第一篇：品牌培育競(jìng)賽策劃4

“通”系列網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)賽策劃方案

潘建行2011/9/1

2尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁：

大家上午好！我是來自海滄客服的潘建行。今天我將與大家分享的主要包括六個(gè)部分。

2011年，“通”系列品牌是福建煙草人卷煙營(yíng)銷的主旋律，是卷煙品牌培育工作的主心骨。隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中電子商務(wù)的不斷發(fā)展，如何將電子商務(wù)運(yùn)用起來，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式支持品牌培育工作的開展，是營(yíng)銷人員一直在努力思考的問題。

二、策劃的目的：

根據(jù)營(yíng)銷中心的要求，我們嘗試結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，力爭(zhēng)通過策劃及執(zhí)行營(yíng)銷方案，進(jìn)一步提高通仙狼的知名度和認(rèn)可度，支持通運(yùn)狼提高市場(chǎng)占有率。（通運(yùn)狼上柜率提高到85%，銷量提升10%，作為預(yù)期目標(biāo)）。

三、市場(chǎng)分析：

通仙的SWOT分析：

S：

1、工藝先進(jìn)。7匹狼（通仙）本身是獨(dú)創(chuàng)的中國(guó)高端中式卷煙的全新品類運(yùn)用頂級(jí)科研機(jī)構(gòu)的三大科技成果，以領(lǐng)先于國(guó)煙的5A生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)。

2、高度重視，投入資源多。工商雙方都給予高度重視，各項(xiàng)資源集中投入。

3、七匹狼品牌本地知名度高。

W：

1、定位不清晰。消費(fèi)者對(duì)七匹狼品牌定位還是處于中檔卷煙的概念。

O：

1、高端卷煙市場(chǎng)的需求量在逐年擴(kuò)大。

2、省外高端品牌貨源緊俏。

T：

1、省外高端牌號(hào)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

通運(yùn)的SWOT分析：

S：

1、利潤(rùn)空間較大，同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)品牌中批零價(jià)差最大。

2、包裝新穎、特別、醒目。

3、“七匹狼”品牌市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)，有利于通運(yùn)狼快速提高知名度。

W：固定消費(fèi)者群體較少。

O：

1、消費(fèi)結(jié)構(gòu)在逐年提高。

2、零售價(jià)220元每條的競(jìng)爭(zhēng)品牌較少。

T：

1、零售價(jià)200元每條的牌號(hào)競(jìng)爭(zhēng)激烈，分流多數(shù)消費(fèi)群體。

2、競(jìng)爭(zhēng)牌號(hào)玉溪（軟）、云煙（軟珍品）知名度大，市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)。

通過對(duì)通仙通運(yùn)的分析，我們認(rèn)為可以采用不同的策略對(duì)上述兩種規(guī)格進(jìn)行培育。對(duì)于通仙，進(jìn)一步提高知名度，強(qiáng)化市場(chǎng)地位；對(duì)于通運(yùn)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額。

四、策劃活動(dòng)：

（一）、社會(huì)調(diào)查

我認(rèn)為要做好“通”系列品牌的培育工作，當(dāng)前首要任務(wù)就是對(duì)該系列品牌有個(gè)深入的了解，掌握消費(fèi)者的意見，如活動(dòng)開展征集、零售客戶最喜愛的小游戲、積分兌換方式等等。所以，我建議先做一份詳細(xì)的社會(huì)調(diào)查，調(diào)查社會(huì)各層次人群對(duì)通系列品牌活動(dòng)的反映情況。

具體的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查措施如下：利用現(xiàn)有的廈門煙草客戶在線，設(shè)計(jì)問卷分別對(duì)消費(fèi)者和零售客戶進(jìn)行調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查資料輻射面廣。對(duì)于消費(fèi)者，可采取彈出式浮動(dòng)廣告窗口進(jìn)入調(diào)查；對(duì)于零售客戶，在線訂貨系統(tǒng)中，采用先填寫調(diào)查，后報(bào)煙程序，保證調(diào)查樣本充足。

針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，我覺得有必要做如下兩個(gè)工具。

1、網(wǎng)絡(luò)地圖（POS客戶和直營(yíng)店分布）

2、通仙聯(lián)盟商城（聯(lián)盟商家簡(jiǎn)介、活動(dòng)介紹）

（三）網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)

1、利用聯(lián)盟商家資源，進(jìn)入婚慶市場(chǎng)。

下半年是婚慶的旺季，加大力度瞄準(zhǔn)婚宴市場(chǎng)。紅娘喜鋪是我司的聯(lián)盟商家，它銷售的糖果對(duì)廈門婚宴市場(chǎng)的影響力最大，較多消費(fèi)者結(jié)婚選擇了紅娘喜鋪的糖果。針對(duì)這樣富有特色的聯(lián)盟商家，我們客服部的設(shè)想如下：

利用網(wǎng)絡(luò)資源，組合銷售“通仙”或“通運(yùn)”婚慶大禮包。

具體做法：A、請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司對(duì)紅娘喜鋪現(xiàn)有的喜餅盒設(shè)計(jì)改良。在原有的喜餅盒上嵌入通仙的字眼、傳播語或圖案，并內(nèi)附通仙的卷煙兩包。B、利用網(wǎng)絡(luò)資源，結(jié)合婚宴市場(chǎng)，對(duì)“通仙”品牌的傳播語進(jìn)一步創(chuàng)新征集。如果被錄用，將給以3000元的費(fèi)用。C、在廈門煙草客戶在線上（在聯(lián)盟商城上）、如果消費(fèi)者下“通仙”或“通運(yùn)”婚慶大禮包訂單，在積分商城給以積分，也可到紅娘喜鋪兌換禮品。

2、在煙草網(wǎng)站上開展有獎(jiǎng)微博活動(dòng)。設(shè)立微博窗口，讓廣大消費(fèi)者和零售客戶在微博中寫自己和“通’系列產(chǎn)品的故事，以及零售客戶交流“通”系列品牌卷煙的銷售心得、趣事、對(duì)“通”系列的質(zhì)量、包裝、吸味或是傳播語的創(chuàng)新等等都可以。（通仙大禮包）

3、結(jié)合移動(dòng)公司的短信平臺(tái)功能，開展短信有獎(jiǎng)答題活動(dòng)。

A、宣傳告知。客戶經(jīng)理在拜訪過程中做好零售客戶的宣傳工作，盡量讓零售客戶配合向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳告知。營(yíng)銷中心通過信息機(jī)群發(fā)短信邀請(qǐng)客戶參與答題活動(dòng)。

B、參與方式。移動(dòng)手機(jī)用戶編輯指令短息如“S”發(fā)送到指定號(hào)碼中如“10657305076”，就可以參與答題?；顒?dòng)參與者直接回復(fù)答題選項(xiàng)，題目由系統(tǒng)隨機(jī)抽取，總共5題。

每周五下午5點(diǎn)系統(tǒng)將隨機(jī)抽取有答題的手機(jī)號(hào)碼進(jìn)行抽獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)2名，三等獎(jiǎng)3名。被抽中的號(hào)碼系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)短息通知，中獎(jiǎng)?wù)呖蓱{手機(jī)號(hào)碼到各客服部領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

4、利用煙草網(wǎng)站，在網(wǎng)站內(nèi)增加游戲?qū)^(qū)功能。如開展“麻將、俄羅斯方塊、斗地主、連連看等等”小游戲。具體構(gòu)想是這樣的：A、開發(fā)游戲時(shí)設(shè)置房間號(hào)?？稍O(shè)“通仙”、“通運(yùn)”、“通泰”、“通?！薄ⅰ按笸ㄏ伞钡雀巴ā毕盗芯頍熎放朴嘘P(guān)的房間名，B、每位選手注冊(cè)后即可獲得相同的“通幣”，可隨機(jī)進(jìn)入一個(gè)房間與其他選手玩游戲。C、選手每天登錄用戶名后，可通過一個(gè)小測(cè)試，對(duì)于答對(duì)題目者給以一定的游戲“通幣”。選手也可以通過購(gòu)買通系列產(chǎn)品充通幣，D、但對(duì)于競(jìng)賽中，只計(jì)算凈勝的通幣數(shù)量。在10月1日到10月31日期間的某項(xiàng)游戲中根據(jù)通幣高低區(qū)為冠軍、亞軍、季軍等。并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)呓o以一定現(xiàn)金或等值禮品獎(jiǎng)勵(lì)。

5、信息查詢，有獎(jiǎng)參與。10月1日至10月31日，持VIP卡的消費(fèi)者只要登錄廈門煙草在線的VIP消費(fèi)者平臺(tái)到積分商場(chǎng)查詢個(gè)人積分、積分兌換情況、個(gè)人資料等便可獲取抽獎(jiǎng)資格，隨機(jī)贏取。每位VIP消費(fèi)者每天可抽獎(jiǎng)一次。獎(jiǎng)勵(lì)主要以積分為主。

6、拼年底積分總冠軍。這一活動(dòng)主要針對(duì)消費(fèi)者，設(shè)想如下：

A、消費(fèi)比拼。消費(fèi)者自10月1日起在裝有POS機(jī)的零售店中購(gòu)買“通”系列卷煙數(shù)量可獲積分，且月月有購(gòu)買。占到總分?jǐn)?shù)的30%。

B、活躍程度，是衡量會(huì)員在煙草論壇、積分商城、游戲?qū)^(qū)的活躍

程度，占到總分?jǐn)?shù)的20%。想提高此項(xiàng)得分，做好以下工作：提高發(fā)帖量、多發(fā)好帖得精華、提高在線頻率。

C、行業(yè)問答，是考核會(huì)員對(duì)中國(guó)煙草行業(yè)、廈煙動(dòng)態(tài)、活動(dòng)內(nèi)容、通系列品牌的熟悉程度，每日五題，每題一分，占到總分?jǐn)?shù)的20%。

D、人氣指數(shù)，是衡量會(huì)員的人氣，即網(wǎng)友的支持率，占到總分?jǐn)?shù)的30%。想提高此項(xiàng)得分，就拉你的網(wǎng)友來投票吧。

E、時(shí)刻公布排行榜。

到年底時(shí)，按積分排行榜，對(duì)前10名獲獎(jiǎng)?wù)呓o以現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)。

1、各層級(jí)營(yíng)銷人員通過銷售系統(tǒng)查詢銷售業(yè)績(jī)，畫制曲線圖，找出其環(huán)比值。判斷其目標(biāo)是否達(dá)成。

2、市場(chǎng)考核小組對(duì)“通”系列品牌進(jìn)行市場(chǎng)隨機(jī)調(diào)查，掌握零售客戶或消費(fèi)者對(duì)“通”系列品牌的熟悉程度、忠誠(chéng)度及其美譽(yù)度。

第二篇：136品牌培育模式

淺談“136”模式下的零售終端品牌培育

卷煙零售終端是面向消費(fèi)者卷煙品牌培育的主要執(zhí)行者，一個(gè)卷煙品牌想在某地占有一席之地，離不開廣大零售終端的消費(fèi)引導(dǎo)。如何把終端建設(shè)和品牌培育緊密結(jié)合起來，用終端建設(shè)推動(dòng)品牌培育，用品牌培育檢驗(yàn)終端建設(shè)，是實(shí)現(xiàn)“532”、“461”發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

當(dāng)前，終端建設(shè)和品牌培育共榮共生的理念逐漸成為卷煙從業(yè)人員的共識(shí)。由于零售終端受文化教育、個(gè)人素質(zhì)、當(dāng)?shù)亓?xí)俗、周邊卷煙消費(fèi)特點(diǎn)等因素的影響，忽視終端建設(shè)，害怕投入風(fēng)險(xiǎn)；缺乏經(jīng)營(yíng)理念，被動(dòng)式銷售等問題依然突出。三明煙草在近幾年的摸索實(shí)踐中，不斷尋求終端建設(shè)和品牌培育的契入點(diǎn)，在實(shí)踐中總結(jié)，在總結(jié)中實(shí)踐，于去年提出了零售終端“136”品牌培育模式，為終端建設(shè)和品牌培育的有機(jī)結(jié)合起到了至關(guān)重要的作用。

一、植入終端培育理念，讓終端主動(dòng)參與品牌培育

零售終端的卷煙銷售主觀能動(dòng)性往往決定著該終端的品牌培育能力大小；而品牌培育模式的成功探索為零售終端的主動(dòng)式營(yíng)銷提供了依據(jù)?！?36”零售終端品牌培育模式主要針對(duì)的就是零售終端，旨在為零售終端提供一種經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)通過工、商、零三方協(xié)同和六個(gè)步驟的實(shí)施，為零售終端提供足夠的消費(fèi)數(shù)據(jù)，提供品牌培育能力。

1、正確理解內(nèi)涵?！?36”零售終端品牌培育模式，即：圍繞“品牌培育”這一條主線，提升終端培育能力，推動(dòng)知名品牌健康發(fā)展；深化“工業(yè)、商業(yè)、零售客戶”三方協(xié)同，打造面向消費(fèi)者的終端培育平臺(tái)；實(shí)施“收集信息、刷選對(duì)象、確定品牌、引導(dǎo)培育、跟蹤評(píng)估、持續(xù)改進(jìn)”六個(gè)培育步驟，細(xì)化培育流程。

2、深化三方協(xié)同。深度協(xié)同工業(yè)企業(yè)、零售客戶開展品牌培育活動(dòng)，打造工、商、零三方共同面向消費(fèi)者的一體化品牌培育平臺(tái)。工商雙方通過落實(shí)“四個(gè)共同”，深化工商協(xié)同，即共同策劃培育方案、共同制定營(yíng)銷策略、共同落實(shí)營(yíng)銷措施、共同承擔(dān)培育投入，在品質(zhì)提升、營(yíng)銷策劃、終端推動(dòng)、消費(fèi)引導(dǎo)、宣傳促銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷等方面進(jìn)一步深化協(xié)同內(nèi)涵，提升協(xié)同層次和水平；要建立深化工商協(xié)同的工作機(jī)制，促進(jìn)“四個(gè)共同”的落實(shí)。批零雙方要明確五項(xiàng)職責(zé)，深化批零協(xié)同，即商業(yè)企業(yè)要履行好“組織培訓(xùn)、專業(yè)指導(dǎo)、提供信息、終端改造、培育投入”五項(xiàng)職責(zé)，零售客戶要履行好“提供相關(guān)信息、積極上柜推介、落實(shí)培育方案、維護(hù)品牌形象、增加培育投入”五項(xiàng)職責(zé)，提高終端品牌培育能力。

3、實(shí)施六個(gè)步驟。應(yīng)用PDCA循環(huán)管理方法，細(xì)化六個(gè)培育步驟，全面推動(dòng)這一模式在更大范圍實(shí)踐，提升零售終端品牌培育能力。一是收集信息，指導(dǎo)零售客戶通過VIP消費(fèi)積分卡或手工記錄等形式，建立不同消費(fèi)層次、結(jié)構(gòu)檔次的固定消費(fèi)群體檔案資料；二是篩選對(duì)象，對(duì)收集到的固定消費(fèi)者信息進(jìn)行多維度的分析，針對(duì)性地篩選潛在培育對(duì)象；三是確定品牌，在分析篩選的基礎(chǔ)上，協(xié)助零售客戶為目標(biāo)消費(fèi)者尋找合適的目標(biāo)品牌；四是引導(dǎo)培育，針對(duì)不同目標(biāo)對(duì)象、不同規(guī)格采取十種品牌培育的方法和技巧來實(shí)現(xiàn)有效培養(yǎng)；五是跟蹤評(píng)估，要對(duì)培育活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，對(duì)培育成效進(jìn)行評(píng)估；六是持續(xù)改進(jìn)，要協(xié)助零售戶對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行分析，應(yīng)用PDCA循環(huán)管理方法對(duì)存在的問題進(jìn)行改進(jìn)。

二、建立三方投入機(jī)制，讓終端成為品牌傳播窗口

深化“工商零”三方協(xié)同是“136”零售終端品牌培育模式的關(guān)鍵要素。當(dāng)前，卷煙廣告?zhèn)鞑サ耐緩脚c空間日益狹隘，知曉率、認(rèn)知率的提升主要依靠終端來實(shí)現(xiàn)。通過建立三方投入機(jī)制，不斷完善終端形象，讓終端成為吸引顧客眼球、加速品牌的傳播、縮短卷煙與消費(fèi)者距離的一個(gè)平臺(tái)，從而在實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買的同時(shí)，促進(jìn)了品牌的培育和擴(kuò)張。

1、建立優(yōu)質(zhì)終端。堅(jiān)持“自愿積極逼需求、客戶發(fā)展比潛力、品牌培育能配合、電子商務(wù)要結(jié)合、誠(chéng)信合作懇投入”的選取原則，從規(guī)范經(jīng)營(yíng)客戶中重點(diǎn)選擇一批影響能力強(qiáng)、輻射范圍廣、經(jīng)營(yíng)思路活的零售終端作為形象終端，逐年逐批為其提供統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，安裝菲林片廣告等，充分展示骨干重點(diǎn)品牌形象，讓零售終端成為骨干品牌的宣傳陣地，讓消費(fèi)者感受品牌信息，擴(kuò)張品牌的認(rèn)知與影響。將這部分核心零售終端打造成為反映市場(chǎng)的典型樣本、服務(wù)消費(fèi)者的“二傳手”、反饋市場(chǎng)的“信息員”，同時(shí)充分發(fā)揮他們的市場(chǎng)引導(dǎo)作用和“滾雪球”的示范效應(yīng)，以點(diǎn)帶面，整體提升零售終端的經(jīng)營(yíng)形象。

2、美化終端陳列。生動(dòng)化的卷煙陳列將在第一時(shí)間引起消費(fèi)者的注意，然后誘發(fā)其產(chǎn)生興趣，繼而刺激消費(fèi)欲望，最終形成購(gòu)買。因此，卷煙陳列是終端品牌培育的重要環(huán)節(jié)。為了推動(dòng)零售終端形象建設(shè)“上水平”，更好的指導(dǎo)客戶卷煙生動(dòng)化陳列工作，煙草部門可通過向零售終端發(fā)放《零售終端卷煙陳列指南》、客戶經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)與零售客戶自主創(chuàng)意等方式，讓客戶結(jié)合自身情況與“優(yōu)秀終端客戶”查找差距，促使客戶能自覺的維護(hù)卷煙出樣，做到卷煙陳列層次清晰、品種豐富、整齊清潔、動(dòng)感醒目，充分營(yíng)造品牌展示的氛圍。

3、普及電子商務(wù)。傳統(tǒng)商業(yè)已逐步被現(xiàn)代化電子商務(wù)所取代，“網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”等經(jīng)營(yíng)模式已是遍地開花。為進(jìn)一步擴(kuò)展效果，應(yīng)采取公司贈(zèng)送、個(gè)人購(gòu)買等多種形式普及電腦使用率，加大軟件開發(fā)力度，擴(kuò)展軟件功能，通過網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)平臺(tái)，把行業(yè)信息、品牌信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等及時(shí)、全面、深入地滲透終端網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)信息一體化共享，實(shí)時(shí)掌握終端的卷煙“動(dòng)、銷、存”等信息，并通過終端建立消費(fèi)者檔案資料庫(kù)，為研究卷煙市場(chǎng)消費(fèi)需求、品牌定位投放和掌控投放節(jié)奏、培育目標(biāo)品牌提供科學(xué)的決策依據(jù)。

三、保證培育模式運(yùn)行，讓終端成為品牌培育陣地。

“授人以魚只救一時(shí)之急，授人以漁則可解一生之需”?！?36”零售終端品牌培育模式是一種經(jīng)營(yíng)理念，把這種理念植入零售終端，對(duì)提高客戶經(jīng)營(yíng)能力，對(duì)確保品牌培育的持續(xù)發(fā)展具有很強(qiáng)的促進(jìn)作用。

1、加強(qiáng)培訓(xùn)，使“136”品牌培育模式入腦入心。要注重市場(chǎng)管理人員的培訓(xùn)，通過深入推行領(lǐng)導(dǎo)示范培訓(xùn)和客戶經(jīng)理指導(dǎo)培訓(xùn)相結(jié)合；集中培訓(xùn)和個(gè)別指導(dǎo)相結(jié)合；理論知識(shí)和實(shí)踐指導(dǎo)相結(jié)合，多渠道、分對(duì)象、細(xì)解讀“136”零售終端培育模式的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，掌握操作的方法和技巧。要注重零售終端客戶的培訓(xùn)，通過零售客戶座談會(huì)、客戶經(jīng)理站柜臺(tái)等活動(dòng)，指導(dǎo)零售終端客戶深刻理解、熟練掌握“136”品牌培育理念和方法。

2、完善考核，使“136”品牌培育模式落地生根。要開展零售終端推廣培育模式的競(jìng)賽活動(dòng)，對(duì)資料收集完整、新品牌推介能力突出等的零售終端客戶，適時(shí)讓利具有附加值的打火機(jī)、傘、筆、茶杯等產(chǎn)品。要通過個(gè)性化策略的控制，分層級(jí)對(duì)積極推廣并取得實(shí)效的零售終端適當(dāng)給予貨源傾斜。要善于發(fā)掘成功零售終端的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，加以宣傳，用情感交流和物質(zhì)激勵(lì)等手段，加大對(duì)其他客戶的拜訪力度和溝通深度，循循善誘，進(jìn)而引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變觀念，自覺有效運(yùn)用“136”品牌培育方法。

3、增加互動(dòng)，使“136”品牌培育模式枝繁葉茂。要注意收集零售終端對(duì)培育模式、對(duì)消費(fèi)者反饋的建議或意見。比如零售終端對(duì)信息收集的困惑、消費(fèi)者對(duì)品牌置換的疑慮等，都要及時(shí)的進(jìn)行分析和總結(jié)，合理的部分進(jìn)行采納并實(shí)施。要建立客戶代表交流機(jī)制，共同分享各片區(qū)工作的開展情況，通過總結(jié)，選取典型客戶的案例，或是某個(gè)環(huán)節(jié)做得較好的案例，改進(jìn)后向其他片區(qū)的客戶“傳經(jīng)送寶”，營(yíng)造“傳、幫、帶”的良好氛圍。

第三篇：品牌培育演講稿

品牌培育—您用心了嗎？

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們： 大家好！

我今天演講的題目是《品牌培育—您用心了嗎？》。在演講之前，我請(qǐng)想問大家個(gè)問題？大家看我手上拿的什么煙，對(duì)，它就是大家又愛又恨的嬌子陽(yáng)光100，為什么我們對(duì)他又愛又恨呢？愛是因?yàn)樗俏覀兊膵勺游覀儽仨殣?，恨是因?yàn)樗俏覀兊娜蝿?wù)，為了完成它我們時(shí)時(shí)刻刻得掛心上，那么對(duì)于一包我們要時(shí)時(shí)刻刻掛心上，大家能說出他幾個(gè)特點(diǎn)？對(duì)于這個(gè)答案，有人會(huì)說，這個(gè)我們發(fā)給客戶的宣傳單上有啊。也有人會(huì)答上一兩個(gè)來，但是也有這樣一群人他們不僅知道宣傳單上的答案，他還會(huì)有自己的答案，為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗麄儾粌H會(huì)給客戶發(fā)宣傳單，也會(huì)給客戶解釋，他們更會(huì)教會(huì)客戶如何推銷這包煙。

“認(rèn)真做事只是把事情做對(duì)，用心做事才能把事情做好”。很明顯前面只是把事情作對(duì)，后面才是把事情做好。面對(duì)“532”“461”所帶來的巨大挑戰(zhàn)，新品牌推廣的巨大壓力，我們將怎么做，如何做。要作對(duì)?還是要做好？

品牌是我們面向市場(chǎng)宣傳卷煙的一面旗幟，是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意的保證，是煙草客戶經(jīng)理的重要職責(zé)，更是全體煙草人腳踏實(shí)地、默默無聞的實(shí)際行動(dòng)。培育品牌我們不僅僅要熟悉市場(chǎng)、熟悉品牌、熟悉政策，我們更需要的是用心把事情做好，要想客戶之所想、急客戶之所急。面對(duì)你的客戶，你知道他們的銷售結(jié)構(gòu)是怎么樣的嘛？你清楚

他的家庭、他的性格、他的愛好嘛？面對(duì)你的客戶，你知道他最關(guān)心什么？最想了解什么嘛？最想要什么嘛？或許有人會(huì)說我知道那么多干嘛，不就賣煙嘛，只要他把煙賣好了，了解那么多簡(jiǎn)直就是浪費(fèi)時(shí)間。對(duì)客戶了解的更多那是浪費(fèi)嘛？很顯然這不是的。因?yàn)槲覀兊纳磉呥€有這樣一群人，工作中他們“把客戶當(dāng)親人、視客戶如上帝”，在工作崗位上散發(fā)著自己的“光”和“熱”。瞧，前面正緩緩走來的，略顯臃腫的身影，她就是我們XX的客戶經(jīng)理江山嬌，看著他撫摸著肚子的神情，有著即將成為媽媽的喜悅也有著掩飾不了疲憊的神情。天下雨了，她擔(dān)心濕滑的鄉(xiāng)村道路會(huì)不會(huì)讓她摔倒，天氣熱了，她也擔(dān)心她會(huì)不會(huì)中暑，要做需求預(yù)測(cè)了，她更是擔(dān)心加班對(duì)孩子的影響，做為媽媽她有著對(duì)孩子無限的擔(dān)心。但面對(duì)工作，她選擇了扛起那份責(zé)任，打雷下雨他不怕，繁重的工作他挺著，每一項(xiàng)工作他都認(rèn)認(rèn)真真，用心的做著。無數(shù)次看到，他累了，靠著一旁的椅子，溫柔的撫摸著肚子說著：孩子，你受苦了。象這樣兢兢業(yè)業(yè)、默默奉獻(xiàn)的XX煙草人還有很多很多，他們用陪著孩子的時(shí)間陪著客戶，他們用陪著父母的時(shí)間陪著客戶，他們用無數(shù)個(gè)本應(yīng)該團(tuán)圓的日子堅(jiān)守著崗位，給客戶留下的是微笑，留給親人的卻是背影。所以一年過去了、幾年過去了、甚至幾十年過去了，即便他們已經(jīng)沒在原來的崗位，客戶仍記掛著他們，常常會(huì)問到：他們現(xiàn)在在那呢，那時(shí)對(duì)我們很好，我們永遠(yuǎn)記得這個(gè)客戶經(jīng)理。

這樣的記掛對(duì)我們煙草人來說就是種肯定，我們普普通通的煙草人雖然沒有那驚天地、泣鬼神的豐功偉業(yè)，卻也在為我們的品牌培育

默默奉獻(xiàn)著自己的一顆顆真心。

我不是詩(shī)人，不能用優(yōu)美的詩(shī)句謳歌我的職業(yè);我不是學(xué)者，不能用深邃的思想思考我的價(jià)值;我不是歌手,不能用動(dòng)聽的歌聲歌頌我的崗位。然而，我是一名煙草人，我想用摯樸的語言，構(gòu)筑我心中最美的詩(shī)篇;我想用熾熱的青春去譜寫生命的華采樂章!為生活工作在這樣一個(gè)集體而驕傲;為我們XX煙草日益發(fā)展壯大而感到無比自豪。當(dāng)神州大地一次又一次高喊“與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新”之時(shí)，面對(duì)日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)“532”“461”所帶來的巨大挑戰(zhàn)，新品牌推廣的巨大壓力，我們作為XX煙草不可或缺的一分子，必須更加努力，用心做事，拿出把事情做對(duì)，更要把事情做好的精神，齊心協(xié)力加快XX煙草前進(jìn)的步伐，開創(chuàng)XX煙草更加美好的明天!

第四篇：品牌培育之我見

低焦油品牌培育心得

目前，低焦油卷煙在市場(chǎng)上所占的比重還比較低，大多數(shù)零售戶銷售積極性不高，主要因?yàn)閷?duì)低焦油卷煙持觀望態(tài)度，認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)不好賣，覺得進(jìn)購(gòu)低焦油卷煙，怕打不開銷路，會(huì)增加卷煙庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，帶來資金積壓。消費(fèi)者認(rèn)識(shí)存在差異性。主要表現(xiàn)在：一是口味偏淡。大部分消費(fèi)者認(rèn)為低焦油卷煙勁頭不足，偏淡，吸食不過癮，吸味較重和煙齡較長(zhǎng)的消費(fèi)者反映更為強(qiáng)烈；二是消費(fèi)習(xí)慣很難改變。消費(fèi)者長(zhǎng)期吸食形成的習(xí)慣，對(duì)低焦油卷煙吸食不慣，表現(xiàn)為不偏愛。三是卷煙內(nèi)在變化。低焦油卷煙煙支較普通煙支燃燒速度快，導(dǎo)致消費(fèi)者抽吸口數(shù)減少，消費(fèi)者容易形成吸食不過癮，導(dǎo)致消費(fèi)者增加吸食量進(jìn)而增加吸煙開支，最終將低焦油卷煙“拒之門外”。為了提高低焦油卷煙品牌的知名度和美譽(yù)度，我認(rèn)為，需要通過加強(qiáng)陳列宣傳，加強(qiáng)推薦引導(dǎo)，加強(qiáng)消費(fèi)跟蹤等措施促進(jìn)卷煙品牌的有效培育，使之更好滿足消費(fèi)者的需求。

以黃鶴樓（硬金砂）與芙蓉王（軟黃）為例，我店在剛剛上柜時(shí)很少有人主動(dòng)詢問購(gòu)買，為了加強(qiáng)宣傳，我開辟出獨(dú)立出樣區(qū)，在貨架黃金位置，陳麗新品低焦油卷煙，擺放高度與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)高度保持一致，讓消費(fèi)者第一時(shí)間注意到該品牌，在出樣方位、高度盒習(xí)慣實(shí)現(xiàn)上博得消費(fèi)者的注意。增加卷煙陳列，將兩種規(guī)格條、盒組合在一起，以增加陳列面積，將條狀透明煙模放在貨架中央位置，旁邊搭配零盒陳列，凸顯向消費(fèi)者傳遞重點(diǎn)推薦品牌。在低焦油卷煙出樣煙包上，除了張貼統(tǒng)一制作的價(jià)格標(biāo)簽之外，還可以用亮色黃色、彩色紙條、扇形等圖形的小紙片貼在煙盒局部，視覺上吸引消費(fèi)者的注意。這時(shí)，如果再加上到位的宣傳推介，消費(fèi)者心動(dòng)的幾率會(huì)大大增加。另外，在銷售過程中通過建立固定消費(fèi)者，把握消費(fèi)者需求特點(diǎn)，注重聯(lián)絡(luò)消費(fèi)者情感，通過老顧客帶動(dòng)新顧客，促進(jìn)卷煙銷售。

——惠農(nóng)區(qū)百家利煙酒副食

第五篇：品牌培育發(fā)展規(guī)劃

二零一零年虞城煙草分公司卷煙市場(chǎng)

品牌培育方案

品牌規(guī)劃是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，對(duì)各品類的單品數(shù)和整個(gè)品牌體系的總體規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃，建立合理的品類結(jié)構(gòu)，確保滿足市場(chǎng)需求和分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著“兩個(gè)十多個(gè)”目標(biāo)的不斷深入，圍繞加強(qiáng)名優(yōu)品牌的培育，提高品牌培育能力，提升品牌管理水平，構(gòu)建一個(gè)適合本地市場(chǎng)、較為科學(xué)的品牌管理體系的總體目標(biāo)。根據(jù)《中國(guó)卷煙品牌發(fā)展綱要》和《卷煙產(chǎn)品百牌號(hào)目錄》結(jié)合我縣卷煙市場(chǎng)實(shí)際，制定本規(guī)劃。

一、指導(dǎo)思想

以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以“百牌號(hào)”為基礎(chǔ)，以培育“兩個(gè)十多個(gè)”為重點(diǎn)，以工商協(xié)同為手段，堅(jiān)持國(guó)家利益至上、消費(fèi)者利益至上，大力實(shí)施品牌培育工程，著力構(gòu)建科學(xué)優(yōu)化的重點(diǎn)骨干品牌、價(jià)位體系，盡快促進(jìn)卷煙銷售規(guī)模、銷售結(jié)構(gòu)和盈利能力適應(yīng)全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展和全國(guó)行業(yè)發(fā)展水平，努力推動(dòng)我縣煙草商業(yè)實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展。

二、基本原則

市場(chǎng)開放原則。按照“大市場(chǎng)、大企業(yè)、大品牌”的要求，建設(shè)開放性市場(chǎng)，構(gòu)建公開、公平、通明的品牌展示平臺(tái)，營(yíng)造健康、公正、良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，夯實(shí)品牌培育的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

市場(chǎng)主導(dǎo)原則。突出市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，重新優(yōu)化配置市場(chǎng)資源，通過市場(chǎng)作用構(gòu)建科學(xué)、優(yōu)化、互補(bǔ)的品牌體系、價(jià)位體系和結(jié)構(gòu)體系。

省內(nèi)外互補(bǔ)原則。穩(wěn)定省產(chǎn)煙銷售，提升省產(chǎn)煙結(jié)構(gòu)，根據(jù)市場(chǎng)需求逐步擴(kuò)大省外煙比重，豐富本地卷煙市場(chǎng)。通過努力把省內(nèi)外卷煙市場(chǎng)份額調(diào)整到較為合理的水平，形成省內(nèi)外卷煙價(jià)位互補(bǔ)、品牌互補(bǔ)、結(jié)構(gòu)互補(bǔ)的本地卷煙市場(chǎng)的骨干品牌體系。

“兩個(gè)10多個(gè)”原則。把精力和工作的重點(diǎn)放在“兩個(gè)10多個(gè)”的培育上來通過制定科學(xué)的培育策略，采用科學(xué)的培育手段，扎實(shí)的培育工作，把合作企業(yè)、經(jīng)銷牌號(hào)逐步集中到“兩個(gè)10多個(gè)”上來。

工商協(xié)同營(yíng)銷原則。建立協(xié)同營(yíng)銷機(jī)制，明確協(xié)同營(yíng)銷職責(zé)，構(gòu)建協(xié)同營(yíng)銷平臺(tái)，暢通協(xié)同營(yíng)銷渠道，共同推介、引導(dǎo)、維護(hù)、培育品牌。

擴(kuò)量、升檔、增效原則。綜合考慮品牌市場(chǎng)影響、發(fā)展趨勢(shì)、盈利水平等因素，有針對(duì)性的開展品牌培育和置換，不斷擴(kuò)充市場(chǎng)容量，提升品牌結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)盈利能力。

持續(xù)、平穩(wěn)、精簡(jiǎn)、整合原則。制定主導(dǎo)品牌規(guī)格，持續(xù)漸進(jìn)有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行品牌整合，培育主導(dǎo)品牌規(guī)格，壓縮非主流品牌規(guī)格，保證市場(chǎng)秩序和市場(chǎng)平穩(wěn)。

三、目標(biāo)任務(wù)

通過2一3年的努力，到“十一五”末，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)集中、兩個(gè)調(diào)整”的目標(biāo)。“兩個(gè)集中”即：將合作的卷煙工業(yè)企業(yè)集中到全國(guó)重點(diǎn)骨干工業(yè)企業(yè)上，將我縣經(jīng)銷的卷煙品牌集中到全國(guó)大牌名牌上；“兩個(gè)調(diào)整”即：把我省經(jīng)銷的卷煙品牌體系和價(jià)位梯次調(diào)整到科

學(xué)的水平上，把我縣卷煙品牌銷售比重調(diào)整到合理的程度上。

（一）品牌體系目標(biāo)

通過培育重點(diǎn)品牌，建立起省內(nèi)外互補(bǔ)、類別價(jià)區(qū)設(shè)置合理的骨干品牌體系。其中，一類卷煙品牌10--12個(gè)，二類卷煙品牌8--10個(gè)，三類卷煙品牌8--10個(gè)，四、五類卷煙品牌10--15個(gè)；

省產(chǎn)卷煙品牌培育目標(biāo)

到“十一五”末，將省產(chǎn)卷煙經(jīng)銷品牌整合到3—4個(gè)品牌、8--10個(gè)規(guī)格。重點(diǎn)選擇零售價(jià)300元/條、200元/條、100元/條、50元/條、30元/條的品牌作為主銷品牌進(jìn)行培育。高檔煙以“帝豪”為主，中低檔煙以“紅旗渠”為主。

（三）省外卷煙品牌培育目標(biāo)

到“十一五”末，將省外銷售品牌整合到27—30個(gè)、規(guī)格45--50個(gè)。其中：年產(chǎn)銷量在100萬箱以上的品牌1--2個(gè)，50萬箱以上2--3個(gè)品牌，20萬箱以上2--5個(gè)品牌，10萬箱以上的品牌3--7個(gè)，5--7萬箱的品牌5--10個(gè)，2一5萬箱的品牌10--15個(gè)。省外煙零售價(jià)200元/條以上的以中華、蘇煙、玉溪為主，150-200元/條的以黃鶴樓、紅杉樹為主，100-150元/條的以利群、大紅鷹為主，60-90元/條以紅杉樹、紅塔山、紅金龍為主，50元/條以紅金龍為主，零售價(jià)25元/條以下的低檔卷煙品牌不予限制廠家。

四、主要措施

（一）完善機(jī)制，健全品牌培育的工作機(jī)制。成立卷煙品牌培育工作領(lǐng)導(dǎo)小組，結(jié)合行業(yè)內(nèi)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品整合發(fā)展的總體趨勢(shì)，統(tǒng)籌

卷煙品牌管理工作，制定卷煙品牌總體發(fā)展規(guī)劃，出臺(tái)卷煙品牌管理相應(yīng)制度，為卷煙品牌培育提供良好的制度平臺(tái)，組織專門人員深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，統(tǒng)籌考慮本地合作廠家、品牌、規(guī)格、價(jià)區(qū)和消費(fèi)水平等因素，制定切合本單位實(shí)際的長(zhǎng)期和階段性品牌培育目標(biāo)。

（二）突出主體，加強(qiáng)品牌培育的團(tuán)體建設(shè)。按照市局統(tǒng)一規(guī)劃，設(shè)置品牌管理部門，努力培養(yǎng)一支素質(zhì)較高的品牌管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)，分析研究本地市場(chǎng)，進(jìn)行中長(zhǎng)期品牌發(fā)展規(guī)劃、品牌動(dòng)態(tài)分析、品牌引退管理、品類管理，跟蹤品牌市場(chǎng)表現(xiàn)及工商協(xié)同營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。客戶經(jīng)理?yè)?dān)負(fù)著商業(yè)企業(yè)培育品牌的主要任務(wù)，要發(fā)揮客戶經(jīng)理在品牌培育方面的主力軍作用，立足于市場(chǎng)，負(fù)責(zé)工商信息互交，落實(shí)品牌宣傳措施和投放策略，確定訂貨周期和庫(kù)存。要加強(qiáng)零售終端建設(shè)，以核心客戶為突破口，發(fā)揮他們的引導(dǎo)作用，對(duì)客戶形成全方位的宣傳，并定期對(duì)市場(chǎng)中品牌培育的情況進(jìn)行交流，對(duì)市場(chǎng)中出現(xiàn)的問題，有針對(duì)性地進(jìn)行解決。

（三）協(xié)同營(yíng)銷，確立共同的品牌發(fā)展目標(biāo)。工商企業(yè)加強(qiáng)在品牌培育工作方面的合作，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，科學(xué)分工，緊密配合，共同制定品牌培育的長(zhǎng)期規(guī)劃和階段目標(biāo)，提高品牌管理工作質(zhì)量。完善相應(yīng)市場(chǎng)的協(xié)同運(yùn)作環(huán)境，打造一個(gè)準(zhǔn)確、及時(shí)地工商協(xié)同信息平臺(tái)，不斷提高品牌采供的市場(chǎng)化水平，共同提高對(duì)市場(chǎng)的把握和預(yù)測(cè)程度，逐步實(shí)現(xiàn)在銷售預(yù)測(cè)、商業(yè)需求計(jì)劃和工業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃等層次上的多維度協(xié)同。

（四）把握關(guān)鍵，積極推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”。扎實(shí)推進(jìn)“按

客戶訂單組織貨源”工作，發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，克服貨源組織上的非市場(chǎng)因素，切實(shí)解決貨源不能滿足零售客戶需要的問題，提高品牌集中度。加強(qiáng)對(duì)零售客戶的引導(dǎo)，努力滿足零售客戶的合理貨源，保證零售客戶對(duì)貨源品牌、數(shù)量和時(shí)效的需要。同時(shí)，克服貨源投放的簡(jiǎn)單化傾向，切實(shí)糾正有什么品牌就供應(yīng)什么品牌的消極做法，提高貨源組織的積極性和主動(dòng)性，努力保證零售市場(chǎng)的穩(wěn)定。

（五）加強(qiáng)管理，完善品牌維護(hù)管理體系。積極適應(yīng)工業(yè)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的品牌整合變化，深入開展市場(chǎng)調(diào)研，制定品牌整合實(shí)施方案，建立和完善品牌管理辦法，科學(xué)評(píng)估品牌表現(xiàn)。加強(qiáng)卷煙品類管理，加大品牌整合力度，確定重點(diǎn)合作的工業(yè)企業(yè)和重點(diǎn)培育的品牌，逐步淘汰一批百牌號(hào)產(chǎn)品目錄以外及沒有發(fā)展前景的品牌，培育一批銷售規(guī)模大、市場(chǎng)潛力大、盈利水平高的區(qū)域性主導(dǎo)品牌，為重點(diǎn)品牌擴(kuò)張?zhí)峁┌l(fā)展空間，提高品牌的集中度。

（六）共享資源，建立公開、公平、公正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。按國(guó)家局出臺(tái)的《卷煙產(chǎn)品百牌號(hào)目錄》和《中國(guó)卷煙品牌發(fā)展綱要》進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)清理和調(diào)整，以市場(chǎng)需求和重點(diǎn)品牌為導(dǎo)向，制定品牌引進(jìn)退出的規(guī)范性管理意見，建立一個(gè)公平、公正、公開、有序競(jìng)爭(zhēng)的品牌培育平臺(tái)。對(duì)本地區(qū)卷煙牌號(hào)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，根據(jù)品牌培育周期性規(guī)律，按照品牌準(zhǔn)入及退出規(guī)則定期向服務(wù)對(duì)象公布卷煙經(jīng)營(yíng)牌號(hào)、新增牌號(hào)、退市牌號(hào)。建立量化的進(jìn)退標(biāo)準(zhǔn)和具體的品牌培育方法，使品牌的進(jìn)退有據(jù)可依、有章可循，切實(shí)做到流程化、透明化、規(guī)范化。通過搭建一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，讓真正具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和比較優(yōu)

勢(shì)的品牌脫穎而出，不斷擴(kuò)大重點(diǎn)企業(yè)和名優(yōu)煙的銷售比重，提高中式卷煙的競(jìng)爭(zhēng)力。

虞城煙草分公司2010年卷煙品牌培育規(guī)劃

虞城縣煙草分公司按區(qū)域重點(diǎn)卷煙品牌經(jīng)營(yíng)目錄

商丘市煙草公司虞城縣分公司 2010年元月20日