文化對消費者的消費選擇具有重要影響，當(dāng)品牌

文化與消費者內(nèi)心認(rèn)同的文化和價值觀一致時，這種力量就顯得非常強大。因而，現(xiàn)代星級酒店必須做好品牌經(jīng)營，以提高服務(wù)的附加值來引導(dǎo)和影響消費者的選擇。

(一)增強品牌營銷觀念。

在品牌的創(chuàng)立過程中，出發(fā)點和基礎(chǔ)就是品牌營銷觀念。營銷觀念建立要發(fā)現(xiàn)客戶需要，并通過適應(yīng)措施滿足其需要。這里的需要包括兩個層次:消費者個性需要和消費者的社會需要。在這種營銷觀念的指導(dǎo)下，酒店的產(chǎn)品設(shè)計、定價策略、成本核算等活動就能依據(jù)消費者的需求，以贏取消費者對酒店品牌的信賴。在滿足消費者的同時，酒店也要努力滿足社會各方面的需要，例如精神文明和生態(tài)環(huán)境，綠色營銷、綠色酒店等就能夠滿足此類需要;或者如希爾頓這樣的大型酒店集團提供高品質(zhì)的服務(wù)，滿足社會精英高層次的要求。

(二)精確進(jìn)行品牌定位。

品牌的市場定位需要從市場機會入手，然后進(jìn)行市場細(xì)分化、目標(biāo)化，最后完成定位。在定位的基礎(chǔ)上，我們可以展開定位營銷。具體可以從產(chǎn)品差別化和成本優(yōu)勢確定和選擇酒店的潛在競爭優(yōu)勢;基于整個價值鏈角度分析，對優(yōu)勢不明顯、效益低而開發(fā)成本高的業(yè)務(wù)實行放棄策略，精細(xì)化運營較大優(yōu)勢且盈利較高的業(yè)務(wù)。做好這些還不夠，在此基礎(chǔ)上，需要準(zhǔn)確進(jìn)行市場營銷的定位，采取積極的營銷策略進(jìn)行宣傳，贏得消費者接受和認(rèn)同，進(jìn)而使消費者選擇酒店產(chǎn)品進(jìn)行消費。

(三)加強質(zhì)量管理。

只有做好產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量管理，酒店才能培養(yǎng)和樹立成功的品牌。在酒店質(zhì)量管理過程中，必須從可靠性、有效性、可控制性和可接受性等方面出發(fā)，以安全、清潔、友好的氛圍;舒適、禮貌周到的服務(wù)來提升酒店產(chǎn)品品牌的核心品質(zhì);通過有形表象和抽象的聯(lián)想進(jìn)行酒店無形產(chǎn)品有形轉(zhuǎn)化，使得客戶能夠真實感受酒店提供的服務(wù);通過向消費者提供力所能及的超常規(guī)的超值服務(wù)提升酒店產(chǎn)品附加值。總之，酒店的營銷工作就是以自身行業(yè)的性質(zhì)和特點為基礎(chǔ)造就賓客滿意。同時加快從產(chǎn)品到資金的轉(zhuǎn)化，是酒店經(jīng)營管理的重要組成部分。成功的營銷是酒店在當(dāng)今日趨激烈的競爭中生存和發(fā)展的保證。

六、昆侖酒店營銷所面臨的問題及想法

(一)昆侖酒店營銷特點：

進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，昆侖飯店面臨的競爭日益激烈。周圍崛起了一大批飯店，多由國際著名酒店集團管理，經(jīng)驗足，實力強。與此同時，客源結(jié)構(gòu)也反

生了變化，由以旅游團為主轉(zhuǎn)向以商務(wù)散客為主。

一方面，針對商務(wù)散客的特點，他們著力營造優(yōu)美、典雅的文化氛圍，完善商務(wù)功能，提高服務(wù)效率。另一方面，廣開門路，全方位推銷，積極與國內(nèi)外各旅行社建立伙伴關(guān)系，甚至利用飯店洗衣廠到使館、商社、公寓、收洗衣物的機會，進(jìn)行情感投資。不因利小而不為。北京很多國家機關(guān)和事業(yè)單位的一些宴請活動，按國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)往往出價較低，有的高星級飯店不太愿意接受，而昆侖都攔下來認(rèn)真辦好。在管理層眼里，這些機關(guān)和單位每年要承辦接待不少國際回憶、展覽和來訪散客，是一個很大的潛在市場。

昆侖的依靠這些營銷攻勢引來大量客源。目前，昆侖住店客中80%是回頭客，歐美、日本商務(wù)客源占了總數(shù)的70%-80%。許多客人在昆侖住上了癮。據(jù)統(tǒng)計，有十幾位客人來昆侖下榻逾100次，最高的一位達(dá)130多次。

(二)昆侖酒店營銷目前所面臨的問題:

昆侖酒店秉承一貫的優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到了社會上的廣泛認(rèn)可。但其不可避免的走入了“舊經(jīng)驗主義”的管理漩渦之中。沒有認(rèn)識到新世紀(jì)的營銷不能只依靠以前的方式，必須結(jié)合二十一世紀(jì)的全球化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化這些全新的管理模式。昆侖酒店目前缺少有效的國際聯(lián)網(wǎng)推銷系統(tǒng)以及信息集中化的公關(guān)系統(tǒng)。使其在國際推銷、客源解析、隱患排查等方面落后于其他相同等級、相同類型的國際五星級酒店。酒店管理對國際客源也沒有跳出酒店“等客來”的經(jīng)營思想和經(jīng)營理念。

(三)昆侖酒店使用信息化營銷平臺的可行性:

建造一套有效的國際網(wǎng)絡(luò)推銷系統(tǒng)將有助于向世界展示昆侖。同時建造起一套信息收集、管理、排查、分類、解析等信息化平臺，才能緊跟時代腳步。以信息化管理手段來管理和解析酒店的營收情況。對酒店的公共關(guān)系也能做到“提前預(yù)警、及時發(fā)現(xiàn)、合理處理”等依托信息化平臺的工作建設(shè)有一個標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范。

七、小結(jié)

信息化時代酒店營銷管理將面臨前所未有的挑戰(zhàn)。功能化、全面化、品牌化、信息化等等這些以前沒有或以前涉及不多的方面在全新的營銷體系中所占的位置將越來越重要。只有跟隨全新的酒店營銷體系才能使酒店在新的市場中占有一席之地。所有的營銷手段也必須跟“市場需要”掛鉤才能有效的發(fā)揮其應(yīng)有的作用。星級酒店如何調(diào)整營銷策略來適應(yīng)信息化時代的需求，已經(jīng)成為酒店的生存和發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。只有根據(jù)國內(nèi)外的營銷理論，通過一些列的科學(xué)分析，確定營銷策略組合，并按照營銷策略去開展?fàn)I銷工作，才能真正的提升星級酒店的

競爭力。最后，本文結(jié)合了在昆侖酒店的實際工作情況，考察了昆侖大酒店面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，運用“市場化實際需求”的理念，具體針對信息化營銷平臺做了一些研究。提出昆侖酒店的信息化營銷平臺戰(zhàn)略的可實施性。

星級酒店所面臨的市場環(huán)境處于變化發(fā)展中，其本身的內(nèi)在環(huán)境也不是一成不變的。本文所涉及的營銷策略肯定不夠全面和深入，具有一定的局限性。需要在實踐中不斷的改進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 葉茂中.營銷的十六個關(guān)鍵詞(2014.01.01)[M].機械工業(yè)出版社,2004:04-14

第五篇：星級酒店營銷方案

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務(wù)客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務(wù)公司（c）島外商務(wù)公司

（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌?，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

6、開辟網(wǎng)上訂房,加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

（2）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。

（3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（4）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團隊自點餐和風(fēng)味餐消費。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）