第一篇：農(nóng)資銷售藍(lán)海

農(nóng)資銷售藍(lán)?！]政物流農(nóng)資分銷(第十一屆農(nóng)資市場與營銷高峰論壇)

一、郵政物流農(nóng)資分銷的歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、未來展望

（一）分銷歷史

我國農(nóng)村地區(qū)的郵政連鎖配送業(yè)務(wù)開始于1999年，但是真正成立專門的公司——中郵物流還是2003年的事情，從中可以看出中國郵政參與農(nóng)村商品流通的決心，同時也反映出農(nóng)村市場的巨大機(jī)遇。通過幾年探索，中郵物流形成了“生產(chǎn)企業(yè)＋配送企業(yè)＋農(nóng)戶”的流通模式。

2003年1月18日，中郵物流有限公司成立，注冊資本3.7億元人民幣，公司下設(shè)31個省級子公司，是一家集倉儲、封裝、配送、加工、理貨、運(yùn)輸和信息服務(wù)于一體的現(xiàn)代化綜合性物流企業(yè)。中國郵政的現(xiàn)有資源為中郵物流大展宏圖提供了基礎(chǔ)，約300萬平方米的場地可以做物流倉儲庫或物流集散中心。中郵物流擁有中國覆蓋最廣、最全的物流運(yùn)營網(wǎng)點(diǎn)。

抓住機(jī)遇促發(fā)展

中郵物流自成立初期就不斷抓住各種機(jī)遇，將企業(yè)的發(fā)展推向快車道。首先意識到了新農(nóng)村建設(shè)的巨大機(jī)遇。

連續(xù)三年國家對郵政政策支持，2005年中央一號文件明確提出：鼓勵郵政系統(tǒng)開展直接為農(nóng)民生產(chǎn)生活服務(wù)的連鎖配送業(yè)務(wù)。經(jīng)批準(zhǔn)，可以在農(nóng)村開展化肥、種子、農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)物資配送。2006年中共中央一號文件指出，鼓勵商貿(mào)企業(yè)、郵政系統(tǒng)和其他各類投資主體通過新建、兼并、聯(lián)合、加盟等方式，在農(nóng)村發(fā)展現(xiàn)代流通業(yè)。2007年的一號文件中再次提出，郵政系統(tǒng)要發(fā)揮郵遞物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，拓展為農(nóng)服務(wù)領(lǐng)域。抓住“萬村千鄉(xiāng)”工程建設(shè)的機(jī)遇為中郵物流參與農(nóng)資流通尋找到了資金支持。商務(wù)部的“萬村千鄉(xiāng)”工程總體目標(biāo)是從2005年開始，力爭用三年時間在全國培育出25萬家連鎖經(jīng)營的“農(nóng)家店”，納入“萬村千鄉(xiāng)”的企業(yè)可以獲得商務(wù)部的資金支持。目前已經(jīng)有10多個省的郵政物流部門成為商務(wù)部這一工程的試點(diǎn)企業(yè)，還有很多地方郵政部門在申請加入。

控制終端顯優(yōu)勢

據(jù)《中國郵政報》的消息，到2007年底郵政農(nóng)村連鎖配送服務(wù)已覆蓋全國20多個?。▍^(qū)、市）的 1600多個縣（區(qū)）；“三農(nóng)”服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)20多萬處，行政村覆蓋率達(dá) 30%；

龐大的網(wǎng)絡(luò)保證中郵物流控制終端的實現(xiàn)。無力控制終端是很多大型農(nóng)資流通企業(yè)無奈的地方，進(jìn)行終端建設(shè)需要大量的資金，還需要防止串貨和假冒產(chǎn)品的出現(xiàn)。而中郵物流通過直接配貨，省去了中間環(huán)節(jié)，不給假冒偽劣以可乘之機(jī)。而且在承擔(dān)風(fēng)險上中郵物流也有自身優(yōu)勢，農(nóng)民不用擔(dān)心購買的產(chǎn)品出現(xiàn)問題后找不到中郵物流。

分銷高層次產(chǎn)品

受運(yùn)輸能力的限制，中郵物流將運(yùn)送的產(chǎn)品定位于：圍繞國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展需要，以多批次、高時效、高附加值、小批量、小體積、小重量的物品為主，以農(nóng)資和快銷品作為農(nóng)村終端的主要產(chǎn)品。并陸續(xù)深入IT（電子、電信）醫(yī)藥、出版、汽車配件、高檔消費(fèi)品、煙草、電子商務(wù)銷售配送領(lǐng)域，為品牌流通企業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)提供定制化的、高層次精益物流服務(wù)。

2001年以后發(fā)展逐步加快。2002年中郵與第一家農(nóng)藥企業(yè)山東玉成生化合作，開辟了農(nóng)藥郵政物流銷售的新紀(jì)元。后來陸續(xù)有江西正邦、重慶中邦等農(nóng)藥企業(yè)相繼的加入。2003又與第一家農(nóng)肥企業(yè)——廣西北海噴施寶有限公司合作，為其銷售小包裝、高附加值的葉面肥。在與多家化肥企業(yè)進(jìn)行合作比比較突出的為山東金正大化肥。除此之外，中郵物流還開始與山東魯西化工等生產(chǎn)傳統(tǒng)肥料的企業(yè)進(jìn)行合作。

郵政物流主要按照“渠道經(jīng)營、要數(shù)分銷、項目管理、質(zhì)量監(jiān)控”的思路，采用“配送+分銷”的運(yùn)作模式，通過建立和完善面向廣大農(nóng)村的渠道網(wǎng)絡(luò)，為農(nóng)民提供農(nóng)藥、種子、化肥等農(nóng)資及農(nóng)村快速消費(fèi)品的分銷代理和配送服務(wù)。

“農(nóng)資搭郵車、科技進(jìn)萬家”已經(jīng)被廣大農(nóng)民接受和認(rèn)可。中郵物流的成立為農(nóng)資企業(yè)與郵政聯(lián)合共同服務(wù)“三農(nóng)”提供了更好的平臺。

（二）發(fā)展現(xiàn)狀

郵政局于1998年開始啟動農(nóng)資連鎖分銷配送服務(wù)，截止到2007年已經(jīng)有接近10年的發(fā)展歷史，已建成上千萬家農(nóng)資連鎖經(jīng)營店，覆蓋全國全縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

顯而易見，中國郵政在“萬村千鄉(xiāng)”工程上邁開了一大步。在老百姓眼中，中國郵政農(nóng)資連鎖分銷配送服務(wù)在下面增加連鎖店，不僅在數(shù)量上下了大功夫，而且在技術(shù)推廣和服務(wù)增值上爭效益。

目前郵政農(nóng)資連鎖分銷配送服務(wù)具有以下共同特征：

1、統(tǒng)一選點(diǎn)。

2、統(tǒng)一VI（品牌）。

3、統(tǒng)一價格。

4、統(tǒng)一宣傳

5、統(tǒng)一采購（質(zhì)量保證）

（三）發(fā)展趨勢

A一體化農(nóng)資完全解決方案供應(yīng)商。

即農(nóng)藥、種子、化肥、農(nóng)機(jī)、地膜和藥械等農(nóng)資綜合一體化全部“打包服務(wù)”，一站式購物，一體化服務(wù)，病蟲草鼠害統(tǒng)防統(tǒng)治，甚至農(nóng)民對外完全承包，郵政有能力承接全部業(yè)務(wù)。

B、做農(nóng)資植保的服務(wù)供應(yīng)商。

郵政物流成為農(nóng)資植保相關(guān)產(chǎn)品的全面綜合服務(wù)供應(yīng)商，實現(xiàn)服務(wù)增值。

（四）未來展望

A、成為中國農(nóng)資連鎖分銷配送的“沃爾瑪”。

B、成為農(nóng)資新產(chǎn)品的主要流通渠道和最大的網(wǎng)絡(luò)。

C、解決農(nóng)村營銷中“最后一公里”的品牌供應(yīng)商。

二、郵政物流的優(yōu)勢與劣勢分析（SWOT分析）

優(yōu)勢：

1、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢

省、市、縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、點(diǎn)，郵政是一張遍布全中國的網(wǎng)絡(luò)。郵政可以說無處不在?，F(xiàn)在郵政的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量有20多萬處。是其他集體或個人單位或投資機(jī)構(gòu)所不可比擬的，統(tǒng)一中國農(nóng)村市場，統(tǒng)一中國農(nóng)資連鎖，惟獨(dú)郵政有這個能力。郵政利用每天每條道上的郵車和投遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，送農(nóng)資到農(nóng)家地頭、家門，開展農(nóng)資流動銷售，可以節(jié)約成本開支，方便農(nóng)民購藥，優(yōu)質(zhì)服務(wù)農(nóng)戶，讓農(nóng)民得到實惠?；鶎余]遞員每天身處農(nóng)村、貼近農(nóng)民，觸角直達(dá)農(nóng)戶，具備農(nóng)資需求信息的采集優(yōu)勢。

2、品牌優(yōu)勢

郵政百年積醞的品牌影響,在大眾心目中的信譽(yù)度是一種無形的商業(yè)價值與品牌價值。郵政百年品牌已在老百姓的頭腦中根深蒂固，老百姓相信郵政經(jīng)營的農(nóng)藥產(chǎn)品貨真價實。

3、配送優(yōu)勢

依托郵政龐大的物流實物運(yùn)輸能力和強(qiáng)大的后臺信息處理能力,及時快速的將貨物和信息傳達(dá)給各級網(wǎng)絡(luò)直至末梢。

4、信息優(yōu)勢

實物流、信息流和資金流的“三流合一”。

5、國家政策的引導(dǎo)與支持

05年：鼓勵郵政系統(tǒng)開展為農(nóng)民生產(chǎn)生活服務(wù)的連鎖配送業(yè)務(wù).06年：鼓勵郵政系統(tǒng)通過新建、兼并、聯(lián)合、加盟等方式在農(nóng)村發(fā)展現(xiàn)代流通業(yè)，積極發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和消費(fèi)品連鎖經(jīng)營，建立以集中采購，統(tǒng)一配送為核心的新型營銷體系，改善農(nóng)村市場環(huán)境。2007“郵政系統(tǒng)要發(fā)揮郵遞物流網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，拓展為農(nóng)服務(wù)領(lǐng)域?！?/p>

6、郵企聯(lián)袂，減少環(huán)節(jié)。集團(tuán)采購優(yōu)勢，利潤充分保證，杜絕假冒產(chǎn)品。

劣勢：

1、郵政物流人員農(nóng)資基礎(chǔ)知識和農(nóng)資銷售經(jīng)驗匱乏。

2、整體產(chǎn)品利潤分配不合理。對于行業(yè)的不熟悉和對于利潤的急切求成心理，導(dǎo)致郵政與終端利潤分配比例失調(diào)。

3、單店盈利程度不高。影響終端人員積極性，尋求可持續(xù)發(fā)展要決有帶苛升。

4、郵政物流資金運(yùn)作模式不成熟。暫時無法解決來自業(yè)務(wù)增長帶來的資金需求解決途徑，服務(wù)站帶款要數(shù)形式有待積極引導(dǎo)并做到水到渠成，緩解資金短缺對業(yè)務(wù)的壓力。

5、郵政物流的產(chǎn)品品種少和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善。農(nóng)資的六大業(yè)務(wù)中，農(nóng)藥、化肥、種子、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)具、飼料。具有普遍適用簡單易操作的是農(nóng)藥、化肥和種子，作為農(nóng)資流通必須全面發(fā)展和齊頭并進(jìn)，而非重化肥、輕農(nóng)藥，要從產(chǎn)品利潤、適銷程度、操作難度、長期發(fā)展角度綜合衡量、穩(wěn)步發(fā)展。

6、郵政體系和制度復(fù)雜。郵政部門采用農(nóng)資三級配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，即以縣級郵政部門為配送中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政支局為配送站、村級服務(wù)點(diǎn)為配送點(diǎn)的三級配送網(wǎng)絡(luò)。百年郵政的體系和制度，生產(chǎn)企業(yè)與之合作流程過于復(fù)雜煩瑣。

三、農(nóng)資企業(yè)如何利用郵政物流借船出海？

（一）專業(yè)運(yùn)作（成立郵政產(chǎn)品專業(yè)銷售公司）

為確保農(nóng)資郵政營銷工作有條不紊地開展，根據(jù)郵政物流特點(diǎn)，專門成立郵政項目營銷公司，下設(shè)區(qū)域管制。精心組織，周密安排，專業(yè)化運(yùn)作。

（二）市場調(diào)研

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”、“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，“商場如戰(zhàn)場”，容不得半點(diǎn)懈怠，做好市場調(diào)查，可以心中有數(shù)，應(yīng)對有方。

1、市場容量篇（種植結(jié)構(gòu)、面積、農(nóng)資需求資金額）

2、客戶篇（客戶資料、往年運(yùn)作情況）

3、競爭對手篇（郵政廠家和社會廠家）

（三）宣傳攻略

1、廣電宣傳：重點(diǎn)地區(qū)投放廣告，快速啟動市場。

2、懸掛橫幅：在重點(diǎn)地區(qū)做產(chǎn)品宣傳條幅。

3、流動宣傳：利用宣傳車。

4、墻體廣告：在重點(diǎn)地區(qū)做產(chǎn)品宣傳條幅。

5、光碟投放：企業(yè)和產(chǎn)品宣傳，同時內(nèi)容也要著重宣傳郵政的質(zhì)量保證。

6、網(wǎng)絡(luò)宣傳：利用公司網(wǎng)絡(luò)向郵政展示企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品，體現(xiàn)企業(yè)魅力。

7、產(chǎn)品單頁：直觀、明了的宣傳效果可以由此體現(xiàn)。

（四）培訓(xùn)實施

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：產(chǎn)品知識、銷售知識和作物知識

培訓(xùn)人員主要包括：省、市、縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、點(diǎn)五級培訓(xùn)。

1、建議郵政自聘植保專家對郵政員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高郵政農(nóng)資市場營銷的能力。

2、開展形式多樣的培訓(xùn)，使每位員工都能擔(dān)當(dāng)起各個階段產(chǎn)品的使用指導(dǎo)，解答農(nóng)作物的使用問題，使之成為人人都是“農(nóng)技員”。

3、編寫發(fā)放公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)手冊，讓知識可視化。

（五）產(chǎn)品示范

用事實說話，用效果說話，以點(diǎn)帶面，樹立客戶信心

1、新品示范

2、新開地區(qū)示范

3、示范讓農(nóng)民和郵政同時看到效果

4、示范成功案例推廣

5.做出樣板。將農(nóng)資營銷業(yè)績比較好的郵政好做法、好模式作為重點(diǎn)在各地推廣，使銷售落后的郵政支局

仿效，學(xué)有榜樣，趕有方向。

（六）激勵措施。

“重賞之下必有勇夫” 給予郵政的獎勵快速及時兌現(xiàn)。

誘人的獎勵政策、高額的利潤空間、適時定期的促銷政策（獎勵）、花樣繁多的促銷活動、有意義的禮品相送、按銷售承諾的旅游指標(biāo)、合理的各級郵政利潤分配比例與獎勵額度等。

競賽激勵

（七）方案營銷

農(nóng)資方案化、簡單化、視覺化。根據(jù)各地種植結(jié)構(gòu)，提供“一張紙”解決方案，為郵政編寫《市場容量分析》、《郵政盈利分析報告》《市場具體操作方案》等，做郵政的銷售參謀和全程業(yè)務(wù)指導(dǎo)者。

（八）重點(diǎn)跟進(jìn)（6KEY戰(zhàn)略）

重點(diǎn)地區(qū)（3—5戰(zhàn)略）

重點(diǎn)客戶（對應(yīng)原則）

重點(diǎn)產(chǎn)品（適銷對路）

重點(diǎn)作物（上量程度）

重點(diǎn)時期（分別對策）

重點(diǎn)服務(wù)（培訓(xùn)、宣傳、示范、激勵、促銷）

（九）立體營銷（全面出擊）

地面推進(jìn)

視覺沖擊

人海戰(zhàn)術(shù)

短信攻略

（十）全程服務(wù)

售前

售中

售后

四郵政物流與社會經(jīng)銷商的異同點(diǎn)分析

相同點(diǎn)：

1、目標(biāo)市場、消費(fèi)群體一致

農(nóng)資銷售市場范圍是是廣大的農(nóng)村，針對的消費(fèi)群體是廣大的農(nóng)民。

2、銷售目的一致

商人的本質(zhì)是以獲取商品的利潤最大化為銷售目的。雖然郵政是國有企業(yè)、事業(yè)單位，但郵政改革后，郵政物流實行管理、財務(wù)獨(dú)立運(yùn)作，所以更加看重商品的利潤。

3、農(nóng)資經(jīng)營范圍一致

以農(nóng)資三大版塊業(yè)務(wù)為主（農(nóng)藥、化肥、種子）。

不同點(diǎn)：

1、品牌、信譽(yù)與知名度不同

郵政百年品牌，值得農(nóng)民信賴，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，顧客信譽(yù)度高，而社會經(jīng)銷商多是追求短期利益，昧心銷售假冒偽劣，時常出現(xiàn)坑農(nóng)害農(nóng)現(xiàn)象。

2、產(chǎn)品質(zhì)量程度不同

郵政產(chǎn)品均來自大型廠家的商品，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，而社會經(jīng)銷商的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

3、管理層次、制度不同

郵政全國一張網(wǎng)，以省為單位或以市為單位獨(dú)立采購運(yùn)作，管理上層次太多，不利于扁平化管理，而社會經(jīng)銷商人數(shù)少，層次少便于管理。

4、處理問題的速度、能力、靈活度不同

郵政因為層次過多，對于市場的產(chǎn)品決策把握時機(jī)不準(zhǔn)，遇到問題處理的能力微弱，應(yīng)對農(nóng)民季節(jié)性的快速需求反應(yīng)速度慢，機(jī)制“關(guān)卡”多，缺乏靈活性。而社會經(jīng)銷商則靈活多變，不斷適應(yīng)市場和農(nóng)民的需求，市場動態(tài)把握準(zhǔn)確。

5、郵政終端與社會經(jīng)銷終端的不同

A、終端人員的專業(yè)知識（農(nóng)資知識、作物知識）、銷售經(jīng)驗（技巧、策略）不同，經(jīng)銷商終端人員的專業(yè)水準(zhǔn)高。對產(chǎn)品和作物熟悉，銷售經(jīng)驗豐富，而郵政站點(diǎn)的人員“初出茅廬”、“涉世未深”。

B、終端的商品品種和結(jié)構(gòu)不同，經(jīng)銷商的終端店鋪商品品類多，商品結(jié)構(gòu)合理，基本可以滿足當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的農(nóng)資需求，而郵政的終端（三農(nóng)服務(wù)站）產(chǎn)品品種少，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善，農(nóng)民可供選擇的余地小，不能吸引農(nóng)民多次購買。

6、郵政物流與經(jīng)銷商的專業(yè)程度不同

經(jīng)銷商對農(nóng)資知識、行業(yè)特點(diǎn)、銷售經(jīng)驗等十分熟悉，而多數(shù)郵政因為是剛剛做農(nóng)資，對產(chǎn)品、銷售行業(yè)專業(yè)度不高，缺乏對行業(yè)、對農(nóng)民、對作物、對銷售的全面了解。

五、涉足郵政物流農(nóng)資企業(yè)的情況

從郵政運(yùn)作農(nóng)資業(yè)務(wù)以來，分別有知名的農(nóng)資企業(yè)相繼加入。化肥企業(yè)如：金正大、魯西化工、魯北化工等；農(nóng)藥企業(yè)如：山東玉成、江西正邦、重慶中邦等；葉面肥企業(yè)如：噴施寶、天達(dá)2116、保得等；種子如鄭單958（河南農(nóng)科院）等。

上述企業(yè)是進(jìn)入郵政物流比較早、發(fā)展規(guī)模比較大的企業(yè)，是做的最成功的幾家，在全國主要省份都開展了相應(yīng)的業(yè)務(wù)，發(fā)展勢頭強(qiáng)進(jìn)，發(fā)展速度迅猛，從與郵政的合作中選擇了一條企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的渠道，開辟了農(nóng)資銷售的藍(lán)海戰(zhàn)略。

◎熊興平xxingping@sina.com

xxingping@sina.com

第二篇：農(nóng)資銷售工作總結(jié)[模版]

2014年工作總結(jié)及2015工作計劃 回望2104年，萬馬奔騰一路凱歌一路春，凱歌陣陣千里馬頻傳滑豐人贊歌；展望2015年，三陽開泰十分憧憬十分盼，春風(fēng)習(xí)習(xí)帶頭羊力頂滑玉168。盡管2014年被稱為種業(yè)界的寒冬，然而區(qū)域銷售業(yè)績依然節(jié)節(jié)攀升；2015年再次承載夢想與希望舒展畫卷。在過去的一年里，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助與支持，感謝同事的互助和幫襯?，F(xiàn)將2014工作匯報如下： 1、2014玉米種子銷售工作 1.1品種方面分析 1.1.1提貨 2014蘇魯皖商區(qū)域共計提貨x袋，各品種提貨情況詳見表一?；?1的提貨量較去年減少了5.4%；滑玉13的提貨量較去年本持平；滑玉16提貨量較去年增加了46.5%。

1.1.2退貨 本蘇魯皖商區(qū)域內(nèi)共計退貨c袋，各品種提貨情況詳見表一?；?1的退貨量較去年減少了7.6%；滑玉13的退貨量較去年減少了48.5%；滑玉16退貨量較去年增加了6.2%。

從整體退貨而言，較去年減少了40.8%，滑玉

13、滑玉11等品種的退貨率均有所降低。就滑玉16而言，2013采用的市場銷售措施是，公司不予退貨；但經(jīng)歷了2013年秋季獲得的產(chǎn)量結(jié)果以及品種結(jié)算價位，農(nóng)戶選擇購買的購買力降低了，且零售商推廣的推廣力度減小了，導(dǎo)致整個銷售季節(jié)，客戶不斷反饋銷售難的問題。1.1.3單品種銷售情況 2014主要以滑玉13的銷售為主，占總銷售量的54.1%；輔以滑玉11和滑玉16的銷售，各占總銷售量的21.2%和19.8%。和去年相比滑玉13增長6.2%，滑玉16增長5.6%，而滑玉11則同比下降2.6%。從表一看來，隨著品種審定時間年份的增長，品種銷售數(shù)量逐漸降低。而對于客戶而言，更愿意推廣較新的品種。從退貨比例以及平時與客戶溝通來看，價格對品種的推廣進(jìn)度有著明顯的阻礙。1.2區(qū)域方面分析

從表二可以看出，商丘、山東區(qū)、江蘇小區(qū)域的退貨率均有所降低，整體是銷量略有降低，相當(dāng)于原地踏步走。但是安徽、江蘇小區(qū)域受到滑玉16影響，提貨比例明顯高于商丘、山東；受市場啟動和銷售習(xí)慣而言，山東、商丘小區(qū)域播種早、銷售早、農(nóng)戶購種早，所以銷售結(jié)束的早，后期從山東、商丘小區(qū)域大量調(diào)到安徽小區(qū)域，緩解了商丘小區(qū)的庫存和減少了后期的退貨。

但從這兩年的銷售可以看出，區(qū)域銷售量具備了相對穩(wěn)定的趨勢，再加上今秋品種田間表現(xiàn)優(yōu)秀，下一年的銷售量將穩(wěn)步向前，力爭再上一個臺階。1.3宣傳

1.3.1電視廣告宣傳

蒙城、利辛、懷遠(yuǎn)、固鎮(zhèn)、泗縣等地投入了電視廣告，為品種宣傳和銷售起到了很大的作用。

1.3.2組織活動

在懷遠(yuǎn)縣組織開展“你高產(chǎn)、我送禮”有獎銷售活動，并由客戶自行印制傳單和海報，最后送獎入戶。1.4賬目核對

在滑縣與會計的核賬工作，僅東明、民權(quán)、商丘先能等有疑點(diǎn)，需要進(jìn)一步查對和完善手續(xù)，其余賬目核對無誤。1.5玉米客戶檔案 此項工作交接給孟陽陶同志完成，接交過來后，進(jìn)行了審查，基本上可以，同時對部分客戶進(jìn)行了修改。

表一 2014與上單品種玉米銷售明細(xì)對比

表二 2014與上小區(qū)域玉米銷售明細(xì)對比 2014年工作總結(jié)及2015年工作計劃 梅玉林 1.6新品種示范 1.6.1示范安排 蘇魯皖商區(qū)域新品種示范點(diǎn)安排：滑玉168安排鄆城、東明、曹縣、商丘、睢縣、柘城、豐縣、沛縣、蕭縣、泗縣、靈璧、固鎮(zhèn)、懷遠(yuǎn)、蒙城、利辛、阜陽、阜南、臨泉18個點(diǎn)，同時簽訂示范協(xié)議，并收取示范保證金，對客戶要求提前宣傳，并做了滑玉168道旗。

1.6.2完成試驗示范總結(jié)

通過對各個示范點(diǎn)的結(jié)果進(jìn)行匯總而知：滑玉168生育期為96天，活稈成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm；全株葉片數(shù)在19-20片，雄穗分支為6.2個，花絲紅色；穗長20.4cm左右，穗粗（c）15.8cm左右，穗直徑（φ）4.8cm左右；穗行數(shù)為16-18行，行粒數(shù)為35.3粒，雌穗柄長5-10cm；平均產(chǎn)量750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗軸紅色，籽粒黃色，半馬齒型，籽粒中等長度；軸直徑為2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒數(shù)8-9葉上，穗上葉片上沖且螺旋生長。

該品種適宜密度4000-4200株/畝；雌穗葉片長度90-100cm左右，寬度為9.5-10cm左右；該品種后期玉米螟危害偏大，青枯病無，莖腐病無，大斑病無，小班病不明顯；大喇叭口期追肥能夠有效促進(jìn)營養(yǎng)生長和生殖生長；比鄭單958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天；穗位整齊，籽粒商品性好，便于機(jī)械收獲。

表四 2014年所負(fù)責(zé)區(qū)域小麥豫教5號觀摩會召開情況

3、玉米觀摩會的召開情況

蘇魯皖商區(qū)域共組織參加滑玉

13、滑玉

11、滑玉16和滑玉168觀摩會

表四 2014年所負(fù)責(zé)區(qū)域玉米品種觀摩會召開情況

4、小麥種子銷售工作 4.1小麥訂貨會召開情況

為進(jìn)一步做好豫教5號的銷售工作，在臨泉、阜陽、利辛召開了小麥訂貨會。

表五 2014年所負(fù)責(zé)區(qū)域小麥豫教5號觀摩會召開情況 4.2組織臨泉豫教5號高產(chǎn)競賽 4.2.1組織測產(chǎn) 對臨泉瑞達(dá)種業(yè)下面零售點(diǎn)上報來的300余戶豫教5號種植進(jìn)行信息核對；核對后，田間采集豫教5號相同面積內(nèi)的麥穗一一裝袋；篇二：農(nóng)資個人工作總結(jié)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位朋友們：

大家好！

帶著豐收的喜悅，我們再度歡聚一堂。過去的一年里，你們牽手年幼的德諾一起走過無數(shù)難忘但不平凡的日子。在德諾蹣跚學(xué)步的日子里，因為你們的攙扶與支持，年幼的德諾走得穩(wěn)健、有力；在農(nóng)資市場群雄割據(jù)、競爭激烈的今天，新生的德諾卻得以健康、茁壯的成長。德諾前行的每個腳印里，都灑下了你們的心血與汗水，都傾注了你們的忠誠與真情。今天，在這里，請允許我代表德諾農(nóng)資所有員工真誠地祝愿在座的各位健康平安，幸福如意；祝愿我們的父老鄉(xiāng)親們因為各位領(lǐng)導(dǎo)的大力支持、德諾人的誠實執(zhí)著、威遠(yuǎn)人的踏實敬業(yè)以及在座各位零售商朋友們誠信負(fù)責(zé)的精神而更快地走向富裕，祝愿大家的生活節(jié)節(jié)攀升，紅紅火火！

今天，借這個盛會，德諾將一如既往，坦誠地與大家一起回顧過去一年的成績與不足，探討我們共同遇到過的問題，也誠望大家能借今天的盛會，暢所欲言，為德諾更好地發(fā)展獻(xiàn)言獻(xiàn)策。下面，我將德諾農(nóng)資2007年工作成績、銷售情況、存在問題、品牌管理以及2008年工作計劃匯報如下：

一、工作成績及銷售情況

1、從供貨方面來說，2007年，威遠(yuǎn)生化在平陸地區(qū)投入了大量的人力、物力、財力。一年來，不管德諾提出什么要求，從業(yè)務(wù)員提出申請到大區(qū)經(jīng)理審批，再到推廣部門策劃運(yùn)作都是一路綠燈、高效運(yùn)行；從上到下，從里到外，從操作產(chǎn)品到運(yùn)作市場，從業(yè)務(wù)方面到技術(shù)咨詢，從資源管理到營銷培訓(xùn)，從業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理到公司高層、專家教授，每一位相識或不相識的來自威遠(yuǎn)的朋友都知無不言、言無不盡地對德諾傾心相授，都盡自己最大的努力給了德諾農(nóng)資許多忠懇的建議和無私的幫助。

2、除了審計局的領(lǐng)導(dǎo)、同事以及其他職能部門的支持以外，還有許多結(jié)緣德諾的朋友，都給了德諾最真誠的幫助。比如，部官的仝亮，自己雖然不經(jīng)銷農(nóng)藥，但是卻為德諾介紹了幾個重要客戶。經(jīng)他介紹的五個客戶，兩個獲得了我們今年的銷售一等獎，一個獲二等獎，一個獲最佳回款獎，還有一個是今年新開的戶，銷售業(yè)績也不錯；零售商王新平，在年初曾對德諾農(nóng)資提出了非常好的建議，并認(rèn)真地寫下來交給了我們，他的建議書至今保存在德諾農(nóng)資的檔案里；還有我們的村干部周寬亮、劉百興，張店鎮(zhèn)老書記喬章典等，為了引導(dǎo)村民使用生物農(nóng)藥，淘汰高毒農(nóng)藥，都身體力行，率先使用，為德諾農(nóng)資及威遠(yuǎn)品牌的樹立做了大量的推廣宣傳工作。在張店、部官一帶，幾乎所有的農(nóng)民都知道了威遠(yuǎn)產(chǎn)品，很多農(nóng)民們說，威遠(yuǎn)這么好的藥，這些年都在哪兒啊，要是我們早用威遠(yuǎn)的藥，每年桃果的價格肯定要高許多。今年，農(nóng)民們普遍反映：用了生物農(nóng)藥后，蘋果、桃的品質(zhì)大大改善，果桃商品率也大為提高。我們的老百姓以他們的方式，對德諾農(nóng)資提出了最真誠最樸素的建議，給了德諾農(nóng)資最樸實的支持與扶助。

3、今年，很多零售商朋友都盡自己的能力對德諾農(nóng)資的工作寄予了大力的支持，從積極銷售到積極回款，都取得了顯著的成效，截止目前，德諾農(nóng)資的回款率已達(dá) 98.6%。這 中間，有很多客戶，毫不猶豫地拒絕了有多年合作關(guān)系的老供貨商的供貨，一心一意致力于德諾產(chǎn)品專賣，在我們強(qiáng)有力的品牌拉動下，除了銷售額大幅增長以外，也將威遠(yuǎn)生物農(nóng)藥過硬的質(zhì)量和德諾農(nóng)資優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給了老百姓，在農(nóng)民朋友中反響良好，使德諾農(nóng)資與威遠(yuǎn)生化在平陸區(qū)域贏得了良好的口碑。

4、德諾誠實敬業(yè)、扎實負(fù)責(zé)的精神，贏得了名牌企業(yè)的青睞，也贏得了終端零售商的信任。今年的銷售過程中，接到零售商的電話后，我們曾多次專車趕到田間地頭，實地查看農(nóng)民們地里的蟲害、病害，并現(xiàn)場咨詢專家，以最快速度為農(nóng)民朋友解決問題；在排庫結(jié)賬的過程中，對算錯賬的客戶，都認(rèn)真誠實地予以了糾正。有一回，南王的客戶賈春蓉多付了我們200元錢但并不知曉，我們發(fā)現(xiàn)以后及時打電話予以糾正，避免了客戶的損失；在給黑窯的吳幫元算賬時，由于筆下誤，使他多付了300多元錢，復(fù)查時發(fā)現(xiàn)后，我們專程趕到黑窯給以糾正等等；德諾要求每一位員工都嚴(yán)格要求自己：誠實第一，決不多收客戶一分錢，決不與客戶推諉扯皮。正是這種勇于承認(rèn)錯誤，敢于承擔(dān)責(zé)任的精神使德諾農(nóng)資贏得了零售商朋友們的贊賞與信任，也贏得了農(nóng)民朋友的信任與尊重，也成為威遠(yuǎn)生化值得信賴的合作伙伴，今年，德諾農(nóng)資已被威遠(yuǎn)生化評為“四星級核心經(jīng)銷商”。

二、存在問題

（一）今年庫存比較大。庫存偏大的主要原因：一是生物農(nóng)藥持效期長，往年，農(nóng)民們在賣桃前普遍都要打一到兩遍藥?？墒牵衲?，用了高甲維鹽及除蟲尿這套黃金配方藥之后，后期卷葉蟲沒有再發(fā)生。直到桃區(qū)銷售工作已經(jīng)結(jié)束一個多月，地里也幾乎沒有蟲害。所以各零售點(diǎn)都沒有按預(yù)期計劃完成銷售，這是造成庫存偏大的主要原因。不過，雖然我們庫存偏大，但是農(nóng)民朋友們嘗到了用生物農(nóng)藥的好處，這是值得我們欣慰的地方。二是對于果區(qū)來說，今年普遍是小年，加之部分地區(qū)出現(xiàn)不同程度的凍害，導(dǎo)致農(nóng)民朋友對蘋果管理重視不夠，也是導(dǎo)致庫存偏大的一個主要原因。三是前期因為對產(chǎn)品了解不透，在小麥除草劑銷售期沒有對大家作出正確的指導(dǎo)。在千頃碧浪銷售出去以后，因為苯磺隆類產(chǎn)品見效慢，使得好多農(nóng)民誤以為買的是假藥，影響了同期清園藥的銷售。

（二）在推廣過程中，由于缺乏經(jīng)驗，加之工作開始得晚，使得大部分地區(qū)都沒有涉及到，導(dǎo)致銷售肓區(qū)的出現(xiàn)。

三、品牌問題

這方面，我們主要談一下品牌的定位、成長以及管理的問題

（一）、品牌定位

德諾農(nóng)資致力于為農(nóng)民朋友提供一流的產(chǎn)品質(zhì)量，一流的售后服務(wù)；致力于架起零售商與一流名牌企業(yè)合作的橋梁；致力于和實力雄厚并且視農(nóng)民利益為最高利益企業(yè)的合作，從而打造優(yōu)秀的農(nóng)資品牌。德諾，永遠(yuǎn)是農(nóng)民的德諾。讓德諾品牌扎根深厚的土壤里，扎到農(nóng)民的心坎里是所有德諾人為之奮斗的目標(biāo)。

（二）、品牌成長

兩年來，在座的每一位都為德諾農(nóng)資付出了艱苦的努力和辛勤的汗水，我深深地感覺到：在你們眼里，德諾就像自己的孩子，你們對他寄予了純樸的感情與深情的信任。從湖村王新平對德諾農(nóng)資誠懇的建議書到西牛張曉玲夫婦的真知灼見；一次次感受到張郭村景保屯對銷售出去的農(nóng)藥跟蹤到底的執(zhí)著精神；部官的蘇全太說，他寧愿不賣藥，也不會不負(fù)責(zé)任地將不合理的配方給農(nóng)民，讓他們反過來多花冤枉錢；還有一回，我聽到東鄭的趙增溫說：用咱們藥的戶，地里都非常干凈，我這些天天天在研究和琢磨威遠(yuǎn)公司到底是個什么公司呢，能做這么好??像這樣的事情，很多很多。每一次下鄉(xiāng)，看到老百姓信任而感動的眼神，我都會想起你們苦口婆心地講解；聽到老百姓對威遠(yuǎn)品牌的信賴與贊賞，我都會想起你們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度。在農(nóng)資市場極度混亂的今天，有緣接觸農(nóng)藥行業(yè)一個非常優(yōu)秀的品牌是我們大家的幸運(yùn)，而親手將一個優(yōu)秀的品牌在這么短的時間內(nèi)做到受百姓信賴又是非常難能可貴的。

（三）那么，我們就一起談?wù)勁c品牌管理相關(guān)的幾個問題：

1、渠道的問題

對我們來說，渠道包括供貨渠道及銷售渠道。德諾農(nóng)資的供貨渠道大家都非常清楚。德諾農(nóng)資保證所有產(chǎn)品都是平陸區(qū)域總代理，封閉運(yùn)營的方式最大程度地杜絕了假冒偽劣農(nóng)藥的流入，最大限度地提升了零售商朋友的利潤空間。拿威遠(yuǎn)生化來說吧：據(jù)非?？煽康南ⅲh(yuǎn)產(chǎn)品這些年來沒有因為任何藥害事件做過賠償。除了威遠(yuǎn)產(chǎn)品外，德諾農(nóng)資在進(jìn)貨渠道方面，把關(guān)也是非常嚴(yán)格的。我們保證所有的產(chǎn)品都是正式登記的產(chǎn)品，都經(jīng)過農(nóng)業(yè)局執(zhí)法大隊的驗收，保證經(jīng)銷商朋友放心經(jīng)營，絕不會因為一時不謹(jǐn)慎給經(jīng)銷商朋友帶來任何的不利影響。除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬以外，兩年來，為了給農(nóng)民朋友尋求到真正視農(nóng)民利益為最高利益的企業(yè)，我們不斷地拒絕再拒絕。紅太陽、克勝制藥、瑞德豐等等一流企業(yè)都三番五次地找過我們，但是，在我們商談的過程中，沒有一個企業(yè)能像威遠(yuǎn)生化這樣，舍得付出，舍得在農(nóng)民身上大力度地投入。每一回，當(dāng)?shù)轮Z農(nóng)資提出需要支持的意向時，威遠(yuǎn)生化從來沒有算計過這樣的投入到底值不值，每次他們都是盡心盡力地去做，而同樣是大廠家，別的廠家就做不到。他們的支持力度都無一例外地視我們的銷售情況來定。在他們眼里，利益永遠(yuǎn)是第一的，利潤永遠(yuǎn)是第一的。今天，德諾選擇了威遠(yuǎn)，威遠(yuǎn)選擇了平陸，這樣的機(jī)會，對于我們來說，真得是非常寶貴，非常難得的。德諾只是一個橋梁，實際的情況是：一個實力雄厚的優(yōu)秀企業(yè)就站在我們的背后，隨時為我們提供強(qiáng)有力的品牌支持。牽著這個國內(nèi)一流企業(yè)的手，我們一定能走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

2、銷售回款的問題。目前的農(nóng)資市場非常混亂，生產(chǎn)企業(yè)之間、代理商之間、零售商之間的惡性競爭使得大家為了贏得市場，不得不通過賒銷途徑來提高市場占有率。但是，任何一個企業(yè)，想要健康發(fā)展，首先必須要有良好的銷售回款。沒有良好的現(xiàn)金流，再美好、再有前途的事業(yè)都終將走向夭折。除了農(nóng)資界，現(xiàn)在，國內(nèi)一流的名牌企業(yè)都已經(jīng)意識到這個問題，努力杜絕賒銷現(xiàn)象的存在，轉(zhuǎn)而將工作的重點(diǎn)放在售后服務(wù)及技術(shù)推廣方面，通過強(qiáng)有力的品牌策略以及優(yōu)質(zhì)超值的服務(wù)來占領(lǐng)市場。我們運(yùn)城地區(qū)有兩個曾經(jīng)顯赫一時的農(nóng)資企業(yè)，都企圖通過大規(guī)模的賒銷力度來占有市場，剛開始，似乎還轟轟烈烈了一陣，可是，好

景不長，現(xiàn)在都已經(jīng)是生存艱難。大額度的賒銷，表面看來，似乎處處都充滿了誘惑。但是，在誘惑的背后，潛藏著諸多的風(fēng)險。而隨著國家惠農(nóng)政策越來越好，農(nóng)民維權(quán)意識也越來越強(qiáng)，假冒偽劣農(nóng)藥越來越難以立足。這種情況導(dǎo)致了未來的農(nóng)資市場，需要品牌；消費(fèi)觀念越來越成熟的老百姓需要品牌。可是，在我們接觸的生產(chǎn)廠家中，名牌廠家?guī)缀醵际遣毁d欠的。所以現(xiàn)款操作，是農(nóng)資行業(yè)必然的趨勢。這方面，我相信，通過我們努力，這個問題會逐步得到改善解決。我們應(yīng)該學(xué)習(xí)名牌企業(yè)的做法，努力做到質(zhì)量硬，價格硬，回款硬。只有良好的回款，才能讓我們贏得名牌企業(yè)的信賴，才能為我們爭取到更多更好的服務(wù)支持。也只有這樣，我們才能在農(nóng)資市場立于不敗之地，我們的事業(yè)才能形成良性循環(huán)，才能健康發(fā)展！拿今年銷售第一名的蘇全太來說吧：去年，他是第一年經(jīng)銷農(nóng)藥，當(dāng)年的銷量是6000元；今年，他自己的努力目標(biāo)是2萬元。3月份，他籌集了2萬元提前交到公司。提前交付的這兩萬元使他得到了什么呢？每一，他獲得了836元的現(xiàn)金紅包；第二贏得了最佳回款獎；第三因為他交了2萬元，我們肯定要幫他賣到2萬元。因此，我們?yōu)樗懔艘淮未罅Χ鹊拇黉N，在促銷現(xiàn)場，僅2個多小時的時間，就幫他銷了一萬多元的貨，使他的銷售收入及利潤空間大大提高。所以，與德諾農(nóng)資打交道，我們大家不要害怕吃虧。積極的回款只會讓您得到更多意想不到的收獲！在這么好的機(jī)會面前，我希望我們的零售商，不是一年到頭只想賺點(diǎn)自己家的用藥錢。我希望，在不遠(yuǎn)的將來，有更多的零售商，因為結(jié)緣德諾，因為牽手名牌企業(yè)，能踏實的賺錢，輕松地賺錢，在我們年老體弱、干不動農(nóng)活時，依然能享受到與名牌企業(yè)攜手合作的利益與快樂！

3、價格的問題?，F(xiàn)在每個村子里，都有好幾家賣藥的，我們最基本的工作就是讓老百姓不再為辨別真假藥而茫然困惑，不再為經(jīng)常上當(dāng)受騙而不知所措。統(tǒng)一零售價就是要求我們對每一個老百姓都做到誠實無欺，不允許有愚弄百姓的事情發(fā)生。大家都知道：如果我們買一樣?xùn)|西，比別人買得貴了些，哪怕只貴幾毛錢，心里就很生氣，感到被欺騙。常會想到，以后再也不去他那兒買了。所以，我們要堅決杜絕此類事件的發(fā)生，贏得每一個鄉(xiāng)民的信任。決不亂價銷售，擾亂市場。很多零售商朋友都感慨：你們的藥好是沒說的，但就是價格貴。對于這個問題，我覺得，覺得張店、部官一帶的零售商們做得非常好。在張店的嶺橋、張郭、連溝、下牛坪，在部官的上牛、中牛、下牛、后月等村，老百姓對威遠(yuǎn)的藥已經(jīng)不關(guān)心價格的問題了。因為，大家認(rèn)準(zhǔn)了威遠(yuǎn)這個牌子，都知道威遠(yuǎn)的藥在全縣的價格都是統(tǒng)一的。所以，這些村的老百姓拿藥時基本上不問價格，只關(guān)心是不是威遠(yuǎn)的藥。所以，我覺得，解決這個問題其實很簡單：那就是正確的引導(dǎo)我們的農(nóng)民，用好藥，減少用藥次數(shù)，拒絕用藥風(fēng)險，提高果品品質(zhì)，最終做到降低成本，增加收入。下鄉(xiāng)時有的零售商會說，你們應(yīng)該進(jìn)點(diǎn)小廠家的藥，因為有的農(nóng)戶來了就要便宜的藥，我們沒有，人家就走了，造成客戶流失。對這類問題，我們的原則是寧可不賣藥，也不能心存僥幸地去賣沒有質(zhì)量保證的藥。再便宜的藥，終究是要花錢的，但如果效果不好，農(nóng)民可不會說他買的藥便宜，他會說，我們給他提供的藥不好，甚至是假藥，這樣子，一傳十，十傳百，最終，我們的路會越走越窄直到窮途末路。

4、竄貨砸價問題。我們大家有緣接觸了名牌企業(yè)，又有幸讓品牌農(nóng)藥在我們手里做起來，那么，現(xiàn)在我們就一定要有強(qiáng)烈的品牌保護(hù)意識。否則，我們辛辛苦苦付出的努力就會付之東流。一個大型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的新產(chǎn)品，從策劃研發(fā)直到真正投入市場，少則三五年，多至七八年甚至更多，而一個小廠子的產(chǎn)品可能只需要三兩天換個標(biāo)簽就可以上市了。所以大廠家的任何一個新產(chǎn)品投入市場時，剛開始都有一個市場指導(dǎo)價和保護(hù)價。而當(dāng)我們費(fèi)盡

心血將新產(chǎn)品推開以后，市場上很快就會有類似的產(chǎn)品甚至完全一樣的產(chǎn)品出現(xiàn)。這樣的產(chǎn)品一旦流入我們的銷售區(qū)域，常常會通過惡意砸價來贏得客戶。所以，我們在銷售過程中，一定要引導(dǎo)農(nóng)民認(rèn)準(zhǔn)品牌，認(rèn)清真假。在整個銷售過程中，我們不但要提供給他們更多超值的服務(wù)，還要不斷跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們正確用藥，這樣，即使一時流入市場的少量產(chǎn)品價格低廉，卻不一定能夠贏得農(nóng)民的信任。為什么？因為小廠子的貨，它是沒有計劃的進(jìn)入市場的，能打開銷路好，如果打不開銷路，就打一槍換一個地方，實在不行，大不了換個標(biāo)簽，從頭再來。遇到這種情況，就需要我們所有的零售商聯(lián)起手來，共同抵制竄貨砸價事件的發(fā)生，維護(hù)我們大家共同的利益。

品牌的成長，是需要我們每一個人都精心呵護(hù)的。只有這樣，我們才能享受到品牌帶給我們長遠(yuǎn)的、巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

四、2007年工作計劃

1、協(xié)助威遠(yuǎn)生化搞好直營連鎖店的銷售管理工作。2008年，我們將對現(xiàn)有的專賣店進(jìn)行掛牌經(jīng)營。明年農(nóng)資市場管理更趨于規(guī)范，也更加嚴(yán)格，無照經(jīng)營已經(jīng)很難再堅持下去。在大家的銷售額都急劇增長的情況下，為了讓大家安心踏實地放心經(jīng)營，經(jīng)與威遠(yuǎn)生化協(xié)商，德諾農(nóng)資做為威遠(yuǎn)生化在平陸區(qū)域的受權(quán)管理單位，協(xié)助威遠(yuǎn)生化在平陸區(qū)域開展直營連鎖店的工作。借鑒威遠(yuǎn)生化先進(jìn)的的管理經(jīng)驗，做好威遠(yuǎn)生化終端零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)工作及銷售服務(wù)。這個項目已有部分零售商知道消息，目前，已經(jīng)有部分零售商報名掛牌，并提供了相關(guān)資料，交齊了保證金。會議結(jié)束以后，我們將配合威遠(yuǎn)生化嚴(yán)格審核申請網(wǎng)點(diǎn)，確保直營店工作的順利開展。這里，簡單給大家講一下申請直營店的條件：

（1）、要求經(jīng)銷商首先致力于威遠(yuǎn)農(nóng)藥專賣，對于威遠(yuǎn)生化沒有的少量產(chǎn)品，由德諾農(nóng)資負(fù)責(zé)調(diào)配。所供藥品全部經(jīng)農(nóng)業(yè)局執(zhí)法大隊檢查驗收，嚴(yán)格把握供貨渠道，確保威遠(yuǎn)生化不會因此承擔(dān)連帶責(zé)任。

（2）、要有一定的銷售管理經(jīng)驗，視農(nóng)民利益為最高利益。（3）、必須要有良好的品牌忠誠度，有強(qiáng)烈的品牌保護(hù)意識。

2、配合威遠(yuǎn)生化加大對農(nóng)民用藥知識的培訓(xùn)、指導(dǎo)以及售后服務(wù)工作，致力于無公害農(nóng)藥在我縣的推廣與使用，使我們這個以經(jīng)濟(jì)林為主的國定貧困縣的老百姓早日嘗到使用無公害農(nóng)藥的甜頭。

3、拓展示范園建設(shè)面積。目前，我們已與常樂坪高村初步確定了建設(shè)示范村的意向。明年，我們將專門配備專家隊伍，為該村三千多畝果園提供全程的技術(shù)指導(dǎo)，逐步將該村果區(qū)建設(shè)成生態(tài)型果區(qū)。另外，在每個有銷售網(wǎng)點(diǎn)的村建一到兩個樣板示范園，引導(dǎo)村民正確用藥。篇三：農(nóng)藥銷售工作總結(jié) 2010年工作總結(jié) 2010年已經(jīng)過去了。面對2010年的市場的情況，我今年的工作總結(jié)和幾點(diǎn)看法： 首先是我們的市場的一些情況：就蟲情和農(nóng)民以及經(jīng)銷商而言，2010年的蟲情不是很樂觀，但是這不能作為銷售的影響，蘇北的市場比較亂一些，農(nóng)資經(jīng)銷商較多，特別是小戶較多，產(chǎn)品容易進(jìn)入，但銷量不大。所以我認(rèn)為在農(nóng)資行業(yè)變化的今天。如何才能提高我們的銷量，主要還是下面農(nóng)民和農(nóng)資客戶的認(rèn)識度和滿意度？是我們現(xiàn)在面臨的重大問題！因為現(xiàn)在市場上的一些產(chǎn)品，差異化越來越小，競爭越來越激烈！我們所承諾的東西和效果時農(nóng)民最關(guān)心的。我們的產(chǎn)品，要把我們的產(chǎn)品品牌真正的推出去，讓農(nóng)民心中真正的知道我們的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品也有非常好的效果！所以我們完全有機(jī)會塑造出我們的農(nóng)資品牌。因為品牌代表品質(zhì)、品牌代表信任、品牌代表差異！大的品牌和小的品牌差異也很大。特別是在農(nóng)民心中的認(rèn)識度。讓他們首選我們的產(chǎn)品！然后集中我們的優(yōu)勢，將農(nóng)民一網(wǎng)打盡！我有信心！從我們產(chǎn)品的生產(chǎn)地區(qū)范圍可以看出。我們已經(jīng)成立我們的市場部，再加上我們孔總的經(jīng)驗、理念和對信息的把握程度，是我們有快速的反應(yīng)能力。我們有領(lǐng)導(dǎo)品牌（如奇?zhèn)b、蟲酰井·辛硫磷、稻解放）現(xiàn)在市場競爭越來越加激烈，廠商之間同類產(chǎn)品在性能、價格、質(zhì)量方面，強(qiáng)調(diào)差異越來越困難！如何能使我們的（奇?zhèn)b、蟲酰井·辛硫磷、稻解放）在生命周期中的品牌獨(dú)占性，已越來越困難。所以我們應(yīng)該把有限的資源向大客戶傾斜，并使客戶在銷售中得到預(yù)期的回報，實現(xiàn)與其他產(chǎn)品利益差異的最大化。使經(jīng)銷商感到我們公司時刻為他們的利益著想，贏得到經(jīng)銷商的好感并加深信任，從而使我們的產(chǎn)品上量。我認(rèn)為信任比金錢更重要，而這種關(guān)系的建立是是需要時間的，所以這也是一種長期的規(guī)劃！今年我們主要面對的是上面的經(jīng)銷商，怎么能報銷售這個工作做好，我總結(jié)了一些個人看法：

首先我們要和經(jīng)銷商的關(guān)系要融洽，不僅僅是建立在買賣上的關(guān)系，但是和經(jīng)銷商搞好關(guān)系也是很深的一門學(xué)問，注重并致力于良好的人際關(guān)系、促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，主要是表現(xiàn)出與客戶建立良好關(guān)系的腦海中意識以及真正的建立出有效、良好的人際關(guān)系。理解使用開放及封閉式提問技巧的作用，并表現(xiàn)出運(yùn)用主動傾聽的技巧，建立和睦、信賴的關(guān)系并理解客戶的需要。認(rèn)可并感謝他人所做的貢獻(xiàn)及忠告。理解為客戶、公司及自己提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的原則及價值。具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人，銷售人員必須站在顧客的立場上，從客戶利益出發(fā)，說服顧客購買自己所推銷的產(chǎn)品，只說自己知道的和自己想要得到的。

還要有強(qiáng)烈的責(zé)任心。我認(rèn)為有強(qiáng)烈的責(zé)任心是一個業(yè)務(wù)人員所必須具備的首要條件之一。所謂責(zé)任心就是首先對自己要負(fù)責(zé),對自己所在的公司負(fù)責(zé),對自己的客戶負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)是對工作的一種基本態(tài)度。沒有負(fù)責(zé)心的人是做不好任何事情的。經(jīng)過了兩年的鍛煉，我個人認(rèn)為一個人要有點(diǎn)雄心，就是要有賺大錢的野心和成功的欲望。野心和欲望都會產(chǎn)生個人的目標(biāo)，只是這種目標(biāo)是一種雄心壯志罷了。銷售人員的收入和自己的業(yè)績是成正比的。如果沒有賺大錢的野心，沒有成功的強(qiáng)烈欲望，在工作中會有激情嗎？ 還要有較強(qiáng)的心理素質(zhì)和厚臉皮。銷售是一個易受挫折的工作，沒有這些精神支撐，一遇到困難如果就會萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成為一名成功的營銷員，所以要有較強(qiáng)的心理素質(zhì)和厚臉皮。農(nóng)藥供過于求已不是新聞，在銷售的過程中拒絕已是家常便飯。要想獲得銷售的成功就必須做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，要有百折不撓的精神。對于那些不太容易合作的的客戶，臉皮還是要厚點(diǎn)。做農(nóng)藥也需要“膽大，心細(xì)，臉皮厚！”的精神。今年面對上面的經(jīng)銷商時，也許剛開始的時候也許會遇到很多挫折。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的輕視你，經(jīng)銷商的態(tài)度，經(jīng)銷商的一些難為你的問題等等。這個時候你一定要擺正心態(tài)。就是我可以做到和他們成為好朋友，至少也要成為好的合作伙伴。

還要有吃苦耐勞的拼搏精神。在農(nóng)藥行業(yè)中目前從事銷售的人員可謂形形色色，學(xué)歷不同、專業(yè)不同、背景不同的人都在從事這一行業(yè)。由此可見農(nóng)藥銷售工作是一個易入門的行業(yè)，從事這個行業(yè)主要是一種與人相處藝術(shù)的工作。在市場上往往取得優(yōu)異成績的人不是那些高學(xué)歷精專業(yè)的人，而是那些能吃苦耐勞，能天天跟車下鄉(xiāng)講座做示范工作的那一部分人。所以要做好這個工作必須要有吃苦耐勞的精神。

要有較強(qiáng)的溝通能力。在農(nóng)藥銷售中產(chǎn)品本身影響客戶的選擇，而和客戶溝通的優(yōu)劣和多少，常常決定銷量的多少。溝通可以使客戶更深層次的了解自己的產(chǎn)品；溝通可以使客戶更深層次的了解自己的公司等等。從而使客戶對自己的產(chǎn)品有更深層次的了解和重視。其外和客戶多溝通可以消除很多誤解增進(jìn)理解增加感情，在同等的條件下客戶更愿意賣和自己關(guān)系好的廠家的產(chǎn)品，主要是客戶能信任他！

要有較強(qiáng)的執(zhí)行能力。執(zhí)行力的大小是成功的關(guān)鍵，沒有

強(qiáng)的執(zhí)行力再好的銷售策略銷售技巧都等于零。執(zhí)行力是邁向成功的最后一步也是關(guān)鍵的一步，可能是和我的性格有很大的關(guān)系，執(zhí)行力我還是可以的，所以有些事只要是孔總和宋哥給我說了。那我就能很好的執(zhí)行，但是這一方面我認(rèn)為我個人還需更好的努力。

要善于學(xué)習(xí)。市場在不斷的變化，產(chǎn)品也在不斷的變化。我們要想時刻的比別人領(lǐng)先一步還是不落最后，在這個知識經(jīng)濟(jì)時代作為銷售人員也要不斷的學(xué)習(xí)來適應(yīng)市場的不斷的變化。

要具備一定的植保知識。農(nóng)藥銷售人員面對的不僅僅是經(jīng)銷商，很多時候還要下鄉(xiāng)做服務(wù)，要給別人推銷自己的產(chǎn)品，就必須要具備一定的植保知識。這樣才能更好的完成自己的工作。

還要對產(chǎn)品相當(dāng)?shù)氖熳R，而非認(rèn)識?，F(xiàn)實中我就是到了經(jīng)銷商處，一直強(qiáng)調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢，但是現(xiàn)在是產(chǎn)品過剩時代，經(jīng)銷商每天都會有很多產(chǎn)品去選擇，他會慎重考慮。作為廠家的銷售代表，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家，而不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場前景，如何結(jié)合本地市場采取行之有效的操作手段，現(xiàn)在農(nóng)藥公司最缺乏是操作手，但事實上大部分業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)了送貨員、收款員的角色，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員。所以我提一個建議，就是盡可能的讓我們把產(chǎn)品的情況熟知于心，比如簡單的一些我們產(chǎn)品的配方?，F(xiàn)在市場原藥的價格。我們產(chǎn)品的包裝價格，還有在什么地方做的實驗的效果，有沒有實驗資料，而非口頭的傳達(dá)，現(xiàn)在不是我說效果好就是效果好。有沒有實驗數(shù)據(jù)。這些有時候能說出來就是讓廠家吃了定心丸。他就會相信你說的話。

我認(rèn)為，以后土地扭轉(zhuǎn)以后，土地會被農(nóng)場主承包，所以我們是否可以和農(nóng)資經(jīng)銷商們聯(lián)合起來承包土地，可以雇用農(nóng)民去種，只要給農(nóng)民出合理的工資，相信也是不錯的。這樣對于農(nóng)資廠家來說，可以做到直銷，服務(wù)會更加完善，同時這也刺激了農(nóng)資廠家。短時間可能無法實現(xiàn)，但是我相信，目前市場并不是很樂觀，所以必然有新的市場模式代替它，使之成為良性循環(huán)，這樣的市場才是有利的。所以土地扭轉(zhuǎn)后是否可以走向這種模式還很難說。但是一旦產(chǎn)生了這種模式而你又提前了不少，那么你就掌握了財富。當(dāng)然這只是我的一點(diǎn)看法。

以上就是我2010年的總結(jié)。

劉冰

2010/12篇四：農(nóng)資銷售實習(xí)總結(jié)

黑龍江生物科技職業(yè)學(xué)院

頂崗實習(xí)總結(jié)

姓 名： xxx 所 屬 系： 農(nóng)學(xué)

專 業(yè) 班 級： 園林技術(shù)10-1 實習(xí)單 位： 黑龍江億美生物肥料有限公司

實習(xí)崗 位： 銷售代表

實習(xí)時 間：2012年12月3日至2012年6月23日

農(nóng)資銷售崗位實習(xí)總結(jié)

為期六個月的頂崗實習(xí)結(jié)束了。在這短短的六個月里，我學(xué)到了很多東西，不管是

對自己專業(yè)知識還是適應(yīng)社會的能力都有了進(jìn)一步的提升。讓自己思想也不斷成熟起來。現(xiàn)將本學(xué)期實習(xí)內(nèi)容及心得總結(jié)如下：

一、實習(xí)概況

（一）實習(xí)時間：2012年12月2日到2013年4月2日

（二）實習(xí)單位：黑龍江億美生物肥料有限公司

（三）實習(xí)崗位：銷售助理

（四）實習(xí)性質(zhì)：頂崗實習(xí)

二、實習(xí)單位簡介

黑龍江省億美生物肥料有限公司成立于2006年，是美國斯特爾公司在中國大陸的全資子公司。公司近年來一直專注于水稻苗床及高檔水溶肥料的研究和生產(chǎn)，我們擁有自己的研發(fā)隊伍，自公司成立以來，這幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨，經(jīng)過無數(shù)次的試驗，總結(jié)，終于篩選出適合中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要的優(yōu)秀配方，為中國農(nóng)業(yè)提供完美服務(wù)。美國公司總部

得到有利保證。黑龍江省億美生物肥料有限公司為您分裝，質(zhì)量更放心，服務(wù)更滿意。

三、億美生物肥料有限公司核心價值

我們的核心價值觀是我們永不動搖的承諾，滲透在我們所有的行動中。這些核心 價值觀是我們傳統(tǒng)的一部分，將繼續(xù)指導(dǎo)我們今后的決定和行動。

可持續(xù)發(fā)展意味著在繼續(xù)繁榮經(jīng)濟(jì)的同時減少污染和更少使用自然資源，使人類生

活得更加美好，更加舒適。可持續(xù)發(fā)展的全球尺度是在為消費(fèi)者不斷提供更多價值的同時減少環(huán)境污染的痕跡。

我們還將可持續(xù)發(fā)展定義為在提供現(xiàn)有的和新產(chǎn)品及服務(wù)的功能時，要從根本上減

少能源和原材料的用量，在生產(chǎn)中或在產(chǎn)品使用壽命結(jié)束后，只有少量的或者沒有廢物產(chǎn)生。

（一）可持續(xù)發(fā)展

億美生物肥料有限公司的使命是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；在增加股東和社會價值的同時，減少經(jīng)營活動給環(huán)境留下的“印跡”。

我們的的愿景是成為農(nóng)資界上具活力的公司，致力于創(chuàng)造可持續(xù)的解決方案，讓全

國各地的人們生活得更美好、更安全和更健康。

（二）加大在高增長市場的力度

我們將“加大在高增長市場中的力度”定義為我們的增長策略之一的時候，我們有兩個目標(biāo)市場--地理意義上的新興市場和需求尚未被滿足的市場空間。這些市場空間為常隆正華的產(chǎn)品和創(chuàng)新提供了獨(dú)特的機(jī)遇。

（三）發(fā)揮億美生物肥料有限公司整體實力

億美生物肥料有限公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營分為五大平臺，每個平臺下轄不同的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。

各個職能部門，包括運(yùn)營、人力資源、采購等部門為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持。為了更好地實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，公司鼓勵員工充分發(fā)揮公司在市場進(jìn)入、科學(xué)能力、顧客關(guān)系和職能素質(zhì)方面的作用。協(xié)作將在提高生產(chǎn)率的同時，為整個公司創(chuàng)造更大的機(jī)遇。

提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。常隆正華通過對農(nóng)資市場供應(yīng)

鏈和各職能部門的不斷優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化，提高了企業(yè)效率，從而節(jié)約了成本和流動資金。

通過在上述領(lǐng)域的不斷改進(jìn)，公司將在每次保證質(zhì)量地向顧客準(zhǔn)時交付產(chǎn)品和服務(wù)的同時，強(qiáng)化我們端到端的供應(yīng)鏈能力——即億美生物整體實力的證明。

億美生物農(nóng)化一貫堅持“誠信為本，以質(zhì)取勝”的企業(yè)精神和經(jīng)營理念，以其優(yōu)質(zhì)

農(nóng)化產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)為我國農(nóng)村廣大農(nóng)戶提供豐收的保證。“給我信任，還您豐收”已深入農(nóng)民心中。

億美生物農(nóng)化將繼續(xù)引進(jìn)更多高效、安全農(nóng)藥產(chǎn)品及其它方面的業(yè)務(wù)，一如既往地

全力為中國農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

四、實習(xí)過程

銷售代表工作職責(zé)是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與

其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。其工作是滿足客戶特定的需求，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益的崗位。

（一）工作過程與內(nèi)容（1）2012年12月2日，在億美生物肥料有限公司開始進(jìn)行為期三個月的銷售實習(xí)

（2）2012年12月14日，和本公司參加了第二十七屆黑龍江植保信息交流暨農(nóng)藥（械）交易會

（3）2012年12月17日，去齊齊哈爾市拜訪客戶，銷售本公司產(chǎn)品及介紹億美生物肥料有限公司產(chǎn)品的銷售計劃，及獎勵制度

（4）2013年1月2日，從齊齊哈爾市回到哈爾濱公司，進(jìn)行開會，反饋這次出差遇到的問題及相應(yīng)的收獲。

（5）2013年1月7日，再次去齊齊哈爾市下屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)向經(jīng)銷商了解本公司產(chǎn)品去年賣的效果，整頓管理市場，拜訪發(fā)展新的客戶，了解競爭對手及產(chǎn)品的動態(tài)，進(jìn)行市場規(guī)劃。宣傳公司產(chǎn)品及轉(zhuǎn)換農(nóng)民的思想觀念用藥水平。

（6）2013年1月17日，離開了齊齊哈爾市，開始在大慶市進(jìn)行宣傳與銷售。

（7）2013年1月28日，離開大慶市，回到哈爾濱公司進(jìn)行開會，設(shè)計宣傳資料、宣傳品，做新老產(chǎn)品實驗。根據(jù)上推下拉政策，通過在上面調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性，在下面通過開農(nóng)民培訓(xùn)會、宣傳車、電視廣告等的宣傳拉動起農(nóng)民用藥的積極性，從而使銷量上升。

（8）2013年2月1日，臨近過年，公司集體帶薪休假15天。

（9）2013年2月16日，正式上班

（10）2013年2月23日，經(jīng)公司決定，我的市場由齊齊哈爾和大慶市改變?yōu)榻椈袌?/p>

（二）完成的任務(wù)

作為一名優(yōu)秀的農(nóng)資銷售代表：始終要保持的一種狀態(tài)是激情；始終要堅持的價值觀是做人正直，做事正氣，思維正向；始終要堅守的一種職業(yè)素養(yǎng)是敬業(yè)、專注；始終要處理好的一種關(guān)系是與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系；始終要學(xué)習(xí)的一種技巧是溝通的技巧；始終要保持的一種習(xí)慣是勤奮。只有積極正向的做人，才能在工作上有良好的業(yè)績，才能讓營銷走向良性循環(huán)。

五、技術(shù)工作總結(jié)

（一）田間指導(dǎo) 1.在蘭西縣給農(nóng)民學(xué)習(xí)講解果樹、番茄、黃瓜、甜瓜當(dāng)前的主要病蟲害及田間管理知識。2.蘭西縣在蔬菜大棚里針對作物當(dāng)前的早、晚疫，灰霉，白粉、霜霉、斑點(diǎn)、軟腐、葉霉、細(xì)菌性潰瘍等病害和白粉虱、菜青蟲、地下害蟲等蟲害問題，給農(nóng)民在大棚里現(xiàn)場講解指導(dǎo)及農(nóng)民會培訓(xùn)。

如：番茄早疫病病原為茄鏈格孢，屬于真菌中的半知菌類，一年四季均可發(fā)病，主要危害幼苗/成株的葉片/莖稈/花和果實。堅持預(yù)防為主，定期噴藥保護(hù)的原則，從定植開始每隔7～10天選擇優(yōu)秀保護(hù)劑。常用的保護(hù)劑有：代森錳鋅1000倍，61.4%百菌清錳鋅500倍,發(fā)病初72%硫磺錳鋅600倍。病害發(fā)生嚴(yán)重時，正華·甲托（彩托）加52.5%抑快凈1500倍。特別要強(qiáng)調(diào)的是，在發(fā)病后用治療劑時，一定要混入保護(hù)劑，以保護(hù)未發(fā)病的植株并殺滅病菌孢子，對控制病害流行非常必要。3.蔬菜綜合管理防治病蟲害（大棚番茄）

（1）溫度：白天維持在25～28℃左右，夜溫維持在13～17℃，午前25～28℃，午后充分換氣通氣下降到20～25℃，傍晚前后停止通換氣，前半夜要求溫度14～17℃，后半夜要求12～13℃，夜溫17℃時間較長，會導(dǎo)致頂端停長，溫度高于30℃以上易瘋長，低于5℃易凍害。

（2）濕度：覆膜栽培，小水勤澆。

（3）肥水：底肥追肥（npk中微量）；微生物+有機(jī)質(zhì)

（4）整枝：連續(xù)生長：只留主桿連續(xù)生長，每穗3～4個果實換頭栽培：主桿六七穗果實后，再留側(cè)枝生長適時打岔：地上第一岔芽20厘米長打去，有利于促次生根，以后宜早。

（二）農(nóng)民培訓(xùn)會 1.在齊齊哈爾市泰來縣，公司聘請的專家老師給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民帶來一些作物上的一些技術(shù)要點(diǎn)和致富信息，根據(jù)當(dāng)?shù)孛磕甏蟀l(fā)生的病蟲害，讓農(nóng)民提前做好防治工作和針對手段。2.在大慶市蘋果種植地通過當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)民要求，陪同專家老師一起下鄉(xiāng)給農(nóng)民講解果樹修剪、病蟲害防治、平時果園管理的知識等。3.在其他各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些蔬菜區(qū)域和部分果區(qū)，自己給農(nóng)民開一些小型的農(nóng)民培訓(xùn)會，講解當(dāng)前作物的一些病蟲害知識及如何用藥。(三)整頓保護(hù)網(wǎng)絡(luò)，管理市場 1.通過在下面的了解首先找每個地方威望最高、信譽(yù)度最好、有推廣能力的客戶作為我們第一個考慮的發(fā)展對象，然后幫助他建立億美生物網(wǎng)絡(luò)，鋪貨宣傳。2.自己在宣傳產(chǎn)品的同時也不斷提醒農(nóng)民怎么去辨別假貨，不定期的查處市場保護(hù)整頓網(wǎng)絡(luò)，開客戶會議進(jìn)行培訓(xùn)和管理市場。篇五：農(nóng)資銷售實習(xí)總結(jié)

楊凌職業(yè)技術(shù)學(xué)院

學(xué)生頂崗實習(xí)技術(shù)總結(jié)

系 別： 藥 物 工 程 系

姓 名： 賀容容

專業(yè)班級：生物化工工藝09008 學(xué) 號： 09120430816 指導(dǎo)教師：完成時間：2012年6月1日

實習(xí)總結(jié)

（楊凌職業(yè)技術(shù)學(xué)院藥物工程系生物化工工藝09008 賀容容）1 實習(xí)概況

1.1 實習(xí)時間：2012年1月1日到2012年6月1日 1.2 實習(xí)單位：西安常隆正華作物保護(hù)有限公司 1.3 實習(xí)崗位：銷售助理 1.4 實習(xí)性質(zhì)：頂崗實習(xí) 2 實習(xí)單位簡介

西安常隆正華作物保護(hù)有限公司是一家股份制農(nóng)藥制劑加工企業(yè)，由江蘇常隆化工有限公司和西安正華農(nóng)藥有限公司共同合資組建而成，是國家農(nóng)藥生產(chǎn)定點(diǎn)企業(yè)。江蘇常隆化工有限公司是全國十強(qiáng)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)之一，年原藥產(chǎn)值達(dá)18億元。西安常隆正華作物保護(hù)有限公司成立九年來，建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，在市場上樹立起了良好的品牌形象，制劑銷售量逐年遞增，具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。公司位于西安市臨潼區(qū)新豐工業(yè)園區(qū)，占地55畝，廠、庫房面積6000多平方米，辦公樓2000平方米，擁有水乳劑、乳油、可濕性粉劑、除草劑等生產(chǎn)線共5條，年設(shè)計加工能力3000噸。公司總投資3000萬元，現(xiàn)已建立了先進(jìn)的農(nóng)藥分析實驗室和農(nóng)藥劑型研發(fā)室，擁有較完整的農(nóng)藥分析和劑型研發(fā)體系。

目前公司擁有50多個品種的證件，不同規(guī)格的產(chǎn)品達(dá)100多種。劑型以乳油和可濕性粉劑為主，同時積極地向懸浮劑、水乳劑等環(huán)保劑型發(fā)展。公司在 “誠信為本，以質(zhì)取勝”的經(jīng)營理念下，開拓進(jìn)取、不斷創(chuàng)新，倡導(dǎo)綠色環(huán)保型農(nóng)藥，積極應(yīng)對農(nóng)藥發(fā)展中遇到的歷史性挑戰(zhàn)，為中國農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的振興而不懈努力。西安常隆正華作物保護(hù)有限公司作為再升級、再整合的優(yōu)秀企業(yè)，我們把目標(biāo)定位于以自然與環(huán)保為基礎(chǔ)，科技研發(fā)為先導(dǎo)，產(chǎn)品質(zhì)量為生命，為中國農(nóng)業(yè)事業(yè)奉獻(xiàn)自己的力量，將產(chǎn)品做到符合中國農(nóng)作物病蟲害的防治需要，同時更加注意保護(hù)自然生態(tài)環(huán)境。

西安常隆正華作物保護(hù)有限公司的主力產(chǎn)品包括殺蟲劑、殺螨劑、殺菌劑、除草劑等多種品種。在原有暢銷品牌的基礎(chǔ)上，再加大研發(fā)力量，不斷為中國農(nóng)業(yè)奉獻(xiàn)更加完善的優(yōu)秀農(nóng)藥產(chǎn)品。2.1西安常隆正華作物保護(hù)有限公司核心價值

我們的核心價值觀是我們永不動搖的承諾，滲透在我們所有的行動中。這些核心價值觀是我們傳統(tǒng)的一部分，將繼續(xù)指導(dǎo)我們今后的決定和行動。

可持續(xù)發(fā)展意味著在繼續(xù)繁榮經(jīng)濟(jì)的同時減少污染和更少使用自然資源，使人類生活得更加美好，更加舒適?？沙掷m(xù)發(fā)展的全球尺度是在為消費(fèi)者不斷提供更多價值的同時減少環(huán)境污染的痕跡。2.2 可持續(xù)發(fā)展

西安常隆正華作物保護(hù)有限公司的使命是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展；在增加股東和社會價值的同時，減少經(jīng)營活動給環(huán)境留下的“印跡”。

常隆正華的愿景是成為農(nóng)藥界上具活力的公司，致力于創(chuàng)造可持續(xù)的解決方案，讓全國各地的人們生活得更美好、更安全和更健康。2.3 加大在高增長市場的力度

我們將“加大在高增長市場中的力度”定義為我們的增長策略之一的時候，我們有兩個目標(biāo)市場--地理意義上的新興市場和需求尚未被滿足的市場空間。這些市場空間為常隆正華的產(chǎn)品和創(chuàng)新提供了獨(dú)特的機(jī)遇。2.4 發(fā)揮西安常隆正華作物保護(hù)有限公司整體實力

常隆正華的業(yè)務(wù)運(yùn)營分為五大平臺，每個平臺下轄不同的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。各個職能部門，包括運(yùn)營、人力資源、采購等部門為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供支持。為了更好地實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，常隆正華公司鼓勵員工在市場進(jìn)入、科學(xué)研發(fā)、客戶關(guān)系及各職能能夠?qū)⒊Ｂ≌A公司作為一個整體，充分發(fā)揮常隆正華公司在市場進(jìn)入、科學(xué)能力、顧客關(guān)系和職能素質(zhì)方面的作用。協(xié)作將在提高生產(chǎn)率的同時，為整個公司創(chuàng)造更大的機(jī)遇。

提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。常隆正華通過對農(nóng)資市場供應(yīng)鏈和各職能部門的不斷優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化，提高了企業(yè)效率，從而節(jié)約了成本和流動資金。

通過在上述領(lǐng)域的不斷改進(jìn)，公司將在每次保證質(zhì)量地向顧客準(zhǔn)時交付產(chǎn)品和服務(wù)的同時，強(qiáng)化我們端到端的供應(yīng)鏈能力——即常隆正華整體實力的證明。

常隆正華農(nóng)化一貫堅持“誠信為本，以質(zhì)取勝”的企業(yè)精神和經(jīng)營理念，以其優(yōu)質(zhì)農(nóng)化產(chǎn)品和優(yōu)良服務(wù)為我國農(nóng)村廣大農(nóng)戶提供豐收的保證。“給我信任，還您豐收”已深入農(nóng)民心中。

常隆正華農(nóng)化將繼續(xù)引進(jìn)更多高效、安全農(nóng)藥產(chǎn)品及其它方面的業(yè)務(wù)，一如既往地全力為中國農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。3 實習(xí)崗位簡介

（1）2012年1月，在西安常隆正華作物保護(hù)有限公司進(jìn)行為期一月的學(xué)習(xí)調(diào)查

（2）2012年2月，在陜西洛川拜訪客戶，商議2012年西安常隆正華作物保護(hù)有限公司產(chǎn)品的銷售計劃，及獎勵制度

（3）病蟲害發(fā)生情況，作物種類，及農(nóng)民喜好的農(nóng)藥品牌和廠家。指導(dǎo)，整頓管理市場等工作。

（4）2012年3月9日，在參加第四屆中國（楊凌）合作社發(fā)展論壇,并參加果樹管理培訓(xùn)。

（5）結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況和公司2012年的大方針，在陜北宣傳適合當(dāng)?shù)刈魑锏奈靼渤Ｂ≌A作物保護(hù)有限公司產(chǎn)品，指導(dǎo)農(nóng)民田間管理，轉(zhuǎn)換農(nóng)民的思想觀念用藥水平。

（6）整頓管理市場，拜訪發(fā)展新的客戶，了解競爭對手及產(chǎn)品的動態(tài)，進(jìn)行市場規(guī)劃。（7）設(shè)計宣傳資料、宣傳品，做新老產(chǎn)品實驗和做示范園。

（8）根據(jù)上推下拉政策，通過在上面調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性，在下面通過開農(nóng)民培訓(xùn)會、宣傳車、電視廣告等的宣傳拉動起農(nóng)民用藥的積極性，從而使銷量上升。4 技術(shù)工作總結(jié) 4.1田間指導(dǎo) 4.1.1 洛川縣鳳棲鎮(zhèn)給農(nóng)民學(xué)習(xí)講解果樹、番茄、黃瓜、芹菜當(dāng)前的主要病蟲害及田間管理知識。4.1.2 洛川縣石頭鎮(zhèn)在蔬菜大棚里針對作物當(dāng)前的早、晚疫，灰霉，白粉、霜霉、斑點(diǎn)、軟腐、葉霉、細(xì)菌性潰瘍等病害和白粉虱、菜青蟲、地下害蟲等蟲害問題，給農(nóng)民在大棚里現(xiàn)場講解指導(dǎo)及農(nóng)民會培訓(xùn)。

如：番茄早疫病病原為茄鏈格孢，屬于真菌中的半知菌類，一年四季均可發(fā)病，主要危害幼苗/成株的葉片/莖稈/花和果實。堅持預(yù)防為主，定期噴藥保護(hù)的原則，從定植開始每隔7~10天選擇優(yōu)秀保護(hù)劑。常用的保護(hù)劑有：代森錳鋅1000倍，61.4%百菌清錳鋅500倍,發(fā)病初72%硫磺錳鋅600倍。病害發(fā)生嚴(yán)重時，正華·甲托（彩托）加52.5%抑快凈1500倍。特別要強(qiáng)調(diào)的是，在發(fā)病后用治療劑時，一定要混入保護(hù)劑，以保護(hù)未發(fā)病的植株并殺滅病菌孢子，對控制病害流行非常必要。4.1.3 在洛川等地下鄉(xiāng)給農(nóng)民現(xiàn)在指導(dǎo)果園栽培管理和用藥問題。4.2農(nóng)民培訓(xùn)會 4.2.1 在洛川縣鳳棲鎮(zhèn)、石頭鎮(zhèn)跟隨公司專家老師給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民帶來一些作務(wù)上的一些技術(shù)要點(diǎn)和致富信息，根據(jù)當(dāng)?shù)孛磕甏蟀l(fā)生的病蟲害，讓農(nóng)民提前做好防治工作和針對手段。4.2.2 在洛川蘋果種植地通過當(dāng)?shù)卣娃r(nóng)民要求，陪同專家老師一起下鄉(xiāng)給農(nóng)民講解果樹修剪、病蟲害防治、平時果園管理的知識等。4.2.3 在洛川的一些蔬菜區(qū)域和部分果區(qū)，自己給農(nóng)民開一些小型的農(nóng)民培訓(xùn)會，講解當(dāng)前作物的一些病蟲害知識及如何用藥。4.3 田間實驗 4.3.1 30%乙霉威·百菌清1500倍在洛川縣石頭鎮(zhèn)蔬菜大棚里預(yù)防番茄灰霉病持效期13~16天，早、晚疫12~15天。4.3.2 50%丁醚脲1500倍防治金紋細(xì)蛾，持效期50~60天，8000倍防治桃小食心蟲，持效期40天左右。小麥、花生,銹病、赤霉病、白粉病稀釋6000~10000倍液噴霧。4.3.3 用47%護(hù)樹寶300~500倍涂抹腐爛病病疤，治愈率98.3%，治愈后再次復(fù)發(fā)率低，而且傷疤愈合非常好。

4.4 蔬菜綜合管理防治病蟲害（大棚番茄）4.4.1 溫度：白天維持在25~28℃左右，夜溫維持在13~17℃，午前25~28℃，午后充分換氣通氣下降到20~25℃，傍晚前后停止通換氣，前半夜要求溫度14~17℃，后半夜要求12~13℃，夜溫17℃時間較長，會導(dǎo)致頂端停長，溫度高于30℃以上易瘋長，低于5℃易凍害。

4.4.2 濕度：覆膜栽培，小水勤澆。4.4.3 肥水：底肥追肥（npk中微量）；微生物+有機(jī)質(zhì) 4.4.4 整枝：連續(xù)生長：只留主桿連續(xù)生長，每穗3~4個果實換頭栽培：主桿六七穗果實后，再留側(cè)枝生長適時打岔：地上第一岔芽20公分長打去，有利于促次生根，以后宜早。4.5 整頓保護(hù)網(wǎng)絡(luò)，管理市場 4.5.1 通過在下面的了解首先找每個地方威望最高、信譽(yù)度最好、有推廣能力的客戶作為我們第一個考慮的發(fā)展對象，然后幫助他建立常隆正華網(wǎng)絡(luò)，鋪貨宣傳。4.5.2 自己在宣傳產(chǎn)品常隆正華的同時也不斷提醒農(nóng)民怎么去辨別假貨，不定期的查處市場保護(hù)整頓網(wǎng)絡(luò)，開客戶會議進(jìn)行培訓(xùn)和管理市場。5 實習(xí)體會

經(jīng)過為期半年的實習(xí)生活，讓我從做過的點(diǎn)點(diǎn)滴滴中，為人處事中，接觸行行色色的人中，各種突發(fā)事件的處理中等等。卓見走向成熟，走向社會，慢慢正真地步入了工作的行列中。在這段時間里，我學(xué)到了很多在學(xué)校了學(xué)不到的東西，也認(rèn)識到了自己很多的不足感覺收益非淺，以下是我在實習(xí)期間對工作的總結(jié)以及一些自己的心得體會。首先，我想談一下實習(xí)的意義。實習(xí)是一種對用人單位和實習(xí)生都有益的人力資源制度安排。對接受實習(xí)生的單位而言，是發(fā)展儲備人力資源的措施，可以讓其低成本、大范圍的選擇人才，培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)真正符合用人單位要求的人才，亦可以作為用人單位的公關(guān)手段，讓更多的社會成員（如實習(xí)生）了解用人單位的文化和理念，從而增強(qiáng)社會對該組織的認(rèn)同感并贏得聲譽(yù)。

第三篇：農(nóng)資終端銷售

如果您是一位農(nóng)資零售店的銷售員，農(nóng)民會主動的走進(jìn)您的農(nóng)資店，您可向他直接銷售您的農(nóng)資產(chǎn)品，答復(fù)他的技術(shù)詢問，農(nóng)戶在購買后離開，這當(dāng)然是一種農(nóng)資銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的農(nóng)資銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明農(nóng)資銷售的全過程，這里用八個步驟及一個課題來說明農(nóng)資銷售是如何進(jìn)行的。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。準(zhǔn)備工作應(yīng)該全面而系統(tǒng)，從產(chǎn)品知識到客戶分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，簡單的說您要學(xué)會：一是成為專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，二是銷售區(qū)域的準(zhǔn)備，三是開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學(xué)會：一是直接拜訪客戶的技巧，二是電話拜訪客戶的技巧，三是銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始?，F(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到銷售人員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多銷售員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲。真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。這個步驟中，您要學(xué)會：一是抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)，二是開場白的技巧。

第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售工作。同時，透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學(xué)會：一是事前調(diào)查，二是確定調(diào)查項目，三是向誰做事實調(diào)查，四是何種調(diào)查方法，五是調(diào)查重點(diǎn)，六是開放式詢問技巧，七是閉鎖式詢問技巧。第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學(xué)會：一是區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益，二是將特性轉(zhuǎn)換利益技巧，三是產(chǎn)品說明的步驟及技巧.第六個步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，您要學(xué)會：一是如何撰寫展示詞，二是展示演練的要點(diǎn)。

第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重

要性，特別是您若要銷售農(nóng)資類理性產(chǎn)品以及面對大的農(nóng)資區(qū)域經(jīng)銷商。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：一是建議書的準(zhǔn)備技巧，二是建議書的撰寫技巧.第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)經(jīng)驗，如果銷售人員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果就會錯失最佳銷售時機(jī)，導(dǎo)致銷售的失敗。所以，作為銷售人員一定要牢記自己的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的銷售人員最容易犯的錯誤。這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：一是締結(jié)的原則；二是締結(jié)的時機(jī)；三是締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”“是的”“是的”法以及哀兵策略法。

第四篇：農(nóng)資銷售感想

農(nóng)資銷售感想

———記農(nóng)資銷售18個月 “那一天，我不得已上路，為不安分的心，為自尊的生存，為自我的證明??”，我是帶著好奇與挑戰(zhàn)的心情接受這個職業(yè)的，那一天，為自我的證明，證明我能夠勝任這份工作。哪曾想，一不留神就愛上了這個職業(yè)。

我愛上了農(nóng)資銷售，是因為農(nóng)業(yè)我一直把他當(dāng)做畢生的事業(yè)在做，在農(nóng)資銷售這個行業(yè)，我看到了事業(yè)的起點(diǎn)。愛上這個職業(yè)，是因為它讓我看到了通過自己的努力付出后農(nóng)民感激的笑臉；是因為通過自己揮灑汗水后沐浴在鄉(xiāng)村溫暖的陽光下，有微微的風(fēng)，有鳥鳴，更有成功的喜悅。有了許許多多的不同年齡的朋友，他們用自己的人生給我心靈上溫暖的寫上了一筆——找準(zhǔn)方向再不懈的努力，就會有收獲。

18個月，讓我細(xì)細(xì)的分享下這些雜亂的感受：

一、對生活多一點(diǎn)熱愛。有時候總會感覺自己有些不自信，不相信自己能把

這份事業(yè)做好，擔(dān)心自己被拒絕。付出了很多的行動之后才發(fā)現(xiàn)，這是多余的擔(dān)心，不管你面對的問題有多棘手，只要你勇敢的踏出了第一步，所有的問題都會被解決。接觸的人也多了，有時候腦海中總會浮現(xiàn)這么幾個人，關(guān)于他們的影像總是一張樸實樂觀的笑容。比如說××，提起她，總能想起她的“哈哈哈”的標(biāo)志性笑容，那一張充滿樂觀和坦然面對的臉，純真的像個孩子。比如說××，六十來歲的人了，五十來歲的外表，二三十歲的心態(tài)。見到她，總是能發(fā)現(xiàn)她滿臉的笑容。是的，生活的態(tài)度決定著人生是成功還是失敗。人生，就像是一場馬拉松，有成功，有辛酸苦楚，既然不管怎樣過，都要過這么一天，為啥不選擇開開心心的過呢？

二、銷售人員成功的幾個要點(diǎn)：“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。剛來的時候，有點(diǎn)

靦腆，剛接觸的天脊的劉飛，一開始以為他是很難接觸的老總，跟他說話時難免小心翼翼。跑了這么久的業(yè)務(wù)后，發(fā)現(xiàn)他也和我們一樣，很好相處，有時候憨憨的像個孩子?，F(xiàn)在想想，確實自己的膽子大了不少。有時候被拒絕的多了，也就不在乎了，拒絕了再上，或許自己的臉皮也厚了不少吧，哈哈。真的，銷售工作讓我學(xué)到了很多，也慢慢的領(lǐng)悟到

了“贊賞、點(diǎn)頭、微笑、記筆記”這些觀點(diǎn)的實用性。而現(xiàn)在，我相信連銷售工作我都能做好，其它工作還有什么難的呢？

三、農(nóng)資經(jīng)銷商的成功等式：成功=營銷+服務(wù)+技術(shù)+產(chǎn)品。決定農(nóng)資方向的是什么？是市場需求，更是終端用戶——農(nóng)民的需求。很多不成功的經(jīng)銷商，都是為了賣東西而賣東西。就像馬云說的那樣“成功的原因千千萬萬，失敗的原因就那么幾個”，好的經(jīng)銷商老是在抱怨生意越來越難做，那么是真的市場這個蛋糕變小了嗎？不是的，市場這塊蛋糕是相對穩(wěn)定的，你覺得越來越難做了，是因為別人把你的蛋糕搶走了。在我的這個成功等式中，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，技術(shù)是推動力，服務(wù)很重要，但是營銷是關(guān)鍵。是的，做農(nóng)資生意，首先就需要調(diào)查本地市場，了解本地的農(nóng)作物和用種用肥用藥水平，根據(jù)需求確定產(chǎn)品組合。選取差異化的產(chǎn)品很重要，但是前提要保證質(zhì)量，然后是賣點(diǎn)和利潤。很多進(jìn)口企業(yè)之所以很有優(yōu)勢，正是因為他們具有更可靠的質(zhì)量、研發(fā)能力和市場操作能力。

選好產(chǎn)品后，需要明確的定位，這就包括了市場定位和價格定位，既

要保證良好持續(xù)利潤空間，有需要很強(qiáng)的競爭力。農(nóng)資這一行，技術(shù)推動了生意的發(fā)展，就像人一樣，植物生病后也需要醫(yī)生。農(nóng)民來找你，就是希望你的產(chǎn)品和技術(shù)能幫他解決問題，所以現(xiàn)實生活中懂一些實用技術(shù)的人往往更受農(nóng)民的歡迎。你比如說農(nóng)技站，雖然他們不一定真的技術(shù)上就更懂些，但是農(nóng)民更放心，就是沖著這個招牌去的。

很多經(jīng)銷商多做了很多年了，之所以成功，是因為他們熟人多。對，這就是關(guān)系，總體的說就是要和農(nóng)民朋友做持續(xù)的良好關(guān)系。這個，就是服務(wù)要求了。你們想想，你能給他們提供幫助和服務(wù)，指導(dǎo)他們的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)并增收，他們能不來關(guān)照你的生意嗎？當(dāng)然，最重要的，還是營銷。什么是營銷？營銷，就是營造銷售。當(dāng)我們前面幾點(diǎn)條件都差不多時，營銷就起到了決定性的作用了。金正大的銷售收入為什么會在短短的6年內(nèi)躍進(jìn)50個億？是因為他們的廠家更大？肥料更好？都不是的，是應(yīng)為他們將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出了不同來，從普通的市場需求中營造出了新的需求來。這，就是典型的營銷案例。我們的好多經(jīng)銷商都還沒有明白過來，為什么傳統(tǒng)的買賣關(guān)系導(dǎo)致生意越來越差，新的觀念

和操作方式會越來越受歡迎，就是因為市場營銷在起著關(guān)鍵作用。你比如說同樣的賣水稻殺蟲劑，相同類型、質(zhì)量和價格的產(chǎn)品，如果你就普通的賣，別人搞促銷送禮品，那你的產(chǎn)品很可能就賣不過人家。又比如說我在現(xiàn)實生活中用到的，農(nóng)戶來買你的殺蟲劑，你通過一了解他們的需要，通過技術(shù)講解，建設(shè)性的推薦了配套的殺菌劑和調(diào)節(jié)劑，你就多銷售了產(chǎn)品，自然多得了一份利潤和效果保障。

四、關(guān)于農(nóng)資銷售的長期發(fā)展戰(zhàn)略。個人觀點(diǎn)是，農(nóng)資銷售是一場持久戰(zhàn)，你必須做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。共產(chǎn)黨在那個抗戰(zhàn)的年代之所以迅速發(fā)展和壯大，就是因為他們建立了自己的根據(jù)地，制定了長期作戰(zhàn)策略，擁有堅定的文化理念和符合時代發(fā)展趨勢的思想觀點(diǎn)，并培養(yǎng)出了大量的人才。所以，作為農(nóng)資經(jīng)銷商，要做好生意并做大企業(yè)，就得有自己的“根據(jù)地”，有一批忠實的合作伙伴，并且不斷的培訓(xùn)和灌輸思想，磨合成自己的團(tuán)隊。二八法則告訴我們，百分之二十的大客戶做了公司百分之八十的量，很多企業(yè)沒有進(jìn)一步的發(fā)展，不是因為缺少客戶，而是因為缺少忠實的志同道合的大客戶！這些忠實的志同道合的大客戶，就是我們所說的伙伴。我們目前所要做的，就是找到這些伙伴，通過不斷的互相學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，一起把生意做大。

五、關(guān)于人才的培養(yǎng)。確實，企業(yè)與企業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭。

索尼公司的老板曾經(jīng)這樣問他的管理層“我們公司生產(chǎn)什么？”，那個管理人員說“老板，我們公司生產(chǎn)一流的產(chǎn)品”。老板說“錯，我們公司生產(chǎn)的是一流的人才”。是的，為什么國外的這些百年企業(yè)能夠基業(yè)長青，真是因為他們有了先進(jìn)的文化理念和繼承這些文化理念的一流人才。而作為中小發(fā)展企業(yè)的老板，如果你培養(yǎng)出了許多優(yōu)秀的員工，那么你就是經(jīng)理。如果你培養(yǎng)出了許多優(yōu)秀的經(jīng)理，那么你就是總經(jīng)理。如果你培養(yǎng)出了許許多多的老板，那么，你就成為一個優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人或者導(dǎo)師了?！捌髽I(yè)，永遠(yuǎn)是培養(yǎng)人才而不是挑些人才的平臺”！作為中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，首先就需要找到合適自己企業(yè)的成員而不是最優(yōu)秀的人員，通過不斷的給予鍛煉的舞臺和晉升發(fā)展的空間，正確的引導(dǎo)和有的放失，來培養(yǎng)他們，成為企業(yè)的主人。而關(guān)于留住人才，個人認(rèn)為

除了“待遇、發(fā)展的空間、鍛煉、感情”這幾點(diǎn)因素之外，對于80、90后員工，“心情”這個概念也變得非常重要，簡單的說，這些員工相比之下，更關(guān)心工作做的開不開心。而怎樣做好這一點(diǎn)呢，這正是企業(yè)管理人員值得重視和思考的問題。

六、文化理念。茅臺酒就是中國最好喝的酒嗎？答案是不一定。那它為什么

是中國酒行業(yè)的第一品牌呢，因為啊它包含了一種文化理念在里面，這種文化，就是我們5000多年的酒文化。在這個市場競爭環(huán)境下，有很多同質(zhì)化的企業(yè)和產(chǎn)品，為什么有許多的企業(yè)成就了品牌，有些企業(yè)還在艱難的打拼？我想說，文化理念給這個企業(yè)成就注入了靈魂！杜邦公司因為有了“安全、健康、保護(hù)環(huán)境”這些文化理念，才有了200多年的發(fā)展。作為中小型農(nóng)資企業(yè)，擁有一個好的企業(yè)文化必然會對企業(yè)的發(fā)展壯大起到推波助瀾的作用。

忽然間，腦海中又浮現(xiàn)了艾青的那句我最喜歡的話，此時，已是收獲頗多、思緒萬千?！盀槭裁次业难劾锍：瑴I水，因為我對這片土地愛的深沉”！

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2011年12月24日

第五篇：如何做好農(nóng)資銷售

如何做好農(nóng)資銷售

由于南北方市場情況、經(jīng)銷商情況各異，促銷手段也不盡相同，首先：“到有魚的地方去釣魚”，即確定好主推（質(zhì)量過硬、有賣點(diǎn)、有上量潛力、利潤適當(dāng)）產(chǎn)品，了解清楚自己的重點(diǎn)市場在哪里、重點(diǎn)經(jīng)銷商有哪些，確定好促銷對象。抓好重點(diǎn)客戶，確保精力集中投放，做到資源優(yōu)化配置。筆者今年在公司全年的銷售方案中提出1311、1511工程，即在一個區(qū)域找出三個五個重點(diǎn)縣，一個重點(diǎn)產(chǎn)品銷售超過一千件，以重點(diǎn)產(chǎn)品上量帶動其它產(chǎn)品銷售。這是硬性任務(wù)，納入個人全年考核。天天說要抓重點(diǎn)，天天提8020法則，可是真的一到現(xiàn)實中廠商雙方卻都在做撒胡椒面工作，這是大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商在銷售過程中的通病。平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績,傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源,努力營造優(yōu)勢市場、重點(diǎn)市場、最能出銷量、最有潛力的賣場是區(qū)域銷售工作的重中之重。

其次：依據(jù)市場情況，經(jīng)銷商自身情況結(jié)合多方面因素制訂適合自己的、差異化的促銷方案。舉例分析：河南豫北某市場經(jīng)銷商在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開以村級為主經(jīng)銷商推廣座談會，讓銷售終端更下沉了一步，此舉更進(jìn)一步擴(kuò)占了市場份額。河南臨潁某客戶利用本地機(jī)動車費(fèi)用低的特點(diǎn)，在小麥殺蟲劑銷售旺季來臨時租一部分機(jī)動三輪車，給車主經(jīng)過短暫的培訓(xùn)，在車上掛上條幅，開車到田間地頭現(xiàn)場給農(nóng)民做實驗，只打一桶水，產(chǎn)品效果出來后發(fā)放宣傳頁給農(nóng)民指明購買地點(diǎn)，再到另外人多的地方宣傳，這種方法成功的拉動了產(chǎn)品的銷售。云南某經(jīng)銷商經(jīng)常到農(nóng)民田間地頭去收集作物病蟲害發(fā)生圖片和用戶照片，晚上召集農(nóng)民把照片做成幻燈片播放，講解病蟲害防治技術(shù)和產(chǎn)品推廣。此人在農(nóng)民心目中威信很高，正如本人所言的那樣，利用農(nóng)民身邊能看到的東西進(jìn)行宣傳最有說服力。隨著終端消費(fèi)者的日益成熟，過去曾風(fēng)靡一時的抽獎、贈送、購物獎卡等促銷方式將不再合乎潮流，因為羊毛出在羊身上的“把戲”早已被農(nóng)民看穿了，這樣的障眼法再玩下去已沒有了意義。前幾年用的比較成功的方案現(xiàn)在用起來未必成功，以前失敗的方案現(xiàn)在用起來一定失敗，因為市場在變。促銷成功的妙訣就是要做到和別人有一點(diǎn)點(diǎn)不同。

第三、促銷方案的連續(xù)性，看到成功銷售方案背后的東西，我把它歸結(jié)為可持續(xù)銷售。為什么天豐素暢銷十年而不衰，為什么大多數(shù)產(chǎn)品是“各領(lǐng)風(fēng)騷一二年”？這就是十年磨一劍與追求眼前利益的區(qū)別。當(dāng)前不少企業(yè)、商家搞促銷，認(rèn)為眼前的商品銷售完就萬事大吉了，先把錢裝進(jìn)自己口袋里再說，不考慮下一步商品的銷售情況。促銷不能一銷了之，促銷不能僅僅面向當(dāng)前，如果沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思考、完整的市場規(guī)劃，僅是為提高當(dāng)年回款或沖貨而做短暫促銷，殺雞取卵，我建議還是不做的好。市場規(guī)劃量力而行，如果做不到十年的規(guī)劃，那就做五年的，甚至三年、二年的，今年的鋪墊工作做好了，明年的工作會水到渠成?！氨鵁o常勢，水無常形”，適合自己的才是最好的，促銷的理論依據(jù)是通過一定的方式及手段激發(fā)消費(fèi)者的從眾消費(fèi)，作為促銷規(guī)劃者、實施者不能一葉障目不見泰山，而要時刻理智地審視促銷、推進(jìn)促銷，讓促銷趨于理性化，使促銷成為市場運(yùn)作長遠(yuǎn)規(guī)劃中的一部分。

狹路相逢勇者勝，勇者相逢智者勝，智者相逢快者勝！對農(nóng)資經(jīng)銷商來說，促銷方案在具體實施中，應(yīng)整體聯(lián)動地實施促銷計劃，商家搭臺，廠家支持，農(nóng)戶參與，各方面借力，整體聯(lián)動，快速出擊的促銷才會更有實效。要想做好旺季促銷工作，必須做好以上三方面的工作，而且要將三方面緊密結(jié)合起來。在新一輪市場競爭中，誰做好了促銷，把握了終端，誰就是真正的贏家。