第一篇：金蘋果公司湖南市場中秋促銷方案

金蘋果公司湖南市場中秋促銷方案

策劃人：魏丹

時間：2012年9月19日

指導老師：劉亞麗

目錄

一、背景

二、活動目的

三、活動對象

四、活動主題

五、活動方式

六、時間、地點

七、廣告配合

八、前期準備

九、活動安排

十、費用預算

十一、意外防范

十二、效果預估

一、背景

廣東金蘋果食品有限公司是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的食品品牌企業(yè)，也是香港金蘋果食品有限公司成立的圈子品牌運營機構(gòu)。主要經(jīng)營生產(chǎn)的是中秋月餅、休閑餅干、曲奇蛋卷等，產(chǎn)品種類豐富多樣，特別是“金蘋果月餅”多次被中國食品工業(yè)協(xié)會授予“中國名餅”。公司規(guī)模龐大，設施完備，為客戶創(chuàng)造完美產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務，成為中國商務月餅首選品牌。

二、活動目的為了在2012年中秋節(jié)順利進軍湖南市場，提高在湖南消費者心目中的知名度與美譽度。

三、活動對象

廣大消費者

四、活動主題

（一）彩瓷英倫系列：最尊貴的禮物，送給最尊貴的您。

（二）水墨羅馬系列：濃情寄真意，祝福永流長。

（四）祥云瑞士系列：中秋盛世，你我共享。

（五）經(jīng)典時尚系列：金秋之夜，有你，有我。（六)情侶月餅系列：濃情蜜意，恩愛萬年。

五、活動方式

（一）把產(chǎn)品投入湖南省家潤多和王府井超市，并在中秋期間設立專賣柜臺，這樣可以利用家潤多和王府井超市的影響力，為金蘋果產(chǎn)品打造聲勢，也更容易融入于湖南市場。

（二）每個超市由金蘋果委派一名經(jīng)過培訓的促銷員，能夠向消費者更全面的介紹產(chǎn)品，在促銷產(chǎn)品的同時了解消費者的反應，以便公司在第一時間內(nèi)了解到市場的變化，迅速的做出反應。

（三）活動期間為了感謝消費者的支持，與消費者中秋同樂。凡購買金蘋果月餅系列產(chǎn)品滿81.5元，送精美月餅禮盒一份；只要購買金蘋果月餅系列產(chǎn)品就可以參與抽獎。一等獎10名，彩瓷英倫系列月餅禮盒一份；二等獎20名，情侶系列月餅禮盒一份；三等獎50名，經(jīng)典時尚系列月餅一個。以上兩個獎品可以同時擁有。

（四）消費者可憑優(yōu)惠劵購買產(chǎn)品，優(yōu)惠劵一次結(jié)賬消費只可用一張，優(yōu)惠劵面額為8.15元，購買金蘋果月餅系列產(chǎn)品達81.5元以上，方可使用優(yōu)惠劵。

六、時間、地點

時間：2012年9月1日至10月10日

地點：王府井超市與家潤多超市湖南地區(qū)各大賣點

七、廣告配合（一）在湖南省的13個市，每個市區(qū)選取5路公交車進行車身廣告宣傳，讓廣告隨車而動，達到更好的宣傳效果。

（二）在湖南省13個市的中心地帶，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠劵，惠民的同時達到宣傳的作用。

（三）在湖南人民最喜愛的電視臺，湖南衛(wèi)視投放廣告一個月，可以達到很好的宣傳效果以及市場價值的提升。

八、前期準備

（一）員工在活動期間統(tǒng)一服裝，更好的體現(xiàn)企業(yè)的品牌價值與文化內(nèi)涵。

（二）所有參與進入湖南市場的員工將在活動開展前進行一周的專業(yè)培訓。

（三）所有的宣傳條幅、宣傳單、優(yōu)惠劵、獎品等毒藥準備妥當，產(chǎn)品備足。

（四）在每個超市的柜臺等位置提前確定好。

（五）員工在活動期間，無特殊情況，不得請假或曠工，維持良好的工作次序。

九、活動安排

（一）活動開始時，員工積極主動的活躍現(xiàn)場氣氛，吸引消費者的眼球，提高消費者的購買欲望。

（二）活動期間，為消費者準備免費的試用品，讓消費者開心購物，放心購物。

（三）主動為消費者發(fā)放優(yōu)惠劵，拉近與消費者的距離。

（四）員工以良好的服務態(tài)度開展工作，爭取留住更多的顧客，也為消費者留下良好的印象。

十、費用預算

十一、意外防范

（一）消費者對金蘋果產(chǎn)品不聞不問，那我們就擴大宣傳力度，必要時開展食品活動吸引消費者。

（二）產(chǎn)品供不應求，我們公司在每個超市安排了專業(yè)人員，她們有能力在問題出現(xiàn)前向公司反映情況。

十二、效果預估

（一）活動主題新穎，內(nèi)容充實，能夠很好的吸引顧客的眼球與注意力。

（二）金蘋果產(chǎn)品很好的進入湖南市場，并深受消費者的熱愛。

（三）家潤多和王府井超市欲與金蘋果食品有限公司進行進一步合作。

（四）員工相互配合，努力工作，將會使本次活動取得很好的效果。

（五）正值中秋假期，消費者出行機率高，金蘋果品牌得到很好的宣傳。

第二篇：中秋促銷方案

中秋國慶促銷目的：

1、借中秋、國慶傳統(tǒng)節(jié)日的契機，經(jīng)行公司品牌的宣傳，進一步擴大公眾對我公司品牌的認知度及熟悉度。

2、借此銷售良機，提升客流，擴大銷售，為全年的完成做最大的貢獻。

促銷主題：“合家團圓渡中秋 龍騰虎躍迎國慶”

總活動時間：9月2日—9月8日

一重喜：

活動主題：中秋到，現(xiàn)金紅包大派送!

活動時間：9月2日—8日

活動細則：

1、凡在我商場購物滿98元送紅包一個，196元送紅包2個，以此類推(最多可送3個)，即可獲贈2元——288元現(xiàn)金;

2、小票不累計，不分割;

3、黃金柜組及新華百貨家電不參加此活動;

獎項設置：

288元 2個*3天(1728元)

188元 2個*3天(1128元)

88元 6個*3天(1584元)

8元 50個*3天(1200元)

5元 150個*3天(2250元)

2元 300個*3天(1128元)

節(jié)日快樂 300個*3天(1620元)

費用合計：10638元

二重喜：

活動主題：情迷中秋月——大型燈謎活動

活動時間：9月2日

活動地點：商場四樓中廳處

活動期間，進我商場就可參加猜燈謎活動，猜中3個燈謎，可獲得精美禮品一份，每天限送禮品200份，先到先得，送完即止。

活動細則：

1、每天送出獎品200份，數(shù)量有限，送完即止。

2、每張謎面編號(1至200好)，顧客記住謎面編號或取下謎面，到雙電梯兌獎處，向工作人員爆出謎語編號及答案，最多限猜三次，仍猜不中者將取消兌獎資格;如猜中正確答案者，在登記本上簽名確認后，即可領(lǐng)取精美禮品一份。

3、猜中者在獲得獎品后，工作人員將后備的謎語替換原來猜中的謎語，以便后面的顧客猜謎。(采取這種方式即可增加活動的趣味性及參與性，又能減少工作人員的工作量)。

4、工作人員負責兌獎工作，顧客猜中后，認真填寫“贈品領(lǐng)取登記表”，請顧客簽名后，方可發(fā)放獎品;

禮品：200單平均禮品單價：2元左右 費用合計：450元

三重喜：

活動主題：超值搶購 秋季新款全面上市

活動時間：9月2—9月4日

白天時段：9：00——18:00 全場5折起后再3倍積分

晚間時段：18:00——19:00 部分商品3折起 省錢就是硬道理!

室內(nèi)特價、超低折扣區(qū)：二層：特價皮鞋及皮具(邊廳空地)

三層：男裝及運動特價(時尚運動休閑空地)

四層：女裝特價品(中廳空地)

現(xiàn)場布置：營造出超低折扣氛圍，具體由企劃部實施。

四重喜：

活動主題：十一七天樂 天天有驚喜

活動時間：9月5日—6日

活動細則：

1活動時間：9月7日-——8日

2凡在我商場購物滿50元送抽獎券一張，當日小票可累計。

3抽獎方式：由觀眾現(xiàn)場抽獎，辦公人員組織維護公開、公正、公平的原則。

◎抽獎時間：9月7日下午18：00分(8日下午17：00停止發(fā)放獎券)

獎項設置：

特等獎： 1名 獎價值：5880元老鳳祥鉆戒一枚 5880元

一等獎： 1名 獎價值：1800元電動車一輛 1800元

二等獎： 6名 獎價值：300元自行車一輛 1800元

三等獎： 10名 獎價值：100元小太陽一臺 1000元

幸運獎： 20名 獎價值：50元大米一袋 1000元

費用【略】

第三篇：市場促銷方案

超市促銷活動方案 2009-02-25 19:56 1.選擇合適的賣場。

（1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；（4）注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產(chǎn)品一份。（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設計原則 ①廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風格--產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。②POP上促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。（2）贈品選擇原則 ①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。④與目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內(nèi)容：效果預估--根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估；費用預估--根據(jù)銷量預估配備相應的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預估銷量，準備相應的促銷人員預算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果。如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務員）。規(guī)定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。以上各項工作落實后，接下來就進入了實質(zhì)性的準備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間。例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項促銷活動組，包括項目經(jīng)理1名、活動組人員2

名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。

7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經(jīng)培訓和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯(lián)系不到該負責人?? 以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應該拿到自己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓，明白自己擔負的具體責任、活動期內(nèi)每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道，增加預警危機處理功能。管理制度：（1）業(yè)務代表回訪要來及工作日報表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（2）促銷員工作日報表--填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負責人（如促銷主管）。（3）促銷日報表--填表人：促銷現(xiàn)場負責人（如促銷主管）；內(nèi)容：當日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經(jīng)理。（4）促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（5）獎罰單--按崗位職責及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰。（6）促銷費用支出單--包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。

總結(jié)：一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應包括如下內(nèi)容：

1.背景：為什么做促銷--新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢??意在向上司說明促銷活動的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度。

3.內(nèi)容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷活動各崗位職責說明，工作內(nèi)容分解培訓及獎罰制度；管理表單；效果預估；費用預估。

超市促銷活動準備要點

1、談判技巧。（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關(guān)此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經(jīng)驗 的超市業(yè)務人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。（3）確認談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2．準備工作注意事項。（1）準備工作責任到入，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導。（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。（4）活動前應制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。（5）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。

促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項

1.促銷第一天，銷售人員／促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導。

2．促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。

3．促銷人員應明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標消費者等）。

4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（2）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分，并通知當事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時互動尋求改進。

5．告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內(nèi)容；（4）在

超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺、出入口是重點告知區(qū)域。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動總結(jié)要點 1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。3.現(xiàn)場照片。4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。5.競品信息、消費者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報。6.項目經(jīng)理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報”，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關(guān)系。7.活動組召開總結(jié)會，總結(jié)促銷活動成功和不足之處以及經(jīng)驗教訓，提出改良意見。8.對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術(shù)等進一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對相關(guān)人員的工作效績進行考評、獎罰。

促銷創(chuàng)新，點在哪里？

路演、套餐、返券、買贈、抽獎、積分、特價?? 小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更是瘋狂 但促銷之路卻越走越顯得力不從心、步履蹣跚 消費者對促銷冷漠，什么都促銷，價格胡亂搞 企業(yè)面對促銷困惑，不促銷痛心，上促銷傷心 形式趨于同質(zhì)、費用越來越高、效果越來越差

??

促銷作為營銷系統(tǒng)中的重要一環(huán)，主要是面向消費者傳遞產(chǎn)品、服務、品牌信息，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品（服務）產(chǎn)生興趣、好感與信任，實現(xiàn)溝通互動，促進購買與消費，并對品牌形成滿意忠誠，但基于目前“渠道制勝、決勝終端”的營銷趨勢、基于產(chǎn)品多元化與同質(zhì)化的激烈競爭，促銷之風愈演愈烈，形式與內(nèi)容越來越難推陳出新，效果越來越差強人意，促銷步入困局、風光不再。

筆者認為，無論是從現(xiàn)代的營銷理論來講，還是從一線的營銷實踐來看，促銷作為4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器！目前只是基于終端促銷的加劇，平淡促銷容易被淹沒，走樣過多，沒有基于消費者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒有從促銷環(huán)節(jié)點上去尋求創(chuàng)新亮點，單一價格戰(zhàn)讓消費者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，促銷必須升級為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新（廣告、形象、形式、人員）與系統(tǒng)價值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性互動銷售的良好效果！

一、走出促銷誤區(qū)

周六、周日各賣場門口一家一家的路演接踵而至，費用不低，但真正的目標受眾有多少？品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少？對現(xiàn)場銷售提升了多少？促銷推廣處于亂、散狀態(tài)，更多的促銷在效仿跟風，還有“脫衣露點”的嘩眾取寵，缺乏基于產(chǎn)品特性、銷售周期、營銷策略的連續(xù)科學性促銷，缺乏針對企業(yè)、品牌的獨特性創(chuàng)意促銷，使更多促銷資源浪費、效果不佳。

促銷系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應注重戰(zhàn)略指導與戰(zhàn)術(shù)分解的一提化跟進，而不是盲目的跟風促銷；應注重促銷系統(tǒng)的全面推進，而不是靈光一現(xiàn)的單點突破；應注重互相模仿中的亮點創(chuàng)新，而不是單純的“東施效顰”；將創(chuàng)新落實到促銷系統(tǒng)中的每個環(huán)節(jié)，發(fā)動所有營銷人員進行促銷創(chuàng)新，而不是策劃人員“閉門造車”；以全員促銷創(chuàng)新來研究競爭對手促銷策略、來捕捉消費者心理，以打破陳規(guī)推稱出新，推出更有創(chuàng)意的促銷活動；以實施差異化促銷來推進與消費者的溝通互動、營造氛圍，以標新立異的促銷形象將品牌置入消費者心智，方能在促銷海洋中彰顯企業(yè)產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。

二、明確系統(tǒng)組成

促銷不是指簡單的一場路演、擺上臺子戶外叫賣、搞搞特價抽獎，而是產(chǎn)品與消費者之間溝通互動的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學、連續(xù)的互動，更要針對消費者接觸點進行藝術(shù)化設計，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費者產(chǎn)生興趣購買，掌握系統(tǒng)環(huán)節(jié)是策劃細分尋找創(chuàng)新點、組織成功促銷的基礎。

明確需求：是針對新品上市推廣、是成熟市場淡季預熱，是大型節(jié)假日促銷提升、還是常規(guī)小型促銷、還是針對競爭對手的促銷回擊，明確需求有助于保證短期促銷于長期策略的一致吻合，使促銷方案目的與針對性更強；

策劃方案：明確需求的基礎上了解競爭對手、關(guān)注消費者，確定獨特活動主題與主體思路，結(jié)合產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀、庫存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈品，制定針對性促銷方案（活動時間要搶占先機、活動渠道要確定重點、活動形式要新穎富有親和性、活動流程要層層引導、活動責任要明確到人、活動預算要精打細算、活動目標要制定分解）；

創(chuàng)意表現(xiàn)：充分掌握活動傳播載體形式（報媒、電臺、夾報、DM），產(chǎn)品終端陳列形式、可用資源，基于活動方案、終端資源進行創(chuàng)意表現(xiàn)、物料設計，對促銷終端進行形象沖擊與氛圍影響，如電器產(chǎn)品展臺出樣、戶外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼；快速消費品異形陳列、跳跳貼、海報、地堆、吊旗；

有效執(zhí)行：從與渠道成員、賣場終端的有效溝通，到載體傳播預熱、到終端物料裝點、到促銷贈品到位、到促銷人員開展，將活動流程細化到相關(guān)環(huán)節(jié)責任人，并對促銷現(xiàn)場進行及時指導調(diào)整，以保證促銷暢通與有效；

三、細分尋找創(chuàng)新

1、主題創(chuàng)新：提煉吸引消費者的點睛之筆

好的促銷主題可以給消費者一個購買理由，有效規(guī)避價格戰(zhàn)帶來的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相吻合，以簡潔、大氣、親和力強的語言來表達，在不偏離品牌形象的基礎上做到易傳播、易識別、時代感強、沖擊力強，而不是司空見慣的“買一送

一、震撼熱賣、特價酬賓”字樣。

懸念型：以懸念抓人，吸引消費者關(guān)注，以產(chǎn)品特性、活動內(nèi)容形成懸念，適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動。如當年操作美齡月餅上市而推出的“美齡月餅，月月升”促銷主題，反常規(guī)在淡季促銷旺季提價，贏取消費者關(guān)注與參與。

事件型：緊扣住品牌事件行銷、社會新聞焦點點、企業(yè)熱點，借勢在終端促銷提升，適用于淡季驅(qū)動與旺季提升。如蒙牛借助神州五號升天推出“中國航天員專用牛奶、強壯中國人”促銷主題，使銷售借勢節(jié)節(jié)高。

節(jié)日型：與節(jié)日文化內(nèi)涵相融合，十一長假歡樂購物、仲秋節(jié)團圓相聚、元旦、春節(jié)送福送禮，用節(jié)日主調(diào)的詞語來創(chuàng)新。如某賣場推出的“千禧購物盛典”促銷主題，“千禧”點明時間性與特色性，“盛典”體現(xiàn)規(guī)模與沖擊性，整體氣勢強。

區(qū)域型：結(jié)合促銷內(nèi)容借助區(qū)域古名稱來扣主題親情，山東用齊魯、山西用三晉等字眼，用于區(qū)域市場成熟期刺激提升，如海爾河北市場“燕趙海爾情、溫暖千萬家”的家電促銷主題，親和力強。

聯(lián)合型：用強強聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式，將雙方品牌或產(chǎn)品名稱有效嵌入，結(jié)合活動內(nèi)容形成順口式或?qū)ε际綖榧?，便于傳播記憶，如方正電腦“方正科技＋伊利，精彩生活樂刮刮”促銷主題，突出聯(lián)合與刮刮卡促銷。

2、內(nèi)容創(chuàng)新：創(chuàng)造打動消費者的獨特形式

促銷活動主要支撐點在于促銷內(nèi)容設計，能不能引導消費者產(chǎn)生興趣，能不能蓋住競爭對手、能不能有效傳遞產(chǎn)品與品牌信息？獨特的內(nèi)容形式，易于滿足消費者求新求異求實惠的心理需求，并產(chǎn)生情感共鳴，應從促銷工具、手段上來尋找創(chuàng)意空間，將買贈、套餐、抽獎等形式優(yōu)化組合、推陳出新。

納入?yún)^(qū)域特色：將當?shù)匚幕厣行谌氪黉N推廣，為活動增加亮點，有助于提升品牌形象，形成良好互動。在某產(chǎn)品路演活動中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書進行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。

利用產(chǎn)品屬性：利用產(chǎn)品特色來設計促銷活動，以獨特形式與促銷策略吸引消費者、并產(chǎn)生沖動購買。某粽子品牌在端午節(jié)期間以“免費品嘗、限時搶購”為內(nèi)容，以品嘗來吸引人、以時間緊迫來督促購買，使消費者產(chǎn)生沖動購買。

實施優(yōu)化組合：將傳統(tǒng)買一送幾的套餐、抽獎、返券、積分等傳統(tǒng)促銷工具進行優(yōu)化組合創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)工具煥發(fā)新意，以新穎形式實現(xiàn)有效誘導購買，如將買一送一(低附加值贈品)換為買一加1元送××（高附加值贈品），實惠而樂意；將傳統(tǒng)的抽獎改為現(xiàn)場的飛標中獎或扎氣球中獎，吉利好運。

自造節(jié)日促銷：根據(jù)產(chǎn)品特性來自行造節(jié)，通過節(jié)日規(guī)模氣勢來形成強勢品牌傳播與促銷，加深產(chǎn)品、品牌記憶點，如保暖內(nèi)衣品牌暖倍兒推出的“暖倍兒溫暖節(jié)”、家電企業(yè)夏季推出的“制冷節(jié)”、“家電博覽會”。

拓展異業(yè)結(jié)盟：將產(chǎn)品屬性具有相關(guān)性、品牌形象具有匹配性的異業(yè)產(chǎn)品捆綁進行產(chǎn)品推介、促銷，有助于提高品牌權(quán)威性、打擊對手。如海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進行的社區(qū)、酒店促銷推廣。

選擇特色贈品：目前促銷贈品質(zhì)量低、實用性不強，特色贈品將成為消費者追逐的熱點，一是要求奇、特，如腦白金里放置金磚的促銷，量雖少，但奇；二是要求相關(guān)、實用，酷兒產(chǎn)品上市促銷配增的“酷兒玩偶”無異是品牌相關(guān)性強，更符合兒童玩耍心理。

3、物料創(chuàng)新：營造影響消費者的靚麗終端

好的主題、好的方案，更要通過創(chuàng)意物料讓終端亮起來，讓產(chǎn)品借助物料在競品中脫穎而出、率先沖擊消費者的眼球，以營造良好氛圍來影響消費者購買，形成更多從眾購買，立體化的終端形象有助于提升促銷效果。

視覺規(guī)范化：突破終端形象視覺的的隨意性與散亂性，在企業(yè)標準字、標準色的VI視覺統(tǒng)帥下，創(chuàng)意出促銷主題的視覺形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調(diào)與季節(jié)、活動相協(xié)調(diào)，如今年金六福在促銷中推出的“回家的酒金六福”視覺系統(tǒng)。

陳列最大化：根據(jù)促銷活動內(nèi)容形式及時進行賣場產(chǎn)品陳列調(diào)整出樣，將促銷主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則進行最大化展示，并爭取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼的小點綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響。

物料異形化：突破傳統(tǒng)物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼??，同樣的促銷物料，形象很難跳出來，必須結(jié)合促銷主題、品牌形象來設計異形化物料區(qū)隔競爭品牌促銷，如在為涪陵榨菜策劃時，我們將產(chǎn)品模型噴繪做成吊牌取代吊旗；jack在賣場推出配置服裝廠、生產(chǎn)工人等的異形堆頭。

4、人員創(chuàng)新：訓練感動消費者的促銷團隊

優(yōu)秀促銷人員是完成產(chǎn)品銷售、實現(xiàn)“臨門一腳，實效促銷”的最佳前鋒，也是促銷活動的最終落實者，應在對消費者心理、企業(yè)產(chǎn)品、競品的把握、了解的基礎上，從言語、行

動、細節(jié)處來創(chuàng)新，來感動消費者。

形象品牌化：在商場、企業(yè)服飾一致的基礎上，推出“金牌導購”評選，掛牌上崗，有效激勵促銷員的同時體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象，在無形中增加促銷威力，便于消費者接受。

用語差異化：將傳統(tǒng)一致的問候語、促銷語結(jié)合企業(yè)品牌、產(chǎn)品來進行創(chuàng)新，使語言更加親情化，有效區(qū)隔競品，以主動服務意識來接近消費者，給予消費者不同的購物感受。

演示生動化：對于大型、功能的產(chǎn)品利用簡單實例來進行現(xiàn)場生動化演示，讓消費者更易于理解、有助于促銷成交率，如空調(diào)在出風處配置鮮艷的吹風條，讓消費者了解風力大小。

人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣營造，促銷員應變被動執(zhí)行為主動創(chuàng)造條件吸引人氣來提高促銷效果，在對手人氣旺時出擊攔截，如在情人節(jié)，某化妝品導購自己購買玫瑰花，實現(xiàn)免費贈送來聚人氣。

四、促銷關(guān)鍵細節(jié)

促銷是一個完整的系統(tǒng)，在追求促銷環(huán)節(jié)進行創(chuàng)新時，更要注意促銷執(zhí)行中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以以保證促銷有效性與良好效果，追求表面創(chuàng)新而執(zhí)行不到位的促銷只是繡花枕頭——好看不中用，促銷更要在創(chuàng)新的基礎上為銷量、盈利來服務。

培訓到位：成功的促銷應針對促銷中的環(huán)節(jié)、流程進行重點培訓講解，使執(zhí)行人員了解程序、流程，保證執(zhí)行工作中不本末倒置，使創(chuàng)新的促銷落實到位。

預熱到位：促銷開展前，必須借助資源（報紙媒體、電視字幕、DM單頁等）進行大范圍的活動提前傳播預熱，讓更多得消費者了解信息，采取有效折券、紀念品來吸引消費者參與，保證促銷效果。

物資到位：根據(jù)活動安排流程，應在促銷活動開展前將物料落實到促銷地點，按照配贈比例或選購贈品提前送到活動點，以避免物料、贈品不到位而造成促銷損失。

人氣到位：促銷活動關(guān)鍵在于一種人氣互動氛圍營造，以激發(fā)更多消費者購買欲望與從眾性，可以結(jié)合產(chǎn)品、活動人為聚人氣，如通過產(chǎn)品區(qū)小提琴演奏、巡游展示，現(xiàn)金抓小游戲等等。

好的促銷主題猶如明亮的雙眸，好的方案猶如迷人的身軀，好的物料猶如性感的外衣，好的促銷員猶如能言善辯的名嘴，借助各個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新配合，相信企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的整體魅力會贏得消費者關(guān)注、購買、信任，將促銷真正成為地面推廣中的利器，將促銷的作用發(fā)揮到淋漓盡致。促銷并不是過度，而是更多企業(yè)只是在做促銷表面文章，而沒有深入促銷系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的細微處去創(chuàng)新，創(chuàng)新無大小，有就是亮點，希望眾多企業(yè)在促銷困惑中進行反思，發(fā)動全員促銷創(chuàng)新，互相借鑒學習，為消費者奉獻美味可口的促銷大餐，在促銷競爭中突圍勝出！

第四篇：中秋促銷活動方案

主題：中秋國慶促銷活動

目的：主要為國慶黃金周促銷，輔于中秋的促銷活動，同時配合點對點實效營銷及其他宣傳告知活動的開展，以擴大美家天地在龍崗的知名度及影響力。

時間：9.5——9.10

活動執(zhí)行細則：

1.活動內(nèi)容：

凡于活動期間(9.5—9.10)，到我商場購物每單滿500元以上的顧客，憑電腦小票均可獲贈高級精美禮品一份，送完即止。

客服中心夏晶、左莉，負責派發(fā)禮品及解答客戶關(guān)于促銷的疑問

收銀要清楚整個促銷活動內(nèi)容，能夠解答客戶的疑問，并防止拆單的現(xiàn)象出現(xiàn)。

行政負責采購禮品400個，(禮品應按買單金額500元、1000元、2000元區(qū)分檔次;如手提燈籠、定制吉祥物、家居飾品等;低中高檔個數(shù)分別為160、160、80個)，禮品15日前到位。

2.中秋活動(商戶聯(lián)宜會)

⑴時間：9月8日晚上7：00—9：00

⑵地點：美家天地中庭

⑶內(nèi)容：屆時將有大型文藝演出(北門中庭)，有獎問答、猜燈謎(可與商戶進行聯(lián)宜)。

⑷活動物品準備清單

1、舞臺、背景板及音響由禮儀公司提供，警戒線圍欄(保安部負責)

2、有獎問答獎品20份(營運部負責征集，可送美家天地工衣)、燈謎禮品200份(行政部負責采購，可為鑰匙扣、雨傘、手提燈籠、月餅);5日前到位

3、背景噴繪美工負責設計，中秋燈謎約600個，以燈謎紙顏色區(qū)分禮品檔次，夏晶負責;17日前制作完畢

⑸活動準備工作1、9月7日上午現(xiàn)場布置(保安部及工程部協(xié)助禮儀公司)舞臺架設，地毯鋪設，音箱調(diào)試，2、每個專柜至少懸掛一個燈籠，由專柜自行懸掛，9月5日完成。

3、燈籠下面懸掛紅紙制作的燈謎，9月7日下午由工程部和保安部完成。

4、燈謎懸掛在各專柜，引導客戶到專柜競猜燈謎，兌獎處設在客服中心。

⑹演出活動程序及節(jié)目清單(另附)

媒體宣傳配合：龍崗有線電視臺《美好家園》，整月播報關(guān)于美家天地中秋國慶促銷活動內(nèi)容。

3、促銷海報單張

促銷海報規(guī)格：4開A3紙大小

主題內(nèi)容：封面主題為“國慶狂歡價”，封底主題為“中秋賀團圓”

封面商品為3款，分別為馬桶、瓷磚、浴缸

選品提交完成時間：x月x日前，逾期概不上促銷彩頁，負責人：各樓層主管

彩頁制作完成時間：x月x日 負責人：美工

彩頁印刷完成時間：x月x日

單張派發(fā)完成時間：x月x日 負責人：喬鋒 吳寧

派發(fā)渠道

⑴DM直投1.5萬份(喬鋒 吳寧)3、4、5日完成樓盤投遞 /6、7、8日投遞公司100人穿美家天地工衣游行

⑵超市百貨派發(fā)（3、4、5日，每天4——6人，1500份)

每天保安派3人、自營派1人、聯(lián)營派1人、營運派1人。

⑶樓盤駐點派發(fā)2000份(行政部、營運部)

⑷剩下的，在賣場內(nèi)派發(fā)及備用。

4、氣氛布置

⑴4個大門口各掛2個大燈籠活躍氣氛

⑵南門正門懸掛巨型條幅、制作吉祥物氣?；騅T板做導示用，賣場過道周遍懸掛燈籠及大中庭懸掛大燈籠，南門中庭擺放自營區(qū)特價商品。每個專柜懸掛一個小燈籠(200個)

以上物料需12日前到位，5日前完成布置(需保安、工程配合;行政負責采購)

⑶同時正門可用水牌pOp告知商場的中秋國慶促銷活動。;

商品陳列完成時間：9月5日

第五篇：中秋禮品促銷方案

一、概要

中秋是中國的一個傳統(tǒng)節(jié)日，消費者在這期間比較活躍，容易形成消費熱點，因此這一時期成為商家爭取的大好時機.。本策劃根據(jù)我公司推出的工藝禮品，綜合分析消費者市場的各種因素，對本產(chǎn)品的投入市場做出了可行性分析及銷售建議。

二、背景市場分析(一)背景分析

據(jù)中國社會調(diào)查所(SSIC)近日公布的對北京等全國近十個城市2000位公眾如何過中秋的問卷調(diào)查，有53%%的被訪者表示會去看望自己的領(lǐng)導或工作上的伙伴。如今的老百姓已經(jīng)不再滿足于全家聚在一起吃頓飯這么簡單，中秋節(jié)的消費趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費顯現(xiàn)稱之為：“月光經(jīng)濟”。最近更有人提議把中求作為法定假日，以便出行購物、走親訪友。雖然這種提議短期內(nèi)未必會成為事實，但可以預期，今年中秋將是消費熱潮再次興起的一個節(jié)日。(二)市場分析

隨著人們的物質(zhì)生活水的提高、國家政策的規(guī)定，特別是輿論的引導下，人們已經(jīng)不僅僅滿足于中秋節(jié)大吃一噸，送煙送酒，而是開始追求更加高尚的方式來聯(lián)絡感情，表示歡慶，所以預計今年的中秋節(jié)消費者的消費將更趨于多元化。工藝品作為一種進入普通消費者家庭不久的商品，由于兼具傳統(tǒng)內(nèi)蘊和現(xiàn)代氣息，能給人們帶來問候的同時，也讓人們接受了文化的洗禮。其發(fā)展的趨勢卻是十分誘人，極大的市場空間、豐厚的利潤回報、極強的購買力和需求量，使之成為一個永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)。

三、市場營銷戰(zhàn)略

(一)產(chǎn)品定位：高尚脫俗、美觀大方、具有較高的品位和較強的文化氣息，適合贈送親友、自己收藏且價格適中的一種工藝產(chǎn)品。產(chǎn)品將分為高檔、中檔和低檔三種。(二)目標市場

此次公司推出的這種產(chǎn)品的目標是以大中型企事業(yè)單位的集體消費者為主，以及一部分樂于工藝品，文化素養(yǎng)較高的消費者的綜合市場，具體分類如下： 目標消費群體 產(chǎn)品類別 消費類型分析 主要用途

追求時尚的年輕人 高檔

一般具有較高的收入，經(jīng)濟獨立、求時尚，接受新事物的能力較強 自己收藏、贈送親友

文化程度較高、熱愛收藏的老年人 高檔

具有較高的文化素養(yǎng)，熱愛住過傳統(tǒng)文化，有收藏工藝品的愛好 自己收藏

大型企事業(yè)單位 高、中、低檔

贈送客戶、領(lǐng)導，發(fā)放員工 一部分中年人和學生 中、低檔

這類人又叫高的文化素養(yǎng)，但經(jīng)濟上不獨立獲收入水平不高 贈送親友(三)銷售渠道

1、針對重點客戶，可以派出推銷員聯(lián)絡個大中型企業(yè)，發(fā)布產(chǎn)品信息、介紹產(chǎn)品特點，了解客戶需求，并不失時機地促成訂貨

2、以各類商場、工藝品商店為平臺，提供相應的廣告支持，并給予一定的優(yōu)惠條件的代銷(四)營銷建議

1、由于工藝品不是一中的生活必需品，也不是一種理性消費品，建議增大銷售隊伍，擴大產(chǎn)品宣傳途徑。

2、爭取時間上的優(yōu)勢，先下手為強，力求在中秋前一個星期基本完成大部分訂貨。

四、機會與問題分析(一)機會與優(yōu)勢分析

由于消費者在中秋節(jié)時期的消費已經(jīng)越來越去多元化，并且在中秋節(jié)容易形成消費熱潮，特別是工藝品作為一種新型的消費品，更能吸引消費者的眼球，引起購買沖動，從而形成消費熱點。第2/3頁

(二)威脅與劣勢分析

面對市場上越來越多的工藝品銷售商，我們的競爭也越來越多，形成的市場也越倆越大。特別是我們不可能像一些大型專業(yè)廠家一樣可以順利進入大型商場，甚至于擁有自己的專賣店，更是我們的。(三)問題分析

1、面對市場上琳瑯滿目的工藝品，怎樣使我們的產(chǎn)品更能吸引消費者的要求？

2、如何克服在中秋市場上，我們的目標客戶需求上的信息不對稱情況。

五、具體行動方案

(一)前期月日——月日，調(diào)研階段。以我們現(xiàn)在掌握的市場情況著手，針對目標市場，特別是重要目標市場進行跟蹤調(diào)查，及時了解目標市場信息，研究分析目標市場范圍內(nèi)的需求量及目標市場動向。

(二)中期月日——月日，分銷階段。派出銷售人員，以我們了解到的目標市場信息，對目標客戶進行走訪、垂詢，并在預計機間內(nèi)完成大部分訂貨任務。

(三)后期月日——月日，收尾階段。通過各種手段，掌握客戶的需求情況及意見、建議，爭取二次訂貨，完成銷售計劃。

六、風險控制

針對問題分析中可能存在的各種風險，以及各階段調(diào)研出現(xiàn)的各種問題，對計劃及時進行修正，使風險盡量降低.