第一篇：團購分析

價值體現(xiàn)：

從團體采購到消費革命

一種新興的電子商務(wù)模式，每天只提供一款產(chǎn)品，通過用戶電子信箱推送給消費者，極大程度地獲得商品讓利。

消費者：眾陌生消費者聯(lián)合組團，加大與商家的談判議價能力

事先與商家商定優(yōu)惠幅度節(jié)省溝通成本

力圖獲得低于零售價格的最優(yōu)團購折扣

團購網(wǎng)站：聚集購買意向相同的零散消費者，變分散購買為大宗購買

通過與商家之間的分成來獲得收入，薄利多銷、量大價優(yōu) 借機提高人氣與銷售額

總體來說，團購的獨特性包括以下幾點：

1.成交數(shù)量限制：團購交易成立有前提條件，購買數(shù)量必須達到最低數(shù)量，而由于生產(chǎn)配送等問題，通常也會設(shè)置一個數(shù)量上限。

2.價格折扣低：團購的主要目的之一就是通過集中購買獲得較低價格折扣。

3.時間限制：團購交易屬于階段性商業(yè)促銷活動，不是商家持續(xù)性策略，因此一般團購活動都會有時間周期。

4.小額支付：目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)團購交易涉及金額多是小額度的，類似房產(chǎn)、汽車之類的大額交易尚未起步，這與人們購物方式轉(zhuǎn)變速度的影響有關(guān)。5.商品毛利高 盈利模式：

電子商務(wù)的C2B模式：

C2B也即Consumer to Business模式，就是讓眾多消費者聚合起來，與商家進行談判和交易，其中團購網(wǎng)站起到了中介的作用，團購模式既適合廠商將商品通過低價團購方式批量出售，也適合有共同需求的人群，集體購買同款商品，享受折扣。——堪稱激發(fā)了消費者主權(quán)時代

團購網(wǎng)站的O2O模式：

O2O即Online To Offline，也即將線下商務(wù)的機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺。這樣線下服務(wù)就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務(wù)，還有成交可以在線結(jié)算，很快達到規(guī)模。該模式最重要的特點是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。

1、商品直銷：以“團購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網(wǎng)站運作中實現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

2、活動回扣：網(wǎng)站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后商家向網(wǎng)站支付利潤回報，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬不要小看這個“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團購商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產(chǎn)等，如果你成功組織了一個大型采購團、如買車團、買房團，僅一次活動的商家利潤回報小到上萬，大到十幾萬甚至更多?，F(xiàn)在一些大型團購網(wǎng)站號稱有千人團購會甚至有萬人團購會，這種大規(guī)模的采購其產(chǎn)生的利潤回報之大可想而之。

3、商家展會：可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費獲得收益。

4、廣告服務(wù)：團購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準、目標明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

5、售會員卡：“IP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。團購網(wǎng)站可以通過發(fā)放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會員直接在合作的商家實體店鋪進行“團購”。

6、分站加盟：當網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無形中已經(jīng)在為你做項目招商。此時可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺、運作經(jīng)驗、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費的同時也擴大了自身規(guī)模的影響力。

市場機會：

2011年8月全國新增168家團購網(wǎng)站，總計達到5039家，13家一線網(wǎng)站總銷量為3497.4萬份，銷售額約12.5億元，比上月有較大增長并且團購單價和折扣也保持了上升的勢頭，其中團購單價(平均現(xiàn)價)為133.6元，平均折扣由7月份的3.7折上升到3.8折。這意味著8月份的團購企業(yè)創(chuàng)造了更大的利潤空間，相較于以往以燒錢為代價搶占市場份額的發(fā)展方式更為健康。

2010年度中國網(wǎng)絡(luò)團購市場用戶規(guī)模達到0.5億人，占中國網(wǎng)民比重12%，預(yù)計2011年這一比重將達到26%，總體規(guī)模達到1.3億人，高性價比的生活服務(wù)必將促使更多網(wǎng)民加入團購的熱潮。

2010年度中國網(wǎng)絡(luò)團購市場交易規(guī)模達到14.5億元，2011年度估計交易規(guī)模將達43.5億元，占社會消費品零售總額的0.02%，在今后3-5年內(nèi)，生活服務(wù)類行業(yè)將成電子商業(yè)新的經(jīng)濟增長點，到2015年中國網(wǎng)絡(luò)團購市場的交易規(guī)模將接近300億元。一線城市生存空間有限，二三線城市仍有較大生存空間

團購市場已經(jīng)過于擁擠，但如果遵循某些原則，這一市場仍有發(fā)展機遇 團購市場細分領(lǐng)域仍有較大機會：

關(guān)注服裝、美容保健、旅游產(chǎn)品、娛樂影視門票等單一行業(yè)或商品類別

服務(wù)類（地域性）、實物類（批量生產(chǎn)）

單價和折扣繼續(xù)走高帶來更大利潤空間 團購企業(yè)向健康發(fā)展

提高行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，滿足消費者的需求，將投訴率降到最低，是目前團購網(wǎng)站的重心

競爭環(huán)境

服務(wù)型：拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、大眾點評團，消費有地域性，無法批量生產(chǎn)。實物商品型：淘寶聚劃算、具美優(yōu)品，商品消費無地域性，可以批量生產(chǎn)。

混合型：服務(wù)類商品和實體商品都做，通常有兩種模式，一種是再同一個網(wǎng)站上交叉團購，另一種是做兩個不同的網(wǎng)站。

平臺式團購網(wǎng)站：淘寶聚劃算、QQ團購，團購網(wǎng)站僅為團購活動提供交易平臺，不介入團購商品的定價、配送等實際交易環(huán)節(jié)，收入來自傭金服務(wù)費收入

自主式團購網(wǎng)站：拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、點評團、高朋網(wǎng)，團購網(wǎng)站負責(zé)團購活動前后的各個環(huán)節(jié)，包括商戶聯(lián)絡(luò)、商品定價、商品配送及售后服務(wù)，收入來自與商戶組織團購商品。

百團大戰(zhàn)：

新興C2B團購網(wǎng)站:美團、拉手、滿座，憑借先發(fā)優(yōu)勢及良好市場信譽，占據(jù)一定市場地位 社交網(wǎng)絡(luò)商家：人人、開心，通過口碑營銷實現(xiàn)快速結(jié)網(wǎng)，提供實時信息交互，在朋友圈中傳播可信度較高

傳統(tǒng)B2C商城類網(wǎng)站：淘寶、京東、卓越，利用已經(jīng)積累的龐大客戶資源，提升用戶粘性，成為商戶新穎推介方式

生活信息服務(wù)類網(wǎng)站：大眾點評網(wǎng)、飯統(tǒng)網(wǎng)，利用積聚的大量細分行業(yè)分類以及與商戶建立的良好關(guān)系，是其推廣團購的優(yōu)勢資源。

傳統(tǒng)搜索引擎及導(dǎo)航網(wǎng)站：百度、GOOGLE，利用導(dǎo)航引擎業(yè)務(wù)優(yōu)勢，建立全國范圍內(nèi)的團購導(dǎo)航及相關(guān)搜尋篩選業(yè)務(wù)，使用戶擺脫在個別團購網(wǎng)站購物的限制，真正實現(xiàn)“貨比三家”。

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站：新浪、騰訊、搜狐，受傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“大而全”戰(zhàn)略驅(qū)使，搶占細分業(yè)務(wù)。

傳統(tǒng)廠商：蘇寧、百麗、優(yōu)衣庫，與客戶間直接構(gòu)建銷售線上渠道，免除中介環(huán)節(jié)，有品牌保證。

競爭優(yōu)勢

團購網(wǎng)站如果想做大做強，獲得融資，就必須擁有獨特的競爭優(yōu)勢資源，然而國內(nèi)大多數(shù)的團購網(wǎng)站都是通過模仿美國著名團購網(wǎng)站Groupon，相互之間缺乏獨特模式。

綜合化團購網(wǎng)站：以廣闊的城市覆蓋，較高的市場占有率，不斷向多城市、全種類大型團購網(wǎng)站發(fā)展。

垂直性團購網(wǎng)站：以產(chǎn)品分類替代城市分類、以穩(wěn)定的代理品牌替代頻繁更換的商家。本地團購網(wǎng)站：結(jié)構(gòu)單一，免除廣告中介，可降低運營成本，價格更有優(yōu)勢；供貨商直接發(fā)貨，縮短發(fā)貨時間且確保了產(chǎn)品質(zhì)量；更了解本地市場需求，較容易積累信譽——以較強的地域基礎(chǔ)和貼合當?shù)厝罕姷纳唐?，在區(qū)域性市場中拓展業(yè)務(wù)，不輸綜合性團購網(wǎng)站。

特別關(guān)注“拉手網(wǎng)”：

“服務(wù)”和“用戶體驗”是拉手著力打造的最重要競爭優(yōu)勢，而這也是拉手在加速圈地、快速成長之外，吳波堅持增加拉手“重量”的最主要原因。

1、比競爭對手更快地在用戶心中樹立“品牌”

2、快速擴張

融資

3、提高“用戶黏性”和“忠誠度”

首先，拉手網(wǎng)的創(chuàng)新體現(xiàn)在品牌策略上。拉手是團購行業(yè)內(nèi)第一個邀請明星代言的企業(yè)，而且請的是口碑極好，極具親和力的葛優(yōu)，這一舉樹立了拉手網(wǎng)誠信、親民的形象，使拉手網(wǎng)的品牌策略落地有聲，深入人心。同接連推出金漢斯、海底撈、中坤廣場等優(yōu)質(zhì)商家的團購項目，使拉手網(wǎng)的品牌形象卡位于高端。

在宣傳的同時，拉手網(wǎng)將更多的資金傾力投在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提升用戶體驗和服務(wù)上。吳波憑借數(shù)十年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗所養(yǎng)成的敏銳嗅覺，先于他人洞悉到單一的服務(wù)模式已經(jīng)無法做到行業(yè)領(lǐng)先，只有在服務(wù)創(chuàng)新上狠下功夫，才能保持足夠的競爭力。拉手網(wǎng)最近推出的“拉手秒殺”升級就是吳波的得意之作。

其實，“拉手秒殺”的前身是基于位置信息的“午餐秒殺”服務(wù)，同樣是拉手網(wǎng)率先在團購行業(yè)中推出的創(chuàng)新服務(wù)——只要在規(guī)定時間內(nèi)，秒殺所在位置附近商家的團購服務(wù)項目，就可以方便地進行團購消費。該模式大大提高了團購促銷行為的時效性和便利性。

同時，如果用戶攜帶了iPhone、iPad、Android等移動終端，只要安裝了“拉手秒殺”軟件，定位自己所在的地點，就可以方便地參與周邊商家提供的團購秒殺項目。

據(jù)了解，未來“拉手秒殺”的項目不止“午餐”，還有其他各種品類的項目也會陸續(xù)推出。LBS升級后的“拉手秒殺”充分提升了用戶體驗，擺脫了電腦的束縛，真正做到了在有需要的時候參與想要的“秒殺行動”。

2010年9月15日凌晨全面升級，打破美國團購網(wǎng)站Groupon一日一團的經(jīng)典模式；轉(zhuǎn)而采用一日多團的新模式，在同一天的主頁中面向用戶推出多款不同類型的團購活動，F(xiàn)幫助G?；仡櫪志W(wǎng)的歷史，從2010年3月18日上線，它就以G+F（Groupon+Foursquare）（團購+簽到）“混搭模式”走出了創(chuàng)新的第一步。

Groupon作為一種團購網(wǎng)站，是美國比較流行的新模式之一。其獨特之處在于：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團隊規(guī)模遠超線上團隊。

Foursquare是一種基于地理信息和微博的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，用戶可以通過自己的手機來“報到Check-in”自己所在的位置，并通過Twitter、Facebook等流行的社交網(wǎng)絡(luò)平臺把自己的位置發(fā)布出去，商家根據(jù)用戶現(xiàn)場“報到Check-in”的次數(shù)，給與用戶相應(yīng)的折扣。

根據(jù)團購單數(shù)提成和“check-in”帶來的商家資源正在合力為拉手網(wǎng)貢獻收入，后者是指利用Check-in功能收取商家的推廣服務(wù)費。這使得拉手網(wǎng)于今年5月實現(xiàn)盈利，到8月，其月銷售額已突破千萬元。

首戰(zhàn)告捷后的拉手網(wǎng)又開創(chuàng)了“一日多團”模式，以滿足商戶和用戶的全新需求。商品沖亂了消費者的視線，拉手成了雜貨鋪，而不是原來的精品店了。

分頻道使得管理流程和人員結(jié)構(gòu)更加清晰和協(xié)調(diào)。但更重要的是，消費者完全是按需所求，再加上網(wǎng)站新版本的使用，使得消費者在選擇產(chǎn)品時一目了然。

團購2.0：添加了“拉手網(wǎng)生活廣場”的功能板塊，商戶可以通過該板塊自主發(fā)布團購信息。在全新的團購2.0模式下，商家只需填寫一個詳細的介紹，并通過拉手網(wǎng)的質(zhì)量考評，便可以通過該板塊自主發(fā)布團購信息，無需排隊等候，同時也可以最大程度的滿足用戶需求，為用戶提供了更多選擇的空間。

在服務(wù)層面，開啟了業(yè)內(nèi)先河: 拉手網(wǎng)推出的“團購三包”,團購前、團購中、團購后的相應(yīng)服務(wù)讓拉手網(wǎng)獲得了更多用戶的青睞。

退款服務(wù)：7天無條件自動退款、過期未使用自動退款

對此，在業(yè)界素有“團長”之稱的拉手網(wǎng)CEO吳波曾表示，“好的服務(wù)是做出來的，不是說出來的。”與此同時，拉手網(wǎng)對自身的要求也在逐步提升，在不斷追求優(yōu)質(zhì)團購的過程中，拉手網(wǎng)把用戶的滿意度作為衡量自身價格的標準，把每一次創(chuàng)新都看成一個服務(wù)的起點。

拉手網(wǎng)擴大呼叫中心是配合其“服務(wù)為王”的理念推出的，吳波曾對外透露，“拉手呼叫中心2011年底將達到1000個坐席，并有超過2000名員工為之提供服務(wù)。”

同時，為了進一步拉近與用戶之間的距離，拉手網(wǎng)還計劃在國內(nèi)一些主要城市的繁華地段建立體驗店，體驗店讓拉手網(wǎng)更好地傾聽消費者的心聲。而對于熱衷于團購的用戶來說，體驗店也給拉手網(wǎng)的服務(wù)上了一層“雙保險”，吳波對此特別表示，“體驗店將方便用戶與拉手網(wǎng)之間進行面對面的溝通，使用戶的投訴得到最滿意的回復(fù)?！?/p>

目前，拉手網(wǎng)是國內(nèi)第一家自建同城物流的團購網(wǎng)站，僅在北京一地將自建10個配送點、100人規(guī)模的配送體系。2011年年底計劃發(fā)展擴張到全國100個城市，爭取全面布網(wǎng)至全國各個有配送點的城市。吳波表示，“做這件事的目的不是為了掙錢，是提升用戶體驗?！?/p>

樹立行業(yè)壁壘，實現(xiàn)差異化競爭：

1.向垂直細分化發(fā)展：中小團購網(wǎng)站可選擇細分市場演化道路與行業(yè)領(lǐng)先者進行區(qū)隔競爭 2.向?qū)I(yè)化發(fā)展：明確自身市場定位，將用戶從無形變?yōu)橛行危盐蘸孟M者的需求度和興奮點，以增加網(wǎng)站粘度。

3.向特色化發(fā)展：引入云概念，由商家主導(dǎo)的團購2.0向以消費者為主導(dǎo)的團購3.0轉(zhuǎn)化

營銷策略 拉手網(wǎng)：

第一個引人關(guān)注的活動是-1元搶iPad，那正值iPad在國內(nèi)受到蘋果迷的熱捧，拉手網(wǎng)非常成功的借助這個勢頭，引來了無數(shù)矚目的眼球。第二個是拉手寶貝活動，在北京、上海、廣州等多地出現(xiàn)比基尼拉手寶貝，引導(dǎo)路人注冊拉手網(wǎng)，這個活動同樣引起了很大的關(guān)注。如果說這些還圍繞著團購，那引入SNS游戲顯然有點不倫不類。

充滿溫馨的人文關(guān)懷：

充滿新意的抽情人派送玫瑰活動，由于真正滿足了消費者的浪漫消費欲望，從而引發(fā)網(wǎng)友的廣泛參與熱情。滿足了消費者內(nèi)心深處的渴望浪漫心理需求，因而迅速走紅網(wǎng)絡(luò)。

用戶每天接受到的團購信息過多卻沒有針對性，無法滿足用戶具體需求。

拉手網(wǎng)推個性化團購 根據(jù)用戶習(xí)慣推送信息，可以在每一天，對每一個城市，每一個地區(qū)甚至每一位用戶推出多項團購交易。這樣一來，不僅滿足了業(yè)務(wù)拓展的迫切需要，更滿足了用戶的不同需求。

“拉手活動”是一個基于團購的互動交友平臺，屆時拉手網(wǎng)的用戶可以通過“拉手活動”邀請自己的好友或是結(jié)交新的網(wǎng)友，一起享用在拉手網(wǎng)團購來的餐劵、電影票等產(chǎn)品，用戶可通過此版塊結(jié)識并邀請心儀的對象進行線下約會，共同分享團購生活。

免費午餐 公益活動

5月11日，中國社會福利基金會與拉手網(wǎng)共同推出“拉手公益 孩子的免費午餐”團購活動，在全國500個城市同時開團，并在微博上進行轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，“僅需您3元的支持，就能讓貧困地區(qū)的孩子吃上一頓熱騰騰的午餐，滿足孩子們吃飽了聽課的小小幸福！”團購號召獲得了廣大網(wǎng)友的積極響應(yīng)和捐款，陳楚生、何炅、陳翔橙、楊冪等明星也通過微博轉(zhuǎn)發(fā)支持活動。在網(wǎng)友和明星的積極參與下，團購人數(shù)增長迅速，至活動結(jié)束，共為“免費午餐”計劃募集了高達991311元的慈善資金。

而另據(jù)行業(yè)人士介紹，作為國內(nèi)知名團購網(wǎng)站，拉手網(wǎng)一直在探索團購活動新形式，從而為國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)團購行業(yè)發(fā)展提供了新模式，從而更密切地貼近網(wǎng)絡(luò)消費者需求。

拉手往期活動匯總

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 40、“拉手許未來 iPhone不斷代”中獎結(jié)果揭曉2011.09.15

39、“0元抽Mac mini”中獎結(jié)果揭曉2011.08.26

38、“拉手私奔慚愧 公奔萬歲”第二次中獎結(jié)果揭曉2011.08.26

37、“拉手大片展”第二彈中獎結(jié)果揭曉2011.08.17

36、“拉手私奔慚愧 公奔萬歲”中獎結(jié)果揭曉2011.08.12

35、“拉手大片展”中獎結(jié)果揭曉2011.07.22

34、看《拉手幫》抽iPad2中獎結(jié)果揭曉2011.07.15

33、“五彩假日”中獎結(jié)果揭曉2011.07.13

32、“拉手公益 愛心包裹”系列二2011.07.09

31、“團購父親生日”中獎結(jié)果揭曉2011.06.24 30、百臺iPad 2·第三彈中獎結(jié)果2011.06.22

29、拉手?團購文采?活動中獎結(jié)果2011.06.17

28、拉手公益 孩子的免費午餐2011.05.27

27、拉手公益 愛心包裹2011.05.20

26、百臺iPad 2·第二彈中獎結(jié)果揭曉2011.05.20

25、“抽電視，看葛優(yōu)代言拉手網(wǎng)”抽獎結(jié)果2011.05.17 24、10個4999元黃金飾品中獎結(jié)果揭曉2011.05.10 23、100個“我的白日夢”中獎結(jié)果揭曉2011.05.03

22、百臺iPhone 4中獎結(jié)果揭曉2011.04.13

21、回饋拉手用戶的15宗最2011.04.02 20、百臺iPad 2中獎結(jié)果揭曉2011.03.21

19、奢侈品大抽獎活動2011.02.21 結(jié)果揭曉>>

18、兔年派福袋奔馳車抽獎活動2011.02.03 結(jié)果揭曉>>

17、滬上豪宅大抽獎2011.01.20

16、本山大叔春晚小品“有獎爆笑猜“2011.01.20 競猜結(jié)果揭曉>>

15、拉手網(wǎng)“百臺ipad大抽獎“ 2011.01.13(1)查看中獎名單>>(2)查看頒獎結(jié)果>>

14、寶馬圣誕大抽獎結(jié)果揭曉2010.12.24

13、蘋果筆記本MacBook Air 抽獎活動2010.11.23(1)抽獎結(jié)果揭曉>>(2)活動詳情>>

12、拉手網(wǎng)萬圣節(jié)假面化妝舞會2010.10.31

11、拉手網(wǎng)團購豪宅抽獎活動2010.10.08

10、拉手在你身邊——記拉手網(wǎng)東方綠舟燒烤露營2日游活動2010.10.06 ? ? ? ?

9、【南京】積分贏周杰倫演唱會門票活動中獎結(jié)果！2010.09.09

8、《免費午餐》游戲內(nèi)測中獎結(jié)果！2010.08.27

7、拉手網(wǎng)七夕“團購男人“活動！2010.08.23

6、七夕iPod 抽獎活動結(jié)果揭曉！2010.08.07(1)網(wǎng)站抽獎結(jié)果揭曉>>(2)新浪微博轉(zhuǎn)發(fā)評論>>(3)新浪微博粉絲>>(4)拉手網(wǎng)七夕抽獎活動大獎——coach包獲獎?wù)咭曨l采訪>>(5)查看活動詳情>>

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5、拉手網(wǎng)世界杯賽事競踩活動2010.07.12

4、拉手網(wǎng)ipad大抽獎活動2010.06.09(1)活動詳情>>(2)抽獎細則>>(3)中獎名單及頒獎現(xiàn)場>>

3、拉手玉樹捐款2010.04.23

2、愚人節(jié)iphone抽獎活動2010.04.01(1)活動詳情>>(2)頒獎現(xiàn)場>>

1、拉手抗旱捐水 2010.03.25

今后趨勢：

社交化（SNS、交友、微博）: 當用戶的時間更多地被社會化網(wǎng)絡(luò)所占據(jù)時，電子商務(wù)企業(yè)沒有理由不去思考如何通過社會化網(wǎng)絡(luò)做營銷。社會化營銷將貫穿電商在用戶運營的每一個環(huán)節(jié)，為了豐富用戶的體驗，社會化網(wǎng)絡(luò)必然會引入電子商務(wù)作為新的商業(yè)模式，當用戶完成消費之后，社交網(wǎng)絡(luò)是促使電商改善服務(wù)和運營的良好的反饋渠道。

一方面為了提高用戶滿意度，提升用戶在網(wǎng)站的粘性;另一方面則是為商家建立網(wǎng)上用戶群，提高商家在團購平臺上的推廣效果。

移動化(基于LBS的創(chuàng)新產(chǎn)品“午餐秒殺”，基于無線技術(shù)的“拉手秒殺”): 隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，LBS(位置服務(wù))應(yīng)用正在成為一種潮流趨勢。大多用戶都希望在自己的移動設(shè)備上擁有所有內(nèi)容，而PC客戶端只是將內(nèi)容存儲在一臺設(shè)備中，不能滿足用戶隨時隨地的需求。PC客戶端向移動客戶端轉(zhuǎn)移是團購、乃至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，移動互聯(lián)網(wǎng)市場或?qū)⒊蔀閳F購行業(yè)的新拐點，專家認為，團購是基于本地化生活服務(wù)的平臺，本身就非常適合在移動終端展開，一方面促進本地化服務(wù)得以延伸;另一方面為用戶提供了多元化需求的入口，團購平臺的價值將會越來越大。

吳波認為，移動客戶端的商務(wù)應(yīng)用將來會獲得比傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)市場更大的發(fā)展空間，所以拉手網(wǎng)將在多終端、多系統(tǒng)進行重點布局和投入。

組織發(fā)展計劃

CEO吳波：拉手網(wǎng)CEO，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及商務(wù)領(lǐng)域的先行者和開拓者。清華大學(xué)電子工程學(xué)士，美國西密歇根

大學(xué)計算機科學(xué)碩士。美資影立馳公司的創(chuàng)始人，CEO。公司以視頻技術(shù)優(yōu)勢為核心，積極開拓互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)。

2009年看好中國電子商務(wù)市場，率領(lǐng)原有團隊參照美國最熱門電子商務(wù)網(wǎng)站Groupon和Foursquare，創(chuàng)立拉手網(wǎng)。

公司宣言：奉獻精品、持續(xù)創(chuàng)新、服務(wù)用戶。公司核心價值觀

誠信、服務(wù)、創(chuàng)新

公司價值觀：以人為本。人——用戶、出資者、社會、員工。－－為用戶創(chuàng)造價值；

－－為出資者創(chuàng)造價值；

－－為員工創(chuàng)造價值。

人力資本是創(chuàng)造價值的核心資源。提升員工素質(zhì)，培養(yǎng)創(chuàng)新人才。高素質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)班子是用好人才的前提。公司評價人才的標準是德才兼?zhèn)洌瑒?chuàng)造價值。事業(yè)＋感情＋機制＝人才創(chuàng)新力最大化

拉手網(wǎng)的團隊構(gòu)成大體分為兩個部分：分別是線上團隊和線下團隊。線上團隊負責(zé)網(wǎng)站的開發(fā)以及日常的運營維護，線下團隊負責(zé)尋找商家（也即“掃街”工作）和進行市場調(diào)查。

拉手的人員結(jié)構(gòu)中最大的一部分是銷售，甚至占到總?cè)藬?shù)的七成以上。這個以銷售為主導(dǎo)的商業(yè)模式起初很簡單，銷售促成和商家的合作，運營和編輯各自負責(zé)產(chǎn)品的后續(xù)審核和呈現(xiàn)。一條工序下來，理論上只需要通過三個部門

但曾經(jīng)有一段時間，流程卻讓工作人員有些苦不堪言。被央視曝光之后，運營部對產(chǎn)品的上線標準要求越來越嚴格。于是，銷售部和運營部逐漸有了隔閡，雙方的溝通成本也越來越大。銷售部高層幾乎每天都要為部下向運營部爭取權(quán)益

吳波也意識到了這個問題，他積極促成兩個部門管理層的溝通，效果立竿見影。雙方基本達成了共識，銷售部重新。銷售部重新明確了銷售助理的工作職能，把繁雜的合同后續(xù)事宜轉(zhuǎn)嫁給他們，銷售人員只負責(zé)商家談判。而運營部則增派專人負責(zé)重要的區(qū)域市場，縮短審核時間。

管理團隊

在一個快速增長的組織中，權(quán)責(zé)失衡是最容易出現(xiàn)的管理漏洞，拉手也是如此。吳波曾在很多場合反思他對一家大型公司管理的得失，要知道在拉手之前，他的諸多管理經(jīng)驗僅限于百人，但天生的節(jié)奏感卻彌補了經(jīng)驗上的不足。投資方金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎一直很看重拉手團隊的這股勁兒，“任何一個如此高速發(fā)展的企業(yè)都會面臨各種各樣的問題，這些問題都是可以解決的。沒有問題反而是不正常的，關(guān)鍵是要在發(fā)展中解決問題?！?/p>

吳波自然明白其中利害，管理問題歸根結(jié)底就是人的問題。修改一次流程容易，但難的是如何設(shè)置一個機制讓流程自動修復(fù)。吳波深感人才之痛，他很清楚拉手此時需要更多的高級管理人才。他也很聰明，同硅谷很多偉大的創(chuàng)業(yè)者相同，他并沒有過早地給部下副總裁之類的高職位。因為在公司發(fā)展到一定規(guī)模后，勢必要進入 所 謂 的 “ 家 長 督 導(dǎo)(adult supervision)”模式，空降高層將成為改變管理方式的密匙。

吳波也小心翼翼地開始了微調(diào)，他請來了原創(chuàng)新工場技術(shù)總監(jiān)熊宇紅作為首席科學(xué)家，又細化了市場部的分工，空降了幾個頗具實力的管理人才，而且傳說中的銷售和運營高層也即將到位。

吳波開始用一個世界級公司的標準來考量拉手，他對人員結(jié)構(gòu)的重塑極大地提高了拉手的管理效率。拉手目前的矩陣式管理已經(jīng)成形，除了常設(shè)的銷售部外，原本只是零碎項目的商品、酒店、化妝品、家居都已經(jīng)成立了專門的團隊，也開辟了相應(yīng)的頻道。一個明顯的改觀就是工作人員們遇到問題時都不再手忙腳亂，至少他們很清楚應(yīng)該向誰匯報。而管理層也不再糾結(jié)于一些瑣事，他們有更多的精力去思考自己部門的發(fā)展。

第二篇：團購分析

團購網(wǎng)站市場分析、盈利模式與經(jīng)驗分享

一、概念解讀與市場分析

“又好又要省錢”是自古以來永恒不變的一個生活準則，特別是在物價飛漲的今天，人們對購物、消費更加是精打細算。因此在生活中常見身邊的同事、同學(xué)或朋友就一起去向同一個商家進行采購，以讓商家提供更低的價格，這也就是最初形式的“團購”。

團購，即為團體采購，也稱集體采購。一般是由某個人或組織進行召集，將有意向購買同一產(chǎn)品的消費者組織起來，大量向廠家或總代進行購買行為，從而在保證質(zhì)量的情況下，獲得產(chǎn)品超低價格和服務(wù)保障。團購的商品一般具有較高的品牌知名度、占有較大的市場份額、服務(wù)體系完善，售后服務(wù)好、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，經(jīng)得起時間檢驗、能提供完整的企業(yè)和產(chǎn)品信息等特點。

據(jù)調(diào)查，目前團購的主要產(chǎn)品包括裝修建材、家居用品、汽車、房產(chǎn)、家電、培訓(xùn)、電腦、數(shù)碼、生活用品等各個領(lǐng)域。根據(jù)美團網(wǎng)，拉手網(wǎng)，糯米網(wǎng)，美家團購網(wǎng)等以及電子商務(wù)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示：休閑娛樂、食品餐飲兩大類最受歡迎，占據(jù)了50%的份額。網(wǎng)絡(luò)團購的主要消費人群主要為：一是在校大學(xué)生，二是不喜歡、也沒時間逛街的辦公室白領(lǐng)人群;三是不大會砍價、不喜歡砍價、同時也不在乎砍價的消費者。團購最早在北京、上海、深圳等城市興起，目前已經(jīng)迅速在全國各大城市蔓延開來，成為眾多消費者追求的一種現(xiàn)代、時尚的購物方式，因為它有效的防止了不成熟市場的暴利、個人消費的盲目、抵制了大眾消費的泡沫，讓消費者實實在在享受到“又好又省錢”。

團購能夠帶來上述好處的原因：一是參加團購能夠有效降低消費者的交易成本，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的低價格。團購實質(zhì)形同于批發(fā)，團購相當于以批發(fā)價格購得團購數(shù)量的產(chǎn)品。通過團購，可以將被動的分散購買變成主動的大宗購買，所以購買同樣質(zhì)量的產(chǎn)品，能夠享受更低的價格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二是能夠徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)消費行為中，因市場不透明和信息不對稱，而導(dǎo)致的消費者弱勢地位。通過參加團購能夠更好的了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能、合理價格區(qū)間，可以參考團購組織者和其他購買者對產(chǎn)品客觀公正的評價，在購買和服務(wù)過程中占據(jù)主動地位，真正買到質(zhì)量好、服務(wù)好、價格合理、稱心如意的產(chǎn)品，達到省時、省心、省力、省錢的目的。

團購是參與的人數(shù)越多越能夠獲得更低廉的價格和更好的服務(wù)，傳統(tǒng)形式的組織方式受到了如信息面窄、效率低等各方面因素的限制，導(dǎo)致無法組織人數(shù)較多的團購活動。由于互聯(lián)網(wǎng)的大面積普及和其諸多特點，通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)起、組織團購活動自然成為了最主要的方式，通過網(wǎng)絡(luò)能進行全面的信息展示、完成規(guī)范的團購流程、形式多樣的互動等等，更加符合了現(xiàn)代化的生活方式。因此，專業(yè)性的團購網(wǎng)站也就應(yīng)運而生，成為了消費者向商家團購的橋梁，給買家?guī)砹藢嵒?，給企業(yè)帶來訂單，網(wǎng)站也從中獲得了相當可觀的收益。

二、團購網(wǎng)站的特點與優(yōu)勢

一是打折便宜，充分發(fā)揮團購的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站和商家討價還價，達到物美價廉的目的。

二是購物簡單，相對于淘寶等大型購物網(wǎng)站，團購網(wǎng)站不需要顧客在購物的時候進行對比和選擇，只有兩個選擇，買或不買。這樣就簡化了購物流程，使得網(wǎng)上購物更加簡潔，快捷。

三是消費者粘性，一般的團購網(wǎng)站在消費者購買之后會給消費者一個返利的機會，即只要消費者把網(wǎng)站推薦給自己的朋友，就可獲得團購網(wǎng)站的返利。當然返利只能在下次消費時使用。這樣，就增加了網(wǎng)站對消費者的粘性，同時也通過消費者口碑相傳的方式推廣了團購網(wǎng)站。

團購一般都是在一定區(qū)域范圍內(nèi)進行，所以團購網(wǎng)站最大的特點就是具有區(qū)域(本地)性。區(qū)域性這一特點能夠帶給消費者在產(chǎn)品質(zhì)量上、交易的安全上、售后服務(wù)上得到很好的保障，而這些保障在普通的購物網(wǎng)站上目前是無法達到的。特別是對于一些貴重商品，消費

者大多不會在網(wǎng)絡(luò)上進行購買、交易，相較而言，區(qū)域性的團購網(wǎng)站更受老百姓歡迎和更易被接受。

“成功源于選擇”，項目的選擇很大程度上決定了創(chuàng)業(yè)人的成功與否，團購網(wǎng)站是一個將消費者與企業(yè)、商家精密相結(jié)合，以互聯(lián)網(wǎng)平臺作為應(yīng)用的一個商業(yè)特性顯著的項目。他的受眾群體都是具有消費能力并且是正準備要進行消費行為的用戶，并且不論從區(qū)域、需求上都相對集中，使得網(wǎng)站的商業(yè)價值明顯高于其他任何類型的地區(qū)性網(wǎng)站。

團購網(wǎng)站不同于如地方門戶、分類信息等這類網(wǎng)站，團購網(wǎng)站擁有非常強烈的“區(qū)域特性”、“商業(yè)特性”，即使在同一城市已經(jīng)有了多家團購網(wǎng)站，仍然能夠很好的避開正面的競爭，例如各自在具體地理位置上的不同，在商品類別上有自己的側(cè)重點、價格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)站特色上等。因為對于參加團購的用戶來說首先要滿足在地理位置上的便利性；二是要有所需求的商品并且價格上優(yōu)勢明顯。團購網(wǎng)站由于區(qū)域性強，所以對于運營者來說操作方便、推廣目標明確，對于消費者來說團購能夠?qū)嵲诮o他帶來實惠，所以在推廣難度上也相對較小，并且往往會產(chǎn)生以一攜三，一傳十，十傳百的效應(yīng)。人們的生活是在不斷的消費、購物，所以團購也不會停止。

現(xiàn)在跟商家相結(jié)合的網(wǎng)站形式并不少，但確越來越難以受到商家的認可甚至遭到排斥，而網(wǎng)站要想盈利卻又離不開企業(yè)、商家，所以現(xiàn)實中常見一些網(wǎng)站為了生存在商家面前不得不低聲下氣，委曲求全，究其根本原因是商家無法看到網(wǎng)站給他們帶來的實際效益，他們對那些虛擬的形式早已經(jīng)失去信心。而團購則大大不同，團購=大量購買，是直接給商家?guī)泶笠?guī)模的客戶，是實實在在看得見的、最直接的效益改觀，并且在沒見到效益之前他們幾乎不用付出什么，所以在商家合作洽談上是相對順利很多，并且能很好的配合。與商家一旦有了初次成功合作后，一般都會對網(wǎng)站重視起來，發(fā)展更多形式和更加深入的合作已經(jīng)是水到渠成。在如今市場競爭這么激烈的環(huán)境下，團購無疑是給商家?guī)砹诵碌钠鯔C，讓他們有機會開辟新的營銷戰(zhàn)場，打破傳統(tǒng)銷售模式的瓶頸。

團購網(wǎng)站其顯著的商業(yè)特性必將鑄就其成為具商業(yè)價值的網(wǎng)站類型。隨著網(wǎng)站的不斷發(fā)展壯大，可以把本地資訊、分類信息、交友等諸多網(wǎng)絡(luò)服務(wù)融合進來，構(gòu)建一個全面的地方門戶網(wǎng)站。

三、團購網(wǎng)站的缺陷

1、“團購”一詞形似神不似。大家聚在一起來購買某一商品表面雖像是團購，但實則沒有團購所具有的可持續(xù)性、復(fù)制性和議價性。所以使用每日團購長期下去會使后續(xù)的商業(yè)效應(yīng)大打折扣，直接受損的是提供團購的各大商家，長久必將促使商家不再信賴這一模式。

2、團購的基本運作結(jié)構(gòu)大致如下：

按照原價給客戶50%的折扣

原價25%歸商家原價

另外25%歸團購網(wǎng)站

具體到每件商品，上述比例會有所不同，但是，這是一個大致的比例。商家不能將價格降到半價，然后再把剩下收入中的一半讓給團購網(wǎng)站，這樣做是無法獲取利潤的。

這樣一來，消費者、商家、團購網(wǎng)站這三者之間會出現(xiàn)一個零和游戲。錢要么歸消費者(因折扣而少付的錢)，要么歸商家，要么歸團購網(wǎng)站。

商家如果想多獲取一點兒利潤，有兩種辦法。一是減少團購網(wǎng)站的利潤份額，但是這樣會降低其利潤率。另外一種是減少對消費者的折扣，但是這又會使產(chǎn)品價格失去吸引力，導(dǎo)致總銷售量的減少。

成也低價敗也低價。團購的價格如此之低，吸引消費者的時候，消費者會想低價背后是商家讓利還是商家虧本抑或是商家仍有利可圖或是降低品質(zhì)等等。不想則以，一想則無法收拾。如消費者會覺得原價要100元的牛排，團購價才20元，成本一定很低，那么還有什么人會按照原價消費呢？所以消費者不知真相，真相也不能告知消費者。正因為這樣，商家最后會為低價而付出代價——既吸引不了新客戶，又流失老客戶。

3、良莠不齊、惡意競爭、擾亂市場，帶來的后果可能還不止這些。團購的本質(zhì)是薄利多銷，但這里就變味了。試想正常買賣的東西，團購價僅2、3折，市場價格機制因此混亂。消費者以后可能都盡量不去消費了，都等著團購。這樣惡性循環(huán)，最后是各方滿盤皆輸。

四、團購網(wǎng)站常見盈利模式

如今的網(wǎng)站想單純依靠流量、廣告來盈利已經(jīng)非常困難，網(wǎng)站必須要有自己清晰的商業(yè)模式才能發(fā)展壯大，也才有核心價值。相較其他類型網(wǎng)站而言，團購網(wǎng)站由于直接面對商品、消費者、企業(yè)，他的盈利模式也是相對最清晰的。目前在團購類網(wǎng)站中相對成熟的盈利模式主要有以下六種：

1、商品直銷：以“團購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網(wǎng)站運作中實現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

2、活動回扣：網(wǎng)站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后商家向網(wǎng)站支付利潤回報，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬不要小看這個“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團購商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產(chǎn)等，如果你成功組織了一個大型采購團、如買車團、買房團，僅一次活動的商家利潤回報小到上萬，大到十幾萬甚至更多?，F(xiàn)在一些大型團購網(wǎng)站號稱有千人團購會甚至有萬人團購會，這種大規(guī)模的采購其產(chǎn)生的利潤回報之大可想而之。

3、商家展會：可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費獲得收益。

4、廣告服務(wù)：團購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準、目標明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

5、售會員卡：是用來凸顯用戶身份的常見方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。團購網(wǎng)站可以通過發(fā)放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會員直接在合作的商家實體店鋪進行“團購”。

6、分站加盟：當網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無形中已經(jīng)在為你做項目招商。此時可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺、運作經(jīng)驗、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費的同時也擴大了自身規(guī)模的影響力。

團購網(wǎng)站的運作、盈利模式不限于以上六種，根據(jù)自身的發(fā)展狀況、環(huán)境特點、創(chuàng)新，可以產(chǎn)生更多的盈利方式，比如為商家、買家提供更豐富的增值服務(wù)等。

五、團購網(wǎng)站發(fā)展初期的若干建議、經(jīng)驗

如何才能讓團購網(wǎng)站走的更遠，更健康呢? 1.提升信譽和服務(wù)

現(xiàn)在的團購網(wǎng)站是如此之多，消費者在購買的時候可選性是很大的，但在選擇的時候他們會優(yōu)先考慮到的是網(wǎng)站的知名度和產(chǎn)品的品牌。因為這些就可能涉及信譽問題、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)問題，這是關(guān)系到消費者的切身利益。有些團購網(wǎng)站不管懂不懂都一哄而上，只要賺錢不管三七二十一，什么誠信，什么質(zhì)量，統(tǒng)統(tǒng)不管，因此就發(fā)生了，團購的虛假哄騙消費者，虛高報價的不良傾向。這就需要團購網(wǎng)站和商家加強自律，建立信用體系建設(shè)的同時，還要有應(yīng)對商業(yè)環(huán)境的能力。同時政府及行業(yè)組織應(yīng)盡快完善和建立團購行業(yè)發(fā)展的相關(guān)規(guī)則，為團購行業(yè)建立一個公平有序的市場環(huán)境。

2.打造符合自己模式

縱觀無數(shù)團購網(wǎng)站，大多數(shù)的團購網(wǎng)站都缺少核心競爭力，其技術(shù)平臺與商業(yè)?；鞠嗨?。團購模式現(xiàn)在主要有兩類：一類是綜合性的團購網(wǎng)站，一類是垂直話團購網(wǎng)站。不過要想在綜合團購網(wǎng)站中立足還是相當有困難的，這些比較有實力的團購網(wǎng)站的廣告投入例如：

糯米網(wǎng)：糯米網(wǎng)宣布投放2億元廣告。

美團網(wǎng)：美團網(wǎng)近期將進行2011廣告招標，初步預(yù)算達1.3億元。

高朋網(wǎng)：據(jù)高朋內(nèi)部銷售人士透露，高朋將會有很大的廣告投入，但具體量級暫時不方便透露。

24券網(wǎng)：春節(jié)期間，成為首家在央視投放廣告的團購網(wǎng)站。24券表示，除了央視廣告的投放，24券網(wǎng)將在2011年加大力度進行電視、地鐵、戶外等大規(guī)模廣告投放。

滿座網(wǎng)：滿座CEO馮曉海表示，滿座網(wǎng)今年已規(guī)劃過億元人民幣的廣告預(yù)算全力沖刺。

拉手網(wǎng)：拉手網(wǎng)CEO吳波習(xí)表示，早在去年拉手網(wǎng)就曾大幅進行廣告宣傳,廣告投放將是所獲5000萬美元融資的重點之一。

團寶網(wǎng)：繼今年2月擲千萬元同時簽下何潤東、秦嵐、于娜3大明星代言后，團寶網(wǎng)日前宣布其2011年全年廣告投放5.5億元。

從上面的數(shù)據(jù)可以看出，競爭已經(jīng)進入了白熱化的階段，小型的綜合團購網(wǎng)站基本無法插足。專家預(yù)測可能經(jīng)過2-3年的發(fā)展，會有4-5家團購網(wǎng)站成為領(lǐng)軍品牌，就類似于目前的四大門戶，形成團購行業(yè)領(lǐng)軍地位。然而小型的團購網(wǎng)站是不是就沒有生存之地了呢？從團購產(chǎn)品來看，我們可以可以做垂直化團購，專注某個垂直行業(yè)的發(fā)展。比如家居家飾團購、飲食團電子產(chǎn)品團購、建材團購、車類團購、美容化妝品團購等等。在垂直化團購方面，現(xiàn)在很多網(wǎng)站已經(jīng)開始朝著這個方面發(fā)展。專注于家居家飾行業(yè)的美家團購網(wǎng)認為：“垂直化團購網(wǎng)站是一種必然趨勢，因為在行業(yè)內(nèi)他更專業(yè)，服務(wù)更到位，更具特色”。又因

為全國各地的風(fēng)俗習(xí)慣、市場、消費等特點，團購網(wǎng)站同時顯現(xiàn)出很強的區(qū)域性，所以充分利用本地資源和優(yōu)勢，打造區(qū)域性團購網(wǎng)站也不失為一種好的發(fā)展方面。

綜上所述，團購網(wǎng)站是一種必然趨勢，要想使團購走的更遠更健康，必須要在保證消費者和商家的利益的同時，不斷探索符合自己的發(fā)展模式。

以下是一些成功團購網(wǎng)站給予的運營經(jīng)驗與建議，供參考學(xué)習(xí)

首先要有一個明確的消費群體。團購的主打的就是每天團購一次，但是每個城市不可能每天只有一個團購網(wǎng)站。所以，團購網(wǎng)站要明確自己的消費群體。如果想抓住所有的消費者，那么結(jié)果只有一個，就是一個也抓不住。如團美網(wǎng)，就把自己的消費群體定義在女性消費者。而最新出現(xiàn)的搜狗團，雖然只要團購食物為主，但未免范圍有點太廣，沒有明顯的消費群體。

其次是有一個強大的團隊支持。團購網(wǎng)站的門檻低，所以要想讓你自己的網(wǎng)站比別人的網(wǎng)站更有持久力，更能生存，就需要你的團隊比別人的團隊更有創(chuàng)造力和生命力。通過團隊的因素，人的因素，使自己的團購網(wǎng)站形成別人無法超越的壁壘，增強自己的競爭優(yōu)勢。

再次是要有一個合理的推廣途徑?，F(xiàn)在的團購網(wǎng)站點推廣途徑基本相同，QQ群和論壇上最多的。在獲得的第一批消費者之后，通過口碑相傳和消費者粘性，獲得更多的消費者?；旧线€沒有網(wǎng)站通過SEO的方式進行推廣。原因之一是團購網(wǎng)站的關(guān)鍵字不是很明確，二是像“上海團購”、“北京團購”這樣的關(guān)鍵詞競爭很激烈，而且轉(zhuǎn)化率并不高，三是團購網(wǎng)站出現(xiàn)的時間還都不長，網(wǎng)站在搜索引擎中的權(quán)重還都不高，不適合SEO的推廣方式。線下的推廣方式，每個團購網(wǎng)都有自己獨特的特點，有的喜歡發(fā)傳單，做電梯廣告，平面媒體廣告等，但這些比較燒錢，而作為一家創(chuàng)業(yè)型團購網(wǎng)站，這些費用可能是無法承受的。一些創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)推廣方式可能更有效，比如認真回答百度知道有關(guān)團購的信息以此讓關(guān)注團購的朋友了解自己，等等。

第四是要有自己的利潤空間。很多團購網(wǎng)站只為了贏得客戶而不斷打壓自己的利潤空間，使得自己基本上是在賠本賺吆喝。這樣的狀況短期內(nèi)可以，但長期估計對于創(chuàng)業(yè)的購物網(wǎng)站上不能承受的。而且由此導(dǎo)致的這個團購行業(yè)的惡性競爭會進一步壓低整個行業(yè)的利潤空間，使得創(chuàng)業(yè)者越來越困難。最后的結(jié)果是有雄厚資本的壟斷者挺過來了，堅持了下來，大量的創(chuàng)業(yè)者成為了團購的“炮灰”。他們的作用之是為壟斷者起到的培育市場的作用。

最后是要有完善的消費者服務(wù)。對于團購，可能消費者最擔心的就是服務(wù)問題。尤其是在消費者出現(xiàn)退貨等現(xiàn)象的時候，好的團購網(wǎng)站一定要正確處理，正確對待，最好能把這當作一個宣傳的機會，增加自己在消費者心目中的認同感和信任度。抱著長期生存，打造團購品牌的思路，才能在這個沒有壁壘的市場上獲得一席之地。否則，如果新浪，騰訊等大型門戶站也開團購的時候，就是大量小型團購網(wǎng)站滅亡的時候。

另外，個人建議

1、模式可以沿用，但名目需要修改。不提及“團購”，可以用限量、限時搶購，優(yōu)惠促銷等名目。這樣就算價格差異再大，都實屬正常，不影響后續(xù)的商業(yè)行為。

2、讓參與過的用戶能持續(xù)享受商戶的關(guān)照，如參與過的用戶是商家VIP或優(yōu)待客戶等待，后續(xù)消費都有額外的折扣或贈品。這樣吸引消費者繼續(xù)光顧，良性循環(huán)是大家都愿看見的。

第三篇：團購行業(yè)動態(tài)數(shù)據(jù)分析

團購行業(yè)動態(tài)數(shù)據(jù)分析

團購熱度持續(xù)攀升，日均檢索量近兩百萬次

作為2010的熱詞，“團購”成為網(wǎng)民的搜索熱點。百度數(shù)據(jù)顯示，2010年以來，團購搜索指數(shù)出現(xiàn)猛增的態(tài)勢，上半年，日均檢索量88150次，下半年，日均檢索量高達911005次，猛增了9.3倍。在10月國慶十一假期，團購行業(yè)搜索指數(shù)有小幅回落，在假期結(jié)束后搜索指數(shù)迅速反彈回日均94萬次左右，表現(xiàn)出團購對網(wǎng)民極強的粘性。進入冬季以來，搜索指數(shù)順利超越百萬次，向兩百萬次再次發(fā)起攻勢，團購行業(yè)蘊藏?zé)o限潛力。

1、千團大戰(zhàn)愈演愈烈，拉手網(wǎng)引領(lǐng)關(guān)注榜首

百度數(shù)據(jù)顯示，2010年團購網(wǎng)站競爭日益激烈。拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)和糯米網(wǎng)關(guān)注度均超過5%，穩(wěn)居關(guān)注榜前三名。聚劃算、團寶網(wǎng)、QQ團購、24劵和團美網(wǎng)等分列第四到第七名，關(guān)注度相差不到0.5%。

注明：以上排名基于網(wǎng)民的關(guān)鍵詞搜索分析，反映網(wǎng)民對網(wǎng)站的關(guān)注度。2010年9月9日，團美網(wǎng)更名為聚美優(yōu)品。

2、拉手網(wǎng)融資后迅速擴張，關(guān)注度增幅超越競爭對手

將排名前五位的拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)、糯米網(wǎng)、聚劃算和團寶網(wǎng)的搜索指數(shù)進一步分析。

拉手網(wǎng)在2010年獲得多輪融資，加大市場宣傳，在一線城市大量投放地鐵廣告。另外，推出“零元團購豪宅”等產(chǎn)品，吸引大批網(wǎng)民眼球，搜索走勢迅速走高，一舉超越競爭對手。

作為國內(nèi)上線最早的團購網(wǎng)站，美團網(wǎng)具有先期優(yōu)勢，2010年后半年搜索走勢較為平穩(wěn)。

糯米網(wǎng)6月23日搜索指數(shù)高達4.7萬，首單成龍耀萊國際影城電影票套餐當天成交15萬份，一舉成名。隨著市場競爭的白熱化，糯米網(wǎng)在2010年下半年關(guān)注度略有下降趨勢。

后起之秀聚劃算依托淘寶網(wǎng)龐大的消費群體，12月的大規(guī)模聯(lián)合團購活動推高用戶關(guān)注度，搜索走勢超越美團網(wǎng)。

第四篇：拉手網(wǎng)團購案例分析

拉手網(wǎng)團購案例分析

一、拉手網(wǎng)企業(yè)背景

2010年3月18日,拉手網(wǎng)在北京正式上線。是全球首家團購與位置服務(wù)相結(jié)合的社會化網(wǎng)站。目前也是中國內(nèi)地最大的團購網(wǎng)站之一，開通服務(wù)的城市超過500座。

拉手網(wǎng)全球首創(chuàng)了“一日多團”模式，推出了基于LBS的創(chuàng)新產(chǎn)品“午餐秒殺”，基于無線技術(shù)的“拉手秒殺”，是中國團購行業(yè)公認的領(lǐng)軍企業(yè)。拉手網(wǎng)積極創(chuàng)新，開通了酒店頻道、化妝品頻道。同時拉手網(wǎng)擴大呼叫中心、建立同城物流、自建實體體驗店等做法，更是極大的提高了用戶滿意度。

拉手網(wǎng)是目前國內(nèi)最大的團購網(wǎng)站，也是國內(nèi)第一個獲得風(fēng)險投資的團購網(wǎng)站。無論是從網(wǎng)站流量、用戶支持度、銷售額還是企業(yè)規(guī)模上，都已穩(wěn)居市場第一的位置。

拉手網(wǎng)每天會推出一款超低價精品團購，使參加團購的用戶以極具誘惑力的折扣價格享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。拉手網(wǎng)推出的這些超低價精品團購，有著強烈地域性。拉手網(wǎng)憑借其強大的市場拓廣團隊，在中國內(nèi)地一線城市：北京，上海，廣州，深圳及500多座二、三線城市，不斷網(wǎng)絡(luò)與發(fā)掘優(yōu)質(zhì)的、符合當?shù)仄肺兜牟惋媻蕵飞碳摇?/p>

二、拉手網(wǎng)的模式分析

1、企業(yè)價值

“誠信、服務(wù)、立異是拉手網(wǎng)的企業(yè)價值觀核心?！?/p>

當Groupon一枝獨秀，在國外獨領(lǐng)風(fēng)騷的時候;當眾多團購網(wǎng)站風(fēng)生水起，準備商量如何“過冬”的時候;2010年成立的拉手網(wǎng)已經(jīng)傳出盈利的消息。團購神話再次上演，電子商務(wù)的活力與創(chuàng)造力也再度彰顯無遺。拉手網(wǎng)為何能在浪潮洶涌的千團大戰(zhàn)中如此迅速的突圍成功?透過拉手網(wǎng)的盈利，團購又帶給我們怎樣的價值? 大浪淘沙，創(chuàng)新助拉手網(wǎng)立于不敗之地

來自艾瑞網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，團購服務(wù)目前的日均覆蓋人數(shù)持續(xù)增長。團購服務(wù)月度日均覆蓋人數(shù)已經(jīng)達到1073.6萬人，累計增長114.2%。市場越龐大，張力越明顯。團購網(wǎng)站也在用低價和各種打折活動吸引著用戶的眼球。隨著國內(nèi)淘寶聚劃算和QQ團購的蜂擁，新浪與百度的覬覦，國外Google的涉足，國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛盯上了團購這塊大蛋糕。但是有知名人士分析稱，專業(yè)的團購網(wǎng)站不應(yīng)只追求超低價位，專注品質(zhì)和敢于創(chuàng)新才是關(guān)鍵。在這方面，首先實現(xiàn)盈利的拉手網(wǎng)表現(xiàn)出了不同于別人的未雨綢繆：無論是邀請影帝葛優(yōu)代言，創(chuàng)娛樂營銷之新;還是“午餐秒殺”顛覆LBS傳統(tǒng)，創(chuàng)團購之新;亦或是“團購直降”活動，創(chuàng)團購低價之新。拉手網(wǎng)一開始就走在了創(chuàng)新的前沿。正是因為具備了這樣獨特的創(chuàng)新基因，拉手網(wǎng)才能在波濤洶涌的千團大戰(zhàn)中脫穎而出。贏得用戶認可，并

最終率先實現(xiàn)盈利。擁有特色，拉手網(wǎng)不斷創(chuàng)新，突破既有的服務(wù)模式成為關(guān)鍵。大浪淘沙，也唯有持續(xù)創(chuàng)新才能最終立于不敗之地。

精細運營，注重人才培養(yǎng)，打造新型人才培養(yǎng)方式

企業(yè)不斷改革被視為企業(yè)快速發(fā)展的主要推動力，人才培養(yǎng)則至關(guān)重要?；ヂ?lián)網(wǎng)人才緊缺，各大公司都在人才招募上不遺余力。而當前人才和企業(yè)供需的主要矛盾在于企業(yè)難以招到合適的人才，人才難以找到合適的崗位。拉手網(wǎng)此次大規(guī)模校園招聘活動旨在貫徹“人才培養(yǎng)從高校抓起”的宗旨，并且很好地扮演了大學(xué)生進入社會“最后一公里”領(lǐng)路人的角色。同時，業(yè)內(nèi)人士指出，這種全新的人才戰(zhàn)略品牌和人才培養(yǎng)模式將會成為未來中國創(chuàng)新型人才的培育方式之一。生活消費，滿足用戶心理需求

生活消費指人們根據(jù)自己的主觀意愿，選擇產(chǎn)品和服務(wù)來滿足生活需要的消費活動。互聯(lián)網(wǎng)時代，隨著物質(zhì)生活水平的提高，生活消費的需求增長越來越強烈，這當中處處體現(xiàn)著精致生活的概念。盡管眾多團購網(wǎng)站也在主打生活消費的內(nèi)容，但顯然從“休閑娛樂”到“生活服務(wù)”;從“餐飲美食”再到“戲劇演出”，種類繁多的項目，使得內(nèi)涵豐富且價格實惠的生活服務(wù)產(chǎn)業(yè)在拉手網(wǎng)的團購界面上大放異彩。無論是蘋果還是安卓手機用戶，拿著“驗證碼”輕松入場的畫面在全國各地已經(jīng)屢見不鮮。進行“生活消費”的團購，既符合團購的市場，同時也滿足了用戶追求品質(zhì)生活的客觀需求。團購市場另辟蹊徑，多方面整合資源達到最優(yōu)化選擇。

2、盈利模式

1、商品直銷：以“團購”的名義直接在網(wǎng)站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源也可以是自己進貨、或跟商家合作代銷，直接獲得商品銷售利潤。商品直銷是在網(wǎng)站運作中實現(xiàn)基本盈利的傳統(tǒng)方式。

2、活動回扣：網(wǎng)站作為商家與買家的中間橋梁，組織有共同需求的買家向商家集體采購，事后商家向網(wǎng)站支付利潤回報，即大家生活中常見的“回扣”形式。千萬不要小看這個“回扣”，他是最有可能成為你最大收益的方式之一。團購商品小到生活用品，大到電器、建材、裝修、汽車、房產(chǎn)等，如果你成功組織了一個大型采購團、如買車團、買房團，僅一次活動的商家利潤回報小到上萬，大到十幾萬甚至更多。現(xiàn)在一些大型團購網(wǎng)站號稱有千人團購會甚至有萬人團購會，這種大規(guī)模的采購其產(chǎn)生的利潤回報之大可想而之。

3、商家展會：可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產(chǎn)品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網(wǎng)站向商家收取展位費獲得收益。

4、廣告服務(wù)：團購類網(wǎng)站除了具有區(qū)域性特征外、他的受眾一般都是具備消費、購買能力、欲購買的人群，對于商家來說定位精準、目標明確，成本低廉，故必將成為商家廣告宣傳的最佳平臺。

5、售會員卡：“IP會員”是用來凸顯用戶“尊貴身份”常見方式，在年輕人，特別是學(xué)生人群中非常的受歡迎。團購網(wǎng)站可以通過發(fā)放會員卡的形式來讓用戶提升“身份”，網(wǎng)站可以為持卡會員提供更低廉的商品價格，更貼心的服務(wù)，可以讓持卡會員直接在合作的商家實體店鋪進行“團購”。

6、分站加盟：當網(wǎng)站發(fā)展到一定影響力，無形中已經(jīng)在為你做項目招商。此時可以提供授權(quán)給加盟者成立分站，為加盟者提供網(wǎng)絡(luò)平臺、運作經(jīng)驗、共享網(wǎng)站品牌等。在獲得加盟費的同時也擴大了自身規(guī)模的影響力。

3、營銷策略

1、產(chǎn)品策略

鑒于用戶對于網(wǎng)站的粘度只在于低價折扣的商品，為了使顧客在購物之余可以繼續(xù)實用我那個站的平臺，可以開發(fā)其他的功能，主要是加強用戶交流的功能，可以建立配套的論壇，點評站點，讓顧客不僅可以參加團購，還可以交流團購心得，網(wǎng)站運營方也可以通過用戶的交流了解用戶對團購商品或者服務(wù)的需求，以滿足顧客的需求，不斷提升自身的服務(wù)水平。

2、價格策略

在價格方面對于顧客是免費服務(wù)，只要參加就可以享受團購的優(yōu)惠，而對于目標用戶的另一端——精品商戶，采取傭金模式，成團后，從顧客每次消費的金額中提取傭金。傭金比率要區(qū)別對待，分層制定傭金，以增加對商戶的掌控，提高其積極性。

3、促銷測策略

采取鼓勵注冊的模式努力擴大用戶層，鼓勵用戶把團購宣傳給自己的網(wǎng)絡(luò)交際人群，以不斷擴大團購的影響力。對于能夠提供高折扣的精品商戶提供免傭金的政策，以鼓勵大量精品商戶的加入，同時也可為顧客贏得更多的實惠，為網(wǎng)站帶來大量的人氣和消費。

4、渠道策略

可采用和商戶共享的分銷平臺，由團購網(wǎng)來掌握資金流。對于團購比較成熟的城市可采取加盟或者聯(lián)營的模式，共同建設(shè)，以擴大規(guī)模，增加用戶的信任。

5、商業(yè)模式

拉手網(wǎng)的團隊構(gòu)成大體分為兩個部分，分別是線上團隊和線下團隊。線上團隊負責(zé)網(wǎng)站的開發(fā)以及日常的運營維護，線下團隊負責(zé)尋找商家和進行調(diào)查。拉手網(wǎng)的運營方式也非常簡單，網(wǎng)站本身充當了中介的作用。把有意購買低價打折物品的人們召集到一起組成一個團購隊伍，當這個隊伍的人數(shù)達到最低限度時，則可成功進行團購，享受最低價格購買商品。如果人數(shù)沒有達到最低限度，則此次團購成敗，用戶也無須承擔任何風(fēng)險。

LBS術(shù)能夠帶來幾點好處：首先，可以增加競爭者加入的門檻。其次，可以提升對商家的吸引。最后，還可以改善用戶關(guān)系，讓用戶黏合在一起，從而產(chǎn)生更多更新的用戶商業(yè)模式運作流程。

6、競爭環(huán)境

拉手網(wǎng)成立于2010年3月18日，全球首家Groupon與Foursquare（團購+簽到）相結(jié)合的團購網(wǎng)站。Groupon作為一種團購網(wǎng)站，是美國比較流行的新模式之一。其獨特之處在于：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品大多是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團隊規(guī)模遠超線上團隊。Foursquare是一種基于地理信息和微博的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，用戶可以通過自己的手機來“報到Check-in”自己所在的位置，并通過Twitter、Facebook等流行的社交網(wǎng)絡(luò)平臺把自己的位置發(fā)布出去，商家根據(jù)用戶現(xiàn)場“報到Check-in”的次數(shù)，給與用戶相應(yīng)的折扣。在不到1年的時間，拉手在號稱“千團大戰(zhàn)”的團購市場脫穎而出，截止2011年1月20日，成為中國內(nèi)地最大的團購網(wǎng)站之一。拉手網(wǎng)憑借其強大的市場拓廣團隊，在中國內(nèi)地一線城市：北京，上海，廣州，深圳及300多座二、三線城市，不斷網(wǎng)絡(luò)與發(fā)掘優(yōu)質(zhì)的、符合當?shù)仄肺兜牟惋媻蕵飞碳摇?/p>

（一）波特五力模型的建立（外部環(huán)境中的微觀分析）（1）在競爭對手中爭取有利位置

1、現(xiàn)有企業(yè)競爭十分激烈，團購市場從2010年3月份開始出現(xiàn)到今年12月份已經(jīng)有超過6000家團購網(wǎng)站了。這相當于100米的跑道上出現(xiàn)了6000人，必然出現(xiàn)相互拉扯、傾軋倒地的現(xiàn)象。由于團購市場尚不成熟，也未被完全打開，突然出現(xiàn)的大規(guī)模發(fā)展更確切的說是一次大躍進，結(jié)果就是必然要承受團購市場的急速回落。

2、團購網(wǎng)站按照團購商品總類和與第三方的關(guān)系還可以細分類。領(lǐng)域的不同優(yōu)缺點也不同，比如做服務(wù)類的網(wǎng)站具有一定的地域保護能力，消費者選擇的余

3、團購網(wǎng)站的戰(zhàn)略不同，有的做的比較集中，有的則多元化經(jīng)營，全線撒網(wǎng)，什么東西都有賣的全站式。比如團秀網(wǎng)就是一家只經(jīng)營化妝品的團購網(wǎng)站，而拉手網(wǎng)就是一家基本上門門類類都有的一站式網(wǎng)站。領(lǐng)域集中的雖然盈利范圍小，但會給人一種專業(yè)的感覺，而且管理成本，運營成本相應(yīng)減少。領(lǐng)域分散的多元化經(jīng)營雖然管理成本上升，但是給顧客選擇的東西多了，下單的概率也就上升了。

4、網(wǎng)站背后的支持很重要。比如糯米網(wǎng)與人人網(wǎng)同屬于一家公司，人人網(wǎng)的人氣也為糯米網(wǎng)的宣傳提供幫助，人人的默認團購網(wǎng)站也是糯米網(wǎng)。2011年6月人人網(wǎng)與糯米網(wǎng)整合成統(tǒng)一平臺。人人與糯米網(wǎng)賬號實現(xiàn)互通。在風(fēng)投退出團購市場時，資金成為了眾多團購網(wǎng)站的噩夢，但是，糯米網(wǎng)有人人網(wǎng)作為支持，相信它可以順利度過這個寒冬。

（2）新加入者的威脅

1、團購網(wǎng)的門檻非常低。新加入者的量非常大，只能依靠后期淘汰。所以說，新加入者的威脅從數(shù)量方面說很大。

2、團購行業(yè)已經(jīng)進入冷卻階段，很多團購網(wǎng)站負債經(jīng)營，團購網(wǎng)站大多依靠風(fēng)險投資公司融資，風(fēng)投退出團購市場導(dǎo)致新的進入；

3、團購網(wǎng)站的口碑和信譽可能是構(gòu)成行業(yè)壁壘的主要；

6、競爭優(yōu)勢；

一、拉手網(wǎng)強烈的地域性帶來更大競爭力；團購網(wǎng)站相對于其他網(wǎng)站具有明顯的城市地域性特征，；就拉手網(wǎng)來看，憑借其強大的團隊力量，現(xiàn)在已經(jīng)在北；需求的不同決定了作為一個團購網(wǎng)站必須要有地域的區(qū)；

二、拉手網(wǎng)提供的吸引人的價格是團購網(wǎng)站的立足根本；大眾來到靠風(fēng)險投資公司融資，風(fēng)投退出團購市場導(dǎo)致新的進入者選擇進入可能性很小。

3、團購網(wǎng)站的口碑和信譽可能是構(gòu)成行業(yè)壁壘的主要成分。一個新進入者進入團購行業(yè)，在短期內(nèi)很難達到好的信譽度，這需要在長期經(jīng)營和宣傳的努力下才可以達到。新加入者的威脅從初期看是不大的。

6、競爭優(yōu)勢

一、拉手網(wǎng)強烈的地域性帶來更大競爭力

團購網(wǎng)站相對于其他網(wǎng)站具有明顯的城市地域性特征，而拉手網(wǎng)極其明顯。拉手網(wǎng)，為了能夠不斷發(fā)掘有品質(zhì)的、并符合當?shù)匕傩掌肺兜暮头袭數(shù)靥厣牟惋媻蕵飞碳?，并且為了能夠更貼近當?shù)匕傩盏南M習(xí)慣推出一些商品，主要目的是讓服務(wù)更容易使團購成為可能，因此，不可避免的，團購網(wǎng)站有著極其明顯強烈的地域性。

就拉手網(wǎng)來看，憑借其強大的團隊力量，現(xiàn)在已經(jīng)在北京、上海、深圳、蘇州、寧波、南京、合肥、成都、南昌等全國100多個大中型城市，不斷發(fā)掘優(yōu)質(zhì)的、符合當?shù)仄肺兜牟惋媻蕵飞碳遥瑪y手為當?shù)赜脩敉瞥龅蛢r格高品質(zhì)的服務(wù)。在這些城市，每天推出的精品團購各不相同。如，在2010年10月25日這天：南昌推出的是，迪卡樂KTV下午場的團購活動；北京推出的是，貴州蘿蘿酸湯魚主打招牌菜團購活動、80視界攝影格調(diào)個人寫真、谷果蛋糕、龍帥ManSpa俊顏館；上海也很多，推出了5款團購活動，有飲食類、SPA、汽車保養(yǎng)、減肥課程、劇院。

需求的不同決定了作為一個團購網(wǎng)站必須要有地域的區(qū)分。而地域性又給網(wǎng)站帶來更大的競爭力。因為地域性顯著，所以網(wǎng)站推出的商品和服務(wù)更貼近當?shù)厥鼙姷男枰?，并容易達到一個口口相傳的宣傳效果。

二、拉手網(wǎng)提供的吸引人的價格是團購網(wǎng)站的立足根本

大眾來到團購網(wǎng)站，最大的一個原因，就是團購網(wǎng)站能夠提供一個比較吸引人的實惠的價格。這樣能大大降低消費的交易成本，并且是在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下獲得較為合理的價格。團購即相當于我們平常說的批發(fā)，團購價雖略高于批發(fā)價一些，但是對于網(wǎng)民來說，還是得到了較大的實惠，又由于團購相對來說，成交量較大，以中國人的一般心態(tài)來說，團購成員較少擔心服務(wù)和質(zhì)量的問題。

三、拉手網(wǎng)推出的多為服務(wù)而非實體商品

不同于傳統(tǒng)的購物網(wǎng)站如淘寶網(wǎng)推出的聚劃算，他們推出的多為實物，而拉手網(wǎng)不同，他們賣的多為吃喝玩樂等服務(wù)。這些服務(wù)相對于實物來說，有幾大點好處。首先，拉手網(wǎng)等團購網(wǎng)可以拿到更多的優(yōu)惠。試想一下，一臺正常價格的吹風(fēng)機打8折容易還是一家SPA館打8折更容易？其次，因為推出的是服務(wù)，所以省去了物流和儲存的成本。最后很重要的一點，購買了服務(wù)的受眾，必須來到實體店接收服務(wù)，相當于顧客來檢查和面收服務(wù)，這樣能為進一步消費帶來更大的可能性。

四、可以實現(xiàn)受眾、商家、網(wǎng)站三方的共贏。

對于受眾來說，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下獲得了較為合理的價格獲得了想要的服務(wù)，算是一方贏家。

對于商家來說，首先雖然每份商品盈利稍微減少，但是由于團購成交量較大，所以，總的來說，盈利總額還是很客觀的。第二，由于商家直接把服務(wù)打包給網(wǎng)站進行宣傳和營銷，因此，商家節(jié)省了很多營銷宣傳的物力和人力資源。第三，即使當天的團購量并未達到預(yù)期量，商家也算等于免費做了一次宣傳，這對商家以后的活動也有很大的幫助。

對于網(wǎng)站來說，網(wǎng)站相對來說算是商家和受眾的中間代理商。首先網(wǎng)站幫助商家推廣的時候，獲得了一定的收益。其次，商家的推出的商品信息正是該類型網(wǎng)站的主要內(nèi)容和信息，無商家的商品信息，拉手網(wǎng)和其他網(wǎng)站就類似于巧婦難煮無米之炊了。最后，商家積累一定的用戶之后，能夠進而挖掘用戶的深層價值。一次成功的團購?fù)軒砀嗑W(wǎng)民的更進，以此帶動更多的市場帶來更多的受眾。

五、拉手網(wǎng)企業(yè)建議

1、已有建議

鞏固服務(wù)也是拉手網(wǎng)目前正著力在做的事。日前頒布的“網(wǎng)購三包”便是開創(chuàng)行業(yè)之先河，增加用戶體驗的典型作為。全新的服務(wù)標準包括：購買后七天內(nèi)無條件退款；用戶在消費中遇到不滿意，可隨時致電拉手客服，拉手網(wǎng)會為用戶買單，如果消費者逾期未消費，“過期七天零手續(xù)費自動退款”措施，退還的款額將直接充值到用戶的拉手賬戶中。面對團購產(chǎn)品嚴格進行審查各個供應(yīng)商，不達到要求的進行下架。

進一步加強與SNS+LBS社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的整合，全方位布局團購生活持續(xù)收購?fù)悎F購網(wǎng)站，扎實推進和擴展本地業(yè)務(wù),整合社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，通過IM/SNS等延伸社會化體驗，塑造新型團購生活。

2、個人建議

隨著團購網(wǎng)站的逐漸增多，市場混亂，在這場競爭的戰(zhàn)斗中，并未有表現(xiàn)特別突出的一家或幾家網(wǎng)站，大家都表現(xiàn)平平，團購網(wǎng)站行業(yè)秩序混亂，信用低，售后差，嚴重影響了這些網(wǎng)站的信譽。

建議：

一、繼續(xù)做專業(yè)的團購網(wǎng)站，并將市場逐漸細分化，領(lǐng)域不斷擴大化。達到每個城市有每個城市的團購的境界。

二、全面發(fā)展。以團購為網(wǎng)站的立腳點，不斷向財經(jīng)、新聞、娛樂、體育、政治等各方面擴展，做成一個大的綜合性網(wǎng)站。類似于騰訊網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等等。

三．保持良好的品質(zhì)及信譽。拉手網(wǎng)站將會取得更好的發(fā)展，并將會更受人關(guān)注。

六、拉手團購網(wǎng)行業(yè)的未來趨勢

1、精品化

用戶對團購變的更加理性，盡管團寶、拉手等網(wǎng)站在各大媒體上花費巨資來進行廣告攻勢，但是由于受到3.15曝光的影響，交易量也遠不如從前。在這個時候，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)就成了團購網(wǎng)的關(guān)鍵所在。團購業(yè)的誠信問題也成為了能否長跑勝利的關(guān)鍵所在。

比如拉手聯(lián)合漂亮100推出了化妝品團購，吸引更多女士人氣；大鵝網(wǎng)則聯(lián)合各大品牌推出“百貨”團購頻道，用品牌來保證質(zhì)量等等。其中質(zhì)量保證是關(guān)鍵，尤其是對待實物類產(chǎn)品的團購只有注重品牌的商家才注重口碑和長遠利益，才會配合團購網(wǎng)站給消費者帶來更好的質(zhì)量和售后服務(wù)。因此精品化團購必將成為一種趨勢。

2、專業(yè)化

百度統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，隨著團購網(wǎng)站不斷增多，當?shù)仡愋畔⒁殉蔀殛P(guān)注焦點，在大城市，區(qū)域細分化趨勢明顯。如在北京，東邊參加團購的商家和購買的消費者就比西邊熱。用戶的消費呈現(xiàn)塊狀分布，每日一團無法滿足整個城市用戶的需求。即使折扣率再低，消費者也會因交通不便、距離太遠等原因拒絕參團。

團購的區(qū)域細化，對于用戶來說，可以到離自己的生活圈很近的地方消費，省錢方便，消費體驗會更好，進行二次消費率會更高，這樣才能培養(yǎng)用戶忠誠度。不僅是區(qū)域的細分還有行業(yè)的細分。如近團網(wǎng) 專做餐飲也團購。也是一種趨勢。

3、團購 SNS、LBS 3月14日。全球首屈一指的知名社交網(wǎng)站Facebook宣布即將推出團購服務(wù)，而國內(nèi)本土用戶基數(shù)過億的知名SNS網(wǎng)站開心網(wǎng)，也在布局自主團購業(yè)務(wù)，欲通過其社區(qū)互動平臺和過億用戶群在團購市場上占有一席之地。

最近團購鼻祖groupon宣布與騰訊合作進軍內(nèi)地團購市場，這對于本土的團購網(wǎng)站無異于晴天霹靂。同時也向讓本土團購網(wǎng)站認識到團購網(wǎng)站與社交網(wǎng)站結(jié)合的必要性。

結(jié)束語

拉手網(wǎng)在眾多的團購網(wǎng)站中以短短一年的時間，無論是網(wǎng)站流量、用戶支持度、銷售額，還是企業(yè)規(guī)模上，拉手網(wǎng)都已穩(wěn)居市場第一的位置，在產(chǎn)品內(nèi)容上，創(chuàng)造性地推出了一日多團、午餐秒殺、酒店頻道等創(chuàng)新性產(chǎn)品。成立至今，拉手網(wǎng)的注冊用戶數(shù)量已經(jīng)突破300萬，月均訪問量突破3000萬，開通服務(wù)的城市超過100個，2010年交易額接近10億元人民幣，并且仍以每月100%的速度成長。在不到一年的時間，拉手在號稱“千團大戰(zhàn)”的團購市場脫穎而出，成為團購網(wǎng)站中的“老大”。

美中不足的是拉手網(wǎng)在服務(wù)和產(chǎn)品方面的同質(zhì)化比較嚴重，找到適合團購網(wǎng)站的盈利模式,改善服務(wù)，創(chuàng)新營銷模式，是拉手網(wǎng)發(fā)展的當務(wù)之急。

第五篇：酒店團購特征分析

一、酒店團購特征分析

(一)價格實惠

在北京，398元可以購買北京國際飯店(五星)一份原價2990元的商務(wù)層標準間客房，而當?shù)匚逍羌夛埖甑钠骄績r在800元以上;在上海，198元可以購買上海星程南浦瑞峰酒店(四星)一份原價1288元的尊貴房客房，而當?shù)厮男羌夛埖甑钠骄績r在500元以上。顯然，團購網(wǎng)站標示的酒店產(chǎn)品價格十分誘人，有些團購產(chǎn)品折扣低于1折。如此低廉的價格，招徠了成百上千的消費者。一般來說，產(chǎn)品的價格水平是其市場需求量的調(diào)控指標。也就是說，通常情況下價格越便宜，購買該產(chǎn)品的消費者就越多。價格實惠是酒店團購產(chǎn)品席卷全國的根本原因所在。

(二)時間限定

只要登陸酒店團購網(wǎng)站，就會發(fā)現(xiàn)團購產(chǎn)品都有限定的購買和使用時間，通常購買時間為2-20天，消費時間為1-2個月。然而，隨著團購市場的劇烈競爭，出現(xiàn)了層出不窮的團購新花樣。例如，好易訂酒店直銷平臺、去哪兒網(wǎng)、淘寶網(wǎng)和快團都有推出1-50元不等的秒殺酒店產(chǎn)品，其秒殺價格遠遠低于團購價。以及糯米團推出的實時團購等。無疑，都是刺激消費者眼球的新玩法。但是，秒殺活動是要求顧客在團購網(wǎng)站規(guī)定的具體時間(某時某分某秒)，一秒鐘完成購買行為，并在購買后的某一段短期時間內(nèi)消費。

(三)數(shù)量底線

團購，顧名思義就是組成團隊去購物，借助參與人數(shù)的力量，增強與商家討價還價的能力。因而，許多酒店會限定團購產(chǎn)品的最低團購人數(shù)，以確保達到薄利多銷的效果。倘若購買團購產(chǎn)品人數(shù)達不到最低人數(shù)標準，那么此次組團交易行動失效。與此同時，由于某些酒店團購產(chǎn)品的價格遠不及成本，酒店也會適當限制提供團購產(chǎn)品數(shù)量。

(四)交易便利

網(wǎng)絡(luò)團購酒店產(chǎn)品是一股新的潮流和時尚，只需要幾分鐘的時間就可以完成交易。首先成為團購網(wǎng)站合法會員，然后挑選心儀的團購產(chǎn)品，接著通過在線達成協(xié)議并生成訂單，最后使用銀行卡網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)，等待快遞公司送貨上門，便完成了此次網(wǎng)上交易活動。如此簡便的交易流程，足不出戶就能購買酒店產(chǎn)品。這樣打破傳統(tǒng)的交易模式，大大縮短了交易時間，受到當今社會的白領(lǐng)階層、大學(xué)生、年輕人群的追捧。

二、酒店團購市場存在問題

(一)酒店團購網(wǎng)站不規(guī)范

仔細研究發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)酒店團購網(wǎng)站五花八門。不論是在線旅游網(wǎng)站還是電子商務(wù)網(wǎng)站，都處于無監(jiān)管狀態(tài)，網(wǎng)站資質(zhì)參差不齊。吹噓夸大團購量，虛構(gòu)團購酒店產(chǎn)品。更有一些團購網(wǎng)站毫無售后服務(wù)可言。其主要原因是：(1)進出容易，投入成本低，只需要一個網(wǎng)站和幾名工作人員。為此難免會存在以次充好的團購網(wǎng)站，擾亂酒店團購市場。(2)相比出售傳統(tǒng)酒店產(chǎn)品條件更加寬松，缺乏法律法規(guī)和相關(guān)部門的監(jiān)管。為此難免會出現(xiàn)酒店團購網(wǎng)站喪失誠信，顧客投訴無門無果的現(xiàn)象。(3)酒店團購網(wǎng)站經(jīng)營模式相似度極高，產(chǎn)品種類和價格也都大同小異，逐漸陷入惡性價格競爭，不利于團購網(wǎng)站行業(yè)健康、有序地發(fā)展。

(二)團購產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)大縮水

經(jīng)常有顧客反映團購酒店產(chǎn)品無法及時使用，消費時遇到客房已滿、餐位已滿等情況，然而以散客身份卻能消費，不免讓人心生不滿。出現(xiàn)團購酒店產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)大縮水的主要原因是：(1)團購產(chǎn)品的定價是由酒店單方自行制定，而目前酒店團購產(chǎn)品的價格是以掛牌價或門市價為基準點計算折扣率，其實這些酒店產(chǎn)品都是按折扣價或前臺價出售，這樣就變相地夸大優(yōu)惠折扣，有迷惑消費者之嫌。從而造成消費者的實際感知遠小于預(yù)期期望，使得顧客滿意度低下。(2)團購產(chǎn)品設(shè)置隱形消費項目，如團購的酒店餐飲產(chǎn)品，到店實際消費時，要求支付最低消費額、餐具使用費、酒水服務(wù)費等等。層出不窮的隱形消費陷阱，破壞顧客的消費心情，并對酒店產(chǎn)生不信任。(3)區(qū)別對待團購顧客，視其為“下等顧客”。一種情況是，團購介紹的酒店產(chǎn)品與實際產(chǎn)品不相符，如客房面積、規(guī)格、設(shè)備等;另一種情況是，購買團購產(chǎn)品的顧客享受的服務(wù)大打折扣，如入住客房、入座餐廳都是被怠慢、忽視。

(三)飯店盈利效果不顯著 從整體上來說，團購只是酒店的一種促銷手段，其最終目的是獲取收益。表面看，一次團購活動會帶來幾百位顧客，提前獲得一部分現(xiàn)金收入。然而實質(zhì)上，這部分現(xiàn)金只是透支的營業(yè)收入。酒店團購產(chǎn)品帶來的盈利效果并不顯著。一方面，過低的團購產(chǎn)品價格，必然會打破酒店定價體系，尤其是與網(wǎng)絡(luò)價格、協(xié)議客戶價格、會議價格相沖突，引起VIP客戶、網(wǎng)絡(luò)中間商和會員的不滿;另一方面，團購產(chǎn)品單價較低，實際產(chǎn)生的營業(yè)收入并沒有隨銷售量同步增長。并且，合作網(wǎng)站方會收取高額的中介費或傭金，同樣會減少酒店的團購利潤。因而，酒店無法依靠某一次的大型團購活動，創(chuàng)造高額的營業(yè)回報。

三、酒店團購市場發(fā)展對策

(一)挑選優(yōu)質(zhì)團購網(wǎng)站合作

一是，與龍頭團購網(wǎng)站合作，注重酒店團購產(chǎn)品的健康發(fā)展。攜程網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、拉手網(wǎng)等龍頭團購網(wǎng)站既具有強大的市場影響力，又在不斷地改進升級服務(wù)質(zhì)量。二是，要求團購網(wǎng)站提供一條龍服務(wù)，包含產(chǎn)品咨詢、技術(shù)咨詢和售后服務(wù)等。將酒店、團購網(wǎng)站、消費者串聯(lián)起來，團購網(wǎng)站不再是“局外人”。三是，確保團購交易安全快捷，引進第三方支付平臺，即類似淘寶網(wǎng)和支付寶的綁定模式。交易流程如下：顧客付錢給支付寶→顧客消費后確認→支付寶付錢給酒店。強化了顧客在交易過程中的角色作用，具有選擇消費、退貨的決定能力。

(二)創(chuàng)新團購產(chǎn)品

一是，認清團購市場對酒店的意義與作用，根據(jù)酒店實際情況開展團購項目。例如對于地理位置欠佳的經(jīng)濟型連鎖酒店，只需推出較低折扣客房團購產(chǎn)品。期望憑借團購之風(fēng)，提升商務(wù)型、旅游型客源的認識與了解。這類顧客熱衷于經(jīng)濟型酒店，對價格變動并不十分敏感。二是，酒店要根據(jù)現(xiàn)有和潛在的目標顧客群，設(shè)計團購產(chǎn)品類型。借助團購市場，鞏固一級核心客源市場，發(fā)展二級潛力客源市場。目的是通過團購活動，進一步增強和擴大酒店客源市場。三是，避免千篇一律的降價客房或餐飲產(chǎn)品，嘗試推出團購專項會員卡、消費券等產(chǎn)品。創(chuàng)新類的專項團購產(chǎn)品，既不會影響酒店整體價格體系，又能實現(xiàn)發(fā)展團購顧客為忠實顧客的目標。

(三)深度挖掘團購客戶 一是，使用電腦數(shù)據(jù)化系統(tǒng)，搜集分析團購客戶資料，細分團購客戶類型與比例。二是，團購客戶消費之前，預(yù)測團購客戶需求，做好相對應(yīng)的準備工作;三是，提前召開管理層和一線員工專題會議，部署專人專項工作，服務(wù)于團購客戶;四是，做好團購客戶的市場調(diào)查，摸清團購原因、消費感受、建議意見等，整理調(diào)查顯示結(jié)果;五是，對比預(yù)測需求與顧客實際需求，創(chuàng)造長期利潤。若兩者相呼應(yīng)，歸納這部分顧客為潛在顧客群體，可能下次會自發(fā)前來消費。若兩者相差不大，可適當做些改變，并再次電話回訪或E-MAIL回訪，力爭挖掘這部分顧客為再次消費群體。若兩者相差過大，可忽略這部分顧客，他們不會再次光顧。

(四)塑品牌保質(zhì)量

一是，塑造良好形象，形成品牌效應(yīng)。一方面，促進品牌與酒店文化的相互融合，提升品牌在酒店管理中的高度，對外渲染強大的品牌理念，對內(nèi)提高全員的品牌意識;另一方面，在團購產(chǎn)品消費的過程中，做到以品牌保證一切產(chǎn)品和服務(wù)，增強品牌認同感，從而創(chuàng)造可持續(xù)的品牌價值效應(yīng)。二是，確保團購產(chǎn)品質(zhì)量，提高顧客滿意度。一方面，做到團購宣傳產(chǎn)品與實際產(chǎn)品相吻合，不設(shè)任何隱形消費陷阱;另一方面，以全面質(zhì)量管理的標準，嚴格要求酒店全體員工，平等熱情地對待每一位顧客。