第一篇：酒店?duì)I銷策劃一

酒店?duì)I銷策劃一 市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)得職能部，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象得一個(gè)重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手得作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。

針對營銷部得工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們得祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶得感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活得激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新得營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表得工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員得積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話得二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極得工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)得信息，以便制定營銷決策和靈活得推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客得需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作得支持和合作。

×年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部得新形象、新境界。

營銷策劃二 營銷的目的是什么？是為了客源，有了客源，酒店才能發(fā)展。

《一》酒店的整體名稱太土，土的一點(diǎn)文化底蘊(yùn)也沒有。體現(xiàn)不了菜系名稱。門面裝修太簡單，門面噴繪太單調(diào)。背景不起眼，招牌不明顯。搞商務(wù)的人，進(jìn)來覺得沒有品味，沒有檔次，約朋友過來小聚一下，覺得沒有面子，要想小酢一下的進(jìn)來，覺得這里會不會很花錢。《二》為了讓“酒店”成為一個(gè)長期的品牌，推出廣告菜，這些菜要特別便宜，但又非常有特

色，吃上一次 你就會想吃第二次

《三》迎賓進(jìn)行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風(fēng)，把迎賓也做出文化來。如：上海菜，在門口，客人進(jìn)入時(shí)地方話送上歡迎詞，而出來時(shí)，又要用同樣的地方話，送歡送詞。《四》培育和造就高素質(zhì)員工，飯店服務(wù)生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工就沒有一流的服務(wù)。沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶。員工是飯店最寶貴的財(cái)富和資源。

《五》飯店創(chuàng)新要遵照老客戶的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見，及時(shí)改進(jìn)工作。使老顧客感受到新服務(wù)新變化，對于 新顧客要加大宣傳飯店特色，突出與其他飯店不一樣的地方。

如:服務(wù)人員服飾 服務(wù)形式背景音樂。

《六》建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，最有效 最便捷的營銷手段，如：大眾點(diǎn)評網(wǎng)。<蓮~山 課件>

《七》營銷方式。以特價(jià)經(jīng)營，還是特色菜式來打開知名度。

《八》主動(dòng)推銷，主動(dòng)聯(lián)系企事業(yè)單位，采取提前預(yù)定享受折扣的促銷方式，或?qū)ι?，?/p>

宴的主人贈(zèng)送神秘禮物吸引客人提高預(yù)訂率。

《九》制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低，贈(zèng)品與

之相配，但需要專人負(fù)責(zé)。

《十》菜單的種類盡量做到豐富多彩?？梢栽O(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、來進(jìn)行宣傳和營銷。并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、、《十一》建立和收集《客源人事檔案》，如市委×××領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶，×××領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一

批穩(wěn)定的客源。

《十二》餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外，安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車（憑餐券或其它手續(xù)）事雖小，卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象，從而更

好的為酒店創(chuàng)造效益。

《十三》設(shè)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查表，凡消費(fèi)者剪下此表格填寫正確，可當(dāng)作優(yōu)惠券來飯店消費(fèi)，并

憑表格參加抽獎(jiǎng)，抽出百名幸運(yùn)消費(fèi)者，營造積極的社會影響，帶動(dòng)消費(fèi)。

《十四》開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫下餐飲過程遇到的種種麻

煩，想辦法解決，這樣既起到了促進(jìn)消費(fèi)的作用，而且積累了寶貴的消費(fèi)者資料。餐飲業(yè)有這么一句話：“金杯、銀杯不如口碑”。眾多信息渠道中，消費(fèi)者對周圍相關(guān)群體如家庭成員、朋友、同事提供信息的重視程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告信息和推銷人員提供的信息，他們特別傾向于從相關(guān)群體獲取消費(fèi)信息，并會繼續(xù)把信息傳播給別人，讓信息加上人們的主觀評價(jià)不斷傳播下去，所以在很多情況下，“口碑”的滲透效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)本身的促銷活

動(dòng)。

第二篇：酒店?duì)I銷策劃

關(guān)于威酒2010年第四季度營銷活動(dòng)策劃

隨著經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，酒店行業(yè)競爭的形勢也已經(jīng)相當(dāng)激烈，加上目前酒店經(jīng)營情況與往期相對低迷，因此，搞好整個(gè)營銷工作成為振中之重。我們首先以市場為向?qū)?，結(jié)合以往的銷售經(jīng)驗(yàn)理論，制定一個(gè)切合實(shí)際的活動(dòng)方案，以下是我個(gè)人有關(guān)餐飲營銷策劃活動(dòng)的觀點(diǎn)。

我們以餐飲為作為重點(diǎn)，進(jìn)行市場推廣，目的吸引社會散客，留住長客。根據(jù)第四季度的節(jié)假日排布情況與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)尚潮流，我認(rèn)為將“圣誕節(jié)”做為四季度營銷活動(dòng)的主心，重點(diǎn)搞好圣誕節(jié)的酒店餐飲營銷工作。以下是我為圣誕節(jié)營銷工作設(shè)計(jì)的一些活動(dòng)。

活動(dòng)對象：根據(jù)市場調(diào)查，圣誕節(jié)營銷活動(dòng)的主流市場定位在本地年輕人群及有小孩的家庭消費(fèi)。

活動(dòng)時(shí)間：2010年12月15日――2010年12月28日?；顒?dòng)設(shè)計(jì)：選擇一個(gè)合適的場地制作一間精美的圣誕屋和圣誕樹，并在此做以合適的布置，體現(xiàn)出濃重的圣誕氣氛，作為拍照場地，同時(shí)讓員工裝扮成圣誕老人可供選擇合影及其它的服務(wù)，對于照片，可設(shè)計(jì)成為新年掛歷作為獎(jiǎng)品。

獎(jiǎng)品方案：當(dāng)客人達(dá)到一定消費(fèi)時(shí)，或者通過抽獎(jiǎng)活動(dòng)產(chǎn)生，才能享受拍照并制作成掛歷的權(quán)利。當(dāng)然獎(jiǎng)品也不能如此單一，應(yīng)設(shè)計(jì)多階梯式的獎(jiǎng)品，除了家庭常用的生活用品之外，也適當(dāng)考慮時(shí)下流行的玩具、娃娃造型等獎(jiǎng)品。抽獎(jiǎng)對象為來美食城達(dá)到一定消費(fèi)的客人，對于一定消費(fèi)設(shè)置適當(dāng)，不可門檻過高。

活動(dòng)目標(biāo)：通過此活動(dòng)來吸引年輕時(shí)尚的消費(fèi)人群，拉攏社會散客消費(fèi)，提高酒店人氣，提升營業(yè)額，促進(jìn)酒店其它營業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展，推動(dòng)酒店整體實(shí)力的提高。

活動(dòng)注意：

1.整個(gè)營銷活動(dòng)中，節(jié)日氛圍很重要，采購質(zhì)量稍好的布置材料，做好布置準(zhǔn)

備工作。

2.在活動(dòng)過程中，要注意保證菜肴質(zhì)量口感，也推出節(jié)日實(shí)惠菜一同參與活動(dòng)。

用實(shí)力贏得客人，留住客人。

3.在活動(dòng)期間，保證人力資源充足，跟上服務(wù)質(zhì)量和速度，不掉服務(wù)。

4.對于獎(jiǎng)品照片掛歷設(shè)計(jì)盡量做得簡潔美觀大方，同時(shí)進(jìn)行成本核算，在成本

控制下保證掛歷的質(zhì)量。

5.促銷一定要做到真正的促銷，不要把客戶當(dāng)傻瓜，他們知道如何消費(fèi)，也知

道如何不消費(fèi)。誠意待人，貨真價(jià)實(shí)保證生意會拉過來的。

6.要不斷研究客戶心理，從客戶生活的言、行、舉、止來觀察，找到突破口，很多人都有共同的弱點(diǎn)的，就如同每個(gè)人都喜歡美味一樣。深入細(xì)化的分析，找到共同點(diǎn)。

7.做好安保工作，節(jié)假日客人流動(dòng)量較大，保證客人物品的安全，讓客人放心

消費(fèi)。

第三篇：酒店?duì)I銷策劃

酒店?duì)I銷策劃

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酒店?duì)I銷策劃定義，指為了使一個(gè)酒店更好的盈利更好的發(fā)展，通過對酒店的市場環(huán)境以及相關(guān)環(huán)境進(jìn)行科學(xué)的分析制定出來的酒店在一定時(shí)期內(nèi)營銷活動(dòng)的行為方針、戰(zhàn)略、目標(biāo)以及實(shí)施方案。

中文名酒店?duì)I銷策劃

外文名The hotel marketing planning

對象酒店

作用使一個(gè)酒店更好的盈利更好的發(fā)展

目錄

1注意的問題

? 雷同

? 異想天開

? 天馬行空

? 超級模仿秀

? 小氣

2酒店?duì)I銷的管理規(guī)則

? 戰(zhàn)略規(guī)則

? 社區(qū)規(guī)則

? 競爭規(guī)則

? 留住顧客規(guī)則

? 完善化規(guī)則

? 預(yù)測規(guī)則

? 品牌規(guī)則

? 服務(wù)規(guī)則

? 流程規(guī)則

? 市場細(xì)分規(guī)則

? 目標(biāo)市場選擇規(guī)則

? 目標(biāo)市場定位規(guī)則

? 差異化規(guī)則

? 組合規(guī)則

? 銷售規(guī)則

? 整體規(guī)則

? 機(jī)敏性規(guī)則

? 功用性規(guī)則

? 體驗(yàn)規(guī)則

? 新媒體規(guī)則

3微博來做酒店?duì)I銷策劃

1注意的問題

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雷同

外甥打燈籠----照舅（舊）。好象酒店策劃太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真應(yīng)了一句話：年年歲歲花相似，歲歲看看人不同。不知道顧客會不會因?yàn)樘煜み@個(gè)策劃而照顧多一下。要知道，現(xiàn)在的世界，是日新月異，觀念、流行都在變，不超前，也不要滯后嘛。

異想天開

只要感覺這招式古怪，就拿來說了，是痛是癢就不重要了。新點(diǎn)子是不一定都是好的，要能夠?yàn)槟繕?biāo)服務(wù)，這才是好的。

天馬行空

說的天花亂墜，不知道說的是什么，也不能執(zhí)行。就像一輛漂亮的仿真玩具車，好看，坐進(jìn)去感覺也差不多，就是沒有動(dòng)力，跑不了。

超級模仿秀

有不少人把別人的東西搬了過來，改都不改一下。真是不折不扣的“拿來主義”。市場殘酷的現(xiàn)實(shí)卻是：只相信第一。模仿也可以，有句話是這樣說的，創(chuàng)新就是80%的模仿加上20%的創(chuàng)新。實(shí)在不行，創(chuàng)新20%也可以。

小氣

甚至策劃書非常具體，執(zhí)行性也很好，可是看來看去就不沒有那種氣勢，需要酒店活動(dòng)不是家庭活動(dòng)，是既要求大氣磅薄，也要溫馨動(dòng)人的，最基本的要求，就是要對人的視覺、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。

2酒店?duì)I銷的管理規(guī)則

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戰(zhàn)略規(guī)則

營銷是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營概念

這是成為一家成功的營銷飯店的第一條基本規(guī)則。在經(jīng)濟(jì)全球化的競爭十分激烈的市場環(huán)境里，傳統(tǒng)的營銷觀念已經(jīng)不能適應(yīng)市場競爭的需要。飯店受到外部驅(qū)動(dòng)因素諸如技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和市場的壓力，也面臨自己內(nèi)部組織變化的挑戰(zhàn)———相關(guān)利益者、員工和組織文化的新變化等，營銷已不再是有關(guān)銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy（麥卡錫）提出的4Ps———產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、銷售渠道（Place）與推廣（Promo-tion）所包含的狹窄內(nèi)容了。

社區(qū)規(guī)則

營銷是每一個(gè)員工的事業(yè)

在一家飯店里，理想的狀況是：組織機(jī)構(gòu)幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營銷飯店里，甚至不存在營銷部門。因?yàn)?，營銷不是一個(gè)部門的責(zé)任，單純依靠一個(gè)部門的力量是不能把營銷工作做好的。如果將營銷明確為一項(xiàng)部門性工作的話，這個(gè)部門就會變成一個(gè)難以完成營銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應(yīng)該成為營銷部門，所有的工作應(yīng)該成為營銷工作。

競爭規(guī)則

營銷戰(zhàn)爭是一場價(jià)值戰(zhàn)爭

營銷飯店不單純追求短期的利潤，它關(guān)注建立與顧客長期良好關(guān)系所產(chǎn)生的價(jià)值。不幸的是，這一條飯店?duì)I銷管理的競爭規(guī)則經(jīng)常與上市飯店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價(jià)值不一致。雖然股東依據(jù)飯店公司季度財(cái)務(wù)報(bào)告所反映的收益價(jià)值買進(jìn)與賣出股票，但是，營銷飯店應(yīng)該具有超越這種短期成果評價(jià)的戰(zhàn)略眼光。

留住顧客規(guī)則

關(guān)注顧客的忠誠，而不僅僅是關(guān)注顧客的滿意

由于營銷戰(zhàn)爭已經(jīng)成為價(jià)值戰(zhàn)爭，由于飯店業(yè)的競爭已經(jīng)成為為顧客提供更多價(jià)值的競爭，因此，對成功的營銷飯店來說僅僅關(guān)注顧客的滿意是不夠的。營銷飯店的最終目標(biāo)應(yīng)該是培育忠誠的顧客。

完善化規(guī)則

聚焦差異化

一家成功的營銷飯店應(yīng)該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產(chǎn)品與服務(wù)。為了使一家營銷飯店能依據(jù)第一條基本規(guī)則培育忠誠的顧客，這家飯店必須個(gè)性化地關(guān)注顧客。這一完善化規(guī)則要求營銷飯店與顧客建立親密的關(guān)系。親密得足以使飯店了解顧客需要解決的基本問題與具體內(nèi)容；密切得足以理解顧客的各種期望。在產(chǎn)品與服務(wù)日益豐富多彩的競爭環(huán)境里，每一位顧客都渴望獲得獨(dú)特的服務(wù)。

預(yù)測規(guī)則

關(guān)注主動(dòng)行動(dòng)

一家成功的營銷飯店應(yīng)該主動(dòng)采取行動(dòng)，而不僅僅是做出被動(dòng)的反應(yīng)。任何飯店必須適應(yīng)飯店業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境。如果一家飯店如上面第二條規(guī)則所說的，做到充分地與顧客融為一體，那么，這家飯店就已經(jīng)為變化作好了準(zhǔn)備。這家飯店甚至應(yīng)該預(yù)測變化，并主動(dòng)采取行動(dòng)來應(yīng)對變化。

品牌規(guī)則

避免陷入無差別的陷阱

這是營銷飯店需要遵循的第一條創(chuàng)造價(jià)值的規(guī)則。對飯店來說，品牌不僅僅是一個(gè)名字，也不僅僅是一種標(biāo)識或象征符號。品牌是營銷飯店提供的價(jià)值的指示器。它是一把代表飯店產(chǎn)品、服務(wù)、人員甚至所在地點(diǎn)或國家的聯(lián)想的傘。品牌的聯(lián)想狀況是由一家飯店的新產(chǎn)品開發(fā)、顧客滿意度、顧客忠誠計(jì)劃和價(jià)值鏈管理等各種因素決定的。

服務(wù)規(guī)則

避免陷入文牘主義陷阱

這是營銷飯店必須遵循的創(chuàng)造價(jià)值的第二條規(guī)則。對一家飯店來說，服務(wù)不僅僅是售前服務(wù)、銷售中服務(wù)與售后服務(wù)。服務(wù)不僅僅是為顧客提供免費(fèi)的電話號碼和維修服務(wù)。服務(wù)是一家營銷飯店提高其價(jià)值的決定性因素。

流程規(guī)則

避免陷入分工的職能導(dǎo)向陷阱

這里的流程是指為顧客創(chuàng)造與提供價(jià)值的過程。它反映了一家飯店的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量、成本和為顧客提供產(chǎn)品與服務(wù)過程的情況，也是指一家飯店為顧客提供價(jià)值的手段。

市場細(xì)分規(guī)則

創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會

這一戰(zhàn)略由三個(gè)要素構(gòu)成，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和目標(biāo)市場定位。這三個(gè)要素都是占有顧客市場份額的驅(qū)動(dòng)因素。

目標(biāo)市場選擇規(guī)則

有效地分配你的資源

依據(jù)傳統(tǒng)的定義，目標(biāo)市場選擇是為一家飯店的產(chǎn)品和服務(wù)選擇合適的目標(biāo)市場的過程。在這里，我們將目標(biāo)市場選擇定義為有效地分配飯店資源的戰(zhàn)略。為什么？因?yàn)轱埖甑馁Y源始終是有限的。這里需要解決的關(guān)鍵問題是如何使飯店有限的資源與所選擇的目標(biāo)市場相適合，使飯店的利潤最大化。因此，我們將目標(biāo)市場選擇稱為一家飯店的“適合”戰(zhàn)略或“適匹”（飯店資源與目標(biāo)市場最適合匹配）戰(zhàn)略。

目標(biāo)市場定位規(guī)則

可信地引導(dǎo)你的顧客

依據(jù)傳統(tǒng)的定義，對目標(biāo)市場進(jìn)行定位，就是運(yùn)用你飯店提供的產(chǎn)品與服務(wù)來占領(lǐng)你顧客頭腦中的印象的戰(zhàn)略。

差異化規(guī)則

內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施一體化

我們將差異化定義為：“對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化整合”。擁有差異化的產(chǎn)品是飯店支持其定位的重要舉措。對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施的差異化進(jìn)行整合是飯店?duì)I銷的核心戰(zhàn)術(shù)。

組合規(guī)則

將提供物、物流與傳播一體化

飯店市場里存在三種類型的營銷組合。第一種是破壞性的營銷組合。這種營銷組合不增加顧客的價(jià)值，也不會幫助飯店建設(shè)自己的品牌。第二種是仿效型的營銷組合。這種營銷組合經(jīng)常模仿其他競爭對手現(xiàn)有的營銷組合。第三種是創(chuàng)造性的營銷組合。這種營銷組合支持飯店的營銷戰(zhàn)略（市場細(xì)分—目標(biāo)市場選擇 —目標(biāo)市場定位）和其他營銷戰(zhàn)術(shù)原則（差異化—銷售），并且創(chuàng)造營銷價(jià)值（品牌—服務(wù)—流程）。

銷售規(guī)則

將飯店、顧客與關(guān)系一體化

營銷戰(zhàn)術(shù)的最后一個(gè)要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指個(gè)人銷售，而是指所有與將產(chǎn)品銷售給顧客相關(guān)的活動(dòng)———“通過飯店的產(chǎn)品與顧客建立長期關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)”。這也是整合飯店、顧客與關(guān)系的戰(zhàn)術(shù)。

整體規(guī)則

平衡戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值

在分別說明了9個(gè)營銷管理的核心因素（市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、目標(biāo)市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務(wù)和流程）后，實(shí)施營銷管理時(shí)，營銷飯店需要在經(jīng)營層面與戰(zhàn)略層面上平衡這些要素。營銷飯店應(yīng)該能夠在實(shí)施過程中協(xié)調(diào)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值因素。營銷

戰(zhàn)略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問題。

機(jī)敏性規(guī)則

將營銷工作的“什么？為什么？如何？”整合起來

飯店位于一個(gè)競爭的、動(dòng)態(tài)變化的環(huán)境里，技術(shù)、消費(fèi)者行為和競爭對手的活動(dòng)都以一種復(fù)雜的方式在變化，因此，一家飯店只有保持機(jī)敏性才能生存。那么，如何做才能保持飯店的機(jī)敏性呢？

功用性規(guī)則

將“目前、未來與之間的間隔”連接起來

營銷飯店不能今天創(chuàng)造利潤，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營銷飯店應(yīng)理解將現(xiàn)在、未來與兩者之間的間隔連接起來的任務(wù)與價(jià)值。

體驗(yàn)規(guī)則

誘導(dǎo)與增加顧客的心靈價(jià)值

這條規(guī)則的基本原理和做法是：適當(dāng)保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。因?yàn)樵S多追求體驗(yàn)價(jià)值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對稀有物品的價(jià)值評價(jià)很高。如上海金茂君悅大酒店的獨(dú)特建筑風(fēng)格，使很多擁有高收入的海外顧客產(chǎn)生至少要住一次、體驗(yàn)一下的沖動(dòng)。新媒體規(guī)則

個(gè)人化及與顧客同在20世紀(jì)90年代，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使上述營銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信和媒體多個(gè)行業(yè)，涉及內(nèi)容、技術(shù)、開發(fā)、分銷和消費(fèi)等多個(gè)領(lǐng)域的營銷環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：媒體無處不在、編輯隨處可見、顧客不斷變化。

[1]

3微博來做酒店?duì)I銷策劃

編輯

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第28 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，2011年上半年，中國微博用戶數(shù)量已突破2億，預(yù)計(jì)2013年用戶規(guī)模將達(dá)到3.8億。在2億的微博用戶群中，18─30歲的年輕用戶占67%，大學(xué)本科學(xué)歷以上的占63%，收入為3000—4999元的占36.1%，年輕化、高學(xué)歷化、高收入化是微博用戶群體的主要特征，而這些群體正是酒店最主要的現(xiàn)實(shí)和潛在的目標(biāo)客戶。龐大的用戶數(shù)量和強(qiáng)大的傳播影響力使微博成為酒店無法忽視的新興營銷渠道，如何利用微博開展?fàn)I銷和擴(kuò)大品牌影響力成為業(yè)內(nèi)關(guān)心的熱點(diǎn)話題。

據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，截至2011年6月30日，開通新浪微博賬戶的中國酒店數(shù)量為1871家，其中通過了新浪V認(rèn)證的酒店賬戶數(shù)量為907家，占總數(shù)量的48%。在1871家酒店微博賬戶中，國際品牌酒店為243家，占總數(shù)量的13%;上海、北京、廣東的酒店微博賬戶數(shù)量為385家，占總數(shù)量的20%。在這些酒店微博中，粉絲數(shù)量超過1000的有183家，占總數(shù)量的9.7%。粉絲數(shù)量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1萬人有8家;1萬-2萬人有14家;2萬人以上的有16家。

很多酒店對開展微博營銷有很大期待，筆者認(rèn)為，酒店首先要明確用微博做什么，目標(biāo)受眾群體在哪里及如何發(fā)展，受眾群體的活躍發(fā)博和互動(dòng)時(shí)間是什么時(shí)候，如何用合適的內(nèi)容去引起受眾的興趣和共鳴等。

微博內(nèi)容強(qiáng)化體驗(yàn)功能

酒店微博不能僅滿足于介紹產(chǎn)品功能、價(jià)格以及服務(wù)，更要注重讓消費(fèi)者建立起對產(chǎn)品的感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同。要利用微博平臺開展體驗(yàn)活動(dòng)，讓消費(fèi)者通過參與深入理解和體驗(yàn)品牌內(nèi)涵，進(jìn)而認(rèn)同品牌并逐漸醞釀起購買沖動(dòng)。

(1)扣人心弦的體驗(yàn)主題。微博體驗(yàn)主題要在強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)的同時(shí)融入酒店品牌基因。如，香格里拉酒店集團(tuán)攜手新浪微博開展的“我的香格里拉”攝影大賽活動(dòng)，邀請微博粉絲透過鏡頭捕捉“香格里拉”優(yōu)雅、自然、寧靜、迷人和關(guān)愛的精神氣質(zhì)，粉絲踴躍參與，共收到3000多幅照片，他們用鏡頭捕捉和詮釋了自己心中的“香格里拉”，所有照片2011年12月至2012年6月在北京國貿(mào)大酒店、上海浦東香格里拉大酒店、廣州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出，吸引更多人成為了香格里拉的粉絲。

(2)多樣化的體驗(yàn)形式。微博體驗(yàn)包括多種體驗(yàn)形式。①主題討論。博友們可針對特定主題進(jìn)行充分的討論和溝通，闡述并分享各自觀點(diǎn)，不斷加深對主題的理解和體會。②圖片欣賞與作品創(chuàng)作。圖片極具視覺沖擊效果，與體驗(yàn)主題相關(guān)的圖片分享，有助于深化旅游酒店粉絲們的品牌體驗(yàn)。比如香格里拉酒店集團(tuán)開展的：“美圖與美文”，同大家分享曼谷之旅的美食、美景，極受粉絲歡迎。對酒店而言，滿足粉絲需求是其微博營銷的目標(biāo)和動(dòng)力。注重內(nèi)心情感和娛樂功能

微博信息僅限140字，內(nèi)容要集中關(guān)注粉絲真正關(guān)心的事情，單一的產(chǎn)品促銷和廣告會讓粉絲們敬而遠(yuǎn)之。因此，微博內(nèi)容應(yīng)體現(xiàn)情感風(fēng)格，多采用粉絲喜歡的網(wǎng)絡(luò)語言如“親”、“給力”等，并用口語化的啊、呀、耶、哦之類的詞及笑臉表情來表達(dá)情感。在語言風(fēng)格上，酒店可以創(chuàng)造富有特色的語言風(fēng)格，類似于“凡客體”、華為的“I Wanna CU”、諾基亞的“成就體”。輕松有趣的語言風(fēng)格，容易引發(fā)粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)仿效。酒店微博還可用社會名人、高管、員工或是自創(chuàng)虛擬形象來為酒店代言，比如7天連鎖酒店微博自創(chuàng)“小7”品牌卡通圖案，形象生動(dòng)可愛，讓粉絲們倍感親切。

故事與代言娛樂化。酒店可在微博中塑造粉絲感興趣的酒店典型人物形象，如大堂經(jīng)理、大廚、調(diào)酒師、服務(wù)生等角色，用他們的眼光和口氣來闡述現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的種種生動(dòng)有趣的故事，匯聚成粉絲競相追看的“酒店微博劇”。[2]

完善微博電子商務(wù)功能

研究發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)多的微博粉絲根據(jù)從微博上看到的信息選擇酒店訂房、訂餐。酒店要完善信息服務(wù)和咨詢建議，為微博粉絲提供多樣化的信息服務(wù)和消費(fèi)選擇。酒店可在旅游旺季，把客房每周預(yù)訂信息及時(shí)對外進(jìn)行預(yù)報(bào)，包括酒店星級、房間數(shù)量、預(yù)訂率和預(yù)訂電話等信息;也可借助某些微博平臺擁有的電子商務(wù)、電子支付等功能實(shí)現(xiàn)預(yù)訂、支付、點(diǎn)評一體化的在線體驗(yàn)流程;還可通過超鏈接、圖片和視頻來展示酒店的軟硬件設(shè)施、服務(wù)過程、環(huán)境氛圍等，讓粉絲們“眼見為實(shí)”。[2]

發(fā)揮意見領(lǐng)袖的作用

酒店應(yīng)充分發(fā)揮微博中意見領(lǐng)袖的號召力，讓盡可能多的目標(biāo)顧客主動(dòng)并且樂意接受酒店所要傳達(dá)的信息，以提升微博營銷的效果。如香格里拉酒店集團(tuán)舉辦的第二屆“我的香格里拉”攝影大賽邀請?jiān)u委包括著名電影導(dǎo)演田壯壯，中央美院設(shè)計(jì)學(xué)院副院長、攝影系教授王川，復(fù)旦大學(xué)視覺文化研究中心副主任顧錚和知名媒體人洪晃，引發(fā)粉絲們對該活動(dòng)的大量留言和轉(zhuǎn)發(fā)，用極小的成本，吸引了上萬微博粉絲的高度注意，成功實(shí)現(xiàn)了宣傳推廣酒店品牌的目的。

實(shí)踐證明，酒店通過微博不僅可以有效地去感知顧客需求，提升酒店知名度，還可以較低的成本維系顧客關(guān)系，擴(kuò)展客戶資源，讓酒店產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞出去。因此，酒店應(yīng)當(dāng)注重開發(fā)微博營銷的商務(wù)價(jià)值，采取正確的營銷策略，使微博在營銷中發(fā)揮更大的作用。[2

第四篇：酒店?duì)I銷策劃學(xué)

酒店?duì)I銷策劃學(xué)

管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為酒店管理則是近代商品經(jīng)濟(jì)商度發(fā)展的產(chǎn)物。

一定義：

酒店管理：--是指在一定生產(chǎn)方式條件下，遵循客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對酒店的人力，物力，財(cái)力及其經(jīng)營活動(dòng)過程進(jìn)行有效的計(jì)劃，組織，指揮，監(jiān)督和協(xié)調(diào)，以保證酒店經(jīng)營活動(dòng)的順利進(jìn)行。達(dá)到最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益的活動(dòng)過程。

酒店管理中（計(jì)劃職能是指預(yù)測未來制定會理行動(dòng)方案）

（組織職能是指按照方案組織實(shí)施。劃分職責(zé)與權(quán)力等）（指揮職能是指酒店的管理者或管理機(jī)構(gòu)，通過下達(dá)各種信息，引導(dǎo)推動(dòng)下級完成酒店經(jīng)營計(jì)劃的的活動(dòng)。）

（監(jiān)督職能是指通過一些考評依據(jù)來督促員工更好的完成任務(wù)）（協(xié)調(diào)職能是指酒店根據(jù)工作中出現(xiàn)了新問題而重新制定的或改進(jìn)的一些行動(dòng)方案）

以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規(guī)模小，經(jīng)營活動(dòng)行為簡單。所以經(jīng)營者僅憑自己的知識，經(jīng)驗(yàn)，能力去組織經(jīng)營管理活動(dòng)。根本不需要專門的管理。從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，管理與經(jīng)營往往結(jié)合一起，所以很多人就認(rèn)為經(jīng)營就是管理。管理就是經(jīng)營。其實(shí)經(jīng)營與管理是酒店經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯(lián)系又相互區(qū)別。

二酒店經(jīng)營與管理的關(guān)系。

1、管理產(chǎn)生于經(jīng)營之中，又相對獨(dú)立。

沒有經(jīng)營，就不需要管理，有什么樣的經(jīng)營就必然有什么樣的管理與其相適應(yīng)。同時(shí)管理是經(jīng)營中分化出來的。自然就成為一種不同于經(jīng)營的專門職能，有相對的獨(dú)立性。

2、管理即為經(jīng)營服務(wù)，又駕馭經(jīng)營。

管理從經(jīng)營中分離出來的目的就是為了更好地經(jīng)營。幫助經(jīng)營活動(dòng)從可能性變成現(xiàn)實(shí)性，所以管理之為經(jīng)營服務(wù)的。

管理駕馭經(jīng)營是指管理把經(jīng)營活動(dòng)過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經(jīng)營方向，目標(biāo)，決策以及具體措施，運(yùn)用各種管理方法，手段來推動(dòng)經(jīng)營活動(dòng)。

市場營銷是酒店經(jīng)營管理的核心。也是決定酒店經(jīng)濟(jì)效益與市場競爭實(shí)力大小的關(guān)鍵。它是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)，管理學(xué)，行為科學(xué)，心理學(xué)，價(jià)格學(xué)等學(xué)

科的理論基礎(chǔ)上，專門研究現(xiàn)代酒店市場營銷活動(dòng)規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。正確掌握酒店?duì)I銷學(xué)，對飯店的生存與發(fā)展將起著決定性的作用。

酒店?duì)I銷學(xué)概述

定義：

飯店?duì)I銷學(xué)是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價(jià)，選擇和利用市場機(jī)會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑：

一、一、飯店?duì)I銷的四個(gè)時(shí)代：

第一個(gè)時(shí)代——是數(shù)量中心時(shí)代：中國80年代關(guān)閉了30多年的國門聚然打開。海外游客蜂擁而至，而當(dāng)時(shí)的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時(shí)的酒店。一個(gè)城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時(shí)代，就是我們所說的數(shù)量時(shí)代。

第二個(gè)時(shí)代——是產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊(duì)去飯店，飯店的服務(wù)質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現(xiàn)在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開始學(xué)會競爭了當(dāng)時(shí)很多的管理者都己意識到了“要以質(zhì)量求生存”酒店進(jìn)入質(zhì)量時(shí)代。

第三個(gè)時(shí)代——企業(yè)形象時(shí)代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉(zhuǎn)變，人們?nèi)ゾ频晗M(fèi)。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們?nèi)ゾ频晔侨ハ硎苋チ?。酒店業(yè)者這時(shí)己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開始進(jìn)入企業(yè)形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠(yuǎn)是上帝的名言由此產(chǎn)生。

第四個(gè)時(shí)間——定位時(shí)代：現(xiàn)如今的酒店競爭，可謂激烈。什么有形的產(chǎn)品，無形的服務(wù)。還應(yīng)該想出更多的措施。以使自己的酒店立開不敗之地——酒店進(jìn)入了營銷定位時(shí)代。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發(fā)給酒店來一個(gè)定位點(diǎn)，以獲取營銷上的成功。但是定位失誤的例子比比皆是。

如：美國希爾頓大酒店的定位點(diǎn)是“商人一出差，就住希爾頓”可是美國商人并不買帳。就象現(xiàn)如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經(jīng)營有道的小飯店。酒店經(jīng)過了四個(gè)營銷時(shí)代都是以說明酒店要發(fā)展必須適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。營銷學(xué)，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店?duì)I銷學(xué)不是一個(gè)簡單的學(xué)科。而是高層次的現(xiàn)代酒店經(jīng)營管理者的必修課程。否則營銷失敗。即使管理能再強(qiáng)人也無法使酒店經(jīng)營的好。比如說“老華西自助餐廳，四年前（也就開業(yè)前）策劃的一次。開業(yè)前三天所有人持報(bào)紙全天白吃白喝。結(jié)果當(dāng)天的報(bào)紙突然多了印了幾萬份，酒店老板萬萬沒有哈爾濱的老百姓這么熱情。排隊(duì)去吃―――如果同行再借機(jī)反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不好說了，也許今天人們已經(jīng)不知道老華西這個(gè)名字了。

再如：廣東一家“人吃魚”酒店，周六日免費(fèi)送一盤魚活動(dòng)，結(jié)果很多客人，只要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結(jié)果酒店掙1元損失59元。

通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要??！

二、二、酒店?duì)I銷學(xué)的任務(wù)。

今天的酒店在經(jīng)營管理之中第一個(gè)問題就是飯店的需求問題。而酒店?duì)I銷學(xué)也可以說就是研究市場需求的管理科學(xué)。它的任務(wù)就是針對客源市場的需求狀況進(jìn)行管理。以便更好的實(shí)現(xiàn)飯店經(jīng)營目標(biāo)。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？

（一）（一）負(fù)需求狀況與扭轉(zhuǎn)性營銷。

負(fù)需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個(gè)飯店，故意避開購買這個(gè)飯店的產(chǎn)品。

比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，客人都不原意去這家酒店消費(fèi)。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務(wù)酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據(jù)說又要關(guān)門了。

這種負(fù)需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務(wù)質(zhì)量，用強(qiáng)有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時(shí)酒店的營銷任務(wù)是扭轉(zhuǎn)性營銷。扭轉(zhuǎn)人們的抵制態(tài)度。使負(fù)需求（不需求）變?yōu)檎枨蟆?/p>

（二）（二）無需求與刺激性營銷。

無需求狀況是指市場對飯店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒有興趣。

比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設(shè)法使消費(fèi)者對其感興趣。刺激需求使無需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蠹磳?shí)施刺激性營銷。

例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費(fèi)者以刺激消費(fèi)者認(rèn)識。

（三）（三）潛在需求與開發(fā)性營銷

潛在需求：指顧客對市場上現(xiàn)在的產(chǎn)呂或服務(wù)不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費(fèi)不起，口袋里錢少）

針對這種情況飯店應(yīng)了解這一市場需求，開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務(wù)來滿足這一需求，開發(fā)性營銷運(yùn)用的實(shí)例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內(nèi)首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷策略。推出五個(gè)5（55555）自助餐服務(wù)。讓工薪層花不了幾個(gè)錢就可以在五星級飯店享受一次。五個(gè)五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。長城飯店的五伍服務(wù)推出后很受歡迎。

（四）（四）下降需求與恢復(fù)性營銷

任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復(fù)到以前與市場份額，必須使其產(chǎn)品和服務(wù)常變常新。舉一個(gè)成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點(diǎn)。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報(bào)紙上大肆宣傳。結(jié)果營業(yè)額大大超過了圣誕晚宴。營銷學(xué)運(yùn)用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）（五）不規(guī)則需求與同步營銷

酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價(jià)格及其它方法來調(diào)整。供求關(guān)系實(shí)施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實(shí)行淡季價(jià)格與旺季價(jià)格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）

（六）（六）過渡需求與壓縮性營銷

客人很多的季節(jié)里。往往會出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過來的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，會大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過提高價(jià)格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

（七）（七）不健康需求：

比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務(wù)。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必須及時(shí)運(yùn)用抵制性營銷進(jìn)行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

（八）（八）充分需求與維護(hù)性營銷

一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護(hù)性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐，贈(zèng)送禮物等，投其所好。

南方酒店常用經(jīng)營方法（簡單講幾種代表方法，質(zhì)在開拓一下同學(xué)們經(jīng)營思路）

代表方法一：合法傳銷式經(jīng)營（口碑營銷）。

有一家廣東餐館的老板突發(fā)奇想，匠心獨(dú)運(yùn)，采用了傳銷式的經(jīng)營策略，而且效

果很好。他的具體做法是：當(dāng)A顧客第一次到該餐館用餐時(shí)，他收取全部餐館費(fèi)，而當(dāng)A第二次帶別人來時(shí)，他便只收九折餐館費(fèi)，另外的一折交給A顧客，當(dāng)A顧客第三次帶別人來時(shí)，他又只收八折餐飲費(fèi)，其余的全部歸還給A.這樣，A顧客來的次數(shù)越多，所帶的人越多，A所得的回扣便越多。

當(dāng)然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費(fèi)都

交給A.同樣道理，對于B顧客、C顧客――他也都采取這種方式。

如此一來，這家餐館的生意就越來越興旺發(fā)達(dá)，把其他餐館的顧客也都陸續(xù)地吸

引過來了。

由此可以看出，經(jīng)營餐館的具體方法的確是多種多樣的。

只要肯動(dòng)腦筋，就會想出許許多生財(cái)之道。

代表方法

二、雙管齊下（軟，硬件）

就餐館而言，都是有兩個(gè)部分組成的，即：看得見的部分和看不見的部分

所謂看得見的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，就是指餐館的軟件。大凡賺錢的餐館，其軟件部分和硬件部分都有一些相同的特點(diǎn)。

具體說來，有如下幾個(gè)方面：

a)a)軟件――看不見的部分的特點(diǎn)主要是：

1、1、給人一個(gè)好的印象

必須使客人在用餐時(shí)和用餐后，都能對餐館產(chǎn)生深刻的好印象。

2、2、給人一個(gè)好感覺

感覺是難以說清的東西，卻非常重要。因此，必須在餐館的陳設(shè)，布局，色調(diào)等方面多下功夫，讓人感覺好。

3、3、讓人有種好心情。

餐館人員的服務(wù)態(tài)度應(yīng)當(dāng)溫和、細(xì)致、不要惹客人厭煩。

4、4、讓人在進(jìn)餐館后，會由忠地感到一種特有的溫柔和快樂。

餐館與別處不同，客人在吃飯時(shí)應(yīng)該快樂才對。

b)b)硬件――看得見的部分的主要特點(diǎn)是：

1、1、店的選址要合理，盡量占地利之便，有人光顧。

2、2、便宜的價(jià)格；

3、3、清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象；

4、4、食品要豐富；

5、5、上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢；

6、6、好吃的味道；

7、7、只用女店員，雇傭女店員的餐館，會使客人有一種好感覺；

代表方法三――開發(fā)吃中三味新、奇、特、中國人是世界上最注重吃的民族，經(jīng)過幾千年的發(fā)展，逐漸形成了博大精深的食文化。這一點(diǎn)，是其他任何國家和民族都無法與比擬的。而廣東人更是中國食文化的開拓者、實(shí)踐者和傳播者。在中國這樣大的一個(gè)國家里，既然有食在廣東的說法，就足可以看出廣東在中國食文化中的地們之重要。之所以會出現(xiàn)如此一邊倒和一枝獨(dú)秀的狀況，絕非偶然。

這是因?yàn)椋瑥V東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人非常喜歡吃新鮮的美味。

海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對他們情有獨(dú)鐘，十分喜愛。所謂奇，是指廣東人十分喜歡吃那些奇怪的食品。這些食品之奇怪，是因?yàn)橐话闳硕疾粫氲饺コ运麄?，而廣東人卻獨(dú)具慧眼，做成各種美味佳肴。比如說，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發(fā)明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來烹食。這一點(diǎn)，已足可說明廣東人的好奇心與大膽程度。

所謂特，包含兩方面的意思：1特產(chǎn)、2、風(fēng)味獨(dú)特、代表方法四：生猛海鮮不生猛

生猛海鮮幾呼成了粵菜的代名詞，然而南方人的服務(wù)卻一點(diǎn)也不生猛，采取溫柔的正規(guī)服務(wù)（不斷加強(qiáng)員工素質(zhì)與培訓(xùn)，并建立服務(wù)級制）

本文源自金天鵝賓館管理系統(tǒng)現(xiàn)代酒店的作用，更多酒店相關(guān)資料請登錄金天鵝官網(wǎng)！

第五篇：酒店?duì)I銷策劃方案

酒店?duì)I銷策劃方案

通過此營銷策劃，努力使酒店以獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、和長期培養(yǎng)起來的品牌優(yōu)勢，在新一輪本市高星級酒店洗牌過程當(dāng)中鞏固和提升酒店市場份額。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)芈糜尉?、景點(diǎn)和游樂場。在本地市場以高檔度假的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場則通過各類歷史文化賣點(diǎn)，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會議會務(wù)客來此逗留消費(fèi)。我們將把餐飲做得更有特色、把客房做得更細(xì)致、把旅游項(xiàng)目開發(fā)得更透徹，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強(qiáng)勢。

一、市場客源結(jié)構(gòu)細(xì)分

根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)市場及周邊市場的客源結(jié)構(gòu)分析，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)精品會務(wù)度假型酒店，休閑度假會所。

客源結(jié)構(gòu)可分為：

1)華東地區(qū)中小型高端會務(wù)團(tuán)；

2)全國高檔旅游度假團(tuán)；

3)來本市的商務(wù)散客；

4)本地區(qū)企業(yè)高層會議；

5)區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排。

二、促銷方式

1、網(wǎng)絡(luò)促效

1）酒店預(yù)定網(wǎng)：

攜程、藝龍、芒果等訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，酒店目前已經(jīng)簽定了一批優(yōu)質(zhì)訂房公司，按效果付費(fèi)，今后酒店還會陸續(xù)在網(wǎng)路推銷旅游路線和優(yōu)惠活動(dòng)來進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)市場。

2）旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店。

2、人員促銷

1）設(shè)計(jì)、印制酒店新裝修的宣傳單冊，組織營銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。

2）由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定裝修后新的優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。

3）制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營銷人員在上門拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶，在以后的營銷活動(dòng)中也可使用。

三、具體針對性策劃方案

（一）高端會務(wù)客源促銷

1）本市政府各職能部門

2）本市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等

3）在本市投資的各大外商企業(yè)

4)本地商務(wù)中介公司以及各大商會、行業(yè)協(xié)會

2、建全代理制

組織市內(nèi)外會務(wù)客源，定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會議和事業(yè)單位的會議。計(jì)劃完備的會議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務(wù)。

（二）散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定的客源市場，在開拓散客市場時(shí)，因本酒店地理位置的原因，所以，重點(diǎn)是本市場，其次是外地來本市的商務(wù)、度假、休閑散客。

1、加強(qiáng)與本市本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶；

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠；

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、娛樂為一體。

（三）餐飲市場推廣

1、以高檔餐飲為主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量建立本地區(qū)的最響亮的服務(wù)口碑，最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。

2、定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。

3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。

4、開展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)。

5、餐飲價(jià)格制定應(yīng)該使用平和的心態(tài)對待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應(yīng)采取“放長線”手段，具有價(jià)格競爭優(yōu)勢特別是性價(jià)比比較明顯的菜肴品種，定價(jià)不能太昂貴，基本與“**酒店”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。

（四）休閑娛樂的推廣

1、集中宣傳酒店的休閑娛樂服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，客人在酒店多逗留一天，就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)效益，這個(gè)中心思路不可以動(dòng)搖。

2、努力推廣戶外騎馬、賽車、高爾夫等旅游項(xiàng)目的發(fā)展和推廣。

3、努力把推廣花園婚宴、PATTY、雞尾酒會等活動(dòng)統(tǒng)籌組織起來，增加酒店在娛樂項(xiàng)目的趣味性。

（五）消費(fèi)鏈建立

1、外部宣傳和促銷

1）與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)更要抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性、公益性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

2）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立

建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請國際域名，網(wǎng)站訂房系統(tǒng)已經(jīng)全面完善。客人游覽酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動(dòng)態(tài)和促銷活動(dòng)等等，都可以通過我們的網(wǎng)站進(jìn)行，同時(shí)，內(nèi)容豐富、形式新穎、生動(dòng)活潑的網(wǎng)頁資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進(jìn)一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理，促成消費(fèi)業(yè)務(wù)的完成。

（六）提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利——推行“消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額，享受贈(zèng)送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)等。