第一篇：幾個(gè)銷售小技巧,輕松搞定98%的客戶

幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶

前天的那篇“幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒(méi)注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡(jiǎn)短版本的，如果想研究案例，完整版請(qǐng)看他們憑什么靠銷售積累千萬(wàn)財(cái)富？銷售必看十條

一般的陌生銷售很難一次達(dá)成的課分成三個(gè)部分，第一次電話，跟進(jìn)電話，促成交款這三部分。

下文用salor代替銷售人員

第一次電話三大技巧：

銷售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，salor就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。

銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

Salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：

銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分

什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？

銷售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)

一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

Salor整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感?？磗alor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個(gè)帖子。

我看過(guò)數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請(qǐng)大家在看了之后，如果覺(jué)得有一點(diǎn)收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補(bǔ)充：這是銷售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷售的前提

第二篇：銷售如何搞定客戶

【銷售心理學(xué)一】

①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

③沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。

④賣什么不重要，重要的是怎么賣。

⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

⑥沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?/p>

【銷售心理學(xué)二】

客戶問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象!

建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。

所以，使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

【銷售心理三】

在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會(huì)順手買回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......【銷售心理學(xué)：搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】

1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;

2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量;

3、顧客決定購(gòu)買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;

4、購(gòu)買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;

5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。

【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】

1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。

2、2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。

3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。

4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。

5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。

【最賺錢的性格是執(zhí)著】

調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

【如何賣掉黑珍珠?】

最初黑珍珠并不好賣，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià);同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

實(shí)用銷售心理學(xué)：

其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于客戶的好感，其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?

其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。

【強(qiáng)大的潛意識(shí)】

飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情;捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善;面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響

【搞定客戶的三法則】

1)注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。

2)3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

3)努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷

【消費(fèi)心理學(xué)：便利店里的陷阱】

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì);

2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點(diǎn)。

3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買本來(lái)自己沒(méi)有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)?

【溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦?】

高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

1.發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容;

2.表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨;

3.有錯(cuò),為事情道歉, 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉;

4.承諾將立即處理，積極彌補(bǔ);

5.提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn);

6.做事后的滿意度確認(rèn)。

【為什么商品價(jià)格末位是“9”】

一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。

比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元(或以上)的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

第三篇：如何提高房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術(shù)：輕松搞定98%客戶的房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)

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一般情況下，陌生銷售是很難一次達(dá)成的，其成功交易常常可分為三部分，第一次電話拜訪，第二次電話跟進(jìn)，第三次促成交款。以下幾個(gè)能輕松搞定98%客戶的房地產(chǎn)電話銷售技巧，是對(duì)這三大內(nèi)容的具體介紹。

第一次電話三大技巧：

房地產(chǎn)銷售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

房地產(chǎn)銷售第一次打電話可以提到產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。房地產(chǎn)銷售可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，比如有的銷售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。

房地產(chǎn)銷售秘技二：房地產(chǎn)銷售在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些，這就是持續(xù)性轟炸和溝通的一個(gè)支點(diǎn)，沒(méi)有了這個(gè)支點(diǎn)，房地產(chǎn)銷售與客戶的聯(lián)系就斷了，就沒(méi)了，有了這個(gè)支點(diǎn)，房地產(chǎn)銷售就可以在未來(lái)的某一天與這個(gè)客戶成交。

房地產(chǎn)銷售秘技三：房地產(chǎn)銷售在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。比如銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

房地產(chǎn)銷售秘技四：真實(shí)的謊言

這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?

房地產(chǎn)銷售秘技五：避實(shí)就虛。

當(dāng)房地產(chǎn)銷售的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的，這樣就完成了房地產(chǎn)銷售避實(shí)就虛的目的，就可以更好的引導(dǎo)客戶進(jìn)行成交，而不是在一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上過(guò)多糾纏。房地產(chǎn)銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。

房地產(chǎn)銷售一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限，時(shí)間有限，如果不立刻付款就會(huì)失去一次難得的機(jī)會(huì)，只有這樣房地產(chǎn)銷售的業(yè)績(jī)才會(huì)越來(lái)越高，銷售才會(huì)越來(lái)越好。

房地產(chǎn)銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。

當(dāng)客戶提了一些不利于房地產(chǎn)銷售的條件時(shí)，要讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害，會(huì)讓你不好做人做事，這是博取客戶同情的一種方法，如果運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)為房地產(chǎn)銷售帶來(lái)源源不斷的笑意。

房地產(chǎn)銷售秘技八：房地產(chǎn)銷售需讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。與此同時(shí)，客戶還會(huì)覺(jué)得房地產(chǎn)銷售一個(gè)人情，在一些條件條款上能讓就會(huì)讓了，不會(huì)太過(guò)苛刻。比如房地產(chǎn)銷售可以在整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

第四篇：輕松搞定客戶的裝修業(yè)務(wù)銷售話術(shù)

輕松搞定客戶的裝修業(yè)務(wù)銷售話術(shù)

處理客戶異議的話術(shù)

“不，謝謝，我對(duì)我的現(xiàn)狀很滿意”

王總，您要知道，您找我們公司真的很不錯(cuò)，許多其他的業(yè)主，就像XXXX您知道吧？連他都是找我們公司裝修的。很多業(yè)主在沒(méi)有來(lái)過(guò)我們公司之前，尤其是沒(méi)看到我們公司給他們裝修后的效果和帶來(lái)的好處之前，也是像您這樣說(shuō)的，所以，我們有必要見(jiàn)一下面（詳細(xì)溝通一下）。您看下周二的下午3點(diǎn)如何？

我不感興趣

1、我非常理解您的看法，您說(shuō)沒(méi)有興趣是正常的。不過(guò)小陳有另外一個(gè)看法，就好比油價(jià)又漲了我們都沒(méi)有興趣，但是開(kāi)車沒(méi)有汽油是不行的。所以有沒(méi)有興趣并不重要，重要的是您到底有沒(méi)有這個(gè)需要，您說(shuō)呢？

2、您說(shuō)沒(méi)有興趣？沒(méi)關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西沒(méi)有興趣是很正常的，不如讓我現(xiàn)在給您簡(jiǎn)單介紹一下我們這次活動(dòng)給您帶來(lái)什么樣的利益，如果聽(tīng)完之后您還是不感興趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？

3、太好了，如果您有興趣的話，您早就主動(dòng)打電話給我了，所以看來(lái)今天我這通電話是打?qū)α?。因?yàn)槲乙呀?jīng)迫不及待地希望和您分享一下，這次我們的活動(dòng)是今年為止優(yōu)惠力度最大的一次。

我不需要

1、“是這樣，王先生，許多業(yè)主剛接到我的電話還不了解我們的公司將會(huì)為他們帶來(lái)多大的好處時(shí)，和您的反應(yīng)一樣。所以您的想法我非常了解?！蓖瑫r(shí)列舉幾個(gè)為之服務(wù)的幾家小區(qū)和業(yè)主的名字，并說(shuō)明為他們帶來(lái)的好處有多大。

2、沒(méi)關(guān)系，對(duì)于您還不了解的東西，您說(shuō)不需要是正常的，接下來(lái)我僅僅花一分鐘時(shí)間向您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，看看我們可以給您帶來(lái)什么，如果聽(tīng)完之后您還是覺(jué)得不需要，可以立刻掛掉電話。

3、您可以告訴我您不需要的原因嗎？是已經(jīng)找了別的裝飾公司，還是對(duì)我們不夠信任和了解呢？或者是您覺(jué)得我們公司無(wú)法幫助到您把家裝好？關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧和玩法，我們?cè)?魔鬼提問(wèn)術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過(guò)了，奇正商道，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個(gè)公眾號(hào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就簡(jiǎn)單說(shuō)一下。

我很忙

1、看您工作這么繁忙，打擾您真是不好意思。這樣吧，為了不耽誤您的時(shí)間，就3分鐘，請(qǐng)您抽3分鐘聽(tīng)我說(shuō)幾句，說(shuō)完我立馬就走。

3、我打電話的原因只是為了能和您約一次面談。

4、沒(méi)關(guān)系的，提前了解一下對(duì)您日后裝修會(huì)有很大幫助，而且這次咨詢會(huì)機(jī)會(huì)難得！或留下QQ發(fā)一些活動(dòng)內(nèi)容或效果圖。

5、沒(méi)關(guān)系，是這樣的，張先生，我是一個(gè)很直爽的女孩子。我可以問(wèn)一下張先生，您說(shuō)現(xiàn)在很忙是真的很忙，還是對(duì)我們的產(chǎn)品不感興趣呢？

6、是的，其實(shí)我也很忙，我的時(shí)間也很寶貴。所以我就長(zhǎng)話短說(shuō)，如果只花2分鐘的時(shí)間，就能夠帶給您更多的利益、讓您節(jié)省50%的裝修成本，您是后感興趣呢？

你把資料發(fā)過(guò)來(lái)吧

1、那為什么我們不見(jiàn)面談一談呢？下周二下午3點(diǎn)怎么樣？

2、那為什么我們不電話中溝通一下呢？我們確實(shí)應(yīng)該詳細(xì)溝通一下，我的經(jīng)驗(yàn)是……

3、是這樣的，李先生。我們的設(shè)計(jì)方案是根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，因此在給您發(fā)資料之前，我需要先請(qǐng)教您一兩個(gè)問(wèn)題，您看可以嗎？

4、好的，沒(méi)問(wèn)題。不過(guò)考慮到資料只是一些枯燥的數(shù)據(jù)，所以為了方便您理解，我還是先給您做個(gè)簡(jiǎn)單的解釋，然后再給您發(fā)資料，好嗎？

過(guò)幾天再說(shuō)吧

1、我想您一定是想好好考慮一下，是這樣吧？裝修是人生的大事，再怎么樣，也不能隨隨便便就決定吧！根據(jù)2011年中國(guó)裝飾協(xié)會(huì)的調(diào)查顯示，目前裝修投訴率高達(dá)47%，您知道很多裝修公司在裝修的時(shí)候有四大陷阱嗎？

2、好的，那您先忙，或者您看如果您家人有時(shí)間的話，不如讓他們過(guò)來(lái)了解一下。要么這樣子，我把我們公司地址發(fā)給你，到時(shí)候您時(shí)間再安排一下，我星期五再聯(lián)系一下您！

晚點(diǎn)裝修，近期沒(méi)這個(gè)打算

1、沒(méi)關(guān)系的，您可以前期對(duì)裝修作一個(gè)全面的了解。剛好我們這次也有這個(gè)活動(dòng)，對(duì)您的戶型我們也做了方案，您可以來(lái)看看，參觀下1000平米的材料展廳和樣板房。了解裝修所需的材料和標(biāo)準(zhǔn)工程.2、XX先生（女士），您喜歡什么樣的風(fēng)格啊，留個(gè)QQ吧，我給您傳一些我們做過(guò)的案例，（以后不斷跟進(jìn)）祝您工作愉快。

3、您看，咱家的房子已經(jīng)買了，裝修是早晚的事，即使您不裝修或者不選擇我們公司，我們給您提供了這么好的平臺(tái)，讓您了解關(guān)于裝修方面的知識(shí)，對(duì)您來(lái)說(shuō)也不是什么壞事，也是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，您說(shuō)是吧，所以呢，你還是過(guò)來(lái)了解一下吧。

我已經(jīng)找其他公司在做了

【電話營(yíng)銷員】您現(xiàn)在其他公司是做平面呢還是做效果呢？

【客戶】平面

【電話營(yíng)銷員】XX先生或者小姐，別墅的設(shè)計(jì)對(duì)設(shè)計(jì)師的要求很高，很多設(shè)計(jì)師都是用套房的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行別墅設(shè)計(jì)，我們公司有個(gè)很強(qiáng)大的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)師的作品在亞太地區(qū)獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，做過(guò)的別墅實(shí)際案例相當(dāng)多。如果您不介意的話，我們同樣可以給您平面布局，讓您進(jìn)行多家比較，也許我們公司可以給到您更好的幫助（效果）

【客戶】我交設(shè)計(jì)定金了

【電話營(yíng)銷員】如果您能采用我們的方案，在以后的施工中，我們會(huì)把您先前的設(shè)計(jì)定金損失那一塊送還給您。您現(xiàn)在為什么不來(lái)比較一下呢？

你從什么地方知道我電話的1、一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)

2、這是個(gè)秘密，我不說(shuō)您會(huì)怪我嗎？

3、像您這樣成功的人，有太多人希望認(rèn)識(shí)您，我也是其中一個(gè)！

4、你的資料在我們公司的VIP客戶里，其實(shí)更為重要的是，今天我打電話給您，究竟可以給您帶來(lái)什么樣的利益，您說(shuō)是嗎？

5、是您的朋友介紹的?。ㄈ绻蛻糇穯?wèn)哪位朋友介紹的）您的朋友特別囑咐我先不要透露他的名字，因?yàn)樗幌Ｍo您造成壓力。我既然受人之托理當(dāng)恪守信用，您說(shuō)呢？

6、對(duì)不起！如果我們的服務(wù)給您帶來(lái)麻煩，我在這里給您道歉！我們只想給您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，至于這個(gè)號(hào)碼是我們市場(chǎng)部提供的，具體我也不是很清楚！對(duì)不起！我們非常愿意為您提供家裝上的服務(wù)，如果說(shuō)您新房近期要裝修的話，那么也好進(jìn)行多家比較后做選擇。

出差在外

實(shí)在對(duì)不起！您看您什么時(shí)候回來(lái)？我到時(shí)候再聯(lián)系您！祝您旅途愉快！

有時(shí)間就去看看吧。

嗯，好的，因?yàn)檫@次客戶比較多，禮物有限，我可以幫您登記下，預(yù)留一份禮品，安排優(yōu)秀的客戶經(jīng)理和設(shè)計(jì)師為您服務(wù)，您看您大概什么時(shí)候來(lái)呢？好的，稍后我把地址和時(shí)間發(fā)到您手機(jī)上，歡迎您參加，謝謝。

好多公司給我打過(guò)電話了，很煩人

好多公司給你打過(guò)了，可我這是第一次給你打啊，而且我真的覺(jué)得這次活動(dòng)真的對(duì)你們

業(yè)主有很大的幫助，活動(dòng)內(nèi)容不僅有裝修知識(shí),還有風(fēng)水與裝修的結(jié)合，讓你在裝修方面更能獨(dú)到好處，你看你是否考慮下

到時(shí)候有空就去看看吧，不一定有空的（有需求的）

好的，這次機(jī)會(huì)很難得，您盡量安排一下時(shí)間，我在星期五再跟您聯(lián)系確認(rèn)一下，幫你預(yù)留一下位置，好的，那我待會(huì)先把地址和時(shí)間用短信告訴您，歡迎您來(lái)參加，好的，再見(jiàn)！

你們?cè)趺从执螂娫掃^(guò)來(lái)了

是嗎？那太不好意思了，不如我明天再打電話給你。（要的就是客戶表示不要明天打電話了，有什么事情現(xiàn)在就說(shuō)的效果）

哦，給您添煩惱了，真抱歉。不過(guò)如果因?yàn)檫@個(gè)原因，使您失去了一個(gè)節(jié)省2萬(wàn)元裝修費(fèi)用的機(jī)會(huì)，那就更不好了。

是我們約好的，您可能貴人多忘事，所以不記得了。上周三我曾經(jīng)和您聯(lián)系過(guò)，但是您表示讓我下個(gè)月再打過(guò)來(lái)，所以今天您才接到我的電話。

今天打電話給您沒(méi)有別的意思，只是到了五一勞動(dòng)節(jié)，打個(gè)電話祝您勞動(dòng)節(jié)快樂(lè)，順便送一份我們公司的新資料給您。您五一節(jié)怎么安排的呀？

我還要考慮考慮

我非常理解您現(xiàn)在的想法，不過(guò)多考慮一天的話，您可能就會(huì)損失這個(gè)絕好的機(jī)會(huì)了，您是說(shuō)嗎？

考慮是應(yīng)該的，因?yàn)槲易约鹤鋈魏螞Q定之前都要好好考慮考慮。不過(guò)我想了解一下，是什么原因讓您心存顧慮呢？

李先生，是不是我哪些地方做得不夠好，所以您還有考慮考慮一下？

您說(shuō)還要考慮一下，這就說(shuō)明剛才說(shuō)提到的問(wèn)題，的確對(duì)您產(chǎn)生了實(shí)際的影響。既然如此，我們?yōu)槭裁床辉缍ò堰@個(gè)事情定下來(lái)呢？

您可以慢慢考慮，不過(guò)您也知道，只有前50位提前預(yù)定的業(yè)主才可以享受到我們這次的特大驚喜和現(xiàn)場(chǎng)的禮品，現(xiàn)在已經(jīng)差不多有40位客戶成功預(yù)定了，所以如果您決定要來(lái)參加的話，還是早點(diǎn)做決定比較好。您看這個(gè)周末您能安排過(guò)來(lái)嗎？

我還要和某某商量一下

這點(diǎn)小事情，您自己做主就可以了。

一個(gè)大男人，不會(huì)連這點(diǎn)兒小事都不能做主吧（女生比較合適用此話術(shù)）

那太好了，這件事情是應(yīng)該征求您太太的意見(jiàn)，我知道您非常尊重您太太。不如這樣吧，我先給您太太介紹一下這次活動(dòng)的具體情況，這樣也方便你們之間的交流，您看怎么樣？

您可以直接告訴我，是不是有什么地方您還有些不放心，有的話直接說(shuō)就可以了。

沒(méi)錢裝修

正是因?yàn)闆](méi)有錢，所以就更加要想辦法省錢，這個(gè)活動(dòng)優(yōu)惠力度這么大，就是幫您省錢的。

如果不考慮錢的問(wèn)題，您是不是就可以馬上做出決定呢？

這可是開(kāi)國(guó)際玩笑??！李老板您說(shuō)沒(méi)有錢，只怕連奧巴馬都笑了！

某某先生，您可以直接告訴我，您說(shuō)沒(méi)有錢是不是不感興趣，還是您覺(jué)得根本不需要，如果是的話，我肯定不再打擾您。

在我的客戶中，有80%的客戶一開(kāi)始都表示自己沒(méi)有錢，但是當(dāng)他們來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)、仔細(xì)了解了我們公司，了解了我們的方案能給他們帶來(lái)什么價(jià)值和好處之后，錢方面的問(wèn)題就不存在了，所以現(xiàn)在讓我給您解釋一下，好嗎？

我還要比較比較

俗話說(shuō)“貨比三家不上當(dāng)”，所以您說(shuō)要比較比較也很正常，可以知道您是和哪家公司做比較嗎？

我最喜歡和其他公司比較了，因?yàn)槲覀兙褪沁@個(gè)城市第一品牌的裝飾公司，您想比較神秘，是價(jià)格、設(shè)計(jì)、施工還是服務(wù)呢？

我也和您一樣，在最后做決定之前也喜歡比較比較。據(jù)我所知，目前我們城市能稱得上是一線品牌的裝飾公司主要有三個(gè)，我分別來(lái)給您介紹一下，好嗎？

比較是應(yīng)該的，不過(guò)這里有個(gè)時(shí)間成本，您會(huì)為此花費(fèi)很多的時(shí)間，還不一定能選出適合自己的裝飾公司。您選不選擇我們公司沒(méi)有關(guān)系，我恰好是這個(gè)家裝領(lǐng)域的專家，我給您簡(jiǎn)單的介紹一下吧，看能不能對(duì)你有所幫助。

怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司

不會(huì)吧，您真的沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？我們是咱們市第一品牌的裝飾公司，像某某別墅、某某大型工程、某某小區(qū)很多都是我們做的。

看來(lái)是我們的工作沒(méi)有做好，原本我以為大部分的客戶都知道我們公司，看來(lái)我的判斷有誤。那么現(xiàn)在我給您大致介紹一下，其實(shí)我們公司早在……

每個(gè)公司的運(yùn)行模式和企業(yè)文化都不同，有的公司喜歡做宣傳，所以大家聽(tīng)到的機(jī)會(huì)多一點(diǎn)。而我們公司則喜歡做內(nèi)功，因?yàn)槲覀兿嘈胖灰咽┕べ|(zhì)量做好，把給您的服務(wù)做得好一點(diǎn)，就更能得到客戶的認(rèn)可，而且還可以讓客戶得到更多的實(shí)惠。

聽(tīng)別人說(shuō)了你們公司不咋地

這個(gè)也可以理解，畢竟連蘋果、三星這樣的手機(jī)，也有很多人覺(jué)得不滿意，關(guān)鍵是看咱們公司究竟能不能幫您解決實(shí)際問(wèn)題，是不是適合您。您找的肯定不是名氣最大的公司，而是最適合您的公司，鞋究竟合適不合適，只有腳知道?。?/p>

有這回事情嗎？我還是第一次聽(tīng)說(shuō)，可以說(shuō)說(shuō)他哪里覺(jué)得有意見(jiàn)嗎？

天下沒(méi)有一個(gè)公司、一個(gè)產(chǎn)品能讓每一個(gè)人都滿意的，這是很正常的事情。004km.cn當(dāng)然不滿意的理由有很多種，比如……

任何產(chǎn)品都不能保障百分百不出質(zhì)量問(wèn)題，就算寶馬車也有拋錨的時(shí)候，您說(shuō)呢？您說(shuō)您有個(gè)朋友用了之后發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題，其實(shí)只能說(shuō)他運(yùn)氣不好而已，而且事情已經(jīng)得到解決，這說(shuō)明我們公司的維修服務(wù)還是不錯(cuò)的，您應(yīng)該更放心才是。

聽(tīng)說(shuō)你們公司報(bào)價(jià)太高了（太貴了）

是嗎？李先生，不知道您說(shuō)的太貴了，具體的定義是什么呢，是購(gòu)買超出您的預(yù)算，還是和其他公司的相比較而言呢？

為什么您會(huì)有這個(gè)想法呢，我可以了解一下嗎？

天??！我們公司的報(bào)價(jià)您還覺(jué)得貴??？我不相信。

為什么您覺(jué)得貴？

是的，單從表面來(lái)看我們的價(jià)格確實(shí)比同類的那些沒(méi)有品牌的小裝飾公司和游擊隊(duì)要高一點(diǎn)點(diǎn)。但是東另一個(gè)角度來(lái)講，其實(shí)我們的性價(jià)比是最好的，因?yàn)閷?duì)比同樣的材料同樣的設(shè)計(jì)而言，我們可以幫您節(jié)省20%的裝修費(fèi)用。我來(lái)幫您算一下，……

張先生，有句俗話叫做一分錢一分貨，雖然價(jià)格看起來(lái)是高了點(diǎn)，但是在材料方面我們用的都是一線品牌的環(huán)保材料，相比其他公司都是領(lǐng)先的。比如，同樣是轎車，桑塔納總是無(wú)法跟寶馬比，因?yàn)閮烧叩臋n次不一樣，您說(shuō)呢？而且像您這樣有身份地位的成功人士，也只有這樣才配得上您的身份呀！

等你們做活動(dòng)我再過(guò)來(lái)

也好，不過(guò)您也知道這次趕上了我們的店慶，一年只有一次啊，下次的話您可能要等很久，而且據(jù)我所知，下次的活動(dòng)優(yōu)惠力度絕對(duì)沒(méi)有這么大，這次活動(dòng)的規(guī)模比較大，所以我們的優(yōu)惠力度也會(huì)很大，您來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng)還有禮品贈(zèng)送，同時(shí)還有抽大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。

您什么時(shí)候來(lái)我都非常歡迎，不過(guò)如果您要等活動(dòng)的話，其實(shí)也沒(méi)有必要，因?yàn)檫@次我們推出的折扣和優(yōu)惠力度已經(jīng)很大了，再低的話公司就要賠本了，所以現(xiàn)在買才正是時(shí)候。

那又何必呢？因?yàn)橄乱淮位顒?dòng)都不知道是什么，再說(shuō)價(jià)位方面已經(jīng)很低了，您看這樣好不好，您先來(lái)我們公司看一下，先來(lái)了解一下，您看怎么樣？

第五篇：裝飾公司營(yíng)銷話術(shù)技巧,讓你輕松搞定客戶

裝飾公司營(yíng)銷話術(shù)技巧，讓你輕松搞定客戶

怎樣利用之有效的溝通話術(shù)去說(shuō)服與改變客人在公司里消費(fèi)，提高業(yè)績(jī)？

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，何等慘烈，潛在客戶就在眼前，設(shè)計(jì)師，助理不會(huì)與客人溝通等于一次一次放棄，失去的是業(yè)績(jī)，留下的是遺憾。

一.與客人建立好感的三要素：

臉笑 嘴甜 腰軟

臉笑： 笑容---服務(wù)人員的笑容，可使人與人之間建立好感。人常說(shuō)，世上最好的化妝品就是笑容，古語(yǔ)有舉手不打笑臉人之說(shuō)，所以笑容是人的魅力標(biāo)志之一！嘴甜：一個(gè)會(huì)贊美別人的人最容易建立人與人之間的好感。人人都需要贊美，贊美可使人充滿自信和愉悅，讓人心情舒暢，充滿成就和滿足感！

腰軟：是服務(wù)禮儀的一種表現(xiàn)。適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭15度，鞠躬彎腰幫助別人（如提東西），都是建立好感的一種調(diào)節(jié)劑。良好的禮貌動(dòng)作，可改變?nèi)藢?duì)人的好感！

笑容三種標(biāo)準(zhǔn)：

微笑（嘴角上翹）---稱三分笑

愉快笑（露出牙齒6-8顆）---稱為七分笑

開(kāi)懷大笑（敞開(kāi)心懷爽朗大笑）---稱為十分笑

二.與客人建立好感的話術(shù)

笑容+贊美+語(yǔ)言結(jié)合 見(jiàn)到生客----三分笑

話術(shù)：“您好！歡迎光臨！”

“您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的嗎？”

“您給人的感覺(jué)好親切呦！”

見(jiàn)到熟客----七分笑

話術(shù)：“您好！好久不見(jiàn)，真的好想您呦！”

“您是越來(lái)越漂亮了！”

“您今天穿的衣服真適合您，顯得臉色好好?。　?/p>

“您變瘦了，越來(lái)越苗條了！”

“您的臉色越來(lái)越好了！”

見(jiàn)到老客人----十分笑

話術(shù)：“您好！幾天不見(jiàn)，我們見(jiàn)不到您，可少了好

多快樂(lè)！”

“今天我就知道您會(huì)來(lái)，要不早上起來(lái)，咋會(huì)莫名奇妙地開(kāi)心呢！”

“您看，您一進(jìn)門，我們的燈光都變得暗淡無(wú)光了！”

“您看，您一來(lái)，我們店里的生意一下子多了起來(lái)，都是被您美貌吸引過(guò)來(lái)的！”

三 贊美技巧

贊美貼切，感覺(jué)到真誠(chéng)：

帶小孩的婦女要贊美她的小孩（可愛(ài)、漂亮、聰明、活潑、機(jī)靈等）

長(zhǎng)頭發(fā)男士贊美他的個(gè)性及藝術(shù)家的氣質(zhì)

老人有福氣

胖人富態(tài)

瘦人苗條、精神等 對(duì)人的贊美

關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧和玩法，我們?cè)?魔鬼提問(wèn)術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過(guò)了，奇正商道，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個(gè)公眾號(hào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就簡(jiǎn)單說(shuō)一下。

話術(shù)：“您很有內(nèi)涵，跟您可以學(xué)到好多東西?！?/p>

“您真酷，好象某某明星?！?/p>

“您真溫柔體貼，您太有女人味了?！?/p>

“您雖然不太愛(ài)講話，但您的氣質(zhì)讓我們很羨慕。”

對(duì)身體贊美

話術(shù)：“您的皮膚紅潤(rùn)，看起來(lái)好舒服！”

“您的眼睛水靈靈的，睫毛一閃一閃，好迷人！”

“您的身材好像標(biāo)準(zhǔn)模特！”

“您的體質(zhì)真好，從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)您生過(guò)病。”

“您的身材保持真好，您是怎么做到的？”

對(duì)心理贊美

話術(shù)：“您的熱情真高，充滿激情！”

“您的心地真善良，修養(yǎng)的確與眾不同！”

“您的脾氣真好，好有涵養(yǎng)！”

“您真平易近人！”

對(duì)精神層面贊美

話術(shù)：“您有這么多壓力，還做的這么優(yōu)秀，真成功??！”

“您的毅力，真是一般人達(dá)不到的！”

“您對(duì)事業(yè)這么執(zhí)著，難怪你這么成功！”

對(duì)生理贊美

話術(shù)：“您調(diào)節(jié)身體的方式真是獨(dú)樹(shù)一幟?。　?/p>

“你的知識(shí)是從哪里學(xué)到的，您懂的真多！”

對(duì)感情贊美

話術(shù)：“您對(duì)老婆真好！“

“您對(duì)您老公真好，誰(shuí)娶了您可真幸福！“

“您和您老公真般配，我們好羨慕?。　?/p>

“您老公對(duì)您真好！您真幸福！”

對(duì)皮膚贊美+發(fā)型贊美

話術(shù)：“您的皮膚看起來(lái)好美，身材簡(jiǎn)直是魔鬼身材！”

“您的發(fā)質(zhì)好柔和，跟你的性格一樣！”

“您的頭發(fā)可以拍廣告了！”

對(duì)臉部贊美

話術(shù)：“好喜歡您的單眼皮，看起來(lái)好媚氣?。　?/p>

“您的臉型一看就是富貴相！”

“您的胡子長(zhǎng)的好象藝術(shù)家！”

“您的耳垂好大，一看就是有富之人！”

對(duì)衣服贊美

話術(shù)：“這條領(lǐng)帶好配您啊！您穿西裝真有型！”

“這件衣服穿在您身上，顯得您好有型！

“您穿休閑裝真適合您，顯得您好自在，好舒服！

“您的衣服紅色的真多，每次見(jiàn)到您都能感受到您的熱情！”對(duì)氣質(zhì)贊美

話術(shù)：“您的氣質(zhì)好高雅！”

“您的氣質(zhì)感覺(jué)不凡！”

“您是個(gè)很有品位的人，感覺(jué)好會(huì)享受！”

“您真有藝術(shù)家氣質(zhì)！”

對(duì)動(dòng)作贊美

話術(shù)：“您抽煙的樣子，看起來(lái)真有型！”

“您走起路來(lái)，真像個(gè)時(shí)裝模特！”

“您走起路來(lái)，跟軍人一樣！”

“您走路的樣子，好高雅！”

對(duì)笑容贊美

話術(shù)：“您笑得好燦爛，看到您心情就好！”

“您的笑聲真動(dòng)人！”

“您笑起來(lái)真漂亮，好動(dòng)人！”

“您笑起來(lái)，眼睛都在笑，好舒服！”

“您的笑容很有吸引力！”

對(duì)感覺(jué)贊美

話術(shù)：“您給人感覺(jué)好親切！”

“您給人感覺(jué)像明星！”

“您給人感覺(jué)好溫柔親切，像見(jiàn)到自己姐姐一樣！”

“您給人感覺(jué)好浪漫！”

“您給人感覺(jué)好像天真爛漫的小孩一樣！”

“您給人的感覺(jué)，我說(shuō)不出來(lái)，但絕不是一般人！”

四.建立良好印象的方法、話術(shù)

（1）.接待生客話術(shù)

一個(gè)陌生的客人進(jìn)入到公司里，因?yàn)閷?duì)材料、技術(shù)、服務(wù)不是很了解，容易與工作人員產(chǎn)生距離。如何快速消除陌生感，讓客人與我們快速建立信任，語(yǔ)言溝通就顯得很重要了。打開(kāi)話題，建立工作人員與客人和諧溝通。

接待話術(shù)：“您是第一次光臨我們公司嗎？小姐！”

“您就在附近吧，今天順道來(lái)的？”

“我們這兒環(huán)境您感覺(jué)還可以吧？”

“像您能夠光臨本公司，就是對(duì)我們公司的一種認(rèn)可！”

個(gè)人推銷暗示：

話術(shù)A：“我個(gè)人不大會(huì)說(shuō)話，但只要有您的配合，我相信一定會(huì)為您設(shè)計(jì)一個(gè)好的家！”

話術(shù)B：“相信自己的眼光，您選擇我們絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的！”用數(shù)子表示品質(zhì)暗示！

如：“我們公司開(kāi)業(yè)了四年了，您知道我們服務(wù)了多少客戶嗎？千而八百家庭，所以您對(duì)我們的服務(wù)盡管放心！”----數(shù)子暗示交定金好（有活動(dòng)）

“我們附近有很多客戶都找我們裝修，您知道為什么嗎？”（做得好呀）

暗示設(shè)計(jì)師很有經(jīng)驗(yàn)：

話術(shù)A：“我們這里設(shè)計(jì)師工作三至十多年了，接待了數(shù)千客戶還多，所以您就不用擔(dān)心了！”

話術(shù)B：“他在國(guó)際設(shè)計(jì)大賽上拿過(guò)許多獎(jiǎng)，近來(lái)他剛剛又從某某學(xué)院進(jìn)修回來(lái)！”

五 增加熟客感情話術(shù)

裝飾公司開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶很不容易，但留住一個(gè)熟客卻不需花多少成本。但是我們往往集中開(kāi)發(fā)客戶，而忽略熟客感受，時(shí)常讓熟客感覺(jué)不是很受重視，造成熟客流失，對(duì)于熟客的接待，我們一定要利用一些有利于拉近距離增進(jìn)感情的話術(shù)。關(guān)于這一點(diǎn)的使用技巧和玩法，我們?cè)?魔鬼提問(wèn)術(shù) 中已經(jīng)詳細(xì)的分享過(guò)了，奇正商道，如果你想更加具體的學(xué)習(xí)提高，那你可以去關(guān)注一下這個(gè)公眾號(hào)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就簡(jiǎn)單說(shuō)一下。

接待話術(shù)：“好久不見(jiàn)了，您好久沒(méi)來(lái)了，忘記我們了吧，我們可常提到您呢！”

“美女，今天真漂亮?。　?/p>

“上次幫您設(shè)計(jì)房子很好吧，有沒(méi)有算過(guò)有多少朋友想到你家參觀呀！”

記住客人的名字，也是拉近客人距離的方法之一，叫客人名字讓客人有尊重感。每表述一句，讓客人從語(yǔ)氣中感受到我們彼此的熟絡(luò)，似朋友般適當(dāng)愛(ài)護(hù)。

話術(shù)：“您穿的太少了，多注意身體，不要太熬夜了！” 004km.cn

除此之外，適當(dāng)使用一些肢體語(yǔ)言打招呼，請(qǐng)客戶坐，可以給熟客特殊照顧。

話術(shù)：“周姐，這是我從家鄉(xiāng)帶的茶，給您沏一杯嘗一下，這是我特意為您準(zhǔn)備的禮品！”

關(guān)照服務(wù)好熟客，每個(gè)細(xì)節(jié)做到位，與客人增進(jìn)感情交流。

六.引導(dǎo)客人興趣點(diǎn)話題

20歲左右女孩談話興趣

如：“你有喜歡的明星嗎？”

“明星中你最喜歡誰(shuí)？“

“我也喜歡哦，最近他有什么新片，好看嗎？“

28歲左右未婚談時(shí)尚名牌香水、服飾

如：“瑞麗雜志新登服裝，肯定適合你！”

“最近阿曼尼又推新產(chǎn)品了！”

“聽(tīng)說(shuō)某某明星也喜歡你這種香水！”

“你對(duì)香水真有研究！”

“你的眼影畫得好漂亮，哪天我一定要跟好好你學(xué)學(xué)！”

38歲聊家庭

如：“您可真幸福，人這么年輕，小孩都上大學(xué)了！”

“我要能像您一樣，家庭穩(wěn)定、幸福就好了！”

48歲聊珠寶

如：“哇，今天您戴的項(xiàng)鏈好漂亮，好特別，很配您的氣質(zhì)！”“哇，這戒指一定是您老公送的，好幸福呀！”

58歲聊老人項(xiàng)目

如：“您的身體這么好，一定經(jīng)常鍛煉吧！”

“您經(jīng)常旅游，一定很好玩吧！”

“您是怎么保養(yǎng)的？看起來(lái)還是那么年輕！”

“最近我看電視《***》，那些老人可真不一般！”

男人聊手機(jī)型號(hào)、手表、汽車、房地產(chǎn)

如：“哥哥，你的業(yè)務(wù)做的這么好，改天我請(qǐng)你吃飯，你的事業(yè)發(fā)展這么快，我得好好向你請(qǐng)教、學(xué)習(xí)，可不要保留呀！”軍人聊軍旅生活

老鄉(xiāng)聊家鄉(xiāng)風(fēng)土人情與飲食習(xí)慣

七 引發(fā)客人興趣點(diǎn)六部曲：

（1）.工作（2）.穿戴（3）.孩子（4）.老公（5）.家庭（6）.朋友

（1）.工作：了解客人經(jīng)濟(jì)實(shí)力。如：“姐，您在哪工作呀？”；“姐，近來(lái)很忙吧，是不是沒(méi)有休息好呀？”

（2）.穿戴：了解客人的品味。如：“姐，您平常喜歡上哪逛街呀？”；“姐，您平常喜歡去哪里買衣服呀？“

（3）.孩子：如“姐，您的孩子一定很可愛(ài)吧！他多大了？”（4）.老公：如“姐，一看您就是有福氣的人，您老公一定很痛您吧！”

（5）.家庭：如：“您和您的父母一起住嗎？”

（6）.朋友：如：“一看您就知道您的人緣很好，很多人喜歡和您做朋友吧！”

八.怎樣留住客戶，心理分析及話術(shù)

咨詢客戶

心理分析：通常咨詢客人最常見(jiàn)的表現(xiàn)就是擔(dān)心價(jià)位。如：做顏色多少錢？所以不能直接報(bào)價(jià)位，因?yàn)槲覀儾涣私饪蛻魧?duì)價(jià)位的需求。盲目報(bào)價(jià)，客人會(huì)因?yàn)樘F接受不了或因?yàn)樘阋硕鴳岩善焚|(zhì)，因此，想留住咨詢的客戶，必須讓其安定下來(lái)詳細(xì)溝通。

話術(shù)：(1).“我要了解一下你要做的項(xiàng)目，”（避開(kāi)對(duì)方直接問(wèn)價(jià)，轉(zhuǎn)移話題，穩(wěn)定客戶.）

(2).“那您請(qǐng)這邊坐?！保ㄗ尶蛻糇匀环潘桑?/p>

（3）.如果客戶不坐，說(shuō)：“我只是問(wèn)一下，我們可以先幫你免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算?！?，裝不裝沒(méi)關(guān)系，你應(yīng)該這樣說(shuō)：“我知道，不要緊的，我先看一下你房子的具體結(jié)構(gòu)?！保ɡ冒参繉?duì)方，讓對(duì)方失去防范心理。）

報(bào)價(jià)策略心理分析

一般設(shè)計(jì)人員報(bào)價(jià)無(wú)論多少，客戶都會(huì)說(shuō)太貴了，這是正常現(xiàn)象。為了合理報(bào)價(jià)，我們采用積極說(shuō)話法，先報(bào)高一點(diǎn)的價(jià)格，再報(bào)低的價(jià)格，這樣會(huì)形成對(duì)比.報(bào)價(jià)話術(shù)：“有兩種價(jià)格，材料不一樣，所以價(jià)位也不一樣。最好的是潔水牌，價(jià)格是120元/米，另一種相對(duì)低一點(diǎn)，是金牛牌，價(jià)格是58元/米?！?/p>

如果客人說(shuō)：“太貴了！”，我們要首先通過(guò)對(duì)比法以證明自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

話術(shù)： 這個(gè)價(jià)格還貴呀？這可是最低價(jià)，你去問(wèn)一下用這個(gè)品牌的材料。像你這么大的房子，外面最少也要7-8萬(wàn)元。你自己身邊朋友也裝過(guò)吧，這一行的行情你也是知道的，對(duì)吧？”

如果客人說(shuō)便宜一點(diǎn)，我們千萬(wàn)不能在對(duì)方一開(kāi)始要求降價(jià)就立刻答應(yīng)她，這樣會(huì)使

我們這種產(chǎn)品項(xiàng)目形象大打折扣。使對(duì)方對(duì)我們的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對(duì)我們的價(jià)格也產(chǎn)生懷疑。為了讓客人覺(jué)得價(jià)格與價(jià)值成正比，我們應(yīng)該說(shuō)：

話術(shù)：“像您的房子如果要裝出好效果，必須分三步來(lái)做。全套的圖紙+所用材料+工藝=總造價(jià)?！保ㄍㄟ^(guò)做工比較麻煩緩解客人對(duì)價(jià)格的認(rèn)可）

話術(shù)：“這是我們的統(tǒng)一價(jià)格，也是最低價(jià)格！一般都不會(huì)再降價(jià)，不過(guò)我可以幫你問(wèn)一下經(jīng)理，看看能不能降一點(diǎn)下來(lái)。”（為了馬上促成一筆生意，我們可以迎合對(duì)方的心理特征，使對(duì)方產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的期望，吊一下對(duì)方的胃口。）

為了進(jìn)一步了解客人的意愿，可以用明確的語(yǔ)言和諾言來(lái)刺探對(duì)方意識(shí)。

話術(shù)：那你今天定嗎？你今天如果不定的話，那問(wèn)了也是白問(wèn)呀，對(duì)吧？”

如果客戶說(shuō)你先幫我問(wèn)一下吧，如果你們價(jià)格低一點(diǎn)的話，那我就今天定了。（客戶已表示有希望了）但我們要利用通過(guò)“經(jīng)理”這樣的第三者形式探出對(duì)方心目中的大致價(jià)位，從而做到心中有底。

話術(shù)：“那您心中目標(biāo)價(jià)位是多少呀？這樣我也可以跟我們經(jīng)理商量一下呀！”

如果客人說(shuō)出的價(jià)位你認(rèn)為不合理。

話術(shù)：“這個(gè)價(jià)格恐怕不行！不過(guò)，我還是幫你講了好多下來(lái)，XX元，而且還可以送你一個(gè)鞋柜什么的，怎么樣？”（不管我們實(shí)際上有沒(méi)有真的跟經(jīng)理商量過(guò)，取一個(gè)中間不失為一個(gè)非常高明的選擇。一方面可以保全我們的質(zhì)量形象，與我們答應(yīng)客人會(huì)跟經(jīng)理談價(jià)位前后呼應(yīng)，另一方面又可以使對(duì)方的殺價(jià)心理得到一些滿足。此外，通過(guò)另一方面變相降價(jià)的方式給對(duì)方一個(gè)小小的驚喜，使對(duì)方容易接受。

在確定客人接受價(jià)格時(shí)，我們不要掉以輕心，應(yīng)適當(dāng)強(qiáng)化物有所值和贊美。贊美也是一個(gè)鞏固客人的方法。

話術(shù)：“我從來(lái)都沒(méi)有碰到過(guò)我們經(jīng)理這么大方的，價(jià)格給這么低，還送保潔。唉，人長(zhǎng)的漂亮就是不一樣！”

九.女性消費(fèi)心理

1.裝飾公司從業(yè)人員為什么要了解女性客戶消費(fèi)心理

俗話說(shuō)：“女人心，海底針！”女人心中真實(shí)的想法，不只是男人摸不透，有時(shí)同為女人也難以準(zhǔn)確判斷。在公司里，從客人到從業(yè)人員，都以女性為主。女人與女人湊在一起，若彼此了解不深，方法處理不當(dāng)，必然引發(fā)許多誤會(huì)。

對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，如果不了解客戶，就難以做出令客戶滿意的作品?？腿烁读隋X，卻得不到預(yù)期的應(yīng)得服務(wù)，設(shè)計(jì)師即被扣上罪惡的帽子。因此，抓不住女性客人的心，設(shè)計(jì)師即使做了生意，也是無(wú)盈利甚至虧本，更妄論成為一名對(duì)客戶了如指掌的金牌設(shè)計(jì)師。

2.公司從業(yè)人員了解女性消費(fèi)心理的好處

作為設(shè)計(jì)師，了解女性特有的消費(fèi)心態(tài)及想法，就能掌握主動(dòng)權(quán)，控制女性的情緒，使客人相信設(shè)計(jì)師為自己所做的一切。此時(shí)，設(shè)計(jì)師推薦的增值服務(wù)，即使價(jià)格昂貴，客戶也能欣然接受。雖然客戶增加了消費(fèi)額，卻得到了滿意的服務(wù)。這不僅使裝飾公司一單的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加，更重要的是，帶來(lái)了一筆可觀的潛在利潤(rùn)。

3.了解女性消費(fèi)心理的幾大要素

A.女性是聽(tīng)覺(jué)動(dòng)物

女性有一個(gè)特點(diǎn)，凡是能看到不做的事就看，能聽(tīng)不看的事就聽(tīng)。因此，當(dāng)一位女性客戶進(jìn)公司后，她即使看了價(jià)格表，還是會(huì)問(wèn)具體價(jià)格。這不是說(shuō)她看不清楚價(jià)格，而是由于天性，女性往往希望草草看過(guò)價(jià)格，做到心中大致有譜。至于具體項(xiàng)目的價(jià)格，往往希望有人能詳細(xì)解說(shuō)，這樣更能確定其心中的想法，更有時(shí)間考慮是否需要這項(xiàng)服務(wù)。

由此可知，公司在做促銷活動(dòng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)需要海報(bào)、宣傳片等硬件設(shè)施，但更需要現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)的軟件服務(wù)。女性是需要被說(shuō)服的，因此，作為一名設(shè)計(jì)師，需要不斷地主動(dòng)講解，這樣才能留住客人，打動(dòng)客人。

B.女性以服裝、化妝為視覺(jué)中心

女人的眼睛雖然不喜歡看價(jià)格表，但對(duì)美麗的事物卻是目不轉(zhuǎn)睛的，比如服裝與化妝品。當(dāng)她們?cè)诳催@些東西時(shí)，其實(shí)早已在心中想象自己擁有這些東西時(shí)的喜悅。因此，跟女性客人談話，最好的題材便是服裝與化妝了。只要說(shuō)起這些，女人的眼睛就會(huì)出現(xiàn)亮光。如果手中正好有一本時(shí)尚雜志，那話題更是不斷。在這些聊天的過(guò)程中，能讓客人忘記等待的痛苦，因?yàn)樵S多方案談可能需要幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這樣就減少了疲倦感.C.女性視儀容形象為生命

女人愛(ài)美已成為一個(gè)硬道理，因此她們非常重視別人對(duì)自己儀容的評(píng)價(jià)，這包括服裝、化妝、發(fā)型等。當(dāng)一位女性客戶說(shuō)以前裝修房子時(shí)，有些設(shè)計(jì)師就存在一個(gè)誤區(qū)，批評(píng)以前房子裝的不好，以此來(lái)突顯自己的能力。殊不知這正好踩到了一個(gè)地雷，因?yàn)榕耸遣幌矚g被批評(píng)的。無(wú)論是現(xiàn)在還是以前的形象都不可以，所以設(shè)計(jì)師要切記：過(guò)去不等于未來(lái)，批評(píng)它就等于判自己的死刑。

D.女性對(duì)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)記憶牢固

女人是記仇的，不能輕易得罪，否則一旦東窗事發(fā)，她會(huì)將近的遠(yuǎn)的的過(guò)錯(cuò)都如數(shù)家珍般地向你抱怨。最好的例子就是，當(dāng)一對(duì)夫妻吵架時(shí)，妻子會(huì)把丈夫的陳年往事一段段數(shù)落，一事不漏！女人的記憶力是驚人的，當(dāng)你得罪她，她會(huì)把每一個(gè)小細(xì)節(jié)都對(duì)自己的親朋好友訴說(shuō)，甚至?xí)碛图哟滓环?，直到她身邊的人跟著一起痛恨你和你所在的店。由此可?jiàn)，得罪一個(gè)女人，卻是失去一群人的生意，相反，服務(wù)好一個(gè)女人，就賺進(jìn)了一群人的生意。這樣的結(jié)果，你還會(huì)得罪女人嗎？

E.女性的價(jià)格知覺(jué)強(qiáng)于實(shí)用知覺(jué)

在人們的認(rèn)知中，認(rèn)為“好就是貴，貴就是好！”。這種價(jià)格知覺(jué)在女性尤其突顯。此外，我們還發(fā)現(xiàn)裝飾市場(chǎng)上往往用288、388、488、588…888等來(lái)定價(jià)格，這是針對(duì)人們的一種意識(shí)，特別是女性。她們認(rèn)為88有一個(gè)層次的區(qū)別，覺(jué)得100比99貴多了，其實(shí)兩者就相差1元，但這種心理戰(zhàn)術(shù)卻成功了。由此可知，裝飾公司在做折扣促銷活動(dòng)時(shí)，單價(jià)一定要高。因?yàn)樵谂钥腿说恼J(rèn)知中，價(jià)格一旦下降，品質(zhì)也隨著一并降低了。如果價(jià)格比原來(lái)提升一點(diǎn)，女性客戶基于價(jià)格知覺(jué)，不僅會(huì)有品質(zhì)更好的感覺(jué)，還會(huì)有占大便宜的感覺(jué)。在搞優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，如果公司里的?？涂梢越ㄗh她選擇比平常做的項(xiàng)目高一點(diǎn)的項(xiàng)目，趁這個(gè)機(jī)會(huì)88折的優(yōu)惠服務(wù)。如此一比較，客人就會(huì)怦然心動(dòng)了。要運(yùn)用女人的價(jià)格知覺(jué)，還有一個(gè)辦法。就是給女性客人有二選一或三選一的機(jī)會(huì)。因?yàn)榕说膶?shí)用知覺(jué)較弱，這個(gè)產(chǎn)品或東西是好是壞，完全以價(jià)格高低來(lái)判斷。因此，一旦抓住女性客人的消費(fèi)水準(zhǔn)，再運(yùn)用一點(diǎn)技巧，價(jià)格就好談了?？腿司蜁?huì)覺(jué)得非常優(yōu)惠，物有所值。

F.女性自我肯定的能力較差

女人在意別人對(duì)自己的看法，如果得到別人的肯定，則信心十足，反之，則萎靡不振。因此，設(shè)計(jì)師在為客戶設(shè)計(jì)房子時(shí)，要不斷的讓客戶充滿想象，在她眼前描繪出一款完美的房型，以堅(jiān)定她裝修的決心。當(dāng)完成一個(gè)設(shè)計(jì)方案時(shí)，設(shè)計(jì)師更要不斷用恰當(dāng)?shù)馁澝勒Z(yǔ)言去鼓勵(lì)客人，讓她覺(jué)得這款方案真的很適合自己，達(dá)到了預(yù)期的效果，變得更時(shí)尚更高雅了。

G.女性對(duì)未來(lái)感到不安

女人天生缺乏安全感，對(duì)未來(lái)總是存在不肯定的態(tài)度，但女人又喜歡幻想，總是在心里編寫未來(lái)的發(fā)展。當(dāng)她裝一款房子時(shí)，也許已在心中想象另一個(gè)自己，但她會(huì)擔(dān)心是否比較漂亮。因此，設(shè)計(jì)師用肯定的語(yǔ)氣非常關(guān)鍵。切勿出現(xiàn)“可能”、“也許”、“大概”等話術(shù)。當(dāng)客人提出疑問(wèn)時(shí)，要用“沒(méi)問(wèn)題”、“您放心”、“絕對(duì)”等話術(shù)。

十．開(kāi)發(fā)客戶話術(shù)

拉客話術(shù)：“您好！小姐！對(duì)不起打擾您一分鐘。這是我的名片，順便送您一包紙巾！這次來(lái)是告訴您一個(gè)好消息，我們公司本月針對(duì)XXX小區(qū)推行優(yōu)惠活動(dòng)，100平米只需38800元+200贈(zèng)送灶具油煙機(jī)（注意針對(duì)客戶現(xiàn)狀推銷）。如您有需要我可以馬上幫您預(yù)約，并且提前預(yù)約，還有神秘禮品相送！”

電話開(kāi)發(fā)客人話術(shù)： “您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次我拜訪您，還記得嗎？是這樣的，因?yàn)槲覀児境闪年，于1月1日為新老客戶設(shè)定了特別優(yōu)惠，希望您能光臨。”

“您好，XX小姐！我是XX公司XX人，上次拜訪您，您有裝修方面的困擾，剛好這次我們有針對(duì)性方案的優(yōu)惠。如果您要來(lái)，可事先電話通知我，我為您安排時(shí)間，到時(shí)會(huì)有設(shè)計(jì)師專程為您服務(wù)，那您就不用浪費(fèi)時(shí)間等待了，您看如何？”

十一.裝修設(shè)計(jì)5問(wèn)

自我介紹：“小姐，您好！我是XX公司設(shè)計(jì)師，很高興為您服務(wù)！”

1.問(wèn)稱呼：“請(qǐng)問(wèn)小姐怎么稱呼？”

2.問(wèn)是否是熟客：“小姐，您是第一次來(lái)嗎？”

3.問(wèn)方案：“小姐，您有喜歡的方案嗎？”

4.問(wèn)習(xí)慣：“小姐，您有喜歡的案例嗎？”；“您還有什么自己的喜好？”

5.問(wèn)滿意度：“您以前有很滿意的案例嗎？”

話術(shù)案例：“小姐，根據(jù)您的性格及職業(yè)特點(diǎn)，應(yīng)該做這款方案更合適。這種方案是本的時(shí)尚案例，它顯得人高貴，但不奢華！”通過(guò)與客戶溝通問(wèn)話，設(shè)計(jì)師必須了解客戶所喜歡的、對(duì)房子的理解及確定自己的專業(yè)程度讓客戶認(rèn)可。一個(gè)成功的房屋設(shè)計(jì)，必須加入客戶習(xí)慣、愛(ài)好及往成功經(jīng)驗(yàn)。

十二.送客話術(shù)

一個(gè)好的開(kāi)始不如一個(gè)好的結(jié)果！在裝飾公司經(jīng)營(yíng)中，我們往往忽視送客環(huán)節(jié)。其實(shí)每當(dāng)客戶消費(fèi)后，總是有些失落感。適當(dāng)安慰和鼓勵(lì)，會(huì)讓客人充滿信心，特別在客戶即將離公司前，對(duì)工作人員的交代話術(shù)，記得比較清楚.話術(shù)A:“小姐，再見(jiàn)！希望很快能見(jiàn)到您的親人開(kāi)工與您一起來(lái)！“

話術(shù)B：“姐，記得開(kāi)工一定要來(lái)哦！如果沒(méi)時(shí)間，請(qǐng)隨時(shí)打電話給我，千萬(wàn)別將就呀！裝修一套房子不容易呀”

話術(shù)C.“姐，非常感謝您的光臨，如果感覺(jué)好，一定別忘了幫我介紹客戶呀！”

話術(shù)D.“姐，下次來(lái)時(shí)，記得打我電話，我第一時(shí)間為您服務(wù)，好嗎？”

話術(shù)E.“姐，真是不想讓您走，記得有人問(wèn)一定要幫我宣傳哦！”

話術(shù)F.“姐，別忘了我們，經(jīng)常來(lái)，別讓我們等太久，我們公司有優(yōu)惠活動(dòng)我第一時(shí)間一定先打電話告訴您！”