第一篇：銷售高手是怎樣煉成的

高手是怎樣煉成的！

2009-06-05 14:18

在金庸小說中，有這樣一個(gè)精彩片段（大意）：

張三豐受殲人暗害受傷，張無忌要獨(dú)立面對敵對陣營中一大批頂尖高手。千鈞一發(fā)之際，張三豐提出在敵人面前傳授張無忌太極拳。

張三豐先演示一遍，讓無忌模仿一遍，問張無忌記住多少？

無忌回答：五六成。

不行！張三豐要求張無忌又練一遍。

無忌回答：還記得兩成。

敵人哄笑，這么愚笨，何堪重用？

張三豐要求再練一遍。無忌回答：全忘記了。

張三豐示意可戰(zhàn)，結(jié)果無忌大獲全勝。

注意故事中的幾個(gè)要點(diǎn)：

一、當(dāng)著敵人的面培訓(xùn)。

二、演練中學(xué)習(xí)

三、以有招（套路）學(xué)無招（心法）

四、無招勝有招

當(dāng)著敵人的面培訓(xùn)

學(xué)習(xí)的關(guān)鍵點(diǎn)是掌握細(xì)節(jié)；而細(xì)節(jié)常常被視為核心技術(shù)。絕大多數(shù)培訓(xùn)是不敢當(dāng)著敵人的面進(jìn)行的。

銷售只有兩種基本模式：產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷員、需求導(dǎo)向的醫(yī)生或?qū)з弳T。

如果是前者，所有的訓(xùn)練圍繞著如何與客戶斗智斗勇斗耐心，這是絕對不敢當(dāng)著客戶的面進(jìn)行的。

如果是后者，所有的訓(xùn)練圍繞著如何與客戶達(dá)成多贏共識，這是完全可以當(dāng)著客戶的面進(jìn)行的。

我最喜歡的培訓(xùn)就是讓學(xué)員帶著客戶來，當(dāng)面演示如何面談與成交；這種經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)、并獲得客戶認(rèn)同的銷售技能，特別能打動(dòng)學(xué)員，讓其樹立起學(xué)習(xí)的信心。我也經(jīng)常要求學(xué)員把銷售流程打印出來，給客戶看。很多人不理解，擔(dān)心引起客戶反感。

建立信任的四大要素之一是交往意圖。

在心理學(xué)里有一個(gè)說法：再愚笨的人，也能精確猜測到別人與其交往的意圖。如果你只是為了自己的利益與人交往，很快會變成一個(gè)不受歡迎的人。

如果一個(gè)銷售流程不能給客戶知道，那就不是真正的需求導(dǎo)向；如同一個(gè)醫(yī)院不能告訴病人求診的流程，是否很荒謬？

演練中學(xué)習(xí)

銷售是一種技能，所有技能的學(xué)習(xí)都只能是“體驗(yàn)式學(xué)習(xí)”。例如：駕駛、游泳、語言、彈琴、等。

以游泳為例：

怎樣學(xué)習(xí)？

——必須下水；越深的水，學(xué)得越快！

學(xué)習(xí)銷售就要見客戶！越難見到的客戶，越有助于提高銷售技能。

怎樣才算學(xué)會？

——至少學(xué)會換氣。

銷售就要成交！

怎樣才算學(xué)好？

——比同伴游得更快！

銷售就要比同行有更高的成交率、更高的件均，從而獲得更高的收入！

為什么游泳比賽要分蛙泳、仰泳、自由式？

——不同的姿勢，其平均速度明顯有差異。

銷售中成交率最高的模式就是需求導(dǎo)向的顧問式銷售。

為什么要請教練？

——可以少走彎路，而且教練可以充當(dāng)救生員。

顧問式銷售需要大量專業(yè)知識，靠自己積累速度太慢。而且客戶有限，教練可以在關(guān)鍵時(shí)刻協(xié)助促成。

劉翔的教練唯一不需要的是比劉翔跑得更快！即使你的手下敗將，也有可能成為你的優(yōu)秀教練。

在銷售領(lǐng)域，一般都是師傅帶徒弟的方式學(xué)習(xí)最快。單純授課，效果很不好。你想學(xué)會銷售嗎？那么你拜師沒有？你真的聽從師傅的教誨并嚴(yán)格演練了嗎？

以有招（套路）學(xué)無招（心法）

銷售話術(shù)是各家公司培訓(xùn)的法寶，為什么要背話術(shù)？又為什么要通關(guān)？其最終目的是什么？

新人如果沒有做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，不管是蛙泳、仰泳、還是自由式，你總要先學(xué)一個(gè)套路，否則什么也學(xué)不會。

話術(shù)的機(jī)械性，決定它不可能是萬能的，甚至不是百能的；而話術(shù)背后隱藏的心法，才是相對萬能的。

其實(shí)，一切培訓(xùn)的最終目的是改變行為模式、進(jìn)而提高工作效率與質(zhì)量。

學(xué)話術(shù)的最終目的是忘記話術(shù)！如果把話術(shù)當(dāng)成一成不變的制勝法寶，那就太荒唐了。

在中國，百米比劉翔跑得快的很多，但是110米欄比劉翔跑得快的一個(gè)沒有。劉翔一開始學(xué)習(xí)的跨欄技術(shù)就是相對先進(jìn)的，然后又通過“以賽代練”，把這種套路從大腦記憶（知識）轉(zhuǎn)化成肌肉記憶（本能）。

任何一種銷售技巧，都是建立在溝通的技巧上。溝通的基礎(chǔ)是“移情”，是感受“客戶的感受”的能力。這絕不是話術(shù)可以替代的！

請問：

你所學(xué)到的銷售技能，現(xiàn)在是在你的大腦里？還是在你的肌肉里？還是在你的心里？

你的話術(shù)忘完了沒有？

無招勝有招

無論游泳還是拳擊，最終決定比賽成績的是什么？

——是姿勢的優(yōu)美？套路的熟練？技術(shù)的先進(jìn)？??

都不是！

是能量的差距。一個(gè)48公斤級的選手參加80公斤以上級別的比賽，無論技術(shù)如何，結(jié)果都是可想而知的。

面對拳王，還有獲勝的可能么？

可以使用槍！因?yàn)樽訌椑飪Σ刂薮蟮哪芰浚跻惨┦追Q臣。

銷售中的能量是什么？

——專業(yè)知識。而專業(yè)知識是沒有套路可言的。顧問式銷售，本質(zhì)是運(yùn)用專業(yè)知識實(shí)現(xiàn)銷售。醫(yī)生沒有專業(yè)知識能診病嗎？不能診病能開藥方嗎？即使開了藥方，病人敢吃嗎？

專業(yè)知識到底要多少才有用？

量變到質(zhì)變，總有一個(gè)臨界點(diǎn)。

水在100度沸騰，是熱量積累的結(jié)果。

專業(yè)知識要明顯超越社會平均水平（常識），才能幫助你在客戶面前建立信任、正確實(shí)現(xiàn)需求分析、糾正錯(cuò)誤觀念（異議處理）、清晰闡述客戶利益；并進(jìn)而成交。

多數(shù)新人的理財(cái)知識還沒有達(dá)到社會平均水平（常識），就一心想給客戶上課，這是自找不痛快。

做到以上四個(gè)方面，就能成為銷售高手嗎？

是的！

成為銷售高手就一定能出單嗎？

一定！

因?yàn)槲艺f的成為銷售高手的過程，就是在水里演練的過程。如果你有資格登上領(lǐng)獎(jiǎng)臺，至少你已游完了XXXX米的距離。這個(gè)距離就是你的成績單。

因?yàn)樗械娜硕加胸?cái)務(wù)需求。銷售高手首先是成交率的高手，結(jié)合高活動(dòng)量（大量的拜訪），出單是必然。

成為銷售高手就能搞定所有客戶嗎？

不一定！

孫子曰：不敗在己，可勝在敵?！獰o論自己做得多好，最多只能保證不敗。能否取勝還要看敵人是否犯錯(cuò)誤。

成交不僅要看必要條件：財(cái)務(wù)需求；還要看充分條件是否具備：機(jī)會成本+動(dòng)機(jī)

一個(gè)人能否游泳，是技能問題。能游多遠(yuǎn)，是能量問題。

你在銷售領(lǐng)域能夠走多遠(yuǎn)，歸根到底是專業(yè)知識積累的速度。

你今天演練了嗎？招數(shù)忘記了嗎？

第二篇：銷售冠軍是怎樣煉成的？

《銷售冠軍是怎樣煉成的？》

課程背景：

為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

為什么銷售人員老抱怨產(chǎn)品不好賣價(jià)格又太高?

為什么競爭對手的產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，且價(jià)格比我們還高，賣得比我們還好？ 為什么銷售人員的形象就是企業(yè)的形象體現(xiàn)，產(chǎn)品是公司的孩子，孩子缺點(diǎn)是如何被轉(zhuǎn)化成為優(yōu)點(diǎn)的？ 為什么銷售人員開口就溝通不良，讓客戶聽起來就不爽，不是口才不好，是不懂見人說人話？

為什么面對千變?nèi)f化客戶的異議及抗拒點(diǎn)，銷售人員卻不知所措，不能解決客戶異議，意味著不能成交，如何在千變?nèi)f化的異議中把握不變的主線？

為什么過程中談得非常好，溝通的也非常好，客戶要買，為什么還要說考慮考慮？ 為什么大部份的銷售人員說多問少，日常逐漸演變成產(chǎn)品解說員，而是非專業(yè)顧問？

課程收獲：

n統(tǒng)一銷售理念，樹立信心，提升銷售熱情；

n明確自身角色與職責(zé)，成為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售人才；

n提高銷售人員面對銷售對象與銷售過程中發(fā)生問題的應(yīng)對能力； n激發(fā)員工的工作積極性和主動(dòng)性，時(shí)刻保持戰(zhàn)斗精神；

n深入挖掘銷售人員開發(fā)新客戶的能力，客戶異議處理與成交的能力； n提高銷售人員數(shù)據(jù)歸納分析能力，通過理性的分析指導(dǎo)實(shí)際銷售； n提升銷售人員處理與客戶問題的能力，找準(zhǔn)工作切入點(diǎn)，突破工作瓶頸； n提升銷售人員的客戶管理能力，能持續(xù)提升現(xiàn)有市場銷量。

培訓(xùn)方式：全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明、給原理、給公式、給話術(shù)、理性分析、感性體驗(yàn)、情境視頻、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、小組討論、角色扮演、團(tuán)隊(duì)分享、場景模擬、游戲體驗(yàn)、老師點(diǎn)評。

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。培訓(xùn)時(shí)間：授課2天(標(biāo)準(zhǔn)6小時(shí)/天)

課程大綱：

第一部分 識自己 懂客戶

一、正確認(rèn)識自己

1、你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢？

2、真正成功的銷售人員，他的心態(tài)是怎樣的？

3、你在為誰而工作？

4、銷售人員不是沒有能力，而是沒有好的心態(tài)；

5、你對目前的生活滿意嗎？接下來應(yīng)該怎么做？

6、對待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)；

7、銷售人員的8大黃金心態(tài)？

8、客戶是什么？他怎么看待我們銷售人員？

二、客戶關(guān)心的6個(gè)問題

1、你是誰？

2、你要對我講什么？

3、你說的對我有什么好處？

4、如何證明你的好處？

5、我為什么找你買？

6、我為什么現(xiàn)在就買？

第二部分 識自己 懂客戶

親近度

1、如何判斷5種親近度關(guān)系

2、提升親近度的10大社交禮物

1）輪盤寒暄話術(shù)

2）如何尋找共同點(diǎn)

3）贊美的10個(gè)技巧

4）經(jīng)典贊美4句話

信任度

1、信任度的3種狀態(tài)

2、打開信任度的3道門

1）建立企業(yè)信任度的7個(gè)策略

2）建立對銷售員的信任度

3）解決客戶具體問題的能力

第三部分 巧提問抓主導(dǎo)

一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

1.死了都要問，寧可問死，也不憋死

2.提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的3.客戶的回答一定是自己可控制的二、怎么“問”？提問有哪些方法

1.常用的3種提問法

2.提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則

三、對誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

四、“問”什么？

1.與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？

2.當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？

3.客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？

4.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題?

5.合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題?

第四部分議價(jià)格 塑價(jià)值

一、塑造價(jià)值

塑造產(chǎn)品價(jià)值的9個(gè)技巧

挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練

二、引導(dǎo)體驗(yàn)

1、全方位體驗(yàn)的6字訣

（以上技巧全部用實(shí)戰(zhàn)案例說明，給原理、給公式、給話術(shù)，培訓(xùn)方式：角色演練+小組討論+場景模擬+游戲體驗(yàn)）

第五部分解異議 巧說服

一、對待異議的6個(gè)態(tài)度

二、解除顧客異議的2大忌

三、認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的4個(gè)步驟

五、如何核實(shí)異議

六、核實(shí)異議的的話術(shù)

七、異議的種類及處理技巧

1、價(jià)格異議

1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)

2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？

3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)

4）解除價(jià)格異議的5種方法

2、品質(zhì)異議

3、服務(wù)異議

4、借口異議

5、需求異議

6、給客戶造緊迫或短缺8種策略

7、競爭對手異議

8、對銷售人員異議

第六部分 促成交 懂時(shí)機(jī)

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購買信號

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

三、8個(gè)成交的方法

四、促成交易3個(gè)步驟

五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)

六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第七部分 立口碑轉(zhuǎn)介紹

一、讓客戶有贏的感覺

二、售后服務(wù)

三、保持與客戶的溝通

四、關(guān)心客戶的家人

五、幫客戶拓展事業(yè)

第三篇：銷售高手是這樣煉成的 業(yè)務(wù)員必備銷售技巧

【銷售必備】銷售高手是這樣煉成的 業(yè)務(wù)員必備銷售技巧

一．尋找假想敵并設(shè)立目標(biāo)超越他設(shè)置自己階段性的假想敵目標(biāo)。如果你現(xiàn)在的平均業(yè)績是十萬，你可以找一個(gè)平均業(yè)績十五萬的銷售人做為你第一階段的目標(biāo)，不要第一次就找平均業(yè)績一百萬的人當(dāng)對手，因?yàn)檫@樣的距離會比較遙遠(yuǎn)。

所以先找一個(gè)近一點(diǎn)的目標(biāo)，當(dāng)目標(biāo)超越之后再尋找平均業(yè)績二十萬的銷售人做為你第二階段的目標(biāo)，然后以此類推繼續(xù)往下一個(gè)階段設(shè)立目標(biāo)。透過不斷的設(shè)立目標(biāo)而且不斷的超越目標(biāo)，最后期待自己能夠和那些銷售高手并駕齊驅(qū)而且同臺演出。

并且將自己即將要努力的過程想像成為一場游戲機(jī)里的戰(zhàn)爭游戲，這樣做可以用來增加工作以及挑戰(zhàn)自己的趣味性，而假想敵就是你要去攻城掠地的城堡，而且你沒有退路只能想辦法克敵致勝，也許你會像打游戲機(jī)一樣陣亡，不過這也只是短暫的挫折而已，因?yàn)橹灰阍敢饽憔涂梢栽僦貋硪淮?，只要記取上一次挑?zhàn)失敗的經(jīng)驗(yàn)，不斷的累積經(jīng)驗(yàn)，你就可以擁有過五關(guān)斬六將的實(shí)力，當(dāng)然你也可以享受到克敵致勝之后的快樂和喜悅！就像打游戲機(jī)一樣，只要你贏了這一局，他就會在螢屏上給你祝福：”恭喜你獲勝了！”。

這是一種將挑戰(zhàn)自己隱藏于挑戰(zhàn)別人的方法，因?yàn)樗梢院芸斓霓D(zhuǎn)移自己的焦點(diǎn)或是注意力，從自己身上到假想敵的身上，當(dāng)目標(biāo)設(shè)置在別人身上的時(shí)候有時(shí)候會讓自己忘記面對自己時(shí)的恐懼和害怕，因?yàn)槟愕慕裹c(diǎn)這時(shí)候已經(jīng)不在自己的身上了。一個(gè)人的大腦中不可能同時(shí)存在積極和消極兩種思考模式，簡單的說就是這時(shí)候的你已經(jīng)用超越他人、打敗敵人、如何克敵致勝的思考替換掉面對自己是否做得到時(shí)的恐懼。不過當(dāng)你挑戰(zhàn)成功的時(shí)候不要忘記回來檢視自己，因?yàn)槟惚仨氈涝谶@個(gè)過程中你挑戰(zhàn)自己成功了哪些部分，記錄下來，因?yàn)檫@些將是你未來的成功寶典！

二．分析假想敵并且做出比較

當(dāng)我設(shè)立好假想敵的目標(biāo)時(shí)，我便要開始對目標(biāo)開始進(jìn)行搜集信息和分析資料的工作，而且我的習(xí)慣不是和對手怒目相視，而是和我所設(shè)置的對手成為好朋友并且由衷的把他們當(dāng)成是我的老師虛心向其討教，因?yàn)槲乙軌蛑褐酥蟛拍軌虬賾?zhàn)百勝，所以我的事前工作不單單只是要分析我的對手，同時(shí)也要分析我自己，而且最重要的是要把分析出來的信息做出完整的作戰(zhàn)計(jì)畫來，然后開始逐步開始進(jìn)行：

1.對手的優(yōu)勢有哪些，如何創(chuàng)造我自己的優(yōu)勢？

2.對手的優(yōu)點(diǎn)當(dāng)中有哪些是我們所欠缺的，趕快訂定學(xué)習(xí)的計(jì)畫？

3.對手當(dāng)前的業(yè)績是如何創(chuàng)造出來的，時(shí)間、行程、目標(biāo)等等如何規(guī)劃？

4.對手當(dāng)前的缺點(diǎn)是什么，我是否也一樣？

5.我要給自己多少時(shí)間去超越對手？

6.我是否不達(dá)目標(biāo)絕不停止？

從分析當(dāng)中去發(fā)覺別人成功的原因和優(yōu)點(diǎn)，真正去了解為什么別人可以獲得比我們更高的成就？他們做了哪些事和我們不同？他們有哪些成功的個(gè)性和我們不同？他們有哪些計(jì)畫讓他們獲得不同的成就？他們的時(shí)間規(guī)劃是不是比我們更有效率？他們對于成功的渴望是否高過于我們？他們的學(xué)習(xí)態(tài)度是否和我們不同？他們的工作量是否高過于我們？他們要求自己是否比我們嚴(yán)格等等？從這些地方我們可以透過學(xué)習(xí)他人的優(yōu)點(diǎn)和學(xué)習(xí)他人成功的規(guī)則，再加上自己原有的優(yōu)點(diǎn)然后全力以赴往前邁進(jìn)超越對手！

三．超越你的假想敵并且尊敬你的假想敵

隨時(shí)保持一顆謙虛的心

當(dāng)你不斷的透過學(xué)習(xí)假想敵的優(yōu)點(diǎn)然后超越假想敵，并且同時(shí)超越自己的時(shí)候，要記得自己是如何超越高手而成為高手的過程，因?yàn)槟阕鹁茨愕膶κ郑阅憧梢詫W(xué)習(xí)到許多，因?yàn)槟阕鹁茨愕膶κ?，所以會有人愿意教你許多，因?yàn)槟阕鹁茨愕膶κ郑阅銜碛辛α?，就很像侏羅記公園這部電影里的一句名言：當(dāng)你對環(huán)境失去尊敬的時(shí)候，不僅環(huán)境會生成破壞的力量，而且你自己也將會失去力量！

任何一個(gè)銷售人都可以讓我們學(xué)習(xí)和成長，即使是一個(gè)糟糕的銷售人都可以提供給我們不錯(cuò)的錯(cuò)誤經(jīng)驗(yàn)，更何況是我們所設(shè)立的假想敵，他曾經(jīng)比我們優(yōu)秀，如果他們曾經(jīng)提供經(jīng)驗(yàn)給我們獲得成長那么就應(yīng)該獲得我們的尊敬，即使有一天我們超越過他們，依然應(yīng)該要如此！我們身處于銷售業(yè)的大環(huán)境中就必須要對這個(gè)環(huán)境中所有的人、事、物心存敬畏，當(dāng)我們在不斷進(jìn)步，不斷超越他人的過程中如果妄自尊大，驕傲的不可一世時(shí)，千萬小心這個(gè)環(huán)境會給我們最嚴(yán)厲的懲罰！

第四篇：銷售經(jīng)理是怎樣煉成的2010.6.2

銷售經(jīng)理是怎樣煉成的——業(yè)務(wù)員成長十大步

一、悟

二、琢 磨

三、鑄 霸 氣

四、主 動(dòng) 出 擊

五、敢 于 擔(dān) 責(zé) 任

六、做 出 自 我 風(fēng) 采

七、明 確 與 客 戶 關(guān) 系

八、聚 集 力 量 為 我 所 用

九、創(chuàng) 造 多 方 共 贏 新 格 局

十、全 面 發(fā) 展 完 成 自 我 超 越

“有經(jīng)歷沒閱歷”是對很多做業(yè)務(wù)時(shí)間長卻進(jìn)步緩慢的業(yè)務(wù)員的評價(jià)。筆者認(rèn)為，個(gè)人對事物的認(rèn)識不在于時(shí)間的長短而在于他對事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。筆者大學(xué)畢業(yè)后，在兩年的時(shí)間里，從一名普通的業(yè)務(wù)員成長為一知名企業(yè)的省級經(jīng)理，期間充滿了酸甜苦辣，但這個(gè)成長的過程倒是有很

多的啟示，愿與大家分享。

一、悟

首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中,很多潛規(guī)則更是沒有人會去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最

奧妙的東西不是從言傳身教中來的，要靠意會與體悟，能做到舉一反

三、推陳出新。

例如在培訓(xùn)中，經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系，都說要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓(xùn)出來的。事實(shí)上，與經(jīng)銷商成為朋友的可能性很小，跟經(jīng)銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠(yuǎn)，保持適當(dāng)?shù)木嚯x非常重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點(diǎn)和你的悟性。

“悟”對于剛進(jìn)入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場。公司培訓(xùn)到的要深深體會，沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要靠自己去體悟了。

二、琢磨

做業(yè)務(wù)要學(xué)會“琢磨”，也就是要學(xué)會思考。行走在市場第一線，會遇到很多新情況、新問題，如何

有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。

筆者剛做業(yè)務(wù)主管的時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員每次從市場上回來，都能一一說出經(jīng)銷商反映的問題。我往往會再追問：“出現(xiàn)這些問題，你想過解決的方法沒有？”他說，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會診脈即發(fā)現(xiàn)市場問題，更要學(xué)會提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智

斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠(yuǎn)。

中越邊境有一個(gè)小縣城，在我接管之前一年半的時(shí)間里，前后有四個(gè)業(yè)務(wù)員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚?dǎo)購員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)自稱千萬富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個(gè)要求，希望能請黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識，缺少的是人才。

我在縣城最好的賓館(制造心理優(yōu)勢)住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面(其實(shí)我已經(jīng)到了)。針對他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說：“既然你認(rèn)為自己這么有能力，但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富，還等于一文不值?！蓖ㄟ^兩個(gè)小時(shí)的斗智斗勇，在許諾給他申請公司特聘導(dǎo)購員(臨時(shí)想的名稱)待遇的基礎(chǔ)上，把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購員搞定。此專賣店的運(yùn)行非常成功，三個(gè)月后就進(jìn)入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司2004

最經(jīng)典的營銷案例。我個(gè)人的知名度也一下子提高了。

這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點(diǎn)，同時(shí)找到對方的弱點(diǎn)強(qiáng)勢攻破。在這種情況下，縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就非常重要，業(yè)務(wù)員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來。

三、鑄霸氣

做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際；就怎么辦,就是要堅(jiān)決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時(shí)，就應(yīng)義無反顧

地堅(jiān)持和執(zhí)行。

“霸氣”的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是地處理問題，要把銷量和市場建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時(shí)，要有充足的理由去說服上級領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個(gè)方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。

例如，經(jīng)銷商總是希望給自己的任務(wù)越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級經(jīng)銷商把公司給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的政策據(jù)為己有。面對這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說

明利害關(guān)系、取消操作權(quán)、削減年終獎(jiǎng)(據(jù)為己有的那部分)等方式予以解決。

鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說到做到。

四、主動(dòng)出擊

做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”，在現(xiàn)實(shí)工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。

在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬個(gè)，但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

銷售中的事實(shí)是市場越差，利潤越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個(gè)大學(xué)畢業(yè)生被分配到西南某省(公司銷售最薄弱的省份之一)，當(dāng)時(shí)整個(gè)省僅剩下一個(gè)業(yè)務(wù)員。我們下去做促銷活動(dòng)，多次向總部要求給一臺服務(wù)車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過來”。沒有服務(wù)車怎么辦？只能手提著促銷品到經(jīng)銷商處搞活動(dòng)。一位經(jīng)銷商看到我和經(jīng)理背著兩把廣告太陽傘來做活動(dòng)，非常感動(dòng)，也非常配合，后來成了我們最忠誠的經(jīng)銷商之一。

五、敢于擔(dān)責(zé)任

做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨(dú)立操作能力，而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個(gè)業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個(gè)商人，更要是一個(gè)企業(yè)家，像對待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長。

在和經(jīng)銷商的交往中，經(jīng)銷商常說的一句話就是“我找你們經(jīng)理說去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎(jiǎng)勵(lì)政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個(gè)月的促銷政策都由我說了算，一些經(jīng)銷商打電話給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷商只要有什么事情，第一個(gè)想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前，一定要做過對其詳細(xì)的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對方1000元能搞定的絕不會給1001元。

六、做出自我風(fēng)采

做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開始就是一個(gè)不喝酒、不參與各種低層次活動(dòng)的業(yè)務(wù)員。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實(shí)并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認(rèn)同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經(jīng)銷商也聽說和認(rèn)識了我，也正因?yàn)檫@樣，我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識和提拔。

跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久的利潤，你的價(jià)值才會被他肯定，他才

會心存感激。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷策劃等實(shí)際問題，當(dāng)你所做的工作對他有意義的時(shí)候，你的權(quán)力也才會顯示出來。這種權(quán)力的大小，取決于他對你的依賴程度，對你的依賴越大，你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。

七、明確與客戶關(guān)系

在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商的需求是無限的，而每個(gè)公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開口就答應(yīng)對方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對經(jīng)銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷商去跑市場，幫助他們成長，變輸血為造血，讓他們在我們的智

力支持中不斷獲得成功。

八、聚集力量為我所用

“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時(shí)，要學(xué)會整合資源，要爭取到領(lǐng)導(dǎo)的幫助、經(jīng)銷商的認(rèn)同、內(nèi)

勤和售后的支持，這樣工作起來效率會更高，也不會感覺那么累。

我在工作中，總會用足夠的理由去說服經(jīng)銷商跟著我走，用詳盡的事實(shí)說服直接領(lǐng)導(dǎo)支持我的工作，必要時(shí)更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷活動(dòng)時(shí)，更是“集中優(yōu)勢力量，形成轟動(dòng)效應(yīng)”，這除

了前期準(zhǔn)備外，各個(gè)方面的支持非常重要，業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和協(xié)調(diào)能力。

在我轄區(qū)內(nèi)的促銷活動(dòng)，總是分公司里規(guī)模最大、參與人數(shù)最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務(wù)車，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)了經(jīng)銷商一輛服務(wù)車(公司有臨時(shí)征用的權(quán)力)，這樣，每次活動(dòng)我總能把兩臺服務(wù)車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動(dòng)前期策劃和準(zhǔn)備到位，加上大家齊心協(xié)力，效果都非常好。

九、創(chuàng)造多方共贏新格局

創(chuàng)建“盈利模式”和進(jìn)行“顧問式營銷”是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經(jīng)銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場價(jià)值、為所轄片區(qū)的用戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標(biāo)。在工作中，作為業(yè)務(wù)員，既要讓領(lǐng)導(dǎo)放心，也要讓經(jīng)銷商舒心，更要讓客戶開心，同時(shí)也要給自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣，我們才能創(chuàng)造感動(dòng)和喜悅，才能處處受歡迎。

十、全面發(fā)展完成自我超越

全面發(fā)展超越自我，是個(gè)人由量變到質(zhì)變的過程。通過對自己各個(gè)方面的磨礪，使我們的綜合素質(zhì)得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。所以，我們要留心學(xué)習(xí)管理、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、策劃和人力資源管理等方面的知識，逐漸實(shí)現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級階段，到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)而了解行業(yè)發(fā)展的高級階段轉(zhuǎn)變，大能掌控全局，小能診療細(xì)

微。嚴(yán)格要求自己，全面發(fā)展自己，才能在工作崗位上不斷實(shí)現(xiàn)超越，做到最出色。

第五篇：卓越銷售經(jīng)理怎樣煉成

銷售經(jīng)理作為一個(gè)銷售前線的指揮官和管理者，在對公司銷售戰(zhàn)略的實(shí)際經(jīng)營管理中，以下“8最”能力顯得尤為重要，你具備了嗎？

一、建立最具“戰(zhàn)斗力”的銷售團(tuán)隊(duì)

人是在有了目標(biāo)，才有方向；有了信心，才有能力； 有了方法，才有業(yè)績；有了關(guān)懷，才有感激；有了獎(jiǎng)勵(lì)，才有動(dòng)力；有了信任，才有團(tuán)結(jié)。

有的銷售經(jīng)理經(jīng)理天天喊叫團(tuán)隊(duì)建設(shè)，卻天天擔(dān)心隊(duì)伍人心渙散，究竟如何才能打造出最具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)？

1、不要只用嘴講大道理，要根據(jù)市場分析、銷售預(yù)測提供可行性方案，為業(yè)務(wù)人員制定銷售目標(biāo)和銷售分配；

2、不必事必躬親，要給他們權(quán)力，根據(jù)各個(gè)屬下業(yè)務(wù)能力現(xiàn)狀適時(shí)適地的分派任務(wù)，分派事務(wù)，最大效率的管理自己的時(shí)間和工作范圍。

3、針對各業(yè)務(wù)人員及公司發(fā)展的優(yōu)劣點(diǎn)，不定期的運(yùn)用自己的知識、技能和能力來提升他們以及組織實(shí)效的在職培訓(xùn)課程，來提高他們的銷售技能和組織發(fā)展能力；

4、正確規(guī)劃業(yè)務(wù)人員的績效考核方案和制定激勵(lì)、監(jiān)督管理方案或制度。

二、培養(yǎng)最具“生命力”的銷售網(wǎng)絡(luò)

具有生命力的銷售網(wǎng)絡(luò)才能讓市場不斷的擴(kuò)張

1、不可忽視客戶的利潤，培養(yǎng)客戶的忠誠度；

2、建立客戶發(fā)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致的凝聚性；

3、根據(jù)客戶狀況分析、規(guī)劃合作策略，并通過業(yè)務(wù)人員定期跟蹤、評估、修正來執(zhí)行客戶發(fā)展計(jì)劃；

4、適時(shí)適地的對客戶提供幫助，主動(dòng)積極地關(guān)心客戶，在合作中建立“伙伴”關(guān)系，這是對客戶的負(fù)責(zé)，對企業(yè)的忠誠；

5、以服務(wù)的思想取代推銷意識來對待客戶，來操作市場；

三、規(guī)劃最具“殺傷力”的市場策略；

市場策略把握與運(yùn)用的是否得當(dāng)，關(guān)系著分公司是否在浪費(fèi)企業(yè)的資源，關(guān)系市場的操作是否有的放矢等。

1、對要進(jìn)攻的市場進(jìn)行詳細(xì)的SWOT分析，找出產(chǎn)品在市場中突破點(diǎn)和提升點(diǎn)；

2、根據(jù)目前產(chǎn)品特點(diǎn)和市場特點(diǎn)制定促銷策略和推廣策略；

3、關(guān)注策略實(shí)施后市場的反映，確定是否有必要修正市場策略的計(jì)劃方針和細(xì)節(jié)；

4、分析產(chǎn)品推廣方案和市場開拓規(guī)劃，是否融合市場特性、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。

四、制定最具“說服力”的銷售任務(wù)；

各區(qū)域的銷售任務(wù)制訂的是否合理，關(guān)系著各區(qū)域業(yè)務(wù)人員回款的信心、激情，關(guān)系著業(yè)務(wù)人員彼此合作關(guān)系團(tuán)結(jié)，關(guān)系著公司能達(dá)成總部銷售目標(biāo)。

1、根據(jù)市場特征，制定長、中、短期的業(yè)務(wù)銷售任務(wù)目標(biāo)，以及可達(dá)到公司預(yù)期目標(biāo)的詳細(xì)分解表；

2、在提出具體可操作性目標(biāo)任務(wù)時(shí)，并輔以提出市場操作方案、分解各項(xiàng)市場費(fèi)用，以保證各區(qū)域市場能夠按質(zhì)按量按時(shí)完成銷售指標(biāo)；

3、通過各區(qū)域業(yè)務(wù)的銷售計(jì)劃、銷售報(bào)表、促銷活動(dòng)數(shù)量、活動(dòng)質(zhì)量來分析各區(qū)域的銷售進(jìn)展?fàn)顩r，跟進(jìn)、指導(dǎo)、監(jiān)督業(yè)務(wù)人員銷售回款情況；

五、分配最具“準(zhǔn)確性”的銷售預(yù)算；

銷售預(yù)算的規(guī)劃與分配體現(xiàn)一個(gè)公司經(jīng)理整合資源的能力，只要資源預(yù)算得當(dāng)、分配合理，便運(yùn)籌帷幄中，指點(diǎn)江山。根據(jù)公司的銷售任務(wù)，市場的狀況、客戶特性，業(yè)務(wù)人員的能力狀況，來分配資源，提供市場操作，完成銷售任務(wù)。

1、合理分配成員工資預(yù)算；

2、合理分配廣告投入預(yù)算；

3、合理分配促銷活動(dòng)預(yù)算；

4、合理分配客戶政策預(yù)算；

5、合理分配贈(zèng)品資源預(yù)算；

六、確保最具“適時(shí)性”的銷售回款；

銷售回款是考核一個(gè)公司經(jīng)理綜合能力的硬性指標(biāo)。即使一個(gè)公司經(jīng)理的管理方法很是有一套，但只要完成不了既定的銷售任務(wù)，便是無能之輩；即使一個(gè)公司經(jīng)理市場運(yùn)作很是厲害，但只要在回款拖拉公司的后腿，也將要面臨被淘汰的危險(xiǎn)。

1、必須確保能完成既定的的基本任務(wù)；

2、如果超額完成任務(wù)，但超額比率不能增長太高；

3、最好確保各區(qū)域回款和計(jì)劃回款不能出入太大，避免影響下個(gè)月銷售回款；

4、能夠及時(shí)有效把握客戶回款進(jìn)度，避免月底了款項(xiàng)收不回來，臨時(shí)抱佛腳

七、創(chuàng)造最具“和諧力”的工作氛圍；

有了良好的工作環(huán)境，員工之間才能具有和諧力，團(tuán)隊(duì)才能具有凝聚力，領(lǐng)導(dǎo)才會具有領(lǐng)導(dǎo)力。

八、把握最具“平衡性”的交際手段；

作為公司經(jīng)理在交際手段上，必須能夠良好的把握對上級領(lǐng)導(dǎo)向上管理的技巧，對屬下的向下管理的策略，同事間、客戶間的平衡管理的方法，也許只有這樣才能在職場活動(dòng)中左右逢源，如魚得水。

1、對上級領(lǐng)導(dǎo)的向上管理：養(yǎng)成作工作報(bào)告和工作計(jì)劃的習(xí)慣，讓領(lǐng)導(dǎo)放心

其做報(bào)告技巧一般是：

①不要只是提出問題，同時(shí)也要提出建議；

②提出兩個(gè)以上的建議，并加以分析；

③積極主動(dòng)給出問題答案，讓領(lǐng)導(dǎo)裁決；

④站在上級領(lǐng)導(dǎo)的角度看待問題；

⑤清楚上級領(lǐng)導(dǎo)的目的或期望。

2、對下屬的向下管理的方法一般為：

① 對20%優(yōu)秀人才：多給機(jī)會，多關(guān)心；

②對70%績效中等的部署：培養(yǎng)提升，多給機(jī)會；

③對10%績效不佳的部署：懇談?wù)以?、調(diào)任，冷酷的愛。

3、對同事、客戶間平行管理方法一般為：

①以情感換取利益；

②以尊重?fù)Q取方便；

③用關(guān)心代替埋怨；

④讓因工作的重點(diǎn)與責(zé)任產(chǎn)生的差異達(dá)成共識；

⑤讓他們知道自己的難處。