第一篇：獲得高級營養(yǎng)顧問的心得體會

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事，大家好！

回顧這幾年對明一奶粉的銷售工作，我體會非常深刻。這幾年在各位領(lǐng)導(dǎo)、同事的大力支持和幫助下，我的銷量工作取得了一定的成績，在此我表示衷心的感謝！

自從我加入明一團(tuán)隊以來，學(xué)會了很多專業(yè)知識、銷售技巧，增加了綜合素質(zhì)，也得到了不斷提高和全面的鍛煉。這次再被公司評為“高級營養(yǎng)顧問”榮譽(yù)稱號，我深感榮幸和激動，這也和公司日常培訓(xùn)和平日銷售息息相關(guān)，明一奶粉是知名度較高、質(zhì)量過硬、價格合理、售后服務(wù)完善的名牌產(chǎn)品，通過我這幾年的銷售工作，充分認(rèn)識到廣大顧客對明一奶粉的知名度和信賴逐漸提高，銷量逐年增加。

這次領(lǐng)導(dǎo)和同事們對我的工作寄予了鼓勵和中肯，是對今后工作最大的支持，在此我衷心的感謝。自己所取得的成績都離不開領(lǐng)導(dǎo)和大家的幫助支持。在下個季度，我自己又制定了新的銷售目標(biāo)和計劃，總結(jié)以往的成功經(jīng)驗(yàn)，克服存在的不足，廣泛的征集客戶的新信息，反饋意見，更好地提高銷售量和售后服務(wù)。在今后的工作中，再接再厲、努力學(xué)習(xí)，勤奮工作，遵守公司的各項規(guī)章制度，聽從領(lǐng)導(dǎo)的安排，結(jié)合明一奶粉的銷售策略和市場銷售新需求，把工作干的更扎實(shí)、更有效，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)明一人的尊崇虎狼之師的個性，睿智無謂的亮劍精神，確保完成今年公司下述的各項銷售任務(wù)而努力。

王西平

第二篇：高級房產(chǎn)顧問勞動合同

勞 動 合 同 書

用人單位（甲方）：

湖南省醴陵市泰合房產(chǎn)交易中介所

地 址： 湖南省醴陵市解放路東風(fēng)巷30號3棟101門面

法定代表人（主要負(fù)責(zé)人）：

駱

鵬

飛

聯(lián)系電話：

189 7334 5236

勞動者姓名（乙方）： 住 址： 身份證（其他有效證件）號碼： 聯(lián)系電話：

根據(jù)《中華人民共和國勞動法》和相關(guān)的法律、法規(guī)，就甲方聘用乙方為員工，進(jìn)行招攬房地產(chǎn)中介服務(wù)代理、物業(yè)租售、物業(yè)金融業(yè)務(wù)事宜，經(jīng)雙方友好協(xié)商，就基本條款、約定事項達(dá)成如下協(xié)議。

第一條 合同期限及押金

(一)、本合同期限為：1年，即從 年 月 日起至 年 月 日止。(二)、雙方同意本合同有效期的前3個月為試用期。如乙方未能達(dá)到本合同第二條所規(guī)定的轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)，則甲方有權(quán)延長乙方試用期或給予終止試用處理。乙方是否轉(zhuǎn)正須以甲方簽發(fā)的人事變動文本為準(zhǔn)。(三)、押金：3000元。

第二條 工作內(nèi)容及考核指標(biāo)

(一)、乙方職位為：高級房產(chǎn)顧問。(二)、乙方的工作職責(zé)為：

1、為甲方招攬房地產(chǎn)中介服務(wù)代理、房屋租售、物業(yè)金融業(yè)務(wù)等事宜，并為甲方賺取業(yè)務(wù)傭金。

2、乙方應(yīng)將其招攬的業(yè)務(wù)在甲方指定的時間內(nèi)及時、全部交給公司，乙方無權(quán)取消、取走、隱瞞上述任何資料。

3、乙方同意甲方有權(quán)隨時在本人提成中扣除應(yīng)納之稅和所欠甲方的債務(wù)。

4、乙方服從及執(zhí)行甲方制定并公示的最新的各項規(guī)章制度及通知，簽訂本合同視為完全清楚了解制度內(nèi)容，制度包括但不限于：《公司組織架構(gòu)》、《中聯(lián)房產(chǎn)招聘、培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正、調(diào)職、離職管理規(guī)定》、《薪資及提成制度》、《考勤及請假管理制度》、《盤客管理暨房友管理制度》、《業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險防范及簽約規(guī)范管理規(guī)定》、《店面形象要求制度》、《業(yè)務(wù)部門績效管理制度》等（下統(tǒng)稱為公司制度）。

5、轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn):①連續(xù)3個月達(dá)到20000元/月以上業(yè)績。②連續(xù)2個月達(dá)到30000元/月以上業(yè)績。

第三條 工作時間

(一)、因工作崗位性質(zhì)所限，甲方安排乙方每日工作7.5小時。每月休息4天（僅限雙休日，可連休）。

(二)、因乙方工作性質(zhì)所限，乙方同意，自愿在非工作時間完成工作任務(wù)，不須考勤。

第四條 工作待遇

(一)、底薪加提成：

固定工資：甲方根據(jù)本單位依法制定的工資分配制度，確定乙方試用期工資不低于：￥1000．00元／月(基本工資已包含加班工資)；轉(zhuǎn)正后，確定乙方工資不低于：￥600．00元／月(基本工資已包含加班工資)；如有薪酬變動，以甲方簽發(fā)的人事變動文本為據(jù)?？冃ЧべY：以月為周期，單套總傭金實(shí)收收入為準(zhǔn)。

個人：售第一套房，提成40%；第三套，提成50%；第三套以上每套加10%提成。團(tuán)隊：合計10套，獎勵5000元；合計15套，獎勵10000元。(二)、純提成：

績效工資：第一套,提成50%；第三套，提成：60%；第三套以上每套加10%提成。(三)、租房一率按50%提成。

(四)、試用期按第一種方式分配，試用期后乙方同意選擇第______種方式計算薪金。甲方每月10日向乙方支付上月薪金。

(五)、甲方根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況和依法制定的工資分配辦法調(diào)整乙方工資，乙方在三日內(nèi)未提出異議的視為同意。

(六)、經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致，甲方可依據(jù)公司制度從乙方工資、獎金、提成中扣除以下費(fèi)用：工作服、工牌、名片、合同收據(jù)領(lǐng)用等費(fèi)用或押金，因乙方違反公司規(guī)定或過失或損失賠償款項。

第五條 福利待遇

經(jīng)乙方申請，甲方按照法定及甲方相關(guān)制度給予乙方享受節(jié)假日、年休假、婚假、喪假、產(chǎn)假、看護(hù)假等帶薪假期。

第六條 勞動紀(jì)律

(一)、甲方根據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定通過民主程序指定的各項規(guī)章制度，應(yīng)向乙方公示；乙方應(yīng)自覺遵守有關(guān)勞動法律、法規(guī)和企業(yè)依法指定的各項規(guī)章制度，服從管理，按時完成工作任務(wù)。(二)、乙方保密協(xié)定：

1、乙方不得將公司工作中任何計劃、步驟、方法、手段、安排及商業(yè)秘密，向任何第三者披露或泄露，不管甲方是否告訴乙方這種信息資料是屬于保密性質(zhì)。本協(xié)議所稱的商業(yè)秘密，是指不為公眾所知悉、能為公司帶來經(jīng)濟(jì)利益、具有實(shí)用性的技術(shù)信息和經(jīng)營信息，包括各種合同、文書、管理文件、流程設(shè)計、交易程序、系統(tǒng)軟件、管理訣竅、客戶名單、盤源信息、各種策略、招投標(biāo)中的標(biāo)底及標(biāo)書內(nèi)容、董事會會議內(nèi)容和決議、管理會議內(nèi)容和決議等信息。

2、乙方不得復(fù)制和私下保存乙方在工作中接觸到的供乙方工作的資料，除非事先獲得公司的授權(quán)。

3、乙方在離職前，必須向甲方歸還所有與業(yè)務(wù)有關(guān)之物品、文件及相關(guān)資料。

4、乙方現(xiàn)任的工作有獲取甲方商業(yè)秘密的足夠條件，甲方只要能證明乙方所使用 的信息與自己的商業(yè)秘密具有一致性、相同性或相似性，而乙方不能提供或者拒不提供其所使用的信息是合法獲得或者使用的證據(jù)的，即可認(rèn)定乙方有侵犯公司商業(yè)秘密的行為。

5、乙方對上述各項保密義務(wù)的責(zé)任無時間期限限制，不因乙方辭職或被解雇而減輕和消除。

6、如乙方違反保密協(xié)定，甲方有權(quán)立即解雇乙方，并要求乙方支付賠償及承擔(dān)造成甲方的一切有關(guān)損失；賠償金以扣發(fā)乙方薪金、獎金、提成等形式予以實(shí)現(xiàn)，包括但不限于通過司法途徑，情節(jié)嚴(yán)重者扭送公安機(jī)關(guān)處理。

第七條 勞動合同的變更、解除、終止

(一)、符合《勞動法》所列的法定條件或者經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致，可以變更本合同的相關(guān)內(nèi)容或者解除合同。

(二)、甲方經(jīng)營情況變化，或乙方因個人原因要求變更本合同條款，經(jīng)雙方協(xié)商同意，可

以變更。

(三)、本協(xié)議期限屆滿即告終止。如雙方協(xié)商同意，可以續(xù)訂。本協(xié)議如有變更或期滿經(jīng)雙方同意續(xù)訂的，須由甲乙雙方簽署或蓋章。

(四)、依據(jù)本條款終止本協(xié)議的，雙方債權(quán)債務(wù)并不因本協(xié)議終止而消失。

(五)、乙方有下列情形之一，甲方可隨時解除本協(xié)議書，并有權(quán)扣除乙方任何應(yīng)得的收入賠償給甲方： 1.乙方嚴(yán)重違反本協(xié)議及甲方依法制定的規(guī)章制度。

2.乙方嚴(yán)重失職、營私舞弊或泄露商業(yè)秘密，給甲方利益造成損害的。3.乙方服務(wù)態(tài)度惡劣，嚴(yán)重破壞甲方聲譽(yù)的。

4.乙方未按公司規(guī)定的各項守則、條款和規(guī)定招攬業(yè)務(wù)。5.乙方被依法追究刑事責(zé)任。

(六)、如發(fā)生下列情形之一時，本合同終止：

1.乙方連續(xù)3個月每月傭金收入低于10000元時。

2.甲方停止本項業(yè)務(wù)或被依法撤消、解散、歇業(yè)或宣告破產(chǎn)。3.其它協(xié)議約定的終止條件(事件)已經(jīng)出現(xiàn)。

第八條 本合同的條款與國家、省、市新頒布的法律、法規(guī)、規(guī)章不符的，按新的法律、法規(guī)、規(guī)章執(zhí)行。

第九條 雙方需要約定的其他事項

(一)、乙方績效工資、獎金、傭金提成的計算細(xì)則及方式按甲方最新制度執(zhí)行。

(二)、甲方有權(quán)根據(jù)所制定的考核標(biāo)準(zhǔn)對乙方進(jìn)行考核，作出相應(yīng)的人事變動處理；并以甲方向乙方簽發(fā)的一切人事變動文本為本合同的補(bǔ)充條款，具有同等效力：

(三)合同終止后，乙方須按甲方要求辦理離職手續(xù)與交接手續(xù)，對于乙方的薪金、提成，將按以下情況處理：

1.離職手續(xù)及交接手續(xù)正式完成后，甲方5個工作日內(nèi)結(jié)清乙方薪金；如離職手續(xù)及交接手續(xù)未能完成，甲方有權(quán)緩發(fā)乙方薪金，直至確認(rèn)離職手續(xù)與交接手續(xù)完成后才予以發(fā)放。

2.為保障甲方及客戶的利益，甲方將對乙方已完成的中介事務(wù)的提成采取保留二個月觀察的處理。觀察期間，如乙方所跟進(jìn)的中介事務(wù)或日常工作被確認(rèn)已完成，及由其名義開具的甲方發(fā)票、收據(jù)及其它相關(guān)票據(jù)等已全部回收完畢，甲方于觀察期滿后當(dāng)月的15日后發(fā)放乙方提成。

3.對于乙方未完成之中介事務(wù)，甲方有權(quán)安排其他人員跟進(jìn)，直至該中介事務(wù)的相關(guān)傭金歸入甲方所有，且甲方有權(quán)對此傭金提成的分配方式作出調(diào)整。

4.合同期間乙方提出辭職，如在試用期的，則須提前三個工作日向上級主管遞交書面申請并按甲方要求辦理離職手續(xù)；如乙方已通過試用期的，則須提前一個月向上級 主管遞交書面申請并按甲方要求辦理離職手續(xù)。

5.乙方未轉(zhuǎn)正離職的，須向甲方支付胸卡工本費(fèi)、名片印刷費(fèi)、公司徽章工本費(fèi)、服裝費(fèi)等。

6.乙方離職后，1年內(nèi)不得從事同行業(yè)，如違約，乙方同意賠償違約金2萬元給甲方。(四)、若乙方變更通訊地址及聯(lián)系電話，必須于三天內(nèi)書面知會甲方；如因沒有知會而導(dǎo)致甲方未能聯(lián)系乙方，由此引起的責(zé)任由乙方個人承擔(dān)。

第十條 甲方因?qū)嶋H情況修改公司制度，乙方必須遵守。

第十一條 甲方最新公司制度以甲方的內(nèi)部通告、門店張貼、分行經(jīng)理宣布、員工會議宣布等任一形式發(fā)布，一經(jīng)發(fā)布將視作乙方已知悉并遵守執(zhí)行；乙方有義務(wù)隨時查閱內(nèi)各種資料以及時了解最新情況；否則因此引起的責(zé)任由乙方承擔(dān)。

第十二條 其它

第十三條 本合同未盡事宜，均按甲方最新的公司制度執(zhí)行。

本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。今后甲、乙雙方經(jīng)協(xié)商一致而簽訂的人事變動文本、《書面補(bǔ)充協(xié)議》，均作為本合同之補(bǔ)充條款，具有同等法律效力。

甲方（蓋章）：

乙方（簽章）： 法定代表人簽字：

身份證號：

聯(lián)系電話：

簽約時間：

****年**月**日

簽約時間：

****年**月**日

鑒證機(jī)構(gòu)（蓋章）：

鑒證日期：

****年**月**日

第三篇：高級物流顧問申請書

高級物流顧問申請書

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

我叫呂族軍，1988年12月8號出生在安徽省安慶市，于2010年7月畢業(yè)于江西大宇學(xué)院。作為一名應(yīng)屆畢業(yè)生，初來公司時，曾有過一段時間的迷茫，但是在部門經(jīng)理和同事的幫助下，我漸漸的找到了自信，在工作的這段時間，我通過與客戶的電話和當(dāng)面溝通，學(xué)習(xí)到了許多專業(yè)知識和市場談判技巧，同時也增強(qiáng)了我對工作的熱情和自信。我于2010年6月22號進(jìn)入天驕公司，到今天已有十一個多月了，2010年7月1號我被調(diào)到資溪工作，一個星期后，我發(fā)現(xiàn)在那里沒有一家做整車的物流公司和信息部，我把情況向我們區(qū)經(jīng)理報告后，第二個星期就被調(diào)到金溪縣工作，金溪縣一共是四家貨運(yùn)信息部：

1:顧客收費(fèi)情況：

（1）金溪安達(dá)物流會員號：837960已交天驕快車使用年費(fèi)。(600元/年)

（2）金溪百發(fā)物流 會員號：837227已交天驕快車使用年費(fèi)。(600元/年)

（3）金溪平安貨運(yùn)會員號：841325已交天驕快車使用年費(fèi)。(600元/年)

（4）金溪香都物流會員號 ： 838332、840702已交天驕快車使用年費(fèi)。（900元/年）

（5）南豐縣建峰物流會員號：837310已交天驕快車使用費(fèi)。（300元/半年）

經(jīng)過我?guī)讉€月的努力，在撫鷹地區(qū)工作一共收費(fèi)五家，總金額為3000元。金溪縣收費(fèi)率為100%。

顧客每天打開電腦就是使用天驕快車，在這之前顧客用的是天下通，（其中有兩個顧客有電腦，一個用天下通，一個沒有用物流軟件。還有兩個顧客沒有電腦，到最后顧客都用了天驕快車軟件。）當(dāng)我聽到有一個顧客對我說“我把天下通去掉了，天下通沒了就沒了，對我也沒什么作用”。我心里很是激動，覺得自己的努力終于有了成果。

2：顧客使用天驕快車的情況：從去年到現(xiàn)在金溪縣的顧客每天都使用天驕快車達(dá)到3-4個鐘頭，并且每天都會發(fā)信息。

很容幸參加公司2010年12月份25期培訓(xùn)的機(jī)會，我也倍加珍惜，并順利結(jié)業(yè)。

1：順利完成了6A單5B單。并幫助自己團(tuán)隊的沈鐵松同事成4個A單。我們團(tuán)隊被評為優(yōu)秀團(tuán)隊。

2：溝通能力和演講能力得到明顯的提高。如：一開始上臺演講緊張和不知道說什么，到最后可以很好的演講完一篇文章。

在25期培訓(xùn)過程中認(rèn)真聽取領(lǐng)導(dǎo)及同事的建議，不斷的發(fā)現(xiàn)自己身上的不足，并且努力的去總結(jié)、改正，讓自己成為公司更加優(yōu)秀的一員，在這一個月的培訓(xùn)中有開心的時候也有傷心的時候,更多的是讓我感覺在公司就是一個大家庭,大家的相互幫助、相互理解。在公司這幾個月的工作經(jīng)歷使我更加成熟，而且在處理各種問題時也能夠考慮得更加全面。更加的了解放流行業(yè)。

今年剛回到公司，我就積極參加公司零擔(dān)培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，公司需要一批人來南昌做輔導(dǎo)員，我就積極參加報名輔導(dǎo)員，并順利通過。來到南昌后積極配合領(lǐng)導(dǎo)工作，在3-4月份培訓(xùn)中，我成為二期、三期的輔導(dǎo)員。

1：二期輔導(dǎo)員中，我們五組無一人下課。在二期培訓(xùn)中，六個組中只有我這組唯一一個組沒有一個人下課。在這一個月的培訓(xùn)中看到每個學(xué)員的成長，看到他們每天的變化。經(jīng)過這個月的培訓(xùn)他們都得了他們想要的那份喜悅和收獲。

2：三期培訓(xùn)中，我們六組被評為優(yōu)秀團(tuán)隊。

在這兩期輔導(dǎo)員中,深有感受, 輔導(dǎo)員就是要有付出精神。知道在一個團(tuán)隊,在于每一個份子的付出,用心去地和每一個學(xué)員交流,把學(xué)員當(dāng)做我的朋友和家人。一起去感受他們每天的開心與難過,像一個大家庭生活在一起,學(xué)會把自己甩出去,同時,我們團(tuán)隊成績也非常優(yōu)秀。更多的是自己知道怎

樣帶好一個團(tuán)隊。通過這兩個月的培訓(xùn)后公司安排我到九江地區(qū)工作。

在這十一個月里，隨著時間的推移，我對公司也有了很深的了解。公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)上進(jìn)的企業(yè)文化，使得我在工作中干勁十足。在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，我會更加嚴(yán)格要求自己，在做好本職工作的同時，積極團(tuán)結(jié)同事，搞好大家之間的關(guān)系。在工作中，要不斷的學(xué)習(xí)與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。我相信我一定會做好工作，成為優(yōu)秀中的一份子，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望。

在此我提出晉升為高級物流顧問，懇請領(lǐng)導(dǎo)給我更高的臺階鍛煉自己、實(shí)現(xiàn)理想。我會用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好工作，為公司創(chuàng)造更多的價值，同公司一起展望美好的未來!

申請人：呂族軍2011年5月20日

第四篇：ERP高級開發(fā)顧問崗位職責(zé)

1.負(fù)責(zé)戰(zhàn)略客戶項目的執(zhí)行推進(jìn)和過程管理。

2.負(fù)責(zé)公司的ERP項目(NC/U8/BI)的大、中銀開發(fā)項目的項目管理。

3.負(fù)責(zé)ERP系統(tǒng)(財務(wù)會計、管理會計、SCM、生產(chǎn)制造和BI)的需求分析和系統(tǒng)分析工作，具備代碼開發(fā)能力和對項目人員進(jìn)行開發(fā)指導(dǎo)的能力。

第五篇：顧問心得體會

售前顧問工作心得體會

我們是這樣群體：

我們激情，我們是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的沖鋒隊；

我們自豪，我們傳遞著公司最新的產(chǎn)品知識與管理思想；代表了公司的專業(yè)形象與優(yōu)秀力量；

我們孤單，我們幾乎是公司最小的群體；

我們無助，頂著項目成敗的壓力獨(dú)自熬過找不到方案找不到幫助的夜晚；

是的，這就是售前顧問。一個激情萬丈獨(dú)挑大梁的角色，一個有歡笑也有淚水的崗位。

其實(shí)我一直覺得售前顧問與舞臺上的表演者有很多相似的地方?！芭_上一分鐘，臺下十年功”。一場優(yōu)秀的表演，與演員本身的天賦有關(guān)，而更為重要的，一定是演員細(xì)心揣摩劇本、苦練演技的結(jié)果。售前顧問也是一樣，唯有潛心修煉，方能彰顯專業(yè)。

想要成為一名優(yōu)秀的售前顧問，我覺得以下幾點(diǎn)非常重要。

外要修其形，內(nèi)要練真功；緊跟客戶走，團(tuán)隊立大功

一、外要修其形

我一直認(rèn)為，一個好的售前顧問，一定要有大師風(fēng)范。何為“大師風(fēng)范”？——自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達(dá)。

好的電視劇為什么吸引人？因?yàn)閯”揪?，表演自然，觀眾會不自覺的就被帶入劇情當(dāng)中，一直看下去，不愿意換臺。一場好的演講也是一樣。如果演講者連話都說不流暢，意思表達(dá)不清，語言平鋪直敘，客戶肯定有想要換臺的沖動。對于公司與產(chǎn)品的評價，肯定也要大打折扣了。

我們有一些顧問，對產(chǎn)品解決方案了如指掌，對客戶應(yīng)用場景感同身受，但是一到了講臺上，特別是面對一屋子的客戶高層，就容易緊張。說話聲音小，前言不搭后語，甚至連眼神都不敢跟客戶正面接觸。這樣就很難與客戶有一個愉快的交流，也很難給客戶留下好的印象。

自信，是作為售前顧問非常重要的一個基本素質(zhì)。當(dāng)然，這個自信，需要有過硬的行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，充分的事前準(zhǔn)備作為基礎(chǔ)，否則就是盲目自負(fù)了。對于張嘴就說大話、不懂產(chǎn)品卻隨口承諾的售前顧問，我相信銷售都是避之唯恐不及。

自信，體現(xiàn)在與客戶接觸的每一個接人待物、方案講解、疑問解答等等細(xì)節(jié)中。自信的微笑與不卑不亢的態(tài)度，是一個售前顧問良好風(fēng)范的直接表象。售前顧問代表的是公司的專家形象，如果專家都對自己不自信，客戶又怎么會信任的把項目交到你手中呢？

第二個就是激情。

工作是否有激情，往往是一個售前顧問是否能成長為一個優(yōu)秀售前顧問的非常重要的因素。售前工作有其特殊性?？蛻舻男枨笄ё?nèi)f化，客戶項目進(jìn)程刻不容緩。售前就好像隨時待命出征的戰(zhàn)士一樣，需要隨時做好打一場硬仗的準(zhǔn)備，也經(jīng)常需要為了一場完美的呈現(xiàn)而日夜兼程。售前的方案其實(shí)沒有統(tǒng)一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果沒有工作的激情、挑戰(zhàn)的激情，沒有對成功的渴望，是很難打造出一份相對完美的方案的。另外，如果在現(xiàn)場演講中注入一些激情，也必將使你的表現(xiàn)更加的出彩。雖然說不同的顧問有不同的風(fēng)格，有人喜歡靜靜的敘述，也有人喜歡抑揚(yáng)頓挫。但是總體而言，還是激情演講更能抓住客戶的注意力，讓客戶更深的了解我們的方案。

第三點(diǎn)是鎮(zhèn)定。

售前工作有很多的不確定性。項目現(xiàn)場瞬息萬變，客戶也可能會問很多刁鉆的問題，能不能在現(xiàn)場鎮(zhèn)定并快速的處理這些問題，就體現(xiàn)出一個顧問的水平了?！绊?，不妄喜；逆，不惶餒；安，不奢逸；危，不驚懼；胸有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍?！鄙钜詾槿?。

每個顧問的知識范圍都是有限的，產(chǎn)品的功能范圍也是有限的。遇到客戶的突發(fā)提問，其實(shí)并不是每個問題都要硬邦邦給出正面回復(fù)。如何應(yīng)對客戶的突發(fā)提問，有一些技巧。比如說：

1.當(dāng)客戶突然問到某個管理難題如何解決時，可以問客戶，為什么會存在這個管理難題？在業(yè)務(wù)上是否是一個一定要解決的問題？還是因?yàn)榇嬖谄渌那疤釛l件。有些問題其實(shí)并不重要，不是核心問題，客戶會有人自己跳出來把這個問題擋回去。

2.客戶的管理水平或者周邊的環(huán)境是否足以支撐解決該問題？有時候，即使是軟件能夠解決該問題，客戶的環(huán)境也不足以支撐該功能的實(shí)施。比如一些高級生產(chǎn)排程的問題。

3.可以從管理層面講，其他的一些同行企業(yè)是如何解決該問題的。很多時候不是軟件功能的問題，而是流程與制度的問題。如果你能舉一些例子說明別人的解決思路，客戶會對你刮目相看，哪怕這些解決思路是SAP、ORACLE的客戶的思路；所以日常對各軟件廠商典型客戶的資料收集與學(xué)習(xí)非常重要。

4.能正面回答的，于我們有利的問題，一定要給出直接明確的答復(fù)。盡量少用“應(yīng)該可以”“好像可以”“我覺得”等不確定性的字眼?？蛻魰δ愕拇鸢府a(chǎn)生不信任感。那么你這個問題就是白回答了。

5.實(shí)在是難以回答的問題，可以微笑著對客戶說，需要回公司與顧問團(tuán)隊討論后給客戶答復(fù)。當(dāng)然，這種情況不宜多。否則客戶對你的信任感會大幅降低。一個優(yōu)秀的售前顧問，最好是一個問題都不要帶回來，都能給客戶滿意的答復(fù)。

第四點(diǎn)就是優(yōu)秀的表達(dá)。

表達(dá)能力是售前顧問非常重要的能力體現(xiàn)。這里不僅僅是我們常說的口才好不好的問題，更重要的是，是否能做到“主題明確、思路清晰、言簡意賅、印象深刻”。售前與客戶的交流往往機(jī)會難得，時間有限。如何在有限的時間內(nèi)，把公司想要傳達(dá)的信息讓客戶記住并且得到客戶認(rèn)可，如果能做到以上四點(diǎn)，應(yīng)該就離目標(biāo)不遠(yuǎn)了。

有人會說，啊，我表達(dá)不好，遇事容易緊張，我看來是做不了售前了。其實(shí)不是這樣的。所謂的“大師風(fēng)范”——自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達(dá)，其實(shí)都是可以通過不斷的練習(xí)來培養(yǎng)并持續(xù)改善的。

記得我剛進(jìn)公司的時候，因?yàn)橐郧霸诩追降臉I(yè)務(wù)部門，對ERP行業(yè)術(shù)語非常的陌生，也不知道一個演講到底該如何組織語言，演講經(jīng)常時斷時續(xù)，有時候自己都講不下去。特別是一遇到很多圖表沒有文字的ppt我就犯愁。

怎么辦呢？沒有辦法。我就一張一張ppt去請教前輩們，“這張ppt該怎么講呢？”“如果是你你怎么講？”然后把聽來的內(nèi)容理解之后在ppt下面寫備注，再背下來。然后一遍一遍講給自己聽。在去客戶的前一天晚上，我往往要無數(shù)次的過ppt，直到閉上眼睛也能把整個方案內(nèi)容復(fù)述的差不多為止。這樣，第二天的演講往往就會非常的順利。因?yàn)槊繌埰釉诜撝拔叶贾老乱粡埵鞘裁?。?jīng)過這么多年的不斷練習(xí)，我現(xiàn)在已經(jīng)不需要這么辛苦。我相信大家都可以做到，只是看你愿意付出多少努力而已。

二、內(nèi)要練真功

前面講到優(yōu)秀的售前顧問需要自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達(dá)。但是這些都有一個前提條件，就是顧問要胸中有料。如果客戶業(yè)務(wù)也不熟悉，產(chǎn)品功能也不熟悉，只有“大師風(fēng)范”，那跟電視購物的導(dǎo)購員就沒有區(qū)別了?！案褂性姇鴼庾匀A”，胸中有丘壑，自然能表現(xiàn)的自信與鎮(zhèn)定。

但是，怎樣才能修煉好內(nèi)功呢？

一般來說售前顧問分為兩種。一種是偏業(yè)務(wù)的行業(yè)顧問，一種是偏產(chǎn)品的產(chǎn)品顧問。

行業(yè)顧問往往需要有行業(yè)背景，比如說有在專業(yè)廠商的工作經(jīng)歷，或者有在甲方企業(yè)的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。這樣才能了解行業(yè)的全貌，深刻理解行業(yè)難點(diǎn)與痛點(diǎn)，為成為行業(yè)專家奠定基礎(chǔ)。除此之外，對行業(yè)解決方案的學(xué)習(xí)與理解、對行業(yè)案例的收集、對行業(yè)動態(tài)的關(guān)注也非常關(guān)鍵。這些資料有些可以來自內(nèi)部知識中心，有一些則需要到一些專業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行收集與主動學(xué)習(xí)。做一個有行業(yè)方向的有心人，你就會在日積月累的閱讀中積累越來越多的知識。

而對產(chǎn)品知識的熟悉，我覺得是每一個售前顧問的基本功。

不管你是行業(yè)顧問、行業(yè)專家，還是初出茅廬的產(chǎn)品顧問，都需要做到對產(chǎn)品功能心中有數(shù)。什么功能能實(shí)現(xiàn)，什么功能不能實(shí)現(xiàn)，每個標(biāo)準(zhǔn)功能客戶的應(yīng)用場景是怎樣的，客戶應(yīng)用中的異常流程應(yīng)該如何處理等等，售前顧問都應(yīng)該了如指掌。

雖然顧問式營銷中理論中有一句話，叫“我們賣的不是牛排，而是烤牛排的吱吱聲”，但是如果你不知道怎么烤牛排，又怎么知道會不會把牛排烤糊呢？

以前有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，高端的售前顧問是不需要懂產(chǎn)品的，只需要去客戶那里講行業(yè)知識與專業(yè)知識，得到客戶的認(rèn)同就好了。這種顧問的確有些時候在與客戶高層溝通時會很容易得到客戶的認(rèn)同，但是隨著客戶需求的越來越細(xì)致與理性，很多客戶會不僅滿足于此?？蛻舨粌H需要你給出行業(yè)解決方案建議，也需要你給出準(zhǔn)確的功能匹配與開發(fā)評估，否則會給項目帶來很多交付的風(fēng)險。到底公司能做什么、不能做什么、準(zhǔn)備給客戶做到什么程度，如果售前顧問都沒有一個明確的判斷，最終帶來的，只能是項目范圍的無邊無界，以及項目實(shí)施的高風(fēng)險。當(dāng)然，我們也可以通過行業(yè)顧問與產(chǎn)品顧問一起配合，來達(dá)到既滿足客戶高層對高端交流的期望，又實(shí)現(xiàn)公司對項目風(fēng)險與范圍的提前規(guī)避的目的。

三、緊跟客戶走

成熟的售前，在以展現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與方案特性為核心目的的前提下，永遠(yuǎn)是以聽眾為核心，講解他們最關(guān)心的、迫切的、最感興趣的主題。

銷售中有一個經(jīng)典的問句：關(guān)我什么事？

你說你的產(chǎn)品好----關(guān)我什么事，那是你的產(chǎn)品；

你說你的產(chǎn)品在財務(wù)方面很強(qiáng)大----關(guān)我什么事，我不關(guān)心財務(wù)；

我們站在臺上，永遠(yuǎn)要聽到客戶在問：關(guān)我什么事？

有時候講完一個方案，客戶上來說，“啊，你們講的很好，很專業(yè)。非常感謝！”但是最后客戶卻選擇了別人簽單。為什么？因?yàn)槟銢]有抓住客戶的核心需求，解決客戶的核心問題。在講解方案之前，一定要多做了解：這個企業(yè)為什么現(xiàn)在提出要上信息化？誰提出立項的？他的目的是什么？哪些問題是他最核心想要解決的？了解不清楚這些問題，你的方案講的再完整再全面，客戶可能還是認(rèn)為：你沒有講到我所關(guān)注的，不適合我。

另外，成熟的售前，要學(xué)會以客戶的語言來表達(dá)。

不要總站在臺上講“BOM、MRP、APS”，客戶企業(yè)內(nèi)部怎么表述相關(guān)名詞的？這是我們要關(guān)注的問題。很多時候我們在方案講解之前會安排需求調(diào)研。需求調(diào)研的目的，一方面是了解客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，了解企業(yè)的管理難題。另外更重要的一點(diǎn)，是了解客戶決策團(tuán)隊的人員關(guān)系、客戶內(nèi)部的術(shù)語與表達(dá)習(xí)慣。

在方案講解的時候，如果能適當(dāng)?shù)囊云髽I(yè)的真實(shí)案例來舉例子，以客戶的表達(dá)術(shù)語來進(jìn)行方案陳述，一方面可以很好的抓住客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，也能讓客戶覺得你很了解企業(yè)，更能讓客戶在短時間內(nèi)更好的理解我們的方案。

比如，在講解某個銷售管理的方案時，可以特別提到：“需求調(diào)研時，我們銷售的王總跟我講，我們的信用管理目前比較難處理.......”，盡量多的提到客戶的人員與稱謂，客戶的注意力會馬上回到方案上來。并可以在方案講解中帶動更多的互動交流，讓整個會議更加生動與愉快，給客戶留下深刻的印象。

與客戶的會議交流，讓客戶不打瞌睡是第一層次；讓客戶集中注意力聽完全程是第二層次；而讓客戶參與其中并能很好的控制場面，讓客戶滿意的點(diǎn)頭則是第三層次了。

四、團(tuán)隊立大功

很多時候我們都認(rèn)為，如果售前顧問能力很強(qiáng)，既懂行業(yè)又懂產(chǎn)品，客戶的什么問題都能給出滿意的答復(fù)，是不是這個項目就一定是我們的呢？

其實(shí)不然。

排除掉商務(wù)原因與不公平競爭因素，客戶依然有可能不選你而選別人。這是我在實(shí)際項目支持中了解到的一個影響客戶選型的非常重要的因素，而且在近來越來越重要了。----“客戶要選的，是一支可以幫助客戶做好項目的團(tuán)隊，而不是一個個人能力非常突出的售前顧問?！?/p>

曾經(jīng)有一個親身經(jīng)歷的項目讓我印象非常深刻。

在那個項目中，幾家供應(yīng)商都一樣在需求調(diào)研后進(jìn)行方案講解，我們的講解非常成功。客戶廣泛認(rèn)為我們的方案緊抓需求，能夠很好的解決客戶的問題，也對我的個人能力非常認(rèn)可。這個時候，競爭對手找到客戶的項目負(fù)責(zé)人，說了這樣一句話：“他們只有這一個顧問了解制造行業(yè)，其他顧問都很一般。對行業(yè)與產(chǎn)品的了解都很有限?！保ㄟ@個我們事后才了解到）

客戶為了慎重起見，要求幾家供應(yīng)商安排詳細(xì)的產(chǎn)品DEMO演示。經(jīng)過慎重的準(zhǔn)備之后，我們又給客戶進(jìn)行了產(chǎn)品演示，產(chǎn)品演示依然以我為主。效果雖然不是特別出彩，也算比較好的完成了任務(wù)。但是出乎意料的是，最后客戶選擇了另外一家簽約。

客戶說，你們每次出現(xiàn)，都是銷售+固定的售前。雖然售前顧問表現(xiàn)非常不錯，我們也很認(rèn)可，但是我們不知道你們團(tuán)隊的其他人會如何。而另外一家供應(yīng)商，在產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)，是由供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、財務(wù)的實(shí)施顧問，分模塊分顧問給客戶進(jìn)行了一天的產(chǎn)品演示，客戶覺得這個團(tuán)隊是一個值得信賴的團(tuán)隊，而且也顯示出競爭對手的銷售項目經(jīng)理具有很好的項目資源協(xié)調(diào)能力。雖然后來我們做了一些補(bǔ)救，比如安排實(shí)施團(tuán)隊與客戶見面，客戶案例考察等。但是客戶依然認(rèn)為競爭對手的協(xié)同作戰(zhàn)能力比我們突出。

這個案例讓我深刻的了解到，售前顧問的本質(zhì)到底是什么。

我們雖然一再強(qiáng)調(diào)，售前顧問要內(nèi)外兼修，體現(xiàn)專家形象。但是售前顧問的本質(zhì)，不是賣自己，而是賣產(chǎn)品與團(tuán)隊?，F(xiàn)在的客戶，越來越明白售前顧問是不會全程參與后面的項目實(shí)施的。只有讓客戶真的認(rèn)識到產(chǎn)品方案的優(yōu)勢與項目團(tuán)隊的優(yōu)勢，客戶才會買單。而一味的表現(xiàn)售前顧問的個人能力，雖然也許客戶會很認(rèn)可你，卻不一定在項目競爭中勝出。

因此售前顧問在項目團(tuán)隊中，不僅要起到技術(shù)支持與方案支持的作用，也需要協(xié)助銷售項目經(jīng)理一起，統(tǒng)籌安排好項目的售前資源與項目進(jìn)程。什么時候需要出現(xiàn)技術(shù)顧問，什么時候需要出現(xiàn)實(shí)施顧問，什么時候需要安排企業(yè)高層會面，這是一門學(xué)問，也是直接影響項目成敗的關(guān)鍵因素。把握好項目節(jié)奏，在正確的時間打好正確的牌，才會讓客戶對整個團(tuán)隊認(rèn)可，最終放心的把項目交給你。團(tuán)隊的協(xié)同作戰(zhàn)力量不容小覷。

有人說，選擇了做售前顧問，就得“清苦伴孤燈”----深夜伏幾案，只影伴孤燈。顧問的路很長，從懵懂少年可以一直做到白發(fā)蒼蒼。前行進(jìn)步，我們唯一的選擇。