第一篇：超市促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

一、目標(biāo)

剛開(kāi)始收到的門(mén)店要求舉辦活動(dòng)的申請(qǐng)書(shū)或部門(mén)文案撰寫(xiě)的活動(dòng)案，第一句話往往是“為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，提升銷(xiāo)售……”。

這種文案的背后，體現(xiàn)的往往是“為促銷(xiāo)而促銷(xiāo)”的心態(tài)，在很多店長(zhǎng)與行銷(xiāo)人員的潛意識(shí)中，促銷(xiāo)從手段變成了目的，或以做促銷(xiāo)來(lái)表明自己在努力，或認(rèn)為一個(gè)拍腦袋定下的方案真能對(duì)提升銷(xiāo)售有用。

事實(shí)上，在確定一個(gè)方案之前，必須在充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、對(duì)手、自身的前提下，明確自身需求，量體裁衣。

比如碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展店導(dǎo)致來(lái)客分流時(shí)，很多門(mén)店往往會(huì)急匆匆地大打價(jià)格戰(zhàn)，“比價(jià)退差”、“全城最低價(jià)”是最常用的宣傳語(yǔ)（有時(shí)還會(huì)加上“風(fēng)暴、超值”等修飾詞），雞蛋、大米是最常用的商品?；顒?dòng)甫一推出，每天早上擠在大門(mén)外等著賣(mài)場(chǎng)開(kāi)門(mén)的搶購(gòu)人群似乎也證明了活動(dòng)的效果。但一查數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售、客流仍在下降，全店毛利率更是滑到了7%甚至更低。再仔細(xì)看，這些沖著低價(jià)來(lái)的顧客在門(mén)店搶到想買(mǎi)的低價(jià)雞蛋、大米，會(huì)立馬沖到收銀臺(tái)結(jié)賬，因?yàn)樗ㄋ┻€要去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊搶著買(mǎi)低價(jià)白糖和洗衣皂。

在這種狀況下，一方面，門(mén)店的行銷(xiāo)費(fèi)用不斷地被促銷(xiāo)“吸血鬼”（業(yè)內(nèi)對(duì)購(gòu)買(mǎi)力與機(jī)會(huì)成本較低，手里經(jīng)常拿著幾份DM比較，哪里有活動(dòng)就往哪里跑的顧客的戲稱。據(jù)說(shuō)普通狀況下門(mén)店40%的行銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)被這個(gè)顧客群消化，特殊狀況則更高）吞噬；另一方面，由于這種類(lèi)型的價(jià)格戰(zhàn)只能使原有的小部分顧客增加來(lái)店次數(shù)，很難增加新的忠誠(chéng)顧客及客均消費(fèi)，門(mén)店業(yè)績(jī)必然因被對(duì)手分流而持續(xù)下滑。如果公司實(shí)力較強(qiáng)或是原本業(yè)績(jī)較好的門(mén)店，尚能做到以犧牲利潤(rùn)而維持賣(mài)場(chǎng)的“人氣”，沒(méi)有底子的，則就此一蹶不振。

經(jīng)驗(yàn)證明，商圈內(nèi)門(mén)店數(shù)的增加對(duì)本方造成的影響和想象中不同，由于顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、門(mén)店位置、商品差異化等因素的存在，對(duì)所有時(shí)段課組造成的沖擊必定不一致。將門(mén)店不同課組和每天不同時(shí)段來(lái)客數(shù)作同比，會(huì)發(fā)現(xiàn)有些慘不忍睹，有些卻絲毫未受影響，規(guī)律性顯而易見(jiàn)。我們應(yīng)該根據(jù)分析出的規(guī)律性，針對(duì)性促銷(xiāo)，而不是盲目出擊。

有一個(gè)明確的目標(biāo)，會(huì)事半功倍。針對(duì)種種不同情況，銷(xiāo)售促進(jìn)的手段、宣傳方式各不相同。比如，新開(kāi)門(mén)店的主要目標(biāo)是提升知名度和滲透率，可通過(guò)事件促銷(xiāo)、競(jìng)賽活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、媒體廣告等方法；老門(mén)店的主要目標(biāo)是提高忠誠(chéng)度、來(lái)店頻次和客均消費(fèi)，方法可用會(huì)員卡、積點(diǎn)返利、限時(shí)搶購(gòu)、主題特賣(mài)等；淡季的主要目標(biāo)是提高來(lái)客數(shù)，可通過(guò)降價(jià)、打折、清倉(cāng)、均價(jià)、第二件半價(jià)或免費(fèi)、反季促銷(xiāo)等方式；中秋、春節(jié)等旺季的主要目標(biāo)是提升客均消費(fèi)，可采用滿額贈(zèng)送、換購(gòu)、抽獎(jiǎng)等方法。

除了通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析來(lái)明確目標(biāo)外，另一個(gè)途徑是市場(chǎng)調(diào)查。

據(jù)筆者了解，目前不少門(mén)店的市調(diào)已被輕率地簡(jiǎn)化為去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店里采價(jià)，定期或不定期開(kāi)展真正意義的市調(diào)工作的門(mén)店少之又少。所以要強(qiáng)調(diào)的是，通過(guò)有效的調(diào)查工作，掌握市場(chǎng)信息，了解消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣和消費(fèi)需求的變化以及競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，并以此指導(dǎo)自身決策方向，對(duì)銷(xiāo)售促進(jìn)思路、方法作出及時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，是提高銷(xiāo)售、促進(jìn)效率的不二法門(mén)。

當(dāng)前有一個(gè)比較流行的詞匯——精細(xì)化行銷(xiāo)，對(duì)超市而言，說(shuō)白了無(wú)非就是把目標(biāo)定得更細(xì)。比如：專門(mén)為吸引商圈內(nèi)大學(xué)生來(lái)店的促銷(xiāo)，專門(mén)為吸引A小區(qū)居民來(lái)店的促銷(xiāo)，特地為提升清用課組客均購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)，針對(duì)經(jīng)常在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)生鮮商品的會(huì)員顧客的促銷(xiāo)，針對(duì)患有糖尿病的顧客的促銷(xiāo)等等，不一而足。

二、方法

銷(xiāo)售促進(jìn)方法的分類(lèi)，有多種模式。按實(shí)施方向分，有對(duì)內(nèi)（員工、部門(mén)、門(mén)店間的銷(xiāo)售競(jìng)賽）與對(duì)外（針對(duì)企事業(yè)單位、會(huì)員顧客、普通顧客、特定顧客等）；按溝通方式分，有單向（降價(jià)、折扣、均價(jià)、減價(jià)、捆綁等）與雙向（競(jìng)賽活動(dòng)、換購(gòu)、抽獎(jiǎng)等）；按時(shí)間

長(zhǎng)短分，有長(zhǎng)期（積點(diǎn)、公關(guān)活動(dòng)）與短期（除積點(diǎn)、公關(guān)活動(dòng)外的幾乎所有其他活動(dòng)）。若再細(xì)分，方法種類(lèi)則浩如瀚海，同時(shí)又千變?nèi)f化，因此，這里以幾個(gè)常見(jiàn)活動(dòng)為例，大略論及。

降價(jià)活動(dòng)的3個(gè)注意點(diǎn)

1.與其增加品項(xiàng)數(shù)，不如增加降價(jià)幅度。

100個(gè)品項(xiàng)每個(gè)降1毛不如10個(gè)品項(xiàng)每個(gè)降1元的效果。當(dāng)然，每年的周年慶、公司慶，以及為了多收供應(yīng)商DM費(fèi)而增加品項(xiàng)的情況除外。

2.先下手為強(qiáng)。

很多時(shí)候，顧客由于無(wú)法獲知商品的精確成本，因此對(duì)商品是否便宜的判斷往往是靠比較獲得的。在這種前提下，許多超市習(xí)慣采取的“跟價(jià)”做法，是非常愚蠢的。

市價(jià)4.0元/500g的雞蛋，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出驚爆價(jià)3.4元，如果你認(rèn)為賣(mài)3.3元能顯示自己提供更低價(jià)格的實(shí)力，打擊對(duì)手并吸引客流，不啻緣木求魚(yú)。這樣做的唯一作用，就是你每500g比對(duì)手多虧了1毛錢(qián)而已。

在顧客的認(rèn)知中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，比市價(jià)足足低了0.6元錢(qián)，非常驚爆；而當(dāng)你在對(duì)手后面跟進(jìn)的時(shí)候，由于訂貨、宣傳等工作造成的時(shí)間差，在信息傳達(dá)給顧客的時(shí)候，顧客會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格只比對(duì)手便宜了0.1元錢(qián)，相差不大。所以在降價(jià)銷(xiāo)售方面，一定是先下手為強(qiáng)。若是某些品項(xiàng)，對(duì)手已經(jīng)先下手了，那么你不用去斗氣，可以選擇其他品種來(lái)應(yīng)對(duì)，他做大米你做烤雞，他做黃瓜你做土豆。

還有一種不能多用的損招，就是有價(jià)無(wú)貨。對(duì)手雞蛋賣(mài)3.4元，你賣(mài)2.9元，但每天只推出數(shù)十斤，大部分時(shí)間只掛著“暫時(shí)缺貨”的POP——無(wú)需擔(dān)心影響撲空的顧客的忠誠(chéng)度，沖著超低價(jià)雞蛋來(lái)的顧客，本來(lái)就沒(méi)有忠誠(chéng)度。

3.總是有降價(jià)理由（主題）和不同手段。

單純的頻繁降價(jià)促銷(xiāo)，會(huì)形成邊際效應(yīng)，這也是很多門(mén)店雖然不斷做特價(jià)，但來(lái)客數(shù)仍

下降的重要原因。因此我們應(yīng)該不斷地變換降價(jià)促銷(xiāo)的主題與內(nèi)容，如5月份涼席風(fēng)扇上

市，6月份清用特賣(mài)，7月份羽絨服反季等等，而不是簡(jiǎn)單地拿幾個(gè)民生品翻來(lái)覆去地惡炒。一次完美的促銷(xiāo)，應(yīng)該是一組漂亮的組合拳而非單個(gè)的重拳。拿對(duì)奶粉的炒作來(lái)舉例，如果能同時(shí)做到以下幾點(diǎn)，就比較完美了：三四個(gè)敏感品項(xiàng)超低價(jià)銷(xiāo)售，其它10來(lái)個(gè)品種（注意價(jià)格帶選擇）價(jià)格比平時(shí)略低；兩個(gè)以上大品牌的廠商周，有比平時(shí)力度更大的贈(zèng)送玩具、童車(chē)等活動(dòng)；雙休日舉辦“寶寶爬行比賽”、“**用奶瓶喝奶比賽”等吸引眼球的趣味競(jìng)賽活動(dòng)。當(dāng)然，前提是要把宣傳、商陳工作做到位。

第二篇：贈(zèng)品促銷(xiāo)操作實(shí)戰(zhàn)

贈(zèng)品促銷(xiāo)操作實(shí)戰(zhàn)

在“顧客讓渡價(jià)值”理論中，促銷(xiāo)贈(zèng)品實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者一種額外的饋贈(zèng)和優(yōu)惠。促銷(xiāo)贈(zèng)品選擇一般應(yīng)遵循三條原則：

（一）、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。

（二）、設(shè)計(jì)程序簡(jiǎn)單化。

（三）、不要夸大贈(zèng)品的價(jià)值。即：“看得見(jiàn)，拿得到，用得好”。

下面將站在促銷(xiāo)策劃和執(zhí)行者的角度，從中國(guó)快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)領(lǐng)域的贈(zèng)品促銷(xiāo)的實(shí)踐案例中進(jìn)行分析和探討，以期找到經(jīng)歷酸甜苦辣后的經(jīng)驗(yàn)和智慧。我們深切地感受到，要成功地設(shè)計(jì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方案是有套路可循的，畢竟不少營(yíng)銷(xiāo)手段上升到理論高度具有一定的共性。

一、贈(zèng)品促銷(xiāo)案例分析

“贈(zèng)品促銷(xiāo)”系指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品時(shí)可得到一份產(chǎn)品或禮品贈(zèng)送，多用于在一定營(yíng)銷(xiāo)狀況下，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品、弱勢(shì)產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。它必須符合兩個(gè)基本特點(diǎn)：一是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)能夠立即獲得贈(zèng)品；二是所贈(zèng)的品種具有很強(qiáng)的吸引力。

案例一：“太太”口服液

讓女人更出色

凡購(gòu)買(mǎi)“太太”口服液一提，即可獲贈(zèng)放在產(chǎn)品包裝內(nèi)的高級(jí)化妝品一套。

點(diǎn)評(píng)：贈(zèng)品放在產(chǎn)品包裝里面不易流失；缺點(diǎn)：漂亮的贈(zèng)品不易被消費(fèi)者準(zhǔn)確感知，需設(shè)計(jì)一塊地方為透明包裝以顯出贈(zèng)品。

案例二：“福臨門(mén)”食用油加護(hù)手霜，好油好手燒好菜

滋潤(rùn)為全家操勞一年的雙手：活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)福臨門(mén)食用油1瓶，即可獲贈(zèng)東洋之花綿羊奶護(hù)手霜（40克）1支。

點(diǎn)評(píng)：產(chǎn)品陳列效果好，能夠在眾多競(jìng)爭(zhēng)品類(lèi)的貨架上脫穎而出；缺點(diǎn)：贈(zèng)品容易被不良商店主或批發(fā)商拆除；同時(shí)護(hù)手霜尚未在家庭主婦心中建立使用意識(shí)。

案例三：“蝶妝”歲末狂歡超值大贈(zèng)送

買(mǎi)蝶妝滿200元，獲贈(zèng)韓國(guó)進(jìn)口高級(jí)絲襪1份；滿400元送蝶妝高級(jí)口紅集錦1套；憑此廣告還可到蝶妝專柜領(lǐng)取男性范蒙旅行裝一套。

點(diǎn)評(píng)：此案例有一定的局限性，只適合專柜銷(xiāo)售和本企業(yè)促銷(xiāo)人員進(jìn)行推廣使用。

案例四：柯達(dá)千言萬(wàn)語(yǔ)，不如一張相片賀卡

在柯達(dá)沖印店，柯達(dá)數(shù)碼影像系統(tǒng)可以將你的照片輸入電腦，配上合適的邊框圖案，花40元，為你度身定制“相片賀卡“；在花10元，就可獲35元精美藝術(shù)相框一個(gè)。

點(diǎn)評(píng)：開(kāi)展付費(fèi)贈(zèng)品活動(dòng)，贈(zèng)品必須具有很強(qiáng)的吸引力；而案例中我們根本沒(méi)有看到的35元藝術(shù)相框?qū)⑹俏M(fèi)者的一個(gè)很重要的因素。

案例五：紅桃K給最?lèi)?ài)的人，送最用心的禮

在端午期間，買(mǎi)紅桃K關(guān)懷裝一提即可獲贈(zèng)500ML特制紹興黃酒一瓶，多買(mǎi)多送。

點(diǎn)評(píng)：此促銷(xiāo)贈(zèng)品可以一并送給使用者，實(shí)際上給“最?lèi)?ài)的人”送的是兩份禮品，但促銷(xiāo)成本比較高。

二、贈(zèng)品促銷(xiāo)操作八要點(diǎn)

（一）、先聲奪人：廣告信息準(zhǔn)確發(fā)布

在施行贈(zèng)品促銷(xiāo)之前，廣告宣傳的工作便是頭等大事了，如果把贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)比作是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，那么，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開(kāi)路，遇水架橋”的先鋒部隊(duì)。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈(zèng)品促銷(xiāo)的目標(biāo)消費(fèi)群體的地域、人口分布；購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、興趣偏好等元素的特征。有的放矢的把促銷(xiāo)的地點(diǎn)，方式方法；促銷(xiāo)由頭；贈(zèng)品推薦等訊息發(fā)布出去。

某公司在西南某城市舉辦大型促銷(xiāo)活動(dòng)，據(jù)說(shuō)為了籌辦這次活動(dòng)，光是贈(zèng)品就制作了價(jià)值上百萬(wàn)元。在活動(dòng)開(kāi)始前該公司在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙等媒體進(jìn)行了大規(guī)模的宣傳，訂于在該市某公園舉行。出人意料的是，天公不做美，那天一早，原來(lái)天氣預(yù)報(bào)無(wú)雨的天空突然狂風(fēng)大作，下起了滂沱大雨。該公司立即通知各媒體，將活動(dòng)時(shí)間改為第三天。但非常遺憾的是，當(dāng)?shù)氐姆止緢?zhí)行人員只是簡(jiǎn)單的在電視臺(tái)作了一條文字廣告，結(jié)果除了當(dāng)天冒雨趕到現(xiàn)場(chǎng)而后又失望而歸的部分消費(fèi)者外，其他的消費(fèi)者見(jiàn)過(guò)后沒(méi)有通知也就不再關(guān)注，結(jié)果到了第三天，企業(yè)擺出了強(qiáng)大陣容迎接顧客，結(jié)果可想而知了。稀稀拉拉的人群流水般拿走一些贈(zèng)品，到了下午幾乎就沒(méi)有人來(lái)，大批的工作人員在現(xiàn)場(chǎng)閑得快發(fā)瘋，這家企業(yè)前面辛苦準(zhǔn)備的一切只好泡湯。

（二）引人入勝：突出贈(zèng)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

送贈(zèng)品的目的是什么？當(dāng)然是要通過(guò)贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個(gè)問(wèn)題，你拿什么來(lái)吸引顧客呢？難道你送鑰匙扣就說(shuō)送鑰匙扣，送顧客使用產(chǎn)品的小冊(cè)子就叫小冊(cè)子一本嗎？毫無(wú)疑問(wèn)，肯定是不行的。所以我們必須要給你的贈(zèng)品取一個(gè)響亮得“大號(hào)”叫起來(lái)既要響亮還要朗朗上口，最重要的就是還得與產(chǎn)品得獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)掛鉤。

寶潔在策劃海飛絲洗發(fā)水贈(zèng)品時(shí)，對(duì)于要送出的贈(zèng)品中的一本薄荷海飛絲洗發(fā)指導(dǎo)手冊(cè)時(shí)，就為其命名為“清涼海飛絲至酷洗發(fā)“秘笈””；而在向小店店主贈(zèng)送售賣(mài)手冊(cè)時(shí)，又命名為“小店百事通”使小店店主覺(jué)得拿到這一本手冊(cè)，售賣(mài)寶潔產(chǎn)品就簡(jiǎn)單快速多了。我們也時(shí)常在麥當(dāng)勞、肯德基的贈(zèng)品廣告中看到，他們往往把幾個(gè)世界杯球星的塑料小人像稱為“超酷球星派對(duì)”等。

要想給你的贈(zèng)品取個(gè)好名字，我們就必須首先摸清楚促銷(xiāo)的目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡什么？對(duì)什么敏感，最近有那些熱點(diǎn)使他們關(guān)注或興奮，然后將這些元素與售賣(mài)產(chǎn)品本身的核心利益相結(jié)合。

（三）理性為先：凸顯促銷(xiāo)贈(zèng)品價(jià)值

我們可以清楚的知道，在通過(guò)贈(zèng)品吸引消費(fèi)者前來(lái)光顧促銷(xiāo)和到賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的策劃中，商品本身為消費(fèi)者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點(diǎn)了。在賣(mài)場(chǎng)的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效品質(zhì)相近的同類(lèi)產(chǎn)品擠在一起時(shí)，消費(fèi)者有很大的選擇空間。

在這時(shí)，凸顯你的贈(zèng)品價(jià)值就顯得非常有必要了。某商場(chǎng)在一次贈(zèng)卡促銷(xiāo)的宣傳中這樣說(shuō)到，不要小看了這張優(yōu)惠卡，當(dāng)你開(kāi)始使用他后，第一周它會(huì)為你支付從市內(nèi)任何地方到本商場(chǎng)的的士費(fèi)，第二周它就會(huì)為你節(jié)省購(gòu)買(mǎi)50元商品的現(xiàn)金??！

（四）、情感助陣：適當(dāng)炒作贈(zèng)品價(jià)值

也許你會(huì)說(shuō)，假設(shè)我們的贈(zèng)品比較廉價(jià)或者普通怎么辦？其實(shí)我們?cè)谇懊嬉呀?jīng)提到過(guò)，在消費(fèi)品促銷(xiāo)活動(dòng)中，贈(zèng)品的價(jià)值一般都不會(huì)太大，那就看你如何炒作宣傳了。譬如。寶潔公司某產(chǎn)品在促銷(xiāo)時(shí)，促銷(xiāo)的贈(zèng)品只有兩樣?xùn)|西，一個(gè)是價(jià)格不貴的相架，另一個(gè)是一把正反兩面印有夏季如何有效防止紫外線照射保護(hù)皮膚的護(hù)理小方法的太陽(yáng)型紙扇。在宣傳時(shí)把小紙扇放在主要的位置宣傳“只要購(gòu)買(mǎi)其中的任何一款產(chǎn)品，你就將獲贈(zèng)繽紛夏日防止紫外線護(hù)理秘籍太陽(yáng)扇一把，保護(hù)您嬌嫩的皮膚！我們還將給你意外的驚喜，同時(shí)你還能獲得溫馨無(wú)限的“濃情相架”一個(gè)，它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時(shí)捕獲精彩時(shí)刻。

炒作價(jià)值和夸大價(jià)值不同?？浯髢r(jià)值是直白的告訴你這件贈(zèng)品價(jià)值多少錢(qián)，過(guò)分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻?zèng)品價(jià)值則需要從贈(zèng)品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作。

（五）、強(qiáng)化概念：贈(zèng)品是附加值的體現(xiàn)

在進(jìn)行贈(zèng)品促銷(xiāo)時(shí)，一些企業(yè)往往把概念顛倒了過(guò)來(lái)，或者說(shuō)概念沒(méi)有完全弄清楚。他們?cè)谛麄骺趶缴铣３＿@樣說(shuō)到：只要您購(gòu)買(mǎi)了多少價(jià)值的產(chǎn)品你就能獲得什么樣的贈(zèng)品。這樣往往給到消費(fèi)者一種他支付的價(jià)值里面包括了贈(zèng)品價(jià)值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來(lái)宣傳呢？“我們這次促銷(xiāo)的價(jià)格在同類(lèi)產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能夠會(huì)得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費(fèi)贈(zèng)送××”。

你說(shuō)，哪種口徑最能打動(dòng)消費(fèi)者呢？不言可知，肯定是后者了。因?yàn)樗麖?qiáng)調(diào)了“免費(fèi)”這兩個(gè)字，在感覺(jué)上，把前面口徑里的“買(mǎi)了才能送”變成了后者的“不但買(mǎi)得實(shí)惠，而且還有贈(zèng)品送”我們可以看到前后二者得本來(lái)意思是差不多，但是效果卻是天壤之別。

（六）、借力打力：依靠外部現(xiàn)身說(shuō)法

在贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)中，僅僅依靠企業(yè)的促銷(xiāo)執(zhí)行人員自說(shuō)自話的宣傳我們的贈(zèng)品如何如何好，如何有價(jià)值還是不夠的。在這時(shí)一些企業(yè)往往會(huì)采用利用產(chǎn)品代言人或者臨時(shí)聘請(qǐng)的明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn)行宣傳。

事實(shí)證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來(lái)看，這樣的成本要比一般性的宣傳要多，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于多區(qū)域的大規(guī)模贈(zèng)品促銷(xiāo)活動(dòng)。而且通過(guò)這種方法宣傳的贈(zèng)品便可能具有較長(zhǎng)時(shí)間的生命周期。不至于產(chǎn)生一次性制作的贈(zèng)品做完一次活動(dòng)后就沒(méi)用了的現(xiàn)象。因?yàn)橐庖?jiàn)“領(lǐng)袖”的號(hào)召力可以使得消費(fèi)者萌生還想獲取的念頭。

在寶潔公司玉蘭油“繽紛夏日”的促銷(xiāo)活動(dòng)中，便邀請(qǐng)到了香港著名的節(jié)目主持人兼影星吳大維先生，擔(dān)任本次巡回促銷(xiāo)活動(dòng)的嘉賓主持人。在成都、上海、廣州、深圳的活動(dòng)中，吳大維先生在現(xiàn)場(chǎng)多次濃情推薦玉蘭油UV太陽(yáng)鏡、UV手表、UV太陽(yáng)傘等促銷(xiāo)贈(zèng)品和獎(jiǎng)品。

當(dāng)然也并不是一定要有明星或者公眾人物才能夠產(chǎn)生效果，也完全可以因陋就簡(jiǎn)，現(xiàn)場(chǎng)抓夫。譬如你促銷(xiāo)一些婦女產(chǎn)品時(shí)（化妝品服裝、手袋 首飾）你就可以從現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者中鎖定一兩個(gè)氣度不凡的消費(fèi)者上臺(tái)來(lái)向大家推介，或者請(qǐng)出賣(mài)場(chǎng)的總經(jīng)理或者店長(zhǎng)來(lái)也未嘗不可。

著名的廣告大師李?yuàn)W貝納曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句至今還在廣告行銷(xiāo)界具有深遠(yuǎn)指導(dǎo)意義的話“要挖掘產(chǎn)品與身俱來(lái)的戲劇性”。實(shí)際上也就是為產(chǎn)品賦予感性的利益，使得消費(fèi)者更容易接受。

我們?cè)谇懊娑啻翁接懙竭@個(gè)問(wèn)題，贈(zèng)品一定要和你所售賣(mài)得產(chǎn)品具有關(guān)聯(lián)性。這是贈(zèng)品設(shè)計(jì)中的一個(gè)最基本的原則，你必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行設(shè)計(jì)。

在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，為了增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和贈(zèng)品的記憶度，我們需要在活動(dòng)中反復(fù)提及產(chǎn)品的功能利益，消費(fèi)者利益和情感利益，還要反復(fù)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品與產(chǎn)品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性以強(qiáng)化消費(fèi)者記憶。

（七）、集中擺放：注重贈(zèng)品陳列和展示

對(duì)于贈(zèng)品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)調(diào)，除了通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈(zèng)品展示也是行之有效的方法。譬如當(dāng)我們準(zhǔn)備向人們贈(zèng)送一種用于盛裝家庭日化用品陳列架時(shí)，我們就把我們所售賣(mài)的系列日化產(chǎn)品按照牙膏、牙刷、洗發(fā)水、香皂和沐浴露的順序有序的陳列其上，（用我們的其他小贈(zèng)品美化它）并且把這些陳列好的樣品擺放獲懸掛在醒目的位置。

（八）、欲擒故縱：設(shè)置懸念造成緊張感

在依靠贈(zèng)品促銷(xiāo)的活動(dòng)中這種手法也是經(jīng)常被使用的。譬如企業(yè)會(huì)在廣告中告知消費(fèi)者“本活動(dòng)自今日起截至××月××日為止，贈(zèng)品數(shù)量有限，時(shí)間有限?！币源诉_(dá)到催促消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的目的。所以，在經(jīng)過(guò)對(duì)贈(zèng)品和活動(dòng)本身的宣傳后，在贈(zèng)品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體具有了一定吸引力后，采用限量贈(zèng)送的方法時(shí)，（特指在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)），我們盡量不要讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品過(guò)多堆積的場(chǎng)面，在兌換臺(tái)和舞臺(tái)上適宜僅擺放少量的贈(zèng)品。舞臺(tái)旁邊或者兌換臺(tái)角落等地方適當(dāng)?shù)臄[放一些盛裝贈(zèng)品得空箱子；對(duì)于一些消費(fèi)者非常喜歡的贈(zèng)品則擺放更少。

第三篇：娃哈哈促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)報(bào)告

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)您好！

現(xiàn)在我們將此段時(shí)間促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的工作向您做個(gè)總結(jié)匯報(bào)！

我們XX組的促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)主要分布在京偉區(qū)、新秋區(qū)、祥拓區(qū)三個(gè)區(qū)域，幾天的促銷(xiāo)活動(dòng)，我們接觸的促銷(xiāo)點(diǎn)總共18處，期間我們進(jìn)行了生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。

在實(shí)戰(zhàn)中我們學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)，掌握了很多銷(xiāo)售技巧，下面是我們的具體總結(jié)匯報(bào)：

一、感受和心得體會(huì)

1.確定了目標(biāo)，明確了方向。

經(jīng)過(guò)此段時(shí)間對(duì)公司的了解及實(shí)踐工作，讓我們看到了希望，確定了目標(biāo)，明確了方向；娃哈哈是一個(gè)優(yōu)秀、發(fā)展?jié)摿薮蟮钠髽I(yè)，選擇在娃哈哈工作，是我們的愿望，我們相信在娃哈哈工作能實(shí)現(xiàn)我們的理想，展現(xiàn)我們的才能。

2.建立了良好的心態(tài)——良好的心態(tài)是走向成功最重要的前提。

促銷(xiāo)工作要求比較細(xì)致，而我們做促銷(xiāo)，并不是要我們?yōu)榱舜黉N(xiāo)而做促銷(xiāo)，這是我們學(xué)習(xí)的一個(gè)過(guò)程，是讓我們從做促銷(xiāo)了解流程，深入思考，了解更深層次的東西；促銷(xiāo)活動(dòng)的前期步驟，比如踩點(diǎn)、排點(diǎn)、洽談等工作都是些比較細(xì)致的工作，需要花費(fèi)大量的精力；所以保持一個(gè)良好的心態(tài)，才能讓我們?cè)诠ぷ髦胁粩嗵嵘覀兊哪芰Α?/p>

3.適應(yīng)了新的環(huán)境，建立了再學(xué)習(xí)的能力。

步入社會(huì)，融入社會(huì)，是生存的前提；經(jīng)過(guò)此段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，我們適應(yīng)了娃哈哈的工作方式，在工作中我們通過(guò)學(xué)習(xí)和思考，建立了面對(duì)新事物學(xué)習(xí)新事物，思考創(chuàng)造，步步提升，強(qiáng)化自己的能力。

4.形成一種新的思維模式。

每當(dāng)遇上新問(wèn)題，思維的第一發(fā)應(yīng)是“該怎么解決，解決的方法有哪些，方法有1、2、3……”而不是推脫或是找借口，也不是首先想著請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)。良好的思維方式是我們走向成功的捷徑。

5.做事注重細(xì)節(jié)，從細(xì)致處尋找突破。

一滴水能夠折射太陽(yáng)的光輝，最不起眼的細(xì)節(jié)中蘊(yùn)藏著事物的本質(zhì)。古人云“千里之堤，潰于蟻穴”，強(qiáng)調(diào)不要忽視小的失誤；而“千里之行，始于足下”則表明，要想取得成功，也必須一步一步做起。娃哈哈銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建全，但是網(wǎng)絡(luò)覆蓋密度不一，疏漏在所難免，我們只有從細(xì)節(jié)處尋找突破，雞蛋里找骨頭才能不斷提升完善。我們正在努力培養(yǎng)我們精確的處事方式，細(xì)心的態(tài)度。

二、能力的提升

1.樹(shù)立了良好的心態(tài)，奮進(jìn)的決心。

2.吃苦耐勞，勤奮進(jìn)取，學(xué)以致用是個(gè)人發(fā)展的基礎(chǔ)，也是成功的前提；此段時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)，讓我們明白了只有吃得苦中苦才能走的遠(yuǎn)，爬的高。

3.明白了哇哈哈公司創(chuàng)業(yè)的困苦，發(fā)展的艱辛，公司壯大完善的漫漫長(zhǎng)路，明白了成功背后必須付出千倍的努力，歷經(jīng)了萬(wàn)難的困苦，也明白了生活的不易。

4.學(xué)到了大量銷(xiāo)售和管理知識(shí)；公司的幾次會(huì)議，領(lǐng)導(dǎo)的講話，經(jīng)過(guò)我們會(huì)后總結(jié)學(xué)習(xí)，讓我們明白了要做好哇哈哈銷(xiāo)售必須做好渠道，鋪設(shè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，建立完善的管理制度，實(shí)時(shí)的施行政策，優(yōu)良的服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

5.建立了隨機(jī)學(xué)習(xí)的能力；建立了進(jìn)取的精神，再學(xué)習(xí)的能力；建立了做事三思后行，事后總結(jié)的能力。

6.明白了團(tuán)隊(duì)合作的重要性；公司是大家，個(gè)人是小家；公司的拓展只有大家齊心協(xié)力共同努力，才能把拓展宣傳整體搞上去；銷(xiāo)售量只有大家共同努力才能提高；個(gè)人再好也不能帶動(dòng)整個(gè)公司，只有共同努力才是王道；團(tuán)結(jié)是公司發(fā)展的根本，切忌因個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)而影響公司發(fā)展。

7.處理問(wèn)題的能力，突遇突發(fā)事件的應(yīng)變能力。拓展促銷(xiāo)過(guò)程中遇上缺貨，產(chǎn)品過(guò)期，老板不配合，顧客挑剔等問(wèn)題，我們學(xué)會(huì)了怎么去處理，面對(duì)問(wèn)題盡量思考，解決不了再請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)的處事方式和技巧。

8.鍛煉了膽量，在促銷(xiāo)過(guò)程中，面對(duì)消費(fèi)者由開(kāi)始的拘束到現(xiàn)在能非常流利和自然的向每一位消費(fèi)者介紹和宣傳我們的產(chǎn)品。

9.加強(qiáng)了溝通能力，每到一個(gè)新的地方都要跟老板和業(yè)務(wù)員打好交道，建立良好的關(guān)系，做好公司的形象，為以后的活動(dòng)及公司的發(fā)展打好基礎(chǔ)，這樣也大大的鍛煉了自己，學(xué)到了更多的溝通技巧。

10.學(xué)會(huì)做人，有始有終；我們與老板建立良好的關(guān)系，有利于下次活動(dòng)的展開(kāi)；活動(dòng)后處理好善后工作，給老板留下良好的形象，有始有終，建立公司形象。

三、促銷(xiāo)的流程

促銷(xiāo)工作是一個(gè)循序漸進(jìn)，一環(huán)扣一環(huán)的工作。我們?cè)诖黉N(xiāo)中的工作安排直接影響著我們促銷(xiāo)是否能順利的進(jìn)行下去。

1.事前的準(zhǔn)備是促銷(xiāo)的開(kāi)始，也是基礎(chǔ)。促銷(xiāo)點(diǎn)的選點(diǎn)尤其重要，什么時(shí)間段選擇什么地方做促銷(xiāo)效果最明顯；排點(diǎn)，安排時(shí)間，離得比較近的點(diǎn)時(shí)間上要錯(cuò)開(kāi)，不宜同時(shí)進(jìn)行。

2.人員安排，人員安排是促銷(xiāo)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在安排人員時(shí)要合理，人流量較大的地方安排兩個(gè)或者兩個(gè)以上的促銷(xiāo)員，人流量小的地方安排一個(gè)促銷(xiāo)員就可以了。

3.讓老板壓貨，跟老板打好交道，讓老板覺(jué)得我們促銷(xiāo)是為了他好，為他盈利。

4.準(zhǔn)備贈(zèng)品；準(zhǔn)備好贈(zèng)品，并計(jì)劃好贈(zèng)品的發(fā)放，如何贈(zèng)送才能更大吸引消費(fèi)者，但禮品的成本又在我們控制的合理范圍之內(nèi)；贈(zèng)品的安排量根據(jù)也應(yīng)該根據(jù)各個(gè)點(diǎn)的不同情況安排，人流量比較多的地方適當(dāng)安排多點(diǎn)，人流量少的地方安排少一點(diǎn)。

5.物料準(zhǔn)備，我們做促銷(xiāo)肯定會(huì)使用很多的必要材料，如：促銷(xiāo)桌、KT板、冰貼以及價(jià)格牌等，這些東西我們?cè)诖黉N(xiāo)之間就應(yīng)該安排到位。

6.產(chǎn)品陳列，堆箱一定要有氣勢(shì)，有吸引力，產(chǎn)品的擺放一定要整齊、美觀、大方，給消費(fèi)者一種美的感覺(jué)。

7.了解促銷(xiāo)點(diǎn)的價(jià)格，盡量建議老板使用我們的推廣價(jià)格，但不能強(qiáng)制性要求。

8.觀察整個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)的形象是否做好，沒(méi)做好的像辦法進(jìn)行整改，及時(shí)解決。

9.促銷(xiāo)工作完成，收拾好東西，整理干凈，管理好剩下的贈(zèng)品，和老板打招呼，離開(kāi)。

10.回來(lái)及時(shí)向上面報(bào)銷(xiāo)量，匯報(bào)工作情況。

四、體會(huì)的促銷(xiāo)技巧

在促銷(xiāo)過(guò)程中，促銷(xiāo)技巧非常重要，是能決定你的銷(xiāo)量和產(chǎn)品推廣的基石。我們?cè)诖黉N(xiāo)過(guò)程中要充分運(yùn)用各種各樣的促銷(xiāo)技巧以實(shí)現(xiàn)我們的促銷(xiāo)目的。

1.主動(dòng)熱情，給人一種親切的感覺(jué)。

2.聯(lián)合促銷(xiāo)；把我們的產(chǎn)品和一些比較干的食品放在一起。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)那些產(chǎn)品的同時(shí)就會(huì)想到，我吃了這些東西等下就會(huì)口渴，我還需要一瓶水或者是茶以及其他飲料，這樣就自然而然的把我們產(chǎn)品送到了消費(fèi)者手中。

3.在推廣爽歪歪的時(shí)候我們應(yīng)該盡量將產(chǎn)品送到小朋友手上，很多家長(zhǎng)不愿意給孩子買(mǎi)爽歪歪，但東西已經(jīng)到孩子手上了，家長(zhǎng)出于對(duì)孩子的寵愛(ài)是不會(huì)把東西搶回來(lái)的，只能是成交了。

4.吸引注意，轉(zhuǎn)移話題；消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生敏感的時(shí)候，我們就應(yīng)該轉(zhuǎn)移話題，用我們的贈(zèng)品去吸引他或者說(shuō)你是要我們?cè)兜倪€是菠蘿味的呢等等，以減少消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度。

5.做好溝通交流；和老板溝通交流時(shí)，要讓老板感覺(jué)我們?nèi)プ龃黉N(xiāo)是為他服務(wù)，為他盈利，讓他更愿意賣(mài)娃哈哈的產(chǎn)品。6.靈活的運(yùn)用贈(zèng)品，對(duì)于不是針對(duì)贈(zèng)品而來(lái)的消費(fèi)者我們可以選擇少送或者不送，對(duì)于針對(duì)贈(zèng)品而來(lái)的消費(fèi)者我們可以選擇多送；還有不同的消費(fèi)群體會(huì)對(duì)不同的贈(zèng)品產(chǎn)生興趣，我們要認(rèn)真觀察消費(fèi)者的心里，合理的送出我們的贈(zèng)品，做到既銷(xiāo)售了產(chǎn)品又不浪費(fèi)贈(zèng)品，合理的控制好贈(zèng)品的發(fā)放。

7.促銷(xiāo)展臺(tái)要形象生動(dòng)化，產(chǎn)品的陳列即要有氣勢(shì)又要整齊美觀，更要具有吸引力，能吸引更多的消費(fèi)者來(lái)關(guān)注我們的產(chǎn)品，了解我們的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

8.和老板以及同事打好關(guān)系，搞好工作氣氛，一個(gè)良好的工作氛圍不僅能使工作順利的進(jìn)行下去還能提高工作效率和質(zhì)量。

9.針對(duì)不同的消費(fèi)群體推薦我們不同的產(chǎn)品，小朋友主要推廣爽歪歪，學(xué)生群體主要推薦我們的280ml快線和500ml快線，家庭主婦型的主要推薦我們的1.5L大快線，年輕比較時(shí)尚的主要推薦我們茶飲料和番石榴。

10.充分了解自己產(chǎn)品信息，能夠流利而又通俗易懂的回答消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品提出的疑問(wèn)和問(wèn)題。

11.在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候盡量宣傳我們的新產(chǎn)品，讓消費(fèi)者對(duì)我們的新產(chǎn)品留下印象，為我們的新產(chǎn)品推廣打下基礎(chǔ)。

五、發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及解決方案

1.小區(qū)促銷(xiāo)人流量比較少，上下班的人走得比較匆忙，很多都是開(kāi)車(chē)經(jīng)過(guò)。

解決方案：派一個(gè)人拿一些氣球和爽歪歪的宣傳小冊(cè)子去小區(qū)入口人流量多的地方發(fā)放，介紹和引導(dǎo)顧客來(lái)了解我們的產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，做到既消費(fèi)了我們的產(chǎn)品也宣傳了我們的產(chǎn)品，提高消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知度。

2.有時(shí)候產(chǎn)生斷貨的情況，一種產(chǎn)品或者幾種產(chǎn)品已經(jīng)賣(mài)完。

解決方案：及時(shí)聯(lián)系業(yè)務(wù)員配送貨物，不能及時(shí)聯(lián)系上業(yè)務(wù)員的，可以直接聯(lián)系客戶經(jīng)理或者這片區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商，把貨物及時(shí)送到位。

3.許多終端零售店以及小超市只存有我們幾個(gè)比較熱銷(xiāo)的產(chǎn)品。

解決方案：在熱銷(xiāo)產(chǎn)品中捆綁銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，如：5件水捆綁一件紅茶或者綠茶等

4.相鄰兩個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn)存在價(jià)格差別

解決方案：和老板溝通，分析一下利弊，最后建議老板按照我們的推廣價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，如果實(shí)在不行，我們就拿贈(zèng)品來(lái)吸引消費(fèi)者的注意力。

5.贈(zèng)品沒(méi)有吸引力

把消費(fèi)者劃分成不同的消費(fèi)群體，不同的群體使用不同的贈(zèng)品。如：家庭主婦我們更應(yīng)該利用購(gòu)物袋來(lái)吸引，學(xué)生群體我們用布娃娃來(lái)吸引。

6.遇到其他產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者

解決方案：有的消費(fèi)者會(huì)直接說(shuō)要統(tǒng)一或者其他牌子的產(chǎn)品，我們可以先向他介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和好處，并且鼓勵(lì)他消費(fèi)娃哈哈的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者形成一種消費(fèi)我們產(chǎn)品的心里。

7.和老板之間存在不和諧的氣氛

解決方案：主動(dòng)和老板交流、溝通，了解老板的一些想法，解決老板的一些問(wèn)題，為老板服務(wù)，給老板的感覺(jué)是為他盈利，不只是為了推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。

8.不友好的對(duì)待

解決方案：在促銷(xiāo)過(guò)程中我們會(huì)遇到不同的消費(fèi)者，有時(shí)候甚至?xí)蝗宿陕?、漫罵，我們始終要友好、熱情的對(duì)待，讓消費(fèi)者感覺(jué)我們娃哈哈公司的人都是那么友好、熱情，以至對(duì)我們產(chǎn)生感情，有利于提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和公司形象。

六、建議

1.贈(zèng)品上標(biāo)上“娃哈哈”字樣，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)“娃哈哈”品牌的記憶。

2.選擇節(jié)日和周末進(jìn)小區(qū)做促銷(xiāo)，小區(qū)基本上都是上班族，平時(shí)上下班走得比較匆忙，沒(méi)有多少時(shí)間。選擇節(jié)日和周末進(jìn)小區(qū)，節(jié)日的時(shí)候消費(fèi)者有一種過(guò)節(jié)，家人團(tuán)聚的氣氛，我們把握消費(fèi)者的這種心里需要，推出我們得產(chǎn)品，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

3.發(fā)放一些代金券，讓顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。

4.很好的為經(jīng)銷(xiāo)商、特約二批商、三批商以及終端做好統(tǒng)計(jì)，讓他們能一目了然的了解在一個(gè)月中出售的娃哈哈產(chǎn)品數(shù)目和盈利的金額，懂得做娃哈哈銷(xiāo)售是有利可圖的，更愿意賣(mài)娃哈哈的產(chǎn)品。

5.在公共汽車(chē)上做一些廣告推廣我們的產(chǎn)品。公共汽車(chē)是人流量比較大的地方，可以讓更多的人知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品。

6.做一些大型活動(dòng)以大力推廣茶飲料產(chǎn)品，增加消費(fèi)者對(duì)娃哈哈茶飲料的了解途徑，多貼一些海報(bào)、做一些優(yōu)惠活動(dòng)。

七、堅(jiān)強(qiáng)的斗志，澎湃的激情。

通過(guò)此段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí)，我們明白了策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)的步驟，熟悉了促銷(xiāo)的技巧；了解了公司推進(jìn)銷(xiāo)售，推廣新產(chǎn)品的一些方法；學(xué)到了思考問(wèn)題，解決問(wèn)題的方法；也明白了集體團(tuán)結(jié)和公司員工素質(zhì)的重要性等等；我們不斷的吸取新鮮血液，不斷的完善自己，我們向著我們的理想一步步邁進(jìn)。冰凍三尺非一日之寒，革命的背后是萬(wàn)里長(zhǎng)城；今天我們走出校園，今天我們步入社會(huì)，明天我們將融入競(jìng)爭(zhēng)潮流，理想離我們很近，成功就在我們身前，勝利只要堅(jiān)持，繼續(xù)堅(jiān)持，努力，繼續(xù)努力！共同成為娃哈哈的一份子，我們相信我們都能做到！

商超部實(shí)習(xí)工作總結(jié)

實(shí)習(xí)時(shí)間：

2009年1月10日至2009年1月16日。

工作地點(diǎn)：

南寧城北南城百貨超市，韋嘉利倉(cāng)庫(kù)。

工作內(nèi)容：

1.城北南城超市推廣，促銷(xiāo)娃哈哈產(chǎn)品，并學(xué)習(xí)超市貨架理貨，學(xué)習(xí)堆頭擺設(shè)，熟悉超市倉(cāng)庫(kù)搬貨，一切超市理貨程序流程。

2.韋嘉利倉(cāng)庫(kù)學(xué)習(xí)倉(cāng)儲(chǔ)貨物編配，及熟悉經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)配送流程。

工作經(jīng)歷：

1.10日到南寧辦事處報(bào)道，并聽(tīng)取趙經(jīng)理工作安排，學(xué)習(xí)她教導(dǎo)我們的商超促銷(xiāo)技巧，理貨知識(shí)。中午12.20到達(dá)城北南城，聯(lián)系業(yè)務(wù)員；聽(tīng)從業(yè)務(wù)員安排，跟隨超市理貨員，學(xué)習(xí)理貨，堆貨和倉(cāng)庫(kù)搬貨知識(shí)。主要學(xué)習(xí)，擺貨，添貨，換貨，堆貨，倉(cāng)庫(kù)取貨，捆綁贈(zèng)品，推廣整箱購(gòu)買(mǎi)。11日繼續(xù)熟悉理貨流程，學(xué)習(xí)理貨知識(shí)。

2.12日到秀廂大道韋嘉利經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)處，學(xué)習(xí)倉(cāng)儲(chǔ)貨物編配，并學(xué)習(xí)倉(cāng)庫(kù)貨物堆放及學(xué)習(xí)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨流程。

能力升華：

（一）熟悉了商超管理的流程及增強(qiáng)了商超管理意識(shí)

1.明白了公司商超管理制度，商超由經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，理貨員，促銷(xiāo)員一級(jí)級(jí)管理。

2.明白了公司進(jìn)入超市，堆頭擺設(shè)大小及貨架陳列面積，需要與超市良好的溝通，并需要發(fā)費(fèi)錢(qián)款購(gòu)買(mǎi)。

3.意識(shí)到超市倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品存放，及位置安排都需要公司爭(zhēng)取。

4.明白超市中，本公司產(chǎn)品管理，理貨，都是自己公司派遣人員管理。

5.意識(shí)到超市中產(chǎn)品陳列面積，擺設(shè)位置，形象宣傳的重要性。

6.熟悉了商超理貨的流程。

（二）熟悉了經(jīng)銷(xiāo)商配貨流程及意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)地理位置和配送體系的重要性

1.熟悉了倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨，貨物堆放擺設(shè)位置，堆放順序等程序，貨物先進(jìn)先出，流動(dòng)頻繁的貨物擺易取位置等。

2.了解了經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨出貨基本流程。

3.熟悉了倉(cāng)儲(chǔ)編配商品的程序流程。

4.意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商配送體系完善的重要性，必須快捷，方便，要效率，也要效益。

5.意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)地理位置選擇的重要性，必須考慮交通，安全，客戶，天氣環(huán)境及配送范圍內(nèi)各送貨點(diǎn)距離等因素。

6.意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司發(fā)展的重要性及公司與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好關(guān)系的重要性。

（三）思路的擴(kuò)展

1.完全明白做銷(xiāo)售，必須具備吃苦耐勞，上進(jìn)心，虛心，不斷學(xué)習(xí)的素質(zhì)和能力。

2.產(chǎn)品的推廣，必須完全做好宣傳工作，不能放過(guò)任何細(xì)節(jié)和漏洞。

3.娃哈哈公司產(chǎn)品的推廣，必須要不斷學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和各行業(yè)知識(shí)不斷升華完善自己。

4.施行更多陳地戰(zhàn)，并完全拿下此片地區(qū)的政策，一點(diǎn)點(diǎn)奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。

娃哈哈銷(xiāo)售渠道實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

2009年2月2日進(jìn)入南寧市娃哈哈銷(xiāo)售渠道實(shí)習(xí)至今，實(shí)習(xí)期間主要跟隨客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)員了解產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，熟悉產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程，以及學(xué)習(xí)怎樣增加產(chǎn)品銷(xiāo)量等知識(shí)。此段實(shí)習(xí)期間，每天早上8.30前南寧辦事處報(bào)到，然后跟著客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)，主要從事收款，壓貨，宣傳公司新政策，訂貨，了解銷(xiāo)售進(jìn)程，拓展公司產(chǎn)品等工作。

這段時(shí)間主要學(xué)到了娃哈哈公司產(chǎn)品出貨，銷(xiāo)售流程。主要施行廠家，經(jīng)售商，特約二批再到終端的四級(jí)銷(xiāo)售流程，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少流通環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，增加商家利潤(rùn)。

特約二批和協(xié)助二批直接從經(jīng)售商拿貨，經(jīng)售商和二批賺取公司返利、上款利息、公司活動(dòng)特別優(yōu)惠差價(jià)等利潤(rùn)。經(jīng)售商和二批主要靠銷(xiāo)量賺取更大利潤(rùn)。

娃哈哈的銷(xiāo)售方式是非常先進(jìn)的銷(xiāo)售方式，因?yàn)橹灰刂坪们懒鞒?，?guī)劃好銷(xiāo)售區(qū)域，監(jiān)督好商家經(jīng)商方式，公司和商家必定能實(shí)現(xiàn)最大化雙贏，此種方式，只要商家有銷(xiāo)量，就不會(huì)虧本，更能促進(jìn)商家的積極性。

實(shí)習(xí)期間明白了業(yè)務(wù)員和客戶經(jīng)理每天的主要工作；業(yè)務(wù)員的主要工作是與批發(fā)商及終端建立良好的關(guān)系，為批發(fā)商和終端填單訂貨，監(jiān)督批發(fā)商銷(xiāo)售情況，監(jiān)督終端產(chǎn)品銷(xiāo)售及陳列，與終端建立協(xié)議爭(zhēng)取產(chǎn)品最大銷(xiāo)售臺(tái)面陳列，盡量給批發(fā)商和終端壓貨，宣傳公司產(chǎn)品，配合公司推廣活動(dòng)，宣傳公司新政策，尋找更優(yōu)協(xié)助批發(fā)商等工作。

客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容的基礎(chǔ)上，還要與經(jīng)售商建立良好關(guān)系，管理好業(yè)務(wù)員，為業(yè)務(wù)員講解公司新政策，分配工作任務(wù)，拜訪大客戶，督促收款及工作，發(fā)展適當(dāng)協(xié)助二批等工作。

在了解以上知識(shí)的基礎(chǔ)上，還學(xué)到了如下知識(shí)點(diǎn)：

1.做好銷(xiāo)售首先要做好的是與客戶建立良好的關(guān)系；關(guān)系好，活動(dòng)好展開(kāi)，壓貨更容易，也能實(shí)現(xiàn)互助。

2.盡量了解每一個(gè)客戶的性格特點(diǎn)，銷(xiāo)售情況等細(xì)節(jié)工作。

3.公司活動(dòng)，出臺(tái)新政策，在給客戶講解新政策壓貨的過(guò)程中，在可能的情況下盡量不要給完客戶優(yōu)惠政策，留有談判余地。

4.對(duì)這次公司活動(dòng)，在給客戶宣講時(shí)，充分利用好有限資源，做到最大壓貨，熟悉活動(dòng)套餐政策，盡量滿足客戶心理需求，做到無(wú)限需求。

5.對(duì)不同客戶采取不同策略，滿足雙方需求。

6.壓貨時(shí)盡量解決客戶后顧之憂，在能力范圍內(nèi)承諾對(duì)方更大利益，發(fā)展公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)，也能增進(jìn)雙方感情。

7.利用有限資源，調(diào)動(dòng)客戶最大積極性，做大無(wú)限市場(chǎng)，隨即應(yīng)變，靈活運(yùn)用，靈動(dòng)自己，做活市場(chǎng)。

第四篇：超市促銷(xiāo)方案

超市促銷(xiāo)方案

前言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及人民生活和消費(fèi)水平的提高，超市已經(jīng)成為社會(huì)上不可缺少的一個(gè)行業(yè)，與人民大眾的生活關(guān)系也越發(fā)的密切。大大小小的超市也爭(zhēng)先恐后的出現(xiàn)在市場(chǎng)上，因而增加了各大超市間的競(jìng)爭(zhēng)。

為感謝廣大消費(fèi)者一直以來(lái)對(duì)家樂(lè)超市的支持，家樂(lè)超市在國(guó)慶七天進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)。活動(dòng)期間部分商品打折出售，還有買(mǎi)多贈(zèng)送的活動(dòng)。

本次活動(dòng)本著以“歡度國(guó)慶 感恩回饋 真情放送”為原則，讓廣大消費(fèi)者在超市購(gòu)物買(mǎi)的放心，用的放心。

促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容

活動(dòng)一：商品優(yōu)惠

（1）活動(dòng)期間超市部分商品優(yōu)惠出售，同時(shí)部分商品采取買(mǎi)三贈(zèng)一，買(mǎi)五贈(zèng)一的優(yōu)惠。例：凡一次性購(gòu)買(mǎi)五袋方便面者，即可獲得火腿腸或者榨菜，讓消費(fèi)者的伙食不再單調(diào)。

（2）與生產(chǎn)廠家協(xié)商，采取買(mǎi)一贈(zèng)一的銷(xiāo)售方式，對(duì)部分商品進(jìn)行促銷(xiāo)（例如買(mǎi)洗發(fā)水送護(hù)發(fā)素等），這樣生產(chǎn)廠家既可以增加知名度，超市也可以在促銷(xiāo)中吸引消費(fèi)者，增加消費(fèi)者對(duì)超市的認(rèn)可度和關(guān)注。

（3）快樂(lè)競(jìng)答：凡購(gòu)買(mǎi)參加活動(dòng)的顧客，可有機(jī)會(huì)參加有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)?；顒?dòng)主辦方在活動(dòng)前準(zhǔn)備好問(wèn)題，內(nèi)容涉及娛樂(lè)、時(shí)政等多方面。參加競(jìng)猜的顧客在題庫(kù)中任意挑選一道題目，答對(duì)者有機(jī)會(huì)得到精美小禮物一份。

（4）有福同享：在上一環(huán)節(jié)答對(duì)題目的顧客可選擇另一名顧客同時(shí)進(jìn)行下一環(huán)節(jié)，如能再次獲勝，兩人同時(shí)得到一份精美禮品。

（5）活動(dòng)意義：此次促銷(xiāo)活動(dòng)主要通過(guò)豐富多彩的活動(dòng)組織，從而吸引顧客與顧客簡(jiǎn)建立信任度，消費(fèi)者將更傾向于去家樂(lè)超市購(gòu)買(mǎi)商品。

活動(dòng)二：推行會(huì)員制

（1）活動(dòng)目的：由于家樂(lè)超市之前已經(jīng)推出會(huì)員卡制度，所以對(duì)于已經(jīng)擁有會(huì)員卡的消費(fèi)者的優(yōu)惠幅度將會(huì)更大。同時(shí)推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，消費(fèi)者可以預(yù)存消費(fèi)金額，通過(guò)消費(fèi)者預(yù)存消費(fèi)額贈(zèng)送一定金額的方法吸引顧客，讓顧客感受的“加”的溫暖與實(shí)惠，從而提升超市的顧客回頭率，提高超市收入。

（2）對(duì)于沒(méi)有辦理會(huì)員卡的顧客，在活動(dòng)期間可以優(yōu)惠辦理。

一次性消費(fèi)300元，可辦理會(huì)員卡一張，每人限辦一張。持會(huì)員卡在超市購(gòu)物，可享受店內(nèi)某些商品購(gòu)物折扣優(yōu)惠，并獲得相應(yīng)積點(diǎn)，優(yōu)惠幅度詳見(jiàn)店內(nèi)各品牌明示（特價(jià)、特賣(mài)商品除外）。積點(diǎn)可反禮、不定期滿額贈(zèng)禮。

使用須知

1.本卡是您尊貴身份的象征；

2.本卡可充值消費(fèi)；

3.憑此卡在家樂(lè)超市消費(fèi)可享受會(huì)員價(jià)優(yōu)惠；

4.結(jié)轉(zhuǎn)前請(qǐng)出示此卡，享受專屬會(huì)員價(jià)；

5.持卡可享受超市為會(huì)員準(zhǔn)備的一切會(huì)員禮遇；

6.此卡只限本超市使用；

7.此卡不掛失、不兌現(xiàn)、請(qǐng)妥善保管； 8本超市保留此卡在法律允許范圍內(nèi)的一切解釋權(quán)！

預(yù)期效果分析

通過(guò)這次以“歡度國(guó)慶，真情放送”為主題的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要塑造家樂(lè)品牌,使本地的消費(fèi)者認(rèn)同家樂(lè),并且喜歡家樂(lè)，提高家樂(lè)的美譽(yù)度與信任度，從而建立北辰市場(chǎng)穩(wěn)固基礎(chǔ)。同時(shí)此次活動(dòng)采用不同形式使參與活動(dòng)的消費(fèi)者享受到活動(dòng)的多樣化與豐富化，有利于家樂(lè)超市穩(wěn)固好客源，進(jìn)一步保持營(yíng)業(yè)額的穩(wěn)步提升。促銷(xiāo)活動(dòng)從實(shí)際活動(dòng)中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心理干預(yù)，使得其提高對(duì)家樂(lè)的贊譽(yù)。最后活動(dòng)將會(huì)員制度作為家樂(lè)超市以后長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的份額手段，以求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。不僅贏得較高的美譽(yù)度，同時(shí)也拉住了客源，做到了一舉兩得。同時(shí)，此次活動(dòng)以“歡度國(guó)慶，真情放送”為主題，從各個(gè)超市的銷(xiāo)售市場(chǎng)來(lái)看，能夠搶占先機(jī)，進(jìn)而提高家樂(lè)在北辰的市場(chǎng)份額。

安全預(yù)案：

1.活動(dòng)安全組在活動(dòng)前安排好安檢人員，活動(dòng)中要有專人不定時(shí)安檢，對(duì)活動(dòng)中存在的安全隱患要立即排除，對(duì)于不能排除的安全隱患要迅速向組委會(huì)報(bào)告，宣布活動(dòng)暫停。

2.活動(dòng)安全組要組織好工作人員不斷地對(duì)電路進(jìn)行維護(hù)與管理，一旦發(fā)現(xiàn)電路上出現(xiàn)安全隱患有權(quán)停止一切活動(dòng)。

支出與收入預(yù)計(jì)

活動(dòng)所需物品：5000

優(yōu)惠讓利支出：小于10000元 活動(dòng)純收入：大于100000元

方案二：最新超市促銷(xiāo)活動(dòng)方案

活動(dòng)主題：喜慶新開(kāi)業(yè) 百萬(wàn)豪禮大放送?。傆?jì)：53800元）

DM檔期：1月*日-----1月*日

活動(dòng)一：震憾開(kāi)張——意外驚喜送！費(fèi)用預(yù)算： 500元x3天=1500元

活動(dòng)時(shí)間：（開(kāi)業(yè)前3天）

活動(dòng)形式：活動(dòng)期間凡晚上6點(diǎn)以后光臨百姓超市的顧客朋友購(gòu)物滿128元就送5元打車(chē)費(fèi)。每晚限100名

活動(dòng)二：三十萬(wàn)元購(gòu)物卡大放送?。?月20日~26 日）費(fèi)用：15000元

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間現(xiàn)金購(gòu)物滿128元，憑購(gòu)物小票+85元現(xiàn)金可換取100元購(gòu)物卡一張。（只限現(xiàn)金消費(fèi)，限送3000張，米面油等特殊商品除外，送完即止）

活動(dòng)三：來(lái)就賺 滿就送?。?月20日-----1月22日）費(fèi)用：12600元

活動(dòng)時(shí)間：開(kāi)業(yè)前3天

活動(dòng)形式：活動(dòng)期間顧客一次性購(gòu)物滿48元（會(huì)員38元）以上，憑當(dāng)日單張電腦小票可獲贈(zèng)百姓精制購(gòu)物袋一個(gè)。每天限送400個(gè)，送完即止。

一次性購(gòu)物滿98（會(huì)員88元）元以上，憑當(dāng)日單張電腦小票可獲贈(zèng)黃豆醬油一桶。每天限送200桶，送完即止。

一次性購(gòu)物滿128（會(huì)員118元）元以上，憑當(dāng)日單張電腦小票可獲贈(zèng)精制大號(hào)鋼化塑料盆一個(gè)。每天限送200個(gè)，送完即止。

費(fèi)用預(yù)算：2元*400名=800元x3天=2400元

7元*200桶x3天=4200元 10元*200個(gè)x3天=6000元

活動(dòng)四：整點(diǎn)購(gòu)物幸運(yùn)大免單?。ㄩ_(kāi)業(yè)前3天）費(fèi)用預(yù)算： 10000元

活動(dòng)形式：活動(dòng)期間每個(gè)整點(diǎn)時(shí)段幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)就會(huì)轉(zhuǎn)出一個(gè)幸運(yùn)收銀臺(tái)號(hào)，而此時(shí)正在此收銀臺(tái)結(jié)賬的顧客朋友就可以獲得免單，買(mǎi)的多免的越多哦?。看蚊鈫谓痤~最多200元）

活動(dòng)細(xì)則：開(kāi)業(yè)前三天，每天12個(gè)整點(diǎn)分別是：9點(diǎn).10點(diǎn).11點(diǎn).12點(diǎn).13點(diǎn).14點(diǎn).15點(diǎn).16點(diǎn).17點(diǎn).18點(diǎn).19點(diǎn).20點(diǎn)。轉(zhuǎn)盤(pán)放在收銀線的一側(cè)。

注：收銀課 財(cái)務(wù) 防損 等部門(mén)共同負(fù)責(zé)。

活動(dòng)五：喜慶開(kāi)業(yè)大獎(jiǎng)等你拿！費(fèi)用：11700元

活動(dòng)細(xì)則：即日起會(huì)員購(gòu)物滿48元（顧客購(gòu)物滿58元）即可參加，開(kāi)業(yè)當(dāng)日晚舉行大型抽獎(jiǎng)慶典活動(dòng)。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：

特等獎(jiǎng)一名：獎(jiǎng)42寸平板電視一臺(tái)（3500元）

一等獎(jiǎng)一名：獎(jiǎng)32寸平板電視一臺(tái)（2000元）

二等獎(jiǎng)2名：獎(jiǎng)洗衣機(jī)一臺(tái)（2000元）

三等獎(jiǎng)二名：各獎(jiǎng)微波爐一臺(tái)（1000元）

四等獎(jiǎng)二十名：各獎(jiǎng)5L大豆油一桶（1200元）

紀(jì)念獎(jiǎng)200名：各獎(jiǎng)精美禮品一份（2000元）

活動(dòng)六：開(kāi)店送溫暖，幸福你我他

盛大開(kāi)業(yè)當(dāng)晚將進(jìn)行大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)及文藝晚會(huì)，敬請(qǐng)期待！舞臺(tái)音響！費(fèi)用：(3000元)

方案三：最新超市促銷(xiāo)活動(dòng)方案

1)活動(dòng)時(shí)間：6月10日-15日

2)活動(dòng)內(nèi)容：凡在6月10日-15日促銷(xiāo)時(shí)間內(nèi)，在XX各連鎖超市一次性購(gòu)物滿18元的顧客，憑電腦小票均可參加《猜靚粽》活動(dòng)。

3)活動(dòng)方式

在商場(chǎng)入口處或凍柜旁邊設(shè)促銷(xiāo)臺(tái)不打價(jià)格或不易分變的廠商粽籽，讓顧客進(jìn)行粽籽品牌及價(jià)格竟猜；商品由采購(gòu)部落實(shí)價(jià)格一定要相當(dāng)?shù)停灶櫩鸵庀氩坏降膬r(jià)格出售給顧客，使顧客感受到真下的實(shí)惠，為節(jié)子下一步的銷(xiāo)售立下口啤打下基礎(chǔ)。

2、《五月端午節(jié)，XX包粽賽》

1)我司去年已經(jīng)舉行過(guò)，顧客凡響強(qiáng)烈，效果也不錯(cuò)，實(shí)施與否敬請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)定奪；

2)操作步驟：采購(gòu)部洽談粽子材料--材料到位--活動(dòng)宣傳--各店組織比賽；

3)參賽獎(jiǎng)品：獲得自己所包粽子，多包多得。

3、《五月端午射粽賽》

1)活動(dòng)時(shí)間：6月20日-22日

2)活動(dòng)內(nèi)容：凡在6月20日-22日促銷(xiāo)時(shí)間內(nèi)，在XX各連鎖超市一次性購(gòu)物滿38元的顧客，憑電腦小票均可參加《五月端午射粽賽》活動(dòng)。

3)活動(dòng)方式：

憑電腦小票每人可獲得5枚飛鏢，在活動(dòng)指定地點(diǎn)(商場(chǎng)大門(mén)口有場(chǎng)地門(mén)店)，參加射粽籽活動(dòng)，射中的是標(biāo)識(shí)為“豆沙”即獲得該種粽子一個(gè)；射中的為 “肉粽”，即獲得該種粽子一個(gè)；

7)道具要求：氣球、擋板、飛鏢；

8)負(fù)責(zé)人--由店長(zhǎng)安排相關(guān)人員。

五、相關(guān)宣傳

1、兩款《粽子吊旗》賣(mài)場(chǎng)懸掛宣傳；

2、我司DM快訊宣傳(分配數(shù)量見(jiàn)附件)；DM快訊第一、二期各40000份，第三期單張快訊40000份平均每店1800份(如祖廟麗園、蓮花相隔距離較近的店從成本角度出發(fā)可以適當(dāng)減少數(shù)量)

3、場(chǎng)外海報(bào)和場(chǎng)內(nèi)廣播宣傳。

六、相關(guān)支持

1、采購(gòu)部聯(lián)系洽談5000只粽子做顧客贈(zèng)送；

2、采購(gòu)部聯(lián)系洽談1000斤粽子材料，舉行包粽比賽；

3、采購(gòu)部聯(lián)系洽談2200只粽子，舉行射粽比賽；

七、費(fèi)用預(yù)算

1、《端午節(jié)靚粽，購(gòu)物滿就送》活動(dòng)：靚粽每店限送200只/22店=4400只；

2、《XX猜靚粽，超級(jí)價(jià)格平》活動(dòng)：(數(shù)量?jī)r(jià)格由贊助商在各店促銷(xiāo)決定)；

3、《五月端午節(jié)，XX包粽賽》活動(dòng)：粽子散裝米每店30斤/22店=660斤；

4、《五月端午射粽賽》活動(dòng)：粽子每店100只/22店=2200只。

費(fèi)用總預(yù)算：

1、裝飾布置，氣球、橫幅、主題陳列飾物，平均每店300元，費(fèi)用約6600元；

2、吊旗費(fèi)用：10000元

六月份促銷(xiāo)總費(fèi)用：約16600元

第五篇：超市促銷(xiāo)策劃

賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策劃期末課業(yè)設(shè)計(jì)

蘇果超市迎元旦 促銷(xiāo)策劃書(shū)

班 級(jí)： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)班

策 劃 人 ： 杜詩(shī)博 陳夢(mèng)媛 陳靜 陳禹根 陳碧琪 陳東其 學(xué) 號(hào)： 07 04 03 05 01 02 成 績(jī)：

目錄

活動(dòng)目的...........................................................................................................................................3 活動(dòng)主題...........................................................................................................................................3 活動(dòng)對(duì)象...........................................................................................................................................3 活動(dòng)方式...........................................................................................................................................3 活動(dòng)時(shí)間...........................................................................................................................................4 活動(dòng)地點(diǎn)...........................................................................................................................................4 廣告配合方案...................................................................................................................................4 前期準(zhǔn)備...........................................................................................................................................5 中期操作...........................................................................................................................................5 后期延續(xù)...........................................................................................................................................6 費(fèi)用預(yù)算...........................................................................................................................................6 意外防范...........................................................................................................................................6 效果預(yù)評(píng)...........................................................................................................................................6

活動(dòng)目的

2013年元旦即將來(lái)臨，元”有開(kāi)始之意,“旦”指天明的意思。元旦便是一年開(kāi)始的第一天,也被稱為“新歷年”、“陽(yáng)歷年”。為迎接快到來(lái)的元旦，以及增加我超市的銷(xiāo)售收入，完成銷(xiāo)售任務(wù)，特舉辦2013年迎元旦賀新春大型促銷(xiāo)活動(dòng)，打一場(chǎng)漂亮的的元旦促銷(xiāo)戰(zhàn)。

活動(dòng)主題

迎元旦，賀新春，蘇果激情大回饋。

活動(dòng)對(duì)象

本次活動(dòng)主要針對(duì)本超市的所有新老顧客。

活動(dòng)方式

1凡生日在1月1號(hào)的，可憑身份證，本人親自到服務(wù)臺(tái)辦理全部商品8.8折優(yōu)惠憑證?；顒?dòng)僅限2013年1月1號(hào)，消費(fèi)金額上限為每人2000元（折后價(jià)）。2商品促銷(xiāo): 對(duì)部分商品打折讓利，進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng) 3活動(dòng)抽獎(jiǎng): 憑購(gòu)物小票一次性滿500元即可參加一次抽獎(jiǎng)（轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)）獎(jiǎng)品設(shè)置： 一等獎(jiǎng)：電信iphone5一部（占轉(zhuǎn)盤(pán)總面積0.1%）二等獎(jiǎng)：300元蘇果購(gòu)物卡一張（占轉(zhuǎn)盤(pán)總面積8.9%）三等獎(jiǎng)：價(jià)值250元美的面包機(jī)一臺(tái)（占轉(zhuǎn)盤(pán)總面積16%）四等獎(jiǎng)：送100元折價(jià)券一張（占轉(zhuǎn)盤(pán)總面積20%）（適用范圍：大于200元的商品）五等獎(jiǎng)：反現(xiàn)金50元（占轉(zhuǎn)盤(pán)總面積25%）參與獎(jiǎng)：反現(xiàn)金30元（占轉(zhuǎn)盤(pán)總面積30%）

活動(dòng)時(shí)間

2012年12月30號(hào)至2013年1月3號(hào)

活動(dòng)地點(diǎn)

全國(guó)范圍內(nèi)的華潤(rùn)蘇果，南京地區(qū)的大型蘇果生活超市。以上活動(dòng)不包括“蘇果便利店” “蘇果社區(qū)店” “好的24H” “蘇果平價(jià)店” “蘇果便利“

廣告配合方案

以南京新街口店為例

1、媒體宣傳：

主流媒體：南京綜合頻道、揚(yáng)子晚報(bào)、金陵晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)

非主流媒體：短信40000條、DM郵報(bào)20000份、花車(chē)、公交車(chē)廣告、主打廣告語(yǔ)：迎元旦，賀新春，蘇果激情大回饋。

店內(nèi)宣傳：

A.主通道懸掛POP及彩色氣球

B.特價(jià)臺(tái)布置

C.促銷(xiāo)區(qū)布置

D.DM海報(bào)20000份

E.店出、入口布置

F.扶手梯及側(cè)面墻壁：

G.價(jià)格形象牌

H.收銀臺(tái)懸掛彩色氣球

I.店門(mén)口設(shè)DM海報(bào)信息欄

J.店門(mén)口設(shè)“店長(zhǎng)推薦商品”(周末特價(jià))信息欄

K.自動(dòng)電梯中空掛飾

L.柱子裝飾前期的大規(guī)模全方位造勢(shì)宣傳是必不可少的。各大分店務(wù)必要加大力度宣傳。去人口密集的市中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。

M．各大分店在各市內(nèi)影響力大的媒體（報(bào)紙廣播電視）投放廣告，各分店注意媒介的選擇、媒介暴露的頻次、成本預(yù)算等，以期達(dá)到廣泛告知的宣傳效果。

前期準(zhǔn)備

一：

后勤部門(mén)準(zhǔn)備器材物：

現(xiàn)場(chǎng)用到的展臺(tái)，條幅，拱門(mén)，轉(zhuǎn)盤(pán)，氣球，張貼的海報(bào)，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品，音響——聽(tīng)覺(jué)的沖擊（可用擴(kuò)音喇叭替代），其他贈(zèng)品——捆綁式銷(xiāo)售贈(zèng)品、買(mǎi)幾贈(zèng)幾的贈(zèng)品、參與即贈(zèng)的獎(jiǎng)品等。視整體情況與各分店經(jīng)濟(jì)實(shí)力有選擇的、安排好數(shù)量的合理準(zhǔn)備與使用。

二：

人員安排：

活動(dòng)操作總指揮 促銷(xiāo)部/場(chǎng)內(nèi)外布置和整體協(xié)調(diào)工作 前臺(tái)部/獎(jiǎng)券的發(fā)放/舞臺(tái)的搭建/活動(dòng)的解釋工作 工程部/音響設(shè)備、燈光的配置到位 防損部 采購(gòu)中心

其他部門(mén)積極配合各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展、執(zhí)行、落實(shí)。注重活動(dòng)的組織與實(shí)施促銷(xiāo)員工的選擇與安排要做到各負(fù)其責(zé)，人人有事做，事事有人管。組織節(jié)目、游戲、活動(dòng)首先考慮請(qǐng)嘉賓、主持人，請(qǐng)促銷(xiāo)員視情況決定數(shù)量（建議請(qǐng)大學(xué)生，可靠且廉價(jià)）。

三：

各方關(guān)系的前期協(xié)調(diào)：

確保一切行為活動(dòng)符合法律法規(guī)——市容、城管、工商等部門(mén)提前打好招呼，避免到時(shí)出現(xiàn)不必要的麻煩。戶外活動(dòng)必須要經(jīng)過(guò)有關(guān)部門(mén)的批準(zhǔn)，廣告宣傳也必須要有合法的批文。總之，一切可能出現(xiàn)的問(wèn)題、麻煩事先都要想到，做好應(yīng)對(duì)一切突發(fā)事件的準(zhǔn)備，免得到時(shí)措手不及。

中期操作

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，各門(mén)店店長(zhǎng)務(wù)必要確?；顒?dòng)期間的紀(jì)律人人遵守。把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

各門(mén)店在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，以保持對(duì)促銷(xiāo)方案的控制。后期延續(xù)

活動(dòng)結(jié)束后，各門(mén)店要及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)銷(xiāo)售狀況以及分析總結(jié)，調(diào)查顧客對(duì)活動(dòng)的滿意程度，還需要哪些改進(jìn)等等。最后寫(xiě)一份該如何做好下一期的促銷(xiāo)活動(dòng)的報(bào)告。

費(fèi)用預(yù)算

以南京新街口店為例：

1、過(guò)街橫幅：30條(城區(qū)各小區(qū)及店面)費(fèi)用：60元/條

2、公交車(chē)廣告：投放時(shí)間12月30日——1月3日，投放公交數(shù)量200*250/單價(jià) 3電視廣告費(fèi)：3000元/天*10 3.空飄氫氣球：(8只)(550元/只)(城區(qū)其他地方、4只店門(mén)口4只)費(fèi)用：8*550=4400元

4店內(nèi)宣傳費(fèi)：

A.店門(mén)口慶賀條幅12條(600元)

C.開(kāi)業(yè)巨幅1塊(300元)

D.彩色氣球裝飾(專業(yè)公司裝飾)(1000元)

E.小彩旗100元 紅地毯500元

G.小彩燈(300元)意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。所以各門(mén)店必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

效果預(yù)評(píng)

各門(mén)店要積極預(yù)測(cè)這次活動(dòng)能達(dá)到的效果，對(duì)預(yù)算費(fèi)用和盈利效果進(jìn)行系統(tǒng)性分析，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，同時(shí)還要對(duì)刺激程度、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)、促銷(xiāo)媒介等各方面的效果程度進(jìn)行分析總結(jié)，活動(dòng)后比較分析成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。