第一篇：告訴你一些增員的小訣竅

告訴你一些增員的小訣竅

增員有訣竅，如果能掌握好這些訣竅，增員就會(huì)事半功倍。

一般來(lái)說(shuō)，你接觸的30名準(zhǔn)客戶中，會(huì)有20名是愿意接洽者，而10名是合格的應(yīng)征者，4名會(huì)成為你想錄用的人，最終2人會(huì)接受錄用。

考察這些被增員的對(duì)象，也有標(biāo)準(zhǔn)。一般從四個(gè)方面考察：一是人品，被增員的人應(yīng)該有親和力，面善、口碑好；二是有企圖心，不能對(duì)任何事情都無(wú)所求；三是有一定的關(guān)系背景，有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?；四是有?jì)劃行動(dòng)的能力。

我在增員的時(shí)候，對(duì)學(xué)歷有一定要求。一般30歲以內(nèi)的要求大專以上的學(xué)歷，30歲以上可以適當(dāng)放寬。此外，最好被增員的人已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了保險(xiǎn)，有一定保險(xiǎn)意識(shí)，這樣他在展業(yè)的時(shí)候才能很快克服心理障礙。另外，我一般會(huì)選擇有本地戶口的人，而且最好家住得離公司比較近，這樣留存率比較高。

經(jīng)常把增員的對(duì)象分類，比如金融業(yè)的職員、教師、醫(yī)務(wù)人員，此外，還有諸如小店主、酒樓領(lǐng)班等服務(wù)行業(yè)的人，以及工、檢、法，村、居委、街道辦相關(guān)人員等等。

在確定了這個(gè)人是個(gè)合格的被增員者之后，一般我會(huì)選擇電話約訪。電話約訪也有一定的方式，比如：

張先生：

您好！我是某某，經(jīng)朋友的推薦，說(shuō)您是貴公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍中的新秀，很有發(fā)展?jié)摿?。貴公司是一家發(fā)展較成熟的公司，對(duì)個(gè)人的發(fā)展也按部就班了。對(duì)于像您這樣有能量的人，在一家新的公司，或許會(huì)有更大的發(fā)展空間。本周五下午2:00我們有個(gè)工作說(shuō)明會(huì)，多了解一個(gè)行業(yè)的信息對(duì)一個(gè)現(xiàn)代人是很重要的，您看今天方便嗎？或是明天我們先認(rèn)識(shí)一下，交個(gè)朋友。多個(gè)朋友多條路。

暫定明天下午3：00，某某茶館見(jiàn)好嗎？

如果您覺(jué)得不方便，請(qǐng)多邀請(qǐng)一位您最要好的朋友來(lái)，您說(shuō)呢？那么明兒見(jiàn)。

此外，還有一些話術(shù)也可以直接應(yīng)用到增員過(guò)程中。比如：

1.你就這樣一輩子做下去嗎？

2.你不覺(jué)得自己的生活壓力越來(lái)越大嗎？

3.你不覺(jué)得自己的付出與收入不平衡嗎？

4.你不覺(jué)得自己也可以做老板嗎？ 5.你不覺(jué)得目前單位的效益越來(lái)越差了嗎？而你不覺(jué)得這是可以改變的嗎？

6.你不覺(jué)得這樣下去，是對(duì)不起親愛(ài)的妻子和可愛(ài)的孩子的嗎？

第二篇：老師告訴你學(xué)好物理的訣竅

老師告訴你學(xué)好物理的訣竅

初上高中，大多數(shù)同學(xué)可能就聽(tīng)別人說(shuō)物理是最難學(xué)的的科目，一上來(lái)對(duì)她就產(chǎn)生了畏難心理。那么，高中物理是不是真得挺難學(xué)的呢？我們是不是就沒(méi)有學(xué)好她的希望了呢？答案都是否定的！只要我們講求一定的方法，物理是不難學(xué)好的。也可能有的同學(xué)會(huì)說(shuō)“我初中物理學(xué)得不錯(cuò)，高中物理肯定沒(méi)問(wèn)題的”，這樣想也是不對(duì)的，可以說(shuō)高中物理是各學(xué)科中成績(jī)分化最嚴(yán)重的一科，現(xiàn)在好多同學(xué)還在沿用初中物理的學(xué)習(xí)方法，結(jié)果成績(jī)卻很不理想。就是至今還有很多高三年級(jí)的學(xué)生說(shuō)“我覺(jué)得花在物理學(xué)習(xí)上的時(shí)間并不少，可成績(jī)卻總是上不去”。這些究竟原因何在呢？其關(guān)鍵就在于一個(gè)學(xué)習(xí)方法的問(wèn)題。

首先一個(gè)問(wèn)題我們要明確初高中物理的區(qū)別，之后才能有針對(duì)性地采取措施。初中物理要求我們記憶的東西比較多，只需進(jìn)行機(jī)械記憶，把公式背過(guò)考試就能得高分；而高中物理則不然，她要求我們理解的成分更多，并且是在對(duì)知識(shí)理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行靈活運(yùn)用去解決實(shí)際的物理問(wèn)題，特別是高中物理中規(guī)律、定理公式比較多，單純地死記硬背是不行的，因?yàn)槲覀儽仨毷紫壤斫馇宄@些公式結(jié)論的適用條件或范圍，才能有效地進(jìn)行運(yùn)用。在初中，要求我們具備形象思維的能力，而在高中要求更多的則是理性思維。有很多同學(xué)不理解這些，到了高中仍然單純地死記公式，當(dāng)然不會(huì)有理想的成績(jī)。

另外大部分同學(xué)，特別是物理成績(jī)中差等的同學(xué)，總有這樣的疑問(wèn)：“上課聽(tīng)得懂，聽(tīng)得清，就是在課下做題時(shí)不會(huì)?！边@是個(gè)普遍的問(wèn)題，為什么上課聽(tīng)得懂，而課下不會(huì)做？我們都有這樣的體會(huì)：比如讀某一篇文學(xué)作品，文章中對(duì)自然景色的描寫(xiě)，對(duì)人物心里活動(dòng)的描寫(xiě)，都寫(xiě)得令人叫絕，而自己也知道是如此，但若讓自己提起筆來(lái)寫(xiě)，未必或者說(shuō)就不能寫(xiě)出人家的水平來(lái)。

聽(tīng)別人說(shuō)話，看別人文章，聽(tīng)懂看懂絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題，但要自己寫(xiě)出來(lái)變成自己的東西就不那么容易了。又比如小孩會(huì)說(shuō)的東西，要讓他寫(xiě)出來(lái)，就必須經(jīng)過(guò)反復(fù)寫(xiě)的練習(xí)才能達(dá)到那一步。因而要由聽(tīng)懂變成會(huì)做，就要在聽(tīng)懂的基礎(chǔ)上，多多練習(xí)，方能掌握其中的規(guī)律和奧妙，真正變成自己的東西，這也正是學(xué)習(xí)高中物理應(yīng)該下功夫的地方。功夫如何下，在學(xué)習(xí)過(guò)程中應(yīng)該達(dá)到哪些具體要求，應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？我給大家介紹一種“6+2”學(xué)習(xí)法，所謂“6+2”學(xué)習(xí)法即在學(xué)習(xí)過(guò)程中嚴(yán)格貫徹“預(yù)習(xí)→上課→復(fù)習(xí)→作業(yè)→質(zhì)疑→小結(jié)”六個(gè)環(huán)節(jié)，另外對(duì)于每一章或一單元進(jìn)行學(xué)習(xí)前后還應(yīng)該有“計(jì)劃”和“系統(tǒng)”兩個(gè)環(huán)節(jié)。下面我們來(lái)具體的分析。

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1． 預(yù)習(xí)

學(xué)習(xí)的第一個(gè)環(huán)節(jié)是預(yù)習(xí)。有的同學(xué)不注重聽(tīng)課前的這一環(huán)節(jié)，會(huì)說(shuō)我在初中從來(lái)就沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣。這里我們需要注意，高中物理與初中有所不同，無(wú)論是從課程要求的深度，還是課堂的容量上，都需要我們?cè)谏险n之前對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行預(yù)習(xí)。

在每次上課前，抽出一段時(shí)間（沒(méi)有時(shí)間的限制，長(zhǎng)則20分鐘，短則課前的5、6分鐘，重要的是過(guò)程。）將知識(shí)預(yù)先瀏覽一下，一則可以幫助我們熟悉課上所要學(xué)習(xí)的知識(shí)，做好上課的知識(shí)準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備；二則可以使我們明確課堂的重點(diǎn)，找出自己理解上的難點(diǎn)，從而做到有的放矢地去聽(tīng)課，有的同學(xué)感到聽(tīng)課十分吃力，原因就在于此。另外，還有更重要的一點(diǎn)就是預(yù)習(xí)可以培養(yǎng)鍛煉我們的自學(xué)能力和獨(dú)立思考能力（要知道以后進(jìn)入大學(xué)深造或走上工作崗位，這些可是極其重要的）。

因此我們應(yīng)該逐漸養(yǎng)成預(yù)習(xí)的良好習(xí)慣。

2．上課

上課是我們學(xué)習(xí)的中心環(huán)節(jié)。對(duì)此我準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)三個(gè)問(wèn)題：

（1）主動(dòng)聽(tīng)課。

我把聽(tīng)課分成了三種類型：即主動(dòng)型、自覺(jué)型和強(qiáng)制型。主動(dòng)型就是能夠根據(jù)老師講課的程序主動(dòng)自覺(jué)地思考，在理解基礎(chǔ)知識(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)難點(diǎn)和重點(diǎn)進(jìn)行推理性的思維和接受；自覺(jué)型則是能對(duì)老師講課的程序進(jìn)行思考，能基本接受講解的內(nèi)容和基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)難點(diǎn)和重點(diǎn)一般不能進(jìn)行自覺(jué)推理思維，要在老師的指導(dǎo)下才能完成這一過(guò)程；而強(qiáng)制型則是指在課堂學(xué)習(xí)中，思維遲緩，推理滯留，必須在老師的不斷指導(dǎo)啟發(fā)下才能完成學(xué)習(xí)任務(wù)。

那么，你屬于哪一種類型呢？我說(shuō)，如果你屬于強(qiáng)制型，那你要試著改變自己，由強(qiáng)制型變?yōu)樽杂X(jué)型；如果你是自覺(jué)型，那么你就要加強(qiáng)主動(dòng)意識(shí)，努力變成主動(dòng)型，畢竟“我們是學(xué)習(xí)的主人”！總之，我們應(yīng)該以主動(dòng)的態(tài)度去聽(tīng)講，積極地進(jìn)行思考，努力參與到老師的課堂教學(xué)中去。

（2）注意課堂要點(diǎn)。要聽(tīng)好課，我們應(yīng)善于抓課堂的要點(diǎn)，這主要是指重點(diǎn)和難點(diǎn)兩個(gè)方面。心理學(xué)研究表明，我們聽(tīng)課注意力集中的時(shí)間一般在20分鐘左右，（要想一節(jié)課幾十分鐘內(nèi)都保持精力高度集中是不可能的），所以我們應(yīng)將這有限的集中注意時(shí)間用到“刀刃”上。

上課時(shí)，我們應(yīng)有意識(shí)地去注意老師講課的重點(diǎn)內(nèi)容。有經(jīng)驗(yàn)的老師，總是將主要精力放在突出重點(diǎn)上，進(jìn)行到重要的地方，或放慢速度，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)；或板書(shū)綱目，理清頭緒；或條分縷析，仔細(xì)講解等，我們應(yīng)培養(yǎng)自己善于去抓住這些。對(duì)于難點(diǎn)，則可能因人而異，這就需要我們?cè)陬A(yù)習(xí)時(shí)做到心中有數(shù)，到時(shí)候注意專心專意，仔細(xì)聽(tīng)講。總之，我們要做到“會(huì)聽(tīng)”，能“聽(tīng)出門(mén)道”。

（3）處理好聽(tīng)課和記筆記的關(guān)系

有的同學(xué)總是感到困惑，說(shuō)“上課時(shí)注意了聽(tīng)課，就忘了記筆記；而記了筆記，就又跟不上老師的思路了”。對(duì)此，我們應(yīng)認(rèn)識(shí)清楚聽(tīng)課和記筆記的關(guān)系：聽(tīng)課是主要的方面，記筆記是輔助的學(xué)習(xí)手段。

那么，我們應(yīng)該如何記筆記呢？我認(rèn)為，我們不應(yīng)該將“記筆記”變成老師的“課堂語(yǔ)錄”，也不應(yīng)該將“記筆記”變成“板書(shū)復(fù)印”。筆記中我們要記的內(nèi)容應(yīng)該有：記課堂重點(diǎn)、記課堂難點(diǎn)、記課堂疑點(diǎn)、記補(bǔ)充結(jié)論或例題等課本上沒(méi)有的內(nèi)容、記課堂“靈感”等等?？傊?，我們應(yīng)該有摘要、有重點(diǎn)地記。

有的同學(xué)從來(lái)就沒(méi)有記筆記的習(xí)慣，這是不好的，特別是對(duì)于高中物理學(xué)習(xí)中是不行的。俗話說(shuō)“好腦子不如爛筆頭”，聽(tīng)課時(shí)間有限，老師講的內(nèi)容轉(zhuǎn)瞬即逝，我們對(duì)知識(shí)的記憶隨時(shí)間延伸會(huì)逐漸遺忘，沒(méi)有筆記我們以后就沒(méi)有辦法進(jìn)行復(fù)習(xí)。

3．復(fù)習(xí)

有的同學(xué)課后總是急著去完成作業(yè)，結(jié)果是一邊做作業(yè)，一邊翻課本、筆記。而在這里我要強(qiáng)調(diào)我們首先要做的不是做作業(yè)，而應(yīng)該靜下心來(lái)將當(dāng)天課堂上所學(xué)的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真思考、回顧，在此基礎(chǔ)上再去完成作業(yè)會(huì)起到事半功倍的效果。

復(fù)習(xí)的方法我們可以分成以下兩個(gè)步驟進(jìn)行：首先不看課本、筆記，對(duì)知識(shí)進(jìn)行嘗試回憶，這樣可以強(qiáng)化我們對(duì)知識(shí)的記憶。之后我們?cè)巽@研課本、整理筆記，對(duì)知識(shí)進(jìn)行梳理，從而使對(duì)知識(shí)的掌握形成系統(tǒng)。

另外，德國(guó)心理學(xué)家艾賓浩斯的研究表明：知識(shí)在學(xué)習(xí)最初的兩三天內(nèi)遺忘是最快的，也是最多的，所以，我們對(duì)知識(shí)進(jìn)行及時(shí)的復(fù)習(xí)也是戰(zhàn)勝遺忘的需要。

4．作業(yè)

在復(fù)習(xí)的基礎(chǔ)上，我們?cè)僮鲎鳂I(yè)。在這里，我們要糾正一個(gè)錯(cuò)誤的概念：完成作業(yè)是完成老師布置的任務(wù)。我們?cè)谡n后安排作業(yè)的目的有兩個(gè)：一是鞏固課堂所學(xué)的內(nèi)容；二是運(yùn)用課上所學(xué)來(lái)解決一些具體的實(shí)際問(wèn)題。

明確這兩點(diǎn)是重要的，這就要求我們?cè)谧鲎鳂I(yè)時(shí)，一方面應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，獨(dú)立完成，另一方面就是要積極思考，看知識(shí)是如何運(yùn)用的，注意對(duì)知識(shí)進(jìn)行總結(jié)。我們應(yīng)時(shí)刻記著“我們做題的目的是提高對(duì)知識(shí)掌握的水平”，切忌“為了做題而做題”。

5．質(zhì)疑

在以上幾個(gè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)中，我們必然會(huì)產(chǎn)生疑難問(wèn)題和解題錯(cuò)誤。及時(shí)消滅這些“學(xué)習(xí)中的攔路虎”對(duì)我們的學(xué)習(xí)有著重要的影響。有的同學(xué)不注意及時(shí)解決學(xué)習(xí)過(guò)程中的疑難問(wèn)題，對(duì)錯(cuò)誤也不及時(shí)糾正，其結(jié)果是越積越多，形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致學(xué)習(xí)無(wú)法有效地進(jìn)行下

去。對(duì)于疑難問(wèn)題，我們應(yīng)該及時(shí)想辦法（如請(qǐng)教同學(xué)、老師或翻閱資料等）解決，對(duì)錯(cuò)題則應(yīng)該注意分析錯(cuò)誤原因，搞清究竟是概念混淆致錯(cuò)還是計(jì)算粗心致錯(cuò)，是套用公式致錯(cuò)還是題意理解不清致錯(cuò)等等。另外，我們還應(yīng)該通過(guò)思考，逐步培養(yǎng)自己善于針對(duì)所學(xué)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題。

學(xué)校要求我們都準(zhǔn)備一個(gè)“疑難、錯(cuò)題本”，專門(mén)記錄收集自己的疑難問(wèn)題和典型錯(cuò)誤，可以為我們今后對(duì)知識(shí)進(jìn)行復(fù)習(xí)提供有效的素材。

6．小結(jié)

學(xué)習(xí)的最后一個(gè)是對(duì)所學(xué)知識(shí)的小結(jié)。小結(jié)的常用方法是列概括提綱，將當(dāng)天所學(xué)的知識(shí)要點(diǎn)以提綱的形式列出，這樣可以使零散的知識(shí)形成清晰的脈絡(luò)，使我們對(duì)它的理解更為深入，掌握起來(lái)更為系統(tǒng)。

以上六個(gè)環(huán)節(jié)是學(xué)習(xí)新課的基本進(jìn)程，它們環(huán)環(huán)相扣，每一環(huán)都十分重要，缺少其中任何一環(huán)，都會(huì)對(duì)學(xué)習(xí)的進(jìn)程產(chǎn)生不良影響。在這六個(gè)環(huán)節(jié)之外，我們?cè)趯W(xué)習(xí)每一章前后，還應(yīng)該有“計(jì)劃”和“系統(tǒng)”兩個(gè)環(huán)節(jié)，即在學(xué)習(xí)每一章前，我們應(yīng)對(duì)這一章內(nèi)容進(jìn)行預(yù)覽，根據(jù)要學(xué)習(xí)的內(nèi)容制訂一個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃，正所謂“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。此外，在學(xué)完每一章后，我們就應(yīng)該對(duì)這一章進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，常用的方法是畫(huà)該章的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)圖，它可以使我們對(duì)該章的知識(shí)有一系統(tǒng)的了解，讓我們從“宏觀”的角度來(lái)重新認(rèn)識(shí)該章，實(shí)現(xiàn)對(duì)知識(shí)掌握的“升華”。

當(dāng)然，對(duì)于學(xué)有余力的同學(xué)，我們還應(yīng)該再多一個(gè)“知識(shí)拓展”的環(huán)節(jié)。完成基本的學(xué)習(xí)任務(wù)，我們可以再參考一些參考書(shū)、課外資料，以開(kāi)闊我們的視野。

綜上所述，學(xué)習(xí)物理大致有六個(gè)層次，即首先聽(tīng)懂，而后記住，練習(xí)會(huì)用，逐漸熟練，熟能生巧，有所創(chuàng)新，從基礎(chǔ)知識(shí)最初目標(biāo)，最終達(dá)到學(xué)習(xí)物理的最高境界。

誰(shuí)不想做一個(gè)好學(xué)生呢？但是要想成為一名真正學(xué)習(xí)好的學(xué)生，第一條就要樹(shù)立自信，不管我的起點(diǎn)怎么樣，高了，我會(huì)勇于攀登；低了，我會(huì)努力改正。另外要敢于吃苦，就是要珍惜時(shí)間，就是要不屈不撓地去學(xué)習(xí)，堅(jiān)信自己能夠?qū)W好任何課程，堅(jiān)信“能量的轉(zhuǎn)化和守恒定律”，堅(jiān)信有幾份付出，就應(yīng)當(dāng)有幾份收獲。關(guān)于這一點(diǎn)，請(qǐng)看以下三條語(yǔ)錄，以次共勉：

我決不相信，任何先天的或后天的才能，可以無(wú)需堅(jiān)定的長(zhǎng)期苦干的品質(zhì)而得到成功的?！腋梗ㄓ?guó)文學(xué)家）

有的人能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他人，其主要原因與其說(shuō)是天才，不如說(shuō)他有專心致志堅(jiān)持學(xué)習(xí)

和不達(dá)目的決不罷休的頑強(qiáng)精神?！罓栴D（英國(guó)化學(xué)家）

世界上最快而又最慢，最長(zhǎng)而又最短，最平凡而又最珍貴，最容易被忽視而最令人后悔的就是時(shí)間?！郀柣ㄌK聯(lián)文學(xué)家）

只要我們能?chē)?yán)格落實(shí)學(xué)習(xí)進(jìn)程的各個(gè)環(huán)節(jié)，將學(xué)習(xí)踏踏實(shí)實(shí)地對(duì)待，相信每位同學(xué)都會(huì)有一個(gè)好的成績(jī)！

最后祝愿同學(xué)們用辛勤的汗水去收獲美好的未來(lái)！

第三篇：一則小故事告訴你如何增強(qiáng)人的心理素質(zhì)

一則小故事告訴你如何增強(qiáng)人的心理素質(zhì)

生長(zhǎng)在孤兒院里的一名小男孩常常悲觀地問(wèn)院長(zhǎng)：“像我這樣沒(méi)人要的孩子，活著有什么意思呢？”

院長(zhǎng)笑笑沒(méi)有回答，取出一塊石頭讓男孩拿到市場(chǎng)上去賣(mài)，條件是無(wú)論別人出多少錢(qián)，絕對(duì)不能真賣(mài)。男孩蹲在市場(chǎng)的角落里，意外地發(fā)現(xiàn)有好多人對(duì)他的石頭感興趣，而且價(jià)錢(qián)越出越高,當(dāng)男孩高興地向院長(zhǎng)報(bào)告時(shí)，院長(zhǎng)讓男孩明天拿到黃金市場(chǎng)去賣(mài)，結(jié)果有人開(kāi)價(jià)比昨天高十倍買(mǎi)這塊石頭。最后，院長(zhǎng)讓男孩拿到寶石市場(chǎng)去展示，結(jié)果身價(jià)又漲了十倍，由于男孩堅(jiān)持不賣(mài)，一塊石頭竟被傳揚(yáng)為“稀世珍寶”。

生命的價(jià)值首先取決于你自己的態(tài)度，就像這塊石頭一樣，在不同的環(huán)境下會(huì)有不同的意義。我們能不能像這塊石頭一樣，自我珍惜，讓生命變得更加有意義、有價(jià)值呢？

心理專家認(rèn)為，每個(gè)人都會(huì)有這樣那樣的心理問(wèn)題，心理因素能夠?qū)π睦懋a(chǎn)生作用，但是，一般性的心理活動(dòng)不會(huì)給人的健康帶來(lái)明顯的影響，能讓人察覺(jué)到的影響人生理健康的心理活動(dòng)通常是強(qiáng)烈的、快速的或持久的。

累了痛了哭了，你是否能正確地感知并認(rèn)識(shí)自己的心理，學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)、釋放和自我按摩，為自己做一次心理修煉？

法國(guó)作家大仲馬說(shuō)：“人生是用一串串無(wú)數(shù)的小煩惱組成的念珠，樂(lè)觀的人是笑著數(shù)完這串念珠的?！庇性S多關(guān)于心理調(diào)節(jié)的方法介紹，大家不妨選擇適合自己的并經(jīng)常為自己做做心理按摩。

深呼吸是最快、最簡(jiǎn)單的情緒調(diào)節(jié)方法，而心平氣和、氣定神閑、心安理得、心曠神怡等最方便最見(jiàn)效的做法就是深呼吸，以此調(diào)氣調(diào)息，擺脫情緒的紛擾，找到理性的回歸。還可以采取音樂(lè)療法、運(yùn)動(dòng)療法、旅游療法、藝術(shù)療法、洗浴療法等。

“播下一個(gè)動(dòng)作，你將收獲一種習(xí)慣；播下一種習(xí)慣，你將收獲一種性格；播下一種性格，你將收獲一種命運(yùn)。”美國(guó)著名心理學(xué)家威廉·詹姆士的這句話也許能讓我們終生受益。

第四篇：增員

增員問(wèn)題處理：

一、沒(méi)時(shí)間? 答：其實(shí)上帝最公平的就是給每個(gè)人每天都是24個(gè)小時(shí)，沒(méi)有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過(guò)是你如何去安排你的時(shí)間，我們除了吃飯、睡覺(jué)、休閑、娛樂(lè)外，每天有8個(gè)小時(shí)是給我們用來(lái)工作和賺錢(qián)的。如果我們做這個(gè)行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個(gè)事情，能夠賺到5千到1萬(wàn)元的收入，我肯定會(huì)考慮把時(shí)間花在后面這個(gè)事情，你說(shuō)對(duì)嗎？當(dāng)你真正了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，我相信你一定會(huì)愛(ài)上它的。

二、做到單就有吃，沒(méi)做到就沒(méi)得吃？

答：做保險(xiǎn)其實(shí)就和做生意一樣，假如你去開(kāi)飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險(xiǎn)這份生意，你不需要太多的投資，也沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn)，你只要把你所知道的，所學(xué)到的保險(xiǎn)的好處告訴給身邊的人，真誠(chéng)地為他們做好服務(wù)，我相信他們一定會(huì)在你手上簽單的。

三、在家?guī)Ш⒆?，照顧老公，老公又有錢(qián)，不需要工作？

答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因?yàn)樗齻儞碛腥龣?quán)：①思維獨(dú)立權(quán)②經(jīng)濟(jì)獨(dú)立權(quán)③交際獨(dú)立權(quán)。而我們國(guó)內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒(méi)有太多的地位的，因?yàn)樗L(zhǎng)期不出來(lái)與社會(huì)接觸，就會(huì)與整個(gè)社會(huì)形成一個(gè)代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來(lái)越成功，他們之間的距離就會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)，原來(lái)美麗的女人都會(huì)變得越來(lái)越?jīng)]有吸引力，就會(huì)變成真正的黃臉婆，當(dāng)有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時(shí)候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因?yàn)榇藭r(shí)的她已經(jīng)失去在這個(gè)社會(huì)上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當(dāng)她出去找工作時(shí)，老板就會(huì)問(wèn)：會(huì)不會(huì)電腦？不會(huì)。會(huì)不會(huì)電算會(huì)計(jì)？不會(huì)。會(huì)不會(huì)商務(wù)管理？不會(huì)。那你會(huì)什么？會(huì)洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！

四、做兼職如何談？

答：其實(shí)像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會(huì)有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時(shí)候，你都沒(méi)有把你的資源利用起來(lái)，很多時(shí)候因?yàn)槟悴涣私?，而錯(cuò)失了許多賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，其實(shí)人壽保險(xiǎn)就是把無(wú)形的人脈關(guān)系變成有形的個(gè)人資產(chǎn)。這是個(gè)成人達(dá)己的行業(yè)，在你幫助別人的同時(shí)，也成就了你自己。

五、同業(yè)公司的主任如何談？

答：不知道你想過(guò)沒(méi)有，你在同業(yè)公司做了這么長(zhǎng)時(shí)間，還沒(méi)有晉升為部經(jīng)理，到底是什么原因？

我們從小就聽(tīng)人說(shuō)失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對(duì)不是成功之母”。只有分析和總結(jié)才是成功之母。如果你照著原來(lái)失敗的方法做一萬(wàn)次，也還是失敗，永遠(yuǎn)都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進(jìn)工作方式，你才能獲得成功。

你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒(méi)有晉升部門(mén)經(jīng)理，并不是因?yàn)槟愕哪芰Σ恍?，而是因?yàn)槟愕难酃獠粔蚝?，你沒(méi)有認(rèn)清和把握住這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個(gè)人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉(zhuǎn)入為防守的一種守勢(shì)。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進(jìn)攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風(fēng)，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風(fēng)，才能使我們個(gè)人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！

六、我的朋友買(mǎi)了保險(xiǎn)都退了，還會(huì)買(mǎi)嗎？

1.為什么有些人結(jié)了婚之后又離婚，離了婚之后又再婚，因?yàn)樗m然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會(huì)享受選擇幸福的權(quán)利。

2.（拿出手機(jī)）比如說(shuō)，我現(xiàn)在去買(mǎi)臺(tái)手機(jī)，這臺(tái)手機(jī)很漂亮，我很喜歡它。所以把它買(mǎi)了回來(lái)了，但我買(mǎi)這臺(tái)手機(jī)，不單單是因?yàn)樗梁每?，更重要的是我因?yàn)橐盟俏屹I(mǎi)回之后發(fā)現(xiàn)這臺(tái)手機(jī)一點(diǎn)也不好用，聽(tīng)又聽(tīng)不清，還老是斷電，這樣的話，你會(huì)不會(huì)去找商家，要求換一臺(tái)或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來(lái)，但是你吵來(lái)吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關(guān)系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個(gè)手機(jī)當(dāng)場(chǎng)就摔掉(動(dòng)作)。

但是我們回過(guò)頭來(lái)想想，你把手機(jī)摔掉以后，你肯定會(huì)遭受到一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且會(huì)很氣憤，但是，你會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@件事情這輩子再也不買(mǎi)手機(jī)或不用手機(jī)了。我相信你一定會(huì)另外選擇一家信譽(yù)更好的更值得信賴的商家再買(mǎi)一臺(tái)手機(jī)，其實(shí)保險(xiǎn)也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人

90后的增員點(diǎn)

●增員點(diǎn)：

1、工資低，上班時(shí)間不自由；

2、工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機(jī)會(huì)慢（論資排輩）●動(dòng)搖話術(shù)：

1、你對(duì)你現(xiàn)在的工作滿意嗎？

2、收入和待遇也很滿意嗎？

3、你覺(jué)得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？

4、你覺(jué)得你要工作幾年才會(huì)有晉升和加薪的機(jī)會(huì)呢？

5、你想過(guò)工作幾年后自己可以買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)呢？

6、如果有一個(gè)機(jī)會(huì)能讓你在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)你愿意嗎？ ●說(shuō)明話術(shù)：

現(xiàn)在我們公司正面對(duì)社會(huì)招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲(chǔ)備干部，你想嘗試嗎？

這個(gè)行業(yè)上班時(shí)間很自由，收入不封頂，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關(guān)系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國(guó)旅游的機(jī)會(huì)哦！●拒絕處理：

1、沒(méi)有人力資源：

是的，有人力資源固然好做，其實(shí)保險(xiǎn)是人人都需要的，再說(shuō)你有過(guò)同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來(lái)源源不斷的客戶資源。

2、沒(méi)有固定收入：

對(duì)，你說(shuō)的很好，保險(xiǎn)確實(shí)沒(méi)有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會(huì)與你的付出成正比，你覺(jué)得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺(jué)得你每個(gè)月2000元的工資固定滿意嗎？做保險(xiǎn)的收入一個(gè)月可以拿到8000元--2萬(wàn)元不等，你覺(jué)得哪個(gè)更好呢？

3、做保險(xiǎn)沒(méi)面子，不好意思說(shuō)：

那你覺(jué)得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買(mǎi)，而你囊中羞澀不敢去消費(fèi)，你覺(jué)得有面子嗎？面子是靠自己的價(jià)值提升的、去爭(zhēng)的，如原來(lái)戲子，現(xiàn)在國(guó)家重視了叫藝術(shù)家，20年前有人瞧不起個(gè)體戶，但他們先富起來(lái)了，現(xiàn)在個(gè)個(gè)都喜歡尊稱為老板。

4、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)口才：

對(duì)，那請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在的工作原來(lái)做過(guò)嗎？不也是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)嗎？更何況我們的公司還專門(mén)聘請(qǐng)了一批國(guó)內(nèi)外的壽險(xiǎn)精英編寫(xiě)了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進(jìn)的培訓(xùn)體系在主管的輔導(dǎo)下一定會(huì)讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：

1、現(xiàn)在社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)正不斷增加，保險(xiǎn)是一個(gè)千家萬(wàn)戶都需要的必須品，市場(chǎng)潛力大。

2、保險(xiǎn)是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的朝陽(yáng)行業(yè)。

3、現(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導(dǎo)和扶持的行業(yè)。

4、保險(xiǎn)是一個(gè)傳遞和延伸愛(ài)與責(zé)任的行業(yè)。

5、保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)可以讓我們快速創(chuàng)造財(cái)富的行業(yè)。

電話招聘接電話的秘籍：

1.放松，不要緊張，記住你是招聘方，對(duì)方是應(yīng)聘者！

2..變被動(dòng)為主動(dòng)，把她問(wèn)你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問(wèn)下面的問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請(qǐng)問(wèn)你年齡多大？請(qǐng)問(wèn)你什么學(xué)歷？請(qǐng)問(wèn)你是否住在縣城？請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在正在從事什么工作？

3.在上面的問(wèn)話中，你始終是占主動(dòng)的，是問(wèn)問(wèn)題的人，而不是回答問(wèn)題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準(zhǔn)增員信息，評(píng)估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說(shuō)不，一定是我們沒(méi)有回答她的任何問(wèn)題之前！年齡太小，如果你沒(méi)能力養(yǎng)他，伱見(jiàn)面不如不見(jiàn)！4.對(duì)于一直問(wèn)你們到底是什么單位？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個(gè)時(shí)候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會(huì)計(jì)到管理人員，不知道你到底符合哪一個(gè)？要不這樣，4號(hào)下午公司有一個(gè)招聘座談會(huì)，你帶身份證，學(xué)歷證來(lái)了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門(mén)斜對(duì)面中國(guó)平安

我的手機(jī)號(hào)是…，到時(shí)候不見(jiàn)不散，再見(jiàn)！這個(gè)過(guò)程一直都沒(méi)有回答他的任何問(wèn)題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)，中國(guó)平安”，一般她會(huì)說(shuō)“怎么又是平安？保險(xiǎn)我做不了”“怎么？您做過(guò)保險(xiǎn)么？您覺(jué)得您適合做保險(xiǎn)么？其實(shí)我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會(huì)計(jì)，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個(gè)！不行4號(hào)下午您過(guò)來(lái)試一下吧！”4.全程都要穩(wěn)，不要慌。盡可能避開(kāi)平安，保險(xiǎn)等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機(jī)會(huì)了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號(hào)下午創(chuàng)說(shuō)會(huì)集中面試，不見(jiàn)不散！

不同類別人員約談：

類別一：外出務(wù)工滯留人員

優(yōu)勢(shì)：見(jiàn)多識(shí)廣、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)高。

不足：長(zhǎng)期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場(chǎng)有限 心理特點(diǎn)：（1）面臨失業(yè)

（2）擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問(wèn)題，（3）但又不知選擇一個(gè)什么樣的工作（開(kāi)店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。增員約訪：

“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個(gè)返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會(huì)，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

首先與對(duì)方通過(guò)聊天、拉家常的形式（贊美對(duì)方有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)多識(shí)廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢(shì)，以及目前所處的環(huán)境。找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過(guò)公司的基本法及各種激勵(lì)方案來(lái)啟動(dòng)他們的意愿。

“您每月打工能賺多少錢(qián)？收入是由誰(shuí)來(lái)決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時(shí)間自由的前提下賺錢(qián)，同時(shí)能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：

我不了解保險(xiǎn)，怕做不好、做不長(zhǎng)久

“正因?yàn)椴涣私?，特邀?qǐng)你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，來(lái)不來(lái)做是你的問(wèn)題，做不做得好是公司的問(wèn)題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。

事在人為，市場(chǎng)是可以挖掘的，有人的地方就有市場(chǎng)，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。只要你堅(jiān)持相信你一定會(huì)成功。

壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，而且是一份愛(ài)心事業(yè)，更是一個(gè)無(wú)本經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，國(guó)家這么重視保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時(shí)還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價(jià)值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：

愿你把握此次機(jī)會(huì)，相信你能成功。類別二：職業(yè)商人

優(yōu)勢(shì)：經(jīng)濟(jì)流動(dòng)率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)，有充足的營(yíng)銷(xiāo)思路和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。不足：活動(dòng)范圍小，愁進(jìn)也愁銷(xiāo)，資金成本大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，是一種高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。心理特點(diǎn)：

（1）錢(qián)是人的膽，有錢(qián)能使鬼推磨。

（2）時(shí)刻怕虧本，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提心吊膽。

（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財(cái)，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的避風(fēng)港是最大的心愿。增員約訪：

“現(xiàn)在金融危機(jī)生意受到危險(xiǎn)是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個(gè)金融危機(jī)下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)座談會(huì)，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“今天有錢(qián)不等于明天有錢(qián)，闡述人生風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在的道理。”

“不懂得合理理財(cái)，不會(huì)運(yùn)用保險(xiǎn)機(jī)制來(lái)發(fā)展和保護(hù)自己的商人不是一個(gè)真正的商人?！?“做保險(xiǎn)也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商?！?增員拒絕：

錢(qián)不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。

“世上沒(méi)有怕錢(qián)多的人，您雖在當(dāng)?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠(yuǎn)一點(diǎn)，我相信您會(huì)感到非常的震撼。我賣(mài)的是老百姓的需求品、生活品、保險(xiǎn)又不是非賣(mài)不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所賣(mài)的東西是老百姓所需要的，殊不知保險(xiǎn)對(duì)每個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，比您的商品更重要。因?yàn)樗寝D(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的唯一方法。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 增員促成;“須知一個(gè)商人如果與保險(xiǎn)結(jié)緣并親自成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會(huì)越做越大、越做越好、不出幾年你就會(huì)名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會(huì)計(jì) 優(yōu)勢(shì)：

（1）對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)情況比較了解（2）有一定的地位和影響力

（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：

（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個(gè)人收入較低

心理特點(diǎn)：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價(jià)值 增員約訪：

“您做會(huì)計(jì)工作客戶資源豐富，有一定的誠(chéng)信度，因國(guó)十條、省九條出臺(tái)，大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，如果你不做，別人會(huì)做，你千萬(wàn)別浪費(fèi)資源。下周我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“保險(xiǎn)公司是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，個(gè)人收入不封頂，福利待遇好，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，能展示個(gè)人的人生價(jià)值” 增員拒絕：

我沒(méi)有時(shí)間，也沒(méi)能力，又不會(huì)說(shuō)，可能做不好。

“時(shí)間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒(méi)有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會(huì)教您怎么做保險(xiǎn)。增員促成：

王會(huì)計(jì)，通過(guò)我們今天的交流，我想你應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠(chéng)懇的邀請(qǐng)您走進(jìn)保險(xiǎn)公司，成為一名正式業(yè)務(wù)員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經(jīng)濟(jì)收入，又能給自己一個(gè)展示個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)，在你人生路上添寫(xiě)更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優(yōu)勢(shì)：

（1）知名度高，老百姓認(rèn)可。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟(jì)權(quán)的人。（4）溝通能力強(qiáng)。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，時(shí)間緊。(2)收入不高。

心理特點(diǎn)：沒(méi)時(shí)間，怕做不好。增員約訪：

“做保險(xiǎn)也不一定要額外花你很多時(shí)間，下周我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：

現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了，有錢(qián)的人和想買(mǎi)的都買(mǎi)了

“現(xiàn)在是做保險(xiǎn)的黃金時(shí)段，象日本一個(gè)人擁有六張保單，而我們國(guó)家還只達(dá)到15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國(guó)外，所以說(shuō)在我國(guó)還有非常大的保險(xiǎn)空間，您還怕沒(méi)有用武之地嗎？ 增員促成：

你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來(lái)宣傳保險(xiǎn)，并不占用您很多的時(shí)間，只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國(guó)家正在大力支持保險(xiǎn)行業(yè)，您還擔(dān)心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢(shì)：

（1）受人尊重（2）、文化素質(zhì)高（3）時(shí)間充欲 不足：

（1）人際交往單一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點(diǎn)：

（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（2）文人面子觀點(diǎn)重，不愿求人。（3）比較愛(ài)鉆牛角尖。增員約訪：

“保險(xiǎn)是一份愛(ài)心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學(xué)生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛(ài)心幫助身邊的人抵御人生的風(fēng)險(xiǎn)。讓我們既做知識(shí)的傳播者又做一個(gè)愛(ài)心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問(wèn)是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時(shí)間，來(lái)賺取另一份合法的收入，讓生活更美好?！?增員拒絕：

我沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)關(guān)系。

“保險(xiǎn)是一份朝陽(yáng)事業(yè)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才剛進(jìn)入發(fā)展階段，你的市場(chǎng)更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長(zhǎng)都是你的客戶源，保險(xiǎn)不需要關(guān)系，只要你把正確的保險(xiǎn)理念傳達(dá)給客戶就可以了。只要你邁開(kāi)第一步，走進(jìn)太保，我們就一定保證你能做成功?！?增員促成：

保險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會(huì)做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小

二大困難大、壓力大

三少朋友少、有錢(qián)的少、愿買(mǎi)保險(xiǎn)的少

四多不愿投保的多、保險(xiǎn)公司離職的多、做保險(xiǎn)的多、疑慮多

五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷(xiāo)之嫌、怕通不過(guò)保險(xiǎn)代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長(zhǎng)久、不合群

七無(wú)無(wú)信心、無(wú)興趣、無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)口才、無(wú)福利、無(wú)市場(chǎng)、無(wú)前途 一小： 1-1膽子小

人沒(méi)有天生就膽大的。膽大膽小是相對(duì)的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。您膽子小，是因?yàn)槟愕纳瞽h(huán)境、工作單位沒(méi)有給你更多的練膽壯膽的機(jī)會(huì)，而壽險(xiǎn)正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺(tái)。二大： 2-1困難大

您說(shuō)做什么事情沒(méi)有困難呢？保險(xiǎn)是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功?。∧饪词〉睦?，當(dāng)然難做；您多看成功的人，做起來(lái)就簡(jiǎn)單。

2-2壓力大

壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！

大氣壓力那么大，我們不照?；畹煤煤玫?！

做任何事情都會(huì)有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的！公務(wù)員沒(méi)有壓力？當(dāng)市長(zhǎng)沒(méi)有壓力？國(guó)家主席沒(méi)壓力？就連會(huì)計(jì)小姐也有壓力，帳記錯(cuò)了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動(dòng)力”。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動(dòng)力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因?yàn)槠綍r(shí)接觸太少、交往太少，做保險(xiǎn)就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險(xiǎn)就是交朋友。3-2有錢(qián)的少

您說(shuō)有錢(qián)的少，但您是否看到，高級(jí)飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門(mén)，娛樂(lè)場(chǎng)所場(chǎng)場(chǎng)爆滿，繁華夜市通宵營(yíng)業(yè)。400萬(wàn)人口至少有20萬(wàn)人年收入在10萬(wàn)元以上。您能說(shuō)有錢(qián)的人少嗎？其實(shí)，錢(qián)多錢(qián)少是相對(duì)的。買(mǎi)保險(xiǎn)并不需要花很多錢(qián)，什么樣的人都有相適應(yīng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，錢(qián)多的可以多買(mǎi)，錢(qián)少的可以少買(mǎi)。3-3愿買(mǎi)保險(xiǎn)的少

美國(guó)有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個(gè)非洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理?？偛眠x派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場(chǎng)，第一個(gè)考察歸來(lái)，向總裁匯報(bào)，“唉，整個(gè)非洲人人都打赤腳，沒(méi)有一個(gè)人穿鞋，說(shuō)明非洲沒(méi)有鞋子市場(chǎng)”；第二個(gè)考察歸來(lái)，匯報(bào)說(shuō)：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場(chǎng)真是太大了。”結(jié)果第一個(gè)落選了，第二個(gè)被錄用了。這個(gè)故事告訴我們，目前愿買(mǎi)保險(xiǎn)的人少，說(shuō)明保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力更大。四多

4-1不愿投保的多

保險(xiǎn)是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動(dòng)投保的人幾乎為零。如果人人都有很強(qiáng)的投保意愿，主動(dòng)排隊(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)，那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人了。不愿投保是暫時(shí)的，是因?yàn)椴涣私?。有?gòu)買(mǎi)能力的人遲早會(huì)有購(gòu)買(mǎi)欲望。

4-2保險(xiǎn)公司離職的多

保險(xiǎn)公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉(cāng)促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅(jiān)持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團(tuán)隊(duì)。

以上五種情況均屬于準(zhǔn)備不充分。請(qǐng)問(wèn)您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險(xiǎn)公司離職的再多，也不會(huì)輪到您呀！4-3做保險(xiǎn)的多

做保險(xiǎn)的多，正顯示這個(gè)行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個(gè)人的潛力。在發(fā)達(dá)國(guó)家，每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員平均擁有100個(gè)左右的客戶，而我國(guó)每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可擁有4000多個(gè)客戶。你能說(shuō)做保險(xiǎn)的太多了嗎？做保險(xiǎn)不怕人多，人人都能成功。業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的位置沒(méi)有限額。機(jī)會(huì)在于把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請(qǐng)問(wèn)您看過(guò)腳踏兩只船的戀愛(ài)最后能有成功的嗎？ 是否考勤？

不以規(guī)矩不成方圓。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有嚴(yán)格的紀(jì)律，就象一盤(pán)散沙。人人都有惰性，嚴(yán)格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。惰性每天減少一點(diǎn)點(diǎn)，成功向您靠近一點(diǎn)點(diǎn)。可否晉升？

看得出來(lái)您是一個(gè)很有進(jìn)取心的人。壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)就在于每個(gè)人都有平等的晉升機(jī)會(huì)和空間。晉升不難，當(dāng)您的業(yè)績(jī)、組織達(dá)到一定程度的時(shí)候，您就可以逐級(jí)晉升為業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān)。五怕

5-1怕潑冷水

由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時(shí)，總要經(jīng)過(guò)一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對(duì)我從事保險(xiǎn)工作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而還鼓勵(lì)我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖?，我所推銷(xiāo)的是幸福、保障，同時(shí)又有豐富的收入，使一家人能夠過(guò)上更舒適的生活。更何況保險(xiǎn)業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會(huì)，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰

憑良心說(shuō)，這個(gè)行業(yè)不是人人能干的。壽險(xiǎn)的三大機(jī)制就是“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”。競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)不可能沒(méi)有淘汰。壽險(xiǎn)淘汰的是那些心態(tài)不好，業(yè)績(jī)不好，拿不到收入得不到發(fā)展的人。呆在這里也是浪費(fèi)時(shí)間，耽誤前程。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)分析、觀察判斷，這個(gè)行業(yè)還是適合于您。但您勝不勝任這個(gè)行業(yè)，全在于您自己的把握。5-3怕能力不夠

每個(gè)人天生就是贏家，天生就是推銷(xiāo)員。沒(méi)有試過(guò)、做過(guò)、經(jīng)歷的事，誰(shuí)都不敢說(shuō)有十拿十穩(wěn)的把握。沒(méi)有嘗試過(guò)，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的，推銷(xiāo)尤其如此。像您這樣有愛(ài)心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險(xiǎn)工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來(lái)壽險(xiǎn)公司進(jìn)修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質(zhì)將得到全面提升。5-4怕有傳銷(xiāo)之嫌

傳銷(xiāo)對(duì)社會(huì)和國(guó)家有危害，所以國(guó)家明令禁止傳銷(xiāo)。世界上是先有保險(xiǎn)，后有傳銷(xiāo)，傳銷(xiāo)只是借鑒了保險(xiǎn)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理辦法,但本質(zhì)不同。不要因?yàn)閭麂N(xiāo)被禁止，就把保險(xiǎn)先進(jìn)而科學(xué)的管理體制、培訓(xùn)激勵(lì)全盤(pán)否定。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)有本質(zhì)的區(qū)別，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也是受?chē)?guó)家的保險(xiǎn)法保護(hù)的。5-5怕通不過(guò)保險(xiǎn)代理人考試

離開(kāi)學(xué)校多年，重又回到考場(chǎng)，人人都有一種畏懼心理。全國(guó)統(tǒng)一的保險(xiǎn)代理人資格考試，是基礎(chǔ)知識(shí)的測(cè)試。我們公司有專業(yè)的講師、專門(mén)的教材、專門(mén)的培訓(xùn)輔導(dǎo)，只要您用心聽(tīng)課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會(huì)通過(guò)。根據(jù)近年壽險(xiǎn)考試情況，通過(guò)率高達(dá)70%—80%以上。六不

6-1不穩(wěn)定

如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，我們有推銷(xiāo)流程、推銷(xiāo)架構(gòu)。每認(rèn)識(shí)10個(gè)人在一年內(nèi)絕對(duì)有1個(gè)人跟你買(mǎi)保險(xiǎn)，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認(rèn)識(shí)1000人，依此類推。工作量穩(wěn)定，收入就穩(wěn)定，假如你每天坐在辦公室里當(dāng)然無(wú)法產(chǎn)生業(yè)績(jī)，所以收入要穩(wěn)定一定要去認(rèn)識(shí)更多的人。6-2不可靠

我想您講的不可靠是指市場(chǎng)不可靠、收入不可靠吧？ 市場(chǎng)——有主顧就有市場(chǎng) 收入——三項(xiàng)工作多項(xiàng)收入 三項(xiàng)工作即：展業(yè)、增員、服務(wù)

多項(xiàng)收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、增員獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、管理津貼等 市場(chǎng)上流行一首《壽險(xiǎn)收入歌》 年薪一萬(wàn)保底數(shù)一萬(wàn)以下留不住 二萬(wàn)三萬(wàn)脫貧戶四萬(wàn)五萬(wàn)才進(jìn)步 六萬(wàn)七萬(wàn)不算富八萬(wàn)步入小康路 九萬(wàn)不可稱大戶十萬(wàn)年薪不滿足 6-3不支持

先說(shuō)服您本人！你家人會(huì)不會(huì)反對(duì)您象原一平那么有錢(qián)？原一平是不是做保險(xiǎn)的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說(shuō)您的選擇是對(duì)的。您成功了，家人以您為榮，沒(méi)人反對(duì)您做保險(xiǎn)；您的家人是反對(duì)您失敗。您覺(jué)得您會(huì)失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會(huì)失敗嗎？ 6-4不光彩

真正不光彩的時(shí)候是囊中羞澀的時(shí)候。保險(xiǎn)是一個(gè)幫助別人，送人保障、幸福平安的事業(yè)。當(dāng)客戶享受到保險(xiǎn)好處的時(shí)候，客戶連感激都來(lái)不及，您怎么會(huì)感覺(jué)到不光彩呢？同時(shí)，您會(huì)感覺(jué)到保險(xiǎn)原來(lái)真的是一項(xiàng)神圣的事業(yè)。6-5不長(zhǎng)久

無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會(huì)有永久性的工作。因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險(xiǎn)是什么，那么我們只能靠人情賣(mài)保險(xiǎn)，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險(xiǎn)，它的意義、功能以及推銷(xiāo)方法，讓您成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣(mài)保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè)。6-6不合群

您覺(jué)得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團(tuán)隊(duì)的關(guān)愛(ài)和溫馨。壽險(xiǎn)正是一個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取、活潑向上、凝聚力強(qiáng)的大家庭。只要您融入團(tuán)隊(duì)，與人友善，互相幫助，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，包容他人，您就會(huì)在潛移默化中開(kāi)朗起來(lái)，成為一個(gè)性格合群、有歸屬感、有影響力的人。七無(wú)

7-1無(wú)信心

信心來(lái)自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過(guò)，或者曾經(jīng)看別人做過(guò)，你會(huì)不會(huì)有信心？信心是不是來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)、推薦人及主管也會(huì)經(jīng)常關(guān)心幫助。這樣還會(huì)沒(méi)有信心嗎？ 7-2無(wú)興趣

你對(duì)什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對(duì)孿生子。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進(jìn)去時(shí)興趣就來(lái)了。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。您對(duì)交朋友感興趣嗎？做保險(xiǎn)不就是交朋友嘛！7-3無(wú)經(jīng)驗(yàn)

請(qǐng)問(wèn)您出娘胎之前有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)？人生是不是有很多第一次？您結(jié)婚了沒(méi)有？結(jié)婚之前有沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)？未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個(gè)，第一次不一定就是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承的。200多年的保險(xiǎn)歷史，無(wú)數(shù)成功人士的經(jīng)驗(yàn)都是有章可循的。7-4無(wú)口才

做保險(xiǎn)主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺(jué)得自己的口才不好，那倒真要到保險(xiǎn)公司來(lái)鍛煉。這是一個(gè)改善你口才千載難逢的機(jī)會(huì)。7-5無(wú)福利 確實(shí)，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。而壽險(xiǎn)公司正在實(shí)施“兩個(gè)終身”保障計(jì)劃：對(duì)客戶終身服務(wù)，對(duì)員工終身規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一加盟壽險(xiǎn)，就擁有X萬(wàn)元的人身意外傷害保障。達(dá)成轉(zhuǎn)正，公司即提供萬(wàn)元團(tuán)體人身保險(xiǎn)，每年X元的住院醫(yī)療保障，及X元的意外醫(yī)療保障。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。試用業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)，只要開(kāi)單，就可享有每月X元的底薪（即訓(xùn)練津貼）。而且業(yè)務(wù)員從第二年起，即可享有每月較穩(wěn)定的底薪（即續(xù)年擁金）。

待遇多多，福利多多，心動(dòng)不如行動(dòng)，趕快加盟！7-6無(wú)市場(chǎng)

中國(guó)什么都不多，就是人多。壽險(xiǎn)在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。而中國(guó)的壽險(xiǎn)不過(guò)10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險(xiǎn)這份朝陽(yáng)事業(yè)的春天。7-7無(wú)前途

前途源于機(jī)緣的把握，前途源于不懈的奮斗。

胡錦濤做過(guò)技術(shù)員；李瑞環(huán)做過(guò)木工；王永慶做過(guò)推銷(xiāo)員。保險(xiǎn)事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個(gè)人的前途在于一個(gè)人的投入和對(duì)事業(yè)的專注與追求。保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地?fù)碛袝x升機(jī)會(huì)。壽隊(duì)推銷(xiāo)必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業(yè)。加盟壽險(xiǎn)，前途無(wú)量！放下自己的想法，看法和觀點(diǎn)；

?不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問(wèn)題； ?說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的話；而不是你想說(shuō)的；

?提出對(duì)方問(wèn)題背后所存在的問(wèn)題并提出解決方案；

處理異議的要領(lǐng)

?在以客觀的角度，指出問(wèn)題的關(guān)鍵“按鈕”

——要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子

?處理感覺(jué)比處理異議更重要；

—不要和對(duì)方爭(zhēng)論！—不要想說(shuō)服對(duì)方！

—不要讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò)了！

?不接收對(duì)方的異議訊息

—只談對(duì)方感興趣的（焦點(diǎn)）問(wèn)題

拒絕處理的五步驟策略

一、傾聽(tīng)以減少拒絕

創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對(duì)方著想的感受(我正認(rèn)真聽(tīng)以及了解你的問(wèn)題)

[ 贏得信任及尊重]

二、重新陳述問(wèn)題加以澄清

讓我先確認(rèn)一下您的問(wèn)題（回應(yīng)性傾聽(tīng)）

[避免爭(zhēng)執(zhí)]

三、隔離問(wèn)題，以便確認(rèn) 除了這個(gè)問(wèn)題以外，是否還有其它的問(wèn)題困擾著您，讓您還沒(méi)下決定？是否這個(gè)(些)問(wèn)題解決了，你就會(huì)下定決心？

四、激發(fā)思考以促進(jìn)決定

?多使用圖示、實(shí)例或故事來(lái)激勵(lì)對(duì)方做決定 ?說(shuō)明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益

?促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁有的欲望

五、定位自己成為協(xié)助者角色

你就當(dāng)我是個(gè)懂保險(xiǎn)的朋友，我們一起共同來(lái)探討，究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒(méi)有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你，好嗎！

?客戶提出拒絕問(wèn)題時(shí)，有可能想隱瞞一些事實(shí)，記住千萬(wàn)別拆穿，只要把注意力放在對(duì)方關(guān)心及憂慮的地方

?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來(lái)！

常見(jiàn)增員拒絕問(wèn)題

一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險(xiǎn)

1、沒(méi)有天生的銷(xiāo)售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

2、不去嘗試，怎么知道不行。

3、我今天來(lái)找你，并不是因?yàn)槟隳苷f(shuō)會(huì)道。

二、做保險(xiǎn)沒(méi)底薪，收入又不穩(wěn)定

1、穩(wěn)定與否是相對(duì)的

2、發(fā)展空間有局限

3、心態(tài)、知識(shí)、習(xí)慣決定收入的穩(wěn)定

三、有朋友做過(guò)保險(xiǎn)，因?yàn)樽霾坏匠煽?jī)不做了

1、任何行業(yè)中都有杰出者與不適者

2、相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己

3、爭(zhēng)取過(guò)，無(wú)遺憾。

四、保險(xiǎn)太難做了

1、容易做的工作，收入不可觀

2、不會(huì)就難，會(huì)了就容易

3、保險(xiǎn)是朝陽(yáng)行業(yè)

五、做保險(xiǎn)太累、太辛苦

1、經(jīng)營(yíng)自己的生意你會(huì)覺(jué)得累嗎？

2、現(xiàn)在累點(diǎn)、苦點(diǎn)，好過(guò)年老來(lái)辛苦。

3、累、苦、壓力才是我們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實(shí)驗(yàn)：親愛(ài)的，外面沒(méi)有別人

美國(guó)科研人員進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，名曰“傷痕實(shí)驗(yàn)”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實(shí)驗(yàn)旨在觀察人們對(duì)身體有缺陷的陌生人作何反應(yīng)，尤其是面部有傷痕的人。

每位志愿者都被安排在沒(méi)有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。

關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實(shí)際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。

對(duì)此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是觀察人們對(duì)其面部傷痕的反應(yīng)。

規(guī)定的時(shí)間到了，返回的志愿者竟無(wú)一例外地?cái)⑹隽讼嗤母惺堋藗儗?duì)他們比以往粗魯無(wú)理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實(shí)際上，他們的臉上與往常并無(wú)二致，什么也沒(méi)有不同；他們之所以得出那樣的結(jié)論，看來(lái)是錯(cuò)誤的自我認(rèn)知影響了他們的判斷。這真是一個(gè)發(fā)人深省的實(shí)驗(yàn)。原來(lái)，一個(gè)人內(nèi)心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)也從一個(gè)側(cè)面驗(yàn)證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你?！辈皇菃?？ 一個(gè)從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個(gè)自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個(gè)和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個(gè)叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以說(shuō)，有什么樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來(lái)，一個(gè)人若是長(zhǎng)期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽(yáng)光，那就說(shuō)明，真正出問(wèn)題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對(duì)自我的認(rèn)知出了偏差。這個(gè)時(shí)候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉(zhuǎn)。畢竟，在這個(gè)世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。

我們往往花大力氣去了解別人，認(rèn)識(shí)別人，卻很少花精力去了解自己，認(rèn)識(shí)自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過(guò)鏡子、照片。同理我們一般也是透過(guò)別人的眼光來(lái)認(rèn)識(shí)自己，每一個(gè)人眼里的你都是不一樣的，100個(gè)人眼里就有100個(gè)你，1000個(gè)人眼里就有一千個(gè)你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠(chéng)的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實(shí)的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實(shí)驗(yàn)”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個(gè)內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個(gè)內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無(wú)論是追求幸福、寧?kù)o、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無(wú)窮無(wú)盡的資源和能量。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過(guò)生日那天，給他的父親購(gòu)買(mǎi)了一份年存2456元保險(xiǎn)，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點(diǎn)多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對(duì)兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛(ài)8萬(wàn)保險(xiǎn)理賠金……逝者己逝，生者長(zhǎng)存！好在有8萬(wàn)保險(xiǎn)留給家人！讓愛(ài)永遠(yuǎn)傳承下去……

昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽(yáng)縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛(ài)心]保險(xiǎn)是一種很令人糾結(jié)的商品：

辦的時(shí)候總感覺(jué)用不上、用上了總感覺(jué)辦的太少！當(dāng)您覺(jué)得您還不著急辦保險(xiǎn)的時(shí)候，就問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題: 一，如果生病了，誰(shuí)可以給我30萬(wàn)或50萬(wàn)？

二，如果發(fā)生意外了，誰(shuí)可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車(chē)貸？

三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬(wàn)或30萬(wàn)，誰(shuí)可以借給我或資助我？ 如果沒(méi)有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險(xiǎn)吧！

轉(zhuǎn)自平安高衛(wèi)紅同事的真實(shí)經(jīng)歷

第五篇：關(guān)于增員

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從經(jīng)營(yíng)角度看過(guò)來(lái)

09/21/2004

作為主管應(yīng)該把握的是：人品比能力重要，意愿比條件重要，增對(duì)人比增一堆人更重要。所以應(yīng)該： 從經(jīng)營(yíng)角度看過(guò)來(lái)

有人給營(yíng)銷(xiāo)做定義說(shuō)所謂營(yíng)銷(xiāo)就是經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。姑且不去說(shuō)這話是否全面，可既然是經(jīng)營(yíng)當(dāng)然有不同的層次，這就要看營(yíng)銷(xiāo)人員的境界、膽識(shí)和魄力了，比如說(shuō)同樣是賣(mài)化妝品，有沿街叫賣(mài)的小販，有的人管理專營(yíng)店，有的經(jīng)營(yíng)大型的連鎖店，甚至有的人在運(yùn)作跨國(guó)集團(tuán)。

保險(xiǎn)也是一樣，有的業(yè)務(wù)伙伴做保險(xiǎn)做得很沒(méi)有尊嚴(yán)，天天拎個(gè)皮包、穿一身皺皺巴巴的西服，一臉強(qiáng)裝出來(lái)的笑容，眼睛里卻不時(shí)流露出茫然的目光。他們敏感、脆弱、容易受到傷害，我們也看到很多業(yè)務(wù)高手做得非常瀟灑，走到哪里都會(huì)受到別人的歡迎，影響力極高，有很多客戶慕名而來(lái)。無(wú)論是其個(gè)人的事業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)地位都有極大提高。都是一樣的市場(chǎng)大環(huán)境，一樣的公司與類似的商品，同一個(gè)起跑線，同一片天空，怎么境遇會(huì)有天壤之別？

1、從銷(xiāo)售角度看增員

作為一個(gè)獨(dú)立自主的保險(xiǎn)代理人，你到底想做一個(gè)小商販，還是做一個(gè)大老板？這就看你怎樣理解保險(xiǎn)了：我們是在賣(mài)保險(xiǎn)與經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)有什么區(qū)別呢？

如果你認(rèn)為自己是在賣(mài)保險(xiǎn)、就是將保險(xiǎn)理解成為賺錢(qián)的工具，是一種只能是一種短期行為；而經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)是要將保險(xiǎn)當(dāng)作終身為之奮斗的事業(yè)，強(qiáng)調(diào)持久永續(xù)。增員也是一樣，很多業(yè)務(wù)人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔(dān)心增員會(huì)不會(huì)是增加一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是不是會(huì)減少一塊市場(chǎng)份額？是不是給自己增加更多煩惱與責(zé)任？

如果有經(jīng)營(yíng)的眼光，對(duì)于增員的理解也就不同了。

2、增員可以擴(kuò)大人脈=擴(kuò)大錢(qián)脈

我們都應(yīng)該知道一個(gè)人之所以成功，是因?yàn)樗?wù)的人群比較多。怎樣能夠服務(wù)更多的人群？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。一個(gè)人無(wú)論如何努力所能接觸的環(huán)境與人群也是有限的,而且都會(huì)受到自身?xiàng)l件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業(yè)瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識(shí)和資源。這樣思考，對(duì)于增員是否應(yīng)該放開(kāi)心胸與思路呢?你的人脈決定了你事業(yè)成就的大小,要擴(kuò)大自己的人脈資源,找到更多的合作伙伴,運(yùn)用集體的智慧、資源、力量可以產(chǎn)生的效果將比你孤軍奮戰(zhàn)的成功要來(lái)得快，所以說(shuō)這是最有效，最便捷的途徑。記住：人脈就是錢(qián)脈。

3、增員可以培養(yǎng)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

凡大企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中為保持自己的活力都會(huì)培養(yǎng)一個(gè)追自己的競(jìng)爭(zhēng)者，如可口可樂(lè)與百事可樂(lè)、松下與索尼，事業(yè)上潮起潮落，此漲彼消，誰(shuí)又能說(shuō)最終的勝利者不是自己？競(jìng)爭(zhēng)最大的好處是可以激發(fā)彼此的潛力,相互挑戰(zhàn)，共同進(jìn)步。所以當(dāng)我們?cè)鰡T一個(gè)新伙伴時(shí)，確實(shí)是為自己增加了一個(gè)同場(chǎng)競(jìng)技的對(duì)手，但這是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)人要在市場(chǎng)上永葆活力與斗志的最有效手段。再有一個(gè)比較自私的問(wèn)題是,假如你沒(méi)有增員的對(duì)象被別的公司挖走，那你的損失可就更大了.4、增員可以獲得持久的推動(dòng)力

將一個(gè)新人介紹到保險(xiǎn)公司,無(wú)疑你就是前輩和榜樣,為了對(duì)別人負(fù)責(zé)，要做表率、為了自己的面子,自己當(dāng)然知道應(yīng)該怎樣去做。新人需要解決的問(wèn)題，回答的問(wèn)題肯定會(huì)督促你不斷學(xué)習(xí)與上進(jìn).每一個(gè)人都有惰性,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？

5、增員不必有太多局限

在選才上有不同的說(shuō)法，仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智，至今還有人推崇人海戰(zhàn)術(shù)，所謂有人就有業(yè)績(jī)，有樹(shù)就有鳥(niǎo)棲??大數(shù)法則。也有人認(rèn)為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過(guò)問(wèn)題出來(lái)了，一個(gè)人到底能不能做一個(gè)好的代理人往往不是憑借主觀目測(cè)或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點(diǎn)：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進(jìn)入保險(xiǎn)公司的大門(mén)。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)是最好的考場(chǎng)。只要增員對(duì)象符合基本要求，能通過(guò)代理人考試，無(wú)明顯人格缺陷，有意愿就可以讓他嘗試。因?yàn)楹饬恳粋€(gè)銷(xiāo)售人員是否合格的標(biāo)準(zhǔn)，是他是否能夠創(chuàng)造價(jià)值、能否讓客戶的滿意。

6、增員??找對(duì)人比找堆人重要

這點(diǎn)其實(shí)與上一點(diǎn)并不沖突。簡(jiǎn)單地說(shuō),一個(gè)人能力可以慢慢提高，知識(shí)可以慢慢學(xué)習(xí)，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問(wèn)題，那誰(shuí)也沒(méi)有辦法，并且會(huì)造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴(yán)重后果。從這個(gè)角度說(shuō)，增員也必須要選擇,可以簡(jiǎn)單的總結(jié)增員的標(biāo)準(zhǔn)是:人品比能力重要，意愿比條件重要。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。

所以多爭(zhēng)取一個(gè)增員，可以減少一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大一塊市場(chǎng)份額，多一個(gè)合作伙伴，多一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，多一個(gè)智囊團(tuán)成員。從經(jīng)營(yíng)的角度看過(guò)來(lái),世界是不是有點(diǎn)不一樣?

打破頭腦框框，一頭扎進(jìn)壽險(xiǎn)

摘自：平安行銷(xiāo)77期 01/25/2005

選擇正確的增員對(duì)象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對(duì)方真實(shí)的想法，站到對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，用真心和誠(chéng)心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢(shì)少賣(mài)話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。

滿足現(xiàn)狀

人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，有許多對(duì)現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準(zhǔn)增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰颉?/p>

通過(guò)不斷攪動(dòng)，強(qiáng)化準(zhǔn)增員對(duì)現(xiàn)狀的不滿。當(dāng)然，增員者需要有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的努力才行。

異議1 “我現(xiàn)在的工作還不錯(cuò)，收入雖然不多，但較穩(wěn)定?！?/p>

應(yīng)答：“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會(huì)恐怕只有穩(wěn)定的能力，沒(méi)有穩(wěn)定的工作了。為了一時(shí)的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機(jī)會(huì)就太得不償失了?！?/p>

工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無(wú)一害很值得商榷。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長(zhǎng)期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗(yàn)；固定范圍的人際關(guān)系降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。更重要的是，10年之前，他們又有誰(shuí)曾想到過(guò)居然還會(huì)下崗?！胺€(wěn)定是現(xiàn)對(duì)的，今天的穩(wěn)定很能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個(gè)字上。您更需要的是一個(gè)足夠?qū)拸V的舞臺(tái)以供您施展全部的才華，壽險(xiǎn)事業(yè)正是這樣的一個(gè)舞臺(tái)?！?/p>

異議2 “保險(xiǎn)公司連底薪都沒(méi)有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能輕易去冒險(xiǎn)。我現(xiàn)在的工作只是去上班就能發(fā)工作，還是湊合忍著吧?！?/p>

應(yīng)答：“您是一個(gè)很有家庭責(zé)任感的人，我非常欽佩。正是這樣，我才力勸您能加入壽險(xiǎn)事業(yè)。您也很愛(ài)自己的孩子吧？近來(lái)電視報(bào)紙常常號(hào)召大家為一些無(wú)錢(qián)看病的孩子募捐。他們的家長(zhǎng)都是老實(shí)本分的工薪族，也深愛(ài)著自己的孩子。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因?yàn)闆](méi)錢(qián)的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無(wú)策。如今的社會(huì)變革令我們不得不為家庭的將來(lái)去勇敢的接受挑戰(zhàn)。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會(huì)化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來(lái)，家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)將越來(lái)越重，如果忍耐真的能為家庭帶來(lái)長(zhǎng)久的穩(wěn)定和幸福，我就不會(huì)這樣努力的工作了?！?/p>

“保險(xiǎn)公司沒(méi)有底薪不過(guò)是分配制度的一種革命。關(guān)鍵在于所以收入都取決于您實(shí)際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關(guān)系，不存在黨同伐異，更不存在投機(jī)取巧。一分耕耘百分收獲。因此，保險(xiǎn)公司真正做到了按勞分配，它的員工關(guān)注的不是底薪而是通過(guò)努力得到的收入。”

由上面的例子不難看出，針對(duì)滿足現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過(guò)壽險(xiǎn)事業(yè)的宣導(dǎo)，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司機(jī)制的介紹來(lái)引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅(jiān)持下去，一旦準(zhǔn)增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機(jī)，他們想到的第一個(gè)就是你！

不自信

不自信的準(zhǔn)增員通?？紤]以自身能力踏入一個(gè)完全陌生的領(lǐng)域后如何適應(yīng)的問(wèn)題，因此，增員者應(yīng)著重介紹保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)機(jī)制和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型組織的特點(diǎn)。

異議1 “我沒(méi)做過(guò)銷(xiāo)售，能干好嗎？”

應(yīng)答：“我的伙伴們?cè)诩尤雺垭U(xiǎn)事業(yè)之前大都沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是我們公司擁有一個(gè)強(qiáng)大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境。有關(guān)情況您可以在事業(yè)說(shuō)明會(huì)上進(jìn)一步了解?！?/p>

異議2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說(shuō)會(huì)道?！?/p>

應(yīng)答：“性格不是成功的關(guān)鍵因素，而且進(jìn)入保險(xiǎn)公司后，通過(guò)不斷的市場(chǎng)歷練和專業(yè)培訓(xùn)，各方面能力都會(huì)得到提高。會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的，既便我們?cè)诹嫜览X，如果心不誠(chéng)客戶也不會(huì)買(mǎi)我們的賬?！?/p>

異議3 “干保險(xiǎn)的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚了點(diǎn)？”

應(yīng)答：“我們的市場(chǎng)總的來(lái)說(shuō)還處于剛剛啟動(dòng)狀態(tài)，國(guó)外幾百年的保險(xiǎn)發(fā)展史，至今仍有新業(yè)務(wù)員的加入，他們難道不晚嗎？”

異議4 “干保險(xiǎn)太累了，我怕我受不了?！? 應(yīng)答：“您是一個(gè)很能吃苦的人，實(shí)際上您擔(dān)心的不是累，而是付出與回報(bào)是否相符。”

“累有許多種，有心累、有體累、有情累。人活世上沒(méi)有辦法不累，但是要看累得值不值。您說(shuō)呢？”

異議5 “干保險(xiǎn)老讓人拒絕，多沒(méi)面子啊！”

應(yīng)答：“您覺(jué)得拒絕是一件沒(méi)有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺(jué)得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢(qián)，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開(kāi)始，既不是批評(píng)也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應(yīng)。正因?yàn)橛性S多拒絕，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財(cái)富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”

選擇正確的增員對(duì)象，運(yùn)用合理的增員程序，了解對(duì)方真實(shí)的想法，站到對(duì)方的角度考慮問(wèn)題，用真心和誠(chéng)心深入溝通，用耐心和恒心反復(fù)工作，多引事實(shí)少擺道理，多宣傳形勢(shì)少賣(mài)話術(shù)，如能做到以上各點(diǎn)，一切異議迎刃而解。