第一篇：如何做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員

如何做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員

2008-04-19 22:33:49|分類： 個人日記 |標簽： |字號大中小 訂閱

房地產(chǎn)銷售人員有個專業(yè)的統(tǒng)稱——置業(yè)顧問，置業(yè)顧問是在售樓中心通過現(xiàn)場服務引導客戶購買，促進銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務的綜合性人才。做為一線的銷售人員所代表的是一個企業(yè)的形象。我想作為一名優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售人員應該是要具備以下幾個條件的：

第一、遵守職業(yè)道德

銷售人員必須遵守公司的保密原則，不直接或間接的向外界透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務秘密，不直接或間接向外界透露客戶資料及公司員工資料，遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。

第二、良好的個人素質

銷售人員要具備比一般人強的腦力、體力、耐力和意志力，具備較強的應變能力，能適應各種環(huán)境變化、各種不同類型的客戶，對每一位客戶做到熱情、周到，堅持微笑待客的服務精神和堅韌不拔的毅力，要求有較強的專業(yè)素質，良好的品質，具備一定的社交能力，語言表達能力和敏銳的洞察能力,作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問都應對客戶進行細致的觀察和了解，對客戶的觀察有助于銷售人員迅速掌握客戶特點和動機，從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的方矢，提高成交率。比如：我們日常可以通過表情、步態(tài)、目光、語言、語氣、手勢、著裝、用具、裝飾物等判斷一下客戶，使我們可以采取最佳方式和客戶保持溝通。另

外還有兩點是必不可少的，那就是自信心與責任心。

第三、專業(yè)知識的掌握

銷售人員首先對公司要有個全面的了解，包括本公司的歷史狀況、公司理念、獲得的榮譽、房產(chǎn)開發(fā)與質量管理、售后服務的內容及公司的發(fā)展方向等等。其次，對整個房產(chǎn)業(yè)要有所了解，做到知已知比，以及相關知識的掌握，比如：房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識、物業(yè)管理知識、工程建筑知識、房地產(chǎn)相

關法律知識。

第四、熟知運用銷售技巧

銷售人員在精通房產(chǎn)知識的基礎上，更應掌握及靈活運用銷售技巧。銷售技巧不單單只是針對某一環(huán)節(jié)，而是每一個接待細節(jié)中都有可能需要做的一個動作。在與客戶的談話中要了解對方的真實需求，這就存在一個溝通上的技巧，想揣測客戶的真實心理，又存在一個銷售戰(zhàn)術上的技巧等等。懂得巧妙的運用銷售技巧對任何一個銷售人員來說是非常重要的，更是銷售過程中不可缺少的部分，這對是否成功銷售起

著重要的作用。

所以說，要想成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，是需要一個過程的，在這個過程中自己要不斷的努

力，力求上進，以此來充實自己、提升自己在各方面的能力。

第二篇：做一名合格的置業(yè)顧問,房地產(chǎn)銷售人員

做一名合格的置業(yè)顧問，房地產(chǎn)銷售人員

做一名合格的置業(yè)顧問，房地產(chǎn)銷售人員

房地產(chǎn)經(jīng)紀人是指依法取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的人員。根據(jù)中國有關規(guī)定，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員必須以其注冊的經(jīng)紀機構的名義從事經(jīng)濟活動。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的各個環(huán)節(jié)中，收集、加工、提供房地產(chǎn)信息，溝通買賣雙方，受客戶委托從事房地產(chǎn)居間代理或行紀業(yè)務，按所提供的服務收取傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀人為房地產(chǎn)交易雙方充當媒介，是為適應房地產(chǎn)市場的發(fā)展而產(chǎn)生的。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在進一步發(fā)展中國房地產(chǎn)市場中的作用是十分重要而且相當必要的。

一、合格房地產(chǎn)經(jīng)紀人應具備的知識素質

（一）基礎知識方面

經(jīng)紀人要掌握經(jīng)濟學基礎知識，特別是市場和市場營銷知識。要懂得市場調查、市場預測的一些基本方法，熟悉商品房市場，特別是房地產(chǎn)市場供求變化和發(fā)展的基本規(guī)律、趨勢，了解經(jīng)濟模式、經(jīng)濟增長方式對房地產(chǎn)活動的影響。在文化知識上應達到大專以上學歷，取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)理從業(yè)資格，有的甚至要求能很快看懂電子屏幕上的國際英文傳真。就普遍現(xiàn)象來說，文化程度越高，對業(yè)務的適應能力越強，成為合格出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀人的可能性越大。

（二）專業(yè)知識方面

由于不同類型房地產(chǎn)商品有著各自的特定使用對象和流通渠道。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識，主要包括：房地產(chǎn)經(jīng)紀知識、城市規(guī)劃和環(huán)境知識、建筑工程知識、房地產(chǎn)金融與投資、房地產(chǎn)市場營銷、物業(yè)管理、房地產(chǎn)測量、會計、統(tǒng)計等方面的知識。

隨著知識經(jīng)濟時代的到來，一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人要做好自己的工作，對知識方面的要求越來越高，如隨著計算機的普及，網(wǎng)絡經(jīng)濟的出現(xiàn)，一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人也必須掌握計算機知識等現(xiàn)代科學技術，如數(shù)據(jù)庫技術，辦公軟件應用，網(wǎng)絡技術等。

目前，中國已加入WTO，經(jīng)濟全球化對中國的影響日益顯著，國外企業(yè)和人員大量進入中國，并日益頻繁的參與房地產(chǎn)交易。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀人員還必須掌握至少一門外語，才能更好地為各類外籍人士提供經(jīng)紀服務。

社會主義市場經(jīng)濟是法治經(jīng)濟，房地產(chǎn)經(jīng)紀人從事經(jīng)紀活動要有法制意識和法律觀念，要依法開展經(jīng)紀活動并依法維護自己和其他當事人的合法權益。經(jīng)紀人要認真學習和掌握基本法律知識，如民法、合同法、商標法、廣告法、稅法、反不正當競爭法、保護消費者權益法、經(jīng)紀人管理辦法、以及城市房地產(chǎn)管理法等與房地產(chǎn)經(jīng)紀有關的法規(guī)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人的工作是頻繁與人打交道的工作，因此，社會及心理方面的知識也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人所必須掌握的。從基本方面來講，主要包括人口、家庭等社會因素對房地產(chǎn)市場的影響，國家的社會發(fā)展形勢和政府的主要政策，大眾心理、消費心理等。

（三）其他輔助知識

這些知識主要包括：社會學、心理學、歷史學、人際關系學、傳播學、廣告學、演講學等方面的知識。這些知識不會直接表現(xiàn)為具體的業(yè)務技能，但它可以使專業(yè)知識的運用得心應手，恰到好處，使經(jīng)紀活動更具吸引力和藝術性。在房地產(chǎn)經(jīng)紀活動中，除了要懂得如何評估房地產(chǎn)的價格、質量、折舊、維修，以及稅收、抵押、信貸、保險、未來的升降值趨勢等必須的專業(yè)知識和技能，還應當對地理知識、民俗風情、社區(qū)文化、家庭結構、人口變化和鄰里關系等社會學、民俗學的知識有較多的了解。此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀人還必須有較高的文化修養(yǎng)，應盡可能多的閱讀和欣賞文學、藝術作品，提高自己的藝術品味和鑒賞力。

二、合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀人應具備的能力素質

（一）一般能力

1.創(chuàng)造能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀人處理經(jīng)紀業(yè)務，一個很重要的方面就是在復雜多變的環(huán)境下獨立解決和分析問題。解決特殊的問題需要特殊的方法，當面臨著前所未有的難題時，杰出的經(jīng)紀人就充分展開自己的想象力，對以往的經(jīng)驗和概念加以綜合，從而構建出全新的解決辦法。

2.理解能力。理解是對事物的明察，是對事物的內在機理的頓悟，是對人類情感、行為以及社會運行達到深刻認識的途徑之一。經(jīng)紀人隨時處于人、財、物的交叉、失衡、重新平衡的錯綜復雜的關系之中，不具備深刻的理解力是不會有所成就的。

3.判斷能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要具備根據(jù)經(jīng)驗掌握的各種情報和信息，對環(huán)境和形勢作出冷靜的、客觀的、全面的分析，進而作出明智的判斷，并采取相應的行為方式的能力。

（二）處理房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的能力

由于房地產(chǎn)商品具有個別性，每一宗房地產(chǎn)都是與眾不同的，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人準確把握買方的具體要求，并據(jù)此選擇恰當?shù)姆吭垂┢淇紤]。它在實務操作中，常常表現(xiàn)為經(jīng)紀人能在較短的時間內完成供需搭配，從而盡可能實現(xiàn)每一個交易機會。如商品房銷售代理經(jīng)紀人在售樓處接待了一組來訪客戶，經(jīng)過十幾分鐘，甚至幾分鐘交談，經(jīng)紀人就必須能準確了解并把握他們的需求，并推薦恰當?shù)姆吭础Ｔ趯嶋H工作中，處理房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務能力強則成交量高，每筆業(yè)務的進展速度也快，工作效率高，而處理業(yè)務較差的房地產(chǎn)經(jīng)紀人則常常勞而無功，工作效率低。

（三）其他相關能力

房地產(chǎn)經(jīng)紀人除應具備一般能力和處理經(jīng)紀業(yè)務活動能力外，還應具備與經(jīng)紀活動密切相關的其他方面的能力，如表達能力、交流能力、公關能力、談判能力、廣告宣傳能力、權衡價值得失能力，解決一些突發(fā)事件的應變能力等等。一句話，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要優(yōu)化自己的能力結構。

三、合格的房地產(chǎn)經(jīng)紀人應具備的心理素質

（一）自信

自信是房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)心理的最基本要求，是對自己所從事之職業(yè)的認同和熱愛。是對本職業(yè)榮譽感、成就感和執(zhí)業(yè)活動中的自信力。自信心強的經(jīng)紀人，敢于面對挑戰(zhàn)，敢于追求卓越。自信能激發(fā)出強大的勇氣和毅力，最終走向成功。同時，自信能給對方以信任感。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在業(yè)務活動中與各種各樣的人打交道，需要說服他人，促成交易，沒有一種自信和堅韌的心理素質是很難勝任的。一個從容自信、談吐自如的經(jīng)紀人出現(xiàn)在客戶面前是會很快得到客戶的認可和信任的。自信能使你在突變困難面前，也能做到沉著冷靜，憑借自己的智慧、毅力和耐心，克服困難取得成功。

但是，自信絕非盲目自大。就個人而言，自信等于實力。自信來源于對自我的認識和把握。從職業(yè)角度看，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的自信取決于對市場信息的全面了解和自己深厚充實的知識技能功底。

（二）熱情

熱情能賦予經(jīng)紀人旺盛的精力，廣泛的興趣，使人能經(jīng)常處于一種積極、主動的精神狀態(tài)中，這樣能使房地產(chǎn)經(jīng)紀人對市場信息始終保持一種特有的敏感性。熱情還是房地產(chǎn)經(jīng)紀人與社會交往的需要。房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要與各行各業(yè)的人打交道，交朋友，以拓寬自己的信息渠道。社會學表明，一個熱情的人更容易被別人所接受，更容易與他人交往。

（三）豁達

在人與人交往中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應心胸豁達、寬容、樂觀、開朗，使人容易接近，更受人歡迎。房地產(chǎn)經(jīng)紀人員如果本身不具備這種性格，就應主動培養(yǎng)自己豁達、寬容的氣質。

房地產(chǎn)經(jīng)紀工作是一種挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性很強的工作，這要求經(jīng)紀人必須以一種豁達開放的心態(tài)面對新事物、新觀點、新知識，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應當能及時擺脫自己原有的思維定勢，經(jīng)常以一種全新的視角來觀察市場動態(tài)，及時捕捉最新的為我所用的信息。

（四）奮進

在實踐中，房地產(chǎn)經(jīng)紀工作會經(jīng)常遇到挫折，房地產(chǎn)經(jīng)紀人員不僅要以樂觀、豁達的心情來面對挫折，還需要以堅韌不拔奮進的精神來化解挫折。要做到這一點，首先要認識到房地產(chǎn)交易的復雜性，房地產(chǎn)是個性極強的商品，又是價值特別昂貴的商品，影響它的因素又很復雜，一宗交易合同的達成，經(jīng)歷種種反復和曲折是很自然的。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應視挫折為正常，而將一帆風順的交易視作偶然。否則，每天期盼著簡單、順利、高額的交易而不得，心態(tài)自然要壞，更不可能去做好不順利的交易。其次，要樹立吃苦耐勞的精神，才能不厭其煩地去化解種種挫折。

四、具有強烈的信息意識和市場意識

（一）房地產(chǎn)經(jīng)紀信息

房地產(chǎn)經(jīng)紀信息是指反映房地產(chǎn)經(jīng)紀活動并為房地產(chǎn)經(jīng)紀活動服務的信息。它通常包括四方面的信息：房源信息、客戶信息、房地產(chǎn)市場信息和房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)信息，這四方面缺一不可。一般來講，房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的基本要點由語言要素、內容要素和載體要素三方面組成。

（二）拓寬信息收集渠道

1.通過新聞媒體獲取信息現(xiàn)代社會，大眾新聞媒體在信息的傳播中起了重要的作用。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀信息通過報紙、電視、廣播、雜志等媒介向外傳送。這些都是收集房地產(chǎn)經(jīng)紀信息的重要途徑。

2.通過經(jīng)紀人自己的調查分析獲取信息房地產(chǎn)經(jīng)紀人在日常的生活和工作中會接觸很多的人和事。只要具有敏銳的目光和獨到的分析判斷能力，隨時隨地可以獲得大量的信息。如與朋友的閑談、和對方的談判以及市場上的觀察都可能是信息的重要來源。有時一個不起眼的現(xiàn)象，也許就會得到一個非常重要的信息。

3.通過網(wǎng)絡獲取信息

隨著信息化的日益發(fā)展，網(wǎng)絡成為獲取信息的便捷途徑。房地產(chǎn)經(jīng)紀人可以足不出戶，在任何時間通過網(wǎng)絡獲取信息。主要有以下幾條途徑：

（1）利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息；（2）利用聯(lián)機系統(tǒng)收集；（3）利用商情數(shù)據(jù)庫收集。

4.通過信息公司獲取信息

信息咨詢公司有現(xiàn)代化的技術設施做后盾，掌握大量的信息，對外實行有償信息服務。房地產(chǎn)經(jīng)紀人從不同的渠道收集到信息后，還要進行分析研究。作出決策及早利用，使信息這一經(jīng)濟資源轉化為物質財富。

（三）準確的市場預測

房地產(chǎn)經(jīng)紀人要具有強烈的市場意識，尤其要具有準確預測市場的方法和能力。所謂市場預測，就是運用科學的方法，對影響市場供求變化的各種因素進行調查研究，分析和預見其發(fā)展趨勢，掌握市場供求變化的規(guī)律，為制定正確的經(jīng)營決策提供可能的依據(jù)。

市場分析預測是指房地產(chǎn)經(jīng)紀人根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對其進行分析預測，進而對市場的供給、需求、價格的現(xiàn)狀及變化趨勢進行判斷。對信息的預測分析方法包括：數(shù)學處理分析（根據(jù)已有的數(shù)據(jù)信息計算某些數(shù)據(jù)指標，如平均單價、收益系數(shù)等）、比較分析（不同的地區(qū)或不同類別房源的比較、同類房源在不同時間段上的比較等）、因果關系分析等。對市場的預測判斷包括定性的判斷，如某種房源的供求狀況，是供大于求，供小于求還是供求基本平衡？今后是趨漲還是趨跌？某例交易的成交價格是正常市場價格？還是限定市場價格？也包括定量的預測判斷，如某類房地產(chǎn)的市場成交價格在最近三個月內上漲了百分之幾？某筆交易因交易情況特殊而使其成交價格比正常市場高多少百分點？等等。小至每一筆業(yè)務的進展，大到經(jīng)紀人、經(jīng)紀機構業(yè)務重心調整，都離不開準確的市場分析預測，因此，市場分析預測也是房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須掌握的職業(yè)技能。和做其它業(yè)務一樣，勤奮最重要，熟悉樓盤的銷售技巧，要董得談判技巧，對樓盤價格，附近樓盤的詳細情況了如指撐，不說了，總之四個字：快，準，狠，貼．以下這些希望你能做到，如果成功了別忘了我呀～～::成功經(jīng)紀人的日常工作:::

1、每天準時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻！）

2、找開電腦，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

3、打開電腦，隨時查閱公司“新間公告”、“員工論壇”等欄目，及時了解公司業(yè)務動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、查看本區(qū)域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源,增加成交量進而增加業(yè)績(及分類廣告).5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區(qū)域內的所有戶型你都會了若指掌.6、每天必須認真按質清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實情況.7、洗盤過程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個）。

8、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內會買的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。

12、主動到公交站或盤源不足的指定目標派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。

13、自行輯錄五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增

14、跟進以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的“客戶回訪”工作。

15、跟進以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資（收租）

16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。

17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）

18、晚上是聯(lián)絡客戶與業(yè)主最佳時間，堅持在8-9點間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務員應多了解東莞市及國內房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面 的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內容，塑造“專家”形像。

20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結之所在記下，不要重犯。

21、工作總結（看房總結經(jīng)驗），準備第二天工作計劃（客與業(yè)主需聯(lián)系）

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時隨地將自己的工作與以上“日常工作”進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！建議將此“日常工作”摘錄于自己工作薄上，時常鞭策自己，指引自我！長此以往，成功之時指口可待！失敗業(yè)務員的日常工作

1、常遲到，開小差。

2、望天打卦，無所事事。

3、一周看房次數(shù)不過三次。

4、洗盤工序得過且過，毫無內容。

5、主動性，積極性低，不會自發(fā)性找尋業(yè)績不好的原因。

6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應行動

7、陽奉陰違、只做表面功夫。

8、上班等下班，做業(yè)務的心態(tài)不夠強。

9、與分行同談天說地，但內容經(jīng)常不是圍繞業(yè)務的。

10、貼客程度不夠，客戶經(jīng)常跟前家地產(chǎn)成交。

11、經(jīng)常抱怨無客，無盤，所以自己業(yè)績差。

12、工作態(tài)度散漫，更影響其他同事工作。

13、不遵從上級指令，自己有一套想法，經(jīng)常與上級對抗。

14、不會自我檢討做業(yè)務的能力。

15、從不提升自己的業(yè)務技巧，去適應現(xiàn)今行業(yè)的競爭。

16、對所屬片區(qū)樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善

17、對所屬片區(qū)樓盤的售價、租金價不清楚。

18、在公司談私人電話較洗盤電話多。

19、利用公司電腦玩游戲，經(jīng)常用手機玩短信息（在上班時間內）

20、對買賣手續(xù)流程不充分了解。

第三篇：怎樣才能做一名合格的銷售人員[定稿]

怎樣才能做一名合格的銷售人員?

銷售是一門苦差事，對于剛從事銷售行業(yè)或剛進入另一個陌生領域從事銷售的人更有深刻體會。銷售 的流動性大，上到銷售經(jīng)理、下至銷售人員，不同的是有的是在浪尖中跳躍---這部分銷售人員被稱之為“銷售精英”，有的是在浪底中翻滾---這部分銷售人員當然只能為生計打拼。本人從事銷售多年，對其中的“辛、酸、苦、辣“深有體會，那么怎么才能算是一名合格的銷售人員呢？以下談談個人認為作為一名合格銷售人面的基本素質：??

一：一流的態(tài)度

態(tài)度決定你的思想、影響你的習慣作、用于你的行為，只有想立足銷售行業(yè)，堅信要在銷售行業(yè)成就一翻事業(yè)的人才能做得更好。否則，請別輕進入銷售領域。態(tài)度包含： 1責任

責任是每位有思想高級動物都應具備的基本素質，一般責任大小和權力大小成正比。作為銷售的你對自己、自己的父母、妻兒該負的責任、該有的責任、對你現(xiàn)在職位、公司要承擔的責任、對社會等等都應負有相關的責任。

2：自信

自信的人最美，自信可以幫助你在困境中逆流而上、自信讓你的生命充滿活力、富滿激情，自信能提升一個人的人格魅力，使你的一舉一動都充滿“引力”牽引受眾的眼神。自信在銷售中的重要性可想而知。缺泛自信的人很難把手里的產(chǎn)品賣出去。

3：勤奮

都說勤能補拙，這個道理不管在那個行業(yè)都成立。銷售本身就是個苦差，千萬別想每天什么事都不做天上會有陷餅掉下來。

4：思考

思考是人類的本能，銷售人員要學會思考、懂得思考，要在思考中總結經(jīng)驗，銷售過程中必定每天會遇到各種各樣的問題，只有學會思考、學會總結和自我反省，才能不斷進步，提高自我價值。

二：一流的產(chǎn)品知識

銷售從直觀上簡單來講目的是做什么？當然是把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去。產(chǎn)品知識是你對你所要銷售的產(chǎn)品的了解程度，試問自己對自己所要銷售的產(chǎn)品都不了解，顧客要求你解釋產(chǎn)品的功能特點，銷售人員一問三不知，顧客怎么放心買你的產(chǎn)品？放心使用你的產(chǎn)品？三：一流的銷售技巧

主觀分淅，如果你已經(jīng)具備了以上兩個特點的話，一件你了解的產(chǎn)品放在你手里，加上你專業(yè)的銷售技巧，想要把這件產(chǎn)品賣出去不再是問題。

四：一流的市場觸覺

銷售人員對市場的敏感度直接關系到他對機會的把握能力。機會看不見摸不著，要抓住它只能靠你的經(jīng)驗和觸覺，把握住它你能把你的產(chǎn)品銷售出去。賣個好價錢。錯過它，接下來能不能交易成功很難說。某種意儀上它也反映銷售人員銷售過程中把握主動權的能力。

五：一流的個人修養(yǎng)

產(chǎn)品的銷售過程正就是你個人展現(xiàn)人格昧力、自我推銷的過程。在產(chǎn)品差異性小，性能同質化的今天，你銷售的產(chǎn)品市場滿街都是，顧客為什么要買你的產(chǎn)品！那是因為他接受了你這個人從而接受你銷售的產(chǎn)品。

第四篇：如何成為一名優(yōu)秀飼料銷售人員

如何成為一名優(yōu)秀飼料銷售人員看了銷售要做的工作，您還想做銷售嗎？如果答案肯定，那么就請您看這一頁；如果答案是否定的，那么更要請您翻開這一頁，因為很有可能你就是銷售員們的下一個銷售對象哦。當代大學畢業(yè)生有很少甚至沒有任何銷售經(jīng)驗,要想提高被雇傭的機會就要盡可能多的了解學習他們想要進入的公司.銷售人員需要對他們的產(chǎn)品和服務有透徹的了解,不論他的學歷是高是低，學習的專業(yè)是什么.重要的是,他是不是能通過交流了解這些信息。對于那些曾經(jīng)從事過銷售職業(yè)的人來說，即使沒有引人注目的銷售業(yè)績,作為應聘者也應該要展現(xiàn)良好的銷售素質給面試官以深刻印象.面試官喜歡樂觀,忠誠,喜歡外出,有個性而且非常主動的人.一位理想的應聘者應為有團隊精神,可以隨機應變而且要“厚臉皮”,強烈的幽默感和良好的外表也是同樣重要.不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質是準確的理解力，清楚你的客戶需要什么，尤其是，他們購買你的產(chǎn)品有什么是最受益的？當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，輕松地問一些問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

總的來說作為一個合格的銷售人員，勤勞第一，熱情第二，專業(yè)第三。銷售是對人生觀和社交能力的考驗。好的銷售不一定是專業(yè)人士，但一定很懂行。不一定學歷高，但一定知識豐富。銷售與工程師是完全二種性格的人，這往往是企業(yè)的誤區(qū)，特別是國營企業(yè)，喜歡用高學歷把真正的人才排斥在外。

在決定是否從事銷售職業(yè)之前你必須明確以下幾個問題：

第一，你是否能承受很大的壓力

想做銷售，你一定不能害怕壓力。想想明天就是公司銷售業(yè)績的統(tǒng)計的日子，而你的任務只完成了一半時你會是怎樣的憂慮，這樣的壓力是很多從事其他職業(yè)的人難以想象的。

出色的銷售人員，必定有超乎常人的壓力承受能力。銷售這一行充滿了挑戰(zhàn)性，每天面對千變萬化的市場，壓力非常大，成功的銷售一定要能化壓力為動力。第二，你做事是不是只看結果不看過程

誰都知道，銷售的工作是量化的，只計結果，不計過程。因此你必須適應這樣的生活，也許在你為一個工作付出了很大的努力，但只要最后沒拿到定單，你等于什么也沒做！一進入公司，你就會有嚴格的工作指標，能否完成任務將是你能否留任的唯一標準。

當你真正從事這個職業(yè)之后，也許你每天早上一起來，想的第一個問題就是離完成任務還有多少。

第三，你的責任心是不是很強

不要簡單的將銷售的工作看成是將產(chǎn)品賣出就萬事大吉，事實上一個好的銷售人員肯定不能總是靠天天去敲門做生意，他們一般都有一批長期的穩(wěn)定的客戶。而得到這些老客戶的惟一辦法，就是聲譽。

想盡一切辦法把東西賣給客戶以后就什么都不再管的銷售員永遠不會有好聲譽也不會有穩(wěn)定的客戶。將產(chǎn)品賣出以前，你除了告訴客戶產(chǎn)品的優(yōu)點，還應該講清楚實際使用后的問題和后果?？蛻糍I了產(chǎn)品，出了問題，你必須盡力去解決。也就是說，你銷售的不光是你的產(chǎn)品還有服務以及責任。

第四，你有沒有強烈的欲望和工作的激情

你是一個激情勃發(fā)的人嗎？你對成功的欲望是不是很強？對做銷售的人來說溫和、無欲無求是毫無裨益的。做銷售，只要你有欲望，有需求，就能找到進入的方法。只有有欲望，有目標，才會有動力。

第五，你是一個耐心的人嗎？

作為一名銷售，你應該將“拒絕”視做一個非常平常的事情，因為你所面對的客戶肯定有著不同的需求，所以也許你的方法都沒有問題但同樣還是沒有把產(chǎn)品成功的推銷給你的客戶。在這種情況下，你不能煩躁，也不能氣餒，你應當繼續(xù)你的嘗試，直到成功。

當你一天撥了100個電話，都遭到拒絕之后你是不是還會撥第101個？說不定這第101個就是你成功的開始。

第五篇：如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員

如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員

一、銷售是勇敢者才能從事的職業(yè)。從事銷售活動的人，可以說是與“拒絕”打交道的人。

1．銷售員要有戰(zhàn)士的信念

有人把銷售比喻為戰(zhàn)爭，并引用一位參加過戰(zhàn)爭的軍官的話來描述“看不見的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見敵人，沖進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，靜謐中可怕至極。恐怖成了我們心中的敵人??”

銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人——競爭對手；看不見的敵人——自己。

要想戰(zhàn)勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。

銷售員要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標，就要一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅定的信念。

2．銷售員牽系企業(yè)命運（職責和責任）

企業(yè)僅有獨特的技術，生產(chǎn)出獨特的產(chǎn)品，事業(yè)是不能成功的，更重要的是商品的銷售。每一件商品的銷售對任何一個企業(yè)來說，都猶如命脈。

企業(yè)的效益好，是要把產(chǎn)品的銷售擺在重要的位置上。只有重視銷售，才能成為真正優(yōu)秀的企業(yè)。

3．銷售員要有堅定的信念

銷售能力的優(yōu)劣，銷售的質與量，具有決定性的影響力。

銷售員沒有所謂的先天資質，銷售員要自己去創(chuàng)造、塑造!而最重要的條件就是銷售員工作時要具有高昂的士氣。士氣高昂的銷售員比士氣低落的銷售員能發(fā)揮數(shù)倍的效率。人體內隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運用方法，就能將潛能激發(fā)出來，取得令任何人都大吃一驚的成績。

全力以赴地去搞銷售，就一定能達到目標。

要有無論如何也要完成任務的堅定信念。

唯有如此，你才會想盡一切辦法去與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。

4．嚴格要求自己，提高自己

商戰(zhàn)也是戰(zhàn)爭，要求有高度的組織紀律性和自我管理能力。

☆銷售員相對自由

①銷售是相對自由的職業(yè)，它的自由主要表現(xiàn)在時間上，沒有人監(jiān)督你上下班的時間，沒有人監(jiān)督你今天去銷售。

②在相對自由的空間里，如何最大可能利用好這個自由很關鍵。實際上，相對自由的前提是需要銷售員有自我控制和能夠合理安排利用時間的能力。

☆銷售員的自我管理教育。

①如對工作的認識、樹立正確的價值觀念、養(yǎng)成有計劃性的做事習慣、培養(yǎng)實踐能力、合理安排時間、不間斷地學習、注意健康、自我調節(jié)工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作。

②銷售員與運動員一樣，也應有毫不氣餒的精神。

一個人的思想對他的行動有很大影響。不要對自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因為這也在情理之中。再接再厲，成功總是在無數(shù)失敗中吸取經(jīng)驗和教訓，再積極行動的結果。

5．自信贏得業(yè)績

①當你和客戶會談時，言談舉止若能表露出充分的自信，便會贏得客戶的信任，客戶信任了你，才會相信你的商品說明，從而心甘情愿地購買你的商品。

②只有自信，才能使客戶產(chǎn)生信任，而信任則是客戶購買你的商品的關鍵因素。③自信來自于積極向上的心態(tài)，也是一種積極向上的力量。

④自信是銷售員所必須具備的一種氣質。

⑤你的自信也必然會自然而然地流露于外表。

⑥很多銷售員剛開始時信心百倍，但是無法一直保持這種自信。這是為什么呢？這就要看銷售員的自信心是否堅強了。

你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿的神情。

要知道，客戶與你接觸，并不會在意自己的言行是否得體，而總是在意銷售員的言談舉止?？蛻粢坏┌l(fā)現(xiàn)你信心不足，對你的商品就不會有什么好感了。即使他認為你的商品質地優(yōu)良，很合其需要，但見你急于出手商品，便會使勁壓價，就因為你失去了自信。

⑦客戶通常比較喜歡與才能出眾者交手。他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們怎么會情愿和一個對自己的銷售及商品都缺乏信心的人洽談生意，從他那里購買商品呢？

⑧如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達目的絕不罷休的氣勢。堅持下去，勝利就會屬于你！

二、頂尖銷售員要學會自我管理和訓練

1、失敗是成功之母。

畫成一棵“失敗之樹”，不同的樹枝分別代表不同的失敗原因，樹枝的大小代表失敗的主要原因及次要原因。

第一根樹枝代表倫理道德觀念，也就是說，缺乏倫理道德觀念是銷售員失敗的第一個原因。第二根樹枝代表職業(yè)觀念，即缺少職業(yè)觀念是銷售員失敗的第二個原因。

第三根樹枝代表個性，銷售員個性上的缺點也會導致失敗。

第四根樹枝代表心態(tài)。

第五根樹枝代表知識。

第六根樹枝代表人際關系，也就是說，在人際關系方面的摩擦，也將導致銷售失敗。第七根樹枝與技術有關，很多時候銷售員的失敗，都是因為技術較差。

2、如何使自己充滿激情呢？

首先，你要有一個成功的新想法。

然后，不斷地進行完善，使之成熟。

最后，你將被激情點燃，再也沒有什么可以阻止你了！

因此，若想克服憂慮，快樂銷售，銷售員一定要牢記這項規(guī)則：

充滿激情地投入銷售！

3．銷售員首先要戰(zhàn)勝的是自己

☆積極的態(tài)度

所謂態(tài)度，包括精神上的態(tài)度和表現(xiàn)在外的態(tài)度。

事實上，精神上的態(tài)度足以影響人的表現(xiàn)。

一個銷售員若是精神愉快，表現(xiàn)在外的情緒必定是明快開朗；相反，要是他精神壓抑，則會給人一種陰郁的感覺，懶散被動甚至蠻橫不講理，因此也就會備受指責。

態(tài)度積極不代表你必須多說話。不要以為話說得多，就表示你懂得多，也就能銷售成功，其實這是個相當大的錯誤。

當你進行銷售活動時，如果對方詢問一個你用一句話即可完整回答的問題，而你卻花了15分鐘去解釋，如此一來，對方必定不會再輕易開口詢問。如果這種情形發(fā)生在一位時間相當寶貴的企業(yè)家身上，他必定會毫不客氣地對你說：“你只要告訴我要點就可以了，我忙得很，沒空聽你說一堆細節(jié)!”

所以多說不見得有用，而只要遵守“一、二、三”的說話方式，也就是“說一分鐘，聽對方

兩分鐘，再附和三分鐘”就行了。

4．良好的個性

銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績，他就會一味地籠絡客戶，雖然一時之間可以提高銷售業(yè)績，但這短暫的名利絕對無法持續(xù)到永久，終究會有失敗的一天。

請你牢記在心：商業(yè)領域中，“守信”永遠第一。

以下不良的個性和行為，如缺乏正義感、不守信、不誠實、過度重視金錢、背后批評上司、泄露機密等，都是導致銷售失敗的原因。

固然家庭、社會背景等是不可能選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂郁、自閉等，絕對不是一個銷售員所應有的個性，因為這樣的個性容易與客戶發(fā)生爭執(zhí)。另外，注意力不集中、意志力薄弱、個性孤僻、健忘、過于嚴肅、缺乏幽默感等，也是銷售員成功的障礙。

5．職業(yè)觀念

銷售員如果缺乏職業(yè)觀念，也是個相當嚴重的問題。

他會產(chǎn)生“我怎么會選擇銷售員這個職業(yè)”的疑問，這樣的銷售員從一開始就已注定要走上失敗之路。

在銷售行業(yè)中，只有具有職業(yè)觀念的銷售員才能成功。

如果缺乏正確的職業(yè)觀念，在進行工作時，必定沒有自己的行事哲學，對于自己的將來也不敢有所憧憬，更無法遵守公司的工作方針，也不懂得愛惜自己的商品，缺乏愛公司的精神，我行我素，根本不會聽從同事們的忠告，以致自己沒有一個朋友，結果變得不尊重自己、看輕自己。

缺乏職業(yè)觀念是重大的致命傷，這樣的人是永遠無法成功的。

6．豐富的專業(yè)知識

知識方面不夠豐富，也是銷售失敗的原因之一。

作為一名銷售員，必須掌握足夠的商品知識、銷售技術方面的知識以及對客戶的認識。如果你是名房屋銷售員，你就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；如果你是名汽車銷售員，就應該成為一流的汽車保養(yǎng)修理員；如果你是名服裝銷售員，你就必須對最近時裝的流行式樣了如指掌。

總而言之，身為一名銷售員，對于有關銷售商品的知識，都應該積極涉獵。

現(xiàn)在的客戶對各種商品都有著豐富的認知，當客戶面對一個商品知識不扎實的銷售員時，三言兩語就可將他打發(fā)掉。

作為一名銷售員，具備足夠的商品知識是非常重要的。

7．和諧的人際關系

銷售員必須“樂于與他人一起工作”，也應該是個“販賣幸福的人”。

和諧的人際關系對于銷售員來說是非常重要的。如嫉妒心過強、人緣不好等，都會帶給銷售員嚴重的消極影響。

另外，不替對方設想的個性，或看見生人會臉紅的毛病，都必須及早克服，因為這兩點或多或少地會影響到人際關系的和諧，良好的人際關系必須從多方面來做，良好的人際關系能為你帶來時半功倍的成效。

8．嫻熟的銷售技能

缺乏說服力、應變能力不夠、電話應對不當、不尊重對方、銷售技術不夠熟練、不是個好聽眾等，都可以說是銷售技術上的缺陷。

銷售技術上的缺陷，意味著進行商談的技巧不夠成熟，也正是因為這個因素，許多銷售員經(jīng)常會從銷售戰(zhàn)場上敗下陣來。

而這種缺陷，大多是由于商品知識的不足以及對客戶的心理沒有深入研究造成的。因此，銷售員首先必須知己知彼，了解客戶的心理，另外，必須具有嫻熟的銷售技巧，才能在銷售戰(zhàn)場上百戰(zhàn)百勝。

9．倫理道德觀念

如果銷售員缺乏倫理道德觀念，就會產(chǎn)生相當大的問題。

個人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個行業(yè)取得成功的。

10．毅力和耐力是銷售員奪標的基石

一個成功的銷售員在遭遇挫折或失敗時，要能永遠不認輸，屢仆屢起，咬住不放，堅持到最后勝利。因此說，毅力和耐力是銷售員贏得百萬業(yè)績的基石。

①．適時調整自己的心情

心情對行為的影響相當大，隨著心情的變化，結果就會時好時壞，這種現(xiàn)象是不可否認的。以樂觀還是悲觀的態(tài)度看待事物，純屬人生觀的問題，無所謂孰好孰壞，但是在干銷售這行時，則毫無疑問，樂觀者較易成功。

與其杞人憂天或在意不理想的結果，不如去思考更積極的方法，找出可行的方案。

有些銷售員生性悲觀，凡事都往壞處想，以致在展開行動之前，就為自己的失敗找了許多借口，這樣如何會有好成績?

即使成功的概率很小，但只要存在著可能，就要勇敢地接受挑戰(zhàn)。也只有勇于接受挑戰(zhàn)，才

會存在成功的可能性。

倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。

當然，自我挑戰(zhàn)不只是喊堿口號而已，必須找出問題的癥結，用實際行動去解決問題。具體的方法，如增加訪問客戶數(shù)、延長拜訪客戶的時間、鎖定目標、提高會晤和訂約率等。思考可行的方法不只是獲得成功這種實質利益，它還能引發(fā)心情愉快、思考效率提高、頭腦更加靈活等一連串效應。

這些效應的價值可以提高你的能力，使你在面對任何工作時，都能愉快勝任，因此是一舉數(shù)得的。

總之，經(jīng)常去思考可行的方法有利無弊，是自我成長的靈丹妙藥。

②．認清自己，提升業(yè)績

銷售員要想了解自己是否真正地把銷售當作自己的事業(yè)去做，首先需要回答下面幾個問題。第一個問題：“你是不是相信自己目前從事的是正當?shù)墓ぷ?”〔我想做的事業(yè)！〕第二個問題：“當你從事某種工作時，是不是事先做周全的調查與計劃?”

第三個問題：“你以前是不是有過‘那件事的確是搞砸了’之類的經(jīng)驗?如果有過，是不是一直為它而悶悶不樂?”

第四個問題：“你是不是想過怎樣使自己的市場水準提得更高，更為能干?”

第五個問題：“你是不是想過，完成自己的工作等于回報了別人?”

第六個問題：“你是不是曾經(jīng)激勵自己‘拿出勇氣來’？”

第七個問題：“你是不是想過‘勇氣需要經(jīng)常激勵、鼓舞，否則勢必減弱’?” 剛

如果你的回答是都是正面的，那么，就證明了你對自己的工作懷有熱忱，是個正直的勇者，你會對自己擬定的計劃全力以赴。