第一篇：酒店客房銷售方案

加樂比酒店客房銷售方案

海峽動(dòng)漫學(xué)院 媒體創(chuàng)意2班

施慧茹 20101361218

于福建百思投資管理有限公司實(shí)習(xí)之作品

一、推出鐘點(diǎn)房1、1、以38元起，入住時(shí)間不超過一小時(shí)按鐘點(diǎn)房收取。鐘點(diǎn)房的房價(jià)不低于100元，只限于（小雙房和小單房），如遇特殊房型

需向部門經(jīng)理及值班經(jīng)理確認(rèn)，方可銷售。

二、推出特價(jià)房

特價(jià)房以實(shí)際推出特價(jià)房的房號(hào)為準(zhǔn)，房價(jià)為158元/間.天。

三、開發(fā)會(huì)員

2、根據(jù)客戶辦理會(huì)員卡的金額多少，享受折扣待遇不等，具體方案如下。a)存1萬元（含1萬元）以下享受客房9折優(yōu)惠；

b)存1~3萬元（含3萬元）享受客房8折優(yōu)惠；

c)存3~5萬元（含5萬元）享受客房7折優(yōu)惠。

四、加強(qiáng)出租車的宣傳

2、制定詳細(xì)的宣傳計(jì)劃，每個(gè)星期對(duì)汽車站、火車站、加油站及人流量較大的場所宣傳。

3、設(shè)計(jì)統(tǒng)一的酒店明信片，明信片大小類似個(gè)人名片，雙面，正面內(nèi)容包含

酒店名稱、LOGO、電話（總臺(tái)、柴經(jīng)理）、地址，背面內(nèi)容包含房型信息。將酒店明信片有針對(duì)性地發(fā)給出租車司機(jī)。

4、5、加強(qiáng)與出租車公司聯(lián)系，以聯(lián)誼會(huì)形式進(jìn)行溝通、宣傳。加強(qiáng)與出租車司機(jī)的合作，如確認(rèn)是司機(jī)帶入的客戶，可給相應(yīng)提成。具

體執(zhí)行如下：

a)以前臺(tái)登記的房間數(shù)為準(zhǔn)，可抽成15元/間。月累積達(dá)10間以上（含10間），贈(zèng)送活水館體驗(yàn)票2張；月累積達(dá)20間以上（含20間），贈(zèng)送活水館體驗(yàn)票5張。

b)前臺(tái)開收據(jù)需備注房號(hào)、房間數(shù)、入住時(shí)間、司機(jī)姓名、電話、的士車牌號(hào)。收據(jù)為三聯(lián)，一聯(lián)給司機(jī)，一聯(lián)給財(cái)務(wù)、一聯(lián)前臺(tái)存底。

c)司機(jī)的抽成采取月結(jié)的方式，責(zé)任部門于月底（25日之前）做好月報(bào)表上交財(cái)務(wù)部審核，告知司機(jī)于次月月初（5日之前）憑收據(jù)到財(cái)務(wù)部結(jié)賬領(lǐng)取現(xiàn)金。

d)客人登記時(shí)，司機(jī)必須在外等候，在客人登記完上樓后司機(jī)才可進(jìn)入開收據(jù)。

e)由于本方案在操作及管理上存在一定難度和不足之處，指定由酒店柴經(jīng)理負(fù)責(zé)過程監(jiān)管。

五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)、常住客房的開發(fā)1、2、如果在前臺(tái)一次性開房10間，贈(zèng)送1間。開房10間，贈(zèng)送1間；

開房18間，贈(zèng)送2間；

開房25間，贈(zèng)送3間。

3、與店內(nèi)旅行社聯(lián)系，簽訂租房協(xié)議。

六、制定營銷激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)全員促銷

注：本方案前臺(tái)工作人員不參與

員工介紹客人到本酒店住宿，可取得相應(yīng)提成，特價(jià)房除外。具體執(zhí)行如下：

1.2.員工介紹散客到本酒店住宿，以前臺(tái)登記的房間數(shù)為準(zhǔn)，可抽成5元/間。員工介紹團(tuán)隊(duì)到本酒店住宿，開房5間以上（含5間），按“房費(fèi)*3%”提

取抽成。不足5間按5元/間提取抽成。

3.4.員工有自己介紹的客人來酒店住宿，需提前向蔡經(jīng)理報(bào)備，事后補(bǔ)報(bào)無效。由于本方案在操作及管理上存在一定難度和不足之處，指定由酒店柴經(jīng)理

負(fù)責(zé)過程監(jiān)管。

七、針對(duì)前臺(tái)工作人員的激勵(lì)機(jī)制

對(duì)于自然客源（即除其他員工帶來的客人、合作司機(jī)帶來的客人之外）,前臺(tái)工作人員積極服務(wù)，可取得相應(yīng)提成，具體執(zhí)行如下：

1、以個(gè)人登記的房間數(shù)為準(zhǔn)，每開一間房可抽成1元。

2、3、每月的前三名，贈(zèng)送活水館體驗(yàn)票2張。由于本方案在操作及管理上存在一定難度和不足之處，指定由酒店柴經(jīng)理

負(fù)責(zé)過程監(jiān)管。

八、做好相關(guān)聯(lián)合工作1、2、與同行酒店及時(shí)互通信息，了解對(duì)方酒店房態(tài)及互送客源。建立客戶數(shù)據(jù)庫，收集近幾期客戶回饋信息，調(diào)查近期主要客源，不定期

拜訪客戶。臨近中秋，可考慮拜訪近期常住客戶、消費(fèi)量大的客戶，拜訪時(shí)送上禮品券，讓客戶于中秋之際攜禮品券到加勒比酒店前臺(tái)領(lǐng)取禮品。

第二篇：酒店客房銷售方案

酒店客房銷售方案

自從國家領(lǐng)導(dǎo)人上臺(tái)，新的國家政策。對(duì)酒店，餐飲，旅游業(yè)打擊還是比較明顯的，合肥市場客房數(shù)量急劇膨脹，使得各星級(jí)賓館入住率快速下滑，導(dǎo)致隔壁酒店，如橄欖酒店，城市之家酒店，福瑞達(dá)酒店，新開業(yè)的愛尚客酒店采用低價(jià)傾銷的方式，來保證住房率，嚴(yán)重?cái)_亂了酒店正常經(jīng)營秩序。造成惡意競爭，為了我酒店為更快更好的發(fā)展，2013年是至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，菜肴要?jiǎng)?chuàng)新，客房要?jiǎng)?chuàng)高，是今年立足根本?？头咳绾文軌虮３植唤档腿胱÷实那疤嵯拢行У靥岣呖头亢鹆?，是當(dāng)務(wù)之急要解決的問題。針對(duì)上述市場及本飯店實(shí)際情況，現(xiàn)初步制定“三個(gè)推出，五個(gè)加強(qiáng)”的銷售方案：

一、推出特價(jià)房

每天提供十間房(標(biāo)準(zhǔn)間、單人間都可以)，僅限現(xiàn)金結(jié)算，不接受預(yù)訂，早到早開，續(xù)房時(shí)要求前廳部主管或者營銷部經(jīng)理簽字，方可辦理續(xù)住手續(xù)，房價(jià)：100元/間/天。

二、推出鐘點(diǎn)房

客房房價(jià)以50元/3小時(shí)起價(jià)，每小時(shí)加收10元，不足1小時(shí)按1小時(shí)計(jì)算，僅限現(xiàn)金消費(fèi)，不接受預(yù)訂，這個(gè)時(shí)間段限制于11：00-16：00之間。非這個(gè)時(shí)間段的，按正常60元/3小時(shí)。

三、推出網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購房，團(tuán)購菜

客房在入住率不高的情況下，先到先得，無需預(yù)約！

四、加強(qiáng)會(huì)員的開發(fā)

不放過一個(gè)散客的宗旨，加大對(duì)會(huì)員客戶的開發(fā)：

五、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)訂房的開發(fā)

網(wǎng)絡(luò)訂房在飯店住房率上占有一定比例，可從三個(gè)方面來落實(shí)：

1加大各網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，拓展網(wǎng)絡(luò)訂房渠道。

2降低已簽訂協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的訂房價(jià)格。

3保證各網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)傭金的按月返還。

目前已經(jīng)對(duì)。118114，攜程旅行網(wǎng)，藝龍旅行網(wǎng)3大主流網(wǎng)站已經(jīng)上線：團(tuán)購目前已經(jīng)在美團(tuán)上線。

六、加強(qiáng)協(xié)議客戶的開發(fā)

由營銷部對(duì)周邊產(chǎn)業(yè)園，開發(fā)區(qū)，管委會(huì)，華億科技園，寫字樓客戶的開發(fā)。跟進(jìn)，以會(huì)議帶動(dòng)客房的原則。

七、加強(qiáng)旅行社的開發(fā)

加大對(duì)旅行社的宣傳，對(duì)于旅行社開放綠色通道，施行15送一的活動(dòng)。

八、加強(qiáng)廣告宣傳力度

以上各措施需要宣傳的配合，宣傳不到位就落實(shí)不到位，宣傳工作起到的作用是重要的，整體宣傳計(jì)劃從三個(gè)方面著手：

1當(dāng)?shù)刂苓呅^(qū)，包括紅皖家園，公交集團(tuán)宿舍等宣傳。

2對(duì)酒店退房的客戶贈(zèng)送訂房卡。

對(duì)于營銷部的要求：

一、參與酒店經(jīng)營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營項(xiàng)目。

二、市場環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。

2、競爭對(duì)手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷售目標(biāo)分析。

5、召開市場分析會(huì)議.6、提出合理改進(jìn)意見。

三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

1、制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門。

五、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)營銷技能培訓(xùn)。

2、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行愛崗敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。

六、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識(shí)。

2、制作酒店企業(yè)簡介。

3、制作酒店各種對(duì)外印刷品。

4、參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門經(jīng)營項(xiàng)目的確立，并提出合理建議。

銷售部

2013年3月

第三篇：酒店客房銷售方案

酒店客房銷售方案

針對(duì)市場及本飯店實(shí)際情況，現(xiàn)初步制定“三個(gè)推出，五個(gè)加強(qiáng)”的銷售方案：

一、推出特價(jià)房

每天提供十間房(標(biāo)準(zhǔn)間、單人間都可以)，僅限現(xiàn)金結(jié)算，不接受預(yù)訂，早到早開，續(xù)房時(shí)要求酒店經(jīng)營部主管級(jí)以上人員簽字，方可辦理續(xù)住手續(xù)，房價(jià)：100元/間·天。

二、推出鐘點(diǎn)房

客房房價(jià)以40元起價(jià)（3小時(shí)），每小時(shí)加收10元，不足1小時(shí)按1小時(shí)計(jì)算，僅限現(xiàn)金消費(fèi)，不接受預(yù)訂，晚上8點(diǎn)后取消鐘點(diǎn)房。

三、推出半天房

客房從早8：00—晚18：00可以對(duì)外開放半天房房價(jià)為100元/間，可免費(fèi)提供麻將娛樂。

四、五、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)訂房的開發(fā)

網(wǎng)絡(luò)訂房在飯店住房率上占有一定比例，可從三個(gè)方面來落實(shí)：

1、加大各網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，拓展網(wǎng)絡(luò)訂房渠道。

2、降低已簽訂協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的訂房價(jià)格。

3、保證各網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)傭金的按月返還。

六、加強(qiáng)出租車的宣傳

出租車市場是比較大的一塊市場份額，由于星級(jí)賓館的地理位置不同，其他賓館占有市場率較高，可通過以下方面進(jìn)行拉攏策略：

1、制定出租車宣傳卡，卡的形式要按照車內(nèi)裝飾品形式制定，可以吸引出租車主。

2、制定詳細(xì)的宣傳計(jì)劃，每月不低于四次附近機(jī)場、車站宣傳;每月不低于四次當(dāng)?shù)剀囌拘麄鳌?/p>

3、加強(qiáng)與各出租車公司的聯(lián)系，以聯(lián)誼會(huì)形式進(jìn)行溝通、宣傳。

4、詳細(xì)紀(jì)錄出租車?yán)头e分卡，累計(jì)一定程度可享受飯店提供的(如自助餐、桑拿)服務(wù)?；騿未嗡涂吞?0元—20元現(xiàn)金。

八、加強(qiáng)廣告宣傳力度

以上各措施需要宣傳的配合，宣傳不到位就落實(shí)不到位，宣傳工作起到的作用是重要的，整體宣傳計(jì)劃從三個(gè)方面著手：

1當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)每月不少于2次1/2版的宣傳。

2加大與當(dāng)?shù)赝韴?bào)的聯(lián)系，進(jìn)行晚報(bào)上的宣傳。

3電視廣告以多通道為主，每月十天左右，根據(jù)入住情況分為上、中、下三旬進(jìn)行宣傳。以上方案為初步方案，請(qǐng)項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)審議后決定。

酒店經(jīng)營管理部2014年4月10日

第四篇：關(guān)于酒店客房的銷售方案

關(guān)于預(yù)測酒店客房的銷售方案

首先做好客源預(yù)測工作酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手：

1）往年同期客源情況的分析。我們應(yīng)該分析和研究去年周期假日每天客房出租情況，每日出租房間數(shù)，2012年1月18日住115間、19日住83間、20日住45間、21日住27間、22日住22間、23日住28間、24日住50間、25日住56間、26日住73間、27日住77間、28日住50間、29日住56間、30日住87間31日住89間。以及來自協(xié)議的散客比例、訂房散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。

2）關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào)。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時(shí)性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊(duì)，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對(duì)手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。

4）關(guān)注各媒體報(bào)道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會(huì)爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動(dòng)式報(bào)道。

5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，酒店應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。做好價(jià)格

調(diào)整準(zhǔn)備做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備 根據(jù)預(yù)測情況，針對(duì)各種客源，制定不同的價(jià)格策略。新的價(jià)格要盡量提前制定，以便留出足夠時(shí)間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實(shí)，不僅通過電話、，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時(shí)預(yù)定而沒有房間。在價(jià)格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對(duì)一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價(jià)要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承幅度間進(jìn)行提價(jià)；對(duì)于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價(jià)情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠(yuǎn)的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價(jià)。合理計(jì)劃客源比例合理計(jì)劃客源比例合理計(jì)劃客源比例合理計(jì)劃客源比例 根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣狀況不妙，可以增加團(tuán)隊(duì)的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可以減少團(tuán)隊(duì)預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團(tuán)隊(duì)，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價(jià)格的上漲來合理控制或篩選不同細(xì)分市場。對(duì)于長期合作的系列團(tuán)隊(duì)，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。合理做好超額預(yù)訂合理做好超額預(yù)訂合理做好超額預(yù)訂合理做好超額預(yù)訂 酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（No-show）的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會(huì)因沒有履行預(yù)訂而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價(jià)格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多

次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費(fèi)旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價(jià)格，可以確保抵達(dá)酒店時(shí)馬上得到房間。及時(shí)打電話聯(lián)系客人確定房間，提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免酒店造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時(shí)沒有房間可以入住的風(fēng)險(xiǎn)。為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險(xiǎn)，酒店可以通過以往節(jié)假日取消的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較，得出一個(gè)合理的百分比。從而實(shí)現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺(tái)一線員工進(jìn)行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費(fèi)將客人送到那兒。提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作 一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時(shí)可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。由于在節(jié)假日時(shí)候，旅游客人抵達(dá)時(shí)間一般會(huì)在白天，而前一天的客人退房時(shí)間會(huì)在中午12：00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測，其他各個(gè)營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。進(jìn)一步鎖定客源進(jìn)一步鎖定客源進(jìn)一步鎖

定客源進(jìn)一步鎖定客源 旅游客雖然是流動(dòng)的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個(gè)好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈(zèng)送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。

1）與同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對(duì)酒店房態(tài)，做到互送客源。

2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，及時(shí)通告酒店房態(tài)。

3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)客人是否到來、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時(shí)間等。

4）與媒體電臺(tái)定時(shí)聯(lián)絡(luò)。

總結(jié)

1、安排人手調(diào)查去年這幾個(gè)月份的只要客源

3、了解最近幾個(gè)月客戶回饋的信息（哪里需要改進(jìn)馬上改進(jìn)）

4、了解最近部門員工的住宿客戶的

第五篇：關(guān)于酒店客房的銷售方案

關(guān)于酒店客房的銷售方案

關(guān)于酒店客房的銷售方案關(guān)于酒店客房的銷售方案

關(guān)于酒店客房的銷售方案，做好客源預(yù)測工作

做好客源預(yù)測工作做好客源預(yù)測工作

酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手：

1）往年同期客源情況的分析。

2）營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比

較。由于旅行社團(tuán)隊(duì)往往會(huì)作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時(shí)，團(tuán)隊(duì)的房間

數(shù)才會(huì)越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時(shí)間與旅行社核對(duì)團(tuán)隊(duì)的收客情況，防

止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。

2）關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報(bào)。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的

消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以

出售給臨時(shí)性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊(duì)，以作為客房的

鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對(duì)手和不同地段的酒店預(yù)

訂情況，可以估計(jì)出自己酒店客房出租的前景。

4）關(guān)注各媒體報(bào)道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會(huì)通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店?duì)幭?/p>

相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動(dòng)式報(bào)道。

5）

銷

售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊?，酒店應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測以

便做好節(jié)日長假到來的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備

做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備

做好價(jià)格調(diào)整準(zhǔn)備

根據(jù)預(yù)測情況，針對(duì)各種客源，制定不同的價(jià)格策略。新的價(jià)格要盡量提前

制定，以便留出足夠時(shí)間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實(shí)，不

僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡

量提前預(yù)訂, 以免臨時(shí)預(yù)定而沒有房間。

在價(jià)格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對(duì)一貫忠誠于酒店的協(xié)議

公司客人提價(jià)要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承幅度間進(jìn)行提價(jià)；

對(duì)于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價(jià)情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠(yuǎn)的眼光來看待

與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因?yàn)榻⒘己玫男抛u(yù)是發(fā)展未來客源 的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價(jià)。

合理計(jì)劃客源比例

合理計(jì)劃客源比例合理計(jì)劃客源比例 合理計(jì)劃客源比例

根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣狀況不妙，可以增加團(tuán)隊(duì)的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可以減少團(tuán)隊(duì)預(yù)定量。但也不能一 刀切，不接團(tuán)隊(duì)，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價(jià)格的上漲 來合理控制或篩選不同細(xì)分市場。對(duì)于長期合作的系列團(tuán)隊(duì)，應(yīng)盡量提供一定比 例的房間。

合理做好超額預(yù)訂

合理做好超額預(yù)訂合理做好超額預(yù)訂 合理做好超額預(yù)訂

酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（No-show）的情況。由于國

內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會(huì)因沒有履行預(yù)訂而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，這樣就 導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價(jià)格原因或出游人數(shù)不確 定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費(fèi)旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價(jià)格，可以確保抵達(dá)酒店時(shí)馬上得到

房間。然而，No-show會(huì)造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為

了避免No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂

酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險(xiǎn)。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得

負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時(shí)沒有房間可以入住的風(fēng)險(xiǎn)。

為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險(xiǎn)，酒店可以通過以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)

進(jìn)行統(tǒng)計(jì)比較，得出一個(gè)合理的百分比。從而實(shí)現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空

房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因

此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺(tái)一線員

工進(jìn)行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同

類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費(fèi)將客人送到那兒。

提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作

提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作

提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作

一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因

此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時(shí)可

以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備

好充足的人手。

由于在節(jié)假日時(shí)候，旅游客人抵達(dá)時(shí)間一般會(huì)在白天，而前一天的客人退房

時(shí)間會(huì)在中午12：00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測，其他各個(gè)營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要

提前做好準(zhǔn)備。

進(jìn)一步鎖定客源

進(jìn)一步鎖定客源進(jìn)一步鎖定客源

進(jìn)一步鎖定客源

旅游客雖然是流動(dòng)的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員

要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人

留下一個(gè)好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候

信、贈(zèng)送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實(shí)現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：深圳某國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個(gè)長假期間，在行政樓客房放置了致

賓客節(jié)日問候信和貴賓卡申請(qǐng)表（貴賓卡在兩個(gè)國定節(jié)假日期間不能使用），共

計(jì)發(fā)放貴賓卡500 多張，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也

就是說通過這個(gè)方法，酒店鎖定了300多位回頭客。

做好相關(guān)方聯(lián)合工作

做好相關(guān)方聯(lián)合工作做好相關(guān)方聯(lián)合工作

做好相關(guān)方聯(lián)合工作

1）與同行酒店及時(shí)互通信息，相互核對(duì)酒店房態(tài)，做到互送客源。

2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，及時(shí)通告酒店房態(tài)。

3）與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)客人是否到來、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時(shí)間等。

4）與媒體電臺(tái)定時(shí)聯(lián)絡(luò)。總結(jié)

總結(jié)總結(jié)

總結(jié)

1、安排人手調(diào)查去年這幾個(gè)月份的只要客源

安排人手調(diào)查去年這幾個(gè)月份的只要客源安排人手調(diào)查去年這幾個(gè)月份的只要客源 安排人手調(diào)查去年這幾個(gè)月份的只要客源。、安排人手調(diào)查餐飲的最新信息

安排人手調(diào)查餐飲的最新信息安排人手調(diào)查餐飲的最新信息

安排人手調(diào)查餐飲的最新信息。、了解最近幾個(gè)月客戶回饋的信息

了解最近幾個(gè)月客戶回饋的信息了解最近幾個(gè)月客戶回饋的信息

了解最近幾個(gè)月客戶回饋的信息。（。（。（。（哪里需要改進(jìn)馬上改進(jìn)

哪里需要改進(jìn)馬上改進(jìn)哪里需要改進(jìn)馬上改進(jìn)

哪里需要改進(jìn)馬上改進(jìn)）、了解最近部門員工的住宿客戶的只要來源

了解最近部門員工的住宿客戶的只要來源了解最近部門員工的住宿客戶的只要來源

了解最近部門員工的住宿客戶的只要來源。

針對(duì)

針對(duì)針對(duì)

針對(duì)5.17會(huì)展中心移動(dòng)信息展策劃

會(huì)展中心移動(dòng)信息展策劃會(huì)展中心移動(dòng)信息展策劃

會(huì)展中心移動(dòng)信息展策劃

科技奧運(yùn)，自在移動(dòng)。21世紀(jì)是以高科技為主導(dǎo)體，人文為輔

助體。5.17為世界電信日，在湛江會(huì)展中心搞為期5天的信息圖片展，為了配合活動(dòng)的成功舉辦，支持國家農(nóng)村信息化綜合信息服務(wù)試點(diǎn)

市，中國e城湛江站開通。我公司特向有關(guān)部門提出申請(qǐng)住宿餐飲供

應(yīng)商。為活動(dòng)提供一流的服務(wù)，實(shí)在的優(yōu)惠政策。

公司簡介

公司簡介公司簡介

公司簡介：

：：

： 海洋國際酒店是按國際四星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為社會(huì)各界名流精心打造的集餐飲、住

宿、康體休閑于一體的大型綜合性酒店，酒店坐落于享有“中國熱帶風(fēng)情名城”

和“南海明珠”之譽(yù)的湛江市海濱。

酒店設(shè)施設(shè)備齊全，其中多種服務(wù)項(xiàng)目堪屬湛江之最。大型美食中心擁有

別具異國風(fēng)情的西餐廳、48間超豪華中式包房、同時(shí)可容納500多人的龍鳳

大廳。康體休閑中心擁有讓您盡情放松的桑拿中心、沐足中心、棋牌室、桌球、乒乓球室、臺(tái)球室和美容美發(fā)中心。擁有各類豪華商務(wù)型客房228間。另外酒

店還擁有可容納300多人會(huì)議的多功能宴會(huì)廳、豪華商務(wù)會(huì)議室以及商務(wù)中

心，其它配套服務(wù)有洗衣、汽車出租、票務(wù)和精品店等多項(xiàng)。酒店將以其舒適

優(yōu)雅的環(huán)境、別具特色的美食及優(yōu)質(zhì)服務(wù)致力于湛江地區(qū)高星級(jí)酒店行業(yè)的典

范，竭誠為您提供盡善盡美的個(gè)性化服務(wù)。

酒店的地理位置極為優(yōu)越，位居湛江海濱大道北中國南海之濱，緊臨中國

最大的經(jīng)濟(jì)特區(qū)---海南島。距湛江機(jī)場10分鐘車程，距湛江火車站10分鐘

車程，距湛江客運(yùn)港20分鐘車程。有通往全國各地商務(wù)快巴的海田車站近在

咫尺。酒店的優(yōu)勢(shì)

酒店的優(yōu)勢(shì)酒店的優(yōu)勢(shì)

酒店的優(yōu)勢(shì)

1、設(shè)備優(yōu)勢(shì)

設(shè)備優(yōu)勢(shì)設(shè)備優(yōu)勢(shì)

設(shè)備優(yōu)勢(shì)

酒店有能容納

酒店有能容納酒店有能容納

酒店有能容納300多人多媒體會(huì)議室

多人多媒體會(huì)議室多人多媒體會(huì)議室

多人多媒體會(huì)議室。

。可給組委會(huì)提供現(xiàn)場問題現(xiàn)

場解決的便利。酒店有

酒店有酒店有

酒店有160間讓人舒適

間讓人舒適間讓人舒適

間讓人舒適、、、、幽雅的上等客房

幽雅的上等客房幽雅的上等客房

幽雅的上等客房。

。。

酒店有可容納

酒店有可容納酒店有可容納

酒店有可容納500人環(huán)境優(yōu)雅的餐廳

人環(huán)境優(yōu)雅的餐廳人環(huán)境優(yōu)雅的餐廳

人環(huán)境優(yōu)雅的餐廳。

。。

酒店有西方文化情調(diào)的西餐廳

酒店有西方文化情調(diào)的西餐廳酒店有西方文化情調(diào)的西餐廳

酒店有西方文化情調(diào)的西餐廳。

。。2、、、、環(huán)境優(yōu)勢(shì)

環(huán)境優(yōu)勢(shì)環(huán)境優(yōu)勢(shì)

環(huán)境優(yōu)勢(shì)

酒店距離會(huì)展中心只

酒店距離會(huì)展中心只酒店距離會(huì)展中心只

酒店距離會(huì)展中心只3分鐘車程

分鐘車程分鐘車程

分鐘車程。

酒店距離飛機(jī)場只

酒店距離飛機(jī)場只酒店距離飛機(jī)場只

酒店距離飛機(jī)場只10分鐘車程

分鐘車程分鐘車程

分鐘車程。

酒店可看到湛江標(biāo)志性的建筑

酒店可看到湛江標(biāo)志性的建筑酒店可看到湛江標(biāo)志性的建筑

酒店可看到湛江標(biāo)志性的建筑---海灣大橋

海灣大橋海灣大橋

海灣大橋

酒店可看到海灣攬勝

酒店可看到海灣攬勝酒店可看到海灣攬勝

酒店可看到海灣攬勝，金色海灣

金色海灣金色海灣

金色海灣。3、、、、軟件優(yōu)勢(shì)

軟件優(yōu)勢(shì)軟件優(yōu)勢(shì)

軟件優(yōu)勢(shì)

酒店一直以一流服務(wù)態(tài)度為主體

酒店一直以一流服務(wù)態(tài)度為主體酒店一直以一流服務(wù)態(tài)度為主體

酒店一直以一流服務(wù)態(tài)度為主體，，顧客至上重點(diǎn)

顧客至上重點(diǎn)顧客至上重點(diǎn)

顧客至上重點(diǎn)。

。。

酒店每層有幾個(gè)服務(wù)生

酒店每層有幾個(gè)服務(wù)生酒店每層有幾個(gè)服務(wù)生

酒店每層有幾個(gè)服務(wù)生24小時(shí)起居服務(wù)

小時(shí)起居服務(wù)小時(shí)起居服務(wù)

小時(shí)起居服務(wù)。

。。

酒店保安系統(tǒng)

酒店保安系統(tǒng)酒店保安系統(tǒng)

酒店保安系統(tǒng)24小時(shí)輪流值班

小時(shí)輪流值班小時(shí)輪流值班

小時(shí)輪流值班。

酒店有票務(wù)

酒店有票務(wù)酒店有票務(wù)

酒店有票務(wù)、、汽車出租

汽車出租汽車出租

汽車出租，，洗衣等多項(xiàng)服務(wù)

洗衣等多項(xiàng)服務(wù)洗衣等多項(xiàng)服務(wù)

洗衣等多項(xiàng)服務(wù)。

4、、價(jià)格優(yōu)勢(shì)

價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)

價(jià)格優(yōu)勢(shì)

（對(duì)其他酒店還有自己酒店來個(gè)價(jià)格對(duì)比

對(duì)其他酒店還有自己酒店來個(gè)價(jià)格對(duì)比對(duì)其他酒店還有自己酒店來個(gè)價(jià)格對(duì)比

對(duì)其他酒店還有自己酒店來個(gè)價(jià)格對(duì)比，，記得看對(duì)方需不需要回

記得看對(duì)方需不需要回記得看對(duì)方需不需要回

記得看對(duì)方需不需要回

扣

扣扣

扣，，定房量有多少

定房量有多少定房量有多少

定房量有多少。）

為了迎接

為了迎接為了迎接

為了迎接“

““

“5.17”

””

”電信日的到來

電信日的到來電信日的到來

電信日的到來，，我公司做出以下

我公司做出以下我公司做出以下

我公司做出以下：、是服務(wù)環(huán)境規(guī)范化

是服務(wù)環(huán)境規(guī)范化是服務(wù)環(huán)境規(guī)范化

是服務(wù)環(huán)境規(guī)范化。

公司從便于客戶辦理業(yè)務(wù)的角度入手，對(duì)前臺(tái)服務(wù)重新布局，配齊軟、硬件設(shè)施。同時(shí)規(guī)定營業(yè)廳內(nèi)宣傳資料、服務(wù)公約、資費(fèi)標(biāo)

準(zhǔn)等擺放醒目位置。

、、、是服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化

是服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化是服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化

是服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化。

工作人員上崗必須佩帶工號(hào)牌、統(tǒng)一著裝，辦理業(yè)務(wù)過程中講

究語言藝術(shù)，語氣親切，耐心解答客戶咨詢。、是服務(wù)流程規(guī)范化

是服務(wù)流程規(guī)范化是服務(wù)流程規(guī)范化

是服務(wù)流程規(guī)范化。

。確保前后臺(tái)服務(wù)流程暢通，客戶服務(wù)流程要明確。

四

四四四、、、、是服務(wù)管理規(guī)范化

是服務(wù)管理規(guī)范化是服務(wù)管理規(guī)范化

是服務(wù)管理規(guī)范化。

制定和完善崗位責(zé)任制、服務(wù)承諾制、首問負(fù)責(zé)制、限時(shí)辦結(jié)

制及考核獎(jiǎng)懲制等一系列制度，使各項(xiàng)工作有章可循。