第一篇：《實戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷》讀后感

《實戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷》學(xué)習(xí)分享

讀張書樂著《實戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷》網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)典案例戰(zhàn)術(shù)解析一書，本書主要以網(wǎng)絡(luò)推廣案例分析為主，詳細(xì)的列舉出了近年來比較經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)推廣案例，從中我也學(xué)習(xí)到了很多東西下面是我對本書的一些內(nèi)容分享：

本書主要講了4個問題：

1、如何正確認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)廣告的威力

2、如何發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)廣告的最大優(yōu)勢

3、如何正確投放網(wǎng)絡(luò)廣告

4、怎么利用游戲來打廣告

本書有一個經(jīng)典案例是講“王老吉”的推廣，王老吉事件又叫“封殺門事件” 王老吉品牌的網(wǎng)絡(luò)推廣主要分為9打戰(zhàn)役，簡單點說就是9個步驟：

1、策劃創(chuàng)意戰(zhàn)：“封殺王老吉”主題；

2、網(wǎng)絡(luò)新聞戰(zhàn)：網(wǎng)絡(luò)媒體大量報道轉(zhuǎn)載；

3、論壇口碑戰(zhàn)：例如王老吉案例中就奇虎就有27萬個帖子；

4、博客觀點戰(zhàn)：買通 知名博客；

5、搜索排名戰(zhàn)；運(yùn)用SEO技術(shù)，迅速將“封殺王老吉”關(guān)鍵字提升排名。

6、廣告陣地戰(zhàn)：各大門戶網(wǎng)站重點推薦頭條；

7、絕地反擊戰(zhàn)：拉王石與萬科作反面；

8、郵件挺擊戰(zhàn)；短期內(nèi)，進(jìn)行大面積匿名性質(zhì)的郵件群發(fā)，配合QQ等工具將事件影響到最大化。

9、視覺沖擊戰(zhàn)；網(wǎng)絡(luò)視頻的拍攝。

以上9種推廣方式是一個組合，就是因為“王老吉”將此組合也就引出了網(wǎng)絡(luò)推廣關(guān)鍵的9種方法：

1、策劃創(chuàng)意

2、網(wǎng)絡(luò)新聞

3、論壇

4、博客

5、搜索引擎

6、廣告

7、郵件

8、網(wǎng)絡(luò)視頻

9、負(fù)面消息處理

而以上9種方法怎么樣有效的復(fù)合起來就成為了成功與否的關(guān)鍵因素，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)推廣永遠(yuǎn)離不開以上9種辦法，唯一不同的就是怎么樣去將它們進(jìn)行一個組合，每一個行業(yè)都有自己特有的步驟。

以下是我看完這本書后對于我們的新聞、博客以及論壇的一些看法和建議：

網(wǎng)絡(luò)新聞的推廣建議：

1、網(wǎng)絡(luò)新聞標(biāo)題以16-20字為宜，最好7-10字。

2、可設(shè)計五至六個不同長度但意義相同的標(biāo)題。

3、力求動態(tài)地揭示新聞，慎用疑問句式。

4、“標(biāo)題+新聞提要”形式方便快速閱讀。

5、搜索引擎一般只收錄新聞的前幾十個字。

6、借用熱詞，比如書中提到的一個案例標(biāo)題“買房步步驚心”

博客論壇的建議：

1、要經(jīng)?；貜?fù)別人的帖子；

2、發(fā)布有價值、意義的；

3、分享生活創(chuàng)業(yè)故事；

4、原創(chuàng)3帖、轉(zhuǎn)載1帖的比例；

5、廣告帖要風(fēng)趣實用；

6、結(jié)合時事最有效；

7、長篇故事帖做成電視連續(xù)劇形式，間隔一段時間再發(fā)；

這本書沒有采用教科書的學(xué)法，也沒有堆砌概念，而是更多的將案例融入其中，分散開來進(jìn)行解析，從而讓我個人讀后有一種能聯(lián)系到自己的實際，去反思、去推廣區(qū)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)傳播的各種不同渠道和方式更好的優(yōu)化自己，優(yōu)化對于整個品牌以及產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略。

第二篇：《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)解密》讀后感

《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)解密》讀后感

讀了陳道志老師的《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)解密》這本書后，我對網(wǎng)絡(luò)營銷的工作策劃營銷方式都有了更全面的了解和感悟。在書中，詳細(xì)闡述了網(wǎng)絡(luò)營銷建站的“三個”步驟、實現(xiàn)的“三種”力量、回答了“六個”問題、完成“五大”系統(tǒng)布局“三大”內(nèi)容。這對于我們初學(xué)者來說是難得可貴的學(xué)術(shù)知識，能夠打開我們的思維限制，從而更好的幫助我們建立屬于自己的營銷網(wǎng)站。

本書一共六章，從第一章開始解釋了網(wǎng)絡(luò)營銷的基本內(nèi)涵，讓讀者深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷。第二、三章對于營銷戰(zhàn)略定位，是時刻提醒著創(chuàng)業(yè)者們不要步入歧途，要明白自己想做什么，想推廣什么。第四章中巧妙地告知讀者推廣的手段與實際的結(jié)合是如何運(yùn)用的。第五、六章中進(jìn)行更深入的研究，正確的掌握好網(wǎng)絡(luò)營銷的實戰(zhàn)策略，讓我們對網(wǎng)絡(luò)營銷的實戰(zhàn)更加清楚嚴(yán)謹(jǐn)。

本書中，對目標(biāo)群體的定位和產(chǎn)品的推廣詮釋得非常好。我認(rèn)為要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，必須要明確自己的目標(biāo)對象，這樣可以避免創(chuàng)業(yè)中的盲目性。對于產(chǎn)品的推廣，從包裝到設(shè)計，從產(chǎn)品自身到消費者，每一步的精心策劃都是不可或缺的。書中寫到了免費和收費的問題，這樣不僅能夠利用消費者的消費心理，而且有利于產(chǎn)品的推廣。當(dāng)然，要做好推廣的工作不僅僅在于這些方面，進(jìn)而，書中也寫到了實戰(zhàn)策略的變換方案。

一本好書能夠讓人受益終身，我不能這么大夸其詞，但是對于《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)解密》這本書來說，實用性和解除迷惑性方面都是值得我們?nèi)ゼ?xì)細(xì)觀賞的。

第三篇：網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)解密讀后感

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)解密讀后感

讀完這本書以后,首先使我明白了一件事,那就是隨著科技的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)的普及,各種各樣的事物開始與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合,比如游戲、還有購物。特別是購物，它與網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)在社會中更是扮演了重要的角色，因為它既可以滿足現(xiàn)代人類社會人們的購買需求，也可以滿足眼下人們追求方便、快捷的心理。這應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷這種營銷模式誕生了。

接下來我向大家介紹一下具體內(nèi)容。

這本書一共有六章，第一章是網(wǎng)絡(luò)營銷總論、第二章是網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)定位、第三章是網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)建篇、第四章是網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)推篇、第五章網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)之運(yùn)營篇、第六章網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)精髓提煉。

在這六個章節(jié)中，我最喜歡的當(dāng)數(shù)第二章網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)關(guān)于定位營銷這一篇章了，因為這一篇中介紹了許多關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。而我又正是一個網(wǎng)絡(luò)營銷的初學(xué)者，這一理論與實踐相結(jié)合的介紹營銷方法我覺得和實用，所以我其實是比較歡迎這樣的。

那么現(xiàn)在我就和大家分享一下其中的內(nèi)容，首先營銷顧名思義就是經(jīng)營與銷售，從理論上說任何東西都可以拿到網(wǎng)絡(luò)上去銷售，但由于網(wǎng)絡(luò)的局限性，決定目前只有一部分產(chǎn)品能在網(wǎng)絡(luò)上銷售。因此就要對每一種商品屬性進(jìn)行分析與研究，從中篩選出那種商品更容易獲得網(wǎng)絡(luò)營銷的市場。通常定位營銷產(chǎn)品的步驟是：1.識別競爭性產(chǎn)品；2.識別決定產(chǎn)品的市場空間的特殊屬性；3.確定區(qū)域市場的人口分布、經(jīng)濟(jì)狀況、消費習(xí)慣、購買特點；4.檢驗競爭性產(chǎn)品定位、自身產(chǎn)品定位、目標(biāo)消費群需求的產(chǎn)品定位；5.創(chuàng)造差異性，選擇最佳定位。

接下來是定位提煉產(chǎn)品賣點，也就是針對產(chǎn)品應(yīng)該采取何種營銷策略我覺得這就是對商品要因地制宜，不能眉毛胡子一把抓。這也是本章中的又一個亮點之一。

營銷中策略也是重要的，書中介紹價格是營銷策略中最活躍、最靈活、最具競爭力的因素。據(jù)CNNIC2012年的一次調(diào)查表明，約43%的消費者網(wǎng)購的主要動機(jī)是節(jié)約消費和購物時間。可見通過實例證明網(wǎng)絡(luò)營銷中價格的透明性與可比性，使得網(wǎng)絡(luò)營銷的價格基礎(chǔ)上有了新特點。

除此之外,還有渠道策略、促銷策略、差異化策略、內(nèi)容策略、人性化策略等等。通過與這些相結(jié)合，可以使得企業(yè)或者個人的產(chǎn)品能選擇合適的最有力的營銷策略。

現(xiàn)在我雖然還是一個大學(xué)生，但通過對這本書的學(xué)習(xí)，在競爭如此激烈的現(xiàn)在，我覺得我的未來又拓展了許多的生存與發(fā)展的空間，可能這就是我取得我人生中第一桶金的開始。

第四篇：《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)解密》讀后感

我最近閱讀了《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)解密》這本書，或許大家還不太知曉這本書，這本書是今年10月份的由陳道志著，中國財富出版社才剛剛出版的?！毒W(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)解密》這本書主要是為解決企業(yè)或者個人在網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中遇到的各種問題而編寫的。

我閱讀《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)解密》后印象最深的就是在網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)推篇付費推廣中的SEO推廣，他詳細(xì)的講述了SEO推廣的方法和步驟，這部分內(nèi)容可以讓我這樣一個初學(xué)者了解和學(xué)會如何推廣自己的網(wǎng)店。我認(rèn)為要想很好運(yùn)用SEO推廣首先就要熟讀《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)解密》的第四章網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)推篇中的SEO推廣，真正做到書讀百遍，其義自現(xiàn)。其次要養(yǎng)成每天記錄網(wǎng)站數(shù)據(jù)的習(xí)慣。所有與網(wǎng)站流量及排名有關(guān)的數(shù)據(jù)都需要記錄：總收錄、24小時收錄、IP、PV、關(guān)鍵詞排名、相關(guān)域、搜索詞、發(fā)布外鏈數(shù)量、外鏈丟失率、收錄率、關(guān)鍵詞分析等等。雖然這個工作比較枯燥，但是一旦你的網(wǎng)站出現(xiàn)問題，它們可以說能夠起到起死回生的作用。

還要養(yǎng)成分析數(shù)據(jù)且會分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣，像百度統(tǒng)計、谷歌網(wǎng)站管理員、其他的站長工具、網(wǎng)站日志等等。就以百度統(tǒng)計來說，相信站長們每天都會用到，百度統(tǒng)計中有個很實用的功能：頁面點擊圖，根據(jù)頁面點擊圖我們就可以知道我們網(wǎng)站哪些內(nèi)容是用戶喜歡的、點擊次數(shù)最多的，哪些內(nèi)容是用戶不喜歡的、點擊次數(shù)少的。以這些數(shù)據(jù)為依托我們就可以有針對性的對網(wǎng)站進(jìn)行微調(diào)從而增加用戶體驗。

只要做好以上三點基本可以解決我們在SEO中遇到的90%以上的問題，而這90%的問題就都屬于SEO中可控的范疇，經(jīng)常在論壇或者QQ群里看到各種各樣的問題，什么排名下降了，幫忙分析下網(wǎng)站等等各種各樣的問題。就以“幫忙分析下網(wǎng)站有哪些地方不足”這個問題來說，我認(rèn)為再簡單不過了，最簡單的方法，回歸到基礎(chǔ)知識和概念，拿著《網(wǎng)站營銷實戰(zhàn)解密》與你的網(wǎng)站一一比對，看你的網(wǎng)站是否符合《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)解密》的要求。最后說一點剩下那10%也不是不可控，只是外界因素干擾比較大相對而言難控制而已。

第五篇：網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)

網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)

第一章關(guān)于您的出口產(chǎn)品

1.使用海外客戶常用名稱，由于地區(qū)文化差異，便于溝通，更加有效的提高成功率。多多

搜集產(chǎn)品別名。

2.海關(guān)編碼的查詢：

百度：我的產(chǎn)品HS CODE

我的產(chǎn)品 海關(guān)編碼 或者是google：英文名稱+HS CODE（“plywood” HS CODE）在阿里巴巴或者百度等網(wǎng)站查詢自己產(chǎn)品常用的名稱和別名以及技術(shù)參數(shù)、流程等信息，發(fā)現(xiàn)不完整時候立即補(bǔ)充。

型號：type、model 規(guī)格：specification 技術(shù)參數(shù)：technical parameters 性能：feature、characteristics。生產(chǎn)流程：production process/manufacture process。大行業(yè)名稱：industry分行業(yè)名稱：specific industry。

3.清除相關(guān)產(chǎn)品與行業(yè)名稱：a。橫向相關(guān)主要是該產(chǎn)品相關(guān)的類別.b.縱向相關(guān)使用該產(chǎn)

品的各種行業(yè)。在產(chǎn)找到相關(guān)行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站時候可以學(xué)習(xí)總結(jié)別家的長處。http//:directory.google.com網(wǎng)站目錄。

第二章貿(mào)易國際市場調(diào)查

1.建議國際市場調(diào)查：international market mini-research

A． 整體市場環(huán)境和發(fā)展趨勢

B． 主要市場報告

C． 行業(yè)主要客戶或者消費者的偏好研究

D． 行業(yè)主要經(jīng)銷商的信息

E． 行業(yè)營銷（產(chǎn)品，渠道，價格，促銷）現(xiàn)狀及其研究。

F． 行業(yè)主要供應(yīng)商（競爭對手）研究

G． 各國行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

H． 本企業(yè)SWOT分析

I． 行業(yè)SWOT分析

J． 行業(yè)未來關(guān)鍵成功因素分析

了解以上信息可以購買價格合適的市場出售的書籍報告，互聯(lián)網(wǎng)等途徑。

1）

存有各種市場報告的銷售網(wǎng)站。

2）查詢?nèi)蛸Q(mào)易數(shù)據(jù)庫：http//:unstats.un.org/unsd/comrade/dqBasicQuery.aspx 分析全

球市場十分有用。（世界上最大的進(jìn)口國家，最大的區(qū)域市場，，，，出口國家的規(guī)模、出口流向/進(jìn)口容量、進(jìn)口來源國家等信息）。介紹了很多國際市場調(diào)查資源。國際營銷傳播網(wǎng)共同討論。建議市場報告模板。

3）查詢中國主要出口商和制造商：可以了解：國內(nèi)主要出口商

和制造商。

第三章建議國際市場競爭分析

1.市場營銷的最高目標(biāo)是讓其他的企業(yè)或者產(chǎn)品無法與自己競爭，或者說企業(yè)可以控

制住這種競爭，讓競爭變成一種利己的競爭，做到這一點主要就是靠知己知彼，做好競爭分析和市場定位，避實就虛，揚(yáng)長避短。

2.A，誰是我們的競爭對手。

競爭對手一定是同種性質(zhì)的?？梢愿鶕?jù)自己的實力尋找競爭對手。

B．競爭者的分析

可以通過良好的客戶詢問一些競爭對手的情況，可以從可以得到的競爭者資料中了解競爭對手的信息

通過戶糧網(wǎng)查詢，了解相關(guān)信息以及對手是如何做宣傳的，收集相關(guān)網(wǎng)站了解競爭對手的動態(tài)。

包括：了解競爭對手對我們的威脅大小

a。企業(yè)屬地

b。各國出口市場的份額

c。各國生產(chǎn)規(guī)模的比例。

d。企業(yè)出口占本國出口市場的份額。

e。企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模占該國行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的份額。

f.企業(yè)是否獲得一些ISO方面的質(zhì)量認(rèn)證。

g。企業(yè)是否獲得行業(yè)內(nèi)的國際權(quán)威認(rèn)證。

h。企業(yè)是否擁有世界知名客戶。

i。企業(yè)是否擁有高質(zhì)量的獨立域名網(wǎng)站。

j。企業(yè)知名度。

C.如何制定競爭策略。----加強(qiáng)市場營銷力量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，提高服務(wù)水平，建立企業(yè)形象。

a.市場聚焦策略：可以分為優(yōu)勢市場---自己已經(jīng)做成熟的市場，重點代開發(fā)市場-----企業(yè)下一步需要重點突破的市場，觀望市場----競爭激烈暫時沒有考慮的市場。

b．差異化策略：改進(jìn)產(chǎn)品包裝，細(xì)分規(guī)格，推出別家沒有的特殊服務(wù)，客戶溝通。。。各方面的工作，可以吸引客戶。適合于待開發(fā)突破市場。

c．綜合成本策略：

d．動態(tài)跟蹤策略：跟蹤好競爭對手的動態(tài)。

第四章SWOT分析：

1．SWOT分析的目的就是明確企業(yè)下一步的計劃和發(fā)展方向。具體到出口商來說就是分析自己的優(yōu)勢，劣勢。機(jī)會和威脅。從而決定：

要不要進(jìn)入國際市場

要不要進(jìn)入某個國外區(qū)域市場

采用哪種銷售模式

要不要在國外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)

使用哪些銷售渠道

是否使用自己有的品牌

是否推出某種新產(chǎn)品

3.SWOT分析中的優(yōu)勢S是指本公司比競爭對手做的更好的地方或者是擁有某種獨占的有效資源，通常對企業(yè)有比較重要影響的優(yōu)勢。

成本，市場份額，客戶關(guān)系，品牌影響力，行業(yè)經(jīng)驗，商業(yè)模式，經(jīng)營理念，管理機(jī)制，管理水平，企業(yè)文化，反應(yīng)速度，技術(shù)實力，信息情報，專業(yè)人才，政府關(guān)系，金融資源，媒體資源，原產(chǎn)地優(yōu)勢，有形資產(chǎn)以及其他壟斷資源。

4.企業(yè)經(jīng)常遇到的機(jī)會：

新技術(shù)帶來的成本降低和引發(fā)的品質(zhì)升級，新材料引發(fā)的產(chǎn)品革命，新媒體帶來的營銷進(jìn)步，新市場，快速增長的市場，客戶新需求，新獲得的壟斷資源，與其他企業(yè)的戰(zhàn)略合作，新的國家政策，競爭對手的變動。

5.企業(yè)遇到的威脅：

經(jīng)濟(jì)不景氣，市場需求減少，新加入的競爭對手，競爭對手的惡性競爭，客戶或者供應(yīng)商越來越強(qiáng)的市場地位，自然資源緊缺，專利保護(hù)失效，新技術(shù)新產(chǎn)品的挑戰(zhàn)，重要人才的流失，更加嚴(yán)厲的政策法規(guī)，金融風(fēng)險，戰(zhàn)爭。

6.怎樣做SWOT分析：

優(yōu)勢---機(jī)會。劣勢----威脅。

評估自己的優(yōu)勢：成本，市場份額，客戶關(guān)系，品牌影響力，行業(yè)經(jīng)驗，商業(yè)模式（OEM-貼牌制造ODM-設(shè)計兼制造OBM-自有品牌制造、采購代理，純貿(mào)易，供應(yīng)鏈管理，出口代理，國際市場總代理，區(qū)域市場總代理，貿(mào)易企業(yè)與來料加工），經(jīng)營理念，管理體制，管理水平，企業(yè)文化，第五章出口營銷前的準(zhǔn)備工作

包括：人才準(zhǔn)備，硬件準(zhǔn)備，軟件準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備。（選擇合適的出口營銷經(jīng)理）

第六章如何獲取出口商機(jī)

1.哪里有商機(jī)

2.哪些渠道適合我：使用自有品牌，和國際大型采購商合作，參加展會，在網(wǎng)站書

刊刊登廣告，向知名貿(mào)易公司推薦自己，登錄行業(yè)網(wǎng)站，盡可能多的登錄黃頁（，.cn，.cn），目錄。

3.如何抓住商機(jī)-----比別人認(rèn)真。不管在那個方面都要認(rèn)真對待。一絲不茍。

第七章30種利用互聯(lián)網(wǎng)迅速找到全球目標(biāo)客戶的方法

幾種有效的方法：本公司以前收到的各種詢盤，海關(guān)出口記錄可以得知貿(mào)易公司的部分客戶的信息。貿(mào)易協(xié)會或者商會的出版或者網(wǎng)站提供的信息，1.搜索引擎

2.高級搜索引擎：使用google的高級搜索功能allintitle功能。多語言法、專業(yè)文檔

法、企業(yè)名錄網(wǎng)站法： 和、進(jìn)口商與分銷商名錄網(wǎng)站法：importers directory和distributors directory、行業(yè)網(wǎng)站法yahoo Google dmoz.org等對應(yīng)的行業(yè)目錄中查找（行業(yè)名稱+industry/net/online/portal）、國家黃頁網(wǎng)站、商務(wù)部世界買家網(wǎng)（）進(jìn)出口協(xié)會或者商會（http//:service.win.mofcom.gov.cn/jmwz.htm 可以得知某個國家都有哪些進(jìn)口商協(xié)會或者商會）、各國的行業(yè)協(xié)會（會公布部分名單）

3.alexa工具篇

第八章區(qū)域市場研究與客戶查找

北美市場，中美洲市場，南美市場，安第斯市場，西歐和北歐市場，中東歐市場，中亞市場，俄羅斯市場，中東市場，南亞市場，東南亞市場，東亞市場，澳洲市場，非洲市場，加勒比海市場。

1如何研究某個市場：

A界定該區(qū)域的發(fā)長速度

B,從生活習(xí)慣，文化傳統(tǒng)，政府政策上確定，該區(qū)域是否使用本公司生產(chǎn)產(chǎn)品。

C.該區(qū)域的人口，市場容量

D.了解該區(qū)域的進(jìn)口商，大批發(fā)商零售商或者有影響力的客戶終端

E.接觸這些潛在客戶了解市場狀況

F．制定自己的營銷策略

第九章海外買家簡易評估方法

1.客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)

2.利用互聯(lián)網(wǎng)評估客戶：從標(biāo)題上看（是否含有offer，inquiry字樣），從內(nèi)容上看（講的是內(nèi)行話還是外行話），從署名上看（有誠意的賣家會留下聯(lián)系方式），e-mail地址上看（專業(yè)賣家會有自己的企業(yè)郵件地址），從網(wǎng)址上看（買家忘寫網(wǎng)址可以將郵件后面的內(nèi)容加上www訪問試試）

3.評估客戶是否適合我們：客戶的知名度、市場大小、對定制的要求、付款條件、價格

要求、采購范圍。

而我們滿足客戶的要求：產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、融資能力、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸要求、其他服務(wù)要求。

4..賣家能力和買家能力相匹配。

第十章如何接觸海外客戶

1.商業(yè)信函的寫作技巧

A． 引起注意原則：正確拼寫客戶公司名稱，說明正確的收件人或者部門名稱，和客戶

緊密相關(guān)的主題（數(shù)字，免費，緊急等字樣）

B． 賣家興趣原則：簡要正確的描寫客戶公司的業(yè)務(wù)、如何得知客戶的資料、對客戶業(yè)務(wù)

有一定了解、對客戶行業(yè)不利問題有一定了解、對客戶在行業(yè)中的地位有一定了解。

C． 讓買家輕松原則:

D． 專業(yè)原則

E． 信任原則

2.正確接觸客戶

A． 到客戶網(wǎng)站留言

B． 發(fā)傳真、打電話

C． 郵寄公司樣本使用第三方服務(wù)

十一章如何獲得客戶的信任

1.如何利用企業(yè)網(wǎng)站獲得客戶信任

專業(yè)性：專業(yè)的設(shè)計內(nèi)容和制作

服務(wù)性：聯(lián)系方式有效，各種細(xì)節(jié)等

2.電話營銷如何獲取客戶的信任

講話方式，講話內(nèi)容，是否坦誠，是否可靠，是否致力于建立長期的合作關(guān)系

3.銷售員個人素質(zhì)取得客戶信任。自信加專業(yè)，坦然承認(rèn)細(xì)微不足而體現(xiàn)真實自我，關(guān)注客戶需求，4.獲取客戶信任的企業(yè)文化：

TRUST=TRUTH,RESPONSIBILITY,UNSELFISHNESS,SECURITY,TEAMWORK.十二章如何爭取客戶訂單

1.爭取訂單戰(zhàn)略性問題：

A． 企業(yè)的出口營銷觀念

B． 企業(yè)定位、市場定位和產(chǎn)品定位

C． 出口營銷人才的培養(yǎng)

D． 考核與激勵制度

E． 核心競爭力

10個戰(zhàn)術(shù)性問題

A． 足夠認(rèn)真

B． 充分準(zhǔn)確的營銷資料、工具

C． 思路清晰、明晰的營銷計劃

D． 站在客戶的角度制定溝通計劃

E． 良好的溝通能力

F． 專業(yè)的培訓(xùn)計劃

G． 團(tuán)隊內(nèi)部的分享和相互幫助

H． 團(tuán)隊的學(xué)習(xí)能力

I． 良好的營銷管理體系

J． 善于借用外部力量

獲得進(jìn)口商的注意

A，制造商

B，OEM制造商

C，接受客戶的定制

D，專業(yè)化定位

E，身份性定位

核心競爭力是指企業(yè)難以模仿的獨特優(yōu)勢。比如專利，專有設(shè)計，品牌優(yōu)勢，壟斷資源等等。在出口營銷領(lǐng)域，構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的還包括：創(chuàng)新的文化，廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)和成本的優(yōu)勢。

第十三章如何管理賣家詢盤

1.如何創(chuàng)造和獲取高質(zhì)量的詢盤。---努力宣傳和推廣，在推廣中盡量使用細(xì)分類，只有瀏覽的時候客戶才戶按照行業(yè)類別

2.高質(zhì)量的詢盤：a 需求很明確。b 客戶的需求是真實有效的，不是同行在打探

消息

3.郵件的回復(fù)要做到：簡潔、可信、恰當(dāng)

4.兩種跟蹤客戶的方法：a 定期發(fā)送新產(chǎn)品的信息給客戶b 節(jié)假日卡片

第十四章如何做好客戶的接待工作

1.如何體現(xiàn)品質(zhì)保證能力：a 現(xiàn)場管理井井有條 b 車間具備相應(yīng)的生產(chǎn)條件 c

中間環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)記錄完整、規(guī)范、及時、具有可追溯性。

2.準(zhǔn)備工作：邀請函或者電話確認(rèn)、客戶背景資料、根據(jù)客戶的等級確定接待等

級、客戶的行程安排、酒店的預(yù)定、歡迎資料、辦公間的要求和談判室準(zhǔn)備、會議室的準(zhǔn)備、總裁會晤安排、參觀路線安排、早中晚餐的準(zhǔn)備。

3.確定與外商談判的最佳方案、折中方案、妥協(xié)方案。并附上解決方案的策略和

手段。要讓客戶感到只有個我們合作才能得到最大的長遠(yuǎn)利益。如果不和我們

合作會得到什么，會失去什么，損失什么。不要流露出期待渴求急躁等一味討

好客戶的情緒和行為。一切談話都要做到有理、有力、有節(jié)、平等。

第十五章客戶的溝通策略

1.溝通的基本要素

目標(biāo)：讓客戶知道、有所認(rèn)識、加深印象和信任以及好感、引起購買欲望、加

強(qiáng)肯定。

計劃：提醒、重復(fù)、寫進(jìn)合同、圖文并茂、多國語言、多次宣傳。

方式：間接、直接。

客戶方對象：經(jīng)理、采購人員？

溝通原因：隨意的、引導(dǎo)客戶成交、促進(jìn)信任、解決客戶問題

溝通的內(nèi)容：

A客戶的具體要求、需求量、市場分析、企業(yè)情況、企業(yè)銷售計劃、企業(yè)的核

心業(yè)務(wù)、我公司的產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)中的地位、客戶是怎樣知道我們公司的。

B 我公司的歷史、概況、主要產(chǎn)品、主要業(yè)務(wù)、發(fā)展方向

C 產(chǎn)品品質(zhì)、品質(zhì)保障能力、多樣的檔次選擇、包裝的優(yōu)越性

D 有競爭力的價格、良好的外語能力、無障礙溝通、對客戶問題快速反應(yīng)

E 高素質(zhì)的銷售人員、形象

F 為什么這樣定價、為什么是有競爭力的、為什么客戶選擇我們、為什么值得

嘗試

G 及時交貨能力、持續(xù)發(fā)展能力、持續(xù)降低成本計劃

H 市場地位、準(zhǔn)確的信息情報、先進(jìn)的營銷系統(tǒng)

I 品牌聲譽(yù)、企業(yè)的誠信、良好的誠信記錄

J 對應(yīng)的企業(yè)發(fā)展計劃，企業(yè)遠(yuǎn)景、行業(yè)未來的發(fā)展、市場格局的變化

2.溝通技巧：

理解客戶最開始的不信任、懷疑、沒有興趣的態(tài)度

尊重客戶的心理感受

善于問問題

不要一次把所有的信息都傳遞給客戶

價格只是沒有其他辦法下了最后選擇

注意語言技巧的應(yīng)用

和客戶建立人際關(guān)系

第十六章大客戶營銷

惟有充分發(fā)揮大客戶和小客戶各自的優(yōu)勢，出口商才能真正屹立與國際市場中。

第十九章形象營銷

1.硬形象和軟形象

三位一體戰(zhàn)略：企業(yè)、品牌、商標(biāo)

2.CIS體系：CI系統(tǒng)、企業(yè)使命、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)介紹、企業(yè)核心價值、核心價值觀