第一篇：博弈感想

生活中的博弈

政行4班 楊玉玲 20110603017 博弈在古代是一種很普遍的游戲，所以又稱博戲。我國古代的《孫子兵法》就不僅是一部軍事著作，而且可以稱得上是最早的一部博弈論專著。什么是博弈論？古人云：“世事如棋?！鄙钪械拿總€(gè)人都如同棋手，人們的每一個(gè)行為都如同在一張看不見的棋盤上布一個(gè)棋子，精明慎重的棋手們相互揣摩、相互牽制，爭當(dāng)贏家，擺出諸多精彩紛呈、變化多端的棋局。所以，任何事物都屬于“局”的范疇，其區(qū)別只在于環(huán)境不同。對局時(shí)，所有環(huán)節(jié)都進(jìn)入了對峙狀態(tài)，掌局人需靈活變通才能求得更廣闊的發(fā)展空間，這就是破局。破局的手法有多種，可從利益角度、可從環(huán)境角度。也可從局中人角度。但終極目的就是選擇最佳的行動(dòng)計(jì)劃，來保證自己的利益或效用的最大化。所以，對局的時(shí)候需要破局，但破局并不代表著結(jié)束，而是為了下一個(gè)布局。每一步都不容有失誤，每一步都關(guān)系著下一步的成敗。

在社會發(fā)展的棋局中，每個(gè)參與博弈的人都在特定條件下為爭取其最大的利益而努力。強(qiáng)者未必勝券在握，弱者也未必永無出頭之日。因?yàn)樵诓┺闹刑貏e是有多個(gè)參與者時(shí)，結(jié)果不僅取決與參與者的實(shí)力與策略，而且還取決于參與者的實(shí)力與策略，而且還取決于其他參與者的制約和策略。所謂“一著不慎，滿盤皆輸”，說的就是這一道理。

博弈無處不在，只要有人的地方就有競爭，有競爭就會存在博弈，博弈是人生中不可或缺的要素。如果離開了人生與社會，博弈論就成了無本之木，無源之水。

博弈論真的給我很大的啟發(fā)，使我分析事情的方法角度都有所改變。博弈論充滿著智慧，其中的“囚徒困境”演繹了生活中兩難選擇。博弈雙發(fā)在決策時(shí)都以自己的最大利益為目標(biāo)，反而無法實(shí)現(xiàn)最大的利益或較大利益，甚至?xí)霈F(xiàn)對雙方都不利的局面。這時(shí)，就會使我們反?。喝祟惖膫€(gè)人理性有時(shí)能導(dǎo)致集體的非理性——聰明的人類會因自己的聰明而作繭自縛。又如“荷蘭賭”，在現(xiàn)實(shí)生活中有很多賭徒都希望逢賭必贏，成為“賭神”，但這可能嗎？可能，因?yàn)椤昂商m賭”就是這樣的一種“賭博”，確切地說是一種高智慧的博弈，是一種投機(jī)穩(wěn)賺的下注方式。通過智慧地按不同的比例下注，從而達(dá)到不論結(jié)局怎樣都不會輸?shù)男Ч??！爸秦i博弈”告訴人們的則是：免費(fèi)的午餐也可以吃。這種博弈在營銷上經(jīng)?？梢?，企業(yè)商家之間為了爭奪生意，經(jīng)常展開價(jià)格戰(zhàn)役。當(dāng)商家以低價(jià)銷售時(shí)，誰是最大的受益者呢？沒錯(cuò)，消費(fèi)者！當(dāng)遇到“買一送一”、“5折優(yōu)惠”時(shí)，不要想都別想就認(rèn)為是騙人的，轉(zhuǎn)身就走，如果這樣也許你就吃虧了。通過思考再買，有時(shí)消費(fèi)者確實(shí)能得到真正的實(shí)惠。博弈論的智慧遠(yuǎn)不止這些，還有“海盜分金”、“斗雞博弈”、“獵鹿”“大蛇背小蛇”等等。

我們生活在一個(gè)充滿博弈的世界里，每個(gè)人的生活就是由一局又一局的博弈所組成，你我皆在其中不遺余力地爭高分。好好地利用博弈的智慧，用博弈的眼光去了解生活，用博弈的策略來武裝自己，用博弈來詮釋自己的生活，我們將會成為睿智的人，我們將擁有更精彩的生活。

博弈無處不在，面對對手的招數(shù)，你準(zhǔn)備好了嗎？該出手時(shí)就出手，打造自己的一片天空，打出未來！

第二篇：關(guān)于博弈課堂實(shí)驗(yàn)的感想(31號)

關(guān)于博弈論課堂實(shí)驗(yàn)的感想

選課序號 31 姓名 王鑫宇

博弈論課上老師給我們做了個(gè)加分課堂實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)是這樣的：這是給大家一個(gè)期末加分的機(jī)會，每個(gè)同學(xué)都有兩個(gè)選擇，第一個(gè)選擇是加10分而第二個(gè)選擇是加5分，但所選擇的分?jǐn)?shù)并不是最終的加分分?jǐn)?shù)，最終加分分?jǐn)?shù)需要通過相關(guān)計(jì)算得出。即選擇加10分的同學(xué)最終得分是10乘以N再除以M（N是所選擇加幾分的人數(shù)，M是全部參與的人數(shù)）；選擇加5分的人最終的得分是5加10乘以N再除以M。因此大家都開動(dòng)腦筋積極參與選擇。

本次加分實(shí)驗(yàn)一共有95人參與，相當(dāng)于有95個(gè)局中人參加的多人的博弈。在條件計(jì)算下，可以得知選擇加5分對我們是優(yōu)勢策略，最后的實(shí)驗(yàn)結(jié)果也是大部分人選擇了加5分，而僅僅9人選擇了加10分。在這樣的選擇條件下，選擇加10分的同學(xué)只加了1分，他們的選擇是損己利人的，平均每個(gè)人為大家的分?jǐn)?shù)貢獻(xiàn)了0.16分，從而選擇加5分的同學(xué)就加上了6分。這個(gè)結(jié)果看似皆大歡喜，但是聽了老師的解析后我卻不由陷入了沉思，原本在這個(gè)博弈下，我們合起來加分可以加到一千多分，但是現(xiàn)實(shí)卻是500多分，這個(gè)落差也太大了吧？

細(xì)細(xì)推敲，我發(fā)現(xiàn)我們大多數(shù)同學(xué)只看到了利于自身的最優(yōu)選擇，即個(gè)人追求自身利益最大化的行為，但這種行為卻往往不能實(shí)現(xiàn)自身的最大利益。經(jīng)濟(jì)學(xué)上把這種現(xiàn)象稱之為“個(gè)人理性”與“集體理性”沖突。我覺得，這種沖突根源在于我們沒有約束的最大化自己的偏好，而是維護(hù)自己的利益而互相不信任，導(dǎo)致結(jié)果的非最優(yōu)化。我不禁反問自己，再給我一次選擇機(jī)會我會選擇加幾分呢？也許不只是我，大家也還是會猶豫吧？要改變這種現(xiàn)象我覺得需要在無論是生活還是社會的框架下，我們?nèi)伺c人之間形成一套有效率的公正公平制度，完成個(gè)體理性到集體理性的通路，去真正解決這個(gè)問題。

第三篇：博弈生存

淺談生活中的“大智若愚”

引言：

博弈論本身就是一門大智若愚的學(xué)問，在各種各樣的社會交往中，我們會遇到各種各樣的博弈，一個(gè)睿智的善用策略行動(dòng)的人，既要能有自知之明，更要能利用對手對自己習(xí)慣及固有特點(diǎn)的了解，出其不意，把對手誘入局中。有時(shí)處理一些問題時(shí)，不一定要求我們急于展現(xiàn)自己的才華，不一定要鋒芒畢露，有時(shí)大智若愚也是一種策略，一種以退為進(jìn)的手段。

一、“大智若愚”的基本涵義：

俗語說：“大智若愚”，從某種意義上講，這是有智謀的人保護(hù)自己的一種處世計(jì)謀。過于聰明的人，常是別人猜忌的對象。因?yàn)槿魏斡兴鶊D謀的人，都有可能從事情剛開始籌劃時(shí)便被識破。一旦發(fā)現(xiàn)有人獨(dú)具慧眼，那么為了保全自己的一切，必會千方百計(jì)，不擇手段地加以掩蓋，散布流言，捏造罪名，甚至謀殺。歷史上古今中外，這樣的事多得不勝枚舉。所以一些真正有智慧的人，一般都采取“守拙”的方法，以保護(hù)自己，那種聰明全露在外的行為實(shí)際上才真正是愚蠢的。

下面的一則小故事：

一個(gè)心理學(xué)教授到瘋?cè)嗽簠⒂^，了解瘋子的生活狀態(tài)。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。想不到準(zhǔn)備返回時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了。“一定是哪個(gè)瘋子干的!”教授這樣憤憤地想道，動(dòng)手拿備胎準(zhǔn)備裝上。事情嚴(yán)重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉。沒有螺絲有備胎也上不去啊!教授一籌莫展。在他著急萬分的時(shí)候，一個(gè)瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴里唱著不知名的歡樂歌曲。他發(fā)現(xiàn)了困境中的教授，停下來問發(fā)生了什么事。教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。瘋子哈哈大笑說：“我有辦法!”他從每個(gè)輪胎上面下了一個(gè)螺絲，這樣就拿到三個(gè)螺絲將備胎裝了上去。教授驚奇感激之余，大為好奇：“請問你是怎么想到這個(gè)辦法的?”瘋子嘻嘻哈哈地笑道：“我是瘋子，可我不是呆子啊!”

其實(shí)，世上有許多的人，由于他們發(fā)現(xiàn)了工作中的樂趣，總會表現(xiàn)出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。許多人在笑話他們是瘋子的時(shí)候，別人說不定還在笑他呆子呢。

大智若愚在生活中的表現(xiàn)是不處處顯示自己的聰明，做人低調(diào)，從來不向人夸耀自己抬高自己，做人原則是厚積薄發(fā)寧靜致遠(yuǎn)，注重自身修為、層次和素質(zhì)的提高，對于很多事情持大度開放的態(tài)度，有著海納百川的境界和強(qiáng)者求已的心態(tài)，從來沒有太多的抱怨，能夠真心實(shí)在的踏實(shí)做事，對于很多事情要求不高，只求自己能夠不斷得到積累。很多時(shí)候大智若愚伴隨的還有大器晚成，畢竟大智若愚要求的是不斷積累自己，多年的積累所鑄就的往往是絕代珍品,因而大器晚成之后往往都是無價(jià)之寶。

生活中，精明的人太多，他們總是認(rèn)為自己聰明絕頂，并用自己的聰明去處處算計(jì)別人，嘲笑別人。這些自以為是的人正是由于心眼太多，太自作聰明，故往往是最累的。其實(shí)，生活中有些人他們看似過得糊里糊涂，尤其在大家的眼中，他們有點(diǎn)拖拖拉拉，甚至被人稱為瘋子?？伤麄冇兄约旱纳罘绞脚c做人處事的態(tài)度?！按笾侨粲蕖闭菍λ麄冏罹珳?zhǔn)的描述。表面給人愚笨的感覺，可是，事實(shí)上他們的內(nèi)心都十分的清楚明白。對事情有著自己的獨(dú)特見解，心中自有一方凈土。用拓展的眼光、用拓展的思維去“為人處世”。

大智若愚其實(shí)是一種很好的博弈技巧，運(yùn)用到我們的各種各樣的交往中。睿智聰明的人往往表現(xiàn)出自己的低調(diào)和處事不驚，保留自己的才華，關(guān)鍵時(shí)候再挺身而出，給人以大吃一驚。而過于表現(xiàn)自己的往往是一些能力不足的驕傲的小人，他們擔(dān)心自己得不到自己想要的，最終過于表現(xiàn)自己而遭人排擠。在企業(yè)里的競爭，在學(xué)校里的學(xué)習(xí)間的競爭等等生活中的競爭都體現(xiàn)了大智若愚的道理。

在現(xiàn)實(shí)生活中，我們有許多有才干的人，特別是一些“大官”身邊有才華的人，為什么有的“銷聲匿跡”甚至落得命不保身的下場，就是因?yàn)椤颁h芒畢露”。所以，從古到今，哲人們都告誡人們要“大智若愚”。比如《老子-洪德》章說：“大巧若拙，大辯若訥”，還有宋蘇軾的“大勇若怯，大智若愚”等等，就是告訴我們要虛懷若谷、身藏不露，低調(diào)做人，不要處處顯示自己的聰明，不要向人炫耀自己抬高自己，否則會引來嫉妒、排擠甚至殺身之禍。當(dāng)然，并不是要我們生活或是工作不積極、不主動(dòng)，而是要厚積薄發(fā)、寧靜致遠(yuǎn)，巧妙地發(fā)揮自己的聰明才智，真心實(shí)在的踏實(shí)做事，把事做好。

就我個(gè)人而言，我個(gè)人比較欣賞大智若愚的態(tài)度，這種人向來比較淡定低調(diào)。我就希望做淡定的人，博弈論中的大智若愚體現(xiàn)的就是厚積薄發(fā)不過我相信積累很重要，大智若愚的人往往最有才干，所以得先提高自己，不斷的學(xué)習(xí)和積累知識，在為人處事方面也要不斷的積累，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手，把握好機(jī)遇。我覺得平時(shí)為人低調(diào)很重要，不會被別人所怨恨排擠，到關(guān)鍵時(shí)刻在展現(xiàn)自己。博弈論中的大智若愚對我受益很大。

做人呆呆，處事聰明，在中國尤其不失為一種上佳做人姿態(tài)。因此，“大智若愚”是我們提倡的一種做人處事的人生態(tài)度。生活原本就該簡簡單單的，因?yàn)槿说乃枷霃?fù)雜了，生活也就隨著紛繁復(fù)雜起來。還原生活，簡單生活!

參考文獻(xiàn)：

[1]聰聰，做人要大智若愚[J]，社會主義論壇，2004年6期，24頁。

第四篇：營銷博弈淺談

營銷博弈淺談—-客戶心里在想什么

你是否經(jīng)常關(guān)注打折信息，然后按海報(bào)上的促銷去買東西，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己并沒有少花錢，反而多花了好多錢。你會為了少花7塊錢去另一家需要15分鐘路程的服裝店買一件幾百塊錢的西服嗎？你是否想過為什么餐館服務(wù)員推薦相對昂貴的菜品你仍然樂意接受？在實(shí)施購買的過程中你就是客戶，你了解你的購買行為嗎？你的購買行為是理性的選擇嗎，那么就讓我們了解一下客戶的非理性心理吧！在這些非理性購買行為背后又蘊(yùn)藏著商家怎樣的營銷策略呢！

所謂客戶，就是購買最終產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織，即消費(fèi)者，廣義的客戶被定義為消費(fèi)者，狹義的消費(fèi)者被定義為客戶，客戶心理方面的分析就是狹義上的消費(fèi)者心理研究。而顧問型銷售人員，狹義上就是指兼顧銷售業(yè)績的客服，一個(gè)合格的客服要能給客戶清晰的解釋該領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識，并對客戶提出的問題給予合理的建議;在解決客戶需要同時(shí)更重要的一點(diǎn)是兼顧公司收入業(yè)績的提升。

什么樣的顧問性營銷算是好的銷售方式呢?客戶在使用某種產(chǎn)品時(shí)會考慮什么呢?或者說如果作為顧問型銷售人員知道了客戶的心理，了解客戶考慮問題的思維就能更好的從營銷角度挖掘客戶的消費(fèi)潛力。客戶為什么要使用你的產(chǎn)品，原因很簡單，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品能解決他的需求，如果同樣的需求競爭對手的產(chǎn)品也能解決，除去先入為主和品牌忠誠之外，客戶其實(shí)關(guān)心的是誰的商品好用。這就是簡單的客戶心理。

但是在復(fù)雜的社會營銷環(huán)境中，客戶會受各種因素的影響，總結(jié)為以下幾點(diǎn)客戶非理性心理: 1.從眾心理 從眾心理是典型的非理性的心理，從眾就是心理學(xué)上把這種行為叫做“羊群效應(yīng)”，比如你在下班路上發(fā)現(xiàn)一家棗糕店門口有人排隊(duì)，你會想這家棗糕一定不錯(cuò)，于是你就在后面排上了，又過來一個(gè)人，看見你們都在排，心想”這家棗糕一定很棒!”于是也加入到隊(duì)列中。又過來一些人，他們也是如此。

基于他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們自己是否效仿，這就是“羊群效應(yīng)”。

—摘自丹.艾瑞里<可預(yù)測的非理性> 實(shí)驗(yàn)案例：米勒格拉姆（S.Milgram,1969）讓實(shí)驗(yàn)助手望著馬路對面一個(gè)辦公大樓的六層窗口，當(dāng)助手人數(shù)不同時(shí)，過路人停下來觀望的人數(shù)也不同。當(dāng)助手一人觀望時(shí)，停下來觀望的人只有4%，當(dāng)助手有5人時(shí)，增至16%，10人時(shí)增至22%，15人時(shí)，達(dá)到40%。當(dāng)然，邊走邊觀望的人數(shù)就更多了，而且也與助手的人數(shù)同步增長。１人時(shí)，有大約40%的觀望，15人時(shí)，有近90%的人觀望。

一個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的客戶構(gòu)成分為三個(gè)部分：早期市場前瞻性客戶占16%，成長期主流市場理性客戶68%，成熟期之后持懷疑態(tài)度的保守派潛在客戶16%。前瞻性客戶中的有一部分人(占總客戶的2.5%)在常人眼中是奇怪的，因?yàn)樗麄冊敢馊L試各式各樣的新東西，他們會為一款新發(fā)布的蘋果手機(jī)在蘋果體驗(yàn)店門口排40多個(gè)小時(shí)的隊(duì)。前瞻性客戶中剩下的那一部分也熱衷于接受新生事物，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但沒有前一部分那么狂熱。

如果產(chǎn)品在營銷方面運(yùn)作良好的話，在搞定前面16%的前瞻性客戶，就會迎來第一個(gè)引爆點(diǎn)，主流市場的理性客戶開始認(rèn)可，這部分68%的客戶不是爭取來的，只要你搞定前面16%的前瞻性客戶，后面的68%的客戶隨大流兒跟著接受了。

將從眾心理延伸，還有一種羊群效應(yīng)，我們稱之為”自我羊群效應(yīng)”，基于自己先前的行為而推想出某產(chǎn)品的好或不好，對產(chǎn)生愉悅心情的產(chǎn)品形成跟隨?！白晕已蛉盒?yīng)”是被情緒吞噬之后產(chǎn)生的決策并加以層疊。

在商業(yè)環(huán)境復(fù)雜的今天，很多消費(fèi)群體存在著這種從眾心理，典型的案例:炒股、買房、下館子、旅游等等。

2.相對對比心理

之前有文獻(xiàn)將其定義為攀比心理，這里講的相對對比心理還包括在特定環(huán)境中的對比，混淆了對比的基礎(chǔ)，從而使客戶做出非理性選擇。比如你今天有兩件事要做:第一件是要買支新鋼筆，第二件是要買一件上班穿的西裝。在一家文具店你看到一支不錯(cuò)的鋼筆標(biāo)價(jià)25塊錢，你正要去買，突然想起同樣的筆在15分鐘路程以外的另一家店促銷價(jià)18塊錢，你會怎么辦?很多人表示他們寧可跑遠(yuǎn)路也要節(jié)省這7塊錢。

現(xiàn)在開始辦第二件事:買西裝。你發(fā)現(xiàn)了一套做工精細(xì)的灰色暗條西裝標(biāo)價(jià)455塊錢，決定要買，這時(shí)另一個(gè)顧客偷偷的告訴你同樣的一套衣服另一家店里促銷價(jià)448塊錢，你可以節(jié)省7快錢，那家店離這里只有15分鐘路程，你會多跑15分鐘嗎?在這種情況下，多數(shù)人都會說不會去。而是直接購買這件西服。

同理的案例，你買一輛陸虎攬勝，很容易為它配一個(gè)價(jià)值12000元的真皮座椅，但如果你買的是捷達(dá)，你會把這12000塊錢用到比真皮座椅更合適的地方。比如去國外旅游，買書買衣服，總之可以干好多事情。

這也就解釋了人為什么每漲一次工資，能攢下的錢的比率不增反降。憑相對因素作決定是我們自然的思考方式，客戶也不例外。3.面子心理

面子文化在中國是根深蒂固的，在中國人的消費(fèi)行為和心理中具有強(qiáng)烈的面子情結(jié)，客戶往往在面子的驅(qū)動(dòng)下，會導(dǎo)致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預(yù)算?？蛻敉?yàn)闋I銷人員的一席夸獎(jiǎng)或美談，感覺自己大有臉面，從而簽署了相對溢價(jià)的合約。在日常生活中，孩子會讓父母花上三分之一的工資去賣一雙耐克或阿迪套裝。面子心理的表現(xiàn)形式為炫耀性投入，屬于非理性支出，在禮品行業(yè)或零售行業(yè)的營銷手段往往利用消費(fèi)者的這種面子心理找到市場、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。

4.拖沓心理

產(chǎn)品的使用者，即客戶，客戶一直處于享受服務(wù)的狀態(tài)，在商業(yè)環(huán)境中享受相對的自由，導(dǎo)致客戶很懶惰。比如在廣告主在預(yù)算投入的答復(fù)上的拖沓。比如你的手機(jī)經(jīng)常到快已經(jīng)影響到打下一個(gè)電話時(shí)才去充值。

5.愛占便宜心理 你是否熱衷于各種優(yōu)惠券?經(jīng)常關(guān)注促銷打折的商品?客戶也是一樣，一場客戶答謝會，一張禮品卡可能讓客戶喪失理性的判斷，本來客戶壓根兒沒有打算投入預(yù)算在該產(chǎn)品上，愛占便宜的心理讓客戶覺得該產(chǎn)品變得難以置信吸引人。

比如元旦期間家樂福正在搞的促銷活動(dòng)”滿300返50元的購物卡”，本來你沒打算買300塊錢的東西，但是因?yàn)檫@樣的促銷活動(dòng)，你會強(qiáng)迫自己消費(fèi)在300元以上。

通過上述描述，你認(rèn)為客戶(即消費(fèi)者)在大多數(shù)情況下，是理性的呢還是非理性的呢?如果你是一名顧問性營銷人員，你又怎么抓住客戶的心理，推銷你想賣出的產(chǎn)品或服務(wù)呢!面對客戶的第一種非理性心理—-從眾心理?？蛻敉褂媚撤N產(chǎn)品的時(shí)候，是看到同行在用，在第一時(shí)間并非從真正需求的角度考慮，客服人員要向客戶推銷某一款新品時(shí)，可以從客戶從眾心理徒手，告訴客戶說有多少多少家同行都已經(jīng)使用了，誘導(dǎo)客戶表現(xiàn)出從眾傾向。作為客戶人員還要注意一點(diǎn)，選擇什么樣的客戶推銷更有助于你的產(chǎn)品迅速擴(kuò)散，最先搞定的產(chǎn)品早期16%的前瞻性客戶，他們的作用很大，這部分前瞻性的人群很樂意分享使用體驗(yàn)，引導(dǎo)主流客戶加入。

面對客戶的第二種非理性心理—-相對對比心理。當(dāng)客戶在通常情況下，可以做出最經(jīng)濟(jì)最合適自己的選擇和判斷，比如<經(jīng)濟(jì)學(xué)人>雜志的網(wǎng)站上進(jìn)行期刊征訂，有兩種選擇:一是59美元的電子版期刊，二是125美元的電子版加印刷版期刊。實(shí)際銷售表明100個(gè)客戶里面68個(gè)人選擇了第一種，32個(gè)不差錢的注重閱讀體驗(yàn)的人選擇了第二種。

但是當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生改變時(shí)，銷售方式又增加了第三種方案:印刷版。價(jià)格也是125美元，這樣變動(dòng)的結(jié)果是100個(gè)客戶里面只有16個(gè)人選擇了第一種59美元的電子版期刊，84個(gè)人選擇了第二種125美元的電子版加印刷版期刊。

或許你還認(rèn)為<經(jīng)濟(jì)學(xué)人>的營銷人員很傻，為什么把單獨(dú)印刷版和電子加印刷的價(jià)格定義為同樣的價(jià)格呢!但是當(dāng)這樣的變動(dòng)帶來如此大的營銷收入時(shí)，你肯定會想他們并不傻，為什么僅僅增加一個(gè)印刷版就帶來這么大的銷售改變?原因是:當(dāng)增加一種營銷方式時(shí)，不是隨意增加的，這種方式是用來打破原有的比較基礎(chǔ)的。讓你在新的基礎(chǔ)上(絕非理性)選擇，案例中的125美元的印刷版就相當(dāng)于誘餌，誘導(dǎo)你去購買125美元的電子版加印刷版期刊，并讓購買的客戶心情愉悅，好像撿了多大的便宜似的。

餐館里，協(xié)助客戶點(diǎn)菜的服務(wù)員一般都會在推薦第二昂貴的菜品時(shí)，同時(shí)推薦最貴的那道菜。最貴的那道菜就是誘餌，在這樣的推薦下，客戶很容易接受依然很昂貴的菜品。

面對客戶的第三種非理性心理—-面子心理。餐館里，協(xié)助客戶點(diǎn)菜的服務(wù)員，在給做東的人推薦的菜品基本都是昂貴的。保健品銷售領(lǐng)域的腦白金就是利用了國人在送禮時(shí)的面子心理，當(dāng)然腦白金營銷不屬于顧問性營銷。前文講到客戶在面子的驅(qū)動(dòng)下，會導(dǎo)致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預(yù)算，比如當(dāng)你問客戶過去在廣告上總投入多少錢時(shí)，如果他總投入是七八萬的話，他很容易說成十來萬。如果客戶本來就只做了八千塊錢的廣告預(yù)算，但你夸他公司有實(shí)力，從歷史推廣上多么穩(wěn)定，怎樣穩(wěn)步提升投入的，數(shù)據(jù)多么優(yōu)秀，往往客戶會增加原有的預(yù)算。寧可從別的預(yù)算里面擠。

面對客戶的第四種非理性心理—-拖沓心理。如何有效的控制住客戶的拖拉習(xí)慣，這個(gè)很重要，客戶的拖沓會因?yàn)槟悴患皶r(shí)跟進(jìn)變成競爭對手的客戶，并且客戶的拖沓心理形成”自我羊群效應(yīng)”時(shí)，這種壞情緒的層疊會增加營銷成本。作為顧問性營銷要做到像聯(lián)通和移動(dòng)一樣，當(dāng)客戶一旦有產(chǎn)生拖沓行為時(shí)，就立刻實(shí)施挽回行為，并加上相應(yīng)的促銷手段把客戶拉回正常。有效的營銷方式會將營銷周期拉長，減少客戶拖沓次數(shù)。

面對客戶的第五種非理性心理—-愛占便宜心理。在廣告銷售領(lǐng)域，不免有客戶就價(jià)格問題和銷售人員討價(jià)還價(jià)，有時(shí)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶明知道這個(gè)價(jià)格是不能商量的，但是依然熱衷于討價(jià)還價(jià)。作為顧問型銷售人員，需要注意的是客戶并不是在意能否能為你客戶，或者是享受你的服務(wù)，客戶更關(guān)心有沒有禮品，有沒有答謝會。如果能從滿足客戶愛占便宜的心理，往往客戶才去了解一下你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。所以說在客戶關(guān)系維系上要注意充分滿足客戶的非理性合理需求。

與客戶關(guān)系的維系，在保證客戶利益的情況下，不能單單靠情感維系的，從某種意義上講，客戶與營銷人員是對立的，客戶想少花錢享受到你的產(chǎn)品，而你想讓客戶在你的產(chǎn)品上投入更多的錢。從客戶的非理性心理研究出發(fā)，讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生依賴。

第五篇：就業(yè)博弈

看就業(yè)形勢

根據(jù)教育部提供的數(shù)據(jù)，2001年全國高校畢業(yè)生只有114萬人；2003年，第一批擴(kuò)招本科生進(jìn)入就業(yè)市場后高校畢業(yè)生成倍增長，逾212萬；2006年和2007年的高校畢業(yè)生各增長到413萬和495萬，分別是2001年的近4倍、5倍?？傮w來看，高校畢業(yè)生的就業(yè)壓力明顯增加。高校畢業(yè)生就業(yè)難的問題，關(guān)鍵是高校畢業(yè)生在就業(yè)選擇過程中遇到困境，是高校畢業(yè)生、用人單位之間博弈的后果。

一、高校畢業(yè)生就業(yè)選擇的現(xiàn)狀

（一）優(yōu)越性崗位資源稀缺，結(jié)構(gòu)性失業(yè)突出優(yōu)越性崗位是能提供優(yōu)厚的薪酬待遇、具有優(yōu)越的工作環(huán)境以及具備廣闊的發(fā)展前景的工作崗位。來自人事部的數(shù)據(jù)顯示，2007年高校畢業(yè)生就業(yè)渠道分別為各級黨政機(jī)關(guān)約占3%、事業(yè)單位約占20%、國有企業(yè)約占24%、非國有企業(yè)（包括私營等企業(yè)）約占52%。從數(shù)據(jù)中可以看出，非國有企業(yè)已經(jīng)成為解決高校畢業(yè)生的渠道，但高校畢業(yè)生認(rèn)為這類企業(yè)既無高薪又不穩(wěn)定；以公務(wù)員為代表的黨政機(jī)關(guān)只占非常小的比例，而大學(xué)生卻將之為首選。高校畢業(yè)生就業(yè)意愿與現(xiàn)實(shí)的矛盾非常突出,大量畢業(yè)生過分集中在東部地區(qū)和城市，競爭數(shù)量有限的就業(yè)崗位，而中西部地區(qū)、廣大的基層卻面臨著人才匱乏又難以吸引畢業(yè)生的窘境。形象地說，就是“無業(yè)可就”和“有業(yè)不就”的矛盾。

（二）高校畢業(yè)生就業(yè)過程虛假信息多，就業(yè)市場誠信度低目前，絕大多數(shù)畢業(yè)生和用人單位在就業(yè)和招聘過程中，都本著誠信守規(guī)、公平公正的原則進(jìn)行“雙向選擇”，但也有一小部分畢業(yè)生和用人單位出現(xiàn)了種種不誠信行為。這種失信現(xiàn)象的產(chǎn)生，不僅損害了畢業(yè)生和用人單位的合法權(quán)益，干擾了正常的就業(yè)秩序，而且制約了高校畢業(yè)生的充分就業(yè)。畢業(yè)生在就業(yè)過程中的不誠信行為，主要包括：夸大有利信息，如在就業(yè)過程中隨意更改成績單，偽造英語四、六級和各種獲獎(jiǎng)證書等；在簡歷上或者面試中，刻意隱瞞不利信息等。用人單位在就業(yè)過程中的不誠信行為，主要包括：一些單位提供虛假承諾，允諾的工資福利待遇和環(huán)境條件與實(shí)際情況大相徑庭；一些單位虛構(gòu)注冊資金、隸屬關(guān)系、營利狀況等相關(guān)信息，以此招攬畢業(yè)生；甚至有個(gè)別用人單位利用畢業(yè)生求職心切的心理，盤剝、侵占畢業(yè)生的勞動(dòng)成果，嚴(yán)重?fù)p害畢業(yè)生的合法權(quán)益。

（三）高校畢業(yè)生初次就業(yè)期望沖突多，滿意度低近年來，隨著高等教育的大眾化以及就業(yè)壓力的增加，總體看高校畢業(yè)生的就業(yè)期望有所降低，到中小企業(yè)就業(yè)、靈活就業(yè)、自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生逐年增加，學(xué)生擇業(yè)觀念和心態(tài)在發(fā)生積極的變化。但是，由于傳統(tǒng)觀念、社會輿論等多種因素影響，仍有相當(dāng)一部分畢業(yè)生，尤其是家長的觀念不能適應(yīng)就業(yè)形勢的變化，跟不上社會就業(yè)方式的變化。就業(yè)觀的落后阻礙了很多大學(xué)生就業(yè)。特別對薪酬問題上，與前幾年比較，高校畢業(yè)生的期望有所下降。但許多大學(xué)生還是希望一畢業(yè)就能拿到較高的工資，只有很少的同學(xué)表示可以接受低工資。除薪酬外，許多學(xué)生在就業(yè)時(shí)還注重工作的前景，大部分學(xué)生都傾向于選擇一份有前景的職業(yè)。在擇業(yè)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的選擇上，多數(shù)學(xué)生把“薪酬與福利”、“用人單位的效益與發(fā)展?jié)摿Α弊鳛橹攸c(diǎn)考慮的對象。但在實(shí)際就業(yè)過程中，薪酬和工作前景都令畢業(yè)生滿意的工作崗位并不多。

二 就業(yè)選擇過程中存在的困境，關(guān)鍵是就業(yè)選擇的參與者都是理性的經(jīng)濟(jì)人，雙方都以自己的利益最大化出發(fā)選擇最優(yōu)方案，結(jié)果導(dǎo)致現(xiàn)實(shí)中的就業(yè)困境。我們以博弈模型來分析就業(yè)困境。

（一）零和博弈模型分析零和博弈是指在博弈中，一方的收益必定是另一方的損失，某些博弈方的贏肯定是來源于其他博弈方的輸，特點(diǎn)是不管各博弈方如何決策，最后的社會總得益即各博弈方得益之和總是為零。前提是社會提供的資源是稀缺的。對于畢業(yè)生就業(yè)選擇，我們可在零和博弈上作分析。假定社會上只有一個(gè)工作崗位，兩位畢業(yè)生A和B。當(dāng)A選擇就業(yè)時(shí)，勢必使B失業(yè)，同樣地，B就業(yè)意味著A失業(yè)。前面為了簡化討論，假設(shè)社會上只有一個(gè)工作崗位，兩位畢業(yè)生?，F(xiàn)在進(jìn)行放寬，在現(xiàn)實(shí)的就業(yè)環(huán)境中，社會上就業(yè)崗位供小于求，尤其是相對優(yōu)越的崗位更是稀缺的。這意味著畢業(yè)生在就業(yè)過程中是一種零和博弈。

（二）困境博弈中的兩個(gè)博弈方來講，各自都有兩種可選擇的策略，但各方的得益不僅取決于自己的策略，也取決于另一方的對應(yīng)選擇。前提是兩者信息不對稱。假設(shè)用人單位和大學(xué)生對就業(yè)選擇中所得收益用簡單的數(shù)字表示：真實(shí)的收益都為1，虛假的收益都為0。通過困境博弈分析，當(dāng)用人單位和畢業(yè)生彼此提供的信息都是虛假的時(shí)候，兩者的收益都為0；在雙方提供信息中一方真實(shí)，一方虛假的情況下，虛假的一方在短時(shí)期內(nèi)會有即得利益，真實(shí)一方因被欺騙，收益為-1。當(dāng)用人單位提供真實(shí)的信息但畢業(yè)生提供虛假的信息時(shí)，用人單位的收益為-1，而大學(xué)生的收益為2；當(dāng)畢業(yè)生提供真實(shí)的信息但用人單位提供虛假的信息時(shí)，大學(xué)生的收益為-1，而用人單位的收益為2；當(dāng)用人單位和畢業(yè)生彼此提供真實(shí)的信息時(shí)，雙方的收益均為1。在這個(gè)博弈中，對方提供真實(shí)信息，而自己提供虛假信息，對自身的短期利益是最大化的，而對方的收益是最小化的。所以提供真實(shí)信息是嚴(yán)格的劣勢策略，而提供虛假信息是嚴(yán)格的優(yōu)勢策略。博弈中用人單位與畢業(yè)生都提供虛假信息即為嚴(yán)格優(yōu)勢策略均衡，結(jié)果兩者的收益都為0。在現(xiàn)實(shí)中都會出現(xiàn)用人單位進(jìn)行虛假招牌，畢業(yè)生提供虛假簡歷等現(xiàn)象。

（三）當(dāng)大學(xué)生接受用人單位提出的薪酬待遇，認(rèn)為在該用人單位中會得到再教育和自身的發(fā)展，并能接受用人單位文化，與同事關(guān)系融洽，大學(xué)生的滿意度就高。同樣地，當(dāng)用人單位接受大學(xué)生提出的薪酬待遇要求，認(rèn)為選擇該大學(xué)生可以幫助用人單位的發(fā)展，并且不會引起老員工的不滿，用人單位的滿意度就高。本文分析博弈雙方（畢業(yè)生和用人單位）在實(shí)現(xiàn)最大滿意度的關(guān)鍵是對方投入來符合自己的要求。假設(shè)用人單位和大學(xué)生對就業(yè)選擇的滿意度所得收益用簡單的數(shù)字表示：通過困境博弈分析，雙方都投入時(shí)的滿意度為1，雙方都不投入時(shí)的滿意度為0。

當(dāng)用人單位滿意大學(xué)生表現(xiàn)和但大學(xué)生不滿意用人單位要求，即大學(xué)生投入但用人單位不投入時(shí)，用人單位的滿意度為2，而大學(xué)生的滿意度為-1；當(dāng)大學(xué)生滿意用人單位要求但用人單位不滿意大學(xué)生表現(xiàn)，即用人單位投入但大學(xué)生不投入時(shí)，大學(xué)生的滿意度為2，而用人單位的滿意度為-1。

通過用人單位和大學(xué)生對就業(yè)選擇的滿意度所得收益的困境博弈分析可以得出，用人單位和大學(xué)生在理性思考后，都從自己得益多少出發(fā)考慮問題，但并不刻意傷害人，最終會決定兩者都不投入，矩陣中顯示為兩者都不滿意。