第一篇：靖羅招商銷售方案2013年5月

靖羅剩余商鋪2013年招商銷售方案

第一部分、7個(gè)問題1個(gè)目標(biāo)

1、推廣重新啟動(dòng)問題：項(xiàng)目沉寂已經(jīng)有一段時(shí)間，市場了解到還有商鋪銷售的客戶已經(jīng)不多，項(xiàng)目形象被忽略，導(dǎo)致項(xiàng)目地段價(jià)值在不斷在下降。解決：重新啟動(dòng)項(xiàng)目的推廣宣傳以及銷售工作，以靖西縣城為中心分階段性的進(jìn)行項(xiàng)目的推廣宣傳，解決項(xiàng)目被忽視和銷售來訪成交問題。

2、現(xiàn)場環(huán)境問題：由于多方面原因?qū)е马?xiàng)目現(xiàn)場的道路、通道、過道及整體環(huán)境比較混亂，導(dǎo)致項(xiàng)目形象有所下降，項(xiàng)目價(jià)值得不到足夠的提升，同時(shí)對到訪客戶有較大的心理影響，直接影響銷售成交。解決：適當(dāng)?shù)陌b投入，包括增加通道的照明，清潔、保持通道的通暢、明亮，必要的環(huán)境包裝，如過道柱子以及吊頂掛上項(xiàng)目廣告等以增加商業(yè)氛圍。

3、現(xiàn)場售樓部問題：目前正在使用的銷售及辦公點(diǎn)所處位置不佳，昭示性欠佳，尤其周邊的餐飲業(yè)態(tài)如燒烤等給環(huán)境造成極大的影響；影響客戶來訪，對項(xiàng)目形象及銷售均帶來不利影響。解決：建議搬遷到城西路上的A10商鋪，城西路是繁華老街人流量大，加之由于目前正在經(jīng)營業(yè)態(tài)主要以服飾、銀行、藥店、小商品等為主，因此形象較好，商業(yè)氛圍較濃厚；對項(xiàng)目的形象、推廣、客戶到訪以及銷售均有良好的促進(jìn)作用。

4、業(yè)態(tài)定位問題：由于前期商業(yè)設(shè)計(jì)存在一定的缺陷如層高、柱子、通道等問題，因此原先劃定的以參與酒店為主的業(yè)態(tài)存在一定難度。解決：經(jīng)現(xiàn)場考察并根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)特征及市場需求結(jié)合本項(xiàng)目商業(yè)設(shè)計(jì)的現(xiàn)實(shí)情況，認(rèn)為項(xiàng)目二樓商鋪更符合定位為小商品類產(chǎn)品的批發(fā)零售集散市場，形成集中式輻射縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商貿(mào)城。

5、價(jià)格調(diào)整問題：⑴由于前期商業(yè)設(shè)計(jì)存在一定的缺陷如層高、柱子、通道等問題，項(xiàng)目二樓有經(jīng)營失敗案例，目前不成熟等；⑵再者目前市場商鋪供應(yīng)量充足，投資商鋪的選擇性較多，傳統(tǒng)客戶對二樓商鋪投資顧慮及信心不促。解決：⑴建議適當(dāng)降低銷售、租金價(jià)格，以爭取一定競爭優(yōu)勢，促進(jìn)清盤的速度，快速回籠資金，降低公司對外地項(xiàng)目的運(yùn)營時(shí)間及成本；⑵由于不同鋪段之間由于通道、過道、高低、柱子等影響因素的不同應(yīng)進(jìn)行差異化定價(jià)，執(zhí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，劣質(zhì)低價(jià)的政策；以便有效的分流客戶意向及成交逼訂。

6、關(guān)于招商與銷售的關(guān)系：⑴招商是為了促進(jìn)銷售，銷售為主招商為輔，更合理的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)定位對盤活商城及重新啟動(dòng)項(xiàng)目有一定的促進(jìn)作用，同步招商有利于提升客戶的信心，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售；⑵原則上以銷售為主，銷售原則上以消化整片的大客戶為優(yōu)先，中小客戶次之，招商策略亦同。⑶已招商經(jīng)營的商鋪帶租約銷售，銷售時(shí)必須與客戶、租戶進(jìn)行充分明確清晰的溝通各項(xiàng)銷售、招商政策，轉(zhuǎn)租協(xié)議必須與買賣合同同時(shí)簽訂，項(xiàng)目的交付手續(xù)同時(shí)完成辦理。

7、關(guān)于招商與物業(yè)管理問題：⑴招商是為了促進(jìn)銷售，銷售為主招商為輔，同時(shí)面臨商場運(yùn)營管理問題，1

招商達(dá)到60%即可考慮開業(yè)。解決：與小區(qū)現(xiàn)有的物業(yè)公司進(jìn)行溝通接洽，是否可以委托其進(jìn)行日常的管理，如保潔、安保等工作即可；物業(yè)管理費(fèi)為1元/平米，由物業(yè)公司自行收取，自負(fù)盈虧，開發(fā)商不介入管理與收費(fèi)問題，但在租賃合同中可體現(xiàn)。

8、項(xiàng)目組工作問題：提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對項(xiàng)目信心，提升工作的積極性與責(zé)任感，目標(biāo)：力爭2013年12月30日前結(jié)束項(xiàng)目的清盤工作。

第二部分商鋪功能分區(qū)及業(yè)態(tài)定位

整體業(yè)態(tài)定位：

業(yè)態(tài)定位：服裝服飾、紡織品、鞋類、玩具、文具文體、小電子電器、家具、箱包、家居用品、禮品工藝品、化妝品護(hù)膚品、美容美發(fā)美甲等

（一）二層功能分區(qū)及業(yè)態(tài)定位

1、第1區(qū)：

業(yè)態(tài)定位：電子電器（小家電、電池、衛(wèi)浴家電、廚房家電、電子數(shù)碼、照明電子、視聽系列）

（1）范圍包括：二層E-

1、E-

2、E-20、E-

21、F-6至F-13及F-66、F-67（銷售面積共計(jì)710.5㎡，租賃面積共計(jì)792.87㎡），以及已售的E-30、E-

31、F-1至F-

6、F-65鋪位；

（2）入口分布：主入口為E區(qū)一層與二層的原有自動(dòng)扶梯及二層E-37（建筑面積46.23㎡）鋪位作公共入口樓道（第1區(qū)與第2區(qū)共用）；應(yīng)急出口為一層C-7（建筑面積56.91㎡）與二層F-14（建筑面積61.59㎡）上下連通的新建樓梯（第1區(qū)與第8區(qū)共用）；

2、第2區(qū)、第3區(qū)：

業(yè)態(tài)定位：家具（辦公家具、酒店家具、客廳家具、書房家具、臥室家具、學(xué)習(xí)家具、酒吧家具）

（1）、第2區(qū)：

①范圍包括：二層E-3至E-

6、E-16至E-

19、E-

26、E-

27、E-

29、E-

35、E-

36、E-38至E-41（銷售面積共計(jì)557.76㎡，租賃面積共計(jì)673.35㎡），以及已售的E-

28、E-42鋪位；

②入口分布：主入口為E區(qū)一層與二層的原有自動(dòng)扶梯及E-37（建筑面積46.23㎡）鋪位作公共入口樓道（第1區(qū)與第2區(qū)共用）；應(yīng)急出口為一層D-

31、D-32（建筑面積85.46㎡）與二層E-

33、E-34（建筑面積99.49㎡）上下連通的新建樓梯（第2區(qū)與第3區(qū)共用）；

（2）、第3區(qū)：

①范圍包括：二層E-7至E-

15、E-22至E25、E-32（銷售面積共計(jì)528.24㎡，租賃面積共計(jì)620.72㎡）；

②入口分布：主入口為一層D-

10、D-11鋪位（建筑面積87.08㎡）與二層E-

9、E-10鋪位（建筑面積57.77㎡）上下連通的新建樓梯；應(yīng)急出口為一層D-

31、D-32（建筑面積85.46㎡）與二層E-

33、E-34（建筑面積99.49㎡）上下連通的新建樓梯（與第2區(qū)共用）；

3、第4區(qū)：

業(yè)態(tài)定位：服裝服飾（服飾類、服裝類、內(nèi)衣類、襪子類、泳裝類）

（1）第4區(qū)

①范圍包括：二層F-39至F-51及B-9（銷售和租賃面積均為846.90㎡）；

②入口分布：雙主入口設(shè)計(jì)，一處主出入口為B-9鋪位專用門廳式入口樓梯（原樓梯改造），另一處主出入口為F區(qū)原有自動(dòng)扶樓（應(yīng)急時(shí)與第5區(qū)共用）；

4、第5區(qū)：

業(yè)態(tài)定位：服裝服飾、飾品（發(fā)飾品、手飾品等各類飾品）

（1）第4區(qū)

①范圍包括：B-

2、二層F-34至F-

38、F-52至F-54及一層的C-23至C-26（銷售和租賃面積均為693.01㎡）；

②主入口為臨街門廳：分別可從B-2或C26鋪位，兩個(gè)方向進(jìn)入專用門廳到達(dá)門廳內(nèi)的專用樓梯（樓梯為一層C-

23、C-24和二層F-

34、F-35上下連通的新建樓梯）；應(yīng)急出口：在與第4區(qū)隔斷位置設(shè)一道公用消防玻璃門（第4區(qū)、第5區(qū)平時(shí)雙面上鎖，緊急情況時(shí)使用，通往第4區(qū)樓梯）；

5、第6區(qū)：

業(yè)態(tài)定位：紡織品、家居用品

（1）范圍包括：二層F-30至F-

33、F-55至F-57及一層的C-40、C-41（銷售和租賃面積均為399.71㎡）；

（2）入口分布：主入口為一層C-40、C-41與二層F-

56、F-57鋪位上下連通的新建專用入口樓梯；應(yīng)急出口：在與第5區(qū)隔斷位置設(shè)一道公用消防玻璃門（第5區(qū)、第6區(qū)平時(shí)雙面上鎖，緊急情況時(shí)使用，通往第5區(qū)樓梯）；

6、第7區(qū)：

業(yè)態(tài)定位：箱包、鞋類

（1）范圍包括：二層F-24至F-

29、F-58至F-60（銷售和租賃面積均為358.95㎡）；

（2）入口分布：主入口為一層C-41與C-42鋪之間的原有至二層樓梯作為該區(qū)專用入口樓梯；應(yīng)急出口：在與第8區(qū)隔斷位置設(shè)一道公用消防玻璃門（第7區(qū)、第8區(qū)平時(shí)雙面上鎖，緊急情況時(shí)使用，通往第8區(qū)樓梯）；

7、第8區(qū)：

業(yè)態(tài)定位：玩具、文具文體、禮品工藝品

（1）范圍包括：二層F-15至F-

22、F-61至F-64及一層C-

13、C-14（銷售面積共計(jì)713.37㎡，租賃面積共計(jì)772.62㎡）；

（2）入口分布：主入口為一層C-

13、C-14與二層F-

21、F-22鋪位上下連通的新建專用入口樓梯；應(yīng)急出口：一層C-7（建筑面積56.91㎡）與二層F-14（建筑面積61.59㎡）上下連通的新建樓梯（第1區(qū)與第8區(qū)共用）；

8、一樓未出租經(jīng)營的商鋪原則上引導(dǎo)業(yè)態(tài)：化妝、護(hù)膚品、美容美甲等

（二）一層待售商鋪的功能分區(qū)

1、B-1（一、二層建筑面積206.18㎡）、B-3（一、二層建筑面積251.38㎡），業(yè)態(tài)定位：餐飲；

2、一層其他零星商鋪：零星招商、銷售，可享受公司確定的特惠價(jià)格，業(yè)態(tài)不限。

（三）根據(jù)功能分區(qū)，選擇并確定各區(qū)出入口的招牌位置及配以相應(yīng)的戶外廣告位作為出入口引導(dǎo)牌。各功能分區(qū)的出入口及對應(yīng)的配置招牌、戶外引導(dǎo)牌制作效果圖。

第三部分招商、銷售的計(jì)價(jià)面積：

（一）計(jì)價(jià)面積

1、招商按各功能分區(qū)內(nèi)的產(chǎn)權(quán)建筑面積計(jì)收租金，屬于公共使用的，由使用的功能區(qū)按平均比例共同分?jǐn)偣貌糠值漠a(chǎn)權(quán)面積付租金；

2、銷售按各功能分區(qū)內(nèi)的產(chǎn)權(quán)建筑面積計(jì)收購房款（屬于公共使用的鋪位共有7間合計(jì)349.68㎡，不列入銷售范圍——但合并功能區(qū)購買的除外）；

3、如重新對各功能分區(qū)進(jìn)行測繪申報(bào)建筑面積的，按新測繪產(chǎn)權(quán)建筑面積銷售、計(jì)收租金。

4、如需對二層功能分區(qū)進(jìn)行重新測繪的，需按以下方式解決：

（1）委托靖西房管所指定的測繪隊(duì)（價(jià)格待確定）并與房管所溝通已售并已辦產(chǎn)權(quán)證的二層商鋪的重新測繪問題的解決方式。

（2）需取得二層已售的E-

28、E-30、E-

31、E-

42、F-1至F-

5、F-

23、F-65共計(jì)11間商鋪同意并按新測繪結(jié)果進(jìn)行差額補(bǔ)退手續(xù)，重新辦理產(chǎn)權(quán)證。

（3）備注：現(xiàn)二層商鋪的公攤計(jì)算方式為，二層的公共通道及公共衛(wèi)生間。

（二）消防

1、購買方或承租方如需按功能區(qū)進(jìn)行隔斷的，要求在隔墻處，安裝玻璃通道門（平時(shí)由相鄰的兩個(gè)功能區(qū)兩面上鎖，應(yīng)急時(shí)使用），并在雙面設(shè)置應(yīng)急通道標(biāo)志。

2、在出售合同或租賃合同中注明，所購買或承租的功能區(qū)如需隔斷的，該區(qū)的消防驗(yàn)收由業(yè)主或承租方自行向消防部門申辦。

第四部分商鋪銷售

一、銷售策略

以重新規(guī)劃的二層功能分區(qū)業(yè)態(tài)為賣點(diǎn)，以設(shè)計(jì)效果圖為宣傳講盤樣板，各功能區(qū)塊的業(yè)態(tài)整塊或零散銷售的方式結(jié)合；優(yōu)先考慮銷售，輔助以招商形式促進(jìn)銷售，執(zhí)行同時(shí)招商同時(shí)銷售的策略，招租后帶租約銷售，在銷售合同中體現(xiàn)三方轉(zhuǎn)租約的協(xié)議條款。通過多渠道推廣引來目標(biāo)客戶促進(jìn)成交。

二、銷售政策

1、商鋪銷售價(jià)格：新擬定的《靖西羅馬花園剩余可售商鋪價(jià)格表》（具體詳見價(jià)格表）。

2、銷售的付款方式：

（1）商鋪：一次性付款、分期、按揭

3、商鋪分期付款的要求：分期期限為1年：期數(shù)為2-3期，首期不低于30%-50%

4、商鋪的按揭付款：根據(jù)我司與銀行辦理項(xiàng)目個(gè)人購商鋪按揭貸款合作協(xié)議辦理按揭購鋪業(yè)主的按揭放款。

5、商鋪的銷售折扣權(quán)限：——建議采用單一折扣制度：即只有一個(gè)銷售折扣，由銷售現(xiàn)場人員和市場策劃部根據(jù)客戶自行把握，其他各級領(lǐng)導(dǎo)不再有折扣權(quán)限（董事長除外）

6、商鋪銷售價(jià)格折扣權(quán)限：現(xiàn)場銷售：一次性付款的0.88折，分期、按揭購鋪的給予0.92折；市場

策劃部：一次性付款的0.85折，分期、按揭購鋪的給予0.90折。

7、董事長或公司另有指示的，按指示辦理。

第三部分招商政策

基于目前項(xiàng)目業(yè)態(tài)凌亂、經(jīng)營狀態(tài)不佳、層高過低、柱子多的競爭劣勢，對比同類項(xiàng)目商鋪、周邊商業(yè)鋪位、以及整個(gè)縣城的商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格等實(shí)際情況考慮，為加快項(xiàng)目招商進(jìn)度，以有效的優(yōu)勢吸引商家進(jìn)駐，建議總公司對靖羅項(xiàng)目的招商價(jià)格（詳見價(jià)格表）及招商條件進(jìn)行調(diào)整：

1、臨街商鋪及一層商鋪免租三個(gè)月，其他商鋪2年免租；

2、租金遞增率即第三年起租金的年遞增率為8%（即免租期結(jié)束后開始遞增）；

3、租期：

（1）二樓功能分區(qū)鋪（含功能區(qū)內(nèi)的一層鋪）：5年（含送二年免租期）；

（2）一層零星鋪：3年（含免租期）。

5、其他優(yōu)惠：贈(zèng)送503個(gè)月；未制作的廣告位免費(fèi)使用期12個(gè)月，租方自行制作）；免費(fèi)期過后按公司標(biāo)準(zhǔn)收使用費(fèi)。

第二篇：羅靖發(fā)言稿

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老師、同學(xué)們：

大家下午好！我很高興今天能在這里與大家一起交流學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)。也很高興我能在這次中期考試中能取得優(yōu)異的成績，你們一定很想知道我為什么能取得這樣的成績吧。其實(shí)我也是一個(gè)平凡人，我沒有什么特異的功能，我也并不比你們很多同學(xué)聰明，但是我堅(jiān)信：“合適的才是最好的”，每個(gè)人都有一套自己的學(xué)習(xí)方法，科學(xué)有效的學(xué)習(xí)方法可以讓我們的學(xué)習(xí)事半功倍。

在平時(shí)的學(xué)習(xí)中，我時(shí)這樣做的。

首先就在于“勤”字，俗話說的好“勤能補(bǔ)拙”。在學(xué)習(xí)中我勤于思考，勤于挑戰(zhàn)，我總是要利用好周末的時(shí)間，在周末的時(shí)候我要加緊復(fù)習(xí)這一周所學(xué)的知識。當(dāng)遇到學(xué)習(xí)中德“攔路虎”時(shí)，我從不選擇放棄，而是迎難而上，盡自己最大的努力去攻克它。

其次，我讀初中的一個(gè)很大的感觸就是“苦”，同學(xué)們你們也和我感同身受吧?是的，初中和小學(xué)比起來，課程多了任務(wù)多了，我們玩的時(shí)間越來越少了；可是同學(xué)們，我們是初中生了不再是小學(xué)生了，我們的未來要我們自己去把握，我們自己去創(chuàng)造。所以同學(xué)們收起你們的貪玩的心吧，“吃得苦中苦，方為人上人”“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”，讓我們樹立起吃苦的精神吧，學(xué)習(xí)的過程是艱苦的，但學(xué)習(xí)的結(jié)果是甘甜的，就像我現(xiàn)在品嘗成功的甘甜吧。但苦中也是有樂的哦，我們得調(diào)整好心態(tài)，要積極樂觀的學(xué)習(xí)，要在學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的樂趣。俗話說“興趣是最好的老師”，他可以教我們學(xué)得很開心的。

再次，就是要“擠”，擠什么？擠時(shí)間啊。時(shí)間就像海綿里的水，只要愿擠，總會有的。現(xiàn)在隨著作業(yè)量的增加，很多同學(xué)都埋怨作業(yè)太多。其實(shí)，只要你愿意去尋找時(shí)間，時(shí)間還是充足的。同學(xué)們，要“上好每一課，抓緊每一秒，練準(zhǔn)每一題，邁實(shí)每一步”

同學(xué)們，有一種記憶叫感動(dòng)，有一鐘付出叫成功，有一種震撼叫輝煌。同學(xué)們，努力吧!向心中的目標(biāo)奮斗吧，為自己喝彩，成功一定會與我們通行。

我的發(fā)言到此結(jié)束，謝謝大家！

第三篇：商業(yè)招商銷售策劃方案

1.1、宏觀環(huán)境分析

1.1.1城市總體概況

1.1.2城沂市經(jīng)濟(jì)概況

1.1.3城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢

1.1.4城市城市規(guī)劃前景

1.1.5政府政策及金融信貸政策

1.1.6商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢

1.2、微觀環(huán)境分析

1.2.1城市商業(yè)房地產(chǎn)研究

1.2.2城市商業(yè)零售市場發(fā)展歷程分析

1.2.3商業(yè)市場概況與競爭樓盤項(xiàng)目調(diào)研

1.2.4城市商業(yè)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析

1.2.5城市消費(fèi)者現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析

1.2.6周邊競爭狀況分析

1.2.7項(xiàng)目所在區(qū)域土地市場調(diào)研

1.3、目標(biāo)市場研判

1.3.1市場研判

1.3.2物業(yè)定位

2．項(xiàng)目分析

2.1、物業(yè)概況

2.1.1項(xiàng)目基本情況

2.1.2項(xiàng)目規(guī)模指標(biāo)及投資

2.2、項(xiàng)目swot(項(xiàng)目優(yōu)勢/劣勢/機(jī)會/威脅)研究分析

2.2.1優(yōu)勢分析

2.2.2劣勢分析

2.2.3機(jī)會分析

2.2.4威脅分析

2.3、產(chǎn)品檢討——項(xiàng)目商業(yè)布局規(guī)劃

2.3.1項(xiàng)目硬件評估及建議

2.3.2項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)布局規(guī)劃及鋪位分割

3．項(xiàng)目定位

3.1、項(xiàng)目定位分析（產(chǎn)品價(jià)值定位）

3.1.1定位準(zhǔn)則

3.2.2定位基點(diǎn)

3.2、產(chǎn)品定位

3.2.1主力消費(fèi)年齡結(jié)構(gòu)分配

3.2.2商品組合3.2.3經(jīng)營核心

3.3、價(jià)格定位策略

3.3.1定價(jià)策略

3.3.2市場價(jià)位分析

3.3.3階段價(jià)格策略

3.4、項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位

3.4.1終端消費(fèi)客戶特征細(xì)分

3.4.2經(jīng)營業(yè)主（目標(biāo)經(jīng)營客戶）分析

3.4.3商鋪投資置業(yè)客戶分析

3.4.4招商品牌客商類型鎖定

3.4.5項(xiàng)目品牌發(fā)展定位

3.5、項(xiàng)目營銷方式

3.5.1商鋪銷售模式

3.5.2項(xiàng)目招商經(jīng)營模式

3.5.3商場后期經(jīng)營方式建議（自主經(jīng)營與委托經(jīng)營權(quán)銷售）

3.6、銷售策略分析

3.6.1運(yùn)作方式

3.6.2銷售策略

3.7、消費(fèi)力測算

3.7.1客流量與目標(biāo)消費(fèi)力測算

3.7.2經(jīng)營競爭對手經(jīng)營收益分析

3.7.3商業(yè)招商經(jīng)營項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析

3.8、項(xiàng)目整體財(cái)務(wù)分析

3.8.1投資預(yù)算

3.8.2物業(yè)收益分析

3.8.3財(cái)務(wù)敏感性分析

3.9、商場投資分析

3.9.1投資預(yù)算

3.9.2經(jīng)營收益分析

3.9.3財(cái)務(wù)敏感性分析

4、項(xiàng)目招商銷售推廣方案

4.1、項(xiàng)目招商銷售籌備（銷售、招商推廣策略）

4.1.1項(xiàng)目整體招商策略

4.1.2銷售分期

4.2、傳播通路及廣告媒體計(jì)劃

4.2.1np（大眾媒體）

4.2.2戶外廣告

4.2.3直投雜志

4.2.4整體形象包裝

4.2.5平面媒體投放組合形式建議

4.2.6廣告媒體排期計(jì)劃

5、項(xiàng)目招商銷售執(zhí)行方案

5．1、管理策略（商業(yè)招商執(zhí)行方案）

5.1.1招商操作流程

5.1.2市場工作圖

5.1.3招商工作圖表

5.1.4招商管理制度及運(yùn)作策略

5．2、項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)銷售策略（銷售執(zhí)行方案）

5.2.1現(xiàn)場管理制度及崗位職責(zé)

5.2.2銷售工作流程

5.2.3銷售策略

6、項(xiàng)目綜合分析

第四篇：羅萊招商新思路-2013

2013招商工作新思路

一、思路決定高度，態(tài)度決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定成功

① 說起自己的招商思路，招商其實(shí)像一場戰(zhàn)爭或一場局部的戰(zhàn)爭。戰(zhàn)爭除了硬實(shí)力的比拼，還需要軟實(shí)力的較量。所謂硬實(shí)力，指的是武器裝備和作戰(zhàn)人員訓(xùn)練有素。所謂軟實(shí)力，指的是在交戰(zhàn)開始前，摸清楚戰(zhàn)場的地形以及一切可以利用的外部資源，敵方的兵力、武器裝備、指揮人員的打仗風(fēng)格等，只有知己知彼，才能達(dá)到成功的關(guān)鍵一步。

1、所以在到達(dá)一個(gè)區(qū)域之前，我會首先買一份全省的地圖冊，把現(xiàn)有羅萊的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)畫出來，并在上面注明去年的出庫、面積、第幾代形象、加盟商的理念以及聯(lián)系電話等。

2、把重點(diǎn)要開發(fā)的縣城用紅筆標(biāo)出來，并注明這些地區(qū)的關(guān)鍵資料，如人口、GDP等。

3、把在這一區(qū)域的競爭品牌名稱、路段分布、銷售額、店面形象等，盡量能得到詳細(xì)的資料。這樣一來，就在自己的腦海里形成了一張作戰(zhàn)地圖。同時(shí)，結(jié)合當(dāng)年的全國縣市GDP的排名，重點(diǎn)開發(fā)那些縣城或地級市，有些縣城不僅GDP排名靠前，而且是重點(diǎn)的交通樞紐、在地理位置上處于幾個(gè)縣城的之間，商貿(mào)發(fā)達(dá)、床品競爭薄弱或其他因素（旅游城市，如湖南的張家界），重點(diǎn)投入在這樣的縣城掃街找意向客戶，一則可以達(dá)到先進(jìn)入為強(qiáng)，二則樹立一面旗幟，輻射周邊，起到樣板店的作用。（這樣的城市在選擇加盟商、位置、面積要嚴(yán)格審查，只允許成功，不能失?。?/p>

② 說起態(tài)度，我認(rèn)為招商需要技巧和方法，當(dāng)我們在技巧和方法欠缺的時(shí)候，更重要的是勤奮，“天道酬勤，勤能補(bǔ)拙”是我們彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)不足的最好方法。③ 信念和信心是戰(zhàn)勝困難的法寶。招商是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)的工作，在招商的過程中，常常會碰到很多困難和挫折。關(guān)鍵的是要有信念和信心，我自己認(rèn)為：既然選擇了做銷售，沒有不苦不累的道理。

二、招商前的準(zhǔn)備工作：

① 對家紡行業(yè)及自己公司的了解：

1、對目前國外家紡行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢以及目前國內(nèi)家紡市場的了解:有那些一線、二線、三線品牌，他們的應(yīng)作思路和模式，全年的銷售狀況、目前的網(wǎng)點(diǎn)、在各區(qū)域市場的銷售狀況以及優(yōu)劣勢等。

2、家紡行業(yè)與服裝、窗簾以及其他行業(yè)的區(qū)別和優(yōu)勢，以及目前全國品牌服裝、鞋類、窗簾、婚紗的應(yīng)作模式等了解。

3、目前自己公司的應(yīng)作思路、在全國的銷售狀況、企業(yè)文化、自身的優(yōu)勢以及各個(gè)部門的情況等。

4、招商需要的表格和需要配合的部門（加強(qiáng)與這些協(xié)作部門的溝通很重要）② 招商資料的準(zhǔn)備：

1、如IPAD（內(nèi)裝APP系統(tǒng)），《招商手冊》、《羅萊品味家》、《羅萊人報(bào)》、《產(chǎn)品手冊》,以及陳列手冊、營運(yùn)手冊、導(dǎo)購手冊等。有些時(shí)候我們光說，客戶的印象不一定深刻，可以通過這些輔助資料潛移默化影響客戶。

2、光碟、影片。如羅萊的樣板店照片（家居館、地級城市、縣級城市），羅萊的“企業(yè)宣傳片”、“20周年慶”、“羅萊慈善基金”以及一些PPT和幻燈片，很多時(shí)候，這些輔助資料的在我們調(diào)節(jié)談判氣氛、讓客戶感動(dòng)起到關(guān)鍵的一步。

3、樣板門店的銷售數(shù)據(jù)、促銷案例的配套應(yīng)用。

③ 儀容儀表的準(zhǔn)備：

在與客戶見面時(shí)，第一影響很重要。除了我們自身的內(nèi)在素質(zhì)，外表的包裝必不可少（主管見客戶時(shí)一定要穿商務(wù)裝，不允許穿時(shí)尚休閑裝），外表包裝是成功的一半。因?yàn)槲覀兘佑|的客戶，在當(dāng)?shù)貞?yīng)該是比較有實(shí)力的人物，可以通過你的外表可以看出一個(gè)公司的實(shí)力。

三、見客戶之前的準(zhǔn)備：

① 前期資料的收集:

1、在到意向客戶所在城市之前，首先給原來的意向老信息進(jìn)行回訪，雖然有些客戶已經(jīng)沒有意向了，也可以得到有關(guān)這個(gè)地區(qū)的市場信息（最好把需要了解的問題寫出來，一步到位）。

2、上網(wǎng)查詢xx家紡店、xx床品店或xx專賣店，打電話咨詢（這里需要電話營銷的技巧）一側(cè)可以知道這個(gè)地區(qū)的主要商圈分布，也可以知道這個(gè)地區(qū)的家紡情況。

3、打開當(dāng)?shù)氐恼W(wǎng)頁：查找城鎮(zhèn)人口、GDP、房地產(chǎn)、新婚人群以及當(dāng)?shù)卣陌l(fā)展規(guī)劃、支柱產(chǎn)業(yè)等，做成一個(gè)文件夾，在與客戶談判的時(shí)候拿出來，客戶覺得你很專業(yè)，其實(shí)很多客戶雖然在當(dāng)?shù)?，還是有“不識廬山真面目、只緣身在此山中”的感覺。

4、如果客戶的意向很好，但是沒有門店，可以上網(wǎng)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)頁|：如xx生活網(wǎng)、房產(chǎn)網(wǎng)，趕集網(wǎng)，當(dāng)?shù)豣bs或一些論壇發(fā)帖找店面，或者直接打電話給中介幫助找店面。

② 當(dāng)?shù)厥袌龅牧私猓?/p>

1、在到一個(gè)城市之前，不要下車就跟客戶見面。先在賓館住下來，有黃頁的酒店先打一遍電話或者先發(fā)一遍短信，告知羅萊要在這一地區(qū)招商，先高空轟炸一遍，把被動(dòng)變成主動(dòng)（或者掃一遍街再打也可以）

2、把當(dāng)?shù)氐闹饕倘ψ咭蝗Γ行┦裁礃拥姆b品牌、婚紗影樓、家紡品牌以及雜牌所在的路段、店面面積、店面形象、銷售額等，從而可以判斷這個(gè)地區(qū)家紡的市場容量。當(dāng)?shù)氐姆孔?、轉(zhuǎn)讓費(fèi)進(jìn)一步了解。

3、尋找足夠多的意向客戶，以便產(chǎn)生競爭和留下后路。

四、怎么談判：

① 客戶背景資料再次回顧，先思索一下客戶的類型，可能會問到的問題?？梢栽陔x開酒店時(shí)對著鏡子模擬一下，理清說話的思路和用詞。

② 談判場地的選擇。（忌諱一對多的談判，客戶家里的談判、店里的談判）（建議到酒店，高端茶樓，咖啡廳）。

③ 不同類型客戶區(qū)別對待

1、一般是簡單的自我介紹和寒暄之后，交換名片。

2、當(dāng)進(jìn)入談判主題時(shí)，善于傾聽客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，不要一問一答，最好是客戶把所要問的問題想問但表達(dá)不出來的問題說出來之后，集中解答。分層、有條理、有秩序的解答。在解答的過程中，結(jié)合招商資料、影片、PPT、案例、數(shù)據(jù)、圖像等組合運(yùn)用。一側(cè)可以解答客戶的問題，二則更加加深客戶對羅萊的印象，甚至可以弱化某些尖銳的問題。

3、客戶常見的問題有：投資回報(bào)、裝修、廣告支持、貨品價(jià)格政策以及后期的應(yīng)作支持和規(guī)劃等。

4、切忌答非所問和模棱兩可。（最好在談判前或結(jié)束后給客戶一點(diǎn)時(shí)間，把需要咨詢的問題寫出來，一次性解決。不要離開后由于電話咨詢不清，重復(fù)二次回訪，吃夾生飯）。

5、談判需要具備的素質(zhì)：

（1）、專業(yè)型的投資顧問；

（2）、誠實(shí)可信；

（3）、時(shí)不時(shí)換位思考；

（4）、關(guān)鍵時(shí)刻“制造感恩”，一定要發(fā)自內(nèi)心；

（5）談判方法可采用激將法和競爭法，內(nèi)部配合法（紅白臉并存），多點(diǎn)法（準(zhǔn)備多個(gè)意向客戶資料），會議法（客戶集中會議洽談）。

（6）、談判結(jié)束時(shí)，可以給客戶拷貝公司形象店的照片、公司宣傳片、20周年慶典等在公司允許可以外傳的資料，同時(shí)留下產(chǎn)品手冊、羅萊品味家等資料。讓這些資料不間斷影響客戶的視覺，從而產(chǎn)生聯(lián)想。

五、后期的跟蹤：

1、很多客戶在談判結(jié)束時(shí)，心情高漲，但過了一段時(shí)間，由于在找店面或家人、朋友、外界環(huán)境的影響時(shí)開始出現(xiàn)了波動(dòng)，這時(shí)最容易功虧一簣。這時(shí)候，需要給客戶布置作業(yè)：（1）、介紹找店面的方法，明確時(shí)間進(jìn)度。（2）、后期的規(guī)劃和打算：人員招聘、開業(yè)活動(dòng)、廣告宣傳、日常的營運(yùn)管理等。（3）、當(dāng)?shù)厥袌龅牧私夂透偁幤放频恼{(diào)查等。讓意向客戶一周發(fā)一次或兩次，一側(cè)可以判斷客戶是否出現(xiàn)波動(dòng)，二則可以了解客戶的進(jìn)展，需要幫助其解決什么問題。

2、裝修

（1）、很多客戶就是在裝修問題上放棄的，就在裝修這一點(diǎn)，一定要按照給客戶的時(shí)間進(jìn)度和承諾過的裝修費(fèi)用來給，不能亂承諾、否則就是“言而無信”。

（2）、裝修貴問題，舉例子法說服客戶（您會到一般的酒店吃鮑魚、魚翅嗎；您肯定回到高檔酒，裝修豪華的酒店去享受鮑魚的美餐吧）

（3）、保持與設(shè)計(jì)部不間斷的溝通，把控時(shí)間的進(jìn)度。

3、新店開業(yè)（協(xié)作片區(qū)人員完成）。

六、自我提升，不間斷的學(xué)習(xí)。

（1）經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)：把失敗的案例寫出來，認(rèn)真分析，從自己身上找原因，不要怨天尤人，杞人憂天。保證不要犯同樣的錯(cuò)誤和教訓(xùn)。成功的案例想辦法如何提升和復(fù)制。

（2）利用坐車時(shí)間學(xué)習(xí)：有些時(shí)候，我們都是活在自己所設(shè)置的經(jīng)驗(yàn)里，思想和思維總停留在原地踏步。其實(shí)有很多優(yōu)秀主管擁有好的想法和思路，我們應(yīng)該加以利用和交流，在羅萊這個(gè)大舞臺上武裝自己，成就2013在羅萊。

勤奮是通往成功的捷徑！

集團(tuán)拓展中心-徐鋒 2013-2-25

第五篇：轉(zhuǎn)正工作小結(jié)--羅靖強(qiáng)

交通銀行員工試用期滿轉(zhuǎn)正工作小結(jié)

單位（部門）：國際部姓名：羅靖強(qiáng)工號：00121職位：綜合柜員敬愛的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

自2011年7月畢業(yè)于沈陽航空航天大學(xué)北方科技學(xué)院后，我便加入了交通銀行股份有限公司江門分行，現(xiàn)試用期即將結(jié)束，在轉(zhuǎn)正之時(shí)，我想將我試用期的工作情況作詳細(xì)的匯報(bào)。

2011年7月1日至2011年8月4日，是我在省行培訓(xùn)的日子，那也是一段充實(shí)快樂的日子。戶外拓展，讓我知道了什么叫團(tuán)結(jié)；讀書報(bào)告，讓我體會到誠信的重要性；服務(wù)體驗(yàn)，讓我懂得了什么叫為客戶服務(wù)；技能操作，讓我懂得了技工作的嚴(yán)謹(jǐn)性，總之這些都給了我很多很多的啟示。在結(jié)業(yè)典禮上，作為交行第五期優(yōu)秀學(xué)員站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺，我就在想，原來我可以用實(shí)際行動(dòng)做的比別人更好！

每一段結(jié)束都會有新的開始。轉(zhuǎn)眼間，培訓(xùn)的日子已結(jié)束，我被分到江門分行國際部，面對全新的工作，面對全新的挑戰(zhàn)，我知道我才剛剛開始上路，而且更多的是需要自己不斷的去學(xué)習(xí)，去領(lǐng)悟，同時(shí)在工作上做到嚴(yán)肅認(rèn)真，細(xì)心對待。

在國際部，盡管來的時(shí)間才僅僅三個(gè)月，但我確實(shí)學(xué)到了很多東西，主要體現(xiàn)在做人與做事方面。讓我印象最深刻的，還是部門和諧的氣氛，每位同事的素養(yǎng)都很高，相互團(tuán)結(jié)，相互幫助。比如某位同事業(yè)務(wù)上碰到一些困難，另一位同事會挺身而出，主動(dòng)過去問是否需要幫忙。此外，領(lǐng)導(dǎo)也很“親民”，做事有條有理，在工作上該嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)候就特別嚴(yán)謹(jǐn)，在平時(shí)該放松的時(shí)候就能和我們員工打成一片。最重要的是，領(lǐng)導(dǎo)對于新員工的成長也很重視，比如，她會時(shí)常拿出一兩篇比較能受啟發(fā)的文章給我閱讀，讓我多了解一些別人的經(jīng)驗(yàn)，從而更好的去開展自己的工作。

在這段試用期期間，我刻苦鍛煉基本技能，虛心學(xué)習(xí)，勤學(xué)好問，認(rèn)真做好筆記，做到一次做好筆記，下次就能結(jié)合筆記自己上手。下班后我也苦練基本功，比如努力學(xué)習(xí)外匯操作規(guī)程和業(yè)務(wù)知識。尤其在外匯買賣，審單證等方面都已有了比較深人的了解。

特別是作為國際部的一名權(quán)限管理員，我恪守職責(zé)，虛心學(xué)習(xí)。現(xiàn)在跟著一名師父學(xué)習(xí)，她非常負(fù)責(zé)，也很有耐心，短短幾個(gè)月，教會了我很多業(yè)務(wù)知識。比如教會了我收發(fā)報(bào)；教會了我進(jìn)入IFSS如何查看敞口；教會了我結(jié)售匯平盤，審單證（境外匯款單證，貿(mào)易融資單證）；教會了我進(jìn)行權(quán)限維護(hù)，等等。在這期間我學(xué)的最寶貴的一樣?xùn)|西就是培養(yǎng)了做事的習(xí)慣，比如我每天都要做什么業(yè)務(wù)；每個(gè)星期一都要上交什么材料；每天上午十前都應(yīng)該做什么。

不得不承認(rèn)在大學(xué)期間學(xué)的專業(yè)基礎(chǔ)知識只是基礎(chǔ)，而實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、社會經(jīng)驗(yàn)則相當(dāng)匱乏。但是在交行寬松融洽的工作氛圍中，讓我很快完成了從學(xué)生到職員的轉(zhuǎn)變，因?yàn)槲夷軌蛘_面對挫折，辨證的看待問題，也能夠始終保持一種積極向上的心態(tài)，努力開展工作。比如在工作中，我針對自己在國際部的本職工作，系統(tǒng)的進(jìn)行專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，比如結(jié)售匯，匯出匯款，匯入?yún)R款，光票托收，離岸業(yè)務(wù)方面。同時(shí)我還注重加強(qiáng)對國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)進(jìn)行了解與掌握，促成自身知識結(jié)構(gòu)的完善和知識體系的健全，讓自己盡早、盡快的熟悉工作情況，少走彎路。

在這我想說說新行員百萬存款及家易通營銷任務(wù)。我們?nèi)肼毢?，就接受到組織交給的這兩項(xiàng)任務(wù)。是的，面對銀行日益激烈的競爭，或許我會感到一絲壓力。但是，我必須明白，這更多的是領(lǐng)導(dǎo)對我們新行員的信任，還有滿懷的期望。于是我開始認(rèn)真的制定出相關(guān)計(jì)劃，比如針對存款任務(wù)，我必須得先找我的親戚朋友，以他們?yōu)橥黄瓶冢瑺幦∽屗麄兊呐笥岩瞾斫恍写婵?。于是通過電話聯(lián)系，親戚給我介紹了幾個(gè)客戶過來，他們的性格也不同，第一個(gè)客戶性格溫和，很快就給我存了31萬；第二個(gè)客戶卻非常難纏，不愿排隊(duì)，很不耐煩，經(jīng)過最后的溝通，還有大堂經(jīng)理的幫助，才讓客戶留下，給我存了100萬。所以我想說，看似不可能實(shí)現(xiàn)的事，只要轉(zhuǎn)變方式，稍加努力，肯定會有所收獲的。再來說說家易通，本人有點(diǎn)愧疚，僅開一臺，很對不起組織，我也總結(jié)了一下教訓(xùn)，有客觀原因但更主要的是主觀原因，主觀原因是自己沒有作好充分的計(jì)劃，沒有事先踩點(diǎn)，營銷策略也有待提高。

過去的幾個(gè)月，是不斷學(xué)習(xí)、不斷充實(shí)的時(shí)期，也是積極探索、逐步成長的時(shí)期。我將會在今后的工作中，繼續(xù)嚴(yán)格要求自己，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，克服不足。在今后的工作中，我將努力找準(zhǔn)自己的定位，盡自己的所能為交行作出貢獻(xiàn)，為社會創(chuàng)造真正的財(cái)富。

還記得8月13日單位第二屆演講比賽的那天，我說給單位的一句話：“交通銀行，我的理想就在您這里，我的理想也會從您這里開始！”到今天，這還是想說，也許轉(zhuǎn)正以后，壓力會更大，工作也會更忙，但我已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備，趁現(xiàn)在年輕，沒有任何生活束縛的時(shí)候，我必須盡量的學(xué)習(xí)和沉淀自己，積攢能量，盡快實(shí)現(xiàn)自己的理想，更好的回報(bào)交行。因?yàn)橛行?，我相信自己可以做得到；因?yàn)橛眯模蚁嘈抛约嚎梢宰龅酶谩?/p>

三個(gè)月的工作和學(xué)習(xí)很忙碌，至少比較大學(xué)時(shí)很有壓力。除了在單位忙完手上的工作、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，偶爾回家休息后還會寫下工作總總結(jié)，看會操作規(guī)程，形成一些自己的思考，同時(shí)學(xué)習(xí)外管政策，平盤的材料等等。這樣的生活會有些累，但卻很充實(shí)很有意義，即使偶爾下班很晚很累也沒有怨言，因?yàn)槲铱吹奖任腋冻龈嗟念I(lǐng)導(dǎo)和同事，而這樣的生活方式我已經(jīng)適應(yīng)，我依然心存感激。感謝公司給我這樣好的平臺和鍛煉自己的機(jī)會，給我人生新的起點(diǎn)，感謝所有領(lǐng)導(dǎo)的培育和用心，謝謝你們。我堅(jiān)信，有我們團(tuán)隊(duì)的用心和努力，交通銀行江門分行一定會做好自己的品牌，走的更好，更遠(yuǎn)！

在充分肯定自己工作的同時(shí)，我應(yīng)該注意到自己存在的問題。比如自己來單位時(shí)間短, 一些情況和業(yè)務(wù)往來還不太熟悉，尤其是對福費(fèi)廷融資，平盤交易等方面；同時(shí)對國際部門與公司部門之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系也不是很清晰，涉及融資產(chǎn)品這一塊，更是模糊；同時(shí)對自己今后的職業(yè)發(fā)展生涯也不是特別的明確。對這些存在的問題，我將在今后的工作中慢慢體會，慢慢總結(jié)，爭取盡快解決。

最后，我還想對自己強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：一是在外管政策方面應(yīng)該加強(qiáng)熟悉，同時(shí)圍繞外管政策所規(guī)定的業(yè)務(wù)操作，應(yīng)加強(qiáng)防范與訓(xùn)練；二是在審單證的過程中，要求自己注重細(xì)節(jié)，嚴(yán)格把關(guān)，特別是對報(bào)關(guān)單、合同、發(fā)票上的內(nèi)容更應(yīng)該細(xì)心檢查。三是自己在處理業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)注重培養(yǎng)良好習(xí)慣，注重時(shí)點(diǎn)的重要性，同時(shí)加強(qiáng)自身的反應(yīng)能力。

此致

敬禮！

匯報(bào)人：羅靖強(qiáng)2011年8月20日

被考核人簽章：填寫日期：年月日