第一篇：長春冰雪旅游體驗(yàn)式營銷策略初探

長春冰雪旅游體驗(yàn)式營銷策略初探

發(fā)布時(shí)間：2011-8-

3信息來源：《經(jīng)濟(jì)視角》 作者/譚亞楠

一、體驗(yàn)式營銷模式的提出

一般來講,以往絕大多數(shù)的市場營銷都是非常傳統(tǒng)的。在需求越來越個(gè)性化、多樣化的今天,則需要更多的銷售技巧,尤其是需要做更多的情感定位和體驗(yàn)型定位的營銷工作。著名學(xué)者伯德·施密特在《體驗(yàn)式營銷》一書中明確指出,體驗(yàn)式營銷是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)五個(gè)方面,重新定義、重新設(shè)計(jì)營銷模式的思考方法。其中,以感官的刺激最直接。體驗(yàn)式營銷是隨著體驗(yàn)其購買前提、購買過程和購買心理,為顧客營造難忘體驗(yàn)為目標(biāo)的營銷方式。這就要求企業(yè)以商品為載體,以服務(wù)為重心,理消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受,從生活和情境出發(fā),理塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同,以此抓住消費(fèi)者的心,確定其消費(fèi)行動,理為產(chǎn)品找到新的價(jià)值和空間。

體驗(yàn)式營銷不同于傳統(tǒng)營銷,是市場營銷的新思維,它是對傳統(tǒng)營銷方式的突破和創(chuàng)新。以往,企業(yè)營銷方式比較單一,專注于產(chǎn)品的特色和利益,認(rèn)為顧客是理智的購買者,購買決策是經(jīng)過思考的公式化的買賣。而體驗(yàn)式營銷的焦點(diǎn)在顧客的體驗(yàn)上,認(rèn)為顧客既是理性的,又是感性的,強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者之間互動溝通,使消費(fèi)者加深對產(chǎn)品的理解、認(rèn)同,理從而建立起品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度。

體驗(yàn)式營銷是由五個(gè)因素構(gòu)成其框架:

1.感覺。它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺建立起感官體驗(yàn),理顧客易于從感官上識別,形成初步的印象。

2.感受。它是觸動顧客的內(nèi)心情感,目的是給消費(fèi)者創(chuàng)造興奮、快樂的情感體驗(yàn),理這種情感大部分是在消費(fèi)過程中形成的。

3.思維。它通過啟發(fā)人們的智力,創(chuàng)造性地讓顧客獲得認(rèn)識和解決問題的體驗(yàn)。比如在景區(qū)內(nèi)提供游樂猜謎尋寶活動,理使游客認(rèn)為有意義更加難忘。

4.行動。通過提高人們的生理體驗(yàn),豐富顧客的生活,理影響人們的身體體驗(yàn)和生活方式。

5.關(guān)聯(lián)。它包含感覺、感受、思維和行動營銷的成分,但又超越“個(gè)人體驗(yàn)”,把個(gè)人與理想中的自我、他人和文化聯(lián)系起來。

冰雪旅游是北方地區(qū)重要旅游項(xiàng)目和旅游資源,既包括自然資源,如冰山、雪地、冰湖,甚至寒冷的天氣及其形成的特別景觀,又包括人文資源,如冰雕、冰上、雪上娛樂活動,還包括附屬的娛樂設(shè)施及住宿餐飲。對于冰雪旅游來講,體驗(yàn)式營銷是更為重要的營銷模式,因?yàn)樗粌H銷售旅游產(chǎn)品,而且在銷售一種體驗(yàn)。

冰雪旅游體驗(yàn)式營銷就是以冰雪旅游景區(qū)內(nèi)的冰雪資源為載體,為游客營造主動參與其中的氛圍,使游客置身其中,充分感受冰雪資源及其他附屬資源為其帶來的難忘經(jīng)歷、愉悅記憶、深刻體驗(yàn),達(dá)到冰雪旅游品牌被游客感官體驗(yàn)的最大化。

二、長春冰雪旅游資源及需求

長春是國內(nèi)最早開展冰雪旅游的城市之一,這里冰雪旅游資源豐富。從1999年開始經(jīng)營旅游滑雪。從1998年開始,連續(xù)舉辦了九屆長春凈月潭冰雪旅游節(jié),推出“冰雪旅游——長春與世界的橋梁”主題,內(nèi)容包括冰雪文化、冰雪體育、冰雪藝術(shù)、冰雪旅游和冰雪經(jīng)貿(mào)五大版塊。冰雪節(jié)期間,舉辦了專業(yè)滑雪運(yùn)動員滑雪表演及雪地摩托、雪上賽馬、冰滑梯、狗拉爬犁、冰上保齡球、冰上高爾夫等娛樂活動。還舉辦了熱氣球、動力傘特技等表演,冬令營、凈月潭之冬書畫筆會、家庭趣味滑雪比賽、大型雪雕等系列活動。

從2003年起,長春凈月潭冰雪旅游節(jié)還引進(jìn)了國際賽事——瓦薩國際越野滑雪節(jié),期間有瓦薩國際越野滑雪賽、全國汽車冰雪短道拉力賽、中小學(xué)生冬季運(yùn)動會、群眾性滑雪、滑冰比賽。國家旅游局對活動給予充分肯定,認(rèn)為長春市的冰雪旅游影響越來越大,知名度越來越高,必將成為一個(gè)知名品牌。

據(jù)統(tǒng)計(jì),2004年長春瓦薩國際越野滑雪節(jié)吸引了世界15個(gè)國家2000多名選手參加。2005年猛增至7000人,2006年達(dá)到1萬人。據(jù)了解,每年冰雪旅游者正成倍增長,專家預(yù)計(jì),我國參加冰雪旅游人數(shù)將達(dá)到總?cè)丝?%,超過1300萬。

通過對冰雪旅游需求的分析,我們可以看出,旅游者年齡結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為年輕化,青年旅游者占半數(shù)以上,旅游者以工薪階層中低收入者為主,表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)消費(fèi)型;長春凈月潭冰雪旅游者文化程度較高,大專以上學(xué)歷占60%多,且大部分來自長春、沈陽、哈爾濱、大連、北京等大城市。

三、長春冰雪旅游體驗(yàn)式營銷模式

1、生活方式營銷。生活方式營銷就是以消費(fèi)者所追求的生活為訴求,通過把產(chǎn)品或品牌演化成某一生活方式的象征,甚至是一種身份、地位識別的標(biāo)志,從而達(dá)到吸引消費(fèi)者、建立起穩(wěn)固的消費(fèi)群體的目的?！皟粼绿锻咚_”巧妙地將體育運(yùn)動與娛樂結(jié)合在一起,提倡大眾參與,在宣傳體育活動的同時(shí),推銷“健康、有趣、環(huán)?！钡纳罘绞健?006年推出“滑雪+溫泉”項(xiàng)目,人們在欣賞冬季漫天飄雪美景的同時(shí),享受著泡在溫泉的愜意。

2、娛樂營銷。娛樂營銷模式要求以滿足顧客的娛樂體驗(yàn)為營銷側(cè)重點(diǎn),將企業(yè)經(jīng)營與銷售寓于娛樂之中,通過創(chuàng)造娛樂體驗(yàn)來吸引游客,達(dá)到促使游客購買和消費(fèi)的目的。冰雪旅游將體育、休閑和娛樂巧妙結(jié)合在一起,這里是年輕人的樂土,到處都是歡樂的笑聲,打雪仗、抽冰猴、馬拉爬犁,對游客都極具吸引力。

3、情感營銷。旅游中最讓人產(chǎn)生難忘體驗(yàn)的就是情感。情感營銷致力于滿足旅游者的情感需求。與傳統(tǒng)營銷方式相比,情感營銷是更人性化的營銷,真正從消費(fèi)者的感受出發(fā),努力為他們創(chuàng)造情感體驗(yàn)。比如參加越野滑雪活動主要以夫妻、父子為主,他們在白雪、藍(lán)天和蒼松構(gòu)成的滑雪場里體味到親情的溫馨。2006年冰雪開幕式上舉行了以“隆重、新潮、文明、節(jié)儉”為主題的集體婚禮。給新婚男女留下永久的情感記憶。

4、美學(xué)營銷。美學(xué)營銷是以滿足人們的審美體驗(yàn)為重點(diǎn),通過利用色彩、音樂、形狀圖案等,提供給消費(fèi)者以美的愉悅、興奮與享受,引發(fā)消費(fèi)者的購買興趣,從而增加旅游產(chǎn)品的附加值。2003年,冰雪樂園依托凈月潭的山水林自然景觀,通過300件雪雕作品組合,運(yùn)用聲光電高科技手段,以冰雪語言展示了長春森林城、汽車城、科技城和電影城的城市內(nèi)涵。2006年主雪雕用東北狩獵民俗來表現(xiàn)農(nóng)歷狗年的主體——獵神的形象是一位關(guān)東老獵人。獵神的下面是30個(gè)滿載而歸的狗拉爬犁,爬犁上滿載著獵物、美酒、新年禮物。

5、氛圍營銷。氛圍指的是圍繞某一群體、場所或環(huán)境產(chǎn)生的效果或感覺,氛圍對消費(fèi)者體驗(yàn)的效果起著重要作用。氛圍營銷就是要營造使人流連忘返的氛圍體驗(yàn)。正象菲利普·科特勒所描述的那樣,如星巴克咖啡,當(dāng)你走進(jìn)一家很好的咖啡館,那里的家具很好,環(huán)境品味很好,有地方坐下見朋友聊天,不僅僅是一種咖啡,而且是一種體驗(yàn)營銷,對于冰雪旅游也是如此。2006冰雪旅游節(jié)舉辦一系列活動,立足圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日,營造喜慶、祥和、熱烈的氛圍,同時(shí)舉辦冰雕大賽、冬裝模特大賽、汽車冰雪駕駛體驗(yàn)活動等,優(yōu)化體驗(yàn)效果,創(chuàng)造不凡的體驗(yàn)。

自1998年以來,一年一度的長春凈月冰雪旅游節(jié)創(chuàng)造了長春市獨(dú)特的旅游品牌,冰雪文化、冰雪藝術(shù)、冰雪體育和冰雪經(jīng)貿(mào)均已形成良好的發(fā)展格局。每年都有來自國內(nèi)外滑雪愛好者和旅游愛好者云集凈月潭,欣賞冰雕藝術(shù),觀看“瓦薩”國際比賽,參與滑雪健身和趣味性活動,體驗(yàn)關(guān)東民俗風(fēng)情,將“體育運(yùn)動+娛樂+休閑”作為一種生活方式。冰雪旅游收入2000年4.16億元,2001年10.42億元,2002年18億元,2003年22億元,2004年達(dá)26億元。作為一種產(chǎn)業(yè),長春凈月潭冰雪旅游已經(jīng)成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

(作者單位:吉林大學(xué)商學(xué)院)

第二篇：旅游營銷策略：巡游營銷

旅游營銷策略：巡游營銷

旅游營銷策略：巡游營銷

大篷車促銷是促銷大篷車的新嘗試，它不但可以通過旅游宣傳資料使游人從概念上認(rèn)識景區(qū)，而且可以通過現(xiàn)場具體可感的藝術(shù)享受讓游人從形象上感受景區(qū)的地方特色。大篷車營銷主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

一是大篷車形象促銷。大篷車促銷是促銷的新嘗試，除了戲曲、歌舞表演外，還可以組織雜技、木偶、少數(shù)民族風(fēng)情表演等隨團(tuán)演出。大篷車宣傳促銷要注意 做到專業(yè)人士促銷與廣場公眾促銷相結(jié)合，整體形象促銷與重點(diǎn)旅游區(qū)域促銷相結(jié)合，山水景觀與人文景觀最佳線路配置相結(jié)合。

二是要充分發(fā)揮政府和其他協(xié)會的作用進(jìn)行促銷。美國是華僑、華人聚居的地方。福建、廣東、上海等同鄉(xiāng)會遍布美國各地。是溝通美國各階層和華人階層的橋梁。建議今后每年定期寄發(fā)一批旅游材料給同鄉(xiāng)會，委托其分發(fā)宣傳。

三是要利用中餐館、快餐館強(qiáng)化宣傳促銷。建議有選擇地在主要城市及高速公路旁的中餐館、快餐館寄發(fā)旅游宣傳材料，請其代為轉(zhuǎn)發(fā)。

四是要組織、鼓勵(lì)骨干旅游企業(yè)與大中型旅行批發(fā)商進(jìn)行經(jīng)常性的業(yè)務(wù)促銷。委托代理。

案例34：“青海旅游大篷車”

2002 年，青海省由省委宣傳部和省旅游局一起舉行了首屆青海旅游大篷車活動，行程6000多公里，途經(jīng)甘肅、寧夏、陜西、河南、四川、重慶等省直轄市，宣傳和提升了青海旅游形象，擴(kuò)大了青海知名度，促進(jìn)了旅游業(yè)發(fā)展及青海的發(fā)展，起到了良好的宣傳效果。2002年，接待海內(nèi)外游客418萬人次，旅游總收入15億人民幣，兩項(xiàng)同比增長均超過13％。2003年，第二屆“青海旅游大篷車”宣傳活動，則由省市新聞單位、15家有實(shí)力的旅行社、西寧市旅游局、部分州、地、縣旅游局、星級飯店及演出人員組成。旅游大篷車途經(jīng)甘肅、陜西、河南、湖北、湖南、廣東等省的10座大中型城市，歷時(shí)1個(gè)月，行程約1萬公里。宣傳活動以“探訪世界凈土、沐浴高原文化”為主題，結(jié)合“青海民間藝術(shù)旅游節(jié)”、“張健橫渡青海湖”、“中國青海郁金香節(jié)”

和“2003年法國國際旅游長跑賽” 等為內(nèi)容，在途經(jīng)省市舉辦“青海旅游說明會”，通過民族歌舞表演，散發(fā)旅游宣傳資料、宣傳品，主要路段展示展板、燈箱、圖片、接受旅客咨詢、播放ＶＣＤ風(fēng)光片，導(dǎo)游現(xiàn)場講解等多種形式，介紹青海豐富的旅游資源。

第三篇：旅游營銷策略：奇跡營銷

旅游營銷策略：奇跡營銷

旅游營銷策略：奇跡營銷

奇跡營銷就是以制造奇跡、挖掘奇跡、展示奇跡、尋找奇跡為由頭，開展?fàn)I銷活動。三峽大壩就是因?yàn)閯?chuàng)造了一個(gè)世界奇跡而使三峽乃至于整個(gè)長江流域成為全球注目的旅游熱點(diǎn)地區(qū)之一。

案例35：“世界特技飛行大獎(jiǎng)賽”

1999 年張家界市成功地策劃、舉辦了“張家界世界特技飛行大獎(jiǎng)賽”和極具轟動效應(yīng)的“穿越天門”的促銷活動，使張家界品牌在國內(nèi)市場更具影響力。張家界世界特技飛行大獎(jiǎng)賽及“穿越天門”活動，是推動中國航空體育運(yùn)動和張家界旅游事業(yè)發(fā)展，增進(jìn)國際間特技飛行技術(shù)交流與合作，20世紀(jì)最后一次、也是規(guī)模最大的一次航空運(yùn)動盛會。此次大獎(jiǎng)賽及“穿越天門”活動成功舉辦，譜寫了本世紀(jì)末人類航空運(yùn)動最壯麗的篇章，對進(jìn)一步提高張家界在海內(nèi)外的知名度產(chǎn)生了極其重大而深遠(yuǎn)的影響。

案例36：阿迪力空中走“天下第一坑”

位于重慶奉節(jié)的橢圓形天坑，深662米，坑口直徑626米，坑口到坑底有2000多個(gè)臺階，是世界上最壯觀的地縫式峽谷，被稱為“世界最大的巖溶大漏斗”，有“天下第一坑”之稱。2003年8月22日，“高空王子”阿迪力走鋼絲穿過了離地面絕對高度662米的這座天坑，打破了由美籍加拿大人杰伊·科克倫在1995年和他本人在1997年于三峽夔門創(chuàng)造的高空行走的高度紀(jì)錄（當(dāng)時(shí)的鋼絲距地面高度僅為300米）。

作為“中國民間文化遺產(chǎn)搶救工程”的形象大使，阿迪力此次行走天坑的過程中，不僅將沿途為當(dāng)?shù)厝罕姳硌?、宣傳中國傳統(tǒng)民間文化；同時(shí)還將對所經(jīng)地區(qū)瀕臨滅絕的民間文化進(jìn)行搜集和整理。

案例37：房縣旅游打響“野人牌”

湖北房縣旅游資源豐富，從區(qū)位上看，它地處世界著名的兩大風(fēng)景區(qū)武當(dāng)山與神農(nóng)架之間，起到了“一肩挑兩山”的作用，是兩山黃金旅游線路上的必經(jīng)之地；從自然風(fēng)光上看，房縣境內(nèi)溝壑縱橫、山巒起伏、景色宜人，以溫泉、溶洞、瀑布、高山、峽谷、奇峰異石、奇花異草、原始森林為主的自然景觀眾多；在人文環(huán)境上，房縣歷史悠久、文化燦爛，在漫長的歷史歲月中，唐中宗李顯等14 位帝王將相流放這里，長期生活，形成了中國特有、罕見的帝王流放文化。但這些都不足以使其在國內(nèi)旅游業(yè)取得顯著的優(yōu)勢，房縣旅游業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵還在于它是中國最早的“野人”發(fā)現(xiàn)地。據(jù)此，房山旅游局提出：要圍繞建設(shè)旅游熱縣目標(biāo)，緊緊依托兩山，打響“野人”和“帝王”流放文化牌，濃度開發(fā)，大力建設(shè)，做強(qiáng)做大房縣旅游，使房縣成為“兩山一江”旅游環(huán)線上的一顆明珠。

第四篇：九江旅游營銷策略

九江旅游營銷策略

隨著社會的不斷進(jìn)步，科技的不斷發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，如今的游客出門旅游也從原來的汽車和火車兩種交通工具的基礎(chǔ)上，增加了乘飛機(jī)出行。同時(shí)也因?yàn)槌孙w機(jī)出行的人現(xiàn)在越來越多，所以現(xiàn)在人們旅游的方向也越來越廣。所以，九江旅游的發(fā)展，也不斷吸引越來越多的國內(nèi)外游客到來，也因?yàn)榫沤糜蔚陌l(fā)展、壯大，九江旅游為廬山機(jī)場擴(kuò)大客源市場提供了良好的基礎(chǔ)。

近兩年，經(jīng)上海轉(zhuǎn)機(jī)的韓國游客來九江旅游的數(shù)量呈直線上升，通過調(diào)查，因?yàn)轫n國游客出行旅游檔次高，選擇坐飛機(jī)的比例也高。隨著九江至上海航線的開通和隨著九江旅游的不斷升溫，廬山機(jī)場知名度也得到不斷提高，選擇從上海到九江旅游的韓國游客將大幅上漲。

九江市自實(shí)施大旅游戰(zhàn)略以來，九江旅游積極進(jìn)行國際營銷，堅(jiān)持“鞏固港澳臺，主攻日韓新，開拓歐美澳”等營銷方案，組織九江旅游招商推介團(tuán)，多次赴韓國開展宣傳招徠，邀請韓國客商到九江廬山設(shè)計(jì)旅游線路，效果十分顯著。九江市旅游部門還在韓國主要媒體上宣傳九江旅游廣告，也同樣獲得了不錯(cuò)的效果。近年來，日本、韓國、泰國以及歐美等外國游客來九江旅游的人員比例有著明顯提高，其中韓國游客人數(shù)增長極具明顯。

國內(nèi)方面，九江旅游在省周邊地方，如湖北、湖南、安徽以及省內(nèi)等近距離旅游客源穩(wěn)步增長的同時(shí)，廣東、山東、北京、上海、山西乃至東北地區(qū)等遠(yuǎn)端客源市場也為九江旅游的增長添磚加瓦，增長勢頭相當(dāng)喜人。

相信在不久的將來，九江旅游會成為全省旅游的代表，九江旅游會成為海內(nèi)外光大游客旅游的熱門之地。

本文章來源于：樂途假期

第五篇：淺析體驗(yàn)式營銷

論文題目： 淺析“體驗(yàn)式營銷”

院系名稱 ： 電氣工程學(xué)院 專業(yè)班級 ： 學(xué)生姓名 ： 學(xué)

號

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淺析“體驗(yàn)式營銷”

摘要：體驗(yàn)式營銷是通過認(rèn)識和了解顧客，創(chuàng)造有價(jià)值的顧客體驗(yàn)，達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的一種社會和管理過程。即通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動消費(fèi)者的感官、情感思考、行動、聯(lián)想等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計(jì)。

體驗(yàn)式營銷策略主要包括：感官式營銷策略、情感式營銷策略、思考式營銷策略、行動式營銷策略、關(guān)聯(lián)式營銷策略?，F(xiàn)實(shí)中的體驗(yàn)營銷多為以上策略的綜合。在實(shí)施營銷前，企業(yè)自身做理性的思考甄別，對產(chǎn)品有廣泛的了解，并不是所有產(chǎn)品都適合做體驗(yàn)式營銷。

國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢良好，人民生活水平逐漸提高，思想觀念逐漸改變，因此體驗(yàn)式營銷在國內(nèi)傳播迅速。人們的思想觀念、國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)、企業(yè)自身產(chǎn)品質(zhì)量是制約體驗(yàn)營銷在國內(nèi)發(fā)展的三大要素。

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)

營銷策略

體驗(yàn)式營銷選擇

“體驗(yàn)”心態(tài)

一、歷史背景

不知不覺，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已悄然到來。上世紀(jì)90年代末，以宜家家居為代表的國際品牌，率先用體驗(yàn)式營銷打開了中國消費(fèi)者的“心”。宜家的成功得益于它將原本凌亂的家居產(chǎn)品搭配組合，設(shè)計(jì)成幾十間風(fēng)格各異的樣板間，讓消費(fèi)如置實(shí)境。同時(shí)，宜家也向消費(fèi)者傳遞一中理念：只有為消費(fèi)者建立更加貼近生活的體驗(yàn)環(huán)境，鼓勵(lì)消費(fèi)者親身體驗(yàn)，才能贏得消費(fèi)者、帶動消費(fèi)。

韓國的三星手機(jī)利用體驗(yàn)式營銷一舉擊敗日本、歐美等一線品牌，躍居市場

品；?一般工業(yè)品與高科技產(chǎn)??新聞及娛樂；?顧問咨詢公司；??醫(yī)療及其他專業(yè)服務(wù)；?體驗(yàn)式營銷的范圍?金融服務(wù)；?賓館、飯店、主題公園等一些旅游設(shè)施的設(shè)計(jì)；??建立Web站點(diǎn)；?商店等?做店內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)；?為零售店?超市、購物中心、百貨?運(yùn)輸工具?如：汽車、火車、輪船、飛機(jī)?.?

挽救衰落的品牌公司產(chǎn)品與競爭者區(qū)別開來體驗(yàn)式營銷的作用為公司樹立形象，建立識別推動變革誘導(dǎo)顧客試用和購買

四、營銷策略

? 感官式營銷策略

感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的體驗(yàn)。感官式營銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費(fèi)者購買動機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。

以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創(chuàng)造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。

? 情感式營銷策略

情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強(qiáng)烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費(fèi)者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。

新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個(gè)全新的起飛體驗(yàn)。該公司制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創(chuàng)造”快樂。通過提供出色的顧客服務(wù)，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。

反觀國內(nèi)的企業(yè)在體驗(yàn)式營銷上，尚沒有成型的做法，但以情感為訴求點(diǎn)的營銷做法卻是有一些較為成功的案例。

? 一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉(xiāng)無限的思念之情。使得顧客在消費(fèi)中，也感受了“想家”的體驗(yàn)。（親情）

? 俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長?！昂缺嗑?，交個(gè)朋友”陳釀

貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn)（友情）。

? 一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗(yàn)。（愛情）

? 思考式營銷策略

思考式營銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識和解決問題的體驗(yàn)。它運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。

1998年蘋果電腦的IMAC計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業(yè)周刊》評為1998年最佳產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果電腦的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。? 行動式營銷策略

行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運(yùn)動明星來激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經(jīng)常地描述運(yùn)動中的著名籃球運(yùn)動員邁克爾喬丹，從而升華身體運(yùn)動的體驗(yàn)。? 關(guān)聯(lián)式營銷策略

關(guān)聯(lián)式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經(jīng)常把它的標(biāo)志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個(gè)周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。

現(xiàn)實(shí)中體驗(yàn)營銷多為以上營銷策略的綜合運(yùn)用，并且它們相互之間都有聯(lián)系。要實(shí)施一個(gè)體驗(yàn)式營銷戰(zhàn)略，首先要對你的企業(yè)內(nèi)部和外部情況進(jìn)行分析。要考慮你的目標(biāo)顧客，包括他們的喜好、行為、價(jià)值觀，以及影響他們的社會文化或社會亞文化。要考慮你的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量和功能、品牌的知名度和美譽(yù)度、產(chǎn)品的銷售情況。還要考慮你的合作伙伴、競爭對手，以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)的有關(guān)情況。

圖1 營銷策略關(guān)系圖

五、體驗(yàn)營銷的方式特點(diǎn)

5.1 體驗(yàn)營銷的方式

1)圍繞顧客、關(guān)注顧客的體驗(yàn)

體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷、或是生活過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。以顧客的真實(shí)感受為準(zhǔn)，去建立體驗(yàn)式服務(wù)。

2)以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。星巴克真正的利潤所在就是“體驗(yàn)”。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。5.2 體驗(yàn)營銷的特征

1)體驗(yàn)營銷中體驗(yàn)活動都有一個(gè)體驗(yàn)“主題”

任何體驗(yàn)活動都是圍繞一個(gè)體驗(yàn)主題展開的。體驗(yàn)營銷首先要設(shè)定一個(gè)“主題”，并且這些“主題”并非是隨意出現(xiàn)的，而是體驗(yàn)營銷人員精心設(shè)計(jì)出來的。2)體驗(yàn)營銷更注重顧客在消費(fèi)過程中的體驗(yàn)

體驗(yàn)營銷者不僅僅考慮產(chǎn)品的功能和特點(diǎn)，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)歷中所獲得的切身體驗(yàn)．考慮顧客對與產(chǎn)品相關(guān)的整個(gè)生活方式的感受，真是體驗(yàn)營銷者所真正關(guān)心的事情。

3)體驗(yàn)營銷注重企業(yè)與消費(fèi)者之間的相互溝通 5.3 傳統(tǒng)營銷VS體驗(yàn)式營銷

隨著新世紀(jì)的到來，傳統(tǒng)的特色與利益營銷已逐漸的被體驗(yàn)式營銷所代替，它們之間的主要區(qū)別如下：

傳統(tǒng)的營銷在很大程度上，關(guān)注產(chǎn)品的特色以及對消費(fèi)者的利益。認(rèn)為一件產(chǎn)品對顧客而言，非常實(shí)用即可。食品很衛(wèi)生、有營養(yǎng)；家電質(zhì)量高、耐用；零售店商品豐富、價(jià)格公道；各種軟件性能好、穩(wěn)定、效率高......；然而到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這樣做就未必贏得消費(fèi)者了。誰也不能分別出娃哈哈純凈水和樂百氏純凈水，到底哪一個(gè)更解渴、更有營養(yǎng)。就是靠的“我的眼里只有你”這種體驗(yàn)來打動消費(fèi)者。

六、體驗(yàn)營銷的選擇

金融業(yè)“以客戶為中心”的理念促使體驗(yàn)性營銷逐步受到重視，開始嘗試通過這種營銷方式增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知，拓展市場。然而，我們要清醒地認(rèn)識到，盲目跟風(fēng)是不行的，要充分了解并發(fā)掘它的價(jià)值，才能達(dá)到最佳效果。

互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品雖是為方便客戶而設(shè)計(jì)，但很多客戶總因“不會用”、“懶得學(xué)”等思想而拒絕選擇，如手機(jī)銀行、快捷支付類產(chǎn)品等，體驗(yàn)式營銷就能很好地解決這些困惑。銀行可組織主題營銷活動，由客戶經(jīng)理一對一地為客戶知道，并對有意見的客戶進(jìn)行電話跟蹤，以期達(dá)到最佳效果。

對于一些增值類產(chǎn)品，如信用卡短信提醒、自動轉(zhuǎn)帳等，銀行也要變“被動等待”為“主動出擊”，體驗(yàn)式營銷就為此創(chuàng)造了機(jī)會。銀行可以為客戶提供免費(fèi)使用的機(jī)會，并設(shè)定試用期限，到期時(shí)電話或短信提醒客戶是否續(xù)訂。

對體驗(yàn)性營銷要熱情擁抱也要理性選擇。并不是所有產(chǎn)品都適合進(jìn)行體驗(yàn)性

營銷。首先我們應(yīng)該知道：所謂客戶體驗(yàn)，僅僅是體驗(yàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值，所有權(quán)不能被轉(zhuǎn)移。對于信貸產(chǎn)品、紙黃金、票據(jù)等如果讓客戶體驗(yàn)就會發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品則不適合這種營銷方式。

中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)以及體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)在中國同時(shí)并存。國內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對傳統(tǒng)的特色與利益營銷進(jìn)行補(bǔ)課。

七、國內(nèi)體驗(yàn)式營銷

由于物質(zhì)文明進(jìn)步和消費(fèi)者生活水平提高、產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨向、科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展、先進(jìn)企業(yè)對人們消費(fèi)觀念的引導(dǎo)和示范體驗(yàn)性營銷在我國傳播很快。體驗(yàn)營銷進(jìn)入我國后，主要應(yīng)用在國內(nèi)的家電業(yè)、IT業(yè)和服務(wù)業(yè)。一些大企業(yè)也在大力倡導(dǎo)和推進(jìn)體驗(yàn)營銷來塑造企業(yè)品牌，如海爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、清華同方、四川長虹等。這些國內(nèi)知名企業(yè)在開展體驗(yàn)營銷過程中，取得了一定的成績。但是由于受到各方面因素的制約和影響，體驗(yàn)營銷在我國相關(guān)行業(yè)實(shí)施的效果卻并不盡如人意。

體驗(yàn)式營銷在國內(nèi)發(fā)展的制約因素如下：

1)從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來是因?yàn)樯鐣叨雀辉?、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來說，“體驗(yàn)”也許是一種奢侈。中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡，四種經(jīng)濟(jì)形態(tài)可能同時(shí)并存。隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)所占比例將不斷增大。

2)從微觀上看，體驗(yàn)式營銷的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。如果企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞的一團(tuán)糟，這樣不僅不會給顧客帶來全新的體驗(yàn)，反而會帶來負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。

3)無論是生產(chǎn)和銷售“體驗(yàn)式產(chǎn)品”的營銷人員，還是消費(fèi)“體驗(yàn)式產(chǎn)品”的顧客來講，要轉(zhuǎn)變一些傳統(tǒng)觀念。首先，我們要去熱愛生活，要以積極的心態(tài)去體驗(yàn)人生。其次重要的一點(diǎn)是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高處看齊”，追求生活數(shù)量；也要講究生活的質(zhì)量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一種“體驗(yàn)”的心態(tài)去生活，去工作。

參考文獻(xiàn)

[1] 體驗(yàn)式營銷，http://baike.baidu.com，2013.10.19.[2] 麥志輝，智能手機(jī)產(chǎn)品的體驗(yàn)式營銷模式探析，中國科技縱橫，