產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商工作如何有效開展

園區(qū)招商工作的原則是什么

一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目成功與否，往往是取決于招商，招商成功，則產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目成功，招商失敗，也就說這個(gè)項(xiàng)目是失敗的。XX顧問認(rèn)為，招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的生命線。

招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽都會(huì)造成園區(qū)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的成功，離不開成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒有行之有效的招商手段，不能與投資企業(yè)建立起長期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的經(jīng)營失敗。因此，行之有效的園區(qū)招商必須做好以下幾點(diǎn)——

一、明確產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

思路決定出路，理念決定成敗。一個(gè)園區(qū)是否具有前瞻的發(fā)展戰(zhàn)略思路、是否具備系統(tǒng)而鮮明的招商理念，是招商致勝的先決條件。產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路是整個(gè)招商工作系統(tǒng)的引擎，發(fā)展什么樣的產(chǎn)業(yè)，決定了招什么樣的商戶。產(chǎn)業(yè)思路不對，就導(dǎo)致招商目標(biāo)不對；招商目標(biāo)不對，就導(dǎo)致招商渠道和方式不對，最終是勞而不獲的。

但凡招商成果顯著的園區(qū)，其產(chǎn)業(yè)定位都非常清晰，招商目標(biāo)客戶群都非常明確；相反，大部分招商不好的園區(qū)，幾乎都缺乏明晰的產(chǎn)業(yè)發(fā)展思路，對發(fā)展產(chǎn)業(yè)的資源優(yōu)勢和投資環(huán)境的比較優(yōu)勢缺乏深入的研究，沒有可靠準(zhǔn)確的商戶規(guī)劃，往往在招商上盲目多于明智，感性多于理性，遍地開花式的撒網(wǎng)，蜻蜓點(diǎn)水式的訪客，其效果就可想而知了。

在招商實(shí)施前，招商人員必須對園區(qū)的產(chǎn)業(yè)有明晰的戰(zhàn)略發(fā)展思路，對主導(dǎo)的發(fā)展優(yōu)勢有足夠的認(rèn)識(shí)和了解。據(jù)調(diào)查，起碼有過半的園區(qū)沒有系統(tǒng)研究自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，也沒有深入論證主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資源和比較優(yōu)勢，這是很典型也很嚴(yán)重的現(xiàn)象。在與投資者的交流中，不少招商人員沒法說清楚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢在哪里，缺乏數(shù)據(jù)，也缺乏依據(jù)，這樣肯定是無法說服投資者的。

對產(chǎn)業(yè)定位進(jìn)行戰(zhàn)略研究是招商中很關(guān)鍵的一環(huán)，產(chǎn)業(yè)定位并不是“拍腦袋”的結(jié)果，需要從自身的資源優(yōu)勢和區(qū)域的競爭優(yōu)勢，乃至全國、全球的比較優(yōu)勢進(jìn)行客觀研究，以及對其進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展的論證。

現(xiàn)階段的企業(yè)投資，理性程度明顯提高，尤其是跨國公司和國內(nèi)大型企業(yè)，投資選址過程極其嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)，沒有深入、客觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢研究，招商人員是很難應(yīng)付的。

二、必須做好策劃和統(tǒng)籌

首先，招商策劃要做到有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，要知己知彼，把握優(yōu)勢，同時(shí)要把握時(shí)機(jī)。招商要服從服務(wù)于地區(qū)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重大戰(zhàn)略部署，緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整這條主線，謀劃招商思路。要搞好規(guī)劃，整合資源，圍繞本地主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目制定利用外資及招商的總體安排和部署。

招商是一項(xiàng)市場行為，是溝通、傳播、推廣的復(fù)合過程。雖然投資行為是理性的，但在招商交流中投資者卻往往受感性的訴求所影響。從這個(gè)角度看，一個(gè)好的策劃對招商工作極為重要，往往能達(dá)到事半功倍的效果。

有一部分人認(rèn)為策劃是一項(xiàng)很虛的工作，從而否定專業(yè)策劃的作用，這種認(rèn)識(shí)顯然是非常片面的。不能將策劃等同于廣告，雖然策劃往往通過廣告形式表現(xiàn)出來，但專業(yè)策劃公司的策劃過程，是極其科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模皇撬囆g(shù)行為。

園區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的定位、目標(biāo)投資者的規(guī)劃、招商推廣的策略等等，都要通過專業(yè)的策劃來達(dá)到最好的效果。但遺憾的是，大部分園區(qū)和政府部門都很不重視策劃工作，不愿意借助外腦去研究一些提高招商效率和促進(jìn)園區(qū)發(fā)展的課題。大部分政府招商人員的主要工作停留在表面，缺乏方向，盲目招商，大搞形式主義，組織龐大的招商團(tuán)遠(yuǎn)赴各地參加各種招商會(huì)，合作項(xiàng)目意向書簽了不少，履約率卻很低，甚至一無所獲。引資不成，開支不菲，“招商團(tuán)”成了觀光團(tuán)。

由于沒有系統(tǒng)的策劃，有相當(dāng)大部分園區(qū)的招商材料和溝通過程沒有引起投資者的更深層次的注意，無法向投資者展示項(xiàng)目的吸引力，也無法向投資者提供充分的科學(xué)說明和數(shù)據(jù)。項(xiàng)目策劃不到位如酒不香，任其怎樣吆喝都是效果不明顯的。

三、做好形象和品牌

做好招商的形象設(shè)計(jì)、宣傳和推介、樹立良好的區(qū)域形象和品牌。招商的形象問題，歸根結(jié)底是區(qū)域形象問題，隨著招商難度增大，塑造形象、宣傳推介形象，給區(qū)域形象注入新鮮感、時(shí)代感，提高區(qū)域在國內(nèi)外知名度和信譽(yù)，已成為人們招商高度重視的關(guān)鍵問題。因此，要?jiǎng)?chuàng)新手段、廣辟途徑、善用媒體、把握重點(diǎn)、實(shí)事求是做好招商宣傳，促使招商工作達(dá)到事半功倍的效果。

四、建立招商工作的運(yùn)作機(jī)制

建立比較完備的招商運(yùn)作機(jī)制，確保招商的順利進(jìn)行，推動(dòng)項(xiàng)目早簽約、早落地、早建成、早發(fā)展。

一是招商組織機(jī)制，沒有健全的組織機(jī)制，招商活動(dòng)就無從有序開展，達(dá)不到預(yù)期效果。

招商的組織機(jī)制，必須做好招商組織機(jī)構(gòu)和組織行為兩個(gè)方面。

二是招商管理機(jī)制，根據(jù)招商工作開展的時(shí)間順序，主要做好目標(biāo)管理、過程管理和績效管理，為提高招商的工作效率和工作秩序，形成后續(xù)優(yōu)勢，提高招商的綜合潛力。

三是健全招商決策機(jī)制，招商決策必須依據(jù)一定程序來進(jìn)行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術(shù)，必須符合招商總目標(biāo)，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展方向。

對條件成熟的項(xiàng)目，招商領(lǐng)導(dǎo)小組快速?zèng)Q策，組織簽約實(shí)施。

四是快速推進(jìn)機(jī)制，招商項(xiàng)目堅(jiān)持“一站式”服務(wù)，并實(shí)行首問負(fù)責(zé)制、審批責(zé)任制、限時(shí)辦結(jié)制和跟蹤辦理制。

五是跟蹤落實(shí)機(jī)制，對有明確意向的項(xiàng)目確定專人跟蹤聯(lián)系，重大項(xiàng)目由主要負(fù)責(zé)人牽頭實(shí)施。

六是高度督查機(jī)制，定期召開招商例會(huì)，對各級各部門招商情況進(jìn)行督查，年終召開招商專題大會(huì)。

七是建立行之有效的招商激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)各方面招商的積極性，促使目標(biāo)效果最大化。

卓有成效的激勵(lì)機(jī)制，有了好的理念、好的環(huán)境、好的策劃和好的團(tuán)隊(duì)還不夠，還需要有一個(gè)好的機(jī)制。缺乏卓有成效的激勵(lì)機(jī)制而導(dǎo)致人浮于事，這已成了政府招商工作的一大結(jié)癥。不少的招商人員能動(dòng)性不強(qiáng)，是激勵(lì)機(jī)制無效或失效的直接結(jié)果。機(jī)制不活，人心不齊，高效招商就無從談起了。

五、選擇有效的招商方法和途徑

競爭的狀態(tài)決定招商的方式和手段，決定了我們采用何種招商策略才能脫穎而出。在招商中，要確定我們的競爭目標(biāo)，通過競爭態(tài)勢的分析、找出比較優(yōu)勢，擬訂可行的招商策略。招商策略主要包括招商目標(biāo)、商戶條件、優(yōu)惠政策、招商渠道、招商訴求、招商步驟、招商保障、招商評估等，方案力求客觀可行、針對性強(qiáng)、注重實(shí)效、做到有效的放矢，胸有成竹。一般來說，大型企業(yè)投資選址時(shí)，通常會(huì)考察條件相當(dāng)?shù)膬扇齻€(gè)園區(qū)作為候選的目標(biāo)，由于基本硬件和基礎(chǔ)資源都相差無幾，園區(qū)的勝敗最終取決于誰具有獨(dú)特的招商策略，從而贏得投資者的投資信心。

掌握招商發(fā)展態(tài)勢，優(yōu)化選擇、運(yùn)用行之有效的招商方法和途徑，提高招商的水平和效率。招商的一個(gè)重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。

各種招商方法——

親情吸引：以血緣、家鄉(xiāng)、同窗、故鄉(xiāng)、戰(zhàn)友情等聯(lián)系投資者，可使其產(chǎn)生信任和安全感。

人格吸引：引資方在個(gè)人素質(zhì)上的任何一個(gè)亮點(diǎn)都有可能使投資方感到投緣，產(chǎn)生信任感，從而情有獨(dú)鐘。

政策吸引：產(chǎn)生水往低處流的“洼地效應(yīng)”，主要是經(jīng)費(fèi)減免，包括范圍、時(shí)限、額度等，還有對特定產(chǎn)業(yè)出臺(tái)的扶持政策。

成本吸引：如土地、用電、用水、原輔材料、勞動(dòng)力、運(yùn)輸?shù)确矫姹容^價(jià)格優(yōu)勢。

資源吸引：利用資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)資源與資金的對接。

市場吸引：處于一個(gè)高消費(fèi)區(qū)域或較大規(guī)模的產(chǎn)品集散地，或處于未來產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在的巨大消費(fèi)市場，就地生產(chǎn)吸引力大。

人才吸引：在當(dāng)?shù)赜幸慌骋环矫娴膶I(yè)人員，或某種專利，某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝，有一批研究開發(fā)人才或技術(shù)熟練工人等。

環(huán)境吸引：主要指軟環(huán)境，政府相關(guān)部門的服務(wù)質(zhì)量，政風(fēng)、民風(fēng)、治安，生活便利環(huán)境優(yōu)美。

配套吸引：以配套產(chǎn)業(yè)或存量資產(chǎn)吸引投資者投資，根據(jù)產(chǎn)業(yè)配套情況，在瓶頸部位投入。

轉(zhuǎn)移吸引：發(fā)達(dá)地區(qū)老產(chǎn)業(yè)相對萎縮和轉(zhuǎn)移，可為欠發(fā)達(dá)地區(qū)提供機(jī)會(huì)。

六、打造高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)

要有一支具有較高的專業(yè)素質(zhì)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的招商隊(duì)伍。專業(yè)人做專業(yè)事。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)首先是產(chǎn)業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開發(fā)商對企業(yè)的專業(yè)運(yùn)營并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，從開發(fā)住宅地產(chǎn)或者商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型。

制定完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時(shí)，對招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)用經(jīng)營方面的專業(yè)知識(shí)與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營者的角度解決問題，使客戶對項(xiàng)目充滿信心。

招商工作的主體力量，最根本是要靠一支高素質(zhì)的專業(yè)招商人才隊(duì)伍，這是招商工作復(fù)雜性的必然要求，是進(jìn)行招商科學(xué)決策的前提，是招商工作順利進(jìn)行的保證。招商的管理者要樹立正確的人才觀，建立健全招商人才選拔、使用、培訓(xùn)、考核機(jī)制，以更好發(fā)揮招商人才的主觀能動(dòng)性，群策群力，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)快速、健康發(fā)展。

如前所述，招商是一項(xiàng)專業(yè)性工作，涉及到產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、市場營銷、城市規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)管理等領(lǐng)域的知識(shí)。新時(shí)期的招商人員，要求是復(fù)合型的人才，要有較強(qiáng)的綜合分析能力、應(yīng)變能力和溝通能力。

培育打造一個(gè)高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，也是一項(xiàng)攸關(guān)成敗的工作。招商人員如水手，是推動(dòng)園區(qū)這條大船快速前進(jìn)的主要?jiǎng)恿υ础Ｎ覀兂Ｕf，招商團(tuán)隊(duì)是一個(gè)地方政府、一個(gè)園區(qū)的窗口，看招商人員的面貌就可以判斷這個(gè)地方、這個(gè)園區(qū)的招商成效。在我們考察的一些優(yōu)秀園區(qū)中，盡管其優(yōu)勢資源并不比周邊的園區(qū)強(qiáng)，甚至顯弱，但招商團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)高，士氣也高，從而取得了令周邊園區(qū)刮目相看的招商業(yè)績。

應(yīng)該很不客氣、但很客觀地說，大部門園區(qū)的招商效果差，與招商團(tuán)隊(duì)的不得力是密切相關(guān)的。一些園區(qū)的招商機(jī)構(gòu)設(shè)置不明確，人員配備整體素質(zhì)差，根本適應(yīng)不了新時(shí)期高強(qiáng)度招商的要求，要他們在激烈的競爭中招到商，那簡直是天方夜譚的事！

七、做好富有成效的談判

招商要做好富有成效的談判，招商談判是招商能否取得成功的關(guān)鍵。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)的最大區(qū)別在于服務(wù)對象不同，住宅開發(fā)主要面對終端用戶群體；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營者；產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對的是企業(yè)。換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從投資企業(yè)的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予企業(yè)信心。

八、加強(qiáng)招商項(xiàng)目的管理和評析

加強(qiáng)招商項(xiàng)目的管理和評析，促進(jìn)招商實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)

對招商項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與環(huán)境的綜合評價(jià)是衡量招商成效的重要內(nèi)容，是招商項(xiàng)目管理的一個(gè)重要組成部分。招商項(xiàng)目評析必須制定和掌握好原則方法，步驟和評價(jià)指標(biāo)體系，并進(jìn)行正反經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，充分認(rèn)識(shí)招商形勢，正確評價(jià)招商成果，進(jìn)一步堅(jiān)定招商信心，促進(jìn)思想和理念的變革和創(chuàng)新，不斷拓寬招商思路。

開展招商工作的原則

一、互利共贏原則

投資者投資的目的是追求效益最大化，要有利可圖，要掙錢，這是他們的最終目標(biāo)。在談判的時(shí)候，談判雙方是平等的，都想通過談判獲得最大限度的利益。

談判不是辯論，談判雙方應(yīng)該是兩個(gè)法官審一個(gè)案子，持不同的見解是正常的，談判者應(yīng)視對方為朋友，不要有傷害對方感情的言論。首先，雙方要充分交流，透徹了解、表達(dá)各自的想法。然后，疏理出不同點(diǎn)進(jìn)行討論。我方應(yīng)本著政策規(guī)定和先例原則與對方進(jìn)行協(xié)商，重大項(xiàng)目實(shí)行特事特議，在談判過程中若出現(xiàn)超出我方設(shè)立底線的情況，我方要適時(shí)提出換位思維，即我方招商的目的是什么？能得到什么？從政策性、經(jīng)濟(jì)性、旁比性、先例性等方面予以陳述，爭取對方支持理解。

談判時(shí)要時(shí)刻牢記：談判的過程不是戰(zhàn)勝對方，而是爭取對方；談判的目的是使雙方滿意，而非一方勝利。

二、熱情接待原則

對投資者都必須要態(tài)度熱情。出席正規(guī)場合，如重大宴會(huì)、洽談會(huì)，儀表要端莊整潔，表情和動(dòng)作以及說話語氣應(yīng)該表現(xiàn)出尊重、禮貌。我們要提前做好“情

報(bào)”工作，細(xì)心研究真正有意向的投資商的愛好、脾氣，對愛講排場的有實(shí)力的大投資者、大老板，要在迎來送往、參觀考察、吃飯接待等方面給足他們面子，體現(xiàn)對他們的重視、尊重，要讓他感到我們真的把他們當(dāng)回事。對提倡節(jié)儉、處事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐顿Y者，要辦事大方得體、說話干凈利索、考察輕車簡從、接待突出特色，給人家一種簡潔、高效、務(wù)實(shí)、干事、向上的良好印象。招商人員要時(shí)刻注意自身言行，不能因?yàn)閭€(gè)別存在的不良習(xí)慣而使即將到手的項(xiàng)目付之東流，認(rèn)為你這樣的朋友不可交，檔次太低。

投資方實(shí)地考察、洽談，往往不會(huì)一兩次就能簽約，他們會(huì)就投資地點(diǎn)的軟硬環(huán)境進(jìn)行考察，越是真實(shí)的投資越慎重。他們可能同時(shí)對多個(gè)投資地點(diǎn)進(jìn)行分析比較，除土地價(jià)款和優(yōu)惠政策外，投資方重點(diǎn)考慮的是企業(yè)投產(chǎn)后的運(yùn)營成本（運(yùn)輸、水價(jià)、電價(jià)、勞動(dòng)力資源等）。因此，招商人員要熱情做好接待工作，做到以誠相待，熱情不虛情，節(jié)儉不浪費(fèi)。

三、主動(dòng)保持聯(lián)系

對于一個(gè)企業(yè)而言，規(guī)模擴(kuò)張一旦形成定勢后，選擇投資地點(diǎn)是有時(shí)效性的，過了時(shí)效只能成為遺憾。因此，招商人員對各方提供的招商信息，要經(jīng)常搜理，主動(dòng)聯(lián)系，必要時(shí)要主動(dòng)出擊。

四、誠實(shí)守信原則

在與投資者交往過程中，要始終堅(jiān)持誠實(shí)守信，做到不了解情況不隨意答復(fù)，辦不到的事項(xiàng)不隨意許諾，沒有的資源或政策不能說有。對我方不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談方的理解。而在實(shí)際招商中，很多人為了留住項(xiàng)目，信口開河，隨便表態(tài)，騙取投資者信任，但最終適得其反。

五、尊重禮節(jié)原則

“入境而問禁，入門而問諱”。我們每到一個(gè)地方，要提前了解當(dāng)?shù)氐慕?，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應(yīng)當(dāng)?shù)靥囟ǖ囊?。如浙江投資者非常注重宗教意識(shí)，少數(shù)臺(tái)商在項(xiàng)目選址、開工日期選擇等方面要請風(fēng)水先生確定等，我們要在不違背國家法律法規(guī)的前提下予以尊重。

六、及時(shí)簽約

項(xiàng)目一旦達(dá)成一致意見后，應(yīng)抓住時(shí)機(jī)及時(shí)簽約，防止時(shí)間長了發(fā)生變故。

七、項(xiàng)目跟進(jìn)和服務(wù)

項(xiàng)目正式簽約后，要及時(shí)跟進(jìn)和搞好服務(wù)工作，因?yàn)轫?xiàng)目早開工、早建成、早見效是雙方的共同希望。而交納土地出讓金是項(xiàng)目推進(jìn)的有效保證。因此，園區(qū)承辦人員應(yīng)抓緊催促對方交納土地出讓金。

項(xiàng)目開工前，園區(qū)應(yīng)向投資者告之辦事程序和規(guī)則，以便雙方配合、落實(shí)各階段工作。

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