第一篇：專題二 大閱兵解讀測驗

專題二 大閱兵解讀測驗(共 11 道題 滿分 100.00 分)測驗截止時間 2016-12-31 23:59 本次測驗答題次數(shù)已滿 提交時間:2016-10-23 12:19 本次得分 100.00 分,滿分 100.00 分。多選 中國反法西斯勝利70周年的閱兵可以看做是熱點的是：BC A.有沒有海陸空持續(xù)演習(xí)戰(zhàn)略

B.有沒有構(gòu)型武器裝備露面

C.美、日領(lǐng)導(dǎo)人是否來

D.規(guī)模是否宏大 單選 抗戰(zhàn)勝利70周年閱兵從歷史看，看到什么？C A.堅持就是勝利

B.統(tǒng)一戰(zhàn)線，一致對外

C.民族利益高于一切

D.中國人民歷經(jīng)苦難 單選 中國的大國道路是社么樣的道路？B A.友好的道路

B.和平的道路

C.強(qiáng)盛的道路

D.聯(lián)盟的道路 多選 我軍閱兵總共14次，有代表性的只有5次，以下包括：ABCD A.50周年

B.開國大典

C.抗戰(zhàn)勝利70周年

D.35周年 單選 我軍要求在未來走向勝利時仍然是能勝戰(zhàn)的部隊，最要強(qiáng)調(diào)的是：D A.國防

B.裝備

C.力量

D.品質(zhì) 單選 我國的軍隊和西方國家的軍隊在精神系統(tǒng)和價值觀系統(tǒng)中有很大的差異，就是誰領(lǐng)導(dǎo)的問題，我黨強(qiáng)調(diào)的是：C A.以共產(chǎn)黨為最高指揮

B.人民當(dāng)家作主

C.黨的絕對領(lǐng)導(dǎo)

D.分黨而治 單選 從發(fā)展的方面看，西方的軍隊是先有軍隊后有政黨，以美國為例，美國的政黨源自于大陸會議，美國的軍隊產(chǎn)生于？A A.獨立戰(zhàn)爭

B.南北戰(zhàn)爭

C.獨立宣言

D.第一次世界大戰(zhàn) 單選 國家軍隊跳躍性發(fā)展的基礎(chǔ)是：C A.國家國防的先進(jìn)性

B.人民軍隊自身的純潔性 C.國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展

D.人才投入的加大 單選 我國在抗戰(zhàn)時期叛國者大于侵略者，根源是？B A.國民經(jīng)濟(jì)的衰退

B.缺乏民族自信心

C.國家領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的旁落

D.人民自身的妥協(xié)性和軟弱性 多選 一個國家在躍升時最擔(dān)心的是什么？BCD A.環(huán)境

B.障礙

C.遲滯

D.羈絆 多選 國共官兵在抗戰(zhàn)勝利70周年一起受閱，凸顯了？AC A.共產(chǎn)黨的心胸開闊

B.國共關(guān)系的日益緩和

C.民族利益高于一切

D.國民黨對共產(chǎn)黨的服從

第二篇：氣質(zhì)類型測驗解讀

氣質(zhì)類型是天生的，是人心理活動的動力特征，是人格的先天基礎(chǔ)。人有四種氣質(zhì)類型（體內(nèi)血液占優(yōu)勢屬于多血質(zhì)，黃膽汁占優(yōu)勢屬于膽汁質(zhì)，黏液占優(yōu)勢屬于黏液質(zhì)，黑膽汁占優(yōu)勢屬于抑郁質(zhì)），各種氣質(zhì)類型有不同的氣質(zhì)特性，分別影響著人的四種氣質(zhì)。通過氣質(zhì)類型測試量表進(jìn)行四種氣質(zhì)類型測試，就可以知道你屬于哪種氣質(zhì)類型。氣質(zhì)類型測試就這么簡單。你想知道你屬于什么氣質(zhì)類型嗎？那趕快來試試吧！

四種氣質(zhì)類型：

測試說明導(dǎo)語：下面總共有60道題大致可確定你的氣質(zhì)類型。每個問題沒有對錯之分，無需再三考慮，把你腦海里想到的第一答案寫下來。若與你的情況“很符合”記2分，“較符合”記1分，“一般”記0分，“較不符合”記-1分，“很不符合”記-2分。請記好題號與相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，以便于計算結(jié)果。

1、做事力求穩(wěn)妥，不做無把握的事。

2、遇到可氣的事就怒不可竭，想把心里的話全說出來才痛快。

3、寧肯一個人干事，不愿很多人在一起。

4、到一個新環(huán)境里很快能適應(yīng)。

5、厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，如尖叫、噪音、危險的情景等。

6、和人爭吵時，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁。

7、喜歡安靜的環(huán)境。

8、善于和人交往。

9、羨慕那些善于克制自己情感的人。

10、生活有規(guī)律，及少違反作息制度。

11、在多數(shù)情況下情緒是樂觀的。

12、碰到陌生人覺得很拘束。

13、遇到令人氣憤的事，能很好地自我克制。

14、做事總是有旺盛的精力。

15、遇到問題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。

16、在人群中從不覺得過分拘束。

17、情緒高昂時，覺得干什么事都有趣，情緒低落時，又覺得什么都沒意思。

18、當(dāng)注意力集中于一事物時，別的事很難使我分心。

19、理解問題總比別人快。

20、碰到危險情景，常有一種極度恐懼感。

21、對學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)懷有很高的熱情。

22、能夠長時間做枯燥、單調(diào)的工作。

23、符合興趣的事情，干起來勁頭十足，否則就不想干。

24、一點小事就能引起情緒波動。

25、討厭做那種需要耐心、細(xì)致的工作。

26、與人交往不亢不卑。

27、喜歡參加劇烈的活動。

28、愛看感情細(xì)膩、描寫人物內(nèi)心活動的文學(xué)作品。

29、工作學(xué)習(xí)時間長了，常感到厭倦。

30、不喜歡長時間談?wù)撘粋€問題，愿意實際動手干。

31、寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語。

32、別人說我總是悶悶不樂。

33、理解問題常比別人慢些。

34、疲倦時只要短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作。

35、心里有話寧愿自己想，不愿說出來。

36、認(rèn)準(zhǔn)一個目標(biāo)就希望盡快實現(xiàn)，不達(dá)目的，誓不罷休。

37、學(xué)習(xí)、工作同樣長時間后，常比別人更疲倦。

38、做事有些莽撞，常常不考慮后果。

39、老師講授新知識時，總希望他講得慢些，多重復(fù)幾遍。40、能夠很快忘記那些不愉快的事情。

41、做作業(yè)或做一件事情，總比別人花的時間多。

42、喜歡運動量大的劇烈的體育活動，或參加各種文藝活動。

43、不能很快不注意力從一件事轉(zhuǎn)移到另一件事上去。

44、接受一個任務(wù)后就希望盡快把它解決。

45、認(rèn)為墨守成規(guī)比冒風(fēng)險強(qiáng)些。

46、能夠同時注意幾件事物。

47、當(dāng)我煩悶的時候，別人很難使我高興。

48、愛看情節(jié)起伏跌宕、激動人心的小說。

49、對工作抱認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)、始終一貫的態(tài)度。50、和周圍人們的關(guān)系總是相處不好。

51、喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過的知識，重復(fù)做已經(jīng)掌握的工作。

52、希望做變化大，花樣多的工作。

53、小時候會背的詩歌，我似乎比別人記得清楚。

54、別人說我“出語傷人”，可我并不覺得這樣。

55、在體育活動中常因反應(yīng)慢而落后。

56、反應(yīng)敏捷、頭腦機(jī)智。

57、喜歡有條理而不甚麻煩的工作。

58、興奮的事常使我失眠。

59、老師講的新概念，常常聽不懂，但是弄懂后就難以忘記。60、假若工作枯燥無味，馬上就會情緒低落。

四種氣質(zhì)類型測試結(jié)果的評分與解釋

（一）把每題得分按下表題號相加，并計算各欄的總分。

膽汁質(zhì)（A）2 6 9 14 17 21 27 31 36 38 42 48 50 54 58 合計

多血質(zhì)（B）4 8 11 16 19 23 25 29 34 40 44 46 52 56 60 合計

粘液質(zhì)（C）1 7 10 13 18 22 26 30 33 39 43 45 49 55 57 合計

抑郁質(zhì)（D）3 5 12 15 20 24 28 32 35 37 41 47 51 53 59 合計

匯 總：A（）； B（）； C（）； D（）

如A欄得分超出40分，并明顯高于其它3欄（>8分），則為典型膽汁質(zhì)，其余類推；

如A欄得分在1―40分之間，并高于其他3欄，則為一般膽汁質(zhì)，其余類推；

如果出現(xiàn)兩欄得分接近（<6分），并明顯高于其它2欄（>8分），則為混合型氣質(zhì)，如膽汁質(zhì)―多血質(zhì)混合型，粘液質(zhì)―抑郁質(zhì)混合型等；

如4欄分?jǐn)?shù)皆不高且相近（<6分），則為4種氣質(zhì)的混合型。

多數(shù)人的氣質(zhì)類型是一般型氣質(zhì)或兩種氣質(zhì)的混合型，典型氣質(zhì)和3、4種氣質(zhì)混合型的人較少。

（二）四種氣質(zhì)類型的確定。

如果某類型氣質(zhì)得分明顯高出其他三種，均高出8分以上，則可定為該類氣質(zhì)。如果兩種氣質(zhì)得分接近，其差異低于6分，而且又明顯高于其他兩種，則可定為兩種氣質(zhì)的混合型。如果三種氣質(zhì)得分均高于第四種，而且接近，則為三種氣質(zhì)的混合型。

（三）四種氣質(zhì)類型的特征如下：

“膽汁質(zhì)”屬戰(zhàn)斗類型，直率，熱情，精力旺盛、勇敢積極，有魄力，堅韌不拔，敢于承擔(dān)責(zé)任，反應(yīng)迅速，情感體驗強(qiáng)烈，易沖動但平息也快。開朗，外向，但急躁易怒，行為外傾明顯，往往缺乏自制力，對行為改變不易，有頑強(qiáng)拼勁和果敢性，但缺乏耐心。過分自信，有時獨斷專行，影響人際交往。

“多血質(zhì)”屬活潑好動型，反應(yīng)迅速、表情外露，行動敏捷，靈活，情緒發(fā)生快而易變、表情豐富，外向，但情感體驗不深。有朝氣、善于交際、易于適應(yīng)新環(huán)境，興趣廣泛但易變化，注意力易轉(zhuǎn)移，較輕率。

“粘液質(zhì)”的人屬安靜型，沉著，穩(wěn)重，善于忍耐，但靈活性不足，思維，言語及行動遲緩，不靈活，情緒發(fā)生慢而弱，不易轉(zhuǎn)移注意。心平氣和，不易沖動，內(nèi)向，態(tài)度持重。自我控制能力和持久性較強(qiáng)，內(nèi)傾性明顯，易因循守舊，不易改變舊習(xí)慣去適應(yīng)新環(huán)境。堅韌，執(zhí)拗，淡漠。

“抑郁質(zhì)”的人，有較高的感受性，觀察精細(xì)，想象豐富，善于覺察到別人不易覺察到的事物，對外界刺激敏感，但反應(yīng)緩慢，多愁善感，體驗深刻、持久，但外表很少流露，內(nèi)向，謹(jǐn)慎小心，不善與人交往，膽小，孤僻，忸怩，遇困難或挫折會退縮。敏感多疑，精力不足，忍耐力差，對行為的改造比較難。行動遲緩，缺乏果斷，經(jīng)不起強(qiáng)烈的刺激和猛烈的打擊。

小提示：人的四種氣質(zhì)類型沒有好壞之分，不同氣質(zhì)的人的忍耐性、感受性、可塑性、敏捷性、興奮性等都有所不同，每個人的氣質(zhì)都有其所長，也有其所短，因此，了解一個人的氣質(zhì)特點有利于發(fā)揮其優(yōu)點，克服其氣質(zhì)方面的消極方面。

讀書的好處

1、行萬里路，讀萬卷書。

2、書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。

3、讀書破萬卷，下筆如有神。

4、我所學(xué)到的任何有價值的知識都是由自學(xué)中得來的?！_(dá)爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書遲。——顏真卿

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

8、讀書要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學(xué)、不知義。

10、一日無書，百事荒廢?！悏?/p>

11、書是人類進(jìn)步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫手生。

13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上?！郀柣?/p>

14、書到用時方恨少、事非經(jīng)過不知難?！懹?/p>

15、讀一本好書，就如同和一個高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話?！芽▋?/p>

17、學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)不晚?！郀柣?/p>

18、少而好學(xué)，如日出之陽；壯而好學(xué)，如日中之光；志而好學(xué)，如炳燭之光?！獎⑾?/p>

19、學(xué)而不思則惘，思而不學(xué)則殆?！鬃?/p>

20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干。——培根

第三篇：人格測驗問卷介紹解讀

人格測驗問卷介紹

人格也稱個性。人格的定義繁雜，理論眾多，內(nèi)容各異。最簡明的定義就是，人格是人的特點的一種組織或是與社會行為有關(guān)的心理特質(zhì)的總和。較多的心理學(xué)家認(rèn)為，人格是個性心理特征的統(tǒng)一，這些特征決定人的外顯行為和內(nèi)隱行為，并使他們與別人的行為有穩(wěn)定的差異

、內(nèi)隱性、穩(wěn)定性和統(tǒng)一性是大多定義公認(rèn)的人格特性。

人的一生總是會自覺或不自覺地評價他人或自己的人格特點，如，內(nèi)向、外向，沉穩(wěn)、沖動，熱情、冷漠等等。心理學(xué)家對人格的測量是從個體差異的評定開始的。很多人格測驗以特質(zhì)論作為理論基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)測量行為深層次下的心理特質(zhì)。所謂特質(zhì)，就是個人獨特的相對穩(wěn)定的心理結(jié)構(gòu)，它決定個人與環(huán)境相互作用的特殊的行為方式和思維方式，是通過外在行為表現(xiàn)出來的。兒童青少年的許多情緒障礙、行為問題都與人格特點有關(guān)，因此，人格的測量是心理評估的重要內(nèi)容。

人格測量的工具之一是人格測驗。由于人格的內(nèi)隱性和兒童青少年人格的相對不穩(wěn)定性，適用于兒童青少年的人格測驗其發(fā)展相對落后于智力測驗、成就測驗等的發(fā)展，人格測驗的信、效度一般也低于智力測驗和成就測驗。

人格測驗分為投射性測驗和客觀性測驗。投射性測驗是利用沒有明確結(jié)構(gòu)和固定意義、易于引發(fā)多種反應(yīng)的刺激，鼓勵被試暴露出隱藏在潛意識之中的思想、情感、欲望、動機(jī)等，以此推斷它的人格結(jié)構(gòu)。著名的投射測驗有羅夏克墨跡測驗、主題統(tǒng)覺測驗、句子完成測驗和繪畫測驗。對測驗結(jié)果的解釋技術(shù)性很強(qiáng)，必須經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)?？陀^性測驗通常是用經(jīng)過

精心編制的一系列問題調(diào)查表，讓被試按照一定的要求選擇符合實際情況的答案，作出反應(yīng)。結(jié)果一般可以參照常模作出解釋。廣泛使用的人格問卷有明尼蘇達(dá)多相人格調(diào)查表(MMPI)、16種人格因素問卷(16PF)、艾森克人格問卷(EPQ)等。適于兒童青少年的人格問卷相對較少，這里僅介紹幾個有影響的兒童青少年人格問卷。

一、艾森克人格問卷

艾森克人格問卷(Eysenck Personality Questionaire, EPQ)是由英國心理學(xué)家艾森克(H.J.Eysenck)夫婦編制的，1975年發(fā)表了最新修訂本。問卷分為成人版和兒童版，分別適用于16歲以上成人和7～15歲兒童，施測僅需要10～15分鐘。

艾森克人格問卷的編制是以特質(zhì)論為理論基礎(chǔ)的。在早期的研究中，艾森克通過因素分析抽取出兩個維度，即神經(jīng)質(zhì)(Neuroticism，又稱情緒性)N和內(nèi)外傾性(Extroversion)E，以后在艾森克人格問卷中又增加了第三個維度精神質(zhì)(Psychoticim)P或稱心理變態(tài)傾向。艾森克認(rèn)為，神經(jīng)質(zhì)、內(nèi)外傾性和精神質(zhì)是決定人格的三個基本因素，人們在這三方面的不同傾向和不同的表現(xiàn)程度，便構(gòu)成了不同的人格特征?，F(xiàn)在廣為流行的“大五”人格結(jié)構(gòu)理論中仍包含神經(jīng)質(zhì)和內(nèi)外傾性兩個維度。

艾森克人格問卷共90個題目，被試以“是”或“否”作答。然后，按E、N、P、L四個量表記分。內(nèi)外傾性E因素與中樞神經(jīng)系統(tǒng)的興奮、抑制強(qiáng)度有關(guān)；神經(jīng)質(zhì)N因素與植物神經(jīng)系統(tǒng)的穩(wěn)定性有關(guān)；精神質(zhì)Ｐ因素與某些易發(fā)展為行為異常的心理特質(zhì)有關(guān)；L為測謊量表，是后來加進(jìn)去的效度量表，用以測定被試者掩飾、假托或自身隱蔽傾向，或者測定其社會性樸實幼稚的水平。

關(guān)于各維度典型的人格特征，艾森克人格問卷中也有明確的描述。

E分?jǐn)?shù)高表示人格外向，這種人往往好交際、健談，渴望尋求刺激和冒險，回答問題不假思索，樂觀、好動。分?jǐn)?shù)低則表示人格內(nèi)向，這種人表現(xiàn)安靜，不喜過多交往，富于內(nèi)省，不喜歡刺激、冒險，偏保守，情緒比較穩(wěn)定。

N分?jǐn)?shù)高，表現(xiàn)為情緒不穩(wěn)定，常表現(xiàn)出高焦慮、憂心忡忡，易激動，對各種刺激反應(yīng)強(qiáng)烈，易感情用事。與此相反，分?jǐn)?shù)低的人，情緒反應(yīng)緩慢且輕微，容易平靜，善于自控，穩(wěn)重，性情溫和，不易焦慮。

P為精神質(zhì)，并非指精神病，它在所有人身上都存在，只是程度不同而已。具有突出精神質(zhì)的人性情孤僻，對他人不關(guān)心，缺乏同情心，常表現(xiàn)出攻擊性。如果是兒童，則表現(xiàn)為古怪、孤僻，對同伴和動物缺乏同情心，不關(guān)心人等。

目前，艾森克人格問卷已在許多國家被廣泛應(yīng)用，獲得了較確定的信度和效度。中國心理學(xué)家龔耀先和陳仲庚先后修訂了艾森克人格問卷的中文版。陳仲庚修訂的成人問卷和兒童問卷，最后修訂本為85個項目。

二、兒童人格調(diào)查表

兒童人格調(diào)查表(Personality Inventory for Children,PIC)是美國心理學(xué)家沃特(R.D.Wirt,1997)等人編制的，被譽(yù)為“兒童明尼蘇達(dá)人格調(diào)查表”。與明尼蘇達(dá)人格調(diào)查表(MMPI)所不同的是兒童人格調(diào)查表是由父母或其他照料者報告所觀察的兒童行為，反映的可能是成人觀察者對兒童行為的態(tài)度和知覺。調(diào)查表由600個項目組成，用真或假二擇一方式作答，描述了兒童的行為、態(tài)度與家庭的關(guān)系等，可用于3～16歲兒童。1990年沃

特等人發(fā)表了兒童人格調(diào)查表的修訂版（PIC－R），有三種形式，分別包括131、280和420個項目。420個項目的修訂版仍為16個分量表，其中3個效度量表，12個臨床量表，1個篩選量表。

1.效度和篩選量表撒謊(L)：評估否定兒童行為的傾向。

頻次或偏差反應(yīng)(F)：區(qū)別夸大問題或過少反應(yīng)傾向。

防衛(wèi)(DE)：評價父母對兒童行為評價的自我防衛(wèi)傾向。

適應(yīng)(ADJ)：篩選量表，評價一般的心理健康適應(yīng)狀況，以決定兒童是否需要作心理評價。

2.臨床量表

成就(ACH)：揭示學(xué)習(xí)成績不良的原因。

智力篩查(IS)：確定兒童有無智力功能受損問題。

發(fā)展(DEV)：對智力或身體發(fā)展遲滯作出評估。

軀體癥狀擔(dān)憂(SOM)：評估兒童的健康狀況，包括軀體癥狀主訴的頻次、嚴(yán)重性、疾病及其適應(yīng)。

抑郁(D)：評估各種抑郁行為。

家庭關(guān)系(FAM)：評價家庭的影響力和凝聚力，確定家庭和父母性格在兒童精神病理發(fā)展中的作用。

過失行為(DLQ)：評估過失違法行為傾向。

退縮(SDL)：評價脫離社交接觸的程度。

焦慮(ANX)：測量各種焦慮表現(xiàn)。

神經(jīng)癥(PSY)：區(qū)分有精神病的兒童與正常兒童、行為失調(diào)兒童和發(fā)展遲滯兒童。

活動過度(HPR)：區(qū)分活動過度與正常兒童。

社交技能(SSK)：測量在社交活動中的適應(yīng)技能的有效性。

兒童人格調(diào)查表的常模乃是60年代建立的，被試來自美國明尼那波斯(Minneapalis)地區(qū)，2390名5歲半到16歲半的正常男女兒童，200名3～5歲的正常男女兒童。

量表的內(nèi)部一致性信度為0.57～0.86。因素分析抽取出5個因素：過失／行為失調(diào)／外化行為問題；認(rèn)知發(fā)展；心理病理／內(nèi)化行為問題；活動水平；軀體癥狀憂慮。

三、青年人格調(diào)查表

青年人格調(diào)查表(Personality Inventory for Youth,PIY)是評價9～19歲兒童青少年情緒和行為適應(yīng)、學(xué)校適應(yīng)、家庭特征和相互作用，以及學(xué)業(yè)能力等狀況的，由美國心理學(xué)家萊查(D.L.Lachar)和格侖伯(C.P.Gruber)1995年編制。該量表以兒童人格調(diào)查表(PIC)的題庫為基礎(chǔ)，增加了一些新項目，且采用了自我報告法。

問卷包括4個量表：內(nèi)化／外化行為、認(rèn)知缺損、社會退縮和社會技能缺失。與這些因素量表有關(guān)的分量表如下。

沖動與分心：輕率、魯莽、分心和活動過度、沖動。

過失或犯罪：反社會行為、失控、不順從。

家庭機(jī)能失調(diào)：親子沖突、父母適應(yīng)不良、婚姻失調(diào)。

現(xiàn)實扭曲：疏離感、幻覺和錯覺。

軀體憂慮：身心癥狀、肌肉緊張和焦慮、過分關(guān)注疾病。

心理不適：恐懼、憂慮、抑郁、睡眠失調(diào)。

認(rèn)知缺損：學(xué)業(yè)成績差、記憶差、能力不濟(jì)、學(xué)習(xí)問題。

社會退縮：社交內(nèi)向、孤立。

社交技能缺失：低同伴社交地位、與同伴沖突。

常模分別提供了正常與臨床不同性別被試的Ｔ分?jǐn)?shù)。常模樣本由美國5個州的接受正規(guī)教育的2327名青少年組成，被試的分層取樣符合美國統(tǒng)計總署有關(guān)種族、父母教育水平、社區(qū)規(guī)模等統(tǒng)計指標(biāo)，并考慮到父母的婚姻狀況。此外，還有1178名被試作為臨床常模，他們來自50個醫(yī)療診所，既有住院病人，也有非住院病人。

四、NEO人格問卷

NEO人格問卷(NEO Personality Inventory, NEO PI)是由美國心理學(xué)家科斯塔(P.T.Costa)和麥克雷(R.R.McCra)

(the Big Five)結(jié)構(gòu)理論編制的人格五因素問卷。作者從1978年開始編制問卷，最初只用于測量人格的神經(jīng)質(zhì)(Neuroticism)、外向性(Extraversion)和對經(jīng)驗的開放性(Openness to Experience)，后來于1985年又增加了兩個新維度，即宜人性(Agreeableness)和謹(jǐn)慎性(Conscientiousness)的成人。

在不斷對問卷進(jìn)行修訂和改進(jìn)后，作者于1992年出版了NEONEO。該問卷仍包括自我報告和他人評定兩種形式，適用于16歲以上的青少年和成人。每種問卷由240個陳述句組成，如，我經(jīng)常感到無助，并希望他人能解決我的 進(jìn)行評定記分。

問卷包括了“大五”理論所提供的五個大維度，其中每個維度又包含六種成分，每種成分用八個項目測試，具體如下。

1.神經(jīng)質(zhì)，此維度上得高分者可能有出現(xiàn)某種精神問題的危險性，低分者具有情緒穩(wěn)定、冷靜、放松等特點，并有能力面對緊張壓力情境。六種測量成分是焦慮、憤怒、敵意、抑郁、自我意識清醒、沖動性和脆弱性。

2.外向性，此維度得高分的特點是合群、喜歡刺激、精力充沛且樂觀。測量成分有熱情、合群、果斷、活躍、尋求興奮和積極情緒。

3.對經(jīng)驗的開放性，開放的個體對自身和外界都充滿好奇，他們生活經(jīng)驗豐富，思想充滿新意，價值觀念不保守。測量成分有想象力、審美能力、感覺、行動、思想和價值。

4.宜人性，高分者是親社會的，他們樂于助人，信任他人；低分者具有懷疑他人，不愿與他人合作等特點。測量成分有信任、誠實坦率、利他、順從、謙遜和善心。

5.謹(jǐn)慎性，高分者的特點是做事有目的、有計劃，可靠，低分者缺乏原則性。測量成分是能力、秩序、責(zé)任心、努力成功、自律和謹(jǐn)慎從容。

目前，NEO人格問卷已被廣泛應(yīng)用于心理咨詢、臨床心理學(xué)和人格心理學(xué)等領(lǐng)域。過去研究僅涉及成人，自1986年迪戈曼(J.M.Digman)將人格大五理論用于兒童青少年人格研究后，許多研究者都開始了對兒童青少年人格五因素結(jié)構(gòu)的探索。為與成人的人格五因素相區(qū)別，有研究者將兒童青少年人格五因素稱為“小五”因素(O.P.John等，1994)。這方面的研究將有助于NEO人格問卷在青少年群體中的應(yīng)用?，F(xiàn)在NEO人格問卷中文版的修訂正在進(jìn)行中。

五、田納西自我概念量表

個人對自我的看法不但影響其行為，也與其人格特質(zhì)和心理健康有密切關(guān)系，因此，自我概念一直是人格測驗的重要內(nèi)容。

田納西自我概念量表(Tennessee Self-Concept Scale,TSCS)由美國心理學(xué)家費茨(W.H.Fitts)于1965年編制，1988年進(jìn)行了修訂。該量表基于自我概念的多維觀點而編制，主要依據(jù)是臨床經(jīng)驗。有兩種格式，一種供咨詢及輔導(dǎo)用，一種供臨床治療及研究用，題目完全相同，都是在5點量表上作答，只是記分方式不大一樣。適用于12歲及12歲以上被試。

量表共有100個自我描述的句子，其中90題描述自我概念，另外10題選自(ME)、個人自我(PER)、家庭自我(FA)、社會自我(SO)以及總體自我。每部分的內(nèi)容又從三個方面測查：自我認(rèn)同(ID)、自我滿意(SA)和行為(B)。現(xiàn)詳述如下。

身體自我：即受試者對其身體健康狀態(tài)、外貌、技能和性方面的感覺。

道德倫理自我：即受試者對其道德價值、宗教信仰、好壞人等的看法。

個人自我：對自己個人價值及能力的評價。

家庭自我：對自己作為家庭成員一分子的價值及勝任感的看法。

社會自我：自己在與他人關(guān)系中的價值及勝任感。

自我認(rèn)同：反應(yīng)受試者對自我現(xiàn)狀的描述。

自我滿意：對自我現(xiàn)狀的滿意程度。

行為：受試者在接納自我或拒絕自我后，實際所采取的應(yīng)對行動，或表現(xiàn)在外的行為。

量表有較好的信、效度指標(biāo)，是應(yīng)用廣泛的人格量表之一。中國臺灣心理學(xué)家林邦杰20世紀(jì)70年代末曾出版了該量表的中文修訂本。

讀書的好處

1、行萬里路，讀萬卷書。

2、書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。

3、讀書破萬卷，下筆如有神。

4、我所學(xué)到的任何有價值的知識都是由自學(xué)中得來的?！_(dá)爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書遲?！佌媲?/p>

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

8、讀書要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學(xué)、不知義。

10、一日無書，百事荒廢。——陳壽

11、書是人類進(jìn)步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫手生。

13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上?！郀柣?/p>

14、書到用時方恨少、事非經(jīng)過不知難?！懹?/p>

15、讀一本好書，就如同和一個高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話?！芽▋?/p>

17、學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)不晚?！郀柣?/p>

18、少而好學(xué)，如日出之陽；壯而好學(xué)，如日中之光；志而好學(xué)，如炳燭之光。——劉向

19、學(xué)而不思則惘，思而不學(xué)則殆?！鬃?/p>

20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干?！喔?/p>

第四篇：跳槽二大難題分析

[原創(chuàng)]解決兩大疑問，和頻繁跳槽說拜拜

2014-04-1

5與2013年全行業(yè)平均離職率16.3%相比，2013年應(yīng)屆生22.7%的離職率明顯較高，而且從近三年的數(shù)據(jù)來看，應(yīng)屆生的離職率始終在高位徘徊，應(yīng)屆生穩(wěn)定性較差的特點依然非常明顯。

在前程無憂論壇上曾有HR發(fā)帖抱怨稱“應(yīng)屆生來了兩周就走人，我還什么都沒教給他呢！”“事情做到一半就跳槽，也不交接，太不負(fù)責(zé)任了！”“招人的速度趕不上他們離職的速度??！”一邊是HR的抱怨聲不斷，而另一邊又是大學(xué)生們的委屈伸冤：“錢又少事又多，企業(yè)當(dāng)我們免費勞動力嗎？”“實習(xí)本身就是試錯，你們公司不適合我，我還留著干嘛呢？”

誠然，“試錯”對于大學(xué)生來說是找到自己坐標(biāo)的好方法，但是頻繁試錯、無目的試錯是不被提倡的。業(yè)內(nèi)人士表示：“如果大學(xué)生盲目‘試錯’，不僅會遭到企業(yè)的反感，自己也很難有收獲?，F(xiàn)在社會分工越來越細(xì)，職能越來越多，大學(xué)生不可能通過一一嘗試來確認(rèn)自己喜歡的工作。我建議大學(xué)生朋友最好先通過職業(yè)規(guī)劃確認(rèn)5個以下的合適職業(yè)，然后再利用大學(xué)前三年的寒暑假去實習(xí)，進(jìn)一步確認(rèn)這些職業(yè)中哪些是自己最喜歡或擅長的，從而在畢業(yè)后從容地選擇合適的工作?！?/p>

打開前程無憂的職位搜索頁面，林林總總的招聘信息一定會讓大學(xué)生們眼花繚亂。該選擇大公司還是小企業(yè)？薪資是否真的那么重要？想必那些初出茅廬的大學(xué)生們多多少少心存疑問：

疑問一：大公司真的比小企業(yè)好嗎？

由于面臨著即將到來的就業(yè)壓力，很多大學(xué)生都會選擇在大三或大四開始實習(xí)，一方面使自己能夠早些適應(yīng)職場的“生活”，另一方面，也希望通過實習(xí)來積累自己的工作經(jīng)驗，為將來的求職增加砝碼。

實習(xí)單位的選擇是很重要的。毫無疑問，很多大學(xué)生都會選擇大公司作為自己的實習(xí)單位，尤其是一些500強(qiáng)企業(yè)，甚至為了求得一個實習(xí)機(jī)會，即使倒貼錢也愿意。難道實習(xí)就一定得選擇大公司么？事實上，在大公司實習(xí)其實也是有利有弊的。

優(yōu)勢：

1、完善的企業(yè)制度

與小企業(yè)相比，大公司一般都會有相對完整的企業(yè)制度。因此，從簽實習(xí)協(xié)議開始，如薪資結(jié)算、工作安排等，完全按照相關(guān)的企業(yè)制度以及法律法規(guī)進(jìn)行，這樣有利于保障實習(xí)生的勞動權(quán)益。與此相比，一些小企業(yè)甚至連實習(xí)協(xié)議都不簽，這對于實習(xí)生來說是非常不利的。

2、正常的作息時間

大公司一般都會有較為詳細(xì)的工作安排和日常的作息時刻表。而相對來說，小企業(yè)由于剛剛起步，工作量非常大，人手常常不夠，因此加班加點是家常便飯了。

3、獨特的企業(yè)文化

一般來說，每個大公司都具有良好的、獨特的企業(yè)文化，從辦公室的裝飾風(fēng)格到公司員工的團(tuán)隊活動，無不體現(xiàn)出自己的特性。因此，在大公司里實習(xí)能夠親身感受到大公司內(nèi)部的企業(yè)文化；而小企業(yè)則比較由著老板說了算，不太可能會有自己的企業(yè)文化。

劣勢：

1、缺乏實質(zhì)性工作

在大公司實習(xí)，由于大公司里基本“一個蘿卜一個坑”，因此給實習(xí)生安排的工作基本屬于打雜性質(zhì)的?？赡苣阍诖蠊纠锎袅藘蓚€月連它最基本的業(yè)務(wù)流程都沒弄明白。而在小企業(yè)里沒有太多的職位分化，你可能一人需要身兼多職，許多事情都得自己解決，能夠提高你獨立解決問題的能力。

2、缺少自由度

大公司一般都有完整的體制，上下級關(guān)系相對嚴(yán)格分明，因此以職權(quán)說話的作風(fēng)比較明顯，新人難有發(fā)言權(quán)。而在小企業(yè)這方面的阻力則會小一些，使新人少受束縛，更自由地施展自己的能力、表達(dá)自己的想法。

實習(xí)的目的主要是為了給將來就業(yè)鋪路，因此，實習(xí)最重要的在于積累工作經(jīng)驗。當(dāng)然，在大公司實習(xí)如果能增加自己進(jìn)該公司的概率固然好，但如果只是為了在簡歷里加上“在某大公司里實習(xí)過”的虛名，那實在是沒有必要。

Tips：適合自己的公司才是好公司

大公司有優(yōu)點也會有缺點，小公司亦然，個人需要根據(jù)自己的職業(yè)目標(biāo)以及職業(yè)發(fā)展階段來判別當(dāng)前職位是否是自己想要的，而在做出選擇前需要自問以下5個方面的問題：

1.自己當(dāng)前正處于什么樣的職業(yè)發(fā)展階段；

2.目標(biāo)公司與個人的職業(yè)規(guī)劃是否相匹配，是否有利于提升個人的職業(yè)含金量；

3.公司是否能提供更多的個人發(fā)展機(jī)會，換句話說你能在這家公司干多久；

4.公司的企業(yè)文化是否與自己的價值觀相匹配；

5.所處行業(yè)的發(fā)展前景如何？

疑問二：薪資是否真的那么重要？

據(jù)前程無憂《2013應(yīng)屆生調(diào)研報告》中的數(shù)據(jù)顯示，“對薪酬福利水平不滿意”、“缺少發(fā)展機(jī)會或空間”、“不適應(yīng)或難以融入工作團(tuán)隊”等都是造成應(yīng)屆生離職的主要原因。

前程無憂論壇曾就“第一份工作的實際薪資和期望差多少”展開調(diào)查，近八成受訪者表示第一份工作“實際薪資相比期望差很多”。在回帖中不少“過來人”表示，即使第一份薪資不高，但因為是第一份工作，想積累經(jīng)驗，便也接受下來。

前程無憂網(wǎng)友“贛_弱電_濤”擁有十年工作經(jīng)驗，從事計算機(jī)行業(yè)的工作。十年前他的第一份工作工資為400元，而他的理想薪資是600—800元。回想起當(dāng)時的情景，他欣慰地表示“按當(dāng)時的想法，能有份工作就好了。在公司沉淀了5年才轉(zhuǎn)到核心崗位，慢慢有了自已的職業(yè)規(guī)劃，能有今天的職位與年薪，我是幸運的?！?/p>

前程無憂網(wǎng)友“zou二貨”表示：“工作不僅僅是為了工資，就如同生活不僅僅是為了吃飯。我想從事自己喜歡做的事情，并從中獲得人生的意義和自我的價值。”

其實，很少有人可以如此幸運，能夠在畢業(yè)那一年就選擇一份自己喜歡且薪水滿意的工作。很多學(xué)子必須向現(xiàn)實低頭，委曲求全地選擇一份工作。業(yè)內(nèi)人士表示，“關(guān)注薪資福利無可厚非，但還是要奉勸各位學(xué)子在求職時不要太過于關(guān)注入職時的起薪。為了長遠(yuǎn)發(fā)展，大學(xué)生在選擇一份工作的時候還是要想清楚自己是否打算在這個行業(yè)里長期發(fā)展，如果在你所選擇的行業(yè)里能夠找到你的職業(yè)目標(biāo)，即使起薪稍低也可以先安定下來，積累工作經(jīng)驗，通過在企業(yè)中的不斷成長實現(xiàn)漲薪的目標(biāo)?！?/p>

第一份工作很重要大學(xué)生要做好職業(yè)規(guī)劃

“現(xiàn)在剛畢業(yè)的大學(xué)生跳槽頻率比以前高了很多，一年跳三四次的都有，甚

至相互影響使得跳槽成了一種習(xí)慣?！睒I(yè)內(nèi)人士分析稱，缺乏職業(yè)規(guī)劃是造成大學(xué)生跳槽頻發(fā)的主要原因，“他們對社會發(fā)展及用人單位的需求狀況不了解，對自己的性格、興趣、特長、優(yōu)勢、劣勢、潛能也缺乏科學(xué)分析，并沒有明確的求職目標(biāo)?！背藢W(xué)生自身的原因，一些企業(yè)用人管理不規(guī)范也是大學(xué)生跳槽頻發(fā)的誘因，“有些企業(yè)用人機(jī)制并不完善，對員工培養(yǎng)不夠，很難為大學(xué)生發(fā)展提供良好平臺”。

前程無憂人力資源調(diào)研中心認(rèn)為，給予應(yīng)屆生恰當(dāng)?shù)穆殬I(yè)規(guī)劃指導(dǎo)或者幫助其制定職業(yè)規(guī)劃，可以幫助應(yīng)屆生清晰自身的發(fā)展方向，穩(wěn)定其工作心態(tài)，提升對企業(yè)的認(rèn)同感。

畢業(yè)生在求職前務(wù)必要準(zhǔn)確評估自己掌握的專業(yè)知識和技能，弄清自己的優(yōu)勢與劣勢、擅長與不足，在充分了解求職信息的基礎(chǔ)之上，結(jié)合當(dāng)前的職業(yè)機(jī)會來設(shè)定職業(yè)目標(biāo)，并制定短、中、長期的職業(yè)規(guī)劃。職場新人可以“嘗試”，但一定要把握好“度”。（完）

第五篇：移動產(chǎn)品推薦二大法則

二大實用營銷法則介紹

FABE銷售法則（利益推銷法則）

FABE銷售法則，簡單來說它是種銷售模式，通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費者訴求，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而可順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。F：（Features）指的是本項產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點。A：（Advantages）優(yōu)勢。列出這個產(chǎn)品獨特的地方來?？梢灾苯?，間接去稱述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更??

B：（Benefits）能給消費者帶來什么好處。用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品。

E：（Evidence）佐證。通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性。在此，將FABE銷售法則作一簡析，就會明了上述話所蘊(yùn)涵的意義了。F（Feature）：特征；A（Advantage）：優(yōu)點；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表證明能帶來這些利益的證據(jù)；

“F”即是顧客眼睛很直觀看到的商品外在的特征，即“長相”，就比如說有的人長得胖有的人長得高，這就是說這個人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材質(zhì)有什么特點，是長方形還是正方形，厚的還是薄的，這些都是說的商品的特征，推銷商品講解商品的特征只是其中一部分，特征一定要說，不然相同一個品牌的商品在很多個品項中，沒有差異化特性的商品就不能區(qū)別它的檔次及消費層次的定位，及區(qū)分商品的功能利益點的不同，沒有差異化的外在特征，賣點的講解就沒有依據(jù)，這也是廠家商品賣點提煉的依據(jù)來由之一。

“A”優(yōu)勢也是在講解商品的“F”特征基礎(chǔ)上進(jìn)行的延伸，只會跟顧客講解商品有什么特征是不夠的，還要告訴顧客商品有這些特征有什么優(yōu)勢，或者講有什么優(yōu)點？這個人個子很高，只是說這個人高是他的特征，而這個人個子很高，人多站著看演出的時候就不用擔(dān)心被別人擋住視線，而第二句話說的是從“F”特征個子高到“A”個子高有什么優(yōu)勢，不會被人擋住視線。

“B”講解商品的利益點是最最關(guān)鍵的，老練的營業(yè)員就很能抓住顧客購買心理，講解商品的“B”利益點，講解購買商品帶來的好處，只要我們細(xì)心留意下各大商超的導(dǎo)購員在推銷他們的商品時，菜鳥入門級的營業(yè)員只是停留在講解商品“F”特征階段，沒有講到商品的利益點，所以稍微有經(jīng)驗一點的營業(yè)員就能夠跟你講他所賣的商品有什么特征有什么優(yōu)勢，或有什么優(yōu)點？真正觸動顧客購買商品的是商品的利益，商品所帶來的好處。也就是FABE商品推銷法則中的“B”商品的利益。

“E”為證據(jù)(Evidence)，那商品的證據(jù)都有哪些呢？

舉例：

1、外包裝提煉的賣點文字；

2、包裝內(nèi)的說明書、使用前后操作說明；

3、投放的媒體廣告；

4、公司印制的商品宣傳物料彩頁，賣點宣傳立牌。

5、現(xiàn)場展示、樣機(jī)等等。

顧問式銷售技巧-SPIN法則

SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation

Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價值的問題。

SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。

下面就重點介紹如何具體運用 SPIN提問式銷售技巧：

SPIN法則（顧問式銷售法則）

“S”：詢問現(xiàn)狀問題 :(背景問題)

1．目的(背景問題)現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿

問問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問用戶“是否出差啊、老家哪里啊”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他話費構(gòu)成中存在的問題。

2．注意事項

找出現(xiàn)狀問題的時候，需要注意以下幾點：

找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，但很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。

“P”：發(fā)現(xiàn)困難問題 :(難點問題)

1．目的(難點問題)困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：網(wǎng)絡(luò)是否穩(wěn)定？等等。

2．注意事項

針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上

只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。

問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程

在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強(qiáng)烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。

“I”：引出牽連問題 :(暗示問題)

1．目的在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：

（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果

前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問

題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。

比方說手機(jī)關(guān)機(jī)末接來電且不知，會錯失重要電話。

（2）引發(fā)更多的問題

比方說手機(jī)關(guān)機(jī)末接來電且不知，會錯失重要電話。會錯失重要生意等。當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。“N”：明確價值問題 :(需求--效益問題)

1．目的SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價值問題(需求--效益問題)。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。

此外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強(qiáng)行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因為客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實際效果并不理想。(需求--效益問題)明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機(jī)會——當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。

2．益處

（1）幫助解決異議

(需求--效益問題)明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。

價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當(dāng)運用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。

（2）促進(jìn)內(nèi)部營銷

價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進(jìn)內(nèi)部營銷。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個做內(nèi)部營銷的作用。