第一篇：采購管理考試復(fù)習(xí)資料

1、采購定義：是指個人或單位在一定的條件下從供應(yīng)市場獲取產(chǎn)品或服務(wù)作為自己的資源，為滿足自身需要或保證生產(chǎn)、經(jīng)營活動正常開展的一項經(jīng)營活動。地位：1 采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證 2 采購是促進產(chǎn)品開發(fā)的重要因素 3 采購是降低企業(yè)成本的重要手段。作用：1 促使企業(yè)快速生產(chǎn)質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品 2 加快企業(yè)物料和信息的流動 3 改進企業(yè)的企業(yè)規(guī)劃。原則：①商業(yè)原則；②整體效益原則；③適用性原則。基本程序：發(fā)現(xiàn)需求、提出需求、描述需求、制定相應(yīng)采購計劃、選擇供應(yīng)商、確定適宜的價格、發(fā)出采購訂單、訂貨跟蹤與催貨、產(chǎn)品檢驗、退貨處理、結(jié)案、記錄與檔案維護。目標(biāo)：“物美價廉”“物美”-采購的結(jié)果應(yīng)該滿足采購人的使用需求：滿足采購項目的功能需求；采購的工程、貨物或服務(wù)應(yīng)達到一定的質(zhì)量標(biāo)準?！皟r廉”-在滿足采購人使用需求的前提下，本著經(jīng)濟、節(jié)約的原則，以合理的采購成本獲得所需的工程、貨物或服務(wù)，提高采購資金使用效益，不能片面理解為追求低價。

2、招標(biāo)采購：在一定范圍內(nèi)公開購買信息，說明擬采購物品或項目的交易條件，邀請供應(yīng)商或承包商在規(guī)定的期限內(nèi)提出報價，經(jīng)過比較分析后，按既定標(biāo)準選擇條件最優(yōu)的投標(biāo)人并與其簽訂采購合同的一種采購方式。招標(biāo)程序：策劃、招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)。

在什么情況下沒收投標(biāo)保證金：①投標(biāo)商在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其投標(biāo)文件；②中標(biāo)人在規(guī)定期限內(nèi)沒有提供赴約保證金；③中標(biāo)人在規(guī)定期限內(nèi)沒有簽訂合同或?qū)ζ溴e誤進行修正；④投標(biāo)商在投標(biāo)有效期內(nèi)有違規(guī)違紀行為。

3、戰(zhàn)略采購的組織能力：①共有能力：總成本建模：為整個采購提供基礎(chǔ)；創(chuàng)建采購戰(zhàn)略；建立并維持供應(yīng)商關(guān)系。②特殊能力：整合供應(yīng)網(wǎng)：保持最低成本最快地達到供應(yīng)需求；利用供應(yīng)商進行創(chuàng)新；發(fā)展全球供應(yīng)基地。

4、影響供應(yīng)價格的因素有哪些：成本和市場結(jié)構(gòu)兩方面：采購價格、規(guī)格和品質(zhì)、采購數(shù)量的多少、交貨條件、付款條件、采購物品的供需關(guān)系、生產(chǎn)季節(jié)與采購時機、供應(yīng)市場中競爭對手與數(shù)量、客戶與供應(yīng)商關(guān)系。

5、價值分析定義:是指通過集體智慧和有組織的活動對產(chǎn)品或服務(wù)進行功能分析，以最低的總成本（壽命周期成本）可靠的實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的必要功能，從而提高產(chǎn)品或服務(wù)的價值。特征：①以顧客為中心，即以市場或買主需要為依據(jù)；②運用功能中心的研討方式，以成本分析達到節(jié)省成本的目的，但它是從產(chǎn)品設(shè)計的構(gòu)想出發(fā)，并以確保功能為前提；③以團隊合作的方式，凝聚了設(shè)計、生產(chǎn)、品質(zhì)管理、采購人員的智能，進入團隊設(shè)計共同參與的境界。

6、供應(yīng)市場分析：為滿足公司未來發(fā)展的需要，針對所采購的物品或服務(wù)進行供應(yīng)商、供應(yīng)價格、供應(yīng)量等相關(guān)情報數(shù)據(jù)的調(diào)研、收集、整理和歸納，從中分析出所有相關(guān)要素以獲取最大回報的過程。市場結(jié)構(gòu)分類：賣方完全壟斷市場、壟斷性競爭市場、寡頭壟斷下的競爭市場、完全競爭市場、買方寡頭壟斷市場、買方壟斷市場。

7、需求供給分析法：就是通過供給和需求曲線來分析供給、需求與價格之間的關(guān)系，以及供需曲線

背后諸因素對價格和市場交易量的影響的一種方法。

8、盈虧平衡分析法：平衡點：Ｑ=F/（P-V）S=F/(1-V/P)C=F+VQ：銷售量；F:固定費用；P：銷售價格：V：可變成本；S：銷售額；C：生產(chǎn)成本。

9、學(xué)習(xí)曲線：隨著產(chǎn)品的累計產(chǎn)量增加，單位產(chǎn)品的成本會以一定比例下降。

10、汽車4S店配件將價格為什么沒有隨整體價格下降而下調(diào)：4S店對配件的壟斷是導(dǎo)致市場上配件價格沒有隨整體價格下降而下調(diào)的主要原因。國內(nèi)整車廠大多采用4S專賣形式，將汽車的維修與正廠原裝配件的銷售納入到4S店中。在目前汽車整車銷售利潤趨薄的狀況下，零部件的銷售則可為整車廠與4S店贏得更多的利潤。

11、即時采購（JIT）：基本思想是：在恰當(dāng)?shù)臅r間，恰當(dāng)?shù)牡攸c，以恰當(dāng)?shù)臄?shù)量、質(zhì)量提供恰當(dāng)?shù)奈锲?。它是以即時生產(chǎn)發(fā)展而來的，是為了消除庫存和不必要的浪費而進行持續(xù)性改進的采購模式。優(yōu)點：①大幅度減少原材料和外購件的成本；②提高采購物品的質(zhì)量；③降低原材料和外購件的采購價格。JIT難點：①小批量采購，②采用單源供應(yīng)帶來風(fēng)險，③庫存管理壓力。實施條件：①供應(yīng)商與企業(yè)的距離越近越好；②制造商和供應(yīng)商建立互利合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；③注重基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；強調(diào)供應(yīng)商的參與；④建立實施及時采購策略的組織；⑤制造商向供應(yīng)商提供綜合的、穩(wěn)定的生產(chǎn)計劃和作業(yè)數(shù)據(jù)；⑥注重教育與培訓(xùn)；⑦加強信息技術(shù)的應(yīng)用。實施步驟：①創(chuàng)建即時制采購團隊；②分析現(xiàn)狀，確定供應(yīng)商；③設(shè)定目標(biāo)；④制定實施計劃；⑤改進設(shè)施；⑥績效衡量。供應(yīng)商選擇的評價指標(biāo)：質(zhì)量合格率、準時交貨率、交貨差錯率、交貨破損率、價格水平、進貨費用水平、信用度、配合度。供應(yīng)商選擇的短期標(biāo)準：商品質(zhì)量合適、價格水平低、交易費用少、交付及時、整體服務(wù)水平好、履行合同承諾與能力。長期標(biāo)準：供應(yīng)商的財務(wù)狀況是否穩(wěn)定；供應(yīng)商內(nèi)部組織與管理是否良好；供應(yīng)商員工的狀況是否穩(wěn)定。

線性權(quán)重法：{質(zhì)量、價格、距離、是否合作}。

第二篇：政府采購管理 復(fù)習(xí)資料

政府采購管理

名詞解釋：

1、政府采購是指各級國家機關(guān)、事業(yè)單位和團體組織，使用財政性資金采購依法制定的集中采購目錄以內(nèi)的或者采購限額標(biāo)準以上的貨物、工程和服務(wù)的行為。”

2、政府采購制度是為規(guī)范政府采購行為而制定的一系列規(guī)則、法律、規(guī)章和辦法的總稱。

3、公開透明原則，有時也稱公開原則，它是指有關(guān)采購的法律、政策、程序和采購活動對社會公開，所有相關(guān)信息都必須公之于眾。

4、公平競爭原則

5、集中采購目錄制，即由政府采購管理部門來確定政府各部門、事業(yè)單位和社會團體采購的相關(guān)品目，凡是被納入該項目的品目，都必須實行集中統(tǒng)一采購，并由政府采購監(jiān)督管理部門統(tǒng)一組織協(xié)調(diào)。

6、政府采購預(yù)算是指采購單位根據(jù)事業(yè)發(fā)展計劃和行政任務(wù)編制并經(jīng)過規(guī)定程序批準的政府采購計劃。

7、政府采購計劃是財政部門對政府采購預(yù)算的執(zhí)行實施管理的一種方式。是采購人根據(jù)政府采購預(yù)算，按照采購品目匯編反映的各單位采購需求及實施要求，經(jīng)財政審核批復(fù)的計劃。是政府采購預(yù)算的具體實施方案。

8、招標(biāo)性采購是指通過招標(biāo)的方式，邀請所有的或一定范圍的潛在供應(yīng)商參加投標(biāo)，采購實體通過某種事先確定并公布的標(biāo)準，從所有投標(biāo)中評選出中標(biāo)供應(yīng)商，并與之簽訂合同的一種采購方式。

9、公開招標(biāo)采購，也稱競爭性招標(biāo)采購是指通過公開程序，邀請所有有興趣的供應(yīng)商參加招標(biāo)的方式。

10、競爭性談判采購是指采購實體通過與多家供應(yīng)商進行談判，最后從中確定中標(biāo)供應(yīng)商的一種采購方式。

11、政府采購招投標(biāo)是指政府機構(gòu)及其所屬的各級機關(guān)、社會團體和企事業(yè)單位事先提出貨物、工程或服務(wù)的條件和要求，并發(fā)出招標(biāo)公告，邀請眾多投標(biāo)人參加投標(biāo)并按照規(guī)定程序從中選取交易對象的一種市場交易行為。（這是3到4班說的）

12、招標(biāo)文件是招標(biāo)人向投標(biāo)人提供的為進行投標(biāo)工作所必需的文件，其作用在于，闡述需要采購貨物、工程或服務(wù)的性質(zhì)，通報招標(biāo)工作將依據(jù)的規(guī)則和程序，并告知雙方訂立合同的條件。

13、政府采購合同的變更是指政府采購合同成立后，當(dāng)事人在原合同的基礎(chǔ)上對合同的內(nèi)容進行修改或者補充。

14、政府采購當(dāng)事人：

簡答：

1、政府采購與“政府購買”的區(qū)別

政府采購是和市場經(jīng)濟的發(fā)展聯(lián)系在一起的，市場的建立是其基礎(chǔ)性條件。政府采購與政府購買都是政府獲得物質(zhì)資料或服務(wù)的一種方式，它們的區(qū)別只在于政府獲得物質(zhì)資料所采取的手段有所不同，主要有以下四種：

一是用暴力方式進行掠奪；

二是政府自行生產(chǎn)；

三是政府用自由自有的物品與私人物品進行交換；

四是商品和貨幣制度產(chǎn)生后，政府運用自身掌握的貨幣購買物品

政府采購?fù)怀隽恕斑x擇購買”的特點，是在商品經(jīng)濟高度發(fā)達，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，公平競爭的市場經(jīng)濟體制建立之后形成的，它比政府購買的歷史短，是一種特殊的政府購買形式。

2、政府采購的功能

一、節(jié)約財政支出，提高采購資金的使用效益

? 1.政府采購可以適當(dāng)節(jié)約財政資金

? 2.政府采購可以提高財政資金的使用效益

二、強化宏觀調(diào)控

? 1.對社會總供需進行調(diào)控

? 2.對產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整

? 3.平衡地區(qū)間經(jīng)濟發(fā)展

三、活躍市場經(jīng)濟

? 1.提高供應(yīng)商的競爭能力

? 2.調(diào)動了供應(yīng)商的參與熱情

? 3.國內(nèi)產(chǎn)品走向國際市場的助推器

四、推進反腐倡廉

? 1.制度本身內(nèi)在的監(jiān)督約束機制

? 2.外在的監(jiān)督約束機制

? 3.透明度是推進反腐倡廉的保證

五、保護民族產(chǎn)業(yè)

? 1.國貨優(yōu)先的原則

? 2.政府采購對保護民族產(chǎn)業(yè)功不可沒

? 3.保護的前提是發(fā)展

3、政府采購的采購人的特征：

（1）采購人必須具有我國現(xiàn)行《民法通則》規(guī)定的民事行為能力，是獨立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事責(zé)任的法人組織，而且其不需要辦理法人登記，從成立之日起便具有法人資格。

（2）采購人具有行政權(quán)利能力

（3）采購人的決策具有政策性

（4）采購人的政府采購行為從籌劃、決策到實施，都必須在有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)范內(nèi)進行。

4、政府采購的采購人的權(quán)利 ：

（1）采購人有權(quán)自己選擇采購代理機構(gòu)

（2）采購人有權(quán)要求采購代理機構(gòu)遵守委托約定

（3）采購人有權(quán)審查政府采購供應(yīng)商的資格

（4）采購人有權(quán)依法確定中標(biāo)供應(yīng)商

（5）采購人有權(quán)簽訂采購合同

（6）采購人在特殊情況下有權(quán)提出特殊要求

5、我國政府采購法規(guī)定，供應(yīng)商參加政府采購活動應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

（1）具有獨立承擔(dān)民事責(zé)任的能力

（2）具有良好商業(yè)信譽和健全財務(wù)會計制度

（3）具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力

（4）有依法繳納稅收和社會保障資金的良好記錄

（5）參加政府采購活動前三年內(nèi)，在經(jīng)營活動中沒有重大違法記錄

（6）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件

6、邀請招標(biāo)的適用范圍

（1）采購項目比較特殊，如保密項目和急需或者因高度專業(yè)性等因素使提供產(chǎn)品的潛在供應(yīng)商較少，公開招標(biāo)與不公開招標(biāo)都不影響提供產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量的。

（2）采購一些價值較低的采購項目，用公開招標(biāo)方式的費用占政府采購項目總價值比例過大的情況，采購人只能通過邀請招標(biāo)方式來達到經(jīng)濟和效益的目的。

（3）邀請招標(biāo)的適用范圍是政府采購的貨物和服務(wù)項目，不包括工程項目。

7、公開招標(biāo)采購的優(yōu)缺點

優(yōu)點：

（1）有效地實現(xiàn)物有所值的目標(biāo)。

（2）促進公平競爭，使所有符合資格的潛在供應(yīng)商都有機會參加競爭。

（3）促進供應(yīng)商進行技術(shù)改造、提高管理水平，以降低成本，提高產(chǎn)品、工程和服務(wù)質(zhì)量。

（4）公開辦理各種采購手續(xù)，防止徇私舞弊的產(chǎn)生，有利于加強公眾監(jiān)督，減少腐敗現(xiàn)象。缺點：

（1）程序和手續(xù)較為復(fù)雜，耗費時間

（2）采購需要的文件非常繁瑣，而且很難考慮周全。

（3）采購缺乏彈性，有時簽訂的合同并不一定是采購實體的最佳選擇。

（4）可能出現(xiàn)中標(biāo)的供應(yīng)商靠降低產(chǎn)品質(zhì)量來降低價格的情況。

8、編制投標(biāo)書的原則(自己拓展)

1.投標(biāo)書的響應(yīng)性

招標(biāo)書對投標(biāo)人所提出的要求包括兩個方面：商務(wù)上的要求和技術(shù)上的要求。商務(wù)上的要求主要包含在“投標(biāo)人須知”和“合同條款”中。技術(shù)要求主要包含在招標(biāo)書的“技術(shù)規(guī)格”中。

2.報價的合理性

3.資質(zhì)證明文件的完整與真實性

4.投標(biāo)書編制的規(guī)范性

9、政府采購代理機構(gòu)的基本要求p7210、競爭性談判的適用條件p12411、開標(biāo)的工作原則p15912、政府采購終止的情形p189

第三篇：采購與供應(yīng)鏈管理_復(fù)習(xí)資料

2、綜合采購定義：采購是一個由組織機構(gòu)的單位實施的過程，不論是作為一種功能還是作為集成供應(yīng)鏈的一部分，它既負責(zé)采辦合適的質(zhì)量、數(shù)量、時間和價格的貨物，又負責(zé)管理供應(yīng)商，并由此對企業(yè)的競爭優(yōu)勢和企業(yè)共同的戰(zhàn)略目標(biāo)作出貢獻。

3、采購計劃：指企業(yè)管理人員在了解市場供求的情況下，以認識企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動過程和掌握物料消耗規(guī)律為基礎(chǔ)，對計劃期內(nèi)物料采購活動所作的預(yù)見性的安排和部署。

4、學(xué)習(xí)曲線：就是指基于學(xué)習(xí)而促使改善的程度。當(dāng)提到學(xué)習(xí)性改善時，學(xué)習(xí)效率就意味著生產(chǎn)量較前期增加一倍時的改善程度?；疽?guī)律是當(dāng)生產(chǎn)總量翻一番，直接勞動的需求量就會按照所觀察和預(yù)期的速度下降。第一要素是勞動力，第二個要素是生產(chǎn)過程的調(diào)整。

5、采購成本：又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本。

6、外包：企業(yè)整合并利用其外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源，從而形成一種降低成本、提高效率、充分發(fā)揮自身核心競爭力和增強企業(yè)對環(huán)境的迅速應(yīng)變能力的管理模式。

7、供應(yīng)商管理：就是對供應(yīng)商的了解、選擇、開發(fā)、使用和控制等綜合性的管理工作總稱。了解是基礎(chǔ)，選擇、開發(fā)、控制是手段，使用是目的。供應(yīng)商管理的目的，就是建立起一個穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊伍，為企業(yè)生產(chǎn)提供可靠的物資供應(yīng)。

8、電子采購：電子采購實質(zhì)是指使用因特網(wǎng)對所需的服務(wù)和產(chǎn)品的申請購買、批準訂購、接受訂貨和支付賬單等過程所進行的交割方面的操作。

9、國際采購：利用全球的資源，在全世界范圍內(nèi)去尋找供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好、價格合理的產(chǎn)品

10政府采購：是指一國政府部門或其他直接或間接受政府控制的企事業(yè)單位，為實現(xiàn)其政府職能和公共利益，使用公共資金獲得貨物、工程和服務(wù)的交易行為。

1、采購要素的目標(biāo)：①支持運營需求②采購流程有效率和效果③選擇、發(fā)展和保證供貨源④與其他工作團隊緊密的聯(lián)系⑤支持公司總體的目標(biāo)

2、采購要素：①質(zhì)量②數(shù)量和交付時間③商品的價格④采購質(zhì)量體系⑤供應(yīng)商管理⑥采購評價

3、影響采購計劃的因素：①銷售計劃②生產(chǎn)計劃③用料清單④存量管制⑤勞動生產(chǎn)率⑥物料標(biāo)準的設(shè)置⑦價格預(yù)期

4、采購計劃編制目的：①預(yù)計物料需用的時間和數(shù)量，防止供應(yīng)中斷，影響產(chǎn)銷活動②避免物料儲存過多，積壓資金，占用庫存空間③配合企業(yè)生產(chǎn)計劃和資金調(diào)度④使采購部門事先準備，選擇有利時機購入物料 ⑤確定物料的耗用標(biāo)準，以便于管理物料的采購數(shù)量和成本

5、采購供應(yīng)商選擇的需求：①供應(yīng)商的評價選擇是供應(yīng)鏈合作關(guān)系運行的基礎(chǔ)②供應(yīng)商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴③供應(yīng)商與生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系轉(zhuǎn)變

6、采購供應(yīng)商選擇的原則：①目標(biāo)定位原則②優(yōu)勢互補原則③擇優(yōu)錄用原則④共同發(fā)展原則

7、采購供應(yīng)商選擇策略：①穩(wěn)定策略。選擇綜合素質(zhì)較好的供應(yīng)商作為合作伙伴，并不斷加強兩者關(guān)系，以便于長期合作②動態(tài)選擇策略。當(dāng)原來供應(yīng)商的經(jīng)營范圍與企業(yè)的需要不適應(yīng)時，需調(diào)換供應(yīng)商。應(yīng)淘汰一些不合格的供應(yīng)商，選擇開發(fā)更好的供應(yīng)商。③對應(yīng)策略。科技含量較高的產(chǎn)品，質(zhì)量、服務(wù)因素權(quán)數(shù)大，價格權(quán)數(shù)小，大宗商品價格權(quán)數(shù)較大。供小于求，質(zhì)量權(quán)數(shù)適當(dāng)放小。供大于求，質(zhì)量、價格權(quán)數(shù)適當(dāng)放大。供求平衡，質(zhì)量因素是主要，其次是價格因素。

8、供應(yīng)商選擇要素：①技術(shù)水平②產(chǎn)品的質(zhì)量③生產(chǎn)能力④價格⑤服務(wù)水平⑥信

譽⑦結(jié)算方式⑧快速相應(yīng)能力⑨其他

9、供應(yīng)商管理行為：①傳統(tǒng)供應(yīng)商管理行為②新興供應(yīng)商管理行為③先進供應(yīng)商管理行為④世界級供應(yīng)商管理行為

10、供應(yīng)商管理的意義：技術(shù)層面：①有利于降低商品的采購成本②有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量③有利于降低庫存④有利縮短交貨期⑤有利于制造資源集成戰(zhàn)略層面：①有利于集成供應(yīng)鏈②有利于提升核心能力③有利于新產(chǎn)品的開發(fā)

11、供應(yīng)商管理的目標(biāo)：①獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)②以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)③確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨④開發(fā)和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系⑤開發(fā)潛在的供應(yīng)商

12、供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略：①設(shè)計一種能最大限度地降低風(fēng)險的合理的供應(yīng)結(jié)②采用一種能使采購成本最小的采購方法③與供應(yīng)商建立一種能促使供應(yīng)商不斷降低成本、提高質(zhì)量的長期合作關(guān)系

13、供應(yīng)商關(guān)系分類：

①從供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展史細分為交易性競爭關(guān)系、合作性適應(yīng)關(guān)系和戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系②ABC分類管理分類③從戰(zhàn)略角度，可分為短期目標(biāo)型、長期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型、縱向集成型④從信息網(wǎng)絡(luò)角度，可分為公開競價型、網(wǎng)絡(luò)型、供應(yīng)鏈管理型⑤供應(yīng)商關(guān)系譜⑥按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類⑦按供應(yīng)商與采購商關(guān)系和行為持續(xù)性分類，可分為交易型、合作型、供應(yīng)聯(lián)盟型

⑧從客戶關(guān)系角度，分為基礎(chǔ)階段、合作階段、相互依存階段和集成階段

14、供應(yīng)商培育和發(fā)展過程：①發(fā)展主要商品 ②確定要發(fā)展的主要供應(yīng)商 ③組成跨部門商品團隊④滿足供應(yīng)商高層管理團隊的要求⑤明確改進的機遇和概率⑥界定主要象限和成本共享機制⑦在重要項目和聯(lián)合資源需求方面達成一致意見⑧檢測項目狀態(tài)和實施改進策略

15、供應(yīng)商培育和發(fā)展的措施：①優(yōu)化供應(yīng)庫②衡量供應(yīng)商績效③提出有競爭力的供應(yīng)商改進目標(biāo)④為優(yōu)秀供應(yīng)商提供獎勵⑤供應(yīng)商質(zhì)量認證⑥指導(dǎo)供應(yīng)商發(fā)展⑦供應(yīng)商及早進入產(chǎn)品和流程開發(fā)

16、供應(yīng)商戰(zhàn)略管理：

雙贏關(guān)系對采購的意義：Ⅰ、供應(yīng)商方面：①增加對整個供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)活動的共同責(zé)任感和利益的分享②增加對未來需求的可預(yù)見性和可控能力，長期的合同關(guān)系使供應(yīng)計劃更加穩(wěn)定③成功的客戶有助于供應(yīng)商的成功④高質(zhì)量的產(chǎn)品增強了供應(yīng)商的競爭力Ⅱ、制造商方面：①增加對采購業(yè)務(wù)的控制能力②通過長期的、有信任保證的訂貨合同保證了滿足采購的要求③減少和消除了不必要的進購產(chǎn)品的檢查活動

雙贏供應(yīng)關(guān)系管理：Ⅰ、信息交流與共享機制：①信息一致性和準確性②實施并行工程③建立聯(lián)合任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題④供應(yīng)商和制造商工廠互訪⑤使用電子數(shù)據(jù)交換和因特網(wǎng)技術(shù)進行快速的數(shù)據(jù)傳輸Ⅱ、供應(yīng)商的激勵機制Ⅲ、合理的供應(yīng)商評價方法和手段

17、采購的基本流程：①提出需求②界定和描述需求③選擇和蘋果供應(yīng)商④確定價格和采購條件⑤準備和簽發(fā)采購訂單⑥跟單和催貨⑦收貨和檢驗⑧接受和付款⑨采購總結(jié)評估

18、國際采購的特點：①追求更低的成本②訂貨、備貨、制造、和運輸?shù)臅r間延長③更加復(fù)雜，難度更大④要求有更先進的技術(shù)和設(shè)施的支持

19、政府采購的特點：資金來源的公共性、采購主體的特定性、采購活動的非盈利性、政府采購的社會性、采購對象的廣泛性、行政性、規(guī)范性和影響力大等 20、服務(wù)采購的特點：①無法實施存儲②可檢查性③自制還是購買④合同安排⑤供應(yīng)⑥采購的復(fù)雜性⑦再銷售⑧可變性

第四篇：自考采購與供應(yīng)管理復(fù)習(xí)資料

自考采購與供應(yīng)管理復(fù)習(xí)資料 第一章緒論

第一節(jié) 采購與供應(yīng)管理的概念

1．采購的定義:指在市場經(jīng)濟條件下，在商品流通過程中，各企業(yè)及個人為獲取商品，對獲取商品的渠道、方式、質(zhì)量、價格、時間等進行預(yù)測、抉擇，把貨幣資金轉(zhuǎn)化為商品的交易過程。狹義的采購就是買東西，擴展開來就是，企業(yè)根據(jù)需求提出采購計劃，審核計劃，選好供應(yīng)商，經(jīng)過商務(wù)談判確定價格、交貨及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過程。廣義的采購是指除了以購買的方式占有物品之外，還可以通過下列各種途徑取得物品的使用權(quán)，來達到滿足需求的目的。

3.采購與供應(yīng)管理的具體目標(biāo)：1）提供不間斷的物料、供應(yīng)和服務(wù)，以便使整個組織正常的運轉(zhuǎn)2）使庫存投資和損失保持最低限度3）保持并提高質(zhì)量4）發(fā)現(xiàn)或發(fā)展有競爭力的供應(yīng)商5）當(dāng)條件允許的時候，將所購物資標(biāo)準化6）以最低的總成本獲得所需的物資和服務(wù)7）在企業(yè)內(nèi)部和其他職能部門之間建立和諧而富有效率的工作關(guān)系8）以可能的、最低水平的管理費用來實現(xiàn)采購目標(biāo)9）提高公司的競爭地位。(P5-6)（重點）

第二節(jié)采購與供應(yīng)管理的作用

1.采購與供應(yīng)管理的作用：1）利潤杠桿作用2）資產(chǎn)收益率作用3）信息源作用4）營運效率作用5）對企業(yè)競爭優(yōu)勢的作用。第三節(jié)采購分類1.采購分為以下幾類：1）按采購范圍分類，可以將采購分為國內(nèi)采購和國外采購2）按采購時間分類，可以將采購分為長期合同采購和短期合同采購3）按采購主體分類，可以將采購分為個人采購，企業(yè)采購和政府采購4）按采購制度分類，可以將采購分為集中采購、分散采購和混合采購5）按采購輸出結(jié)果分類，可以將采購分為有行采購和無形采購。（P10-11）

3.集中采購的缺點： 1）采購流程過長，時效性差，難以適應(yīng)零星采購、地域采購以及緊急狀況采購的需要2）采購與需求單位分離開來，有時可能難以準確了解內(nèi)部需求，從而在一定程度上降低了采購績效。4.集中采購的使用情況：1）企業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模不大，采購量均勻，只要一個采購部門就可以完成全部工作2）企業(yè)各部門及工廠集中一處，采購工作并沒有因地制宜的必要，也就是說不存在地域性采購。第四節(jié)采購部門及其職責(zé)

1.采購部門在企業(yè)中的隸屬關(guān)系：1）

采購部門隸屬于生產(chǎn)副總經(jīng)理：其重點是提供足夠數(shù)量的物料以滿足生產(chǎn)上的需求，至于議價的功能則退居次要地位。2）采購部門隸屬于行政副總經(jīng)理：其主要職責(zé)是活的較佳的價格和付款方式，以達到財務(wù)上的目標(biāo)。3）采購部門直接隸屬于總經(jīng)理：其主要功能，在于發(fā)揮降低成本的作用，使得采購部門成本企業(yè)創(chuàng)造利潤的另一種來源。4）采購部門隸屬于資財部副總經(jīng)理：其主要功能在于配合生產(chǎn)制造與倉儲部門，達成物料整體的補給作業(yè)。

第五節(jié)采購與供應(yīng)管理的演變與發(fā)展趨勢

第二章采購與供應(yīng)戰(zhàn)略 第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略概述 1.企業(yè)戰(zhàn)略的概念：企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)的管理層所制定的“策略規(guī)劃”。其目的在于：建立本企業(yè)在市場領(lǐng)域中的地位，成功地同競爭對手進行競爭，滿足顧客的需求，獲得卓越的公司業(yè)績。

2.企業(yè)戰(zhàn)略的層次 ：四個層次：公司層次（整個公司和所有業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略）；業(yè)務(wù)層次（公司多元化

戰(zhàn)略中各個業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的戰(zhàn)略）；經(jīng)營運作層次（職能領(lǐng)域內(nèi)各個部門的戰(zhàn)略）。絕大多數(shù)小企業(yè)和一些大企業(yè)不設(shè)立分部或戰(zhàn)略事業(yè)部，它們只分為公司層次、職能部門層次以及經(jīng)營動作層次。3.職能戰(zhàn)略、企業(yè)總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的特點和不同：形成的性質(zhì)、參與戰(zhàn)略形成人員、對企業(yè)發(fā)展的影響、戰(zhàn)略構(gòu)成的要素四個方面回答

4.企業(yè)戰(zhàn)略類型：1）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；2）差異化戰(zhàn)略；3）集中化戰(zhàn)略；4）最優(yōu)化成本戰(zhàn)略

5.集中化戰(zhàn)略的定義、特點、如何實現(xiàn) 第二節(jié)采購與供應(yīng)戰(zhàn)略及其構(gòu)成要素 1.采購最基本的任務(wù)：以最優(yōu)的成本從適當(dāng)?shù)?、可靠的渠道取得所需要的原材料和服?wù)。

3.采購與供應(yīng)戰(zhàn)略構(gòu)成要素（表2-1）：1）什么2）質(zhì)量3）多少4）誰5）何時6）什么價格7）在哪里8）如何9）為什么表2-1 第三節(jié)采購與供應(yīng)戰(zhàn)略的制定

1.ABC三類物品的區(qū)分：A類物品使用市場是成長型市場還是沒落型市場？3）要量的價值約占采購總成本70%-80%，物品確定資源市場總的水平，并根據(jù)整個市場水?dāng)?shù)量所占百分比越為15%-20%。B類物品年平來選擇合適的供應(yīng)商。

度使用量的價值約占采購總成本的4.選擇供應(yīng)商的三大主要因素：1）供應(yīng)商15%-20%，物品數(shù)量所占百分比越為的產(chǎn)品價格2）質(zhì)量3）服務(wù)。

30%-40%。C類物品采購價值很小，使5.供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量：1）認證過程中的質(zhì)用量的價值很小，約占采購總成本的量控制：初選供應(yīng)的質(zhì)量控制、樣件試制認5%-10%，物品數(shù)量所占百分比卻很大，約占證的質(zhì)量控制、中試認證的質(zhì)量控制和批量60%-70%.認證的質(zhì)量控制。2）質(zhì)量的定位標(biāo)準：“性2.ABC分析方法的四條基本原則：1）控制價比”

程度2）采購記錄3）優(yōu)先級4）定貨過程 第二節(jié)供應(yīng)商質(zhì)量管理

3.ABC分析方法的局限：1）明顯的忽視了1.供應(yīng)商質(zhì)量的定義：在特定的績效范圍其他重要的標(biāo)準。2）無法延伸到制定供應(yīng)內(nèi)，符合或超過現(xiàn)有和未來客戶（買方或最管理戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。（P49）

終客戶）期望或需求的能力。

5.SWOT分析方法的定義：是一種對企業(yè)的2.供應(yīng)商定義的三個內(nèi)容：1）一貫符合或優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的分析，在分析時，超出標(biāo)準績效的能力2）現(xiàn)在或未來的客戶應(yīng)把所有的內(nèi)部因素（包括公司的優(yōu)勢和劣期望或標(biāo)準3）供應(yīng)商質(zhì)量不僅僅是指產(chǎn)品勢）都集中在一起，然后用外部的力量來對的實體特性。

這些因素進行評估。（P53)4.掌握供應(yīng)商激勵方式：①和供應(yīng)商簽定一第三章采購與供應(yīng)管理流程 個較長時間的業(yè)務(wù)合同關(guān)系②有意識的在第一節(jié)采購的基本程序

供應(yīng)商之間引入競爭機制，促使供應(yīng)商之間1.采購的基本程序：1）需求確定與制定在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和價格水平方面不斷計劃：需要什么、需要多少、何時需要；2）優(yōu)化③當(dāng)供應(yīng)商經(jīng)考核轉(zhuǎn)為正式供應(yīng)商之供應(yīng)源搜尋與分析；3）定價：分競爭性報后，將優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的貨物由驗貨收貨逐漸轉(zhuǎn)價和談判性報價；4）擬定并發(fā)出訂單；5）為免檢收貨④不定期地開一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的定單跟蹤與根催；6）驗貨和收貨；7）支付碰頭會，交換意見，研究問題，協(xié)調(diào)工作。貨款；8）記錄存檔。（P63-73）第三節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理

第二節(jié)采購手冊的制定 3.避免合作伙伴關(guān)系失敗的要點 1.采購手冊的概念：企業(yè)、政府機構(gòu)、學(xué)校、第六章采購定價與合同 醫(yī)院、社團定各種組織，為了使內(nèi)部各單位第一節(jié)采購定價

之行采購作業(yè)是有規(guī)則所遵循，通常都會制1.采購價格的定義：企業(yè)進行采購作業(yè)時，定“采購管理手冊”或“物料管理手冊”或通過某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需采采購作業(yè)規(guī)定或采購管理規(guī)定的名稱的文購的物品和服務(wù)的價格。

件，以促進采購活動的制度化與合理化，并2.采購價格的種類：送達價；出廠價；現(xiàn)金達到適質(zhì)、適時、適量、適價等目標(biāo)。（P74)價；期票價；凈價；毛價；現(xiàn)貨價；合約價；2.采購手冊的作用：（1-9略）（P75)

實價。（各種價格的具體定義，會區(qū)分）3.采購手冊的內(nèi)容：組織機構(gòu)、政策和步驟4.采購定價方法：1）產(chǎn)品生命周期成本法（P76)

（定義及包括的內(nèi)容、會計算）2）目標(biāo)成第三節(jié)采購業(yè)務(wù)流程的改善 本法

1.傳統(tǒng)采購流程的缺點（P80)第二節(jié)采購談判

2.業(yè)務(wù)流程改善的幾種方法 1.談判分類：

1、價值型談判法

2、強硬型3.電子采購的定義：信息技術(shù)和通信技術(shù)的談判法

3、溫和型談判法

綜合應(yīng)用，它通過電子的方法提升采購和供2.采購談判的內(nèi)容：商品的品質(zhì)條件；商品應(yīng)的管理過程，無論這些采購和供應(yīng)是外部的價值條件；商品的數(shù)量條件；商品的包裝的或是內(nèi)部的。簡練的定義是在因特網(wǎng)上以條件；交貨條件；貨款的支付條件；貨物保Ｂ２Ｂ模式警策供應(yīng)與服務(wù)的采購和銷售）險條件；商品的檢驗與索賠條件；不可抗力（P80)

條件；仲裁。

4.電子采購的模式：買方系統(tǒng)、賣方系統(tǒng)、第三節(jié)采購合同 第三方系統(tǒng)（P81)

1.采購合同的定義

5.JIT概念的含義：是一種準時化采購模2.采購合同的特征：1）采購合同是當(dāng)事人式，它有最大限度地消除浪費、降低庫存、之間的經(jīng)濟法律行為，而不是一般的行為2）實現(xiàn)零庫存的優(yōu)點，是一種很理想的采購模采購合同是當(dāng)事人之間的合法行為3）采購式。它是由有名的準時化生產(chǎn)的管理思想演合同具有明確的目的性4）

變而來的。是把JIT生產(chǎn)的管理思想運用到采購合同的當(dāng)事人必須是具有法人資格的采購中來、形成的一種先進的采購模式。社會組織5）采購合同必須是等價有償?shù)?，（P84）（重點）

簽訂采購合同應(yīng)當(dāng)遵守等價交換的原則。6.JIT采購的原理主要表現(xiàn)在：1）與傳統(tǒng)4.采購合同的種類：按照有效性的合同分采購面向庫存不同，準時化采購是一種直接類：有效的采購合同、效力待定的采購合同、面向需求的采購模式，它的采購送貨是直接無效的采購合同、可撤消的采購合同。送到需求點上2）用戶需要什么，就送什么，5.采購合同履行的基本原則：1）全面履行品種規(guī)格符合客戶需要3）用戶需要什么質(zhì)原則2）協(xié)作履行原則

量，就送什么質(zhì)量，品種質(zhì)量符合客戶需要6.糾紛的解決途徑：一是和解或者調(diào)解；二拒絕次品和廢品。（P84-85)（重點）是仲裁；三是訴訟。7.JIT采購的作用（1）大幅度減少原材料第七章采購質(zhì)量管理

和外購件的庫存（2）提高采購物資的質(zhì)量第一節(jié)采購質(zhì)量與采購質(zhì)量管理（3）降低原材料和外購件的采購價格。（P85)2.采購質(zhì)量的概念：是指一個組織通過建立（重點）

采購質(zhì)量管理保證體系，對供應(yīng)商提供的產(chǎn)第四章采購計劃制定與采購預(yù)算確定 品進行選擇、評價、驗證，從而確保采購的第一節(jié)采購需求的確定

產(chǎn)品符合規(guī)定的質(zhì)量要求。3.相關(guān)需求物料的采購需求確定：物料需求3.全面質(zhì)量管理的定義：全面質(zhì)量管理就是計劃（MRP）；分銷需求計劃（DRP）。（需要指通過組織機構(gòu)內(nèi)所有層次和所有職能部掌握兩種需求的具體內(nèi)容，會區(qū)別）第二節(jié)門的積極參與，組織機構(gòu)所提供的產(chǎn)品和服采購計劃的制定

務(wù)的質(zhì)量能持續(xù)不斷的改進和提高的綜合1.計算訂單容量主要有以下四個方面：1）管理理念。

分析采購項目供應(yīng)資料2）計算總體訂單容5.全面質(zhì)量管理及循環(huán)的特點：（P-plan,量3）計算承接訂單容量4）確定剩余訂單計劃；D-do,執(zhí)行；C-check，檢查；A-act,容量

處理）

3.制定訂單計劃的內(nèi)容：1)對比采購需求與5.質(zhì)量管理的內(nèi)容：1）采購部門本身的質(zhì)供應(yīng)容量2）供需綜合平衡3）確定余量認量管理2）對供應(yīng)商的評估、認證、監(jiān)督以證計劃4）制定訂單計劃 及產(chǎn)品的驗收3）采購質(zhì)量管理體系驗證體第三節(jié)采購預(yù)算 系的建立和運轉(zhuǎn)

1.采購預(yù)算的定義：就是一種用數(shù)量來表示6.產(chǎn)品檢驗主要考慮的方面：1）產(chǎn)品在儲的計劃、是將企業(yè)未來一定時期內(nèi)經(jīng)營決策運過程中可能發(fā)生某些變化2）產(chǎn)品通過流的目標(biāo)通過有關(guān)數(shù)據(jù)系統(tǒng)的反映出來，是經(jīng)通環(huán)節(jié)，質(zhì)量發(fā)生變化3）供貨廠商的產(chǎn)品營決策具體化、數(shù)量化的表現(xiàn)

檢驗和發(fā)貨檢驗難免出現(xiàn)失誤4）供貨廠商2.采購預(yù)算的作用：1）保障企業(yè)戰(zhàn)略計劃的成品檢驗和發(fā)貨檢驗難免出現(xiàn)失誤5）防和作業(yè)計劃的執(zhí)行，確保企業(yè)組織目標(biāo)一致止不法供貨廠商惡意的質(zhì)量欺詐。

2）協(xié)調(diào)企業(yè)各部門之間的合作經(jīng)營3）在7.產(chǎn)品檢驗這一環(huán)節(jié)的作用：1）嚴把進貨企業(yè)各部門之間合理安排有限的資源，保證質(zhì)量關(guān)，確保最終產(chǎn)品質(zhì)量2）進行質(zhì)量驗資源分配的效率性4）對企業(yè)物流成本進行證，對供應(yīng)商實施事后質(zhì)量監(jiān)督3）發(fā)現(xiàn)問控制、監(jiān)督（P109)題，分清責(zé)任4）摸清進貨質(zhì)量狀況，有利3.采購預(yù)算編制方法：彈性預(yù)算；概率預(yù)算；于保管保養(yǎng)

零基預(yù)算；滾動預(yù)算；

第二節(jié)采購質(zhì)量管理的基本技術(shù)

第五章供應(yīng)商選擇與供應(yīng)商管理1．調(diào)查表法的定義：是利用統(tǒng)計圖表收集第一節(jié)供應(yīng)商選擇

數(shù)據(jù)并對數(shù)據(jù)進行粗略整理和分析的一種2.資源市場分析的內(nèi)容：1）要確定資源市工具，又叫檢查表、核對表、統(tǒng)計分析表。場是緊缺型的市場還是富裕型市場？是壟它包括：缺陷位臵調(diào)查表、不合格品調(diào)查表、斷性市場還是競爭性市場？2）是確定資源

矩陣調(diào)查表

3.掌握因果圖的定義：是表示質(zhì)量特性波動與其潛在原因關(guān)系的一種圖標(biāo)，又稱特性要因圖、樹枝圖、魚刺圖。

4.掌握因果圖應(yīng)用程序：1）確定需要解決的一個主要質(zhì)量問題。2）畫出主干線，并在右端方框內(nèi)填入質(zhì)量問題（特性）3）確定潛在原因的主要類別并作為大枝分別畫于主干兩側(cè)。4）對結(jié)果有最大影響的原因（要因）進行標(biāo)記5）計入必要的有關(guān)事項，如標(biāo)題、繪制人、日期、參加人員等。5.抽樣方案的分類：1）按產(chǎn)品質(zhì)量特性分：計數(shù)抽樣方案、計量抽樣方案2）按抽樣方案的制訂原理分：標(biāo)準型抽樣方案、挑選型抽樣方案、調(diào)整型抽樣方案3）按抽樣的程序分：一次抽樣方案、二次抽樣方案、多次抽樣方案

6.掌握計數(shù)標(biāo)準型一次抽樣方案：接受上屆p0（設(shè)交驗批得不合格率為p，當(dāng)p≤p0時，交驗批為合格批，可接受）和拒收下屆p1（設(shè)交驗批得不合格率為p，當(dāng)p≥p1時，交驗批為不合格批，應(yīng)拒受）7.直方圖的定義：是把數(shù)據(jù)的離散狀態(tài)分布用豎條在圖標(biāo)上標(biāo)出，以幫助人們根據(jù)顯示出的圖樣變化，在縮小的范圍內(nèi)尋找出現(xiàn)問題的區(qū)域，從中得知數(shù)據(jù)平均水平偏差并判斷總體質(zhì)量分布情況。

8.直方圖如何繪制包含：1）收集數(shù)據(jù)2）找出數(shù)據(jù)中最大值L、最小值S和極差R3）確定數(shù)據(jù)的大致分組數(shù)K4）確定分組組距h5)計算各組上下限6）計算各組中心值bi、頻數(shù)fi和頻率pi7）繪制直立圖（P212-214）9.直立方圖常見的異常型：雙峰型、鋸齒型、陡壁型、偏態(tài)型、平臺型、孤島型 第八章采購績效評估

第一節(jié)采購績效評估概述 1.對采購過程進行績效考核，主要具有以下作用：確保采購目標(biāo)的實現(xiàn)；提供改進績效的依據(jù)；作為個人或部門獎懲的參考，提高個人和部門的積極性；促進部門關(guān)系。（P227-228）

2.采購績效評估的原則：1）要選擇適當(dāng)?shù)暮饬恐笜?biāo)，績效指標(biāo)的目標(biāo)值要科學(xué)合理2）評估工作的持續(xù)與長期化3）評估工作要有全局意識（P229)

3.參與采購績效評估的人員：1）采購部門主管2）會計部門或財務(wù)部門3）生產(chǎn)與工程部門4）供應(yīng)商5）外界專家或管理顧問 第二節(jié)采購績效評估指標(biāo)

1．一般采購績效評估指標(biāo)包括：1）價格和成本績效指標(biāo)2）質(zhì)量績效指標(biāo)3）時間績效指標(biāo)4）效率績效指標(biāo)5）物流績效指標(biāo)6）供應(yīng)商績效指標(biāo)7）戰(zhàn)略績效指標(biāo)（掌握采購成本比率計算公式）（P234)

3.效率績效指標(biāo)包括：采購金額；采購金額占銷售收入的百分比；訂單數(shù)量；采購部門的費用；采購計劃完成率；錯誤采購次數(shù)；訂單處理時間

第三節(jié)采購績效的評估 1.采購績效評估的步驟：確定需要評估的績效類型、具體評估指標(biāo)設(shè)定、建立績效評估標(biāo)準、選定評估人員、確定評估時間和評估頻率、實施評估并將結(jié)果反饋（P241-242)3.標(biāo)桿管理的定義：一種越來越流行的建立績效標(biāo)準、過程、測量方法和目標(biāo)的方法就是標(biāo)桿管理。是一種通過和該企業(yè)最大的競爭者或者行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者進行比較，對產(chǎn)品、服務(wù)、流程、行動和方法進行持續(xù)評價的方法。

4.掌握標(biāo)桿管理實施的條件：1）結(jié)構(gòu)條件2）文化條件3）技能條件（各個點具體包括的內(nèi)容也需要掌握）

6.標(biāo)桿管理的過程：計劃、分析、整合、實施、成熟

第五篇：旅行社管理考試復(fù)習(xí)資料

一、填空概念類

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? 1841年，托馬斯庫克組織第一次包價旅游；1845年，成立世界上第一家旅行社。旅行社性質(zhì)： 盈利性； 服務(wù)性； 中介性2009年1月21日，溫家寶總理簽署國務(wù)院令，公布《旅行社條例》，該條例將于2009年5月1日起施行。旅行社定義 ——旅行社條例定義：旅行社，是指從事招徠、組織、接待旅游者等活動，為旅游者提供相關(guān)旅游服務(wù)，開展國內(nèi)旅游業(yè)務(wù)、入境旅游業(yè)務(wù)或者出境旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)法人。

旅行社業(yè)務(wù)（旅游業(yè)務(wù)）：是指為旅游者代辦出、入境和簽證手續(xù)，招徠、接待旅游者旅游以及為旅游者安排食宿等有償服務(wù)的經(jīng)營活動。

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? 旅行社產(chǎn)品旅行社為了滿足旅游者在空間移動過程中的需要，購買旅游供應(yīng)商的產(chǎn)品并進行開發(fā)后提供給旅游者的各種有償服務(wù)。旅行社產(chǎn)品特點 ①不可感知性 ②不可分離性 ③綜合性 ④不可儲存性 ⑤脆弱性 ⑥差異性旅行社質(zhì)量保證金由旅行社繳納，旅游行政部門管理，用于保障旅游者權(quán)益的專用款項。顯性投訴旅行社的顧客為維護自身或他人的旅游合法權(quán)益，以書面或口頭等公開的形式向有關(guān)旅游行政部門或者旅行社提出投訴，請求處理的行為。（P241）旅行社內(nèi)部營銷就是把員工視為旅行社內(nèi)部顧客，把工作視為內(nèi)部的產(chǎn)品，從而努

力滿足內(nèi)部顧客需要的一系列活動，也就是通過能滿足人們某種需要的工作來吸引、發(fā)展、激勵并保持合格的員工留任于企業(yè)的一種管理哲學(xué)或管理策略。

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? 旅游經(jīng)理人指長期從事旅游業(yè)的資深專業(yè)人員，他們少有旅游企業(yè)家的創(chuàng)造力和沖擊力，但卻具有把企業(yè)家的創(chuàng)新意圖轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實和維護旅游業(yè)良性運作的內(nèi)在精神。包價旅游旅游者在旅游活動開始前就將行、住、游、食、購、娛等旅游服務(wù)全部委托

給一家旅行社并一次性預(yù)付全部或者部分費用，由旅行社根據(jù)旅行合同的約定為旅游者安排旅游行程。

半包價旅游半包價旅游是相對于全包價旅游產(chǎn)品而言的，與全包價旅游產(chǎn)品相比，半包價旅游扣除了中餐和晚餐部分。（P98）計調(diào)部全稱計劃調(diào)度部，是旅行社接待業(yè)務(wù)的調(diào)度中心，主要職責(zé)是負責(zé)接待服務(wù)的計劃工作和一切掛系的調(diào)度工作，是旅行社接待工作的保障。

外聯(lián)部旅行社的外聯(lián)部又稱市場部、銷售部或市場營銷部，外聯(lián)部主要業(yè)務(wù)就是設(shè)計和銷售旅行社產(chǎn)品。? ? ? ?

二、簡答論述

1、旅行社的基本業(yè)務(wù)及職能（P31-33）基本業(yè)務(wù)：①產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計（含市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與采購業(yè)務(wù)）②旅游服務(wù)采購③委托代辦業(yè)務(wù)④產(chǎn)品促銷與銷售業(yè)務(wù)⑤旅游接待業(yè)務(wù)（包括咨詢、接團或發(fā)團與售后服務(wù)等業(yè)務(wù)）

旅行社職能

（1）生產(chǎn)職能 ： ①產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn) ②整體產(chǎn)品生產(chǎn)

（2）中介職能 ①銷售職能②組織職能 ③協(xié)調(diào)職能 ④利益分配職能 ⑤提供信息職能

2、中外旅行社發(fā)展歷史

? 世界旅行社的發(fā)展（1）萌芽時期（1841年——第一次世界大戰(zhàn)前）

蒸汽機車特征：規(guī)模小，數(shù)量少，產(chǎn)品單一，包價旅游形式為主。

（2）成長時期（一戰(zhàn)后——二戰(zhàn)前）

公共汽車特征：旅行社數(shù)量有較大增長，規(guī)模有所擴大，旅行產(chǎn)品更加豐富。

三大旅行社：托馬斯庫克旅行社、美國運通、比利時鐵路臥車公司。

（3）快速發(fā)展時期（二戰(zhàn)后——20世紀八十年代末期）私家車、飛機

特征：①數(shù)量激增②協(xié)會組織多；如世界旅行社協(xié)會（WATA），世界旅行社協(xié)會聯(lián)

合會（UFTAA）

（4）成熟時期（二十世紀九年代后）

特征： ①數(shù)量趨于穩(wěn)定② 旅游總體市場規(guī)模和企業(yè)規(guī)模不斷擴大（旅行社業(yè)在西方國家的國民經(jīng)濟發(fā)展中起到了越來越大的作用；大旅行社的數(shù)量在行業(yè)中所占的比重不

斷增加；旅行社全球化大發(fā)展，大公司進行跨國兼并及強強合作加速。）

? 我國旅行社的產(chǎn)生與發(fā)展

產(chǎn)生：民族情節(jié)（1923年，陳光浦成立上海商業(yè)儲蓄銀行旅行部。1927年，旅行部

從上海商業(yè)儲蓄銀行獨立出來，創(chuàng)立中國旅行社（現(xiàn)為香港中國旅行社股份有限公司））

發(fā)展歷程（1）初成階段：1949——1984年特征：三大巨頭壟斷

（2）增長階段： 1985——1994年特征：產(chǎn)業(yè)政策支持，旅游外聯(lián)權(quán)下放

（3）調(diào)整和發(fā)展階段：1995至今 特征： ①行業(yè)法律、法規(guī)規(guī)范，提高旅游社進入門檻

（1995.1.1質(zhì)量保證金制度；1996.10旅行社管理條例；1997.5.8旅行社經(jīng)理資格認證

管理；1999.5.14導(dǎo)游人員管理條例）②行業(yè)從業(yè)機構(gòu)穩(wěn)步擴張，毛利率維持較低水平

? 我國旅行社業(yè)發(fā)展差距

（1）單一規(guī)模?。?）科技含量低（3）散客旅游服務(wù)弱（4）商務(wù)旅游等市場開發(fā)程度低

3、簡述我國旅行社發(fā)展趨勢

（1）大型旅行社集團化①旅行社企業(yè)集團： 多個旅游企業(yè)通過資產(chǎn)紐帶和契約關(guān)系

組成，是一個由集團公司對多層次成員企業(yè)實行投資、控制和協(xié)調(diào)等職能的經(jīng)濟聯(lián)合組織。

②旅行社集團化發(fā)展模式：

◇組建旅行社集團驅(qū)動方式：市場推動型、政府推動型、混合推動型

◇旅行社集團成長方向a、橫向一體化：降低管理費用、增加議價能力、提高市場覆蓋率

b、縱向一體化：節(jié)約流通成本（交易鏈）、需要較大經(jīng)濟實力 c、混合一體化：價值鏈

③ 我國旅行社集團化發(fā)展a、連鎖模式：中青旅b、品牌擴張模式：廣之旅 c、收購兼

并模式：廣東中旅d、行政劃撥：神州國旅e、加盟模式：春秋旅行社

（2）中型旅行社專業(yè)化（中型旅行社主要體現(xiàn)在所經(jīng)營的產(chǎn)品和目標(biāo)市場上，與旅行社集

團憑借自己實力通過經(jīng)營標(biāo)準化產(chǎn)品達到規(guī)模經(jīng)濟的指導(dǎo)思想不同，中型旅行社應(yīng)針對某些

細分市場，對某些產(chǎn)品進行深度開發(fā)，形成特色產(chǎn)品或特色服務(wù)）

（3）小型旅行社網(wǎng)絡(luò)化（網(wǎng)絡(luò)化的意義實際上等同于旅行社把銷售觸角伸向產(chǎn)生旅游需求的各個角落，小型旅行社可以借鑒國外經(jīng)驗，通過代理制形成網(wǎng)絡(luò)化）（參考P294）

4、我國旅行社業(yè)發(fā)展趨勢

①旅行社業(yè)積極向垂直分工體系演化②積極構(gòu)建大型旅行運營商③信息技術(shù)應(yīng)用

④旅行社經(jīng)營品牌化 ⑤旅行社與航空業(yè)融合⑥旅行社與金融業(yè)融合⑦市場主體多元化

5、比較中外旅行社產(chǎn)品設(shè)計與生產(chǎn)

（1）西方旅行社的產(chǎn)品開發(fā)：①進行市場調(diào)研 ②外制定產(chǎn)品計劃 ③與供應(yīng)商談判 ④制作

宣傳手冊 ⑤ 產(chǎn)品質(zhì)量控制

（2）我國旅行社的產(chǎn)品開發(fā)：①選擇目的地 ②選擇地接社 ③確定價格 ④市場營銷

因此我國旅行社應(yīng)借鑒的經(jīng)驗：①注重市場調(diào)研 ②對產(chǎn)品開發(fā)采取審慎態(tài)度 ③采取多

種營銷策略 ④注重產(chǎn)品種類與深度的開發(fā)

6、旅行社產(chǎn)品設(shè)計原則①市場原則 ②效益原則 ③特色原則 ④合理原則 ⑤保障原則

⑥主題原則（課本：①市場原則 ：以市場為導(dǎo)向，從旅游者需求出發(fā)；②合理化原則：

既要重點突出產(chǎn)品主題，又要圍繞主題進行合理的時間安排、數(shù)量控制和順序調(diào)整； ③差

異化原則：通過樹立新產(chǎn)品的進入門檻實現(xiàn)差異化，也可以樹立企業(yè)的品牌或產(chǎn)品品牌，保

持差異性； ④時效性原則：旅游線路的安排在最能顯現(xiàn)目的地特色的時間； ⑤經(jīng)濟性原則：

一方面，能帶來一定的經(jīng)濟效益，另一方面，符合目標(biāo)市場的消費水平）（P120）

7、簡述影響旅行社產(chǎn)品的定價因素

①旅行社產(chǎn)品成本 ②旅行社產(chǎn)品供求關(guān)系 ③行業(yè)市場競爭狀況 ④旅行社營銷目標(biāo)策略

⑤盈利模式⑥企業(yè)競爭力⑦貨幣匯率⑧國家行業(yè)政策⑨附加產(chǎn)品層次差異

8、簡述旅游投訴產(chǎn)生原因 以及如何預(yù)防和處理旅游投訴

? 產(chǎn)生原因（1）旅行社自身原因①旅游活動日程安排不當(dāng)②導(dǎo)游人員工作失誤

③造成各種責(zé)任事故④服務(wù)態(tài)度惡劣⑤旅游日程項目和旅游合同不符

（2）與旅行社合作的其他旅游部門的原因（主要表現(xiàn)在住宿條件不理想、交通工具等

級問題或者收費不合理）（3）旅游者自身（旅游者的情緒、性格、價值觀等個人因素可

能誘發(fā)投訴，其投訴心理有：求補償、求尊重、求發(fā)泄）

? 旅游投訴的處理和預(yù)防（1）顯性投訴處理（重點分析）①高度重視（問題無大小，都應(yīng)高度重視，在客人看來，只要是投訴就不是一般的小問題）②仔細傾聽，保持冷

靜（耐心聽，不要急于解釋）③尊重客人 ④調(diào)查了解（弄清客人投訴的問題和投訴

心理狀態(tài)，重要問題馬上上報）⑤迅速答復(fù)（速答并采取相應(yīng)措施；如不能當(dāng)場答復(fù)，明確答復(fù)時間，在答復(fù)中 說明調(diào)查情況和處理經(jīng)過并表示感謝）

⑥記錄在案 ⑦積極改進

（2）隱形投訴：是指當(dāng)旅游者對于旅游接待服務(wù)或有關(guān)接待人員不滿時，旅游者不向

有關(guān)部門、旅行社提出投訴，而是以“用腳投票”的方式表示不滿從而使自己或者他人不再

購買該旅行社產(chǎn)品。旅行社可以通過顧客意見調(diào)查表和定期走訪等多種方式主動和客戶接

觸，了解他們的需求和意見，變隱性投訴為顯性意見。此外，設(shè)立消費者免費電話或投訴熱

線，也是處理隱性顧客投訴的有效途徑。

（3）預(yù)防 ：①旅行社要時刻樹立一種危機意識，建立健全各項規(guī)章制度。特別是要制

訂出一套完整、嚴密、切實可行的應(yīng)對突發(fā)事件、重大投訴的應(yīng)急處理預(yù)案。出現(xiàn)問題是，迅速補救，以游客為本，盡量挽回損失，遏制潛在投訴，并通過新聞媒體的正面報道（處理

問題的認真負責(zé)態(tài)度）維護聲譽。

②加強對導(dǎo)游人員的管理。導(dǎo)游質(zhì)量水平已成為衡量整個旅游業(yè)質(zhì)量高低的最敏感的標(biāo)

志。優(yōu)秀導(dǎo)游可以化不滿為滿意，因此必須加強導(dǎo)游人員技能和知識的培訓(xùn)，提高思想水平

和業(yè)務(wù)素質(zhì)，打造一支思想過硬、業(yè)務(wù)精湛、作風(fēng)優(yōu)良、素質(zhì)全面的高端到有隊伍。

③強化組團社與地接社的誠信合作。建立可行的信用體系和制度，規(guī)范自生經(jīng)營，良性

競爭，打擊嚴重的甩團、扣團事件。

④提高法制觀念，嚴格按照合同執(zhí)行業(yè)務(wù)操作。旅行社與其費盡心思故意與旅游者簽訂

模糊合同，玩文字游戲，甚至違反合約擅自增減旅游項目等，以不公平的免費條款保護自己，還不如扎扎實實修煉“內(nèi)功”，制定周密詳實的旅游行程計劃，保證旅游合同按約履行，減

少投訴。

9、旅行社國際化帶來的影響

總體來看，我國旅行社的國際化有利有弊。但綜合來看，利大于弊

（1）有利影響:從長遠和宏觀的角度，“利”的方面多，主要有以下幾點：①有利于我國旅行社業(yè)引進資金；②有利于旅行社引進客源；③有利于我國旅行社學(xué)習(xí)國際先進的經(jīng)營和管理經(jīng)驗；④有利于我國旅行社的集團化發(fā)展。

（2）不利影響;①對我國原有旅行社的沖擊。在完全自由的國際化環(huán)境中，我國旅行社的力量薄弱；②可能導(dǎo)致資金外流。完全自由國際化，將可能使外資旅行社憑借實力增強網(wǎng)絡(luò)，形成在中國境內(nèi)、境外“一條龍”服務(wù)，同時也會形成資金的封閉式循環(huán)，造成資金外流。（P287）

10、信息技術(shù)對旅行社作用 ：（“雙刃劍”作用）（P169）信息技術(shù)的運用，既給旅行社的業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了更多的機會，又使旅行社的傳統(tǒng)經(jīng)營方式受到了極大的挑戰(zhàn)。目前主要體現(xiàn)在對內(nèi)和對外兩個方面：對內(nèi)，旅行社可以在企業(yè)內(nèi)部使用信息技術(shù)實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理的規(guī)范化和科學(xué)化；對外則可開展旅游電子商務(wù)，實現(xiàn)咨詢、預(yù)定和銷售環(huán)節(jié)的變革?？傮w而言體現(xiàn)在挑戰(zhàn)和機遇兩個方面。

（1）挑戰(zhàn)①旅行社的咨詢服務(wù)功能會受到互聯(lián)網(wǎng)自動查詢功能的挑戰(zhàn)；②旅行社報價旅游產(chǎn)品受到游客自主設(shè)計線路的挑戰(zhàn)；③旅行社中介服務(wù)地位受到網(wǎng)上供需直接交易的挑戰(zhàn)。

（2）機遇①信息技術(shù)可以幫助旅行社更好的滿足顧客的需求；②有助于提高旅行社的競爭優(yōu)勢；③信息技術(shù)為旅行社的規(guī)模擴張?zhí)峁┝吮憷?；④促進旅行社新就業(yè)態(tài)的融合和演化；

11、《旅行社條例》的實施對旅行社經(jīng)營管理的影響

一、《旅行社管理條例》弊端

①從事入境旅游和出境旅游業(yè)務(wù)的準入門檻過高

②旅行社質(zhì)量保證金制度不盡合理

③對于旅行社侵害旅游者合法權(quán)益的行為打擊力度也不夠

④旅行社的經(jīng)營負擔(dān)較重

⑤對旅行社違法經(jīng)營行為的打擊力度不夠

⑥為旅游者旅游消費法制保障不力

⑦滯后于時代發(fā)展

二、《旅行社管理條例》和《旅行社條例》

《旅行社管理條例》

第一章 總則

第二章 旅行社的設(shè)立

第三章 旅行社經(jīng)營

第四章 外商投資旅行社的特別規(guī)定

第五章 監(jiān)督檢查

第六章 罰則

第七章 附則

《旅行社條例》 第一章 總則第二章 旅行社的設(shè)立第三章 外商投資旅行社 第四章 旅行社經(jīng)營第五章 監(jiān)督檢查第六章 法律責(zé)任第七章 附則

三、《旅行社條例》解讀

直指旅游市場突出問題，進一步規(guī)范了旅行社的經(jīng)營行為。

◆旅行社之間不公平競爭

◆轉(zhuǎn)團及改變行程

（1）禁止旅行社利用低價欺騙、誤導(dǎo)旅游者(第二十六條)；

（2）要求旅行社必須與旅游者簽訂旅游合同，并對合同的內(nèi)容作了明確規(guī)定(第二十四條)；

（4）規(guī)定旅行社進行業(yè)務(wù)委托時應(yīng)當(dāng)支付不低于接待和服務(wù)成本的費用，接受委托的旅行社不得接待“零負團費”的旅游團隊(第三十一條)。

（5）水平分工和垂直結(jié)合◆不得強迫購物

? 禁止旅行社及其委派的導(dǎo)游人員和領(lǐng)隊人員欺騙、脅迫旅游者購物或者參加需要另行付

費的旅游活動(第二十七條)；

? 更加人性化

（1）針對企業(yè)管理，科學(xué)管理，完善了旅行社質(zhì)量保證金

（2）針對旅游服務(wù)，以人為本。

四、《旅行社條例》影響

（1）旅行社企業(yè)集團化發(fā)展

（2）規(guī)范行業(yè)秩序

（3）推動入境旅游

（4）提高旅游服務(wù)質(zhì)量