第一篇：如何做好銷(xiāo)售

1.1

耐心。如果你沒(méi)有耐心，當(dāng)事情比你想的耗費(fèi)更長(zhǎng)時(shí)間時(shí)，你會(huì)感到沮喪和無(wú)效率。如何獲得它：認(rèn)識(shí)到成功往往是每次實(shí)現(xiàn)一步。對(duì)自己有耐心并抵制將自己的進(jìn)度和別人的情況進(jìn)行對(duì)比的誘惑。2

承諾。只有通過(guò)對(duì)客戶(hù)恪守承諾，你才能集中精力堅(jiān)持到底地幫助他們。如何獲得它：要樂(lè)于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范圍內(nèi)）。摒棄所有曾經(jīng)想放棄的想法。

2.3熱情。你對(duì)你的公司，你的產(chǎn)品，您的客戶(hù)和你的生活的熱情使你成為吸引銷(xiāo)售成功的磁石。如何獲得它：

讓你周?chē)娜硕贾С趾托湃文?；避免消極的人與反對(duì)者。4

成長(zhǎng)。如果你沒(méi)有像個(gè)人或?qū)I(yè)人士那樣成長(zhǎng)，你就在慢慢死去和衰落。如何獲得它：每天花時(shí)間學(xué)習(xí)新的東西，可以幫助你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?？磿?shū)，聽(tīng)錄音帶，參加課程，和同齡人連網(wǎng)聊天。

3.勇氣。如果你不愿意失敗，你就不會(huì)冒必要的風(fēng)險(xiǎn)。堅(jiān)持下去需要很大的勇氣，即使是在面對(duì)很大勝算的情

況下。如何獲得它：要知道不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見(jiàn)彩虹。請(qǐng)查看“失敗”是成功不可避免的組成部分。

4.6

5.誠(chéng)信?？蛻?hù)知道你什么時(shí)候?qū)λ麄內(nèi)鲋e了，甚至是欺騙你自己。然后他們轉(zhuǎn)身離去。如何獲得它：簡(jiǎn)單。讓

你的每個(gè)時(shí)刻都像在鏡頭前一樣，你的家人和朋友在關(guān)注著你的一舉一動(dòng)。

6.7靈活性。人生無(wú)常，沒(méi)有什么永遠(yuǎn)保持不變。如果你無(wú)法適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，你不可能在銷(xiāo)售上獲得成功。如何獲得它：將重點(diǎn)放在過(guò)程而非目標(biāo)上。觀察哪些可行以及哪些不可行。然后改變你的方法。

END如何成為一個(gè)銷(xiāo)售精英

發(fā)布時(shí)間：2011-03-18|評(píng)論：0| 評(píng)分：

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4.550

近來(lái)與以前的學(xué)生聊天中得知，一些學(xué)生離開(kāi)了這個(gè)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，甚感惋惜，印象中這些學(xué)生當(dāng)初是如何的雄心勃勃的，為什么不到一年時(shí)間，就無(wú)奈選擇離開(kāi)呢，我沒(méi)追問(wèn)原因，但我知道他們應(yīng)該努力過(guò)、掙扎過(guò)，付出過(guò)，但沒(méi)有收獲過(guò)，以致于“執(zhí)手相看淚眼，無(wú)語(yǔ)凝咽”.對(duì)于有過(guò)十年銷(xiāo)售經(jīng)歷的我來(lái)說(shuō)，很理解他們的心境，回想起自己曾經(jīng)剛做銷(xiāo)售時(shí)，也吃了很多苦頭，除了工作外，就是學(xué)習(xí)，半年沒(méi)有訂單，拿著基本底薪，付了房租所剩無(wú)所，第一年算是艱難地活下來(lái)了，但經(jīng)過(guò)多年的沉浮與磨練，現(xiàn)在回首想想，恍然大悟，銷(xiāo)售正如王國(guó)維在《 三種境界》說(shuō)過(guò)的“古今之成大事業(yè)，大學(xué)問(wèn)者，必經(jīng)過(guò)三種之境界：”昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)。獨(dú)上高樓，望盡天涯路。此一境也?！耙聨u寬終不悔，為伊消得人憔悴。”此第二境也。“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處。”此第三境也。

其實(shí)想想自已風(fēng)雨十年兼程的銷(xiāo)售生涯，何嘗不是如這三重境界呢！

第一重境界：昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)。獨(dú)上高樓，望盡天涯路'

首先銷(xiāo)售是一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的職業(yè)，對(duì)于一個(gè)沒(méi)有背景的人想自力更生打出一片天地來(lái)，是一個(gè)比較好的道路，而且每天與不同性格、不同知識(shí)層面的客戶(hù)，用不同的方法取得同樣的成果，想一想，這是多么有趣的一個(gè)職業(yè)。

其次銷(xiāo)售是一個(gè)全面提升自我的職業(yè)，可以鍛煉邏輯思維能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、商務(wù)談判能力、客戶(hù)關(guān)系管理能力等等能力，想想當(dāng)初選擇銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)，正是覺(jué)得銷(xiāo)售是一個(gè)提升能力好辦法。

“一個(gè)人在他年青時(shí)有過(guò)一段銷(xiāo)售經(jīng)歷，他將一生受益”這句話(huà)我是感同身受，因此選擇了這條路，就不怕路長(zhǎng)。

第二重境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

我曾告訴學(xué)生：“不管是內(nèi)銷(xiāo)，還是外銷(xiāo)，只要是銷(xiāo)售都是非常鍛煉人的，會(huì)做銷(xiāo)售的人，做什么事都不會(huì)差，商場(chǎng)得意的人，情場(chǎng)也不會(huì)差，世間的”道“都是相通的，人一輩子都是在做推銷(xiāo)自己的工作，80%的老板都是從銷(xiāo)售出身的，而且曾經(jīng)都很窮”學(xué)生聽(tīng)得個(gè)個(gè)摩拳擦掌，躍躍欲試，但當(dāng)他們真正走上銷(xiāo)售崗位時(shí)，才發(fā)現(xiàn)“現(xiàn)實(shí)很骨感”,“起的比雞早，睡的比狗晚，干的比驢多，吃的比豬差”這是對(duì)大多新入道的銷(xiāo)售人員現(xiàn)狀，當(dāng)然這現(xiàn)狀也與自己對(duì)銷(xiāo)售的誤解有關(guān)，大致有這幾類(lèi)人：

第一類(lèi)人：把銷(xiāo)售看得容易，以為每天發(fā)發(fā)郵件，打打電話(huà)，可以做好銷(xiāo)售；或是認(rèn)為銷(xiāo)售就是陪吃陪喝，搞點(diǎn)投機(jī)取巧，或是認(rèn)為銷(xiāo)售不是你死就是我活，不會(huì)站在客戶(hù)角度考慮，不理解銷(xiāo)售真正是實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

第二類(lèi)人：覺(jué)得銷(xiāo)售太難了，盡管每天工作很努力，但往往工作思路不對(duì)，做起事來(lái)無(wú)方向與計(jì)劃，如盲人摸象，其結(jié)果事倍功半，“不知廬山真面目，只緣身陷此山中”,當(dāng)連續(xù)幾個(gè)月沒(méi)訂單時(shí)，壓力就會(huì)很大，最后在苦苦掙扎中耗盡對(duì)銷(xiāo)售最后一點(diǎn)希望然后“華麗轉(zhuǎn)身”,黯然離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。目前這種情況人比較多，對(duì)于在一年內(nèi)沒(méi)有多大起色的人來(lái)說(shuō)，這對(duì)信心與耐心是一大考驗(yàn)。

第三類(lèi)人：心態(tài)的問(wèn)題，以為做銷(xiāo)售不說(shuō)是在窗明幾凈的辦公室里，也應(yīng)該不至于那么殘酷吧，曾有學(xué)生問(wèn)我：“老師，你們當(dāng)初做銷(xiāo)售也是那么苦嗎，我來(lái)到這里，老板派我到工廠，說(shuō)是熟悉產(chǎn)品，整天和一群素質(zhì)低下的員工在一起，把我當(dāng)工作使喚，這么差的環(huán)境，連死了的心都有”.他們總是有很多不滿(mǎn)的地方，卻很少明白銷(xiāo)售原本開(kāi)始就是這么苦的。

一個(gè)人想在一個(gè)行業(yè)里出人頭地，不能充分認(rèn)識(shí)“吃得苦中苦，方為人上人”,怎能達(dá)到人生的高度呢，大凡成功者，無(wú)不經(jīng)歷過(guò)三關(guān)六難磨，正如“人生不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見(jiàn)彩虹，不經(jīng)歷死亡，怎知生命的可貴”,沒(méi)有人會(huì)隨隨便便成功的。

其實(shí)也只有吃得了這些苦，我們的心智才能得到提升，才能有提升自已解決問(wèn)題的能力，古人說(shuō)過(guò)“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動(dòng)心忍性，曾益其所不能”.當(dāng)然，除了有準(zhǔn)備吃苦的意識(shí)外，我們還需要什么呢，當(dāng)然需要掌握銷(xiāo)售一些基本方法與技能，正如老子說(shuō)過(guò)一句話(huà)“有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求也，有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)也”明白了這些，即使現(xiàn)在做的不好，成功對(duì)我們來(lái)說(shuō)，也只是時(shí)間問(wèn)題了。

1、熟悉業(yè)務(wù)流程：首先要對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)做到心中有數(shù)，這樣與客戶(hù)溝通起來(lái)才會(huì)只有胸有成竹，流程包括生產(chǎn)流程，運(yùn)輸、付款流程等，如果這些不熟，就不能很好與客戶(hù)互動(dòng)溝通，如果不能做到這些，客戶(hù)如何才能放心把真金白銀托付給你呢。

2、熟悉產(chǎn)品：有人說(shuō)熟悉產(chǎn)品，只要簡(jiǎn)單知道產(chǎn)品價(jià)格、功能就行了，其實(shí)還有更多潛在東西你要知道，比如你產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢(shì)呢？是在質(zhì)量、價(jià)格、還是在售后服務(wù)、功能方面呢，一個(gè)人連自己擅長(zhǎng)什么都不清楚，如何能吸引住別人呢？

3、客戶(hù)定位：這個(gè)好像有點(diǎn)理論，但必須要知道這個(gè)產(chǎn)品是賣(mài)給哪些人的？你的顧客是怎么想的？只有了解到他們想要的，才能知道是否自己努力有沒(méi)搞錯(cuò)對(duì)象，“天女撒花，滿(mǎn)天撒網(wǎng)”的方式要考慮一下時(shí)間、精力的成本啊，“有勇無(wú)謀”只會(huì)導(dǎo)致自己的離場(chǎng)。好的銷(xiāo)售人員只有明白哪些是我的客戶(hù)、才能明白“廣闊天地，大有可為”的樂(lè)趣。

例如，我以前是賣(mài)液晶電視，但需要液晶電視的客戶(hù)類(lèi)型很多，有次無(wú)意中發(fā)現(xiàn)我的客戶(hù)也在誠(chéng)信通上賣(mài)他們產(chǎn)品，順著搜了一下，居然發(fā)現(xiàn)好幾個(gè)客戶(hù)都有在上面賣(mài)健身器材，突然我意識(shí)到，其實(shí)所有賣(mài)健身器材工廠、貿(mào)易商等應(yīng)該都需要我的液晶電視作為配套設(shè)備，一下子發(fā)現(xiàn)了大量潛在的客戶(hù)，就這樣輕而易舉地就找到我的潛在目標(biāo)客戶(hù)，大家可以充分利用B2B平臺(tái)、搜索引擎平臺(tái)，看你的客戶(hù)通常在哪里賣(mài)他們的產(chǎn)品，然后順滕摸瓜，找到更多的潛在客戶(hù)，是非常好的方法，所以了解你的客戶(hù)群體，看他們買(mǎi)你的產(chǎn)品用在何處，這些對(duì)我們找客戶(hù)有很大幫助，可惜很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有充分利用，這只是找客戶(hù)的一種方法，當(dāng)然還有很多，只有廣開(kāi)思路，充分利用一些平臺(tái)，是可以找到很多銷(xiāo)售渠道的。

4、其它方面：當(dāng)然做好銷(xiāo)售工作，除了上面說(shuō)的那些，還有個(gè)人的溝通能力，做人的心胸、做事的細(xì)心等都決定你在銷(xiāo)售的路上能長(zhǎng)多遠(yuǎn)。正如“商道即人道”,一個(gè)人能夠明天道，了人道，再開(kāi)啟商道，你的人生才能帶來(lái)繁榮。因此銷(xiāo)售不僅僅是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，也是推銷(xiāo)我們自己，并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作，只有在一次次的失敗中去總結(jié)，一次次訂單中升華自己，“經(jīng)歷了人世的蒼涼，這笑容依然溫暖”,就會(huì)到達(dá)第三境界。第三境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。"

銷(xiāo)售職業(yè)是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作，工作中會(huì)碰到各式各樣的客戶(hù)，出現(xiàn)錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，但是將問(wèn)題一一化解，看到客戶(hù)欣然成交，每名銷(xiāo)售人員都會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的感到興奮。日復(fù)一日，月復(fù)一月，年復(fù)一年，開(kāi)發(fā)客戶(hù)、銷(xiāo)售說(shuō)服、成交、提供服務(wù)保障，如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮，一位銷(xiāo)售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷，都將會(huì)成為一筆寶貴的財(cái)富，這就是銷(xiāo)售職業(yè)的魅力吧！

寫(xiě)自己多年銷(xiāo)售的感悟?qū)懗鰜?lái)，只是想告訴各位，剛開(kāi)始沒(méi)做好，并不能表明自己不適合這個(gè)職業(yè)，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有問(wèn)題，或銷(xiāo)售意識(shí)還沒(méi)感覺(jué)，因此請(qǐng)不要妄自否定自我，只要堅(jiān)信自己、開(kāi)拓進(jìn)取、不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)得失，終究會(huì)有那么一天，你當(dāng)初選擇做這個(gè)職業(yè)時(shí)所需要的一切都會(huì)實(shí)現(xiàn)的。希望寫(xiě)這些東西，對(duì)剛?cè)脘N(xiāo)售的人員，或是在銷(xiāo)售戰(zhàn)線上上苦苦掙扎的朋友有一點(diǎn)幫助！

第二篇：淺談如何做好銷(xiāo)售

淺談如何做好銷(xiāo)售

一、心態(tài)：銷(xiāo)售人員的第一要素

要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)，最重要是樹(shù)立積極向上的銷(xiāo)售心態(tài)，否則便是皮之不存，毛將焉附了。好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)性的工作，不能適時(shí)調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)無(wú)法勝任。問(wèn)題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個(gè)客戶(hù)面前時(shí)，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。

對(duì)成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、做事態(tài)度和自我期望等。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。偉人說(shuō)：要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你，你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師。

二．蛀蝕業(yè)績(jī)的7大不良心態(tài)

真正導(dǎo)致業(yè)績(jī)平庸的，不是銷(xiāo)售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)，蕭條的市場(chǎng)環(huán)境，難纏的客戶(hù)，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)，如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績(jī)的蛀蟲(chóng)，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績(jī)。

1、害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由。被客戶(hù)拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對(duì)，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，敢于面對(duì)失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動(dòng)。能否坦然的面對(duì)拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷(xiāo)成功，是檢驗(yàn)銷(xiāo)售人員能力的試金石。

2、在客戶(hù)面前低三下四，過(guò)于謙卑。推銷(xiāo)不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人，而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的。你看得起自已，客戶(hù)才會(huì)信賴(lài)你，肯定你的工作。自卑是影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動(dòng)力，才能走向成功和卓越。

3、滿(mǎn)足于已有的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取。自滿(mǎn)心理是阻礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個(gè)推銷(xiāo)員不滿(mǎn)足自己已有的業(yè)績(jī)，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠(yuǎn)向前看，永葆進(jìn)取之心。

4、看輕別人的工作。一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，要提高自已的業(yè)績(jī)，就要改變自己的不良心態(tài)，永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團(tuán)隊(duì)中，依靠團(tuán)隊(duì)的力量才能提升自己，最后取得成功。

5、經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不

上下苦功努力改進(jìn)，結(jié)果業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差，離成功也越來(lái)越遠(yuǎn)。對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒(méi)有積極的心態(tài)。積極的想法會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)的勇氣，而消極的想法只會(huì)成為你面對(duì)挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

6、害怕同行競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對(duì)待，坦然地并且積極主動(dòng)地面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，是任何一個(gè)想創(chuàng)造卓越業(yè)績(jī)的推銷(xiāo)員必備的素質(zhì)和能力。辦法：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即上報(bào)，設(shè)立目標(biāo)，全力以赴。在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略。

7、把工作無(wú)限期地托延下去。說(shuō)一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒(méi)有取得成功的那一天。行動(dòng)是最有說(shuō)服力的，千百句雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)，只有遇事不托延，立即行動(dòng)馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，才能最終走向成功。

三、積極心態(tài)

打造超凡業(yè)績(jī)：真正能夠使你的業(yè)績(jī)一路飄紅的，不是銷(xiāo)售技巧，而是最好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自已的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對(duì)銷(xiāo)售，才能成為王牌銷(xiāo)售員。

1、告訴自已，成功就在下一次，即使客戶(hù)拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷(xiāo)售人員并不是比別人更有運(yùn)氣，只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣。請(qǐng)記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來(lái)再?lài)L試，直到自己獲得成功為止的。擁有積極心態(tài)的銷(xiāo)售員是不怕拒絕，不怕失敗的。

2、把注意力集中到你想要的業(yè)績(jī)上。一個(gè)銷(xiāo)售員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自已想要獲得的收獲。

3、擁有強(qiáng)烈的企圖心。擁有強(qiáng)烈的企圖心的推銷(xiāo)員，不會(huì)畏懼客戶(hù)的拒絕，做事一定會(huì)全力以赴。一個(gè)不想賺大錢(qián)的推銷(xiāo)員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)的好壞，取決于一個(gè)銷(xiāo)售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心。

4、積極主動(dòng)的為客戶(hù)著想。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售員站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，就比較容易抓住推銷(xiāo)的重點(diǎn)。能夠把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的推銷(xiāo)員不是一個(gè)好的推銷(xiāo)員。不讓顧客花沒(méi)必要的錢(qián)，處處為客戶(hù)著想，不是只想著訂單，而是想著客戶(hù)的需要，這樣才能與客戶(hù)保持長(zhǎng)久的關(guān)系，才能提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

5、認(rèn)定對(duì)方就是你的客戶(hù)。不同的心態(tài)影響和決定著你的人生，一個(gè)將對(duì)方認(rèn)定為客戶(hù)的銷(xiāo)售人員才能在不斷的基礎(chǔ)工作之后獲得客戶(hù)的認(rèn)可和支持。

6、用熱情提升你的業(yè)績(jī)。熱情在成功的推銷(xiāo)中所起的作用是95%，而產(chǎn)品知識(shí)只占5%。熱情是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)前進(jìn)。只有對(duì)工作無(wú)熱情的的人才會(huì)到處碰壁。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件，熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷(xiāo)的方法。

四、自信是銷(xiāo)售成功的第一秘決

自信是銷(xiāo)售員贏的成功的保證，每一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德“給我一個(gè)支點(diǎn), 我將撬動(dòng)地球”的那種無(wú)比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績(jī)。

1、信心是“不可能”這一因素的解藥。自信是推銷(xiāo)成功的第一秘決。不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，而是你沒(méi)有信心，只要你有信心，沒(méi)有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅(jiān)持做下去，就一定能做到，而且一定會(huì)做好。

2、當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時(shí)，就不必?fù)?dān)心他人的拒絕。銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論是對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品，還是對(duì)自己，一定要深具信心。你永遠(yuǎn)不可能銷(xiāo)售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù)。只有對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿(mǎn)自信，對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)自信，才能說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。

3、成功者總認(rèn)為他能獲勝。你自信能夠成功，成功的可能性就會(huì)大為增加。堅(jiān)信自已能夠成功，是取得成功的絕對(duì)條件，堅(jiān)信自己是勝利者，最后才能成為一個(gè)勝利者。

4、讓自已的外表和言語(yǔ)充滿(mǎn)自信。銷(xiāo)售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自已的外表和言語(yǔ)充滿(mǎn)自信，讓人一看，就感覺(jué)到你是一個(gè)非常成功的銷(xiāo)售員?？蛻?hù)受到你的感染，也會(huì)跟著自信起來(lái)。

五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)變來(lái)源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績(jī)提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。

1、把客戶(hù)當(dāng)作朋友而是不是對(duì)手。當(dāng)你把客戶(hù)當(dāng)成對(duì)手時(shí)，自然無(wú)法提供細(xì)致入微的服務(wù)，自然不會(huì)有好的結(jié)果。你是在做生意，而不是在打仗。

2、讓顧客有利益你才有利益。銷(xiāo)售是向客戶(hù)提供利益的工作，是以雙贏為目的的，只有讓顧客有利益，你才會(huì)有利益。銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)產(chǎn)品和處理與客戶(hù)之間的問(wèn)題時(shí)，一定要抱著雙贏的心態(tài)，本著互惠互利的在原則行事，無(wú)形中你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就突飛猛進(jìn)了。

3、最完善的服務(wù)，才有最完美的結(jié)果。松下說(shuō)：售前的恭維不如售后的服務(wù)，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門(mén)。服務(wù)的好壞直接影響銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

4、不要過(guò)分夸張，讓客戶(hù)有真實(shí)感。銷(xiāo)售重在誠(chéng)實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，銷(xiāo)售員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。只有誠(chéng)實(shí)才能取信與人，這是顛撲不破的真理。

5、不要把別人對(duì)你的幫助視為理所當(dāng)然，要知道感恩。感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強(qiáng)溝通，增進(jìn)感情。不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持。一句謝謝看似微不足道，實(shí)際上在很大程度上決定著銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。你的感恩是表示對(duì)客戶(hù)的尊重、肯定和認(rèn)可，是體現(xiàn)客戶(hù)人生價(jià)值的一種方式。一個(gè)成功的人，必定是一個(gè)會(huì)大感恩的人，一個(gè)感恩的人，必定是一個(gè)成功的人。

六、勇于行動(dòng)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的技巧

勇于行動(dòng)的積極心態(tài)，會(huì)比你無(wú)休無(wú)止做準(zhǔn)備的效率高得多，它容易使你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升，當(dāng)你下定決心，不再把時(shí)間浪費(fèi)在準(zhǔn)備工作之上時(shí)，你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步。

1、停止無(wú)限期的準(zhǔn)備工作。做銷(xiāo)售工作，最忌諱的就是無(wú)休無(wú)止的做準(zhǔn)備工作，而不去采取實(shí)際行動(dòng)。沒(méi)有一件事是絕對(duì)完美或接近完美的，等到所有的條件都完美才去做，只能永遠(yuǎn)等下去，永遠(yuǎn)不可能有開(kāi)始。

2、設(shè)立明確的業(yè)績(jī)完成期限。作為一名銷(xiāo)售員，要想提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，完成預(yù)定目標(biāo)，就要訂立完成目標(biāo)的計(jì)劃，設(shè)立明確的完成期限。要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標(biāo)，就要事先做好計(jì)劃，并按計(jì)劃督促自己的行動(dòng)。別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績(jī)與你無(wú)緣，只要你敢于說(shuō)出自已的目標(biāo)，敢于給自己設(shè)定一個(gè)期限，敢于立即行動(dòng)去執(zhí)行計(jì)劃。

3、帶著美好的愿景出發(fā)。成功源于美好的愿望，有怎樣的愿望便有怎樣的成功，只有帶著美好的愿望出發(fā)，才能摘取成功的果實(shí)。變成一個(gè)嶄新的人，去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績(jī)就這么簡(jiǎn)單。一個(gè)成功的銷(xiāo)售員一定是勇于行動(dòng)，帶著美好愿景走上推銷(xiāo)之路。

4、即使遭受挫折，也要堅(jiān)持不懈。堅(jiān)持不懈地付出努力，是推銷(xiāo)員取得良好業(yè)績(jī)的不二法門(mén)。只有堅(jiān)持不懈，永不放棄的心態(tài)，才有成功的那一天。卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不難獲得，只要你能堅(jiān)持下去，在遭受打擊和拒絕之后仍能站立，你就能晉升為王牌銷(xiāo)售員。

七、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情

人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能，如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來(lái)。

1、不可不知的皮革馬利翁效應(yīng)。一個(gè)人只有渴望成功，擁有強(qiáng)烈的成長(zhǎng)欲望，并且執(zhí)著地努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。成功永遠(yuǎn)屬于那些相信夢(mèng)想，渴望成功的人，只有懷著強(qiáng)烈的欲望，一個(gè)人才能竭盡全力去完善自我，提升自我，最終使皮革馬利翁效應(yīng)在自己身上實(shí)現(xiàn)。

2、給自已正面的期許。一個(gè)人只有給自己正面的期許，才能改變工作中不理想現(xiàn)狀，包括低微的職位，看不見(jiàn)光明的事業(yè)等等。憑借著高度的樂(lè)觀、自信、上進(jìn)心，以及內(nèi)心的自發(fā)力量，總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗。自我提升、自我激勵(lì)于對(duì)每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用。

3、超越自我設(shè)限。一個(gè)銷(xiāo)售員，不要為自己設(shè)限，要抗得住壓力和打擊，跳蚤式的銷(xiāo)售員肯定會(huì)失敗的。超越自已，別光想著自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行動(dòng)，只要你這么去想，這么去做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自已的能力遠(yuǎn)超過(guò)自己所想的。

4、沒(méi)有完美的時(shí)侯。銷(xiāo)售員的發(fā)展是沒(méi)有盡頭的，如果每一個(gè)人做第一件事都抱著追求完美的態(tài)度，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來(lái)。只有用一種更加苛刻的眼光去審視自已的工作和事業(yè)，才能不斷地提升自已的成就，最終獲得成功。

第三篇：如何做好銷(xiāo)售

如何做好銷(xiāo)售

如何做好銷(xiāo)售

愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話(huà)都有道理，從這三句話(huà)可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“自信”、“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷(xiāo)售成功=自信+勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？

那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：自信。

無(wú)論做什么銷(xiāo)售，首先，你必需把你自己推銷(xiāo)出去?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)你的商品時(shí)，不一定是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品如何好，而是因?yàn)樗麑?duì)你的服務(wù)很滿(mǎn)意。所以，一定要有自信。

想要做好銷(xiāo)售，請(qǐng)先和你的產(chǎn)品“談戀愛(ài)”吧！

第二：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這句話(huà)講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嘛!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前，才能贏得客戶(hù)的依賴(lài)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專(zhuān)家門(mén)診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：NBA休斯頓火箭隊(duì)最

近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話(huà)題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理?？蛻?hù)是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神！業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà)，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話(huà)給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話(huà)，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話(huà)給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第三：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)，靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

1．與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話(huà)，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第四：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶(hù)形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷(xiāo)售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。做好銷(xiāo)售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷(xiāo)售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我認(rèn)為銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷(xiāo)售做起。

那么，如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢。銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。

◆熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶(hù)面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)。這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

◆熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。

◆推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

公式1：成功=知識(shí)+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要

◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證

◆客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。

◆從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作

◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶(hù)拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息。

◆研究客戶(hù)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。

◆學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)。客戶(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息◆要懂得人情世故。對(duì)客戶(hù)的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶(hù)的重要性。保持老客戶(hù)在行銷(xiāo)的成本和效果上考慮，要比尋找一個(gè)新客戶(hù)有用的多。同時(shí)，老客戶(hù)本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷(xiāo)方式，電話(huà)推銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？上門(mén)推銷(xiāo)？郵寄方式？電視直銷(xiāo)？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷(xiāo)？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷(xiāo)方式，要根據(jù)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和

公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷(xiāo)售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世?！翡N(xiāo)售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷(xiāo)售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷(xiāo)售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門(mén)而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。

◆良好的形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶(hù)良好的第一印象。要有本事拉近與客戶(hù)的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶(hù)產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類(lèi)型用要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶(hù)產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶(hù)付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶(hù)不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿(mǎn)意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時(shí)要多注意向成功的銷(xiāo)售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要?！粲袝r(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點(diǎn)，銷(xiāo)售中的市場(chǎng)信息很重要

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

銷(xiāo)售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

第四篇：如何做好銷(xiāo)售

三、能力性因素

知識(shí)

銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握的產(chǎn)品知識(shí)主要包括如下方面：產(chǎn)品的型號(hào)，產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品在什么情況下適用，產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益等。客戶(hù)知識(shí)是指銷(xiāo)售人員是否了解客戶(hù)，了解到什么程度;銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的了解是來(lái)自于實(shí)踐的觀察，還是來(lái)自于想像猜測(cè)。對(duì)市場(chǎng)的了解是指銷(xiāo)售對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解，尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，例如了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略、服務(wù)方式等，這些都是業(yè)務(wù)代表所必備的市場(chǎng)知識(shí)。流程知識(shí)是指業(yè)活動(dòng)要經(jīng)過(guò)哪些環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)中有哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該如何來(lái)做，在這些環(huán)節(jié)中都存在什么問(wèn)題。

技能

溝通技能是銷(xiāo)售人員非常重要的一種技能，包括與領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶(hù)的溝通，尤其是與客戶(hù)的溝通技能是一個(gè)合格業(yè)務(wù)員技能體系中的重點(diǎn)。呈現(xiàn)利益是指銷(xiāo)售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶(hù)。值得注意的是，在呈現(xiàn)利益時(shí)，并不是簡(jiǎn)單地說(shuō)公司產(chǎn)品便宜、公司的產(chǎn)品特別適合客戶(hù)，而是一定要有能力說(shuō)清楚公司產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的具體利益?？蛻?hù)判斷能力是指銷(xiāo)售人員能夠很快判斷客戶(hù)類(lèi)型的能力。比如，作為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)代表，應(yīng)當(dāng)能很快地作出判斷，哪些客戶(hù)是有錢(qián)但缺少購(gòu)買(mǎi)意愿的？哪些是沒(méi)錢(qián)但是購(gòu)買(mǎi)意愿較強(qiáng)的？哪些是既有錢(qián)又有購(gòu)買(mǎi)意愿的？哪些是沒(méi)錢(qián)也很難開(kāi)發(fā)其購(gòu)買(mǎi)意愿的？銷(xiāo)售 人員應(yīng)當(dāng)是具有這些基本的判斷能力，這樣才能大大提升業(yè)務(wù)效率，否則就會(huì)因用錯(cuò)了力而耽誤訂單達(dá)成的時(shí)間。促單，是指推動(dòng)客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的能力，或者是投標(biāo)運(yùn)作這個(gè)階段的運(yùn)作能力，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這種能力也是至關(guān)重要的。習(xí)慣

習(xí)慣，是指銷(xiāo)售人員在平時(shí)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中養(yǎng)成的、與客戶(hù)打交道的方式或常規(guī)攻單的行為模式。銷(xiāo)售人員的行為習(xí)慣，可以從如下四個(gè)方面來(lái)看：

1.次數(shù)水平。

例如銷(xiāo)售人員出去拜訪客戶(hù)的次數(shù)水平或是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)通電話(huà)的頻度水平。

2.攻單方向。

是指銷(xiāo)售代表是習(xí)慣于從客戶(hù)遙下層開(kāi)始攻單，還是習(xí)慣于高層拜訪。

3.談話(huà)內(nèi)容。

比如，銷(xiāo)售代表在與客戶(hù)打交道的時(shí)候，是習(xí)慣于一上來(lái)就賣(mài)產(chǎn)品，還是先了解客戶(hù)的需求，然后再推銷(xiāo)其產(chǎn)品。

4.工作計(jì)劃。

是指多客戶(hù)推銷(xiāo)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的計(jì)劃性表現(xiàn)，是否習(xí)慣于計(jì)劃，是否忠實(shí)于目標(biāo)。

第五篇：如何做好銷(xiāo)售

如何做好銷(xiāo)售？

A、閉上嘴，改變銷(xiāo)售被拒處境

為何閉嘴

保持一定的沉默，是有效的銷(xiāo)售技巧。閉上嘴的目的在于騰出時(shí)間與空間來(lái)讓客戶(hù)表達(dá)，銷(xiāo)售人員則成為一個(gè)專(zhuān)注的聆聽(tīng)者。

博恩·崔西在《推銷(xiāo)員沉默和表達(dá)的哲學(xué)》中對(duì)于聆聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)的重要性舉例進(jìn)行了說(shuō)明.在成為推銷(xiāo)員不久后，他就成功地讓一位女士為她11個(gè)兒子買(mǎi)了11項(xiàng)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。令人驚奇的是，這次推銷(xiāo)，他并沒(méi)有用特別的技巧，僅有沉默.因?yàn)樗煞騽傄蜍?chē)禍過(guò)世，而博恩·崔西只是安靜地聽(tīng)這位女士描述，偶爾插進(jìn)一兩句安慰.之后，他就建議她為孩子們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，因?yàn)榧幢闼龑?lái)沒(méi)固定收入，孩子的教育和未來(lái)也不至于無(wú)以為繼。閉上嘴的另一大作用，是給自己時(shí)間與空間來(lái)思考客戶(hù)的談話(huà)內(nèi)容，以抓住客戶(hù)的需求點(diǎn)。

美國(guó)著名銷(xiāo)售大師約翰·阿瑟曾這樣總結(jié)：“在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員不應(yīng)只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產(chǎn)品，而是應(yīng)注意聆聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求是什么，由客戶(hù)幫助你改變你的產(chǎn)品”。

有這樣一句話(huà)：發(fā)言是一種表達(dá)，聆聽(tīng)是一種美德。具有美德的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)怎么會(huì)拒絕呢?

如何閉嘴

1．真誠(chéng)聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，并不時(shí)通過(guò)表情或簡(jiǎn)短的語(yǔ)句回應(yīng)客戶(hù)的談話(huà)內(nèi)容。適當(dāng)?shù)谋砬榛蚧貞?yīng)的語(yǔ)句會(huì)激起客戶(hù)繼續(xù)談話(huà)的興趣。因?yàn)槟愕幕貞?yīng)表明他的談話(huà)正在受到關(guān)注，從而有興趣與你繼續(xù)溝通與交流。而銷(xiāo)售人員不僅行銷(xiāo)機(jī)會(huì)將增多，而且將獲得更多的客戶(hù)需求信息。

2．任意打斷顧客談話(huà)是不禮貌行為，更不要加入話(huà)題或糾正他。聆聽(tīng)是給客戶(hù)談話(huà)時(shí)間，這能使客戶(hù)受尊重的自豪感油然而生，反過(guò)來(lái)會(huì)更加信任并尊重銷(xiāo)售人員。所以，在談話(huà)未完成之前，不要隨意打斷客戶(hù)的談話(huà)，認(rèn)真聆聽(tīng)的態(tài)度會(huì)給客戶(hù)留下好印象。

3．選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)提問(wèn)，確認(rèn)你需要的信息，而這對(duì)于客戶(hù)談話(huà)的內(nèi)容也是一種認(rèn)可。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提問(wèn)，不僅表明你在認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，同時(shí)在認(rèn)真思考客戶(hù)談話(huà)的內(nèi)容，這會(huì)讓客戶(hù)有受到重視的感覺(jué)，并能引導(dǎo)客戶(hù)談出有利于行銷(xiāo)的內(nèi)容，這將便于收集所需信息。對(duì)于這些有用的信息，銷(xiāo)售人員要及時(shí)進(jìn)行記錄。

B、銷(xiāo)售人說(shuō)話(huà)“十大忌”

我們說(shuō)溝通要有藝術(shù)，良好的口才可能助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生，所以，我們與顧客溝通時(shí)，要注意用好自己的口，管好自己的嘴，要知道什么話(huà)該說(shuō)，什么話(huà)不該講。下面向大家說(shuō)說(shuō)談話(huà)中的“十忌”。

忌爭(zhēng)辯

營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己職業(yè)，您的身份是做什么的。要知道與客戶(hù)爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。如果您刻意去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了，高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客，丟掉了生意。忌質(zhì)問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話(huà)。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是營(yíng)銷(xiāo)人員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。

忌命令

營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢(xún)、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠(yuǎn)記住一條——您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示。忌炫耀

當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的。記住，您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。

忌直白

俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯f(shuō)他這也不是？那也不對(duì)？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白?？档略?jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。” 我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

忌批評(píng)

我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ)；要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。

忌專(zhuān)業(yè)

在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。比如推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，由于在每一個(gè)保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對(duì)方的不快。

忌獨(dú)白

與顧客談話(huà)時(shí)要鼓勵(lì)對(duì)方講話(huà)，通過(guò)他的說(shuō)話(huà)，我們可以了解顧客個(gè)人的基本情況。切忌營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。

忌冷淡

與顧客談話(huà)，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話(huà)貴情真。俗語(yǔ)道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營(yíng)銷(xiāo)人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來(lái)對(duì)方的感情共鳴。在談話(huà)中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。

忌生硬

營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，聲音要宏亮、語(yǔ)言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語(yǔ)音有厚有??；語(yǔ)速有快有慢；語(yǔ)調(diào)有高有低；語(yǔ)氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。切忌說(shuō)話(huà)沒(méi)有高低、快慢之分，沒(méi)有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒(méi)有朝氣與活力。簡(jiǎn)言之，不知道所忌，就會(huì)造成失敗；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗?huà)中，要懂得“十忌”。

C、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧

一、銷(xiāo)售拜訪的三要素

1、你的目標(biāo)

2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二、銷(xiāo)售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

尋找客戶(hù)——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢(xún)階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)

（一）尋找客戶(hù)

1、市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

2、列名單：由近及遠(yuǎn)、由親及疏的原則。

3、篩選客戶(hù)：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇產(chǎn)品最合適的客戶(hù)。

（二）、訪前準(zhǔn)備

1、客戶(hù)分析

客戶(hù)檔案（基本情況：年齡、收入、身體狀況、性格、愛(ài)好、越詳細(xì)越好）

購(gòu)買(mǎi)／使用／拜訪記錄

設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART-聰明的、機(jī)敏的）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的）T－Time bond（時(shí)間段）

拜訪策略

資料準(zhǔn)備及講故事

著裝及心理準(zhǔn)備

2、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

a、工作準(zhǔn)備 b、心理準(zhǔn)備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備

熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃

了解客戶(hù)情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心

了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志

培養(yǎng)高度的自信心

培養(yǎng)高度的紀(jì)律性

3、訪問(wèn)客戶(hù)

（1）制定訪問(wèn)計(jì)劃；（2）善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開(kāi)場(chǎng)白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)

（三）接觸階段

1、開(kāi)場(chǎng)白

易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”

巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。

2、方式

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式

接觸階段注意事項(xiàng)

1、珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見(jiàn)鐘情 一見(jiàn)無(wú)情

2、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)

3、良好開(kāi)端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間

4、可能面對(duì)的困難

冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，尷尬經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。

（四）探詢(xún)階段

什么是探詢(xún)

探查詢(xún)問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。

探詢(xún)的目的：

1、收集信息

2、發(fā)現(xiàn)需求

3、控制拜訪

4、促進(jìn)參與

5、改善溝通探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)

肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)（YES／NO）

（是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可否？）

疑問(wèn)型問(wèn)題――假設(shè)式提問(wèn)

（您的意思是――，如果――）

開(kāi)放式問(wèn)句句型

（5W，2H）

WHO 是誰(shuí) HOW MANY 多少

WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣

WHERE 什么地方

WHEN 什么時(shí)候 WHY 什么原因

開(kāi)放式提問(wèn)

開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

當(dāng)你希望客戶(hù)暢所欲言時(shí)

當(dāng)你希望客戶(hù)提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

有足夠的資料

好處：在客戶(hù)不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談

客戶(hù)相信自己是會(huì)談的主角

氣氛和諧

壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶(hù)多說(shuō)話(huà)、有失去主題的可能

限制式問(wèn)句句型

您的意思是――？

限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

當(dāng)客戶(hù)不愿意提供你有用的訊息時(shí)

當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)

取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟

好處：

很快取得明確要點(diǎn)

確定對(duì)方的想法

“鎖定“客戶(hù)

壞處：

較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶(hù)

假設(shè)式問(wèn)句句型

如果――？

好不好？

可否？

假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：

當(dāng)你希望澄清客戶(hù)真實(shí)思想時(shí)

當(dāng)你希望幫助客戶(hù)釋意時(shí)

好處：

能澄清客戶(hù)真實(shí)思想

能準(zhǔn)確釋意

語(yǔ)言委婉，有禮貌

壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí)

（五）呈現(xiàn)階段

1、明確客戶(hù)需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的3、專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶(hù)需求

FFAB其實(shí)就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FFAB。在展開(kāi)FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)；

涿州八零環(huán)保設(shè)備有限公司以健康、環(huán)保理念為公司發(fā)展宗旨，為用戶(hù)提供安全、健康、環(huán)保的直飲水產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，形成了以大型的健康水處理器、小分子團(tuán)活水發(fā)生器、即開(kāi)即飲的新型開(kāi)水器為主要產(chǎn)品，以速熱寶、即熱式熱水器，各種水嘴、軟管、噴頭、濾芯等為輔助產(chǎn)品，并為用戶(hù)提供水管除垢消毒；地?zé)?、太?yáng)能的除垢消毒；飲水機(jī)、開(kāi)水器的除垢消毒等系列的全方位服務(wù)。

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（六）處理異議

1、客戶(hù)的異議是什么

2、異議的背后是什么

3、及時(shí)處理異議

4、把客戶(hù)變成“人”：把握人性、把握需求

處理異議方法：面對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除

A.當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

B.當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

C.當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的利益；

D.當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

（七）成交（締結(jié)）階段

1、趁熱打鐵

2、多用限制性問(wèn)句

3、把意向及時(shí)變成合同

4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)

程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

1、重提客戶(hù)利益；

2、提議下一步驟；

3、詢(xún)問(wèn)是否接受；

當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶(hù)描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的遠(yuǎn)景，最終刺激準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)愿望；一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：客戶(hù)的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；

2、定神凝視；

3、不尋常的改變；

客戶(hù)的肢體語(yǔ)言：

1、探身往前；

2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；

3、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)； 等等。

那就說(shuō)明成交的時(shí)刻快到了。你就可以用假設(shè)的語(yǔ)氣說(shuō)：“假如明天你要裝機(jī)的話(huà)，我讓公司盡快為您安排”；或者用二擇一法則：“你是想今天就裝呢還是明天？”

（八）跟進(jìn)階段

1、了解客戶(hù)反饋

2、處理異議；3溝通友誼；

4、兌現(xiàn)利益；

5、取得下個(gè)定單.練習(xí)

1、當(dāng)你第一次與客戶(hù)接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？

2、每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白？

3、每人列舉3個(gè)不同類(lèi)型的提問(wèn)？