第一篇：推銷學(xué)簡(jiǎn)答題

有形實(shí)體推銷品與無(wú)形非實(shí)體推銷品的特點(diǎn)有何不同？ 有形實(shí)體推銷品的推銷特點(diǎn)：

推銷交易是商流、物流同時(shí)進(jìn)行的過(guò)程

推銷活動(dòng)受市場(chǎng)供求局勢(shì)影響大

整體商品質(zhì)量越來(lái)越重要

無(wú)形推銷品推銷的特點(diǎn)：

推銷活動(dòng)中一般只有商流而沒(méi)有物流

許多無(wú)形服務(wù)產(chǎn)品的推銷成交過(guò)程往往是服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通、消費(fèi)同一性過(guò)程 購(gòu)買中英強(qiáng)調(diào)服務(wù)品的特殊使用價(jià)值和實(shí)際利益

注重把服務(wù)放在首位

推銷中注重人際關(guān)系的連鎖性

怎樣來(lái)理解和認(rèn)識(shí)三角推銷理論？

推銷三角理論闡述的是人員推銷活動(dòng)三個(gè)因素：推銷品、企業(yè)、推銷員從和作用才能使顧客接受推銷品，采取購(gòu)買行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)推銷成交。

一、推銷員對(duì)企業(yè)的相信

充分相信自己所代表的和服務(wù)的企業(yè)，才會(huì)具備從事推銷工作應(yīng)有的向心力、榮譽(yù)感和責(zé)任感，才會(huì)具備主人翁的工作熱情并在推銷事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。

推銷員對(duì)企業(yè)的優(yōu)劣、長(zhǎng)短之處要又辯證的眼光，認(rèn)識(shí)到企業(yè)在推銷員和其他人員的努力下，劣勢(shì)可以變成優(yōu)勢(shì)，小可以變大，落后可以變先進(jìn)。

企業(yè)無(wú)論大、小、新、舊都會(huì)有自己的特色，這種特色是推銷員信任的基礎(chǔ)之一，也是推銷員技術(shù)運(yùn)用的基礎(chǔ)之一。

要使推銷員對(duì)企業(yè)的相信，也要求企業(yè)不斷加強(qiáng)自身建設(shè)，樹(shù)立企業(yè)的公關(guān)形象，提高企業(yè)管理水平，尤其是企業(yè)的人力資源管理水平。對(duì)企業(yè)人力資源管理做好發(fā)現(xiàn)人才、留住人才、發(fā)展人才的工作，完善從招聘、面試、培養(yǎng)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)、晉升等方面的工作，尤其是對(duì)推銷員罰懶獎(jiǎng)勤、罰愚獎(jiǎng)智的激勵(lì)工作。

二、推銷員對(duì)產(chǎn)品的相信

對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)充分相信，因?yàn)楫a(chǎn)品是推銷員借以推銷的客體，她給顧客提供使用價(jià)值，給顧客帶來(lái)需求上的滿足。

推銷員要相信自己推銷的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，相信自己的產(chǎn)品是可以成功地推銷出去的。對(duì)自己產(chǎn)品都不相信的人在推銷過(guò)程中無(wú)疑是在自欺欺人。

推銷員對(duì)自己產(chǎn)品的相信，要求推銷員對(duì)其產(chǎn)品三個(gè)層次的概念都必須十分熟悉，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有較清晰的了解，從而對(duì)自己推銷產(chǎn)品的效應(yīng)、質(zhì)量、價(jià)格等建立起自信。

這種相信源于對(duì)產(chǎn)品的充分了解，源與對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)、功能功效和與其他產(chǎn)品相比的相對(duì)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和合理使用的方法。

三、推銷員的自己的相信

推銷員的自信心，是完成推銷任務(wù)、實(shí)現(xiàn)自己宏偉抱負(fù)的前提。

約見(jiàn)顧客的常用方法有哪些？各有何特點(diǎn)？

約見(jiàn)顧客的常用方法

面約

1．優(yōu)點(diǎn)：１）有利于雙方關(guān)系發(fā)展和情感加深——見(jiàn)面三分情

２）有利于進(jìn)一步做好推銷洽談的準(zhǔn)備工作，百聞不如一見(jiàn)，雙方有所了解，便于后

續(xù)工作

2．缺點(diǎn)：１）受地理位置限制，２）有一定的條件，一般用于熟悉的顧客

函約：是指推銷人員利用推銷信函約見(jiàn)顧客。

1．優(yōu)點(diǎn)：１）約見(jiàn)難以約見(jiàn)的顧客，而他們常是決策人

2）比較靈活機(jī)動(dòng)，費(fèi)用低，廣泛，內(nèi)容和形式十分靈活

2．缺點(diǎn)：1）不利于信息反饋２）費(fèi)時(shí)

電約：是指推銷員利用各種電訊手段（電話、電報(bào)、電傳、傳真、電子信箱等）約見(jiàn)顧客。

1．優(yōu)點(diǎn)：１）速度快２）便于及時(shí)反饋信息

2．缺點(diǎn):１）費(fèi)用高２）以打亂對(duì)方正常工作

托約:是指推銷人員委托第三者約見(jiàn)顧客。

條件：第三者要與推銷對(duì)象關(guān)系密切。

1．優(yōu)點(diǎn):（１）以達(dá)到約見(jiàn)目的（２）有利于克服推銷障礙

2．缺點(diǎn):（１）不如自己可靠（２）第三者要與被約對(duì)象關(guān)系不好則效果很糟 廣約:是指推銷人員利用各種廣告媒介約見(jiàn)顧客。

適用于推銷對(duì)象步明確、廣泛這種情況。

1．優(yōu)點(diǎn):覆蓋面廣，效率高，速度快；變上門推銷為登門求購(gòu)。

２、缺點(diǎn):費(fèi)用成本高，針對(duì)性差。

尋找顧客的常用方法有哪些？各有何特點(diǎn)？

找顧客的常用方法

（一）地毯式拜訪法

這是指推銷員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，可以直接拜訪某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有組織和個(gè)人，從中尋找自己的準(zhǔn)顧客的方法。

（二）連鎖式介紹法

它是指推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有的顧客介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)顧客的方法。

原理：購(gòu)買者之間有著相似的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，各位顧客之間也有著一定的聯(lián)系和影響。采用此法尋找新顧客，關(guān)鍵在于推銷員能否取信于現(xiàn)有的顧客，培養(yǎng)出能夠信賴你、幫助你的一大批基本顧客隊(duì)伍。

（三）中心開(kāi)花法:是指推銷員在某一特定的推銷范圍里發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織變成推銷員的準(zhǔn)顧客。

（四）委托助手法:又稱推銷助手法和推銷信息員法。

它是指推銷員委托有關(guān)人員尋找準(zhǔn)顧客的方法。

企業(yè)以各種形式招聘或推銷員自己出錢聘請(qǐng)。

（五）資料查詢法: 是指推銷員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有的情報(bào)資料來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。

（六）廣告信息尋找法

是指推銷員利用各種廣告媒體直接向廣大消費(fèi)者傳遞有關(guān)商品與推銷的信息，刺激與誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，然后再向由廣告吸引拉進(jìn)的顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)。

（七）市場(chǎng)咨詢尋找法

是指推銷員利用各種廣告媒體直接向廣大消費(fèi)者傳遞有關(guān)商品與推銷的信息，刺激與誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，然后再向由廣告吸引拉進(jìn)的顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)。

4、接近顧客的常用方法有哪些？各有何特點(diǎn)？

（一）介紹接近法

（１）接近時(shí)推銷人員要強(qiáng)調(diào)講究推銷利益，給人好感；

（２）談吐要講究口才藝術(shù)，初次見(jiàn)面話不在多，要真實(shí)、可靠、熱情。

（二）產(chǎn)品接近法

直接應(yīng)用推銷品引起準(zhǔn)顧客的注意和興趣而切入推銷洽談的方法。

特點(diǎn)：讓產(chǎn)品作自我介紹，讓顧客接近產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品引起準(zhǔn)顧客興趣和注意。

（三）利益接近法

特點(diǎn)：利用求利心理動(dòng)機(jī)。

（四）好奇接近法

特點(diǎn)：迎合了一般顧客的好奇心理。好奇與探索是人們行為的基本驅(qū)動(dòng)力之一。好奇產(chǎn)生一種驅(qū)動(dòng)力。

（五）震驚接近法

指推銷人員利用某種令人吃驚或震撼人心的事實(shí)來(lái)引起顧客的注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。

（六）比較接近法

通過(guò)比較同類產(chǎn)品或服務(wù)的差別來(lái)刺激顧客購(gòu)買欲望的接近方法。

（七）調(diào)查接近法

特點(diǎn)：推銷的過(guò)程也是調(diào)查的過(guò)程，易被對(duì)方接受。

（八）其他接近法

贊美接近法；求教接近法；饋贈(zèng)接近法；連續(xù)接近法（回訪接近法）。

推銷洽談?dòng)心男┓椒?？各有何特點(diǎn)？

一．提示洽談法

是指推銷人員利用語(yǔ)言來(lái)暗示、啟發(fā)或建議顧客購(gòu)買的方法。

1、明星提示法

借他人之口來(lái)說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的洽談方式。

理論依據(jù)：權(quán)威效應(yīng)理論

應(yīng)注意的問(wèn)題：

（１）提示的明顯必須是名人或名物

（２）必須與推銷品有關(guān)，構(gòu)成和諧的推銷情景

（３）必須是真人真事，且經(jīng)過(guò)同意

2、自我提示法

利用多種提示刺激物來(lái)吸引顧客，使其進(jìn)行自我暗示，從而促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的洽談方法。

主體是顧客自己。

理論依據(jù)是：自我暗示理論。

可以使人，也可以是情景，關(guān)鍵是提示物影響力度。

3、邏輯提示法

推銷人員利用邏輯推理來(lái)促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的方法。

4、間接提示法

運(yùn)用間接的方法勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法

5、積極提示法

使用積極的語(yǔ)言或其他積極的方式勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法

6、激將提示法

利用反暗示原理來(lái)說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的方法。

二、演示法

１、產(chǎn)品演示法

通過(guò)直接來(lái)演示推銷品本身來(lái)促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的洽談方法。

推銷品本身就是信息源。

２、文字演示法

通過(guò)演示有關(guān)文字資料，說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的方法。

３、圖片演示法

通過(guò)演示推銷品的圖片資料來(lái)說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的洽談方法。

與文字演示相比，圖片更直觀、形象。

與產(chǎn)品演示相比，具有更加方便、靈活的特點(diǎn)，也是一種十分有效的信息傳播的媒介，且具許多獨(dú)到優(yōu)點(diǎn)，信息量比文字大，生動(dòng)形象、易被接受、理解，還可克服語(yǔ)言溝通方面的障礙，特別適合于國(guó)際推銷。

１、音響演示法

利用音響的效果和有關(guān)音響資料來(lái)促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的其他方法。

２、影視演示法

通過(guò)錄像資料、影片等來(lái)說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的洽談方法。

３、證明演示法

演示有關(guān)推銷證明資料來(lái)說(shuō)服顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的洽談方法。

特點(diǎn)：利用顧客從眾心理。

第二篇：推銷案例

把自己定位成企業(yè)家

——房地產(chǎn)“銷售狂人”羅勃茲的成功秘訣

在美國(guó)，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)理人平均一年可賣出十棟房子，一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)員平均一年交量為50件。而洛夫*羅勃茲一年卻可達(dá)成600件成交量！這個(gè)數(shù)目是一般業(yè)務(wù)員的50倍！

“我不是銷售員，我是企業(yè)家?！蹦闳粝氤蔀橐晃怀晒Φ某?jí)業(yè)務(wù)員，首先，你應(yīng)該將自己視為企業(yè)家來(lái)激勵(lì)，并將公司當(dāng)成自己的企業(yè)。唯有如此，你的眼光才會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)，目標(biāo)才會(huì)遠(yuǎn)大。懂得積極地培養(yǎng)自己的人際網(wǎng)絡(luò)，懂得投資自己，并且不斷地學(xué)習(xí)。

一定要走出去。專業(yè)的行銷就像是種田一樣，是無(wú)法一蹴而就的。許多人看見(jiàn)業(yè)務(wù)光鮮亮麗一面，卻沒(méi)有想過(guò)在這些優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，流了多少辛勤的汗水，付出了多少時(shí)間與精力，才有了今天的成就。

我一支秉持著“種田理論”來(lái)經(jīng)營(yíng)我的房地產(chǎn)事業(yè)，目前，我的員工約有五十名左右。從我們這里銷售出去的房子不下6萬(wàn)件，而這些成就也是一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的。因此，我想說(shuō)：不論是在哪一種行業(yè)，如果你想成為一位優(yōu)秀的推銷員，或是一位成功的創(chuàng)業(yè)家，就不要再被動(dòng)的等客戶上門了。安逸的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，你一定要走出去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，發(fā)掘潛在的客戶，然后設(shè)法去耕耘他，擁抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目標(biāo)市場(chǎng)

一開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，我是以直覺(jué)來(lái)選擇我的“農(nóng)地”，也可以說(shuō)有點(diǎn)慘雜個(gè)人的喜好。因?yàn)?，我認(rèn)為工作占了人一生的絕大部分，總要自己喜歡才會(huì)做得愉快嘛！

剛開(kāi)始的時(shí)候我對(duì)房地產(chǎn)中介業(yè)可說(shuō)是一無(wú)所知，因此，我選擇了從土生土長(zhǎng)的地方開(kāi)始做起。如此一來(lái)，至少我已經(jīng)占了地利與人和之便，因?yàn)?，我?duì)于這個(gè)地區(qū)的每一條街道，甚至哪個(gè)區(qū)域住了什么樣的人，發(fā)生過(guò)什么樣的事，都了如指掌：而且在這里，認(rèn)識(shí)我的人也不在少數(shù)。同時(shí)，這個(gè)區(qū)域的房屋總數(shù)多達(dá)6萬(wàn)棟以上。

這是重要的，如果你是一位醫(yī)生，你會(huì)挑在住家的附近開(kāi)業(yè)，還是會(huì)跑到四、五十公里外的地方去開(kāi)業(yè)？當(dāng)然是在自家附近開(kāi)業(yè)嘛！當(dāng)你選擇目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)然會(huì)選擇一個(gè)你比較熟悉、或是比較方便開(kāi)發(fā)客戶、服務(wù)客戶的地區(qū)。所以，在坐擁地利人和的條件之下，你至少已經(jīng)成功了一半。

先做好功課

在選擇所要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)時(shí)，你可能會(huì)同時(shí)看上幾個(gè)有利的地區(qū)，此時(shí)你可能要面對(duì)的，是只能從中選擇其一的難題。如果可能，你可以使用電腦做分析與評(píng)估，藉此找出真正適合你開(kāi)發(fā)的區(qū)域。以我的例子來(lái)說(shuō)，當(dāng)初我在進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，是以各地房地產(chǎn)中介商的流動(dòng)率與市場(chǎng)供需的程度，來(lái)作為選擇的依據(jù)：因?yàn)閷?duì)我而言，能賣得愈多，當(dāng)然也意味著賺的愈多。同樣的情形，也適用在你的身上。不論你所推銷的產(chǎn)品是高價(jià)位還是低價(jià)位，都必須將業(yè)績(jī)能夠最大化的市場(chǎng)列為最優(yōu)先的考慮。如此一來(lái)，成交的機(jī)會(huì)才會(huì)加大，而你和成功的距離才會(huì)縮短。

勤于耕耘

對(duì)我而言，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與種田一樣，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才會(huì)將目標(biāo)市場(chǎng)選在方便我來(lái)往客戶的區(qū)域，這樣可以節(jié)省來(lái)回奔波的時(shí)間，進(jìn)而促成更多的交易。同時(shí)，我也會(huì)隨身攜帶筆記本，是有三孔夾的那一種，以便隨時(shí)更新記錄。我會(huì)借著做禮拜之便，將該教區(qū)的負(fù)責(zé)人、牧師等的名字，這個(gè)教區(qū)的人數(shù)，以及一下聚會(huì)的時(shí)間地 點(diǎn)等相關(guān)資訊，都一一記錄下來(lái)，我也會(huì)到當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校、公園搜集一些相關(guān)的資訊。

我的目的很簡(jiǎn)單。第一，我希望讓他們知道我和他們一起上教堂，一起聚會(huì)，我們的小孩還可能是同班同學(xué)呢！因?yàn)槲覀冇泄餐恼Z(yǔ)言，這有助于拉近彼此的距離，當(dāng)然，成交的機(jī)率自然就增大許多。第二，我覺(jué)得這是應(yīng)該做的服務(wù)。平時(shí)大家都很忙，因此，在聯(lián)絡(luò)的過(guò)程中可以增進(jìn)彼此的情誼，況且，這是一種具有附加價(jià)值的客戶服務(wù)，何樂(lè)而不為呢？

同時(shí)，我也會(huì)試著記住整個(gè)地區(qū)的公園名稱，當(dāng)我遇到合適的時(shí)機(jī)時(shí)，我可以告訴我的準(zhǔn)客戶：“當(dāng)然，你選的房子離巴利公園只要徒步幾分鐘就到了?！本G地對(duì)于居住品質(zhì)有舉足輕重的影響，所以像這樣有利的話術(shù)非得是對(duì)于當(dāng)?shù)丨h(huán)境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“掃街”的方式進(jìn)行區(qū)域拜訪，所以我的客戶都知道我是誰(shuí)。當(dāng)我較為資深時(shí)，因?yàn)閷W(xué)到許多銷售技巧，就不用這種方式了。但是，現(xiàn)在回想起來(lái)，“掃街”最大的優(yōu)點(diǎn)是你會(huì)強(qiáng)迫自己走出去面對(duì)人群，面對(duì)你的準(zhǔn)客戶。

另外，我會(huì)在每年挑出三個(gè)重要的節(jié)慶，準(zhǔn)備一些小禮物與卡片送給我的客戶們。經(jīng)常與客戶接觸，如果他們發(fā)生任何事，你就可以馬上為他們服務(wù)。相對(duì)地，客戶信任你的專業(yè)能力，自然就會(huì)口耳相傳，人際網(wǎng)絡(luò)就是如此建立起來(lái)的。

你必須很清楚所要推銷的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方式與策略，也要有相當(dāng)程度的了解；正所謂知已知彼，那么，翻你的大學(xué)畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)，從大學(xué)同學(xué)或是校友開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)，也是一種不錯(cuò)的方法。剛開(kāi)始記得別急著推銷產(chǎn)品，先提供對(duì)方切實(shí)的理財(cái)建議，讓對(duì)方信服你的專業(yè)，才可能有成交的機(jī)會(huì)。問(wèn)題：

1、為什么要具備企業(yè)家的思維？成功推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？

2、為什么要用種田論來(lái)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)房產(chǎn)中介事業(yè)？

3、這里的知已知彼的含義是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必須把自己定位成為企業(yè)家，而不是業(yè)務(wù)員。這樣你就會(huì)把推銷工作當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)做，工作動(dòng)力就更大，工作更有主動(dòng)性，責(zé)任性。有目標(biāo)、有動(dòng)力，推銷成功的可能性就更大；成功推銷應(yīng)具備強(qiáng)烈的進(jìn)取性、腳踏實(shí)地、吃苦耐勞、不屈不撓、誠(chéng)實(shí)守信、善交際等品質(zhì)和能力。

2.這里的“種田理論”其實(shí)就是要象耕耘莊家一樣耕耘你的客戶，你的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，這樣就更熟悉客戶，更了解他們的需求，加深彼此的情誼。

3、這里知已的含義是應(yīng)該了解你的目標(biāo)市場(chǎng)、更熟悉自己的業(yè)務(wù)；知彼的含義是更了解客戶的需求與想法，更了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方式和策略。

第三篇：推銷自己

推銷自己

國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷的理解更是各有千秋。“營(yíng)銷”時(shí)而指“市場(chǎng)”，時(shí)而指“銷售”，時(shí)而指“營(yíng)銷”，時(shí)而指“營(yíng)銷”，時(shí)而指“推銷”，時(shí)而指“促銷”。而我在這里把“營(yíng)銷”理解為“推銷”。

生活中有許多事物可以被推銷，剛研發(fā)出的新產(chǎn)品，不知名小企業(yè)生產(chǎn)的商品，銷路不景氣的貨物，積壓在倉(cāng)儲(chǔ)室的庫(kù)存??我們并不是推銷人員，大可不需要學(xué)會(huì)推銷它們。但作為即將步入社會(huì)、走上工作崗位的大學(xué)生，首先面對(duì)的就是找工作，而找工作就要必然要經(jīng)過(guò)面試這一環(huán)節(jié)。那么我們?cè)诿嬖嚂r(shí)如何才能成功地把自己推向市場(chǎng)，找到能夠施展自己的舞臺(tái)？這就需要我們學(xué)會(huì)推銷自己！下面就面試中自我介紹如何成功推銷自己，借鑒他人經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人理解，談?wù)勎业南敕ā?/p>

良好的開(kāi)始是成功地一半。要做好面試的自我介紹，介紹前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。我覺(jué)得應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

1.自我介紹不要太短，更不要太長(zhǎng)，重點(diǎn)突出，中心思想明確。在面試前，對(duì)應(yīng)聘企業(yè)的文化、產(chǎn)品、崗位要求需要的技能做一定的了解，最好和面試考官見(jiàn)面時(shí)，根據(jù)自己的閱歷，對(duì)考官的傾向做一個(gè)判斷，然后組織好自己的語(yǔ)言，通過(guò)描述，突出你在應(yīng)聘崗位方面的能力和成績(jī)。

2.介紹最后需要總結(jié)一下，更要強(qiáng)調(diào)你與這個(gè)崗位的符合性。比如“我認(rèn)為我在組織方面的能力很強(qiáng)，也有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和良好的成績(jī)，我認(rèn)為我符合您的崗位要求”這樣不僅繼續(xù)提醒你這方面的能力，也表達(dá)出你的自信與加入該企業(yè)的興趣。

3.介紹切勿有一句答一句。有些面試考官惜字如金，面試者會(huì)問(wèn)一句答一句?？脊倜嬖嚊](méi)

多久就會(huì)失去興趣。面試者應(yīng)該注意，不能一問(wèn)一答，但也不要滔滔不絕?；卮鹂脊賳?wèn)題注意回答的要點(diǎn)，表述清晰。

4.準(zhǔn)備好了自我介紹，最好找你熟悉的人練習(xí)一下，這樣多練習(xí)幾次，不僅會(huì)減少你的緊

張，而且也會(huì)得到一些建議。

掌握正確的方法方式，注重提升自身的職業(yè)技能與素養(yǎng)，保持良好的求職心態(tài)，相信我們會(huì)在面試中成功推銷自己，找到屬于自己的一片天。

第四篇：導(dǎo)購(gòu)員推銷

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

一、向顧客推銷自己

導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：

1．微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。4．注重形象。導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。

二、向顧客推銷利益

導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。

導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益？ 1．利益分類：

（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。2．強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。

導(dǎo)購(gòu)員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹的方法 1.語(yǔ)言介紹。

（1）講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，0也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。

（3）用數(shù)字說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。（5）富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）ABCD介紹法。A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（Convenience，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性；D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。2．演示示范

導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒(méi)有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？

3．銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。

方太公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望；以打擊虛假?gòu)V告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷員都手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。

1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2．“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的 意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。

3．同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見(jiàn)是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

4．利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問(wèn)題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。

5．詢問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問(wèn)：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開(kāi)始。

（三）誘導(dǎo)顧客成交

1．成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：

（1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。

（2）自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

（3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。2．識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。在銷售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類：

（1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷售情形、提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn)題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題、與同伴商量。

（2）行為信號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來(lái)觀看同一種商品。

（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。

3．成交方法。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

（1）直接要求成交法。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>

（2）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

（4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

（5）消去法。導(dǎo)購(gòu)員從候選的商品中排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心。（6）動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過(guò)去）。（7）感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心，如“您女兒看見(jiàn)這件衣服一定會(huì)很高興的?！?/p>

（8）最后機(jī)會(huì)成交法。導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客推銷服務(wù)（黑體）

產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1．傾聽(tīng)。導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽(tīng)，用20%的時(shí)間說(shuō)，待顧客冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。2．及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。

3．感謝。每次處理一次異議都是對(duì)自己的一次提升，我們對(duì)顧客要表現(xiàn)出由衷感謝

第五篇：推銷心得體會(huì)

推銷心得體會(huì)

推銷是一門很深的學(xué)問(wèn)，通過(guò)這個(gè)學(xué)期老師布置讓我們以小組為單位推銷商品，如何成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷人才，通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我得到一下幾點(diǎn)。

一、擁有自信

許多人以為信心是天生的，但事實(shí)表明，信心是自己給自己的。首先，我們應(yīng)該要有自我的自信。

1、對(duì)自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，位置就制訂一個(gè)目標(biāo)。

2、一個(gè)受歡迎的人必須有絕對(duì)的信心。

3、挫折和失敗教會(huì)我們?cè)跇I(yè)務(wù)運(yùn)作種如何超越自我。在推銷種，應(yīng)該用尊嚴(yán)、自信和勇敢去面對(duì)失敗，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，同時(shí)多補(bǔ)充知識(shí)來(lái)提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步一步走下去的勇氣靠的是自信，其次我們要有化畏懼為勇氣的自信，信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動(dòng)力和基礎(chǔ)，1、為自己樹(shù)立化畏懼為勇氣的原則。

2、結(jié)交誠(chéng)信的人，將使你的信心倍增。

3、接受挑戰(zhàn)，自信加上對(duì)難題的正確判斷，審視度勢(shì)可以讓信心發(fā)揮最大的功效。

4、以忙碌取代畏怯，做個(gè)工作狂。

一、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

要想成功的推銷給消費(fèi)者我們的產(chǎn)品，就應(yīng)該了解消費(fèi)群體想要的是什么，這時(shí)，傾聽(tīng)的作用十分重要。認(rèn)真地傾聽(tīng)比向別人喋喋不休地傾述更容易推銷成功。1.在介紹完你的業(yè)務(wù)項(xiàng)目及相關(guān)只是以后，耐心傾聽(tīng)別人的意向和意見(jiàn)，2.抓住人性的弱點(diǎn)，暗示贊美，認(rèn)同3避重就輕，加以指點(diǎn)，導(dǎo)入我們的目的和意見(jiàn)，怎樣保持傾聽(tīng)是有竅門的，記住重要的幾點(diǎn)：A保持耳朵的順通，閉上自己的嘴。B全心全意的傾聽(tīng)，別走神，C協(xié)助對(duì)方把話說(shuō)完，不要中斷對(duì)方的說(shuō)話D察言觀色，抓住其弦外之音，用心記住要點(diǎn)。傾聽(tīng)使你表達(dá)了對(duì)別人的關(guān)懷，讓他人愿意把你當(dāng)朋友一樣的對(duì)待，有助于你的推銷。

二、一定要遵守諾言。

信守諾言使人們的美德，但是有些人在生意上。工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言，但很少能遵守，結(jié)果毫無(wú)必要地給別人留下惡劣印象。我們應(yīng)做到：1.不要輕易許諾，2.辦不到的絕對(duì)不要答應(yīng)對(duì)方，你可以找借口推掉。3.要信守約定。時(shí)間觀念很總要。

三、對(duì)自己所宣傳的了如指掌。

熟悉自己產(chǎn)品具有的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)位、技術(shù)、質(zhì)量、宣傳、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)環(huán)境等。

四、做好計(jì)劃

做好計(jì)劃安排，選做好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高推銷的效果。

五、學(xué)會(huì)推銷的技巧

推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)，客戶有的時(shí)候注視你的服務(wù)精神更甚于你的產(chǎn)品。

六、良好的行為舉止

良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給他們良好的第一印象。

很感謝老師給我們這個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì)，讓我們?cè)诿鎸?duì)不同的人時(shí)有不同的處事方法。當(dāng)然學(xué)到的不止這些，也還需要我們?nèi)W(xué)習(xí)更多的東西。至于以后，我們會(huì)謹(jǐn)記老師向我們傳授的知識(shí)，和這次實(shí)訓(xùn)所總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。希望以后踏入社會(huì)，更能體現(xiàn)自我。

嚴(yán)瑤

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