第一篇：推銷學(xué)理論與實(shí)踐課程學(xué)習(xí)心得

《推銷學(xué)理論與實(shí)踐》課程學(xué)習(xí)心得

正如老師第一節(jié)課所說的那樣，我是屬于那一類因?yàn)檫x不到課了，所以才選了這門課程，說實(shí)話，我對推銷一點(diǎn)興趣都沒有，并且這門課程和我中文（師范）的專業(yè)幾乎沒有什么聯(lián)系，所以剛開始從未想過要選這一門課程。但是，上了第一節(jié)課程之后，我就很高興能夠選上這一門課程。在老師給我們上第一節(jié)課就給我們留下了深刻的印象，首先當(dāng)然是因?yàn)槔蠋煹挠哪?dāng)老師把自己的名字解釋為在游泳中獲得高興時(shí)，我便覺得這是一個(gè)很特別的老師。第二，當(dāng)然是因?yàn)槔蠋熼_明的考察方式，這無疑是深受廣大學(xué)生歡迎的，老師對這解釋道：“希望能夠用自己的人格魅力，而不是點(diǎn)名來留住學(xué)生”。大概是因?yàn)檫@樣，真的很喜歡這個(gè)老師。但是讓我愧疚的是，雖然每節(jié)課都有去上課，但是感覺自己是去打醬油的，每次都在下面做著自己的事情，偶爾遇到老師講解案例就聽一聽。

一、本門課程學(xué)到的內(nèi)容

雖然是去打醬油的，但是通過這一個(gè)學(xué)期的課程，多多少少是能學(xué)到一些東西的，至少對推銷比以前更了解了一點(diǎn)，也學(xué)會(huì)了一些生活經(jīng)驗(yàn)。對于推銷的知識，我只是零零散散記得一些。主要是一些推銷的技巧，還有讓我記憶深刻的便是傳銷。

首先，最基礎(chǔ)的當(dāng)然是推銷的定義，推銷就是在推銷中說服和誘導(dǎo)潛在購買者購買某種商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動(dòng)。然后是推銷的三要素：推銷員、推銷產(chǎn)品、客戶，要進(jìn)行推銷活動(dòng)，這三者缺一不可的。

下面我就根據(jù)自己的總結(jié)來談?wù)勥@門課程中學(xué)到的關(guān)于推銷的技巧與知識。

一、在語言方面。毫無疑問，口才對一個(gè)推銷員無疑是必不可少的，產(chǎn)品能否推銷出去就在于你所說的能不能滿足顧客的需求。首先，在推銷前要試著詢問和傾聽顧客的需要，根據(jù)顧客的需要去推銷產(chǎn)品。然后，在推銷的時(shí)候應(yīng)該要有目的。讓顧客知道你要推銷的是什么，不要說太多和推銷產(chǎn)品無關(guān)緊要的事，否則很容易引起顧客的厭煩，最好是直奔主題。最后，要注意細(xì)節(jié)，當(dāng)顧客的需求不能被滿足時(shí)你應(yīng)該委婉說明。比如，假如一個(gè)胖胖的顧客看上一件比較適合瘦的人穿的衣服時(shí)，這時(shí)你可以另外挑選另外一件適合她的衣服，并且告訴她，這個(gè)比較符合她的某一氣質(zhì)。

二、應(yīng)當(dāng)抓住時(shí)機(jī)，學(xué)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。這就是顧客的需要來推銷產(chǎn)品，就像下雨時(shí)，人們對雨傘就會(huì)有需求。往往這種時(shí)候產(chǎn)品會(huì)更容易推銷出去。

三、要注意推銷的壞境。大家都知道適宜的環(huán)境有利于促進(jìn)事情的進(jìn)展。就像教室適合看書，寢室適宜休閑一樣。在這里老師也給我們講了一個(gè)幽默的例子，說學(xué)校的風(fēng)雨湖環(huán)境清幽、風(fēng)景好，適合表白，而建設(shè)工地，比較雜亂喧鬧，沒有表白的氛圍。

四、要學(xué)會(huì)站在客戶的立場去考慮。比如，假如客戶住在乾州，推銷員住在市中心，這個(gè)時(shí)候見面地點(diǎn)最好是安排在乾州而不是市中心，這樣就會(huì)讓顧客覺得你是一個(gè)真正為他考慮的人。

五、當(dāng)遇到推銷困難時(shí)，有時(shí)候不妨往反面想一想。關(guān)于這一點(diǎn)，老師給我們介紹了世界著名推銷員湯姆推銷火車軌道旁邊房子的案例。當(dāng)所有推銷員都對這一問題束手無策的時(shí)候，他想到的不是怎么低價(jià)甩賣掉房子，而是在房間里裝上了彩色電視機(jī)。專門挑火車路過的時(shí)候和顧客去看房子，最后顧客接受了火車的噪音，覺得這影響并不到?？赡芫褪且?yàn)闇肥侵苯釉陬櫩兔媲罢故救秉c(diǎn)，而不是回避，最后反而發(fā)現(xiàn)問題并沒有想象中的那么嚴(yán)重。

另外，最讓我記憶深刻的就是直銷和傳銷了。第一次聽說傳銷是初中的時(shí)候，是過節(jié)時(shí)去外婆家聽到大人們在談?wù)撘粋€(gè)親戚進(jìn)入了傳銷組織，當(dāng)時(shí)，并不知道傳銷到底的什么。但是聽大人們的語氣，隱隱覺得它不是一個(gè)好事情。應(yīng)該的和拐賣吸毒類事件有關(guān)。在這門課程中，讓我明白了傳銷的性質(zhì)和一些特點(diǎn)。傳銷給人一種很神秘的感覺，它通過炫富來誘惑人們，一般傳銷人員會(huì)通過開好車，去高級飯店、酒店來讓人覺得這是一個(gè)獲利很高的行業(yè)。傳銷組織會(huì)通過給洗腦的手段來麻木傳銷人員，從而讓他們?nèi)ミM(jìn)行傳銷。顯然傳銷是一個(gè)嚴(yán)重傷害人民利益的活動(dòng)，我們對于這一方面應(yīng)該提高防范意識，社會(huì)也應(yīng)該加強(qiáng)這方面知識的普及。我想，大部分人都是由于這方面知識的缺乏而卷入傳銷。就像老師所說的那樣，很多人都把這誤認(rèn)為是一個(gè)正規(guī)的事業(yè)。老師還給我們講了一個(gè)他身邊的案例，說他同學(xué)的一個(gè)朋友，進(jìn)入了傳銷，后來被警察救了出來，但是他并不認(rèn)為這是一個(gè)違法事件，并且對警察宣傳傳銷知識，于是，不久后他又帶著家人回到了傳銷組織，這便是明顯缺乏傳銷相關(guān)知識的表現(xiàn)，信息有不少的人像他一樣，被洗腦后不僅把傳銷當(dāng)成一份事業(yè)，還帶著家人們一起?？梢?，傳銷對我們的傷害之大。當(dāng)然，要想避免這些事情發(fā)生，我們就應(yīng)該了解傳銷，知道怎樣去區(qū)分傳銷和直銷。直銷是指面對面且非地點(diǎn)的方式，銷售商品和服務(wù)，銷售者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。而傳銷指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，傳銷行為擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。直銷與傳銷的區(qū)別在于：有無入門費(fèi)、有無依托優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、產(chǎn)品是否流通、有無退貨保障制度、銷售人員結(jié)構(gòu)有無超越性、有無店鋪經(jīng)營。假如具備這些條件，便是直銷，而不具備這些條件就是傳銷。由此可見，直銷和傳銷還是有很多區(qū)分特點(diǎn)的。

二、學(xué)習(xí)后的心得體會(huì)

在這門課程的學(xué)習(xí)中，我們不僅了解了一些推銷的技巧還收獲了許多有趣的故事與一些生活經(jīng)驗(yàn)，它改變了一些我們思考問題的方式。

在上一堂課程中最讓我印象深刻的是老師講到推銷員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)之一就是自信，要相信自己，相信自己推銷的產(chǎn)品，相信自己的公司。確實(shí)，假如自己都不相信自己的話，又怎么讓別人相信你，相信你的產(chǎn)品呢？這對于一向很內(nèi)向自卑的我很受啟發(fā)，每次一遇到什么問題，我只是害怕、退縮，總是覺得自己做不好，大概就是因?yàn)樵谶@種心理作用的影響下，每一次都會(huì)由于緊張，即使很小的事情也會(huì)被自己弄得很糟糕。我想這可能就是因?yàn)槿狈ψ孕虐?，我自己都不相信自己，對自己不滿意，又如何做到讓別人相信或者滿意的程度呢。

推銷讓人感覺是一件很靈活的事情，因?yàn)樗鼤r(shí)時(shí)刻刻都在變化著，你不知道你下一刻會(huì)遇到什么樣的人，會(huì)越到什么樣的狀況，這邊需要思維的靈活轉(zhuǎn)換。最讓我記憶深刻的當(dāng)然是有時(shí)候我們要學(xué)著換一個(gè)角度看問題，這是通過湯姆成功推銷火車軌道旁的房子明白的道理。其實(shí)，不僅僅是推銷，其它事情也是一樣，很多時(shí)候當(dāng)問題正面無法解決的時(shí)候，我們可以考慮從它的反面去著手。記得高中數(shù)學(xué)也有一種方法叫反證法，有時(shí)候一些題目看起來無法入手，但是用反證法卻能輕而易舉的解決。

讓我收獲最大的大概就是明白了交流溝通的重要性和一些交流的技巧。推銷員在推銷產(chǎn)品中會(huì)遇到形形色色的人物，就像在現(xiàn)在的社會(huì)和生活中，我們需要與不同的人打交道，因此我們就要學(xué)會(huì)像推銷員一樣，根據(jù)不同的人的性格和習(xí)慣去和他交流，只有這樣我們才能更好的處理我們的人際關(guān)系。而這門課程的學(xué)習(xí)中，老師就通過一些案例來教授了一些交流的技巧，這對我們的人際交往有重要的借鑒意義。

從這些方面我們深切感受到推銷學(xué)對我們的生活有著重要的影響。

三、對任課老師的評價(jià)

就像文章開頭所說的那樣，很喜歡這位老師。

老師上課幽默風(fēng)趣，這樣的老師往往是很受歡迎的，因?yàn)樗偰軌蛴米约旱恼Z言引起學(xué)生的興趣，活躍課堂的氣氛，即使面對我們現(xiàn)代這樣的“低頭族”。他還是用自己幽默的語言來提醒我們聽講。最讓我記憶深刻的一句話是：“大家注意了，我要講案例”。每次這種時(shí)候大家都會(huì)抬起頭來看著他。

是一位很負(fù)責(zé)的老師，遲到了一次，也缺了一次課，這些都是事出有因，其實(shí)對我們而言感覺并沒有什么，但是老師卻認(rèn)真的向我們道歉，并且在最后把缺的那節(jié)課補(bǔ)回來。

善于結(jié)合自己身邊的實(shí)例來分析問題。一方面這讓我們更加容易接受，拉近我們和知識的距離，另一方面也讓我們了解一些身邊的事情。

傳授一些生活經(jīng)驗(yàn)。老師的講課的過程中，總是會(huì)穿插一些他的生活經(jīng)驗(yàn)，比如他在武漢推銷一種藥品的經(jīng)驗(yàn)。還有一些食品安全問題，比如檳榔、臭豆腐、珍珠奶茶的珍珠等等對身體健康的傷害。還有一些旅游跟團(tuán)的知識。這些小經(jīng)驗(yàn)對我們以后的生活都會(huì)有一定的好處。

下面我就說說一些建議吧。我覺得可以繼續(xù)保持這樣的授課風(fēng)格，感覺很好，相信會(huì)受到越來越多同學(xué)的喜歡。但是我希望老師以后可以早點(diǎn)布置作業(yè)，一方面，早點(diǎn)布置可以讓同學(xué)們早點(diǎn)做準(zhǔn)備，大家也可能更愿意去了解一些課堂知識，這樣也能讓作業(yè)完成的更好。另一方面，到了期末作業(yè)往往會(huì)比較多，學(xué)生們又要參加各種考試，所以作業(yè)質(zhì)量可能就不高，也會(huì)讓大家感到壓力大。

總結(jié)：

在這里要感謝老師這一個(gè)學(xué)期以來對我們的付出和容忍，很高興能夠認(rèn)識您這樣一位老師，這篇文章在要求上可能有很多讓您不滿意的地方。比如，沒有交手寫稿，文章三個(gè)部分也分配不均衡，內(nèi)容也不怎么完善,但是這些都是我自己的總結(jié)，希望老師您能夠滿意。

第二篇：推銷學(xué)課程學(xué)習(xí)心得(原創(chuàng))

推銷學(xué)課程學(xué)習(xí)心得

指導(dǎo)老師：王泳興老師

這個(gè)學(xué)期，我有幸選到了王永興老師教授的推銷學(xué)原理課程，一期結(jié)束后，雖然課程不多，但是收獲不淺。

在此談?wù)劚救藢ν其N學(xué)課程的學(xué)習(xí)心得，由于上課不是很認(rèn)真，也沒有做什么筆記，文中難免有些網(wǎng)上的內(nèi)容，望老師見諒。

推銷就是在推銷中說服和誘導(dǎo)潛在購買者購買某種商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)并滿足顧客需求的活動(dòng)。推銷的作用就是盡可能的讓原本默默無聞的企業(yè)或產(chǎn)品在最短的時(shí)間獲得企業(yè)現(xiàn)階段無法完成的市場和企業(yè)知名度.從而使企業(yè)快速的發(fā)展,再這之中培訓(xùn)涌現(xiàn)出一些大量的推銷人才,同時(shí)也方便了顧客,使得顧客可以足不出戶就可以買到產(chǎn)品!以達(dá)成推銷員和顧客之間的互惠互利.一件產(chǎn)品應(yīng)該如何推銷呢？在我看來，我們需要做的有很多。

首先在推銷之前，我們要注意這些方面：第一，我們應(yīng)該要做好充足的準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備不僅僅是所需推銷的產(chǎn)品的準(zhǔn)備，還應(yīng)該是推銷人員自身的準(zhǔn)備，推銷人員應(yīng)該具備好的身體素質(zhì)以及在推銷時(shí)也應(yīng)該注意保持好的形象，不說衣著華麗，至少要干凈整齊；第二，推銷人員需要擁有功底較強(qiáng)的專業(yè)知識，必須要對自己推銷的產(chǎn)品有足夠的了解，清楚它的用處以及所具備的優(yōu)點(diǎn)。這樣才能更好的讓顧客明白產(chǎn)品的價(jià)值，更容易讓顧客接受這件產(chǎn)品；第三，推銷人員應(yīng)當(dāng)對顧客有充分的了解，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。只有拉近距離后，才能更好的進(jìn)行交流，正如老師在上課時(shí)說過的最近的一段時(shí)間很流行《回家的誘惑》這部連續(xù)劇，如果顧客在和他人聊天時(shí)談到了這個(gè)話題，而你卻一無所知，試問顧客有怎么和你有話聊，怎么能夠更好的進(jìn)行產(chǎn)品的推銷呢。第四，在推銷前，我們不僅要具備良好的身體素質(zhì)，心理素質(zhì)也

應(yīng)當(dāng)注意，在處理重要的情況是我們應(yīng)當(dāng)保持冷靜，永遠(yuǎn)不要再過度的心奮和悲傷時(shí)做決定，那樣只會(huì)讓我們后悔。在推銷之前。我們也可以對自己反復(fù)地進(jìn)行自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！借此來加強(qiáng)自己的自信心。

其次在推銷時(shí)，我們也應(yīng)該清楚這些：第一，建立顧客的信賴感，在此最重要透過自己的形象！一個(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過個(gè)人的形象表現(xiàn)的，所以一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。如果一個(gè)衣衫不整，流里流氣的人跑到你旁邊向你推銷一款產(chǎn)品，我想就算那款產(chǎn)品再好，也沒有什么人會(huì)給他講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的機(jī)會(huì)吧。第二，推銷人員要學(xué)會(huì)傾聽。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。站在顧客的角度考慮問題，這樣更能得到顧客的肯定與支持，獲得雙贏。特別強(qiáng)調(diào)的是應(yīng)該注意傾聽顧客的想法，切不可只顧說自己的，而忘了聆聽顧客的意見，在課堂上王老師也強(qiáng)調(diào)了這個(gè)問題，并且向我們舉了一個(gè)例子，當(dāng)推銷員向顧客推銷一款很好的剃須刀時(shí)，一直在講解剃須刀的優(yōu)點(diǎn)，在最后當(dāng)推銷員詢問顧客是否需要時(shí)，顧客卻明了的說出了不需要，問其原因，不是剃須刀不好，而是顧客現(xiàn)在用的就是推銷員推銷的那款產(chǎn)品，由于推銷員沒有給顧客時(shí)間說出自己的想法，導(dǎo)致雙方都浪費(fèi)了大量的時(shí)間；第三，可以嘗試模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時(shí)候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。如果模仿得很糟時(shí)，也應(yīng)該及時(shí)的停止模仿，以免引起顧客的反感；第四，了解顧客的問題、需求和渴望,了解顧客應(yīng)當(dāng)先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前面得一段時(shí)間不適合開門見山，直

接說出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等，可以選擇聊家庭；事業(yè)；休閑；財(cái)務(wù)。其次聊購買的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。有助于產(chǎn)品的推銷。第五，針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值。但是在塑造自己產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)不能夠過分的夸大產(chǎn)品的價(jià)值。以免引起顧客的反感。第六作競爭對手的分析，當(dāng)我們進(jìn)行產(chǎn)品的推銷時(shí)，難免市場上有許多相同的產(chǎn)品，貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？最好的方法是點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；1，舉出自己推銷的產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)；2，舉出對手最弱的缺點(diǎn)；3，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。作競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價(jià)值觀。第六，解除顧客的反對意見，并不是所有的推銷都能一帆風(fēng)順，在推銷過程難免會(huì)碰到許多顧客的反對意見，在此，我們不能輕易的放棄，在顧客提出反對意見時(shí)，我們在此之前應(yīng)當(dāng)預(yù)先做好準(zhǔn)備，大多的顧客的反對意見大致相同，比如：當(dāng)顧客說別的地方更便宜，我們可以采取一定的方法解決，某某先生，那可能是真的。畢竟在現(xiàn)在的社會(huì)當(dāng)中，我們都希望以最低的價(jià)格，購買到最高品質(zhì)，以及最佳售后服務(wù)的產(chǎn)品。大部分顧客在購買時(shí)，會(huì)注意三件事情：1.產(chǎn)品的品質(zhì) 2.產(chǎn)品的價(jià)格 3.產(chǎn)品的售后服務(wù)但是我從未見過任何一家公司，可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格，您說對嗎？所以為了您長期的幸福，這三項(xiàng)您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？您愿意犧牲我們產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？您愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)嗎?某某先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正所想要的，不也是蠻值得的嗎，您說對嗎？當(dāng)遇到其他的情況時(shí)，我們也可以多向老師學(xué)習(xí)請教，學(xué)到一定的方法，解除顧客的反對意見。

當(dāng)產(chǎn)品推銷結(jié)束后，交易成功時(shí)，我們也不能夠忘掉一些重要的方面，第一，可以要求顧客轉(zhuǎn)介紹，首先令顧客滿意。然后問顧客周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的產(chǎn)品。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。采取這樣的方法即能夠拉近推銷員與顧客的距離，也能夠輕松的找到接下來需要進(jìn)行推銷的潛在顧客。第二，應(yīng)當(dāng)保證給予顧客良好和完善的售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠。當(dāng)顧客的忠誠度提高時(shí)，這樣能為我們帶來更多的顧客，更有利于擴(kuò)大市場。

在推銷時(shí)我們還需要另外注意一些事項(xiàng)： 1推銷時(shí)不準(zhǔn)說太長；2不要說太復(fù)雜；3不要聽副面的事情；4不要和顧客爭辯；5不要說他買了或做的錯(cuò)了；6不要用瞧不起他的推銷方式；7顧客不要有一種選擇，他希望有多種選擇；8顧客不要第一個(gè)買也不要最后一個(gè)買，可以向顧客介紹，在此之前已有許多的顧客購買了這件產(chǎn)品，9顧客要你幫他買產(chǎn)品而不是賣產(chǎn)品給他；10顧客不愿意聽老掉牙的話!

以上就是我的推銷學(xué)課程學(xué)習(xí)心得，以上還有許多不夠完善的地方，也有一些不對之處，望老師見諒。

學(xué)院：吉首大學(xué)商學(xué)院

專業(yè)：10級國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

學(xué)號：20104086025

姓名：彭煥

第三篇：推銷與談判學(xué)習(xí)心得

推銷與談判學(xué)習(xí)心得

在推銷與談判課上，老師和我們一起探討了推銷與談判相關(guān)的好多知識。我也漸漸了解對于銷售人員來說，營銷生涯就像是一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷、讓人無喘息余地的追逐。銷售人員總是要面對去許多的壓力和不理解，但是優(yōu)秀的銷售人員總是能憑著自己點(diǎn)滴的經(jīng)驗(yàn)積累，以理論知識為后盾，滴水石穿，百折不撓，最后步向事業(yè)的高峰。在課程的學(xué)習(xí)中，我們不僅是在學(xué)習(xí)推銷與談判的理論知識，更多的時(shí)候是要我們自己去做，去實(shí)踐。所以在學(xué)習(xí)之余，我嘗試著找各類工作，一年下來我做過好多與銷售相關(guān)的職業(yè)，我曾在紅蜻蜓干過營業(yè)員，也曾在衛(wèi)東商城干過營業(yè)員，每一個(gè)地方，每一次經(jīng)歷都會(huì)給我不一樣的感受，也正是這樣的一次次實(shí)踐，讓我明白銷售人員是最“陽光”的職業(yè)，面對拒絕時(shí)，我們要微笑，面對困難時(shí)，我們要微笑，面對問題顧客時(shí)，我們還是要微笑。也正是這樣的經(jīng)歷，讓我實(shí)踐了書本上枯燥的理論知識，總結(jié)了幾點(diǎn)自己的親身經(jīng)驗(yàn)：

一、給自己一個(gè)大大的微笑，快樂前行。

做一個(gè)銷售員，被拒絕是常事，我們就是要有把別人的不客氣當(dāng)福氣的境界，保持積極向上的心態(tài)，而不是把銷售僅僅作為一項(xiàng)單純的工作來看待。如果將銷售轉(zhuǎn)化為愛好，就會(huì)從中體會(huì)到樂趣，再苦再累也是甜，即心態(tài)不一樣，出來的結(jié)果也就大不一樣?？v觀身邊許多同學(xué)包括我自己的理想、目標(biāo)都很遠(yuǎn)大，對待畢業(yè)后的工作也很有熱情和沖勁，但最大的遺憾就是小覷銷售工作，覺得大學(xué)畢業(yè)做銷售大材小用，自認(rèn)為是簡單的工作，一心只想著做大事，對瑣碎的工作不屑一顧，這就是我們對待銷售不正確的態(tài)度。在課上老師反復(fù)與我們交流銷售的真正含義，我記得印象最深的一句話是“世界上的工作除了專業(yè)技術(shù)的，其余都是銷售”，這就給我們心目中的“大事”下了一個(gè)很好的定義，做大事就是把簡單的事情千百次地做好。當(dāng)我們能夠一遍又一遍地了解產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)推銷溝通技巧，一次又一次地聯(lián)系客戶、拜訪客戶，并在與客戶的交往中逐漸擁有自己客戶群的時(shí)候，我們成功的銷售生涯便開始邁出它自信的腳步了。

二、理論聯(lián)系實(shí)際永遠(yuǎn)是硬道理。

在課本知識的學(xué)習(xí)中，我最感興趣的是由布萊克與蒙頓教授提出的推銷方格理論，該方格理論將推銷過程中推銷人員和顧客的心理狀態(tài)通過方格理論進(jìn)行形象的說明，有利于推銷人員與顧客之間建立和諧的關(guān)系。我對推銷方格理論做了自己理解：產(chǎn)品推銷是一種面對面的雙向交流過程，由于銷售員和顧客雙方的立場不同，看問題的角度各異，因而對推銷和購買產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生不同的認(rèn)識，對彼此的關(guān)系也會(huì)有不同的看法，這些認(rèn)識和看法會(huì)直接影響到產(chǎn)品推銷的效果，而推銷方格理論就是用來推敲和把握他們雙方心理，達(dá)到兩者的匹配就是成功的銷售。

在實(shí)踐中，我也好好地用了一回推銷方格理論，在我上門推銷節(jié)能臺燈前，我先對自己產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行了一下分析，我所推銷的節(jié)能臺燈主要優(yōu)勢是，夾扣設(shè)計(jì)方便使用，LED燈環(huán)保又節(jié)能，可充電便于晚間使用。針對這些特點(diǎn)我也鎖定了目標(biāo)客戶群，對他們的心理運(yùn)用推銷方格理論進(jìn)行了分析，第一類是漠不關(guān)心型顧客，這類顧客既不關(guān)心我的臺燈，也不關(guān)心我是誰，對一切都很淡漠。對于這樣的顧客，我要適當(dāng)放棄，他們對推銷者有著抵觸的情緒，也是我的難題所在。第二類是軟心腸型，這類顧客是我推銷的主要對象，他們極易受我的影響，一般情況都能接受我的的勸說而購買。我的主要任務(wù)就是發(fā)現(xiàn)這部分顧客，鍥而不舍的逐一突破。第三類是干練型顧客，這類顧客考慮問題全面，會(huì)聽我介紹臺燈，又傾向于自主地做出購買決策，很難受我的影響，所以面對這部分顧客是應(yīng)該表現(xiàn)的更為熱情，爭取使他們向軟心腸型顧客轉(zhuǎn)變。第四類是尋求解答型，他們在購買我的產(chǎn)品之前，能夠非常理智地對產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的了解，所以我也針對這部分顧客做好功課，詳細(xì)了解產(chǎn)品知識，以應(yīng)付他們的問題，最終的目標(biāo)是希望他們聽取我的觀點(diǎn)和建議，達(dá)成交易。我對自己推銷員的身份也進(jìn)行了方格定位，我贊成的是推銷技巧型，既能夠關(guān)心自己推銷任務(wù)的完成，又關(guān)心與顧客之間的關(guān)系，當(dāng)然能成為此類推銷員需要有一定的推銷能力。在做好這些準(zhǔn)備工作

之后，我開始了自己的上門推銷計(jì)劃，我先來到的是2號女生寢室樓，這里住的都是大二的學(xué)生，我的第一個(gè)顧客就是漠不關(guān)心型，敲門進(jìn)去后，寢室里五個(gè)同學(xué)都對著電腦，沒人搭理我，我介紹了來意后，有個(gè)女生就直接講了句“不需要，把門關(guān)上！”。我只好灰頭土臉的走了，接下來的推銷進(jìn)行的也不是很順利，但是也會(huì)一兩個(gè)軟心腸的顧客，推銷方格也幫上了我的忙，至少讓我在推銷前對于可能遇到的尷尬情況進(jìn)行了預(yù)測，不會(huì)手足無措，而是能夠很優(yōu)雅的轉(zhuǎn)身，繼續(xù)我的推銷。

三、推銷就是推銷服務(wù)，推銷自己。

銷售是一個(gè)人展示魅力的過程，整個(gè)過程就是推銷自己。把營銷人的熱情、自信和智慧傳達(dá)給顧客，服務(wù)顧客，感動(dòng)顧客。著名的銷售數(shù)字法則1:8:25就充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)，感動(dòng)1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向。有人說這種營銷就是“服務(wù)+推銷”，這句話講的不無道理，我認(rèn)為營銷就是一個(gè)從內(nèi)到外，即從產(chǎn)品到消費(fèi)者，只有先了解別人，才能再讓別人了解你，這本身就是一個(gè)雙向溝通的過程。

在讓別人認(rèn)識自己的過程中，朱老師也再三給我強(qiáng)調(diào)過作為一名推銷員的自我形象問題，形象是人們對交往對象的一種外在感覺，銷售人員的外在形象和行為規(guī)范直接導(dǎo)致顧客心目中對其印象的形成。推銷，實(shí)際上是一門贏得顧客的藝術(shù)。一個(gè)人若能成功地推銷自己，幾乎就可以推銷任何有價(jià)值的東西。當(dāng)然，形象多么完美，也是表面工夫，培養(yǎng)內(nèi)在職業(yè)涵養(yǎng)才是最終的制勝因素，這就是我們一直在做的營銷專業(yè)學(xué)生素質(zhì)訓(xùn)練工程的意義所在。

在課程結(jié)束時(shí)我能清楚的明白一個(gè)道理：銷售是一門藝術(shù)。這是一個(gè)煩瑣的過程，但在這個(gè)過程中，我們不斷地突破一個(gè)又一個(gè)新的客戶，與老客戶保持著長久的朋友關(guān)系，也在不斷地豐富自己的推銷技巧與閱歷，這就是銷售的快樂所在。通過這門課程的學(xué)習(xí)，我對銷售有了新的認(rèn)識，我覺得作為一個(gè)真正的銷售員，要具備的最起碼的素質(zhì)就是要熱愛這一行，我也希望自己在今后的銷售工作中能把全部的熱情投入進(jìn)去，融入這一行，干好這一行。

第四篇：推銷學(xué)學(xué)習(xí)心得

推銷學(xué)學(xué)習(xí)心得

【摘要】

現(xiàn)實(shí)中不僅是業(yè)務(wù)員、推銷人員每天在推銷各種有形的或無形的產(chǎn)品和服務(wù)。其實(shí)我們每個(gè)人、無論年紀(jì)多大、無論讀書還是工作、也無論是否從事推銷工作，我們無時(shí)不刻不在不停的推銷自己！我們都希望被他人認(rèn)可、接受、褒獎(jiǎng)等等。

【關(guān)鍵詞】 理解

推銷

推銷員

做人

【正文】

“推銷是市場營銷組合中的一個(gè)重要組成部分，是促銷的一種形式。推銷是企業(yè)推銷人員與消費(fèi)者通過面對面的接觸，運(yùn)用一定的推銷手段和技巧，將商品或勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)識商品或勞務(wù)的性能、特征，引起注意，激發(fā)購買欲望，實(shí)現(xiàn)購買行為的整個(gè)過程?！边@兩句話是《現(xiàn)代推銷學(xué)》開篇的頭兩句話，這兩句話可以算得上是對推銷進(jìn)行了狹義的定義。廣義的推銷是在社會(huì)生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的思想、行為、意愿、和概念，或者購買商品或服務(wù)。

成功的推銷離不開優(yōu)秀的推銷員。成為一名出色的推銷員是每一位從事推銷的人員都竭力想要做到的事。但是，如何才能做到呢？ “要做生意，先做人”。一個(gè)成功的推銷人員，被企業(yè)所認(rèn)同的推銷人員，被顧客所信任的推銷人員，首先要擁有的也是必須要擁有的氣質(zhì)便是：人品端正、作風(fēng)正派。只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上伙伴。德才兼?zhèn)?，首先要成為品德高尚的人，有才華才能稱為真正的人才；否則，品德不正客戶不會(huì)相信你的，你的老板、領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)信任你的。一般的企業(yè)招聘推銷人員時(shí)，品德都列為第一重要條件，因?yàn)橄M(fèi)者、客戶、社會(huì)大眾一般都通過推銷人員來得到這個(gè)企業(yè)的形象、企業(yè)的素質(zhì)、企業(yè)的層次的，推銷人員是這個(gè)企業(yè)站在與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。社會(huì)大眾通過對推銷工作的認(rèn)可來接受這個(gè)企業(yè)、這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。如一個(gè)企業(yè)推銷人員態(tài)度好、敬業(yè)、品德高尚，則消費(fèi)者能很快接受企業(yè)的產(chǎn)品。其次才是才能。

成為一名優(yōu)秀的推銷員，我認(rèn)為以下可作為參考：

一、牢記推銷的基本原則：

（一）滿足顧客需求的原則

（二）互惠互利，雙贏原則

（三）推銷使用價(jià)值原則

（四）人際關(guān)系原則

（五）尊重顧客原則

二、熱愛推銷工作，時(shí)刻充滿激情，保持持久強(qiáng)烈的成功欲望，并保持積極樂觀的人生觀和工作觀，對自己充滿信心。

三、具備一些優(yōu)秀的品質(zhì)：

1、信心。信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一對你自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的推銷人員，那幺你就能克服一切困難，干好你的工作。“事在人為”，只要你想干好，就一定能干好。第二是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中，并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲，即一種企業(yè)自豪感，對企業(yè)的認(rèn)同，一種忠誠。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者，你的朋友提供最好的服務(wù)，一定會(huì)讓對方幸福、快樂的。

2、責(zé)任心。推銷人員的一言一行都代表著企業(yè)，可以毫不夸張的說：推銷員是一名外交官。因此推銷人員必須有一種強(qiáng)烈的責(zé)任心，把你自己工作干好，產(chǎn)生更多的銷量。為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)通過你來向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念

3、勤于思考，做個(gè)有心人?！笆郎蠠o難事只怕有心人”，我們只有對什幺都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。

4、熱情。只有具備熱情，才能吸引顧客，更重要的是使自己維持并發(fā)揮最大的激情和才能。

5、良好的心理素質(zhì)，因?yàn)橥其N工作充滿酸甜苦辣，所以一定要有耐心、韌性、百折不撓等良好的心理品質(zhì)。

6、交際能力。推銷工作就是一個(gè)公關(guān)的過程，可想而知，交際能力的重要性。

7、知識要面寬。推銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什幺要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識面是廣、博而不一定深、精。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深了解和研究的。

8、反應(yīng)機(jī)敏。有人說推銷人員要具備狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏。就是說推銷人員必須敏銳的覺察出顧客的變化，并快速的對顧客變化做出反應(yīng)，因此引導(dǎo)、滿足消費(fèi)者需求。

我相信，只要能做好以上幾點(diǎn)，就能夠成為一名出色的推銷員。同樣的，做好以上幾點(diǎn)，也一定能夠成為一個(gè)出類拔萃的人。

【參考文獻(xiàn)】

1、《現(xiàn)代推銷學(xué)》（修訂第四版）韓光軍 周宏 等編著

首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社

2、《營銷管理》（第十三版）飛利浦·科特勒 凱文·萊恩·凱勒 著

格致出版社 上海人民出版社

3、《中國期刊網(wǎng)》

第五篇：談判與推銷技巧 學(xué)習(xí)心得

學(xué)習(xí)心得

在大二的第一個(gè)學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《推銷理論與實(shí)務(wù)》這一門課程，給我們上這門課的老師是陳峰老師，他上課理論結(jié)合實(shí)踐，常常舉用他自己親身經(jīng)歷的故事來講解課本上的理論知識。引用的例子豐富多彩、生動(dòng)形象、非常能感染人，讓我們覺得在他的腦海中有著取之不盡的知識，用之不完的例子，這可能是他本身就有著很多不同的人生經(jīng)歷吧。

陳峰老師從簡要概述推銷、到分章節(jié)介紹推銷學(xué)、推銷技術(shù)、推銷環(huán)境、再到推銷的要素、方式、模式、心理、過程、推銷的管理還有推銷的戰(zhàn)略等方面。有關(guān)推銷理論方面的知識不可不謂之全面，也非常注重理論聯(lián)系實(shí)際，有較強(qiáng)的指導(dǎo)性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個(gè)星期有4節(jié)課時(shí)是上《商務(wù)談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時(shí)的時(shí)間來給我們講課本是的理論和分享他的經(jīng)驗(yàn)，剩下的2課時(shí)的時(shí)間是交給我們，因?yàn)殛惙謇蠋熣f，談判與推銷是要考實(shí)際行動(dòng)，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時(shí)間和機(jī)會(huì)。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會(huì)之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認(rèn)為對同學(xué)們很有啓發(fā)的面試視頻。每個(gè)人都有自己認(rèn)為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發(fā)。還有那個(gè)組織茶會(huì)，陳峰老師還叫我們每個(gè)小組通過PPT的形式推銷自己組的點(diǎn)子來吸引全班同學(xué)，從而讓同學(xué)認(rèn)同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標(biāo)到茶會(huì)活動(dòng)，但是我們小組十幾個(gè)人從策劃活動(dòng)，構(gòu)想好玩的遊戲和獎(jiǎng)品，到上臺發(fā)表拉票這一過程中學(xué)到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認(rèn)可你是件不容易的事情。在茶會(huì)中我們?nèi)喑院韧?，大家都很開心。

好玩的實(shí)踐活動(dòng)加上李老師的精彩講課，使我們學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中受益匪淺，學(xué)到了很多實(shí)用的知識，能夠派的上真正用場的知識。

金錢不是萬能的

臨澤縣鴨暖學(xué)區(qū)曹莊小學(xué) 祁正婷

俗話說:“有錢就擁有一切。”言下之意就是說錢是萬能的，只要有了錢，就會(huì)有種種的物質(zhì)享受，就會(huì)幸福，健康，快樂!

錢真的是萬能的么?

曾讀過一則故事：一個(gè)歐洲觀光團(tuán)來到非洲一個(gè)叫亞米尼亞的原始部落，部落里有位老者，正盤著腿安靜地坐在菩提樹下做草編。一位法國商人問:“這些草編多少錢一件?”老人微笑著回答:“10個(gè)比索?！薄拔医o你一百萬比索，你給我做十萬頂草帽?！薄皩Σ黄?，那樣的話，我就不做了。”商人簡直不敢相信自己的耳朵，他幾乎大喊著問:“為什么?”老者說:“如果讓你做十萬頂一模一樣的草帽，你不會(huì)感到乏味嗎?既然不快樂，要再多的錢又有什么用呢?”

是啊!再追逐財(cái)富的過程中，一些人忘了金錢以外的東西，而那位老者卻參悟了人生的真諦。如果現(xiàn)在有人問我是愿意坐在奔馳車?yán)锟?；還是騎在自行車上笑。我會(huì)毫不猶豫的選擇后者，因?yàn)橛绣X并不一定快樂，錢未必是萬能的。

錢可以買到“美食”但買不到“食欲”；錢可以買到

“床”但買不到“睡眠”；錢可以買到“藥物”但買不到“健康”；錢可以買到“房屋”但買不到“家’；錢可以買到“珍貴首飾”但買不到“心靈美”；錢可以買到“娛樂”但買不到“快樂”；錢可以買到“紙筆”但買不到“文思”；錢可以買到“書籍”但買不到“智慧”；錢可以買到“服從”但買不到“忠誠”；錢可以買到“小人的心”但買不到“君子的志”，錢可以買到“諂媚”但買不到“尊敬”；錢可以買到“核武器”但買不到“和平”……

錢可以買到許多東西，但是金錢并不是萬能的，要知道還有許許多多的東西是用錢買不到的。（指導(dǎo)教師：王海霞）