第一篇：談判技巧考試(共6篇)

篇一：爾雅微課程談判技巧考試

篇二：商業(yè)談判技巧練習(xí)題 1 《商業(yè)談判技巧》練習(xí)題1

一、名詞解釋

1.客座談判，也稱(chēng)客場(chǎng)談判，是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。

2、索賠談判是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方所進(jìn)行的談判。

3、不可抗力。通常指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過(guò)失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見(jiàn)，也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

4、硬式談判也稱(chēng)立場(chǎng)談判。談判者往往認(rèn)為己方具有足夠的實(shí)力，強(qiáng)調(diào)己方立場(chǎng)。雙方常常是互不信任、相互指責(zé)，談判也易陷入僵局。

1、實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

2、需要層次理論是馬斯洛提出的，他將人的需要?jiǎng)澐治鍌€(gè)層次，即生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。馬斯洛指出這五個(gè)層次的需要，是按照從低到高的順序來(lái)排列，只有在低級(jí)需要得到滿(mǎn)足以后才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)的需要，但絕不等于產(chǎn)生了高一級(jí)的需要，低級(jí)需要就不存在了

3、橫向談判是指確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題暫時(shí)擱置，接著討論其他問(wèn)題，直到所有問(wèn)題談妥為止。

4、通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。如確定談判地點(diǎn)及招待事宜。

二、簡(jiǎn)答題

1、什么是商務(wù)談判，他包括哪些基本要素？

商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促進(jìn)交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端，并取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判的基本要素包括談判的主體、談判的客體、談判的目標(biāo)。

2，商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)？

商務(wù)談判的特點(diǎn) ：談判對(duì)象的廣泛性和不確定性 ；談判雙方的沖突性和合作性；談判的多變性和隨機(jī)性。因勢(shì)而變、因時(shí)而變、因機(jī)（機(jī)會(huì)）而變；

4、談判的公平性與不等性；談判的博弈性，談判是談判者選擇和博弈的過(guò)程；談判既有科學(xué)性，也有藝術(shù)性。

3、什么是商務(wù)談判的互惠互利原則，如何堅(jiān)持該原則？互利互惠有原則指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。應(yīng)注意的三點(diǎn)：

1、提出新的選擇；

2、尋找共同利益；

3、協(xié)調(diào)分歧利益。在分歧中求生存。

4、商務(wù)談判的三個(gè)層次是什么？商務(wù)談判一般分為三個(gè)層次：

（1）競(jìng)爭(zhēng)型談判，旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力信心。對(duì)手作出的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的。

（2）合作型談判。一般是贊許性的，雖然承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是的態(tài)度，但仍然要強(qiáng)調(diào)需要進(jìn)一步就一些問(wèn)題進(jìn)行談判和商榷的必要。

（3）雙贏談判，強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判，不僅要找到更好的方法滿(mǎn)足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)等

5、商務(wù)談判的類(lèi)型有哪些？（選3種要求）商務(wù)談判的類(lèi)型：按談判地域分：住客談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。（1）主座談判。在自己所在地組織的談判。（2）客座談判，也稱(chēng)客場(chǎng)談判，是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。（3）主客座輪流談判，一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。（4）中立地點(diǎn)談判，在中立地域進(jìn)行談判；按談判是否跨國(guó)鏡分：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判；如國(guó)內(nèi)商品購(gòu)銷(xiāo)談判、商品運(yùn)輸談判。國(guó)際商務(wù)談判是指本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。按交易地位，買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判和代理談判。（1）買(mǎi)方談判是指以購(gòu)買(mǎi)者身份參與的商務(wù)談判；特征：重視搜集有關(guān)的信息貨比三家；極力壓價(jià)，掏錢(qián)難，買(mǎi)方占主導(dǎo)地位；買(mǎi)方有“有求于我”的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)盛氣凌人。（2）賣(mài)方談判是指以供應(yīng)商身份參與的談判。（3）代理談判是指受當(dāng)事人委托參與的談判，包括全權(quán)代理談判和無(wú)簽約權(quán)代理談判。

6、在客座談判時(shí)，客方應(yīng)注意那幾個(gè)方面？在客座談判時(shí)，客方應(yīng)注意：要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁；要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)；要處理好語(yǔ)言問(wèn)題。

7、商品品質(zhì)表示法有哪幾種商品品質(zhì)表示法有：樣品表示法、規(guī)格表示法、等級(jí)表示法、標(biāo)準(zhǔn)表示法 品牌或商標(biāo)表示法

8、技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類(lèi)容有哪些？技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類(lèi)容包括：技術(shù)類(lèi)別、名稱(chēng)和規(guī)格，技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求，技術(shù)轉(zhuǎn)讓期限，技術(shù)商品交換的形式，技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式，責(zé)任和義務(wù)。

9、貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)因注意哪幾點(diǎn)？貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)因注意兩點(diǎn)：（1）根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種材料、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。（2）根據(jù)談判對(duì)方或用戶(hù)對(duì)同類(lèi)商品在包裝種類(lèi)、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求及不同時(shí)期的變化趨勢(shì)進(jìn)行磋商并認(rèn)定。

10、勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有那些？勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有：（1）勞動(dòng)力供求的層次；（2）數(shù)量；（3）素質(zhì)；（4）職業(yè)和工種；（5）勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件；（6）勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)等。

11、信息情報(bào)搜集的方法和途徑有哪幾種？

信息情報(bào)搜集的方法和途徑：

1、直接派人去對(duì)方的企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，搜集資料；

2、通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)；

3、通過(guò)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；

4、通過(guò)專(zhuān)業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲得調(diào)查報(bào)告；

5、電子媒體搜集法；

6、觀察法；

7、實(shí)驗(yàn)法。

12、如何制定談判目標(biāo)？如何制定談判目標(biāo)：（1）確定談判的主題；（2）確定談判的目標(biāo)，分清四個(gè)層次的談判目標(biāo)；（3）優(yōu)化談判目標(biāo)，確定各目標(biāo)之間的關(guān)系，使目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避相互矛盾。

13、如何進(jìn)行模擬談判？進(jìn)行模擬談判，首先要擬定假設(shè)，包括對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)、對(duì)自身的假設(shè)、對(duì)對(duì)方的假設(shè)；其次選擇合適的談判方式，是用全景模擬法、討論會(huì)模擬法或列表模擬法；最后進(jìn)行模擬談判的總，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出對(duì)策，完善談判方案。

14、議價(jià)與磋商階段應(yīng)把握那幾個(gè)環(huán)節(jié)？議價(jià)與磋商階段應(yīng)把握：

1、捕捉信息，探明依據(jù)；

2、了解分歧，歸類(lèi)分析；

3、掌握意圖，心中有數(shù)；

4、對(duì)癥下藥，選擇方案；

5、控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)。

15、霍夫斯泰德提出的文化差異的四個(gè)維度是什么？霍夫斯泰德提出的文化差異的四個(gè)維度是：（1）權(quán)利距離。權(quán)利距離即在一個(gè)組織當(dāng)中，權(quán)利的集中程度和領(lǐng)導(dǎo)的獨(dú)裁程度，以及一個(gè)社會(huì)在多大程度上接受組織當(dāng)中這種權(quán)利分配的不平等；（2）不確定性規(guī)避，表示人們對(duì)未來(lái)不確定性的態(tài)度。在不確定性規(guī)避程度低的社會(huì)當(dāng)中，人們普遍有一種安全感，傾向于放松的生活態(tài)度和鼓勵(lì)冒險(xiǎn)。而在不確定性規(guī)避程度低的社會(huì)當(dāng)中，人們普遍有一種高度的緊迫感和進(jìn)取心，因而容易形成一種努力工作的沖動(dòng)。（3）個(gè)人主義與集體主義，個(gè)人主義是指一種結(jié)合松散的社會(huì)組織結(jié)構(gòu)，其中每個(gè)人重視自身的價(jià)值與需要，依靠個(gè)人的努力來(lái)為自己謀取利益；（4）剛?cè)岫?。表示人們?duì)男性和女性社會(huì)角色如何分配的認(rèn)識(shí)。陽(yáng)剛型社會(huì)的文化成員贊揚(yáng)成就、雄心、物質(zhì)、權(quán)力和決斷性，而陰柔型社會(huì)的文化成員則強(qiáng)調(diào)生活的質(zhì)量、服務(wù)、關(guān)心他人和養(yǎng)育后代。

16、直接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧有哪幾種？直接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧有：（1）例舉實(shí)事法；（2）以理服人；

（3）以情動(dòng)人；（4）歸納概括法；（5）反問(wèn)勸導(dǎo)法；（6）以靜制動(dòng)法；（7）站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方；（8）幽默法；（9）適當(dāng)饋贈(zèng)和場(chǎng)外溝通。

17、故布疑陣技巧通常做法是什么，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這一技巧？故布疑陣技巧通常做法是：有意向?qū)Ψ絺鬟f導(dǎo)致他們談判錯(cuò)誤的信息，施放一些煙霧來(lái)干擾對(duì)方，使對(duì)方的計(jì)劃被打亂或接受誤導(dǎo)，使談判對(duì)其有利。應(yīng)對(duì)方法有：

1、談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。

2、有用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對(duì)方故布迷陣時(shí)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的態(tài)勢(shì)對(duì)待，以免落入對(duì)方設(shè)下的圈套。

3、若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此技巧的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。

18、試述攻心技巧的幾種主要計(jì)策？攻心技巧的主要計(jì)策有：（1）滿(mǎn)意感，使對(duì)方在精神上感到滿(mǎn)足的技巧；（2）頭碰頭，這是一種在大會(huì)談判外，雙方采取小范圍會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法?？杉訌?qiáng)的心理效果，突出了問(wèn)題的敏感性；（3）“鴻門(mén)宴”；（4）惻隱術(shù)，喚起同情心。形式有：說(shuō)可憐話、扮可憐相；（5）奉送選擇權(quán)；

19、談判中，如何應(yīng)對(duì)吹毛求疵技巧？談判中，應(yīng)對(duì)吹毛求疵技巧辦法有：（1）必須要有耐心；（2）遇到實(shí)際問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地與買(mǎi)主私人商談；（3）要能避重就輕；（4必須及時(shí)提出抗議；（5）向買(mǎi)主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。

三、論述題

1、試談判成功的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？試談判成功的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)主要有以下三個(gè)：

（1）判斷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。（自身需要的滿(mǎn)足程度。

努力爭(zhēng)取最高目標(biāo)、必須確保最低目標(biāo)）。

（2）談判效率的高低。（談判效率之談判者通過(guò)所取得的收益與所付出的成本之間的對(duì)比關(guān)系。三項(xiàng)成本：談判桌上的成本；談判過(guò)程的成本；談判的機(jī)會(huì)成本。）

（3）談判雙方互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度。(著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。）

（可自我發(fā)揮，展開(kāi)分析）

2、試述如何制定一個(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃？談判計(jì)劃的基本策略為：

第一步，確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么？

第二步，確定在己方爭(zhēng)取最重要條款的時(shí)候，將會(huì)遇到哪些方面的阻礙，對(duì)方提出什么樣的交換條件等； 第三步，針對(duì)以上情況，我們采取怎樣的策略。

制定談判計(jì)劃應(yīng)做到以下三點(diǎn)：（1）簡(jiǎn)明扼要。容易記住。（2）明確、具體。必須與談判內(nèi)容相結(jié)合。（3）富有彈性。

3、試述如何做出成功的讓步？做出成功的讓步，我們應(yīng)該：

（一）有原則的讓步：

1、絕不做無(wú)謂的讓步；

2、堅(jiān)持讓步的同步性；

3、堅(jiān)持輕重緩急的原則；

4、堅(jiān)持讓步的艱難性；

5、堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則；

6、以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。

（二）有步驟的讓步：

1、應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對(duì)方重視程度及對(duì)方對(duì)于獲得這項(xiàng)讓步的估計(jì)；

2、列出讓步磋商清單；

3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案；

4、在讓步磋商是，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向。

（三）有方式地讓步：

1、在最有需要的時(shí)候讓步；

2、以樂(lè)意換樂(lè)意；

3、運(yùn)用“棄車(chē)保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)

4、試述商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因？商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因有：

一、談判雙方角色定位不均等。主要表現(xiàn)有：談判形成一言堂；談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍；主觀反對(duì)意見(jiàn)；濫施壓力和圈套；偏見(jiàn)或成見(jiàn)；

二、人事不分，表現(xiàn)有：借口推脫；偏激的感情色彩；自我與現(xiàn)實(shí)模糊；總是在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)；

三、信息溝通的障礙，表現(xiàn)有：沒(méi)有聽(tīng)清講話的內(nèi)容；沒(méi)有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容；枯燥呆板的談判形式；不愿接受已理解的內(nèi)容。

四、其他原因 ：缺乏必要的策略和技巧；外部環(huán)境發(fā)生變化；人員素質(zhì)低下等。

5、商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，該如何應(yīng)對(duì)？面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，我們可以采取以下方法：（1）不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行動(dòng)，切忌被對(duì)方價(jià)格上的優(yōu)惠所迷惑。（2）不要輕易改變自己確定的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界干擾，果斷反擊。（3）不要在時(shí)間上受對(duì)方所提期限的約束而匆忙做出決定。

四、案例題

1、艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車(chē)公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。

棘手的是，工人覺(jué)得待遇過(guò)低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過(guò)難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開(kāi)支。他把自己的年薪由36萬(wàn)美元減為10萬(wàn)美元，公司高級(jí)職員的工資則降低10%。隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求削減工資，由原來(lái)的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。

一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話，那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽(tīng)君便?！闭f(shuō)完，頭也不回地走了。

工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。

請(qǐng)回答：

（1）艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？

（2）選擇該種談判策略的情況有哪些是什么？應(yīng)該注意哪些方面？

答題要點(diǎn)：

（1）艾柯卡運(yùn)用了最后通牒策略；

（2）選擇該種策略最好的情況有：

1、談判中知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越。

2、談判者已嘗試其他的方法，都沒(méi)有取得效果。

3、當(dāng)己方的條件降到不能再降時(shí)。

4、當(dāng)雙方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，損失過(guò)大時(shí)。

使用該策略時(shí)要注意：

1、送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)。

2、言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。

3、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話。

4、送給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。

5、要給對(duì)方留有考慮和請(qǐng)示的時(shí)間。

2、星期天，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可愛(ài)的小寶寶逛商場(chǎng)。小寶寶看著琳瑯滿(mǎn)目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來(lái)到兒童玩具專(zhuān)柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買(mǎi)點(diǎn)什么，想給孩子買(mǎi)個(gè)玩具吧？”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開(kāi)。突然，小寶寶哭鬧起來(lái)：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無(wú)濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級(jí)電動(dòng)玩具，打開(kāi)開(kāi)關(guān)讓玩具動(dòng)起來(lái)給孩子看，并親切地問(wèn)道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語(yǔ)氣干脆地說(shuō)：“機(jī)器狗！”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見(jiàn)他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢(qián)買(mǎi)了機(jī)器狗。

請(qǐng)回答：

（1）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為什么會(huì)成功？

（2）這種策略的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？

答題要點(diǎn)：

（1）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，通過(guò)誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。

（2）這種策略的特點(diǎn)是利用了對(duì)方的感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要保持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對(duì)方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對(duì)手。

第二篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務(wù)談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業(yè)務(wù)素質(zhì)。一是要熟悉政策法規(guī)；二是要了解投資環(huán)境；三是要清楚項(xiàng)目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術(shù)。因此，談判無(wú)論規(guī)模大小，層次高低，參與者都要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，絕不允許草率從事。因?yàn)閰f(xié)約合同是項(xiàng)目（企業(yè)）的生死狀，一旦失誤就會(huì)帶來(lái)難以挽回的經(jīng)濟(jì)損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅(jiān)持幾個(gè)原則。一切合資合作或獨(dú)資經(jīng)營(yíng)，都是以項(xiàng)目為基崐，以談判、簽約為先導(dǎo)的。談判、簽約的水平如何，關(guān)系經(jīng)濟(jì)利益也關(guān)系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅(jiān)持：

1.有備而談的原則。凡是預(yù)立不預(yù)則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準(zhǔn)備。一是談判人員的組成，誰(shuí)主談，誰(shuí)配合，誰(shuí)翻譯，誰(shuí)作顧問(wèn)，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責(zé)；二是方案準(zhǔn)備，包括政策法規(guī)，投資環(huán)境概況，項(xiàng)目的具體情況，合作條件；三是合同、協(xié)約文本及相關(guān)的資料文件準(zhǔn)備；四是承諾與保證措施。有備無(wú)患，才會(huì)贏得談判的主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進(jìn)我們的發(fā)展，所以必須根據(jù)實(shí)際計(jì)算核定合理的利益標(biāo)準(zhǔn)?；セ莼ダ梢哉f(shuō)是招商引資的主題歌。

3.平等對(duì)等原則。投資者可以是不同國(guó)度、地區(qū)、不同制度、體制下來(lái)的人，意識(shí)形態(tài)有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對(duì)談判要不卑不亢，進(jìn)退自如，有利有節(jié)。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個(gè)資金技術(shù)問(wèn)題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統(tǒng)一的表現(xiàn)。事先要籌謀，當(dāng)事要隨機(jī)應(yīng)變，注意方式、方法，做到有利有理有節(jié)，這才是談判的最高水準(zhǔn)。

5.層級(jí)負(fù)責(zé)的原則。招商引資有時(shí)涉及企業(yè)、項(xiàng)目單位，有時(shí)涉及政府、主管部門(mén)，有時(shí)是企業(yè)行為，有時(shí)又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰(shuí)負(fù)責(zé)。如果合資合作開(kāi)發(fā)某些產(chǎn)品，技改擴(kuò)大規(guī)模，就是企業(yè)行為。項(xiàng)目的合資合作、興建實(shí)施是項(xiàng)目單位的行為，談判簽約的主體就是企業(yè)和項(xiàng)目單位，代表只能是廠長(zhǎng)經(jīng)理或項(xiàng)目業(yè)主，主管部門(mén)則是協(xié)商、備案而已。

第三篇：談判技巧答案(共4篇)

篇一：談判技巧考題和答案

《打造狼性招商團(tuán)隊(duì)》之商務(wù)談判技巧課件及現(xiàn)場(chǎng)分享內(nèi)容

考 題 及 答 案

一、多項(xiàng)選擇題（70分，共14題，每題5分）

1、下面對(duì)談判定義正確的是：abc a、參與各方出于某種需要進(jìn)行 b、在一定的時(shí)間和空間條件下完成 c、采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程

d、不需要反復(fù)交流溝通的過(guò)程

2、商務(wù)談判的原則是(abcd)a、平等自愿、協(xié)商一致的原則 b、有償交換、互惠互利的原則 c、合法原則

d、時(shí)效性和最低目標(biāo)原則

3、談判注重的客觀標(biāo)準(zhǔn)是（acd）a、公正性、b、排他性 c、普遍性 d、適用性

4、影響談判的重要因素是abcd a、談判者的目標(biāo) b、談判者掌握的信息 c、談判者的素質(zhì)、風(fēng)格 d、談判的時(shí)間限制

5、成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有哪些abd a、有耐心等待真相揭露的智慧

b、堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念 c、完全運(yùn)用個(gè)人的專(zhuān)才，不需要團(tuán)隊(duì)配合

d、有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信

6、談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做的是bcd a、減輕壓力輕松談判而不用評(píng)估對(duì)方 b、確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分 c、精心準(zhǔn)備、收集信息 d、多重解決方案準(zhǔn)備

7、成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件是abcd a、有合作的愿望 b、有合作的誠(chéng)意

c、有一定的共識(shí)或某些共同的利益 d、對(duì)待問(wèn)題的認(rèn)識(shí)上有一定的爭(zhēng)議

8、談判前應(yīng)對(duì)可能的困難準(zhǔn)備的解決方案正確的是abd a、確認(rèn)主要的沖突 b、提出多種解決方案

c、利用各種手段收集對(duì)方信息 d、推測(cè)對(duì)方的解決方案

9、談判開(kāi)始階段的困難解決辦法正確的是bc a、保持戒備的心態(tài) b、要具有開(kāi)放的態(tài)度

c、語(yǔ)言和身體語(yǔ)言的配合使用 d、不要輕易介紹自己的目的

10、談判展開(kāi)階段遇到的障礙解決辦法正確的有：abc a、提問(wèn)并積極聆聽(tīng) b、深入詢(xún)問(wèn)重要的問(wèn)題

c、及時(shí)與對(duì)方確認(rèn)信息的正確性 d、爭(zhēng)鋒相對(duì)據(jù)理力爭(zhēng)

11、談判進(jìn)入評(píng)估調(diào)整階段可能會(huì)遇到的困難是：bcd a、對(duì)方缺乏誠(chéng)意 b、對(duì)方看不到需求

c、對(duì)方不認(rèn)同我方的方案

d、對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴或不接受某些條款

12、談判調(diào)整的階段讓價(jià)的目的是：ab a、降低對(duì)方的心理期望 b、讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值 c、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)安排的談判任務(wù) d、積極促進(jìn)對(duì)方馬上做出決定

13、達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意事項(xiàng)，正確的是bc a、在談判尾聲可以有大的或單方面的讓步 b、澄清所有模棱兩可的事，減少誤會(huì) c、避免時(shí)間不夠帶來(lái)的被動(dòng)

d、節(jié)約時(shí)間不用再回顧雙方已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議

14、在達(dá)成協(xié)議階段遇到困難的正確對(duì)策是：abc a、總結(jié)以前所做出的決定 b、建立良好的氣氛

c、利用態(tài)度和感情因素去影響改變遇到的困難 d、態(tài)度和感情因素不能影響解決遇到的困難

二、判斷題（20分，共5題，每題4分；正確劃“√”，錯(cuò)誤劃“x”）

1、談判是指參與各方出于某種需要而采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程；（√）

2、談判中各自想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判自己方找到最大的利益；（x）

3、談判中投入時(shí)間、精力越多，對(duì)達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力；（√）

4、談判中既維護(hù)利益又維護(hù)立場(chǎng)，立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)并不違背談判原則；（x）

5、堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念，有接受不同意見(jiàn)的能力是成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)之一。（√）

三、論述題（10分）

商務(wù)談判的中最重要的八個(gè)要點(diǎn)并簡(jiǎn)要敘述。

答案：

1、需求

2、選擇

3、時(shí)間

4、關(guān)系

5、投資

6、可信性

7、知識(shí)

8、技能

篇二：15秋浙大《商業(yè)談判技巧》離線作業(yè)答案

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浙大《商業(yè)談判技巧》離線作業(yè)

一、簡(jiǎn)答題（共3小題，每小題10分。）

1、如何在國(guó)際商務(wù)談判中建立相互信任的關(guān)系？

2、如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)闡述？

3、如何避免僵局的發(fā)生？

二、論述題（共2小題，每小題15分。）

4、簡(jiǎn)要說(shuō)明商務(wù)談判的類(lèi)型。

5、結(jié)合實(shí)際，試述不同的場(chǎng)合應(yīng)選擇不同的談判方式。

三、案例分析題（共1小題，每小題40分。）

6、意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來(lái)?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意力降價(jià)40%)改善5％(要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后．建議休會(huì)下午2 ：00再談。

下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)。”說(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。

中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。

結(jié)果該曰下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％?！?/p>

意方聽(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。

問(wèn)題：

1）意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？ 2）意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何? page 1 of 1 篇三：15秋浙大《商業(yè)談判技巧》在線作業(yè)答案

一、多選題（共 35 道試題，共 70 分。）v 1.對(duì)付車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)的手段有（）。a.不必重復(fù)已做過(guò)的爭(zhēng)論 b.耐心等待對(duì)方回心轉(zhuǎn)意

c.不論對(duì)方是否更換談判者，最好要有心理準(zhǔn)備

d.若新對(duì)手否認(rèn)過(guò)去的協(xié)定，你也可以借此理由否認(rèn)你所許過(guò)的諾言

滿(mǎn)分：2 分

2.為開(kāi)好預(yù)備會(huì)議應(yīng)盡量做到（）。

a.在開(kāi)始開(kāi)會(huì)時(shí)，彼此都應(yīng)設(shè)法采取措施，使會(huì)議有一個(gè)輕松的開(kāi)端； b.享受均等的發(fā)言機(jī)會(huì)；

c.要有合作精神，在會(huì)議期間應(yīng)給對(duì)方足夠的機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見(jiàn)，提出不同的設(shè)想； d.提問(wèn)和陳述要盡量簡(jiǎn)練； e.要樂(lè)于接受對(duì)方的意見(jiàn)。

滿(mǎn)分：2 分 3.商品的品質(zhì)是指商品的（）和（）。a.內(nèi)在質(zhì)量 b.外觀形態(tài) c.價(jià)格 d.數(shù)量

滿(mǎn)分：2 分

4.商務(wù)談判的基本原則有（）。a.合作原則 b.互利互惠原則 c.立場(chǎng)服從利益原則 d.對(duì)事不對(duì)人的原則 e.堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 f.尊重法律的原則

滿(mǎn)分：2 分

5.攻心技巧的具體使用技策主要有（）。a.滿(mǎn)意感 b.頭碰頭 c.鴻門(mén)宴 d.惻隱術(shù) e.奉送選擇權(quán)

滿(mǎn)分：2 分

6.無(wú)聲語(yǔ)言的作用有（）。a.代替作用 b.補(bǔ)充作用 c.暗示作用 d.調(diào)節(jié)作用勁

滿(mǎn)分：2 分

7.在合同正文談判的組織實(shí)施過(guò)程中應(yīng)遵循（）等原則。a.語(yǔ)意一致 b.前后呼應(yīng) c.公正實(shí)用 d.隨談隨寫(xiě)

滿(mǎn)分：2 分

8.根據(jù)談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）。a.國(guó)內(nèi)談判 b.國(guó)際談判 c.主場(chǎng)談判 d.客場(chǎng)談判 e.中立地談判 f.主客場(chǎng)輪流談判

滿(mǎn)分：2 分

9.直接談判的優(yōu)點(diǎn)有（）。

a.不需中間人介入，談判及時(shí)、快速

b.各方當(dāng)事人直接參加談判，易于保守秘密 c.節(jié)約談判費(fèi)用 d.縮短談判時(shí)間

滿(mǎn)分：2 分

10.制定商務(wù)談判策略的主要步驟包括（）等。a.現(xiàn)象分解 b.尋找關(guān)鍵問(wèn)題 c.確定目標(biāo)

d.形成假設(shè)性解決方案 e.擬定行動(dòng)計(jì)劃方案

滿(mǎn)分：2 分

11.正確運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧的原則：（）。a.客觀性原則 b.針對(duì)性原則 c.邏輯性原則 d.隱含性原則 e.規(guī)范性原則

滿(mǎn)分：2 分

12.以退為進(jìn)的手法主要表現(xiàn)在（）。a.替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地 b.不要讓步太快 c.讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話 d.不要做無(wú)謂的讓步

滿(mǎn)分：2 分

13.當(dāng)談判中出現(xiàn)下述哪些情況時(shí)，可以采用規(guī)定期限技巧？（）a.對(duì)方急求成時(shí)

b.談判內(nèi)容屬于保密性交易活動(dòng)時(shí)

c.我方最能滿(mǎn)足對(duì)方某一特別主要的交易條件時(shí) d.對(duì)方談判小組成員存在意見(jiàn)分歧時(shí)

滿(mǎn)分：2 分

14.入題技巧有（）。a.迂回入題

b.先談細(xì)節(jié)、后談原則性問(wèn)題

c.先談判一般原則、后談判細(xì)節(jié)問(wèn)題 d.從具體議題入手

滿(mǎn)分：2 分

15.縱向談判方式的優(yōu)點(diǎn)有（）。a.程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化

b.每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡、解決徹底 c.避免多頭牽制、議而不決的弊病 d.適用于原則性較強(qiáng)的談判

滿(mǎn)分：2 分

16.在以下（）情況下，可采用聲東擊西策略。a.作為一種障眼法迷惑對(duì)方，隱蔽己方真實(shí)意圖 b.轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使其在談判上失誤

c.誘使對(duì)方在對(duì)己方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，使己方抽出時(shí)間對(duì)重要問(wèn)題深入調(diào)查研究、制定新的方案

d.對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重點(diǎn)

滿(mǎn)分：2 分

17.運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言技巧應(yīng)注（）。

a.談判者應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況謹(jǐn)慎機(jī)智地識(shí)別和應(yīng)付各種問(wèn)題 b.弄清無(wú)聲語(yǔ)言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背景 c.善于觀察 d.隨機(jī)應(yīng)變

滿(mǎn)分：2 分

18.下列關(guān)于手勢(shì)語(yǔ)言的說(shuō)法中，正確的有（）。a.伸出并敞開(kāi)雙掌，說(shuō)明對(duì)方忠厚誠(chéng)懇、言行一致

b.說(shuō)話時(shí)掌心向上的手勢(shì)，表示控制、壓抑，帶有強(qiáng)制性 c.撓頭，說(shuō)明對(duì)方猶豫不決

d.搓手，表示對(duì)方對(duì)談判結(jié)局的急切期待心理

滿(mǎn)分：2 分

19.開(kāi)場(chǎng)陳述的特點(diǎn)有（）。a.雙方分別進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述

b.雙方的注意力應(yīng)放在自己的利益上，不要試圖猜測(cè)對(duì)方的立場(chǎng) c.開(kāi)場(chǎng)陳述是原則性的而不是具體的 d.開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)簡(jiǎn)單扼要

滿(mǎn)分：2 分

20.制定商務(wù)談判策略的制定方式主要有（）。a.仿照 b.復(fù)制 c.組合 d.創(chuàng)新

滿(mǎn)分：2 分

21.下列選項(xiàng)中，屬于均勢(shì)談判技巧的有（）。a.歸定期限技巧 b.先斬后奏技巧 c.貨比三家技巧 d.休會(huì)技巧遇

滿(mǎn)分：2 分

22.提出報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意（）。a.報(bào)價(jià)要非常明確

b.報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫 c.報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋和說(shuō)明 d.給對(duì)方留有討價(jià)還價(jià)的余地

滿(mǎn)分：2 分

23.法律在商務(wù)談判中的地位與作用表現(xiàn)在（）。a.法律能使商務(wù)談判趨向公平與合理 b.法律能促使商務(wù)談判趨向科學(xué)化 c.法律能促使商務(wù)談判趨勢(shì)向人性化 d.法律能促使商務(wù)談判趨勢(shì)向正規(guī)化

滿(mǎn)分：2 分

24.日本商務(wù)談判的特點(diǎn)有（）。a.重視初次接觸 b.傲慢保守

c.固守傳統(tǒng)、缺乏靈活性 d.彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)

滿(mǎn)分：2 分

25.運(yùn)用激將技巧時(shí)應(yīng)注意（）。a.激將的對(duì)象一定要有所選擇 b.要掌握一個(gè)度

c.應(yīng)在尊重對(duì)手人格尊嚴(yán)的前提下使用 d.激將是用語(yǔ)言，而不是態(tài)度

滿(mǎn)分：2 分

26.縱向談判的缺點(diǎn)有（）。

a.議程過(guò)于死板，不利于雙方溝通和交流。b.問(wèn)題之間不能相互通融。

c.不利于談判人員想象力、創(chuàng)造力的發(fā)揮。d.不能靈活變通解決談判中的問(wèn)題。

滿(mǎn)分：2 分

27.下列選項(xiàng)中，屬于直接處理潛在僵局的技巧的有（）。a.先利用、后轉(zhuǎn)化 b.條件對(duì)等法 c.以理服人法 d.列舉事實(shí)法

滿(mǎn)分：2 分

28.采用貨比三家策略時(shí)應(yīng)注意（）。a.選的對(duì)象要?jiǎng)菥?/p>

b.時(shí)間安排要便于分組穿插談判 c.對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)

d.平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各對(duì)手 e.慎守承諾

滿(mǎn)分：2 分

29.下列選項(xiàng)中，屬于封閉式提問(wèn)的有（）。a.“成本不會(huì)很高吧，是不是？” b.“改變你的現(xiàn)狀需要花費(fèi)多少錢(qián)？” c.“你是否認(rèn)為‘上門(mén)服務(wù)’沒(méi)有可能？” d.“你們給予h公司的折扣是多少？”

滿(mǎn)分：2 分

30.使最后通牒策略成功所必須的條件有（）。a.送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng) b.送給對(duì)方最后通牒的言辭要委婉 c.拿出一些令人信服的證據(jù)

d.送給對(duì)方最后通牒的內(nèi)容應(yīng)有彈性 e.送給對(duì)方最后通牒，要給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間

滿(mǎn)分：2 分

31.開(kāi)場(chǎng)闡述的要點(diǎn)有（）。a.開(kāi)宗明義、確定主題 b.表明多方應(yīng)該得到的利益 c.表明多方的基本立場(chǎng)

d.應(yīng)有原則、盡可能簡(jiǎn)明扼要

e.目的是讓對(duì)方明白我方的意圖，以創(chuàng)造協(xié)調(diào)的恰談氣氛

滿(mǎn)分：2 分

32.如何有理有謀地讓步？ a.有原則地讓步 b.有步驟的讓步 c.有方式的讓步 d.有風(fēng)度地讓步

滿(mǎn)分：2 分

33.以下情況中，哪些適用直接談判？（）

a.參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接的方式表示對(duì)對(duì)方的尊重。b.較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判。

c.談判涉及一些長(zhǎng)期懸而未決的問(wèn)題，采用其他方式無(wú)法解決時(shí)。d.其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。

滿(mǎn)分：2 分

34.商務(wù)活動(dòng)中饋贈(zèng)禮品時(shí)，應(yīng)如何選擇禮物？（）a.注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng) b.注意禮品的數(shù)量 c.把握禮品的價(jià)值

d.注意禮品的暗示作用，不要造成誤解

滿(mǎn)分：2 分

35.涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括（）等。a.品名條款 b.品質(zhì)條款 c.數(shù)量條款 d.包裝條款

滿(mǎn)分：2 分

二、判斷題（共 15 道試題，共 30 分。）v 1.通常情況下，談判班子由多人組成，談判班子人數(shù)的多少?zèng)]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

2.商品的質(zhì)量是商務(wù)談判中最重要的內(nèi)容，它的高低直接影響著貿(mào)易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

3.法律是由國(guó)家制定的，是一定時(shí)期內(nèi)以國(guó)家利益為基礎(chǔ)的社會(huì)各種經(jīng)濟(jì)力量與政治力量對(duì)比關(guān)系的產(chǎn)物。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

4.一般來(lái)講，談判班子中只有一名主談人員。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

5.贈(zèng)送禮品也要選擇時(shí)機(jī)，法國(guó)人喜歡初次見(jiàn)面時(shí)就饋贈(zèng)禮品。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

6.在回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)，把商務(wù)談判的話題引到其他方向去，這種方式即含糊式回答，也就是我們通常說(shuō)的“答非所問(wèn)”。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

7.廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作談判。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

8.軟硬兼施策略通俗地講又叫“紅白臉”策略，扮“紅臉”的人應(yīng)該為主談人或負(fù)責(zé)人。

a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

9.一名合格的國(guó)際商務(wù)談判人員，應(yīng)具備“x”型的知識(shí)結(jié)構(gòu)。()a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

10.摸底階段一般是商務(wù)談判由橫向鋪開(kāi)轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

11.馬斯洛的需求層次理論中，尊重的需要是屬于人類(lèi)最高層次的需要。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

12.國(guó)家級(jí)、省（市）級(jí)或重大項(xiàng)目的談判，都必須采用大型談判這種類(lèi)型。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

13.商務(wù)談判活動(dòng)的成效在很大程度上取決于談判主體的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

14.爭(zhēng)議只能通過(guò)仲裁來(lái)解決。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

15.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。a.錯(cuò)誤 b.正確

滿(mǎn)分：2 分

篇四：商業(yè)談判技巧模擬卷二及答案 《商業(yè)談判技巧》模擬卷

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1、在談判時(shí)要盡量使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，以促使談判圓滿(mǎn)成功。這是注重與滿(mǎn)足對(duì)手哪一方面的需要？（）

a．生理的需要 b．安全的需要 c．尊重的需要 d．社會(huì)的需要2、2、一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判，屬于哪一種談判？（）a．主座談判 b．客座談判

c．中立地點(diǎn)談判 d．主客座輪流談判

3、在談判中，當(dāng)對(duì)方提出建議和方案時(shí)，也要在站在對(duì)方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對(duì)方的

觀點(diǎn)、看法，體現(xiàn)了商務(wù)談判的哪個(gè)原則：（）a．使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 b．互利互惠原則 c．講究信用原則 d．對(duì)事不對(duì)人原則

4、在確定談判的主要議題后，逐一討論每個(gè)問(wèn)題和條款，談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，知道所有的問(wèn)題

得到解決的談判方式是：()a.橫向談判 b.縱向談判c.間接談判 d.直接談判

5、談判中簡(jiǎn)單介紹自己的情況，并努力獲取對(duì)方的意圖，屬于商務(wù)談判的哪一個(gè)談判階段？（）

a．準(zhǔn)備階段 b．開(kāi)局階段 c．磋商階段 d．終結(jié)階段

6、關(guān)于報(bào)價(jià)，以下說(shuō)法錯(cuò)誤的是：（）a．報(bào)價(jià)要非常明確

b．報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫

c．報(bào)價(jià)時(shí)比須做過(guò)多的解釋或說(shuō)明。

d．開(kāi)盤(pán)價(jià)給己方的要價(jià)定了一個(gè)最高限制，不可再高

7、“對(duì)于這一標(biāo)準(zhǔn)的商品，你們到底開(kāi)價(jià)多少？”這一問(wèn)句屬于哪種類(lèi)型的提問(wèn)？（）a.坦誠(chéng)性提問(wèn) b.引導(dǎo)性提問(wèn)c.封閉性提問(wèn)d.證實(shí)式提問(wèn)

8、面對(duì)咄咄逼人的談判對(duì)手，可暫不做反應(yīng)，以我方之靜對(duì)待對(duì)方之動(dòng)，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，時(shí)期精疲力竭之后，再發(fā)起反攻，從而達(dá)到反弱為強(qiáng)的談判策略成為：()a.疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 b.以退為進(jìn)策略 c.柔克剛策略 d.沉默寡言策略

9、逐一討論每個(gè)問(wèn)題和條款，談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，知道所有的問(wèn)題得到解決的談判方式屬于那 種談判方式？（）a．直接談判b．間接談判 c．橫向談判d．縱向談判

10、買(mǎi)方先讓賣(mài)方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣(mài)方將貨源組織上來(lái)以后，在提出苛刻條件，讓賣(mài)方處于被動(dòng)，是哪一種談判技巧。（）。a．先斬后奏技巧

c．疲憊技巧 b．攻心技巧 d．故意欺騙技巧

11、在拒絕之前，先要求對(duì)方滿(mǎn)足己方的條件：如對(duì)方能滿(mǎn)足，則可以滿(mǎn)足對(duì)方的要求；如對(duì)方不能滿(mǎn)足，那己方也無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的要求。這里講述的是間接應(yīng)對(duì)談判僵局的哪一種方法？（）

a．先肯定，后否定b．先重復(fù)，后削弱 c．先利用，后轉(zhuǎn)化d．條件對(duì)等法

12、當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，一方在不是國(guó)格、人格的前提下，稍施伎倆，說(shuō)可憐話“求求您，高抬貴手吧”，這屬于使用應(yīng)對(duì)潛在僵局技巧中的那種方法：（）a．以理服人法 b．場(chǎng)外溝通法 c．以情動(dòng)人法 d．幽默法

13、商家推銷(xiāo)商品，常以“買(mǎi)一贈(zèng)一”的廣告招徠顧客，而前后的“一”往往不一致。這里商家使用的是談判中的哪一種詭辯思維？（）a．偷換概念 b．以現(xiàn)象代本質(zhì) c．平行論證 d．泛用折中

14、在為他人做介紹時(shí)，正確的介紹順序應(yīng)該是（）a．將年長(zhǎng)者介紹給年輕者 b．將男性介紹給女性

c．將主人介紹給客人 d．將職位高的介紹給職位低的

15、在以下哪個(gè)國(guó)家，手絹是人們忌諱贈(zèng)送的禮品？（）a.阿拉伯國(guó)家 b.南美國(guó)家 c.西歐國(guó)家 d.東南亞國(guó)家

二、多項(xiàng)選擇題（共10小題，每小題2分，共20分，請(qǐng)將答案填寫(xiě)在答題框內(nèi)。）圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看

1、商務(wù)談判的要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素，商務(wù)談判的基本要素包括：（）a．談判的主體 b．談判對(duì)象 c．談判的客體 d．談判的目標(biāo)

2、按談判內(nèi)容分，商務(wù)談判可以劃分為哪些類(lèi)型？（）： a．商品貿(mào)易談判b．非商品貿(mào)易談判

c．農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷(xiāo)談判d．工礦產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)服務(wù)

3、要提高模擬談判的效率，必須具有的三類(lèi)人員為：（）a．知識(shí)型人員

c．求實(shí)型人員 b．預(yù)見(jiàn)型人員 d．分析型人員

4、文化差異，以下表述正確的有：（）

a．高內(nèi)涵的國(guó)家，人們的表達(dá)較為委婉、間接。

b．在社會(huì)主義國(guó)家政府介入國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的程度較深。c．低內(nèi)涵的國(guó)家，人們表達(dá)直截了當(dāng)。

d．人們的安全距離較短，則愿意與人進(jìn)行近距離的接觸。

5、與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌有：（）a．缺乏耐心，急于達(dá)成b．強(qiáng)制他，企圖壓服他 c．對(duì)產(chǎn)品不加詳細(xì)說(shuō)明d．太軟弱

6、在商務(wù)談判中，面對(duì)談判對(duì)手虛假出價(jià)時(shí)，我們可以采用的技巧有（）： a．要求對(duì)方預(yù)付大量的定金，使其不敢輕易反悔。b．克服習(xí)慣性心理的約束

c．隨時(shí)保持兩三個(gè)其他交易對(duì)象 d．在必要時(shí)提出一個(gè)截止日期

7、迂回繞道技巧在運(yùn)用是應(yīng)注意哪些的問(wèn)題?（）a．慎守承諾 b．要心中有數(shù) c．迂回要持之有據(jù) d．說(shuō)話要自信

8、由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為：（）a．沒(méi)有聽(tīng)清楚講話的內(nèi)容 b．沒(méi)有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容 c．枯燥呆板的談判方式 d．談判形成一言堂

9、以下哪些技巧屬于劣勢(shì)談判技巧：（）a．貨比三家技巧b．規(guī)定期限技巧 c．休會(huì)技巧 d．為人置梯技巧

10、遵守國(guó)家法律，維護(hù)國(guó)家主權(quán)，是對(duì)涉外商務(wù)談判的基本要求。在談判中，談判者必須做到：（）

a．不撇開(kāi)法規(guī)就項(xiàng)目談項(xiàng)目，就合同談合同； b．不超越法定權(quán)限確定合同中的權(quán)利和義務(wù)；

c．不以感情、友好、諒解等作為談判簽訂合同的指導(dǎo)思想。d．平等互利，民主協(xié)商。

三、名詞解釋?zhuān)ü?小題，每題3分，共12分）

1、互利互惠原則:指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。

2、博弈論:指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。

3、不開(kāi)先例技巧:常是指在談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對(duì)己有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方交易條件的一種技巧。

4、要約:亦稱(chēng)訂約提議，它是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求。提出要約的一方稱(chēng)為要約人。

四、簡(jiǎn)答題（共4小題，每小題5分，共20分）

1、公平理論中，影響公平感的因素有哪些？

答：影響公平的因素：（1）、個(gè)人的主觀判斷。高估自己，低估他人；（2）、個(gè)人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)。個(gè)人判別報(bào)酬與付出的標(biāo)準(zhǔn)，往往會(huì)偏向?qū)ψ约河欣?。?）、績(jī)效評(píng)定方法。不同的評(píng)定方法會(huì)得到不同結(jié)果；（4）績(jī)效的評(píng)定人。

2、商務(wù)談判的“三部曲”指的是什么？

答：“商務(wù)談判三部曲”是一種很好的用來(lái)指導(dǎo)談判進(jìn)程的重要思想，有助于提高談判的效率，并能有效實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

1、申明價(jià)值。此為談判的初級(jí)階段關(guān)鍵是弄清楚真正的需求，主要技巧是多問(wèn)問(wèn)題，探尋對(duì)方的實(shí)際需要。

2、創(chuàng)造價(jià)值。此為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對(duì)手的實(shí)際需要。談判雙方要盡量尋求最佳方案，為談判各方找到最大利益；

3、克服障礙。

3、如何做到有步驟的讓步？ 答：要做到有步驟的讓步必須做到 ：

1、應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對(duì)方重視程度及對(duì)方對(duì)于獲得這項(xiàng)讓步的估計(jì)；

2、列出讓步磋商清單；

3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案；

4、在讓步磋商是，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向。

4、沉默寡言是怎樣一種策略？有效的發(fā)揮該策略的作用，應(yīng)注意些什么？

答：沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義在于：在談判中先不開(kāi)口，讓對(duì)方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂?wèn)并設(shè)法是對(duì)方沿著正題談?wù)撓氯?，以此暴露其真?shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的回答。有效的發(fā)揮該策略的作用，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）事先準(zhǔn)備。同一談判人員的口徑。（2）耐心等待?？梢宰鲂┯涗?。（3）利用行為語(yǔ)言，攪亂對(duì)手的談判思維

五、論述題（共2小題，每小題8分，共16分）

1、試述信息情報(bào)的搜集方法和途徑？

答：信息情報(bào)的搜集方法和途徑：（1）、直接派人去對(duì)方的企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，搜集資料。在考察之前需有一定的準(zhǔn)備；（2）、通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)。如通過(guò)企業(yè)文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)表、企業(yè)雜志和報(bào)告、廣告、樣品說(shuō)明書(shū)等搜集信息；（3）通過(guò)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；（4）通過(guò)專(zhuān)業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲得調(diào)查報(bào)告；（5）、電子媒體搜集法；（6）觀察法；（7）實(shí)驗(yàn)法。

2、商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，該如何應(yīng)對(duì)？

答：在面對(duì)下述情形時(shí)應(yīng)運(yùn)用不開(kāi)先例技巧：

1、談判內(nèi)容屬于保密性交易活動(dòng)時(shí)；

2、交易商品屬于壟斷交易時(shí)；

3、市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易時(shí)；

4、對(duì)方提出的條件難以接受時(shí)。應(yīng)對(duì)策略：（1）搜集信息，吃透先例。關(guān)鍵揭穿先例的虛假性；（2）克服習(xí)慣性心理的約束。要勇于打破成規(guī)，跳出自己的經(jīng)濟(jì)圈 子，以免被習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)困住了手腳；（3）證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。

六、案例分析題（共1小題，17分）1、1、我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派高級(jí)工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)狀況等調(diào)查得一清二楚。

談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。俞存安列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。

當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，俞存安仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意。這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了。” 俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點(diǎn)著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)是95萬(wàn)美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備報(bào)價(jià)100萬(wàn)美元是正常的?！?/p>

果然不出所料，一個(gè)星期后美商又回來(lái)繼續(xù)談判了。俞存安向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲得厲害，比不得去年?！庇岽姘舱f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%的，一年時(shí)間，你們算算，該漲多少？”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最后以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。

敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？

請(qǐng)回答：(1)案例中，美方談判者使用了什么價(jià)格策略和談判技巧（4分）？其中的談判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），談判者又如何應(yīng)對(duì)這一談判技巧（結(jié)合俞存安的做法回答）（7分）？

答：案例中，美方談判者使用了出高價(jià)的策略，使用了最后出價(jià)的談判技巧。

在出現(xiàn)以下情況時(shí)，可以考慮選擇最后出價(jià)這一策略：（1）談判的一方處于極為不利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對(duì)手只能找己方談判。（2）討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過(guò)，均無(wú)法使對(duì)方改變立場(chǎng)，做出自己希望的讓步。（3）討價(jià)還價(jià)到這樣一種情況，即自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來(lái)巨大的損失，而對(duì)方還在無(wú)限制地提出要求。

最后出價(jià)技巧的破解：（1）不管是真是假，應(yīng)重視對(duì)方所提出的最后價(jià)格。（2）要沉著冷靜，不可輕易讓步。俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作，體現(xiàn)了他在應(yīng)對(duì)對(duì)方最后出價(jià)的沉著冷靜。（3）要利用一切機(jī)會(huì)摸清對(duì)方給出的最后出價(jià)的原因，并考證是否符合行情。俞存安在掌握真實(shí)信息——美方與法國(guó)公司的成交價(jià)的前提下，向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，體現(xiàn)了這一應(yīng)對(duì)方法。

第四篇：談判技巧論文

談判技巧

收購(gòu)談判方案

關(guān)于漢達(dá)激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達(dá)激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購(gòu)宏志科技股份有限公司及其所有業(yè)務(wù)權(quán)利談判

二、談判目標(biāo)：

最高目標(biāo)：進(jìn)行整體性兼并，解決我公司低成本擴(kuò)張的需求

最低目標(biāo)：若對(duì)方對(duì)上目標(biāo)有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)（職工公寓、食堂等）另成立此類(lèi)服務(wù)為獨(dú)立法人單位，武漢公司每年給些補(bǔ)貼。

二．談判人員構(gòu)成 我代表團(tuán)組成人員：

漢達(dá)激光科技股份有限公司首席執(zhí)行官 席猛（首席談判代表）漢達(dá)激光科技股份有限公司高級(jí)副總裁 畢理堅(jiān) 漢達(dá)激光科技股份有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān) 鄭元昌 漢達(dá)激光科技股份有限公司技術(shù)顧問(wèn) 朱瑩 漢達(dá)激光科技股份有限公司銷(xiāo)售總監(jiān) 劉欣瑩 漢達(dá)激光科技股份有限公司代表團(tuán)秘書(shū)長(zhǎng) 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱(chēng)：漢達(dá)激光科技股份有限公司

主營(yíng)業(yè)務(wù)：經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、科研所需的原輔材料、機(jī)械設(shè)備、儀器儀表、零配件及相關(guān)技術(shù)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)；進(jìn)料加工和“三來(lái)一補(bǔ)”業(yè)務(wù)。

歷史沿革：企業(yè)于1990年７月設(shè)立，注冊(cè)資本為8500萬(wàn)元。2000年５月10日經(jīng)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)“證監(jiān)發(fā)行字（2000）56號(hào)”文批準(zhǔn)，公司通過(guò)深圳證劵交易所公開(kāi)發(fā)行3000萬(wàn)Ａ股，發(fā)行后公司注冊(cè)資本變更為11500萬(wàn)元。2002年至2008年，公司先后進(jìn)行了三次增資，公司目前的注冊(cè)資本為328900萬(wàn)元。

對(duì)方公司的背景: 名稱(chēng)：宏志科技股份有限公司

主營(yíng)業(yè)務(wù)：機(jī)械、電子信息、電力、計(jì)算機(jī)、環(huán)保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細(xì)化工、基因工程、光機(jī)電一體化、工業(yè)及辦公自動(dòng)化等技術(shù)的開(kāi)發(fā)、研制、技術(shù)咨詢(xún)、技術(shù)服務(wù)。

歷史沿革：長(zhǎng)沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊(cè)資本204億元，其前身是柯達(dá)科技開(kāi)發(fā)總公司。2000年，決定組建長(zhǎng)沙宏達(dá)科技股份有限公司。在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有巨大的競(jìng)爭(zhēng)力.但由于管理缺乏，經(jīng)營(yíng)不善，資金周轉(zhuǎn)不濟(jì)，有發(fā)展?jié)摿?，可進(jìn)行大規(guī)模的收購(gòu).其他背景: 談判時(shí)間：2011年12月25日 談判地點(diǎn)：湖南長(zhǎng)沙 談判性質(zhì)：商業(yè)收購(gòu)談判 四．談判設(shè)計(jì)

<一>.總目標(biāo)：盡量以較低價(jià)格達(dá)成 收購(gòu)協(xié)議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內(nèi)部團(tuán)結(jié)，精誠(chéng)合作：政府與電子電器行業(yè)協(xié)會(huì)信息互通、利益一致、各進(jìn)所長(zhǎng)、密切配合。

2.謀求共識(shí)，申明立場(chǎng)：主動(dòng)為談判營(yíng)造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購(gòu)價(jià)格方面抓住機(jī)遇找到切合點(diǎn),扣住雙贏這一主線,同時(shí)使達(dá)到以最理想的價(jià)格收購(gòu)對(duì)方公司。3.介紹情況，申明優(yōu)勢(shì)：向?qū)Ψ浇榻B漢達(dá)激光科技股份有限公司在科技領(lǐng)域的各種優(yōu)勢(shì),以及宏志在被收購(gòu)之后將得到的種種好處(全球品牌認(rèn)知度一流國(guó)際化管理團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的領(lǐng)先技術(shù)更豐富、更具競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品組合更多元化的客戶(hù)基礎(chǔ)和全球分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)更高效的運(yùn)營(yíng)能力)4.目標(biāo)搭配，實(shí)現(xiàn)雙贏：我方在談判過(guò)程中將結(jié)合對(duì)方所提出的條件,根據(jù)自己的切身利益,對(duì)自己所提出的要求進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,從而實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化.<三>.分目標(biāo)：

1.通過(guò)協(xié)商就我方與宏志共同利益達(dá)成共識(shí)： 2.介紹漢達(dá)的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì) 五.我公司與宏達(dá)談判主要議題 總的議題包括: 漢達(dá)科技收購(gòu)宏志的： 1 所有科技業(yè)務(wù) ○2 相關(guān)業(yè)務(wù)(包括客戶(hù)、分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)渠道)○六.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)勢(shì)分析: a 具大的品牌價(jià)值

b 巨大的技術(shù)優(yōu)勢(shì) 和 研發(fā)優(yōu)勢(shì) c 公司規(guī)模巨大,全球市場(chǎng)占有率高 e 完善的全球銷(xiāo)售渠道和龐大的客戶(hù)群體 對(duì)方的優(yōu)勢(shì)分析: a 對(duì)方公司是大型企業(yè)集團(tuán)

b公司資產(chǎn)負(fù)債率低,資本市場(chǎng)對(duì)其看好 c公司是中國(guó)科技工業(yè)的代表,努力創(chuàng)造品牌 d產(chǎn)品環(huán)保的大勢(shì)所趨及環(huán)?？谔?hào)的號(hào)召力 對(duì)方劣勢(shì)分析: a 前期國(guó)際化戰(zhàn)略收效甚微，知名度有限 b 對(duì)方市場(chǎng)格局較為單一 七．談判流程

（一）開(kāi)局階段: 相互介紹，寒暄問(wèn)候。入場(chǎng)，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標(biāo)：為談判營(yíng)造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠(chéng)意。2策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過(guò)于殷勤熱情，以免給對(duì)方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯(cuò)誤信號(hào)，很可能造成對(duì)方在接下來(lái)的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過(guò)于冷淡，以免對(duì)方認(rèn)為我方無(wú)誠(chéng)意而制造麻煩消極談判。無(wú)論對(duì)方在開(kāi)局階段給以我方何種態(tài)度何種對(duì)待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬(wàn)變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機(jī)密信息。在開(kāi)局階段，有禮有節(jié)，不卑不亢乃上上策。

3準(zhǔn)備資料：

（1）對(duì)方的基本資料包括宏志代表團(tuán)的談判策略、計(jì)劃、態(tài)度，代表團(tuán)人員構(gòu)成，首席談判代表的個(gè)人情況，代表團(tuán)其他成員的權(quán)限等

（2）相關(guān)法律文件。

（二）報(bào)價(jià)階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報(bào)價(jià)是談判雙方提出并明確交易條件的談判過(guò)程，內(nèi)容包括：

1目標(biāo)：提出我方的最優(yōu)期望目標(biāo),放棄低利潤(rùn)的業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向大型有機(jī)業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)，既服務(wù)于漢達(dá)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，又使?jié)h達(dá)獲得一定的收益，并了解宏志代表團(tuán)總體及各個(gè)方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團(tuán)底線，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體談判做基礎(chǔ)。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)宏志代表團(tuán)在報(bào)價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前，化對(duì)方在報(bào)價(jià)階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；同時(shí)可以機(jī)智的繞開(kāi)談判中對(duì)我方不利的話題，將談判引入對(duì)他公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”——首先提出我方的報(bào)價(jià)要求，從正面與宏志代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價(jià)，力求吸引并牽制對(duì)方主要的注意力；我方可以在針?shù)h相對(duì)的較量的同時(shí)，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進(jìn)”----在談判中, 對(duì)方先表明所有的要求, 我方應(yīng)耐心聽(tīng)完, 抓住其破綻, 再發(fā)起進(jìn)攻, 迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可先作出讓步, 以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步;另一方面如果對(duì)方提出某項(xiàng)要求, 即使能全部滿(mǎn)足, 也不必馬上答復(fù), 而是先答應(yīng)其大部分要求,留有余地, 以備討價(jià)還價(jià)之用。

3準(zhǔn)備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，技術(shù)水平，價(jià)格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓?zhuān)蚬餐纥c(diǎn)靠攏。在雙方的互相試探過(guò)后開(kāi)始“討價(jià)還價(jià)”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。

1目標(biāo):我方的可接受目標(biāo)被對(duì)方基本接受，達(dá)到與實(shí)際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購(gòu)價(jià)格、知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點(diǎn)增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢(shì)的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭(zhēng)”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給宏志代表團(tuán)施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅(jiān)持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)”，彰顯談判合作雙贏的誠(chéng)意。

（2）做不太情愿的買(mǎi)方：我方不可做出急于收購(gòu)的模樣，以防止被宏志抓住弱點(diǎn)，故意抬高價(jià)格，而不利于我方談判。

(3)剛?cè)嵯酀?jì), 拖延回旋。在談判過(guò)程中, 談判者的態(tài)度既不可過(guò)分強(qiáng)硬, 也不可過(guò)于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中, 有時(shí)也會(huì)遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對(duì)于這類(lèi)談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時(shí)也使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái), 等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。

3準(zhǔn)備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購(gòu)價(jià)格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術(shù)的轉(zhuǎn)讓?zhuān)黄放频氖褂脵?quán)及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價(jià)格由最優(yōu)期望目標(biāo)水平合理過(guò)度到實(shí)際需求目標(biāo)/可接受目標(biāo)，為了防止談判陷入長(zhǎng)時(shí)間僵局甚至談判破裂局面的出現(xiàn)，我方可適當(dāng)讓步。我方的讓步原則

A開(kāi)局時(shí)為表現(xiàn)誠(chéng)意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團(tuán)的信任與好感，避免陷入僵局出現(xiàn)冷場(chǎng)。

B循序漸進(jìn)，化整為零，多目標(biāo)搭配，進(jìn)退有度，以退為進(jìn)。我方的讓步點(diǎn)

A增加收購(gòu)中現(xiàn)金所占比例 B延長(zhǎng)宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價(jià)格、解決爭(zhēng)議的方式等（核心是收購(gòu)價(jià)格和形式），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對(duì)談判過(guò)程、內(nèi)容進(jìn)行充分的回顧、總結(jié)，包括對(duì)目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)、記錄事宜的核實(shí)等，解決尚存疑問(wèn)。雙方對(duì)合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標(biāo)：就我方的可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。

2策略：趁熱打鐵——經(jīng)過(guò)磋商之后，雙方都已經(jīng)明確了一個(gè)比較合意的方案。我方既已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平，便應(yīng)迅速的與對(duì)方簽訂協(xié)議，以免拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)方受到各種難以預(yù)測(cè)的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動(dòng)。

3準(zhǔn)備資料：

雙方已準(zhǔn)備好的談判備忘錄

針對(duì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)的發(fā)生我方準(zhǔn)備審時(shí)度勢(shì)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：

a)安排專(zhuān)人觀察對(duì)方情緒。我方會(huì)事先安排我方談判小組特定成員，觀察對(duì)方談判代表團(tuán)成員的情緒變化，并將信息及時(shí)傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對(duì)方情緒，避免危機(jī)發(fā)生。

b)靈活運(yùn)用會(huì)談間隙的休會(huì)機(jī)會(huì)。在談判陷入僵局時(shí)，我方可主動(dòng)提出休會(huì)片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。

c)綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個(gè)談判寸步難行之時(shí)，我方應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)移議題，開(kāi)辟與對(duì)方新的共識(shí)領(lǐng)域，從而緩和危機(jī)，甚至能夠化“危”為“機(jī)”。

d)完美運(yùn)用各種談判語(yǔ)言（包括肢體語(yǔ)言：表情、手勢(shì)等）技巧，達(dá)成利益雙贏。八．對(duì)談判結(jié)局的評(píng)判與分析

談判在有理有據(jù)的提出我方建議后，以事實(shí)為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅(jiān)持并重，預(yù)計(jì)可在某種程度上達(dá)成協(xié)議，完成談判。

九.可能的收購(gòu)方案

一、全部以現(xiàn)金方式進(jìn)行收購(gòu) 但由于此種方式收購(gòu)現(xiàn)金量巨大，我公司可能會(huì)出現(xiàn)資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進(jìn)對(duì)方公司成為戰(zhàn)略股東。

三、以現(xiàn)金加股票的方式進(jìn)行收購(gòu),此收購(gòu)方案對(duì)我公司來(lái)說(shuō)是比較可行的,而且對(duì)方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭(zhēng)取達(dá)成的方案.十一、具體收購(gòu)內(nèi)容及收購(gòu)價(jià)格范圍 所有分銷(xiāo)業(yè)務(wù):1.5億~1.8億 在深圳的直銷(xiāo):1億~1.5億 品牌及專(zhuān)利:6億~7.5億 客戶(hù):1.5億~2億

兩個(gè)研發(fā)中心:1.2億~1.5億 三條生產(chǎn)線:1.2億~1.8億 債務(wù):5億(單位:美元)(實(shí)際價(jià)格可能有所變動(dòng))

十二、談判準(zhǔn)備工作的安排及后方工作的安排

我方對(duì)談判工作采用了分共協(xié)作，隨時(shí)交流，最終匯總，共同起草計(jì)劃書(shū)，集體準(zhǔn)備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動(dòng)了準(zhǔn)備工作。按團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)定，團(tuán)隊(duì)成員早上8：30準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)例會(huì)，討論當(dāng)天工作進(jìn)展，交換信息，并確定接下來(lái)的工作重點(diǎn)。

（2）我方針對(duì)議題特點(diǎn)，進(jìn)行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達(dá)資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對(duì)信息進(jìn)行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對(duì)談判方案磋商并基本達(dá)成一致意見(jiàn)后進(jìn)行書(shū)寫(xiě)談判計(jì)劃書(shū)的分工。(5)將各部分談判計(jì)劃書(shū)內(nèi)容匯總，我方團(tuán)隊(duì)全體成員集體對(duì)談判計(jì)劃書(shū)進(jìn)行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個(gè)同學(xué)都參與了計(jì)劃書(shū)的起草。

（6）在談判計(jì)劃書(shū)定稿后，所有成員對(duì)計(jì)劃書(shū)全文進(jìn)行了審核。

第五篇：談判技巧演講稿

林偉賢《談判藝術(shù)》

第一節(jié)：迎接雙贏的談判時(shí)代

談判是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。它不是簡(jiǎn)單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當(dāng)中隨時(shí)隨地都在進(jìn)行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國(guó)人是先談判再喝酒，中國(guó)人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。

談判要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面，經(jīng)由談判所得的每一分錢(qián)都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對(duì)方獲勝，讓己方獲利，讓對(duì)方獲得面子同時(shí)，讓己方獲得更多的里子。當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始投資你的時(shí)候要給客戶(hù)更大的利息反饋，當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得還差一點(diǎn)的時(shí)候要給客戶(hù)喜出望外，給他很大一點(diǎn)。

談判者---negotiator的字母含義： n(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求； e(expectation)是創(chuàng)造他的需求； g(guarantee)是事實(shí)的保證； o(objection)是互動(dòng)，處理你的異議； t(trust)去建立你的信任； i(interation assume tip close)是去積極的互動(dòng)； a(assume tip close)就是要假設(shè)成交； t(time)就是要掌握你的時(shí)間； o(over)就是滿(mǎn)足他的需求； r(relationship)要長(zhǎng)期維系和他的關(guān)系

第二節(jié)：做好談判前的準(zhǔn)備

萬(wàn)事開(kāi)頭難，而好的開(kāi)始是成功的一半。因此進(jìn)行一場(chǎng)談判，前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，談判準(zhǔn)備工作做的充分可靠，談判者就會(huì)曾強(qiáng)自信，從容應(yīng)對(duì)談判過(guò)程中的變化，處理好各種問(wèn)題，在談判中處于主動(dòng)地位，使對(duì)方按照自己事先設(shè)計(jì)好的路徑來(lái)行事。

談判前的準(zhǔn)備：

1、先列出自己的最終目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

2、找到互相有需求的人。

談判的雙方都是有壓力的，談判的藝術(shù)就在于如何協(xié)調(diào)好你的期望值跟對(duì)方的期望值。有時(shí)候?qū)Ψ娇赡苤辉诤鮾r(jià)值而不是價(jià)錢(qián)。

談判的過(guò)程：1明確談判目標(biāo)。

2、準(zhǔn)備好預(yù)備方案，提供有利于自己的方案。

3、做好充分的準(zhǔn)備。

4、要不斷的跟對(duì)方交流。

5、能夠明辨主次，即主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。即準(zhǔn)備—提議—討論—還價(jià)—結(jié)束。

在談判的過(guò)程中每個(gè)談判者都要有一份退讓表和一份堅(jiān)持表，要清楚那些地方時(shí)可以做出讓步的，那些地方時(shí)要堅(jiān)持不能讓步的。要知道對(duì)方是想要還是需要，先把不切合實(shí)際的東西拿掉。

創(chuàng)建目標(biāo)的三個(gè)組別;

1、哪些是你理想中的目標(biāo)

2、哪些是你可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

3、哪些是你必須達(dá)成的目標(biāo)

第三節(jié)：收集信息、選擇策略

俗話說(shuō)：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。談判前進(jìn)行深入的調(diào)查研究是非常重要的。當(dāng)我們要上場(chǎng)談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過(guò)程里面就越容易成交；對(duì)對(duì)方了解的越多，相對(duì)成就的機(jī)會(huì)就越大。當(dāng)你明確了談判的目標(biāo)，就要收集對(duì)自己有用的信息來(lái)支持你的目標(biāo)，并且要找有利于削弱對(duì)方力量的信息，在收集信息的時(shí)候要做出明確的判斷，判斷信息是否正確，錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時(shí)也要防范自己太多的信息被別人拿到。

談判策略：

1、了解對(duì)方之前談判時(shí)的表現(xiàn)，如:拍桌子走人

2、評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。

推測(cè)對(duì)方目標(biāo)的三個(gè)級(jí)別：

1、最高優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方必須達(dá)到的。

2、中等優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方希望達(dá)到的。

3、最低優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方如果達(dá)到，就會(huì)覺(jué)得自己很棒的，要協(xié)助對(duì)方達(dá)成他的最高優(yōu)先級(jí)，給他一點(diǎn)希望，讓他達(dá)到中等優(yōu)先級(jí)，絕對(duì)不能讓他達(dá)到最低優(yōu)先級(jí)。

在談判時(shí)先選擇雙方都能接受的共同點(diǎn)，再選擇策略。談判時(shí)要避免脾氣暴躁、避免灰心喪氣、不要發(fā)怒。另外在談判的時(shí)候要有一個(gè)領(lǐng)隊(duì)的，要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，還要準(zhǔn)備一個(gè)

好人和壞人，最后還要一個(gè)總結(jié)者。

第四節(jié)：如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判

在現(xiàn)在我們會(huì)感覺(jué)到市場(chǎng)越來(lái)越難混了，過(guò)去成功靠機(jī)會(huì)，未來(lái)成功靠智慧；發(fā)現(xiàn)對(duì)方為了把你的價(jià)格壓低，對(duì)方的壓力也大了；還發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的人的談判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，學(xué)習(xí)更多的談判知識(shí)。

客戶(hù)有三種方法可以創(chuàng)造他的利潤(rùn)：

1、賣(mài)的更多或者推出新的產(chǎn)品。

2、降低他的營(yíng)運(yùn)開(kāi)支。

3、鉚盡全力跟你談價(jià)格，直接把你的營(yíng)業(yè)額當(dāng)做他的利潤(rùn)放進(jìn)他的口袋。

優(yōu)勢(shì)的談判就是讓買(mǎi)方答應(yīng)你的要求，還要讓他自己相信他是占了便宜。真正的優(yōu)勢(shì)談判是兩個(gè)人用同樣的價(jià)錢(qián)跟同樣的協(xié)定來(lái)成交。

談判的技巧、談判的先決條件

一、絕對(duì)不接受對(duì)方的起始條件；談判桌上的成效取決于你能否一開(kāi)始就提出夸張的要求，提出夸張的要求有三個(gè)好處：

1、為自己爭(zhēng)取更大的談判空間，2、搞不好對(duì)方就會(huì)接受，3、提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值。

二、注意新關(guān)系的發(fā)展，接觸越多越有助于談判的結(jié)果。

反制對(duì)方開(kāi)價(jià)離譜的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、運(yùn)用上級(jí)，請(qǐng)示上級(jí)。

3、利用黑臉白臉策略。

夾心開(kāi)價(jià)發(fā)；假設(shè)成交價(jià)為中間價(jià)。把理想成交價(jià)乘以2再減去對(duì)方的開(kāi)價(jià)。

第五課 優(yōu)勢(shì)談判的開(kāi)場(chǎng)策略

在可接受范圍內(nèi)努力成交

1、聞之色變

2、群眾壓力

3、附帶條件

4、虛張聲勢(shì)

談判的開(kāi)場(chǎng)策略如下：

1、視覺(jué)性（80%的人）

2、拆穿對(duì)方的意圖

3、聽(tīng)覺(jué)性

4、感覺(jué)（感覺(jué)、感受、發(fā)覺(jué)）擔(dān)任不甘不愿的買(mǎi)賣(mài)方，有效壓縮對(duì)方議價(jià)范圍

第六課 優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略

談判中場(chǎng)策略注意如下：

1、擠壓法【抱歉，你的條件（真的）還不夠好】（那要多好才算好）

2、緘默成交法（閉上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金額才重要（談判所賺的都是凈利）

絕不主動(dòng)分?jǐn)偛町惒糠?/p>

1.不要認(rèn)為一人一半是公平的 2.分?jǐn)們r(jià)差時(shí)不要主動(dòng)分?jǐn)?/p>

燙手山芋、基本策略

1、不要讓別人把問(wèn)題丟給你，測(cè)試問(wèn)題真?zhèn)?/p>

2、我們是永遠(yuǎn)幫助顧客解決問(wèn)題

3、被問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)，要問(wèn)回相同問(wèn)題或?qū)Ψ秸f(shuō)出問(wèn)題時(shí)，要直接要求追問(wèn)答案

4、今天談不成的生意不代表永遠(yuǎn)談不成，注意問(wèn)話的技巧

第七課 交換條件 蠶食鯨吞

一、服務(wù)價(jià)值遞減

1、不要隨意遞給顧客太多東西

2、不要輕意承諾服務(wù)，不要以為你讓步，對(duì)方就有回報(bào)

3、服務(wù)之前要先談好價(jià)錢(qián)

a:如果我?guī)湍愕拿?，那你愿意幫我什么忙，不要輕意答應(yīng)對(duì)方的要求

1、你可能真得獲得對(duì)方幫忙

2、要求回報(bào)的同時(shí)也提升你讓步的價(jià)值

3、避免對(duì)方蠶食鯨吞（做決定時(shí)百般掙扎，做決定后百般支持）b:蠶食鯨吞的好處 1.讓你的合約條件更多

2.永遠(yuǎn)要多要求一次，要降低減少對(duì)方來(lái)要求讓步的可能性 ①.用書(shū)面文字告訴他們?nèi)魏晤~外的讓步都需什么代價(jià)。

②不要讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，把握談判的最后一刻做出原來(lái)不敢做出的要求。

二、:蠶食鯨吞的精髓是：

1.提出對(duì)方讓步的要求最好是在第一次的協(xié)定之后。2.第二個(gè)你一定要計(jì)劃怎么樣再一次地提出，再一次地努力，盡力說(shuō)服對(duì)方原來(lái)所不同意的事情。

人最脆弱的時(shí)候

1、成功之時(shí)

2、失敗之時(shí)

3、信任之時(shí)

蠶食鯨吞的策略

1、時(shí)機(jī)對(duì)的話，就可以拿到原來(lái)拿不到的東西

3、有可能對(duì)方下決定之后改變他的心意

第八課 優(yōu)勢(shì)談判基本原則

一、談判是雙向

二、充分掌握談判技巧

三、練習(xí)、演練

如果屬于你該伸張的權(quán)利，那你不應(yīng)該放棄

要隨時(shí)隨地專(zhuān)注你的議題

談判所能利用力量：

1、規(guī)定的力量

2、獎(jiǎng)賞的力量

3、強(qiáng)迫的力量

4、傳道的力量

5、迷人的力量

6、專(zhuān)家的力量

7、情境的力量

8、資訊的力量

第九課 掌握不同的談判風(fēng)格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果斷、情感、做事、做人

3、果斷而不情緒化，實(shí)際型（務(wù)實(shí)）

4、果斷而情緒化，外向型

5、不果斷而情緒化，和善型（友善）

6、不果斷不情緒化，分析型

第十課 各國(guó)談判特色

美國(guó)人相信有憑有據(jù)的合約、隨和（注意契約結(jié)果，不注意關(guān)系）

英國(guó)人注意血統(tǒng)，紳士對(duì)時(shí)間比較重視、禮貌（為禮是從）、比較慢節(jié)奏、拘謹(jǐn)?shù)?法國(guó)人節(jié)奏較快，浪漫、友善、比較堅(jiān)守原則，邏輯的思考，守時(shí)，吃飯時(shí)勿談公事篇二：有效溝通--演講稿

論有效溝通

親愛(ài)的同學(xué)們：

大家晚上好！

今天，我演講的題目是《論有效溝通》。

一個(gè)多月來(lái)，和同學(xué)老師們的相處讓我感觸良多。借用毛主席在《為人民服務(wù)》一文中的話：“我們都是來(lái)自五湖四海，為了一個(gè)共同的革命目標(biāo)，走到了一起。”大家課堂發(fā)言時(shí)的開(kāi)誠(chéng)布公，小組分享時(shí)的火花碰撞，談笑聊天時(shí)的妙語(yǔ)連珠，我都感受到一種發(fā)自?xún)?nèi)心的舒暢。有時(shí)我會(huì)想：如果我們是職場(chǎng)同事、經(jīng)營(yíng)伙伴、管理搭檔，那將會(huì)是一種怎樣氛圍和心情？如果在現(xiàn)實(shí)職場(chǎng)中，有著你我之間主動(dòng)積極的交流，相輔相成的語(yǔ)境，真情實(shí)感的溝通，那是多么令人向往的環(huán)境。

作為一名職業(yè)人，我們每天都在各式各類(lèi)的“溝通”中渡過(guò)。表達(dá)觀點(diǎn)、分析問(wèn)題、答疑解惑、布置任務(wù)，諸如此類(lèi)數(shù)不勝數(shù)。盡管說(shuō)話無(wú)數(shù)，然而依然會(huì)感覺(jué)到人與人之間常常橫隔著一道無(wú)形的“墻”，妨礙彼此的溝通。

蒙牛創(chuàng)始人牛根生曾說(shuō)：一家企業(yè)的發(fā)展20%靠戰(zhàn)略，80%靠執(zhí)行，執(zhí)行的80%在于充分溝通，而企業(yè)80%的矛盾和誤會(huì)也基本都來(lái)自于溝通不暢。松下幸之助也曾說(shuō)過(guò)：“企業(yè)管理過(guò)去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來(lái)還是溝通。”溝通已滲透于企業(yè)管理的各個(gè)方面，正如人體內(nèi)的血液循環(huán)一樣，沒(méi)有順暢的溝通，企業(yè)就會(huì)趨于衰亡和倒閉。而一個(gè)缺乏溝通能力的人，就好像在陸地上行駛的船，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)效

用最大化的。

在這個(gè)充滿(mǎn)機(jī)遇和挑戰(zhàn)的社會(huì)，個(gè)人拼搏與團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)已經(jīng)密不可分，這離不開(kāi)有效溝通。在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，即時(shí)分享、隨時(shí)交流早已成為了管理的必修課，這離不開(kāi)有效溝通。在追求合作雙贏、實(shí)現(xiàn)利益最大化的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，積極傾聽(tīng)、協(xié)商談判是贏得最終勝利的軟實(shí)力，這同樣離不開(kāi)有效溝通。

“有效溝通”是幫助我們?cè)诼殘?chǎng)拼搏中穩(wěn)步前行的重要利器，能讓我們披荊斬棘、勇往直前，它并不是深不可測(cè)的武林絕學(xué)，但也不可能一蹴而就。我們需要掌握溝通的技能、彰顯內(nèi)心的自信，孕育獨(dú)立自由的思想，方能在管理溝通中游刃有余。

首先，有效溝通是一種技能，是可以不斷學(xué)習(xí)提高的?！澳苷f(shuō)會(huì)道”并不等同于“有效溝通”。在合適的地點(diǎn)，合適的時(shí)間，用合適的語(yǔ)言或者姿勢(shì)，表達(dá)合適的觀點(diǎn)，并得到合適的反饋，達(dá)到既定的目標(biāo)，這樣的溝通才是有效的。除了語(yǔ)言，有時(shí)一個(gè)眼神，一個(gè)擁抱，一個(gè)微笑??都會(huì)產(chǎn)生意外的效用。通過(guò)分析溝通對(duì)象的個(gè)性特征、背景資料，可以“因人而異，因地制宜”的表達(dá)適宜詞句。通過(guò)認(rèn)真傾聽(tīng)來(lái)了解對(duì)方所要表達(dá)的真正內(nèi)涵，可以從中捕捉到更多隱藏著的信息。通過(guò)經(jīng)?！皳Q位思考”，可以不斷練習(xí)“想要說(shuō)服別人，先要說(shuō)服自己”的技巧。還可以在引導(dǎo)式反饋、反射式反應(yīng)中找到彼此之間合適的溝通模式。在千百次的管理磨礪中，不斷尋找和鍛造適合自己的溝通模式和能力，這些都將是一名成功管理者的必修課，而我們正為之不懈努力。

其次，有效溝通是一種內(nèi)在自信的表達(dá)，展現(xiàn)的是個(gè)人魅力。在溝通過(guò)程中，自信的表達(dá)不只是辭藻的優(yōu)美，而是源于對(duì)溝通內(nèi)容的深入了解。心懷坦誠(chéng)，言而可信，向?qū)Ψ絺鬟f真實(shí)可靠的信息，并以自己的實(shí)際行動(dòng)維護(hù)信息的說(shuō)服力。這樣的溝通更能夠得到積極的反饋和響應(yīng)。

用正視來(lái)表達(dá)尊重，用微笑來(lái)表達(dá)友善，用點(diǎn)頭來(lái)表示肯定，展現(xiàn)的便是一種陽(yáng)光般的自信。蕭伯納曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“有信心的人，可以化渺小為偉大，化腐朽為神奇”。在與上級(jí)溝通時(shí)所展現(xiàn)的自信，是源于對(duì)行動(dòng)舉措的了如指掌、對(duì)解決方案的胸有成竹。在與下屬溝通時(shí)所展現(xiàn)的自信，是源于對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的詳細(xì)了解、對(duì)整體工作的運(yùn)籌帷幄。在與客戶(hù)溝通時(shí)所展現(xiàn)的自信，是源于對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同追隨、對(duì)市場(chǎng)需求的細(xì)致分析。展現(xiàn)自信，展現(xiàn)那份人性的魅力，能拉近彼此間的距離，幫助我們成為溝通中的引導(dǎo)者，讓溝通更加有效。當(dāng)掌握了溝通技巧，展現(xiàn)了充盈的自信，接下來(lái)便要孕育獨(dú)立自由的思想。為人處世，我們需要有自己的思想和原則，分析事物我們需要有自己的見(jiàn)解和觀點(diǎn)，那些人云亦云、缺乏主見(jiàn)之人，很難在溝通過(guò)程中體現(xiàn)自身觀點(diǎn)的有效性。只有當(dāng)頭腦中充滿(mǎn)所思所想之物，方能言之鑿鑿，言而有物。溫總理曾寄語(yǔ)“一個(gè)民族有一些關(guān)注天空的人，他們才有希望；一個(gè)民族只是關(guān)心腳下的事情，那是沒(méi)有未來(lái)的?！痹杏枷氲倪^(guò)程可能是孤獨(dú)的，但卻是十分必要的。如果在溝通中沒(méi)有思想的傳遞，而僅僅只是傳聲筒，這樣的傳遞是沒(méi)有情感的。如果在交流中沒(méi)有智慧的碰撞，而僅僅只是死水般寂靜，這樣的溝通

是不會(huì)有效的。

“學(xué)術(shù)獨(dú)立，思想自由”是百年復(fù)旦的文化精要。作為一名復(fù)旦學(xué)子，把自己培養(yǎng)成一個(gè)有獨(dú)立思想內(nèi)涵的人，這不單單是學(xué)校的要求，更是整個(gè)社會(huì)國(guó)家的期盼，是我們每個(gè)人不可推卸的責(zé)任。獨(dú)立的思想來(lái)源于生活經(jīng)歷，來(lái)源于實(shí)踐積累，來(lái)源于對(duì)汲取知識(shí)的渴望，更來(lái)源于我們渴望掌握命運(yùn)的不懈追求。當(dāng)我們的內(nèi)心充盈著知識(shí)的力量，在溝通的過(guò)程中傳遞著濃濃的思想文化從而影響他人時(shí)，這樣的溝通將是富有力量的。生活中沒(méi)有溝通，就沒(méi)有快樂(lè)；事業(yè)中沒(méi)有溝通，就沒(méi)有成功；工作中沒(méi)有溝通，就沒(méi)有機(jī)遇。讓有效溝通成為我們通達(dá)彼此心靈的橋梁吧，締結(jié)友誼之花，鋪墊合作基石。讓有效溝通成為我們奮戰(zhàn)職場(chǎng)的有力武器吧，化無(wú)形言語(yǔ)為有形生產(chǎn)力，不斷創(chuàng)造價(jià)值。讓有效溝通成為我們改變成長(zhǎng)軌跡的一個(gè)契機(jī)吧，建立自信，孕育思想。

生命不止，溝通不息。這將成為我們?nèi)松械囊粋€(gè)永恒課題。

我的演講結(jié)束，謝謝大家！

俞海寶

2102．10．21篇三：29題旅游合作談判演講稿 29題旅游合作協(xié)議談判演講稿 尊敬的評(píng)委老師： 下午好！此次進(jìn)行的是第二十九題：旅游合作協(xié)議的談判。我方是（甲方）桂林國(guó)際旅游公司與（已方）桂林新欣大酒店，現(xiàn)與就客房?jī)r(jià)格、客房數(shù)量及酒店入住率等方面進(jìn)行旅游合作協(xié)議談判。我方參加這次談判的是：主談總經(jīng)理：01號(hào)，副談副經(jīng)理：02號(hào)，市場(chǎng)總監(jiān)：03號(hào)，法律顧問(wèn)：04號(hào)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)：05號(hào)

一、談判主題和目的桂林國(guó)際旅游酒店與桂林新興大酒店就客房?jī)r(jià)格、客房數(shù)量就酒店入住率等方面進(jìn)行談判。確定桂林國(guó)際旅游公司與酒店之間的結(jié)算方式，及約定好一個(gè)結(jié)賬時(shí)間，同時(shí)商定好違約規(guī)則。我方的利益

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議

2、結(jié)賬時(shí)間盡量要先入住后付費(fèi)

3、必須要按照協(xié)議到期時(shí)要有足夠的房間并且要按照協(xié)議的價(jià)格違者

4、在旅游旺季要為我們提供足夠數(shù)量的房間并且的按照優(yōu)惠價(jià)

二、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

我方優(yōu)勢(shì)：我方是本地區(qū)十強(qiáng)旅行社之一可以介紹許多游客入住。我方劣勢(shì)：對(duì)方是目前廣西規(guī)模最大，設(shè)備最豪華的五星級(jí)酒店。

三、談判目標(biāo)

最有目標(biāo)：

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議

2、結(jié)賬時(shí)間盡量要先入住后付費(fèi)

3、必須要按照協(xié)議到期時(shí)要有足夠的房間并要按照協(xié)議的價(jià)格違者支付雙倍違約金

中期目標(biāo)：

1、盡量以桂林新興大酒店最優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議

2、結(jié)賬時(shí)間盡量要先入住后付費(fèi)

3、必須要按照協(xié)議到期時(shí)要有足夠的房間并要有按照協(xié)議的價(jià)格違者支付違約金

四、談判策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流是開(kāi)局策略:通過(guò)雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛

方案二：突出我方魯克信息的有時(shí)不能讓步對(duì)方提出有關(guān)先付款后入住的對(duì)策

（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題。進(jìn)行攻擊、突破

（2）法律與實(shí)施相結(jié)合原則，提出我方法律依據(jù)，并對(duì)此事進(jìn)行分析，對(duì)其進(jìn)行反駁

2、中期階段

（1）紅白臉策略：有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從結(jié)賬時(shí)間轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)期合作及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握談判節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)地位

（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益

（3）把我讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，是當(dāng)時(shí)可以推出賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益

（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再來(lái)運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式。否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略。

最后談判階段：

（1）把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適度的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

（2）埋下契機(jī)：在談判中形成在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間篇四：有效溝通演講稿

有效溝通

一、在實(shí)際溝通中，彼此認(rèn)同即是一種可以直達(dá)心靈的技巧，同時(shí)又是溝通的動(dòng)機(jī)之一。溝通的三要素如下：（１）溝通的基本問(wèn)題——心態(tài)（mindset）。（２）溝通的基本原理——關(guān)心（concern）。

（３）溝通的基本要求——主動(dòng)（initiative）。◇溝通的基本問(wèn)題——心態(tài)（mindset）：很多人都以為，溝通是一種講話的技巧，其實(shí)這樣說(shuō)是不對(duì)的。一個(gè)人的心態(tài)不對(duì)，他的嘴就是像彈簧一樣也沒(méi)有用，所以溝通的基本問(wèn)題其實(shí)是心態(tài)的問(wèn)題。心態(tài)不對(duì)，就不會(huì)產(chǎn)生有效地溝通，通常一下3中心態(tài)對(duì)溝通的品質(zhì)影響最大

問(wèn)題1：自私——關(guān)心只在五倫以?xún)?nèi)，在中國(guó)文化中，五倫是指孝敬父母、關(guān)愛(ài)兄弟姐妹、夫婦循禮、對(duì)朋友忠誠(chéng)

寬容、同道相謀。這五倫由近到遠(yuǎn)，每個(gè)“倫”內(nèi)都協(xié)調(diào)有序（“倫”的含義是次序）。問(wèn)題2：自我——?jiǎng)e人的問(wèn)題與我無(wú)關(guān) 問(wèn)題3：自大——我的想法就是答案

◇溝通的基本原理——關(guān)心（concern）

它共涉及以下三個(gè)方面： 1關(guān)注對(duì)方的狀況與難處 2關(guān)注對(duì)方的需求與不便 3關(guān)注對(duì)方痛苦與問(wèn)題

◇溝通的基本要求——主動(dòng)（initiative）1當(dāng)你被提拔的時(shí)候經(jīng)理主管的時(shí)候，你有沒(méi)有跟你平級(jí)或者是你的上級(jí)打個(gè)招呼，說(shuō)：“您看我需要怎么跟你們配合?”雖然是簡(jiǎn)單的一句話，也充分顯示出你的為人處世的心態(tài)！

2當(dāng)你從經(jīng)理提拔為更高的管理者的時(shí)候，你有沒(méi)有主動(dòng)地與你的上級(jí)溝通說(shuō)“接受新的工作你需要我從哪些方面努力?有哪些好的經(jīng)驗(yàn)是可以借鑒的，又或者有哪些失誤點(diǎn)是自己需要避免的”

如果想登上成功之巔，你得永遠(yuǎn)維持積極主動(dòng)的精神做事，即使面對(duì)缺乏挑戰(zhàn)或毫無(wú)樂(lè)趣的工作，最后終能獲得回報(bào)。（青島公司的小王）溝通的四種媒介：

口頭：有聲音的語(yǔ)言叫口頭媒介-------語(yǔ)音

書(shū)面：無(wú)聲音的語(yǔ)言叫書(shū)面媒介-------文字

副語(yǔ)言：有聲音的而非語(yǔ)言，例如一些無(wú)意義的擬聲詞，語(yǔ)音，語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)-----語(yǔ)調(diào) 體態(tài)：無(wú)聲音的非語(yǔ)言叫體態(tài)-------肢體語(yǔ)言 例如動(dòng)作、表情、姿態(tài)、行為方式

據(jù)傳播學(xué)和溝通學(xué)間就發(fā)現(xiàn)，在溝通過(guò)程中文字占得比例通常只有7%左右，口頭和副語(yǔ)言的結(jié)合為語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，在溝通中的比例33%左右，剩下的55%為體態(tài)（無(wú)聲語(yǔ)，非語(yǔ)言）在溝通中有這樣一句話叫：“關(guān)鍵不在于你說(shuō)什么，而在于你怎么說(shuō)” 一幫朋友在一起聊天，后來(lái)有人建議去唱歌，大家都同意了，可一個(gè)動(dòng)彈的都沒(méi)有，通常這個(gè)時(shí)候一個(gè)人站起來(lái)，走走了，大家呼啦一大幫子都跟著走了，另外，經(jīng)理對(duì)小王說(shuō)：小王這個(gè)月的業(yè)績(jī)不是很理想，下個(gè)月你可要加油?。∪绻闶前逯?，語(yǔ)氣很重，小王會(huì)認(rèn)為這是經(jīng)理準(zhǔn)備處罰或者開(kāi)除我的最后通牒，如果你是滿(mǎn)臉微笑，語(yǔ)氣和緩，小王會(huì)認(rèn)為經(jīng)理是在鼓勵(lì)我，他對(duì)我還是很有信心的，我要加油才是，同樣的內(nèi)容，不同的語(yǔ)氣，表達(dá)出來(lái)的感覺(jué)完全不一樣！如果你這個(gè)時(shí)候在就加上拍怕小王的肩膀描述一個(gè)大拇指，說(shuō)不定小王心里會(huì)更有勁，我不能辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我期望啊，我對(duì)給自己爭(zhēng)氣啊 以上4中媒介，還有一種較為特殊的媒介，就是人際距離，生物學(xué)家發(fā)現(xiàn)每個(gè)人都有一個(gè)0.5你的氣泡，這個(gè)氣泡被稱(chēng)為私人空間，這個(gè)氣泡也會(huì)根據(jù)人的身份性格有所擴(kuò)張和縮小，比如男士，以及位高權(quán)重的脾氣比較大的力量型的經(jīng)濟(jì)狀況非常好的人，氣泡就會(huì)比較擴(kuò)大，也就是很多人為什么不敢接近一些人的原因，相反脾氣好的人，經(jīng)濟(jì)狀況不是好的人呢，以及各種弱勢(shì)群體，氣泡相對(duì)來(lái)講比較小，私人空間不要輕易的進(jìn)入，根據(jù)雙方的身份、關(guān)系，在不侵犯私人空間的前提下，保持合適的人際距離是非常重要的，不要和你將要溝通的對(duì)象，距離太過(guò)親密，這樣會(huì)給對(duì)方很大壓力，極不舒服的感覺(jué)，尤其是你們并不是很熟悉的情況下，不熬因?yàn)檫^(guò)分的親近而影響到你的溝通品質(zhì)和形象

在這里再給大家分享兩個(gè)提高溝通品質(zhì)的兩個(gè)細(xì)節(jié)因素：眼神，在溝通的過(guò)程中切忌眼睛一眨不眨定著對(duì)方，不要因?yàn)閷?duì)方分享的內(nèi)容對(duì)你太有幫助，做出如此事態(tài)的舉動(dòng)，也不能在溝通過(guò)程，眼神飄忽不定，不知道在看什么，往哪看，對(duì)別人很不尊重，尤其是作為管理者與你的下屬溝通的時(shí)候，這個(gè)細(xì)節(jié)非常重要，最好的方式你的眼神放在眉心的位置，就是人的t字部位，讓對(duì)方覺(jué)得你是在關(guān)注的對(duì)方，而不是盯著別人的眼球在看 環(huán)境：溝通的觀景不一定是在辦公室，或者是會(huì)議室，因?yàn)檗k公室和會(huì)議室通常給人的感覺(jué)是很壓抑，很?chē)?yán)肅的地方，并不能讓人敞開(kāi)心扉，暢所欲言，如果你是管理者，你想了解你的下屬，建議不要再這些地方或者更好的建議。。。。二：溝通中的基本技巧

溝通中的3大法寶：點(diǎn)頭、微笑、贊美，（做筆記?。?/p>

假如今天你是一個(gè)新入職的新員工，又或者因?yàn)橐恍┙鉀Q不了的問(wèn)題需要請(qǐng)教你的上級(jí)或者是經(jīng)驗(yàn)比你豐富的身邊同事，家兔在溝通中運(yùn)用了這三大法寶，會(huì)不會(huì)讓你得到更多，點(diǎn)頭代表的是對(duì)對(duì)方說(shuō)話的內(nèi)容的認(rèn)可，今天你是來(lái)請(qǐng)教別人的，對(duì)方的表述，不管對(duì)方說(shuō)的什么，統(tǒng)統(tǒng)接受就對(duì)了，這也表示對(duì)別人的尊重，至于你用不用那是另外一回事，微笑代表的是謙虛的態(tài)度，既然是請(qǐng)教，就要謙虛，贊美，是的**某某經(jīng)理，你將的真實(shí)太好了，你講的內(nèi)容，對(duì)我?guī)椭娲?，不愧是業(yè)務(wù)高手，這樣講話的人聽(tīng)了會(huì)不會(huì)舒服，如果這個(gè)時(shí)候你再叫上一句：還有呢？，被你請(qǐng)教的人就會(huì)分享的越多，這個(gè)還有呢，你可以重復(fù)利用，知道對(duì)方說(shuō)沒(méi)有了，善罷甘休，畢竟這樣的機(jī)會(huì)不容易啊，做好筆記是對(duì)分享著的人的再次認(rèn)可，同時(shí)也可以記錄下比較有價(jià)值的信息，換個(gè)角度來(lái)講，如果今天有個(gè)人來(lái)請(qǐng)教你問(wèn)題，他還帶了個(gè)筆記本，一面聽(tīng)一面做筆記，你會(huì)不會(huì)被這個(gè)人這么認(rèn)真的態(tài)度打動(dòng)，從而講的更多呢，互惠互利的事情何樂(lè)而不為呢，我只是舉了簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，這個(gè)方法不論是與你的上級(jí)還是與你的下級(jí)，更或者是你的客戶(hù)，都非常有用，大家可以嘗試一下！

成功溝通的技巧不外乎以下兩點(diǎn)： 第一，講話的人要把這個(gè)話講給別人聽(tīng)，重要的是要怎么講，很多人在溝通的過(guò)沖中他們只顧談他們自己感到有趣而與聽(tīng)眾毫不相關(guān)的話題或者一味的自己在那滔滔不絕的講話，而并沒(méi)有注意到對(duì)方的表情和聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去，只顧著過(guò)自己的嘴癮。

第二，聽(tīng)的人要怎么去聽(tīng)。“聽(tīng)”有兩個(gè)要求，首先要給對(duì)方留出講話的時(shí)間，其次聽(tīng)話聽(tīng)音，也就是說(shuō)，對(duì)方講話時(shí)不要打斷，應(yīng)做好準(zhǔn)備，以便恰當(dāng)時(shí)給對(duì)方以回應(yīng)，鼓勵(lì)對(duì)方講下去。

有一個(gè)秀才去買(mǎi)柴，他對(duì)賣(mài)柴的人說(shuō)：“荷薪者過(guò)來(lái)！”賣(mài)柴的人聽(tīng)不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走過(guò)去，于是秀才只好自己走上前去問(wèn)：“其價(jià)如何？”賣(mài)柴的人聽(tīng)不太懂這句話，但是聽(tīng)懂了一個(gè)字——“價(jià)”，于是就告訴秀才價(jià)錢(qián)。秀才接著說(shuō)：“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之?！辟u(mài)柴的人因?yàn)槁?tīng)不懂秀才的話，擔(dān)著柴轉(zhuǎn)身要走。見(jiàn)賣(mài)柴人要走，想到這么冷的天氣，沒(méi)有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住賣(mài)柴人的柴擔(dān)，說(shuō)：“你這柴表面上看起來(lái)是干的，里頭卻是濕的，燒起來(lái)肯定會(huì)煙多焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢(qián)吧！”

◇用別人喜歡的方式，用對(duì)方聽(tīng)的懂的方式溝通，不要用你自認(rèn)為對(duì)方能夠聽(tīng)的懂，因?yàn)閷?duì)方不是你，對(duì)方不會(huì)100%的理解和復(fù)制你的想法。

三、溝通的方向

有一位非常優(yōu)秀的管理大師，根據(jù)目前中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)狀，把溝通的三大方向中的主要障礙，有一個(gè)非常形象的比喻，把他們分別比喻成了人體的三大器官

1、往上溝通沒(méi)有膽。碰到領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有那個(gè)膽子，這個(gè)膽就是膽識(shí)。

2、往下溝通沒(méi)有心。這個(gè)心叫做心情，沒(méi)有那個(gè)心情。

3、水平溝通沒(méi)有肺。這個(gè)肺叫做肺腑。

下面，我們來(lái)講講溝通的三個(gè)方向：

◇往上溝通

這是發(fā)生在美國(guó)的一個(gè)故事： 一個(gè)替人割草的男孩出價(jià)5美元，請(qǐng)他的朋友為他給一位老太太打電話。電話撥通后，男孩的朋友問(wèn)道：“您需不需要

割草?”老太太回答說(shuō)：“不需要了，我已經(jīng)有了割草工?！蹦泻⒌呐笥延终f(shuō)：“我會(huì)幫您拔掉花叢中的雜草?！?/p>

老太太回答：“我的割草工已經(jīng)做了?！蹦泻⒌呐笥言僬f(shuō)：“我會(huì)幫您把走道四周的草割齊?！崩咸卮穑骸拔艺?qǐng)的那個(gè)割草工也已經(jīng)做了，他做得很好。謝謝你，我不需要新的割草工?！蹦泻⒌呐笥驯銙炝穗娫?，接著不解地問(wèn)割草的男孩：“你不是就在老太太那兒割草打工嗎?為什么還要打這個(gè)電話?”割草男孩說(shuō)：“我只是想知道老太太對(duì)我工作的評(píng)價(jià)?！? 這個(gè)故事的寓意是：只有勤與老板或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通，你才有可能知道自己的長(zhǎng)處與短處，才能夠了解自己的處境。但現(xiàn)實(shí)是，很多人因?yàn)榕骂I(lǐng)導(dǎo)打官腔，很少人愿意去跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，但是永遠(yuǎn)不溝通也不是辦法。

每個(gè)人都有一個(gè)上級(jí)，都有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，都有一個(gè)管著你的人在上面。你總得要跟他溝通的，畏縮或逃避不能解決問(wèn)題，所以還是以積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)為好。如何往上溝通呢？余世維老師給了我們?nèi)齻€(gè)建議：

建議1：盡量不要給上司出問(wèn)答題，盡量給他選擇題

遇到事情需要解決時(shí)，你千萬(wàn)不要跟你的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，您看這個(gè)事情怎么解決，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候會(huì)顯得你很無(wú)能，如果這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)很忙，會(huì)撂下一句：“再說(shuō)好了?！薄霸僬f(shuō)”就是不知道什么時(shí)候有結(jié)果。所以對(duì)上司講話不要出問(wèn)答題，要出選擇題。出問(wèn)答題，領(lǐng)導(dǎo)常常是三心二意，心不在焉，這不能怪他，他太忙了！

建議2：任何地點(diǎn) 與領(lǐng)導(dǎo)溝通不一定非要在他的房間，更不是非要到會(huì)議室去。相反，在領(lǐng)導(dǎo)的房間和會(huì)議室與他溝通效果最差，因?yàn)槟抢餁夥仗珖?yán)肅了。這里有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒：領(lǐng)導(dǎo)很忙，但再忙總得下班回家吧。有些只需要簡(jiǎn)單回答“yes”或“no” 的，就可以采取這種方法。到公司停車(chē)場(chǎng)等候領(lǐng)導(dǎo)，這時(shí)他一定會(huì)看到你，再或者電梯里，走廊上，隨時(shí)隨地，不僅可以有更多的機(jī)會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)溝通，同時(shí)也提升了自己的溝通效率，當(dāng)然凡事也要看不眼色，如果這個(gè)時(shí)候你的領(lǐng)導(dǎo)正在和一個(gè)大客戶(hù)談判，那你過(guò)去，豈不是自己找事，也是一件非常不禮貌的行為，要在對(duì)方有空余時(shí)間的時(shí)候，給自己創(chuàng)造溝通的機(jī)會(huì)

建議3：一定要準(zhǔn)備答案

一定要把答案準(zhǔn)備好，哪怕你的答案并不是最合適最正確的，如果沒(méi)有答案，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)在心里說(shuō)，做了這么久，連個(gè)方案都想不出來(lái)，看看是不是該換個(gè)人了，時(shí)間久了，你的能力會(huì)被提出質(zhì)疑，這個(gè)地方有個(gè)重要的提示，給老板的答案最少一個(gè)以上，因?yàn)橹唤o老板一個(gè)答案，就是“將軍”，好像你非同意不可，這樣做是不負(fù)責(zé)任的。給老板兩個(gè)以上的答案，最好是三--四個(gè)。做領(lǐng)導(dǎo)的永遠(yuǎn)有一個(gè)特權(quán)，就是在下屬呈交的答案里面選一個(gè)。還要注意的是，你自己在上面注明一下，我個(gè)人傾向于哪個(gè)方案，作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)主管，當(dāng)一個(gè)優(yōu)秀的管理者，你要能做到不但提兩三個(gè)方案，而且還能對(duì)每個(gè)方案的優(yōu)缺點(diǎn)和可能的后果都為上司分析出來(lái)，這才是真正負(fù)責(zé)任的優(yōu)秀下屬?！笸聹贤?/p>

被稱(chēng)為日本“經(jīng)營(yíng)之神”的松下幸之助，他的管理思想里傾聽(tīng)和溝通占有重要的地位，他經(jīng)常詢(xún)問(wèn)下屬：“說(shuō)說(shuō)看，你對(duì)這件事是怎么考慮的？”他還經(jīng)常到工廠里去走走，一方面便于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，另一方面有利于聽(tīng)取工人的意見(jiàn)和建議。杰克韋爾奇也是溝通理論的忠實(shí)執(zhí)行者，為了充分了解下情，他喜歡進(jìn)行“深潛”?？梢?jiàn)，掌握與下屬員工溝通的技巧和藝術(shù)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)疑有著舉足輕重的意義。那么，怎么做才能使往下溝通有成果呢？有三個(gè)建議供大家參考。

建議1：多了解狀況

與下屬溝通時(shí)，如果你是一個(gè)“空降兵”，自己以前并不是做這一行的，給你一個(gè)建議：多學(xué)習(xí)，多了解，多詢(xún)問(wèn)，多做功課。請(qǐng)問(wèn)一下你

１是否會(huì)利用下屬升職、生日等大好時(shí)機(jī)，主動(dòng)與下屬推心置腹，從其感激的語(yǔ)言中獲取自己需要的信息? ２是否會(huì)利用下屬工作匯報(bào)完后，突然談一些匯報(bào)外的話題，觀測(cè)下屬的實(shí)際想法與該方面的能力? 這些都是你更好的了解你的下屬，增進(jìn)你和下屬感情的方式和方法

建議2：不要只會(huì)責(zé)罵

哪個(gè)孩子不是在嘗試中長(zhǎng)大的？如果你的孩子在吃飯的時(shí)候——他只有三歲，飯碗掉到地上摔爛了，你“啪”一個(gè)耳光就打上去，那么，你家孩子以后拿碗手都會(huì)發(fā)抖。其實(shí)，正確的做法是，他的碗摔碎之后，你用很快的速度把它收走，然后再給他一個(gè)新碗，說(shuō)：“小寶啊，再拿拿看，剛才那個(gè)碗是怎么掉下去的?”你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他自己會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)碗是怎么掉下去的，這就叫做嘗試。用一個(gè)碗的代價(jià)，讓一個(gè)孩子知道如何端碗是值得的。所以換句話說(shuō)，花點(diǎn)學(xué)費(fèi)，讓屬下去體會(huì)是值得的。很多領(lǐng)導(dǎo)不愿意犯任何錯(cuò)，也不愿意讓下屬做任何實(shí)驗(yàn)，這聽(tīng)起來(lái)很安全，其實(shí)他就成了一個(gè)永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大的業(yè)務(wù)員。而作為優(yōu)秀員工來(lái)講最快的進(jìn)步方法就是不要在同一個(gè)錯(cuò)誤上犯第二次

建議3：提供方法，緊盯過(guò)程

與下屬溝通，重要的是提供方法和緊盯過(guò)程。如果你做過(guò)業(yè)務(wù)，就告訴他合約是怎么簽的；如果你管過(guò)倉(cāng)庫(kù)，就告訴他存貨是怎么浪費(fèi)的；如果你當(dāng)過(guò)財(cái)務(wù)，就告訴他回款為什么常常有問(wèn)題。為了防止溝通中的疏漏，以及理解中的障礙、防止有人偷懶，方法提供出來(lái)后，還要緊盯過(guò)程。

◇水平溝通

什么是水平溝通?這里指的是沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系的部門(mén)之間的溝通。在中國(guó)因部門(mén)和平級(jí)之間溝通經(jīng)常最普遍的現(xiàn)象就

是缺乏真心，沒(méi)有肺腑之言，沒(méi)有服務(wù)及積極配合意識(shí)，所以水平溝通存在很多障礙，最常見(jiàn)的就是“踢皮球”了。遇到事情你推給我，我推給他的現(xiàn)象到處都是！在全球企業(yè)視野內(nèi)，這樣的障礙無(wú)處不在。正因如此，水平溝通對(duì)雙方的溝通能力提出了很高的要求。1主動(dòng)

古時(shí)候，一個(gè)丞相的管家準(zhǔn)備修一座后花園，希望花園外留一條三尺之巷，可鄰居是一名員外，他說(shuō)那是他的地盤(pán)，堅(jiān)決反對(duì)修巷。管家立即修書(shū)京城，看到丞相回信后的管家放棄了原計(jì)劃，員外頗感意外，執(zhí)意要看丞相的回信。原來(lái)丞相寫(xiě)的是一首詩(shī)：

千里家書(shū)只為墻，讓他三尺又何妨。

萬(wàn)里長(zhǎng)城今猶在，不見(jiàn)當(dāng)年秦始皇。2謙讓

在企業(yè)里，凡是比你先進(jìn)來(lái)的人，都是你的前輩。日本人遇到這種情況，他們有一句話叫：“先進(jìn)?！睙o(wú)論誰(shuí)進(jìn)入企業(yè)工作，面對(duì)其他部門(mén)的同事要謙虛，多稱(chēng)他們?yōu)椤跋冗M(jìn)”，多稱(chēng)他們?yōu)榍拜?，這對(duì)你沒(méi)有任何壞處。你為什么要人家記得你是大學(xué)高才生？這種高傲的態(tài)度很難讓人家?guī)椭?。一個(gè)人只有學(xué)會(huì)了謙虛，在需要幫助的時(shí)候才會(huì)容易得到別人對(duì)你的支持。

3體諒

一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理跟廠長(zhǎng)說(shuō)：“廠長(zhǎng)，這個(gè)訂單你給插個(gè)單吧！”插單，就是在生產(chǎn)計(jì)劃中，臨時(shí)來(lái)了一個(gè)訂單把它插進(jìn)去。

廠長(zhǎng)不能夠接受，說(shuō)：“這樣插來(lái)插去，亂七八糟的，這個(gè)工廠還能干什么？”

業(yè)務(wù)經(jīng)理：“廠長(zhǎng)你不想插，我也無(wú)所謂，公司都不在乎，我也不在乎，反正你看著辦?！闭f(shuō)罷，就走了。

廠長(zhǎng)心想：“跟我來(lái)這套，我就不插！”

這時(shí)，另一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理也要插單，他去找廠長(zhǎng)時(shí)完全不是剛才那位那樣的態(tài)度。他說(shuō)：“廠長(zhǎng)，我剛剛坐上這個(gè)職位，好不容易搶了一個(gè)訂單，看起來(lái)是個(gè)小訂單，但對(duì)我來(lái)講是拼了半條老命才拿到的。廠長(zhǎng)，我知道您的工作很滿(mǎn)，但是我已經(jīng)查了一下，下個(gè)禮拜

二、禮拜

三、禮拜四，您分別各有兩個(gè)小時(shí)的空檔，我這張小單四個(gè)鐘頭就可以做完了，您看，下個(gè)禮拜二到禮拜四，我能不能用你其中四個(gè)鐘頭，比如說(shuō)禮拜二兩個(gè)鐘頭，禮拜三兩個(gè)鐘頭？”

廠長(zhǎng)還在猶豫。業(yè)務(wù)經(jīng)理又說(shuō)道：“廠長(zhǎng)，我的兄弟我會(huì)叫他過(guò)來(lái)幫忙，你看是搬材料還是搬機(jī)器?還有，廠長(zhǎng)，我手上有一點(diǎn)點(diǎn)預(yù)算，兩萬(wàn)塊錢(qián)，我打算撥個(gè)五千給你的兄弟們，加加菜，喝喝汽水，你看怎么樣？”

廠長(zhǎng)一聽(tīng)，笑了笑說(shuō)：“好吧，你的兄弟不用過(guò)來(lái)?！?/p>

當(dāng)然不用過(guò)去，去了也是白去，他們又不懂工廠生產(chǎn)，但是那五千塊不要忘記。為什么前一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理插單不成，后一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就成功了呢？一個(gè)人跟別的部門(mén)溝通的時(shí)候，不但要主動(dòng)地幫別人把事情分析好，還要想方法讓人家只說(shuō)：“是”、“可以”，這叫做體諒。而不是說(shuō)：“廠長(zhǎng)，你不在乎，我也不在乎，公司無(wú)所謂，我也無(wú)所謂?！边@招叫做爛招，人家根本不怕，有本事去狀告董事長(zhǎng)好了。何必要弄成這樣呢？所以一個(gè)人要多體諒別人，從他的角度去替他著想，替他排時(shí)間，替他去找預(yù)算，這才叫做真正解決問(wèn)題。4協(xié)作

著名的玫琳凱化妝品公司有一個(gè)企業(yè)文化：你想要比人怎么對(duì)你，你就怎么對(duì)別人！人都是先幫助別人，才能有資格叫人家來(lái)幫助你，這就叫做自己先提供協(xié)作，然后再要求人家配合。

5雙贏

跟平行部門(mén)溝通的時(shí)候一定要雙贏，雙贏以前一定要有個(gè)利弊分析，要分析這個(gè)事情對(duì)你有什么好處，對(duì)我們部分呢有什么好處，這是為什么呢？我們可以這樣來(lái)設(shè)想：如果你與別人溝通的時(shí)候，你對(duì)他說(shuō)這東西對(duì)他很有幫助，人家會(huì)笑：對(duì)我有幫助？人不自私天誅地滅，不會(huì)吧?所以“對(duì)你有幫助”這句話最好不少講，因?yàn)樘摷佟Ａ硗庥幸痪湓捯膊簧僦v——“這個(gè)東西對(duì)你很重要?！?/p>

四、溝通的個(gè)人障礙

溝通存在十種障礙，人與人之間存在的障礙叫做個(gè)人障礙；公司之間存在的障礙叫做組織障礙。我們先來(lái)看溝通的五種個(gè)人障礙：

（1）地位的差異。（2）信息的可信度。

（3）認(rèn)知的偏誤。

（4）過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。

（5）情緒的影響。

自檢

溝通有五種個(gè)人障礙，它們分別是地位的差異、信息的可信度、認(rèn)知的偏誤、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、情緒的影響。自我檢查一下，你身上有這五種障礙的任何一種嗎? ◇地位的差異

地位的差異可從以下兩個(gè)方面來(lái)考察： 1下對(duì)上好溝通，還是上對(duì)下好溝通

作為公司的管理者，不要埋怨下屬不來(lái)找自己，反而勞動(dòng)自己每天去找他們溝通。不要期望你的下屬會(huì)主動(dòng)來(lái)找你，這個(gè)道理很容易明白，舉個(gè)例子：銀行的行長(zhǎng)對(duì)職員問(wèn)：“你看都是我找你們溝通，你怎么不主動(dòng)來(lái)找我在溝通呢”因?yàn)槟闶切虚L(zhǎng)，根據(jù)心理學(xué)上的研究，由上往下溝通比較快也比較容易，由下往上溝通比較慢也比較困難。因?yàn)榈匚坏牟町悓?duì)下屬而言，誰(shuí)都不愿意主動(dòng)跑到行長(zhǎng)的房間，因?yàn)椴恢篮喜缓线m，無(wú)論是空間還是時(shí)間，大部分人是不會(huì)說(shuō)：“行長(zhǎng)啊，你現(xiàn)在沒(méi)事啊，我跟你溝通一下?！边@樣的人太少了。所以作為一個(gè)行長(zhǎng)，要主動(dòng)下去跟人家溝通，而不是坐在房間里等人家進(jìn)來(lái)跟你溝通。爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)去一線了解民情

這里給各位一個(gè)小小的建議：

一個(gè)高級(jí)主管不要常常坐在辦公室里，應(yīng)該坐在外面，這樣人家能夠接近你，就容易與你溝通，你回到你的房間，就再也沒(méi)有人愿意敲門(mén)。因此，一個(gè)高級(jí)主管應(yīng)該有兩張桌子，一張桌子擺在總經(jīng)理的辦公室中，漂亮的，而且很大的；另外一張桌子擺在外面，跟員工坐在一起。英特爾的總裁就有這個(gè)習(xí)慣。2專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)

每個(gè)人都炫耀自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，所以講話的時(shí)候，那些專(zhuān)有名詞就跑出來(lái)了。其實(shí)各行各業(yè)都有它的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，所以你要與你的客戶(hù)溝通，或跟其他不懂這一行的人溝通，不要過(guò)度地搬弄專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)。人家不好意思說(shuō)聽(tīng)不懂，但是你卻因此失去了溝通的機(jī)會(huì)，最后生意也談不成。這又何必呢？我們來(lái)看幾個(gè)案例。

醫(yī)生會(huì)跟某一個(gè)護(hù)士說(shuō)：“給他打一個(gè)iv?！边@句話很少有病人聽(tīng)得懂。其實(shí)就是吊鹽水的意思，原文的意思就是點(diǎn)滴，又叫做注射，是從血管注射，這是醫(yī)學(xué)界的術(shù)語(yǔ)，醫(yī)生跟護(hù)士這么說(shuō)，護(hù)士當(dāng)然聽(tīng)得懂。但是病人就可能聽(tīng)不懂了，心里想是不是給自己安樂(lè)死呢? 如果證券公司跟你說(shuō)這個(gè)股票可以買(mǎi)，最近正好除權(quán)，沒(méi)有幾個(gè)人能聽(tīng)懂除權(quán)股是什么意思。其實(shí)，除權(quán)股的意思就是說(shuō)，股息已經(jīng)分過(guò)了，這樣的股票通常比較便宜，逢低把它買(mǎi)進(jìn)將來(lái)有漲價(jià)的空間?？墒菍?duì)這種除權(quán)股的概念，只有金融界的人士明白。

在溝通的個(gè)人障礙里面，這一點(diǎn)特別值得注意，即一個(gè)人在賣(mài)弄他的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的時(shí)候肯定會(huì)影響溝通的正常效果，因?yàn)檫@會(huì)令人產(chǎn)生隔閡感，人家聽(tīng)不懂你在說(shuō)什么，又不好意思問(wèn)，你最初的目的無(wú)法達(dá)到是在情理之中的事。建議在溝通時(shí)，遇到專(zhuān)有名詞，盡量地將它直白化，采用讓人家聽(tīng)得懂的方式進(jìn)行溝通。

3、信息的可信度

作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，如果講話沒(méi)有公信力，就很難想像這個(gè)話要相信呢還是不相信。所以，你的話一講出去就要有很高的可信度，尤其是做一個(gè)言行一致的領(lǐng)導(dǎo)，什么是言行一致，做自己所說(shuō)的，說(shuō)自己所做的，不要當(dāng)面一套背后一套，或者只會(huì)說(shuō)不會(huì)做，如果常常講一些很虛的東西，久而久之底下的人就沒(méi)有興趣了。路遙知馬力，日久見(jiàn)人心

4、認(rèn)知的偏誤

很多人都帶有偏見(jiàn)，這些偏見(jiàn)有時(shí)都不知道是誰(shuí)先弄出來(lái)的，久而久之就形成了一種偏見(jiàn)。

5、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)

做主管如何讓更好的分享你的經(jīng)驗(yàn)，而并非讓你的下屬，有一種被強(qiáng)壓的感覺(jué)，不要常常說(shuō)這是我的經(jīng)驗(yàn)，你應(yīng)該跟他這樣講，我過(guò)去遇到這種事情的時(shí)候，我有這種想法，現(xiàn)在說(shuō)出來(lái)給你作個(gè)參考。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不見(jiàn)得是正確的，也有錯(cuò)誤篇五：汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧講稿 3.2 汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 這三個(gè)基本功體現(xiàn)在四個(gè)具體的實(shí)戰(zhàn)的溝通技巧上。? １、主導(dǎo)

? 在與其他人的對(duì)話交談中，如何不知不覺(jué)地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展

趨勢(shì)和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合 迎合是承接對(duì)方的話語(yǔ)的語(yǔ)意，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，贏得寬容的交談氛圍。3．墊子 墊子是在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注。4．制約 制約是預(yù)測(cè)客戶(hù)后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出方法，制約客戶(hù)的思考思路。在與其他人的對(duì)話交談中，如何不知不覺(jué)地控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展

趨勢(shì)和方向。這種談話套路叫主導(dǎo)。3.2.1 汽車(chē)銷(xiāo)售人員溝通規(guī)范 1.與客戶(hù)溝通的基本交談技能(1)語(yǔ)氣委婉 手勢(shì)恰當(dāng)(2)謙遜幽默 以情動(dòng)人(3)話題高雅 激起共鳴(4)彬彬有禮 寬容大度 2.與客戶(hù)溝通的語(yǔ)言規(guī)范(1)顧客接待用語(yǔ)(2)友好詢(xún)問(wèn)用語(yǔ)(3)車(chē)輛介紹用語(yǔ)(4)請(qǐng)教聯(lián)系方式用語(yǔ)(5)道歉用語(yǔ)(6)恭維贊揚(yáng)用語(yǔ)(7)送客道別用語(yǔ) 3.2.2 汽車(chē)銷(xiāo)售溝通基本功 １、強(qiáng)調(diào)聽(tīng)懂對(duì)方的話語(yǔ) ２、強(qiáng)調(diào)牢記自己的目的 ３、需要管理說(shuō)話的內(nèi)容

? 主導(dǎo)例子：汽車(chē)展廳

? 一位客戶(hù)走進(jìn)展廳，指著眼前展廳內(nèi)的車(chē)就問(wèn)，這輛車(chē)有abs嗎? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：如今abs這個(gè)東西都普及了，是個(gè)車(chē)就有，三四萬(wàn)的車(chē)也有。其實(shí)，您

問(wèn)的這個(gè)abs，是看車(chē)、挑車(chē)、權(quán)衡車(chē)值不值得買(mǎi)的三個(gè)重要方面中的一個(gè)——車(chē)輛安全性裝備這個(gè)方面。? ? ? ? ? ? ? 客戶(hù)聚精會(huì)神，還要聽(tīng)呢。他要聽(tīng)什么呀? 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 給朋友打一個(gè)電話，選擇以下話題中的任意一個(gè)，將說(shuō)話內(nèi)容記錄下來(lái)，并寫(xiě)心得。（１）你知道嗎，找工作必須做好三個(gè)事先準(zhǔn)備，否則怎么能夠有效率呢?（２）看一輛車(chē)是不是時(shí)尚，應(yīng)該從三個(gè)視角出發(fā)。這樣才比較全面。（３）衡量一個(gè)車(chē)行的售后服務(wù)不能簡(jiǎn)單地看規(guī)模和專(zhuān)業(yè)硬件，這僅僅是四個(gè)衡量

指標(biāo)中的兩個(gè)。

? 迎合是承接對(duì)方的話語(yǔ)的語(yǔ)意，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，贏得寬容的交談氛圍。? 迎合例子：4s展廳

? 潛在客戶(hù)甲：你說(shuō)的這輛車(chē)就是貴了點(diǎn)。? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：您說(shuō)得對(duì)。通常在1．2～1．6升這個(gè)排量范圍內(nèi)來(lái)看，這輛車(chē)的價(jià)格較

高。比這個(gè)范圍內(nèi)價(jià)格最低的8．9萬(wàn)貴了整整4萬(wàn)，不過(guò)，這個(gè)范圍內(nèi)最貴的可是14．8萬(wàn)呢。這輛車(chē)的價(jià)格主要由三個(gè)關(guān)鍵因素決定，分別是車(chē)輛的安全性能、車(chē)輛外型的大小與發(fā)動(dòng)機(jī)排量，最后一個(gè)因素就是制造商的品牌。不同價(jià)位的車(chē)相對(duì)應(yīng)的安全配置、動(dòng)力配置以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內(nèi)了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 墊子是在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注。? 墊子例子１：4s展廳

? 潛在客戶(hù)甲：我聽(tīng)說(shuō)汽車(chē)的動(dòng)力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比。這

輛車(chē)的壓縮比是多少呀? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題真是太專(zhuān)業(yè)了!發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比還是三年前我學(xué)習(xí)發(fā)動(dòng)機(jī)工

作原理時(shí)第一次接觸的概念。從事汽車(chē)銷(xiāo)售這三年多，沒(méi)有一位客戶(hù)問(wèn)到這個(gè)專(zhuān)業(yè)詞匯。我都覺(jué)得當(dāng)初老師講的真沒(méi)有用。幸虧您今天問(wèn)到了。決定汽車(chē)動(dòng)力性能的壓縮比是三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)中的一個(gè)，還有一個(gè)就是發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸的行程和氣缸的直徑，最后才是轉(zhuǎn)速和扭矩。這輛車(chē)的壓縮比是10．5：1，在同類(lèi)1．6升排量的發(fā)動(dòng)機(jī)中是最高的壓縮比了，比別克3．0升發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比都高。? 例子2：4s展廳·

? 潛在客戶(hù)甲：你看我也來(lái)了三四次了吧，咱們都談這么多了，這個(gè)價(jià)格最后你還可

以讓我多少? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：不瞞您說(shuō)，客戶(hù)買(mǎi)車(chē)前，很多人都會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的。而且要是問(wèn)了這個(gè)

問(wèn)題，也就是幾乎已經(jīng)決定要下訂金了，您是不是也是一樣呢?如果您今天就可以決定，而且也不用再與別人商量，訂金也夠，我就替您去請(qǐng)示經(jīng)理。以往經(jīng)理會(huì)根據(jù)這個(gè)月的銷(xiāo)售情況決定讓多少，我知道一個(gè)月銷(xiāo)售量好的時(shí)候，經(jīng)理幾乎是一點(diǎn)都不讓的，最多送一套腳墊。如果銷(xiāo)售量不好，可能會(huì)讓一點(diǎn)，最多一次，送了一個(gè)一年的全保。您看您今天就能定嗎? ? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：兩位同學(xué)相互交談，選擇以下話題中的任意一個(gè)，將說(shuō)話內(nèi)容記錄下來(lái)，并寫(xiě)心得。記住，一定要充分關(guān)注他們說(shuō)話中的提問(wèn)，因?yàn)閴|子主要是針對(duì)說(shuō)話中對(duì)方提出的疑問(wèn)展開(kāi)的一種基本功訓(xùn)練。一定要克服自己過(guò)去的習(xí)慣意識(shí)，一聽(tīng)到別人對(duì)自己提問(wèn)，而且自己又知道答案，就立刻回答的習(xí)慣。? ? ? ?（１）這輛車(chē)有abs嗎?（4）你可以免我的售后服務(wù)人工費(fèi)嗎?（２）我能再試開(kāi)一次嗎? 潛在客戶(hù)甲走進(jìn)展廳后，看著展廳中的一輛展示車(chē)，對(duì)走過(guò)來(lái)的和藹可親的銷(xiāo)售顧

問(wèn)說(shuō)：這輛車(chē)多少錢(qián)呀?·

? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：您還真問(wèn)著了，這車(chē)可不便宜。而且這車(chē)是咱們西南地區(qū)惟一的銷(xiāo)量最

大的車(chē)。

? 甲：那到底多少錢(qián)呢? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：這么說(shuō)吧，一公斤100塊。? 甲一愣，問(wèn)：那多少公斤呀? ? 制約例子：4s展廳

? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：這車(chē)呢，前面兩個(gè)輪子承重是890公斤，后面兩個(gè)輪子的承重是610公

斤，前驅(qū)車(chē)嘛，肯定是前面重。不過(guò)，這車(chē)不分拆著賣(mài)，總重是1500公斤。剛才說(shuō)，一公斤100元，所以呢，這車(chē)15萬(wàn)。(稍候片刻)從這車(chē)的重量還真能夠看出車(chē)的安全鋼板厚呀，這輛車(chē)的鋼板厚度為1．2mm。您知道嗎，國(guó)家對(duì)防盜門(mén)的安全標(biāo)準(zhǔn)要求就是1．2mm，盼盼防盜門(mén)就是首先達(dá)標(biāo)的。您想呀，這輛車(chē)整個(gè)就是由防盜門(mén)構(gòu)成的，那能不安全嗎?不像有的車(chē)，鋼板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在換省油。0．6mm，那就是可樂(lè)罐頭，捏一下就癟，這在高速路上飄還不說(shuō)，還不能碰，稍微碰一下，就癟了。要是防盜門(mén)，那沒(méi)有問(wèn)題，要是可樂(lè)罐，您設(shè)想一下?所以到別的展廳看車(chē)一定要先問(wèn)車(chē)多重，再問(wèn)價(jià)，便宜那是有原因的。? 制約的關(guān)鍵體現(xiàn)在準(zhǔn)確地推測(cè)對(duì)方這句話以后的話會(huì)向什么主題發(fā)展。顯然，如果

直接告知了價(jià)格，對(duì)方就只能與自己心目中的預(yù)算比較，那么無(wú)論是多少錢(qián)，客戶(hù)的感受都是貴，銷(xiāo)售顧問(wèn)已經(jīng)沒(méi)有空間來(lái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值了。制約就是在發(fā)現(xiàn)了這個(gè)趨勢(shì)后，直接進(jìn)行干預(yù)和控制，把對(duì)方將要表達(dá)的話說(shuō)出來(lái)，由語(yǔ)者直接告知，這可不便宜，而且還是當(dāng)?shù)刈盍餍械目钍健?/p>

? 制約作為說(shuō)話基本功的最后一個(gè)要點(diǎn)，就是強(qiáng)調(diào)提前一步控制對(duì)方的思考思路，控

制對(duì)方對(duì)話語(yǔ)的體會(huì)，以及可能產(chǎn)生的各種心理影響，提前限定我們不希望發(fā)展的方向，從而牢牢把握談話的主動(dòng)權(quán)。

? 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：兩位同學(xué)相互交談，選擇以下話題中的任意一個(gè)，將說(shuō)話內(nèi)容記錄下來(lái)，并寫(xiě)心得。