第一篇：推銷學(xué)學(xué)習(xí)心得

推銷學(xué)學(xué)習(xí)心得

【摘要】

現(xiàn)實中不僅是業(yè)務(wù)員、推銷人員每天在推銷各種有形的或無形的產(chǎn)品和服務(wù)。其實我們每個人、無論年紀多大、無論讀書還是工作、也無論是否從事推銷工作，我們無時不刻不在不停的推銷自己！我們都希望被他人認可、接受、褒獎等等。

【關(guān)鍵詞】 理解

推銷

推銷員

做人

【正文】

“推銷是市場營銷組合中的一個重要組成部分，是促銷的一種形式。推銷是企業(yè)推銷人員與消費者通過面對面的接觸，運用一定的推銷手段和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給消費者，使消費者認識商品或勞務(wù)的性能、特征，引起注意，激發(fā)購買欲望，實現(xiàn)購買行為的整個過程?！边@兩句話是《現(xiàn)代推銷學(xué)》開篇的頭兩句話，這兩句話可以算得上是對推銷進行了狹義的定義。廣義的推銷是在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的思想、行為、意愿、和概念，或者購買商品或服務(wù)。

成功的推銷離不開優(yōu)秀的推銷員。成為一名出色的推銷員是每一位從事推銷的人員都竭力想要做到的事。但是，如何才能做到呢？ “要做生意，先做人”。一個成功的推銷人員，被企業(yè)所認同的推銷人員，被顧客所信任的推銷人員，首先要擁有的也是必須要擁有的氣質(zhì)便是：人品端正、作風(fēng)正派。只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會相信你的，你的老板、領(lǐng)導(dǎo)不會信任你的。一般的企業(yè)招聘推銷人員時，品德都列為第一重要條件，因為消費者、客戶、社會大眾一般都通過推銷人員來得到這個企業(yè)的形象、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次的，推銷人員是這個企業(yè)站在與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。社會大眾通過對推銷工作的認可來接受這個企業(yè)、這個企業(yè)的產(chǎn)品。如一個企業(yè)推銷人員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，則消費者能很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。其次才是才能。

成為一名優(yōu)秀的推銷員，我認為以下可作為參考：

一、牢記推銷的基本原則：

（一）滿足顧客需求的原則

（二）互惠互利，雙贏原則

（三）推銷使用價值原則

（四）人際關(guān)系原則

（五）尊重顧客原則

二、熱愛推銷工作，時刻充滿激情，保持持久強烈的成功欲望，并保持積極樂觀的人生觀和工作觀，對自己充滿信心。

三、具備一些優(yōu)秀的品質(zhì)：

1、信心。信心應(yīng)包括三個方面，第一對你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的推銷人員，那幺你就能克服一切困難，干好你的工作?！笆略谌藶椤?，只要你想干好，就一定能干好。第二是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你能發(fā)揮你的才能實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認同，一種忠誠。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者，你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會讓對方幸福、快樂的。

2、責(zé)任心。推銷人員的一言一行都代表著企業(yè)，可以毫不夸張的說：推銷員是一名外交官。因此推銷人員必須有一種強烈的責(zé)任心，把你自己工作干好，產(chǎn)生更多的銷量。為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念

3、勤于思考，做個有心人?！笆郎蠠o難事只怕有心人”，我們只有對什幺都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。

4、熱情。只有具備熱情，才能吸引顧客，更重要的是使自己維持并發(fā)揮最大的激情和才能。

5、良好的心理素質(zhì)，因為推銷工作充滿酸甜苦辣，所以一定要有耐心、韌性、百折不撓等良好的心理品質(zhì)。

6、交際能力。推銷工作就是一個公關(guān)的過程，可想而知，交際能力的重要性。

7、知識要面寬。推銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什幺要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深了解和研究的。

8、反應(yīng)機敏。有人說推銷人員要具備狐貍的狡猾，獵鷹的機敏。就是說推銷人員必須敏銳的覺察出顧客的變化，并快速的對顧客變化做出反應(yīng)，因此引導(dǎo)、滿足消費者需求。

我相信，只要能做好以上幾點，就能夠成為一名出色的推銷員。同樣的，做好以上幾點，也一定能夠成為一個出類拔萃的人。

【參考文獻】

1、《現(xiàn)代推銷學(xué)》（修訂第四版）韓光軍 周宏 等編著

首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社

2、《營銷管理》（第十三版）飛利浦·科特勒 凱文·萊恩·凱勒 著

格致出版社 上海人民出版社

3、《中國期刊網(wǎng)》

第二篇：推銷學(xué)課程學(xué)習(xí)心得(原創(chuàng))

推銷學(xué)課程學(xué)習(xí)心得

指導(dǎo)老師：王泳興老師

這個學(xué)期，我有幸選到了王永興老師教授的推銷學(xué)原理課程，一期結(jié)束后，雖然課程不多，但是收獲不淺。

在此談?wù)劚救藢ν其N學(xué)課程的學(xué)習(xí)心得，由于上課不是很認真，也沒有做什么筆記，文中難免有些網(wǎng)上的內(nèi)容，望老師見諒。

推銷就是在推銷中說服和誘導(dǎo)潛在購買者購買某種商品和服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷目標并滿足顧客需求的活動。推銷的作用就是盡可能的讓原本默默無聞的企業(yè)或產(chǎn)品在最短的時間獲得企業(yè)現(xiàn)階段無法完成的市場和企業(yè)知名度.從而使企業(yè)快速的發(fā)展,再這之中培訓(xùn)涌現(xiàn)出一些大量的推銷人才,同時也方便了顧客,使得顧客可以足不出戶就可以買到產(chǎn)品!以達成推銷員和顧客之間的互惠互利.一件產(chǎn)品應(yīng)該如何推銷呢？在我看來，我們需要做的有很多。

首先在推銷之前，我們要注意這些方面：第一，我們應(yīng)該要做好充足的準備，這些準備不僅僅是所需推銷的產(chǎn)品的準備，還應(yīng)該是推銷人員自身的準備，推銷人員應(yīng)該具備好的身體素質(zhì)以及在推銷時也應(yīng)該注意保持好的形象，不說衣著華麗，至少要干凈整齊；第二，推銷人員需要擁有功底較強的專業(yè)知識，必須要對自己推銷的產(chǎn)品有足夠的了解，清楚它的用處以及所具備的優(yōu)點。這樣才能更好的讓顧客明白產(chǎn)品的價值，更容易讓顧客接受這件產(chǎn)品；第三，推銷人員應(yīng)當對顧客有充分的了解，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。只有拉近距離后，才能更好的進行交流，正如老師在上課時說過的最近的一段時間很流行《回家的誘惑》這部連續(xù)劇，如果顧客在和他人聊天時談到了這個話題，而你卻一無所知，試問顧客有怎么和你有話聊，怎么能夠更好的進行產(chǎn)品的推銷呢。第四，在推銷前，我們不僅要具備良好的身體素質(zhì)，心理素質(zhì)也

應(yīng)當注意，在處理重要的情況是我們應(yīng)當保持冷靜，永遠不要再過度的心奮和悲傷時做決定，那樣只會讓我們后悔。在推銷之前。我們也可以對自己反復(fù)地進行自我確認：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！借此來加強自己的自信心。

其次在推銷時，我們也應(yīng)該清楚這些：第一，建立顧客的信賴感，在此最重要透過自己的形象！一個人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過個人的形象表現(xiàn)的，所以一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。如果一個衣衫不整，流里流氣的人跑到你旁邊向你推銷一款產(chǎn)品，我想就算那款產(chǎn)品再好，也沒有什么人會給他講解產(chǎn)品優(yōu)點的機會吧。第二，推銷人員要學(xué)會傾聽。永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。站在顧客的角度考慮問題，這樣更能得到顧客的肯定與支持，獲得雙贏。特別強調(diào)的是應(yīng)該注意傾聽顧客的想法，切不可只顧說自己的，而忘了聆聽顧客的意見，在課堂上王老師也強調(diào)了這個問題，并且向我們舉了一個例子，當推銷員向顧客推銷一款很好的剃須刀時，一直在講解剃須刀的優(yōu)點，在最后當推銷員詢問顧客是否需要時，顧客卻明了的說出了不需要，問其原因，不是剃須刀不好，而是顧客現(xiàn)在用的就是推銷員推銷的那款產(chǎn)品，由于推銷員沒有給顧客時間說出自己的想法，導(dǎo)致雙方都浪費了大量的時間；第三，可以嘗試模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。如果模仿得很糟時，也應(yīng)該及時的停止模仿，以免引起顧客的反感；第四，了解顧客的問題、需求和渴望,了解顧客應(yīng)當先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前面得一段時間不適合開門見山，直

接說出產(chǎn)品的優(yōu)點等，可以選擇聊家庭；事業(yè)；休閑；財務(wù)。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。有助于產(chǎn)品的推銷。第五，針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值。但是在塑造自己產(chǎn)品價值的同時不能夠過分的夸大產(chǎn)品的價值。以免引起顧客的反感。第六作競爭對手的分析，當我們進行產(chǎn)品的推銷時，難免市場上有許多相同的產(chǎn)品，貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？最好的方法是點出產(chǎn)品的三大特色；1，舉出自己推銷的產(chǎn)品最大的優(yōu)點；2，舉出對手最弱的缺點；3，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。作競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。第六，解除顧客的反對意見，并不是所有的推銷都能一帆風(fēng)順，在推銷過程難免會碰到許多顧客的反對意見，在此，我們不能輕易的放棄，在顧客提出反對意見時，我們在此之前應(yīng)當預(yù)先做好準備，大多的顧客的反對意見大致相同，比如：當顧客說別的地方更便宜，我們可以采取一定的方法解決，某某先生，那可能是真的。畢竟在現(xiàn)在的社會當中，我們都希望以最低的價格，購買到最高品質(zhì)，以及最佳售后服務(wù)的產(chǎn)品。大部分顧客在購買時，會注意三件事情：1.產(chǎn)品的品質(zhì) 2.產(chǎn)品的價格 3.產(chǎn)品的售后服務(wù)但是我從未見過任何一家公司，可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格，您說對嗎？所以為了您長期的幸福，這三項您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲我們產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？您愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎?某某先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正所想要的，不也是蠻值得的嗎，您說對嗎？當遇到其他的情況時，我們也可以多向老師學(xué)習(xí)請教，學(xué)到一定的方法，解除顧客的反對意見。

當產(chǎn)品推銷結(jié)束后，交易成功時，我們也不能夠忘掉一些重要的方面，第一，可以要求顧客轉(zhuǎn)介紹，首先令顧客滿意。然后問顧客周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的產(chǎn)品。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認對方的需求，預(yù)約拜訪時間。采取這樣的方法即能夠拉近推銷員與顧客的距離，也能夠輕松的找到接下來需要進行推銷的潛在顧客。第二，應(yīng)當保證給予顧客良好和完善的售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等于忠誠。當顧客的忠誠度提高時，這樣能為我們帶來更多的顧客，更有利于擴大市場。

在推銷時我們還需要另外注意一些事項： 1推銷時不準說太長；2不要說太復(fù)雜；3不要聽副面的事情；4不要和顧客爭辯；5不要說他買了或做的錯了；6不要用瞧不起他的推銷方式；7顧客不要有一種選擇，他希望有多種選擇；8顧客不要第一個買也不要最后一個買，可以向顧客介紹，在此之前已有許多的顧客購買了這件產(chǎn)品，9顧客要你幫他買產(chǎn)品而不是賣產(chǎn)品給他；10顧客不愿意聽老掉牙的話!

以上就是我的推銷學(xué)課程學(xué)習(xí)心得，以上還有許多不夠完善的地方，也有一些不對之處，望老師見諒。

學(xué)院：吉首大學(xué)商學(xué)院

專業(yè)：10級國際經(jīng)濟與貿(mào)易

學(xué)號：20104086025

姓名：彭煥

第三篇：推銷與談判學(xué)習(xí)心得

推銷與談判學(xué)習(xí)心得

在推銷與談判課上，老師和我們一起探討了推銷與談判相關(guān)的好多知識。我也漸漸了解對于銷售人員來說，營銷生涯就像是一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷、讓人無喘息余地的追逐。銷售人員總是要面對去許多的壓力和不理解，但是優(yōu)秀的銷售人員總是能憑著自己點滴的經(jīng)驗積累，以理論知識為后盾，滴水石穿，百折不撓，最后步向事業(yè)的高峰。在課程的學(xué)習(xí)中，我們不僅是在學(xué)習(xí)推銷與談判的理論知識，更多的時候是要我們自己去做，去實踐。所以在學(xué)習(xí)之余，我嘗試著找各類工作，一年下來我做過好多與銷售相關(guān)的職業(yè)，我曾在紅蜻蜓干過營業(yè)員，也曾在衛(wèi)東商城干過營業(yè)員，每一個地方，每一次經(jīng)歷都會給我不一樣的感受，也正是這樣的一次次實踐，讓我明白銷售人員是最“陽光”的職業(yè)，面對拒絕時，我們要微笑，面對困難時，我們要微笑，面對問題顧客時，我們還是要微笑。也正是這樣的經(jīng)歷，讓我實踐了書本上枯燥的理論知識，總結(jié)了幾點自己的親身經(jīng)驗：

一、給自己一個大大的微笑，快樂前行。

做一個銷售員，被拒絕是常事，我們就是要有把別人的不客氣當福氣的境界，保持積極向上的心態(tài)，而不是把銷售僅僅作為一項單純的工作來看待。如果將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，就會從中體會到樂趣，再苦再累也是甜，即心態(tài)不一樣，出來的結(jié)果也就大不一樣?？v觀身邊許多同學(xué)包括我自己的理想、目標都很遠大，對待畢業(yè)后的工作也很有熱情和沖勁，但最大的遺憾就是小覷銷售工作，覺得大學(xué)畢業(yè)做銷售大材小用，自認為是簡單的工作，一心只想著做大事，對瑣碎的工作不屑一顧，這就是我們對待銷售不正確的態(tài)度。在課上老師反復(fù)與我們交流銷售的真正含義，我記得印象最深的一句話是“世界上的工作除了專業(yè)技術(shù)的，其余都是銷售”，這就給我們心目中的“大事”下了一個很好的定義，做大事就是把簡單的事情千百次地做好。當我們能夠一遍又一遍地了解產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)推銷溝通技巧，一次又一次地聯(lián)系客戶、拜訪客戶，并在與客戶的交往中逐漸擁有自己客戶群的時候，我們成功的銷售生涯便開始邁出它自信的腳步了。

二、理論聯(lián)系實際永遠是硬道理。

在課本知識的學(xué)習(xí)中，我最感興趣的是由布萊克與蒙頓教授提出的推銷方格理論，該方格理論將推銷過程中推銷人員和顧客的心理狀態(tài)通過方格理論進行形象的說明，有利于推銷人員與顧客之間建立和諧的關(guān)系。我對推銷方格理論做了自己理解：產(chǎn)品推銷是一種面對面的雙向交流過程，由于銷售員和顧客雙方的立場不同，看問題的角度各異，因而對推銷和購買產(chǎn)品會產(chǎn)生不同的認識，對彼此的關(guān)系也會有不同的看法，這些認識和看法會直接影響到產(chǎn)品推銷的效果，而推銷方格理論就是用來推敲和把握他們雙方心理，達到兩者的匹配就是成功的銷售。

在實踐中，我也好好地用了一回推銷方格理論，在我上門推銷節(jié)能臺燈前，我先對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢進行了一下分析，我所推銷的節(jié)能臺燈主要優(yōu)勢是，夾扣設(shè)計方便使用，LED燈環(huán)保又節(jié)能，可充電便于晚間使用。針對這些特點我也鎖定了目標客戶群，對他們的心理運用推銷方格理論進行了分析，第一類是漠不關(guān)心型顧客，這類顧客既不關(guān)心我的臺燈，也不關(guān)心我是誰，對一切都很淡漠。對于這樣的顧客，我要適當放棄，他們對推銷者有著抵觸的情緒，也是我的難題所在。第二類是軟心腸型，這類顧客是我推銷的主要對象，他們極易受我的影響，一般情況都能接受我的的勸說而購買。我的主要任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)這部分顧客，鍥而不舍的逐一突破。第三類是干練型顧客，這類顧客考慮問題全面，會聽我介紹臺燈，又傾向于自主地做出購買決策，很難受我的影響，所以面對這部分顧客是應(yīng)該表現(xiàn)的更為熱情，爭取使他們向軟心腸型顧客轉(zhuǎn)變。第四類是尋求解答型，他們在購買我的產(chǎn)品之前，能夠非常理智地對產(chǎn)品進行廣泛的了解，所以我也針對這部分顧客做好功課，詳細了解產(chǎn)品知識，以應(yīng)付他們的問題，最終的目標是希望他們聽取我的觀點和建議，達成交易。我對自己推銷員的身份也進行了方格定位，我贊成的是推銷技巧型，既能夠關(guān)心自己推銷任務(wù)的完成，又關(guān)心與顧客之間的關(guān)系，當然能成為此類推銷員需要有一定的推銷能力。在做好這些準備工作

之后，我開始了自己的上門推銷計劃，我先來到的是2號女生寢室樓，這里住的都是大二的學(xué)生，我的第一個顧客就是漠不關(guān)心型，敲門進去后，寢室里五個同學(xué)都對著電腦，沒人搭理我，我介紹了來意后，有個女生就直接講了句“不需要，把門關(guān)上！”。我只好灰頭土臉的走了，接下來的推銷進行的也不是很順利，但是也會一兩個軟心腸的顧客，推銷方格也幫上了我的忙，至少讓我在推銷前對于可能遇到的尷尬情況進行了預(yù)測，不會手足無措，而是能夠很優(yōu)雅的轉(zhuǎn)身，繼續(xù)我的推銷。

三、推銷就是推銷服務(wù)，推銷自己。

銷售是一個人展示魅力的過程，整個過程就是推銷自己。把營銷人的熱情、自信和智慧傳達給顧客，服務(wù)顧客，感動顧客。著名的銷售數(shù)字法則1:8:25就充分體現(xiàn)了這一點，感動1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向。有人說這種營銷就是“服務(wù)+推銷”，這句話講的不無道理，我認為營銷就是一個從內(nèi)到外，即從產(chǎn)品到消費者，只有先了解別人，才能再讓別人了解你，這本身就是一個雙向溝通的過程。

在讓別人認識自己的過程中，朱老師也再三給我強調(diào)過作為一名推銷員的自我形象問題，形象是人們對交往對象的一種外在感覺，銷售人員的外在形象和行為規(guī)范直接導(dǎo)致顧客心目中對其印象的形成。推銷，實際上是一門贏得顧客的藝術(shù)。一個人若能成功地推銷自己，幾乎就可以推銷任何有價值的東西。當然，形象多么完美，也是表面工夫，培養(yǎng)內(nèi)在職業(yè)涵養(yǎng)才是最終的制勝因素，這就是我們一直在做的營銷專業(yè)學(xué)生素質(zhì)訓(xùn)練工程的意義所在。

在課程結(jié)束時我能清楚的明白一個道理：銷售是一門藝術(shù)。這是一個煩瑣的過程，但在這個過程中，我們不斷地突破一個又一個新的客戶，與老客戶保持著長久的朋友關(guān)系，也在不斷地豐富自己的推銷技巧與閱歷，這就是銷售的快樂所在。通過這門課程的學(xué)習(xí)，我對銷售有了新的認識，我覺得作為一個真正的銷售員，要具備的最起碼的素質(zhì)就是要熱愛這一行，我也希望自己在今后的銷售工作中能把全部的熱情投入進去，融入這一行，干好這一行。

第四篇：推銷學(xué)原理和實務(wù)學(xué)習(xí)心得

說實話，在上這門課程之前，我覺得推銷其實和傳銷差不多，都是騙人。我想和我有這樣想法的人應(yīng)該也不少，當然王老師也知道我們對推銷有誤解，所以在剛開始上課時就立刻向我們解釋了推銷與傳銷的不同。簡單來說，傳銷是非法發(fā)展人員，要求人員繳納會費，目的是牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。而推銷則是指企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技巧與手段，確認、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。我覺得用語文中的詞性來解釋的話，傳銷就是貶義的，而推銷是中性的。

王老師在課上講到，推銷的要素有三個，分別是推銷人員、推銷產(chǎn)品和顧客。先談?wù)勎覍ν其N人員看法吧。在課堂上王老師將推銷人員分成了五種類型，分別是事不關(guān)己型、顧客導(dǎo)向型、強力推銷型、推銷技術(shù)型和滿足需求型。我覺得大部分推銷人員都是強力推銷型，比如在大街上、商場、超市等的推銷人員。尤其是去超市買東西，推銷人員就會跟在你后面，死命向你推銷其中一樣產(chǎn)品，不管我們喜不喜歡。而我這個人吃什么用什么都有固定牌子，而且挑東西的時候喜歡安靜的挑，所以特別討厭有人向我推銷這個推銷那個，令人不勝其煩。同樣是推銷人員，香港的推銷人員就高明許多了。當你走進一家商店時，他們會立刻上來詢問你想要什么樣的商品，甚至高檔的商店采取一對一的服務(wù)方式。當然，如果你和他們說你想自己看看，他們會立刻離開，絕不糾纏。知道你再次需要他們的服務(wù)時，他們才會出現(xiàn)向你詳細介紹他們的產(chǎn)品。他們即不會讓你有壓力，也不會讓你覺得被忽視，所以大部分去香港的人都會在不知不覺中滿載而歸。同時，我覺得傳銷人員要比推銷人員厲害的多了。雖然他們是打著推銷的名義做這著傳銷的事，但是不能否認還是有非常多的人上當了。也許一開始會防備覺得他們是騙子，但是憑借他們的三寸不爛之舌最終還是會讓人深信不疑。所以我覺得他們其實完全可以憑借他們的口才去干真正的推銷而不是犯法的傳銷，不過也許是貪心不足吧。在課堂上，老師還提到了個人魅力對傳銷人員十分重要，而提高個人魅力的方法有十種。雖然大部分人也許都不會做推銷，但是這十種提高魅力的方法對我們還是有非常大的借鑒意思。畢竟將來我們無論去哪里，做什么，十足的的個人魅力都會成為我們完美的武器。甚至于我的一個老師十分明確的告訴我們在找工作的時候，個人魅力的重要性大于我們的專業(yè)知識。當然除個人魅力之外，推銷人員也需要靈活的應(yīng)變能力。就像王老師講的一個例子，一個推銷人員去推銷他們的杯子堅固。但是他卻不小心打碎了一個杯子，然后他立刻說這是他拿來做比較的，一下子扭轉(zhuǎn)的局勢。要做一個成功的推銷人員，所需要具備的元素當然不止這些，而且我發(fā)現(xiàn)，許多推銷人員的優(yōu)點都十分值得我們學(xué)習(xí)。比如良好的語言表達能力、敏銳的觀察能力、較強的社交能力等。這些優(yōu)點都能幫助我們更好的適應(yīng)社會，因此王老師講述的課程還是十分有學(xué)習(xí)的必要，就像王老師說的，他以前的一些同事，在現(xiàn)在即使已經(jīng)當上了經(jīng)理還是很想回學(xué)校繼續(xù)學(xué)習(xí)知識。我覺得當我們拋去偏見，認真看待某一事物時，會發(fā)現(xiàn)很多值得學(xué)習(xí)的品質(zhì)。

再談?wù)勎覍ν其N產(chǎn)品的看法吧。產(chǎn)品具有價值和使用價值，兩者雖然看起來差不多，其實還是有很大不同的。簡單來說，產(chǎn)品在沒有流通、買賣前，只具備使用價值而不具備價值。比如水壺，只要顧客還沒買它，它就沒有價值。所以推銷人員推銷的產(chǎn)產(chǎn)品大部分沒有價值，因為沒人愿意買。雖說企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品前，會對市場進行調(diào)查，然后才生產(chǎn)出產(chǎn)品，最后才由推銷人員進行推銷。當然，即使是自己需要的東西，大部分人依然會對推銷人員推銷的產(chǎn)品持遲疑態(tài)度，很少有人愿意購買，跟別說是不需要的產(chǎn)品了。當然，這和人們對于推銷有一定的誤解有關(guān)，但也不能否認有些推銷人員把推銷產(chǎn)品說的天花亂墜，結(jié)果產(chǎn)品的質(zhì)量十分差?？偟膩碚f，就是一些只顧個人利益的人敗壞了整個行業(yè)的名聲，以至于大部分不明真相的人對推銷都沒有好感。當然了，生活地區(qū)的不同的人，也會對產(chǎn)品推銷的好壞造成影響。就像王老師自己說的，你曾經(jīng)為了企業(yè)去武漢推銷過藥品，結(jié)果三個月也沒有賣出一份，而你的同事在廣州等沿海地帶卻推銷的十分成功。其實以王老師你胖胖的形象來說，一眼看過去就不會讓人覺得你是壞人，所以我覺得你三個月推銷不出產(chǎn)品的原因還是不同地區(qū)的人喜好不同這個因素，而不單單是你個人的因素了。從你平常給我們上課時的表現(xiàn)來看，如果你去把對的產(chǎn)品推銷給對的人，讓顧客和你實現(xiàn)雙贏，那你應(yīng)該是個十分出色的推銷人員。話又說回來，顧客如果愿意購買產(chǎn)品，那一定是產(chǎn)品的使用價值打動的顧客。比如保險就是一種十分受歡迎的產(chǎn)品，我敢說大部分人身上每個人至少有一個保險，因為保險能讓我們免去后顧之憂，甚至為我們帶來利益。所以當一個產(chǎn)品所帶來的功效讓人無法拒絕時，我想傻瓜也能賣出很多產(chǎn)品?，F(xiàn)在想想，那么多人受到傳銷人員的騙，似乎也不是那么難以想象，受騙的人不是太笨太傻，而是他們經(jīng)不住誘惑，只看到眼前的利益，卻沒看到背后的風(fēng)險。怪不得馬克思說:“資本如果有百分之五十的利潤，它就會鋌而走險，如果有百分之百的利潤，它就敢踐踏人間一切法律，如果有百分之三百的利潤，它就敢犯下任何罪行，甚至冒著被絞死的危險”。很多道理其實都是想通的。

最后再談?wù)勎覍︻櫩偷目捶ò?。課堂上講到，顧客分組織購買者和個人購買者。個人購買者買東西的頻率高買的又少，就像我們平常去買鹽最多只會買兩包，等下次用完才會再買。而組織購買者則相反，他們買東西的頻率少但買的卻多，比如食堂買鹽就會幾麻袋幾麻袋的買。同時，個人購買者的的購買地點會時刻變化。例如今天心情好，可能會去一個大超市精挑細選。但如果趕時間，那就可能只在附近隨便挑一個。而組織購買者則又相反，他們更傾向于在一個相對固定的地方購買。如果再分的仔細一點，顧客還可以分成五種類型，分別是漠不關(guān)心型、軟心腸型、干練型、防備型和尋求答案型。事不關(guān)己型的推銷人員碰到任何一種顧客都不能推銷成功。而滿足需求性的推銷人員則能滿足任何一種顧客。世界超級推銷大師齊格齊格勒說：“假如你鼓勵顧客去買很多的商品只是為了自己可以多賺錢，那你就是個延邊叫賣的小販。假如你鼓勵顧客購買很多商品的目的是為了顧客的利益，那你就是推銷的行家，同時你也得益”。當然，顧客也會有自己的喜好，就像有點人對推銷人員感興趣但是對產(chǎn)品卻不感興趣。比如一個人喜歡王力宏，為了得到王力宏的照片和簽名，她會去買王力宏代言的娃哈哈礦泉水，即使她平常不喝娃哈哈礦泉水。當然了，有喜歡推銷人員而不喜歡產(chǎn)品的人，自然也有喜歡產(chǎn)品而不喜歡推銷人員的人?，F(xiàn)如今，電視購物越來越多，看電視時一不小心就會翻到電視購物的頻道。就說我自己吧，有時候也會里面的產(chǎn)品感興趣。但是一個看到推銷人員那夸張的語氣，做作的動作生態(tài)，真是讓我接受不能，十分的興趣也會減到五分。

雖然我不是學(xué)習(xí)推銷學(xué)的，而且我相信大部分同學(xué)也不是學(xué)習(xí)推銷學(xué)的，但是我覺得推銷學(xué)原理和實務(wù)這門課程除專業(yè)課外再在選修課中開設(shè)還是十分有必要的。當我們畢業(yè)后，離開學(xué)校，走向社會找工作時，就是要把自己推銷出去。那時候，我們即使推銷人員也是產(chǎn)品，所以把我掌握一些推銷學(xué)的知識應(yīng)用在自己身上還是很有用的。更何況，學(xué)無止境，多學(xué)習(xí)一些知識總不會有壞處的。最后還是要感謝一下老師，十分敬業(yè)的為我們傳授了許多知識，在這一學(xué)期內(nèi)我受益良多，獲益匪淺，謝謝老師！

第五篇：談判與推銷技巧 學(xué)習(xí)心得

學(xué)習(xí)心得

在大二的第一個學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《推銷理論與實務(wù)》這一門課程，給我們上這門課的老師是陳峰老師，他上課理論結(jié)合實踐，常常舉用他自己親身經(jīng)歷的故事來講解課本上的理論知識。引用的例子豐富多彩、生動形象、非常能感染人，讓我們覺得在他的腦海中有著取之不盡的知識，用之不完的例子，這可能是他本身就有著很多不同的人生經(jīng)歷吧。

陳峰老師從簡要概述推銷、到分章節(jié)介紹推銷學(xué)、推銷技術(shù)、推銷環(huán)境、再到推銷的要素、方式、模式、心理、過程、推銷的管理還有推銷的戰(zhàn)略等方面。有關(guān)推銷理論方面的知識不可不謂之全面，也非常注重理論聯(lián)系實際，有較強的指導(dǎo)性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節(jié)課時是上《商務(wù)談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經(jīng)驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學(xué)們很有啓發(fā)的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發(fā)。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學(xué)，從而讓同學(xué)認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構(gòu)想好玩的遊戲和獎品，到上臺發(fā)表拉票這一過程中學(xué)到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們?nèi)喑院韧?，大家都很開心。

好玩的實踐活動加上李老師的精彩講課，使我們學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中受益匪淺，學(xué)到了很多實用的知識，能夠派的上真正用場的知識。

金錢不是萬能的

臨澤縣鴨暖學(xué)區(qū)曹莊小學(xué) 祁正婷

俗話說:“有錢就擁有一切?！毖韵轮饩褪钦f錢是萬能的，只要有了錢，就會有種種的物質(zhì)享受，就會幸福，健康，快樂!

錢真的是萬能的么?

曾讀過一則故事：一個歐洲觀光團來到非洲一個叫亞米尼亞的原始部落，部落里有位老者，正盤著腿安靜地坐在菩提樹下做草編。一位法國商人問:“這些草編多少錢一件?”老人微笑著回答:“10個比索?！薄拔医o你一百萬比索，你給我做十萬頂草帽。”“對不起，那樣的話，我就不做了?！鄙倘撕喼辈桓蚁嘈抛约旱亩?，他幾乎大喊著問:“為什么?”老者說:“如果讓你做十萬頂一模一樣的草帽，你不會感到乏味嗎?既然不快樂，要再多的錢又有什么用呢?”

是啊!再追逐財富的過程中，一些人忘了金錢以外的東西，而那位老者卻參悟了人生的真諦。如果現(xiàn)在有人問我是愿意坐在奔馳車里哭；還是騎在自行車上笑。我會毫不猶豫的選擇后者，因為有錢并不一定快樂，錢未必是萬能的。

錢可以買到“美食”但買不到“食欲”；錢可以買到

“床”但買不到“睡眠”；錢可以買到“藥物”但買不到“健康”；錢可以買到“房屋”但買不到“家’；錢可以買到“珍貴首飾”但買不到“心靈美”；錢可以買到“娛樂”但買不到“快樂”；錢可以買到“紙筆”但買不到“文思”；錢可以買到“書籍”但買不到“智慧”；錢可以買到“服從”但買不到“忠誠”；錢可以買到“小人的心”但買不到“君子的志”，錢可以買到“諂媚”但買不到“尊敬”；錢可以買到“核武器”但買不到“和平”……

錢可以買到許多東西，但是金錢并不是萬能的，要知道還有許許多多的東西是用錢買不到的。（指導(dǎo)教師：王海霞）