第一篇：桂林孔子學(xué)院桃源書院,特訓(xùn)營金牌課程（大全）

課程安排及作息時(shí)間

★第一天

8:00 集合，快樂開赴營地

11:00 到達(dá)營地，分配宿舍及床位，宿舍隊(duì)員相互了解，回宿舍稍事休息

12:30中餐

午休

14:30舉行開營儀式，致歡迎詞，營員、教官、老師代表發(fā)言，開營宣誓 15:10 課間休息（午點(diǎn)）15:30 學(xué)習(xí)“營規(guī)” 16:15 課間休息

16:30軍事訓(xùn)練：學(xué)習(xí)軍事口令，站軍姿。18:00 晚餐，念《感恩詞》 18:40處理個(gè)人衛(wèi)生

19:30 觀看勵(lì)志教育片《沖出亞馬遜》 20:40 營員分享心得及寫心得 21:30 熄燈休息

★第二天

6:00 起床，洗漱，整理內(nèi)務(wù) 6:20晨練：學(xué)習(xí)《太極拳》 7:00誦讀經(jīng)典《弟子規(guī)》 8:00 早餐（念感恩詞）

8:30 拓展訓(xùn)練——《多人齊步走》（培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力）10:00認(rèn)識《弟子規(guī)》，學(xué)習(xí)《一日常規(guī)》。學(xué)習(xí)《弟子規(guī)》之《入則孝》下 10:45 課間休息

11:00 拓展訓(xùn)練——《接水》培養(yǎng)協(xié)調(diào)能力、反應(yīng)能力 12:00 午餐，（念感恩詞）12:40 午休

14:30 學(xué)習(xí)《弟子規(guī)》之《出則悌》上 15:30 學(xué)習(xí)《弟子規(guī)》之《出則悌》下 16:15 課間休息（午點(diǎn)）

16:30 拓展訓(xùn)練——《無敵風(fēng)火輪》培養(yǎng)學(xué)員團(tuán)結(jié)一致，密切合作，克服困難的團(tuán)隊(duì)精神；培養(yǎng)計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)能力；培養(yǎng)服從指揮、一絲不茍的工作態(tài)度；增強(qiáng)隊(duì)員間的相互信任和理解。

17:15習(xí)勞耕作（鍛煉孩子吃苦耐勞，懂得“鋤禾日當(dāng)午，汗滴禾下土。誰知盤中餐，粒粒皆辛苦！”）18:00 晚餐（念感恩詞）18:40 處理個(gè)人衛(wèi)生

19:30 觀看行孝教育片《媽媽再愛我一次》 20:30樂教《跪羊圖》

21:00營員分享心得及寫心得 21:40 熄燈休息

★第三天

6:00 起床，洗漱，整理內(nèi)務(wù)

6:30 誦讀經(jīng)典《弟子規(guī)》 7:10 晨練《太極拳》 8:00 早餐（念感恩詞）

8:30 學(xué)習(xí)《弟子規(guī)》之《謹(jǐn)》上 9:20 書法訓(xùn)練

10:00拓展訓(xùn)練——《坐地起身》這個(gè)任務(wù)體現(xiàn)的是團(tuán)隊(duì)隊(duì)員之的配合，該項(xiàng)目主要讓大家明白合作的重要性 11:30 總結(jié)分享

12:00 午餐，念《感恩詞》，12:40 午休

14:30 學(xué)習(xí)《弟子規(guī)》之《謹(jǐn)》下 15:30 學(xué)習(xí)《中華德育故事》 16:15 課間休息（午點(diǎn)）

16:30拓展訓(xùn)練——《十人九足》培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員之間的配合和信任，本游戲主要為鍛煉大家的團(tuán)隊(duì)合作能力及協(xié)調(diào)能力。

17:15習(xí)勞耕作（鍛煉孩子吃苦耐勞，懂得“鋤禾日當(dāng)午，汗滴禾下土。誰知盤中餐，粒粒皆辛苦！”）18:00 晚餐（念感恩詞）18:40 處理個(gè)人衛(wèi)生

19:30 觀看行孝教育片《暖春》 20:40 樂教，《生命之河》、《跪羊圖》 21:10 寫心得 21:40 熄燈休息

★第四天

6:00 起床，洗漱，整理內(nèi)務(wù) 6:30 誦讀經(jīng)典《孝經(jīng)》 7:00 晨練《太極拳》 8:00 早餐（念感恩詞）

8:30 學(xué)習(xí)《弟子規(guī)》之《信》 9:20書法訓(xùn)練

10:00拓展訓(xùn)練——《立石》訓(xùn)練孩子定性，自我反觀 11:15 心得分享

12:00 午餐，念《感恩詞》 12:40 午休

14:30 學(xué)習(xí)《弟子規(guī)》之《泛愛眾》 15:10 課間休息（午點(diǎn)）

15:20拓展訓(xùn)練——《一口氣寫對1到600》訓(xùn)練孩子專心和耐心，從而了解孩子的內(nèi)心動向。

16:00 拓展訓(xùn)練——《袋鼠跳》是比較受學(xué)員歡迎的一項(xiàng)戶外游戲，不僅鍛煉了大家的身體，還鍛煉了學(xué)員們的團(tuán)隊(duì)合作能力及協(xié)調(diào)能力。

17:10習(xí)勞耕作（鍛煉孩子吃苦耐勞，懂得“鋤禾日當(dāng)午，汗滴禾下土。誰知盤中餐，粒粒皆辛苦！”）18:00 晚餐，念《感恩詞》

19:10 觀看張藝謀主導(dǎo)的經(jīng)典教育片《一個(gè)都不能少》 20:10 營員分享心得。20:40 樂教：《生命之河》、《感恩的心》、《跪羊圖》 21:10 寫心得

21:40 熄燈休息

★第五天

6:00 起床，洗漱，整理內(nèi)務(wù) 6:20 誦讀經(jīng)典《孝經(jīng)》 7:00 晨練《弟子規(guī)》操 8:00 早餐，念《感恩詞》

8:30 學(xué)習(xí)《弟子規(guī)》之《親仁》

8:40 戶外野炊（訓(xùn)練孩子動手能力和生存能力，更是能體驗(yàn)父母持家的辛勞）13：:10 午休

14:30 野炊心得分享 15:15 課間休息（午點(diǎn)）15:30 寫心得

16:30 拓展內(nèi)容：國學(xué)常識、觀看《中華德育故事》之悌篇

17:15習(xí)勞耕作（鍛煉孩子吃苦耐勞，懂得“鋤禾日當(dāng)午，汗滴禾下土。誰知盤中餐，粒粒皆辛苦！”）18:00 晚餐

18:40 處理個(gè)人衛(wèi)生

19:20 觀看鄒越老師的勵(lì)志教育片《讓世界充滿愛》 20:10 分享心得。20：40 寫心得體會 21:40 熄燈休息

★ 第六天

暢游漓江

★ 第七天

6:00 起床，洗漱。

6:30 誦讀經(jīng)典《朱子治家格言》 7:00 晨練《弟子規(guī)》操 8:00 早餐，念《感恩詞》

8:40 拓展活動——《驛站傳書》使學(xué)員強(qiáng)烈意識到，充分溝通對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要意義； 制度規(guī)則的建立與修正。10:00 唱《國歌》、《跪羊圖》 10:20 團(tuán)隊(duì)總結(jié)、個(gè)人總結(jié) 12:00 午餐，收拾行李

13:30 閉營儀式，為優(yōu)秀、合格營員頒獎(jiǎng) 14:20 告別營地，踏上歸途。

以上課程根據(jù)每期營員情況不同，會有調(diào)整。請您放心，我們會盡最大努力讓孩子在開心的基礎(chǔ)上，心智得到最大的拓展，學(xué)會做人，學(xué)會感恩，學(xué)會做事，不怕困難，敢于挑戰(zhàn)。。

有更好建議請致電：*** 廖營長 QQ：569557989 我們將以最優(yōu)質(zhì)的課程奉獻(xiàn)給孩子！

第二篇：打造金牌店長特訓(xùn)營

★劉曉亮：打造金牌店長特訓(xùn)營

——門店轉(zhuǎn)型，39大痛點(diǎn)，76個(gè)解決工具模板，快速打造冠軍門店

【課程對象】董事長、總經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、督導(dǎo)、店長、儲備店長、資深導(dǎo)購等；為獲得最好的學(xué)習(xí)效果，產(chǎn)生最佳的落地績效，特別建議黃金團(tuán)隊(duì)組合：董事長+總經(jīng)理+運(yùn)營管理者+培訓(xùn)經(jīng)理+督導(dǎo)＋5名精英店長！

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評 + 落地工具 【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！

一、直面挑戰(zhàn)：

O2O時(shí)代，門店“印鈔機(jī)”的“印鈔”能力大大降低了。傳統(tǒng)門店如何轉(zhuǎn)型突破瓶頸？從線上到線下，從線下到線上，大家都很浮躁，出路在哪里？客流少了；有客流卻抓不住客人；抓住客人了成交量卻低；有會員卻發(fā)現(xiàn)顧客忠誠度越來越低，怎么辦？生意不好表面上是門店銷售問題，實(shí)質(zhì)卻是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代門店經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型問題，核心就是店長缺乏打造冠軍門店的管理思維與技能。不理解新常態(tài)下零售的思維、零售的方向與零售的感覺---困惑的問題持續(xù)改，簡單的事情重復(fù)做！總結(jié)起來，門店經(jīng)營不力的七種病態(tài)如下：

1、微營銷時(shí)代，客流量明顯減少，如何提升進(jìn)店人數(shù)？

2、目標(biāo)如何科學(xué)分解，如何做好目標(biāo)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)追蹤？ 3、90后員工不好管理，員工流程執(zhí)行力低，如何提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力？

4、新員工流失多，上手慢，如何復(fù)制導(dǎo)購，如何提升教練輔導(dǎo)技術(shù)？

5、如何做好員工情緒管理，有效激勵(lì)員工斗志，如何天天給員工打雞血？

6、員工有效溝通，公司部門要協(xié)調(diào)，客戶投訴沖突處理，如何做好內(nèi)外溝通管理？

7、現(xiàn)場人貨場問題，店長不會系統(tǒng)分析與思考問題，如何提升店長現(xiàn)場解決問題能力？ 面對打造冠軍門店路上七只“攔路虎”，怎么辦？中國店長培訓(xùn)第一人劉曉亮老師將手把手教你如何做到“武松打虎“！北大匯豐商學(xué)院連鎖企業(yè)店長培訓(xùn)指定講師、著名渠道管理專家、連鎖運(yùn)營專家、金牌店長創(chuàng)始人劉曉亮老師，對20多年門店管理培訓(xùn)與輔導(dǎo)過數(shù)以千計(jì)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，研發(fā)出這套《金牌店長“Q7技能模型”課程體系》，告訴你：要打造冠軍門店→就要有超級執(zhí)行力員工→就要有高凝聚力團(tuán)隊(duì)→店長就要有管理思維→基于PDCA圈的Q7技能模型。“工具先生”劉曉亮繼續(xù)以“工具”說話，用講授、案例與演練把工具落地，為店長的門店經(jīng)營管理技能系統(tǒng)提升提供實(shí)效解決方案。我們“不賣理論，只賣落地工具”。一切問題都是 “人與崗位”結(jié)合產(chǎn)生的執(zhí)行力問題，作為門店操盤手的店長經(jīng)理，”Q7技能模型“是將會使你管理變得更輕松！??

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二、培訓(xùn)目標(biāo): 1、020時(shí)代，掌握打造商圈冠軍門店的必備技能。

2、明確店長角色，由“銷售思維”轉(zhuǎn)為“管理思維”。

3、微營銷時(shí)代，客流量明顯減少，提升進(jìn)店人數(shù)能力。

4、目標(biāo)如何科學(xué)分解，做好目標(biāo)數(shù)據(jù)分析與追蹤管理能力。5、90后員工不好管理，員工流程執(zhí)行力低，學(xué)會提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。

6、新員工流失多，上手慢，如何復(fù)制導(dǎo)購，快速提升教練輔導(dǎo)技術(shù)。

7、如何做好員工情緒管理，有效激勵(lì)員工斗志，學(xué)會天天給員工打雞血。

8、員工有效溝通，公司部門要協(xié)調(diào)，客戶投訴沖突處理，掌握有效內(nèi)外溝通管理。

9、現(xiàn)場人貨場問題，店長學(xué)會系統(tǒng)分析與思考問題，快速提升店長現(xiàn)場解決問題能力。

10、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)診斷門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與盈利改善的高手。

三、培訓(xùn)內(nèi)容：（14小時(shí)）

模塊一：掌握“門店七大運(yùn)營系統(tǒng)”－解碼冠軍門店的“五臟六腑” 【解決什么問題】很多店長由一線導(dǎo)購或服務(wù)員提拔上來，不知道門店系統(tǒng)怎么構(gòu)成的？怎么運(yùn)作的？這個(gè)“七大系統(tǒng)”保證了冠軍門店贏利模式的健康機(jī)能與工作效率，沒有它贏利模式就成為無本之木了。這個(gè)模塊就是幫助店長構(gòu)建門店運(yùn)營系統(tǒng)知識框架，做到胸中有數(shù)掌握門店運(yùn)營系統(tǒng)。迅速培養(yǎng)店長對門店運(yùn)營的系統(tǒng)思維與基本贏利模式的掌控能力。

一、店長為什么要看懂門店七大運(yùn)營系統(tǒng)？

1、是什么確保了門店贏利模式健康運(yùn)轉(zhuǎn)？

2、店長能看懂門店日常運(yùn)營七個(gè)核心系統(tǒng)了嗎？

3、七大運(yùn)營系統(tǒng)成就冠軍門店四大目標(biāo)：市場占有率、贏利能力、顧客滿意度、員工滿意度

-門店成本控制十大方法、顧客滿意度調(diào)查表設(shè)計(jì)、員工滿意度調(diào)查三每法、離職管理五部曲

二、基于PDCA管理圈的門店七大運(yùn)營系統(tǒng)就是冠軍門店組織的“五臟六腑”： 系統(tǒng)1：營銷管理系統(tǒng)，核心是什么？系統(tǒng)2：目標(biāo)管理系統(tǒng)，核心是什么？ 系統(tǒng)3：統(tǒng)帥管理系統(tǒng)，核心是什么？系統(tǒng)4：訓(xùn)練管理系統(tǒng)，核心是什么？

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系統(tǒng)5：績效管理系統(tǒng)，核心是什么？系統(tǒng)6：溝通管理系統(tǒng)，核心是什么？ 系統(tǒng)7：現(xiàn)場管理系統(tǒng)，核心是什么？

三、打造冠軍門店必須同時(shí)打開七大系統(tǒng)，你的企業(yè)關(guān)閉了幾個(gè)系統(tǒng)？

四、現(xiàn)場診斷：對照自己門店的現(xiàn)狀，你會診斷七大運(yùn)營系統(tǒng)中哪里出故障了嗎？

模塊二：精通“門店七項(xiàng)核心管理技能”－打造冠軍門店的“七把利劍” 【解決什么問題】

單店贏利模式持續(xù)贏利要靠七個(gè)門店運(yùn)營系統(tǒng)的可靠性，七個(gè)門店運(yùn)營系統(tǒng)健康運(yùn)行，又取決于門店是否有一支高效團(tuán)隊(duì)在推動，而冠軍團(tuán)隊(duì)的打造最終決定于店長的七項(xiàng)核心管理技能的運(yùn)用。如：超強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力、員工執(zhí)行力、激勵(lì)與輔導(dǎo)能力、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)解決問題、銷售目標(biāo)追蹤與數(shù)據(jù)分析能力等等，環(huán)環(huán)相扣。這部分不教理論，七把管理利劍，76套原創(chuàng)落地工具，一定讓你成為“打虎”英雄。

第一項(xiàng)技能：引客進(jìn)店能力

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為什么門店客源都少了？

1、分析自己的商圈特征與競爭環(huán)境

2、明確誰是我的目標(biāo)人群

二、巧婦難為無米之炊?。】焖僭黾舆M(jìn)店人數(shù)的“鐵三角”招數(shù)：

1、門店微營銷集客進(jìn)店10大策略

2、如何找到你低成本高回報(bào)的推廣組合？

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“導(dǎo)購員”如何轉(zhuǎn)變成“跟單員”？

4、門店轉(zhuǎn)型時(shí)代，VIP會員關(guān)系管理的“顧客粘性”策略

三、研討：如何建立你門店品牌優(yōu)勢的引客進(jìn)店“鐵三角”模型？(工具：推廣組合、功能小組、后臺考核，怎么做？)

第二項(xiàng)技能：目標(biāo)追蹤能力

一、門店目標(biāo)管理的誤區(qū)

1、門店目標(biāo)管理5個(gè)誤區(qū)？

2、你的方法有誤嗎？如何有效做好員工目標(biāo)追蹤？

①目標(biāo)分解科學(xué)嗎？-有人找借口；有人無所謂；有人月末破罐子破甩；怎么啦？ ②學(xué)會用PK法激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)-PK后遺癥，新人進(jìn)不來，員工關(guān)系差，怎辦呢？

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二、分派任務(wù)目標(biāo)的方法與要領(lǐng)

1、分解目標(biāo)直到人頭的“五分法“：月周日時(shí)品，如何操作？

2、任務(wù)落地的三連環(huán)原則與話術(shù)：5W2H法、承諾法、激將法，如何操作？

三、激勵(lì)部屬達(dá)成目標(biāo)的123導(dǎo)航系統(tǒng)

1、PK導(dǎo)航機(jī)制，如何運(yùn)用？

2、標(biāo)語導(dǎo)航機(jī)制，如何運(yùn)用？

3、例會導(dǎo)航機(jī)制，如何運(yùn)用？

-牢記例會兩大目的：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，喚起行動-如何開好月、周、日、班四種例會?-晨會流程－《活力晨會五步曲》與《月度晨會經(jīng)營表》操作 －對付會后無執(zhí)行的“利器”《PDCA行動改善表》

4、每月目標(biāo)追蹤中對付月末泄氣員工“必殺技”：《周目標(biāo)追蹤檢查表》操作

四、如何學(xué)會門店數(shù)據(jù)分析，讀懂銷售報(bào)表，追蹤員工目標(biāo)進(jìn)度？

1、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)： ①數(shù)字是快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵 ②店鋪的基本數(shù)字：

－營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、回轉(zhuǎn)周期、坪效率、人效率、搭配率、目標(biāo)達(dá)成率、SKU數(shù)、等等

2、店長用數(shù)據(jù)分析讀懂銷售報(bào)表，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？ ①數(shù)據(jù)分析四部曲

②運(yùn)用分析工具讀懂進(jìn)銷存報(bào)表系統(tǒng)

③案例分析：××運(yùn)動服飾《銷售周報(bào)表數(shù)據(jù)分析》心得

3、案例分析：廣州xx母嬰連鎖店利用“開門紅”原理，有效解決月末員工目標(biāo)泄氣的難題

第三項(xiàng)技能：領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行能力

一、我是誰？

1、“猴子穿衣不算人”

2、店長不明白“開門七件事”

3、角色的苦惱：為什么我總是站錯(cuò)位？

二、優(yōu)秀店長如何在門店做好“五好”角色？

1、好“太太”—做好本職樹榜樣，如何做？

2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人，如何做？

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3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效，如何做？

4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性，如何做？

5、好“朋友”—刺猬取暖常跟進(jìn)，如何做？

三、由工地“包工頭”到門店“領(lǐng)導(dǎo)者”的領(lǐng)導(dǎo)力法則：由內(nèi)而外改變員工行為

1、為什么頭腦里只有導(dǎo)購思維，沒有店長思維？

2、如何做好四種領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)變？①首要任務(wù)； ②工作關(guān)系；③角色轉(zhuǎn)變；④工作范圍

3、不授權(quán)下屬就不會成長。有效授權(quán)的一中心、兩大原則、三個(gè)步驟與四個(gè)陷阱

4、“全員操心法”徹底改變員工執(zhí)行力的落地工具

四、如何有效樹立門店領(lǐng)導(dǎo)者威信？

1、擁有威信的9種基因

2、快速樹立威信的123工程

3、店長服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源

①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)

五、店長必須掌握的136鐵軍團(tuán)隊(duì)模板復(fù)制方法

1、為什么團(tuán)隊(duì)人心散、凝聚力差？

2、打造快速反應(yīng)的門店“136鐵軍”模板： ①團(tuán)隊(duì)游戲《我們是一個(gè)人》的深刻啟示

②打造136鐵軍：一個(gè)信念（日行一善手冊）、三個(gè)特征（家文化三部曲）、六個(gè)條件（團(tuán)隊(duì)六連文化樹）

③課堂作業(yè)：136鐵軍團(tuán)隊(duì)三套落地模板的運(yùn)用

3、現(xiàn)場落地：學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞“船員”文化。你的店長各有各的風(fēng)格，如何形成連鎖企業(yè)統(tǒng)一的“門店文化”？

第四項(xiàng)技能：教練輔導(dǎo)能力

一、員工帶教與輔導(dǎo)的五大困惑

1、店面培訓(xùn)五個(gè)老大難問題：

新員工不想學(xué)、老員工抗拒學(xué)、學(xué)習(xí)后不去用、店長不會教練、導(dǎo)購難以復(fù)制

2、五大對策：導(dǎo)入《培訓(xùn)積分制》、《神秘顧客制》等等五大落地工具方法

二、專業(yè)店長必須精通的三大帶教部屬的教練技術(shù)

1、OJT教練模型四步法－解決崗位技能不足問題，現(xiàn)場操作？

2、GUIDE 教練模型五步法－解決思維應(yīng)變不力問題，現(xiàn)場操作？

3、DIRECT 教練模型六步法－解決工作績效不佳問題，現(xiàn)場操作？

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4、教練技術(shù)中的四步溝通法與5個(gè)細(xì)節(jié)問題

三、“新人”到“熟手”立竿見影的五套“模具”

1、如何快速復(fù)制人才？如何縮短新人成長周期？

2、工具：《三洗五會訓(xùn)練體系》快速復(fù)制銷售高手

四、視頻分享與現(xiàn)場演練：OJT四步法的運(yùn)用 第五項(xiàng)技能：有效激勵(lì)能力

一、你的激勵(lì)手段老化了嗎？

①薪酬機(jī)制老化②精神激勵(lì)缺失③店長沒有激情④不會員工情緒管理⑤沒有打造快樂門店

二、激勵(lì)別人先激勵(lì)自己 ①店長做到“激情三部曲” ②現(xiàn)場演練

三、激勵(lì)員工及員工情緒激勵(lì)的有效策略

1、員工消極的6大原因

2、情緒激勵(lì)的2P原理：P=P-I

3、《員工情緒管理五部曲》工具現(xiàn)場運(yùn)用

三、激勵(lì)員工工作積極性的“六臺發(fā)動機(jī)”

1、除金錢以外就無其他激勵(lì)方法嗎？看看這六臺大排量渦輪發(fā)動機(jī)如何制造氛圍？

2、課堂作業(yè)：如何診斷自己公司員工士氣低落的六臺“氛圍”發(fā)動機(jī)？

四、終極挑戰(zhàn)－如何讓員工天天擁有持續(xù)的工作激情？

1、打造快樂門店的方法與機(jī)制

2、工匠心態(tài)養(yǎng)成四部曲

3、你會現(xiàn)場落地嗎？

五、請問：什么樣的員工薪酬激勵(lì)制度是最有效的？

－個(gè)人提成制度？-團(tuán)隊(duì)提成制度？-混合提成制度？三者利弊分析 第六項(xiàng)技能：溝通攻關(guān)能力

一、為什么員工很難溝通？不懂人性之故

1、精通人性四墻：自我性、差異性、被動性、恐懼性

2、因人而異的溝通策略：四性溝通法

3、檢查工作，指出員工工作不足的藝術(shù)

-為什么夸獎(jiǎng)一個(gè)人打倒一群人？為什么批評一個(gè)人，離散一團(tuán)隊(duì)？

-落地工具：導(dǎo)入《夸獎(jiǎng)與批評的溝通機(jī)制》

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4、二、在現(xiàn)場，員工有效的溝通管理藝術(shù) 1、10種“刺頭”管理溝通三部曲

2、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法

3、溝通神器：員工達(dá)成共識三部曲

4、“三點(diǎn)式”檢查工作、指出問題的溝通技巧

三、跨部門溝通與整合資源六原則

1、目標(biāo)每前進(jìn)一步都要溝通開路

2、與總部職能部門溝通六原則

3、商圈物業(yè)公司與政府部門公關(guān)三策略

4、顧客投訴與沖突處理五步消氣法

四、案例分析：我店中一老員工，每天自以為是，自己覺得很了不起，好像我店面離開她就要關(guān)門，怎么溝通管理這種類型員工？ 第七項(xiàng)技能：解決問題能力

一、為什么只有老板一個(gè)人操心？

1、為什么店長看不到問題？

2、門店里誰是上交問題的高手?

3、你學(xué)會了帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)解決問題的工作方法嗎？

二、培養(yǎng)店長系統(tǒng)分析問題與解決問題的能力

1、現(xiàn)場解決問題的意識與思維方式的培養(yǎng) 工具－“連問5個(gè)WHY”

2、現(xiàn)場帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)解決問題的核心工具與應(yīng)用 工具1：《魚骨圖六步法》運(yùn)用

工具2：《PSP解決現(xiàn)場問題六步驟》運(yùn)用

3、作業(yè)：現(xiàn)場運(yùn)用“魚骨圖”解決門店問題

三、如何在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)創(chuàng)造性解決問題的文化？

1、制度－下屬不可向上司出問答題，必須出選擇題！

2、工具－頭腦風(fēng)暴法的操作

3、培養(yǎng)企業(yè)創(chuàng)造性解決問題文化的五部曲

四、案例分析：王店長帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)解決了公司50萬庫存貨品，盤活資金的創(chuàng)意方法，感動了董事長

模塊三：鞏固“門店管理76套落地工具”－成就冠軍門店的“落地指南”

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一、《76套落地工具》指導(dǎo)手冊

1、如何成立公司內(nèi)部“落地小組”推動門店管理改善？

2、《76套落地工具》分為店長領(lǐng)導(dǎo)工具與門店運(yùn)營工具

3、學(xué)習(xí)之后落地問題常見困難問與答

二、《90天落地指導(dǎo)手冊》運(yùn)用 1、90天落地指導(dǎo)的具體事項(xiàng)及注意問題

2、第二個(gè)90天、第三個(gè)90天、第四個(gè)90天??的落地方法。

講師簡介 劉曉亮先生 實(shí)戰(zhàn)渠道管理專家 實(shí)戰(zhàn)連鎖經(jīng)營管理專家 中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。以“為企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道管理及連鎖運(yùn)營人才”為使命。專注于成長性品牌連鎖經(jīng)營與終端業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的落地工具，被譽(yù)為“工具先生”。已有成千上萬的職業(yè)經(jīng)理人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“加盟商贏利模式老化” 和“忽視門店精細(xì)化管理”是制約連鎖品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場份額的兩大難題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以落地的痼疾，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)落地服務(wù)作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《連鎖運(yùn)營團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《門店銷量倍增五大法寶》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《自動增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《MCC門店管理教練技術(shù)特訓(xùn)營》、《TTT連鎖門店種子講師特訓(xùn)營》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“快樂、激勵(lì)、分享”培訓(xùn)文化，廣受學(xué)員的好評。同時(shí)，在咨詢輔導(dǎo)方面，劉曉亮老師認(rèn)為“改造人性”比“建立標(biāo)準(zhǔn)”更重要，他研發(fā)的《高效運(yùn)營人》輔導(dǎo)項(xiàng)目從根本上改造了人性，讓每個(gè)找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 http://qy.thea.cn/

員工以“我就是老板”的心態(tài)看待工作標(biāo)準(zhǔn)，打造出了“強(qiáng)大經(jīng)營團(tuán)隊(duì)”,給企業(yè)安裝了一臺持續(xù)經(jīng)營的“發(fā)動機(jī)”。

劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：

【連鎖經(jīng)營類】同仁堂藥業(yè)連鎖、亨得利鐘表連鎖、蘇氏牛肉面連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、小豬班納、好媽媽母嬰、貝貝熊母嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂與寶寶、育兒之家、快樂寶寶、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、樂克時(shí)尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、曼陀羅、李醫(yī)生護(hù)膚、中國移動、王者天創(chuàng)、金立手機(jī)、7-11便利店、天藍(lán)百貨、圍場百貨、國美電器、惠民城電器、社區(qū)001、怡口凈水設(shè)備、高儀衛(wèi)浴（超寶）、惠泉美居、每日集團(tuán)、江南家居、美吉特集團(tuán)、澳林集團(tuán)、我樂櫥柜、上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、上海九百集團(tuán)、鄧祿普輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、紫薇星實(shí)業(yè)、五環(huán)勝道等著名企業(yè) 【渠道管理類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、富達(dá)鐘表、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、三菱空調(diào)（華南）、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機(jī)、朗能電器、同益電器、風(fēng)華高科、朵唯手機(jī)、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團(tuán)、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、宏岳管材、金塑管業(yè)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、口味王、瑞虎集團(tuán)、三諾生物、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團(tuán)、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)

客戶評價(jià)：

2014年2月我們?nèi)珖蟮甑觊L在聚集總部。聆聽劉曉亮老師的實(shí)戰(zhàn)、精彩的課程，收獲很大；劉老師通過對同仁堂門店的深入調(diào)研，設(shè)計(jì)了具有針對性的培訓(xùn)解決方案，并編出了一套門店運(yùn)營管理工具。劉老師以其實(shí)用、風(fēng)趣、大方的授課風(fēng)格很好地調(diào)動了現(xiàn)場學(xué)員的熱情和學(xué)習(xí)的積極性，滿意度達(dá)到98%。

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——同仁堂藥業(yè)培訓(xùn)部 于淼經(jīng)理

劉老師的課程很生動、富有激情，最重要的是緊密結(jié)合了餐飲行業(yè)門店經(jīng)理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。我們合作了5場，收獲很多。希望劉老師推出更多好的課程?！K氏牛肉面 人力資源部 張景江總監(jiān)

我們公司2013－2014集團(tuán)零售系統(tǒng)要對全國區(qū)域門店經(jīng)理進(jìn)行專題培訓(xùn)，我們?nèi)肆Y源部從全國各地選拔講師，北京、上海、深圳常去聽課，最后我們還是決定由劉曉亮老師擔(dān)綱本次項(xiàng)目主講。我們合作了8場，大家反映都很好，劉老師的課很實(shí)戰(zhàn)、落地工具多，課堂氣氛活躍。

——亨得利集團(tuán)培訓(xùn)中心 常晨明經(jīng)理

2012年7－9月，劉曉亮老師為中國的代理商完成了《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》5場巡回培訓(xùn)。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強(qiáng)，課堂氛圍很好。最重要的是緊密結(jié)合了家具行業(yè)經(jīng)銷商在工作中遇到的問題，有針對性地進(jìn)行分析。我們收獲很大，以后希望有更多的合作?！鸭揖?張友全總裁

第一次與劉老師合作，我們請他為我們?nèi)珖诵那郎套隽恕督?jīng)銷商管理》的課程。我們的經(jīng)銷商聽過很多課了，劉老師不但能教會理念的東西，更能教會一些評估的實(shí)用工具，實(shí)用性強(qiáng)，學(xué)員反映收獲很大?！?lián)想集團(tuán)大聯(lián)想學(xué)院 孔慶斌院長

劉老師的課程最重要的是緊密結(jié)合了珠寶行業(yè)門店管理人員在工作中遇到的實(shí)際問題。實(shí)戰(zhàn)案例情節(jié)豐富，分析也很透徹。管理人員很快就學(xué)會了解決問題的思路，不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個(gè)培訓(xùn)講師，最后聘請了劉曉亮老師，效果不錯(cuò)。——周大福珠寶華中分公司 張老師

劉曉亮老師在百度里點(diǎn)擊率很高，第一次請他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學(xué)EMBA班也上過課，很實(shí)用，我才邀請他來上課。劉老師為人和氣，很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強(qiáng)，注重實(shí)戰(zhàn)，工具不少。是能夠讓我們VIP會員企業(yè)滿意的培訓(xùn)講師，我們已經(jīng)邀請他來北大講課4次了。

——北京大學(xué)匯豐商學(xué)院 張俊東老師

我本人做銷售帶團(tuán)隊(duì)，很喜歡學(xué)習(xí)。上過不少老師的課，劉曉亮老師的課程十分實(shí)用，是我們SLIC提升銷售人員零售終端表現(xiàn)的好課程，謝謝劉老師?！┠偷码姎庵悄芙K端事業(yè)部華北區(qū) 李總

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這幾年，我們請過很多國內(nèi)名氣大的營銷講師，劉老師可以說是中國照明行業(yè)最優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)營銷講師。劉老師講課生動活潑，極富哲理，具有實(shí)戰(zhàn)性、幽默感，2010年歐普照明舉辦了6場全國銷售人員培訓(xùn)，學(xué)員反映很實(shí)用，都很滿意?！?dú)W普照明華東區(qū)營銷總監(jiān) 楊總

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第三篇：金牌店長特訓(xùn)營(張少卿)

金牌店長特訓(xùn)營

●課程大綱:

第一模塊：金牌店長的職業(yè)化塑造(1.5小時(shí))

一、店長職業(yè)化塑造

1、什么是職業(yè)化

2、職業(yè)化三大要素

二、店長的角色定位

三、金牌店長三大修煉

1、老板合作之道

2、店員合作之道

3、店長時(shí)間管理

四、店長能力要求與工作職責(zé)

第二模塊 銷售型店長-實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

一、門店零售核心思想

二、門店導(dǎo)購六步引導(dǎo)術(shù)（含20大顧客溝通技巧及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）

1、營業(yè)準(zhǔn)備

2、迎賓破冰

3、了解需求

4、產(chǎn)品推介

5、解決異議

6、主動成交

三、客戶投訴處理技巧

第三模塊管理型店長-門店管理實(shí)務(wù)

一、門店管理實(shí)務(wù)

1、開門七件事

2、門店形象管理

3、最有效鼓舞-如何開好晨會

二、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、卓越銷售型團(tuán)隊(duì)解析

2、如何招到好的人？

3、如何提高執(zhí)行力？

4、如何留住好的人？（團(tuán)隊(duì)激勵(lì)）

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)123法則

第四模塊：經(jīng)營型店長-門店經(jīng)營實(shí)務(wù)

一、門店銷售管理

1、門店經(jīng)營基礎(chǔ)導(dǎo)論

2、銷售計(jì)劃制定與推進(jìn)

3、門店銷售分析

二、門店促銷策劃與執(zhí)行

1、促銷活動目的與手段

2、當(dāng)前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)

3、促銷活動的八大步驟

1）確定主題

2）活動方案

3）宣傳方式

4）終端布置

5）資源準(zhǔn)備

6）培訓(xùn)鼓動

7）執(zhí)行調(diào)整

8）促銷總結(jié)

4、當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷解析

【時(shí)間地點(diǎn)】此課程循環(huán)開課，更多開課時(shí)間請致電課程顧問：135-1093-6819 敖先生

2012年11月27-28日北京

【參加對象】 經(jīng)銷商老板、店長、市場經(jīng)理、督導(dǎo)、優(yōu)秀導(dǎo)購等。

【費(fèi)用】 ￥1980元/人（包含資料費(fèi)、學(xué)費(fèi)、中餐費(fèi)；不包含住宿費(fèi)、交通費(fèi)）

【課程主辦】深圳市華晟企業(yè)管理咨詢有限公司

【報(bào)名熱線】(0755)8622 2415（全國招生）移動手機(jī)：135-1093-6819 敖先生

【在線 Q Q】 4763 04896（課程咨詢）

【培訓(xùn)時(shí)長】第一天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

第二天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

●課程目標(biāo):

1、明晰店長角色定位和管理職責(zé)，打造積極陽光心態(tài)；

2、通過門店管理方法的學(xué)習(xí)和工具應(yīng)用，把您從銷售能手快速打造為一個(gè)經(jīng)營高手；

3、教您如何打造一支有戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)；

4、強(qiáng)化門店銷售技巧及溝通話術(shù)，更好地做好培訓(xùn)和示范；

5、拓寬業(yè)務(wù)思路，掌握“走出去，請進(jìn)來”的行銷方法；，7、用數(shù)字說話，掌握銷售計(jì)劃分解和分析方法，快速達(dá)成門店指標(biāo)；

8、揭秘當(dāng)今最有效促銷的精髓，超越對手成為市場焦點(diǎn)和銷售冠軍；

提供全套門店實(shí)戰(zhàn)管理、銷售工具，對于門店工作效率、經(jīng)營效益提升有行之有效之直接效果；

●課程形式:理論講授+案例分享+體驗(yàn)式訓(xùn)練+工具應(yīng)用

●主講專家:

張少卿老師

店面業(yè)績提升訓(xùn)練導(dǎo)師促銷策劃第一人

零售系統(tǒng)建設(shè)專家

國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

建材學(xué)院零售系統(tǒng)首席顧問 培訓(xùn)在線高級講師

國際注冊高級培訓(xùn)師 中國講師經(jīng)紀(jì)聯(lián)盟認(rèn)證講師

北京市商務(wù)委《外貿(mào)大講堂》特邀專家 中國教育培訓(xùn)協(xié)會專家委員

十余年的商業(yè)、連鎖企業(yè)工作經(jīng)歷，曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長、采購經(jīng)理、集團(tuán)培訓(xùn)師，國內(nèi)集成電器某一線品牌營銷總監(jiān)。能銷售懂經(jīng)營會管理，擁有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉國內(nèi)零售行業(yè)環(huán)境和一線實(shí)戰(zhàn)情況，對建材、家居、家電行業(yè)零售系統(tǒng)建設(shè)有獨(dú)特建樹。完整地將國美電器零售運(yùn)營體系進(jìn)行整理提煉并結(jié)合行業(yè)、企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行融合推廣，被業(yè)界譽(yù)為“國美零售運(yùn)營系統(tǒng)推廣”第一人！

結(jié)合自己的實(shí)際操盤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出一套適合當(dāng)前店面的零售操作系統(tǒng)，提倡不僅從人員能力提升著手，更重要的是建立完整的系統(tǒng)和管理規(guī)范化提升，包括店面管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)、銷售分析系統(tǒng)、宣傳促銷系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立和規(guī)范化提升，能夠按零售企業(yè)當(dāng)前市場情況和運(yùn)營需要，提供個(gè)性化的解決方案。

授課風(fēng)格：

培訓(xùn)以親身經(jīng)歷和一線實(shí)戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運(yùn)用的門店運(yùn)營系統(tǒng)工具。強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動、方法很實(shí)用，訓(xùn)后才能立即行動。

擅長領(lǐng)域：

建材家居、家電、服裝等連鎖經(jīng)營等行業(yè)的門店運(yùn)營實(shí)務(wù)、零售店面銷售技巧、門店銷售渠道拓展、零售活動促銷和宣傳、如何成為卓越店長、銷售經(jīng)理的銷售管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)個(gè)管理

主講課程：

《卓越店長》、《零售門店管理實(shí)務(wù)》、《現(xiàn)代門店管理“四化”提升之道》、《跟著國美學(xué)門店管理》、《門店銷售三劍六步法》、《卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練》

服務(wù)企業(yè)：

北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、世友地板、大唐照明、華鶴木業(yè)、國美電器、科勒櫥柜、北京迪亞天天、寶蘭電器、山東中煙、交通銀行、皮阿諾熱水器、星藝裝飾杭州21世紀(jì)不動產(chǎn)、先超電器、同濟(jì)陽光

第四篇：2013年全新《打造金牌店長特訓(xùn)營》（xiexiebang推薦）

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★劉曉亮：打造金牌店長特訓(xùn)營

【課程時(shí)間】2013年8月20-21日

深圳

2013年9月4-5日

上海

2013年9月12-13日 廣州

2013年10月16-17日

深圳

2013年11月7-8日 杭州

2013年12月11-12日

廣州 2014年1月8-9日 深圳

【課程投資】2800元/人（含教材費(fèi)、稅費(fèi)、午餐、上下午茶點(diǎn)）

【課程對象】儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導(dǎo)、營運(yùn)經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評 + 落地工具。【報(bào)名電話】 用戶名

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎咨詢！

【課程背景】：

“開不開店看老板，賺不賺錢看店長”，門店與門店的競爭事實(shí)上就是門店店長之間的競爭。店長不僅是門店最高層的管理者、經(jīng)營者，在規(guī)模上與效益競爭的日益加劇的今天，店長更成了連鎖經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵。零售連鎖行業(yè)競爭白熱化的時(shí)代，您是否存在以下讓您頭疼的問題： ◆店長無法獨(dú)擋一面，管理起來很困難？ ◆店鋪銷量嚴(yán)重下滑，怎么辦？ ◆店鋪管理賬目混亂，怎么辦？ ◆店員服務(wù)意識很差，怎么辦？ ◆店鋪員工人心渙散，怎么辦？

◆店鋪貨品流動性差，怎么辦？

針對以上問題，我們特邀渠道營銷及終端管理專家劉曉亮先生，與我們一同分享《金牌店長特訓(xùn)營》的精彩課程，本課程 “聚焦店長日常管理中27個(gè)頭痛的問題”，“19個(gè)實(shí)用管理工具，回去就能用，行動就見效”系統(tǒng)解決店長在銷售方面、管理方面、經(jīng)營方面來全面提升店長的綜合能力，使店長在激烈的競爭中發(fā)揮巨大作用，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為完成業(yè)績指標(biāo)，打贏前線第一仗。

【課程目標(biāo)】:

1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。

3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。

4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會品牌店內(nèi)塑造宣傳的方法。

5、掌握門店日常營運(yùn)管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。

6、學(xué)習(xí)有效激勵(lì)與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。

7、加強(qiáng)VIP顧客管理，用創(chuàng)新服務(wù)拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營。

8、學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。

9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式，成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。

【課程內(nèi)容】：

第一階段：金牌店長必修篇---銷售型店長

第一單元：“賣手”的特質(zhì)

一、自我心理修煉

1、“溫水煮青蛙”的無壓力催眠術(shù)

2、門店“超級賣手”的七大特質(zhì)是什么？ 參加此課程報(bào)名電話見

用戶名

二、快速贏得顧客信任的策略

1、“引君入甕”――15/5/1接近法則

2、“策略關(guān)懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術(shù)

第二單元：3.0時(shí)代的顧客促成策略

一、門店四類顧客的特征與對策：

1、全確定型顧客的特征與應(yīng)對：

要折扣、與網(wǎng)店比價(jià)、與同品牌其他門店比價(jià)，三招搞定客人

2、半確定型顧客的特征與應(yīng)對：

巧妙打擊對手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點(diǎn)打援”術(shù)

3、不確定型顧客的特征與應(yīng)對：

用“531策略”一網(wǎng)打盡“外行”客人

4、隨意型顧客的特征與應(yīng)對：

讓導(dǎo)購變成品牌代言人，讓單店變成廣告?zhèn)鞑ブ行?/p>

二、“見人說人話，見鬼說鬼話”的FABE中的“B”策略

三、如何熟練運(yùn)用FABE策略來快速提高連帶銷售率與客單價(jià)？

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長

第一單元：“猴子穿衣不算人”

一、店長的苦惱：

“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？

二、作為門店領(lǐng)頭羊的“四好”角色：

1、好“太太”—做好本職樹榜樣

2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人

3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效

4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性

三、由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)職能轉(zhuǎn)換：

1、首要任務(wù)

2、工作關(guān)系

3、角色轉(zhuǎn)變

4、工作范圍

四、明確店面營運(yùn)的四大目標(biāo)

1、銷售目標(biāo)

2、盈利目標(biāo)

3、員工滿意目標(biāo)

4、客戶滿意目標(biāo)

五、你知道店長每天開門7件事嗎？

1、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法

2、你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力

一、為什么我叫不動員工？

二、店長服眾威信的來源：

1、樹立店長權(quán)威的123工程：

①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣

2、店長服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來源

①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán)④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)

三、分派工作技巧與培訓(xùn)方法

1、分派工作三原則

2、OJT教導(dǎo)四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你

3、門店最有效的培訓(xùn)方法：角色扮演與個(gè)案分享會的操作

4、導(dǎo)購流動性大、跳槽多的留人妙招：三洗五會培訓(xùn)法（洗腦/洗手/洗腳）

四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法

1、以人為本的四性溝通法

2、細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法 參加此課程報(bào)名電話見

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3、店面現(xiàn)場人事問題處理的PSP思路與方法

4、激勵(lì)員工工作積極性的“10臺發(fā)動機(jī)”

5、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù)

6、IQ高EQ低90后店員的管理方法

五、快速提升門店執(zhí)行力

1、《我說你做》游戲的啟示

2、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？五大原因分析

3、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具

4、門店執(zhí)行力問題案例分析

第三單元：打造狼性團(tuán)隊(duì)的“136部隊(duì)” 門店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知

明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰？

二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析

1、“三個(gè)和尚”扛水過橋啟示錄

2、“漏水木桶”啟示錄

三、狼性門店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的“136部隊(duì)”

1、一個(gè)觀點(diǎn)

2、三個(gè)階段

3、六個(gè)指標(biāo)

四、打造狼性門店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則 ●團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

第四單元：門店高效運(yùn)營的七大“核心武器” 一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》

1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧

3、晨會主持“推土機(jī)”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù) 二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價(jià)表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？

2、讓顧客滿意的兩個(gè)條件 三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作 四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作：

1、陳列的要求：人的運(yùn)動化、貨品的生動化、場地的節(jié)日化

2、十五項(xiàng)原則教會你陳列 五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、最有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》 六、七種武器之六：《周目標(biāo)糾偏檢查表》操作

1、為什么要做目標(biāo)管理？

2、店鋪目標(biāo)管理方法 ①目標(biāo)分解落實(shí)

②學(xué)會用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)

3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問題

4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的123方法：

●案例分析：白云國際機(jī)場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作

1、VIP顧客發(fā)展方案

2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立 參加此課程報(bào)名電話見

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3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動門店銷量

●案例分析：××著名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。

第五單元：樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營理念

一、服務(wù)的理念

1、誰是我們的顧客？

2、顧客的分類

二、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值

1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)

2、不滿意的顧客怎么做？

3、滿意顧客帶來的價(jià)值

三、顧客在購買什么？

1、顧客對價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？

四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人

五、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長

第一單元：明白：老板要銷量，更要毛利

一、不要總以折扣吸引客人，要從門店毛利為出發(fā)點(diǎn)

二、牢記開源節(jié)流：利潤＝收入－支出

1、學(xué)會成本控制意識：“干毛巾再扭扭看”

2、掌握砍掉門店不必要開支的10把利劍

第二單元：如何對門店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，快速形成有效銷售對策？

一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

1、店鋪的基本數(shù)字：營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)

2、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)表現(xiàn)，找到改善銷售的對策

二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

1、不要怕庫存：有效庫存與無效庫存的分析

2、究竟保持多少庫存為好：科學(xué)訂貨的五大原則

3、要有量身定做的進(jìn)銷存軟件

三、案例分析：根據(jù)門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析問題病因，形成改善庫存積壓的方案？

第三單元：培訓(xùn)后“落地”工具說明與應(yīng)用 工具一：《短信復(fù)習(xí)法》操作 工具二：《531行動表》培訓(xùn)跟進(jìn) 工具三：《門店問題改善提案書》應(yīng)用

【講師簡介】： 劉曉亮 先生

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

渠道營銷及終端管理專家 中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問 參加此課程報(bào)名電話見

用戶名

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場份額的兩大難題。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。

劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè) 【家居建材類】高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、惠泉美居、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【時(shí)尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)

【綜合集團(tuán)類】上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。更詳細(xì)信息歡迎登陸百度“劉曉亮 百度百科”查閱。

第五篇：5、金牌客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理)特訓(xùn)營(5天完整版)（范文模版）

金牌理財(cái)經(jīng)理營銷能力鍛造特訓(xùn)營

課程背景：

作為零售銀行理財(cái)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做? ■“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買； ■“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

訓(xùn)練目的：

★讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；

★讓理財(cái)經(jīng)理掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)，學(xué)會在客戶的良性感知下展示能另客戶心動的約見理由；

★讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會如何在電話中獲得客戶認(rèn)可與好感，并有效敲定見面時(shí)間；

★讓理財(cái)經(jīng)理掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊?? ★讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本

★讓理財(cái)經(jīng)理懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

★讓理財(cái)經(jīng)理懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招 ★讓理財(cái)經(jīng)理懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

★讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝通過程的可控性。

課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

◆針對性——為理財(cái)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際。◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。◆生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。

課程時(shí)間：5天，6小時(shí)/天(共30小時(shí))授課對象：零售銀行理財(cái)經(jīng)理

課程大綱： 第一單元：分析篇

一、知己——為什么營銷工作這般艱難 反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么?

1、我們競爭對手是誰?

2、理財(cái)業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

a)“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

案例分析：“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”

b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇” c)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

3、理財(cái)顧問角色的特征

a)基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶” b)時(shí)刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶” c)懂得為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析：“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”

4、客戶到底在拒絕什么

案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

5、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

總結(jié)：我今后的工作該如何定位?

二、知彼——客戶心理與行為分析

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“1500萬的躉交保單，來的就是這么自然”

2、客戶的理財(cái)行為分析

3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值 討論：客戶需要銀行帶來什么?

5、“殺死”客戶的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二單元：電話邀約技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備 反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的?

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析 3、5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法 案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

4、短信預(yù)熱

“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”

案例分析：這個(gè)刁難的客戶為什么會期待理財(cái)經(jīng)理的電話

5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

二、打開客戶的耳朵——低風(fēng)險(xiǎn)電話開場白 反思：我之前是怎么做電話開場的?

1、客戶對陌生人的信息需求

2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

3、開場白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) a)確認(rèn)客戶 b)告知電話內(nèi)容 c)約定電話時(shí)長

4、電話開場白的腳本策劃

話術(shù)導(dǎo)入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范 改進(jìn)思考：今后我應(yīng)該怎么做電話開場?

三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定

1、職業(yè)化的言語風(fēng)范

2、以客戶利益為中心的語言意識

3、客戶約見理由的選擇與包裝

工具導(dǎo)入：《“牧之牌”約見客戶的150個(gè)理由》 工具導(dǎo)入：《約見理由包裝要點(diǎn)》

4、高度客戶化的語言內(nèi)容

話術(shù)示例：辦理貴賓理財(cái)卡的約見理由呈現(xiàn)

5、時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)

6、時(shí)間敲定三步曲

a)欲擒故縱——讓客戶自己敲定 b)主動出擊——時(shí)間限制法

c)有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間 話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容 a)針對約見成功客戶 b)針對未成功客戶

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信 案例分析：三次邀約失敗之后的跟進(jìn)信箋 練習(xí)：這種情況下如何進(jìn)行短信跟進(jìn)

第三單元：電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見 【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評與討論

5、參考話術(shù)提煉

二、基金虧損客戶如何約見 流程同上

三、未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見 流程同上

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見 流程同上

第四單元：營銷面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備 反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備?

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”

2、“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集

3、客戶潛在理財(cái)需求分析 案例分析：資深CFP的工作困惑

4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績”

5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來的3億AUM增量” 改進(jìn)：今后我會怎么做?

二、第一時(shí)間打倒競爭對手——面談開場白 反思：我之前是怎么做面談開場的?

1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

視頻研討：神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點(diǎn) 話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

實(shí)戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

工具導(dǎo)入：《“牧之牌”客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置地圖》

3、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走 案例分析：一個(gè)贊美切入帶來的300萬人民幣理財(cái)

5、需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動需求的陷阱

討論：如何識別客戶對具體理財(cái)產(chǎn)品的評估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

實(shí)戰(zhàn)演練：對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋

四、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)

練習(xí)與話術(shù)提煉：貴賓金卡、手機(jī)銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法 話術(shù)示例：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)

練習(xí)與話術(shù)提煉：“基金定投”FABE呈現(xiàn)

五、讓成交成為必然——交易促成技巧 反思：我之前是怎么做成交促成的?

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做? 實(shí)戰(zhàn)演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù) 反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做? 案例觀摩：寫給高端客戶的一封信 實(shí)戰(zhàn)演練：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?

4、如何收集客戶的意見，并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹 討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第五單元：客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、基金虧損客戶如何面談

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員討論設(shè)計(jì)面談思路

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評與討論

5、參考話術(shù)提煉

二、只存錢不理財(cái)客戶如何面談 流程同上

三、主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢的客戶如何面談 流程同上

四、對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談 流程同上

第六單元：互動總結(jié)篇

師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃，以及優(yōu)秀學(xué)員評選與獎(jiǎng)勵(lì)。