第一篇：北京高校團購運營實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)

先說推廣概況，推廣時間：5月26號-6月15號，北京一所高校。20天內(nèi)，論壇真實注冊會員接近600名，參加購物會員接近200人，購物三次以上會員有100來人(忠實會員)，購物總金額接近1萬，團購產(chǎn)品超過100件的有超過10款。

網(wǎng)站工作人員介紹：總共三個人，其中一個設計人員，一個論壇客服(六月初開始送貨了)，還有我，我有多一半的時間來做移動的集團業(yè)務(本公司是移動的金牌代理商-金牌是最高級別)。(現(xiàn)在又剛招聘了兩名全職推廣還有幾名兼職人員)。

推廣方法：線下推廣和線上推廣：

一、線下推廣(硬推)

線下推廣，主要是傳單，海報，宣傳名片、校園周邊商家合作。

1、傳單：傳單宣傳是高校宣傳中，必不可少的宣傳方法，有人說效果不好，至于宣傳的效果，個人感覺有兩點，一個是傳單內(nèi)容的設計，一個是傳單發(fā)放的控制。我們的在20天內(nèi)，傳單發(fā)放了4輪，主要是通過掃樓的方式發(fā)放。5.26第一輪發(fā)放，5.29號第二輪發(fā)放，6.3號發(fā)放，6.9號發(fā)放。第二輪發(fā)放時效果較之第一輪效果好了很多，第三輪發(fā)放時，論壇注冊量有了一個爆發(fā)。

上邊說了一個效果與傳單內(nèi)容有關，傳單的內(nèi)容，我們是這樣設計的，對于團購產(chǎn)品，我們分了三類：服裝、化妝品、小吃。每一類我們都拿出一款特價來作為明星團購產(chǎn)品，用來吸引新用戶來團購街注冊購買。低價引導用戶入門，根據(jù)后來的效果檢測，很多購買明星團購產(chǎn)品的用戶，也陸續(xù)跟團買了別的產(chǎn)品?！胺招纬煽诒诒蛟炱放啤边@個是我們?nèi)蘸笠龅摹?/p>

2、海報：

我們雇了海報隊在學校各個角落張貼海報。“海報隊”就是專門在學校張貼海報的，他們拿著刷子，騎著車子，車子里有一大桶漿糊。海報隊在學校張貼海報，保安是不會干涉的。自己去張貼的話，保安會撕掉。海報在覆蓋后，海報隊的人還會第一時間再去張貼。每所學校，都有好幾個海報隊，有的海報隊，還負責好幾個學校的海報張貼。這個主要起到品牌宣傳的作用。

后來在團購街跟團購買東西的會員，我們均贈送了一張海報。

3、宣傳名片：

我們做了20萬份宣傳名片，這次發(fā)放了2萬份左右。發(fā)放范圍：自行車小框里、自習室的課桌上、宿舍、還有食堂門口發(fā)放。購買東西的會員，我們幫團長送貨時，會在他們購買的物品里放上名片。

4、校園周邊商家：

我們和一些學校周邊商家談成了合作，比如說，房屋日租的商家，他們在房間里貼上我們的海報，到現(xiàn)在，我們的海報已經(jīng)貼近了500間日租房里。七八月份，我們有專人負責這個項目推廣。

二、線上推廣：

1、人人網(wǎng)推廣：我們曾經(jīng)試過在人人網(wǎng)推廣，這個很不好做，我們好幾個賬號都被人人網(wǎng)封掉了。因為宣傳的ID，需要維護，現(xiàn)注冊ID，肯定來不及，效果也不好。但是我們會在下半年大力打造這個宣傳渠道。

2、本校論壇：在本校論壇做了一些宣傳，這個也不用說了。

3、本校貼吧：因為貼吧改版，不再適合做宣傳，沒有做。

4、seo：我們做的關鍵字是“北京團購”，這個關鍵字自然排名90%的時候是前兩名，本來我們試水的是北京高校團購，但是通過這個關鍵字，來了好多社會上的會員。(這是朋友Seo珍愛給優(yōu)化的)，還會陸續(xù)做一些長尾詞。

在6月中下旬，我們開始了換辦公室，忙于辦公室裝修，也因為學生要放假，所以高校推廣暫放一下，但是通過前端時間的宣傳，現(xiàn)在還高校學生在陸陸續(xù)續(xù)的注冊，還有很多想不到的口碑傳播效果，來了好幾個外校的學生，這些外校的學生，也帶來了他們身邊不少人來團購街。

網(wǎng)站要改板塊，做北京團購社區(qū)，要新增一個“北京團購”板塊，北京高校這一塊，我們拿出一個大的板塊來單獨做。

之前在派代發(fā)過一篇帖子，“高校團購實戰(zhàn)!半個月團購產(chǎn)品200多件”(http://004km.cn/displaythread.php?boardid=21&topicid=27044&page=-1#pid_126291)，文章發(fā)了之后不少派友加我，詢問一些推廣細節(jié)的東西，本人答應寫一些推廣細節(jié)，由于時間關系，現(xiàn)在才寫，諒。

還有不少派友和我聯(lián)系，談合作的事情，我們很希望能和大家一起合作，在電商的路上一起成長。我可以大概的說說。

一、我們七八月份要做的高校宣傳的項目： 1、2010新生俱樂部：現(xiàn)在分數(shù)已經(jīng)出來了，很多人也開始報考了北京的學校，在他們還沒有來到學校之前，我們就要對他們進行宣傳。這個我們有專人負責，宣傳細節(jié)，我們就不再說了，再過幾天就要開始進行宣傳了。

2、校園周邊商家合作計劃：這個是線下的推廣，和我們合作的商家(飯店、書店、眼鏡店、日租房…)，店內(nèi)貼有我們的海報，有我們的宣傳名片。這個細節(jié)，我們也不再透露。七八月份，20所高校，校園周邊的50%-80%商家都會貼上我們的海報。這個我們有專人負責。

在高校這塊，我們還有學校社團的資源，最多的是計算機協(xié)會。有幾個高校的社團，想在團購街開個他們協(xié)會名字的板塊，因為考慮到有個協(xié)會已經(jīng)開過，但是人氣不高，這個暫?？紤]。

因為是移動的金牌代理商(代理商的最高級別了)，我們現(xiàn)在也有很多學生的手機號，這個數(shù)量接近10萬。我們目前還在統(tǒng)計經(jīng)常網(wǎng)購的學生的手機號。

二、我們還在準備做北京團購的事情：

我們希望找?guī)准曳b、鞋帽、化妝品、小吃、電子產(chǎn)品的有實力的商家成為核心戰(zhàn)略合作伙伴，對于合作方案，我們這邊有一個大概的想法，倘若您有合作的一些想法，也望多多指教。

對于商家，倘若您只是把我們這邊作為一個銷售渠道，也可以，只要您的產(chǎn)品足夠物美價廉。但是我們更希望您能把我們當成合作伙伴，因為我們剛剛起步，我們需要您的支持!

我的聯(lián)系方式QQ：270407970，SL:***.張寧。

最后再為我的移動代理做個廣告哈：每個月只需5元，就可以與網(wǎng)內(nèi)成員不限時間通話了。倘若您的公司內(nèi)部員工通話較多，可以考慮一下。只限北京移動用戶，不限移動品牌。

第二篇：微博運營實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)分享

微博運營實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)分享

一、微博營銷注意的點：

1.選對用戶群體（先給微博定好主體，作為一個突破口）。2.合適的時間推送。

3.不要刷屏，有規(guī)律的進行更新，一天發(fā)布內(nèi)容控制在10條以內(nèi)，發(fā)布間隔1-3小時，參照微博發(fā)送黃金時間。

4.內(nèi)容和營銷活動。5.團隊，微博矩陣團隊。

6.結(jié)合LBS 隨時隨地，鮮活的個性和人。

二、關于互動與長期運營的要點：

我們需要的是真實的粉絲而且對自己產(chǎn)品有興趣的粉絲，所以刷粉并不是一個好主意。前期可以刷一下，后期就要做維護了。

1.要取得粉絲的信任：要實名，用真實的圖像，用好個人介紹和標簽，那是做廣告的好地方。

2.吸引粉絲的永遠是質(zhì)量高、對粉絲有用的或者他們感興趣的內(nèi)容，而且最好是原創(chuàng)。3.多關注別人，多評論別人。

4.和粉絲互動，關心粉絲。經(jīng)常給粉絲一些小驚喜，如禮品什么的。5.當然，如果有炒作的能力，那是最好不過了，那個是催化劑。

6.不要過分的轉(zhuǎn)播他人的話題：適當轉(zhuǎn)播他人的熱門話題，也會給你帶來人流量，博主會認為你很關注他，他就會收聽你，也會經(jīng)?？纯茨愀碌奈⒉５遣灰^分的轉(zhuǎn)播，這樣別人反而會覺得厭惡，保持適度的Tweets留言量就行了。

7.微博優(yōu)化選取熱門關鍵詞：做微博關鍵詞優(yōu)化的時候，我們要盡可能的以關鍵字或者關鍵詞組來開頭，盡量的利用熱門的關鍵詞和容易被搜索引擎搜索到的詞條，增加搜索引擎的抓取速率，但這些內(nèi)容也是要和你推廣的內(nèi)容相關，又或者說，你也要考慮到你的聽眾，如果一味的為了優(yōu)化而優(yōu)化，那就得不償失了。比如：博客營銷。

8.微博的個人資料要填關鍵詞：微博中都有個人資料的介紹及選項的說明，這些個人資料也會被搜索引擎所索引的，在簡短的個人資料中，說明自己的同時，也選擇適當?shù)臅r機，填入要優(yōu)化的關鍵詞，提升搜索引擎抓取的機率，個人資料的內(nèi)容與微博保持好的相關性，不僅能提升搜索引擎抓取，而且，也不會讓你的聽眾感到厭煩。

9.善用大眾熱門話題

我們在更新自己的微博前，先要去搜索一下別人感興趣的熱門話題是什么，然后將它策劃進我們的營銷內(nèi)容，這樣可以增加被用戶搜索到的機率，從而達到了營銷的目的。我們一般在發(fā)廣播的時候，在熱門關鍵詞加雙井號如：#微博運營#.10.設置好標簽

更新好了自己的微博，就要設置標簽，如你發(fā)的微博是網(wǎng)站推廣類的，你就要設置一個推廣類的標簽，這樣的好處是容易被人關注。如果是沒有或者是你設置了一個錯的標簽的話，別人在看推廣類的微博時就不會看到你更新的內(nèi)容。

三、企業(yè)微博如何運營：

看企業(yè)性質(zhì)和開設微博的目的，所做的事情要依據(jù)目標細分。不要太明顯的開始做廣告，有經(jīng)歷的話，科普行業(yè)知識。還有就是微博互動。以下幾個工作我認為是必須的：

1.做好服務工作，花時間看看你的用戶（潛在用戶）在說什么，可以搜索相關的關鍵字，及時的為他們解決投訴抱怨求助等方面的問題。

2.做好內(nèi)容，所謂內(nèi)容不是泛泛的心靈雞湯，應該挖掘自己企業(yè)或是產(chǎn)品相關的內(nèi)容，比如國外有個賣剪刀的，他們的內(nèi)容都是和剪紙、工藝相關，因為這些事情要用到剪刀。要相關度高且能給用戶寓教于樂的內(nèi)容。

3.不得不提的是，要做活動，具體怎么做活動，做哪一方面的活動，在做活動的時候客服和運營團隊要緊密結(jié)合起來，必要的時候，業(yè)務團隊也要打前鋒。那就要看企業(yè)企業(yè)性質(zhì)和開設微博的目的。

企業(yè)微博粉絲的一點總結(jié)：具體可通過定位得粉絲，微博粉絲眾多當然是好事兒，但是，對于企業(yè)微博來說，“粉絲”質(zhì)量更重要。因為企業(yè)微博最終的商業(yè)價值，或許就需要這些有價值的粉絲。這涉及微博定位的問題，很多企業(yè)抱怨：微博人數(shù)都過萬了，可轉(zhuǎn)載、留言的人很少，宣傳效果不明顯。這其中一個很重要的原因就是定位不準確。在這提醒大家，要圍繞一些產(chǎn)品目標顧客關注的相關信息來發(fā)布，吸引目標顧客的關注，而非是只考慮吸引眼球，導致吸引來的都不是潛在消費群體，價值很小。

四、企業(yè)微博運營報告包含內(nèi)容（PPT）

自運營：TO 老板，2頁PPT即可。（一般做周報）第一頁是目前粉絲數(shù)，粉絲增量，增量異常處的解說。

第二頁是活動情況，整體活動帶來的粉絲增量，如果有紅人轉(zhuǎn)發(fā)，可以細化一下。比如說費用VS效果。

代運營：TO客戶，10頁PPT。（一般做月報）第一頁 封面

第二頁 整體運營數(shù)據(jù)，包括：目前粉絲數(shù)，其中自有粉絲大于1萬的賬號數(shù)量，活動參與量，活動同階段排名，比如說（現(xiàn)場人氣，銷售量）

第三頁 微博成長歷程，粉絲增長曲線，坡度解說，重點時間出現(xiàn)的重點事件回顧 第四頁 你最得意的那個手段（粉絲增長或活動效果的方法）第五頁 優(yōu)質(zhì)私信，紅人粉絲截圖 第六頁 優(yōu)質(zhì)活動數(shù)據(jù)凸顯，同期排名 第七頁 優(yōu)質(zhì)活動與競品的對比 第八頁 粉絲匹配度分析

第九頁 微博影響力排名（新浪官方微數(shù)據(jù)提供的）第十頁 氣氛渲染

五、附錄參照:微博營銷人員發(fā)送時間： 我一般的做法是（9點上班為例）9：10——早安，心語類

10：30——office技巧或其他長微博 11：50——發(fā)點有意思的段子，不發(fā)圖片貼，視頻貼，供大家午飯時候看

13：50——發(fā)有趣或行業(yè)相關的深度貼，可以是長微博，供大家飯后觀看，一般的熱點轉(zhuǎn)發(fā)出現(xiàn)在這里

15：30——此條可以不發(fā)

17：50——供大家下班觀看（18：00下班）

周末的微博一般我發(fā)三條，11：00，17：00，21：00

以上是我摸索出來的規(guī)律，每個企業(yè)可能還有不同。有興趣可以聯(lián)系作者互聯(lián)通。

第三篇：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā) 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的?！颁N售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標客戶范圍

業(yè)務人員漫無目的地拜訪當?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調(diào)查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關系。優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現(xiàn)有關系，更善于建立新關系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關系，并建立客戶關系檔案。

一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。

一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運用連鎖介紹法時，業(yè)務員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當?shù)貓蠹?、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。

(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。

(5)強強聯(lián)合?；パa性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。

(6)尋找團購經(jīng)紀人。社會上有一批團購經(jīng)紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務人員及時掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

二、向關鍵人物銷售

和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要?！痹瓉恚?/p>

是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：

一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領導匯報工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關鍵不是他。

影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負面評價，對決策者的購買行動可能有至關重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息

傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人。他們關系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領導滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務員要重點與決定業(yè)務成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務員常犯的錯誤是:

1.誤撞不相關的人員，沒有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了?！泵珴蓶|教育我們，要團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。

案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領導關系密切，很大程度上影響著公司領導的最后批復，就把工作重點放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設立的大宗客戶服務處了解價格。業(yè)務員就加強與賣場大宗客戶服務處的溝通，培養(yǎng)客情關系，并在賣場的大宗客戶服務處設立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。

職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務員把產(chǎn)品當做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務員還組織采購負責人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關系，從而贏得了客戶的一致認可。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務，業(yè)務員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務）能給客戶帶來什么利益。客戶不是因為產(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建議書》?！秷F購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢。“怡蓮”經(jīng)銷商認為一份好的《團購建議書》是團購客戶負責人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準的一份關鍵資料。

業(yè)務人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。

1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。

業(yè)務員要給購買決策人一個讓職工信服的理由。產(chǎn)品利益既包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量帶來的實惠，也包括品牌聲譽帶來的心理滿足。通常人們認為好產(chǎn)品是廣告上能看到、商場里能買到的商品，因此，企業(yè)要做好產(chǎn)品宣傳，提升產(chǎn)品形象。團購多集中在重大年節(jié)以及特殊假日（如婦女節(jié)、教師節(jié)、護士節(jié)、建軍節(jié)、圣誕節(jié)等等）。在節(jié)日來臨之前一到半個月投放適當?shù)膹V告，能夠增加決策者購買企業(yè)產(chǎn)品的機會。在媒體的選擇上，除了電視廣告外，企業(yè)要選擇地方主要政府機關黨報類報紙，投放介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷類的廣告；或是選擇地方主流消費類報紙，夾帶介紹企業(yè)及產(chǎn)品促銷信息的彩色DM海報。如果在重點商場里設置專柜、展柜，也會收到良好效果。

案例：

某企業(yè)在城市最繁華地段最大、最有氣勢的廣告牌上做廣告。廣告出來后，銷售人員從不同的角度對該廣告牌拍攝照片，并裝訂好，在拜訪目標客戶時拿出來給他們看，用這種方法制造消費心理暗示——我們的產(chǎn)品是當?shù)刈詈玫摹?/p>

2．企業(yè)利益。

客戶愿意和一個令人尊敬的企業(yè)打交道。因此，企業(yè)要開展公關活動，提升企業(yè)形象。

案例：

香港某食用油企業(yè)向北京ＸＸＸ局（含8個區(qū)，局機關、學校、附屬廠職工總數(shù)達10萬人）推銷，首先贊助該局子弟學校困難學生就學。每學期贊助50名學生，每人每學期贊助500元。贊助對象以因公殉職或傷殘職工的子弟為主，按各下屬單位的重要性分配名額。在助學金發(fā)放儀式上，主管局長、工會主席、各下屬單位領導出席，各大媒體紛紛予以報道。

贊助活動使香港某食用油企業(yè)在該局樹立了良好的品牌形象，為以后的工作打下了良好基礎。

業(yè)務員在拜訪客戶時，要向客戶介紹公司的規(guī)模、實力、在行業(yè)中所處的地位、信譽、發(fā)展歷程、企業(yè)文化等內(nèi)容。

此外，企業(yè)要做到：

（1）給客戶寄送內(nèi)部刊物，讓客戶感受企業(yè)的榮譽和進步，加深客戶對企業(yè)的了解。一些團購客戶正是通過這些?？⑿?、三折頁等資料，認可了企業(yè)，訂購了產(chǎn)品。

（2）在內(nèi)部刊物上宣傳報道客戶的優(yōu)秀事跡；刊登客戶的工作照、家庭照；在客戶中進行有獎征文活動等。

（3）開展聯(lián)誼活動，如組織球隊進行比賽，或共同舉辦演出活動等。

（4）邀請客戶到企業(yè)參觀，到企業(yè)所在地旅游或參加會議。

（5）共建文明社區(qū)，如果企業(yè)和客戶在同一區(qū)域或同一城市，雙方可聯(lián)合開展社區(qū)共建活動，資助孤寡老人，共建文明社區(qū)等。

（6）贊助活動，如資助貧困學生或困難家庭，贊助客戶舉辦運動會、演講比賽等活動。

3．獨特利益。

向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨特的利益吸引客戶。業(yè)務員要從產(chǎn)品、服務、客戶交往等方面用與眾不同的方法，為客戶帶來更大的利益。

需要強調(diào)的是，向客戶提供獨特利益的最好方法是了解客戶最想要什么。業(yè)務員要認真了解客戶的需求，把事情做到客戶心里。

實戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶

2001年我剛接手負責一家公司的數(shù)碼相機事業(yè)部時，該公司的主要業(yè)務已轉(zhuǎn)向數(shù)碼沖印連鎖業(yè)務上，我的主要任務就是消化公司大量庫存的數(shù)碼相機。經(jīng)過研究我們決定除了通過IT渠道銷售外還決定直銷走高端禮品市場，市場的背景如下：

產(chǎn) 品：數(shù)碼相機

1、地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已經(jīng)很難出貨。

2、價格在1000元-4000元之間。

3、共有四款機型。

客戶目標：需要送1000元-4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團及行政事業(yè)單位等 市場策略：高端禮品市場

時 間：2001年8月——2002年3月 目 標：消化掉數(shù)碼相機的全部庫存。

當時我的一個部下負責一個大型上市的通信公司，久攻不下，出于“

1、教給他做

2、做給他看

3、讓他做給我看”的帶人原則，我決定親自出馬，搞定此客戶。此客戶的基本情況是：

1、年銷售額達30億的大型上市的通信公司。

2、該公司的客戶是國內(nèi)各地的電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通公司。

3、每年的禮品支出在3000萬左右，禮品價值從100元-5000元不等。

接手此客戶之后，我的銷售攻關步驟如下：

一、原則：首先，我要了解情況，找到‘誰是關鍵人，誰是影響人，誰負責采購’

1、我首先利用我老板的資源，找到客戶一個高層領導引見跟辦公室李主任（36歲的一個女人，她負責禮品的采購）打招呼。

2、我親自上門拜訪，了解情況。經(jīng)過溝通之后，詳細情況如下：

李主任只根據(jù)送禮人的需要來負責采購，真正送什么禮品由各地23個辦事處主任決定，她只能起一個推薦作用。

注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達80種之多。

3、直接競爭對手是佳能、力康等三家產(chǎn)品。

競爭對手的優(yōu)勢是：品牌知名度高，先入為主。劣勢是：價格高，推動力不大，所以購貨不多。我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢是：價格低

劣勢是：地方品牌，沒有知名度（品牌對禮品的效應影響很大）

溝通的結(jié)論是：

關鍵人：23個辦事處主任 影響人：該公司的高層領導 采購人：李主任

銷售的難題是：

關鍵人不是1個人，而是23個辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯(lián)系方式，沒有見面接觸的機會，看似無從下手。

二、對關鍵人的銷售戰(zhàn)術是：

1、想辦法找到23個辦事處主任的名單及其聯(lián)系方式。經(jīng)過努力我無意中在該公司的網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了23個辦事處聯(lián)系電話和郵箱。并一一打電話找到這些主任，做了初步的溝通。

2、針對23個辦事處主任做了一份《###數(shù)碼相機禮品方案》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。

說明：此方案不超過1張A4的紙，包括以下內(nèi)容：

A、司的產(chǎn)品B、我公司產(chǎn)品做禮品的三大優(yōu)勢。C、我公司數(shù)碼相機做禮品的成功案例 D、數(shù)碼相機的樣品請到李主任處查看和咨詢。F、我的聯(lián)系方式和公司的網(wǎng)站。此建議書最大的特點是簡潔、重點突出、條理清楚。（鑒于職業(yè)道德，此方案略）

3、一個星期后，我又分別給23個辦事處打了一個電話。目的：核實建議書是否收到；加深印象；溝通推動銷售。

4、借23個辦事處主任回總部開會之機，與他們見面，并邀請他們到我公司參觀。

三、對采購人的銷售戰(zhàn)術是：

1、請李主任吃飯。

2、把我公司的4款數(shù)碼相機樣機和資料送到李主任辦公室的禮品陳列架上。

3、用我公司的數(shù)碼相機給李主任辦公室的所有人員照了一批數(shù)碼照片，制成個性化的臺歷、掛歷和影集免費贈送。

四、最后的戰(zhàn)果是：

1、從第2個月起，該公司每月有60臺數(shù)碼相機的定單。（注：當時我公司在華中區(qū)的一個經(jīng)銷商一個月的出貨量也才60臺）

2、通過此案例這個部下在我的指導下，隨后又拿下國內(nèi)一個著名的汽車公司的禮品定單，一次性定了260臺數(shù)碼相機做禮品（全國汽車經(jīng)銷商大會贈送用）

3、把此市場的模式和經(jīng)驗教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。

4、我制作了一套實用的大客戶管理表格，以供對新手管理使用。

各類禮品適合人士

精雕竹簡-------價位一般在150-2000元

適合贈送給政府部門，學校，外國友人一定文化層次的知識分子.適合送給有文化需求的朋友或客戶.擺件.工藝品----價位一般100-20000元

適合送給領導作為辦公室的擺設,家里的裝飾等,其中一些工藝品,更具文化內(nèi)涵,提高生活品位.適合各類場合各個層次.剪紙-----------價位在30-100元

適合贈送給外國友人,作為外事禮品.也可以作為節(jié)日禮品.增添喜氣.江南一絕“胡雄題扇”(書法、繪畫)-----價位一般在1800-8800元

適合一定層次的朋友結(jié)婚,喜遷,喜慶方面,一般贈送與省市領導,國家領導人,外國貴賓,將軍,名人等,(根據(jù)對方喜好,作畫,及名字作詩)

金書(黃金書)----價位一般在5000-25000元 是作為國禮送給聯(lián)合國秘書長的保定特產(chǎn)工藝品，適合送給較高層次的朋友,領導.一般用在重要場合,商務洽談.定制禮品,形象禮品-----價位一般在10-5000元

根據(jù)客戶需要制作不同場合的禮品,是不可多得的禮品,具有代表公司形象禮品.郵票錢幣紀念冊------價位在50--10000元

適合送給朋友的孩子，收藏人士,范圍廣,有一定群眾基礎,送給外國友人,用于商務會議,交流,收藏,等.紀念幣,金銀幣------價位在30-20000

包括普通紀念幣、金銀紀念幣，珍稀動物紀念幣等，適合各類人群.銷售員要學會怎樣給客戶送禮品

一、禮品分為幾種類型：

1、實用型：筆、本子、領帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好?？蛻舯容^容易接受，可以慢慢建立良好關系。

2、擺設型：臺歷、招財貓（類似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶擺設”等。

此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經(jīng)濟價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關鍵階段，這類禮品還是免了吧，省的浪費。

3、代幣型：交通卡（當然是沖了值的）、手機沖值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用

多說，送者方便，拿著實惠，是不可多得的好東西！

4、奢侈型：手表、高級禮品，單子已經(jīng)到了關鍵時候了，此時不出手要待何時？不過，切記一定要摸清楚客戶的“愛好”，才能投其所好。

二、客戶對待禮品的心態(tài)分析：

1、好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節(jié)，可以大包小包往家拿的；平時常用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應商送的”，至于是什么具體東西，自己想吧。

2、圖實惠型：此類客戶就是的茶壺里煮餃子——心里有數(shù)就行了，還是來點實惠的吧。

3、借機生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預算。

4、獅子開口型：這類一般是某個單子的關鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機會送，那還不趕緊的！

三、送禮品的方式方法：

1、直接帶去客戶公司送給本人。

2、交給秘書或前臺代轉(zhuǎn)（當然要注意包裝，不能走光哦）。

3、快遞?。ㄍ瑯幼⒁獍b問題）

4、約客戶出來坐坐，同時送上。

5、交與客戶關系親密且放心的第三者代送這幾種方式根據(jù)禮品價值大小、人物級別、事情關鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標準的做法，總之一個原則：客戶收著方便（換位思考很重要）。還要記著，不是自己當面送的話，事后一定要打個電話明示或暗示此事情！

以上是回想平時自己的經(jīng)驗總結(jié)出來的，也沒有嚴格的考證過，思路不一定順暢，分類也不一定正確，不過自認為很實用的。

第四篇：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

篇一：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā)

獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的。“銷售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標客戶范圍

業(yè)務人員漫無目的地拜訪當?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調(diào)查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關系。優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現(xiàn)有關系，更善于建立新關系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關系，并建立客戶關系檔案。

一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶。客戶不會拒絕這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。

一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運用連鎖介紹法時，業(yè)務員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當?shù)貓蠹?、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。

(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。

(5)強強聯(lián)合。互補性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。

(6)尋找團購經(jīng)紀人。社會上有一批團購經(jīng)紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務人員及時掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

二、向關鍵人物銷售

和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要?！痹瓉?，女的

是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：

一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領導匯報工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關鍵不是他。

影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負面評價，對決策者的購買行動可能有至關重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息 傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人。他們關系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領導滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務員要重點與決定業(yè)務成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務員常犯的錯誤是:

1.誤撞不相關的人員，沒有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說?不?，我再讓其改口說?是?就非常困難了?！泵珴蓶|教育我們，要團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。

案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領導關系密切，很大程度上影響著公司領導的最后批復，就把工作重點放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設立的大宗客戶服務處了解價格。業(yè)務員就加強與賣場大宗客戶服務處的溝通，培養(yǎng)客情關系，并在賣場的大宗客戶服務處設立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。

職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務員把產(chǎn)品當做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務員還組織采購負責人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關系，從而贏得了客戶的一致認可。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務，業(yè)務員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且驗楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建議書》?！秷F購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢?！扳彙苯?jīng)銷商認為一份好的《團購建議書》是團購客戶負責人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準的一份關鍵資料。

業(yè)務人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。

1．產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。篇二：禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧一：團購新客戶的開發(fā)

2009年09月01日 星期二 11:37 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的?！颁N售”的本質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標客戶范圍

業(yè)務人員漫無目的地拜訪當?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調(diào)查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關系。優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現(xiàn)有關系，更善于建立新關系?！扳彙钡哪澄唤?jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結(jié)識了一個又一個潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關系，并建立客戶關系檔案。

一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產(chǎn)品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶幫他介紹有團購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。

一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

運用連鎖介紹法時，業(yè)務員要找到行業(yè)中有影響力的權(quán)威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經(jīng)常在當?shù)貓蠹垺㈦娨?、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。

(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。

(5)強強聯(lián)合。互補性產(chǎn)品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。

(6)尋找團購經(jīng)紀人。社會上有一批團購經(jīng)紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉(zhuǎn)手銷售，提取傭金。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經(jīng)紀人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經(jīng)銷商收集了當?shù)刂匾髽I(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動。

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務人員及時掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團購網(wǎng)站?，F(xiàn)在有不少團購網(wǎng)站，把你的產(chǎn)品信息貼到網(wǎng)上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網(wǎng)上，上網(wǎng)就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

二、向關鍵人物銷售

2009年09月01日 星期二 11:37 和誰談生意，這是個問題。一位推銷茶葉的業(yè)務員來到一家工廠，推開行政處的門，看到里面坐著一位30多歲的女士在看報紙，一位50多歲的男士在喝茶。他請教男士姓名后，就一口一個“處長”地叫著，詳細介紹了他的茶葉，并給“處長”泡了一杯茶。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。業(yè)務員聽了很高興。接著，男士對那位女士說：“宋處長，我廠不是要發(fā)福利嗎？茶葉不錯，要不，咱們就發(fā)茶葉吧？”女士頭都沒抬地說：“不好，不要。”原來，女的是正處長，男的是副處長。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。

銷售的一條基本準則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：

一些企業(yè)的決策機制很復雜，一筆業(yè)務要由幾個部門或幾個人“拍板”。

不同企業(yè)的權(quán)力分配不同，如有的企業(yè)是工會負責發(fā)放福利，有的企業(yè)則是行政處負責，有的則是辦公室負責。

客戶中有這么一些人，他們不一定是有權(quán)的人，但他們的支持或反對，對你的業(yè)務開展有著重要的影響作用，甚至會決定著業(yè)務的成敗，即俗語 “縣官不如現(xiàn)管”的“現(xiàn)管者”，他們都是影響生意成敗的“關鍵人物”。

拜訪客戶之前，業(yè)務員要盡量弄清楚關鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。

關鍵人物有5種類型：

守門人：即控制信息的人，如門衛(wèi)、秘書及向領導匯報工作的人。

決策者：“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是業(yè)務員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認可的人，業(yè)務成敗的關鍵不是他。

影響者：對決策者起重要影響作用的人。這些人的身份比較復雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負面評價，對決策者的購買行動可能有至關重要的影響。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。業(yè)務員要做好決策影響者的工作，讓他們把正面、有利的銷售信息傳遞給決策者。

執(zhí)行者：具體操作業(yè)務的人。他們關系著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。

使用者：產(chǎn)品的使用者。使用者對產(chǎn)品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。寶潔公司要求銷售代表做到讓“（客戶單位）員工高興，領導滿意，自己（執(zhí)行者）放心”。

業(yè)務員要重點與決定業(yè)務成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。業(yè)務員常犯的錯誤是: 1.誤撞不相關的人員，沒有找到真正的決策者。

2.忽略了客戶周圍的影響者。

3.只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關系。

4.只拜訪高層人士，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。

“怡蓮”經(jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了。”毛澤東教育我們，要團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，要建立統(tǒng)一戰(zhàn)線。業(yè)務員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。案例：

“怡蓮”經(jīng)銷商的一位銷售經(jīng)理在拜訪客戶時，了解到具體經(jīng)辦人與公司領導關系密切，很大程度上影響著公司領導的最后批復，就把工作重點放到經(jīng)辦人身上。

經(jīng)辦人員在敲定大筆團購訂單之前，常常會到賣場設立的大宗客戶服務處了解價格。業(yè)務員就加強與賣場大宗客戶服務處的溝通，培養(yǎng)客情關系，并在賣場的大宗客戶服務處設立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團購客戶的印象。

職工對產(chǎn)品的評價對團購的影響也很大。因此，業(yè)務員把產(chǎn)品當做獎品贊助客戶舉辦演講大賽，在職工中樹起口碑。與此同時，業(yè)務員還組織采購負責人參觀企業(yè)。

由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團購的方方面面關系，從而贏得了客戶的一致認可。

禮品團購實戰(zhàn)銷售技巧

三、向客戶推銷利益

2009年09月01日 星期二 11:38 用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。

無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務，業(yè)務員都不能只介紹它們是什么，而要介紹它們（產(chǎn)品、促銷和服務）能給客戶帶來什么利益?？蛻舨皇且驗楫a(chǎn)品好而購買，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認為：銷售的唯一法則是，只有當客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。

“怡蓮”的經(jīng)銷商會向客戶提供一份《團購建議書》?！秷F購建議書》站在客戶的立場上，闡述團購給采購單位帶來的好處、團購優(yōu)惠辦法以及與競爭對手相比的優(yōu)勢?！扳彙苯?jīng)銷商認為一份好的《團購建議書》是團購客戶負責人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準的一份關鍵資料。

業(yè)務人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。篇三：實戰(zhàn)銷售技巧演講稿

銷售技巧

哇 哇 各位，問候全宇宙最有能量的銷售精英們，大家現(xiàn)在好，狀態(tài)好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老師好不好？你們自己好不好，給你們自己這么好的狀態(tài)掌聲鼓勵一下。

各位銷售精英們，期待我今天的分享嗎？希望最短的時間就學會最頂尖的銷售系統(tǒng)的請舉雙手讓我看一下，大聲說 yes希望自己真正的學會把話說出去，就把錢收回來的請舉手讓我看一下大聲說 yes 希望自己快速的就學會最頂尖銷售話術的 提升銷售業(yè)績,倍增收入的 ,學會收人，收錢，收心 收靈魂的請掌聲加歡呼聲.成功一定有方法還是不是，銷售是一門科學，銷售是一門藝術，同意嗎？外行看熱鬧，內(nèi)行看門道，是還是不是？之前我?guī)椭粋€銷售健康產(chǎn)品的一個銷售員，二十幾歲，他在他們公司幾百位銷售員當中排名倒數(shù)第幾名，馬上就被淘汰了，一個月都沒什么收入，后來呢他上了我們的課程，回去用了我今天分享的銷售方法之后，短短三個月之后就成為幾百位銷售員當中的第一名，月入10幾萬，好還是不好？在這一天當中大鵬掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本領復制到每一個人的身上復制到你們的血液里細胞里腦袋里，只要一張口，你就是一個最頂尖的銷售員，只要一張口，你就可以收任何人的錢，收錢之后，而且還謝謝你給我一個機會，而且還會瘋狂的為你轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹之后全家老小都感謝你好還是不好.?你覺得這是不是你們想要的？各位，很多人學習完這些方法之后業(yè)績都倍增5倍，10倍幾十倍以上，那這樣的事情會不會發(fā)生在你們的身上，一定會，所以你們這兩天的學習狀態(tài)和學習心態(tài)直接決定你們學習效果，好不好？所以讓我看看你們的狀態(tài)在哪里？

故事闡述銷售方法

銷售無處不在，無論你是誰，老板，團隊領袖，銷售員，個人你都要學習銷售，是還是不是？一家企業(yè)只有銷售才是利潤，其他都是成本，當你把你的產(chǎn)品銷售給別人時，我們要不要懂得銷售的方法，要不要懂得銷售的技巧，要還是不要？接下來給大家，講兩個故事，好不好？

一位推銷員按電鈴，你好太太，我這邊有一本非常好書，這本書的名字叫做

老公晚回家的500種借口，你一定要買太太，太太說，笑話，跟我有什么關系，我為什么一定買 ？趕緊走，最后推銷員說了一句話，太太毫不猶豫立刻就掏錢買了，推銷員說；我剛剛賣給你老公一本。

各位這個故事里面銷售人員都用對了方法是還是不是啊。銷售就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程, 鶴寧老師說過銷售就是把自己當成一個演員,見人說人話，見神說神話.見鬼說

這是你們說的

接下來就跟大家講如何讓你倍增業(yè)績，提升收入的方法秘訣好不好 ？講銷售十大步驟.1、銷售的十大步驟準備

2）、達到巔峰狀態(tài)

3）、建立信賴感

4）、了解需求與渴望

5）、問出顧客的價值觀

6）、做競爭對手分析

7）、解決反對意見

8）、成交

9）、轉(zhuǎn)介紹

10）、售后服務

按照銷售十大步驟如何開場

1）準備

1專業(yè)知識，復習產(chǎn)品的優(yōu)點。

2感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。

3你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。

4列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）。

5神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。

2）達到巔峰狀態(tài)

1大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。2 人生最大的弱點是沒有激情。行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。達到內(nèi)心很強大的狀態(tài)，深呼吸，保持冷靜。

5微笑，調(diào)整自己的表情，有一個好的形象

6我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；

3）建立信賴感

銷售就是販賣信賴感 只有通過個人的形象 有效的傾聽，有效的模。，及懂得顧客見證，1通過第三者來分享，至少有第三者的見證。誰用了你的產(chǎn)品獲得的巨大好處和結(jié)果

② 透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。

③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的

④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“是”開始發(fā)問——問二選一約束性的問題?！?/p>

顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術和練習。

⑤ 永遠坐在顧客的左邊—適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）。—不要插嘴，認真聽?！热恐v完之后，復述一遍給對方聽。

⑥ 信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。

⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）

① 文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。

喜歡引起共鳴。

為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。

溝通中的人物分類：

1視覺性（講話特別快聲音很大 指手畫腳很有興奮度）

2聽覺性 當你和他說話時她都不看你, 他不用看的直接用聽的 ,視覺型的但是這個人會說沒有啊我很認真聽你講, 所以聽覺型的人說話會速度慢一點,聲音小一點,溫柔一點。

3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。這樣的人會很慢 他溫柔你就要和他一樣溫柔。他慢你就和他一樣慢，他蹺二郎腿你也蹺二郎腿，他喝水，你也喝水，他摸頭你也摸頭，切記同步模仿，這樣他會覺得你可以的，所以要隔幾分鐘在模仿。

服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合 4）了解客戶的需求與渴望

? 渴望：

? 1現(xiàn)在的

? 你現(xiàn)在擁有的產(chǎn)品是什么？ 某某先生，你現(xiàn)在用哪一品牌的產(chǎn)品？他說b產(chǎn)品

? 2 喜歡、快樂

? 你現(xiàn)在最喜歡產(chǎn)品的哪幾點？為什么會選b產(chǎn)品？他說喜歡b產(chǎn)品的123 ? 你喜歡他的原因是什么呢？他說1很重要，2很重要，3很重要，給他什么好處。

? 3更換、更改、改變?? ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？

? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。? 4決策人是誰?是不是唯一的決策者? ? 除了您購買產(chǎn)品的時候還有誰需要一起做決定？

? 5解決方案

? 假如說我有這樣的產(chǎn)品能滿足你原來的123，還能提供你沒有被滿足的xyz，你允不允許我向你介紹一下？

6證明你的產(chǎn)品能滿足他的123，還能滿足xyz.? 當與顧客初次見面時，? 一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況

? 推銷中的提問：很詳細詢問：

1你對產(chǎn)品的各項需求

2你的各項要求中最重要的一項是什么1 2 3（此為測試成交）

5)問出顧客的價值觀

關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。

提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

顧客購買，因為對他有價值。

不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最 重要。

你認為什么對自己一生最重要：①②③

一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）

然后，告訴他如果有一項服務（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？

顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：

①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂

推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。

一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。

顧客價值觀分類：

① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證

② 模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。

③ 成熟型：與眾不同，最好的

④ 社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。

⑤ 生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：

配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務）

2同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。

3異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。

4折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。

6）、做競爭對手分析

不可批評競爭對手，如何比較呢？

1列出產(chǎn)品的三大特色

2舉出最大的優(yōu)點

3舉出對手最弱的缺點

4跟價格貴的產(chǎn)品做比較。

（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。培養(yǎng)如何設計產(chǎn)品介紹：

顧客的頭腦都會想：

① 你是誰？

② 我為什么聽你講？

③ 聽你講對我有你好處？

④ 為什么我應該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。

⑤ 為什么你不應該購買競爭對手的產(chǎn)品？

⑥ 為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？

第五篇：市場運營方案團購實施方案

文章

來源 蓮山課

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市場運營方案團購實施方案

為了更好的宣揚杜康經(jīng)典文化，打造杜康品牌的一流終端贏利模式，快速啟動杜康老窖坊市場，讓各界精英感受杜康多贏格局的魅力，湖南九鑫商貿(mào)有限公司特擬定新型市場營銷推廣方案，招聘團購員開發(fā)市場。

一、應聘條件：

1、年滿18周歲（不分國籍），具有獨立民事能力及消費能力的合法公民；

2、要求有1年以上的銷售管理工作經(jīng)驗；

3、能夠認同公司的企業(yè)文化并學習公司的終端贏利模式；

4、愿意接受公司的各項制度管理與考核；

5、自愿申請加入，與公司簽訂聘用合同；

6、要求投資1萬元人民幣，其中8000元進貨銷售（零售價5折進貨），其

中2000元市場維護保證金；

7、要求有本公司的工作人員做推薦擔保人；

8、要求有相應的社會資源。

二、工作職責：

1、在全國任何地方經(jīng)進行產(chǎn)品的團購銷售；

2、及時將團購的信息反饋到公司的營銷中心；

3、負責團購業(yè)務的系列事宜的銜接與完善；

4、積極地引導團購客戶參加公司的各項活動；

5、積極地參加公司組織的各項促銷活動；

6、積極地開展自身的招商業(yè)務；

7、要求能準時地參加公司的各項培訓；

8、接受上級和公司的指導與考評。

三、享受待遇：

1、享受任何地區(qū)的團購權(quán)利，團購獎為團購價的30%提成；

2、享受任何地區(qū)的招商權(quán)利，招商獎為首次進貨額的8%提成，永續(xù)進

貨額2%的提成；

3、免費享受公司定期的各項培訓；

四、效益分析：

1、自身團購業(yè)績按每月2萬元計算，每年團購業(yè)績?yōu)?4萬元，獎勵可得

24萬*30%=7.2萬元/年；

2、自身招商按每3個月招一家經(jīng)銷商計算，每年可招4家經(jīng)銷商：獎勵可

得（首次5萬*8%+永續(xù)100萬*2%）*4家=9.6萬/年；

3、團購專員獎勵總計：團購獎7.2元+招商獎勵9.6萬=16.8萬元/年，即每月1.4萬元；

五、發(fā)展空間：

1、公司的學習與培訓將提升自身的素質(zhì)和管理能力，對未來發(fā)展大有幫助；

2、團購專員通過1年的考核達標后可申請晉升為縣區(qū)級的區(qū)域經(jīng)理，享受

縣區(qū)級區(qū)域經(jīng)理的待遇；

3、當本崗位通過1年的考核達標后可申請晉升為地市級的服務經(jīng)理，享受

地市級服務經(jīng)理的待遇；

4、地市級服務經(jīng)理崗位通過1年的考核達標后可申請晉升省級的市場總監(jiān)，享受省級市場總監(jiān)的待遇；

5、當省級市場總監(jiān)崗位通過1年的考核達標后可申請晉升為國內(nèi)大區(qū)總監(jiān)，享受大區(qū)總監(jiān)的待遇；

6、省級市場總監(jiān)和國內(nèi)大區(qū)經(jīng)理崗位達標后均可享受公司的總業(yè)績分紅；

7、當公司上市時，縣區(qū)級區(qū)域經(jīng)理、地市級服務經(jīng)理、省級市場總監(jiān)、國

內(nèi)大區(qū)總監(jiān)及內(nèi)部工作人員均可優(yōu)先購買原始股，優(yōu)秀者還可獲贈獎勵

股份！

來源 蓮山課

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