第一篇：銷售渠道開發(fā)1

個(gè)人對(duì)銷售渠道開發(fā)觀點(diǎn)闡述

前言：

目前公司處于成立初期，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式特別是銷售渠道的確立有待確定，我對(duì)個(gè)人的一些觀點(diǎn)進(jìn)行一定說明

正文：

銷售渠道有以下幾種

一 ：賣場(chǎng)或展館銷售/促銷，進(jìn)行品牌宣傳和終端客戶積累！取得聯(lián)系方式等客戶資料，進(jìn)行一系列營(yíng)銷渠道活動(dòng)！

二： 通過平面廣告宣傳資料（海報(bào)，宣傳冊(cè)折頁產(chǎn)品手冊(cè)展示牌等）網(wǎng)絡(luò)電視媒體等宣傳獲得客戶資源，進(jìn)行有效開發(fā)！

三：有終端目標(biāo)消費(fèi)客戶資源人群或組織,尋找合作基礎(chǔ)和合作條件，促成成交！

四：特殊人群（成功商人社會(huì)名流政界官員）通過人際關(guān)系等方式進(jìn)行開發(fā).五：尋找合作伙伴進(jìn)行合作，經(jīng)銷（在公司授權(quán)的情況下，從公司進(jìn)貨，銷售過程中必須對(duì)公司產(chǎn)品品牌進(jìn)行說明，比方說景德鎮(zhèn)瓷器，有很多經(jīng)銷商，突出原產(chǎn)地）或代理（指一定區(qū)域或范圍內(nèi)只允許有一個(gè)唯一銷售商）或加盟連鎖（類似于肯德基經(jīng)營(yíng)方式）或其他合作形式（禮品公司或文化公司文化單位團(tuán)體等戰(zhàn)略合作）

六：文化鑒賞交流展銷會(huì),對(duì)客戶資源進(jìn)行有效的短期和長(zhǎng)期的服務(wù)維護(hù)開發(fā)！

七：以博物館為依托，建立短期或長(zhǎng)期的交易所，收租金和一定的服務(wù)費(fèi)，允許國(guó)內(nèi)國(guó)際知名玉器珠寶字畫等個(gè)人或組織進(jìn)行展覽交流銷售！這對(duì)公司快速發(fā)展，業(yè)內(nèi)影響力，知名度，美譽(yù)度等這會(huì)積累很多客戶資源，有利于銷售和渠道的多樣化發(fā)展！

銷售渠道的建立維護(hù)發(fā)展是企業(yè)賴以生存的根本，以上幾種銷售渠道都是所有參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)必須面對(duì)和選擇的,我個(gè)人認(rèn)為以上銷售渠道除了加盟連鎖目前不合適，其它可行性為百分百，必要性要根據(jù)公司發(fā)展階段，營(yíng)銷狀況做出一定的選擇，我個(gè)人觀點(diǎn)以為，渠道開發(fā)順序就是上面寫的銷售渠道的排序！

觀點(diǎn)表述人：

第二篇：渠道銷售人員市場(chǎng)開發(fā)

渠道銷售人員市場(chǎng)開發(fā)

學(xué)習(xí)課程概述

經(jīng)銷商考慮的問題：

1、投資風(fēng)險(xiǎn)

1）低成本

2）低庫存

2、行業(yè)前景

1）新型能源

2）環(huán)保節(jié)能

3、最大利益

1）高利潤(rùn)

4、品牌支持

1）標(biāo)準(zhǔn)化管理

2）培訓(xùn)管理

3）營(yíng)業(yè)指導(dǎo)

1、如何開發(fā)

1）做好計(jì)劃

A、學(xué)習(xí)開發(fā)

B、終端開發(fā)

C、其他開發(fā)

2）圈定區(qū)域

3）設(shè)計(jì)路線

A、效率最高

B、效果最高

4）目標(biāo)分類：

2、如何拜訪

1）如何跨過第一關(guān)：門衛(wèi)

2）如何跨過第二關(guān)：前臺(tái)/門禁

3）如何跨過第三關(guān)：目標(biāo)搭話

3、如何溝通

1）自我表述

2）市場(chǎng)環(huán)境：產(chǎn)品新穎

3）市場(chǎng)前景：

4）投入產(chǎn)出：利益核算

5）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：公司支持

第三篇：銷售渠道開發(fā)與管理

銷售渠道開發(fā)與管理

主 講：中國(guó)人民大學(xué)客座教授、高級(jí)策劃師、高級(jí)營(yíng)銷師

蘭州景氏企業(yè)管理咨詢有限公司 總經(jīng)理 景志宏

“營(yíng)銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)”要點(diǎn)索引

（一）第一講 銷售渠道開發(fā)與管理

一、銷售渠道：就是由各地忠誠(chéng)客戶建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)。

二、總代理，經(jīng)銷商，二級(jí)批發(fā)商，終端零售商的概念。

1．總代理：一個(gè)區(qū)域僅有一家，擁有或賣斷了產(chǎn)品銷售權(quán)。

2．經(jīng)銷商：一個(gè)區(qū)域可有多家，從總代理或廠家進(jìn)貨的客戶。

3．二級(jí)批發(fā)商：從經(jīng)銷商進(jìn)貨的客戶。

4．零售商：向終端消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的客戶。誰掌握了終端，誰就掌握了銷售權(quán)。

三、建立以渠道為核心的銷售策略，必須圍繞“一個(gè)中心、抓好兩個(gè)基本點(diǎn)、堅(jiān)持三個(gè)原則、實(shí)現(xiàn)四個(gè)目標(biāo)”。

1．圍繞一個(gè)中心：即銷售活動(dòng)要以管理為中心。

2．抓好兩個(gè)基本點(diǎn)：即抓好業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍素質(zhì)的全面提升。

3．堅(jiān)持三個(gè)原則：即堅(jiān)持做市場(chǎng)就是建網(wǎng)絡(luò)、幫助經(jīng)銷商賺錢、做好終端市場(chǎng)的原則。

4．實(shí)現(xiàn)四個(gè)目標(biāo)：即銷量最大、費(fèi)用最低、渠道控制能力最強(qiáng)、消費(fèi)者最多。

四、銷售渠道有效運(yùn)作的關(guān)鍵：

1．要確保價(jià)格體系設(shè)計(jì)的合理與穩(wěn)定：一是要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況設(shè)置價(jià)格體系；二是要按照“區(qū)域一價(jià)”的原則穩(wěn)定價(jià)格體系；三是由廠家直接制訂價(jià)格，維護(hù)監(jiān)管價(jià)格體系。

2．要做好相應(yīng)的廣告支持，實(shí)行“兩統(tǒng)一分”策略。即統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃，統(tǒng)一廣告費(fèi)用的控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址。

3．要通過制度來制約竄貨：竄貨有惡意和良性兩種，惡意的竄貨是由對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格體系制訂、利益分配不公及促銷導(dǎo)向不對(duì)路形成的，惡性的竄貨會(huì)導(dǎo)致渠道的價(jià)格混亂，信譽(yù)度降低，中間商利潤(rùn)減少，抱怨增多直至渠道網(wǎng)絡(luò)的解體。良性的竄貨是由于區(qū)域空白點(diǎn)多，需求無法滿足形成的。要通過科學(xué)標(biāo)識(shí)或由業(yè)務(wù)員直接監(jiān)督竄貨行為，認(rèn)識(shí)竄貨的危害性和嚴(yán)重后果，對(duì)竄貨的經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員，從制度上從嚴(yán)處罰。

4．要適時(shí)搞好對(duì)經(jīng)銷商的支持：①建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)；②幫助送貨、鋪貨、搞好倉庫管理；③幫助其搞好采購(gòu)、銷售、運(yùn)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)管理；④搞好對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)；⑤合理有效的廣告和促銷；⑥合理科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)（要有明確的任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)和年終業(yè)績(jī)的“模糊”獎(jiǎng)勵(lì)體系），切忌分臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)或透明度過高，在扶持激勵(lì)政策制定上，要注重對(duì)有潛力小客戶的培養(yǎng)，力爭(zhēng)把今天的小客戶培養(yǎng)成明天的大客戶。

5、完善售后服務(wù)；①在協(xié)議上明確退換貨的條件；②質(zhì)量事故的處理；③搞好從產(chǎn)品（出廠、經(jīng)銷商、分銷商到銷費(fèi)者手中全過程的銷售跟進(jìn)）；④搞好非協(xié)議承諾的其他增值服務(wù)。

6．要嚴(yán)格結(jié)算制度。①明確協(xié)議條款；②制訂使用管理體系；③加強(qiáng)自家保護(hù)意識(shí)（健全對(duì)賬函，收貨憑證，履行協(xié)議條款等）。

五、掌握了下游客戶，就擁有了對(duì)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

1、幫助經(jīng)銷商做終端實(shí)際上就是要掌握下游客戶，要搞清經(jīng)銷商把貨發(fā)到那里去了，掌握了渠道就掌握終端，使自己不被經(jīng)銷商牽著鼻子走。

2、客戶永遠(yuǎn)沒有朋友，與經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是利益關(guān)系，要保持一定的距離，不能使其知道不該知道的更多信息。

3、切忌盲目促銷。要從旺季促銷、漲價(jià)促銷、買贈(zèng)促銷、臺(tái)階促銷的誤區(qū)中走出來，制訂合理有效的業(yè)績(jī)考核體系，發(fā)揮淡季促銷拉動(dòng)銷量，盤活庫存的作用。

4、挖同行的客戶是投入最省的市場(chǎng)開發(fā)方式；要集中財(cái)力、人力、培養(yǎng)重點(diǎn)客戶，因?yàn)?0%的銷量來自20%的優(yōu)良客戶，要把潛力的大小作為衡量客戶的標(biāo)準(zhǔn)。

第二講客戶管理

一、建立和諧的廠商關(guān)系。

1、廠商之間是“斗雞關(guān)系”和伙伴關(guān)系；

2、經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地域優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)上；

3、廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制能力，有破釜沉舟的勇氣。

二、經(jīng)銷商的需求:1.利潤(rùn)率；2.資金需求；3.服務(wù)水平；4.經(jīng)營(yíng)難度。

三、明確對(duì)經(jīng)銷商的政策。1.銷售額及利潤(rùn)（包括模糊的利潤(rùn)部分）；

2.更快的貨物周轉(zhuǎn)，更快的商品流轉(zhuǎn)速度；3.商品具有吸引力；4.吸引

購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者；5.重新贏得被奪走的客戶；6.保持客戶（開發(fā)新客戶費(fèi)用：保護(hù)老客戶的費(fèi)用=3：1）；7.贏得新客戶；8.健康；9.價(jià)格和折扣；10.技術(shù)上可靠的產(chǎn)品。目的：盡可能不讓顧客不購(gòu)物就走。

四、制訂針對(duì)同行企業(yè)的銷售策略。1.對(duì)客戶的宣傳教育；2.對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持；3.協(xié)同銷售；4.廣告宣傳；5.技術(shù)服務(wù)；6.公共關(guān)系。記?。簶I(yè)務(wù)員不僅僅是信息傳遞員，而是資源配置員。

第三講：提高素質(zhì)、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想

一、要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想，就要確定創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)。理想、情操、信仰、手段、途徑、方法；要實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)理想，就要學(xué)會(huì)感恩（感恩企業(yè)、感恩老板、感恩同事）；要理順大事業(yè)與小事業(yè)的關(guān)系，“皮之不存、毛將焉存”。

二、作風(fēng)上提倡“自主、自立、自強(qiáng)”（獨(dú)立作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作）。

三、行為上倡導(dǎo)“三心、三守、三勤、三才、三思”即：

1．三心：愛心、忠心、孝心（團(tuán)結(jié)同事、忠于職守、敬老愛幼）；

2．三守：守時(shí)、守約、守信（遵守約定、信守承諾、言必行、行必果）；

3．三勤：勤學(xué)、勤思、勤做（勤于學(xué)習(xí)、勤于思考、勤能補(bǔ)拙）；

4．三才：天時(shí)、地利、人和；

5．三思而后行。

四、素質(zhì)上力求四通八達(dá)：

1．心：良好的心理素質(zhì)，宏達(dá)、豁達(dá)。

2．胸：廣達(dá)、寬達(dá)、博學(xué)多才、造詣精神。

3．手：順達(dá)、發(fā)達(dá)，技術(shù)高超，巧奇天工。

4．口：暢達(dá)、通達(dá)，能言善辯，文通學(xué)順。

五、成功的秘訣：丘吉爾說：絕不放棄！絕不、絕不放棄！絕不、絕不、絕不放棄！

第四篇：渠道銷售

1、對(duì)于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營(yíng)銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡(jiǎn)。渠道廣了，營(yíng)銷門路也寬，從而實(shí)現(xiàn)高銷量。不要把一個(gè)雞蛋放在一個(gè)框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時(shí)質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，且無法調(diào)和，并且上級(jí)對(duì)你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺得對(duì)于沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時(shí)候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強(qiáng)勢(shì)，不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對(duì)于他的利潤(rùn)貢獻(xiàn)已不占主導(dǎo)地位，請(qǐng)問如何確立自己對(duì)于他的強(qiáng)勢(shì)地位？

4.渠道商對(duì)廠家存不存在所謂的“忠誠(chéng)”，假設(shè)是存在的，請(qǐng)問建立？

5.對(duì)于渠道管理，各位認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)對(duì)自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強(qiáng)勢(shì)點(diǎn) 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場(chǎng)，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個(gè)我不知道，我所在的行業(yè)暫時(shí)沒這種情況。3.收購(gòu)或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢(shì)。例如百度 或今年GOOGLE估計(jì)要開始洗牌了。4.不存在忠誠(chéng)，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠(chéng)的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個(gè)行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對(duì)代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對(duì)你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個(gè)渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價(jià)值各不相同，對(duì)經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對(duì)比較注重增加利潤(rùn)額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價(jià)值和品牌形象，最終消費(fèi)者更加注重物美價(jià)廉，售后服務(wù)和購(gòu)買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時(shí)，制造商需要在自身的價(jià)值和其他渠道務(wù)成員對(duì)制造商的價(jià)值增值期望之間進(jìn)行了平衡，最大限度地實(shí)現(xiàn)綜合渠道價(jià)值最大化，從而促使自己獲得更加長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售回報(bào)。

第五篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項(xiàng)非常核心的技能，一個(gè)是大客戶銷售，一個(gè)是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價(jià)值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營(yíng)頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對(duì)話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長(zhǎng)時(shí)間的才能“入道”，1年、2年甚至更長(zhǎng)。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡(jiǎn)單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。正因?yàn)檫@種認(rèn)識(shí)，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價(jià)值中國(guó)作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

五、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營(yíng)銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個(gè)銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個(gè)不同公司的推銷員，奉命到一個(gè)海島去推銷皮鞋。兩個(gè)人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場(chǎng)。然后，打道回府。而另一推銷員的報(bào)告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場(chǎng)潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時(shí)間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場(chǎng)。銷售人員面對(duì)市場(chǎng)，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí)，開拓進(jìn)取，透過市場(chǎng)表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會(huì)，人無我有，人有我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對(duì)他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會(huì)不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國(guó)某一著名大學(xué)做過這么一個(gè)試驗(yàn),把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí),一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個(gè)試驗(yàn)向人們說明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時(shí),能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險(xiǎn)為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí),卻不會(huì)引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對(duì)采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對(duì)于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點(diǎn)”，找到“支點(diǎn)”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時(shí)跟隨計(jì)劃。

2、越成功，我們的機(jī)會(huì)越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽(yù)寫在名片上。把我們的成功印成小冊(cè)子。

3、成功時(shí)，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點(diǎn)禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠(yuǎn)不與人爭(zhēng)論。即使他是錯(cuò)的，那我們?cè)徦伞?zhēng)論是生意場(chǎng)最失敗的招數(shù)。

7、永遠(yuǎn)不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尊重我們的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹100種優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方會(huì)連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會(huì)。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個(gè)月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡(jiǎn)化，銘刻在心，時(shí)刻對(duì)照檢查。

11、達(dá)到目標(biāo)要獎(jiǎng)勵(lì)，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃。

15、睡覺前的最后一個(gè)想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個(gè)天才！

16、早晨起床的第一個(gè)表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個(gè)等級(jí)

2011/9/8/8:33來源：中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進(jìn)修過理論知識(shí)的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實(shí)用銷售技巧,用以開拓新市場(chǎng)。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個(gè)等級(jí):

初級(jí)銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時(shí)隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級(jí)銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購(gòu)買商品。能在無形中加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時(shí)隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說是個(gè)典型的勾引。美國(guó)營(yíng)銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級(jí)銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費(fèi)了半天功夫拉來的國(guó)外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國(guó)留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國(guó)情調(diào)的會(huì)議接待室。來到A企業(yè)的外國(guó)客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場(chǎng)一樣放松,談判時(shí)也會(huì)更順暢。其實(shí)這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細(xì)一點(diǎn)、再做細(xì)一點(diǎn),但正是這一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。