第一篇：傳統(tǒng)銷售渠道（大全）

傳統(tǒng)銷售渠道:

廠家——總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。

傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。

流通渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到達(dá)消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的通道，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、形式等。

但商品不會(huì)自己從生產(chǎn)領(lǐng)域走到消費(fèi)領(lǐng)域，需要借助于監(jiān)護(hù)人即商品所有者為實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的商品經(jīng)營活動(dòng)。這種經(jīng)營活動(dòng)既可以是一個(gè)經(jīng)營者的活動(dòng)，也可以是數(shù)個(gè)經(jīng)營者相互銜接的經(jīng)營活動(dòng)，即通過一次至多次買賣，才能使商品作為使用價(jià)值最終進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。

從更深一層的意義上講，商品流通渠道實(shí)際上是由一個(gè)從事商品交換活動(dòng)，并共同推動(dòng)商品面向消費(fèi)者運(yùn)動(dòng)的商品所有者組合而成的組織序列。

這里的每一個(gè)商品所有者，都可以被稱之為流通渠道成員。由于每一次商品買賣活動(dòng)，都會(huì)形成一道導(dǎo)致商品所有權(quán)變換的流通環(huán)節(jié)，因而流通渠道又是由一個(gè)個(gè)流通環(huán)節(jié)連結(jié)起來的，流通環(huán)節(jié)多則流通渠道長、流通環(huán)節(jié)少則流通渠道短。

企業(yè)存在生命周期的原因很多，但我們常常會(huì)注意到其中的一個(gè)關(guān)鍵原因是營銷渠道未能隨著企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)環(huán)境的變化而變化；本質(zhì)上說，企業(yè)的生命周期是客觀存在的，但如果能在企業(yè)的生命周期內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)那雷兏?，企業(yè)往往可以獲得更長久的競(jìng)爭(zhēng)力。

在今天的中國市場(chǎng)，由于以現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的此消彼長構(gòu)成了商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展主流，因此，企業(yè)如何在自己的生命周期內(nèi)，在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間來組合自己的渠道模式，就構(gòu)成了渠道變革的一個(gè)主要內(nèi)容。

在企業(yè)的生命周期內(nèi)進(jìn)行渠道變革，在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間來組合，關(guān)鍵要解決兩個(gè)問題：何時(shí)進(jìn)行渠道變革和如何進(jìn)行渠道變革。

1、在企業(yè)的生命周期中何時(shí)進(jìn)行渠道變革

企業(yè)進(jìn)行營銷渠道變革的時(shí)機(jī)把握很重要。變革和穩(wěn)定從來都是一個(gè)對(duì)立又統(tǒng)一的矛盾，不能在保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上進(jìn)行變革，或者變革后不能達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài)，這兩種情形，對(duì)企業(yè)而言，都是很危險(xiǎn)的。為了在穩(wěn)定和變革之間取得平衡，關(guān)鍵就是要把握變革的時(shí)機(jī)。

對(duì)渠道準(zhǔn)確而迅速的績效考核是把握渠道變革時(shí)機(jī)的有效方法。渠道績效指的是在考慮成本的前提下，渠道對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況、企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及為了完成企業(yè)長期和短期目標(biāo)的影響。由于市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的變化，渠道的績效常常在不斷的發(fā)生變化。對(duì)于企業(yè)而言，以前強(qiáng)勢(shì)的、高績效的渠道，很可能在一段時(shí)間之后，就成為弱勢(shì)的、低績效的渠道；或者企業(yè)可以找到更為強(qiáng)勢(shì)的、更高績效的渠道。企業(yè)應(yīng)該經(jīng)常性地來評(píng)估以上幾個(gè)渠道績效的表現(xiàn)因子，來動(dòng)態(tài)的判斷企業(yè)營銷渠道的績效，并且這個(gè)問題應(yīng)該成為渠道中的業(yè)務(wù)人員時(shí)刻關(guān)注的對(duì)象。如果渠道的績效下降或者可以找到更高績效的渠道，此時(shí)的企業(yè)就應(yīng)該變革渠道。

應(yīng)該及時(shí)地發(fā)現(xiàn)渠道的問題，及時(shí)地進(jìn)行渠道變革?，F(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)，知道渠道變革或者渠道網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的重要性，但很少對(duì)渠道該何時(shí)進(jìn)行變革這項(xiàng)任務(wù)來量化管理，從而達(dá)到及時(shí)的渠道變革。更多的情形是，渠道成員的績效已經(jīng)很低，渠道網(wǎng)絡(luò)中積累的問題已經(jīng)很多時(shí)，才考慮或著手渠道變革。但是，企業(yè)因此已經(jīng)付出了銷量下降、市場(chǎng)占有率下降和品牌形象受損的代價(jià)。

具體而言，企業(yè)遵循企業(yè)生命周期規(guī)律而發(fā)展，渠道策略，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間的組合方式也應(yīng)該依照企業(yè)生命周期來及時(shí)地調(diào)整。企業(yè)進(jìn)入生命周期的不同階段時(shí)，企業(yè)的績效表現(xiàn)會(huì)發(fā)生很大的變化；而這種變化，在很大的程度上，是由渠道績效的變化而造成的；為了使企業(yè)在生命周期的發(fā)展軌跡中，保持更長久、更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，就應(yīng)該及時(shí)地運(yùn)用渠道績效判斷的方法來及時(shí)地發(fā)現(xiàn)渠道問題，并變革渠道。

2、在企業(yè)的生命周期中如何進(jìn)行現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合在企業(yè)的整個(gè)生命周期過程中，渠道變革實(shí)際上是一個(gè)連續(xù)的過程。但在企業(yè)生命周期的四個(gè)階段中，其渠道變革策略，即現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間的組合模式，可以分析出各自明顯的方法特點(diǎn)。

2．1在企業(yè)的上升期或者創(chuàng)業(yè)期，企業(yè)的資源有限，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱，面臨著生存的壓力。在此一階段的企業(yè)，制定渠道戰(zhàn)略時(shí)，特別關(guān)注自己能夠支付的渠道成本。此時(shí)的渠道組合模式一般是以傳統(tǒng)渠道為主，適當(dāng)進(jìn)入代價(jià)較小的現(xiàn)代渠道；這種渠道模式強(qiáng)調(diào)首先要立足一個(gè)點(diǎn)，建立好渠道結(jié)構(gòu)中的根據(jù)地，盡快完成原始積累，解決企業(yè)的生存問題。

這個(gè)渠道中的根據(jù)地，是一個(gè)有待突破的起點(diǎn)，至關(guān)重要。這個(gè)起點(diǎn)一般定位于一個(gè)特定的較小的地區(qū)，一般是一個(gè)省，有時(shí)甚至只是一個(gè)小縣。在這個(gè)狹小的地理區(qū)域內(nèi)，再依據(jù)自己的資源情況和產(chǎn)品特性，選擇具體的渠道。一般而言，這時(shí)的企業(yè)，只要渠道商愿意經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，一般都可以與其合作。但由于產(chǎn)品特性的不同，還是做些選擇的比較好，因?yàn)槊恳粭l渠道，企業(yè)都要投入資源。比如，大眾性的傳統(tǒng)商品，一般會(huì)走量大且開拓渠道成本低的代理商----批發(fā)商-----零售商的傳統(tǒng)渠道模式；如果是新穎性較高且價(jià)格較低的時(shí)尚商品，如各種時(shí)尚的休閑食品，就應(yīng)該選擇超市。當(dāng)然，這時(shí)可能選擇規(guī)模較小，代價(jià)較低的超市是一個(gè)可行的選擇。在狹小區(qū)域里，選擇與自己的渠道開拓成本能吻合的渠道商，盡快完成產(chǎn)品的上市、正常銷售的工作，使企業(yè)盡快的產(chǎn)生正的現(xiàn)金流是這一階段制定正確的渠道戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

2．2在企業(yè)的高峰期，企業(yè)的市場(chǎng)地位，品牌形象都具有較大的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)有了一定的原始積累，生存問題得到解決，企業(yè)關(guān)心的是如何獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何提高市場(chǎng)占有率。此時(shí)的營銷渠道，必須調(diào)整，從上升期的弱、窄、少的渠道向強(qiáng)勢(shì)、市場(chǎng)覆蓋面更寬、數(shù)量更多，地域更廣的渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。即由一個(gè)較弱的渠道結(jié)構(gòu)中的點(diǎn)，向更廣的面來擴(kuò)展；目的是想辦法提升產(chǎn)品的暴露率，使更多的潛在顧客接觸產(chǎn)品。即此一階段制定渠道戰(zhàn)略時(shí)，更多地從渠道績效水平來考慮，控制渠道成本的重要性相對(duì)下降。在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合模式方面，企業(yè)更多地采用銷量大，走量快的現(xiàn)代渠道；并且，企業(yè)越來越重視現(xiàn)代

渠道，針對(duì)現(xiàn)代渠道的營銷工作往往由企業(yè)派駐的分支營銷機(jī)構(gòu)來直接負(fù)責(zé)，而傳統(tǒng)渠道則仍然由代理商或經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)。

具體而言，此一階段的渠道模式，由于企業(yè)市場(chǎng)地位的提高，相對(duì)于以前的渠道組合而言，企業(yè)有資源利用績效更高的渠道。企業(yè)產(chǎn)品更多地進(jìn)入大型超市連鎖集團(tuán)、可以在外省或全國選擇、建立代理商----批發(fā)商---零售商的網(wǎng)絡(luò)，可以采用電子商務(wù)、集團(tuán)采購的模式，總之，結(jié)合產(chǎn)品特性，使渠道更寬，更深。一般的企業(yè)，都會(huì)在這個(gè)階段，和現(xiàn)代渠道開始大規(guī)模的合作。

企業(yè)在這一階段，由于一方面現(xiàn)代渠道業(yè)績水平較高，企業(yè)在現(xiàn)代渠道中投入更多的資源，另一方面，由于企業(yè)本身處于生命周期中競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的階段，企業(yè)比較強(qiáng)勢(shì)；因此，廠商之間的矛盾頻頻發(fā)生。企業(yè)依靠自己的實(shí)力和談判技巧，和現(xiàn)代渠道商之間不斷的博弈。這一階段，廠家開始認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代渠道的高門檻，于是自建網(wǎng)絡(luò)、發(fā)掘傳統(tǒng)渠道的潛力，漸漸開始得到重新重視。尤其在廠家暫時(shí)還很難依靠自己和現(xiàn)代渠道來達(dá)到較好覆蓋的場(chǎng)，采用總代理-批發(fā)商-經(jīng)銷商-零售商這種傳統(tǒng)渠道模式，效果顯得還是比較好。

2．3在企業(yè)的平穩(wěn)期，企業(yè)的利潤率下降，控制渠道成本顯得越來越重要。此一階段的渠道績效更多的和渠道成本直接相關(guān)，在銷量較大的同時(shí)，只有較為節(jié)省渠道成本的渠道模式才是較好的選擇。企業(yè)應(yīng)該重視渠道扁平化的策略。在傳統(tǒng)渠道方面，將批發(fā)商設(shè)置到三四級(jí)市場(chǎng)，堅(jiān)決將營銷重心下移。在現(xiàn)代渠道方面，應(yīng)該越來越多的想辦法進(jìn)入銷量大的賣場(chǎng)。此一階段的現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合，一般應(yīng)該在擴(kuò)大銷量和控 制成本的原則下，做更多的協(xié)調(diào)、解決沖突的工作。

具體而言，廠家的傳統(tǒng)渠道模式方面，可以在市場(chǎng)發(fā)育程度較為落后的地區(qū)，將產(chǎn)品的批發(fā)商設(shè)置到市或者縣，比如科龍公司的康拜恩冰箱的批發(fā)商就設(shè)置到了縣城；在市場(chǎng)發(fā)育程度較好的地區(qū)，為現(xiàn)代渠道商提供特殊型號(hào)的產(chǎn)品，如空調(diào)的特價(jià)（供）機(jī)，食品的簡(jiǎn)易包裝型等。這樣，廠家在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道，都發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，加大推廣力度，同時(shí)又努力來協(xié)調(diào)兩種渠道模式之間的沖突。這一階段的渠道組合模式往往會(huì)發(fā)生激烈的變化。在這一階段，渠道沖突最為激烈，廠家努力向渠道商壓貨，渠道商迫于壓力和利潤的誘惑，竄貨問題變得嚴(yán)重，廠商進(jìn)入沖突多發(fā)期。在現(xiàn)代渠道方面，連鎖巨頭們的胃口越來越大，即使采用特供某些型號(hào)的辦法，也無法有效調(diào)節(jié)渠道沖突。廠家們開始激烈的渠道變革，如長虹彩電、樂化彩電的渠道變革，有的成功了，有的慘敗。要取得這一階段的渠道變革成功，在傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道之間的組合上，求得發(fā)展中的平衡，關(guān)鍵就是如前所述的把握渠道調(diào)整的時(shí)機(jī)，實(shí)行漸進(jìn)式的調(diào)整；在調(diào)整的同時(shí)，保證整個(gè)營銷體系的適度穩(wěn)定。這方面的例子，可以從很多家電公司的渠道調(diào)整中看到，很多家電公司在傳統(tǒng)渠道方面將營銷重心下移，增加傳統(tǒng)渠道在整個(gè)渠道體系中的比重，同時(shí)希望隨著國外跨國連鎖的更大程度的進(jìn)入中國市場(chǎng)，現(xiàn)代渠道的門檻降低后再增加現(xiàn)代渠道的比重。

2．4在企業(yè)的低潮期或重組期，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力削弱，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)漸漸讓位于新的企業(yè)，企業(yè)的渠道已經(jīng)很寬，很深，渠道績效水平已經(jīng)從一個(gè)平臺(tái)期進(jìn)入下滑的軌道。這一階段的企業(yè)，渠道策略就應(yīng)該是為下一步企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整做準(zhǔn)備。

一方面繼續(xù)嚴(yán)格控制渠道成本，如對(duì)已經(jīng)進(jìn)入的渠道開始有意識(shí)的調(diào)整，保持渠道績效水平相對(duì)較高的渠道模式，剔除渠道績效水平較差的渠道模式，實(shí)行最后的市場(chǎng)收割策略；另一方面，應(yīng)該嚴(yán)格控制價(jià)格體系，價(jià)格是企業(yè)營銷渠道的生命線，但這一階段的價(jià)格控制任務(wù)，顯得異常艱巨。一般情況下，在市場(chǎng)上看到的是企業(yè)對(duì)渠道的控制力很弱。企業(yè)的產(chǎn)品在各種市場(chǎng)到處都有銷售，但渠道成員的利潤空間都很低，因此他們幾乎很少主推該產(chǎn)品。在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的組合上，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)下一步的發(fā)展，根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品未來的品牌形象和市場(chǎng)開拓的需要，開始在某些現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間來取舍。

此時(shí)企業(yè)的營銷渠道是最危險(xiǎn)的，營銷渠道的重整，應(yīng)該成為企業(yè)最重要的任務(wù)。如果不能重新建立渠道秩序和價(jià)格體系，整個(gè)營銷體系崩盤的局面為期不遠(yuǎn)。如能通過提供新的產(chǎn)品、提升企業(yè)或品牌形象，撤換市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，來重新建立渠道結(jié)構(gòu)，則企業(yè)可重新獲得發(fā)展。具體而言，在此一階段的企業(yè)或產(chǎn)品，其形象已經(jīng)很大眾化，價(jià)格幾乎賣穿；這時(shí)應(yīng)該一方面開發(fā)新品，一方面通過有選擇的針對(duì)某些渠道成員，減少老品的市場(chǎng)投放量而淘汰不利于以后的新品流通的渠道成員，同時(shí)，將新品投放到符合其品牌形象和公司發(fā)展目 標(biāo)的現(xiàn)代渠道或傳統(tǒng)渠道中，以強(qiáng)化渠道績效水平較高的渠道模式。

經(jīng)銷商代理商分銷商批發(fā)商加盟商的區(qū)別定義 什么是經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是指，拿著錢，從企業(yè)進(jìn)貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對(duì)于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實(shí)際的價(jià)格。企業(yè)對(duì)他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個(gè)商是指商人，也就是一個(gè)商業(yè)單位。所以“經(jīng)銷商”，一般是企業(yè)，用來說從企業(yè)拿錢進(jìn)貨的商業(yè)單位的。

什么是代理商

代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給額度的一種經(jīng)營行為，一般都是指拿到一個(gè)商品某個(gè)地區(qū)的銷售渠道。

但是貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以“代理商”，一般是企業(yè)指，賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位的。

什么是分銷商

所謂的分銷是分著來銷。在銷售的過程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計(jì)劃地銷售，商家有服務(wù)終端的概念。分銷和批發(fā)是相對(duì)的，是從管理和計(jì)劃的角度上，對(duì)商家的定義。所以“分銷商”，一般是企業(yè)，用來說有服務(wù)終端意識(shí)的行商

分銷商和批發(fā)商的區(qū)別

分銷商一般是會(huì)先有了需求再去進(jìn)貨，她不會(huì)屯貨，而批發(fā)尚則是直接先進(jìn)貨，然后再用自己的渠道去找需求

分銷商一般是由廠家指定的,性質(zhì)和代理有些相似.廠家出貨只從分銷商那里出.批發(fā)商是隨便誰都能做的,只要有錢進(jìn)貨就行.經(jīng)銷商與批發(fā)商的區(qū)別

是否與廠家簽訂經(jīng)銷合同,是否有產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)營授權(quán)，這涉及到義務(wù)和責(zé)任

批發(fā)商和廠家只是單純的交易關(guān)系，只要有錢，誰都可以批發(fā)

批發(fā)商更注意的是一個(gè)中間價(jià)差的高低，而經(jīng)銷商則會(huì)關(guān)注牌子，質(zhì)量等這些問題 另外批發(fā)商是可以上升到經(jīng)銷商,著要看自身是否有實(shí)力和發(fā)展的意識(shí)

代理不用付加盟費(fèi)或較少,而加盟則一定要付一定額的加盟費(fèi).不過代理要考查信用度的.....什么是加盟商

簡(jiǎn)單來說，就是你出錢，然后廠家出商品，設(shè)備等等這些

代理商和加盟商的區(qū)別

代理商和加盟商雖然同為合作伙伴,但在性質(zhì)上有很大的區(qū)別.代理商可以享受到區(qū)域性的產(chǎn)品保護(hù),價(jià)格優(yōu)勢(shì),屬于廠家在當(dāng)?shù)氐拇匀?要一個(gè)銷量的要求,廠家會(huì)有廣告,技術(shù),設(shè)備方面的去持.而加盟商僅是終端商的一種,是銷售點(diǎn)的一種,產(chǎn)品價(jià)格方面沒有優(yōu)勢(shì),不過銷售任務(wù)一般不會(huì)很重.代理是把這個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)全部授權(quán)給你，是排他的也是唯一的。你可以根據(jù)你的情況向下發(fā)展經(jīng)銷商，進(jìn)行分銷。代理有的時(shí)候會(huì)收取經(jīng)營保證金，當(dāng)然也會(huì)有銷售或提貨額的保底限制，作不到的話，要承擔(dān)約定的賠償或損失。

加盟是商家或廠家擴(kuò)大銷量的一種經(jīng)銷方式，一般有統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一著裝的要求，加盟一個(gè)正規(guī)的特別是有經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的商家能使你的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降到很低。但是做代理加盟還是經(jīng)銷加盟就要根據(jù)你的實(shí)際情況來定了。

代理商是在授權(quán)地區(qū)能代表或替代公司，在營銷上擁有更多的自主權(quán)，與公司在授權(quán)地區(qū)平等；而加盟商要認(rèn)同經(jīng)營理念，遵守公司的規(guī)定，并接受公司監(jiān)督。

第二篇：傳統(tǒng)的銷售渠道

銷售渠道建設(shè)

銷售渠道的定義

銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。

簡(jiǎn)單地說，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

進(jìn)行銷售渠道建設(shè).第一步：策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商

首先，銷售渠道建設(shè)要進(jìn)行商場(chǎng)調(diào)查

當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備在某一市場(chǎng)建立合作伙伴配銷系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，全面了解該市場(chǎng)的售點(diǎn)分布、產(chǎn)品 鋪貨、消費(fèi)習(xí)慣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手善等信息，做到知己知彼。所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。

通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn)，提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力；二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì)；三是推廣方案的可操作性；四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力；五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。

第二步：選擇合適的經(jīng)銷商

經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。

第三步：選擇合適的渠道模式

渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會(huì)不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。

第四：銷售渠道建設(shè)要進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果設(shè)計(jì)出適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)、符合企業(yè)目標(biāo)的動(dòng)作系統(tǒng)。一般來講，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)中有兩種方案可供采用，即儲(chǔ)運(yùn)型合作伙伴配俏系統(tǒng)和銷售儲(chǔ)運(yùn)型命令伙伴配銷系統(tǒng)。在市場(chǎng)規(guī)模較大、重要性較高的地方適合采用儲(chǔ)運(yùn)型系統(tǒng).由企業(yè)派人負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品生動(dòng)化和獲取訂單的工作，送貨、收款和倉儲(chǔ)由合作伙伴負(fù)責(zé)。在市場(chǎng)規(guī)模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲(chǔ)運(yùn)型系統(tǒng).企業(yè)只負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品生動(dòng)化，其余工作由合作伙伴負(fù)責(zé)。

通常，應(yīng)通過下列指標(biāo)進(jìn)行考核：合作精神和道德品質(zhì)、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度、與零售商的現(xiàn)有關(guān)系、承諾不經(jīng)營競(jìng)品業(yè)務(wù)、按要求開展業(yè)務(wù)的能力、管理能力和發(fā)展愿望等，方法可通過面談、市場(chǎng)訪問、實(shí)地考察等。

第四，銷售渠道建設(shè)要進(jìn)行簽署協(xié)議

通過以上考核指標(biāo)選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署協(xié)議，以明確合作雙方的權(quán)利義務(wù)。

第五，銷售渠道建設(shè)要進(jìn)行人員培訓(xùn)

人員培訓(xùn)不僅是系統(tǒng)動(dòng)作前的準(zhǔn)備工作，更是系統(tǒng)動(dòng)作過程中必不可少的保障，只有那些經(jīng)過反復(fù)培訓(xùn)的高素質(zhì)的操作人員才能維持系統(tǒng)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，保持正確的前進(jìn)方向。

渠道整合渠道整合必須為渠道成員創(chuàng)造更多的價(jià)值。渠道成員除了制造商自身外，還包括經(jīng)銷商分公司、分銷商、零售商和消費(fèi)者.如果整合過程中只考慮單方面的利益和價(jià)值增值，必然會(huì)造成與其它渠道成員間的激烈沖突，這將產(chǎn)生急劇的市場(chǎng)變化和動(dòng)蕩，最終導(dǎo)致渠道整合的失敗。

渠道整合的策略

1、實(shí)行多元化的營銷渠道模式整合2、構(gòu)建合作伙伴型營銷渠道關(guān)系

3、建立高效的物流配送體系

4、構(gòu)建基于客戶關(guān)系管理的渠道管理信息系統(tǒng)。

總之渠道的運(yùn)作方式正在不斷改進(jìn)，以后一定有更好的規(guī)模和運(yùn)作方式。

第三篇：渠道銷售

1、對(duì)于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡(jiǎn)。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實(shí)現(xiàn)高銷量。不要把一個(gè)雞蛋放在一個(gè)框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時(shí)質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，且無法調(diào)和，并且上級(jí)對(duì)你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺得對(duì)于沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時(shí)候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強(qiáng)勢(shì)，不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對(duì)于他的利潤貢獻(xiàn)已不占主導(dǎo)地位，請(qǐng)問如何確立自己對(duì)于他的強(qiáng)勢(shì)地位？

4.渠道商對(duì)廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設(shè)是存在的，請(qǐng)問建立？

5.對(duì)于渠道管理，各位認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)對(duì)自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強(qiáng)勢(shì)點(diǎn) 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場(chǎng)，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個(gè)我不知道，我所在的行業(yè)暫時(shí)沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢(shì)。例如百度 或今年GOOGLE估計(jì)要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個(gè)行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對(duì)代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對(duì)你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個(gè)渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價(jià)值各不相同，對(duì)經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對(duì)比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價(jià)值和品牌形象，最終消費(fèi)者更加注重物美價(jià)廉，售后服務(wù)和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時(shí)，制造商需要在自身的價(jià)值和其他渠道務(wù)成員對(duì)制造商的價(jià)值增值期望之間進(jìn)行了平衡，最大限度地實(shí)現(xiàn)綜合渠道價(jià)值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩(wěn)定的銷售回報(bào)。

第四篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項(xiàng)非常核心的技能，一個(gè)是大客戶銷售，一個(gè)是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價(jià)值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對(duì)話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時(shí)間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡(jiǎn)單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。正因?yàn)檫@種認(rèn)識(shí)，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價(jià)值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

五、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個(gè)經(jīng)典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個(gè)銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個(gè)不同公司的推銷員，奉命到一個(gè)海島去推銷皮鞋。兩個(gè)人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場(chǎng)。然后，打道回府。而另一推銷員的報(bào)告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場(chǎng)潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時(shí)間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場(chǎng)。銷售人員面對(duì)市場(chǎng)，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí)，開拓進(jìn)取，透過市場(chǎng)表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會(huì)，人無我有，人有我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對(duì)他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒?，在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難?？墒?，西齊弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會(huì)不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學(xué)做過這么一個(gè)試驗(yàn),把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí),一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個(gè)試驗(yàn)向人們說明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時(shí),能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險(xiǎn)為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí),卻不會(huì)引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對(duì)采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對(duì)于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點(diǎn)”，找到“支點(diǎn)”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時(shí)跟隨計(jì)劃。

2、越成功，我們的機(jī)會(huì)越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽(yù)寫在名片上。把我們的成功印成小冊(cè)子。

3、成功時(shí)，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點(diǎn)禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠(yuǎn)不與人爭(zhēng)論。即使他是錯(cuò)的，那我們?cè)徦?。?zhēng)論是生意場(chǎng)最失敗的招數(shù)。

7、永遠(yuǎn)不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尊重我們的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹100種優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方會(huì)連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會(huì)。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個(gè)月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡(jiǎn)化，銘刻在心，時(shí)刻對(duì)照檢查。

11、達(dá)到目標(biāo)要獎(jiǎng)勵(lì)，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃。

15、睡覺前的最后一個(gè)想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個(gè)天才！

16、早晨起床的第一個(gè)表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個(gè)等級(jí)

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進(jìn)修過理論知識(shí)的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實(shí)用銷售技巧,用以開拓新市場(chǎng)。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個(gè)等級(jí):

初級(jí)銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時(shí)隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級(jí)銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時(shí)隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說是個(gè)典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級(jí)銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費(fèi)了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國情調(diào)的會(huì)議接待室。來到A企業(yè)的外國客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場(chǎng)一樣放松,談判時(shí)也會(huì)更順暢。其實(shí)這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細(xì)一點(diǎn)、再做細(xì)一點(diǎn),但正是這一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。

第五篇：銷售渠道

銷售渠道

服裝品牌經(jīng)營店，專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既能品牌的影響力又容易提高銷售額。但是新技術(shù)與生活習(xí)慣或生活方式的變化，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)購物的快速增加。所以，我們?cè)鰧?duì)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)情況，突破只靠實(shí)體店經(jīng)營的模式，推出網(wǎng)店模式，中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡(luò)普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度。而我的品牌baby’s breath 服飾價(jià)格在100至3000元，是適合廣大群眾女性消費(fèi)的合理價(jià)格。網(wǎng)店也為我們品牌的初期推廣起到很大的幫助，金錢上初期投入少，上手快。實(shí)體品牌經(jīng)營店和網(wǎng)店結(jié)合，有貨源，不用再壓貨，可以方便老客戶，增加新客戶。同樣的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及時(shí)解產(chǎn)品信息。