第一篇：區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)讀后感

《區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》讀后感

海外業(yè)務(wù)部

高 羽

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)由不同的戰(zhàn)區(qū)形成戰(zhàn)線，商場(chǎng)也是由不同的區(qū)域拼圖完善公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。無論是“農(nóng)村包圍城市”還是“主要戰(zhàn)場(chǎng)帶動(dòng)次要戰(zhàn)場(chǎng)”，不談公司對(duì)于銷售區(qū)域的統(tǒng)一規(guī)劃，僅對(duì)于每一個(gè)區(qū)域來說，用人、戰(zhàn)略都至關(guān)重要，對(duì)于區(qū)域銷售來說，進(jìn)入合適的區(qū)域、管理好每個(gè)區(qū)域，都需要充分的智慧和能力。通過為期近一個(gè)月的閱讀，《區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》給了我不少思路上的借鑒。

當(dāng)然，盡管《區(qū)域經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》只是一本針對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、快銷行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，但對(duì)于銷售所有的行業(yè)類別來說，都有著相通的部分和共用的思路，如下也將個(gè)人的體會(huì)作個(gè)整理。

一、角色篇

1、角色定位

對(duì)于一名區(qū)域經(jīng)理來說，最先要做的，是對(duì)自己角色的定位，這就諸如前不久科室反復(fù)進(jìn)行的“海外區(qū)域外派人員職責(zé)定位”討論是類似的，明確崗位職責(zé)，尤其是明確自己個(gè)人的角色與目標(biāo)是做好工作的前提。在這一思考過程中，我也參照第二章的案例為自己做一個(gè)SWOT分析。

我的優(yōu)勢(shì)（Strength）：誠(chéng)懇踏實(shí)、積極樂觀，富有創(chuàng)意，善于編輯，并且擁有一個(gè)好的身體；

我的劣勢(shì)（Weakness）：英語語言能力欠缺，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足，部分時(shí)候有“膽怯”心態(tài)或是說給人放不開的感覺；

我的機(jī)會(huì)（Opportunity）：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)行中，可以自始至終學(xué)習(xí)整個(gè)業(yè)務(wù)流程操作，并且GCC其他市場(chǎng)尚未開拓，前期信息搜集與溝通過程是自己很好的提升機(jī)會(huì)；其次廣泛的興趣使自己身心保持健康，偶爾的靈感會(huì)給自己工作帶來不少幫助；

我的威脅（Threaten）：最大的威脅是個(gè)人對(duì)自己沒有詳細(xì)的規(guī)劃，主要包括職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)劃與個(gè)人學(xué)習(xí)規(guī)劃，尚未給自己設(shè)立階段目標(biāo)與遠(yuǎn)期規(guī)劃。需要對(duì)自己規(guī)劃的思維導(dǎo)圖進(jìn)行分類和分析，找準(zhǔn)主次，繼而實(shí)施。

2、目標(biāo)設(shè)定和執(zhí)行

正如平日工作每次會(huì)議、匯報(bào)中領(lǐng)導(dǎo)要求的“落地計(jì)劃”一樣，本書中也尤其提到了如何設(shè)立職業(yè)目標(biāo)。首先，目標(biāo)應(yīng)該是現(xiàn)實(shí)的、能夠取得的，其次，目標(biāo)應(yīng)該量化、可行、有彈性并且公開。設(shè)定目標(biāo)，需要不斷反問自己：達(dá)到目標(biāo)最好的辦法是什么？達(dá)到目標(biāo)我將得到什么。

成功往往有一條理由就足夠了，但是對(duì)于失敗來說，卻是可以找到多種多樣的因素。在目標(biāo)執(zhí)行的時(shí)候，難免會(huì)出現(xiàn)延誤、出現(xiàn)失敗，但以結(jié)果為導(dǎo)向的目標(biāo)更多的是讓我們從執(zhí)行中體會(huì)過程，讓失敗形成經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)此后的成功。

3、良好的習(xí)慣為成功護(hù)航

我個(gè)人理解的良好的習(xí)慣，就好比公司的“5S”制度，規(guī)范物件的收納和擺放讓生活形成規(guī)律，讓工作提高效率。銷售思路、銷售工具都有規(guī)律的存放在大腦，在需要使用的時(shí)候信手拈來。

1、PDCA循環(huán)形成固定工作機(jī)制，讓工作有計(jì)劃、勤執(zhí)行、多檢驗(yàn)，不能保證疏而不漏，但至少可以保證有律可循，2、真誠(chéng)大于技巧，用心多于用腦，一個(gè)好的“人品”，這不是說RP爆發(fā)的意思，而是指?jìng)€(gè)人的人格品性，會(huì)讓交流和業(yè)務(wù)來的更加順其自然。

4、綜合營(yíng)銷管理能力

對(duì)于一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理來說，需要在知道和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)。營(yíng)銷是一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理的核心工作，但只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能活動(dòng)持續(xù)的增長(zhǎng)。一個(gè)區(qū)域的銷售永遠(yuǎn)不可能只是鼠目寸光，貪圖單次的利益，而是在長(zhǎng)遠(yuǎn)的基礎(chǔ)上，和經(jīng)銷商一起實(shí)現(xiàn)共贏，放長(zhǎng)線，釣大魚。

在看“太太口服液”西安區(qū)域案例（P56）的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理的兩個(gè)做法讓我聯(lián)系到我們部門多次提及的思路。該案例中區(qū)域經(jīng)理首先規(guī)定了產(chǎn)品的基本零售價(jià)，使價(jià)格穩(wěn)定不再混亂；其次，他本著“寧缺毋濫”的原則精心挑選可靠的經(jīng)銷商來取代以前的代理商，并向他們傳達(dá)新的銷售政策，傳遞信心。這就好比我們的馬來西亞和印尼、澳大利亞和新西蘭，我們的價(jià)格由市場(chǎng)決定，而不是經(jīng)銷商一味的要求降價(jià)支持，保證價(jià)格的規(guī)范和穩(wěn)定，防止竄貨的可能；而對(duì)于重要市場(chǎng)經(jīng)銷商的選擇，需要2-3家意向經(jīng)銷商多方對(duì)比，挑選最合適的經(jīng)銷商。

再回到綜合營(yíng)銷管理能力上，書上歸類的很全面，包括區(qū)域市場(chǎng)策劃能力、讓人信服的專業(yè)造詣、教練的技能、統(tǒng)帥力和情報(bào)處理能力五點(diǎn)。

結(jié)合我們MAXUS大通的區(qū)域市場(chǎng)情況，對(duì)于五點(diǎn)能力的理解，我也附上個(gè)人的心得體會(huì)。

4.1 區(qū)域市場(chǎng)策劃能力

對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來說，熟悉項(xiàng)目主計(jì)劃內(nèi)容，并且制定各內(nèi)容的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，這就是很重要的策劃能力之一，對(duì)于商務(wù)洽談的策略、發(fā)運(yùn)后的上市計(jì)劃、銷量執(zhí)行，都涵蓋在策劃的范疇。

4.2 讓人信服的專業(yè)造詣 這一點(diǎn)毋庸置疑，專業(yè)，最基本的來說，要了解MAXUS車型配置，了解相應(yīng)競(jìng)品的車型配置；此外，還需要專業(yè)的經(jīng)銷商管理體系、專業(yè)的銷售話術(shù)。

4.3 教練的技能

區(qū)域經(jīng)理，需要懂得如何指導(dǎo)和促進(jìn)區(qū)域銷售，對(duì)現(xiàn)階段的我們來說，體現(xiàn)在指導(dǎo)經(jīng)銷商了解并執(zhí)行我們主機(jī)廠的商務(wù)政策，以及指導(dǎo)經(jīng)銷商遵循我方的經(jīng)銷商管理體系進(jìn)行信息交互與執(zhí)行。

4.4 統(tǒng)帥力

區(qū)域銷售往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而不僅僅是憑靠一個(gè)人一夫當(dāng)關(guān)便能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中萬夫莫開，對(duì)于區(qū)域主管經(jīng)理來說，統(tǒng)帥團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮各人，這也是重要的能力標(biāo)準(zhǔn)。

4.5 情報(bào)處理能力

區(qū)域經(jīng)理要能搜集市場(chǎng)信息（競(jìng)品配置、價(jià)格、推廣），并且結(jié)合我們產(chǎn)品進(jìn)行情報(bào)處理，提煉銷售點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)策略；其次，對(duì)于區(qū)域經(jīng)理情報(bào)處理能力，還有一個(gè)要點(diǎn)是對(duì)經(jīng)銷商信息的掌握，比如財(cái)務(wù)報(bào)表、進(jìn)銷存月報(bào)、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)鋪貨狀態(tài)……一系列的情報(bào)處理能力。

5、十八般武藝

在五大綜合營(yíng)銷管理能力的基礎(chǔ)上，本書也衍伸了多種能力，堪比十八般武藝。很多的內(nèi)容之前也略有提及，歸納總結(jié)，我覺得可以分成如下的三個(gè)部分：

5.1 心理調(diào)節(jié)

適應(yīng)能力、良好的心理素質(zhì)、個(gè)人魅力、控制情緒的能力、幽默的能力、自律；

5.2 規(guī)劃能力 學(xué)習(xí)能力、計(jì)劃能力、洞察力和判斷力、創(chuàng)造力； 5.3團(tuán)隊(duì)協(xié)作

管理能力、溝通能力、指導(dǎo)力、體力、激勵(lì)的能力、演講的能力、傾聽的能力、人際管理的能力。

可能分類未必非常的準(zhǔn)確，但這些能力的組合，無異是給區(qū)域銷售經(jīng)理本人提供一套組合拳，應(yīng)付可能出現(xiàn)的各類問題，在未發(fā)生之前未雨綢繆，在發(fā)生之時(shí)臨危不亂，在解決完成之后團(tuán)隊(duì)分享。

二、市場(chǎng)篇

1、首戰(zhàn)必勝

在看案例的時(shí)候，“零售店的店員最喜歡賣的是自己最熟悉的產(chǎn)品”讓我聯(lián)想到混合展廳銷售的情況，比如我們某些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷商既代理依維柯，又代理我們MAXUS大通，在這種情況下，若銷售人員不了解大通的賣點(diǎn)與銷售話術(shù)，在客戶來店的時(shí)候，自然而然，銷售人員同等情況下更愿意推銷他熟悉的依維柯，甚至，大通都可能被當(dāng)作“犧牲品”成為別的車型的陪襯。

因此，在此案例中我收獲到兩點(diǎn)，其一是我們對(duì)經(jīng)銷商銷售人員的培訓(xùn)至關(guān)重要，其二，對(duì)銷售人員的激勵(lì)政策很大程度也決定銷售人員在擁有多個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候?qū)︿N售MAXUS大通的積極性。

2、管理好區(qū)域市場(chǎng)

無論是渠道管理，還是經(jīng)銷商管理，我們都是在保證區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)健運(yùn)行的基礎(chǔ)上提高銷量。銷量是我們的最終目的，但銷量之前，讓策略先行，讓管理跟進(jìn)。

本章給我最大的體會(huì)，是管理表格的運(yùn)用。在市場(chǎng)開發(fā)前期，有新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃表（P168）以及服務(wù)代表商店服務(wù)記錄（P169），雖然和我們汽車產(chǎn)業(yè)銷售并非特別相關(guān)，但也有很大的參考意義。我們還是應(yīng)該以BP模板為基礎(chǔ)，遵循市場(chǎng)開發(fā)的思路，遵循我們海外業(yè)務(wù)部的項(xiàng)目進(jìn)展流程。還是那句必須先有計(jì)劃，再有執(zhí)行，銷售和服務(wù)并進(jìn)，及時(shí)響應(yīng)和跟蹤。

對(duì)于經(jīng)銷商管理來說，我們已經(jīng)有了一套運(yùn)行中的經(jīng)銷商管理體系，作為月度報(bào)告信息的收集者，在這一點(diǎn)上我也是深有體會(huì)?，F(xiàn)在我們還無法像該書中快銷行業(yè)統(tǒng)計(jì)如此的詳細(xì)，但諸如本書P197重要客戶診斷表，對(duì)我們來說，就是一個(gè)潛客搜集表以及大客戶管理表，這是目前我們的薄弱項(xiàng)目。再已開始終端銷售的海外市場(chǎng)中，目前僅馬來西亞和南非能保持每月的大客戶信息更新，當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng)，信息的搜集也是循序漸進(jìn)，隨著市場(chǎng)進(jìn)展的深入，還是需要保障經(jīng)銷商對(duì)于經(jīng)銷商管理內(nèi)容的及時(shí)搜集與提供。

當(dāng)然對(duì)我們的管理體系來說，進(jìn)銷存月報(bào)、市場(chǎng)推廣計(jì)劃、市場(chǎng)終端銷售信息等表格，都是需要持續(xù)的貫徹進(jìn)行。

3、讓我們做的更好

楊總曾經(jīng)在培訓(xùn)的時(shí)候給我們講過“殺手”和“保鏢”這兩個(gè)角色，很符合這一章表述。在進(jìn)入市場(chǎng)達(dá)到的不同階段，我們也應(yīng)用不同的身份讓區(qū)域市場(chǎng)更好的運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有升。對(duì)于目前我們進(jìn)入的大部分市場(chǎng)，MAXUS還是一個(gè)殺手的角色，并且還是一個(gè)在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)的殺手。我們的武器就是精準(zhǔn)的分析，熟練運(yùn)用4P，運(yùn)用合理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比。

要做的更好，還需要不斷的反思與總結(jié)。反思，就好比PDCA循環(huán)中的Check，以及我們必要的Lessons learned，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，而不是一味的追究責(zé)任。但凡經(jīng)歷的過程，都要成為以后的基礎(chǔ)和根據(jù)，這對(duì)于個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，都大有幫助。計(jì)劃+實(shí)施+總結(jié)+再實(shí)踐=更好的結(jié)果。

三、組織篇

也許對(duì)于目前的我來說，此篇章并不適用，但身為團(tuán)隊(duì)中的一員，我也從個(gè)人的角度理解有關(guān)“率領(lǐng)高績(jī)效區(qū)域團(tuán)隊(duì)”和“與公司高層的良性互動(dòng)”表述的含義。

1、率領(lǐng)高績(jī)效區(qū)域團(tuán)隊(duì)

就好比現(xiàn)在的中東區(qū)域，我們有主管任經(jīng)理，有富有經(jīng)驗(yàn)的管經(jīng)理，還有我這樣業(yè)務(wù)尚缺但持續(xù)努力的新人。2013年半年考核剛過，我也了解到有關(guān)銷售考核的要點(diǎn)與標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)于我對(duì)個(gè)人能力的要求有了更新的認(rèn)識(shí)。

對(duì)于一個(gè)銷售人員來說，最重要，可以占到80%的考核分量的便是銷量完成情況，與此相關(guān)，簡(jiǎn)要來說，像書中P257能力評(píng)估表中列舉的一樣，積極性、應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力、商品知識(shí)、服務(wù)態(tài)度、成本意識(shí)，都是需要具備的能力，作為開始實(shí)踐的一名員工，我們也應(yīng)對(duì)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的能力進(jìn)行總結(jié)與提高。

在本章節(jié)中，最具借鑒意義的，便是銷售人員行動(dòng)管理，行動(dòng)管理，便是有多樣化的表單搭配完成?？蛻舭菰L基準(zhǔn)表、月拜訪計(jì)劃表、一周走訪路線計(jì)劃表、銷售代表周工作報(bào)告表、當(dāng)月銷售總體情況分析表、終端/零售狀況分析、下月工作計(jì)劃等等，形成好的規(guī)劃與記錄。

2、與公司高層的良性互動(dòng)

負(fù)起下屬的責(zé)任，需要的是有效、主動(dòng)的溝通，以及形成良好的信任。各居其位，各司其職，崗位的性質(zhì)便是理性主導(dǎo)下的定量，人際的交流溝通則是感性的真誠(chéng)對(duì)待。這就結(jié)合了第一篇章的角色篇與第二篇章的市場(chǎng)篇，對(duì)自己個(gè)人發(fā)展來說，這也是一套組合拳。舉一個(gè)題外話，就像近期搬遷到新的住處，剛?cè)胱〉那皟商?，因?yàn)槲覠o意蹭掉了他擋在走道中間防止老鼠進(jìn)屋的木板，他一通埋怨，讓我覺得他是一個(gè)極其冷漠的小市民。但近日因?yàn)榧依镅b寬帶，有機(jī)會(huì)和他在樓梯口閑聊了許久，才發(fā)現(xiàn)他是個(gè)很善談的大叔。交流互動(dòng)，總會(huì)有那么點(diǎn)幫助，無論對(duì)于改變印象，或者是其他更實(shí)際的幫助。

好書千遍讀，這才是我個(gè)人淺顯的讀后感受，日后還需進(jìn)一步理解，并真正把優(yōu)秀理念實(shí)踐。<完>

第二篇：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)急防汛手冊(cè)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)急防汛手冊(cè)

區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)自己負(fù)責(zé)區(qū)域所有基站的基礎(chǔ)設(shè)施維護(hù)情況和運(yùn)行情況，對(duì)三家運(yùn)營(yíng)商的代維公司進(jìn)行日常的管理和調(diào)度等，工作至關(guān)重要，所以針對(duì)區(qū)域經(jīng)理，也特意制定了一下操作手冊(cè)。

一、汛前準(zhǔn)備

1、區(qū)域經(jīng)理在日常工作中需熟悉各個(gè)運(yùn)營(yíng)商的基站情況，包括位置、路況、服務(wù)等級(jí)、傳輸節(jié)點(diǎn)、蓄電池續(xù)航能力等；

信息庫.xlsx

2、要求區(qū)域公司掌握基站業(yè)主的信息、聯(lián)系電話以及基站的鑰匙等（模板同上）；

3、定期檢查代維公司的人員、油機(jī)、車輛、工具的配置情況和運(yùn)行情況，以及應(yīng)急物資的儲(chǔ)備情況;

4、安排代維公司及時(shí)巡檢，對(duì)存在的隱患及時(shí)上報(bào)到維護(hù)中心;

代維人員車輛儀器基站應(yīng)急隊(duì)伍裝備儀表工具清單-匯總.xls清單-匯總(1).x

5、掌握代維的第一通信聯(lián)系方式和第二通信聯(lián)系方式，要求代維24小時(shí)手機(jī)暢通.隱患上報(bào)模板.xlsx信陽鐵塔公司關(guān)于巡檢和隱患整治的要求應(yīng)急人員信息.xlsx

二、訊中工作

1、在接到監(jiān)控中心的通知后，要在規(guī)定時(shí)間120分鐘內(nèi)到達(dá)縣區(qū)辦事處，并在信陽鐵塔應(yīng)急保障群里上傳位置信息;

2、區(qū)域經(jīng)理安排代維公司的油機(jī)應(yīng)急所需配置和物資在60分鐘內(nèi)必須裝車，并在信陽鐵塔應(yīng)急保障群里上傳照片;

3、在應(yīng)急過程中，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)應(yīng)急指揮中心的信息和要求，安排代維公司有針對(duì)性開展搶修工作;

4、區(qū)域經(jīng)理需在群里實(shí)時(shí)上報(bào)搶修的信息，包括現(xiàn)場(chǎng)的災(zāi)情；區(qū)域經(jīng)理要掌握汛情對(duì)三家運(yùn)營(yíng)商基站運(yùn)行的影響，基站停電的數(shù)量、因停電導(dǎo)致基站中斷的數(shù)量，光纜故障的范圍和造成基站中斷的數(shù)量，每整點(diǎn)反饋給監(jiān)控中心；

縣區(qū)停電、低壓數(shù)發(fā)電調(diào)度信息表.xls量走勢(shì).xlsxx

5、區(qū)域經(jīng)理及時(shí)與當(dāng)?shù)仉娏Σ块T、三防辦、代維公司聯(lián)系，了解市電具體的恢復(fù)時(shí)間，了解路況的情況，并把信息及時(shí)通知代維公司并上報(bào)監(jiān)控中心；

6、區(qū)域經(jīng)理對(duì)代維公司反映的無法進(jìn)站和不能發(fā)電站點(diǎn)的情況應(yīng)予以核實(shí)，反饋給鐵塔監(jiān)控中心。

不能發(fā)電站點(diǎn)模板.xlsx

三、事后總結(jié)

汛情結(jié)束后，區(qū)域經(jīng)理需在兩天之內(nèi)把應(yīng)急總結(jié)上報(bào)到維護(hù)中心，包括縣區(qū)代維公司的保障情況、調(diào)度情況以及運(yùn)營(yíng)商基站影響的情況；

1、汛情結(jié)束后，區(qū)域經(jīng)理需在三天內(nèi)給代維公司召開總結(jié)會(huì)議，收集一線人員的建議，對(duì)存在的問題進(jìn)行分析，找出解決的辦法。

應(yīng)急總結(jié)模板.docx

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)[范文模版]

會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

目 錄第一節(jié) 概述

第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動(dòng)的的實(shí)施

第三節(jié) 健康講座活動(dòng)

第四節(jié) 社區(qū)活動(dòng)

第五節(jié) 活動(dòng)成功的影響因素

第六節(jié) 營(yíng)銷活動(dòng)的溝通技巧

第七節(jié) 會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)施

第八節(jié) 社區(qū)活動(dòng)的實(shí)操技巧

第九節(jié) 服務(wù)營(yíng)銷促銷員培訓(xùn)技巧

第一節(jié) 概 述

一、會(huì)議營(yíng)銷的定義

指通過定期組織會(huì)議的形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝及向其展示公司形象,傳遞公司產(chǎn)品信息,逐步增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度肯定度,最終促進(jìn)購買的一種銷售方式.具體可以從以下幾方面認(rèn)識(shí)和理解：

1、會(huì)議營(yíng)銷所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費(fèi)者之間進(jìn)行的,有較強(qiáng)的針對(duì)性.2、會(huì)議營(yíng)銷所做的溝通是通過組織會(huì)議的形式實(shí)現(xiàn)的,而非媒體廣告或其他形式.3、會(huì)議營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通信息,贏得信任.建立感情,最終樹立和提升公司形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售.二、會(huì)議營(yíng)銷的目的、意義及優(yōu)勢(shì)

1、會(huì)議營(yíng)銷目的——加強(qiáng)公司與銷費(fèi)者在信息與情感方面的溝通,提升公司形象,擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度,提高目標(biāo)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和購買率.2、會(huì)議營(yíng)銷的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場(chǎng)培育,無論是在淡季還是旺季,都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費(fèi)環(huán)境,它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁,使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起.3、會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）易操作、成本低,能避開激烈的廣告競(jìng)爭(zhēng).會(huì)議本身有明顯的運(yùn)行規(guī)律,操作時(shí)間越長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)越豐富,可模仿性越低,隱蔽性越強(qiáng),可有效避開激烈惡性競(jìng)爭(zhēng)和政府管制,易實(shí)施,而與巨額的廣告經(jīng)費(fèi)相比,成本較低.（2）雙向溝通,服務(wù)完善,與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行有效的溝通.及時(shí)了解并滿足消費(fèi)者的需求,解決他們遇到的問題,服務(wù)更高效.（3）交流情感,提高忠誠(chéng)度.定期與消費(fèi)者聯(lián)系、溝通,加深他們對(duì)公司的感情,對(duì)產(chǎn)品的了解和信任,不斷提高目標(biāo)消費(fèi)群的忠誠(chéng)度.（4）營(yíng)造氣氛,促進(jìn)購買.通過會(huì)議,把有購買意向的消費(fèi)者聚在一起,集中購買,營(yíng)造出一種購物氛圍.你買,他買,我也買,極大地調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的購買熱情.三、會(huì)議形式與內(nèi)容

1、戶外促銷活動(dòng)： 指選擇在公園、廣場(chǎng)等戶外場(chǎng)所,以折價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進(jìn)其購買的活動(dòng).大型會(huì)議周期宜為每月一次,每次活動(dòng)應(yīng)選擇好主題,對(duì)消費(fèi)者非常有吸引力,能夠帶來實(shí)惠.比如：免費(fèi)游玩、醫(yī)學(xué)專家義診、真情回報(bào)等.在會(huì)議內(nèi)容上,可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費(fèi)檢測(cè)心血管疾病、血壓檢測(cè)、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時(shí)可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價(jià)值的禮品等,促使消費(fèi)者從心理上產(chǎn)生購買欲望.特別強(qiáng)調(diào)大型會(huì)議得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好,所有員工盡職盡力,這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達(dá)到預(yù)期效果.2、室內(nèi)健康講座：指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等,重在對(duì)忠誠(chéng)顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識(shí)的活動(dòng).此類活動(dòng)適合于條件比較成熟的市場(chǎng),目的在于提高產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)的形象,把健康知識(shí)的傳播與宣傳品有機(jī)地結(jié)合在一起,增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度.該活動(dòng)顯著地增強(qiáng)與消費(fèi)者的情感交流,對(duì)擴(kuò)大消費(fèi)群效果明顯.周期宜為每周一次.活動(dòng)內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)突出,如中老年健康講座活動(dòng).長(zhǎng)期堅(jiān)持大型健康講座活動(dòng),將無淡季、旺季之分,在淡季樹口碑,在旺季促銷量.3、顧客聯(lián)誼活動(dòng)：指選擇賓館、招待所、會(huì)議室等室內(nèi)場(chǎng)地,邀約目標(biāo)顧客聚在一起,開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)活動(dòng).此活動(dòng)適合于市場(chǎng)開發(fā)的初期及成熟期,在短時(shí)間內(nèi)出銷量,有利于市場(chǎng)推廣,它要求做到：

a、建立一批穩(wěn)定的忠實(shí)顧客；

b、實(shí)行對(duì)顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪）,實(shí)行上門免費(fèi)二次檢測(cè),讓顧客真正覺得服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望值；

c、建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫（用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷）；

d、實(shí)施者教育以建立顧客聯(lián)系制度.比如在選擇目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí),掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣等.做好售前、售中、售后服務(wù)工作.售前,如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購買欲望及動(dòng)機(jī).售中,如何促進(jìn)消費(fèi)者的希望購買及實(shí)現(xiàn)購買.售后,如何促使再一次購買,使其覺得公司的形象好,產(chǎn)品質(zhì)量好,介紹新的目標(biāo)消費(fèi)人群,這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷,又能安撫無效病歷（衍生法）.4、社區(qū)活動(dòng)：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)等活動(dòng),6-8人一組,免費(fèi)檢測(cè)貫穿于所有其它活動(dòng)之中,讓消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)識(shí)過程.讓他知道：什么是亞健康？對(duì)特別顧客簡(jiǎn)單講明,送有天賜源健康手冊(cè)等,讓其知道天賜源保健食品群是如何養(yǎng)生保健的.此活動(dòng)適合于市場(chǎng)活動(dòng)初期.目的：建立數(shù)據(jù)庫,鎖定消費(fèi)群,開展此項(xiàng)工作時(shí),應(yīng)大范圍地開展,多設(shè)幾臺(tái)檢測(cè)儀,在公園、居民區(qū)、老年活動(dòng)中心等.操作中,檢測(cè)人員對(duì)圖像進(jìn)行分析、講解應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂,并對(duì)顧客指出亞健康帶來的癥狀,恰到好處地將癥狀及不及時(shí)治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來.四、營(yíng)銷活動(dòng)部門的組織框架及崗位責(zé)任

1、組織框架 醫(yī)生3名 市場(chǎng)部部長(zhǎng)一名 講座專家1名 主持人1-2名 銷售（檢測(cè)）16-24名

2、崗位責(zé)任 市場(chǎng)部部長(zhǎng)：負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的宏觀指導(dǎo),安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù).講座專家：講解產(chǎn)品的機(jī)理.主持人：主持現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)節(jié)目,銜接各項(xiàng)活動(dòng),調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氣氛.銷售（檢測(cè)）：負(fù)責(zé)顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷售.第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動(dòng)的實(shí)施

聯(lián)誼活動(dòng)與最終消費(fèi)者的直接交易是在銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的,但它的成功與否離不開現(xiàn)場(chǎng)銷售前的每一步工作,有關(guān)人士曰：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)銷售只不過是一場(chǎng)“閉幕式”,而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在.（30-50特小型會(huì)議）

建立數(shù)據(jù)庫存 100-120人 確認(rèn) 科普（身體檢測(cè)）電話回訪（邀約）送函到家 現(xiàn)場(chǎng) 社區(qū)、公園等（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）建立顧客數(shù)據(jù)庫是直銷活動(dòng)的起點(diǎn)

顧客數(shù)據(jù)庫為直銷活動(dòng)提供必需的顧客個(gè)人信息.1、建立顧客數(shù)據(jù)庫

（1）個(gè)人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名,除顧客姓名外,你還盡量記錄所有顧客相關(guān)信息,來幫助你進(jìn)行消費(fèi)行為分析.這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個(gè)體戶、退休等）、收入價(jià)層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況.（2）地址數(shù)據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵,同時(shí),它還有助于分析消費(fèi)人群的區(qū)域分布,下面是我們應(yīng)該掌握的有關(guān)消費(fèi)者的地址信息.詳細(xì)通信地址、電話 銷售區(qū)域（省城市場(chǎng)或其它地市級(jí)城市）傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報(bào)紙廣告的覆蓋區(qū)域）（3）行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄,它能告訴你顧客過去做過什么,每次購買貨款的多少,以及購買的時(shí)間和頻率、購買地點(diǎn)、購買原因購買時(shí)間 ？被邀時(shí)間 所購產(chǎn)品 ？到會(huì)時(shí)間 購買地點(diǎn)?炕賾ζ德?總之,顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)根據(jù)為直銷活動(dòng)服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù).2、數(shù)據(jù)的收集途經(jīng)

（1）社區(qū)科普隊(duì)提供：由6-8名人員組成科普隊(duì),深入社區(qū)開展中老年性健康檢測(cè)與宣傳等活動(dòng),登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料.（2）利用金卡、抵價(jià)券：將金卡或抵價(jià)券贈(zèng)送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客,領(lǐng)卡或使用券時(shí)填好住址、姓名年齡等.（3）調(diào)查活動(dòng)：通過與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查,回收問卷收集參加者的資料,問卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄.3、利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn),篩選與活動(dòng)最相關(guān)的目標(biāo)消費(fèi)群體.比如,將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座,可以從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有亞健康的顧客資料,進(jìn)行邀請(qǐng),這樣大大提高了活動(dòng)的針對(duì)性.4、建立顧客數(shù)據(jù)庫時(shí)的注意事項(xiàng)

（1）及時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫.（2）合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個(gè)基本操作.如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址,或者一些人從不參加你的直銷活動(dòng),那么你每次給他們打電話或寄邀請(qǐng)函就是浪費(fèi),這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除掉.可能顧客在兩次訂貨時(shí)提供的詳細(xì)資料略有差異,你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個(gè)人保留了兩條記錄.你可能會(huì)給同一個(gè)人打相同的電話而花費(fèi)多余的錢,還可能會(huì)激怒一些顧客,這樣的客戶記錄應(yīng)該合并.一、電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫資料,接下來的問題是如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng).研究表明,電話邀約是一種較為有效的方法.1、電話邀約的步驟：

（1）說明身分.接到陌生人的電話,接聽者通常持有一種戒備心理,亮明你的身份,把你介紹給顧客,這是成功邀約的前提.（2）詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況.1是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心,售后服務(wù)的寄送；2是溝通感情,為正式邀約打基礎(chǔ).（3）發(fā)出邀請(qǐng).邀約顧客參加公司組織的活動(dòng),你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間、地點(diǎn)和大致內(nèi)容,重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來的好處,以引起他們足夠的興趣.（4）確定地址和送函時(shí)間.如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣,你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間.2、電話邀約的溝通技巧：

（1）語速和語氣：電話交談時(shí),態(tài)度真誠(chéng)熱情,語調(diào)清晰溫和,語速平緩,不要太急,說話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣,避免用單調(diào)背誦式的口氣,說話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）

（2）禮貌和友好根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗,用好稱謂,熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再見”、“對(duì)不起”、“謝謝”、等禮貌用語,不要稱對(duì)方“你”,這有點(diǎn)粗魯,對(duì)方說話時(shí),做到禮貌傾聽,用“噢”、“喔”、或重復(fù)對(duì)方的表示你一直在聽他講話.（3）控制交談時(shí)間：電話交談時(shí),沒有人希望被打擾的太久,完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速,一般控制在3-5分鐘.3、電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)：（1）為提高邀約的成功率,應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識(shí)強(qiáng),長(zhǎng)期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯,年齡維持在45-70歲的消費(fèi)者.（2）如果被顧客拒絕,切不可動(dòng)怒生氣,仍應(yīng)保持禮貌用語.比如：“沒關(guān)系”,“歡迎您下次再來”等等.（3）切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話.二、上門送函

1、上門送函的作用

（1）體現(xiàn)公司邀請(qǐng)的誠(chéng)意,表達(dá)公司對(duì)顧客的尊重.（2）面對(duì)面地深入溝通,可把活動(dòng)的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客,為現(xiàn)場(chǎng)促銷打基礎(chǔ).（3）借此充分了解邀約對(duì)象意識(shí)、文化層次、購買實(shí)力等以便在現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)做到心中有數(shù).2、上門送函的溝通技巧：

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點(diǎn)來判斷顧客的喜好,然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品.（2）推薦時(shí),語言要平穩(wěn)柔和,不能生搬硬套,要站在用戶立場(chǎng)上,引導(dǎo)其提出問題,逐步

（3）提起顧客興趣.（4）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí),應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實(shí)際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起,刺激購買欲望.（5）當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時(shí),引導(dǎo)顧客參加活動(dòng),把活動(dòng)主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧客.3、上門送函的注意事項(xiàng)：

（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系,讓對(duì)方在家等待.（2）合理分配送函任務(wù),把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送,以節(jié)約時(shí)間和精力,提高送函效率.（3）促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口,衣著整潔大方、干凈得體,不得濃妝艷抹,奇裝異服.三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的具體操作

1、前期準(zhǔn)備

（1）場(chǎng)地選擇： 交通方便,在當(dāng)?shù)赜兄?、高檔次的賓館、酒樓或飯店政府會(huì)議禮堂,容納人數(shù)根據(jù)參會(huì)人數(shù)的多少而定.（2）場(chǎng)地布置：簡(jiǎn)潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹）、血壓計(jì)、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺(tái)、宣傳資料等.（3）明確分工：活動(dòng)前一天,組織召開動(dòng)員大會(huì),明確工作人員的崗位、職責(zé),分工詳細(xì),強(qiáng)化活動(dòng)的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性,以便實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo).（4）活動(dòng)模擬： 如有必要,事先舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)模擬,保證活動(dòng)向良性方向發(fā)展.2、流程控制

（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報(bào),制造聲勢(shì)和氣氛.此時(shí)此刻要求所有人全神貫注主席臺(tái),保持會(huì)場(chǎng)安靜.適當(dāng)時(shí)候給予鼓掌,避免冷場(chǎng).把聯(lián)誼會(huì)的內(nèi)容介紹給到場(chǎng)的顧客,同時(shí)介紹重點(diǎn)顧客.（2）公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約15分鐘）,如果是高層次的活動(dòng),先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約8-10分鐘）,主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標(biāo)、規(guī)模,期突出回報(bào),突出感謝廣大消費(fèi)者對(duì)我公司的支持和厚愛；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘）,公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理分別站到主席臺(tái)上（每人一句祝福語）,同時(shí)其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列（說明我公司規(guī)模較大,實(shí)力較強(qiáng)）.如果是一般的平?；顒?dòng),由該級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可.（3）專家講座（使用幻燈、錄像,約30分鐘）；

a、公司簡(jiǎn)介,產(chǎn)品原理、功能（附天賜源健康手冊(cè)）；

b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內(nèi)分泌等突出此權(quán)威性,以項(xiàng)目發(fā)言人身分出現(xiàn),注意保持會(huì)場(chǎng)安靜.（4）有獎(jiǎng)問答（約10分鐘）：調(diào)動(dòng)顧客情緒,挖掘潛力顧客,要求員工與主持人密切配合,必要時(shí)可將答案提前告訴顧客,從而調(diào)動(dòng)該顧客的積極性；

（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人,創(chuàng)意新穎,獨(dú)特,歡快,必要時(shí)公司主持人和員工也可參與.（6）中場(chǎng)休息（約20分鐘）：入音樂、錄像,此時(shí)間為導(dǎo)購時(shí)期；

（7）娛樂節(jié)目（約20分鐘）：?jiǎn)T工、主持人帶頭,充分調(diào)動(dòng)顧客積極性,盡量讓潛在顧客參與.即興表演,注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲,以便實(shí)現(xiàn)購買.（8）榮譽(yù)顧客上臺(tái)發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請(qǐng)人數(shù)的多少,選擇榮譽(yù)顧客,上臺(tái)后,總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品,對(duì)他們表示忠心的感謝.留下2-3名具有代表性、影響力強(qiáng)、文化層次高、口才好、忠誠(chéng)為量維股份宣傳的榮譽(yù)顧客發(fā)言（提前溝通）.此間休息10分鐘,讓榮譽(yù)顧客與重點(diǎn)顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購.（9）幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（約20分鐘）：獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)品可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況確定a、獎(jiǎng)品設(shè)立：

特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)；b、獎(jiǎng)品為產(chǎn)品；c、最好每個(gè)人都中獎(jiǎng).（10）結(jié)束：主持人提醒大家,進(jìn)一步檢測(cè),咨詢,以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購.顧客離場(chǎng)時(shí),專人歡送.四、注意事項(xiàng)：

1、工作人員著裝統(tǒng)一,佩帶工作牌.2、顧客進(jìn)場(chǎng)時(shí),禮儀人員衣著整潔,身佩授帶,舉止端莊,自然親切,微笑致意,彬彬有禮.3、促銷員在引導(dǎo)各自顧客時(shí),選擇性進(jìn)行檢測(cè),咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)過程,切忌強(qiáng)行硬銷.4、在活動(dòng)過程中,體現(xiàn)“親情服務(wù)”“情感投資”,以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨,務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意為消費(fèi)者竭誠(chéng)服務(wù).5、促銷員之間互補(bǔ),集體觀念強(qiáng),避免非自己的顧客則淡漠之的思想.務(wù)必記住他（她）是我們消費(fèi)者,是上帝.6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合,控制好會(huì)場(chǎng)氣氛,會(huì)場(chǎng)氛圍決定銷量的好壞,盡量做到掌聲不斷,笑聲連連.第三節(jié)健康講座活動(dòng)

一、健康講座活動(dòng)的概述

（一）定義： 指場(chǎng)地選擇在影劇院、禮堂等,重在對(duì)忠誠(chéng)顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)健康知識(shí)的活動(dòng).

（二）開展健康講座的前提：

1、產(chǎn)品具有顯著功能.產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ),中短期內(nèi)要有效果.2、產(chǎn)品消費(fèi)具有重復(fù)購買的特點(diǎn).3、目標(biāo)消費(fèi)群明確且較為固定.4、活動(dòng)前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ).5、事先培養(yǎng)合格的活動(dòng)組織者和知名專家

（三）開展健康講座的意義：

1、溝通感情：隨著健康意識(shí)的增強(qiáng),人們?cè)絹碓娇释私饨】抵R(shí),中老年人尤其如此.而健康講座正切中人們的這一需求,自然贏得消費(fèi)的好感,增進(jìn)了公司與他們的感情.2、口碑宣傳人是有感情的,你對(duì)他好,他也對(duì)你好.通過定期舉行的免費(fèi)健康講座,消費(fèi)者體會(huì)到公司對(duì)顧客的關(guān)心,1是從感情上認(rèn)同公司和產(chǎn)品,他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品,從而起到良好口碑宣傳的作用.3、樹立形象 達(dá)到公益宣傳的目的,樹立公司、產(chǎn)品的形象,提升公司、產(chǎn)品品牌.4、促進(jìn)銷售現(xiàn)在的消費(fèi)者尤其是有一定文化層次的消費(fèi)者,對(duì)保健預(yù)防疾病的消費(fèi)日趨理性,他們?cè)谫徺I前一般要求“知其理”（明白其中科學(xué)道理）.公司通過講座向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理,疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮,讓其放心購買.二、健康講座活動(dòng)的實(shí)施

（一）前期準(zhǔn)備

1、明確活動(dòng)目的：傳播健康知識(shí)及理念堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)天賜源產(chǎn)品的忠誠(chéng),挖掘潛在消費(fèi)者.2、確定活動(dòng)目標(biāo)群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客.3、確定活動(dòng)時(shí)間：健康講座一般為每周一次,安排在中老年人相對(duì)空閑的時(shí)間段.4、確定活動(dòng)地點(diǎn)：選擇健康講座的場(chǎng)所時(shí)要求做到

a、交通方便,在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?易辨認(rèn);

b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧靜,如經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的電影院、禮堂、學(xué)校、賓館等;c、根據(jù)目標(biāo)群體人數(shù)預(yù)測(cè),定場(chǎng)地大小,不能擁擠;d、無電子游戲等娛樂噪聲干擾;e、場(chǎng)地一經(jīng)確定,不宜隨意更改;

f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦

5、定崗定責(zé)（略）

6、物品準(zhǔn)備： 貨物：品種齊全,運(yùn)輸安全 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊(cè)、彩報(bào)、臺(tái)布、價(jià)格表 飲水機(jī)、錄音機(jī)、磁帶等檢測(cè)儀器：檢測(cè)儀、血壓表、急救箱等

7、事前宣傳：

（1）社區(qū)海報(bào)、傳單

（2）電話預(yù)約

（3）寄送邀請(qǐng)函

（4）必要的報(bào)紙電視通知

8、費(fèi)用預(yù)算

（1）場(chǎng)地租用費(fèi)

（2）獎(jiǎng)品費(fèi)

（3）主持或嘉賓出場(chǎng)費(fèi)

9、應(yīng)急準(zhǔn)備：如備用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）會(huì)場(chǎng)操作

1、布置會(huì)?和芬惶煜攣?會(huì)務(wù)組去會(huì)場(chǎng)布置.2、流程控制

（1）工作人員提前1-2小時(shí)到崗位,佩帶工作證

（2）引導(dǎo)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)咨詢、檢測(cè)、購物

（3）到規(guī)定時(shí)間,主持人或主講人出場(chǎng)宣讀活動(dòng)議程（10分鐘）

（4）專題講座（30分鐘）

（5）消費(fèi)者發(fā)言（20分鐘）

（6）有獎(jiǎng)問答或娛樂活動(dòng)（15-30分鐘）

（7）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動(dòng)安排（15分鐘）（8）結(jié)束

3、注意事項(xiàng)

（1）所有工作人員熱情服務(wù),禮貌待人

（2）工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證

（3）組織好檢測(cè),并詳細(xì)講解檢測(cè)情況

（4）詳細(xì)回答消費(fèi)者所咨詢的健康問題

（5）積極主動(dòng)控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛向良性發(fā)展

（6）對(duì)突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施

（7）售貨人員應(yīng)確保貨、款、帳一一相符

（8）參加活動(dòng)的工作人員,服從分配,盡職盡責(zé),堅(jiān)守崗位

（9）活動(dòng)結(jié)束時(shí)全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費(fèi)者離場(chǎng),并整理物品,善后感謝場(chǎng)地提供方的協(xié)助

（三）后期總結(jié)

1、活動(dòng)效果評(píng)估和總結(jié)

（1）成功之處

（2）不足之處

（3）下次改進(jìn)措施

2、素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等第四節(jié) 社區(qū)活動(dòng)

一、社區(qū)活動(dòng)的概述

（一）定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動(dòng)中心等社區(qū)開展心血病檢測(cè)等活動(dòng).6-8人一組,做鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通,主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況以及家庭住址和電話號(hào)碼,這一項(xiàng)非常重要.）

（二）意義

1、充實(shí)顧客數(shù)據(jù)庫：在社區(qū)為目標(biāo)消費(fèi)群做健康咨詢的同時(shí),讓消費(fèi)者填寫登記表,可收集他們的個(gè)人資料,方便以后做針對(duì)性的直面營(yíng)銷.2、加強(qiáng)宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳,更貼近消費(fèi)者,宣傳時(shí)性強(qiáng),可挖掘潛在消費(fèi)者.（三）人員配備：

1、門迎一名：是檢測(cè)活動(dòng)的窗口,主要職責(zé)是對(duì)過往顧客進(jìn)行口碑宣傳,對(duì)看到通知來顧客要面帶微笑,對(duì)行動(dòng)不便的要用攙、扶等親情化的動(dòng)作,做到不卑不亢.2、登記員1-2名：負(fù)責(zé)引導(dǎo)被檢測(cè)者填寫登記表,要求耐心幫助目標(biāo)人群按要求仔細(xì)填寫表格,特別是姓名、電話、家庭住址的填寫清楚.3、量身高、體重一名：負(fù)責(zé)顧客身高、體重的檢測(cè),注意親情化服務(wù).4、量血壓一名：注意要對(duì)血壓的數(shù)據(jù)精確到個(gè)位數(shù).（量血壓前要簡(jiǎn)單的詢問顧客是否近期量過血壓等等.）

5、功能檢測(cè)員一名：檢測(cè)員不一定由醫(yī)生來承擔(dān),但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測(cè)儀檢測(cè)和檢測(cè)結(jié)果的講解.6、咨詢一名：作健康咨詢,主要是跟蹤檢測(cè)結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢,負(fù)責(zé)逐一向顧客解釋檢測(cè)結(jié)果.7、外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局,協(xié)調(diào)組織、安排整場(chǎng)活動(dòng),哪里最忙就去哪里,對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行處理,一切以服務(wù)為主.（四）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施

1、活動(dòng)前的準(zhǔn)備

（1）確定活動(dòng)目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人.（2）確定活動(dòng)時(shí)間：時(shí)段選擇社區(qū)人流量最大的時(shí)間.（3）聯(lián)系好活動(dòng)地點(diǎn)：社區(qū)活動(dòng)的地點(diǎn)多為公共場(chǎng)所,聯(lián)系場(chǎng)地時(shí)需與各方溝通談妥.（4）準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測(cè)儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌.2、現(xiàn)場(chǎng)的具體操作

（1）現(xiàn)場(chǎng)布置：桌椅擺放要整齊有序,并鋪上印有公司企業(yè)的臺(tái)布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測(cè)儀旁邊,方便受檢測(cè)者拿.（2）主動(dòng)邀請(qǐng)：被動(dòng)地等消費(fèi)者不如主動(dòng)地邀請(qǐng)他們,這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和有效率.（3）精心檢測(cè)：檢測(cè)時(shí)應(yīng)流暢自如,講解時(shí)應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威,讓人信服.同時(shí)填寫顧客資料要求完整、準(zhǔn)確.3、注意事項(xiàng)（1）工作人員熱情禮貌.（2）工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證,著工作服.（3）檢測(cè)員對(duì)檢測(cè)圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂.（4）整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)體現(xiàn)親情化服務(wù),多于客戶聊天、溝通.4、活動(dòng)后期總結(jié)和整理

（1）將收集到數(shù)據(jù)資料整理后,遞交給顧客數(shù)據(jù)庫管理員（2）回顧本次活動(dòng),找出成功點(diǎn),提出改進(jìn)點(diǎn),力爭(zhēng)下次做的更好.

第四篇：醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

醫(yī)藥代表實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

一：淺析醫(yī)生處方的ABC原則

在臨床工作中，當(dāng)遇到目標(biāo)醫(yī)院銷售遲不能上量時(shí)，很多銷售代表會(huì)將原因簡(jiǎn)單歸結(jié)為自已帶金費(fèi)用太低，但事實(shí)并非完全如此，當(dāng)我們真正明白醫(yī)生處方的ABC原則之后，我們就會(huì)明白，我們需要做的工作還很多很多！何謂ABC原則呢？試闡述如下：

做為經(jīng)常在一線的臨床代表，我相信很多代表都會(huì)看到，當(dāng)醫(yī)生面對(duì)病人處方時(shí)，是開一種藥還是多種藥？我相信絕大多數(shù)大夫都會(huì)選擇開三種以及三種藥以上，為什么呢？醫(yī)生開具處方時(shí)通常會(huì)有以下幾種原則：

一，治療性原則，所謂醫(yī)者父母心，我相們絕大數(shù)大夫都還是有良知的，在絕大多數(shù)藥品都帶金的情況下，醫(yī)生還是會(huì)傾向于開具能有明顯治療效果的藥品，以達(dá)到治療病人病癥的目的。

二，經(jīng)濟(jì)性原則，由于目前很多醫(yī)院都在限制大處方，故在同樣有治療效果的情況下，絕大多數(shù)大夫還是傾向于處方價(jià)格相對(duì)低廉的藥品。

三，利益最大化原則，我相信只要做過帶金銷售的醫(yī)藥代表對(duì)此都會(huì)有所體會(huì)，在此不再贅述。

所以，當(dāng)醫(yī)生給病人處方三種或三種以上的藥品時(shí)，我們可以簡(jiǎn)單理解為：A這種藥品是專門用于治療使用，有明確療效的產(chǎn)品，B這種藥品是輔助治療用藥品，C可能純粹就是經(jīng)濟(jì)利益需要可開可不開的藥品，請(qǐng)仔細(xì)想一下，你的藥品應(yīng)該扮演什么樣的角色？是A？是B？還是C？

二：如何發(fā)醫(yī)院潛力

我們知道，要評(píng)估一個(gè)醫(yī)院的銷售潛力，首先應(yīng)該是評(píng)估目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力，所以目標(biāo)醫(yī)生的銷售潛力總和就等于醫(yī)院的銷售潛力，筆者在實(shí)際工作中，經(jīng)常聽到有些銷售代表沾沾自喜：“我某某醫(yī)院現(xiàn)在一個(gè)月都銷一千多盒了，沒有辦法再上量了?。憾F(xiàn)實(shí)情況果真如此嗎？我看未必，現(xiàn)試分析如下：

一，還原銷量法，將現(xiàn)有醫(yī)院月銷量具體回歸到每個(gè)客戶身上，分別計(jì)算單個(gè)醫(yī)生的貢獻(xiàn)量，從而評(píng)估不同醫(yī)生的貢獻(xiàn)率，比如假定一個(gè)醫(yī)院一個(gè)月銷量一千盒，用還原銷量法不難得出，張醫(yī)生用多少，王醫(yī)生用多少等等。

二，計(jì)算銷售潛力，公式很簡(jiǎn)單，一個(gè)醫(yī)生的月銷售潛力等于該醫(yī)生當(dāng)月坐診天數(shù)乘以門診病人數(shù)乘以適用該藥的病人比例乘以單位處方量，通過計(jì)算，我們很容易得出某個(gè)目標(biāo)客戶理論上可以給我們的貢獻(xiàn)量。

三，觀察醫(yī)生的處方習(xí)慣，了解醫(yī)生在什么情況下選用我們的產(chǎn)品，即我們產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位，要知道不同的醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)有不同的定位的，同時(shí)了解醫(yī)生給病人每次的單位處方量。

四，假定計(jì)算醫(yī)生銷售潛力的公式中，坐診天數(shù)和門診病人數(shù)是一定量的話，那么公式中適用病人的比例和單位處方量就成了變量，因此，要想讓計(jì)算出的數(shù)字達(dá)到我們的理想狀態(tài)，我們就必須改變公式中的變量，即擴(kuò)大產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓醫(yī)生能選用更多比例的病人使用該產(chǎn)品，二就是改病醫(yī)生給病人的單位處方量，如果醫(yī)生以前老是只給病人開一盒藥的話，要想辦法說服大夫一次給病人開兩盒（前題是病人有承受能力的情況下。）通過以上改變，醫(yī)院的處方量將會(huì)大大增加。

五，現(xiàn)在的目標(biāo)客戶夠嗎？當(dāng)產(chǎn)品賣點(diǎn)外延的時(shí)候是不是也意味著科室的外延？所以我們應(yīng)該想辦法找到更多能處方我們產(chǎn)品的科室及醫(yī)生。

三：藥劑科主任性格分析

無論是新藥進(jìn)入醫(yī)院的臨床銷售，還是每個(gè)月的貨款回籠，制藥企業(yè)的銷售人員都得過藥劑科主任這道關(guān)，否則您將一事無成。所以，我們一定要深入地研究他們的性格特征，以便采取針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施，使我們的處方藥銷售起到事半功倍的效果。

通過十幾年的一線工作和銷售培訓(xùn)，集數(shù)百醫(yī)藥代表和商務(wù)代表的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們把醫(yī)院藥劑科主任的性格特征分成四種類型，他們分別是驅(qū)動(dòng)型、外向型、分析型和友善型。

一、驅(qū)動(dòng)型藥劑科主任的性格卣魅縵攏?BR>

1.他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，高度自信，對(duì)人對(duì)己的要求都很高，喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物，并不時(shí)向醫(yī)藥代表和商務(wù)代表顯示，他們完全掌握和控制新藥的準(zhǔn)入權(quán)和貨款的支付權(quán)；

2.他們自以為地位顯赫，不太重視人際關(guān)系，喜歡對(duì)醫(yī)藥代表、商務(wù)代表，甚至對(duì)部屬發(fā)號(hào)施令；

3.他們經(jīng)常采取強(qiáng)勢(shì)的工作作風(fēng)，堅(jiān)決要求醫(yī)藥代表和商務(wù)代表服從他的指令，有時(shí)對(duì)部屬也是這樣；

4.他們的執(zhí)行力很強(qiáng)，做決策果斷負(fù)責(zé)，處理業(yè)務(wù)直接快速，但是沒有耐心。

以上的文字描述不一定很準(zhǔn)確，理解也會(huì)模糊，如果我們把影視劇和娛樂界中的名人加以對(duì)照，心中便有更加深刻的概念。

這種類型的名人有李?艾科卡、巴頓將軍、麥克?阿瑟將軍和足球運(yùn)動(dòng)員范大將軍。

針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：

1.每次拜訪以前，我們都要做好完善的準(zhǔn)備工作，如醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)、藥劑科的管理、個(gè)人的興趣愛好、新藥的賣點(diǎn)、產(chǎn)品說明書的主要內(nèi)容、銷售工具、談話的方式、臨床應(yīng)用案例和數(shù)據(jù)等；

2.在拜訪中，我們一定要表現(xiàn)專業(yè)的形象，如果是女主任，要根據(jù)她的喜好，對(duì)自己精心地修飾一番，以便讓她對(duì)您產(chǎn)生良好的第一印象。當(dāng)我們介紹公司和新藥時(shí)，一定要用討教的口氣，直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行專業(yè)化介紹；

3.在溝通中，我們要時(shí)刻提醒自己，他們有爭(zhēng)強(qiáng)好勝的個(gè)性，所以有不同的觀點(diǎn)和想法是正常的。我們要盡量避免與其產(chǎn)生直接的對(duì)立，要用開放性的問題詢問他們的不同意見，不時(shí)向他們討教建設(shè)性的建議；

4.最后一點(diǎn)是最重要的，我們要利用一切機(jī)會(huì)，用正面且恰當(dāng)?shù)脑~語來肯定他們，贊美他們。

二、外向型藥劑科主任的性格特征如下：

1.他們的性格很外向，具有豁達(dá)的人生觀，對(duì)人熱情大方，注重人際關(guān)系，以便透過良好的人際關(guān)系來完成自己的工作目標(biāo)和達(dá)到其他目的；

2.他們的自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引身邊同仁的注意，經(jīng)常會(huì)講一些奇聞趣事來改變環(huán)境的氣氛，有時(shí)也會(huì)講一些引以為豪的事情，希望借此來提高自己的形象和地位；

3.他們具有很強(qiáng)的說服能力，引經(jīng)據(jù)典，旁征博引，與他們溝通可讓人產(chǎn)生信賴的感覺；

4.與他們溝通時(shí)，他們的情緒總是顯得很激動(dòng)，手舞足蹈，難以控制自己的感情。

這種類型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特羅和國(guó)內(nèi)娛樂界的名人如張惠妹等，很多杰出的醫(yī)藥代表或商務(wù)代表就是屬于這一類型的。

針對(duì)這種類型的藥劑科主任，我們有以下的應(yīng)對(duì)方法：

1.與他們溝通時(shí)，多談?wù)撍麄兊暮陚ト松繕?biāo)、重要的工作目標(biāo)和對(duì)自己子女的期望，不時(shí)用開放性的問題詢問，讓他們情不自禁地放下自己的架子，滔滔不絕地談?wù)撟约旱氖虑?，這是給他們的最好的禮物；

2.要說服他們接受你的觀點(diǎn)或想法，盡量利用知名客戶的案例，提供具體的證據(jù)來支持你的觀點(diǎn)或想法；

3.在他們身上花多點(diǎn)時(shí)間，以便建立良好的關(guān)系。邀請(qǐng)他們外出就餐或活動(dòng)時(shí)，最好讓他們帶著自己的家屬一起參加，這種方法可以容易地營(yíng)造一種歡娛的氣氛，讓他們?nèi)叶紝?duì)你產(chǎn)生好感；

4.如果舉行新藥推介會(huì)或年終答謝會(huì)，盡量邀請(qǐng)他們上臺(tái)發(fā)言，讓他們成名，讓他們成功；

5.經(jīng)常交換雙方的期望和想法，但是要做到點(diǎn)到為止，盡量不要談?wù)撨^多的細(xì)節(jié)。

第五篇：超贏專業(yè)版實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

超贏專業(yè)版實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)：六戰(zhàn)法

明天創(chuàng)業(yè)將正式上市交易，由于創(chuàng)業(yè)板個(gè)股處于創(chuàng)業(yè)初期，發(fā)展速度快。長(zhǎng)期而言具有更好的成長(zhǎng)空間。另一個(gè)方面，由于創(chuàng)業(yè)板個(gè)股流通盤相對(duì)較小，比較容易控制，游資等市場(chǎng)主力用少量資金即可實(shí)現(xiàn)較大的漲幅，其極高的波動(dòng)性提供了獲取高收益的機(jī)會(huì)。但是，其波動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)也是顯而易見的。所以，在投資創(chuàng)業(yè)板個(gè)股的時(shí)候，我們不僅要從基本面上進(jìn)行挖掘發(fā)展?jié)摿?qiáng)、具有更大成長(zhǎng)空間的個(gè)股。更應(yīng)該從交易的本質(zhì)上尋找機(jī)會(huì)、果斷出擊，同時(shí)控制好波動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。但在實(shí)際應(yīng)用中沒有實(shí)用的工具是難以做到操作的準(zhǔn)確性的，超贏專業(yè)版正是為了適應(yīng)這需求而推出的版本。在創(chuàng)業(yè)版正式上市之際，為了讓更多新用戶盡快熟悉新功能。今天和明天的路演略做調(diào)整。原定的KDJ、MACD、BOLL等傳統(tǒng)指標(biāo)與DDE指標(biāo)的綜合分析實(shí)戰(zhàn)技巧延遲到下周。今天主要給大家介紹《超贏專業(yè)版實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》的內(nèi)容。今天前三個(gè)用法，明天講解后三個(gè)主要用法。

戰(zhàn)法一---------牛股篩選 兵器：超贏實(shí)時(shí)監(jiān)控功能

對(duì)于所有做股票的投資者，都會(huì)遇到選股的問題，如何準(zhǔn)確的選股，尤其是挖掘一些漲時(shí)氣勢(shì)如虹的牛股，卻是很多人一直可遇不可求的問題，而在超贏專業(yè)版中已經(jīng)為您完美的解決了該個(gè)問題。

大家都知道，股票的漲跌很大程度上取決于主力盤中的動(dòng)向，主力操盤一般都會(huì)經(jīng)過以下幾個(gè)階段：進(jìn)莊前的準(zhǔn)備、建倉吸貨、洗盤震倉、拉抬、整理、拉高、出貨，投資者如能掌握主力操盤的每一階段，必將大大增加盈利幾率，專業(yè)版利器超贏實(shí)時(shí)監(jiān)控就是專門針對(duì)監(jiān)控盤中主力資金流向所開發(fā)的一個(gè)強(qiáng)大功能。無論是主力盤中的建倉，洗盤，出貨等各種行為都能看的異常通透！

進(jìn)入方式：任何個(gè)股日K線界面右下角點(diǎn)擊TOP按鈕即可調(diào)出該功能

功能精髓：大戶、超大戶增倉意味著主力籌碼趨向收集，個(gè)股后市看好，反之則表明主力出貨意圖明顯，逢高可兌現(xiàn)獲利盤。實(shí)戰(zhàn)案例解析

大楊創(chuàng)世，不愧為近日股市中的一只驚世黑馬，短短20個(gè)交易日，股價(jià)大幅飆升105%，令無數(shù)追尋牛股的投資者羨慕不已，該股主力運(yùn)籌帷幄，大漲前期已經(jīng)經(jīng)歷了建倉，洗盤等階段，大智慧數(shù)據(jù)顯示，陰線前夕，該股主力增減倉指標(biāo)DDX連續(xù)多天翻紅，而股價(jià)卻始終每天保持1個(gè)多點(diǎn)的速率緩速小幅上推，主力低位吸籌跡象十分明顯，我們了解，但凡股價(jià)大幅拉升前夕，多數(shù)個(gè)股均需經(jīng)歷洗盤階段，果不其然，9.10日該股早盤大幅拉升后股價(jià)突然掉頭一路向下，當(dāng)天幾乎以最低價(jià)收盤，無數(shù)投資者都被這種空頭氣氛所蒙蔽，于是紛紛拋出手中廉價(jià)籌碼，但大智慧超贏數(shù)據(jù)顯示，雖然K線極其難看，但當(dāng)天大戶、超大戶累計(jì)增倉超100萬，主力洗盤現(xiàn)象已十分明顯，十分幸運(yùn)的是，股價(jià)總體還在低位運(yùn)行，結(jié)合量能指標(biāo)我們很明顯可以看出，成交量已經(jīng)開始明顯增加，這時(shí)穩(wěn)健的投資者建倉時(shí)點(diǎn)開始顯現(xiàn)。

戰(zhàn)法2——短線掘金 兵器：?jiǎn)螖?shù)差

對(duì)于投資者來說，把握短線的漲跌趨勢(shì)可謂是困難重重，傳統(tǒng)的分析方法不僅僅要對(duì)“價(jià)、量、時(shí)、空”復(fù)合形態(tài)進(jìn)行系統(tǒng)研究，而且對(duì)盤中主力異常掛單，異常成交，都要進(jìn)行研判，這樣一來一回不僅浪費(fèi)了大量寶貴時(shí)間，當(dāng)一些技術(shù)指標(biāo)背離時(shí)投資者心里還是一頭霧水，不知所謂。

超贏專業(yè)版，專門針對(duì)短線行為，獨(dú)創(chuàng)短線交易決策系統(tǒng)-----單數(shù)差，對(duì)于做好短線的投資者而言，有了這套系統(tǒng)，把握個(gè)股盤中趨勢(shì)顯得游刃有余。

進(jìn)入方式：個(gè)股分時(shí)頁面下敲擊“CJDS+enter”即可進(jìn)入短線決策系統(tǒng) 功能精髓：?jiǎn)螖?shù)差紅柱，且紅柱不斷增高，明顯的機(jī)構(gòu)增倉模式，短線向好 實(shí)戰(zhàn)案例解析：

金智科技，尾盤出現(xiàn)了大幅拉升走勢(shì)，對(duì)于做短線的投資者而言，對(duì)于此類個(gè)股是十分向往的，我們注意到，該股股價(jià)走勢(shì)十分怪異，開盤后3小時(shí)股價(jià)一路隨均線窄幅震蕩，對(duì)于一般投資者而言，看到如此情形，可能就會(huì)將您手中的籌碼傾囊而出，追尋其他強(qiáng)勢(shì)股了，但大智慧數(shù)據(jù)顯示，該股橫盤整理期間，單數(shù)差指標(biāo)一路飄紅，且紅柱不斷增高，機(jī)構(gòu)增倉明顯，根據(jù)分筆成交在現(xiàn)數(shù)據(jù)顯示，該股橫盤期間買盤位置大壓?jiǎn)污E象明顯，這是明顯的主力通過在賣三以外檔位制造假賣單從而在賣

一、賣二檔位處來達(dá)到吸貨的目的，午后14：00左右，量能顯著增加，這時(shí)投資者買入時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨，時(shí)隔不久，股價(jià)便出現(xiàn)一波快速的拉升，這時(shí)一些沒有介入的投資者后悔不已，但之后股價(jià)出現(xiàn)了小幅回調(diào)，但單數(shù)差指標(biāo)依舊不改其走勢(shì)，表明之前一波的拉升屬于主力大幅拉升前夕的試盤行為，我們認(rèn)為，在均價(jià)線附近應(yīng)是不錯(cuò)的買點(diǎn)，該買點(diǎn)比較可靠。

戰(zhàn)法3——波段點(diǎn)金

兵器：TRT個(gè)股順勢(shì)交易系統(tǒng)

波段操作獲取高利潤(rùn)的難點(diǎn)就是如何把握趨勢(shì)是否結(jié)束！大智慧TRT順勢(shì)交易系統(tǒng)，對(duì)能個(gè)股所運(yùn)行的階段做很精確的提示，很容易我們就能看到個(gè)股的趨勢(shì)處于什么狀態(tài)，也就很好的指導(dǎo)了我們的具體操作，適合波段精選個(gè)股的分析。進(jìn)入方式：“TRT+回車”即可進(jìn)入該系統(tǒng)頁面

功能精髓：B點(diǎn)買入，S點(diǎn)賣出，操作及其簡(jiǎn)單，能對(duì)個(gè)股、板塊，以及不同的時(shí)間周期（如30分鐘）發(fā)出準(zhǔn)確趨勢(shì)買賣信號(hào)，讓您在順勢(shì)而為中享受極大的活力樂趣。

原理：順勢(shì)交易系統(tǒng)，利用交易所授權(quán)數(shù)據(jù)，模擬機(jī)構(gòu)、游資操盤手法，且模擬個(gè)股漲跌規(guī)律，精準(zhǔn)揭示買入點(diǎn)，賣出點(diǎn)。操盤要點(diǎn)

1、B點(diǎn)買入，S點(diǎn)賣出紅色持股，藍(lán)色持幣，能對(duì)各大板塊及板塊中的個(gè)股準(zhǔn)確發(fā)出買賣信號(hào)，操作極其簡(jiǎn)單。

2、每日提示明日如何操作光標(biāo)切換某日K線，系統(tǒng)將自動(dòng)揭示次日操作策略。

3、K線形態(tài)指明誘多與誘空行為紅色外邊框，藍(lán)色實(shí)體的K線形態(tài)屬洗盤行為，是一個(gè)持股信號(hào)，藍(lán)色外邊框黑色實(shí)體的K線形態(tài)屬誘多行為，是持幣信號(hào)。