第一篇：餐飲銷售方案

餐飲銷售方案

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇的餐飲市場(chǎng)，為了突出重圍，異軍突起，不同的酒店就需要根據(jù)各自地區(qū)和目標(biāo)顧客的不同的地域、不同的文化、不同的消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)研究和制定自身的營(yíng)銷策略，尋找目標(biāo)顧客群體的共性特點(diǎn)和個(gè)性特點(diǎn)，根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的不同消費(fèi)需求來(lái)選擇適合于自己的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷模式，找準(zhǔn)目標(biāo)顧客群體的營(yíng)銷突破口，以恰到好處的營(yíng)銷切入圈定的目標(biāo)顧客群體，用較小的營(yíng)銷投入，將既定的目標(biāo)群體各個(gè)擊破，突出重圍，使企業(yè)獲得較好經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，則成為餐飲營(yíng)銷工作的重中之重。

婚宴市場(chǎng) 婚宴市場(chǎng)是餐飲團(tuán)體消費(fèi)的主體目標(biāo)市場(chǎng)之一。對(duì)于這樣一個(gè)龐大的潛在目標(biāo)市場(chǎng)群體來(lái)講，酒店能否找到相應(yīng)的目標(biāo)顧客進(jìn)行營(yíng)銷往往是由其信息情報(bào)的收集工作的效率所決定的。因此，關(guān)鍵在于其營(yíng)銷工作的反應(yīng)速度和信息來(lái)源渠道的暢通程度，即其能否在其他餐飲企業(yè)還未獲得相關(guān)信息情報(bào)時(shí)，第一時(shí)間捷足先登與潛在的目標(biāo)顧客進(jìn)行親密的接觸和溝通，進(jìn)而在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，特別是營(yíng)銷初期迅速找到營(yíng)銷突破口進(jìn)行快速而有效的感情訴求，并通過(guò)盡善盡美的菜單設(shè)計(jì)、就餐流程設(shè)計(jì)、……，來(lái)贏取顧客的認(rèn)可，通過(guò)經(jīng)濟(jì)、情感雙管齊下，來(lái)訴求目標(biāo)顧客對(duì)酒店的認(rèn)同，是至關(guān)重要的。那么，相對(duì)于酒店來(lái)講，首先如何獲得婚宴的情報(bào)信息呢？在筆者看來(lái)酒店獲得婚宴情報(bào)信息的來(lái)源還是相當(dāng)廣泛的，其主要有民政登記部門、婚慶公司、婚紗影樓、大型家俱賣場(chǎng)（嫁妝）、大型家電賣場(chǎng)（嫁妝）、房地產(chǎn)商（婚房）、家裝公司（婚房）、……，針對(duì)不同的信息來(lái)源，酒店可以設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷策略，如針對(duì)各級(jí)結(jié)婚登記部門，原則上不允許進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷宣傳的規(guī)定，酒店可以通過(guò)對(duì)相關(guān)工作人員的公關(guān)，如提供一些小的辦公室工作用品和生活用品（最好這些用品帶有酒店宣傳字樣），爭(zhēng)取他們對(duì)酒店軟性宣傳品發(fā)放的暗中配合，乃至于讓他們更進(jìn)一層的向酒店透露相關(guān)的信息情報(bào)。如：當(dāng)新人注冊(cè)后利用所得到的信息第一時(shí)間向新人送去酒店的祝福和鮮花，并送上精心制作的帶有酒店宣傳字樣和標(biāo)記的紀(jì)念品（這種紀(jì)念品最好帶有新人的姓名字樣或照片，并可以長(zhǎng)時(shí)間保存）……。對(duì)于婚慶公司、婚紗影樓、家具賣場(chǎng)、房地產(chǎn)商、家裝公司、……，則可以在互利互惠的基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷工作，從而提高彼此品牌的目標(biāo)市場(chǎng)送達(dá)率，爭(zhēng)取潛在目標(biāo)顧客的認(rèn)同，具體做法有雙方在彼此的店內(nèi)（公司內(nèi)或售樓處）發(fā)放對(duì)方的宣傳材料、張貼對(duì)方的宣傳畫，桌上擺放對(duì)方的宣傳臺(tái)歷，設(shè)立彼此的宣傳看臺(tái)，贈(zèng)送對(duì)方的宣傳物品，……。通過(guò)互惠合作，以期達(dá)到共贏。

壽宴市場(chǎng) 壽宴市場(chǎng)信息情報(bào)的收集則比較困難，畢竟生日屬于個(gè)人隱私的范疇。但是，如果酒店有心留意的話，新人婚宴則不失為壽宴市場(chǎng)信息收集的有效渠道。如通過(guò)婚宴了解新人的生日，新人雙方父母乃至于兄弟姐妹的生日信息，并將這些信息做成客戶檔案進(jìn)行管理，并在每逢他們生日時(shí)，電話訪問(wèn)，上門（或郵寄）送去酒店的祝福和準(zhǔn)備的禮品，還可提醒他們最親近的人，像彼此丈夫、老婆、兒女、父母等，告訴他們對(duì)方生日的來(lái)臨。此外值得一提的是，酒店在準(zhǔn)備紀(jì)念品時(shí)要做到不要刻意的去宣傳自己，以免引起目標(biāo)顧客的反感，畢竟目標(biāo)顧客不是白癡，你送去的祝福和禮品，已經(jīng)明確無(wú)誤的將你此'行'的真正目的傳達(dá)給了對(duì)方，你大可不必畫蛇添足，多此一舉。另外，在提醒目標(biāo)顧客最親近的人時(shí)，酒店不妨為那些有意在家就餐而又廚藝不佳的顧客提供一項(xiàng)特色免費(fèi)服務(wù)，即教他們?nèi)绾巫约涸诩易龊靡幌療艄馔聿?，如何使晚餐更有情調(diào)和氛圍（酒店配備專人負(fù)責(zé)手把手的教）。這樣做，表面上看是將那些有意在家過(guò)生日，但又不太會(huì)燒菜搖擺不定的目標(biāo)顧客推了出去。但是，反過(guò)來(lái)看，欲擒故縱嗎？人終究是感情動(dòng)物，何況中國(guó)人還是一個(gè)講究受人點(diǎn)滴'恩惠'，常銘感于心頌揚(yáng)于口的民族，……難免不營(yíng)造出'我為人人，人人為我'的高譽(yù)，'王婆賣瓜，自賣自夸'永遠(yuǎn)都沒(méi)有來(lái)自旁觀者尤其是消費(fèi)者的證言來(lái)得具有可信性和震撼力，更何況當(dāng)目標(biāo)顧客接受了酒店這項(xiàng)特色服務(wù)時(shí)，在無(wú)形之中則拉近了彼此雙方的距離，目標(biāo)顧客

對(duì)酒店自身的認(rèn)同度也在無(wú)意之中得以提高，目標(biāo)顧客在日后的生活中往往會(huì)對(duì)酒店的生意關(guān)照有加，由此還可能帶來(lái)其他目標(biāo)消費(fèi)群體?？傊?，堤內(nèi)損失，堤外補(bǔ)，顧客對(duì)酒店的回報(bào)只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題，酒店由此帶來(lái)的口碑和影響卻是無(wú)法估量、超時(shí)限的。

商務(wù)用餐 隨著社會(huì)生活節(jié)奏的加快，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，工作壓力的增大，很多上班族或者白領(lǐng)階層、商業(yè)界人士都習(xí)慣在酒店或者各種餐飲機(jī)構(gòu)的消費(fèi)過(guò)程中談生意或釋放自己的情緒。從而促使商務(wù)用餐在整個(gè)餐飲消費(fèi)中所占的比重越來(lái)越大，對(duì)餐飲企業(yè)來(lái)講其重要性是不言而喻的。然而商務(wù)用餐的信息來(lái)源比較隱蔽，通常需要酒店?duì)I銷人員具有比較廣泛的社會(huì)交際網(wǎng)絡(luò)，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建對(duì)于餐飲商務(wù)營(yíng)銷來(lái)講有著至關(guān)重要的決定性意義。因此，如何構(gòu)建這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，并有效地'網(wǎng)'住這部分顧客，對(duì)酒店而言其重要性是不言而喻的。對(duì)于這類營(yíng)銷，酒店往往需要運(yùn)用一些特殊的手段和公關(guān)方法，借助現(xiàn)代信息咨詢工具，實(shí)施客戶跟蹤服務(wù)，增加與顧客離店期間接觸溝通的頻率（同時(shí)也要避免過(guò)度推銷可能給顧客帶來(lái)的逆反心理）。如通過(guò)營(yíng)銷人員與目標(biāo)顧客的'一對(duì)一'零距離的親密接觸了解顧客的需求，征求他們的意見(jiàn)和建議，與他們聯(lián)絡(luò)感情，溝通信息，達(dá)到情感溝通，心靈碰撞，以情動(dòng)之的效果，從而使他們?cè)诓恢挥X(jué)中成為了酒店的義務(wù)宣傳員，為酒店帶來(lái)新的客源。在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中，還特別要注意商務(wù)消費(fèi)者中的意見(jiàn)領(lǐng)袖的選擇（特別是對(duì)公款消費(fèi)的權(quán)力人士），進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)（不但要固定營(yíng)銷人員和固定服務(wù)員，而且相對(duì)固定包間，他們每次來(lái)吃飯，只要企業(yè)負(fù)責(zé)人在，就與他們見(jiàn)面，對(duì)他們的到來(lái)表示歡迎、感謝，有時(shí)安排送上幾道菜……），以期博取他們對(duì)酒店的認(rèn)同，達(dá)到對(duì)其他消費(fèi)者消費(fèi)意向'以權(quán)壓之'的目的。此外，值得一提的是商業(yè)'賄賂'等'灰色'交易已經(jīng)成為餐飲企業(yè)營(yíng)銷不得不面對(duì)的尷尬問(wèn)題，為了調(diào)動(dòng)那些成功人士對(duì)酒店消費(fèi)的熱情，酒店選擇的營(yíng)銷方式，應(yīng)更多的是利益收買或?qū)ふ蚁嚓P(guān)特殊人士公關(guān)，以利誘之，投其所好。如在其本人及家人或其他寵愛(ài)的人物生日、結(jié)婚紀(jì)念日、升學(xué)、升職以及客戶公司成立日和重要紀(jì)念日等喜慶時(shí)刻，都要提前通過(guò)各種方式（電話、拜訪、電子郵件）關(guān)心客戶，隨時(shí)查詢了解他們企業(yè)和相關(guān)人員的一些情況，根據(jù)客戶的價(jià)值排行進(jìn)行相應(yīng)的關(guān)懷，如贈(zèng)花、送禮以及其他一些特殊方式致以問(wèn)候和祝賀，吸引客人，保持新鮮感和親情感，增加目標(biāo)顧客對(duì)酒店的好感，最終使酒店的營(yíng)銷方式從利誘感化為情感訴求，擺脫商業(yè)賄賂的尷尬和嫌疑。另外，酒店還可以在廳堂內(nèi)主動(dòng)展示目標(biāo)商戶的企業(yè)圖片、簡(jiǎn)介、電視錄像以及幫助對(duì)方發(fā)放宣傳品和其他紀(jì)念品（如帶有酒店標(biāo)志制作精美的對(duì)方企業(yè)的明星片和主題特出的宣傳海報(bào)那就更好），以及策劃一些大型公關(guān)活動(dòng)（如企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)、研討會(huì)等）加強(qiáng)營(yíng)銷力度，從而使雙方達(dá)到一個(gè)雙贏的境地，形成一個(gè)穩(wěn)定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和一種健康有序的營(yíng)銷模式。

第二篇：餐飲銷售策劃方案

餐飲業(yè)營(yíng)銷策劃書

餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一門研究競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何開展餐飲營(yíng)銷策劃，如何去撰寫《餐飲業(yè)營(yíng)銷策劃書》？

餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

是一門研究競(jìng)爭(zhēng)和不斷

變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何

識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇

和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何開

發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，探求

飯店生產(chǎn)和銷售的最佳

形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)

取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

書范例。

此方案適合于酒店

業(yè)、餐飲業(yè)節(jié)日市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)施，依據(jù)酒店實(shí)際情

況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方

俗，百匯傳媒品牌營(yíng)銷部制定此餐飲業(yè)營(yíng)銷策劃方案。

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

目標(biāo)客戶，即面對(duì)的消費(fèi)人群。比如：主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

二、定價(jià)策略

1）飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價(jià)格的辦法。

2）針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

3）可實(shí)施節(jié)日套餐，比如年夜飯、中秋節(jié)團(tuán)圓飯、七夕情人的套餐等，價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在23-50元（不含酒水）。4）其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在節(jié)日的前后達(dá)到最低價(jià)（但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定）。

三、營(yíng)銷策略

1）制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可根據(jù)不同的節(jié)日贈(zèng)送的菜品、點(diǎn)心、月餅等。2）可根據(jù)節(jié)日當(dāng)天生日有效證明，享受特別優(yōu)惠和免餐費(fèi)活動(dòng)，比如國(guó)慶日、中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)等。3）如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是該節(jié)日的月日日期，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）。建議給他們推薦節(jié)日套餐。4）由于餐廳沒(méi)有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。5）在飯后贈(zèng)送一些與節(jié)日相關(guān)的小禮物（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。6）活動(dòng)的時(shí)間定于節(jié)日的前2-3天到后2-3天止。

四、推廣策略

1）在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。

2）電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3）可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣，也可在相應(yīng)的網(wǎng)站上做個(gè)彈出框廣告或者比較大的flash動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。5）也可采用dm傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全；對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性（以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂(lè)；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出節(jié)日的味道。

六、效果預(yù)測(cè)

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1）在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。2）在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)（關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼），為以后的推廣服務(wù)（以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容）。

3）做好酒店的網(wǎng)站維護(hù)，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷系統(tǒng)()、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂(lè)等方面的內(nèi)容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（最大的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少）增強(qiáng)酒店的知名度。

文章屬于百匯傳媒編輯，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。

相關(guān)鏈接.cn/news/class/篇二：餐飲營(yíng)銷策劃方案 ****公館營(yíng)銷策劃方案

目錄

一、前言.........................................................................................2

二、產(chǎn)品分析.................................................................................2

1、產(chǎn)品描述............................................................................2

2、產(chǎn)品定位：........................................................................4

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析..........................................................................4

四、營(yíng)銷策略.................................................................................4

1、產(chǎn)品策略............................................................................4

2、定價(jià)策略............................................................................5

3、廣告策略............................................................................6

4、活動(dòng)策略............................................................................6

五、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建立..........................................................................7

一、前言

****公館是廣西******品牌旗下的餐飲品牌，****公館有25個(gè)裝修豪華的包廂和兩個(gè)宴會(huì)廳，其中12個(gè)江景包廂，三個(gè)包廂可以容納20人以上就餐；一號(hào)宴會(huì)廳可以容納110桌的大型宴會(huì)，二號(hào)宴會(huì)廳可以容納30桌的中型宴會(huì)，休閑茶吧是接待顧客的場(chǎng)所。還有沒(méi)有利用的一間大會(huì)議廳和兩間小會(huì)議廳。

二、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品描述

******位于美麗的柳江岸邊，近觀柳江一線江景，享如江水般秀勇流淌。******囊括了****公館（餐飲會(huì)所）、歌倫部（娛樂(lè)會(huì)所）、藍(lán)調(diào)吧（酒吧）、龍水吟（茶吧）、天韻男士spa、水云間（******vip房）、水上高爾夫等頂級(jí)配套，創(chuàng)造高貴典雅生活模式，引領(lǐng)****城市文化生活品味的風(fēng)尚。******目前開放對(duì)外服務(wù)的場(chǎng)所有****公館（餐飲會(huì)所）和歌倫部（ktv娛樂(lè)會(huì)所）。

****公館有25個(gè)包廂，其中有12個(gè)江景包廂，包廂采用最前沿的主流設(shè)計(jì)風(fēng)格，格局大氣細(xì)節(jié)精致。菜系主要為新派粵菜、高檔海鮮及地方特色美食，適合高端商務(wù)宴請(qǐng)。這里是“江湖豪杰”風(fēng)云際會(huì)的場(chǎng)所，坐擁一堂，分享商道風(fēng)云。

兩個(gè)宴會(huì)廳，一號(hào)宴會(huì)廳面積2200m2，層高9米的****第一宴會(huì)大廳，110桌超豪華無(wú)柱設(shè)計(jì)，可同時(shí)容納1200人用餐，是打造

商務(wù)會(huì)議、婚宴與慶典活動(dòng)的首選場(chǎng)所，格調(diào)高雅，豪華氣派。酒店宴會(huì)及會(huì)議統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)洞悉貴賓的各項(xiàng)需求，提供全程無(wú)憂的高效服務(wù)，令嘉賓輕松全情享受慶典時(shí)分。二號(hào)宴會(huì)廳面積1300 m2，層高

4.5米的副廳，可以容納30桌300人用餐，副廳采用現(xiàn)代風(fēng)格的經(jīng)典設(shè)計(jì)，處處體現(xiàn)環(huán)境與藝術(shù)的巧妙結(jié)合，現(xiàn)代氣息濃厚，奢華典雅。

1、產(chǎn)品的swot分析

2、產(chǎn)品定位：

我認(rèn)為產(chǎn)品應(yīng)該定位與****市高端產(chǎn)品定位一致，銷售價(jià)格和順豐酒樓一致。

三、目標(biāo)市場(chǎng)分析

餐飲業(yè)是居民休閑消費(fèi)、社交消費(fèi)、喜慶消費(fèi)、會(huì)展消費(fèi)和旅游消費(fèi)的重要組成部分，也是從事商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分。強(qiáng)勁的餐飲消費(fèi)對(duì)化解收入存量、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展效果顯著。目前為止，****的餐飲服務(wù)業(yè)處于全國(guó)中等水平，****的中低擋餐飲比較多，相對(duì)****經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，高端餐飲供應(yīng)量不足。經(jīng)過(guò)調(diào)查因生意應(yīng)酬吃飯的客戶約占飯店消費(fèi)客戶的80%。相比大眾客戶，我們更看重的是至少擁有一個(gè)公司的企業(yè)主，企業(yè)主的商務(wù)應(yīng)酬比一般人要多，對(duì)品牌和私密性的要求比較高，我們的產(chǎn)品更符合他們的需求。

四、營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品策略

第一、加強(qiáng)培訓(xùn)，改善服務(wù)：主要是針對(duì)服務(wù)員，在招收服務(wù)員

前，對(duì)其進(jìn)行兩周的崗前培訓(xùn)，讓沒(méi)有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)員，有基本的服務(wù)知識(shí)和服務(wù)理論知識(shí)。每天班前例會(huì)，主要是激勵(lì)士氣，鼓勵(lì)服務(wù)員微笑認(rèn)真服務(wù)。班后例會(huì)總結(jié)服務(wù)和配合不到位的地方，要求服務(wù)員改善服務(wù)質(zhì)量。每周一次周會(huì)，中高層員工與基層員工溝通交流，為服務(wù)質(zhì)量更上一個(gè)臺(tái)階努力。每月一次培訓(xùn)，內(nèi)容有：服務(wù)技能、服務(wù)心理、禮儀禮貌、團(tuán)隊(duì)合作和管理技能等課程。

第二、引如特色菜肴：味道的好壞，直接關(guān)系到餐飲企業(yè)的生存，在****公館優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并存的情況下，特色菜肴可以成為主要的競(jìng)爭(zhēng)力。首先可以考慮食材，并且又具有特色的，比如推出醉雞，以這一個(gè)菜作為營(yíng)銷的重點(diǎn)，****沒(méi)有吃醉雞的地方，那么人們就會(huì)紛紛慕名而來(lái)。再比如：推出全豬宴、全牛宴或者全白切宴等吸引人們的注意力。

第三、目前空置的三個(gè)會(huì)議室可以開放出來(lái)引入策劃公司或者是培訓(xùn)公司的會(huì)議，給他們提供免費(fèi)的場(chǎng)地?fù)Q取他們的廣告權(quán)益和讓他們帶來(lái)參觀了解的人群。

2、定價(jià)策略

（1）總體定價(jià)策略：所有菜品價(jià)格與****飯店的持平。

（2）促銷價(jià)格：退出10元一只醉雞的促銷價(jià)格，吸引游離消費(fèi)者來(lái)場(chǎng)地了解產(chǎn)品與服務(wù)。

（3）活動(dòng)推廣期間，退出針對(duì)特定人群的價(jià)格優(yōu)惠，比如三八節(jié)針對(duì)婦女的宴請(qǐng)優(yōu)惠等。情人節(jié)預(yù)定婚宴的返現(xiàn)總價(jià)2%等優(yōu)惠。篇三：餐飲企業(yè)營(yíng)銷策劃書

品味齋餐飲營(yíng)銷策劃書

（草案）

一成廣告策劃部 前言

餐飲行業(yè)已步入強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何打開市場(chǎng)終端？如何提高品牌知名度？如何搶占餐飲市場(chǎng)的最大份額？如何引領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)？

目前，烏海的餐飲業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，具有很大發(fā)展?jié)摿?。在這樣良好的大背景下，我們?nèi)Υ蛟臁捌肺洱S”的 品牌價(jià)值，營(yíng)造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要策劃有特色的宣傳手段及促銷活動(dòng)，以塑造品味齋整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使烏海人都知道最地道的新疆菜就在品味齋。餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是一門研究競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境的專業(yè)，如何識(shí)別，分析，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。營(yíng)銷策劃分析

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析 swot分析

strengths（優(yōu)勢(shì)）

1.頂級(jí)廚師，絕對(duì)正宗的新疆味道

2.地段，位于一中旁，單位集中，停車位充足

3.新裝修 weaknesses（劣勢(shì)）1.知名度不夠，酒香也怕巷子深 2.獨(dú)立飯店，沒(méi)有形成餐飲街，吸引顧客是難點(diǎn) 3.裝修風(fēng)格與本身的菜品風(fēng)格不統(tǒng)一，沒(méi)有形成明

顯標(biāo)識(shí)

opportunities(機(jī)會(huì))1.市場(chǎng)大環(huán)境好，餐飲市場(chǎng)蛋糕巨大

2.烏海餐飲市場(chǎng)新疆菜還沒(méi)有領(lǐng)軍者 threats（威脅）1.目前市場(chǎng)做起來(lái)的特色餐飲為數(shù)不少，有固定的老顧客，市場(chǎng)相對(duì)成熟

2.新疆菜在烏海是一個(gè)新興的菜系，烏海人是否能

夠廣泛認(rèn)可，是一個(gè)大的挑戰(zhàn)

一個(gè)空白的市場(chǎng)，是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)，如何將這一新的菜系，做成烏海主流菜系，或者一部分顧客鐘愛(ài)的菜系，是目前品味齋要考慮的重點(diǎn)。品味齋的顧客主要是工薪階層和在周圍的工作人員，但其中也有不少是公款消費(fèi)，這要求我們?cè)谔岣邫n次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些工薪階層的消費(fèi)水平。

二、定價(jià)策略

1、飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮節(jié)日相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者贈(zèng)送啤酒的辦法。

2、針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)相結(jié)合的辦法。

3、各節(jié)日的套餐（下面有說(shuō)明）的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在30-50元。

4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)品味齋的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在節(jié)日的前后達(dá)到最低價(jià)（但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定）。

三、營(yíng)銷策略

1、制作專門針對(duì)節(jié)日的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)熱鬧氣氛，可贈(zèng)送啤酒（價(jià)格不需要太高）。

2、如果一家人里有一個(gè)人過(guò)生日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受8-9折（根據(jù)酒樓的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦節(jié)日套餐。

3、在飯后贈(zèng)送一些相關(guān)的小禮物（上面要印上酒樓的名稱、電話、地址）。

4、活動(dòng)的時(shí)間定于節(jié)日前后兩到三天。

四、推廣策略

1、在飯店的門口附近放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。

2、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

4、圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證烏海市總?cè)丝诘?/5。

五、其它相關(guān)的策略

對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性（以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容）；在大廳里放一些特色音樂(lè)；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要有特色，體現(xiàn)新疆的感覺(jué)。

第三篇：餐飲銷售提成方案

銘德大酒店餐飲銷售提成方案

為更好的做好餐飲銷售，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，切實(shí)做好全員營(yíng)銷，從而提高餐飲營(yíng)業(yè)收入、增強(qiáng)贏利能力，現(xiàn)對(duì)餐飲銷售提成方案做出以下規(guī)定：

一、婚宴、宴會(huì)預(yù)訂

指酒店員工介紹客人來(lái)酒店預(yù)訂或客人報(bào)服務(wù)員姓名預(yù)訂桌數(shù)在十桌以上（含十桌）的宴會(huì)，以交押金員工姓名為準(zhǔn)，提成比例為消費(fèi)額的2%(不含酒水)；此提成方案執(zhí)行范圍：酒店所有員工。

二、餐廳員工推銷紅酒提成指價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開瓶費(fèi)。

三、餐廳員工提成指餐廳每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)后，可給服務(wù)員當(dāng)月每個(gè)進(jìn)客包廂3元提成（宴會(huì)廳按一個(gè)包廂算）。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。

其中70%平均分配給服務(wù)員，30%平均分配給收銀員，傳菜員，洗碗工。

四、茶吧員工提成指茶吧每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)后，服務(wù)員當(dāng)月推銷的產(chǎn)品可給予的提成如下：（以茶吧茶單和菜單為標(biāo)準(zhǔn)）

1.價(jià)格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。

2.價(jià)格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。

3.價(jià)格在58元或以上的菜可提成1元/份。

4.價(jià)格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。

5.價(jià)格在48元或以上的果盤可提成1元/份。

6.東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。

其中提成由茶吧全體員工平均分配。

五、酒店宴會(huì)在30桌以上，其它部門來(lái)餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎(jiǎng)勵(lì)。

六、相關(guān)規(guī)定：

1、主要數(shù)據(jù)來(lái)源：由收銀員登記每天餐廳營(yíng)業(yè)收入和進(jìn)客包廂數(shù)后交經(jīng)理

和部長(zhǎng)簽名確認(rèn)，如在日常服務(wù)工作過(guò)程中造成賓客投訴者將取消其個(gè)人當(dāng)月全部提成。

2、宴會(huì)預(yù)訂必須如實(shí)、準(zhǔn)確的進(jìn)行業(yè)績(jī)登記，要求在前臺(tái)登記本上必須詳

細(xì)記錄客人的資料和銷售人員的姓名，不允許事后對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行補(bǔ)錄和更改；

3、負(fù)責(zé)運(yùn)行流程的監(jiān)督和檢查，有義務(wù)根據(jù)客戶資料對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)登

記進(jìn)行抽查式電話回訪，但是要注意措辭。

4、如發(fā)現(xiàn)有利用職務(wù)之便營(yíng)私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即

開除處理并在酒店范圍內(nèi)進(jìn)行通報(bào)，酒店不給予任何補(bǔ)償；對(duì)于餐飲部之外的工作人員，將知會(huì)其所在部門負(fù)責(zé)人并取消其當(dāng)月提成；

5、執(zhí)行時(shí)間：2011-8-1起；如有調(diào)整將提前一周通知個(gè)相關(guān)部門、相關(guān)人

員。

6、在收到此提成方案時(shí)，請(qǐng)各部門負(fù)責(zé)人在原稿上簽字確認(rèn)，以方便日后

方案的順利執(zhí)行，謝謝！

7、以上制度望大家嚴(yán)格執(zhí)行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優(yōu)質(zhì)的菜品

和服務(wù)，最終達(dá)成部門、賓客、員工的三贏！

審批人：

2011年7月22日

第四篇：餐飲銷售提成方案

餐飲銷售提成方案

為更好地做好餐飲銷售，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，切實(shí)做好全員營(yíng)銷，從而提高餐飲營(yíng)業(yè)收入，增強(qiáng)羸利能力，現(xiàn)對(duì)餐飲銷售提成方案做出以下規(guī)定：

一、婚宴、宴會(huì)預(yù)定

指酒店員工介紹客人來(lái)酒店預(yù)訂或客人報(bào)服務(wù)員姓

名預(yù)訂桌數(shù)在十桌以上（含十桌）的宴會(huì)，提成比例為

消費(fèi)額的2%（不含酒水）；此提成方案執(zhí)行范圍：酒店

所有員工。

二、訂廂提成1、樓面部長(zhǎng)每月完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)25000元后，超出部分額按2%提成。

2、看廂費(fèi)，10元/廂，源包廂20元。

3、新員工第一個(gè)月之內(nèi)不享受任何提成,一個(gè)月后才有提成.餐廳員工推銷酒水提成1、30年賴茅銷售價(jià)格238元1瓶提10元2、20年賴茅(鐵盒)銷售價(jià)格188元1瓶提10元

3、喜慶尊酒銷售價(jià)格180元以上1瓶提10元。

4、20年賴茅銷售價(jià)格158元1瓶提8元5、15年賴茅銷售價(jià)格138元1瓶提6元6、10年賴茅銷售價(jià)格78元1瓶提5元

7、所有紅灑的提成勻?yàn)?瓶提5元.8、8年賴茅銷售價(jià)格53元1瓶提3元。

四、以上方案望大家嚴(yán)格執(zhí)行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優(yōu)質(zhì)的菜品和服務(wù)，最終達(dá)成部門、賓客、員工的三羸！

第五篇：餐飲營(yíng)銷和銷售初級(jí)培訓(xùn)方案

初次培訓(xùn)內(nèi)容

一．預(yù)訂員操作培訓(xùn)：

1.預(yù)訂臺(tái)操作要點(diǎn)：a.來(lái)電預(yù)定處理

b.手工錄入訂單

c.訂餐信息的修改

d.預(yù)定多桌、添加備注標(biāo)簽、發(fā)送預(yù)定短信、客戶預(yù)訂特殊備注信息輸入、預(yù)約訂單處理

2．客戶來(lái)電接聽：首先客戶分清兩類客戶來(lái)電目的，a.新客戶來(lái)電：往往是詢問(wèn)店內(nèi)各類信息：是否有優(yōu)惠、餐廳在哪里、多少包間、人均消費(fèi)多少、預(yù)訂包間等等

b.老客戶預(yù)訂：往往是預(yù)訂包間、找人、找物等 c.當(dāng)老客戶來(lái)電預(yù)訂時(shí)，預(yù)定要根據(jù)客必得的自動(dòng)顯示稱呼客戶的姓名，如：王哥、王主任、張總等，要顯得親切和關(guān)懷之情

3.記錄客戶的各類備注信息：有些特殊的客戶預(yù)訂，需要提前在包間布置、開空調(diào)、是否已付定金、菜已點(diǎn)、或者等等，這些都需要及時(shí)記錄，讓所有人都能在手機(jī)上，或者在預(yù)訂臺(tái)一目了然的清晰看見(jiàn)備注信息，備注標(biāo)簽也可提前錄入成為固定的標(biāo)簽

4.識(shí)別餐廳銷售訂餐信息：銷售在手機(jī)上訂餐后，要及時(shí)跟蹤，并且在領(lǐng)位單上做好登記，要注重客戶的特殊要求、喜好忌口和體貌特征。還有客戶對(duì)于餐廳的消費(fèi)價(jià)值信息

5.總結(jié)：餐廳客戶預(yù)訂營(yíng)銷，分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)：餐前、餐中、餐后，是客戶預(yù)訂時(shí)的第一感受，給客戶是小清新、還是成熟穩(wěn)重、還是磁性吸人都取決于預(yù)訂員的熱情感，預(yù)訂員在餐廳是非常重要的角色，客戶預(yù)訂與迎賓都取決于預(yù)訂員的業(yè)務(wù)熟練度

二、銷售經(jīng)理的應(yīng)用培訓(xùn)

1.銷售經(jīng)理需要掌握的操作：利用手機(jī)APP：a.查看空閑桌位

b.占座預(yù)訂

c.發(fā)送預(yù)訂短信

d.查看訂餐信息

e.查看每日訂單業(yè)績(jī)

f.查看名下客戶

g.記錄客戶檔案信息

h.獲取預(yù)訂散客的電話、信息

2.客戶經(jīng)理幫客戶預(yù)訂：客戶經(jīng)理預(yù)訂時(shí)要及時(shí)將客戶的各類特殊信息填寫在備注欄中，方便預(yù)訂員和其他人員查看，并且在手機(jī)上直接發(fā)送預(yù)訂短信給客戶，不用自己編輯

3.查看年、月、日個(gè)人業(yè)績(jī)：在手機(jī)上查看，不需要每天到預(yù)訂臺(tái)查看，每日不管在哪里，都可以拿出手機(jī)，直接查看自己的的業(yè)績(jī)和客戶情況

4.記錄客戶檔案信息：一個(gè)客戶有4個(gè)維度的信息可以不斷分析和加以利用

a.職業(yè)職位（包括公司）

b.社會(huì)活動(dòng)身份

c.出生年月（包括婚否、孕否）

d.喜好、忌口、服務(wù)要求、體貌特征。

銷售經(jīng)理隨時(shí)和客戶保持聯(lián)系，拉近彼此距離，獲取客戶的各類信息，要求每天至少完成一個(gè)客戶的檔案信息完善，在知道客戶的各類信息后，要及時(shí)去根據(jù)客戶的信息做客戶深度價(jià)值挖掘，生日前幾天要發(fā)送短信、微信、打電話去和客戶送去祝福，讓你客戶再來(lái)就餐、根據(jù)客戶的職業(yè)職位和客戶溝通，讓客戶帶公司的人來(lái)吃飯，根據(jù)客戶的社會(huì)活動(dòng)身份，可以讓客戶帶更多的朋友過(guò)來(lái)吃飯、商務(wù)宴請(qǐng)，同時(shí)讓來(lái)就餐的人盡量去留下聯(lián)系方式，或者發(fā)名片，服務(wù)要到位和精準(zhǔn)，根據(jù)客戶的服務(wù)要求、喜好等，可以在客戶點(diǎn)菜時(shí)進(jìn)行菜品推銷和善意的提醒，有些客戶上火、感冒了，要及時(shí)獲知，并且在客戶點(diǎn)菜時(shí)就可以給客戶一個(gè)關(guān)懷，5.客戶溝通渠道：對(duì)于一個(gè)客戶，通常有三種方式去和他溝通、交流，打電話、發(fā)短信、加微信（包括QQ等等），去和客戶隨時(shí)保持聯(lián)系，讓他成為自己的朋友，對(duì)于首次找自己訂餐的客戶，要及時(shí)和客戶保持聯(lián)系和關(guān)懷，客戶首次通過(guò)銷售經(jīng)理就餐后，要及時(shí)給客戶電話、短信、加微信詢問(wèn)客戶對(duì)就餐的感受、包括服務(wù)、菜品質(zhì)量、消費(fèi)價(jià)格和環(huán)境的反饋，并且及時(shí)做好登記，然后再客戶下次就餐時(shí)及時(shí)針對(duì)客戶意見(jiàn)做出改善，對(duì)于不同的客戶要采用不同的服務(wù)手段和點(diǎn)菜推銷

6.客戶分類：餐廳客戶分為很多類，通常有：重點(diǎn)客戶、普通客戶、一次性客戶 重點(diǎn)客戶和普通客戶又分為很多種，重點(diǎn)客戶中有：熟客、常客、高價(jià)值客戶，普通客戶：生客、不常來(lái)客、低價(jià)值客戶，一次性客戶：路過(guò)的客、離得遠(yuǎn)突然就來(lái)消費(fèi)的客戶等等對(duì)餐廳不認(rèn)可的客戶，掌握這些客戶的分類將是餐廳進(jìn)行下一步營(yíng)銷和銷售的關(guān)鍵

7.高效協(xié)同工作：餐廳前臺(tái)預(yù)訂員、前廳經(jīng)理、包間服務(wù)主管、銷售經(jīng)理、店長(zhǎng)，要聯(lián)合工作，實(shí)現(xiàn)高效扁平化管理，更好的服務(wù)客戶。預(yù)訂員使用客必得PC端，銷售經(jīng)理使用營(yíng)銷APP，店長(zhǎng)及老板使用管理端，更好的去服務(wù)客戶，不用頻繁的相互溝通客戶的服務(wù)要求、特殊喜好、客人生日等，讓所有的客戶都能留存在餐廳，讓餐廳能夠持續(xù)盈利，讓咱們的銷售能夠持續(xù)盈利。

8.總結(jié)：銷售要隨時(shí)觀察和記錄客戶信息，客戶檔案信息大致有四個(gè)維度：職業(yè)職位、社會(huì)活動(dòng)身份、生日、喜好忌口，并且根據(jù)系統(tǒng)對(duì)自己名下客戶的自動(dòng)價(jià)值計(jì)算，要掌握客戶的各種價(jià)值變動(dòng)，對(duì)客戶分類中的各類客戶要根據(jù)餐廳不同的折扣和返劵、儲(chǔ)值做出各類銷售通知和溝通

9.首發(fā)營(yíng)銷短信：如果餐廳已有客戶檔案，可全部倒入系統(tǒng)，然后做一次營(yíng)銷短信群發(fā)，可及時(shí)通知客戶餐廳有各類活動(dòng)

三．初級(jí)培訓(xùn)只需完成以上即可，中級(jí)及高級(jí)培訓(xùn)一般在餐廳經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，再進(jìn)行培訓(xùn)