第一篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保障方案

房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保障方案

一、提高客戶到訪量

1、短信推廣及接電約訪：

每周20萬(wàn)短信，分兩天投放

為了最大化的保證短信投放效果，時(shí)時(shí)更新短信內(nèi)容，保證其更細(xì)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、更吸引客戶。每次都選取最貼近目標(biāo)客戶群的投放資源。投放當(dāng)天要求策劃現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，可以做到及時(shí)同短信公司進(jìn)行溝通，調(diào)整投放資源。

為了促進(jìn)銷(xiāo)售員接電轉(zhuǎn)來(lái)訪的機(jī)率，細(xì)化接電說(shuō)辭，接電都設(shè)計(jì)一個(gè)規(guī)范化的流程，做好每一個(gè)銷(xiāo)售員的接電培訓(xùn)，每次接電都要求策劃現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，及時(shí)更正接電過(guò)程中的失誤。每次接 電后都要聽(tīng)取接電錄音，不斷改進(jìn)銷(xiāo)售員的接電技巧及接電說(shuō)辭。

2、電開(kāi)：

7月份要加大電開(kāi)力度，保證每天的電開(kāi)量。優(yōu)化電開(kāi)說(shuō)辭，促進(jìn)電開(kāi)的有效率，對(duì)銷(xiāo)售員做好電開(kāi)培訓(xùn)。

尋找或購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)電開(kāi)資源，范圍有：20萬(wàn)-30萬(wàn)之間車(chē)主、東部區(qū)域已入住的高檔公寓業(yè)主名單、整個(gè)東部地區(qū)類(lèi)別墅項(xiàng)目的來(lái)電來(lái)訪登記名單等。

3、問(wèn)卷調(diào)查：

每周都有固定的小組出去做問(wèn)卷調(diào)查，地點(diǎn)為大型商超、中高檔社區(qū)、東部地區(qū)寫(xiě)字樓；范圍以東部地區(qū)為主，狂掃區(qū)域地緣性客戶資源。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查蓄積意向客戶，每周做好統(tǒng)計(jì)

并及時(shí)追訪，盡可能增加客戶來(lái)訪量。

4、老客戶深訪：

在客戶購(gòu)房的前中后期，加強(qiáng)與客戶的溝通。貫徹“與客戶一路同行，贏得客戶對(duì)潮白河孔雀城的忠誠(chéng)追隨度”的理念。加強(qiáng)老客戶的跟蹤，加強(qiáng)客戶保養(yǎng)，客戶都有圈層共性，因此讓老客戶的朋友找當(dāng)初對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售員，減少銷(xiāo)售員與新客戶之間的溝通缺憾，促進(jìn)老帶新。

二、銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售力的提升

1、監(jiān)督銷(xiāo)售員完成每日的電開(kāi)和客戶追訪工作，保證當(dāng)天工作的完成力度；

2、加大對(duì)客戶的梳理工作，及時(shí)解決客戶問(wèn)題。

客戶量從源頭抓，一切量化、定指標(biāo)，每天詳細(xì)梳理并確定需新增可繼續(xù)跟蹤的客戶量，以及每周可新增的約訪客戶量。

3、不斷挖掘項(xiàng)目新賣(mài)點(diǎn)，及時(shí)進(jìn)行周邊競(jìng)品、市場(chǎng)政策等最新信息的培訓(xùn)工作。

4、加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，提高銷(xiāo)售員談判能力。

加強(qiáng)銷(xiāo)售培訓(xùn)，努力提高銷(xiāo)售員的洽談技巧；豐富培訓(xùn)內(nèi)容，打消銷(xiāo)售的疲勞期，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行心態(tài)培訓(xùn)，針對(duì)業(yè)績(jī)最好的和業(yè)績(jī)最差的銷(xiāo)售員進(jìn)行差異化培訓(xùn)，并定期進(jìn)行；根據(jù)銷(xiāo)售心態(tài)，遇到突發(fā)事件，隨時(shí)組織不定期培訓(xùn)。最終提高每周到訪轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)比例。

三、銷(xiāo)售支持

1、完善銷(xiāo)售人數(shù)，保證每日的電開(kāi)和客戶約訪支持。

2、銷(xiāo)售說(shuō)辭不斷提高，給銷(xiāo)售員帶客戶支持。

（1）、針對(duì)客戶觀望情緒，形成應(yīng)對(duì)說(shuō)辭，打消客戶觀望情緒；

（2）、根據(jù)市場(chǎng)情況、政策情況、競(jìng)品情況，區(qū)域動(dòng)態(tài)等，銷(xiāo)售說(shuō)辭每?jī)芍芨乱淮危?/p>

（3）、細(xì)化現(xiàn)場(chǎng)接待說(shuō)辭，促進(jìn)銷(xiāo)售員二次約訪；定期豐富銷(xiāo)售說(shuō)辭，如關(guān)于區(qū)域的、項(xiàng)目的、戶型的等，針對(duì)銷(xiāo)售員的疲勞期，加強(qiáng)培訓(xùn)，要求銷(xiāo)售員必須將說(shuō)辭完整的傳達(dá)給客戶，不允許個(gè)人隨便簡(jiǎn)化給客戶講述的內(nèi)容；

（4）、細(xì)化樣板間說(shuō)辭，比如廚房與餐廳、餐廳和客廳的生活關(guān)聯(lián)度等。

第二篇：年底銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺方案（模版）

年底銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺方案

又到了年底，各地市場(chǎng)紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺，抓銷(xiāo)售，沖任務(wù)，各種促銷(xiāo)，各種政策，各種活動(dòng)紛紛出臺(tái)，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果，究其原因，就在于年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性，任何工作，只有審時(shí)度勢(shì)，精準(zhǔn)計(jì)劃，才會(huì)有真正的勝利成果，在這里，我也想針對(duì)年終門(mén)店銷(xiāo)售沖刺與朋友們做一個(gè)分享和探討。

一：市場(chǎng)分析；

在年終沖刺之前一定要做好四大市場(chǎng)分析：

1、分析盤(pán)點(diǎn)自己所有門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)完成情況和差距原因；

2、分析盤(pán)點(diǎn)自己最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前主要的促銷(xiāo)手法和銷(xiāo)售狀態(tài)；

3、分析盤(pán)點(diǎn)自己所在區(qū)域或者商場(chǎng)年前將有任何大型活動(dòng)，對(duì)自己門(mén)店銷(xiāo)售有無(wú)要求；

4、分析盤(pán)點(diǎn)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)別比重，找到自己核心暢銷(xiāo)產(chǎn)品和滯銷(xiāo)產(chǎn)品。

以上分析，最好是與門(mén)店店長(zhǎng)，部分店員一起溝通了解，通過(guò)市場(chǎng)分析，我們可以針對(duì)自己年終的情況做一個(gè)全面的分析，通過(guò)分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個(gè)結(jié)論：

1、年終我們的任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持；

2、我們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要如何應(yīng)對(duì)，如何避實(shí)就虛，有什么辦法可以勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

3、我們的合作伙伴商場(chǎng)能為我們做什么，我們?nèi)绾谓栌盟馁Y源，或者他需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁矗?/p>

4、我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么，重點(diǎn)產(chǎn)品能否做出更大的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)，我們的滯銷(xiāo)品有無(wú)推動(dòng)銷(xiāo)售的辦法。

在四個(gè)結(jié)論的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售經(jīng)理還要做一個(gè)學(xué)習(xí)和了解，那就是公司在年終沖刺時(shí)都有哪些具體的政策、支持和活動(dòng)，都有哪些要求，銷(xiāo)售經(jīng)理必須要充分掌握公司的年終資源。

二：目標(biāo)確定；

市場(chǎng)分析做好后，我們要結(jié)合公司整體目標(biāo)要求，制定區(qū)域的目標(biāo)計(jì)劃。

1、明確每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售總目標(biāo)。

這個(gè)目標(biāo)不一定是根據(jù)任務(wù)而定的，有的門(mén)店根本不可能完成任務(wù)了，那么就要根據(jù)實(shí)際為當(dāng)前而努力，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)他實(shí)際能夠完成的銷(xiāo)售，有的門(mén)店，任務(wù)已經(jīng)唾手可得，那么目標(biāo)就應(yīng)該給他確定一個(gè)新的高點(diǎn)，讓他繼續(xù)沖鋒沖刺，當(dāng)然，這個(gè)任務(wù)只是年前沖刺任務(wù)，他不能夠去影響既定的考核任務(wù)。

2、每個(gè)門(mén)店的任務(wù)要明細(xì)到每一天。

因?yàn)槟昵皶?huì)涉及到三個(gè)時(shí)間當(dāng)前區(qū)別，一個(gè)是周末時(shí)間，一個(gè)是圣誕元旦的重大節(jié)日，還有一個(gè)就是春節(jié)前10天這一黃金時(shí)間，針對(duì)這三個(gè)時(shí)間要結(jié)合地域的特點(diǎn)重新確定每一天的任務(wù)，讓大家每一天的銷(xiāo)售節(jié)奏不同，銷(xiāo)售沖刺目標(biāo)也不同。

3、每個(gè)門(mén)店的任務(wù)要明細(xì)到重點(diǎn)品類(lèi)。

因?yàn)橹挥忻骷?xì)到重點(diǎn)品類(lèi)我們才會(huì)有的放矢，模特穿著的衣服，陳列顯著位置的衣服和營(yíng)業(yè)員主推的衣服就是銷(xiāo)售的重點(diǎn)，因此，一方面要結(jié)合銷(xiāo)售重點(diǎn)品類(lèi)備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同調(diào)整陳列，并針對(duì)性提出營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售要求。

4、門(mén)店門(mén)店的任務(wù)要明細(xì)到每一個(gè)人。

要讓每一個(gè)營(yíng)業(yè)員有任務(wù)，有沖刺目標(biāo)，并讓她每天都清楚自己的目標(biāo)。

三：明確方法；

目標(biāo)確定后，關(guān)鍵是要與門(mén)店店長(zhǎng)、店員達(dá)成完成任務(wù)的共識(shí)，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)深入門(mén)店，與每一個(gè)店長(zhǎng)、店員溝通，聽(tīng)取她們的意見(jiàn)，看看她們針對(duì)目標(biāo)有哪些完成的方法和建議，整體來(lái)說(shuō)，一些值得參考的方法有以下七種：

1、VIP顧客拉動(dòng)法；

可以給VIP打電話或者發(fā)短信，告知VIP來(lái)兌換積分，或者告知有對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠和贈(zèng)品，讓VIP顧客主動(dòng)來(lái)店內(nèi)選購(gòu)需要的商品，在這方面要結(jié)合門(mén)店的特點(diǎn)，在合適的時(shí)機(jī)通過(guò)合適的方式來(lái)與VIP顧客溝通，讓顧客覺(jué)得受到尊重、重視，并得到相應(yīng)的實(shí)惠。

2、商場(chǎng)品牌日法；

與商場(chǎng)聯(lián)系，或者自己專賣(mài)店組織，做一個(gè)品牌日促銷(xiāo)，重點(diǎn)是針對(duì)現(xiàn)有商品做一個(gè)比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價(jià)商品做噱頭，在商場(chǎng)入口處到柜臺(tái)或者專賣(mài)店鋪設(shè)紅地毯，在店內(nèi)甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進(jìn)顧客進(jìn)店，提升銷(xiāo)售。當(dāng)然，品牌日關(guān)鍵還是在于活動(dòng)的力度，只有對(duì)比商場(chǎng)同類(lèi)品牌有相對(duì)的活動(dòng)優(yōu)勢(shì)，才能夠取得事半功倍的效果。

3、商場(chǎng)促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)法；

每到年終，商場(chǎng)都會(huì)有各種各樣的活動(dòng)，針對(duì)這些活動(dòng)，我們要結(jié)合自己品牌的需要，展開(kāi)針對(duì)性參與，只有針對(duì)性參與才能夠借勢(shì)而為，才能夠把握住商場(chǎng)燒起的銷(xiāo)售這把火，當(dāng)然，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)思考如何針對(duì)性應(yīng)對(duì)，對(duì)于一些力度過(guò)大，除了要和商場(chǎng)談判減少扣點(diǎn)以外，還要思考是否有別的變通的方法，如是否可以和商場(chǎng)溝通，更換部分商品，或者改換一種促銷(xiāo)形式等。

4、特賣(mài)促銷(xiāo)法；

要與商場(chǎng)溝通，選擇在商場(chǎng)的門(mén)口或者電梯處，找到特賣(mài)位置，選擇一些往年產(chǎn)品做特賣(mài)，一方面提升銷(xiāo)量，另一方面也可以消化部分庫(kù)存。特賣(mài)時(shí)可以做一些特別的價(jià)格手法，如可以做一套特價(jià)，即購(gòu)買(mǎi)一套產(chǎn)品可以享受更低的價(jià)格，做成產(chǎn)品套包等形式。

5、小型內(nèi)部員工特惠場(chǎng)；

可以在年前，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)業(yè)員員工需要，給予其一些折扣劵，組織在其中一個(gè)專賣(mài)店一個(gè)時(shí)間展開(kāi)內(nèi)部員工特賣(mài)特惠，可以讓員工通知自己的親朋好友前來(lái)選購(gòu)，享受特別促銷(xiāo)，讓員工內(nèi)部享受特惠福利的同時(shí)，也促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

6、連帶促銷(xiāo)或者買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)法；

結(jié)合公司促銷(xiāo)的要求，要將促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容通過(guò)海報(bào)宣傳出來(lái)，達(dá)到醒目的效果，同時(shí)要在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，充分發(fā)揮連帶銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧和買(mǎi)贈(zèng)贈(zèng)品，讓顧客購(gòu)買(mǎi)更多的商品，提升銷(xiāo)量。

7、柜臺(tái)門(mén)口迎賓法；

在商場(chǎng)柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員要站出來(lái)，在門(mén)口笑臉迎賓歡迎，而在專賣(mài)店，則應(yīng)該靠近門(mén)口的地方，一發(fā)現(xiàn)顧客有進(jìn)來(lái)的欲望，及時(shí)笑臉迎賓，此種方法可以大大提高進(jìn)店率。

四：激勵(lì)造勢(shì)；

門(mén)店有了達(dá)成目標(biāo)的方法，關(guān)鍵就是看營(yíng)業(yè)員如何去努力和持續(xù)努力，而這種努力一方面依靠營(yíng)業(yè)員的職業(yè)培訓(xùn)素養(yǎng)，另一方面則需要強(qiáng)化內(nèi)部激勵(lì)造勢(shì)，讓員工激活起來(lái)。

1、每月召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)，造勢(shì)；

在每月初，即召開(kāi)門(mén)店的啟動(dòng)大會(huì)，通過(guò)啟動(dòng)大會(huì)造勢(shì)，一方面可以分享成功銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，另一方面可以明確每個(gè)人的沖刺目標(biāo)，讓大家針對(duì)沖刺做出承諾，展開(kāi)PK，形成勢(shì)必達(dá)成的氣勢(shì)和氛圍，提升大家積極向前的士氣。

2、明確門(mén)店激勵(lì)方法，如日激勵(lì)，月激勵(lì)，冠軍激勵(lì)等；

要針對(duì)門(mén)店目標(biāo)分解到人到天后，要展開(kāi)各種激勵(lì)措施激活員工：

1）日激勵(lì)：將銷(xiāo)售分解到每一天，如果每一天達(dá)成目標(biāo)，則給予一定的小額獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成目標(biāo)的130%，150%，200%則分別給予更多的小獎(jiǎng)勵(lì)，讓獎(jiǎng)勵(lì)成為每一天每一個(gè)人奮斗的原動(dòng)力，也成為一種分享和喜悅，讓工作成為樂(lè)趣。

2）月激勵(lì)：也可以將店長(zhǎng)或店員的月度目標(biāo)明確后，告訴他月度任務(wù)完成即有一個(gè)額外獎(jiǎng)勵(lì)，讓她為了這個(gè)額外獎(jiǎng)勵(lì)每天竭盡全力想辦法促進(jìn)銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)標(biāo)，讓員工自己關(guān)注進(jìn)度，自己生發(fā)完成任務(wù)的各種辦法，同時(shí)讓他們彼此之間去競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)賽。

3）冠軍激勵(lì)：可以在每個(gè)區(qū)域設(shè)定門(mén)店月度完成率第一名，員工完成率月度第一名，連帶銷(xiāo)售數(shù)量第一名等多種冠軍，給予冠軍一定的獎(jiǎng)勵(lì)，讓大家都能夠朝著冠軍去奮進(jìn)前行，樹(shù)立榜樣，也樹(shù)立了前進(jìn)的標(biāo)桿。

3、現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)激發(fā)；

針對(duì)日激勵(lì)，要每天兌現(xiàn)，每天直接發(fā)放，這樣才會(huì)有激勵(lì)的感覺(jué)和效果，同時(shí)針對(duì)日激勵(lì)要將發(fā)放的情況微信短信與區(qū)域集體分享，讓大家分享成功的喜悅，也擁有期待成功的欲望。

五：緊盯參與；

目標(biāo)與方法、激勵(lì)方案確定后，剩下的工作就是贏在執(zhí)行了，而執(zhí)行的關(guān)鍵就是盯關(guān)跟，盯緊每天的工作，關(guān)注每天的任務(wù)進(jìn)度，實(shí)地跟進(jìn)工作的改善和問(wèn)題解決。

1、強(qiáng)化報(bào)數(shù)，及時(shí)了解進(jìn)度與現(xiàn)狀；

要求每天每個(gè)門(mén)店每班報(bào)數(shù)，讓每一個(gè)班銷(xiāo)售完成的情況都清楚清晰，讓每一個(gè)班每一個(gè)人都知道自己任務(wù)完成的現(xiàn)狀，基層思考如何改進(jìn)，上級(jí)思考如何支持和協(xié)助。

2、每天根據(jù)數(shù)據(jù)前往重點(diǎn)門(mén)店實(shí)地指導(dǎo)；

銷(xiāo)售經(jīng)理每天報(bào)數(shù)，每天結(jié)合數(shù)據(jù)情況給予完成好的門(mén)店電話鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)，同時(shí)每天要前往后三名的門(mén)店，去實(shí)地指導(dǎo)，了解原因，分析方法，聽(tīng)取意見(jiàn)，給予解決的方法幫助等。

3、解決門(mén)店的實(shí)際問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整對(duì)策；

在門(mén)店發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題后，要找到一些共性問(wèn)題，啟發(fā)其他門(mén)店同時(shí)解決，同時(shí)也要思考這些問(wèn)題是否是政策的偏差造成的，是否需要展開(kāi)政策和激勵(lì)措施的調(diào)整，這種調(diào)整是可以考慮每10天一次思考定奪的，管理者就是需要及時(shí)做出市場(chǎng)反應(yīng)。

4、參加門(mén)店的晨會(huì)，給予信心與鼓勵(lì)；

每天至少要參加一個(gè)門(mén)店的晨會(huì)，通過(guò)晨會(huì)打氣加油。

5、門(mén)店先進(jìn)案例分享；

在去每一個(gè)門(mén)店的時(shí)候，或者早上與先進(jìn)門(mén)店電話溝通的時(shí)候，要了解他們?cè)阡N(xiāo)售中一些先進(jìn)案例分享，要求他們分享到微信上去，通過(guò)分享讓其他門(mén)店有所學(xué)習(xí)啟發(fā)和借鑒。

6、強(qiáng)化后勤與貨源保障。

要根據(jù)銷(xiāo)售的情況，做好門(mén)店貨品的橫調(diào)，做好送貨的后勤保障，尤其是關(guān)鍵旺季，一定要提前做好門(mén)店備貨部署。

六：關(guān)鍵加速。

在關(guān)鍵時(shí)期，尤其是年前前十天，銷(xiāo)售往往是平時(shí)的好幾倍，這個(gè)時(shí)候就需要關(guān)鍵加速，大干特干。

1、每天電話詢問(wèn)每一個(gè)店長(zhǎng)銷(xiāo)量并針對(duì)性提出要求；

在關(guān)鍵時(shí)期，每天都要與店長(zhǎng)通電話，每天了解每個(gè)店的銷(xiāo)售情況和需求，每天都與門(mén)店做出針對(duì)性指導(dǎo)和幫助。

2、提高門(mén)店蹲點(diǎn)頻率，保證每天有5個(gè)以上門(mén)店駐守，在每個(gè)門(mén)店時(shí)間達(dá)到2個(gè)小時(shí)以上；

要提高門(mén)店的蹲點(diǎn)頻率，去更多的店，有更多的時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)共同戰(zhàn)斗。

3、強(qiáng)化人員加班，盡量提高通班的頻次；

要考慮關(guān)鍵時(shí)期，人員上班加班的問(wèn)題，關(guān)鍵時(shí)期，可以要求店長(zhǎng)和部分店員上通班，增加店內(nèi)銷(xiāo)售服務(wù)人員數(shù)量，確保銷(xiāo)售服務(wù)順暢，確保促銷(xiāo)效果最大化。

4、每有一個(gè)大單，就在微信與集體分享快樂(lè)；

在關(guān)鍵時(shí)期，每有一個(gè)銷(xiāo)售大單，如10000以上，就及時(shí)在微信與集體分享，讓大家互相羨慕、競(jìng)爭(zhēng)和推動(dòng)大單銷(xiāo)售。

5、過(guò)小年和春節(jié)去給門(mén)店拜年。

銷(xiāo)售經(jīng)理在過(guò)小年和春節(jié)的時(shí)候，一定要去現(xiàn)場(chǎng)給門(mén)店拜年，一方面是體現(xiàn)企業(yè)的關(guān)心，另一方面也是沖刺的再一次激起和準(zhǔn)備，只有關(guān)心員工的銷(xiāo)售經(jīng)理，員工才會(huì)與銷(xiāo)售經(jīng)理共同為目標(biāo)而戰(zhàn)。

以上就是我對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售年終沖刺的一些簡(jiǎn)單思考，也只是我個(gè)人的一些想法，年終是每一個(gè)公司最關(guān)鍵的銷(xiāo)售時(shí)期，我們?nèi)绾味繕?biāo)，如何從達(dá)成的目標(biāo)的方法上入手，如何分工到人，如何將人員激活激勵(lì)，如何強(qiáng)化管理盯關(guān)跟，是每一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該考慮和謀劃的，只有將自己的工作安排好，將自己的時(shí)間分配好，將自己每一個(gè)手下的工作調(diào)配好，上下形成一致，同頻共振，年終的沖刺就能夠心想事成，就能夠在年終總結(jié)時(shí)，為自己的沖刺劃上成功的句號(hào)。

第三篇：2015年底銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺方案(修改版)

年底銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沖刺方案

又到了年底，各地市場(chǎng)紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺，抓銷(xiāo)售，沖任務(wù)，各種促銷(xiāo)，各種政策，各種活動(dòng)紛紛出臺(tái)，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果，究其原因，就在于年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性，任何工作，只有審時(shí)度勢(shì)，精準(zhǔn)計(jì)劃，才會(huì)有真正的勝利成果，以下是我針對(duì)年終門(mén)店銷(xiāo)售沖刺方案：

一：市場(chǎng)分析；

在年終沖刺之前一定要做好四大市場(chǎng)分析：

1、分析盤(pán)點(diǎn)自己所有門(mén)店銷(xiāo)售任務(wù)完成情況和差距原因；

2、分析盤(pán)點(diǎn)自己最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前主要的促銷(xiāo)手法和銷(xiāo)售狀態(tài)；

3、分析盤(pán)點(diǎn)自己所在區(qū)域或者商場(chǎng)年前將有任何大型活動(dòng)，對(duì)自己門(mén)店銷(xiāo)售有無(wú)要求；

4、分析盤(pán)點(diǎn)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)別比重，找到自己核心暢銷(xiāo)產(chǎn)品和滯銷(xiāo)產(chǎn)品。

以上分析，最好是與門(mén)店店長(zhǎng)，部分店員一起溝通了解，通過(guò)市場(chǎng)分析，我們可以針對(duì)自己年終的情況做一個(gè)全面的分析，通過(guò)分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個(gè)結(jié)論：

1、年終我們的任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持；

2、我們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要如何應(yīng)對(duì)，如何避實(shí)就虛，有什么辦法可以勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

3、我們的合作伙伴商場(chǎng)能為我們做什么，我們?nèi)绾谓栌盟馁Y源，或者他需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁矗?/p>

4、我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么，重點(diǎn)產(chǎn)品能否做出更大的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)，我們的滯銷(xiāo)品有無(wú)推動(dòng)銷(xiāo)售的辦法。

在四個(gè)結(jié)論的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售經(jīng)理還要做一個(gè)學(xué)習(xí)和了解，那就是公司在年終沖刺時(shí)都有哪些具體的政策、支持和活動(dòng)，都有哪些要求，銷(xiāo)售經(jīng)理必須要充分掌握公司的年終資源。

二：目標(biāo)確定；

市場(chǎng)分析做好后，我們要結(jié)合公司整體目標(biāo)要求，制定區(qū)域的目標(biāo)計(jì)劃。

1、明確每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售總目標(biāo)。

這個(gè)目標(biāo)不一定是根據(jù)任務(wù)而定的，有的門(mén)店根本不可能完成任務(wù)了，那么就要根據(jù)實(shí)際為當(dāng)前而努力，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)他實(shí)際能夠完成的銷(xiāo)售，有的門(mén)店，任務(wù)已經(jīng)唾手可得，那么目標(biāo)就應(yīng)該給他確定一個(gè)新的高點(diǎn)，讓他繼續(xù)沖鋒沖刺，當(dāng)然，這個(gè)任務(wù)只是年前沖刺任務(wù)，他不能夠去影響既定的考核任務(wù)。

2、每個(gè)門(mén)店的任務(wù)要明細(xì)到每一天。

因?yàn)槟昵皶?huì)涉及到三個(gè)時(shí)間當(dāng)前區(qū)別，一個(gè)是周末時(shí)間，一個(gè)是圣誕元旦的重大節(jié)日，還有一個(gè)就是春節(jié)前10天這一黃金時(shí)間，針對(duì)這三個(gè)時(shí)間要結(jié)合地域的特點(diǎn)重新確定每一天的任務(wù)，讓大家每一天的銷(xiāo)售節(jié)奏不同，銷(xiāo)售沖刺目標(biāo)也不同。

3、每個(gè)門(mén)店的任務(wù)要明細(xì)到重點(diǎn)品類(lèi)。

因?yàn)橹挥忻骷?xì)到重點(diǎn)品類(lèi)我們才會(huì)有的放矢，模特穿著的衣服，陳列顯著位置的衣服和營(yíng)業(yè)員主推的衣服就是銷(xiāo)售的重點(diǎn)，因此，一方面要結(jié)合銷(xiāo)售重點(diǎn)品類(lèi)備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同調(diào)整陳列，并針對(duì)性提出營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售要求。

4、門(mén)店門(mén)店的任務(wù)要明細(xì)到每一個(gè)人。

要讓每一個(gè)營(yíng)業(yè)員有任務(wù)，有沖刺目標(biāo)，并讓她每天都清楚自己的目標(biāo)。

三：明確方法；

目標(biāo)確定后，關(guān)鍵是要與門(mén)店店長(zhǎng)、店員達(dá)成完成任務(wù)的共識(shí)，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)深入門(mén)店，與每一個(gè)店長(zhǎng)、店員溝通，聽(tīng)取她們的意見(jiàn)，看看她們針對(duì)目標(biāo)有哪些完成的方法和建議，整體來(lái)說(shuō)，一些值得參考的方法有以下七種：

1、VIP顧客拉動(dòng)法；

可以給VIP打電話或者發(fā)短信，告知VIP來(lái)兌換積分，或者告知有對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠和贈(zèng)品，讓VIP顧客主動(dòng)來(lái)店內(nèi)選購(gòu)需要的商品，在這方面要結(jié)合門(mén)店的特點(diǎn)，在合適的時(shí)機(jī)通過(guò)合適的方式來(lái)與VIP顧客溝通，讓顧客覺(jué)得受到尊重、重視，并得到相應(yīng)的實(shí)惠。

2、商場(chǎng)品牌日法；

與商場(chǎng)聯(lián)系，或者自己專賣(mài)店組織，做一個(gè)品牌日促銷(xiāo)，重點(diǎn)是針對(duì)現(xiàn)有商品做一個(gè)比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價(jià)商品做噱頭，在商場(chǎng)入口處到柜臺(tái)或者專賣(mài)店鋪設(shè)紅地毯，在店內(nèi)甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進(jìn)顧客進(jìn)店，提升銷(xiāo)售。當(dāng)然，品牌日關(guān)鍵還是在于活動(dòng)的力度，只有對(duì)比商場(chǎng)同類(lèi)品牌有相對(duì)的活動(dòng)優(yōu)勢(shì)，才能夠取得事半功倍的效果。

3、商場(chǎng)促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)法；

每到年終，商場(chǎng)都會(huì)有各種各樣的活動(dòng)，針對(duì)這些活動(dòng)，我們要結(jié)合自己品牌的需要，展開(kāi)針對(duì)性參與，只有針對(duì)性參與才能夠借勢(shì)而為，才能夠把握住商場(chǎng)燒起的銷(xiāo)售這把火，當(dāng)然，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)思考如何針對(duì)性應(yīng)對(duì)，對(duì)于一些力度過(guò)大，除了要和商場(chǎng)談判減少扣點(diǎn)以外，還要思考是否有別的變通的方法，如是否可以和商場(chǎng)溝通，更換部分商品，或者改換一種促銷(xiāo)形式等。

4、特賣(mài)促銷(xiāo)法；

要與商場(chǎng)溝通，選擇在商場(chǎng)的門(mén)口或者電梯處，找到特賣(mài)位置，選擇一些往年產(chǎn)品做特賣(mài)，一方面提升銷(xiāo)量，另一方面也可以消化部分庫(kù)存。特賣(mài)時(shí)可以做一些特別的價(jià)格手法，如可以做一套特價(jià)，即購(gòu)買(mǎi)一套產(chǎn)品可以享受更低的價(jià)格，做成產(chǎn)品套包等形式。

5、小型內(nèi)部員工特惠場(chǎng)；

可以在年前，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)業(yè)員員工需要，給予其一些折扣劵，組織在其中一個(gè)專賣(mài)店一個(gè)時(shí)間展開(kāi)內(nèi)部員工特賣(mài)特惠，可以讓員工通知自己的親朋好友前來(lái)選購(gòu)，享受特別促銷(xiāo)，讓員工內(nèi)部享受特惠福利的同時(shí)，也促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

6、連帶促銷(xiāo)或者買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)法；

結(jié)合公司促銷(xiāo)的要求，要將促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容通過(guò)海報(bào)宣傳出來(lái)，達(dá)到醒目的效果，同時(shí)要在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，充分發(fā)揮連帶銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧和買(mǎi)贈(zèng)贈(zèng)品，讓顧客購(gòu)買(mǎi)更多的商品，提升銷(xiāo)量。

7、柜臺(tái)門(mén)口迎賓法；

在商場(chǎng)柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員要站出來(lái)，在門(mén)口笑臉迎賓歡迎，而在專賣(mài)店，則應(yīng)該靠近門(mén)口的地方，一發(fā)現(xiàn)顧客有進(jìn)來(lái)的欲望，及時(shí)笑臉迎賓，此種方法可以大大提高進(jìn)店率。

四：激勵(lì)造勢(shì)；

門(mén)店有了達(dá)成目標(biāo)的方法，關(guān)鍵就是看營(yíng)業(yè)員如何去努力和持續(xù)努力，而這種努力一方面依靠營(yíng)業(yè)員的職業(yè)培訓(xùn)素養(yǎng)，另一方面則需要強(qiáng)化內(nèi)部激勵(lì)造勢(shì)，讓員工激活起來(lái)。

1、每月召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)，造勢(shì)；

在每月初，即召開(kāi)門(mén)店的啟動(dòng)大會(huì)，通過(guò)啟動(dòng)大會(huì)造勢(shì)，一方面可以分享成功銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，另一方面可以明確每個(gè)人的沖刺目標(biāo)，讓大家針對(duì)沖刺做出承諾，展開(kāi)PK，形成勢(shì)必達(dá)成的氣勢(shì)和氛圍，提升大家積極向前的士氣。

2、明確門(mén)店激勵(lì)方法，如日激勵(lì)，月激勵(lì)，冠軍激勵(lì)等；

要針對(duì)門(mén)店目標(biāo)分解到人到天后，要展開(kāi)各種激勵(lì)措施激活員工：

1）日激勵(lì)：將銷(xiāo)售分解到每一天，如果每一天達(dá)成目標(biāo)，則給予一定的小額獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成目標(biāo)的130%，150%，200%則分別給予更多的小獎(jiǎng)勵(lì)，讓獎(jiǎng)勵(lì)成為每一天每一個(gè)人奮斗的原動(dòng)力，也成為一種分享和喜悅，讓工作成為樂(lè)趣。

2）月激勵(lì)：也可以將店長(zhǎng)或店員的月度目標(biāo)明確后，告訴他月度任務(wù)完成即有一個(gè)額外獎(jiǎng)勵(lì)，讓她為了這個(gè)額外獎(jiǎng)勵(lì)每天竭盡全力想辦法促進(jìn)銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)標(biāo)，讓員工自己關(guān)注進(jìn)度，自己生發(fā)完成任務(wù)的各種辦法，同時(shí)讓他們彼此之間去競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)賽。

3）冠軍激勵(lì)：可以在每個(gè)區(qū)域設(shè)定門(mén)店月度完成率第一名，員工完成率月度第一名，連帶銷(xiāo)售數(shù)量第一名等多種冠軍，給予冠軍一定的獎(jiǎng)勵(lì)，讓大家都能夠朝著冠軍去奮進(jìn)前行，樹(shù)立榜樣，也樹(shù)立了前進(jìn)的標(biāo)桿。

3、現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)激發(fā)；

針對(duì)日激勵(lì)，要每天兌現(xiàn)，每天直接發(fā)放，這樣才會(huì)有激勵(lì)的感覺(jué)和效果，同時(shí)針對(duì)日激勵(lì)要將發(fā)放的情況微信短信與區(qū)域集體分享，讓大家分享成功的喜悅，也擁有期待成功的欲望。

五：緊盯參與；

目標(biāo)與方法、激勵(lì)方案確定后，剩下的工作就是贏在執(zhí)行了，而執(zhí)行的關(guān)鍵就是盯關(guān)跟，盯緊每天的工作，關(guān)注每天的任務(wù)進(jìn)度，實(shí)地跟進(jìn)工作的改善和問(wèn)題解決。

1、強(qiáng)化報(bào)數(shù)，及時(shí)了解進(jìn)度與現(xiàn)狀；

要求每天每個(gè)門(mén)店每班報(bào)數(shù)，讓每一個(gè)班銷(xiāo)售完成的情況都清楚清晰，讓每一個(gè)班每一個(gè)人都知道自己任務(wù)完成的現(xiàn)狀，基層思考如何改進(jìn)，上級(jí)思考如何支持和協(xié)助。

2、每天根據(jù)數(shù)據(jù)前往重點(diǎn)門(mén)店實(shí)地指導(dǎo)；

銷(xiāo)售經(jīng)理每天報(bào)數(shù)，每天結(jié)合數(shù)據(jù)情況給予完成好的門(mén)店電話鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)，同時(shí)每天要前往后三名的門(mén)店，去實(shí)地指導(dǎo)，了解原因，分析方法，聽(tīng)取意見(jiàn)，給予解決的方法幫助等。

3、解決門(mén)店的實(shí)際問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整對(duì)策；

在門(mén)店發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題后，要找到一些共性問(wèn)題，啟發(fā)其他門(mén)店同時(shí)解決，同時(shí)也要思考這些問(wèn)題是否是政策的偏差造成的，是否需要展開(kāi)政策和激勵(lì)措施的調(diào)整，這種調(diào)整是可以考慮每10天一次思考定奪的，管理者就是需要及時(shí)做出市場(chǎng)反應(yīng)。

4、參加門(mén)店的晨會(huì)，給予信心與鼓勵(lì)；

每天至少要參加一個(gè)門(mén)店的晨會(huì)，通過(guò)晨會(huì)打氣加油。

5、門(mén)店先進(jìn)案例分享；

在去每一個(gè)門(mén)店的時(shí)候，或者早上與先進(jìn)門(mén)店電話溝通的時(shí)候，要了解他們?cè)阡N(xiāo)售中一些先進(jìn)案例分享，要求他們分享到微信上去，通過(guò)分享讓其他門(mén)店有所學(xué)習(xí)啟發(fā)和借鑒。

6、強(qiáng)化后勤與貨源保障。

要根據(jù)銷(xiāo)售的情況，做好門(mén)店貨品的橫調(diào)，做好送貨的后勤保障，尤其是關(guān)鍵旺季，一定要提前做好門(mén)店備貨部署。

六：關(guān)鍵加速。

在關(guān)鍵時(shí)期，尤其是年前前十天，銷(xiāo)售往往是平時(shí)的好幾倍，這個(gè)時(shí)候就需要關(guān)鍵加速，大干特干。

1、每天電話詢問(wèn)每一個(gè)店長(zhǎng)銷(xiāo)量并針對(duì)性提出要求；

在關(guān)鍵時(shí)期，每天都要與店長(zhǎng)通電話，每天了解每個(gè)店的銷(xiāo)售情況和需求，每天都與門(mén)店做出針對(duì)性指導(dǎo)和幫助。

2、提高門(mén)店蹲點(diǎn)頻率，保證每天有5個(gè)以上門(mén)店駐守，在每個(gè)門(mén)店時(shí)間達(dá)到2個(gè)小時(shí)以上；

要提高門(mén)店的蹲點(diǎn)頻率，去更多的店，有更多的時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)共同戰(zhàn)斗。

3、強(qiáng)化人員加班，盡量提高通班的頻次；

要考慮關(guān)鍵時(shí)期，人員上班加班的問(wèn)題，關(guān)鍵時(shí)期，可以要求店長(zhǎng)和部分店員上通班，增加店內(nèi)銷(xiāo)售服務(wù)人員數(shù)量，確保銷(xiāo)售服務(wù)順暢，確保促銷(xiāo)效果最大化。

4、每有一個(gè)大單，就在微信與集體分享快樂(lè)；

在關(guān)鍵時(shí)期，每有一個(gè)銷(xiāo)售大單，如10000以上，就及時(shí)在微信與集體分享，讓大家互相羨慕、競(jìng)爭(zhēng)和推動(dòng)大單銷(xiāo)售。

5、過(guò)小年和春節(jié)去給門(mén)店拜年。

區(qū)域經(jīng)理在過(guò)小年和春節(jié)的時(shí)候，一定要去現(xiàn)場(chǎng)給門(mén)店拜年，一方面是體現(xiàn)企業(yè)的關(guān)心，另一方面也是沖刺的再一次激起和準(zhǔn)備，只有關(guān)心員工的區(qū)域經(jīng)理，員工才會(huì)與銷(xiāo)售經(jīng)理共同為目標(biāo)而戰(zhàn)。

以上就是我對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售年終沖刺的一些簡(jiǎn)單思考，也只是我個(gè)人的一些想法，年終是每一個(gè)公司最關(guān)鍵的銷(xiāo)售時(shí)期，我們?nèi)绾味繕?biāo)，如何從達(dá)成的目標(biāo)的方法上入手，如何分工到人，如何將人員激活激勵(lì)，如何強(qiáng)化管理，是每一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該考慮和謀劃的，只有將自己的工作安排好，將自己的時(shí)間分配好，將自己每一個(gè)手下的工作調(diào)配好，上下形成一致，同頻共振，年終的沖刺就能夠心想事成，就能夠在年終總結(jié)時(shí)，為自己的沖刺劃上成功的句號(hào)。

上海紅勁貿(mào)易有限公司

2015-2-1

第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案

業(yè) 績(jī) 分 配 制 度

（一）業(yè)績(jī)判定

1．為樹(shù)立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績(jī)分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷(xiāo)售經(jīng)理分配處理；

2．家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；

3．企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；

4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說(shuō)明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來(lái)售樓處接待；

5．如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。

（二）業(yè)績(jī)分配

1．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷(xiāo)售員姓名，則應(yīng)交由A銷(xiāo)售員跟進(jìn)。如A銷(xiāo)售員不在場(chǎng)，則由排首位的B置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷(xiāo)售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問(wèn)平分。如當(dāng)天無(wú)法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問(wèn)。

2．已成交的A客戶介紹B客戶來(lái)買(mǎi)房時(shí)，B客戶提出找A置業(yè)顧問(wèn)而其不在場(chǎng)的情況下，由銷(xiāo)售主管打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由銷(xiāo)售主管指定輪班置業(yè)顧問(wèn)C接待，當(dāng)天成交后，則A、C置業(yè)顧問(wèn)各得50％傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)跟進(jìn)。

3．A、B置業(yè)顧問(wèn)共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A置業(yè)顧問(wèn)的老客戶回來(lái)，則A置業(yè)顧問(wèn)有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問(wèn)無(wú)關(guān)。

4．A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買(mǎi)單位，而此期間B置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有跟進(jìn)客人或沒(méi)有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問(wèn)共同跟進(jìn)的，若此客人再由A置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)得。

5．如遇A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見(jiàn)情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購(gòu)房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷(xiāo)售員的客戶，而另一位銷(xiāo)售員不可拆分傭金。

6．如遇A置業(yè)顧問(wèn)的客戶是B置業(yè)顧問(wèn)的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問(wèn)，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷(xiāo)售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。7．對(duì)于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。

10．一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過(guò)而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。傭金平分。

11．公司其他部門(mén)職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由經(jīng)理安排置業(yè)顧問(wèn)接待，或輪排接待。

（三）客戶接待程序 1.接待規(guī)定

（1）客戶接待以個(gè)人單位排序，進(jìn)行輪流接待。當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動(dòng)補(bǔ)位前控臺(tái)。必須主動(dòng)詢問(wèn)“請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)嗎，若是回籠客，應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)顧問(wèn)，若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的，原置業(yè)顧問(wèn)未能在5分鐘內(nèi)認(rèn)出的，視兩置業(yè)顧問(wèn)共同客戶”（2）無(wú)論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客、搶客。

（3）當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶時(shí)，需第一時(shí)間詢問(wèn)客戶先前是否到訪并由誰(shuí)接待過(guò)，若客戶明確找某位置業(yè)顧問(wèn)的，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問(wèn)接待，事后進(jìn)行登記核查。當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待置業(yè)顧問(wèn)保留其接待新客戶的資格。若指定的置業(yè)顧問(wèn)不在，當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。

（4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來(lái)訪，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問(wèn)接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場(chǎng)的，新客戶在接待時(shí)未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問(wèn)的，原置業(yè)顧問(wèn)七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位處理。

（5）客戶到訪時(shí)，輪候置業(yè)顧問(wèn)在客戶進(jìn)門(mén)時(shí)能認(rèn)出客戶的，可不計(jì)順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問(wèn)接待中，除非客戶指定更換置業(yè)顧問(wèn)接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)接待。

（6）凡是自行錯(cuò)過(guò)客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，過(guò)后給予補(bǔ)接待新客戶一次。

（7）若當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)接待新客戶時(shí)剛好老客戶來(lái)訪，可委托其他置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助接待或自行放棄新客戶。

（8）置業(yè)顧問(wèn)非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強(qiáng)烈要求更換置業(yè)顧問(wèn)，成交業(yè)績(jī)歸屬后者。

（9）每位置業(yè)顧問(wèn)都有責(zé)任、有義務(wù)在其他置業(yè)顧問(wèn)需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留。

（10）對(duì)于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)說(shuō)明情況，讓后備人員接待。

（11）對(duì)于退款客戶或者因業(yè)務(wù)情況出現(xiàn)異議或鬧事的客戶應(yīng)引導(dǎo)至客戶洽談其他未盡事宜各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況制定。

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第五篇：關(guān)于低業(yè)績(jī)銷(xiāo)售管理人員薪酬保障暫行辦法

關(guān)于低業(yè)績(jī)銷(xiāo)售管理人員薪酬保障暫行辦法

[2014-0401]簽 發(fā):______

一、目的：為了有計(jì)劃的培育銷(xiāo)售管理人員隊(duì)伍，保障公司銷(xiāo)售工作可持續(xù)發(fā)展特制訂

本暫行辦法。

二、適用：已經(jīng)轉(zhuǎn)正的在崗銷(xiāo)售管理人員，由于上一期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，按照公司薪酬核

算體系預(yù)計(jì)“年化總收入”低于9.0萬(wàn)元者適用。

三、薪酬保障管理辦法：

1.人事評(píng)估：適用本管理辦法的銷(xiāo)售管理人員，由人力資源部人事經(jīng)理及其以上的管理人員提出，經(jīng)公司高層管理人員會(huì)議討論、評(píng)價(jià)，獲得一致通過(guò)后，可以獲得不低于6個(gè)月時(shí)間的個(gè)人薪酬不低于9.0萬(wàn)元的特別保障+員工福利。

2.日常銷(xiāo)售管理：確定為低保對(duì)象的銷(xiāo)售管理人員，日常銷(xiāo)售管理及其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與薪酬核算與其他銷(xiāo)售管理人員保持一致，但核算結(jié)果暫不執(zhí)行。到考核期結(jié)束時(shí)，如果按照日常銷(xiāo)售管理人員管理與核算得出的薪酬水平高于公司確定的最低保障薪酬的，原確定的低保薪酬廢止，改為執(zhí)行銷(xiāo)售管理人員統(tǒng)一核算標(biāo)準(zhǔn)薪酬。

3.低保薪酬發(fā)放管理：低業(yè)績(jī)銷(xiāo)售管理人員保障薪酬采用2000元（保障薪酬）/月+5500元（績(jī)效薪酬）/月管理模式，除員工福利外，無(wú)其他薪酬。績(jī)效薪酬的領(lǐng)取考核方式與其他銷(xiāo)售管理人員保持一致。費(fèi)用歸集：保障薪酬進(jìn)入企業(yè)的公司工資部分，績(jī)效薪酬由銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)薪酬庫(kù)提供，并進(jìn)入銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)薪酬庫(kù)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)核算體系。

4.行政管理：經(jīng)高層管理會(huì)議討論后，形成會(huì)議紀(jì)要，載明有效期等執(zhí)行事項(xiàng)，經(jīng)公司總經(jīng)理簽署后由人力資源部具體執(zhí)行。

四、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)體系適用于公司全體員工，實(shí)行首席責(zé)任制取得+備案制分配發(fā)放模式，不納入低保薪酬統(tǒng)計(jì)范疇。

五、本暫行辦法自2014年4月1日起執(zhí)行。解釋權(quán)屬公司總經(jīng)理。

+++++++有限公司

2014年5月16日