第一篇：高手做外貿(mào)的20個(gè)感悟

一個(gè)外貿(mào)人士的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)兩年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)有所感悟,想與各位同仁一起分享，有不對(duì)的地方請(qǐng)各位多指教。

剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話：第一，你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);第二，你永遠(yuǎn)不知道自己做得對(duì)不對(duì)(所以做事情不要縮手縮腳);第三，你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(所以關(guān)系再好，有些事情也要保密)。

1.在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2.如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)員，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人1個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。

5.報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)談過很多，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)員把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其它工廠高3~4倍！)還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里時(shí)，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢?

6.接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里巴巴或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單地說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8.不要輕易地對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9.參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶欤蠖鄶?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10.坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是否有價(jià)值。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。

11.關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有些工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)、完整、正確地填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，那么誰會(huì)放心把訂單交給你呢。

12.關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)員的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差得多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧。

13.關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

14.業(yè)務(wù)員和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)員談?dòng)行Ч?，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)員在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少?千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15.服務(wù)好你的準(zhǔn)客戶。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)員幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能住下去嗎?這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)員，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16.你要讓你的肢體語言告訴我“你的問題真可笑”?，F(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)員只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。

17.不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就不簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份。每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報(bào)價(jià)之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的撒網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19.客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵。不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20.我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

第二篇：做外貿(mào)業(yè)務(wù)的20個(gè)感悟

[coyama]本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)兩年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)有所感悟,想與各位同仁一起分享，有不對(duì)的地方請(qǐng)各位多指教。

剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話：第一，你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；第二，你永遠(yuǎn)不知道自己做得對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；第三，你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1.在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2.如果客人說要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)員，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說別人1個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4.答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。

5.報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)談過很多，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)員把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其它工廠高3~4倍?。┻€好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里時(shí)，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？

6.接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里巴巴或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單地說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8.不要輕易地對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

9.參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。

10.坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛地聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是否有價(jià)值。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART，DOLLARTREE，DOLLARGENERAL……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICEMAX，OFFICEDEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCI鄄TY，RADIOSHACK，STAPLES……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。11.關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有些工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)、完整、正確地填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，那么誰會(huì)放心把訂單交給你呢。

12.關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)員的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差得多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧。）

13.關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

14.業(yè)務(wù)員和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)員談?dòng)行Ч?，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)員在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少？千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對(duì)你信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。

15.服務(wù)好你的準(zhǔn)客戶。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)員幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能住下去嗎？這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)員，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16.你要讓你的肢體語言告訴我“你的問題真可笑”?，F(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)員只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。

17.不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就不簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ)。

18.一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份。每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報(bào)價(jià)之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的撒網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。

19.客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵。不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20.我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。

第三篇：外貿(mào)感悟

外貿(mào)感悟-怎樣把詢價(jià)單化為定單

1．怎樣把樣板單化為定單？？

2．怎樣把詢價(jià)單化為定單？？？？？？？

我的感悟力是否太差了，用了一年的時(shí)間才感悟了一些有價(jià)值的東西。現(xiàn)在也用來回報(bào)FOB外貿(mào)朋友們。

最近看到同事輕輕松松就接到了兩張大定單，一張是一份簡(jiǎn)單的詢價(jià)單開始的，另一個(gè)單就是偶然的詢價(jià)電話做成的。想想她真是厲害，不費(fèi)心思輕輕松松就做成了兩個(gè)單，看看她在廣交會(huì)時(shí)，她也同樣輕松的搞定幾個(gè)定單，那時(shí)想想她的運(yùn)氣很不錯(cuò)。不過現(xiàn)在看來是她把握的度和抓住了時(shí)機(jī)?？纯匆鞘俏一貜?fù)的這兩個(gè)詢價(jià)的話，肯定又做不成了。因?yàn)槲覜]有從思想上重視起來，沒有把每一個(gè)詢價(jià)單變?yōu)槎▎蔚臎Q心。現(xiàn)在看來是自己不夠積極，要是我一看到這樣的詢價(jià)單肯定就是覺得沒希望了，因?yàn)樗l(fā)來的產(chǎn)品圖片和我司產(chǎn)品是不一樣的，記得之前我也收到過這樣的產(chǎn)品詢價(jià)，也就是不重視而不了了之。而我同事就是把人家的產(chǎn)品一步步談?wù)劤勺鑫宜镜漠a(chǎn)品，很厲害啊。

另一個(gè)是一個(gè)偶然的詢價(jià)電話做成的，還是一個(gè)非常大的定單哦。客戶問的我們有沒有做什么什么產(chǎn)品，其實(shí)有些我們有做，有些沒做但是我們能做?？蛻粢覀兗臉樱彝掳阉臉影宸譃楦咧械蜋n，因?yàn)樗磺宄蛻羰袌?chǎng)是適合什么檔次的，所以把高中低檔的產(chǎn)品做好，由客戶自己選擇。而且還收了客戶的樣板費(fèi)和快遞費(fèi)，客戶而且同意了支付這些費(fèi)用，因?yàn)樗拇_有誠(chéng)意和我們合作?？磥砜蛻粽嬲胍錾馐遣缓跻稽c(diǎn)樣板費(fèi)的，這樣的客戶才是有價(jià)值的客戶。

想想自己之前寄了那么多樣板沒一個(gè)做成了的，而同事寄幾次樣板做成幾次單。我是在沒有價(jià)值的客戶那花了太多心思，而她是把握好了有價(jià)值的客戶。

回復(fù)了那么多詢價(jià)也沒有做成一個(gè)，什么原因呢？對(duì)詢價(jià)不夠重視，不夠用心去做好每個(gè)細(xì)節(jié)。有價(jià)值的詢價(jià)單是有產(chǎn)品名稱規(guī)格要求數(shù)量的，表明客戶手頭上又接到這個(gè)定單只是想找一個(gè)廠家而已。而那些要報(bào)所有產(chǎn)品價(jià)格的就只是詢價(jià)而已，沒什么價(jià)值。

當(dāng)接到有價(jià)值詢價(jià)單時(shí)務(wù)必要重視。第一要和工程師了解相關(guān)要求和探討技術(shù)上的問題。第二要成本核算人員認(rèn)真核算成本，報(bào)個(gè)最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，而不是照搬以前的成本加上一點(diǎn)利潤(rùn)就報(bào)出去，這樣成功率也不大。

還有我沒有把握好現(xiàn)有的資源，把現(xiàn)有的資源放在一邊認(rèn)為沒有價(jià)值，而是花心思去在免費(fèi)網(wǎng)站上去注冊(cè)產(chǎn)品找客戶。把握現(xiàn)有資源的才是最重要的。處理好現(xiàn)有的再去找也不遲。

到9月13（15號(hào)正式上班）就是自己到公司的整整一年了，因?yàn)樵谝荒昀镒约簺]有對(duì)公司作出什么貢獻(xiàn)，只是接到了兩個(gè)小單而已，期間還跟了幾個(gè)同事的單，大家都對(duì)我不錯(cuò)，只是自己沒做成什么成績(jī)很不好意思在這呆了。所以我下定決心要是9月15號(hào)還沒有接到下一個(gè)單，我就不在這個(gè)工廠做了?，F(xiàn)在手頭上有兩個(gè)談得差不多的單了，也不知道運(yùn)氣怎么樣，能不能做成它。

我要相信一個(gè)外貿(mào)朋友說的話，要做三年外貿(mào)后才能看出自己適不適合做外貿(mào)，不要輕言放棄。我會(huì)堅(jiān)持和努力的！

電子商務(wù)充滿商機(jī)，全世界2005年B2B市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8兆美元，已成為不可忽視之重要市場(chǎng)，網(wǎng)上交易即快速又經(jīng)濟(jì)，確實(shí)非常方便。不過網(wǎng)路上流竄許多魚目混珠、真假莫辯，充滿風(fēng)險(xiǎn)的商機(jī)，更有惡性詐欺者在上面設(shè)置陷井，靜待獵物上門，已成為網(wǎng)路交易最大風(fēng)險(xiǎn)，故在網(wǎng)路上與素未謀面者打交道，務(wù)必特別謹(jǐn)慎，提高警覺，為防堵及防范我國(guó)廠商蒙受損失，我們特別整理一些防騙及避開經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之資料，供[福-步-外-貿(mào)-論-壇]會(huì)員參考運(yùn)用。如果你是外貿(mào)新人，不妨認(rèn)真讀一下福步為你精心整理的防騙識(shí)騙培訓(xùn)資料。

一、慎重篩除不適合之客戶

(一)避開基本資料不全之對(duì)象

網(wǎng)路上基本資料不齊全之公司，大多公司規(guī)模甚小，太小的公司，不可能有像樣的訂單，財(cái)力也不夠健全，充滿不確定性之風(fēng)險(xiǎn)，并非良好交易對(duì)象，而且這些資料不全者中隱藏許多不肖份子在內(nèi)，所以最好避開之。對(duì)方基本資料不全，比如只有電子信箱、傳真兼電話、或連絡(luò)困難者，皆應(yīng)盡量避免接洽。

(二)避開電話與地址不相符合之對(duì)象

諸如公司地址在A國(guó)，卻留B國(guó)之電話等，此類商機(jī)大多有問題，最好能避開。

(三)避開不合理詢價(jià)之對(duì)象

對(duì)於出價(jià)太高之買主或以超低價(jià)販?zhǔn)壑u主，不要輕易相信，超過市場(chǎng)行情之價(jià)格，表面上似有超額利潤(rùn)，事際上卻可能含有許多潛在之風(fēng)險(xiǎn)，此類商機(jī)應(yīng)盡量避免接洽。

二、務(wù)必審核客戶之基本信用

對(duì)于資料齊全，看起來好像不錯(cuò)的公司也不能輕忽，以為就一定沒有問題，有很多惡性詐欺的公司，往往利用精美網(wǎng)頁或在知名網(wǎng)站刊登廣告，以制造假象取信客戶，最好的方法就是，初次交往前先找信調(diào)公司審核對(duì)方的基本信用，以過濾掉高風(fēng)險(xiǎn)及可能之不正當(dāng)客戶，保障交易安全。

當(dāng)然信調(diào)公司本身素質(zhì)亦非常重要，目前網(wǎng)路上有許多巧立名目的征信公司，沒有營(yíng)利登記證或登記不實(shí)年限，甚至連公司地址也沒有，單留免費(fèi)電話等客人上鉤，請(qǐng)盡量使用外經(jīng)貿(mào)推薦的優(yōu)良國(guó)內(nèi)信用調(diào)查公司或海外信調(diào)公司，簽定合作協(xié)議，降低交易風(fēng)險(xiǎn)。如果沒有資金和渠道去做征信工作，有二件事情，是你可以做，也是應(yīng)該做的：

a.用google搜索對(duì)方的公司簡(jiǎn)稱，地址，電話，郵件地址，看看來自網(wǎng)絡(luò)的情況，一般如果一點(diǎn)也搜索不到是很不正常的，一個(gè)正常的貿(mào)易公司不應(yīng)該只和你聯(lián)系過。如果有搜索到的內(nèi)容，打開去看一下，或許別人已經(jīng)在網(wǎng)路上投訴了，在福步就經(jīng)?？吹竭@樣的投訴篇，下文還例舉了福步網(wǎng)友的一些親身遭遇。

b.在吃不準(zhǔn)的情況下，多和你的同事，老板一起交流；或者直接發(fā)布到福步外貿(mào)論壇，與更多外貿(mào)同仁一起分析。在發(fā)布的時(shí)候，請(qǐng)適當(dāng)注意商業(yè)信息的保護(hù)，屏蔽掉一些關(guān)鍵內(nèi)容。

三、審慎處理各項(xiàng)交易過程

做好信用調(diào)查后，并不代表交易就完全安全，因?yàn)橛性S多隱藏之不合法或潛在之風(fēng)險(xiǎn)，單由信用調(diào)查中無法得知。在交易過程中，還是必需小心，步步為營(yíng)，才可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

(一)交易前應(yīng)先提供樣品，并經(jīng)確認(rèn)無誤

交易時(shí)最好先提供樣品，本身亦需留下部份樣品，并要求對(duì)方支付樣品費(fèi)用，以示誠(chéng)意，樣品為確認(rèn)雙方品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)之最佳憑証，可避免日后無謂之糾紛。

(二)妥慎訂定交易契約

契約書之簽定應(yīng)該包括下列數(shù)點(diǎn)：

■ 包括數(shù)量、交貨期、出貨方式等銷售條件 ■ 雙方品質(zhì)檢查規(guī)格基準(zhǔn)及發(fā)生問題時(shí)之仲裁條款 ■ 退貨處理及其他售后服務(wù)等條款 ■ 付款方式及及履約保證

其中如我方為出口方，一定要堅(jiān)持對(duì)方使用信用良好之銀行，初次交往，最好要求對(duì)方用信用狀付款，特別是務(wù)必避免同意以后TT匯款（現(xiàn)金匯款）方式交易，因?yàn)樨浀綄?duì)方手中，對(duì)方不肯匯款，是最難索回之貿(mào)易損失。

四、交易過程中，不可忽略之風(fēng)險(xiǎn)管理

(一)經(jīng)常保持和對(duì)方緊密聯(lián)系

經(jīng)常以對(duì)方公司電話和對(duì)方聯(lián)系，確定聯(lián)系人在該公司之職銜，特別要提防拒絕提供公司電話，只提供手機(jī)和電子郵件的客戶。詳細(xì)詢問對(duì)方關(guān)於本次交易之價(jià)格，品質(zhì)，付款方式，及合約內(nèi)容等，誠(chéng)意的商人會(huì)仔細(xì)研讀并能立刻做答，反之則可能有問題。

(二)交易成立之前，最好安排時(shí)間親自前往拜訪 如果交易金額夠大，符合成本效果，最好能拜訪對(duì)方一下，特別是到對(duì)方公司實(shí)際了解其運(yùn)作，對(duì)降低交易風(fēng)險(xiǎn)有極大幫助，不過有更惡劣的歹徒，會(huì)利用綁架等手段，對(duì)客戶索財(cái)，所以人身安全確認(rèn)也非常重要。

(三)信用狀之風(fēng)險(xiǎn)管理

信用狀雖是最安全之付款方式，但仍有人使用信用狀詐欺，所以接到信用狀，務(wù)必需確認(rèn)信用狀號(hào)碼，開狀日期，開狀銀行名稱和地址，裝船日期，有效期限，裝卸港口，申請(qǐng)人，交貨期限，總金額，轉(zhuǎn)運(yùn)條款，分批裝運(yùn)等，另外也需向開證銀行查証，以免收到不正確之信用狀，而無法兌現(xiàn)。

(四)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)與不良品處理

一般國(guó)際貿(mào)易中價(jià)格、交貨期限、數(shù)量等皆為雙方事先談妥，任何一方違反承諾一目了然，但品質(zhì)卻因主客觀等標(biāo)準(zhǔn)不同，極易發(fā)生糾紛，經(jīng)?？梢娰I賣雙方互相埋怨，買方認(rèn)為賣方故意以次級(jí)品或參雜不良品充數(shù)，賣方指責(zé)買方銷售狀況欠佳而藉故退貨等。品質(zhì)糾紛一旦發(fā)生，確實(shí)很難理清對(duì)錯(cuò)，所以在交易過程中一定要仔細(xì)談妥，特別是如果你是買方，最好能找到中立之仲裁公司，在合約中簽定，遇有品質(zhì)問題時(shí)，以仲裁公司裁判為準(zhǔn)之仲裁條款以免吃虧。

五、網(wǎng)路詐騙實(shí)例及其他防詐參考網(wǎng)站

(一)非洲國(guó)際詐騙集團(tuán)信函樣本

本案例之國(guó)際詐遍集團(tuán)行之有年，大多來自非州或中東地區(qū)，他們使用大量電子郵件，針對(duì)亞洲企業(yè)進(jìn)行欺騙，他們謊稱有一筆現(xiàn)金，要求代為偷渡出境/接受轉(zhuǎn)移款項(xiàng)，并允諾將支付高額傭金，只要聯(lián)絡(luò)他們，即有可能掉落騙人的陷井。http://bbs.fobshanghai.com/thread-374309-1-1.html

(二)Google整理出之各種網(wǎng)路詐欺手法（英文），強(qiáng)烈推薦。http://

(四)臺(tái)灣地區(qū)總結(jié)的18種網(wǎng)路詐騙，可以先參考一下。http://life.cht.com.tw/page.php?cat_id=29&page_id=44

【注明】本文內(nèi)容來源于互聯(lián)網(wǎng)，整理修正并增補(bǔ)了許多內(nèi)容，如有轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明來自【福步外貿(mào)論壇】，更多的防騙導(dǎo)讀如下：

【福^步^外^貿(mào)^論^壇】國(guó)內(nèi)防騙篇：

對(duì)付外貿(mào)騙子全攻略

http://bbs.fobshanghai.com/thread-361343-1-1.html

防騙必讀

http://bbs.fobshanghai.com/thread-371827-1-1.html

防止網(wǎng)購被騙的10大經(jīng)驗(yàn)談

http://bbs.fobshanghai.com/thread-344704-1-1.html

網(wǎng)上貿(mào)易受騙大剖析

http://bbs.fobshanghai.com/thread-368450-1-1.html

【福^步^外^貿(mào)^論^壇】國(guó)際貿(mào)易防騙篇：

貿(mào)易詐騙常用的伎倆

http://bbs.fobshanghai.com/thread-366538-1-1.html

慘痛經(jīng)歷后的騙術(shù)總結(jié)

http://bbs.fobshanghai.com/thread-349112-1-1.html

貿(mào)易詐騙常用手段分析

http://bbs.fobshanghai.com/thread-389863-1-1.html

尼日利亞的騙術(shù)總結(jié)

http://bbs.fobshanghai.com/thread-364183-1-1.html

共享阿里辨騙局

http://bbs.fobshanghai.com/thread-384342-1-1.html

不少國(guó)外詐騙商把中國(guó)企業(yè)當(dāng)作行騙目標(biāo)

http://bbs.fobshanghai.com/thread-384317-1-1.html

識(shí)破網(wǎng)上外貿(mào)之八大騙術(shù)

http://bbs.fobshanghai.com/thread-376242-1-1.html

巴西“敏感”進(jìn)口商名錄(大家要防騙哦）

http://bbs.fobshanghai.com/thread-366506-1-1.html http://bbs.fobshanghai.com/thread-293318-1-1.html

【福步外貿(mào)論壇】網(wǎng)友被騙經(jīng)歷部分選登：

騙子出新招，一單下來損失30萬

http://bbs.fobshanghaI.com/thread-363603-1-1.html

我，一個(gè)外貿(mào)新人的非洲被騙經(jīng)歷

http://bbs.fobshanghai.com/thread-357766-1-1.html

絕對(duì)真實(shí)的經(jīng)典騙局

http://bbs.fobshanghai.com/thread-350134-1-1.html

與一個(gè)斯里蘭卡的騙子的郵件

http://bbs.fobshanghai.com/thread-375285-1-1.html

外貿(mào)黑名單收集專貼：http://bbs.fobshanghai.com/thread-387416-1-1.html

第四篇：你是個(gè)演講高手嗎？

豬易購，中國(guó)唯一的生豬交易平臺(tái)。http://004km.cn/ “專家”是一個(gè)古怪的職業(yè)稱號(hào)。我的工作與《Esquire》(注：美國(guó)著名男性時(shí)尚雜志)相關(guān)，經(jīng)常被稱為是雞尾酒專家(我做過很多與酒有關(guān)的報(bào)道)、流行文化專家(我寫過很多有關(guān)電影、電視和音樂的文章)和汽車專家(我是汽車專欄的編寫者)。理所當(dāng)然地，這一切讓我成了一名能教授別人如何成為專家的“專家”。成為這種“專家”的步驟如下：第一，在某些領(lǐng)域有些經(jīng)驗(yàn);第二，在郵件署名中包含“XX專家”字樣。

無論你是否承認(rèn)自己是專家，最終都可能會(huì)獲得來自同行的認(rèn)可、一份書籍出版協(xié)議或者受邀作為特邀嘉賓、座談會(huì)成員做一次演講。后者意味著物質(zhì)收入，但更多地意味著社會(huì)人脈、知名度和社會(huì)尊重。

演講分為兩種：你能做好的和你做不好的。你必須要會(huì)區(qū)分它們。你當(dāng)然不想裝模作樣、不懂裝懂，因?yàn)檫@是在浪費(fèi)所有人的時(shí)間。如何確認(rèn)你自己是否是個(gè)專家? 試試這個(gè)測(cè)驗(yàn)：當(dāng)你接到電話、郵件或者一份寫有“請(qǐng)出席我們的大會(huì)并就XX專業(yè)領(lǐng)域發(fā)言”的邀請(qǐng)函時(shí)，你是否會(huì)感到緊張或覺得自己資歷不足?還是說你會(huì)感到自信、放松、胸有成竹? 如果你沒有感到緊張，說明你已經(jīng)準(zhǔn)備好成為一個(gè)專家。最好的情況就是你憑借自己的經(jīng)驗(yàn)就能順利完成演講，而最麻煩的則是你不得不臨陣磨槍為之做大量的研究準(zhǔn)備工作。如果你感到緊張，可能是因?yàn)槟氵€欠缺某些專業(yè)知識(shí)，那你就要 2 在演講中表現(xiàn)為“緊張是由在公眾場(chǎng)合講話導(dǎo)致”的樣子，這個(gè)理由很容易被接受。不要在大眾面前表現(xiàn)出你本身是個(gè)菜鳥——這雖然在生意場(chǎng)很常見，但真不是個(gè)好主意。

但如果你很清楚自己要說什么呢?如果你已經(jīng)能幫助人們搞清楚某些問題、技能，幫他們消除困擾呢? Robert Kline是舊金山酒店投資和資產(chǎn)管理公司Chartres Lodging Group的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO，也是一位老練的演講者。他說：“很少有機(jī)會(huì)讓你不僅能分享你的經(jīng)驗(yàn)，指導(dǎo)那些剛剛起步的年輕觀眾，還能通過同行提的問題和他們的反應(yīng)得到反饋。無論你在哪個(gè)行業(yè)，任何形式的自我營(yíng)銷和展示都是一件積極的事?！?/p>

你最好能明白受邀演講者的責(zé)任：對(duì)于某個(gè)話題，如果你比房間內(nèi)的其他人更加了解，你就要去分享這些知識(shí);但如果你不比其他人更了解的話，就不要多說。如何為演講做準(zhǔn)備? 首先，詢問主持人演講主題、演講時(shí)長(zhǎng)、回答問題的時(shí)長(zhǎng)和觀眾的來源。第二，在演講前一天，列出10個(gè)可能會(huì)被問到的問題或是可能涉及的話題，并想好如何作答。(如果需要在演講過程中給出你個(gè)人的專業(yè)意見，最好也準(zhǔn)備一下。當(dāng)然這就是另一個(gè)問題了。)3 第三，發(fā)現(xiàn)樂趣。現(xiàn)在當(dāng)別人說“發(fā)現(xiàn)樂趣”時(shí)，如果我沒準(zhǔn)備好專業(yè)資料，我都會(huì)對(duì)此持懷疑態(tài)度。樂趣是在周末和工作結(jié)束后才有的。樂趣是對(duì)小孩和退休的人說的。樂趣不適用于工作場(chǎng)合。

但在當(dāng)客座嘉賓時(shí)，樂趣是很重要的。畢竟你不可能每次都獲得酬勞，所以要用一種放松的心態(tài)面對(duì)它。最好的放松方法是堅(jiān)信主持人和觀眾都認(rèn)可你所講的內(nèi)容。最重要的是你要認(rèn)為你比整個(gè)房間內(nèi)的所有人都更懂你講的內(nèi)容并對(duì)這一點(diǎn)堅(jiān)信不疑。否則你就會(huì)緊張、焦躁，而這會(huì)讓你無法從中享受到任何樂趣。如何表現(xiàn)得像個(gè)專家? 你必須看上去很自信，甚至有點(diǎn)自以為是，重點(diǎn)是不要說模棱兩可的話。直接表明你的立場(chǎng)，說清楚你認(rèn)為它好的原因。直接、堅(jiān)定地闡述你的觀點(diǎn)，你的觀眾并不需要婉轉(zhuǎn)的表達(dá)。

觀眾不希望聽到他們既有的知識(shí)和固有的想法。他們需要一些驚喜。他們希望能針對(duì)某些內(nèi)容表示質(zhì)疑、判斷、爭(zhēng)議、接受和認(rèn)可。他們需要從你的演講中獲得啟發(fā)。

但你也得表現(xiàn)出適當(dāng)?shù)闹t遜，要感謝主持人和你的觀眾。

“每個(gè)人一旦從觀眾中起身上臺(tái)，首先要感謝主持人。之后表達(dá)自己覺得十分感激、十分榮幸，感謝XX公司邀請(qǐng)自己參加這項(xiàng)盛典。”Jill Schlesinger是CBS商業(yè)分析員，同時(shí)也是一位演講的老手。她建議：“在我進(jìn)行演講或主持小組討 4 論時(shí)，我會(huì)試著用一些合理的方式幫助贊助方打響知名度。我盡量不為那種我不愿意為之說話的組織發(fā)聲，因?yàn)槲乙恢眹L試只與我喜歡的人合作?！?/p>

你要表現(xiàn)出自己能得到演講機(jī)會(huì)有多么榮幸，因?yàn)檫@確實(shí)是種榮幸。臺(tái)下的人都是特意趕來聽你的演講的——想象一下那種場(chǎng)景。你在你的生意、手藝、智慧和技巧上花費(fèi)了許多年的時(shí)間，現(xiàn)在人們只是想聽你講講看。這不是個(gè)你需要學(xué)會(huì)的演講，這是你已經(jīng)學(xué)會(huì)的。編輯元素一：一些演講技巧

如果這次演講你得不到酬勞，你需要考慮你會(huì)因此耽誤哪些事情——特別是時(shí)間——你要確保這次演講值得你花時(shí)間。

事實(shí)上，每個(gè)活動(dòng)都有20%的嘉賓后悔來參加(沒有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持)，因?yàn)樗麄冊(cè)诖饝?yīng)邀請(qǐng)前沒有問清楚足夠的問題。在答應(yīng)出席前，你應(yīng)該問清楚演講的內(nèi)容范圍。

假設(shè)10個(gè)分話題或者演講時(shí)會(huì)被問到的問題，在每一個(gè)問題下面做標(biāo)注。了解觀眾構(gòu)成：他們的經(jīng)驗(yàn)如何?對(duì)演講話題了解有多深?他們有多大可能性刁難你? 注意：如果你得知將在一群會(huì)刁難你的觀眾面前演講，你一定會(huì)成為那20%后悔的人，所以這場(chǎng)演講你得要報(bào)酬。永遠(yuǎn)要記得感謝主持人。

然后感謝觀眾。然后感謝贊助方。然后就放下你的謙遜吧。

在剩余時(shí)間里，你可以顯得堅(jiān)定、直接、自以為是。但你絕不能讓人覺得無聊。編輯元素二：關(guān)于酬金

我們特意向大師級(jí)侍酒師Dustin Wilson請(qǐng)教了該如何詢問酬勞。他是加州釀酒廠Vallin的聯(lián)合創(chuàng)辦人、紐約市Eleven Madison Park餐廳的酒水總監(jiān)，經(jīng)常做嘉賓講座。

“通常我們會(huì)直接但禮貌地詢問費(fèi)用問題?！盬ilson說，“如果我不太確定或者舉辦方?jīng)]有說明，我就會(huì)用比較友好的態(tài)度問‘我應(yīng)該找哪位商量車馬費(fèi)?是有專人負(fù)責(zé)協(xié)商航班的事還是我自己安排?’當(dāng)涉及到費(fèi)用的時(shí)候，如果舉辦方?jīng)]有明確說明他們出錢，我就默認(rèn)我將得不到車馬費(fèi)。但如果這次講座有利可圖，他們通過我獲取利益的同時(shí)卻不提費(fèi)用的問題，我就會(huì)很平和地表示‘我要收XX數(shù)額的費(fèi)用，你們能否接受?’如果他們接受了，我就繼續(xù)和他們談話。當(dāng)你談到費(fèi)用時(shí)，要記住生意就是生意，丑話在前面直說比較好。”

第五篇：做外貿(mào)學(xué)習(xí)什么

做外貿(mào)需要什么條件，怎么學(xué)習(xí)？-摘錄（百度知道問答）

一、破解外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密

與普通的國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，外貿(mào)的確是一個(gè)截然不同的行業(yè)，繁雜的手續(xù)和各類專業(yè)術(shù)語令人望而生畏。然而只要我們從外貿(mào)三個(gè)最關(guān)鍵的特點(diǎn)入手，即可破解外貿(mào)的全部秘密。設(shè)想一下真正的外貿(mào)操作中，一個(gè)寧波工廠的外貿(mào)銷售員王先生，與一個(gè)英國(guó)倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會(huì)遇見的難題：

1．通常買賣雙方互不見面。通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)使這一過程變得越來越簡(jiǎn)單易行。通過網(wǎng)站、電子郵件、QQ或MSN即時(shí)聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產(chǎn)品，討價(jià)還價(jià)，就像大家坐在會(huì)議桌旁一樣。

2．交易周期很長(zhǎng)。一批貨物從寧波運(yùn)到倫敦，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠(yuǎn)洋貨輪從寧波港口運(yùn)到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運(yùn)程）。這一過程目前單是海路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間，往往在一個(gè)月以上。因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間以后買家才能收到的貨物。相應(yīng)的，賣方收回貨款的時(shí)間也需要大致時(shí)間。事實(shí)上，對(duì)于一些季節(jié)性強(qiáng)的家產(chǎn)品或針對(duì)性強(qiáng)的節(jié)日消費(fèi)類產(chǎn)品通常會(huì)提前幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間磋商，訂立長(zhǎng)期的合同。

3．交易成本高。即便是海運(yùn)，費(fèi)用依然很高。一個(gè)集裝箱貨物（大約30個(gè)立方米或20噸）的海運(yùn)費(fèi)，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠(yuǎn)、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價(jià)格更高。此外，尚需一些用于辦理進(jìn)出口手續(xù)的費(fèi)用，用于結(jié)算貨款的銀行費(fèi)用，而這些費(fèi)用常常是固定的，與交易量沒有太大關(guān)系。這樣的方式，對(duì)于小額的交易顯然是不合算的。為均攤費(fèi)用，交易量大顯然比較合算。這也是國(guó)際貿(mào)易的一個(gè)特點(diǎn)----量大。國(guó)際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以“集裝箱”為交易量單位。

4．中間環(huán)節(jié)多。貨物從寧波直到倫敦，中間會(huì)經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)。比如很多商品出口前必須強(qiáng)制檢驗(yàn)，由國(guó)家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局操作；要向管理進(jìn)出口的買賣雙方海關(guān)申報(bào)；要通過遠(yuǎn)洋海運(yùn)公司運(yùn)輸；要通過銀行收取貨款；要向稅務(wù)機(jī)關(guān)納稅；同樣我們國(guó)家還特別對(duì)外匯進(jìn)行管制，歸屬國(guó)家外匯管理局通過外匯收支申報(bào)的方式統(tǒng)一管理。

外貿(mào)既然有雙方不見面，交貨和收錢的周期長(zhǎng)，路途遙遠(yuǎn)，量大金額高、中間環(huán)節(jié)多等特點(diǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)比較大，一旦出問題損失也大。為此，幾百年來國(guó)際貿(mào)易行業(yè)也相應(yīng)地制定了貿(mào)易慣例與協(xié)定，包括貨物的國(guó)際通行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格計(jì)算，買賣雙方責(zé)任與權(quán)力等，以期最大程度地保障貿(mào)易秩序。同時(shí)，銀行業(yè)、國(guó)際貨運(yùn)業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作。

但是，還存在一個(gè)重要的問題----大批量貨物的運(yùn)輸和倉儲(chǔ)費(fèi)用不菲。從工廠出運(yùn)到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管。特別是國(guó)際貿(mào)易中多為層層轉(zhuǎn)手，批次倒賣，如果都是實(shí)物交接，不但大大增加了運(yùn)輸和倉庫的費(fèi)用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡(jiǎn)化實(shí)物轉(zhuǎn)運(yùn)的過程，讓貨物只經(jīng)過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環(huán)節(jié)。于是，演化出了最優(yōu)化、最高效，同時(shí)也是外貿(mào)最大的關(guān)鍵點(diǎn)：?jiǎn)巫C交易。

外貿(mào)關(guān)鍵秘密之一：?jiǎn)巫C交易

所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對(duì)象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動(dòng)，單證則任意買賣轉(zhuǎn)手，由單證的持有者決定何時(shí)以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個(gè)核心文件：

1．提單（即提貨單Bill of loading，縮寫為B/L）

2．發(fā)票（Invoice）。與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的“發(fā)票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量和價(jià)格的一份署名文件。

3．裝箱單（Packing List）。自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。

4．其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗(yàn)證書，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。全套單證中，以提單最為重要，因?yàn)樗秦浳锏乃袡?quán)證明----是具備國(guó)際公認(rèn)的法律效力的物權(quán)證明。發(fā)票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗(yàn)證書、產(chǎn)地證書等等則根據(jù)貨物的特性和買家的要求，由相應(yīng)的國(guó)家機(jī)構(gòu)如進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局等，或雙方認(rèn)可的組織機(jī)構(gòu)如民間檢驗(yàn)公司，貨運(yùn)公司等出具。

從某種意義上來說，外貿(mào)操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點(diǎn)也不奇怪----他只需謹(jǐn)慎處理好那疊紙片即可。我們不難設(shè)想，因?yàn)橘Q(mào)易多數(shù)時(shí)候是憑單據(jù)而不是實(shí)物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵----比如數(shù)據(jù)上的錯(cuò)誤缺少一份相關(guān)證明文件等----則很可能導(dǎo)致交易失敗。反過來，即使貨物有問題，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當(dāng)然，這帶來了一些風(fēng)險(xiǎn)，比如偽造單證進(jìn)行欺詐。不過欺詐本身在世界各國(guó)都是犯罪行為，自有相應(yīng)的追究措施。

總之，單據(jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的。建立起“外貿(mào)實(shí)際上就是買賣一套單據(jù)”的概念，對(duì)于理解國(guó)際貿(mào)易中很多特殊的、專業(yè)性的操作非常必要。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多時(shí)候，價(jià)格成了是否成交的惟一的因素。我們常會(huì)看到外貿(mào)商以低于國(guó)內(nèi)銷售成本的價(jià)格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)位“賤賣”，外貿(mào)仍有利潤(rùn)。這就是外貿(mào)第二大關(guān)鍵秘密：退稅制度。

外貿(mào)關(guān)鍵秘密之二：退稅制度

退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務(wù)中利潤(rùn)的主要來源。為便于管理，國(guó)家假定所有產(chǎn)品均為國(guó)內(nèi)流通與消費(fèi)，因此普遍征收增值稅，稅率高達(dá)售價(jià)的6%～17%不等。正規(guī)情況下，國(guó)內(nèi)采購或出口前的價(jià)格均為含稅價(jià)，即已經(jīng)繳納了增值稅的價(jià)格。而產(chǎn)品用于出口的話，這部分稅就不應(yīng)征收了，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。假如你從國(guó)內(nèi)工廠購進(jìn)彩電一批，價(jià)格為含稅價(jià)1170元，其中1000元就是凈價(jià)，170元是已繳增值稅。按照國(guó)家的規(guī)定，彩電類產(chǎn)品的出口退稅率為17%，也就是說，彩電出口以后，稅務(wù)局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價(jià)即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤(rùn)收入。在這種情況下，如果出口者出于競(jìng)爭(zhēng)考慮，從170元中拿出一部分來貼補(bǔ)降價(jià)，即使以低于進(jìn)價(jià)1170元的價(jià)格出售，也還是有利潤(rùn)的。外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應(yīng)的退稅金也很可觀。當(dāng)然，國(guó)家對(duì)退稅管理也很嚴(yán)格的，與外匯管理緊密結(jié)合。出口前需從外匯管理局部門領(lǐng)取《出口退稅核銷單》，申報(bào)出口總金額。核銷單還需海關(guān)蓋章確認(rèn)貨物確實(shí)已經(jīng)出口。在收到國(guó)外買家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發(fā)票等到稅務(wù)局辦理退稅事宜，領(lǐng)取退稅金。

因此，外貿(mào)利潤(rùn)的來源，相當(dāng)程度上來源于國(guó)家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點(diǎn)之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員日常操作息息相關(guān)。

外貿(mào)關(guān)鍵秘密之三：信用證交易

國(guó)際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠(yuǎn)，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長(zhǎng)。因此商業(yè)信用就成了一個(gè)很大的難題。

作為出口商，擔(dān)心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運(yùn)到國(guó)外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。作為進(jìn)口商，擔(dān)心出口商無法按時(shí)交貨怎么辦？貨物質(zhì)量、數(shù)量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。

這個(gè)矛盾，當(dāng)然也可以通過買家支付部分預(yù)付款或訂金的方式協(xié)商解決，但畢竟非上上策，一來買家獎(jiǎng)金占用比較大，二來真有什么糾紛了，雙方無論對(duì)錯(cuò)都損失，不利公平。

于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào)“單證交易”特性為基礎(chǔ)的。

所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、交貨時(shí)間等。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔(dān)保）作為“中間人”，把這些交易條件提交銀行，銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù)。銀行作為中間人的責(zé)任，就是監(jiān)督交易行為。賣方根據(jù)文件來備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無誤以后，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進(jìn)行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。賣家不及時(shí)、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。

信用證最基本的一般有四個(gè)關(guān)系方：

1．進(jìn)口商----負(fù)責(zé)向自己的開戶銀行申請(qǐng)開立信用證，叫做信用證申請(qǐng)人。

2．進(jìn)口商的銀行----負(fù)責(zé)開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項(xiàng)，叫做信用證開證行。

3．出口商----負(fù)責(zé)根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。

4．出口商的銀行----負(fù)責(zé)替出口商領(lǐng)取信用證、轉(zhuǎn)交單證并與開證行接洽，叫做通知行。此外，最終負(fù)責(zé)撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費(fèi)用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。

信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具。國(guó)際商會(huì)為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)《UCP500》即《國(guó)際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù)。

關(guān)于信用證的實(shí)際操作，我們會(huì)在本書第五節(jié)《高手篇：信用證全攻略》中做實(shí)例講解。通過對(duì)外貿(mào)的三個(gè)關(guān)鍵秘密：?jiǎn)巫C交易、退稅制度和信用證結(jié)算的了解，我們基本上就掌握了外貿(mào)的精髓?，F(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的出口操作案例流程了：尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據(jù)信用證備貨----貨物辦理商檢、報(bào)關(guān)后交付貨物運(yùn)輸公司并取得提單----根據(jù)信用證備齊全套單據(jù)----單據(jù)交付國(guó)外銀行，國(guó)外銀行審核無誤后撥付貨款至國(guó)內(nèi)銀行----根據(jù)國(guó)內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷----至稅務(wù)局辦理退稅----結(jié)束。

有了基本的外貿(mào)常識(shí)，接下來最后一步準(zhǔn)備工作，就是打造做外貿(mào)的兩個(gè)必備利器：電腦和英語。

二、利器速成法----電腦與英語

因?yàn)橥赓Q(mào)中買賣雙方互不見面，作為現(xiàn)代最便捷有效的辦公工具與聯(lián)系方式的電腦和互聯(lián)網(wǎng)，重要性不言而喻。熟練掌握電腦知識(shí)和技巧，能為你順利開展外貿(mào)節(jié)省下大筆費(fèi)用。Office文檔和制表軟件是最基本的，此外，還有最常見的圖片查看和修改軟件ACDSee，功能更大的 Photoshop，國(guó)際貿(mào)易公司喜歡用的PDF格式（電子書）文件瀏覽器

AdobeReader等----電子書最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡(luò)傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。

而最為重要的是學(xué)會(huì)在網(wǎng)上查找資料，收集信息。這個(gè)工作貫穿整個(gè)外貿(mào)過程，是關(guān)鍵所在。本書也會(huì)根據(jù)教程進(jìn)展陸續(xù)介紹其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所謂搜索引擎，就是網(wǎng)上信息的“向?qū)к浖薄＿@個(gè)軟件根據(jù)人想了解的內(nèi)容----內(nèi)容的“關(guān)鍵詞”----比如“五金工具”、“運(yùn)輸公司”、“外貿(mào)技巧”、“出口商檢申報(bào)”等等，在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)世界中尋找相關(guān)的信息網(wǎng)頁，這些網(wǎng)頁的地址告訴你，由你去瀏覽并查找所需信息。這樣的軟件網(wǎng)上有很多，目前都是免費(fèi)使用的，比如最著名的Google。在互聯(lián)網(wǎng)地址中填入http:// 即可進(jìn)入這個(gè)搜索引擎了。在Google的搜索欄中填入你想了解的信息的關(guān)鍵詞，點(diǎn)擊[搜索]，奇妙的互聯(lián)網(wǎng)世界就此開啟。

類似的搜索引擎還有很多，功能也不大一樣。比如http://，一個(gè)擅長(zhǎng)尋找中文信息的搜索引擎。此外，搜索引擎自身的功能也很多，仍以Google為例，就有圖片搜索等功能，輸入關(guān)鍵詞“插座”，你能直接看到大量不同插座的圖片，并根據(jù)這些圖片所在的網(wǎng)頁了解更多內(nèi)容，比如這些插座的規(guī)格型號(hào)、生產(chǎn)廠家和聯(lián)系方法等。這種信息收集的方式對(duì)尋找廠家或了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況極為有效。

熟練運(yùn)用搜索引擎，能無限放大你的能力，使一個(gè)新人也能迅速成為“無所不知”的行家里手。

另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是外語----主要是英語。這也是很多非國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的人士打算從事外貿(mào)時(shí)關(guān)心與猶豫的問題。英語不行，可以做外貿(mào)嗎？或者英語要達(dá)到什么程度才行呢？這個(gè)問題應(yīng)該從兩方面去看。一方面，做生意本身就是一門交流的藝術(shù)，討價(jià)還價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作，相互溝通理解越深對(duì)生意就越有幫助----尤其咱們中國(guó)人，講究人情世故，推崇做生意先做朋友的經(jīng)營(yíng)之道。從這方面看，英語自然越流利越好。但并不是說非要像英語專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生那樣高的水平才能去做外貿(mào)。以做生意為目的的英語本身就是工具，能用就行。不妨想想那些與外國(guó)人直接做買賣的小販們，比如北京早年間的秀水東街，中越、中蘇邊境貿(mào)易，以及那些滿世界跑的溫州人，他們的外語能有多好？可憑借臨時(shí)學(xué)的幾十個(gè)單詞，一些簡(jiǎn)單固定的句子，加上比劃和按一通計(jì)算器，生意做得一點(diǎn)也不小。畢竟是買賣人，語言交流能基本明白就行，先湊合著，以后邊做邊學(xué)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，進(jìn)步比在學(xué)校里啃書本要快得多。從這方面看，不必因英語而退卻?？谡Z方面，掌握常用的幾句問候交際，與數(shù)量、時(shí)間、日期、好壞等百來個(gè)數(shù)量詞形容詞，再加上與你的產(chǎn)品相關(guān)的一些名詞，即可開工干活。反正重要東西自然會(huì)落在紙上，以書面形式出具，碰到不懂的地方臨時(shí)查查字典即可。

書面上就更好辦，用電腦解決。著名的翻譯軟件《金山詞霸》和《金山快譯》，前者能準(zhǔn)確翻譯單詞，后者能大致翻譯句子和文章----雖然在語法句型上多有錯(cuò)誤，但好歹能知道個(gè)大概意思，自己再略作修改就行了。英語不好的人常常會(huì)犯“中國(guó)式英語”的錯(cuò)誤，即按照中文的語法堆砌查到的英文單詞，這的確會(huì)鬧笑話，可那又如何？“你的良心的大大地壞了”是個(gè)狗屁不通的日本式中文，可是每個(gè)人都知道它說的啥。這就是“實(shí)用”的“藝術(shù)”。

當(dāng)然，涉及合同等重要文件，就需要非常謹(jǐn)慎。好在外貿(mào)的合同有比較固定的格式，經(jīng)多年使用完善，其條款基本已經(jīng)滴水不漏，只需要把商品名稱、數(shù)量金額交貨時(shí)間什么的相應(yīng)更改即可。關(guān)于這些常用外貿(mào)單證的格式，本書會(huì)給出范本。

事實(shí)上，外貿(mào)的同行們已經(jīng)總結(jié)出了幾乎囊括你可能碰到的任何情況的英語范本例句。在日常的書面和口頭交流中，照搬即可。這樣的例句，在搜索引擎中輸入關(guān)鍵字“外貿(mào)英語”或“外貿(mào)常用英語”即可查到。在外貿(mào)行業(yè)的專門論壇，例如阿里巴巴網(wǎng)商人論壇http://club.china.com中更有細(xì)致詳盡的分類。

因此，不必畏難語言關(guān)。英語水平高固然好，水平差一樣可以硬著頭皮上。電腦和英語，是外貿(mào)的兩樣必備利器。水平越高，路子越順暢。

以申請(qǐng)出口權(quán)或代理、掛靠、備案等方式獲取外貿(mào)“通行證”，選定經(jīng)銷的產(chǎn)品，了解了外貿(mào)的原理，準(zhǔn)備好必需的工具，便可以縱橫四海了。