第一篇：招商銷售計(jì)劃書

招商銷售計(jì)劃書（簡(jiǎn)略）

針對(duì)我們公司目前的現(xiàn)狀和現(xiàn)有品種，我們產(chǎn)品的格局大致為：以支氣管炎藥物“羅紅霉素氨溴索分散片”為主，以“奧美拉唑腸溶膠囊”等普藥為輔。我們要以此為銷售主體，確定銷售思路。

一、市場(chǎng)形式分析 統(tǒng)計(jì)表明，早在2009年，中國(guó)60歲以上人口就已經(jīng)達(dá)到3個(gè)億。人口老齡化的來(lái)臨，使這個(gè)年齡段的人口總數(shù)有了很大的增長(zhǎng)，支氣管炎疾病患者群相應(yīng)也有了一定的上升。人口支氣管炎市場(chǎng)的繁衍。與此同時(shí)，現(xiàn)代社會(huì)來(lái)自工作、社會(huì)、生活等方面的壓力，加上生活不規(guī)則、飲食不科學(xué)及缺乏鍛煉等，促使支氣管炎在30歲至60歲的中青年人中的發(fā)病率也不斷上升，發(fā)病的年齡跨度在不斷擴(kuò)大。

目前國(guó)內(nèi)支氣管炎市場(chǎng)的規(guī)模為600億元，總的市場(chǎng)格局是中西藥各占一半，由于西藥在治療支氣管炎方面不像抗生素類藥品那樣具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有療效非常顯著的品種，而西藥治療支氣管炎恰恰有獨(dú)到療效，并已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

在西藥產(chǎn)品中，羅紅霉素、氨溴索和阿奇三大品牌加在一起市場(chǎng)占有率還不足70%，二、營(yíng)銷思路

東北、華北市場(chǎng)可以說(shuō)是支氣管炎的高發(fā)市場(chǎng)。東北人脾氣倔強(qiáng)，性格暴躁，天氣寒冷等，暴飲暴食使得支氣管炎發(fā)病率較高，產(chǎn)品市場(chǎng)銷售情況也相對(duì)較好。與此同時(shí)，東北人比較好面子，對(duì)產(chǎn)品的品牌要求也較高，相信更為科學(xué)，更為新鮮的產(chǎn)品，且對(duì)新產(chǎn)品的信賴度、關(guān)注度均較高。同時(shí)，對(duì)于醫(yī)生的依賴性較強(qiáng)；華東地區(qū)是個(gè)較為復(fù)雜的消費(fèi)地帶,人群混居,消費(fèi)特征不一；是支氣管炎高發(fā)地，宣傳模式和產(chǎn)品的增多,促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的高度敏感性和認(rèn)知度。需要花大力氣或特殊的營(yíng)銷手段征服市場(chǎng)和消費(fèi)者，但一旦平穩(wěn)度過(guò)安全期，則成為地區(qū)消費(fèi)主力，成為影響力品牌。

同時(shí)生產(chǎn)廠址對(duì)產(chǎn)品的圈地銷售有著重要的影響力。企業(yè)以自己的生產(chǎn)根據(jù)地為中心，輻射周邊，成功后帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)幾乎已經(jīng)成為各商家成功的共通性武器。我們正好處于這樣的一個(gè)環(huán)境，正可謂地利優(yōu)勢(shì)十足，因此我們一定要把東三省打造成樣板市場(chǎng)，以此帶動(dòng)其他省份；依靠我們精良的產(chǎn)品品質(zhì)和多樣化的營(yíng)銷手段以及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，在胃、十二指腸潰瘍類藥物市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

由于企業(yè)自身的情況，還不允許我們大張旗鼓的采取地毯式的異地建辦等銷售模式。就目前的階段而言，我們采取比較保守的全國(guó)招商和部分市場(chǎng)自行銷售的辦法比較合適，充分利用分布在全國(guó)各地的代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，推廣我們的產(chǎn)品；

三、營(yíng)銷目標(biāo)

東北三?。哼|寧省、吉林省、黑龍江省3省市自治區(qū)。人口共計(jì)2億，占全國(guó)總?cè)丝诘?/4，根據(jù)人口比例換算關(guān)系，該區(qū)域市場(chǎng)的潛在消費(fèi)人群應(yīng)該在1億左右，我們只爭(zhēng)取10%的市場(chǎng)份額，可以說(shuō)市場(chǎng)潛力巨大。

由于有著羅紅霉素氨溴索分散銷售影響，銷售重點(diǎn)在黑龍江、吉林、遼寧。面向各醫(yī)藥公司及自然人進(jìn)行招商，嚴(yán)格實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，防止竄（沖）貨的發(fā)生。就目前階段應(yīng)該避免進(jìn)入醫(yī)藥物流的流通銷售。有效的參會(huì)是我們接觸經(jīng)銷商和代理商非常好的途徑，另外我手中也有一定的客戶資源可以利用。

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國(guó)每年至少有4億人口由于潮濕引起胃十二指腸潰瘍，雖然治療胃十二指腸潰瘍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)稍顯冷清，但龐大的人群體、思想意識(shí)的逐步開(kāi)放以及觀念的不斷變化，仍然使口治療胃十二指腸潰瘍具有巨大潛力，現(xiàn)在各大醫(yī)院已成立胃十二指腸潰瘍科室。

事實(shí)上，使用簡(jiǎn)單、安全、高效的已受到越來(lái)越多人群的青睞，這一變化在大中型城市尤其明顯。奧美拉唑更不用說(shuō)了，治療胃十二指腸潰瘍，雖然是做流通的產(chǎn)品，在我國(guó)已經(jīng)超過(guò)3/5人群都有類似病情，這無(wú)疑也預(yù)示了我司萘普生片市場(chǎng)廣闊的發(fā)展前景。綜合以上數(shù)據(jù)，我提出如下目標(biāo)市場(chǎng)描述：

1、目標(biāo)消費(fèi)群指向

隨著西方文明的沖擊，中國(guó)人民的思想日益開(kāi)放，大中小城市的人群將會(huì)成為本產(chǎn)品的主要支柱人群。

2、目標(biāo)價(jià)格端位

在新產(chǎn)品上市后，市場(chǎng)份額有所削減，但在城市仍有一成左右的市場(chǎng)份額，可見(jiàn)前期品牌宣傳、市場(chǎng)教育、營(yíng)銷模式的成功等因素使得其在市場(chǎng)上仍具有一定的影響力。因此，應(yīng)該繼續(xù)保持中端路線不變，這才能使擴(kuò)大市場(chǎng)份額成為可能。

3、目標(biāo)區(qū)域

目前，主要的大城市與世界的聯(lián)系比較緊密，思想比較開(kāi)放，因此，必須重點(diǎn)把握幾個(gè)大城市，如：沈陽(yáng)、大連、長(zhǎng)春、哈爾濱、齊齊哈爾、吉林等。除此之外，不放棄中小城市的市

場(chǎng)，提高本產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的占有率。

4、目標(biāo)使用價(jià)值和目標(biāo)消費(fèi)熱點(diǎn)

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研表明，消費(fèi)者主要關(guān)注的就是藥效果和副作用。藥效果理想、副反應(yīng)少、使用方便。因此，全能可以解決消費(fèi)者的問(wèn)題并免除后顧之憂。

四、市場(chǎng)定位

核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

奧美拉唑腸溶膠囊是胃十二指腸潰瘍藥中最常見(jiàn)的一種，也是各大醫(yī)院賣得最好的胃十二指腸潰瘍藥之一，最早進(jìn)入消費(fèi)者市場(chǎng)，在消費(fèi)者心中有一定的口碑。在同類產(chǎn)品中價(jià)格中等，主要走低中端產(chǎn)品路線，滿足追求實(shí)惠和廉價(jià)的中低收入者人群。

制定樹(shù)立公司形象的戰(zhàn)略，樹(shù)立很好的公眾形象，培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶，以便區(qū)別于其它同類藥品，因?yàn)橹灰覀冃麄鞒晒?，面?duì)如此巨大的市場(chǎng)別的公司肯定會(huì)迅速跟進(jìn)

目前，招商效率低下，招商投入與產(chǎn)出不成正比，市場(chǎng)越來(lái)越難做，藥企在招商過(guò)程中普遍感受到這種無(wú)奈。各家企業(yè)出于營(yíng)銷戰(zhàn)略布局和招商效率的考慮，都會(huì)越來(lái)越重視對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，要改變以前熱衷做短線、急功近利的心態(tài)。藥品招商要從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變，要加強(qiáng)服務(wù)觀念。招商不再是僅以利潤(rùn)來(lái)吸引經(jīng)銷商，而需要在市場(chǎng)操作、服務(wù)上下工夫。比如說(shuō)，要提供療效好、有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，制定廠商共贏政策；根據(jù)經(jīng)銷商市場(chǎng)實(shí)際情況建立實(shí)效性的營(yíng)銷推廣策略，構(gòu)筑營(yíng)銷服務(wù)體系；提出長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃和完善的產(chǎn)品線推廣計(jì)劃等，這都是在招商過(guò)程中必須重視的要素。

我們產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。省辦事處可以設(shè)立產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售和地區(qū)總經(jīng)銷分銷等工作，并為經(jīng)銷商提供后續(xù)的服務(wù)；所以我們也要改變以往一成不變的傳統(tǒng)招商模式，由于每一個(gè)經(jīng)銷商（代理商）都有他們各自的區(qū)域運(yùn)做優(yōu)勢(shì)，所以我們要把他們的優(yōu)勢(shì)資源整合起來(lái)，發(fā)揮團(tuán)結(jié)的力量，建立一個(gè)營(yíng)銷聯(lián)合體（營(yíng)銷聯(lián)盟），大家在這個(gè)聯(lián)盟里互利互惠，共同發(fā)展。

一、招商對(duì)象

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)扶持市級(jí)經(jīng)銷商（代理商），一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求適當(dāng)考慮。

二、招商信息發(fā)布：

1、公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。

2、同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）；

3、參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)，并有針對(duì)性的參加部分地方藥交會(huì)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)。

三、經(jīng)銷商（代理商）的資格：

我們要做的是一個(gè)聯(lián)合體（聯(lián)盟），所以要求合作的經(jīng)銷商（代理商）必須要完全的認(rèn)同我們的這種營(yíng)銷模式，只有這樣我們才能順利的開(kāi)展下一步的工作，他才會(huì)全身心的投入到這份事業(yè)中去；所以要選擇的經(jīng)銷商（代理商）必須：

1、對(duì)我們的營(yíng)銷理念高度認(rèn)可；

2、有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任心；

3、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；

4、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

5、注冊(cè)或掛靠手續(xù)資質(zhì)齊全的醫(yī)藥公司。

6、優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍；

7、有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。

四、招商政策

1、經(jīng)銷價(jià)格的確立：產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

2、經(jīng)銷區(qū)域的確定

3、經(jīng)銷商級(jí)別：在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、pop、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。

4、市級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù) ：市級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

五、招商組織與方式

1、招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料：產(chǎn)品系列營(yíng)銷證明文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書與注冊(cè)證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

2、通過(guò)手中掌握的準(zhǔn)客戶資料或客戶來(lái)電與其進(jìn)行首次溝通，初步了解對(duì)方的基本情況判斷其是否符合我們的招商條件，通過(guò)與對(duì)方探討目前的醫(yī)藥形式適時(shí)推出我們的營(yíng)銷模式，并判斷對(duì)方的反映，以確定我們下一步的行動(dòng)；

3、通過(guò)招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。部門根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。（這是對(duì)大的代理商）

4、充分利用網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真等現(xiàn)代化通訊工具，進(jìn)行信息的傳遞交流，最大限度的降低招商成本，使利潤(rùn)最大化。

六、后期的跟蹤回訪：

1、達(dá)成銷售僅僅是銷售的第一步，后續(xù)的跟蹤回訪是關(guān)鍵的工作，這一步工作的好壞關(guān)系到這個(gè)經(jīng)銷商（代理商）能否做大做強(qiáng)。

2、經(jīng)銷商（代理商）檔案的建立應(yīng)完整全面，包括其終端客戶的詳細(xì)資料。

3、建立跟蹤回訪制度，及時(shí)了解終端市場(chǎng)的需求和變化，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品銷售策略。

七、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

1.在新型業(yè)務(wù)員行為組織里，要求必備具備八大素質(zhì)，即：

成就導(dǎo)向意識(shí).2）非凡的適應(yīng)能力3）工作主動(dòng)性強(qiáng) 4）人際理解力強(qiáng)5）善于建立關(guān)系 6）強(qiáng)烈的服務(wù)精神7）信息意識(shí) 8）銷量與經(jīng)濟(jì)效益是掛鉤的.做好年計(jì)劃.月計(jì)劃和各種報(bào)表等 2.是商業(yè)方面 市場(chǎng) 在個(gè)市找總的經(jīng)銷商.定年計(jì)劃.月計(jì)劃.下設(shè)分銷商.分銷商從總的經(jīng)銷商進(jìn)貨這樣能促進(jìn)資金回籠.降低風(fēng)險(xiǎn)..這樣品種能上量同時(shí)促進(jìn)經(jīng)銷商2次.3次等進(jìn)貨.總的經(jīng)銷商回款及信譽(yù)不好，我們可以在分銷商中培養(yǎng)一個(gè)總經(jīng)銷商的這樣的話我們可以完全控制整個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)也便于管理，以哈市為中心全面撲開(kāi)，也不怕個(gè)別的商業(yè)倒閉.人員也少了，同時(shí)費(fèi)用也降下來(lái)了.11區(qū)變成5個(gè)分銷商，有5個(gè)分銷商來(lái)?yè)?個(gè)地區(qū)在往下分銷n經(jīng)銷商個(gè)樣的話我們就控制了整個(gè)市場(chǎng).臨床方面

以省為中心找一個(gè)醫(yī)院覆蓋強(qiáng)的商業(yè)公司進(jìn)行合作為代表.少開(kāi)戶，回避風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)院開(kāi)發(fā)后，加強(qiáng)臨床推廣力度，去院則天開(kāi)小推會(huì)，大推會(huì)及院內(nèi)會(huì)、地區(qū)會(huì)與當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)聯(lián)合加強(qiáng)推廣進(jìn)程。招標(biāo)方面，了解當(dāng)?shù)氐貐^(qū)招標(biāo)信息.覆蓋醫(yī)院較廣的商業(yè)公司進(jìn)行投標(biāo)，確保品種中標(biāo)率。了解商業(yè)公司的配貨能力，回款周期，促進(jìn)資金回籠。我們幫他們分銷.這樣好管理一些.篇二：招商計(jì)劃書

招商策劃書范本招商策劃書范本

商業(yè)招商概括

完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過(guò)程的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有“三快三時(shí)(“三快”即快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端;“三時(shí)是指對(duì)招商的生產(chǎn)廠家來(lái)講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力。)的特點(diǎn)，其中“三時(shí)中就有一條是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說(shuō)招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長(zhǎng)期的發(fā)展，通過(guò)招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒(méi)有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。

第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：

1、招商經(jīng)理1人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)(尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作)，懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

2、大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。

3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。

4、商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等)和會(huì)務(wù)組織等工作。

5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。

招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過(guò)培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：

1、項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識(shí)。

2、溝通技巧(如接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。

3、招商專業(yè)知識(shí)(招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話、注意事項(xiàng)等)。

4、招商要旨(招商策略說(shuō)明及合同解讀等)。

招商工作開(kāi)始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊(cè)》、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基矗只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開(kāi)展。

從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開(kāi)始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從“求租者”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過(guò)程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過(guò)程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來(lái)，共同把產(chǎn)品推向市常想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。

招商中與“求租者”接觸的整個(gè)程序，一般如下：

第一次信息的處理(來(lái)函、來(lái)電)-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理(二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢、商洽)-第二次信息回復(fù)(信息升級(jí)→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料)-招商總部零星接單(上門洽談、簽約)-招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備(全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議)-發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)(曾經(jīng)問(wèn)詢者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者)-接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)-召開(kāi)會(huì)議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。

在這過(guò)程中，首先面臨的是對(duì)“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì)“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料(包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排)，同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過(guò)程中，不必在電話中向詢問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，對(duì)于“求租者”提出的問(wèn)題也不必急著回答(主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息)。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過(guò)程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。

對(duì)于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。

面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開(kāi)展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過(guò)程中，應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。

1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。

2、有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)

字說(shuō)明項(xiàng)目的力度是最好的方法。

3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基矗

4、有辦法：詳細(xì)、可行的營(yíng)銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。

5、有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。

與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開(kāi)展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。

招商過(guò)程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說(shuō)服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過(guò)程中會(huì)遇到一些具體問(wèn)題，對(duì)“求租者”提出的問(wèn)題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。

招商策略

大型商業(yè)物業(yè)招商策略

第一部：招商原則和準(zhǔn)備過(guò)程

招商目標(biāo)的選擇

企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素：

(一)項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位;(二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況;(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況;(四)擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。

招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。(一)招商談判的特點(diǎn)

1、談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性

商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。

2、談判條件的原則性與靈活性

項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

3、談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。(二)招商談判的原則

根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

1、堅(jiān)持平等互利的原則

2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

3、堅(jiān)持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中;應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。

4、堅(jiān)持相容原則

相容原則要求談判人轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng)，請(qǐng)保留此標(biāo)記員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。

招商談判的準(zhǔn)備

所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：(一)招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：

1、通過(guò)鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹(shù)立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。

2、通過(guò)事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。

3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購(gòu)物中心的成敗，在招商過(guò)程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。

4、第一

承租戶的選擇確保租金的來(lái)源。

5、第二

需要保證購(gòu)物中心的商品種類的完整性。

6、第三

需要保證購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。(二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)

1、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等;

2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策;

3、選定談判方式;

4、確定談判期限。(三)組成談判小組

1、挑選談判小組的成員;

2、制定談判計(jì)劃;

3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

第二部：確定招商方式與渠道

商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式

1、項(xiàng)目洽談會(huì)。篇三：招商計(jì)劃書

優(yōu)品美家（優(yōu)易家）建材家居廣場(chǎng)項(xiàng)目計(jì)劃書

一、市場(chǎng)分析

（一）顧客

1、全國(guó)市場(chǎng)每年裝修量調(diào)查，目標(biāo)市場(chǎng)每年裝修量

我國(guó)城鄉(xiāng)每年新建筑面積20--30億平方米，既有建筑約430億平方米，巨大的新增建設(shè)量及既有建筑改造為建材材料發(fā)展提供了廣闊的市場(chǎng)空間。每年新房裝修達(dá)六成以上，二手房裝修不到四成。

2、高、中、低檔次裝修所占的市場(chǎng)比例

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，高檔次裝修所占市場(chǎng)比例與低檔次裝修所占市場(chǎng)比例基本相同，為20%--30%，中檔次裝修所占市場(chǎng)比例較大，可達(dá)40%--60%。

3、顧客最關(guān)心的是什么

顧客最關(guān)心的無(wú)非就是產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格，性價(jià)比的高低是絕大多數(shù)顧客選取產(chǎn)品的決定性因素。其次，也有品牌的影響力。

（二）市場(chǎng)容量和趨勢(shì)

容量：

高端市場(chǎng)慢慢減縮

中低端市場(chǎng)逐漸擴(kuò)張

趨勢(shì)：

客戶在裝修方面已經(jīng)不僅僅滿足于居住，他們?cè)絹?lái)越多的注重精神層面上的需求。

（三）估計(jì)的市場(chǎng)份額和銷售額 中低端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和銷售額超過(guò)30%，中高端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和銷售額達(dá)到20%。

（四）市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

市場(chǎng)逐步由單一化產(chǎn)品銷售走向多元化產(chǎn)品銷售模式。

未來(lái)5--15年，中國(guó)裝飾裝修材料消費(fèi)將超過(guò)千億元，消費(fèi)檔次將進(jìn)一步提高，裝飾裝修材料的生產(chǎn)供應(yīng)將進(jìn)一步向高質(zhì)量、多品種方向發(fā)展；銜接產(chǎn)需的裝飾裝修材料流通將更加發(fā)達(dá)；由于住宅裝修和家庭個(gè)人消費(fèi)所占比重越來(lái)越大，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，以家庭個(gè)人為主要服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)管理方式和先進(jìn)手段、服務(wù)配套、價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力的建材超級(jí)市場(chǎng)將成為流通的主導(dǎo)力量。

（五）行業(yè)分析 swot的分析：

s—

1、新模式操作；

2、線上線下一起發(fā)展，以線下發(fā)展為主，線上發(fā)展為輔；

3、一站式購(gòu)物享受；

4、擁有絕對(duì)的品質(zhì)與售后的保障；

5、直接與廠家聯(lián)系，少了中間環(huán)節(jié)，讓顧客利益最大化；

6、與單一品牌運(yùn)作相比，運(yùn)營(yíng)成本低。w--

1、與建材市場(chǎng)相比，體量小；

2、品牌劣勢(shì)；

3、產(chǎn)品展示率低。o--

1、縮小利益層；

2、運(yùn)營(yíng)模式可進(jìn)行無(wú)限制復(fù)制，走全國(guó)運(yùn)營(yíng)模式；

3、據(jù)目前市場(chǎng)所了解，已有大型建材市場(chǎng)不可能快速布及三四線城市。場(chǎng)發(fā)生利益沖突；

2、聯(lián)盟品牌化運(yùn)營(yíng)成功（就目前形勢(shì)看來(lái)，成功幾率極?。?；

3、運(yùn)營(yíng)成本的某些不可預(yù)見(jiàn)性。

（六）競(jìng)爭(zhēng)分析 swot的分析：

s--

1、相較于大部分代理商而言，前期宣傳資金充足；

2、相較于大部分建材市場(chǎng)和代理商而言，有獨(dú)特的的營(yíng)銷觀念；

3、相較于部分建材市場(chǎng)和代理商而言，有一定組織活動(dòng)的能力；

4、相較于大部分建材市場(chǎng)和代理商而言，更了解消費(fèi)者市場(chǎng)；

5、相較于大部分建材市場(chǎng)和代理商而言，有廣泛且堅(jiān)實(shí)的人際關(guān)系；

6、廣場(chǎng)的建立依托于建材市場(chǎng)，有一定的外力支持。w--

1、未進(jìn)行過(guò)此類操作；

2、目前團(tuán)隊(duì)建設(shè)不完全；

3、地理位置。

o--

1、新的商業(yè)圈的逐步建立；

2、市場(chǎng)上高檔品牌通過(guò)活動(dòng)放低價(jià)格，市場(chǎng)混亂；

3、團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)中不斷地完善。t--

1、執(zhí)行力差；

2、團(tuán)隊(duì)打造進(jìn)程緩慢；

3、未形成屬于本公司的文化；

4、人員向心力差。

二、執(zhí)行摘要、與主市 t--1

（一）目標(biāo)（公司所要達(dá)到的目標(biāo)）

目標(biāo)一：一定的時(shí)間段內(nèi)進(jìn)店客戶數(shù)量或會(huì)員數(shù)量：開(kāi)業(yè)當(dāng)天進(jìn)店客戶數(shù)量超過(guò)1000人，收人超過(guò)1100萬(wàn)。

目標(biāo)二：在多長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)達(dá)到多少市場(chǎng)占有率：三年之內(nèi)，廣場(chǎng)數(shù)量超過(guò)40家，每家市場(chǎng)占有率達(dá)到30%。

目標(biāo)三：公司資產(chǎn)總值在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)達(dá)到多少萬(wàn)：明年每家廣場(chǎng)營(yíng)業(yè)額超過(guò)2000萬(wàn)。三年之后，每家廣場(chǎng)營(yíng)業(yè)額超過(guò)5000萬(wàn)。

（二）任務(wù)（公司要達(dá)到目標(biāo)所必須完成的任務(wù)）

1、十月份，優(yōu)品美家第一個(gè)廣場(chǎng)店開(kāi)業(yè)（最遲在11月15日）； 2、2014年，達(dá)到十家店開(kāi)業(yè)；2015年，實(shí)現(xiàn)30家店開(kāi)業(yè)。

（三）關(guān)鍵因素

1、招商，使三門峽優(yōu)品美家樣板店成功啟動(dòng)。

2、三門峽優(yōu)品美家樣板店開(kāi)業(yè)活動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

三、公司介紹

1、公司簡(jiǎn)介

三門峽城志企業(yè)管理公司成立于2012年4月。在對(duì)建材行業(yè)進(jìn)行全國(guó)性的調(diào)查以后得出如下結(jié)論：

1)目前建材行業(yè)生產(chǎn)水平同質(zhì)化； 2)建材行業(yè)無(wú)壟斷性品牌； 3)建材家居行業(yè)除大型商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)外，就是個(gè)體經(jīng)營(yíng)。在三四線城市有很大的市

場(chǎng)需求，卻無(wú)良好的購(gòu)物環(huán)境； 4)服務(wù)狀態(tài)嚴(yán)重滯后。

介于以上結(jié)論，三門峽城志企業(yè)管理公司于2013年初開(kāi)始著手于搭建更能切合消費(fèi)者需要的消費(fèi)場(chǎng)所。

2、發(fā)展戰(zhàn)略

1)1--3年內(nèi)完成三四線有潛力城市中小品牌的洗牌工作； 2)3年以后進(jìn)入一二線大城市。

3、商業(yè)模式

1)實(shí)行線上線下?tīng)I(yíng)銷結(jié)合體； 2)實(shí)行廣場(chǎng)與經(jīng)銷商結(jié)合體； 3)做建材家居行業(yè)的國(guó)美、蘇寧。

4、管理團(tuán)隊(duì)

1)組織結(jié)構(gòu) 2)管理團(tuán)隊(duì) 3)激勵(lì)方案

四、產(chǎn)品及服務(wù)

（一）產(chǎn)品及服務(wù)描述

顧客至上，明碼標(biāo)價(jià)。顧客永遠(yuǎn)是正確的（原則）。

（二）產(chǎn)品資源

各品類廠商直接供給（招商）。

（三）未來(lái)發(fā)展

讓建材大件商品逐步演變成小商品的簡(jiǎn)易銷售模式。篇四：招商計(jì)劃書

招商合作

商業(yè)計(jì)劃書 江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場(chǎng) 2013 年 5 月（第1版）

商業(yè)計(jì)劃書

本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對(duì)有合作意向的投資者公開(kāi)。凡瀏覽和保存本計(jì)劃書的公司和個(gè)人，有義務(wù)對(duì)其中涉及本公司的全部?jī)?nèi)容進(jìn)行保密。江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場(chǎng)有限公司保留對(duì)計(jì)劃書中內(nèi)容的解釋權(quán)。

計(jì)劃書持有人簽字： _______________ 日 期： 年 月 日

招商合作

商業(yè)計(jì)劃書

公司全稱：江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場(chǎng)有限公司

主要經(jīng)營(yíng)：江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場(chǎng)的貴金屬現(xiàn)貨白銀業(yè)務(wù) 公司地點(diǎn)：江蘇 南京

第一章 項(xiàng)目前景

據(jù)最新世界黃金協(xié)會(huì)（wgc）發(fā)布的 2010 年第一季度《黃金需求趨勢(shì)報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）顯示，雖然前 3 個(gè)月全球黃金需求總量有所下降，但中國(guó)和印度的金飾需求不斷增加，其中中國(guó)貴金屬消費(fèi)需求同比增長(zhǎng) 18%，達(dá)到 132 噸。《報(bào)告》顯示，全球第一季度可確定的黃金需求總量為 760.2 噸，比去年同期下降了25%。若按美元價(jià)值計(jì)算，降幅則較為溫和，僅為 9%。從金飾需求看，非西方市場(chǎng)增長(zhǎng) 43%，這說(shuō)明消費(fèi)者更加適應(yīng)當(dāng)?shù)氐母呓饍r(jià)。其中，印度金飾需求增長(zhǎng)291%，高達(dá) 147.5 噸；中國(guó)的需求依舊保持強(qiáng)勁；土耳其和中東地區(qū)也出現(xiàn)復(fù)蘇跡象。

從投資需求來(lái)看，全球第一季度包括金條、金幣在內(nèi)的凈零售投資需求，比去年同期增長(zhǎng) 26%，達(dá)到 182.5 噸。《報(bào)告》指出，第一季度，中國(guó)貴金屬消費(fèi)一枝獨(dú)秀的局面有所改變，中印兩國(guó)的貴金屬現(xiàn)貨市場(chǎng)同時(shí)復(fù)蘇。盡管按兩國(guó)當(dāng)?shù)刎泿庞?jì)算的金價(jià)持續(xù)高企，但消費(fèi)者已經(jīng)適應(yīng)了高金價(jià)，在金飾需求的推動(dòng)下，貴金屬需求繼續(xù)增長(zhǎng)；中國(guó)金飾需求從 94.6 噸增至 105.2 噸，漲幅為 11%；凈零售投資需求從 17 噸增至 26.8 噸，漲幅為 57%。

據(jù)世界貴金屬協(xié)會(huì)最新報(bào)告顯示,在中國(guó)貴金屬產(chǎn)量下降的同時(shí),中國(guó)對(duì)于貴金屬首飾和貴金屬投資的需求將可能在未來(lái)十年內(nèi)增長(zhǎng)一倍,達(dá)到 290 億美元。

其中貴金屬投資需求呈現(xiàn)前所未有的激增，同比增長(zhǎng) 35%。實(shí)際上，香港和臺(tái)灣的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)了貴金屬需求下降趨勢(shì)，因此主要的貴金屬潛力市場(chǎng)在中國(guó)大陸部分。中國(guó)大陸投資需求第二季度同比激增 47%，幾乎增加了一半的需求量，其中對(duì)實(shí)物貴金屬和相關(guān)投資衍生品的需求占了絕大部分，這也是目前中國(guó)正在開(kāi)發(fā)的貴金屬市場(chǎng)主要導(dǎo)向。

另一方面，中國(guó)在貴金屬市場(chǎng)上的舉動(dòng)也讓全世界矚目。一時(shí)間關(guān)于中國(guó)改變貴金屬投資策略的猜測(cè)和推論充斥了國(guó)際貴金屬行業(yè)的各種媒體和渠道。不管結(jié)論和所持態(tài)度如何，這些觀點(diǎn)都證明了一個(gè)事實(shí)：中國(guó)在加強(qiáng)貴金屬在整個(gè)中國(guó)社會(huì)金融體系中的戰(zhàn)略性地位——無(wú)論是從國(guó)家儲(chǔ)備還是從個(gè)人投資角度，都在迅速?gòu)?qiáng)化這一傳統(tǒng)硬通貨的支撐作用。

目前全世界正處于嚴(yán)重的全球金融危機(jī)后的復(fù)蘇初期，中國(guó)在此時(shí)調(diào)整對(duì)貴金屬戰(zhàn)略性的認(rèn)識(shí)主要出于兩方面考慮：第一，中國(guó)建國(guó)以來(lái)第一次被卷入如此嚴(yán)重的全球性金融危機(jī)，從危機(jī)中，整個(gè)中國(guó)都發(fā)現(xiàn)了中國(guó)金融體系存在的偏頗和不足，并積累了經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)目前局勢(shì)作出了迅速的調(diào)整；第二，中國(guó)民眾在危機(jī)中，重拾了亂世買貴金屬的保值觀念，并在美元信用危機(jī)中，感覺(jué)到了貴金屬的優(yōu)勢(shì)。

由此可見(jiàn)，中國(guó)的貴金屬投資市場(chǎng)目前仍處于萌芽狀態(tài)，市場(chǎng)潛力巨大，需求增長(zhǎng)極其迅速，全民貴金屬投資意識(shí)正在覺(jué)醒。以全世界平均貴金屬持有量 12 克來(lái)看，中國(guó)人均不足一克的持有量證明了這個(gè)市場(chǎng)是發(fā)展的初級(jí)階段。我國(guó)從 2002 年開(kāi)始逐步開(kāi)放貴金屬投資領(lǐng)域，先后設(shè)立了上海貴金屬交易所和上海期貨交易所貴金屬期貨合約。由此貴金屬投資才逐步開(kāi)放，并且到 2005 年才逐步向個(gè)人投資品種轉(zhuǎn)化。但是兩大貴金屬交易模式都存在一定不足：

兩大交易所都采用撮合成交交易機(jī)制，與國(guó)際貴金屬市場(chǎng)相對(duì)脫節(jié)；貴金屬作為一個(gè)全球性的投資品種，金價(jià)連動(dòng)性強(qiáng)，但是中國(guó)貴金屬市場(chǎng)對(duì)國(guó)際貴金屬市場(chǎng)的影響力還沒(méi)有形成；上海貴金屬交易所及期貨交易所的貴金屬投資品種不能提供 24 小時(shí)交易，投資者無(wú)法全方位地抵御時(shí)間等不確定風(fēng)險(xiǎn)；交易覆蓋面的漏洞不能完全平抑市場(chǎng)投機(jī)行為，為地下炒金留下了生存空間，威脅投資者的利益，同時(shí)擾亂國(guó)家金融秩序。

而在考察國(guó)際貴金屬投資市場(chǎng)的實(shí)際情況后，我們可以看到做市商模式是最被廣泛接受和運(yùn)用的貴金屬投資體系?？梢匀轿坏膹浹a(bǔ)其他投資品種的缺憾，并最大限度保證交易的公平和合理合法性。

大圓銀泰以全國(guó)首批經(jīng)過(guò)國(guó)家認(rèn)證的柜臺(tái)式交易商的身份進(jìn)入貴金屬交易市場(chǎng)行列，對(duì)開(kāi)發(fā)、監(jiān)管市場(chǎng)和抑制市場(chǎng)投機(jī)行為等方面都具有戰(zhàn)略性的意義。這意味著中國(guó)貴金屬市場(chǎng)逐步走向正規(guī)化和法制化。

江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場(chǎng)實(shí)行的 24 小時(shí)交易的與國(guó)際完全接軌的做市商報(bào)價(jià)制度，全面抵御了投資的時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)和信息不對(duì)稱風(fēng)險(xiǎn)，提供了行業(yè)公平報(bào)價(jià)。而大圓銀泰的優(yōu)勢(shì)，也將從直接的市場(chǎng)回報(bào)中體現(xiàn)出來(lái)。

可以預(yù)見(jiàn)，國(guó)際慣例，金融市場(chǎng)完整架構(gòu)包括的股、貴金屬、匯、期四大業(yè)務(wù)。而中國(guó)相對(duì)成熟的股票市場(chǎng)即將實(shí)施雙向交易、期貨市場(chǎng)也逐步規(guī)范完善，打造中國(guó)貴金屬與外匯在國(guó)際市場(chǎng)的影響力將是國(guó)家面臨的重要戰(zhàn)略問(wèn)題。而國(guó)際接軌過(guò)程中，做市商的模式必然引領(lǐng)市場(chǎng)方向。可以說(shuō)，未來(lái)十年，中國(guó)的貴金屬投資過(guò)程中，做市商的模式必然引領(lǐng)市場(chǎng)方向。可以說(shuō)，未來(lái)十年，中國(guó)的貴金屬投資

第二章 企業(yè)簡(jiǎn)介

一、企業(yè)精神

江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場(chǎng)以創(chuàng)新為動(dòng)力，以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，集團(tuán)隊(duì)精神，以專業(yè)的技能和公正的手法為客戶提供高效益的資本增值服務(wù)。公司更以互相尊重的制度和文化禮儀善待每一位員工，讓各員工均能培養(yǎng)出一份歸屬感，從而產(chǎn)生更佳更強(qiáng)的操守意識(shí)，演練出有紀(jì)律及樂(lè)于學(xué)習(xí)的文化，以滲透至企業(yè)的每一個(gè)角落，建立融洽和藹的服務(wù)群隊(duì)。

二、企業(yè)發(fā)展策略

江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場(chǎng)是與時(shí)俱進(jìn)的貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場(chǎng)行列的大型參與者，主要為廣大客戶提供緊密的現(xiàn)貨交收交易優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司不斷培育各類貴金屬交易行業(yè)精英；同時(shí)不斷尋找合適的業(yè)務(wù)合作伙伴，務(wù)使不斷前進(jìn)創(chuàng)新，也確?？蛻綦S時(shí)得到最新的信息和合意的服務(wù)。

三、企業(yè)宗旨

本著竭誠(chéng)服務(wù)客戶的宗旨，第一時(shí)間向投資者提供專業(yè)、可靠、快捷及準(zhǔn) 確的信息，務(wù)使客戶能實(shí)時(shí)捕捉投資良機(jī)，并為客戶帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。因此，本公司擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，具備專業(yè)投資知識(shí)，提供在線客戶服務(wù)。先進(jìn)的網(wǎng)上電子交易平臺(tái)及面積過(guò)萬(wàn)平米的實(shí)物交割中心，讓客戶全天候24小時(shí)獲得快捷準(zhǔn)確、穩(wěn)定可靠的行情服務(wù)。在完善的后勤服務(wù)協(xié)助下，我們還致力提升服務(wù)質(zhì)素，致力為客戶提供更優(yōu)質(zhì)更全面的金融產(chǎn)品及專業(yè)服務(wù)，以體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷。

四、服務(wù)優(yōu)勢(shì)

（1）全國(guó)客服中心 為您365天x24小時(shí)不間斷服務(wù)，更及時(shí)，更放心；

（2）規(guī)定時(shí)間內(nèi)出入金即時(shí)到賬，靈活資金運(yùn)轉(zhuǎn)；（3）會(huì)員加盟指導(dǎo)服務(wù)，更快掌握貴金屬經(jīng)營(yíng)策略； ·品牌支持：分享大圓銀泰品牌效應(yīng)；

·開(kāi)業(yè)支持：店面選址、形象規(guī)劃的前期工作的支持；

·培訓(xùn)支持：人員招聘培訓(xùn)、投資專業(yè)培訓(xùn)、高級(jí)人才培訓(xùn)支持；

·營(yíng)銷支持：市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)包裝、宣傳報(bào)道等支持；

·權(quán)益支持：嚴(yán)格的加盟商準(zhǔn)入制，確保加盟商利益獨(dú)享；

·客服支持：部門一對(duì)

一、服務(wù)一對(duì)一，確?？蛻敉暾鲿硨?duì)接；篇五：招商計(jì)劃書

山西五色土健康產(chǎn)業(yè)股份有限公司(生態(tài)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目)招 商 計(jì) 劃 書

第一部分 五色土民生糧倉(cāng)項(xiàng)目概述

五色土“民生糧倉(cāng)”項(xiàng)目是一個(gè)立足民生，著眼于食品安全的生態(tài)、特色農(nóng)副產(chǎn)品從田間到餐桌的工程建設(shè)項(xiàng)目。其特點(diǎn)是：注重做實(shí)，在我國(guó)自然環(huán)境保護(hù)較好的地區(qū)或老、少、邊、窮地區(qū)建立生態(tài)農(nóng)業(yè)示范園基地；在全國(guó)各級(jí)城市建立生態(tài)農(nóng)、副產(chǎn)品專賣店體系；在互聯(lián)網(wǎng)建立電子商務(wù)系統(tǒng)專門銷售基地生產(chǎn)的以及訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的無(wú)公害、綠色、有機(jī)、地理地標(biāo)特色的農(nóng)、副產(chǎn)品，給予廣大消費(fèi)者以最大的食品安全保障。

山西五色土健康產(chǎn)業(yè)股份有限公司堅(jiān)持自身對(duì)于中國(guó)農(nóng)業(yè)和食品安全高度的價(jià)值觀和使命感，在健康危機(jī)、安全危機(jī)、行業(yè)危機(jī)的多重威脅的情況下，高舉有機(jī)農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)大旗，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)源頭的田間地頭到千家萬(wàn)戶百姓餐桌的安全通道一站式直達(dá)，致力于致富農(nóng)民，市民三餐安全、綠色、生態(tài)，健康生活每一天！實(shí)現(xiàn)全國(guó)各地名、優(yōu)、奇、特生態(tài)農(nóng)副產(chǎn)品的品牌化發(fā)展，全面振興中國(guó)農(nóng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)中國(guó)生態(tài)農(nóng)業(yè)的跨越式發(fā)展，力創(chuàng)中國(guó)有機(jī)農(nóng)業(yè)第一品牌。真正實(shí)現(xiàn)溫家寶總理在《政府工作報(bào)告》中強(qiáng)調(diào)指出的“要讓人民群眾買得放心、吃得安心、用得舒心”的期望。

五色土“民生糧倉(cāng)”項(xiàng)目的產(chǎn)品分為典藏產(chǎn)品類和常銷產(chǎn)品類，典藏產(chǎn)品禮品裝為精品生態(tài)農(nóng)副產(chǎn)品。典藏產(chǎn)品的特點(diǎn)是：體現(xiàn)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)內(nèi)涵、文化內(nèi)涵，是尊貴的名片。多為限量供應(yīng)。常銷產(chǎn)品為平裝包裝，是餐桌所需的多樣化、大眾化的生態(tài)農(nóng)副產(chǎn)品，特點(diǎn)是價(jià)格適中，老少皆宜。

第二部分 五色土民生糧倉(cāng)項(xiàng)目銷售終端建設(shè)

一、國(guó)美式五色土民生糧倉(cāng)有機(jī)食品大賣場(chǎng)

定位：中國(guó)首家有機(jī)、綠色、無(wú)公害、地理地標(biāo)農(nóng)副產(chǎn)品專營(yíng)連鎖賣場(chǎng)，設(shè)立在發(fā)達(dá)地區(qū)、一線城市，主要由公司直營(yíng)或與地方政府合作，享有《惠民工程》與《便民工程》的政策補(bǔ)貼.與供應(yīng)商（涉農(nóng)企業(yè)或農(nóng)民專業(yè)合作社）的零門檻合作。

五色土民生糧倉(cāng)大賣場(chǎng)同時(shí)也是樹(shù)立企業(yè)品牌形象的重要載體，選擇在大都會(huì)的重要商圈進(jìn)行精心、合理地布局。

大賣場(chǎng)主要是條件成熟后公司投資，我們就不多介紹，主要解決農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)店難的問(wèn)題，服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)品。

二、連鎖專賣店（包括 旗艦店 精品店）

連鎖專賣店是“民生糧倉(cāng)”營(yíng)銷通路的核心部分和整個(gè)商務(wù)模式的精髓，也是市場(chǎng)的發(fā)力點(diǎn)和銷售業(yè)績(jī)的主要承載體，由公司以特許加盟和品牌連鎖形式招商完成，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一配送。：

直銷的終端市場(chǎng)是店鋪的模式，區(qū)別于傳統(tǒng)店鋪的單一的買賣服務(wù)關(guān)系，而且是這個(gè)行業(yè)在市場(chǎng)中公司企業(yè)形象文化和產(chǎn)品陳列的中心！

以往的直銷公司的店鋪只承擔(dān)了貨物的物流周轉(zhuǎn)、會(huì)員報(bào)單、聚會(huì)場(chǎng)所,沒(méi)有一套系統(tǒng)的單店贏利模式來(lái)支撐店鋪的房租及人員工資等費(fèi)用，因此造成了這個(gè)行業(yè)的直營(yíng)店無(wú)法盤活和盈利。

造成這個(gè)結(jié)果的真正原因是因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品在店鋪和會(huì)員系統(tǒng)中是統(tǒng)一的，沒(méi)有能夠針對(duì)店鋪的盈利政策來(lái)進(jìn)行會(huì)員權(quán)益消費(fèi)和普通生活消費(fèi)的產(chǎn)品.五色土“民生糧倉(cāng)”項(xiàng)目是有機(jī)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，其產(chǎn)品非常適合于走入社區(qū)和百姓餐桌，因此，針對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們準(zhǔn)備：

以低門檻、高流量、實(shí)行區(qū)域配送服務(wù)管理的終端的模式；

2、設(shè)立單店贏利產(chǎn)品和機(jī)制；讓店鋪在離開(kāi)直銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上都能夠生存，單店盈利模式就是說(shuō)，沒(méi)有直銷人員，店依然要盈利。

3、社區(qū)生活化的店鋪設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)模式，淡化以往直銷店鋪的純直銷感覺(jué)?

第三部分 加盟機(jī)制設(shè)臵劃分

一、各級(jí)區(qū)域店設(shè)臵劃分

二級(jí)二層分區(qū)域加盟代理制 旗艦店 精品店 網(wǎng)店

二、區(qū)域加盟代理制機(jī)構(gòu)規(guī)劃

分級(jí)建立獨(dú)立法人 旗艦店 精品店

招商加盟合作方案

三、加盟商營(yíng)銷方案 3.1進(jìn)貨：

3.1.1進(jìn)貨規(guī)定及價(jià)格：

套餐產(chǎn)品按申請(qǐng)資格享受公司折扣利潤(rùn)；單選產(chǎn)品按公司制定價(jià)格享受折扣利潤(rùn)。3.1.2進(jìn)貨要求： 3.1.2.1精品店：

首次進(jìn)貨3萬(wàn)配套產(chǎn)品，2萬(wàn)自選產(chǎn)品，或一次性選擇5萬(wàn)套餐產(chǎn)品，二次以后進(jìn)貨可自行選擇產(chǎn)品。

3.1.2.2旗艦店：

首次進(jìn)貨5萬(wàn)配套產(chǎn)品，剩余貨款進(jìn)貨可自行選擇產(chǎn)品。3.2 贈(zèng)品品類： 3.2.1 精品店：

公司統(tǒng)一工作服2套、宣傳kt板一套，企業(yè)手冊(cè)50本，產(chǎn)品彩頁(yè)500，撲克牌50，易拉寶1套。

3.2.2旗艦店：

公司統(tǒng)一工作服4套、宣傳kt板兩套；企業(yè)手冊(cè)200本，產(chǎn)品彩頁(yè)2000，撲克牌200，易拉寶2套。

省級(jí)代理加盟商： 公司統(tǒng)一工作服5套、宣傳kt板兩套；企業(yè)手冊(cè)500本，產(chǎn)品彩頁(yè)5000，撲克牌500，易拉寶3套，暫不推廣。3.3 物流費(fèi)用：

首次進(jìn)貨運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)，二次進(jìn)貨5000元以內(nèi)費(fèi)用由代理商自付，超過(guò)5000元以上由公司承擔(dān)。

3.4加盟店投資與利潤(rùn)分析（附表）4.2 必須按照國(guó)家的法律法規(guī)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，依法納稅，自負(fù)盈虧。4.3 必須具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠獨(dú)立承擔(dān)區(qū)域代理費(fèi)用。4.4 必須認(rèn)同公司所有有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策略和相關(guān)政策，并自愿加盟。4.5 具有一定的社會(huì)背景和較強(qiáng)的社會(huì)公關(guān)能力。4.6 有一定的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。4.7 認(rèn)可并遵守加盟規(guī)定：同意交納規(guī)定的品牌使用費(fèi)。4.8 具備良好的市場(chǎng)經(jīng)銷通路，具有良好商德且創(chuàng)造良好社會(huì)效益。4.9 各區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商認(rèn)可本公司市場(chǎng)政策，具有以上條件者優(yōu)先加盟。4.10 經(jīng)銷商一人只能加盟一個(gè)區(qū)域，不可以同時(shí)加盟2個(gè)以上區(qū)域。4.11 區(qū)域加盟商可以是一個(gè)人，也可以幾人聯(lián)合，推舉一人為法人代表。4.12加盟商所屬區(qū)域內(nèi)原則上公司不再審批新的加盟店，如有特殊需要應(yīng)經(jīng)本區(qū)域加盟商所屬負(fù)責(zé)人同意后，方可向公司申請(qǐng)辦理加盟手續(xù)。

五、申請(qǐng)加盟程序

申請(qǐng)：填寫申請(qǐng)加盟表格，由公司審批備案。

簽約：攜帶居民身份證以及經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地平面圖，雙方互動(dòng)交流詳細(xì)情況，確立加盟合作意向，交付首批進(jìn)貨全額貨款，品牌使用費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用，并在三個(gè)月內(nèi)向公司提供工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和當(dāng)?shù)囟悇?wù)登記證復(fù)印件備案。公司將與其簽訂正式加盟合同，并辦理特許加盟授權(quán)。

選址：自行考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，選擇適宜的并符合公司條件要求的商圈（如：商業(yè) 區(qū)，高檔生活區(qū)，超級(jí)市場(chǎng)里面店中店等適合的區(qū)域）。裝修：根據(jù)公司統(tǒng)一制定的連鎖店裝修風(fēng)格，按照公司提供的裝修效果圖，結(jié) 合各連鎖店具體裝修設(shè)計(jì)構(gòu)想，由加盟店自主裝修。公司也可根據(jù)加盟 商申請(qǐng)，由公司委托專業(yè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)、繪制平面布局圖、效果圖、施工圖等，協(xié)助加盟商完成工程裝修。

發(fā)貨：公司與加盟商協(xié)商，根據(jù)店面裝修工程進(jìn)度，確定發(fā)貨時(shí)間，在雙方確 定的時(shí)間內(nèi)將公司規(guī)定的貨品發(fā)至加盟商指定地點(diǎn)。

開(kāi)業(yè)：公司協(xié)助進(jìn)行營(yíng)運(yùn)前準(zhǔn)備，專業(yè)培訓(xùn)。在公司指導(dǎo)下進(jìn)行一段時(shí)間的試營(yíng)業(yè)，開(kāi)展開(kāi)業(yè)前的宣傳及促銷活動(dòng)，擇日正式開(kāi)業(yè)。

證件：加盟商需申請(qǐng)中華人民共和國(guó)正式營(yíng)業(yè)執(zhí)照，并在當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)進(jìn)行登

記。并將所有相關(guān)執(zhí)照及營(yíng)業(yè)手續(xù)復(fù)印件交由公司登記建檔。

六、代理商旗艦店的業(yè)務(wù)要求 6.1 加盟商限時(shí)拓展所在區(qū)域業(yè)務(wù)； 6.2 按季度要求完成業(yè)績(jī)指標(biāo)； 6.3 各級(jí)加盟商按規(guī)定比例分享利潤(rùn)； 6.4 三個(gè)月完善本店的管理、教育、培訓(xùn)工作，能獨(dú)立開(kāi)展工作，同時(shí)為區(qū)域內(nèi)的分級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)展上述免費(fèi)服務(wù)工作。

第二篇：招商銷售計(jì)劃書

對(duì)新事物理解接受力、自學(xué)習(xí)能力、索取信息的能力強(qiáng)...有較強(qiáng)的實(shí)際動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，能迅速的適應(yīng)

招商銷售計(jì)劃書（簡(jiǎn)略）

針對(duì)我們公司目前的現(xiàn)狀和現(xiàn)有品種，我們產(chǎn)品的格局大致為：以支氣管炎藥物“羅紅霉素氨溴索分散片”為主，以“奧美拉唑腸溶膠囊”等普藥為輔。我們要以此為銷售主體，確定銷售思路。

一、市場(chǎng)形式分析

統(tǒng)計(jì)表明，早在2009年，中國(guó)60歲以上人口就已經(jīng)達(dá)到3個(gè)億。人口老齡化的來(lái)臨，使這個(gè)年齡段的人口總數(shù)有了很大的增長(zhǎng)，支氣管炎疾病患者群相應(yīng)也有了一定的上升。人口支氣管炎市場(chǎng)的繁衍。與此同時(shí)，現(xiàn)代社會(huì)來(lái)自工作、社會(huì)、生活等方面的壓力，加上生活不規(guī)則、飲食不科學(xué)及缺乏鍛煉等，促使支氣管炎在30歲至60歲的中青年人中的發(fā)病率也不斷上升，發(fā)病的年齡跨度在不斷擴(kuò)大。

目前國(guó)內(nèi)支氣管炎市場(chǎng)的規(guī)模為600億元，總的市場(chǎng)格局是中西藥各占一半，由于西藥在治療支氣管炎方面不像抗生素類藥品那樣具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有療效非常顯著的品種，而西藥治療支氣管炎恰恰有獨(dú)到療效，并已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

在西藥產(chǎn)品中，羅紅霉素、氨溴索和阿奇三大品牌加在一起市場(chǎng)占有率還不足70%，二、營(yíng)銷思路

東北、華北市場(chǎng)可以說(shuō)是支氣管炎的高發(fā)市場(chǎng)。東北人脾氣倔強(qiáng)，性格暴躁，天氣寒冷等，暴飲暴食使得支氣管炎發(fā)病率較高，產(chǎn)品市場(chǎng)銷售情況也相對(duì)較好。與此同時(shí)，東北人比較好面子，對(duì)產(chǎn)品的品牌要求也較高，相信更為科學(xué)，更為新鮮的產(chǎn)品，且對(duì)新產(chǎn)品的信賴度、關(guān)注度均較高。同時(shí)，對(duì)于醫(yī)生的依賴性較強(qiáng)；華東地區(qū)是個(gè)較為復(fù)雜的消費(fèi)地帶,人群混居,消費(fèi)特征不一；是支氣管炎高發(fā)地，宣傳模式和產(chǎn)品的增多,促進(jìn)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的高度敏感性和認(rèn)知度。需要花大力氣或特殊的營(yíng)銷手段征服市場(chǎng)和消費(fèi)者，但一旦平穩(wěn)度過(guò)安全期，則成為地區(qū)消費(fèi)主力，成為影響力品牌。

同時(shí)生產(chǎn)廠址對(duì)產(chǎn)品的圈地銷售有著重要的影響力。企業(yè)以自己的生產(chǎn)根據(jù)地為中心，輻射周邊，成功后帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)幾乎已經(jīng)成為各商家成功的共通性武器。我們正好處于這樣的一個(gè)環(huán)境，正可謂地利優(yōu)勢(shì)十足，因此我們一定要把東三省打造成樣板市場(chǎng)，以此帶動(dòng)其他省份；依靠我們精良的產(chǎn)品品質(zhì)和多樣化的營(yíng)銷手段以及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，在胃、十二指腸潰瘍類藥物市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

由于企業(yè)自身的情況，還不允許我們大張旗鼓的采取地毯式的異地建辦等銷售模式。就目前的階段而言，我們采取比較保守的全國(guó)招商和部分市場(chǎng)自行銷售的辦法比較合適，充分利用分布在全國(guó)各地的代理商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，推廣我們的產(chǎn)品；

三、營(yíng)銷目標(biāo)

東北三?。哼|寧省、吉林省、黑龍江省3省市自治區(qū)。人口共計(jì)2億，占全國(guó)總?cè)丝诘?/4，根據(jù)人口比例換算關(guān)系，該區(qū)域市場(chǎng)的潛在消費(fèi)人群應(yīng)該在1億左右，我們只爭(zhēng)取10%的市場(chǎng)份額，可以說(shuō)市場(chǎng)潛力巨大。

由于有著羅紅霉素氨溴索分散銷售影響，銷售重點(diǎn)在黑龍江、吉林、遼寧。面向各醫(yī)藥公司及自然人進(jìn)行招商，嚴(yán)格實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，防止竄（沖）貨的發(fā)生。就目前階段應(yīng)該避免進(jìn)入醫(yī)藥物流的流通銷售。有效的參會(huì)是我們接觸經(jīng)銷商和代理商非常好的途徑，另外我手中也有一定的客戶資源可以利用。

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國(guó)每年至少有4億人口由于潮濕引起胃十二指腸潰瘍，雖然治療胃十二指腸潰瘍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)稍顯冷清，但龐大的人群體、思想意識(shí)的逐步開(kāi)放以及觀念的不斷變化，仍然使口治療胃十二指腸潰瘍具有巨大潛力，現(xiàn)在各大醫(yī)院已成立胃十二指腸潰瘍科室。

事實(shí)上，使用簡(jiǎn)單、安全、高效的已受到越來(lái)越多人群的青睞，這一變化在大中型城市尤其明顯。奧美拉唑更不用說(shuō)了，治療胃十二指腸潰瘍，雖然是做流通的產(chǎn)品，在我國(guó)已經(jīng)超過(guò)3/5人群都有類似病情，這無(wú)疑也預(yù)示了我司萘普生片市場(chǎng)廣闊的發(fā)展前景。

綜合以上數(shù)據(jù)，我提出如下目標(biāo)市場(chǎng)描述：

1、目標(biāo)消費(fèi)群指向

隨著西方文明的沖擊，中國(guó)人民的思想日益開(kāi)放，大中小城市的人群將會(huì)成為本產(chǎn)品的主要支柱人群。

2、目標(biāo)價(jià)格端位

在新產(chǎn)品上市后，市場(chǎng)份額有所削減，但在城市仍有一成左右的市場(chǎng)份額，可見(jiàn)前期品牌宣傳、市場(chǎng)教育、營(yíng)銷模式的成功等因素使得其在市場(chǎng)上仍具有一定的影響力。因此，應(yīng)該繼續(xù)保持中端路線不變，這才能使擴(kuò)大市場(chǎng)份額成為可能。

3、目標(biāo)區(qū)域

目前，主要的大城市與世界的聯(lián)系比較緊密，思想比較開(kāi)放，因此，必須重點(diǎn)把握幾個(gè)大城市，如：沈陽(yáng)、大連、長(zhǎng)春、哈爾濱、齊齊哈爾、吉林等。除此之外，不放棄中小城市的市

場(chǎng)，提高本產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的占有率。

4、目標(biāo)使用價(jià)值和目標(biāo)消費(fèi)熱點(diǎn)

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研表明，消費(fèi)者主要關(guān)注的就是藥效果和副作用。藥效果理想、副反應(yīng)少、使用方便。因此，全能可以解決消費(fèi)者的問(wèn)題并免除后顧之憂。

四、市場(chǎng)定位

核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

奧美拉唑腸溶膠囊是胃十二指腸潰瘍藥中最常見(jiàn)的一種，也是各大醫(yī)院賣得最好的胃十二指腸潰瘍藥之一，最早進(jìn)入消費(fèi)者市場(chǎng)，在消費(fèi)者心中有一定的口碑。在同類產(chǎn)品中價(jià)格中等，主要走低中端產(chǎn)品路線，滿足追求實(shí)惠和廉價(jià)的中低收入者人群。

制定樹(shù)立公司形象的戰(zhàn)略，樹(shù)立很好的公眾形象，培養(yǎng)自己的忠誠(chéng)客戶，以便區(qū)別于其它同類藥品，因?yàn)橹灰覀冃麄鞒晒?，面?duì)如此巨大的市場(chǎng)別的公司肯定會(huì)迅速跟進(jìn)

目前，招商效率低下，招商投入與產(chǎn)出不成正比，市場(chǎng)越來(lái)越難做，藥企在招商過(guò)程中普遍感受到這種無(wú)奈。各家企業(yè)出于營(yíng)銷戰(zhàn)略布局和招商效率的考慮，都會(huì)越來(lái)越重視對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，要改變以前熱衷做短線、急功近利的心態(tài)。藥品招商要從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變，要加強(qiáng)服務(wù)觀念。招商不再是僅以利潤(rùn)來(lái)吸引經(jīng)銷商，而需要在市場(chǎng)操作、服務(wù)上下工夫。比如說(shuō)，要提供療效好、有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，制定廠商共贏政策；根據(jù)經(jīng)銷商市場(chǎng)實(shí)際情況建立實(shí)效性的營(yíng)銷推廣策略，構(gòu)筑營(yíng)銷服務(wù)體系；提出長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃和完善的產(chǎn)品線推廣計(jì)劃等，這都是在招商過(guò)程中必須重視的要素。

我們產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，充分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。省辦事處可以設(shè)立產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售和地區(qū)總經(jīng)銷分銷等工作，并為經(jīng)銷商提供后續(xù)的服務(wù)；所以我們也要改變以往一成不變的傳統(tǒng)招商模式，由于每一個(gè)經(jīng)銷商（代理商）都有他們各自的區(qū)域運(yùn)做優(yōu)勢(shì)，所以我們要把他們的優(yōu)勢(shì)資源整合起來(lái)，發(fā)揮團(tuán)結(jié)的力量，建立一個(gè)營(yíng)銷聯(lián)合體（營(yíng)銷聯(lián)盟），大家在這個(gè)聯(lián)盟里互利互惠，共同發(fā)展。

一、招商對(duì)象

重點(diǎn)開(kāi)發(fā)扶持市級(jí)經(jīng)銷商（代理商），一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求適當(dāng)考慮。

二、招商信息發(fā)布：

1、公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。

2、同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）；

3、參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì)，并有針對(duì)性的參加部分地方藥交會(huì)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)。

三、經(jīng)銷商（代理商）的資格：

我們要做的是一個(gè)聯(lián)合體（聯(lián)盟），所以要求合作的經(jīng)銷商（代理商）必須要完全的認(rèn)同我們的這種營(yíng)銷模式，只有這樣我們才能順利的開(kāi)展下一步的工作，他才會(huì)全身心的投入到這份事業(yè)中去；所以要選擇的經(jīng)銷商（代理商）必須：

1、對(duì)我們的營(yíng)銷理念高度認(rèn)可；

2、有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任心；

3、有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；

4、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

5、注冊(cè)或掛靠手續(xù)資質(zhì)齊全的醫(yī)藥公司。

6、優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍；

7、有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。

四、招商政策

1、經(jīng)銷價(jià)格的確立：產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

2、經(jīng)銷區(qū)域的確定

3、經(jīng)銷商級(jí)別：在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。

4、市級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù) ：市級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

五、招商組織與方式

1、招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料：產(chǎn)品系列營(yíng)銷證明文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書與注冊(cè)證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

2、通過(guò)手中掌握的準(zhǔn)客戶資料或客戶來(lái)電與其進(jìn)行首次溝通，初步了解對(duì)方的基本情況判斷其是否符合我們的招商條件，通過(guò)與對(duì)方探討目前的醫(yī)藥形式適時(shí)推出我們的營(yíng)銷模式，并判斷對(duì)方的反映，以確定我們下一步的行動(dòng)；

3、通過(guò)招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。部門根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。（這是對(duì)大的代理商）

4、充分利用網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真等現(xiàn)代化通訊工具，進(jìn)行信息的傳遞交流，最大限度的降低招商成本，使利潤(rùn)最大化。

六、后期的跟蹤回訪：

1、達(dá)成銷售僅僅是銷售的第一步，后續(xù)的跟蹤回訪是關(guān)鍵的工作，這一步工作的好壞關(guān)系到這個(gè)經(jīng)銷商（代理商）能否做大做強(qiáng)。

2、經(jīng)銷商（代理商）檔案的建立應(yīng)完整全面，包括其終端客戶的詳細(xì)資料。

3、建立跟蹤回訪制度，及時(shí)了解終端市場(chǎng)的需求和變化，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品銷售策略。

七、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

1.在新型業(yè)務(wù)員行為組織里，要求必備具備八大素質(zhì)，即：

成就導(dǎo)向意識(shí).2）非凡的適應(yīng)能力3）工作主動(dòng)性強(qiáng) 4）人際理解力強(qiáng)5）善于建立關(guān)系

6）強(qiáng)烈的服務(wù)精神7）信息意識(shí) 8）銷量與經(jīng)濟(jì)效益是掛鉤的.做好年計(jì)劃.月計(jì)劃和各種報(bào)表等

2.是商業(yè)方面

市場(chǎng) 在個(gè)市找總的經(jīng)銷商.定年計(jì)劃.月計(jì)劃.下設(shè)分銷商.分銷商從總的經(jīng)銷商進(jìn)貨這樣能促進(jìn)資金回籠.降低風(fēng)險(xiǎn)..這樣品種能上量同時(shí)促進(jìn)經(jīng)銷商2次.3次等進(jìn)貨.總的經(jīng)銷商回款及信譽(yù)不好，我們可以在分銷商中培養(yǎng)一個(gè)總經(jīng)銷商的這樣的話我們可以完全控制整個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)也便于管理，以哈市為中心全面撲開(kāi)，也不怕個(gè)別的商業(yè)倒閉.人員也少了，同時(shí)費(fèi)用也降下來(lái)了.11區(qū)變成5個(gè)分銷商，有5個(gè)分銷商來(lái)?yè)?個(gè)地區(qū)在往下分銷N經(jīng)銷商個(gè)樣的話我們就控制了整個(gè)市場(chǎng).臨床方面

以省為中心找一個(gè)醫(yī)院覆蓋強(qiáng)的商業(yè)公司進(jìn)行合作為代表.少開(kāi)戶，回避風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)院開(kāi)發(fā)后，加強(qiáng)臨床推廣力度，去院則天開(kāi)小推會(huì)，大推會(huì)及院內(nèi)會(huì)、地區(qū)會(huì)與當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)聯(lián)合加強(qiáng)推廣進(jìn)程。招標(biāo)方面，了解當(dāng)?shù)氐貐^(qū)招標(biāo)信息.覆蓋醫(yī)院較廣的商業(yè)公司進(jìn)行投標(biāo)，確保品種中標(biāo)率。了解商業(yè)公司的配貨能力，回款周期，促進(jìn)資金回籠。我們幫他們分銷.這樣好管理一些.同品種較少，競(jìng)爭(zhēng)也不是那么激烈.有一定的發(fā)展空間

3.做好年計(jì)劃.月計(jì)劃和各種報(bào)表等

4．對(duì)所調(diào)研對(duì)象的充分分析以便做好重點(diǎn)客戶

5.用個(gè)人代理填補(bǔ)空白點(diǎn)

或者以省為單位.以縣市為點(diǎn).在省內(nèi)多點(diǎn)開(kāi)花.搶占市場(chǎng)。

八、策略

1.在本區(qū)域內(nèi)有目的性的發(fā)布招商信息，包括平面媒體廣告、醫(yī)藥公司內(nèi)部網(wǎng)站、醫(yī)藥公司墻刊、區(qū)域性的招商會(huì)等等；

2.詳細(xì)掌握本區(qū)域內(nèi)各地的醫(yī)院、醫(yī)藥公司（物流、快批、醫(yī)院配送等）、OTC連鎖的分布狀況，并做徹底的走訪，尋求客戶資源，擴(kuò)大公司產(chǎn)品影響；

3.銷售思路一定盡可能的寬，未中（招）標(biāo)地區(qū)的市場(chǎng)啟動(dòng)一定要有行動(dòng)和思路，多渠道走訪、產(chǎn)品替換，千萬(wàn)不能有放棄心理；已中標(biāo)地區(qū)要和配送（代理）商詳細(xì)溝通徹底，最大可能多的覆蓋、分銷

4.在業(yè)務(wù)溝通中和在客戶把握上要有耐心，不要急于求成，要學(xué)會(huì)去控制客戶、把握住客戶，在業(yè)務(wù)交流中爭(zhēng)取主動(dòng)；

5.積極的全方位與公司主管經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理溝通各方面信息，探討銷售心得，學(xué)習(xí)把握成功地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)和方法；

6.加強(qiáng)網(wǎng)上交流。從各個(gè)方面來(lái)看,公司網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)揮了越來(lái)越重要的作用.公司政策的傳達(dá)、銷售思路的探討、各地市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)反映、各位區(qū)域經(jīng)理工作情況的及時(shí)掌握和思路反饋等等都能在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)傳遞。

7.扶植一批有實(shí)力的代理人（公司），與之簽定全年性的合作協(xié)議說(shuō)到這里還不是很全面，有的沒(méi)有細(xì)化，等到時(shí)候我在細(xì)化來(lái)寫。

這只是我根據(jù)這一段時(shí)間對(duì)公司對(duì)產(chǎn)品和對(duì)市場(chǎng)的了解做的初步計(jì)劃，至于要實(shí)施的話，還要根據(jù)實(shí)際情況做以調(diào)整，使其更加符合企業(yè)，符合市場(chǎng)。

市場(chǎng)是需要開(kāi)發(fā)和積累的，客戶需要用心去經(jīng)營(yíng)，有了“包產(chǎn)到戶”式的業(yè)務(wù)員行為組織模式，經(jīng)銷商劃片包干“跑單幫”就再所難免?！芭軉螏汀本唧w源起于何年何月雖已難以考證，但要追溯“跑單幫”的歷史也并不難。

人常說(shuō)：“打江山容易，守江山難”，要維護(hù)好市場(chǎng)就必須與客戶之間相互溝通，有利于我們產(chǎn)品的客戶，心中豎立一定位置，有助于產(chǎn)品推銷，提高銷量常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運(yùn)作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系，同時(shí)享受成功背后的那一份快樂(lè)。

時(shí)間倉(cāng)促，以上僅

供參考，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正！

第三篇：招商計(jì)劃書

妙眾堂招商計(jì)劃書

本招商計(jì)劃書為要約邀請(qǐng)（INVITATION TO TREAT），一切以正式合約為

準(zhǔn)

招商計(jì)劃書針對(duì)貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，如果我們作為貴司商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃、銷售招商、商場(chǎng)管理的顧問(wèn)，在我們的具體工作中，我們將會(huì)把貴司的項(xiàng)目顧問(wèn)工作分為以下三個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段市場(chǎng)分析與定位

一、本招商計(jì)劃書市調(diào)工作

市場(chǎng)調(diào)查時(shí)收集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的過(guò)程?；A(chǔ)數(shù)據(jù)的收集對(duì)于項(xiàng)目分析十分重要，是一切研究的基礎(chǔ)。市調(diào)信息收集的準(zhǔn)確、全面與否，將直接關(guān)系到我們后續(xù)對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、銷售招商等工作的質(zhì)量。

我司在營(yíng)運(yùn)方面是專業(yè)的地產(chǎn)咨詢顧問(wèn)及管理專家，所以我們只要進(jìn)入某一城市地產(chǎn)市場(chǎng)，就一直保持著對(duì)該城市信息的嚴(yán)密追蹤。同時(shí)，我們也擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并且在以往的市調(diào)過(guò)程中，摸索出了城市印象法、相對(duì)高度法、連續(xù)跟蹤法、案例分析法等一系列成熟的市調(diào)工作方法，依次作為我們市調(diào)工作的保證。對(duì)于貴司項(xiàng)目具體情況而言，其市調(diào)工作主要包括以下幾個(gè)方面：

1、招商計(jì)劃書調(diào)查目的這是一個(gè)為什么要調(diào)查的問(wèn)題，調(diào)查的目的是我們對(duì)于這個(gè)地區(qū)有了一些定論之后確定的，也就是說(shuō)，只有在項(xiàng)目有了一個(gè)或若干個(gè)假設(shè)后，調(diào)查才能有的放矢，商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃才能達(dá)到高度準(zhǔn)確性。特別是貴司項(xiàng)目所處的商業(yè)中心地段，更要有一個(gè)基本客戶群的實(shí)際情況，我們將調(diào)查目標(biāo)確定為濟(jì)源市及其周邊區(qū)域大型商業(yè)綜合項(xiàng)目及商圈等分布狀況，以此確定在貴司“河南濟(jì)源凱旋商業(yè)步行街”項(xiàng)目未來(lái)客戶群體的分布情況及招商銷售計(jì)劃。

2、招商計(jì)劃書調(diào)查方法

這是一個(gè)如何調(diào)查的問(wèn)題，調(diào)查方法有多種。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的調(diào)查方法有“神秘顧問(wèn)法”、同業(yè)討論法；針對(duì)客戶群的調(diào)查方法有問(wèn)卷法、在售項(xiàng)目深訪法；綜合的項(xiàng)目調(diào)查方法有案例分析法等。我們將會(huì)把案例分析法作為一個(gè)重點(diǎn)調(diào)查方法來(lái)繼續(xù)，并根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況選擇適當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法。

3、招商計(jì)劃書 預(yù)定客戶群選擇

這是一個(gè)調(diào)查范圍的問(wèn)題。在此項(xiàng)目所在的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相對(duì)地區(qū)，對(duì)客戶群的調(diào)查是最關(guān)鍵的。在對(duì)客戶群調(diào)查之前，必須先確定我們的初步目標(biāo)客戶群，以及最有效的調(diào)查對(duì)象來(lái)源，以使調(diào)查的有效程度及準(zhǔn)確性達(dá)到最高。

二、地段分析

1、區(qū)域地段的過(guò)去與現(xiàn)狀

區(qū)域地段的過(guò)去與現(xiàn)狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來(lái)與遷移、經(jīng)濟(jì)狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對(duì)于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對(duì)于已有的城市印象分析。由于貴司項(xiàng)目所處地段為濟(jì)源市的商業(yè)中心，使得在此項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，針對(duì)此地段分析尤為重要。

其中，主要內(nèi)容包括：

（1）宏觀地段分析

（2）中觀地段分析

（3）微觀地段分析

（4）城市印象分析

（5）交通環(huán)境分析

2、未來(lái)在城市結(jié)構(gòu)中的位置

項(xiàng)目區(qū)域自身的發(fā)展和變革、政府的政策傾斜、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、人口的遷移、區(qū)域中的突發(fā)時(shí)間等，都會(huì)影響到“河南濟(jì)源凱旋商業(yè)步行街”的項(xiàng)目區(qū)域未來(lái)在城市中的位置，從而決定項(xiàng)目區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。就目前而言，尤其要對(duì)項(xiàng)目區(qū)域的交通狀況、環(huán)境狀況改造所帶來(lái)的此區(qū)域市場(chǎng)變化加以分析。招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）項(xiàng)目區(qū)域在未來(lái)城市結(jié)構(gòu)中的變遷

（2）項(xiàng)目區(qū)域在未來(lái)城市結(jié)構(gòu)中的地位

（3）區(qū)域更新改造對(duì)項(xiàng)目區(qū)域長(zhǎng)短期影響

三、招商計(jì)劃書項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)分析

1、招商計(jì)劃書中市場(chǎng)形勢(shì)分析

區(qū)域房地產(chǎn)形勢(shì)，是由區(qū)域的過(guò)去與現(xiàn)狀，以及區(qū)域未來(lái)在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的，在供應(yīng)、銷售量、價(jià)位、產(chǎn)品品質(zhì)、購(gòu)買特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。招商計(jì)劃書其中的主要內(nèi)容包括：

（1）相關(guān)物業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)分析

（2）相關(guān)物業(yè)市場(chǎng)需求分析

（3）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

（4）潛在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析

（5）市場(chǎng)空間分析

四、招商計(jì)劃書中市場(chǎng)定位工作

1、招商計(jì)劃書中客戶群定位

根據(jù)上述市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，確定項(xiàng)目地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得到項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位。

招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）區(qū)域客戶群分析

（2）目標(biāo)客戶群分析

2、招商計(jì)劃書中亞客戶群定位

不同的商業(yè)需求動(dòng)機(jī)可能是不同的，尤其對(duì)于客戶群構(gòu)成相對(duì)復(fù)雜的貴司項(xiàng)目更是如此。這就需要我們進(jìn)行亞客戶群即目標(biāo)客戶群的細(xì)分，根據(jù)各類客戶在經(jīng)營(yíng)目的、經(jīng)濟(jì)狀況、行業(yè)、文化、生活模式等方面的不同將其分解，并進(jìn)行詳細(xì)論述。只有

客戶群進(jìn)一步分成不同動(dòng)機(jī)的亞客戶群，才能夠根據(jù)他們各自的經(jīng)營(yíng)行為，制定出相應(yīng)的市場(chǎng)定位與廣告策略。

招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）亞客戶群定位

（2）亞客戶群類群分析

（3）亞客戶群經(jīng)營(yíng)行為分析

3、招商計(jì)劃書中產(chǎn)品定位

由目標(biāo)客戶群的需求動(dòng)機(jī)分析得出項(xiàng)目產(chǎn)品定位。上述客戶群的多種需求動(dòng)機(jī)將反映在產(chǎn)品偏好上，具體體現(xiàn)為規(guī)劃形式、單體形式、配套設(shè)施、環(huán)境塑造、建筑外觀風(fēng)格等。產(chǎn)品定位就是客戶需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)之間的推導(dǎo)過(guò)程。

招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）商業(yè)規(guī)劃概念

（2）產(chǎn)品概念

（3）物業(yè)風(fēng)格建議

（4）設(shè)施配套建議

（5）環(huán)境特征建議

（6）租售價(jià)格定位建議

五、招商計(jì)劃書中租售策略建議

結(jié)合項(xiàng)目出租與出售的可能性和貴司的投資匯報(bào)需要性，并結(jié)合貴司項(xiàng)目投資匯報(bào)的需要，我們將具體地向貴司提供所需要的總體租售策略。這包括不同類型的物業(yè)投資順序、規(guī)模、產(chǎn)品定位以及價(jià)格策略。

招商計(jì)劃書中主要內(nèi)容包括：

（1）租售模式建議

（2）租售程序建議

第二階段商業(yè)概念設(shè)計(jì)

一、招商計(jì)劃書中商業(yè)概念設(shè)計(jì)（需外聘專業(yè)商場(chǎng)設(shè)計(jì)建筑師進(jìn)行，費(fèi)用另算）

1、總體商業(yè)規(guī)劃概念設(shè)計(jì)：以平面圖的形式將總體商業(yè)規(guī)劃的設(shè)計(jì)概念表達(dá)清楚，并配以適當(dāng)?shù)奈淖终f(shuō)明（需發(fā)展商提供原始圖紙，表明平面位置、紅線、規(guī)劃要求、現(xiàn)狀道路和規(guī)劃道路）；

2、空間結(jié)構(gòu)分析圖：以平面和剖面的形式將建筑產(chǎn)品的內(nèi)部空間和外部空間表達(dá)清楚，并配以適當(dāng)?shù)奈淖终f(shuō)明；

3、人流動(dòng)線分析圖：以平面圖的形式表達(dá)商業(yè)街區(qū)規(guī)劃與人流動(dòng)線體系，并力圖尋找到最佳的商業(yè)組合；

4、外觀環(huán)境特色分析圖：以平面圖的形式標(biāo)明地塊的現(xiàn)狀、項(xiàng)目處和環(huán)境將未來(lái)能實(shí)現(xiàn)的景觀，并分析產(chǎn)品四置外向的特色景觀；

5、產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)特色建議：針對(duì)設(shè)計(jì)及建筑產(chǎn)品本身的功能、外觀、結(jié)構(gòu)、設(shè)施裝修用料等提供設(shè)計(jì)概念，并對(duì)建筑的外觀設(shè)計(jì)特別提供特色要求，以增強(qiáng)建筑物

之時(shí)代感及風(fēng)格；

6、概念設(shè)計(jì)輔助資料：提供我司積累的相關(guān)設(shè)計(jì)資料，包括許多輔助性的圖片和文字；

7、商戶組合策略：以平面圖的形式，將我司對(duì)商鋪市場(chǎng)分析后的成果，綜合商戶組合落實(shí)在各層區(qū)的建議圖上；

8、設(shè)計(jì)工作會(huì)議：由投資商召集，與設(shè)計(jì)單位一起，將概念設(shè)計(jì)最終落實(shí)為設(shè)計(jì)圖紙；

9、方案評(píng)審：根據(jù) 貴司項(xiàng)目之實(shí)際需要，對(duì) 貴司聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)公司所作之方案，進(jìn)行審核評(píng)定，并出具相應(yīng)評(píng)審意見(jiàn)，以供 貴司作為方案修訂之參考。

二、招商計(jì)劃書中招商策劃

以下內(nèi)容是指我們?yōu)橘F司項(xiàng)目招商推廣出具報(bào)告的具體內(nèi)容。在經(jīng)濟(jì)可行性原則的基礎(chǔ)上，并針對(duì)貴司項(xiàng)目的財(cái)務(wù)安排及資金回收計(jì)劃，制定出合理的招商計(jì)劃：

1、招商計(jì)劃書中整體市場(chǎng)招商策略定位

由客戶群購(gòu)買能力行為分析得出整體市場(chǎng)招商銷售策略定位。商業(yè)行為分析包括決策人、決策時(shí)間、客戶心理特征、影響因素等，這些都決定了我們的銷售策略。其中，主要內(nèi)容包括：

（1）招商及銷售總體計(jì)劃建議

（2）招商及銷售策略計(jì)劃建議

（3）宣傳推廣策略建議（商場(chǎng)推廣活動(dòng)之設(shè)計(jì)、安排及執(zhí)行則由專業(yè)公司提供，不含在標(biāo)本工作安排內(nèi)）

2、招商計(jì)劃書中定價(jià)策略

對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，價(jià)位的確定既是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的核心，也是未來(lái)展開(kāi)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)最重要的工具，為此，我們必須制定出與我們項(xiàng)目相匹配的租售價(jià)格策略。其中，主要內(nèi)容包括：

（1）分階段價(jià)格策略

（2）項(xiàng)目平均定價(jià)

（3）競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格策略

這是針對(duì)周邊地區(qū)相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，制定出的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)性策略，以使得我們項(xiàng)目在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能夠儲(chǔ)備好相應(yīng)的應(yīng)變預(yù)案。

其中，主要內(nèi)容包括：

（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略分析

（2）項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析

第三階段商場(chǎng)物業(yè)、設(shè)施管理前期介入

一.招商計(jì)劃書中服務(wù)范圍

（一）前期管理籌備工作

1.協(xié)助發(fā)展商建筑施工單位對(duì)各項(xiàng)設(shè)施、設(shè)備智能化管理、節(jié)能等提供專業(yè)意見(jiàn)。

2.提供各排水系統(tǒng)布置和預(yù)理參考建議。

3.提供電力供給容量分配及公共用電控制建議。

4.提供給水系統(tǒng)布置及公共區(qū)域清潔用水設(shè)置建議。

5.提供消防系統(tǒng)設(shè)施布置建議。

6.草擬管理公約、出售與出租條件，方便發(fā)展商出租物業(yè)時(shí)對(duì)各類管理文件妥當(dāng)齊全。

7.配合銷售部門訂定物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

8.制定物業(yè)驗(yàn)收、移交、交付使用程序。

9.擬定及籌組項(xiàng)目之物業(yè)管理中心，制訂各類物業(yè)管理規(guī)章制度。

10.核查設(shè)備安裝、調(diào)試運(yùn)行情況，并指導(dǎo)物業(yè)管理工程人員收集、整理有關(guān)數(shù)據(jù)。

11.委派專業(yè)職員出席發(fā)展商組織的研究或協(xié)調(diào)會(huì)議并提供物業(yè)管理意見(jiàn)。

12.制定智能化管理項(xiàng)目，并提出智能化設(shè)備安裝的各項(xiàng)意見(jiàn)及建議。

二.招商計(jì)劃書中服務(wù)內(nèi)容

（一）行政人事

1.籌建管理中心

2.制定招聘計(jì)劃，參與員工選聘。

3.制定管理費(fèi)預(yù)算。

4.制定樓宇交付使用的各項(xiàng)流程。

5.制定員工守則、崗位制度、工作細(xì)則及勞動(dòng)合同。

6.制定各部門管理制度、各項(xiàng)表格。

7.制定員工上崗培訓(xùn)計(jì)劃。

8.對(duì)各部門員工進(jìn)行上崗培訓(xùn)。

9.定期檢討人員架構(gòu)、薪酬建議及員工福利，及時(shí)作出適當(dāng)調(diào)整。

（二）招商計(jì)劃書中財(cái)務(wù)

1.制定財(cái)務(wù)制度。

2.監(jiān)管財(cái)務(wù)各項(xiàng)工作，并就工作作出意見(jiàn)及建議。

3.定期制定各項(xiàng)預(yù)算支出。

4.定期作好各項(xiàng)稅務(wù)安排。

（三）招商計(jì)劃書中工程

1.我們將協(xié)助管理中心防止停電、火警，設(shè)備失靈或發(fā)生故障等情況出現(xiàn)。

2.我們有多名具備綜合技能的技術(shù)人員，24小時(shí)隨時(shí)候命，為客戶提供服務(wù)。

（四）招商計(jì)劃書中與租戶的關(guān)系

1.我們將協(xié)助管理中心定期與業(yè)主聯(lián)絡(luò)主對(duì)租戶的要求或建議作出及時(shí)的回復(fù)，以達(dá)到與租戶間的良好關(guān)系。

2.我們將協(xié)助管理中心與各租戶商討對(duì)項(xiàng)目的各項(xiàng)保險(xiǎn)（包括：公眾責(zé)任險(xiǎn)、水險(xiǎn)、第三者人生意外險(xiǎn)等）做出預(yù)算購(gòu)買報(bào)告。

3.我們將協(xié)助管理中心跟進(jìn)投訴及作出調(diào)查，以確保投訴事項(xiàng)得到適當(dāng)?shù)奶幚怼?/p>

4.我們將協(xié)助管理中心跟進(jìn)投訴及作出調(diào)查，以確保收集租戶對(duì)管理上的意見(jiàn)。

5.本公司透過(guò)定期巡察及召開(kāi)會(huì)議，及時(shí)向租戶反映有無(wú)改善工作的意見(jiàn)及建議。

三、招商計(jì)劃書中顧問(wèn)工作時(shí)間與顧問(wèn)工作費(fèi)用

（一）顧問(wèn)工作時(shí)間

根據(jù)貴司項(xiàng)目的實(shí)際情況，我們工作范圍將分三部分進(jìn)行，具體工作時(shí)間表將按貴司之項(xiàng)目進(jìn)度另行訂定：

（二）顧問(wèn)工作費(fèi)用

1、市場(chǎng)分析與定位（包括制定市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告及相關(guān)費(fèi)用）：人民幣萬(wàn)元整（RMB）。

2、商業(yè)策劃顧問(wèn)費(fèi)為人民幣萬(wàn)元整（RMB），服務(wù)期暫定為半年。

3、招商傭金：按相等于出租面積個(gè)月租金之金額計(jì)算。

4、商場(chǎng)物業(yè)設(shè)施管理前期介入服務(wù)費(fèi):每月人民幣萬(wàn)元整（RM），服務(wù)期暫定為個(gè)月。

上述聘任費(fèi)用，除第一項(xiàng)為一次性服務(wù)外，其余都按月完成，而僑樂(lè)集團(tuán)將會(huì)在服務(wù)期中派駐商業(yè)顧問(wèn)及商場(chǎng)管理經(jīng)理各名（共名）長(zhǎng)駐現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展工作，配合我們中央專業(yè)人員之支持，而有關(guān)費(fèi)用已包含各種交通及人力費(fèi)用，唯長(zhǎng)駐人員及中央隊(duì)伍來(lái)濟(jì)源工作人員之住宿安排，仍由委托方負(fù)責(zé)安排及承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。上述聘任條件以最終簽定合同為準(zhǔn)。

第四篇：招商計(jì)劃書

招商計(jì)劃書

2021年1月份起，正式進(jìn)入全國(guó)招商階段，計(jì)劃覆蓋200個(gè)城市，從而實(shí)現(xiàn)城市特權(quán)卡流通于200個(gè)城市的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)城市與城市的流量互轉(zhuǎn)。

招商對(duì)象：

1、具備本地商家資源客戶，有本地平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的個(gè)人及法人。

2、具備一定啟動(dòng)和運(yùn)營(yíng)資金及市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。

3、有合作開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)誠(chéng)信愿望和營(yíng)銷思路。

4、認(rèn)同理念，并具備互聯(lián)網(wǎng)思維。

5、合作分公司老板及重要合伙人能夠駐扎總公司內(nèi)訓(xùn)15天至一個(gè)月。

招商原則：

1、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：加盟商為地級(jí)市以上城市為主，一市一家并享有該地級(jí)市縣域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)合作加盟權(quán)。

2、公司上市后按照分公司加盟費(fèi)總額/單股市值給予對(duì)應(yīng)數(shù)量原始股份。

3、簽約后三個(gè)工作日將加盟費(fèi)一次性轉(zhuǎn)到總公司賬戶上，后續(xù)分公司產(chǎn)生的利潤(rùn)按照月度進(jìn)行結(jié)算，詳見(jiàn)合作協(xié)議。

4、合作分公司必須簽訂平臺(tái)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)并排他協(xié)議。

全國(guó)招商區(qū)域劃分

全國(guó)市場(chǎng)分為A、B、C三類

1、A類市場(chǎng)：北京、上海、天津、廣州、深圳、杭州、重慶、武漢、成都、東莞、南京、鄭州、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、西安、哈爾濱

2、B類市場(chǎng)：青島、合肥、昆明、太原、長(zhǎng)春、大連、濟(jì)南、廈門、南寧、烏魯木齊、蘇州、寧波、石家莊、南昌

3、C類市場(chǎng)：貴陽(yáng)、汕頭、蘭州、無(wú)錫、福州、洛陽(yáng)、佛山、臨沂、溫州、唐山、呼和浩特、惠州、包頭、常州、邯鄲、徐州、淄博、煙臺(tái)、南通、南陽(yáng)、保定、濟(jì)寧、銀川、紹興、大慶、鞍山、蕪湖、瀘州、西寧、吉林、大同、襄陽(yáng)、開(kāi)封等等。

4、城市人口低于40萬(wàn)的暫時(shí)不開(kāi)放加盟，可采取合并加盟形式。

招商計(jì)劃

【華 北】 北京市 天津市 河北省 山西省 內(nèi)蒙古自治區(qū)

【東 北】 遼寧省 吉林省 黑龍江省

【華 東】 上海市 江蘇省 浙江省 安徽省 福建省 江西省 山東省

【中 南】 河南省 湖北省 湖南省 廣東省 廣西壯族自治區(qū) 海南省

【西 南】 重慶市 四川省 貴州省 云南省 西藏自治區(qū)

【西 北】 陜西省 甘肅省 青海省 寧夏回族自治區(qū) 新疆維吾爾自治區(qū)1、2021年4月份前省完成兩個(gè)大區(qū)建制即華北大區(qū)和東北大區(qū)，簽約分公司不低于40家。2021年8月份前完成華東大區(qū)和中南大區(qū)建制，達(dá)成分公司合作簽約目標(biāo)不低于80家。2021年12月份前完成西南大區(qū)和西北大區(qū)，并達(dá)成200家分公司全年簽約目標(biāo)。

2、全網(wǎng)投入招商文案、視頻類招商內(nèi)容，計(jì)劃通過(guò)抖音、快手、今日頭條、微信視頻號(hào)等工具根據(jù)目標(biāo)大區(qū)及省份有效逐步投放，費(fèi)用預(yù)算根據(jù)分公司簽約進(jìn)度結(jié)合實(shí)際情況逐步投入。

3、通過(guò)大區(qū)招商會(huì)形式，由省經(jīng)理邀約本省地級(jí)市意向加盟商參會(huì)成交加盟分公司。省經(jīng)理原則采取本地招聘錄用，通過(guò)其在本地人脈資源轉(zhuǎn)介紹加盟分公司。

第五篇：招商計(jì)劃書

重慶南坪8公里項(xiàng)目

招商策劃簡(jiǎn)綱

■項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo)及原則

■項(xiàng)目招商初期租金設(shè)定策略

■項(xiàng)目招商定位

■主要優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)及操作策略

■項(xiàng)目招商的主要方式

■招商工作計(jì)劃

一、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo)及原則

1、基于本項(xiàng)目為20年經(jīng)營(yíng)權(quán)買斷，其基礎(chǔ)投資回報(bào)和未來(lái)增值回報(bào)最大化都應(yīng)建立在長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的良性經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)之上，在前期建設(shè)成為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的基本目標(biāo)的同時(shí)，項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)及配套的前瞻性原則將直接影響項(xiàng)目未來(lái)20年內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及增值回報(bào)。

2、本項(xiàng)目規(guī)模在重慶商業(yè)地產(chǎn)中雖為雀小，但誰(shuí)又能描述10年后的南坪8公里將是怎樣的繁盛景象？事實(shí)證明，如成都的春熙路，其商業(yè)當(dāng)家價(jià)值并非以規(guī)模見(jiàn)強(qiáng)，亦并非以當(dāng)家口岸見(jiàn)長(zhǎng)，集優(yōu)良經(jīng)營(yíng)環(huán)境及口岸的商業(yè)當(dāng)能成為強(qiáng)中強(qiáng)，因?yàn)橛辛撕玫钠脚_(tái)才可能有好的商家。

3、量身定做的同時(shí)，其建筑設(shè)計(jì)都必須立足三大重要經(jīng)營(yíng)層面：

第一，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)成本。實(shí)現(xiàn)前期建設(shè)投入成本與未來(lái)物業(yè)實(shí)現(xiàn)增值回報(bào)的優(yōu)化考慮；

第二，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)范圍。體現(xiàn)建筑形態(tài)對(duì)于不同經(jīng)營(yíng)行業(yè)的共同使用性； 第三，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)難度。實(shí)現(xiàn)多個(gè)商家對(duì)商業(yè)口岸價(jià)值利用的均好性，當(dāng)規(guī)避一、二層好用，三層以上難租賃的情況。

4、本項(xiàng)目將實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)目標(biāo)的計(jì)劃將預(yù)期為3年，即2006年8月—2009年8月。而招商實(shí)施階段將預(yù)計(jì)為6個(gè)月至1年。

二、項(xiàng)目招商初期租金設(shè)定策略

1、為什么要將租金設(shè)定提到招商定位之前？

第一，因?yàn)楸卷?xiàng)目5000平方米左右的規(guī)模條件決定了商家數(shù)量為1-2個(gè)主力店或小規(guī)模同類商業(yè)群，其租金總價(jià)又決定了這一范疇內(nèi)能承受其經(jīng)營(yíng)成本的商家檔次和類別；其二，不同行業(yè)都有特定于自身特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境風(fēng)格，而量身定做將存在成本與租金之間的矛盾，如何取舍？?jī)H此已足以影響項(xiàng)目招商定位的成立，研究租金背后的商家在哪里，這才是我們真正招商定位的準(zhǔn)確所在。

2、初步基礎(chǔ)租金的設(shè)定

A、凱恩廣場(chǎng)中等租金（普通商位）= 本項(xiàng)目最高租金（最好口岸）

B、凱恩廣場(chǎng)中等租金為60元/平方米，本項(xiàng)目初步基礎(chǔ)租金可設(shè)定為：

一、二樓整租均價(jià)：60元/平方米；

三、四樓整租均價(jià)：50元/平方米；

整樓租賃基礎(chǔ)租金均價(jià)：50元/平方米。

3、前期建設(shè)成本回報(bào)反算租金法（以3年為回報(bào)周期）

A、前期建設(shè)成本 = 500萬(wàn)元

B、租金年回報(bào)（不計(jì)息）= 500萬(wàn)元/3年 = 170萬(wàn)元/年 = 15萬(wàn)元/月

C、按5000平方米建筑面積算，租金均價(jià)最低可做到：30元/平方米

4、多種租金設(shè)定決定不同招商策略——競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

A、對(duì)于凱恩廣場(chǎng)現(xiàn)有大型品牌商家，入主本項(xiàng)目，其租金成本（經(jīng)營(yíng)成本）將至少節(jié)省一半以上。

B、對(duì)于整樓租賃商家，在保持基礎(chǔ)租金設(shè)定時(shí)，相當(dāng)于可將三、四樓免費(fèi)贈(zèng)送

給商家使用。

5、一、二樓以基礎(chǔ)租金招租成功 = 項(xiàng)目招商成功

相當(dāng)于成功鎖定一個(gè)商家；

相當(dāng)于成功鎖定一個(gè)可承受15萬(wàn)元/月租金的商家；

相當(dāng)于成功鎖定一個(gè)有5000平方米需求而又僅花一半錢的商家；

三、項(xiàng)目招商定位

在此，首先要區(qū)別招商經(jīng)營(yíng)定位與招商定位。

所謂招商經(jīng)營(yíng)定位，是指商業(yè)物業(yè)已經(jīng)成事實(shí)方案后，發(fā)展商自己定位業(yè)態(tài)與功能，再找符合項(xiàng)目條件的商家。

而招商定位，是指項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)還未完成前，發(fā)展商先提供開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)出不同商家類別，再以項(xiàng)目來(lái)滿足商家要求。

本項(xiàng)目將屬于后者。因此，本項(xiàng)目只能定位經(jīng)營(yíng)商家，不能定位項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)。

通過(guò)租金承受尺度線索，本項(xiàng)目存在以下招商對(duì)象：

1、三大重點(diǎn)類商家定位

A、汽車4S店；

B、家居精品中心或品牌主力店；

C、企業(yè)總部大樓。

2、小規(guī)模同類商業(yè)群定位

A、五金經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)；

B、燃具餐具衛(wèi)浴潔具賣場(chǎng)；

C、燈飾照明及配件產(chǎn)品賣場(chǎng)。

3、潛在商家定位

A、金融；

B、電信；

4、量身定做的標(biāo)準(zhǔn)化商家定位

四、主要優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)及操作策略

優(yōu)惠形式主要為減免物業(yè)管理費(fèi)，根據(jù)租賃合同期限及付款方式設(shè)置三年期和一年期兩種優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)。

1、量身定做商家3年合同期：免三年物管費(fèi)；

2、量身定做商家1年半合同期：免一年物管費(fèi)；

3、租金一次性支付（至少1年期）：免三年物管費(fèi)。

4、凡進(jìn)場(chǎng)商家均享受1個(gè)月的免租裝修期的優(yōu)惠。

5、租金支付方式：半年租金 + 三個(gè)月維修押金（期滿后一次性退還，不計(jì)息）；

五、項(xiàng)目招商的主要方式

1、廣告推廣：

郵遞、電郵、展會(huì)、版塊廣告。

2、一對(duì)一定點(diǎn)洽談：

上層關(guān)系、專業(yè)品牌。

3、資源整合對(duì)接：

商會(huì)、商業(yè)機(jī)構(gòu)。

六、招商工作計(jì)劃

1、工作內(nèi)容

·辦公場(chǎng)地的選定；

·工作人員的配置；

·負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的確定；

·現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造；

·招商資料的設(shè)計(jì)、制作；

·招商工作開(kāi)展的計(jì)劃書。

2、時(shí)間安排（預(yù)期2006年9月底動(dòng)土開(kāi)工）

按時(shí)間計(jì)劃倒推工作安排

·9月30日，建筑設(shè)計(jì)完畢。

招商成功，確定主力商家；或招商工作初見(jiàn)成效，建筑設(shè)計(jì)考慮較強(qiáng)的使用共性，以利后期的持續(xù)租賃經(jīng)營(yíng)。

·9月15日，招商工作階段性結(jié)束。

確定性或意向性商家最終敲定。

·8月30日，招商工作階段性匯總。

部分意向性商家重點(diǎn)談判，須發(fā)展商共同完成。

·7月15日，現(xiàn)場(chǎng)包裝、招商資料制作完畢。

招商工作正式啟動(dòng)。

·7月10日，商業(yè)包裝設(shè)計(jì)完畢。

招商人員培訓(xùn)（一周）。

·7月7日，辦公場(chǎng)地、人員安排完畢。

招商資料設(shè)計(jì)及相關(guān)策略報(bào)告開(kāi)始。