第一篇：《大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷》讀后感大全

《大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷》讀后感

翻閱《大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷》，是懷著一種很復(fù)雜的心情，有對優(yōu)秀客戶經(jīng)理的敬佩，也有急于重新審視自己與優(yōu)秀客戶經(jīng)理距離的渴求。以下是我認(rèn)真讀完《大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷》這本書以后的感悟，希望與領(lǐng)導(dǎo)及同仁們交流。

一、推廣新型營銷模式：

《邯鄲市供電公司農(nóng)電網(wǎng)改造》、《石家莊××人壽業(yè)務(wù)回請》等案例以事實(shí)告訴我們踐行顧問式營銷的重要性，向我們分析了顧問式營銷。

所謂顧問式營銷，簡單的說就是客戶經(jīng)理要把自己定位為客戶信息顧問，要求客戶經(jīng)理設(shè)身處地地為客戶著想，了解客戶的實(shí)際情況，積極挖掘需要我們顧問式服務(wù)的客戶群，一般來說我們能夠開展顧問式營銷的客戶都是信息工作十分重要，發(fā)展前景很大，但本身人力或技術(shù)能力相對比較薄弱的客戶，這樣的客戶展現(xiàn)給我們最到的機(jī)會就是有很大的業(yè)務(wù)擴(kuò)展空間，我們要通過顧問式服務(wù)深入到客戶信息工作中去，利用比客戶多懂一點(diǎn)，為客戶多想一點(diǎn)，最終影響客戶合作意向。

顧問式營銷取得的成功，促使我們需要更加努力的探索新的營銷模式，提升服務(wù)層次。

二、為客戶提供貼心服務(wù)

衡水市分公司的《四個報(bào)告》制度，邯鄲市分公司的《重

點(diǎn)客戶節(jié)日通信保障函》以及保定市分公司“金色服務(wù)”的定期機(jī)房巡檢活動等等，告訴我們服務(wù)工作需要人文關(guān)懷，需要專家式、顧問式、差異化服務(wù)。

衡水市分公司的《四個報(bào)告》制度和保定市分公司的機(jī)房巡檢活動體現(xiàn)了我們的專家式服務(wù)，作為我們的大客戶，在通信方面不一定都擁有很專業(yè)的人員，但是我們有一支專業(yè)技術(shù)精湛、維護(hù)經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)隊(duì)伍，這是客戶信賴我們的基石。

邯鄲市分公司的《重點(diǎn)客戶節(jié)日通信保障函》，省公司的《顧問式服務(wù)》，集團(tuán)公司制定的首席客戶代表制度都為客戶提供了更高品質(zhì)的服務(wù)，更加深入地了解客戶需求，解決客戶迫在眉睫的問題。

我們市公司開展的人大、政協(xié)代表走訪活動，客戶主要負(fù)責(zé)人生日關(guān)懷活動，精心組織的客戶聯(lián)誼活動等將客戶服務(wù)更加深入，為客戶關(guān)系的發(fā)展及客戶業(yè)務(wù)營銷、保有等都起到了至關(guān)重要的作用。

我們所開展的專業(yè)服務(wù)、人文服務(wù)拉近了客戶與我們的距離，我們的業(yè)務(wù)營銷、業(yè)務(wù)保有也就不存在困難。

三、有策略有計(jì)劃發(fā)展客戶關(guān)系

書中給我影響最深的案例是《邯鄲市××礦山管理局專網(wǎng)合作案例》，帶給我感動的不只是邯鄲市客戶經(jīng)理通過自己不懈的努力，成為客戶的謀士，堅(jiān)強(qiáng)的后盾，最主要的邯

鄲市客戶經(jīng)理很有策略的培養(yǎng)客戶關(guān)系，使我們最值得學(xué)習(xí)的，憑著對客戶的完全了解，挖掘有潛力的客戶負(fù)責(zé)人，精心建立客戶關(guān)系，利用合適的機(jī)會幫助其樹立在單位的威信，幫助其登上高位，將對我們的客戶工作意義重大。

以上是我看完這本書后的幾點(diǎn)感悟，此書對大客戶市場營銷工作的觀念轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、服務(wù)提升提出了可供借鑒的案例、模式和思路，我們應(yīng)該讀懂吃透，吸收先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在這個既有壓力又充滿挑戰(zhàn)的崗位上，繼續(xù)不懈地努力和探索，創(chuàng)造更好的業(yè)績，為大客戶服務(wù)工作貢獻(xiàn)自己的力量。

中國網(wǎng)通（集團(tuán)）有限公司保定市分公司

大客戶營銷中心企業(yè)分部程旭光二〇〇六年七月二十日

第二篇：大客戶主動服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得范文

大客戶主動服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)心得

六月十二日，分行組織了一次由廣州慧泉企業(yè)管理顧問有限公司的巡回培訓(xùn)，我有幸參加了為期二天的培訓(xùn)。王毅老師講授了《大客戶主動服務(wù)營銷實(shí)戰(zhàn)》的課程，他運(yùn)用自身的演講優(yōu)勢，以及豐富的經(jīng)驗(yàn)，用通俗、風(fēng)趣、幽默、詼諧、一針見血的語言，每一次掌聲鼓勵的講課方式，吸引了較多學(xué)員的傾聽，從中受到啟發(fā)，使學(xué)員真正學(xué)到實(shí)際工作中營銷的方法，得到學(xué)員的贊賞。由于本人以前是在我行搞后勤工作，在營銷方面，知之甚少，剛轉(zhuǎn)型過來，很多工作還不知如何開展，通過二天的營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我受益匪淺。下面談?wù)劚救伺嘤?xùn)感觸最深的幾點(diǎn)體會。

一、在營銷中，不要一開始就期待客戶的同意

營銷工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求營銷人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會贏得萬紫千紅。不論成功與失敗，都要回訪客戶，增進(jìn)彼此的了解。

二、百尺竿頭更進(jìn)一步

如果我們營銷中做得很成功，我們不要沉迷于已取得的成績，一定要有憂患意識。營銷人員一定要具備創(chuàng)造性。營銷人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的營銷活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用營銷界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”，營銷人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。

三、讓客戶做我們的推銷員

每個人都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個是你自然得來的，一個是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。

1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機(jī)會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項(xiàng)目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。

2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應(yīng)與他一起分擔(dān)，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與營銷人員保持長久的關(guān)系呢？那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在營銷的全過程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長和優(yōu)勢，同時也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)營銷進(jìn)程，才會在日后長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。

四、要有專業(yè)的市場營銷知識

營銷人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的營銷人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任營銷人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使?fàn)I銷人員底氣十足，充滿信心，營銷起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。營銷人員要做到“知己”，才能提高營銷的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。對于客戶來說，營銷人員就是公司。但事實(shí)上營銷人員只是代表公司而己。既然營銷人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營

方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所營銷產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使?fàn)I銷工作無法進(jìn)行下去。

營銷人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在營銷過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在營銷過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時，營銷人員只有熟知這些知識，才能在營銷的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。五、一定要做好售后服務(wù)

生意場上要想保持長期的合作關(guān)系，沒有感情做基礎(chǔ)的合作隨時都會出現(xiàn)“危機(jī)”，留住了客戶的心就留住了客戶的人，與客戶一次。兩次的合作我們可以看成是運(yùn)氣與緣分，能長久的合作那就是藝術(shù)，研究客戶。滿足于客戶的需求及周到的服務(wù)才能與客戶達(dá)成雙贏的共識，只有這樣我們的營銷目的才能“水到渠成”這就是先做朋友后做生意的道理。商機(jī)無時不在，機(jī)會處處都有，抓住了機(jī)會就抓住了賺錢的運(yùn)脈。沒有人與錢過不去，心動不如行動，現(xiàn)在就開始策劃你的營銷方案吧，還是那句老話：商機(jī)是找來的而不是等來的，能否把握機(jī)遇更好的利用阿里提供的交易平臺贏取最大的利潤就看你的操作方法了。

1、真正的銷售始于售后

銷售，是一個連續(xù)的活動過程，只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)。成交并非是推銷活動的結(jié)束，而是下次推銷活動的開始。在成交之后，推銷員要向顧客提供服務(wù)，以努力維持和吸引顧客。推銷的首要目標(biāo)是創(chuàng)造更多的顧客而不是銷售；因?yàn)橛蓄櫩?，才會有銷售；顧客越多，銷售業(yè)績就越大；擁有大批忠誠的顧客，是推銷員最重要的財(cái)富。推銷員要創(chuàng)造出更多的顧客，一個重要途徑是確保老顧客，使現(xiàn)有的顧客成為你忠實(shí)的顧客。確保老顧客，會使你的生意有穩(wěn)固的基礎(chǔ)。能否確保老顧客，則取決于推銷員在成交后的行為。推銷員不僅要做成生意，而且要與

顧客建立關(guān)系。在成交之后，推銷員要努力使顧客的大門對未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機(jī)會。

“真正的銷售始于售后”，其含義就是，在成交之后，推銷員能夠關(guān)心顧客，向顧客提供良好的服務(wù)，既能夠保住老顧客，又能夠吸引新顧客。你的服務(wù)令顧客滿意，顧客就會再次光臨，并且會給你推薦新的顧客。“你忘記顧客，顧客也會忘記你”，這是國外成功推銷員的格言。在成交之后，繼續(xù)不斷地關(guān)心顧客，了解他們對產(chǎn)品的滿意程度，虛心聽取他們的意見，對產(chǎn)品和推銷過程中存在的問題，采取積極的彌補(bǔ)措施，防止失去顧客。推銷員與顧客保持密切的關(guān)系，可以戰(zhàn)勝所有的競爭對手。

2、保持與顧客的定期聯(lián)系 :推銷員應(yīng)多長時間拜訪顧客一次，籠統(tǒng)地講是毫無意義的。推銷員在確定這一問題時，根據(jù)不同顧客的重要性、問題的特殊性、與顧客熟悉的程度和其他一些因素，來確定不同的拜訪的頻率。推銷員可以根據(jù)顧客的重要程度，將顧客分為ABC三類。對A類顧客，每周聯(lián)系一次；B類顧客，每月聯(lián)系一次；C類顧客，至少半年應(yīng)接觸一次。推銷員與顧客聯(lián)系的方法也可以是多種多樣的，除了親自登門拜訪外，給顧客打電話，寫信，寄賀年片，都是與顧客溝通的好方法。

3、正確處理顧客抱怨

抱怨是每個推銷員都會遇到的，即使你的產(chǎn)品好，也會受到愛挑剔的顧客的抱怨。不要粗魯?shù)貙Υ櫩偷谋г?，其?shí)這種人正是你永久的買主。松下幸之助說：“顧客的批評意見應(yīng)視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)樂于接受?！闭_處理顧客抱怨，具有吸引顧客的價值。

第三篇：大客戶營銷方案

大客戶營銷方案

大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的重要的保障之一，對于企業(yè)具有無與倫比的重要性和戰(zhàn)略意義，對大客戶的識別、開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營，已經(jīng)成為行業(yè)競爭的焦點(diǎn)。

做為營養(yǎng)食品銷售的大客戶模式，通過多種形式的營銷手段，從而達(dá)到最大限度促進(jìn)銷售的目的，為企業(yè)帶來持續(xù)穩(wěn)定的銷售業(yè)績。

1、選定對象

沈陽是門類齊全的老工業(yè)城市。因此，選定沈陽市的工業(yè)企業(yè)和事業(yè)單位作為項(xiàng)目的大客戶小時對象。這些企業(yè)員工眾多，收入比較穩(wěn)定，其中高層領(lǐng)導(dǎo)的收入水平比較高。與項(xiàng)目距離也比較近，有一定的購買需求。

2、營銷方案

初步接觸：

首先在初次接觸前，對已經(jīng)選定的企業(yè)進(jìn)行研究，分析出這些企業(yè)潛在客戶的購買需求。同時充分了解本項(xiàng)目的優(yōu)、劣勢，想好如何解答對方的問題，從而使對方最大限度的認(rèn)可本項(xiàng)目。

拜訪的目標(biāo)一般是工會主席或者相關(guān)的管事、負(fù)責(zé)人。初次拜訪最好能通過關(guān)系的介紹，這樣有助于拜訪的成功。

拜訪時需要攜帶齊全項(xiàng)目相關(guān)的產(chǎn)品資料，樣品等。

對于相關(guān)負(fù)責(zé)人、大客戶要有一定的優(yōu)惠政策，如：相關(guān)單位客戶在享受正常優(yōu)惠條件的基礎(chǔ)上，還可再享受正常返點(diǎn)，可以獲得公司的產(chǎn)品贈送等等。

初次拜訪期望達(dá)成的結(jié)果：

以單位的名義，組織員工集體團(tuán)購產(chǎn)品，或單位購買給員工發(fā)放的。做為員工的福利措施。

得到可以到單位展示項(xiàng)目的機(jī)會，自己展示，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購和單位購買

項(xiàng)目展示：

通過與相關(guān)負(fù)責(zé)人的初步接觸，我們獲得了在相關(guān)單位展示我們項(xiàng)目的機(jī)會，因此如何充分利用展示的機(jī)會，使這些潛在的客戶成為我們項(xiàng)目的最終客戶，就成了最重要的工作：

在單位發(fā)放相關(guān)的資料，如DM單等等。同時安排相關(guān)的銷售人員，現(xiàn)場服務(wù)，針對客戶的問題進(jìn)行有效的解答。

制作相關(guān)大客戶專用的表單，重點(diǎn)突出大客戶所能獨(dú)享的一些優(yōu)惠政策，如更多的折扣、優(yōu)先選房、額外的物業(yè)服務(wù)等等。

通過對這些潛在客戶的購買需求，準(zhǔn)備一定的非常適合這些客戶的房源，從而在第一時間充分吸引客戶的注意力。

對于以單位名義組織的團(tuán)體營養(yǎng)課堂活動，同時安排相應(yīng)的銷售人員，全程陪同、講解。通過項(xiàng)目的實(shí)際效果，促進(jìn)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)可。

對于項(xiàng)目組織的各項(xiàng)活動，及時通知，并第一時間組織大客戶參加。

實(shí)現(xiàn)銷售：

通過前面的工作，客戶已經(jīng)對項(xiàng)目有了充分的認(rèn)可，如何促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買，需要現(xiàn)場銷售人員的大力配合。

要充分保證自己在前面展示項(xiàng)目時所提的各種優(yōu)惠政策。

對于購房合同的簽訂，派專人分別進(jìn)行，充分體現(xiàn)出大客戶的優(yōu)勢。

新年大客戶營銷方案

一、前言

伴隨著新年的到來，2012年新年即將來臨。不管是公司、企業(yè)、還是個人，都在準(zhǔn)備著節(jié)日的禮品。營養(yǎng)品作為我國消費(fèi)者深受喜愛的傳統(tǒng)禮品，更是迎來了旺銷季節(jié)。

而此刻也是各家營養(yǎng)保健品牌商拼搶市場、創(chuàng)造銷售收入最關(guān)鍵的時候。這幾年?duì)I養(yǎng)品市場的競爭越來越激烈，如何爭奪更大的市場，是事先盈利最大化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，發(fā)展大客戶，提高大客戶的忠誠度，留住大客戶，才能使企業(yè)獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，才能在競爭中立于不敗之地。

二、商會機(jī)構(gòu)優(yōu)勢分析

1、資源優(yōu)勢

（1）高端的商友會數(shù)據(jù)庫

商友會是民間機(jī)構(gòu)組織成立的一個以促進(jìn)中原商界崛起為宗旨的商業(yè)聯(lián)盟。致力于為商務(wù)人士提供一個交流、合作的平臺。商友會現(xiàn)有的商友數(shù)據(jù)已涵蓋房地產(chǎn)、IT、家電、食品、連鎖賣場等各個行業(yè)，囊括企業(yè)家、高級經(jīng)理人、外籍人士、專業(yè)人士、社會各界名流，直面企、事業(yè)單位或部門的決策人，擁有眾多跨國公司、國內(nèi)名企的大力支持，正在迅速成長為中原商界最具影響力的風(fēng)向標(biāo)式商業(yè)聯(lián)盟。

（2）龐大的商會機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)

目前遼寧省各個地域性商會，行業(yè)商會正在蓬勃發(fā)展。會員均為各行各業(yè)的企業(yè)家，擁有強(qiáng)大的消費(fèi)力。商會作為企業(yè)家的集散地，社會各界對商會存在的意義充分肯定，商會會員對商會普遍擁有較高的信任度，所以商會組織擁有強(qiáng)大的號召力和消費(fèi)力，商會會員數(shù)據(jù)將成為龐大的客戶系統(tǒng)。

三、合作基礎(chǔ)

商會為商務(wù)資源的整合者，為了最大限度的滿足高端客戶的購買需求，同時鞏固與百益康的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，建立商會會員購營養(yǎng)品客戶與百益康的對接，商會將組織客戶群體大批團(tuán)購百益康商品，建立大客戶服務(wù)體系，幫助百益康開發(fā)高端市場，鎖定主流消費(fèi)群體。

四、營銷措施

商會將展開以下營銷措施：

1、商友會

（1）推廣：

A.把百益康的產(chǎn)品的信息通過短信通知逍遙商友會成員；

B.在商會內(nèi)刊登百益康的禮品資訊；

（2）活動推廣

A.開展各行業(yè)研討會的同時，以直觀形式向參會人士推介；

B.在大型酒會、書畫鑒賞會中推廣；

2、商會推廣：

（1）高端營養(yǎng)品

推介給各大商會的企業(yè)掌舵人，以高質(zhì)量、大品牌來進(jìn)行導(dǎo)向型集體團(tuán)購；

（2）中低端營養(yǎng)品

針對商會各大會員企業(yè)展開推廣，大部分企業(yè)都擁有員工的幾十名甚至上百名，茶禮就可以作為員工的福利進(jìn)行大批團(tuán)購。

2、的系列活動中，將高端禮盒直接推介給參加活動的企業(yè)家會員。

3、大客戶團(tuán)購

五、合作規(guī)則

（1）商會利用自身實(shí)力幫助百益康銷售產(chǎn)品；

（2）百益康為商會的供貨，出貨價格經(jīng)協(xié)商為___8.5__折。百益康必須保證為最低折扣，如若百益康以更低的折扣出售給其他機(jī)構(gòu)，商會將中斷合作，并要求百益康賠償差價；

（3）在出貨的流程中，百益康要為商會提供“優(yōu)質(zhì)、優(yōu)先、優(yōu)惠”的取貨服務(wù)；

（3）商會會員前往百益康時，出示會員證，將給予相應(yīng)的優(yōu)惠，并納入商會業(yè)務(wù)額度；

（4）除進(jìn)貨折扣外，百益康要給予商會一定的業(yè)務(wù)提成，提成比為___10__%；

第四篇：大客戶營銷經(jīng)理

大客戶營銷經(jīng)理

招聘人數(shù)：1人

1，熟悉市場渠道招商運(yùn)作流程，有著豐富的渠道招商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

2，熟悉渠道市場運(yùn)營管理流程，有著豐富的渠道運(yùn)營管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

3，對渠道招商和運(yùn)營管理有深刻的理解，敏銳的洞察力和人際關(guān)系把控能力。4，具有一定的文字功底，能夠草擬談判方案，準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)卣怼⒂涗浾勁屑o(jì)要。5，語言表達(dá)及溝通協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)，能夠獨(dú)立進(jìn)行客戶談判。

—THE END—

任職要求：

1，年齡28歲以上，男女不限，身體健康，形象氣質(zhì)良好。

2，教育背景：財(cái)經(jīng)類、管理類、市場營銷類專業(yè)大專以上學(xué)歷，接受過市場營銷及運(yùn)營管

理方面的專業(yè)培訓(xùn)。

3，工作經(jīng)驗(yàn)：5年以上市場營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中至少3年以上同職工作經(jīng)歷；從事市場渠

道招商、渠道開發(fā)與管理工作不少于2年時間；從事過工業(yè)設(shè)備的市場招商與渠道開發(fā)、運(yùn)營管理者優(yōu)先。

—THE END—

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第五篇：淺析大客戶營銷戰(zhàn)略

淺析大客戶營銷戰(zhàn)略

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競爭異常激烈的今天，營銷策略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營銷活動的最終目的是用最小的成本來實(shí)現(xiàn)最大的收益，另一方面營銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時達(dá)到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營銷過程中的難題，筆者建議實(shí)施大客戶營銷戰(zhàn)略。

大客戶（KA）有個方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費(fèi)者，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤，因此，企業(yè)必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。在大客戶營銷戰(zhàn)略中的大客戶是指后者，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。其中經(jīng)濟(jì)大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國家重要部門的客戶。集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析，具有發(fā)展?jié)摿?，會成為競爭對手的突破對象的客戶。大客戶營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于以下幾個方面：

大客戶管理（KAM）：轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的客戶管理觀念，從客戶關(guān)系管理（CRM）到客戶資產(chǎn)管理（CAM），將不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn)，其目的是顧客忠誠度與客戶資產(chǎn)獲利能力的最大化，對客戶價值不斷優(yōu)化，發(fā)揮80/20 原則的作用。

客戶導(dǎo)向的銷售（CRS）：充分滿足大客戶的要求，首先對大客戶信息的收集與分類，其次為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)和定制的客戶解決方案，最后建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃，實(shí)施顧問式的銷售行動。

建立互動的溝通平臺：使大客戶在短暫的時間內(nèi)一次性解決所有的難題，構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺，如大戶室、大客戶服務(wù)中心等，用展版、圖片、聲像資料等來說明問題，經(jīng)常性地與大客戶展開研討，有效地實(shí)現(xiàn)雙方的互動。

在大客戶營銷戰(zhàn)略過程中，真正實(shí)現(xiàn)大客戶的價值最大化是最終目的，但營銷戰(zhàn)略必須與企業(yè)文化、企業(yè)的成長戰(zhàn)略及長遠(yuǎn)利益等相匹配，如果是“透支“了企業(yè)的發(fā)展資源或患了“近視癥“，結(jié)果將會適得其反，相對其它的營銷戰(zhàn)略，我認(rèn)為應(yīng)該注意如下幾點(diǎn)：

1、讓客戶100%滿意。

企業(yè)在以前的市場競爭中，往往會形成一種以企業(yè)本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化因?yàn)槟軌蛴行У厥蛊髽I(yè)各項(xiàng)資源圍繞企業(yè)如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。于是“以贏利為唯一目標(biāo)“成為企業(yè)的金科玉律，在這一思想指導(dǎo)下，許多企業(yè)為獲利自覺不自覺地?fù)p害客戶利益，而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠度很低。而在大客戶營銷戰(zhàn)略中，我們將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業(yè)擁有了許多忠誠的客戶后，再不斷的升級相關(guān)的服務(wù)，這樣在客戶得到了100%滿意的同時企業(yè)也獲得了很大的利潤，真正實(shí)現(xiàn)了客戶和企業(yè)的“雙贏“。

2、“前臺“資源與“后臺“資源的整合。

傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，企業(yè)管理的著眼點(diǎn)在于內(nèi)部資源管理，即企業(yè)管理“后臺“部分。而對于直接面對以客戶為主的外部資源的“前臺“部分，缺乏相應(yīng)管理。在大客戶營銷戰(zhàn)略中，需重視“前臺“資源的運(yùn)用，要求企業(yè)將市場營銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個經(jīng)營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實(shí)現(xiàn)“前臺“資源和“后臺“資源綜合管理。

3、“一對一“的營銷策略。

隨著社會財(cái)富的不斷積累，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)從最初的追求物美價廉的理性消費(fèi)時代過渡到感情消費(fèi)時代，感性消費(fèi)時代最突出的一個特點(diǎn)就是消費(fèi)者在消費(fèi)時更多地是在追求一種心靈的滿足，追求的是一種個性的張揚(yáng)。因此企業(yè)要想贏得更多的客戶，必須要能夠?yàn)榇罂蛻籼峁﹤€性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同類型群體的需要，如對于管道天然氣，針對不同的大客戶，房地產(chǎn)商需要的是盈利，駐地中央機(jī)構(gòu)需要的是便利。要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)“大規(guī)?！拔幕颉耙粚σ弧拔幕霓D(zhuǎn)變。如移動公司對于不同集團(tuán)單位的“虛擬網(wǎng)“、銀行對大客戶的定制理財(cái)業(yè)務(wù)等。

4、充分利用大客戶的社會資本。

客戶成為企業(yè)發(fā)展的動脈，當(dāng)客戶這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)留住客戶資產(chǎn)。因?yàn)榭蛻糍Y產(chǎn)將為企業(yè)帶來長期效應(yīng)，只要不斷給予她足夠的滿意。企業(yè)通過實(shí)施大客戶營銷戰(zhàn)略，利益大客戶的口碑與其社會網(wǎng)絡(luò)，來進(jìn)一步優(yōu)化企業(yè)客戶資源的管理，從而實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化。

5、培育“以大客戶為中心“的企業(yè)文化。

大客戶戰(zhàn)略定義為公司如何建立和管理大客戶，一個大客戶戰(zhàn)略至少包括四個元素：（1）客戶理解；（2）客戶競爭；（3）客戶親和力；（4）客戶管理。一個客戶戰(zhàn)略必須要能夠回答：客戶是誰？客戶想要什么？客戶如何被管理？只有制定了長遠(yuǎn)的企業(yè)客戶戰(zhàn)略，才有在公司形成一種客戶導(dǎo)向文化的可能性。從另一方面來看，企業(yè)在實(shí)施客戶戰(zhàn)略時，又離不開組織變革、文化轉(zhuǎn)變。

大客戶營銷戰(zhàn)略是立足大市場、服務(wù)大客戶，通過定制的客戶解決方案和完善的服務(wù)，利用互動的平臺來為大客戶提供快捷方便的“綠色通道“，大客戶服務(wù)宗旨是本著“優(yōu)質(zhì)、高效、方便“的原則為大客戶提供“優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠“的三優(yōu)服務(wù)，服務(wù)范圍包括向大客戶提供產(chǎn)品的咨詢、宣傳、受理和維護(hù)。大客戶服務(wù)中心或大戶室對外代表公司對大客戶進(jìn)行服務(wù)，對內(nèi)代表客戶提出需求，是公司與大客戶之間的橋梁。

根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。而大客戶營銷戰(zhàn)略就是為了提高顧客的忠誠度和滿意度，保留顧客可以有兩種途徑：一是設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘。例如，電信行業(yè)中，如果顧客轉(zhuǎn)向使用其他運(yùn)營商的產(chǎn)品，那么就喪失一筆原來專門提供老顧客的折扣和優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。二是提供高的顧客滿意和顧客讓渡價值。這是保持顧客的根本辦法。如果競爭者只是簡單地采用低價或一些廉價的促銷手段，是很難爭取到顧客。

當(dāng)今世界，無論一個企業(yè)規(guī)模如何大而全，也不可能擁有市場競爭所需要的全部資源競爭優(yōu)勢。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快以及市場競爭的日益加劇，世界經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入戰(zhàn)略聯(lián)盟時代。因此，我們要積極與政府、信息內(nèi)容提供商、設(shè)備制造商、代理商等利益相關(guān)者合作，做大蛋糕，做強(qiáng)做優(yōu)企業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)競爭力和抗市場風(fēng)險能力。20%的客戶創(chuàng)造80%的收益，大客戶對企業(yè)收入貢獻(xiàn)大，因此，與大客戶建立良好的關(guān)系是保證業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長、提高市場占有率的重要手段。推進(jìn)大客戶營銷戰(zhàn)略，實(shí)行客戶經(jīng)理制，為客戶提供差異化服務(wù)，在戰(zhàn)略上充分重視大客戶對企業(yè)發(fā)展的重要性，在產(chǎn)品服務(wù)、價格、服務(wù)等級等方面給予大客戶優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，滿足大客戶個性化、差異化需求，以留住大客戶。