第一篇：商務(wù)談判實訓(xùn)書（推薦）

商務(wù)談判實訓(xùn)

一、制定實訓(xùn)的依據(jù)

《商務(wù)談判實訓(xùn)》是根據(jù)《商務(wù)談判實務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)的實訓(xùn)教學(xué)要求而制定。

二、實訓(xùn)任務(wù)和性質(zhì)

商務(wù)談判是市場營銷專業(yè)之中的一門應(yīng)用性很強的學(xué)科，它的主要內(nèi)容包括交流與談判的基本理論，口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧。商務(wù)談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)以及僵局處理與風(fēng)險規(guī)避等。在講解了一部份理論知識的基礎(chǔ)上，組織學(xué)生通過實訓(xùn)演練更好地掌握商務(wù)談判的技巧和策略。

三、實訓(xùn)教學(xué)目的和要求

為了適應(yīng)企業(yè)對市場營銷人員的需要，必須培養(yǎng)和造就一批適應(yīng)于與現(xiàn)代經(jīng)濟活動特點的具有較高素質(zhì)的商務(wù)人員。而商務(wù)交流與談判水平的高低則是衡量商務(wù)人員素質(zhì)的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)置該門課程的目的就是要改變以往那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個人性格特點隨意進行交流、談判的狀況，從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)，有所提高。然后在此基礎(chǔ)之上再根據(jù)各自的特點和具體情況，有方法、有步驟地進行富有成效的交流與商務(wù)談判活動。因此，通過對該門課程的學(xué)習(xí)，同學(xué)們應(yīng)當(dāng)掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流與談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。教學(xué)中結(jié)合具體的案例有針對性地運用這些原則和方法去分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實踐，實踐檢驗理論。這樣，對未來的市場營銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)才能夠達到一個更高的水平。

四、實訓(xùn)方式

1、實訓(xùn)的方式是現(xiàn)場情景模擬演練。

2、為保證實訓(xùn)效果，將學(xué)生按實際談判的要求，分為若干個談判小組，每小組人員10人左右，要求小組成員按談判的要求去進行內(nèi)部分工（如：誰主談，誰輔談，誰扮技術(shù)人員，誰扮翻譯人員，誰記錄等等）最后先由學(xué)生自己對演練情況作出報告，然后任課老師進行評分并點評。

五、主要儀器、設(shè)備及消耗材料

需要有一個類似大型會議室式的談判場所，有長桌，座椅，有一定的空間，使其他同學(xué)也有地方或坐或站進行觀戰(zhàn)。

六、實訓(xùn)項目設(shè)置內(nèi)容

實訓(xùn)一：商務(wù)談判禮儀

實訓(xùn)要點：了解和掌握商務(wù)談判對服飾、舉止的一般要求，學(xué)會得體的稱呼、寒暄和介紹，掌握握手、接與遞名片的基本 要領(lǐng)。從某種意義上說，談判也是一種公關(guān)手段。為了達到談判的目的，必須處理好各方面的關(guān)系，其中處理好商務(wù)談判中特定的公共關(guān)系、人際關(guān)系，熟知并掌握有關(guān)的禮儀，是非常重要的。

實訓(xùn)重點：會談的服飾、舉止的一般要求，見面的稱呼、寒暄、介紹、接與遞名片的禮儀。

實訓(xùn)難點：用高雅大方的服飾和得體的舉止建立良好的形象，得體的介紹，會談氣氛的把握與控制等禮儀。

實訓(xùn)內(nèi)容：

1、請每組出一名穿自認為適合商務(wù)談判服飾的同學(xué)走上講臺，站立2～3分鐘，臺下各組同學(xué)認真觀察，然后當(dāng)面評議。實訓(xùn)要求：

（1）請各組代表發(fā)言，存在哪些問題，以及不同類型的服飾給人的不同感覺（2）總結(jié)商務(wù)談判中應(yīng)該怎么著裝來獲得好的影響

2、首先每組出兩名同學(xué)上臺站立表演，大家按照站姿的基本要領(lǐng)指出其缺點，然后每組依照訓(xùn)練的方法進行訓(xùn)練。

實訓(xùn)要求：

（1）請各組代表發(fā)言，存在哪些問題。（2）總結(jié)良好的站姿有哪些要點

實訓(xùn)二：商務(wù)談判目標(biāo)的確定

實訓(xùn)要點：商務(wù)談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，搜集、整理信息資料的內(nèi)容、要求和方法，談判對手的選擇。實訓(xùn)重點：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，搜集、整理信息資料的內(nèi)容、要求和方法，談判的目標(biāo)確定。

實訓(xùn)難點：商務(wù)談判目標(biāo)的確定。

實訓(xùn)內(nèi)容：

根據(jù)實訓(xùn)項目的談判背景，如果你是蘇州絲綢廠的談判負責(zé)人，應(yīng)用 所學(xué)的知識為這次談判制訂價格談判目標(biāo)。[實訓(xùn)項目背景] 中國香港的絲綢市場長期以來是中國內(nèi)地、日本、韓國、中國臺灣和 中國香港幾大制造商的天下。然而中國內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和 質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。為改變不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠決定開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場，向歐美市場進 軍。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費者喜好、習(xí)慣和品 位以及新的目標(biāo)市場特點和文化背景，開始小批量的生產(chǎn)各種不同化的、不 同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層析、不同背景的人群需要。

蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價的構(gòu)成為：原料坯綢的價格是每碼（1 碼=0.9144米）5美元，印染加工費是每碼2.48美元。同類產(chǎn)品在歐洲市場 上的最高價格可以賣到30美元，在香港的平均零售價是每碼15美元左右。現(xiàn)在有一位法國人欲購進一批絲綢產(chǎn)品，前來蘇州絲綢廠洽談購買事宜。實訓(xùn)要求：

1、請同學(xué)們以小組為單位分別制定

（1）最低限度目標(biāo)

（2）制定可以接受的目標(biāo)

（3）制定最高期望目標(biāo)

2、請每個小組的代表發(fā)言，說明自己制定目標(biāo)的原因，并與其他組同學(xué)制定 目標(biāo)對比，分析哪組的目標(biāo)更有利于談判

實訓(xùn)三：商務(wù)談判計劃的制訂

實訓(xùn)要點：商務(wù)談判應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，談判議程安排的內(nèi)容和要求，談判預(yù)案和談判計劃的制定。

實訓(xùn)重點：商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作內(nèi)容，判議程安排，談判預(yù)案和談判計劃的制訂。

實訓(xùn)難點：談判預(yù)案和談判計劃的制訂。

實訓(xùn)內(nèi)容：

談判人員的組成及分工，即根據(jù)本實訓(xùn)項目的談判背景，應(yīng)用所學(xué)知識，分別為談判雙方確定這次談判的談判小組成員及分工?！緦嵱?xùn)項目背景】

一包裝材料廠欲向武漢友芝保健乳品有限公司提供藥品包裝的商品，通過各項前期準(zhǔn)備工作，包裝材料廠對武漢友芝保健乳品有限公司已經(jīng)有了一定的了 解，并且已經(jīng)與該公司采購部負責(zé)人取得聯(lián)系，向?qū)Ψ教峤涣讼嚓P(guān)的資料，并進行了前期的溝通。該公司表示對與你廠合作很有興趣，準(zhǔn) 備于下周與你公司進行談判。

實訓(xùn)要求：

1、作為武漢友芝保健乳品有限公司的談判小組，寫出談判小組成員及分工安排計劃書

2、作為包裝材料廠家的談判小組，寫出談判地點安排于布置的計劃書

實訓(xùn)四： 營造開局氣氛

實訓(xùn)要點：

1、所謂開局階段，一般是指雙方彼此熟悉和就會談的目標(biāo)、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它是在雙方已作好了充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上進行的。通過本階段的商談，可為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。

2、從程序安排上講，本階段的主要工作包括：建立良好的氣氛、開好預(yù)備會議、陳述談判內(nèi)容、總結(jié)本階段的工作。

實訓(xùn)重點：確定合理的開局目標(biāo)。

實訓(xùn)難點：選擇正確的開局策略。

實訓(xùn)內(nèi)容：

營造良好的談判氣氛：分別模擬談判雙方，即一方為“樂天”乳品生產(chǎn)企 業(yè)，一方“新一佳”超市，確定各自的開局計劃；談判雙方模擬此次談判的開 局，重點是營造談判的氣氛。【實訓(xùn)項目背景】

“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶 等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖?連鎖超市，分店遍布全國?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期的合 作伙伴，是“新一佳”超市比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新一 佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價格、入場、維護、促銷、結(jié)款等問題展開新 一輪的討論，重新制定政策?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采 購部已預(yù)約好商談時間。屆時作為“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部的經(jīng)理，你將 率領(lǐng)你方的談判小組如約而至。實訓(xùn)要求：

1、你方的開局計劃。

2、營造談判的氣氛最佳方案。

實訓(xùn)五：商務(wù)談判的策略運用

實訓(xùn)要點：

通過本次的實訓(xùn)，使學(xué)生系統(tǒng)地了解在談判過程中各種策略和技巧的應(yīng)用，以便使談判能夠順利進行。

實訓(xùn)重點：

1、能夠靈活運用開局的方法與技巧開局策略

2、在不同的處境下使談判順利進行

實訓(xùn)難點：選擇正確的談判策略。

實訓(xùn)內(nèi)容：

【實訓(xùn)項目背景】

我某公司準(zhǔn)備同外商洽談進口DW產(chǎn)品。我方知道，在國際市場為發(fā)生變化的情況下，要對方降低價格是困難的。于是，為了爭取更為有利的談判態(tài)勢，我方在談判一開始就在對方上次貨物延期發(fā)貨的為題上大做文章。我方說：“由于你們上次延期交貨使我們失去了幾次展銷良機，從而導(dǎo)致我方遭受了重大的經(jīng)濟損失。”對方聽罷，先對延期交貨做了解釋，然后表示了自己的歉意。于是，我方順勢提出希望對方這次能減價10%來彌補我方上次的損失的要求

實訓(xùn)要求：

1、各談判小組分別代表兩方，寫出你方的應(yīng)對策略是什么？

2、模擬談判后，分析總結(jié)出當(dāng)己方處于優(yōu)勢方和劣勢方時應(yīng)如何運用談判策略和注意哪些問題，并提交報告

實訓(xùn)六：模擬商務(wù)談判

實訓(xùn)要點： 通過本次的實訓(xùn)，使學(xué)生系統(tǒng)地了解在談判過程中整個商務(wù)談判的過程智能光各種策略的應(yīng)用，以便使談判能夠順利的進行。

實訓(xùn)重點：本次實訓(xùn)重點是系統(tǒng)、全面地理解和掌握談判策略和技巧，爭取能夠做到活學(xué)活用。具體來說，包括(1)掌握和認識談判策略運用的重要性。(2)掌握和熟悉談判策略的類型。(3)能針對不同情況靈活運用不同的談判策略與方法。

實訓(xùn)難點：商務(wù)談判各個環(huán)節(jié)的銜接性

實訓(xùn)內(nèi)容：

【實訓(xùn)項目背景】

一位港商,利用我國某一小廠非利用他的原材料不能生產(chǎn)的情況，死死卡住對方的脖子。這時候該廠的情況是，庫存原料只能維持半個月的正常生產(chǎn)，眼看馬上就要停產(chǎn)帶料，但這一情況港商并不知道。就對我方來說，愿意以合理的價格、真誠的態(tài)度與之友好合作?？墒请p方一接觸，對方十分傲慢，所談話語無不 以居高臨下之勢萬般刁難與我方，甚至幾次竟然傷好了我方的情感。

實訓(xùn)要求：

1、商務(wù)談判的雙方分別制定談判小組成員及分工安排計劃書

2、商務(wù)談判的雙方分別提交談判前期工作準(zhǔn)備內(nèi)容的報告書

3、談判小組分別代表雙方公司進行模擬談判，直到雙方達成一個滿意的協(xié)議

4、每位同學(xué)分別提交整個商務(wù)談判心得體會

七、考核方式

根據(jù)各談判小組演示的效果，各自的表現(xiàn)結(jié)合口試或筆試給予考核分數(shù)。

第二篇：商務(wù)談判實訓(xùn)

商務(wù)談判模擬實訓(xùn)

劉磊：早上好，王總，很高興見到你。

王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。

劉磊：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之前也對我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私?，海爾集團是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，截至2009年，海爾集團在全球建立了29個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會選中我們公司作為貴公司的供貨商。（試著說吧，有個大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個六星級酒店，我們的客戶也遍布全國。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達到雙方的長期合作。

劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個項目海爾空調(diào)的價格進行一個詳談，現(xiàn)在請我們的項目總經(jīng)理介紹一下詳細的情況。）（我們先不談價格吧，先介紹產(chǎn)品）

乙項：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？

鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊

乙項：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。別的不多說，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)

鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運用策略可以不這么說）

乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR-26GW/E2(BP)和海爾KFR-23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2和海爾KFR-72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價比也比較高，都是我們熱賣的款式。但是海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是變頻的，相對來說更加節(jié)能。不知貴方有何意見

王軍曉（技術(shù)顧問）：保險絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機內(nèi)接線松脫 ？

乙方（技術(shù)顧問）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機內(nèi)接線是否正確。

王軍曉（技術(shù)顧問）：溫控器失靈 怎么辦？

乙方（技術(shù)顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機起動，應(yīng)進一步用萬用表檢查觸點是否導(dǎo)通，若室溫高時溫控器觸點仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。

王軍曉（技術(shù)顧問）：風(fēng)扇不運轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足

乙方（技術(shù)顧問）：檢查風(fēng)扇電機是否燒毀，接線是否錯誤，若風(fēng)扇電機燒毀應(yīng)更換新的。

麗佳：不知道購買量大可以優(yōu)惠多少

乙方：量大從優(yōu)，又是老客戶，當(dāng)然我們絕對會給你們更大的優(yōu)惠，貴方具體想要多少呢？

麗佳：數(shù)量上很可觀，這是我們的意向書。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。。）

乙方：海爾產(chǎn)品是沒得說的，購買后一百個放心，貴方需要500臺，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）

乙財：100臺—299臺折扣2%；300臺—499臺，3%；500臺以上，5%；不知貴方各需要哪個款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。（經(jīng)過3分鐘討論）

小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要：450臺壁掛式的海爾KFR-23GW/03GCC12款式和50臺立柜式的海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項目合作方法上看出來，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，對于貴公司給我們的這個優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個價格上我們能不能在進行最大

乙方：既然貴公司要求價格上有一定的優(yōu)惠，我們盡量會滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒有？

段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運輸過程中貨物出現(xiàn)問題應(yīng)由貴方負責(zé)。您也看到了，我們這次購買的數(shù)量比較大，面對我們這樣一個購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機會吧！乙方：我們也考慮到了我們這個合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標(biāo)進行的，所以請給我們些時間商討一下好嗎？

王曉鳳：好！希望給我們一個滿意的解決方案（經(jīng)過3分鐘的討論）

劉磊：經(jīng)過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運輸我們來負責(zé)，只是選擇在運輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負責(zé)，與我方?jīng)]有將沒有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問草擬的責(zé)任書，請看一下（秘書遞上責(zé)任書）

劉元元：（接過責(zé)任書，相互傳閱）這個依據(jù)《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實施。

劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談?wù)勥@次購貨的價格，介于貴公司的購貨量我們也會相對的給你們一個合理的價格，這個是我們的報價單（遞上報價單，甲方首席接過報價單）

王曉鳳：我們看了貴公司的報價單，我覺得這其中還是會有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價格上在給我們一些優(yōu)惠，這個是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR-23GW/03GCC12空調(diào)的價格是￥2380和立柜式海爾KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空調(diào)價格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個更合理的價格，您看怎么樣？

劉磊：我們首先感謝貴公司對我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經(jīng)在運輸方面做出了很大的讓步，所以這個方面我們真的很難在做出更大的讓步了

王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價格比其他供應(yīng)商所提供的高。這么高的價格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。

劉磊：你要知道，近年來生產(chǎn)成本上升，而我們的價格卻基本不變。坦率地說，我們的商品都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計包裝的，所以我們的價格真的已經(jīng)是很低了

王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報價，我想指出的是，您提供的報價比其他的供貨商要高些。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡?/p>

劉磊：剛才我們和財務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機會，所以我們也愿意在這個上面做出一個大的讓步！您看這樣，我們愿意在價格上面做出一個讓步，以壁掛式每臺￥2200，立柜式￥5300的價格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠意啦！

王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個價格，可是貴方給出的價格我們還是希望貴方多做一些讓步。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國際標(biāo)準(zhǔn)，是非常先進的，相信他們的產(chǎn)品也會非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價格上是不是??

劉磊：首先我們承認格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化?，F(xiàn)在的一流企業(yè)都在做服務(wù)，海爾的服務(wù)大家有目共睹。我們有全世界最先進，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團隊。這些團隊的服務(wù)全部免費，成本由我公司擔(dān)負，這樣就變相的降低了貴公司的維護成本。

經(jīng)過我們財務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

這樣吧，取一個整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。

王曉鳳：從貴公司的優(yōu)惠，可以看出對我方的合作誠意。這個價格我們可以接受，我們愿意合作。但是這個加起來是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。

楊亞飛：剛才我仔細的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎

乙財：這確實是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式？

楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達后，經(jīng)過我們的檢驗合格以后我們會在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見

乙財：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了，您也知道我們供貨商也要進行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達之后就付清。

楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營業(yè)額來獲取受益，最近是淡季，沒有那么多的流動資金，我們也需要時間，真的很難那么快的付清。

劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個承諾，凡是購買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會2年內(nèi)免費為其維修，您也知道我們海爾是世界500強企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務(wù)點，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？

王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？

劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機會。

乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。

金陽光大酒店空調(diào)談判計劃書

一、談判雙方

（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）

金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調(diào)100臺，立柜式20臺，中央空調(diào)10臺。

二、談判主題

甲方向乙方公司采購壁掛式空調(diào)100臺，立柜式20臺，中央空調(diào)10臺。

三、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議

一、談判目標(biāo)

1.最優(yōu)目標(biāo)：共銷售空調(diào)130臺，總金額40萬元。壁掛式銷售量100臺，單價2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺，單價5000元，總銷售額10萬元；中央空調(diào)10臺，單價1萬元，總銷售額10萬元。

2.可接受目標(biāo)：共銷售空調(diào)110臺，總金額302000元。壁掛式銷售量90臺，單價1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺，單價4500元，總銷售額45000元；中央空調(diào)10臺，單價9500元，總銷售額95000元。

3.底線目標(biāo)：共銷售空調(diào)100臺，總金額196500元。壁掛式銷售量90臺，單價1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺，單價4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺，單價8000元，總銷售額4萬元。

四、談判團隊人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；

副談：段麗佳，配合主談工作；

決策人：楊亞飛，負責(zé)重大問題的決策；

技術(shù)顧問：王軍曉，負責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：劉元元

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

甲方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。

2、在保證質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

乙方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)劣勢：

1、有多方的空調(diào)供應(yīng)公司可供甲方選擇

2、我方急需空調(diào)，以滿足酒店客房部的迫切需要。

對方優(yōu)劣勢：

1、對方的空調(diào)品牌在國際國內(nèi)聲譽較好，且與其合作的對象較多。

2、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

六、談判議程及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出2300/臺的最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：經(jīng)過雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報價，出示會議記錄和擬定的購買合同,請對方確認,并正式簽訂合同。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

八、制定應(yīng)急預(yù)案

1、如果對方對我方對報價表示異議

應(yīng)對：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第三篇：商務(wù)談判實訓(xùn)

《商務(wù)談判》實訓(xùn)報告

實訓(xùn)專業(yè)：廣告與會展

實訓(xùn)班級：會展821

實訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》

實訓(xùn)學(xué)生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超

指導(dǎo)老師：汪洪斌

實訓(xùn)時間：2010年11月15日—2010年11月21日

目錄

一、實訓(xùn)目的………………………………………（）

二、實訓(xùn)內(nèi)容………………………………………（）

三、實訓(xùn)過程………………………………………（）

A、市場調(diào)查過程及內(nèi)容………………………（）

B、采購談判方案………………………………（）

C、模擬談判過程………………………………..（）

四、老師及其他小組給分情況…………………….（）

五、實訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）

一、實訓(xùn)目的

通過實訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團隊合作的精神。

二、實訓(xùn)內(nèi)容

資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網(wǎng)本及電腦周邊產(chǎn)品展覽會”，深圳駿飛會展公司作為本次展會承辦商，對聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請，經(jīng)過電話聯(lián)系后，雙方?jīng)Q定面談具體事宜。具體實訓(xùn)內(nèi)容如下：

（一）（二）

（三）選擇幾家會展公司進行市場調(diào)查 擬定一份關(guān)于聯(lián)想公司參展的談判方案

學(xué)生每六人一組，每組選定組長、主談配置好成員角色，分組進行談判準(zhǔn)備

（四）（五）

進行面對面的模擬談判 寫綜合實訓(xùn)報告

三、實訓(xùn)過程

（A）市場調(diào)查過程及內(nèi)容

通過三天市場走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競爭對手的信息以及談判對手的基本情況，并對我方產(chǎn)品在市場銷售情況做了全面了解。

（B）參展談判方案

會議時間：2010年11月19日

會議地點：商務(wù)談判實訓(xùn)室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：

（一）、談判主題

邀請聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達到雙贏并實現(xiàn)長期合作。

（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會展人才，辦過多場大型知名展會，并取得業(yè)界一致好評，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗，在深圳乃至全國都有很高的知名度和美譽度。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團于1984年在中國北京成立，到今天已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團和原IBM個人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想從1997年以來蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創(chuàng)新為導(dǎo)向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務(wù)。

（三）、談判團隊人員組成（甲方：駿飛會展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）

三、談判團隊人員組成

主談：陳英，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：蔣青山，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、邀請對方參展，擴大展會影響力

2、以最高的利潤為基礎(chǔ)實現(xiàn)雙贏

3、維護雙方長期合作關(guān)系

對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達到一定的品牌效應(yīng)。

我方優(yōu)勢： 本次展會在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會，錯過此次展會將對其發(fā)展造成一定損失。我方劣勢：

1、對方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對我展會影響力將造成一定影響。

2、市場上還存在其他同類型展會，不參加我方展會還有其他選擇 對方優(yōu)勢：在本行業(yè)及國內(nèi)同行業(yè)知名度影響力大，若參展將會吸引更多專業(yè)觀眾，擴大我方展會影響力及規(guī)模。

對方劣勢： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭，三星和惠普均參加本次展會，若對方不參加將失去很多潛在客戶。

（五）、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談攏參展細節(jié)事宜，重在邀請對方參展，維護雙方長期合作關(guān)系

原因分析：對方參加本次展會將為展會贏取更多專業(yè)觀眾從而擴大展會規(guī)模和影響力，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系

2、具體談判目標(biāo)：

期望：①展位費：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/3×3㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）

②廣告宣傳利潤：對其提供會刊、宣傳單、社會媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費。

③其他利潤：極力推薦對方采用我方推薦搭建商及運輸商從而獲得額外利潤。

底線：①若對方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。

②可利用提前預(yù)定下屆展會VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會刊廣告。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）

（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：

1）極力邀請對方參展 2）勸誘對方選擇VIP展位

3）展位價格及參展商注冊費的商討

4）展會配套服務(wù)方面，極力推薦對方采用我方推薦的特約搭建商和運輸商 5）廣告位出租費用

（2）具體策略

1、開局階段：

1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执?，順利打開局面。

2、報價階段：

1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以讓對方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費的基礎(chǔ)上給予一定折扣。

3、磋商階段

（1）突出優(yōu)勢:突出展會的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢，及VIP展位所能帶給對方公司的品牌效應(yīng)附加值。

（2）軟硬兼施: 以展會優(yōu)勢及展會影響力作支撐，以參展效果誘人，強調(diào)我方展會給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示已有多家與對方有競爭的電腦公司參展，對方若不參展將會有巨大損失。

（3）期限效果：告知對方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預(yù)定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，嚴格把握最后讓步的幅度 在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，即以提前預(yù)定下屆展會VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長期合作關(guān)系。

3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

(七)、準(zhǔn)備談判資料

上屆展會的有關(guān)資料，本次展會招展函，招商函及時間安排表，讓其充分了解我方展會的專業(yè)性及影響力。

(八)、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方愿意參展，但對展位費及參展費有一定異議。

應(yīng)對方案：就展位和參展費用進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在廣告費、長期合作等方面的利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱權(quán)利的限制，拒絕我方的提議。

應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

四、老師及其他小組給分情況

由于我組每位成員的充分準(zhǔn)備以及個人的良好臨場應(yīng)變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評，并獲得了8.02分（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一

些錯誤的地方，希望我們在以后的談判中注意這些問題。

五 實訓(xùn)總結(jié)

我們主要從對這次模擬談判的受益、不足、認知及感受四個方面做一下實訓(xùn)總結(jié)。

（Ⅰ）、受益：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！

2、當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

4、經(jīng)過一周的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的東西。并且在這次的談判中我們感覺到事前準(zhǔn)備工作的重要性以及在問題的應(yīng)答上條理的重要性。

（Ⅱ）、不足：

①知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)，像廣告物流費用，只是作為一個附加條件，而沒有深入進行實質(zhì)計算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。

②、準(zhǔn)備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實質(zhì)突破。

③、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們競爭伙伴的價格與我們比較時，我們當(dāng)時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。④、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，整個談判過程中很壓抑，其間都沒有一點關(guān)于風(fēng)俗習(xí)慣，優(yōu)美風(fēng)光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

（Ⅲ）、認知：

①、在全面的收集信息這方面對于一次正式的談判是很重要的，因為當(dāng)今時代是信息的時代，在某種意義上將直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。

②、在談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發(fā)展，不能讓對方牽著鼻子走。③、談判開場學(xué)會緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。可以有效地把握住對手的心理，為下面談判的有效進行做了良好的鋪墊。

（Ⅳ）、感受：

通過這次談判實訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進吧，未來不是夢，相信明天會更好！

在最后我們團隊非常感謝汪洪斌老師在實訓(xùn)過程當(dāng)中的各個環(huán)節(jié)的細心指導(dǎo)，同時也要感謝我們團結(jié)一致的組員，及在場所有同學(xué)和評分人員。也祝愿我們在以后的談判場上如魚得水。

第四篇：商務(wù)談判實訓(xùn)

實訓(xùn)一

商務(wù)談判模擬實訓(xùn)方案

一、實訓(xùn)目的

1.培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)溝通和談判信息搜集能力。2.培養(yǎng)學(xué)生進行商務(wù)談判的實際操作能力。3.培養(yǎng)學(xué)生在談判中的禮儀習(xí)慣。

二、實訓(xùn)原則 1.業(yè)務(wù)仿真化原則 2.過程完整性原則 3.操作典型化原則 4.成果可視化原則

三、實訓(xùn)假設(shè)

1.存在一個理想的市場，供求關(guān)系正常。2.各企業(yè)內(nèi)部相對穩(wěn)定，經(jīng)濟效益好。

3.貿(mào)易公司是綜合性公司，各種主要商品都可以經(jīng)營；實業(yè)公司也是綜合性公司，各種主要的商品都可以生產(chǎn)。

4.各項經(jīng)濟活動主要發(fā)生在流通過程中。5.可在同一個銀行結(jié)算。

四、主要公司簡介 1.北京黃河貿(mào)易有限公司

本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，公司地址在北京市，擁有固定資產(chǎn)1.2億，流動資金6000萬元，員工400余人，銀行帳號1008008001。

2.武漢長江實業(yè)股份有限公司

本企業(yè)為綜合性實業(yè)公司，技術(shù)力量強大，生產(chǎn)設(shè)備先進，輕工業(yè)行業(yè)各主要商品都能生產(chǎn)，地址在武漢市漢口區(qū)。公司擁有員工5000人，固定資產(chǎn)3億元，流動資金1億元，銀行帳號1008008002。

3.上海東方貿(mào)易股份有限公司

本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，地址在上海市，公司擁有員工600人，固定資產(chǎn)2億元，流動資金1億元，銀行帳號1008008003。

4.廣州南方實業(yè)股份有限公司

本企業(yè)為科工貿(mào)一體化的綜合性實業(yè)公司，生產(chǎn)或經(jīng)營輕工業(yè)各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬人，固定資產(chǎn)5億元，流動資金2億元，銀行帳號1008008004。

五、公司運作 1.運作時間設(shè)置

一年按12個月計，經(jīng)濟活動按月依次發(fā)生，模擬實訓(xùn)的一天相當(dāng)于實際的一個月。

2.每個公司設(shè)總經(jīng)理一名，下設(shè)技術(shù)部、營銷部、財務(wù)部、公關(guān)部，每個部門設(shè)一名部長；另設(shè)一名法律顧問。

3.業(yè)務(wù)開展一般程序

調(diào)查—制定計劃—推銷或采購—擬定談判方案—洽談—簽訂合同—總結(jié)工作。

4.各公司的經(jīng)濟活動資料互相獨立，互相保密。5.平均每月購銷額總計要求達到2000萬元左右。6.每一輪業(yè)務(wù)結(jié)束后，各部門人員職責(zé)調(diào)換。

六、公司經(jīng)濟活動發(fā)生

為保證業(yè)務(wù)活動開展具有競爭性，分別按公司準(zhǔn)備。

七、實訓(xùn)組織管理

將全班人員分為四個組，每組承擔(dān)一個公司的業(yè)務(wù)。每組選出一個組長負責(zé)管理小組人員。指導(dǎo)教師負責(zé)全班學(xué)生考勤，并對業(yè)務(wù)進度進行控制。進度計劃為：周一準(zhǔn)備，周二至周四進行三大輪商務(wù)談判，周五上午全面總結(jié)。

八、實訓(xùn)考核 1.考核方式

過程考核與成效考核相結(jié)合，態(tài)度考核與業(yè)務(wù)操作技能考核相結(jié)合。

2.考核內(nèi)容

實訓(xùn)出勤，實訓(xùn)態(tài)度，談判過程與技巧運用，談判方案與成交合同。

3.考核結(jié)論形式

定性評語，百分制記分。附市場環(huán)境資料：

1.人員工資：北京2000元，上海2100元，武漢1600元，廣州1800元。

2.距離及運價：北京—上海1600公里，北京—武漢1000公里，武漢—廣州1000公里。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。運價為0.36元/噸公里。

3.廣告費標(biāo)準(zhǔn)：中央臺5萬元/秒年，上海臺3萬元/秒年，武漢臺2萬元/秒年，廣州臺2.5萬元/秒年。

4.固定資產(chǎn)折舊率為每月2%。5.綜合損耗為0.5%。6.銀行貸款年利率為5%。7.管理費率0.1%。

以購銷額為基數(shù)，按15%毛利率計算利潤。

第五篇：商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)報告

重慶科技學(xué)院

實習(xí)總結(jié)報告

院（系）:__工商管理學(xué)院_ 班 級:_市場營銷094班__

學(xué)生姓名:_張莊_______學(xué) 號:_2009442857____

實習(xí)地點（單位）__工商管理學(xué)院實驗室F512______

報告題目:__關(guān)于商務(wù)談判綜合實訓(xùn)的總結(jié)報告_____

報告日期：2012年1月6日

指導(dǎo)教師評語: _______________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

成績(五級記分制):______ __________

教師簽名:

關(guān)于商務(wù)談判綜合實訓(xùn)的總結(jié)報告

一 實訓(xùn)目的和要求

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法；制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃；商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機，熟練運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務(wù)談判實訓(xùn)分三個階段：1.商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報；制定商務(wù)談判計劃。2．商務(wù)談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3.商務(wù)談判結(jié)束：把握時機，結(jié)束談判，簽訂合同。

二 實訓(xùn)過程

實訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會，老師布置實訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進行分組，每5人組成一個談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員、后勤人員。每個談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。第二天的實訓(xùn)內(nèi)容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權(quán)利。第三天我們制定出書面談判計劃，談判計劃包括以下幾個方面的內(nèi)容：①談判雙方公司背景；②談判的主題及內(nèi)容；③談判目標(biāo)；④談判形式分析；⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集；⑥談判的方法及策略；⑦談判的風(fēng)險及效果預(yù)測；⑧談判預(yù)算費用；⑨談判議程。第四天每兩個小組配對進行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計劃。

第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風(fēng)為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運用學(xué)習(xí)過的開局、報價、議價、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實訓(xùn)也成功結(jié)束。

三 心得體會

為期一周的商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了，在這次實習(xí)中我們進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商

業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進行商務(wù)談判的最終目的。

在為期五天的商務(wù)談判實訓(xùn)的過程中，本小組深刻明白了：

商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的、或是為了解決買賣雙方

爭議或爭端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。

商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。

整個談判活動能否達到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運

用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細致的準(zhǔn)備工作，只有認真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點。第一，組

織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。

此外，通過這次談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認識。在談判時，不要

被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的一味壓價。談判時一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。

適當(dāng)時候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時先不要出現(xiàn)，小兵先

上場，需要決策時領(lǐng)導(dǎo)出來溜一圈提出決定性意見；談判過于緊張時，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時緩和氛圍；一旦無法達成協(xié)商結(jié)果時，不要顧慮太多，約定改時間再談，不用急于定結(jié)論。

談判時應(yīng)注意以下幾個方面：

1．清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說話．

2．傾聽。如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。

3．充分的準(zhǔn)備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)

信息。例如，他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

4．高目標(biāo)。有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5．耐心。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

6．滿意。如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著

對方的基本要求已經(jīng)達到了。

7．讓對方先開口。找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘

他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8．第一次出價。不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實

能再壓一下價，先還價再作決定。

9．讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須

相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

我想此次實訓(xùn)結(jié)束會給同學(xué)們很大的收獲，對于我們這些學(xué)營銷的同學(xué)們更

是受益匪淺，商場如戰(zhàn)場，商務(wù)桌上雖然沒有血雨腥風(fēng)，可是那里更是一個很有學(xué)問的地方。我們在學(xué)生時代就能有如此機會了解認識是我們的幸運。最后感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導(dǎo)老師。