第一篇：酒店?duì)I銷禁忌

酒店?duì)I銷禁忌.txt人永遠(yuǎn)不知道誰(shuí)哪次不經(jīng)意的跟你說(shuō)了再見(jiàn)之后就真的再也不見(jiàn)了。一分鐘有多長(zhǎng)？這要看你是蹲在廁所里面，還是等在廁所外面??本頁(yè)來(lái)源酒店?duì)I銷五忌王浪，任亞寧《中國(guó)旅游報(bào)》2007.01.17

一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度一次部門經(jīng)理例會(huì)上，銷售經(jīng)理匯報(bào)說(shuō)有家外地企業(yè)來(lái)店消費(fèi)希望能掛賬，老總便問(wèn)經(jīng)理：是國(guó)有還是民營(yíng)？回答說(shuō)是民營(yíng)；又問(wèn)投資額度多大？回答說(shuō)近千萬(wàn)；于是老總告誡說(shuō)類似這種小規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)不便掛賬。僅此一句話，該企業(yè)

所希望的方便之門就被堵住了，酒店在不知不覺(jué)中也就失去了一位可能最忠誠(chéng)的客戶。目前，在酒店所有消費(fèi)群體中，掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資證時(shí)，自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來(lái)確定，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬。時(shí)間一長(zhǎng)，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對(duì)于新增的消費(fèi)客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來(lái)確定其信譽(yù)程度，更不能厚“公”簿“私”，重“大”輕“小”。積極穩(wěn)妥的做法是，一方面笑臉相迎，一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施保證酒店利益不受損。如，對(duì)那位老板提出的要求可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時(shí)間、安排專人監(jiān)察等措施，達(dá)到新增客源的目的，一旦發(fā)現(xiàn)不妥，再取消掛賬資格不遲。二忌老總很少登門拜訪酒店老總適時(shí)登門拜訪客戶是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段，但具體實(shí)施時(shí)就相去甚遠(yuǎn)。有的沒(méi)時(shí)間，忘了去；有的根本沒(méi)打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去，關(guān)門造車。這可能有以下原因：與自己同級(jí)別的還好說(shuō)，去拜訪比自己低的客戶臉面上過(guò)不去；一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里，事必躬親，大包大攬，結(jié)果無(wú)從顧及；責(zé)任心不強(qiáng)或工作不得要領(lǐng)??大凡有這些原因的經(jīng)理們，只在乎自己的感受和實(shí)情，而忽略了客戶們的想法。三忌走馬觀燈式拜訪在制定銷售員的量化指標(biāo)時(shí)，銷售經(jīng)理切不可以拜訪次數(shù)的多少來(lái)衡量一個(gè)銷售員的業(yè)績(jī)，這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會(huì)產(chǎn)生消極影響。銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系，經(jīng)常因工作去約見(jiàn)、打擾客戶顯然不受歡迎。銷售員更希望能經(jīng)常把優(yōu)惠、打折、贈(zèng)送、免費(fèi)等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內(nèi)容，但這畢

竟有限。除了因客而異制定拜訪計(jì)劃外，營(yíng)銷部多渠道、多手段達(dá)到目的才是首要考慮的。四忌策劃只是營(yíng)銷部的事某知名酒店有一個(gè)很好的傳統(tǒng)，每逢節(jié)日來(lái)臨之前，老總都要牽頭組織領(lǐng)班以上的骨干召開(kāi)諸葛亮?xí)?qǐng)大家出點(diǎn)子想辦法。營(yíng)銷部的人再專業(yè)，畢竟數(shù)量有限；點(diǎn)子再多，也是勢(shì)單力薄，多人的參與會(huì)對(duì)活動(dòng)成功提供幫助。他們還在各個(gè)部門的主管中設(shè)立兼職營(yíng)銷員，在對(duì)客信息收集、關(guān)系溝通方面填補(bǔ)銷售人員的不足，基本上形成了對(duì)外營(yíng)銷的立體網(wǎng)絡(luò)，很實(shí)用。五忌各自為政搞促銷一個(gè)老板在春節(jié)期間收到了來(lái)自同一家酒店的十多張賀年卡，有各個(gè)部門經(jīng)理的、主管的、還有員工的，大都希望來(lái)年繼續(xù)給予關(guān)照。老板在收到賀卡時(shí)的反應(yīng)是：有這個(gè)必要嗎？這說(shuō)明各自為政搞促銷浪費(fèi)人力、物力不說(shuō)，還得不到客人的首肯。眼下不少酒店對(duì)各經(jīng)營(yíng)部門收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的積極性。雖然管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來(lái)保額增收，但往往滋生一些負(fù)面影響。酒店有要堅(jiān)持的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級(jí)庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護(hù)酒店對(duì)外營(yíng)銷的整體性。本頁(yè)來(lái)源 【關(guān)閉】.

第二篇：醫(yī)藥保健品營(yíng)銷禁忌分析

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷禁忌分析

勝道策劃?rùn)C(jī)構(gòu)/文

曾經(jīng)有專家分析指出，保健品行業(yè)將是21世紀(jì)我國(guó)最有發(fā)展前景的行業(yè)之一，市場(chǎng)總額到2020年便有望突破4500億元。在這種巨大的市場(chǎng)空間和可觀利潤(rùn)的驅(qū)使下，國(guó)內(nèi)的保健品企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。但是，其中很多保健品企業(yè)在經(jīng)歷了一番疾風(fēng)暴雨式的策劃運(yùn)作閃亮登場(chǎng)之后，就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)敗下陣來(lái)。究其原因，是保健品企業(yè)營(yíng)銷策劃時(shí)沒(méi)有運(yùn)用好策略，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中犯了以下禁忌。

盲目照搬現(xiàn)成的營(yíng)銷模式

當(dāng)前，許多保健品企業(yè)為爭(zhēng)得市場(chǎng)的一席之地，都把精力放在前期策劃與營(yíng)銷運(yùn)作上，熱衷于在營(yíng)銷模式上下功夫，全面出擊。突出表現(xiàn)在：對(duì)他人的營(yíng)銷模式盲目跟風(fēng)崇拜，以為被別人的成功經(jīng)驗(yàn)所證明了的運(yùn)作模式可以在不結(jié)合自身實(shí)際的情況下全部拿來(lái)照搬復(fù)制；迷信營(yíng)銷理論與策劃?rùn)?quán)威，把市場(chǎng)整合運(yùn)作的全部希望寄托在某個(gè)策劃?rùn)?quán)威或營(yíng)銷專家身上。在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，由于沒(méi)有找準(zhǔn)企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，而出現(xiàn)事與愿違情況的不乏其例。

無(wú)視產(chǎn)品質(zhì)量的概念炒作

眼下，重概念突破與炒作，輕質(zhì)量提升、功效體現(xiàn)和產(chǎn)品研發(fā)已成為保健品行業(yè)的一種通病。保健品廠商在概念訴求上大做文章，不惜重金投入產(chǎn)品包裝和廣告宣傳，甚至為了抬高產(chǎn)品的身價(jià)，大肆進(jìn)行概念炒作；而對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功效關(guān)注得不多，不愿或很少在產(chǎn)品的功能研究與深度開(kāi)發(fā)上投入資金，在產(chǎn)品功能重復(fù)雷同的情況下通過(guò)商品名的不同來(lái)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，最終陷入了“概念+禮品”的盲目無(wú)序狀態(tài)。顯然，這種局限于眼前利益、以“概念+禮品”的營(yíng)銷模式是舍本逐末的行為，只會(huì)與消費(fèi)者的心理預(yù)期越來(lái)越遠(yuǎn)。

不問(wèn)消費(fèi)訴求的產(chǎn)品定位

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)懂得用什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。也就是說(shuō)，進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位，在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，如果企業(yè)不進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查與深入的分析研究，不知道消費(fèi)者的主觀訴求，不了解消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，要求達(dá)到什么樣的保健效果，縱然有再好的市場(chǎng)策劃與廣告政策支持，也無(wú)法被消費(fèi)者所接受。這就需要保健品企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)自身保健的現(xiàn)實(shí)需求，分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣，決定產(chǎn)品研發(fā)的主攻方向與實(shí)施思路。

不切實(shí)際的過(guò)高定價(jià)

某些保健品企業(yè)為追逐高額利潤(rùn)，在產(chǎn)品定價(jià)上盲目執(zhí)行高位政策，喜歡把產(chǎn)品的售價(jià)定在“市場(chǎng)所能承受的最高上限”，尤其是對(duì)新推品種，一心想著在短期內(nèi)使企業(yè)獲利豐厚，而不顧及市場(chǎng)的后期鞏固與拓展。如果消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的實(shí)際效果與價(jià)格不符，甚至相差很遠(yuǎn)，就會(huì)嚴(yán)重影響該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的“回頭率”和 “生命周期”。成功的保健品企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在新品推出前，首先考慮的往往是所定的價(jià)位能否在相對(duì)較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)有利于保護(hù)該種產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

不分對(duì)象的夸大宣傳

正如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要注重使用對(duì)象，廣告宣傳也要分清訴求對(duì)象，區(qū)分不同的訴求點(diǎn)。許多保健品企業(yè)沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到在保健品消費(fèi)中，購(gòu)買者和使用者往往是分離的，即絕大多數(shù)保健品的消費(fèi)人群不是購(gòu)買人群，購(gòu)買人群又往往不是消費(fèi)人群。還有，藥品的消費(fèi)人群和購(gòu)買人群都是病人患者，而保健品的消費(fèi)人群和購(gòu)買人群則是包括病人在內(nèi)的所有人群，這就決定了保健品廣告在宣傳產(chǎn)品功能時(shí)應(yīng)以廣大的社會(huì)公眾為訴求對(duì)象，而不能與藥品廣告相混淆，更不得做宣稱有治療功能或超越國(guó)家批準(zhǔn)范圍的夸大功能的違規(guī)宣傳。

不重持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品研發(fā)

保健品經(jīng)營(yíng)有著廣闊的發(fā)展前景，但就每一個(gè)產(chǎn)品而言，它的生命周期又相對(duì)較短。據(jù)

行業(yè)專家介紹，一種保健品的生命周期一般不會(huì)超過(guò) 5年。但目前仍有一部分保健品企業(yè)沒(méi)有充分意識(shí)到這一點(diǎn)是企業(yè)能否存續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。保健品企業(yè)也不例外，多年固守一個(gè)主打產(chǎn)品，新的替代品種后繼斷檔，沒(méi)有形成持續(xù)開(kāi)發(fā)、梯度推進(jìn)的良好態(tài)勢(shì)，往往是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期結(jié)束，企業(yè)也隨之消失。如火暴一時(shí)的廣東“太陽(yáng)神”口服液和沈陽(yáng)飛龍的“延生護(hù)寶液”，就是因?yàn)閯?chuàng)新乏力、故步自封，走到了盡頭。

業(yè)界知名的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，如果企業(yè)生產(chǎn)的保健產(chǎn)品的質(zhì)量、功效都卓然超群，在營(yíng)銷時(shí)運(yùn)用好策略、避免禁忌，那么能保持長(zhǎng)盛不衰，成就百年品牌，絕對(duì)是件值得大力宣傳與稱道的好事。在經(jīng)濟(jì)社會(huì)與科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展的新形勢(shì)下，保健品企業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持以科技為先導(dǎo)，以創(chuàng)新為動(dòng)力，按照“生產(chǎn)一代、開(kāi)發(fā)一代、儲(chǔ)存一代”的持續(xù)發(fā)展思路，加大投入，推進(jìn)創(chuàng)新，力爭(zhēng)把企業(yè)做強(qiáng)、做大。

第三篇：酒店?duì)I銷

酒店?duì)I銷如何讓顧客保持“忠誠(chéng)”

你能喝出百事可樂(lè)和可口可樂(lè)真正的不同嗎？很少有人能真正說(shuō)出個(gè)所以然。但是，你換一個(gè)說(shuō)法，你喜歡百事可樂(lè)還是可口可樂(lè)？很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠(chéng)顧客。如果你的酒店產(chǎn)品或服務(wù)明明和別人不一樣，顧客說(shuō)一樣，你就完了。同樣你的產(chǎn)品跟別人明明一樣，顧客說(shuō)不一樣，你就贏了。那怎樣才能使消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客呢？只有用感動(dòng)營(yíng)銷來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，抓住顧客的心。

現(xiàn)在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)。他們來(lái)到一家酒店，享受到了他們預(yù)期的與價(jià)值相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，如果酒店管理者能在服務(wù)的創(chuàng)意上比別人多用了一份心，即便是很小的細(xì)節(jié)，也能俘獲顧客的心，比如，恒8連鎖酒店在客房設(shè)置了很多溫馨的小提示，讓顧客隨時(shí)感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價(jià)格提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)的商品和更好的服務(wù)，是酒店管營(yíng)銷人員占有顧客的第一步，但現(xiàn)代商戰(zhàn)獲勝的關(guān)鍵就是要抓住顧客的心，這就意味者，市場(chǎng)也將從圍繞商品的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)向圍繞感覺(jué)的戰(zhàn)斗.這種感覺(jué)的終點(diǎn)就是顧客感動(dòng)。

首先，創(chuàng)造能夠領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新領(lǐng)域；其次，確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的商業(yè)模式，最后，比對(duì)手更快地切入顧客的心。在酒店?duì)I銷中，上不了這樣的臺(tái)階就不可能成功。要基于描繪出的感動(dòng)顧客的酒店?duì)I銷戰(zhàn)略，去貼近顧客的心、打動(dòng)顧客的心，提供對(duì)顧客來(lái)說(shuō)無(wú)上的價(jià)值和服務(wù)，做不到這一點(diǎn)，就不可能成為從優(yōu)秀到卓越的酒店。

要想做得和對(duì)手不同，最大的要點(diǎn)也在于感動(dòng)顧客這一戰(zhàn)略，僅僅像交通安全標(biāo)語(yǔ)一樣地說(shuō)讓客人滿意，只不過(guò)是一種自我滿意罷了，不可能真正抓住顧客的心，只有讓顧客感動(dòng)，才可能擊敗對(duì)手，在同行中獲勝并生存下來(lái)。

在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動(dòng)，就要求酒店?duì)I銷人員提供的產(chǎn)品和服務(wù)，要從完美的體驗(yàn)、感性的心情和理性的產(chǎn)品品質(zhì)三個(gè)層面能讓顧客感動(dòng)，酒店才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

第四篇：酒店?duì)I銷

淺析酒店?duì)I銷存在的問(wèn)題及對(duì)策

在信息化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)作為酒店展示形象的窗口和與顧客保持聯(lián)系的橋梁發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新?tīng)I(yíng)銷模式被越來(lái)越多的企業(yè)重視和采用。借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺(tái)開(kāi)展酒店?duì)I銷，已成為酒店競(jìng)爭(zhēng)的新內(nèi)容。而酒店企業(yè)與渠道商的矛盾也開(kāi)始不斷激化，任何一方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，隨著渠道商隊(duì)伍的進(jìn)一步壯大，酒店方面也越來(lái)越擔(dān)心話語(yǔ)權(quán)的喪失。那么酒店業(yè)該如何對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行選擇：直銷還是分銷？酒店業(yè)到底應(yīng)該采用怎樣相應(yīng)的營(yíng)銷模式，才能獲得和保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？

一、酒店業(yè)渠道模式的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

上世紀(jì)80年代以前，中國(guó)以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，酒店的銷售渠道也主要依靠政府指令和傳統(tǒng)國(guó)有旅行社體系。進(jìn)入90年代之后，隨著人們可支配收入的上升和閑暇時(shí)間的增多，散客自助游成為酒店等旅游服務(wù)品消費(fèi)的另一生力軍。中國(guó)酒店業(yè)根據(jù)不同類型的旅行消費(fèi)者需求差異，開(kāi)發(fā)出了在價(jià)格和服務(wù)方面具有不同層次的客房產(chǎn)品，同時(shí)新型酒店業(yè)態(tài)也開(kāi)始涌現(xiàn)。也是在這個(gè)時(shí)期，中國(guó)酒店業(yè)態(tài)由一般的接待性酒店分化成星級(jí)酒店、經(jīng)濟(jì)型酒店、會(huì)議酒店、旅游酒店等多元化形式并存的市場(chǎng)供應(yīng)格局，中國(guó)酒店行業(yè)也完全轉(zhuǎn)變?yōu)榕c國(guó)際接軌、市場(chǎng)化程度較高的開(kāi)放性行業(yè)。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致酒店行業(yè)內(nèi)的收購(gòu)、兼并、重組進(jìn)一步加速，互聯(lián)網(wǎng)作為酒店?duì)I銷平臺(tái)的功能日益得以凸顯，市場(chǎng)上陸續(xù)出現(xiàn)了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務(wù)的酒店渠道分銷商，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價(jià)值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從而壯大推動(dòng)了酒店的客房銷售。也使之在線旅游渠道商在中國(guó)的酒店產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷中占據(jù)了絕大部分的比重，而酒店業(yè)的直銷雖然在近幾年來(lái)了一定量的增長(zhǎng)，但相對(duì)分銷而言，依然是微乎其微。

二、分銷當(dāng)?shù)朗遣皇蔷褪钦_的道路

（一）酒店分銷的好處

在酒店初期，無(wú)論是規(guī)模還是影響，都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中處于很不利的地位，限于酒店自身直銷力量不足、資源有限等因素，酒店需要借助渠道商，憑借其手中強(qiáng)有力的資源進(jìn)行分銷。分銷有助于幫助酒店擺脫營(yíng)銷的困境，一方面可以大量節(jié)省旅行者在信息搜索方面的時(shí)間，另一方面渠道商的出現(xiàn)，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平。在給酒店帶來(lái)客源的同時(shí)，還可以帶動(dòng)酒店品牌的提升。

（二）酒店分銷的不足

但是隨著自由化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在線旅游渠道商的專業(yè)服務(wù)能力進(jìn)一步提升，渠道商隊(duì)伍進(jìn)一步壯大。以酒店和機(jī)票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤(rùn)空間。二者的矛盾也就開(kāi)始出現(xiàn)。

1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價(jià)能力。但目前由于酒店直銷渠道建設(shè)的滯后，而渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店與渠道商之間“話語(yǔ)權(quán)”之爭(zhēng)矛盾越發(fā)凸顯。

2.酒店業(yè)成渠道商預(yù)訂平臺(tái)“提款機(jī)”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時(shí)擁有較大的話語(yǔ)權(quán)，也能夠獲得較低的采購(gòu)成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對(duì)構(gòu)建直銷平臺(tái)的關(guān)注度和相應(yīng)的構(gòu)建能力，造成部分酒店過(guò)分依賴網(wǎng)絡(luò)渠道商來(lái)推動(dòng)銷售，使酒店供應(yīng)商失去了“議價(jià)權(quán)”。

三、直銷的道路為什么打不開(kāi)

（一）酒店直銷的好處:

價(jià)格優(yōu)惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺(tái)的價(jià)格會(huì)比訂房中心的價(jià)格要優(yōu)惠，顧客可以和酒店面對(duì)面議價(jià)，有一定的話語(yǔ)權(quán)。

酒店信息及時(shí)、準(zhǔn)確：通過(guò)分銷商預(yù)訂酒店，經(jīng)常會(huì)遇到房態(tài)更新不及時(shí)等情況，給消費(fèi)者帶來(lái)不便。采用直接管理的方式，酒店房態(tài)、訂單、房?jī)r(jià)等由酒店直接掌控，可以做到

及時(shí)，準(zhǔn)確。

成本降低：由于不需要像第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費(fèi)享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

顧客自主權(quán)：酒店聯(lián)系方式、房?jī)r(jià)信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。

（二）酒店直銷不足

2.酒店信息化程度開(kāi)展力度不夠

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開(kāi)了一個(gè)窗口。但酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營(yíng)存在以下問(wèn)題：

一、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。

二、回報(bào)效果低，投資回收期長(zhǎng)。

三、忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個(gè)網(wǎng)頁(yè)，就等著客戶上門了，很少做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。

構(gòu)建復(fù)合銷售平臺(tái)，變革酒店渠道模式

全球大酒店集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)?？鐕?guó)酒店在自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無(wú)法繼續(xù)提升的前提下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，使渠道商成為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)自有銷售渠道

酒店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等），同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見(jiàn)，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。只有依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，才能加強(qiáng)酒店對(duì)客房銷售的控制，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過(guò)程中獲得主動(dòng)地位。

多種渠道合作，平衡渠道議價(jià)能力

在線渠道商的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時(shí)渠道商在實(shí)現(xiàn)自我利益的同時(shí)，借助其營(yíng)銷平臺(tái)，推動(dòng)了酒店品牌的提升，彌補(bǔ)了酒店品牌宣傳不足的問(wèn)題。因此，酒店沒(méi)有必要、也不可能否認(rèn)渠道商的分銷功能。

關(guān)系營(yíng)銷，注重顧客價(jià)值回饋

顧客不僅需要良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘，結(jié)合社會(huì)潮流或者熱點(diǎn)事件，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該把握的方向。

直銷與分銷模式本身無(wú)可厚非，都是幫助酒店實(shí)現(xiàn)客房銷售的有效途徑，兩者相輔相成，缺一不可。“攜程們”與酒店之間關(guān)于直銷與分銷的競(jìng)爭(zhēng)合作，實(shí)際上反映的是游戲規(guī)則主導(dǎo)權(quán)由誰(shuí)掌握的問(wèn)題。在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道力量過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的情況之下，酒店只有構(gòu)建復(fù)合型的銷售平臺(tái)，有效平衡對(duì)各類渠道成員的依托程度，才能從根本上擺脫議價(jià)權(quán)被他人掌控的困境。

第五篇：酒店?duì)I銷

營(yíng)銷管理主要還是憑實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)，以下是我總結(jié)了些理論方面的經(jīng)驗(yàn)

1、完善的監(jiān)督KTV包房的服務(wù)質(zhì)量，以達(dá)到高比例的上座率，保證高比例的客流量。

2、配合公司的專業(yè)管理人員，建成高格調(diào)、高品味、高檔次、高科技的KTV包房。

二、營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)

公司具有七十余間KTV房，營(yíng)銷經(jīng)理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營(yíng)銷經(jīng)理，職責(zé)如下：

1、負(fù)責(zé)KTV房的營(yíng)銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關(guān)系，提高自己的訂房率，留住老客人，發(fā)展并建立新客群。的不滿和憤怒，當(dāng)場(chǎng)解決，給客人留下好印象，以期待下次的光臨。

總之，一名營(yíng)銷經(jīng)理，要在行為舉止儀表風(fēng)度方面表現(xiàn)出精干，快捷熱情好客的特別，最終使客人有賓至如歸之感，與公司全體人員攜手共同完成我們的目標(biāo)“華北之首、全國(guó)之冠” ktv管理 資料下載

2、配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關(guān)系，搞好內(nèi)部溝通，以便更好地服務(wù)于客人。

3、注意儀容儀表，發(fā)型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。

4、愉快地接受工作，接待客人時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情，彬彬有禮，落落大方，營(yíng)銷經(jīng)理必須保持一種健康向上的心態(tài)對(duì)待每一位顧客，不可厚此薄彼。

5、顧客離開(kāi)時(shí)應(yīng)有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠(chéng)地邀請(qǐng)客人下次光臨。

6、營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)遵循行為規(guī)范，具有良好的品德和素質(zhì)。

7、營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)具德最基本的溝通技巧和營(yíng)銷技巧。

8、每日做好工作記錄和工作總結(jié)。

三．營(yíng)銷經(jīng)理的工作技巧：

１．在服務(wù)過(guò)程中，營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)于自己訂的包房，要積極與服務(wù)人員溝通，了解客人的要求，適時(shí)地進(jìn)行服務(wù)，共同配合達(dá)到留住客人的目的。

２．在服務(wù)過(guò)程中，營(yíng)銷經(jīng)理遇到初次見(jiàn)面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關(guān)系。

３．要做好服務(wù)工作，營(yíng)銷經(jīng)理必須了解客人的心理，以便適時(shí)恰當(dāng)?shù)貫榭腿颂峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。

Ａ．營(yíng)造輕松的氣氛，在包房中，營(yíng)銷經(jīng)理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個(gè)笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。Ｂ．善解人意，善于觀察客人，引導(dǎo)客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩(wěn)定的顧客群。

Ｃ．使客人有被尊重感，營(yíng)銷經(jīng)理認(rèn)真的工作，全心全意為客人服務(wù)。

Ｄ．當(dāng)個(gè)好聽(tīng)眾，有些客人長(zhǎng)期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個(gè)地方釋放，在娛樂(lè)中，正是一個(gè)人身心放松的刻，營(yíng)銷經(jīng)理要善于抓住時(shí)機(jī)，讓客人在輕松的氣氛中訴說(shuō)自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對(duì)你的信任。工作技巧要靠營(yíng)銷經(jīng)理在實(shí)際工作中不斷地學(xué)習(xí)和完善，積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作質(zhì)量和效應(yīng)。