第一篇：酒店營銷策劃全集-創(chuàng)新酒店個性化營銷

創(chuàng)新酒店個性化營銷

酒店營銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存。中國的入世及申奧成功的實現(xiàn)，為酒店旅游業(yè)帶來給來機遇的同時亦帶來是嚴峻的挑戰(zhàn)。另外，網(wǎng)絡(luò)化、全球化，以及政治經(jīng)濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環(huán)境帶來變化，從而對酒店營銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。

酒店現(xiàn)行的公關(guān)營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：

其一、有相當(dāng)一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經(jīng)營策略模糊。

其二、當(dāng)前，酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的“潛力”，逐漸形成了“閉關(guān)自守”、“閉門造車”，使自己酒店的客源市場人為變小。

第三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經(jīng)營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離 “服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“個性營銷”應(yīng)該從以下幾個方面去考慮：

第一，提供個性化服務(wù)。

人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。

酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。

酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。

所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

第二、強化人性化營銷。

特色服務(wù)的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。

個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。

從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第三、注重銷售多元化。

過去的計劃經(jīng)濟發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實現(xiàn)標準化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。

先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。

它是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲龋缺ＷC客源的鞏固與擴充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實實在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。

俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅實基礎(chǔ)，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業(yè)標準化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎勵制度，主題詞的設(shè)計，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構(gòu)編制，從項目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。

很多酒店經(jīng)營者在此上面也投了很大部分精力，不斷推出自己的貴賓卡、會員卡、金卡等俱樂部形式的會員組織，但因缺乏操作的專業(yè)性，普遍存在于幾個問題：

一、沒有確實把握俱樂部經(jīng)營的實質(zhì)。社交和興趣相投的娛樂活動、定期聚會與互相交流是俱樂部的靈魂，而現(xiàn)有的俱樂部有些根本不重視這方面的組織活動，達不到應(yīng)有的效果。

二、目標市場不明確，市場開發(fā)程度低。俱樂部營銷應(yīng)有明確的目標顧客，而現(xiàn)有的俱樂部還往往停留在以大眾為目標市場的階段上，沒有或很少根據(jù)不同顧客的需要對市場進行細分，市場開發(fā)程度很低，遠遠沒有滿足各類顧客的需要。

三、服務(wù)深度不夠，沒能和顧客建立起一種結(jié)構(gòu)性關(guān)系。俱樂部與會員之間應(yīng)具有一種一對一的個性他結(jié)構(gòu)性關(guān)系，這樣才能充分滿足會員的各種要求，也有利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客?，F(xiàn)有些俱樂部在這方面未能和顧客建立起這樣的一種關(guān)系，這可能導(dǎo)致好不容易發(fā)展的會員被其他企業(yè)輕易挖走，給企業(yè)造成重大損失。

四、利益組合不明確。很多企業(yè)雖然名為俱樂部，也實行會員制銷售，但除此之外再無其他，會員只不過因消費額高而得到一定的折扣而已。提供如此原始而簡單的利益組織（或者干脆說根本沒有進行組合），在目前價格戰(zhàn)越打越激烈的情況下，根本不可能真正打動顧客的心。

五、宣傳、溝通不夠，網(wǎng)絡(luò)營銷不健全，使許多俱樂部知名度，根本不為人所知，會員稀少，自然會失去對顧客的吸引力。

除美國HMC公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項目的專業(yè)營銷代理公司，也已悄然興起及運營，例如：一九九六年由香港金都集團及北京泛亞君悅公司共同出資在北京創(chuàng)辦的北京泛亞君悅酒店管理有限責(zé)任公司，是國內(nèi)著名的“酒店VIP俱樂部”營銷代理專業(yè)機構(gòu)。

泛亞君悅依托先進的商業(yè)理念及旅游市場資源整合能力和客戶資源優(yōu)勢，作為酒店營銷代理專家，歷經(jīng)7年的快速發(fā)展成為國內(nèi)規(guī)模最大的“酒店VIP俱樂部”項目營銷公司。開發(fā)并經(jīng)營了

極具價值的客戶忠誠計劃和酒店市場營銷項目。會員酒店覆蓋中國大部分地區(qū)，每個酒店成員都是當(dāng)?shù)刈罡咝羌?、較具有影響力的酒店，并建立了擁有6萬名涵蓋各界成功人士、企業(yè)家等黃金消費群體的高價值數(shù)據(jù)庫。

泛亞君悅公司曾先后成功運作了：五洲大酒店俱樂部、青島匯泉王朝大酒店俱樂部、富華名人俱樂部、大連萬達國際新世紀俱樂部、福州溫泉大酒店俱樂部、長春吉隆坡大酒店俱樂部、杭州蕭山國際酒店俱樂部、紹興越都大酒店俱樂部、珠海華駿大酒店俱樂部等等幾十家高星級酒店的VIP俱樂部管理項目，成為國內(nèi)酒店業(yè)VIP俱樂部項目最大的營銷代理專業(yè)公司之一。

公司管理層人員都曾就職于中國大酒店、希爾頓、香格里拉、假日酒店管理集團等酒店的管理崗位，并多數(shù)具備學(xué)士、碩士、MBA學(xué)位，在營銷管理、技術(shù)信息、投資運作方面等擁有豐富的經(jīng)驗。并且曾成功策劃過希爾頓酒店俱樂部、香格里拉酒店俱樂部及中國英特商務(wù)金卡、建行英特龍卡的發(fā)行等項目，堪稱業(yè)界精英。

“酒店VIP俱樂部”項目已逐漸成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶開發(fā)系統(tǒng)的最重要組織形式之一和最有效實施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢。

泛亞君悅公司“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區(qū)一家酒店為合作對象。最大的特色是，代理公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經(jīng)濟投資，風(fēng)險基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會員提供個性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經(jīng)營、管理、運作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

正在為酒店營銷困惑的經(jīng)營者們，是否已接觸到這類方式，或者是否嘗試著為酒店推廣轉(zhuǎn)化一種經(jīng)營思路呢？

第二篇：酒店營銷策劃創(chuàng)新新秀

酒店營銷策劃創(chuàng)新新秀(成功案例）

早在一個世紀前，梁啟超先生曾有過這樣的預(yù)言，他說20世紀是沒有英雄的世紀，因為人人都可以成為英雄。當(dāng)歷史的車輪駛?cè)敫母镩_放的年代，一個大膽求索創(chuàng)新的時代終于到來。在改革開放的潮流中，在激烈的市場經(jīng)濟競爭中，英雄應(yīng)運而生。

廣東欣起第二次打工熱潮，一位年青人再也按捺不住內(nèi)心的騷動，他放棄家鄉(xiāng)公司豐厚報酬的工作。94年，成牧宮悄然離開了漁米之鄉(xiāng)的江蘇句容，和千萬個追尋夢想的人一樣，搭上時代的快車。

在東莞，他沒有成為這座城市的寵兒。有許多人在困難的時候，灰心喪氣，打道回府。此時的成牧宮卻選擇接受挑戰(zhàn)人生辛酸苦辣的種種滋味。他真正讀懂世界上沒有救世主的道理。敢于開拓不畏艱難的他，不被困難嚇倒和努力探索的精神才是最為重要的。因此，這成為他闖蕩東莞要在這個陌生的鋼筋水泥叢林里擠出一條縫來堅定不移的信念。

沒有捷徑可到達成功的終點，只有刻苦加拼搏，成牧宮也不例外。刺繡設(shè)計專業(yè)和飯店行業(yè)有著天壤之別，雖然薪水微溥和對這個行業(yè)的霧里看花，他還是決定進飯店工作。

要在這個行業(yè)有所作為，需要有很深的文化積淀和良好的職業(yè)素養(yǎng)。人們在追逐金錢名利的時候，他一頭鉆進了書店，享受著倘佯在知識海洋里的愜意；他卻如饑似渴地踏遍東莞街頭巷尾的書屋，閱讀了經(jīng)濟、管理、廣告、心理、市場營銷、新聞、營銷策劃等大量的專業(yè)書籍和文學(xué)作品。

一個有雄心、不斷充電的人，機會隨時垂青他是必然的。沒有干過營銷的他，卻能在一家三星級酒店應(yīng)試場上初試牛刀，游刃有余！有人在逆境中常抱怨世間太少的伯樂，他認定“笨鳥先飛”和“天生我才必有用”這些個理。風(fēng)雨過后見彩虹，幸運的成牧宮被一家港資酒店鄧偉光這個現(xiàn)代伯樂看中。使他學(xué)有至用，有所發(fā)展，在酒店營銷領(lǐng)域大展才華。

90年代中期，東莞旅游飯店、娛樂業(yè)的興起，為每一個有才華的人創(chuàng)造了公平競爭機會。同行業(yè)競爭的風(fēng)起云涌和營銷人才地洛陽紙貴，也為成牧宮塔建了最適合發(fā)揮他酒店營銷策劃才華的大舞臺。

負責(zé)恒豐“黃金海岸歌劇院”開業(yè)營銷策劃和創(chuàng)辦企業(yè)內(nèi)刊，是成牧宮面對新挑戰(zhàn)的一次考驗。因為堅持改革創(chuàng)新，別人排擠他，半夜接過恐嚇電話。然而，他奮發(fā)進取卻從末被任何困難阻障。作為營銷領(lǐng)域他深知溝通的重要性，有一段時間他一半的精力都放在了“皇親國戚”的溝通上。內(nèi)部理順了，抵觸情緒減少了，他推動的“金色行動”二次創(chuàng)業(yè)計劃成功實施。

是對的就要堅持，如果遂波逐流，缺少一份執(zhí)著和主見，就不可能有那么多獨創(chuàng)性的策劃。在幾萬元宣傳品已印刷好，他要推翻“藝豐”歌劇院這個命名談

何容易！成牧宮堅持用“黃金海岸”和老板姓黃、五行缺水、等營銷理論來確立品牌?！包S金海岸”四個字陰陽調(diào)和，五行相生。他知識面廣、懂易理，當(dāng)然博覽才學(xué)修為的結(jié)果。

經(jīng)歷了一路的風(fēng)雨和多次的鳳凰涅磐，成牧宮的人生境界有了螺旋式的升華。2001年，他一路高歌地走上了企石大酒店營銷總監(jiān)、內(nèi)刊執(zhí)行總編位子上。面對觀念落后，機制老化，效率低下而八年評不上星的老企業(yè)，要改變它的現(xiàn)狀和賦予它第二次生命不難，難的是要具備大膽識、勇氣和超前的營銷謀略，能挑一千擔(dān)，不挑九百九。明知搞改革是得罪人的事，但是為了企業(yè)的生存和發(fā)展前途，成牧宮還是攬下了革故鼎新等這些入地獄的苦差事。再現(xiàn)企業(yè)活力，首先要解決企業(yè)內(nèi)部矛盾。在培訓(xùn)會上他向員工灌輸?shù)氖瞧髽I(yè)核心價值觀，他說要真正把企業(yè)利益放在第一，每一個人的思想首先要同舟共濟寧成一繩。那時，他還在行業(yè)內(nèi)首先提出“獅和翔羊”優(yōu)勝劣汰企業(yè)內(nèi)部的競爭。

長袖善舞的成牧宮，在營銷上經(jīng)常運用蓄水積勢筑壩原理，以市場為依托，樹品牌為生命力創(chuàng)收為原則的大手筆策劃。過去酒店銷售月餅，守株待兔似的等客方式。在他的月餅營銷整合方案里，設(shè)計了問卷調(diào)查、樣品展示、品嘗會、全員營銷激勵、任務(wù)考核掛鉤、大抽獎、海陸空立體廣告宣傳、周邊鎮(zhèn)區(qū)代售點、家庭套餐、游園猜謎系列活動等。方案里面無一處不透出一個策劃人的創(chuàng)新與超前思維見解。四十多人演藝歌星組成的“千人賞明月、你我共嬋娟”---大型西部民族風(fēng)情歌舞晚會”則又是他在中秋月餅銷售尾聲，特意回饋社會公關(guān)手段策劃上的點睛力作。月餅銷售比上年番了一番，晚會創(chuàng)下上萬人的熱鬧場面。酒店喜獲豐收，他才感一點幸慰，該好好睡上一覺了。

不喜歡足球，但2002FIFA那場世界杯，他提出“踢出一個球，賺回三分利”的新營銷模式，他把美麗營銷游戲玩轉(zhuǎn)的風(fēng)騷十足，成為酒店營銷界的獨創(chuàng)和策劃經(jīng)典。他不是商人，但憑著多年在酒店商場上的 “滾地雷”，練就了非凡的勇氣和比商人還要靈敏的商機嗅覺及市場洞察力。機會在同行身邊悄悄溜走的時候，但他認定世界杯是橄欖枝，是提高酒店經(jīng)營熱身大好契機的到來。他向上面拋出一份“32強逐鹿（美麗世界杯）冠軍小姐競選大獎賽策劃方案”，十萬元的活動費，男女冠軍獎金二萬元，這個破天荒的投入，讓四座皆驚！同事責(zé)疑投入會打水漂！他說找酒商贊助推一個品牌酒，內(nèi)外聯(lián)手，爭取皆大歡喜。節(jié)目一天比一天精彩，每個部門營業(yè)收入呈直線上升，一位參選小姐十幾天里售出一千多支紅酒。酒店當(dāng)月營業(yè)收入競?cè)槐壬掀谠鲩L了70％左右。他醞釀的這場“先舍之，后得之” 頂著巨大壓力的美麗營銷戰(zhàn)，終于取得鑿空拓荒的大捷，為企業(yè)獲取豐厚的回報和贏得了“上帝”的心。

還有一個經(jīng)典策劃，使他在同行業(yè)中雀聲鶴起。非典卷席中國，許多酒店餐飲業(yè)紛紛停業(yè)，成牧宮所在酒店的餐飲部亦是門可羅雀，他則想到非典時期人們對健康飲食的需求，他說野菌能提高人體免疫力可抗非典，此時該把握好機會逆市而上。于是他向酒店上交了一份“抗非典川藏高原深山野生菌創(chuàng)新系列佳肴推廣策劃方案”，當(dāng)時有不少同事持懷疑態(tài)度，他堅持已見的原因是早已成竹在胸。在別家關(guān)門睡覺的時候，他策劃推廣的餐飲營業(yè)收入?yún)s一路上升，而成功實現(xiàn)近百萬月營業(yè)收入，因此，他為酒店創(chuàng)下了“非典”時期的非常戰(zhàn)績。

工作之余，成牧宮還經(jīng)常義務(wù)的幫助別人策劃這個策劃那個，他說金錢固然重要，但幫助需要你的人更重要。經(jīng)他幫忙的就有東莞“首屆華南名酒交易會招展、網(wǎng)頁廣告”策劃、“四川宜賓豪酒酒業(yè)公司的招商宣傳冊、電視專題廣告文案、公司采訪報道”策劃等。

靈感不是天生的，是知識積累及拼搏精神敢于創(chuàng)新勇于奉獻。責(zé)任心較強的人，才能進入最佳的角色出最好的成果。工作起來的成牧宮從來就沒有時間概念，有時侯趕個方案，直熬到凌晨。在他偷得半日閑的時候，也是和三四個朋友切磋文學(xué)藝術(shù)。策劃是在制造一種光彩奇目的風(fēng)景，是創(chuàng)新性很強的職業(yè)，策劃人必須要具備空杯心理，時刻不忘看書、思考、動筆，否則頭腦和思維就會生銹。是這種學(xué)習(xí)的結(jié)果和知識的積累，使成牧宮在酒店營銷策劃上得心應(yīng)手，為今天的事業(yè)打下了扎實的基礎(chǔ)。

功夫不負有心人，他策劃的“美麗世界杯冠軍小姐競選大獎賽方案”在第二屆中國策劃師年會，“中國企業(yè)營銷領(lǐng)域里的大膽實踐和理論新”評比中，脫穎而出，一舉摘取2004“中國策劃杰出獎?wù)隆?！他個人同時也榮獲“中國酒店營銷策劃專家”榮譽稱號！

成牧宮成為中國酒店營銷策劃界首次獲此獎項的人。

他成功了！當(dāng)然成為中國酒店營銷界和相關(guān)媒體關(guān)注的亮點！

《南方都市報》首先對他進行了報道，《廣州日報》、《東莞日報》等媒體相繼對他進行了專訪。

身為中國飯店協(xié)會會員、酒店高級策劃師、《中華名人》雜志總策劃、中國酒店營銷策劃專家的成牧宮，他沒有因取得一點成績而滿足，在經(jīng)歷了一路的失敗與成功后，他腳下的步子邁得的更加穩(wěn)健了。

今天，這個時代，是一個給個人提供充分發(fā)展空間的時代，在這個時代里，每天都充滿著激情與感動，市場經(jīng)濟推動了智業(yè)的發(fā)展，知識經(jīng)濟時代的到來，也造就了策劃人。

面對這樣一個極具挑戰(zhàn)性的財智時代，成牧宮臉上寫滿的是自信和執(zhí)著。展望明天，他滿面春風(fēng)地笑迎中國酒店業(yè)營銷策劃時代的真正到來。

第三篇：淺論酒店個性化

淺論酒店個性化

摘要：文章分析了酒店個性化服務(wù)，同時分析了酒店

個性化定位、個性化設(shè)計。

關(guān)鍵詞：酒店經(jīng)濟；個性化；民俗文化

中圖分類號：f719文獻標識碼：a文章編號：1007—6921()24—0066—02

旅游經(jīng)濟已經(jīng)成為國民經(jīng)濟中越來越重要的一部分。從中央到地方越來越重視第三

產(chǎn)業(yè)對于經(jīng)濟的拉動作用。

而在出游過程中，旅客們最大的花銷是旅費、住宿、餐飲、購物等幾個方面。但無論到哪，住宿、餐飲問題都是必不可少并且受到旅客重視的。

在酒店數(shù)量急劇膨脹、檔次規(guī)模日益完備的今天，酒店業(yè)的競爭已進入成熟階段。大多數(shù)酒

店很難通過進一步提高硬件設(shè)施檔次、降低整體成本或優(yōu)化銷售渠道，來贏得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。目前，酒店業(yè)競爭的核心是軟件服務(wù)質(zhì)量的競爭和品牌的競爭。而如何建設(shè)好酒店的軟

件服務(wù)體系和品牌戰(zhàn)略逐漸成為了酒店管理的核心問題。而酒店個性化問題逐漸被擺上臺面。近幾年來，越來越多的個性化酒店如雨后春筍般出現(xiàn)在神州大地上。酒店個性化問題不僅

包含了酒店的個性化服務(wù)，還包涵了定位個性化，設(shè)計個性化，等等，文章會一一分析。

1多元的酒店定位

1.1經(jīng)濟型酒店的蓬勃發(fā)展

國內(nèi)許多開業(yè)時間較長，檔次較高的星級酒店，近幾年來紛紛受到盈效比的困擾。無論是入

住率還是盈利率，都呈下降的趨勢，原因顯然不是旅游人數(shù)的不足。這些傳統(tǒng)酒店往往模式單一，設(shè)計風(fēng)格雷同，清一色的標準化設(shè)計、服務(wù)、管理，使得消費者往往失去新鮮感。而

大型星級酒店龐大的人員和結(jié)構(gòu)臃腫，往往使得運行成本極大。而其定位也不清晰，總是試圖吸引到達一個城市的所有潛在房客，往往得到相反的效果。

近幾年來，經(jīng)濟型酒店在國內(nèi)迅速崛起，這個在國外被稱為“床和早餐飯店”的模式，最大的特點就是在保證客房基礎(chǔ)設(shè)施水平的基礎(chǔ)上，簡化并非必須的會議、娛樂、餐飲等附加功能，從各方面降低運營成本，但極其重視旅客的睡眠質(zhì)量和餐飲質(zhì)量，以此來吸引旅客的入

住。其便利、舒適和更符合大多數(shù)商務(wù)旅客住宿要求的定位，使其很容易就贏得了眾多消費者的青睞。

而經(jīng)濟型酒店也是很有發(fā)展前途的。參照歐美成熟的經(jīng)濟型酒店市場，目前，國內(nèi)的經(jīng)濟型

酒店在規(guī)模和市場占有率上都還存在著很大的發(fā)展空間。在歐美成熟的酒店市場結(jié)構(gòu)中，經(jīng)濟型酒店為70%，而我國經(jīng)濟型酒店市場份額卻不超過10%。

1.2依附于當(dāng)?shù)匚幕?，地域特色的個性化酒店

文化是一種社會現(xiàn)象，文化的發(fā)展是歷史的集成，同時又具有民族性，地域性。(來源：好范文 http://004km.cn/）而來自于大

都市單一生活模式的旅客往往對于特色文化，民俗風(fēng)情的概念更容易感興趣。因此，酒店可以根據(jù)當(dāng)?shù)丨h(huán)境，地域等理念的不同向旅客展示出不同的文化特色。

在深具民族風(fēng)情的景區(qū)，住在一處頗有當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)情和特色的酒店，顯然要比枯燥的星級酒

店更有趣味。目前在許多景區(qū)內(nèi)，就出現(xiàn)了這樣一批或高檔或樸素的民俗特色酒店，充分利用了景區(qū)內(nèi)的原有資源，通過將民居房改造成客房，或以體驗形式作為酒店的一部分，給到

景區(qū)游玩的旅客留下了更深刻的印象。如山西平遙縣第一個民俗五星級客棧云錦成客棧，以藏族文化為賣點西藏拉薩的雅魯藏布大酒店等等。

近幾年來，紅色旅游的概念也逐漸興起。以革命紀念地、紀念物及其所承載的革命精神為吸

引物，組織接待旅游者進行參觀游覽，實現(xiàn)學(xué)習(xí)革命精神，接受革命傳統(tǒng)教育和振奮精神、放松身心、增加閱歷的旅游活動越來越受到人民的喜歡。而當(dāng)?shù)卦S多酒店順應(yīng)這一潮流，打

造紅色酒店。紛紛以學(xué)習(xí)性，故事性，參與性這樣的概念，讓酒店里充滿紅色概念，能夠讓旅客足深切地感受到愛國主義教育，同時也能讓旅客有更深的旅游感悟。以韶山毛澤東故居

為例，故居旁邊的酒店都紛紛加入毛澤東元素，設(shè)計風(fēng)格和故居相宜，菜肴是主席口味，等等，這些元素都是吸引旅客的賣點。

1.3其他酒店模式的探索創(chuàng)新

近些年來，隨著經(jīng)濟發(fā)展，思維與國際的接軌，一些新型的酒店模式也在中國大地上發(fā)展起

來。如許多戶外景區(qū)附近的酒店也開始打起了特色營銷牌，以吸引渴望新鮮感受的消費者們。這些酒店大都擁有自己的特色，能夠給旅客帶來不一樣的旅行感受。

2關(guān)于酒店個性化服務(wù)

個性服務(wù)起源于海外發(fā)達國家，但在如今酒店業(yè)中也應(yīng)用的極

其廣泛。隨著酒店業(yè)的發(fā)展，運營者逐漸意識到標準化服務(wù)遠遠不能滿足客人的個別需求?？腿说男枨笸羌磿r的，隨條件改變的。所以服務(wù)必須站在客人的角度，隨客人私人習(xí)慣和當(dāng)時情形而變，有針對性的滿足不同客人的個別需求，使客人滿足生理與心理的需求，同時產(chǎn)生舒適的精神心理效應(yīng)。個性化服務(wù)業(yè)已成為是新時代酒店業(yè)競爭優(yōu)勢的核心武器

。提供高個性，多選擇性的服務(wù)來

滿足客人的實時性的需要已成為酒店業(yè)的共識。

結(jié)合酒店的實踐來分析個性化服務(wù)工作，一般具有以下三個明顯特點：

2.1主動性

員工應(yīng)預(yù)測顧客的需要，而非被動地對顧客的需要做出反應(yīng)。顧客的任何需要都應(yīng)

該在顧客向你提出之前為他想到并準備好。例如客人因生日、婚慶等原因在酒店訂房，服務(wù)員可以主動建議客人，酒店可以根據(jù)客戶需求提供花籃、果籃以及蛋糕等個性化服務(wù)。

2.2多樣性

顧客在選擇酒店的服務(wù)項目時可以挑選適合于自己的項目。例如，一些酒店有適合于多種睡覺習(xí)慣的枕頭菜單，客人可以根據(jù)自己的喜好選擇使用。

2.3超滿足性

傳統(tǒng)的酒店力求提倡百分百的滿意。但是現(xiàn)代酒店的市場營銷理論認為：即使顧客

達到完全滿意后，由于其求新的心理，他還有很大的可能去轉(zhuǎn)換下一次酒店品牌的選擇。因此，為了使顧客成為某一品牌的忠實擁護者，也就必須使其得到大于100%的滿意度，這額外的滿意度就是意外的驚喜、讓顧客難以忘懷的經(jīng)歷，并使其能區(qū)分其他酒店品牌的基礎(chǔ)。因此酒店各部門的員工都要時刻考慮：你能為顧客多做些什么，能否為顧客提供超常于標準之

上的服務(wù)，以及你的服務(wù)能否無形地增值等等。

個性化服務(wù)需要形成制度化運營，而制度化可以將服務(wù)員單體的個性化服務(wù)提升為整個酒店的特色經(jīng)營，這樣才能贏得更多的客人，客房服務(wù)也才能真正地上一個臺階。但是個性化服務(wù)的制度化也有其消極的一面，即它有可能使服務(wù)員過于依賴制度，反而扼殺了自己的主觀

能動性，創(chuàng)新性正是酒店提升自身服務(wù)品質(zhì)的源泉。沒有了創(chuàng)新，再好的模式也會過時，這就更需要酒店強化激勵機制，鼓勵員工不斷地創(chuàng)新。

3酒店個性化設(shè)計

設(shè)計離不開文化，文化是設(shè)計的靈魂。而根據(jù)自然條

件、歷史遺風(fēng)、民俗特點等元素完全可以創(chuàng)造出具有東方特色或者是當(dāng)?shù)靥厣木频暝O(shè)計，這樣更能體現(xiàn)出酒店的個性化。只有根據(jù)各地地域，民俗文化特色創(chuàng)造出獨有的酒店設(shè)計才

能更好的體現(xiàn)出酒店的個性化，讓旅客有別具一格，別有洞天的感受。

文章以民族特色為賣點的酒店設(shè)計為例。在設(shè)計中主要考慮到人，建筑和文化三者之間的關(guān)

系，需要把握好民族文化和現(xiàn)代主義之間的平衡。而在滿足主要酒店功能的基礎(chǔ)上恰如其分地在空間和平面上滲透地道的民族氣息是設(shè)計的關(guān)鍵。在公共大面積空間的宏觀效果上整體

色彩要協(xié)調(diào)統(tǒng)一，需要滿足酒店的一些基本功能，而在深化設(shè)計時，往往可以加入一些更民族性的東西，比如用燈飾，裝飾品，掛畫，工藝品來表現(xiàn)。

在具體的設(shè)計上，要處理好面，線等元素的設(shè)計如何應(yīng)用在酒店基礎(chǔ)功能設(shè)施上的問題。如

在面的處理上，玻璃的運用，天花大廳的選擇，燈管的顏色等等。線的處理上，木質(zhì)材料的選擇，顏色的處理，用鮮艷的瑤瑟往往能夠賦予客人一種民族特色感覺。而整個公共大廳往

往選擇莊重大氣的顏色材質(zhì)，給客人一種穩(wěn)定的感覺。在裝飾點綴上，多考慮民族特色，譬如可以應(yīng)用民間工藝品和民間建筑材質(zhì)等等。

結(jié)束語

中國酒店業(yè)的發(fā)展方興未艾，而在發(fā)展中的問題也是層出不窮。怎樣解決好酒店的個性

化問題成為了主流酒店經(jīng)營者需要慎重考慮的現(xiàn)實問題，往往由一些特色元素組成的特色風(fēng)格融匯在酒店中，能夠大大提升酒店的知名度。而酒店個性化問題顯然不是一個簡單的個性

化服務(wù)項目能承載的，還包括個性化的定位，個性化的設(shè)計等等。酒店的管理思路的發(fā)展是永無止境的，推陳出新才能立于不敗之地，而酒店個性化恰是這個思路的徹底執(zhí)行者。

［參考文獻］

［1］許速.酒店定位：挑動經(jīng)營者的神經(jīng)［j］.成功營銷，（1）：36～37.

［2］祝偉紅.淺談酒店的個性化服務(wù)［j］.現(xiàn)代經(jīng)濟，7（4）：107～108.［3］黃愛時.談酒店個性化服務(wù)［j］.中山大學(xué)學(xué)報論叢，27（12）：289～291.

［4］黎暢新.民族文化與現(xiàn)代文化在酒店設(shè)計中的交融——談貴龍飯店裝飾工程的設(shè)計心得［j］.廣東建筑裝飾，（5）：28～30.

第四篇：酒店營銷策劃

關(guān)于威酒2010年第四季度營銷活動策劃

隨著經(jīng)濟水平的發(fā)展，酒店行業(yè)競爭的形勢也已經(jīng)相當(dāng)激烈，加上目前酒店經(jīng)營情況與往期相對低迷，因此，搞好整個營銷工作成為振中之重。我們首先以市場為向?qū)?，結(jié)合以往的銷售經(jīng)驗理論，制定一個切合實際的活動方案，以下是我個人有關(guān)餐飲營銷策劃活動的觀點。

我們以餐飲為作為重點，進行市場推廣，目的吸引社會散客，留住長客。根據(jù)第四季度的節(jié)假日排布情況與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)尚潮流，我認為將“圣誕節(jié)”做為四季度營銷活動的主心，重點搞好圣誕節(jié)的酒店餐飲營銷工作。以下是我為圣誕節(jié)營銷工作設(shè)計的一些活動。

活動對象：根據(jù)市場調(diào)查，圣誕節(jié)營銷活動的主流市場定位在本地年輕人群及有小孩的家庭消費。

活動時間：2010年12月15日――2010年12月28日。活動設(shè)計：選擇一個合適的場地制作一間精美的圣誕屋和圣誕樹，并在此做以合適的布置，體現(xiàn)出濃重的圣誕氣氛，作為拍照場地，同時讓員工裝扮成圣誕老人可供選擇合影及其它的服務(wù)，對于照片，可設(shè)計成為新年掛歷作為獎品。

獎品方案：當(dāng)客人達到一定消費時，或者通過抽獎活動產(chǎn)生，才能享受拍照并制作成掛歷的權(quán)利。當(dāng)然獎品也不能如此單一，應(yīng)設(shè)計多階梯式的獎品，除了家庭常用的生活用品之外，也適當(dāng)考慮時下流行的玩具、娃娃造型等獎品。抽獎對象為來美食城達到一定消費的客人，對于一定消費設(shè)置適當(dāng)，不可門檻過高。

活動目標：通過此活動來吸引年輕時尚的消費人群，拉攏社會散客消費，提高酒店人氣，提升營業(yè)額，促進酒店其它營業(yè)項目的發(fā)展，推動酒店整體實力的提高。

活動注意：

1.整個營銷活動中，節(jié)日氛圍很重要，采購質(zhì)量稍好的布置材料，做好布置準

備工作。

2.在活動過程中，要注意保證菜肴質(zhì)量口感，也推出節(jié)日實惠菜一同參與活動。

用實力贏得客人，留住客人。

3.在活動期間，保證人力資源充足，跟上服務(wù)質(zhì)量和速度，不掉服務(wù)。

4.對于獎品照片掛歷設(shè)計盡量做得簡潔美觀大方，同時進行成本核算，在成本

控制下保證掛歷的質(zhì)量。

5.促銷一定要做到真正的促銷，不要把客戶當(dāng)傻瓜，他們知道如何消費，也知

道如何不消費。誠意待人，貨真價實保證生意會拉過來的。

6.要不斷研究客戶心理，從客戶生活的言、行、舉、止來觀察，找到突破口，很多人都有共同的弱點的，就如同每個人都喜歡美味一樣。深入細化的分析，找到共同點。

7.做好安保工作，節(jié)假日客人流動量較大，保證客人物品的安全，讓客人放心

消費。

第五篇：酒店營銷策劃

酒店營銷策劃

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酒店營銷策劃定義，指為了使一個酒店更好的盈利更好的發(fā)展，通過對酒店的市場環(huán)境以及相關(guān)環(huán)境進行科學(xué)的分析制定出來的酒店在一定時期內(nèi)營銷活動的行為方針、戰(zhàn)略、目標以及實施方案。

中文名酒店營銷策劃

外文名The hotel marketing planning

對象酒店

作用使一個酒店更好的盈利更好的發(fā)展

目錄

1注意的問題

? 雷同

? 異想天開

? 天馬行空

? 超級模仿秀

? 小氣

2酒店營銷的管理規(guī)則

? 戰(zhàn)略規(guī)則

? 社區(qū)規(guī)則

? 競爭規(guī)則

? 留住顧客規(guī)則

? 完善化規(guī)則

? 預(yù)測規(guī)則

? 品牌規(guī)則

? 服務(wù)規(guī)則

? 流程規(guī)則

? 市場細分規(guī)則

? 目標市場選擇規(guī)則

? 目標市場定位規(guī)則

? 差異化規(guī)則

? 組合規(guī)則

? 銷售規(guī)則

? 整體規(guī)則

? 機敏性規(guī)則

? 功用性規(guī)則

? 體驗規(guī)則

? 新媒體規(guī)則

3微博來做酒店營銷策劃

1注意的問題

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雷同

外甥打燈籠----照舅（舊）。好象酒店策劃太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真應(yīng)了一句話：年年歲歲花相似，歲歲看看人不同。不知道顧客會不會因為太熟悉這個策劃而照顧多一下。要知道，現(xiàn)在的世界，是日新月異，觀念、流行都在變，不超前，也不要滯后嘛。

異想天開

只要感覺這招式古怪，就拿來說了，是痛是癢就不重要了。新點子是不一定都是好的，要能夠為目標服務(wù)，這才是好的。

天馬行空

說的天花亂墜，不知道說的是什么，也不能執(zhí)行。就像一輛漂亮的仿真玩具車，好看，坐進去感覺也差不多，就是沒有動力，跑不了。

超級模仿秀

有不少人把別人的東西搬了過來，改都不改一下。真是不折不扣的“拿來主義”。市場殘酷的現(xiàn)實卻是：只相信第一。模仿也可以，有句話是這樣說的，創(chuàng)新就是80%的模仿加上20%的創(chuàng)新。實在不行，創(chuàng)新20%也可以。

小氣

甚至策劃書非常具體，執(zhí)行性也很好，可是看來看去就不沒有那種氣勢，需要酒店活動不是家庭活動，是既要求大氣磅薄，也要溫馨動人的，最基本的要求，就是要對人的視覺、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。

2酒店營銷的管理規(guī)則

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戰(zhàn)略規(guī)則

營銷是一個戰(zhàn)略經(jīng)營概念

這是成為一家成功的營銷飯店的第一條基本規(guī)則。在經(jīng)濟全球化的競爭十分激烈的市場環(huán)境里，傳統(tǒng)的營銷觀念已經(jīng)不能適應(yīng)市場競爭的需要。飯店受到外部驅(qū)動因素諸如技術(shù)、經(jīng)濟和市場的壓力，也面臨自己內(nèi)部組織變化的挑戰(zhàn)———相關(guān)利益者、員工和組織文化的新變化等，營銷已不再是有關(guān)銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy（麥卡錫）提出的4Ps———產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）與推廣（Promo-tion）所包含的狹窄內(nèi)容了。

社區(qū)規(guī)則

營銷是每一個員工的事業(yè)

在一家飯店里，理想的狀況是：組織機構(gòu)幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營銷飯店里，甚至不存在營銷部門。因為，營銷不是一個部門的責(zé)任，單純依靠一個部門的力量是不能把營銷工作做好的。如果將營銷明確為一項部門性工作的話，這個部門就會變成一個難以完成營銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應(yīng)該成為營銷部門，所有的工作應(yīng)該成為營銷工作。

競爭規(guī)則

營銷戰(zhàn)爭是一場價值戰(zhàn)爭

營銷飯店不單純追求短期的利潤，它關(guān)注建立與顧客長期良好關(guān)系所產(chǎn)生的價值。不幸的是，這一條飯店營銷管理的競爭規(guī)則經(jīng)常與上市飯店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價值不一致。雖然股東依據(jù)飯店公司季度財務(wù)報告所反映的收益價值買進與賣出股票，但是，營銷飯店應(yīng)該具有超越這種短期成果評價的戰(zhàn)略眼光。

留住顧客規(guī)則

關(guān)注顧客的忠誠，而不僅僅是關(guān)注顧客的滿意

由于營銷戰(zhàn)爭已經(jīng)成為價值戰(zhàn)爭，由于飯店業(yè)的競爭已經(jīng)成為為顧客提供更多價值的競爭，因此，對成功的營銷飯店來說僅僅關(guān)注顧客的滿意是不夠的。營銷飯店的最終目標應(yīng)該是培育忠誠的顧客。

完善化規(guī)則

聚焦差異化

一家成功的營銷飯店應(yīng)該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產(chǎn)品與服務(wù)。為了使一家營銷飯店能依據(jù)第一條基本規(guī)則培育忠誠的顧客，這家飯店必須個性化地關(guān)注顧客。這一完善化規(guī)則要求營銷飯店與顧客建立親密的關(guān)系。親密得足以使飯店了解顧客需要解決的基本問題與具體內(nèi)容；密切得足以理解顧客的各種期望。在產(chǎn)品與服務(wù)日益豐富多彩的競爭環(huán)境里，每一位顧客都渴望獲得獨特的服務(wù)。

預(yù)測規(guī)則

關(guān)注主動行動

一家成功的營銷飯店應(yīng)該主動采取行動，而不僅僅是做出被動的反應(yīng)。任何飯店必須適應(yīng)飯店業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境。如果一家飯店如上面第二條規(guī)則所說的，做到充分地與顧客融為一體，那么，這家飯店就已經(jīng)為變化作好了準備。這家飯店甚至應(yīng)該預(yù)測變化，并主動采取行動來應(yīng)對變化。

品牌規(guī)則

避免陷入無差別的陷阱

這是營銷飯店需要遵循的第一條創(chuàng)造價值的規(guī)則。對飯店來說，品牌不僅僅是一個名字，也不僅僅是一種標識或象征符號。品牌是營銷飯店提供的價值的指示器。它是一把代表飯店產(chǎn)品、服務(wù)、人員甚至所在地點或國家的聯(lián)想的傘。品牌的聯(lián)想狀況是由一家飯店的新產(chǎn)品開發(fā)、顧客滿意度、顧客忠誠計劃和價值鏈管理等各種因素決定的。

服務(wù)規(guī)則

避免陷入文牘主義陷阱

這是營銷飯店必須遵循的創(chuàng)造價值的第二條規(guī)則。對一家飯店來說，服務(wù)不僅僅是售前服務(wù)、銷售中服務(wù)與售后服務(wù)。服務(wù)不僅僅是為顧客提供免費的電話號碼和維修服務(wù)。服務(wù)是一家營銷飯店提高其價值的決定性因素。

流程規(guī)則

避免陷入分工的職能導(dǎo)向陷阱

這里的流程是指為顧客創(chuàng)造與提供價值的過程。它反映了一家飯店的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量、成本和為顧客提供產(chǎn)品與服務(wù)過程的情況，也是指一家飯店為顧客提供價值的手段。

市場細分規(guī)則

創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)市場機會

這一戰(zhàn)略由三個要素構(gòu)成，即市場細分、目標市場選擇和目標市場定位。這三個要素都是占有顧客市場份額的驅(qū)動因素。

目標市場選擇規(guī)則

有效地分配你的資源

依據(jù)傳統(tǒng)的定義，目標市場選擇是為一家飯店的產(chǎn)品和服務(wù)選擇合適的目標市場的過程。在這里，我們將目標市場選擇定義為有效地分配飯店資源的戰(zhàn)略。為什么？因為飯店的資源始終是有限的。這里需要解決的關(guān)鍵問題是如何使飯店有限的資源與所選擇的目標市場相適合，使飯店的利潤最大化。因此，我們將目標市場選擇稱為一家飯店的“適合”戰(zhàn)略或“適匹”（飯店資源與目標市場最適合匹配）戰(zhàn)略。

目標市場定位規(guī)則

可信地引導(dǎo)你的顧客

依據(jù)傳統(tǒng)的定義，對目標市場進行定位，就是運用你飯店提供的產(chǎn)品與服務(wù)來占領(lǐng)你顧客頭腦中的印象的戰(zhàn)略。

差異化規(guī)則

內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施一體化

我們將差異化定義為：“對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化整合”。擁有差異化的產(chǎn)品是飯店支持其定位的重要舉措。對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化進行整合是飯店營銷的核心戰(zhàn)術(shù)。

組合規(guī)則

將提供物、物流與傳播一體化

飯店市場里存在三種類型的營銷組合。第一種是破壞性的營銷組合。這種營銷組合不增加顧客的價值，也不會幫助飯店建設(shè)自己的品牌。第二種是仿效型的營銷組合。這種營銷組合經(jīng)常模仿其他競爭對手現(xiàn)有的營銷組合。第三種是創(chuàng)造性的營銷組合。這種營銷組合支持飯店的營銷戰(zhàn)略（市場細分—目標市場選擇 —目標市場定位）和其他營銷戰(zhàn)術(shù)原則（差異化—銷售），并且創(chuàng)造營銷價值（品牌—服務(wù)—流程）。

銷售規(guī)則

將飯店、顧客與關(guān)系一體化

營銷戰(zhàn)術(shù)的最后一個要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指個人銷售，而是指所有與將產(chǎn)品銷售給顧客相關(guān)的活動———“通過飯店的產(chǎn)品與顧客建立長期關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)”。這也是整合飯店、顧客與關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)。

整體規(guī)則

平衡戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值

在分別說明了9個營銷管理的核心因素（市場細分、目標市場選擇、目標市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務(wù)和流程）后，實施營銷管理時，營銷飯店需要在經(jīng)營層面與戰(zhàn)略層面上平衡這些要素。營銷飯店應(yīng)該能夠在實施過程中協(xié)調(diào)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值因素。營銷

戰(zhàn)略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問題。

機敏性規(guī)則

將營銷工作的“什么？為什么？如何？”整合起來

飯店位于一個競爭的、動態(tài)變化的環(huán)境里，技術(shù)、消費者行為和競爭對手的活動都以一種復(fù)雜的方式在變化，因此，一家飯店只有保持機敏性才能生存。那么，如何做才能保持飯店的機敏性呢？

功用性規(guī)則

將“目前、未來與之間的間隔”連接起來

營銷飯店不能今天創(chuàng)造利潤，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營銷飯店應(yīng)理解將現(xiàn)在、未來與兩者之間的間隔連接起來的任務(wù)與價值。

體驗規(guī)則

誘導(dǎo)與增加顧客的心靈價值

這條規(guī)則的基本原理和做法是：適當(dāng)保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。因為許多追求體驗價值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對稀有物品的價值評價很高。如上海金茂君悅大酒店的獨特建筑風(fēng)格，使很多擁有高收入的海外顧客產(chǎn)生至少要住一次、體驗一下的沖動。新媒體規(guī)則

個人化及與顧客同在20世紀90年代，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使上述營銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯(lián)網(wǎng)、移動通信和媒體多個行業(yè)，涉及內(nèi)容、技術(shù)、開發(fā)、分銷和消費等多個領(lǐng)域的營銷環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：媒體無處不在、編輯隨處可見、顧客不斷變化。

[1]

3微博來做酒店營銷策劃

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據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第28 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，2011年上半年，中國微博用戶數(shù)量已突破2億，預(yù)計2013年用戶規(guī)模將達到3.8億。在2億的微博用戶群中，18─30歲的年輕用戶占67%，大學(xué)本科學(xué)歷以上的占63%，收入為3000—4999元的占36.1%，年輕化、高學(xué)歷化、高收入化是微博用戶群體的主要特征，而這些群體正是酒店最主要的現(xiàn)實和潛在的目標客戶。龐大的用戶數(shù)量和強大的傳播影響力使微博成為酒店無法忽視的新興營銷渠道，如何利用微博開展營銷和擴大品牌影響力成為業(yè)內(nèi)關(guān)心的熱點話題。

據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計，截至2011年6月30日，開通新浪微博賬戶的中國酒店數(shù)量為1871家，其中通過了新浪V認證的酒店賬戶數(shù)量為907家，占總數(shù)量的48%。在1871家酒店微博賬戶中，國際品牌酒店為243家，占總數(shù)量的13%;上海、北京、廣東的酒店微博賬戶數(shù)量為385家，占總數(shù)量的20%。在這些酒店微博中，粉絲數(shù)量超過1000的有183家，占總數(shù)量的9.7%。粉絲數(shù)量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1萬人有8家;1萬-2萬人有14家;2萬人以上的有16家。

很多酒店對開展微博營銷有很大期待，筆者認為，酒店首先要明確用微博做什么，目標受眾群體在哪里及如何發(fā)展，受眾群體的活躍發(fā)博和互動時間是什么時候，如何用合適的內(nèi)容去引起受眾的興趣和共鳴等。

微博內(nèi)容強化體驗功能

酒店微博不能僅滿足于介紹產(chǎn)品功能、價格以及服務(wù)，更要注重讓消費者建立起對產(chǎn)品的感官體驗和思維認同。要利用微博平臺開展體驗活動，讓消費者通過參與深入理解和體驗品牌內(nèi)涵，進而認同品牌并逐漸醞釀起購買沖動。

(1)扣人心弦的體驗主題。微博體驗主題要在強調(diào)用戶體驗的同時融入酒店品牌基因。如，香格里拉酒店集團攜手新浪微博開展的“我的香格里拉”攝影大賽活動，邀請微博粉絲透過鏡頭捕捉“香格里拉”優(yōu)雅、自然、寧靜、迷人和關(guān)愛的精神氣質(zhì)，粉絲踴躍參與，共收到3000多幅照片，他們用鏡頭捕捉和詮釋了自己心中的“香格里拉”，所有照片2011年12月至2012年6月在北京國貿(mào)大酒店、上海浦東香格里拉大酒店、廣州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出，吸引更多人成為了香格里拉的粉絲。

(2)多樣化的體驗形式。微博體驗包括多種體驗形式。①主題討論。博友們可針對特定主題進行充分的討論和溝通，闡述并分享各自觀點，不斷加深對主題的理解和體會。②圖片欣賞與作品創(chuàng)作。圖片極具視覺沖擊效果，與體驗主題相關(guān)的圖片分享，有助于深化旅游酒店粉絲們的品牌體驗。比如香格里拉酒店集團開展的：“美圖與美文”，同大家分享曼谷之旅的美食、美景，極受粉絲歡迎。對酒店而言，滿足粉絲需求是其微博營銷的目標和動力。注重內(nèi)心情感和娛樂功能

微博信息僅限140字，內(nèi)容要集中關(guān)注粉絲真正關(guān)心的事情，單一的產(chǎn)品促銷和廣告會讓粉絲們敬而遠之。因此，微博內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)情感風(fēng)格，多采用粉絲喜歡的網(wǎng)絡(luò)語言如“親”、“給力”等，并用口語化的啊、呀、耶、哦之類的詞及笑臉表情來表達情感。在語言風(fēng)格上，酒店可以創(chuàng)造富有特色的語言風(fēng)格，類似于“凡客體”、華為的“I Wanna CU”、諾基亞的“成就體”。輕松有趣的語言風(fēng)格，容易引發(fā)粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)仿效。酒店微博還可用社會名人、高管、員工或是自創(chuàng)虛擬形象來為酒店代言，比如7天連鎖酒店微博自創(chuàng)“小7”品牌卡通圖案，形象生動可愛，讓粉絲們倍感親切。

故事與代言娛樂化。酒店可在微博中塑造粉絲感興趣的酒店典型人物形象，如大堂經(jīng)理、大廚、調(diào)酒師、服務(wù)生等角色，用他們的眼光和口氣來闡述現(xiàn)實中發(fā)生的種種生動有趣的故事，匯聚成粉絲競相追看的“酒店微博劇”。[2]

完善微博電子商務(wù)功能

研究發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)多的微博粉絲根據(jù)從微博上看到的信息選擇酒店訂房、訂餐。酒店要完善信息服務(wù)和咨詢建議，為微博粉絲提供多樣化的信息服務(wù)和消費選擇。酒店可在旅游旺季，把客房每周預(yù)訂信息及時對外進行預(yù)報，包括酒店星級、房間數(shù)量、預(yù)訂率和預(yù)訂電話等信息;也可借助某些微博平臺擁有的電子商務(wù)、電子支付等功能實現(xiàn)預(yù)訂、支付、點評一體化的在線體驗流程;還可通過超鏈接、圖片和視頻來展示酒店的軟硬件設(shè)施、服務(wù)過程、環(huán)境氛圍等，讓粉絲們“眼見為實”。[2]

發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用

酒店應(yīng)充分發(fā)揮微博中意見領(lǐng)袖的號召力，讓盡可能多的目標顧客主動并且樂意接受酒店所要傳達的信息，以提升微博營銷的效果。如香格里拉酒店集團舉辦的第二屆“我的香格里拉”攝影大賽邀請評委包括著名電影導(dǎo)演田壯壯，中央美院設(shè)計學(xué)院副院長、攝影系教授王川，復(fù)旦大學(xué)視覺文化研究中心副主任顧錚和知名媒體人洪晃，引發(fā)粉絲們對該活動的大量留言和轉(zhuǎn)發(fā)，用極小的成本，吸引了上萬微博粉絲的高度注意，成功實現(xiàn)了宣傳推廣酒店品牌的目的。

實踐證明，酒店通過微博不僅可以有效地去感知顧客需求，提升酒店知名度，還可以較低的成本維系顧客關(guān)系，擴展客戶資源，讓酒店產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞出去。因此，酒店應(yīng)當(dāng)注重開發(fā)微博營銷的商務(wù)價值，采取正確的營銷策略，使微博在營銷中發(fā)揮更大的作用。[2