第一篇：促銷實(shí)戰(zhàn)：針對(duì)餐飲終端談促銷策略

【促銷實(shí)戰(zhàn)】針對(duì)餐飲終端談促銷策略

朱志明

一、專職促銷員

設(shè)專職促銷，用口頭傳播方式，直接向目標(biāo)消費(fèi)群宣傳、推介產(chǎn)品，品牌推廣等。關(guān)鍵點(diǎn)是設(shè)計(jì)專業(yè)說辭與產(chǎn)品賣點(diǎn)，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場(chǎng)應(yīng)變能力的培養(yǎng)。

對(duì)于促銷員在酒店的安排，最好注意以下三點(diǎn)：

1、形象型

這種類型的促銷員，不需要擁有如簧的巧舌，也不必強(qiáng)扮歡笑的諂媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她們的本錢，得體的談吐與妗持的淺笑是她們的招牌。

這類促銷員是一些有品位A/B類店的最愛。既裝點(diǎn)了酒店門面，又展示了廠家的形象，大家都高興。

2、能說會(huì)道型

不要去過分關(guān)注此種類型促銷員的容貌與身材，但要求她們一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精兒。忽悠完了就要撥腿閃人。把客人哄得滴溜溜轉(zhuǎn)，讓銷量噌噌直往上升。

最后廠家高興，酒店滿意，促銷員賺錢。皆大歡喜。她們往往是一些B類、C類酒店?duì)幭喔?jìng)逐的對(duì)象。

3、踏實(shí)肯干型

就去招那些40歲以下的下崗女工。去C、D類酒店、大排檔幫老板打雜去。她們甚至連客人都不需要招呼一下。只要任勞任怨，象“萬金油”一樣，洗菜、洗碗、掃地、搬酒、上菜等，放哪兒哪行。你放心，只要做到這個(gè)份上，老板不主推你的產(chǎn)品，那是壞良心。

二、酒店暗促

你買到了酒店，你是否能完全管住酒店，你買通了酒店老板，你是否也把酒店管理人員也買通了，你買通了酒店管理人員，是不是也把服務(wù)員都搞定了？是不是也把吧臺(tái)人員也搞定了呢？

所以說，暗促針對(duì)對(duì)象是形形色色，有老板、大堂經(jīng)理，有服務(wù)員，甚至連吧臺(tái)人員、競(jìng)品促銷員等，針對(duì)他們的需求，喜好，進(jìn)行有意識(shí)、無意識(shí)的公關(guān)，把他們拉到自己的戰(zhàn)線上，讓其主推本品牌產(chǎn)品，對(duì)于銷量提升，品牌推廣，能夠起到非常關(guān)鍵的作用。

1、對(duì)于老板主導(dǎo)型酒店

了解老板社會(huì)關(guān)系、交叉公司人脈關(guān)系，申請(qǐng)公司資源援助，借助公關(guān)。主要方式：熟人打招呼、邀請(qǐng)老板參觀酒廠、經(jīng)常照顧終端生意、贈(zèng)送禮品請(qǐng)求關(guān)照合作等；

公關(guān)終端的?？秃完P(guān)鍵接待單位，借助他人做好終端的客情維護(hù)。主要方式：品鑒會(huì)、聘請(qǐng)中間人為品牌顧問、自點(diǎn)黃梅酒、其他娛樂活動(dòng)；老板及家人的節(jié)日祝福，了解老板或其家人的生日、紀(jì)念日、升學(xué)、店慶等信息，申請(qǐng)贈(zèng)送祝福禮品、電話短信祝福、申請(qǐng)店慶活動(dòng)、幫助其解決實(shí)際問題；利益驅(qū)動(dòng)：了解現(xiàn)在該店主要競(jìng)品的與其合作方式和政策支持，給予其他利益支持，如包量、返利、累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)、上促銷人員、特設(shè)開箱獎(jiǎng)勵(lì)（刮卡形式、禮品獎(jiǎng)勵(lì)）、開展有助于其銷售的促銷活動(dòng)、店內(nèi)裝潢、氛圍營(yíng)造物料的支持等等以及其他靈活多變的方式。

2、經(jīng)理/店長(zhǎng)主導(dǎo)型酒店

利益驅(qū)動(dòng)：銷量提成獎(jiǎng)勵(lì)，具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實(shí)際情況而定。

禮品贈(zèng)送：對(duì)于女性主要贈(zèng)送與美容、健身等相關(guān)禮品，如化妝店購物卡、美容卡等、對(duì)于男性偏重于贈(zèng)送品鑒酒（卡或者實(shí)物）、品牌服裝購物卡等。

找機(jī)會(huì)關(guān)愛：大堂經(jīng)理及家人的節(jié)日祝福，了解老板或其家人的生日、紀(jì)念日、升學(xué)等信息，申請(qǐng)贈(zèng)送祝福禮品、電話短信祝福、幫助其解決實(shí)際問題；

輔助其關(guān)系圈拓展的娛樂劵或者咖啡、茶樓使用劵等。

3、服務(wù)員、吧臺(tái)

對(duì)于服務(wù)員、吧臺(tái)人員進(jìn)行公關(guān)與拉攏時(shí)，為了刺激其主推本品牌一般采取以下8種方式：

（1）直接放置現(xiàn)金：

對(duì)競(jìng)品買斷酒店，在酒盒底座隱秘處放置現(xiàn)金，每開一瓶酒，均可暗自從盒內(nèi)取到一定數(shù)額的現(xiàn)金；優(yōu)點(diǎn)：短期刺激明顯；缺點(diǎn)是易于被發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致買斷方封殺或酒店主/管理人員截留；

（2）回收相應(yīng)憑證兌換現(xiàn)金

回收質(zhì)量卡、合格證、開瓶器、瓶蓋、盒蓋等來兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；憑證因隱蔽性不強(qiáng)，需經(jīng)常更換，同時(shí)服務(wù)員不可立即獲得現(xiàn)金，直接促銷利益刺激較第一種方式弱；

（3）現(xiàn)金+回收憑證

酒盒內(nèi)既有現(xiàn)金，相應(yīng)憑證又可回收兌獎(jiǎng)。

既保證服務(wù)員能立即拿到現(xiàn)實(shí)的物質(zhì)利益，若一種方式被發(fā)現(xiàn)，還有另一種“發(fā)財(cái)”方式

來刺激服務(wù)員繼續(xù)推薦。

（4）雙卡

明卡（消費(fèi)者）+暗卡（明是消費(fèi)者，實(shí)則服務(wù)員）

（5）三種卡

明卡（獎(jiǎng)卡）+暗卡（獎(jiǎng)卡）+宣傳卡（憑證卡）

（6）積分卡

一種從表面上看，這種積分活動(dòng)是給消費(fèi)者的，但是由于積分要求以及兌獎(jiǎng)物等方面原因，消費(fèi)者不感興趣，所以明是消費(fèi)者，實(shí)則服務(wù)員；一種是直接針對(duì)服務(wù)員，來刺激推銷激情的持續(xù)性；

（7）銷售獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)銷售情況，公司給予服務(wù)員暗促進(jìn)行一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，一是物質(zhì)方面的提成、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)；一種是精神榮譽(yù)方面的激勵(lì)；一般是都是兩種相結(jié)合操作。

（8）情感性賄賂

時(shí)常的對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行生日、節(jié)假日關(guān)愛；發(fā)短信、電話問候關(guān)愛；見面時(shí)給些小禮品；不定期的聚會(huì)等等。小禮品贈(zèng)送籠絡(luò)感情：主要禮品為日常日化品，小包裝的品牌化妝品、日用物品，嚴(yán)格控制單枝價(jià)格，可以憑借防偽標(biāo)識(shí)兌換，主要由業(yè)務(wù)人員、促銷主管、促銷員幫助其代領(lǐng)。或者拜訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)直接贈(zèng)送，籠絡(luò)感情

三、組織內(nèi)線意見領(lǐng)袖

使產(chǎn)品概念行為化。該內(nèi)線意見領(lǐng)袖必須是該店主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問。對(duì)于意見領(lǐng)袖要有一筆預(yù)算。如：在A級(jí)店每店對(duì)意見領(lǐng)袖花3000元公關(guān)費(fèi)。具體費(fèi)用分配：進(jìn)店時(shí)送1000元禮品，以后每月500元顧問費(fèi)，最后根據(jù)市場(chǎng)減停。其工資可預(yù)付，但要規(guī)定：收了500元費(fèi)用，就要完成在該店的指名購買。操作時(shí)要注意：事前送酒，并送到其單位，然后帶酒在該店消費(fèi)形成領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)，與品牌促銷員里應(yīng)外合促進(jìn)產(chǎn)品動(dòng)銷。

四、兌現(xiàn)瓶蓋、獎(jiǎng)卡、刮卡等

主要針對(duì)服務(wù)員或消費(fèi)者的促銷獎(jiǎng)勵(lì)。

五、聯(lián)合促銷（雙贏才是贏）

許多企業(yè)喜歡從自身角度考慮問題，往往活動(dòng)搞的中途夭折，或者難以執(zhí)行，所以必須考慮到酒店的接受度、配合度、共贏度才能把活動(dòng)搞好。如：

1、聯(lián)合酒店舉辦廚師才藝比賽活動(dòng)；

2、消費(fèi)該產(chǎn)品1瓶，酒店餐費(fèi)可以打9折，消費(fèi)3瓶以上可以打8折；在三個(gè)月之內(nèi)

消費(fèi)滿10瓶，酒店可為該顧客發(fā)放銀卡一張，長(zhǎng)期享受8.5折優(yōu)惠，消費(fèi)滿30瓶，發(fā)放金卡一張，長(zhǎng)期享受7折優(yōu)惠。

3、與夜總會(huì)、酒吧、KTV聯(lián)合促銷，與這些渠道聯(lián)合的理由是不少顧客用完晚餐后很可能還要到這些場(chǎng)所娛樂。

總之，聯(lián)合對(duì)象必須是與該產(chǎn)品消費(fèi)相關(guān)聯(lián)、而又互不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的單位和產(chǎn)品等等

4、聯(lián)合酒店（特殊節(jié)日：端午節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等）等等。

六、抽獎(jiǎng)促銷

1、由廠家統(tǒng)一制作刮獎(jiǎng)卡，通過在終端售點(diǎn)開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，誘導(dǎo)顧客即興購買和消費(fèi)，并現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)品的一種方式；

2、是在產(chǎn)品包裝內(nèi)預(yù)裝面額不等的現(xiàn)金或金幣，顧客消費(fèi)產(chǎn)品后隨即就可獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

七、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、保量獎(jiǎng)勵(lì)等（主要針對(duì)店老板）補(bǔ)貨套餐政策、累積銷售獎(jiǎng)勵(lì)、保量銷售獎(jiǎng)勵(lì)和訂貨會(huì)臨時(shí)促銷獎(jiǎng)勵(lì)等，實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道現(xiàn)金資源的擠占，占領(lǐng)排面陳列費(fèi)等，從而達(dá)到打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、擴(kuò)大自身份額。

八、贈(zèng)送

特殊節(jié)日神秘大禮、特殊包裝白酒（小瓶裝）、酒店婚慶活動(dòng)、各類會(huì)議等，免費(fèi)品嘗活動(dòng)。喝一瓶，贈(zèng)一瓶等

九、促銷品

裝飾價(jià)值、收藏價(jià)值、收集價(jià)值、紀(jì)念意義、新奇特等（藝術(shù)葫蘆、刀劍槍炮、戲偶、福娃、紀(jì)念章等）

十、主題性促銷

如：砸金蛋；游世博；解密有獎(jiǎng)（十三秘笈）；中電腦等。

第二篇：食品業(yè)終端促銷策略

食品業(yè)終端促銷策略

鄭州海源營(yíng)銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營(yíng)銷策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)首先實(shí)現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的公司理念。我們所有的營(yíng)銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國(guó)一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營(yíng)銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

終端促銷策略越來越受到眾多廠家和商家的青睞。究其原因，主要有：

1、廠商分析

身臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的每一個(gè)企業(yè)，都在可能的市場(chǎng)縫隙中尋求著更大的發(fā)展空間。既要壓縮成本、降低利潤(rùn)求得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又須增加費(fèi)用投入用以爭(zhēng)奪和開拓市場(chǎng)，在這雙重壓力下，企業(yè)盡可能尋找低成本、高效益的市場(chǎng)開拓手段。尤其當(dāng)多數(shù)企業(yè)缺乏大規(guī)模的廣告促銷實(shí)力時(shí)，投入相對(duì)較少而直接和即時(shí)效果良好的終端促銷策略便被廣泛運(yùn)用。同時(shí)，終端是產(chǎn)品銷售渠道的最終突破點(diǎn)，消費(fèi)者將在此直面產(chǎn)品、品評(píng)產(chǎn)品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，眾廠家在此各施手段、演義商戰(zhàn)。此外，在和終端商家的密切溝通中，通過提供廣告支持、協(xié)助售貨、貨源保障、價(jià)格優(yōu)惠、設(shè)備援助、人員培訓(xùn)等等服務(wù)措施，廠家既可獲得進(jìn)行終端促銷的空間展示資源，又可提升客情關(guān)系、掌握市場(chǎng)主動(dòng)、調(diào)控銷售通路。

2、消費(fèi)者分析

產(chǎn)品資料越豐富的市場(chǎng)上，消費(fèi)者得到的產(chǎn)品資訊卻越來越少，即我們生活在一個(gè)“淺嘗資訊式購買決策”的時(shí)代。資訊的流量和內(nèi)容都越來越多，消費(fèi)者只得被迫在周圍爆滿的資訊雜音中殺出一條路來。消費(fèi)者在這片資訊的汪洋中蜻蜓點(diǎn)水，把獲取的碎片殘余整合起來，組織成某種知識(shí)，并據(jù)以行事。他們知道的只剛好足夠應(yīng)付使用，對(duì)他們而言，他們認(rèn)知到的就是事實(shí)。消費(fèi)者處理資訊的淺嘗式手法，使得廠商的產(chǎn)品或服務(wù)的訊息必須在最終的購銷沖撞點(diǎn)再一次強(qiáng)化確認(rèn)，使終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發(fā)購買欲望的最后一擊。同時(shí)，消費(fèi)者購買行為中的沖動(dòng)性購買也恰恰是由于銷售現(xiàn)場(chǎng)的各種誘因而引起的，如店內(nèi)陳列、折扣告示等。廠家做好終端促銷，可以大大刺激消費(fèi)者的隨機(jī)購買。

3、產(chǎn)品分析

大多數(shù)的食品屬于低值易耗產(chǎn)品，即單位價(jià)值小、一次性消費(fèi)、不斷重復(fù)購買。對(duì)于這類產(chǎn)品，消費(fèi)者的購買屬于“尋求變化的購買行為”，即品牌間雖有差異，但消費(fèi)者不會(huì)耗費(fèi)太多的精力去比較選擇，參與程度低。比如對(duì)餅干的購買。消費(fèi)者會(huì)經(jīng)常改變餅干品牌的選擇。在購買時(shí)，往往是沒有多少評(píng)價(jià)地選擇某種品牌的餅干，等吃餅干時(shí)才加以評(píng)價(jià)。再次購買時(shí)，消費(fèi)者也許由于厭倦了原有的口味或者想品嘗新口味而轉(zhuǎn)向另一種品牌。品牌的轉(zhuǎn)換是因?yàn)閷で笞兓?，而不是?duì)產(chǎn)品不滿意。于是，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌通過占領(lǐng)貨架、避免脫銷及提示性的頻繁廣告來鼓勵(lì)習(xí)慣性的購買行為。而對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌進(jìn)行挑戰(zhàn)的品牌則通過低價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)券、免費(fèi)樣品及強(qiáng)調(diào)試用新產(chǎn)品的活動(dòng)來鼓勵(lì)尋求變化的購買行為。于是，在終端狹小的貨架空間里，促銷活動(dòng)如火如荼地不斷演義著新篇章。

在眾多的終端促銷手段中，較為重要和經(jīng)常使用的策略主要有：

1、宣傳品（POS）

在銷售終端，醒目的貨架標(biāo)志可賣出更多的商品。世界著名的食品業(yè)巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，折扣標(biāo)志可增加銷量的23%，產(chǎn)品確認(rèn)標(biāo)志可增加銷量的18%。由此可見，廠家應(yīng)最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報(bào)等POS。但在POS的運(yùn)用過程中，可能出現(xiàn)一些問題，如設(shè)計(jì)水平達(dá)不到表現(xiàn)產(chǎn)品的目的；擺放凌亂的POS造成店面的混亂、無序；POS材料使用不當(dāng)，易污染、易折損，反而影響廣告促銷效果等。所以，在POS的使用中應(yīng)注意：設(shè)計(jì)應(yīng)獨(dú)具風(fēng)格，以醒目、親切、誘人的感覺喚起消費(fèi)者愉悅的心情和購買的欲望；POS的布局應(yīng)協(xié)調(diào)、合理并引人注目；POS的選材、形式應(yīng)能充分利用光、彩、音、動(dòng)及其組合以完成現(xiàn)場(chǎng)促銷要求；時(shí)時(shí)保持貨架和POS的清潔度，并及時(shí)更換陳舊的POS。

2、最佳陳列位置

要使產(chǎn)品盡早出現(xiàn)在人流面前，獲得注意和吸引購買，理想的位置應(yīng)是人流最先經(jīng)過的地方，即顧客一進(jìn)門就可以看到的位置以及顧客高流通區(qū)。尤其對(duì)于市場(chǎng)占有率較高的產(chǎn)品品牌，占領(lǐng)第一貨架的端頭位置往往也是向消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)者顯示其品牌知名度高、市場(chǎng)占有率大的最直接的手段。

3、貨架陳列原則

（1）貨架陳列基本原則：

數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺沖擊力、營(yíng)造商品豐富之感，增加銷量。

集中：所有本企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力。

顏色：醒目的顏色和得宜的配色可增強(qiáng)產(chǎn)品豐富、選擇性強(qiáng)、企業(yè)深具勢(shì)力的顧客印象和陳列效果。

照明：借助恰當(dāng)?shù)墓庠凑丈?，可以?qiáng)化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營(yíng)造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預(yù)期的展示效果和購物氛圍。此外，還能吸引購買者的注意力并引發(fā)對(duì)商品的親和力。

主導(dǎo)產(chǎn)品：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間。

突出：關(guān)鍵品牌產(chǎn)品應(yīng)陳列于第一最佳位置即與視線平行的位置。

（2）最佳貨架高度原則：

第一最佳位置：與眼睛視線平視。

第二最佳位置：齊腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的74%。

第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的57%。

（3）貨架空間原則：

貨架空間陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)份額相匹配并盡可能擴(kuò)大，尤其在關(guān)鍵商店中應(yīng)超過主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列面之和。

（4）兒童食品陳列：

兒童產(chǎn)品應(yīng)陳列于兒童眼睛視線平視的位置使兒童容易看到并拿到。

（5）新產(chǎn)品陳列：

新產(chǎn)品的陳列應(yīng)擴(kuò)展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產(chǎn)品的原有陳列。

4、第二陳列與堆頭

第二陳列可帶來第二次整體視覺沖擊和購買機(jī)會(huì)。第二陳列應(yīng)遠(yuǎn)離本產(chǎn)品貨架走道，設(shè)在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動(dòng)性購買機(jī)會(huì)。堆頭陳列至少能提高50%的銷售量。明顯的堆頭標(biāo)志，如產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、價(jià)格標(biāo)牌、折扣告示等等，可提高銷量的200%。堆頭的體積大小也對(duì)銷量的提升起決定性作用。

5、保持食品的新鮮度

廠家業(yè)務(wù)員在商店拜訪時(shí)應(yīng)及時(shí)檢查客戶處是否有超生產(chǎn)日期較長(zhǎng)或已到警示日期的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員必須判斷該產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)，是否會(huì)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象而造成產(chǎn)品的新鮮度低而仍未能售出。否則，應(yīng)及時(shí)提出處理申請(qǐng)以減少公司損失，如建議促銷活動(dòng)等。

6、理貨

廠商應(yīng)派出自己的理貨人員隨時(shí)理貨，或由自己的業(yè)務(wù)人員按協(xié)議規(guī)定要求、監(jiān)督并配合商家及時(shí)理貨。理貨員應(yīng)做好以下工作：

（1）保持廠家要求的最佳視覺和銷量陳列標(biāo)準(zhǔn)，并使貨架充分飽滿。

如納貝斯克食品有限公司在各個(gè)超市的餅干陳列，各品牌餅干的黃金陳列標(biāo)

準(zhǔn)順序一般如圖1所示；而貨架（以四層貨架為例）陳列順序一般如圖2所示。

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圖1 品種陳列順序

家庭裝

卷裝

卷裝

家庭裝

圖2 貨架陳列順序

（2）檢查產(chǎn)品新鮮度情況。

（3）檢查POS的使用情況并妥善維護(hù)。

（4）堆頭的位置與標(biāo)識(shí)維護(hù)。

（5）價(jià)格檢查。

（6）隨時(shí)提出提高促銷水平的建議。

（7）確保產(chǎn)品包裝完好，清潔塵土，及時(shí)更換破損產(chǎn)品。

7、獨(dú)特的陳列器具和陳列形態(tài)

廠商自身提供的標(biāo)有企業(yè)標(biāo)識(shí)的陳列器具，如樂百事的陳列筒、雙匯的冰柜、德芙的陳列架、罐裝可樂的“艾菲爾鐵塔式”陳列架以及各種小食品的專用陳列器具等，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行獨(dú)特的陳列，并變化成各種個(gè)性化的形態(tài)，強(qiáng)化了吸引注意、刺激需求、方便購買的陳列效果。

8、手段多多，善加選擇

除上述終端促銷策略外，還有提供免費(fèi)樣品、附贈(zèng)禮品、折扣贈(zèng)券、有獎(jiǎng)銷售、特價(jià)包裝、交易印花、現(xiàn)場(chǎng)表演、優(yōu)惠酬賓、因量作價(jià)等等方法可供選擇，并輔之以熱情、周到的服務(wù)，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購物氛圍，策略到位，終端制勝！

第三篇：高效的終端促銷策略

高效的終端促銷策略

解決終端促銷問題的有效對(duì)策

1、促銷方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者。營(yíng)銷過程就是創(chuàng)造差異的過程，沒有差異就沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要?jiǎng)?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異，就必須不斷創(chuàng)新促銷思路和促銷工具，使每個(gè)促銷活動(dòng)都充滿新意和個(gè)性。

2、要保持產(chǎn)品終端價(jià)格的穩(wěn)定。不能因促銷而影響終端價(jià)格的穩(wěn)定，否則促銷不但犧牲了當(dāng)前的市場(chǎng)利益，而且喪失了未來的市場(chǎng)獲得能力。不論何種促銷方式，尤其是會(huì)直接或間接地導(dǎo)致終端商進(jìn)貨成本降低的促銷，都要加強(qiáng)對(duì)終端零售價(jià)格的管理和控制，必須要求終端商在啤酒企業(yè)限定的價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行銷售，對(duì)私自降低或過高提升零售價(jià)格的終端商應(yīng)當(dāng)給予制裁。

3、要有利于提升品牌價(jià)值。促銷活動(dòng)不僅僅是要促進(jìn)當(dāng)期的銷量快速增長(zhǎng)，更重要的是要促進(jìn)銷量的持久增長(zhǎng)。品牌力是保持銷量持久增長(zhǎng)的核心動(dòng)力，因此促銷活動(dòng)要有利于提升品牌形象，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌的反復(fù)消費(fèi)和持久忠誠(chéng)。所以促銷活動(dòng)要為消費(fèi)者提供更多的讓渡價(jià)值，不僅是物質(zhì)價(jià)值，更要是精神價(jià)值。

4、要合理控制促銷費(fèi)用。促銷是一項(xiàng)投資，投資必須要有收益。促銷之前必須對(duì)因促銷的實(shí)施而帶來的市場(chǎng)效益有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，并據(jù)此核算促銷投入費(fèi)用，根據(jù)費(fèi)用的多少再?zèng)Q定促銷工具的選擇和促銷時(shí)限的短長(zhǎng)。只有這樣才能使促銷費(fèi)用得到科學(xué)控制，有效控制營(yíng)銷成本，確保市場(chǎng)效益。

5、要靈活地運(yùn)用促銷工具組合。有效的促銷是一個(gè)系統(tǒng)而連續(xù)的過程，而不是想到哪里搞到哪里，時(shí)斷時(shí)續(xù)，無的放矢。所以高效的促銷活動(dòng)必須事前進(jìn)行詳細(xì)而周密的策劃和部署，針對(duì)不同的促銷對(duì)象選擇最佳的促銷工具。因促銷對(duì)象需求的多樣性也決定了促銷工具的多樣性，如針對(duì)中低檔終端店的消費(fèi)者促銷，就應(yīng)該選擇直接利益性的促銷工具如買二贈(zèng)

一、免費(fèi)品嘗等，而對(duì)高檔終端店的促銷，就要選擇文化性、情感性的促銷工具，如情人節(jié)時(shí)消費(fèi)某種高檔啤酒的消費(fèi)者可以由店方送給女伴一枝玫瑰，以表祝福。

6、要加強(qiáng)促銷活動(dòng)的過程管理。促銷活動(dòng)能否高效，過程管理非常重要。通過全過程的跟蹤管理，能夠使促銷方案在實(shí)施過程中隨時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷過程中遇到的問題，隨時(shí)調(diào)整促銷策略；通過過程管理可以保證促銷的人員到位、促銷品到位；能夠準(zhǔn)確地對(duì)促銷效果進(jìn)行評(píng)估，有利于不斷總結(jié)和持續(xù)改進(jìn)促銷方案，提高后續(xù)促銷效率。促銷的時(shí)機(jī)與手段 1）、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”讓目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購買。2）、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到給他們帶來了實(shí)惠。3）、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷品，注重營(yíng)銷的差異化，會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。4）、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢(shì)，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長(zhǎng)短，月有死生?！痹诜础按黉N”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。5）、為了提升品牌形象而進(jìn)行的促銷。此種促銷主要以借促銷之名通過公關(guān)活動(dòng)如免費(fèi)品嘗、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、路演等形式提升品牌形象為根本目的。終端促銷氣氛的營(yíng)造 我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過程是怎樣完成的： 第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購買需求或潛在的購買需求； 第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望； 第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購

買沖動(dòng)； 第四，實(shí)現(xiàn)購買； 第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？ 產(chǎn)品終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球 專業(yè)促銷人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)； 在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營(yíng)造銷售氣氛； 又要考慮人的一些本性問題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。終端促銷的注意事項(xiàng)

1、明確促銷的目的。

2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。

3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營(yíng)造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）

4、終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）

5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！贝黉N員五步推銷法： 一推激情要激勵(lì)，二推感情多贊美，三推產(chǎn)品要演示，四推價(jià)格性價(jià)比，五推數(shù)量大包裝。促銷的評(píng)估、總結(jié) 促銷前的目標(biāo)完成情況如何？ 相關(guān)人員的工作達(dá)到要求沒有？ 人員之間的配合是否默契？ 物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？ 物料的發(fā)放是否按促銷前的要求來發(fā)放？ 這次促銷活動(dòng)哪些地方做的很好，我們以后繼續(xù)發(fā)揚(yáng)？ 哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避免，將促銷過程中的得與失全面總結(jié)，以便使每次促銷活動(dòng)都比前一次更上了一層樓。終端人員溝通 必須要終端與“八種人”打好交道：提高終端店服務(wù)員的親合力。終端店的服務(wù)員對(duì)啤酒品牌的認(rèn)知度的親合力對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售非常需要，因?yàn)樵S多啤酒消費(fèi)者進(jìn)店后都經(jīng)常會(huì)問服務(wù)員一句：“有什么啤酒？”對(duì)啤酒無親合力的，服務(wù)員會(huì)說：“我們有A、B、C等啤酒，您需要哪一種？”而對(duì)某一啤酒品牌較強(qiáng)的服務(wù)員卻會(huì)說：我們最暢銷得是A啤酒，它有與眾不同的特色和種種優(yōu)點(diǎn)，而且價(jià)格不貴，是你最佳的選擇。后一種回答使消費(fèi)者選擇A啤酒的機(jī)率大大提高。如何提高服務(wù)員力？利誘之、以情感之。最常見得就是開瓶費(fèi)了，除此之外節(jié)假日、生日送小禮品，或夏季送防曬霜，秋冬季潤(rùn)膚霜，對(duì)個(gè)人銷量大的多銷多贈(zèng)，營(yíng)銷人員要多與服務(wù)員溝通，誠(chéng)懇、熱情地幫助對(duì)方解決困難，傳遞企業(yè)文化和信息，增進(jìn)了解和友誼，提高服務(wù)員對(duì)品牌的親合力，使之主動(dòng)地向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品。加強(qiáng)對(duì)促銷員的培訓(xùn)，提高促銷技能。存在問題：人員文化水平參差不齊，加上培訓(xùn)時(shí)間短、內(nèi)容簡(jiǎn)單，使之對(duì)產(chǎn)品和品牌信息甚少，往往是消費(fèi)者一問三不知，或者是缺乏溝通技巧和藝術(shù)，要么結(jié)結(jié)巴巴地，要么喋喋不休發(fā)向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，很容易引起消費(fèi)者的反感，消費(fèi)者很可能對(duì)品牌產(chǎn)生不好印象，隨即轉(zhuǎn)而消費(fèi)其它產(chǎn)品。促銷員的效用不但沒有充分發(fā)揮，反而損害了品牌形象，營(yíng)銷費(fèi)用又增加了不少。所以對(duì)促銷小姐的培訓(xùn)非常重要，一方面要重視崗前培訓(xùn)，對(duì)新招聘的促銷員要進(jìn)行充分、細(xì)致的企業(yè)文化、企業(yè)概況、工藝、飲用知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)成份和功能、本品牌或產(chǎn)品的特色、溝通藝術(shù)與技巧等方面的培訓(xùn)；另一方面要不間斷、不定期地對(duì)促銷員進(jìn)行現(xiàn)教育和再培訓(xùn)，還要加強(qiáng)促銷小姐之間的溝通，開好班前班后會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，不斷提高；再一方面對(duì)優(yōu)勢(shì)的促銷員要一直用下去，而不是旺季用一陣，淡季解聘，明年再招，這樣你培訓(xùn)的優(yōu)秀促銷小姐很可能是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培訓(xùn)的 開展具有人性化的促銷活動(dòng)。一提到終端促銷，許多企業(yè)就想到開蓋有獎(jiǎng)、集蓋有獎(jiǎng)等一些不再吸引消費(fèi)者的落后促銷方式。只有細(xì)致入微地關(guān)心并滿足消費(fèi)者的需求，開展人性化的促銷才能吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)有效消費(fèi)。人性化的促銷不是給消費(fèi)

者帶來多少實(shí)物利益，而是多了一份往往是意想不到的關(guān)懷。強(qiáng)加與重點(diǎn)消費(fèi)者的溝通。每一個(gè)終端店往往都會(huì)有或多或小的回頭客，其中很大一部分就可能是你的消費(fèi)者，為什么不把這部分顧客培養(yǎng)成為忠誠(chéng)的消費(fèi)者？把這部分消費(fèi)者鎖定為重點(diǎn)消費(fèi)者，加強(qiáng)溝通，增進(jìn)品牌感情，如向他們征求建議和意見?

第四篇：終端促銷創(chuàng)意

制造火爆人氣——提高終端銷售

現(xiàn)象觀察：

蘇寧電器和國(guó)美電器等一些家電連鎖店慣用的一個(gè)促銷方式就是，每隔一段時(shí)間就推出一些特價(jià)的產(chǎn)品來吸引顧客，比如：21寸電視彩電99元，手機(jī)1元等，通過這樣的方式使得消費(fèi)者活動(dòng)期間絡(luò)繹不絕，甚至為了買到廉價(jià)的促銷商品，消費(fèi)者從凌晨就開始排成練長(zhǎng)龍。不說這種促銷是否有很大的欺騙性，至少它達(dá)到了空前的人氣。

思考：

電器和汽車消費(fèi)應(yīng)該說基本相似，我們是否可以借鑒這種吊胃口的方式，讓我們的銷售店的人氣在短時(shí)間提高。從而使得企業(yè)品牌和銷售店知名度迅速提升，最終帶動(dòng)終端銷售。

操作簡(jiǎn)述：

主要是通過營(yíng)造緊俏狀態(tài)，增加銷售店人氣。

1、每周推出一款優(yōu)惠車，價(jià)格優(yōu)惠3000；每月推出一款特價(jià)車（微車2萬，轎車3萬）。

2、特價(jià)車由企業(yè)根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷商銷售報(bào)表隨機(jī)公正抽取一輛，并及時(shí)公布和辦理手續(xù)。

3、連續(xù)半年實(shí)行此方案效果更佳。

以上方案為創(chuàng)意草案。

王?。?**）

2008-10-7

第五篇：OTC藥品終端賣場(chǎng)促銷策略淺析

ＯＴＣ藥品終端賣場(chǎng)促銷策略淺析

非處方藥（ＯＴＣ）的終端賣場(chǎng)促銷，是指以零售藥店現(xiàn)場(chǎng)銷售為依托，綜合患者病情診斷、知識(shí)咨詢、贈(zèng)品派送、禮品刺激等手段，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者而開展的以促進(jìn)銷售為目的的一系列活動(dòng)。在目前醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)中，它是一種被廣泛應(yīng)用的、綜合性較強(qiáng)的促銷方式。

非處方藥品的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商格外青睞終端賣場(chǎng)促銷，其原因在于：首先，終端賣場(chǎng)促銷是一種現(xiàn)場(chǎng)感染力極強(qiáng)的促銷方式，其所有活動(dòng)都在終端賣場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行，會(huì)感染消費(fèi)者，使其產(chǎn)生沖動(dòng)性購買；其次，終端賣場(chǎng)促銷將藥品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)，對(duì)消費(fèi)者的購買具有指導(dǎo)意義；第三，在供應(yīng)商的促銷中，零售商增加了對(duì)該藥品的分銷信心，自然會(huì)將其列入“首推”品種目錄，讓營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)推介。３種常見ＯＴＣ 終端賣場(chǎng)促銷形式

服務(wù)促銷：活動(dòng)期間，聘請(qǐng)有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行義診。讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者在藥店里不花錢掛號(hào)，就可得到醫(yī)生診治?；颊咴诿鞔_自身病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購對(duì)癥的藥品。這種服務(wù)一方面可以使患者做到“安全對(duì)癥用藥”；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，因而深受消費(fèi)者歡迎。

賣點(diǎn)促銷：產(chǎn)品推銷員以發(fā)放資料或現(xiàn)場(chǎng)講解的方式，對(duì)藥品的獨(dú)特賣點(diǎn)進(jìn)行介紹。賣點(diǎn)可以是劑型、功效，也可以是成分、價(jià)格，以吸引消費(fèi)者。消費(fèi)者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果該藥品確有優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者自然會(huì)毫不猶豫地選擇購買。

利誘促銷：利誘促銷是指在消費(fèi)者能以正常的價(jià)格獲得藥品時(shí)，又“額外地”地免費(fèi)獲得藥品或其他物品，讓其感覺到在這種時(shí)候購買這種藥品“物超所值”。這種促銷形式一般包括配發(fā)贈(zèng)品、派送禮品兩種方式。仔細(xì)設(shè)計(jì)

促銷活動(dòng)的每個(gè)細(xì)節(jié)

要想成功地開展一次賣場(chǎng)促銷活動(dòng)，合理設(shè)計(jì)流程和安排細(xì)節(jié)十分重要。它涉及目標(biāo)藥店的篩選、人員的安排、賣場(chǎng)的布置、活動(dòng)的實(shí)施及活動(dòng)后的跟蹤訪問等一系列具體而細(xì)致的工作。

確定目標(biāo)藥店：要篩選地理位置好、交通方便、人流量多及銷售機(jī)會(huì)較多的店鋪。店堂的綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽(yù)和較強(qiáng)影響力的藥店可作為賣場(chǎng)促銷的目標(biāo)藥店，目標(biāo)藥店全方位地支持和配合必不可少。

挑選、訓(xùn)練促銷人員：這是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。如坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家，且應(yīng)有良好的醫(yī)德，不會(huì)誤導(dǎo)患者。而產(chǎn)品推銷員則應(yīng)交際溝通能力強(qiáng)、口齒清晰、表達(dá)流利，并且能應(yīng)付突發(fā)事件。

明確活動(dòng)時(shí)段：時(shí)段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳，同時(shí)促銷形式以及目標(biāo)銷量也要確定。應(yīng)依據(jù)藥品的特點(diǎn)，確定以哪種形式為主，哪種形式為輔的綜合運(yùn)用；目標(biāo)銷量則應(yīng)細(xì)分到每一天。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時(shí)總結(jié)不足之處，調(diào)整促銷方案。

精心布置促銷賣場(chǎng)：可以拉掛條幅，突出本次活動(dòng)的主題。同時(shí)，放置充足的賣點(diǎn)宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料，便于消費(fèi)者查閱或帶走。

促銷活動(dòng)的實(shí)施：促銷各方人員要緊密配合，分工協(xié)作。坐堂醫(yī)生和產(chǎn)品促銷人員負(fù)責(zé)對(duì)患者進(jìn)行病情診斷，以及產(chǎn)品知識(shí)和病理知識(shí)的講解；店堂對(duì)應(yīng)柜臺(tái)的營(yíng)業(yè)員負(fù)責(zé)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推薦性的售賣；其他人員負(fù)責(zé)發(fā)藥、收款、贈(zèng)品或禮品領(lǐng)取的線路指導(dǎo)，確保促銷活動(dòng)緊張而有序地進(jìn)行。

讓顧客填寫檔案表：在患者離開藥店之前，應(yīng)說服其填寫基本信息檔案表，記下姓名、聯(lián)系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時(shí)跟蹤訪問，及時(shí)了解病人對(duì)藥品的反饋意見。ＯＴＣ終端促銷 常見的“漏洞”

在策劃實(shí)施促銷活動(dòng)時(shí)，如果出現(xiàn)“漏洞”，那么很可能達(dá)不到促進(jìn)銷售的目的，反而勞民傷財(cái)。因此在決策或執(zhí)行過程中，應(yīng)避免出現(xiàn)以下問題：

首先，沒有明確銷量增長(zhǎng)目標(biāo)。促銷活動(dòng)的最終目標(biāo)是促進(jìn)藥品銷量，應(yīng)制定明確的銷量增長(zhǎng)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)措施，避免只為“人氣”而做的促銷，以免出現(xiàn)花錢賺吆喝的局面。

第二，沒有明確的賣點(diǎn)訴求，宣稱藥品“包治百病”。聘請(qǐng)醫(yī)生和宣傳藥品時(shí)，應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，將醫(yī)生專長(zhǎng)、藥品功效和目標(biāo)消費(fèi)者的需求三者有機(jī)貫穿起來，“包治百病”可致訴求模糊，讓消費(fèi)者無所適從。

第三，贈(zèng)品多于藥品，禮品貴于藥品，喧賓奪主。促銷過程中的“利誘”是有限度的，超過限度的一味刺激，效果將適得其反。如果發(fā)放的贈(zèng)品數(shù)量比患者購買的藥品還多，派送的禮品價(jià)值比藥品價(jià)值還貴的話，消費(fèi)者反而會(huì)產(chǎn)生疑問。

第四，做“一錘子買賣”，忽略了售后跟進(jìn)。單憑一兩次促銷活動(dòng)，而沒有售后跟進(jìn)的短期行為絕對(duì)無法贏得持久、穩(wěn)定的銷量。促銷活動(dòng)結(jié)束后，開展售后跟進(jìn)工作，聽取消費(fèi)者的反饋意見，既可了解訴求賣點(diǎn)是否真正被消費(fèi)者所認(rèn)同，又可以展現(xiàn)自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取更多的回頭客。

另外，應(yīng)避免促、銷分離。例如，消費(fèi)者想買但找不到售藥柜臺(tái)、開了票卻找不到收銀臺(tái)付款，付了款取藥卻被告知“貨已賣完”等小事情，都會(huì)影響消費(fèi)者的購買情緒。