第一篇：公司銷售部實(shí)施計(jì)劃

我用自己的激情與努力給公司帶來(lái)了財(cái)富，給自己帶來(lái)了經(jīng)驗(yàn)，公司銷售部實(shí)施計(jì)劃。作為河南地區(qū)銷售主管的我，新年里自然有新的工作計(jì)劃，并按照計(jì)劃帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)將工作做到最好。

銷售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來(lái)了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富，2011年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷售工作。隨著河南區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2011年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我河南區(qū)銷售主管，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大，銷售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要內(nèi)容。

把握現(xiàn)在，展望未來(lái)。2011年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。2011年銷售部年度工作計(jì)劃主要有以下四方面的內(nèi)容：

一、銷量指標(biāo)：

至12月31日，河南區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元（銷售計(jì)劃表附后）；

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售工作計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

三、客戶分類：

根據(jù)度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析，工作計(jì)劃《公司銷售部實(shí)施計(jì)劃》。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

（1）本年度針對(duì)vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)；

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

（1）為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)vip客戶每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；

（2）適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我2011年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

2011年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力超越工作計(jì)劃。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！

第二篇：2012公司培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施

廣東省廣州市恒吉電子有限公司培訓(xùn)計(jì)劃

方案《2012 培訓(xùn)計(jì)劃方案》

行政人事部2011 年 12 月 22 日

批準(zhǔn)： 批準(zhǔn)：李麗

審核： 審核：劉川洲

編制： 編制：李玲雁

廣東省廣州市恒吉電子有限公司

第一部分 公司培訓(xùn)現(xiàn)狀分析

公司自成立以來(lái)，已擁有員工近80 人，公司正處于快速發(fā)展時(shí)期，于快速發(fā)展時(shí)期，公司培訓(xùn)現(xiàn)狀如下：

1.1 公司人員文化水平：公司共有 76 名員工，大專以上學(xué)歷 65 人、公司擁有一支較年輕的管理 團(tuán)隊(duì)；一線人員更多是 80 后、90 后，做事能力強(qiáng)、反映靈活，綜合素質(zhì) 中等偏上。

1.2 公司培訓(xùn)工作已經(jīng)開展，但未建立相關(guān)培訓(xùn)體系，培訓(xùn)內(nèi)容過(guò)少，培訓(xùn)流程不夠完善，培訓(xùn)形式比較單一，培訓(xùn)講師也不夠穩(wěn)定，1.3 沒(méi)有相關(guān)的講師管理方案，人事負(fù)責(zé)培訓(xùn)人員流失等原因造成了 2011 年培訓(xùn)效果不夠

明顯。

1.4 2011 年公司已經(jīng)的對(duì)生產(chǎn)、品質(zhì)等關(guān)鍵崗位實(shí)施培訓(xùn)，培訓(xùn)經(jīng)考核合格后持證上崗；公

司目前關(guān)鍵崗位比較多，但還有一部分人員沒(méi)有持 證上崗或上崗證損壞、丟失沒(méi)有補(bǔ)辦為公司安全生產(chǎn)和產(chǎn)品品質(zhì)帶來(lái)隱患。

1.5 2011 年公司做了很詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)計(jì)劃中一共包括49堂課程，其中外訓(xùn)

為 9 堂，但是大部分外訓(xùn)因各種原因最終沒(méi)有實(shí)施，公司內(nèi)訓(xùn)完成情況比較樂(lè)觀，每堂都有開展提供了相關(guān)培訓(xùn)資料，但是資 料不夠完整。（培訓(xùn)簽到表+教材講義+考核試卷+效果評(píng)估）

1.6 公司在 2011 年培訓(xùn)比較被動(dòng)，流于形式，培訓(xùn)積極性不強(qiáng)，培訓(xùn)效 果不夠明顯，沒(méi)有

真正達(dá)到培訓(xùn)的目的。

1.7 公司申請(qǐng)軍工產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)許可證

1.8 軍工質(zhì)量認(rèn)證版本升級(jí)

第二部分 2012 年培訓(xùn)工作重點(diǎn)

針對(duì)以上現(xiàn)狀，針對(duì)以上現(xiàn)狀，年工作計(jì)劃，現(xiàn)狀 結(jié)合公司 2012 年工作計(jì)劃，2012 年培訓(xùn)工作重點(diǎn)在以 下幾個(gè)方面： 下幾個(gè)方面：

2.1 建立一支優(yōu)秀的內(nèi)部講師隊(duì)伍，在現(xiàn)有的中基層管理人員及專業(yè)技 術(shù)人員中挑選出部分符合條件的人員，進(jìn)行內(nèi)部講師培訓(xùn)，提高他們的培 訓(xùn)能力，成為一支具有專業(yè)知識(shí)及培訓(xùn)技巧的講師隊(duì)伍，為公司的各類培 訓(xùn)提供優(yōu)秀的師資力量。

2.2 對(duì)現(xiàn)有班組長(zhǎng)進(jìn)行一套系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品質(zhì)管 理、現(xiàn)場(chǎng)管理、相關(guān)體系文件等，以提高班組長(zhǎng)知識(shí)水平與綜合素質(zhì)，增 強(qiáng)班組長(zhǎng)的專業(yè)知識(shí)和管理水平，提升班組長(zhǎng)管理能力。

2.3 2012 年要針對(duì)公司部分辦公室人員對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)欠缺問(wèn)題開展《產(chǎn)品 知識(shí)》系列培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：公司主營(yíng)產(chǎn)品介紹。

2.4 對(duì)于新入職員工，2012 年保證 4 個(gè)小時(shí)的《新進(jìn)員工入職培訓(xùn)》，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、公司規(guī)章制度、員工日常行為規(guī)范、7S 與品質(zhì)意識(shí)、安全生產(chǎn)、ISO 基礎(chǔ)知識(shí)等，讓新進(jìn)員工能快速融入公司 環(huán)境。

2.5 2012 年要對(duì)公司關(guān)鍵工站進(jìn)行全面的梳理，對(duì)于未拿到上崗資格證 書的員工，要

組織進(jìn)行《關(guān)鍵崗位培訓(xùn)》，力爭(zhēng)讓每一個(gè)關(guān)鍵崗位的員工 都持證上崗。

2.6 2012 年要提高各部門人員溝通技巧，引進(jìn)外部講師進(jìn)行授課《溝通 談判技巧》，提升其主動(dòng)積極的工作態(tài)度、溝通的能力。

2.7 2012 年要充分利用與整合外部培訓(xùn)資源，對(duì)于外部培訓(xùn)、咨詢機(jī)構(gòu)所提供具有針對(duì)性、實(shí)用性的培訓(xùn)課程，要派相關(guān)人員積極參與學(xué)習(xí)，也可以根據(jù)需要引進(jìn)外部講師來(lái)公司進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，把 2011 年沒(méi)有實(shí)施 部分外訓(xùn)計(jì)劃考慮引進(jìn)外部講師來(lái)廠培訓(xùn)，降低培訓(xùn)成本。并要求參訓(xùn)人 員在公司內(nèi)部進(jìn)行分享，擴(kuò)大培的效果。

2.8 2012 年要有效發(fā)揮公司現(xiàn)有文化宣傳平臺(tái)的功能，充分發(fā)揮公司員 工藝術(shù)文化才能，不斷挖掘全體員工的潛能力。

2.9 2012 年要不斷完善培訓(xùn)制度與培訓(xùn)流程，加強(qiáng)培訓(xùn)考核與激勵(lì)，建 立培訓(xùn)反饋與效果評(píng)估機(jī)制，健全培訓(xùn)管理與實(shí)施體系。

2.10 2012 ，公司培訓(xùn)工作要力爭(zhēng)全面覆蓋，全員參與，牽頭部門積 極組織，其他部門積極協(xié)作，共同完善公司培訓(xùn)，讓我們能在實(shí)際的培訓(xùn) 工作中不斷豐富培訓(xùn)內(nèi)容，明確培訓(xùn)目的，提高培訓(xùn)效果，實(shí)現(xiàn)全年人均 培訓(xùn)不低于 20H 的基本目標(biāo)。

2.11 教材統(tǒng)一整合管理，第三部分 公司 2012 培訓(xùn)計(jì)劃

4.1 2012 年培訓(xùn)層級(jí)包括公司級(jí)和部門級(jí)，總共 56 節(jié)，公司級(jí) 34 節(jié)，所有公司級(jí)由行政人事部主導(dǎo)完成實(shí)施，部門級(jí)培訓(xùn)由各部門主導(dǎo)培訓(xùn)，完成后將相關(guān)資料交至行政人事部統(tǒng)一歸檔。

4.2 培訓(xùn)時(shí)間基本安排在晚上，單次培訓(xùn)時(shí)間一般不超過(guò)兩個(gè) 2H,盡量 不占用周末時(shí)間，具體培訓(xùn)時(shí)間以月度培訓(xùn)計(jì)劃為準(zhǔn)。

4.3 培訓(xùn)實(shí)行分層次培訓(xùn)，不同層次人員培訓(xùn)內(nèi)容不同，并對(duì)課程按技 術(shù)、管理、職業(yè)安全等進(jìn)行分類。

4.4 內(nèi)容： 詳見《2012 年培訓(xùn)計(jì)劃》

第四部分 公司 2012 培訓(xùn)費(fèi)用

費(fèi)用項(xiàng)目 外訓(xùn)或引進(jìn)外部講師 公司級(jí)內(nèi)訓(xùn) 購(gòu)買書籍、資料、工具 合計(jì) 費(fèi)用（元）2000+2000+1000=5000 39*100=3900（公司級(jí)培訓(xùn)按每堂課 100 元，包含講師授課費(fèi)）

公司 2012 培訓(xùn)計(jì)劃

一、培訓(xùn)目標(biāo)

1、實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展與個(gè)人成長(zhǎng)雙贏；

2、提高員工的工作績(jī)效和綜合素質(zhì)的提高；

3、培養(yǎng)員工的學(xué)習(xí)意識(shí)，轉(zhuǎn)換思路，逐步改變“要我學(xué)”為“我要學(xué)” ；

4、把培訓(xùn)塑造成一種企業(yè)文化。

5、有培訓(xùn)就有提高，力爭(zhēng)培訓(xùn)不流于形式。

二、培訓(xùn)指導(dǎo)思想

1、培訓(xùn)工作化，培訓(xùn)與工作想結(jié)合，把培訓(xùn)當(dāng)工作一樣來(lái)完成，確保培訓(xùn)能取得一定的效 果。

2、力求培訓(xùn)形式多樣化，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)興趣，在學(xué)習(xí)中找到快樂(lè)，在快樂(lè)中自我提升。

3、部門經(jīng)理是培訓(xùn)的主角，部門培訓(xùn)是部門經(jīng)理的日常工作的重要內(nèi)容之一，必要時(shí)在部 門經(jīng)理的崗位職責(zé)中加以規(guī)定，并納入績(jī)效考核。

4、部門經(jīng)理充當(dāng)培訓(xùn)師，利用自身經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)特長(zhǎng)，傳授部門員工，提高部門整體業(yè) 務(wù)水平。部門經(jīng)理作為培訓(xùn)師不是要看他們講的好不好，更主要的是要在企業(yè)提倡、培 養(yǎng)這種意識(shí)和氛圍，讓傳、幫、帶成為企業(yè)文化的一部分。

5、采用多種激勵(lì)方式，積極引導(dǎo)各級(jí)員工投入到學(xué)習(xí)的熱潮中，為創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織打下堅(jiān) 實(shí)基礎(chǔ)。

三、編制準(zhǔn)則

1、以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為導(dǎo)向，與公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保持一致

2、與公司發(fā)展實(shí)力、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相結(jié)合，確保培訓(xùn)質(zhì)量，降低培訓(xùn)成本。

3、全員培訓(xùn)與重點(diǎn)培養(yǎng)相結(jié)合，缺什么就培訓(xùn)什么，提高培訓(xùn)內(nèi)容的針對(duì)性，4、理論與實(shí)踐相結(jié)合、組織培訓(xùn)與自我學(xué)習(xí)相結(jié)合，采用多種多樣培訓(xùn)方式。

5、以培訓(xùn)調(diào)查為依據(jù)，充分聽取各層領(lǐng)導(dǎo)的意見，力求培訓(xùn)符合生產(chǎn)發(fā)展需求，滿足員工 的需要。

四、培訓(xùn)體系的設(shè)置

1、培訓(xùn)類型 結(jié)合本公司的實(shí)際情況，培訓(xùn)體系設(shè)置基本沿用 2010 年的模式，分為中基層管理 人員培訓(xùn)、部門培訓(xùn)、新員工培訓(xùn)、崗位技能、三級(jí)安全培訓(xùn)等。建議中基層管理人員的培訓(xùn)覆蓋更多人群，把原先未參加過(guò)培訓(xùn)的行政脫 產(chǎn)人員均納入其中。在部門培訓(xùn)上，原先沒(méi)有安排培訓(xùn)的部門，也應(yīng)該安排培訓(xùn)。部門經(jīng)理可結(jié)合本部 門情況，對(duì)本部門員工培訓(xùn)需求調(diào)查，提出培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)的內(nèi)容可以是工作技能方面 的、也可以團(tuán)隊(duì)合作方面的或個(gè)人激勵(lì)方面的?？傊畣T工缺什么就培訓(xùn)什么，員工需要 什么樣的培訓(xùn)就盡量安排什么樣培訓(xùn)，以實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展需要和個(gè)人成長(zhǎng)需要的雙贏結(jié)果。

2、培訓(xùn)課程 根據(jù)培訓(xùn)類型的不同，培訓(xùn)的課程也有所區(qū)別。中基層管理人員培訓(xùn)：側(cè)重于管理技能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、個(gè)人發(fā)展等方面的培訓(xùn)。如果 有條件，公司高層可以給中基層管理人員講授公司的短、中期的發(fā)展目標(biāo)，讓員工清楚 公司未來(lái)發(fā)展方向，從而激發(fā)員工為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而奮發(fā)工作。部門培訓(xùn)： 側(cè)重于專業(yè)技能方面的培訓(xùn)，也不能忽視員工自身發(fā)展需要方面的培訓(xùn)。新員工培訓(xùn)：側(cè)重于公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、公司的管理制度方面的培訓(xùn)，培 養(yǎng)新員工對(duì)公司的認(rèn)同感，幫助新員工盡快適應(yīng)新的工作環(huán)境。

3、培訓(xùn)形式 力求克服培訓(xùn)形式單一而造成員工培訓(xùn)的疲勞感。培訓(xùn)形式還是光盤培訓(xùn)為主，也有必要引入企業(yè)咨詢培訓(xùn)師給員工介紹一些最新的 管理知識(shí)、內(nèi)審知識(shí)、上市有關(guān)知識(shí)、最新的稅法知識(shí)等，讓員工與培訓(xùn)師面對(duì)面，激 發(fā)員工的學(xué)習(xí)興趣。光盤的內(nèi)容也需要逐步更新，現(xiàn)有光盤培訓(xùn)內(nèi)容有的較老，已不適 合培訓(xùn)的需要。部門經(jīng)理充當(dāng)培訓(xùn)師，可以把自己的工作業(yè)績(jī)、工作技能或總結(jié)自己和他人的成功 案例和員工一起分享，和員工一起共成長(zhǎng)。

4、培訓(xùn)效果評(píng)估 為確保員工全身心投入培訓(xùn)，提高培訓(xùn)的有效性，公司可推行“有培必考”制度，每次培訓(xùn)針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)題讓參培人員作答，并將答題成績(jī)記入個(gè)人培訓(xùn)檔案，作為員 工考核依據(jù)。

五、培訓(xùn)費(fèi)預(yù)算 略

六、培訓(xùn)考核 針對(duì)目前員工不愿學(xué)的現(xiàn)狀，除了要解決培訓(xùn)形式單一的問(wèn)題，有必要建立培訓(xùn)考 核或激勵(lì)機(jī)制。從制度上保證員工投入精力學(xué)習(xí)，逐步養(yǎng)成員工自愿自發(fā)的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

七、課時(shí)安排

1、安全課時(shí)10個(gè)，要求進(jìn)行考試

2、質(zhì)量控制管理培訓(xùn)20課時(shí)。考試。

3、物料管理5課時(shí)。

4、現(xiàn)場(chǎng)管理5課時(shí)。

5、班組建設(shè)6課時(shí)。

6、安全保密6課時(shí)。

7、生產(chǎn)計(jì)劃與組織5課時(shí)。

8、設(shè)備管理10課時(shí)。

第三篇：公司銷售部管理制度（推薦）

銷售管理制度

一：目的

為了更好地配合公司銷售戰(zhàn)略，順利開展銷售部工作，明確銷售部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身銷售素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。二：適用范圍

本制度適合公司的一切銷售活動(dòng)和銷售人員。

三：公司產(chǎn)品由公司統(tǒng)一定價(jià)，定好的產(chǎn)品價(jià)格未經(jīng)公司董事會(huì)、總

經(jīng)理或銷售部領(lǐng)導(dǎo)簽字同意，任何人無(wú)權(quán)私自降低產(chǎn)品的出廠價(jià)

格。四：制度細(xì)則

銷售部人員除了要遵守公司的其它制度，必須遵守本制度。

（一）管理制度

1.積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。本部門將依照公司的有關(guān)制度對(duì)銷售部的每一位員工進(jìn)行季度和年終考評(píng)。

2.本部門員工應(yīng)該積極主動(dòng)參與公司各部門的活動(dòng)、工作、會(huì)議、并嚴(yán)格遵守例會(huì)，做到不遲到不早退。

3.服從領(lǐng)導(dǎo)安排，不搞特殊化，做到盡職、盡責(zé)、盡心、盡力。4.聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到安排區(qū)域不服，安排工作不干，安排任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的可以直接開除。

5.銷售過(guò)程中，行為端正，耐心認(rèn)真，不虛張聲勢(shì)，不過(guò)分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，和藹可親。6.在銷售過(guò)程中，如果未經(jīng)銷售部經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價(jià)格,否則，一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。

7.誠(chéng)實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，出現(xiàn)問(wèn)題，后果自負(fù)與公司無(wú)關(guān)。

8.做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的機(jī)密和公司的商業(yè)計(jì)劃，如有違反根據(jù)情節(jié)輕重予以追究處罰。

9.以公司利益為重，積極為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。10.學(xué)會(huì)溝通，善于隨機(jī)應(yīng)變，積極協(xié)調(diào)公司與客戶的關(guān)系，對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

11.協(xié)助公司和部門制定銷售戰(zhàn)略計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，以及制定市場(chǎng)銷售管理制度，明確銷售部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

12.未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意，銷售部員工不得以任何理由、形式向社會(huì)或市場(chǎng)（包括網(wǎng)絡(luò)）發(fā)布招商銷售信息和銷售產(chǎn)品，否則一切后果自負(fù)。(二)崗位職責(zé)

1.銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)

1.1 在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售部的工作，確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

1.2 全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作，定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息(特別是相同競(jìng)爭(zhēng)廠家)，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。制定市場(chǎng)銷售策略，確定主要目標(biāo) 市場(chǎng)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針，報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。1.3 根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)、財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計(jì)劃編制原則依據(jù)，組織銷售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。

1.4 掌握產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，每月在總經(jīng)理主持下，分析銷售動(dòng)態(tài)，各部門銷售成本、存在問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，提出改革方案和措施，監(jiān)督銷售計(jì)劃的順利完成。

1.5 協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，并同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良

好協(xié)作關(guān)系。

1.6 提高產(chǎn)品重要銷售活動(dòng)，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷售效果提出分析并向總經(jīng)理匯報(bào)。

1.7 掌握客戶意向和需求，提出簽訂銷售的合同、意向、建議并提

出簽約原則和價(jià)格。

1.8 定期檢查銷售計(jì)劃和實(shí)施結(jié)果，定期提出銷售計(jì)劃調(diào)整方案報(bào)

總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。

1.9 掌握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施情況，控制公司不同客戶對(duì)象及不同季節(jié)的價(jià)格水平，提出改進(jìn)措施，保證企業(yè)較高的盈利水平。1.10定期專訪大客戶，征求客戶意見，掌握其他銷售情況和水平，分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品銷售政策，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。1.11參加企業(yè)收款分析會(huì)議，掌握客戶拖欠，分析原因，負(fù)責(zé)客戶拖欠款催收工作，杜絕長(zhǎng)期拖欠貨款。

（三）銷售主管崗位職責(zé)

1.在銷售部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)銷售工作，協(xié)助銷售部經(jīng)理完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。2.負(fù)責(zé)做好銷售日常管理工作。

3.負(fù)責(zé)銷售工作具體落實(shí)、接待流程、制度執(zhí)行落實(shí)、銷控管理、銷售部日常來(lái)電來(lái)訪詳細(xì)記錄、疑難客戶洽談、客戶資源管理與維護(hù)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置、工作日志檢查落實(shí)、人員情緒調(diào)動(dòng)、相關(guān)報(bào)表整理上報(bào)、客戶檔案管理、日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售回款等。4.負(fù)責(zé)銷售制度的執(zhí)行及落實(shí)。

5.協(xié)助制定銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目銷售任務(wù)組織實(shí)施及推行。6.負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售問(wèn)題并及時(shí)上報(bào)。

7.負(fù)責(zé)銷售部固定資產(chǎn)、安全衛(wèi)生、銷售資料管理及發(fā)現(xiàn)工作。8.負(fù)責(zé)銷售部人員的排班、休假、調(diào)度等工作。9.完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

（四）銷售員崗位職責(zé)

銷售員除了要遵守公司的各項(xiàng)管理制度外，必須還要遵守本銷售員崗位職責(zé)。

1、管理制度

1.1.認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售規(guī)定和實(shí)施細(xì)則，努力提高自身業(yè)務(wù)水

平、產(chǎn)品知識(shí)水平、道德修養(yǎng)水平。

1.2.及時(shí)準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)變化規(guī)律，提出具體的銷售計(jì)劃方案以及個(gè)人的銷售工作流程和細(xì)則。1.3.擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉市場(chǎng)特點(diǎn)、銷售特點(diǎn)，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，積極完成銷售指標(biāo)。

1.4.做好市場(chǎng)調(diào)整與分析預(yù)測(cè)工作，開發(fā)新客戶為客戶提供主動(dòng)、熱情、滿意、周到的服務(wù)。

1.5.負(fù)責(zé)與客戶簽訂銷售合同，督促合同正常履行，并催討所欠應(yīng)付銷售款項(xiàng)。

1.6.對(duì)客戶在銷售和使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，需辦理的有關(guān)手續(xù)，幫助或聯(lián)系有關(guān)部門妥善解決。

1.7.收集銷售信息和客戶意見（包括產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位、包裝設(shè)計(jì)等），對(duì)公司銷售策略、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)、新產(chǎn)品開發(fā)等提出參考意見。

1.8.填寫有關(guān)銷售表格，提交分析和總結(jié)報(bào)告，做好銷售費(fèi)用支出控制。

1.9.做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈(zèng)錢物上交公司，遵守國(guó)家法律法規(guī)，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪。1.10.完成本部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。

1.11.協(xié)助做好本部門參加的各種招商訂貨洽談會(huì)，并做好會(huì)后總結(jié)報(bào)告。

2、業(yè)績(jī)制度

銷售人員的工資=底薪+出差補(bǔ)助+提成

2.1.新銷售員試用期為3個(gè)月（前兩個(gè)月可不下市場(chǎng)），月工資為1500

元，試用期合格后轉(zhuǎn) 為正式銷售員，月工資為2000元加業(yè)務(wù)

提成。

2.2新招收的銷售員，在試用期的第一個(gè)月不下達(dá)任務(wù)，第二個(gè)月的任務(wù)為老員工的50%，第三個(gè)月的任務(wù)為老員工的80%以上。

2.3正式銷售員根據(jù)公司業(yè)務(wù)及市場(chǎng)需要，經(jīng)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，每月必須出差一次。出差前要填好出差申請(qǐng)表，以書面形式向主管領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明出差的事由、時(shí)間、地點(diǎn)、路線、預(yù)計(jì)出差的天數(shù)和費(fèi)用，并且出差補(bǔ)助與業(yè)績(jī)掛鉤。出差返崗后，及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)回報(bào)出差情況和提交客戶的詳細(xì)資料。

2.4銷售人員的業(yè)務(wù)聯(lián)系必須使用公司統(tǒng)一提供的（移動(dòng)）電話卡，離崗時(shí)，必須將該卡上交公司。

2.5銷售員在試用期內(nèi)，第二個(gè)月開始，每月補(bǔ)助電話費(fèi)100元，轉(zhuǎn)為正式銷售員后，每月補(bǔ)助電話費(fèi)200元。

2.6銷售員在下市場(chǎng)時(shí)，公司提供報(bào)銷往返火車票（六小時(shí)以下硬座，六小時(shí)以上硬臥）和長(zhǎng)途汽車票以及每人每天100元的食宿補(bǔ)貼。吃飯、住宿、出租車、動(dòng)車及以上交通費(fèi)用不予報(bào)銷。2.7銷售人員未完成月目標(biāo)任務(wù)的，給予80%出差補(bǔ)助報(bào)銷。底薪和返點(diǎn)不予扣除。完成年銷售任務(wù)的，可以補(bǔ)發(fā)已扣除的20%的出差補(bǔ)助。

2.8銷售員的月目標(biāo)任務(wù)業(yè)績(jī)返點(diǎn)為3%，超出部分則按5%返給該業(yè)務(wù)員。返點(diǎn)原則為未有拖欠貨款的。

2.9新客戶首批訂貨量在1萬(wàn)元以上，如需下降單品價(jià)格，經(jīng)總經(jīng)理或部門領(lǐng)導(dǎo)簽字同意后，返點(diǎn)下降0.5個(gè)百分點(diǎn)。2.10銷售員的業(yè)績(jī)返點(diǎn)結(jié)算方式為隔月結(jié)算80%，余下的20%到年底全部結(jié)清。貨款未清部分暫不接算，直到貨款全部結(jié)清時(shí)再結(jié)算。退貨則退回返點(diǎn)。換貨則按最后換貨金額結(jié)算。2.11在展銷會(huì)、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽訂到的客戶（交了定金的客戶），第一次提貨后劃到該區(qū)域電話銷售員名下維護(hù)。其他客戶，由銷售部統(tǒng)一安排劃到該區(qū)域電話銷售員和銷售員聯(lián)系洽談相互之間不得沖幢。

2.12公司在展銷會(huì)、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽訂到的貨物金額在10萬(wàn)元以上的時(shí)候，返點(diǎn)放入銷售部留作他用。

（五）電話銷售員崗位制度。

電話銷售員除了要遵守公司的各項(xiàng)管理制度外，必須還要遵守本電話銷售員崗位職責(zé)。

1.制度要求

1.1 認(rèn)真貫徹國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。1.2 樹立良好的心態(tài)，以積極熱情的態(tài)度、堅(jiān)定的信心去投入工作，有良好的敬業(yè)精神。

1.3 應(yīng)使用規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)言開展電話銷售工作，在每次上機(jī)前要有充足的思想準(zhǔn)備。

1.4 在電話中進(jìn)行交流必須做到如同面談：微笑、熱情、真誠(chéng)、親切、專業(yè)，掌握好自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)，嚴(yán)禁用不當(dāng)語(yǔ)言辱罵客戶。

1.5 不斷挑戰(zhàn)自我、突破、創(chuàng)新，遇到困難及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，不 因情緒影響自己的語(yǔ)言和工作。

1.6 認(rèn)真做好記錄和客戶分析，及時(shí)傳遞和反饋信息。

1.7 呼入電話接聽，了解客戶信息來(lái)源，對(duì)客戶提出的問(wèn)題給予耐心回答并及時(shí)將客戶信息記錄在案。

1.8 對(duì)所分配客戶進(jìn)行及時(shí)回訪跟蹤并及時(shí)將客戶信息記錄在案。1.9 積極參加培訓(xùn)，加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平。1.10通過(guò)各種渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，并認(rèn)真分析對(duì)手的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。

1.11及時(shí)總結(jié)每次業(yè)務(wù)活動(dòng)，不斷調(diào)整、改進(jìn)業(yè)務(wù)工作。

1.12通過(guò)電話溝通了解客戶需求，尋求銷售機(jī)會(huì)并按時(shí)完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)。

1.13積極開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立與維護(hù)客戶檔案，著重負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的銷售和客戶服務(wù)工作。1.14積極執(zhí)行公司銷售計(jì)劃和方案，接受上級(jí)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

1.15 每個(gè)工作日完成銷售電話20個(gè)（其中意向客戶不得少于2個(gè)）1.16 掌握電話銷售技巧，確保電話銷售質(zhì)量。

1.17 積極參加晨會(huì)或例會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，開展業(yè)務(wù)交流。1.18 反饋客戶意見和信息提交合理化建議。

1.19 每日整理客戶檔案，不斷完善內(nèi)容，并報(bào)銷售經(jīng)理，做到今日事今日畢。

1.20 收集成敗案例，改進(jìn)工作，提高效率。1.21 團(tuán)結(jié)同事，互幫互助。1.22 對(duì)公司客戶檔案負(fù)有保密責(zé)任。1.23 積極完成其他臨時(shí)性工作。2.工作提成制度

2.1 新招收的電話銷售員，試用期為3個(gè)月，月工資為1000元，試用期合格后轉(zhuǎn)為正式電話銷售員，月工資為1200元，滿一年后月工資加100元。

2.2新招收的電話銷售員，在試用期的第一個(gè)月不下達(dá)任務(wù)，第二個(gè)月的任務(wù)為老員工的50%，第三個(gè)月的任務(wù)為老員工的80%以上。

2.3正式電話銷售員工資與業(yè)績(jī)掛鉤，未完成月目標(biāo)任務(wù)的，只能領(lǐng)80%的工資，但是不扣反點(diǎn)工資。未完成月目標(biāo)任務(wù)而完成了年任務(wù)的，補(bǔ)發(fā)未完成月目標(biāo)任務(wù)所扣除的工資。

2.4當(dāng)月發(fā)展的新客戶，單個(gè)客戶同一月份內(nèi)提貨量在2000元以下（含2000元）為2個(gè)點(diǎn)，2000元以上（不含2000元）以上5000以下（含5000元）為2.5個(gè)點(diǎn)，5000元以上（不含5000元）為3.5個(gè)點(diǎn)，第4個(gè)月開始為老客戶，返點(diǎn)為一個(gè)點(diǎn)。

2.3 對(duì)公司以前老客戶的維護(hù)費(fèi)單批貨款在2萬(wàn)元（不含20000元）以上的為0.8個(gè)點(diǎn)，單批貨款在20000元（含20000元）以下的為0.5個(gè)點(diǎn)。

2.4 在本區(qū)域內(nèi)由市場(chǎng)銷售員、公司領(lǐng)導(dǎo)、公司招商會(huì)、展銷會(huì)上（即非本電話銷售員）開發(fā)的新客戶，維護(hù)費(fèi)返點(diǎn)為0.3個(gè)點(diǎn)。2.5根據(jù)不同市場(chǎng)、不同季節(jié)月份，電話銷售員必須完成銷售部下達(dá) 的任務(wù)。

2.6不折不扣的協(xié)助做好市場(chǎng)銷售員的電話訂單。

四、激勵(lì)制度

1、公司設(shè)立季度銷售冠軍獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金200元。

2、公司設(shè)立銷售冠軍獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金500元。

3、各種獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金，統(tǒng)一在年底最后一個(gè)月與工資一起發(fā)放。如營(yíng)

銷人員未工作到年底的，則獎(jiǎng)金不予發(fā)放。

4、凡是未完成季度、銷售任務(wù)的不得參與評(píng)獎(jiǎng)。

5、各種獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)獎(jiǎng)不得有虛假成分，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，則取消該獎(jiǎng)勵(lì)并給

予各相關(guān)人員該獎(jiǎng)勵(lì)金額的罰款，罰金從當(dāng)月工資中扣除。

五、銷售部例會(huì)制度

1.例會(huì)每周一次，由部門經(jīng)理組持。

2.銷售部經(jīng)理傳達(dá)公司每周例會(huì)精神、工作指示、經(jīng)營(yíng)信息。3.檢查本部門指標(biāo)完成情況，評(píng)估上周銷售活動(dòng)成效，分析市場(chǎng)擴(kuò)展情況。

4.銷售人員匯報(bào)上周工作和開發(fā)潛在客戶情況，提出工作中的問(wèn)題。5.分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問(wèn)題。6.銷售部經(jīng)理指示下周銷售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。

六、退換貨原則

1、原則上公司不同意退、換貨。

2、非因公司產(chǎn)品質(zhì)量、銷售資質(zhì)或遇不可抗拒的（天災(zāi)人禍）原因，不得退換貨。

3、由于客戶自身銷售問(wèn)題，而導(dǎo)致客戶本身個(gè)別產(chǎn)品庫(kù)存積壓，在產(chǎn)品保質(zhì)期到達(dá)前18個(gè)月時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量、包裝完好，允許客戶換貨，但客戶必須承擔(dān)產(chǎn)品的往返運(yùn)費(fèi)和包裝費(fèi)用。

4、因運(yùn)輸過(guò)程造成產(chǎn)品及包裝破損，嚴(yán)重變形而無(wú)法銷售，并且能夠提供有效證明的（包括網(wǎng)上發(fā)照片），公司給予該客戶退換貨或更換包裝。

5、客戶自身進(jìn)行的任何促銷活動(dòng)，需公司在貨物價(jià)格支持情況下，所訂購(gòu)的任何產(chǎn)品，一律不許退換貨。

八、銷售部檔案管理 1.銷售業(yè)務(wù)檔案 1．1.產(chǎn)品宣傳冊(cè)。

1.2.合同協(xié)議、銷售協(xié)議等。

1.3.各種銷售證照。2.行政管理檔案。

2.1.本部呈報(bào)、請(qǐng)求、報(bào)告等。

2.2.本部發(fā)文、通知等。3.客戶檔案（AAA級(jí)極密）。

3.1.電話記錄、來(lái)訪登記。

3.2.客戶信息登記。

3.3.客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等信息反饋。

山東碧波環(huán)保工程有限公司銷售部

2018年9月28日

第四篇：公司銷售部管理制度

公司銷售部管理制度

第一節(jié) 總則

為了貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的方針，統(tǒng)一規(guī)范包裝有限公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”）社會(huì)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售工作，提高公司銷售業(yè)務(wù)的管理水平，迅速擴(kuò)大公司的知名度，提高公司的市場(chǎng)占有率，特制定本制度。

本制度適用于公司的產(chǎn)品市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)，具體包括公司的銷售部以及與公司市場(chǎng)銷售相關(guān)的業(yè)務(wù)部門。

第二節(jié) 市場(chǎng)管理

一、市場(chǎng)管理的職能統(tǒng)一集中在公司銷售部，市場(chǎng)管理主要包括市場(chǎng)信息的搜集整理、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)策劃三個(gè)部分的內(nèi)容。

(一)、公司的銷售部是市場(chǎng)信息的歸口管理部門。(二)、信息搜集的渠道有以下幾種：

1、直接用戶及配套供應(yīng)商；

2、從公司其他部門間接得到的信息；

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其宣傳資料；

4、政府有關(guān)部門、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)和學(xué)會(huì)公布的有關(guān)政策和信息；

5、大眾媒體：電視、報(bào)紙、雜志、相關(guān)網(wǎng)站等。(三)、所搜集的產(chǎn)品相關(guān)信息主要有：

1、用戶信息: 用戶檔案信息，用戶需求狀況，用戶特點(diǎn)、喜好和聯(lián)系方式；

2、企業(yè)產(chǎn)品信息：所售產(chǎn)品的市場(chǎng)行情、價(jià)格、品種、類型、市場(chǎng)占有率的變化；

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品種類，價(jià)格狀況，銷售渠道狀況，市場(chǎng)動(dòng)向、技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)情況等；

4、各地市場(chǎng)信息：各地市場(chǎng)銷售量、市場(chǎng)容量、各地市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，各地有關(guān)政策法規(guī)等；

5、市場(chǎng)反饋意見及建議：客戶需求的變動(dòng)趨勢(shì)、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)要求意見反饋；(四)、公司銷售部銷售人員應(yīng)時(shí)刻關(guān)注與公司產(chǎn)品有關(guān)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場(chǎng)信息搜集。(五)、公司銷售部銷售人員負(fù)責(zé)建立公司產(chǎn)品的市場(chǎng)信息資料庫(kù)，將搜集的市場(chǎng)信息資料定期匯總整理，加入公司的市場(chǎng)信息資料庫(kù)。

(六)、銷售人員將匯總的資料進(jìn)行分析、研究，定期撰寫出市場(chǎng)研究報(bào)告，報(bào)銷售部經(jīng)理審閱，并將相關(guān)的信息及時(shí)反饋給各有關(guān)部門。銷售人員也要將市場(chǎng)研究報(bào)告加入公司市場(chǎng)資料庫(kù)，分類管理保存，以便備查。(七)、對(duì)于公司市場(chǎng)資料庫(kù)中沒(méi)有的資料，由銷售人員提出調(diào)查申請(qǐng)和調(diào)查方案，銷售部經(jīng)理決定是否進(jìn)行調(diào)查。對(duì)于需要調(diào)查的，由銷售部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)銷售人員組織開展相應(yīng)的調(diào)查。銷售人員針對(duì)調(diào)查結(jié)果撰寫分析報(bào)告，相關(guān)的資料除及時(shí)提供給使用部門之外，同樣需要加入公司的市場(chǎng)信息庫(kù)。

第三節(jié) 銷售管理

第一條

銷售計(jì)劃

一、銷售計(jì)劃

1、銷售部根據(jù)去年銷售額、客戶因素、新產(chǎn)品因素、產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)因素、宣傳促銷因素、政策因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素、行業(yè)景氣因素等影響銷售額的因素，對(duì)公司下一的銷售量、銷售額、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用等進(jìn)行預(yù)測(cè)并作為制定銷售計(jì)劃的依據(jù)。

2、銷售計(jì)劃應(yīng)該包括的主要內(nèi)容有：產(chǎn)品名稱、主要銷售地區(qū)或行業(yè)、計(jì)劃新簽合同額、計(jì)劃銷售數(shù)量、計(jì)劃銷售收入、計(jì)劃完成清欠款數(shù)額、存在的主要困難和準(zhǔn)備采取的措施等。

3、銷售人員擬定銷售計(jì)劃，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核后報(bào)主管副總審批。

4、主管副總審批的銷售計(jì)劃在銷售部備案，各業(yè)務(wù)部門按計(jì)劃執(zhí)行。

二、月度銷售計(jì)劃的制定

1、銷售人員根據(jù)銷售計(jì)劃分解成月度銷售計(jì)劃，并報(bào)銷售部經(jīng)理審批。

2、如果月度銷售計(jì)劃有重大變動(dòng)，經(jīng)銷售部經(jīng)理審批，上報(bào)主管副總審批。

3、經(jīng)審批的月度銷售營(yíng)計(jì)劃在銷售部備案，相關(guān)部門按計(jì)劃執(zhí)行。

三、銷售計(jì)劃的執(zhí)行

1、責(zé)任人：銷售計(jì)劃執(zhí)行由銷售部具體負(fù)責(zé)實(shí)施。

2、監(jiān)督考核人：銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，并定期召開銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督檢查銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門之間、以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務(wù)關(guān)系。

第四節(jié) 公司市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)的管理

1、市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用：所有用于公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作所產(chǎn)生的費(fèi)用。市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用包括營(yíng)銷費(fèi)用和銷售相關(guān)費(fèi)用兩部分。營(yíng)銷費(fèi)用指用于市場(chǎng)方面的費(fèi)用，包括：包括交通和通訊、差旅、辦公、廣告宣傳、客戶服務(wù)、商務(wù)等費(fèi)用。營(yíng)銷費(fèi)用應(yīng)在當(dāng)年或下一個(gè)的銷售部的營(yíng)銷預(yù)算中列支。

2、銷售費(fèi)用指所有用于銷售業(yè)務(wù)的費(fèi)用，包括：人員工資、招待費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、辦公費(fèi)、相關(guān)折舊費(fèi)、交際費(fèi)、資料費(fèi)、咨詢費(fèi)等；銷售傭金是對(duì)參加銷售活動(dòng)的人員實(shí)現(xiàn)銷售收入目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)。此部分費(fèi)用是根據(jù)年銷售任務(wù)完成額度，按相應(yīng)的費(fèi)用比例進(jìn)行提取的，超出規(guī)定費(fèi)用的不予報(bào)銷。

第五節(jié)

銷售合同的管理

1、銷售合同為產(chǎn)品銷售合同；

（1）、合同簽訂后三個(gè)工作日內(nèi)，銷售人員按規(guī)定將所需的全部的合同資料整理備案。合同資料包括合同正本、技術(shù)協(xié)議、補(bǔ)充協(xié)議、技術(shù)文件、附件、評(píng)審結(jié)果、審批表等等（2）、銷售人員根據(jù)合同的進(jìn)度、回款等情況，記錄相關(guān)信息，主要包括客戶的名稱、合同額、產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)錢、回款情況等等。

（3）、銷售人員每月要對(duì)公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，填制《銷售人員月工作報(bào)告》，內(nèi)容應(yīng)包括銷售計(jì)劃完成情況、整體的回款情況、原因分析、趨勢(shì)預(yù)測(cè)、相關(guān)的建議等。分析報(bào)告須上報(bào)銷售部經(jīng)理審閱。

第六節(jié) 客戶管理

第一條 客戶管理職能主要集中在公司銷售部。

第二條 客戶管理主要包括客戶檔案管理、客戶回訪兩部分內(nèi)容。第三條 客戶檔案管理

(一)、對(duì)公司原有的客戶，銷售人員應(yīng)將客戶資料按照規(guī)定的表格形式、內(nèi)容整理匯總?？蛻糍Y料主要包括：?jiǎn)挝幻Q、單位地址、聯(lián)系電話、主要負(fù)責(zé)人姓名、電話、已簽訂的合同項(xiàng)目名稱、金額、數(shù)量、對(duì)公司的評(píng)價(jià)、建議和意見、簽訂合同的我方負(fù)責(zé)人。銷售內(nèi)勤進(jìn)行客戶分類，建立公司客戶檔案。

(二)、對(duì)公司的潛在客戶：每次投標(biāo)結(jié)束或交易結(jié)束后，合同的商務(wù)負(fù)責(zé)人三天內(nèi)，負(fù)責(zé)按規(guī)定整理出客戶資料；如果未中標(biāo)或未達(dá)成交易，除客戶的基本資料外，還需在《客戶資料卡》的備注中記錄未中標(biāo)的原因理由；對(duì)于簽了合同的客戶，按照有關(guān)的合同管理規(guī)定辦理。

(三)、銷售人員對(duì)客戶資料進(jìn)行整理，分類別、分級(jí)別的建立客戶檔案。第四條 客戶回訪

(一)、客戶回訪的目的：是為了與客戶聯(lián)絡(luò)、維系業(yè)務(wù)關(guān)系、獲取信息，最終擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

(二)、獲取的信息有兩種，一種是客戶的評(píng)價(jià)信息，一種是客戶的市場(chǎng)需求信息?？蛻舻脑u(píng)價(jià)信息有兩種渠道獲得，一種是由銷售人員自行向客戶進(jìn)行調(diào)查；一種是由銷售人員向客戶發(fā)放評(píng)價(jià)調(diào)查表的形式獲得評(píng)價(jià)信息。公司按照業(yè)務(wù)的不同，選用不同的方式?？蛻舻氖袌?chǎng)需求信息主要由銷售人員提供，每次銷售人員回訪回來(lái)后，及時(shí)整理信息并備案。

第七節(jié) 回款管理

1、回款管理目的：規(guī)范管理，提高公司的回款率。

2、回款管理原則：與個(gè)人薪酬掛鉤，增強(qiáng)銷售人員的責(zé)任心，調(diào)動(dòng)銷售人員收款的主動(dòng)性、積極性。

3、回款的責(zé)任人主要是簽訂合同后確定的銷售人員,公司其他員工都有提供支持和協(xié)助的義務(wù)。

4、回款管理工作的實(shí)施：

（1）、銷售人員依據(jù)合同規(guī)定分時(shí)期、分類別建立臺(tái)帳，定期檢查、統(tǒng)計(jì)匯總，將相關(guān)信息及時(shí)反饋給銷售部經(jīng)理。

（2）、銷售人員每月對(duì)公司總的回款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，并撰寫分析報(bào)告交銷售部經(jīng)理審閱。

（3）、對(duì)于將要到付款期的合同，銷售人員提前提醒客戶，督促回款。

（4）、對(duì)于沒(méi)能按時(shí)收回的款項(xiàng)，銷售部經(jīng)理督促銷售人員進(jìn)行催款，必要時(shí)協(xié)助收款；并與銷售傭金掛鉤，根據(jù)拖期時(shí)間的長(zhǎng)短及公司相關(guān)政策對(duì)銷售傭金給予一定的調(diào)整。

第八節(jié)

合同管理制度

第一章 總則

第一條 為加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)合同管理，減少失誤，提高經(jīng)濟(jì)效益，根據(jù)《經(jīng)濟(jì)合同法》及其他有關(guān)法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制訂本制度。

第二條 公司各部門對(duì)外簽訂的各類經(jīng)濟(jì)合同一律適用本制度。

第三條 經(jīng)濟(jì)合同管理是企業(yè)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，搞好經(jīng)濟(jì)合同管理，對(duì)于公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的開展和經(jīng)濟(jì)利益的取得，都有積極的意義。各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部、法人委托人以及其他有關(guān)人員，都必須嚴(yán)格遵守、切實(shí)執(zhí)行本制度。各有關(guān)部門必須互相配合，共同努力，搞好公司以“重合同、守信譽(yù)”為核心的經(jīng)濟(jì)合同管理工作。第二章 經(jīng)濟(jì)合同的簽訂及管理

第一條 簽訂經(jīng)濟(jì)合同，必須遵守國(guó)家的法律、政策及有關(guān)規(guī)定。

第二條 簽約人在簽訂經(jīng)濟(jì)合同之前，必須認(rèn)真了解對(duì)方當(dāng)事人的情況。包括：對(duì)方單位是否具有法人資格、有否經(jīng)營(yíng)權(quán)、有否履約能力及其資信情況，對(duì)方簽約人是否法定代表人或法人委托人及其代理權(quán)限。做到既要考慮本方的經(jīng)濟(jì)效益，又要考慮對(duì)方的條件和實(shí)際能力，防止上當(dāng)受騙，防止簽訂無(wú)效經(jīng)濟(jì)合同，確保所簽合同有效、有利。

第三條 簽訂經(jīng)濟(jì)合同，必須貫徹“平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償”的原則和“價(jià)廉物美、擇優(yōu)簽約”的原則。

第四條 簽訂經(jīng)濟(jì)合同，如涉及公司內(nèi)部其他單位的，應(yīng)事先在內(nèi)部進(jìn)行協(xié)商，統(tǒng)一平衡，然后簽約。

第五條 經(jīng)濟(jì)合同采用書面格式，并必須采用統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)合同文本。

第六條 合同對(duì)方當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)的規(guī)定必須明確、具體、文字表達(dá)要清楚、準(zhǔn)確。合同內(nèi)容應(yīng)注意的主要問(wèn)題是：

1、部首部分，注意寫明供需雙方的全稱、簽約時(shí)間和簽約地點(diǎn)。

2、正文部分，注意：產(chǎn)品名稱應(yīng)具體詳細(xì)；數(shù)量要明確計(jì)量單位、計(jì)量方法、正負(fù)尾差等；運(yùn)輸方式及運(yùn)費(fèi)負(fù)責(zé)應(yīng)具體明確；交（提）貨期限、地點(diǎn)及驗(yàn)收方法應(yīng)明確；價(jià)金必須執(zhí)行現(xiàn)行的國(guó)家定價(jià)或國(guó)家指導(dǎo)價(jià)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)；違約責(zé)任有法定違約金的按規(guī)定寫明，法律沒(méi)規(guī)定或規(guī)定不具體的，應(yīng)具體寫明約定的違約金數(shù)額、比例及計(jì)算方法。

3、結(jié)尾部分：雙方都必須使用合格的印章------公章或合同專用章，不得使用財(cái)務(wù)章或業(yè)務(wù)章等不合格印章；注明合同有效期限。

第七條 簽訂經(jīng)濟(jì)合同，除合同履行地在我主所在地外，簽約時(shí)應(yīng)力爭(zhēng)協(xié)議合同由我方所在區(qū)、縣人民法院管轄。

第八條 簽訂購(gòu)貨合同應(yīng)以現(xiàn)款為主，不準(zhǔn)賒銷；確需賒銷或代銷的，由總經(jīng)理審批。第九條 任何人對(duì)外簽訂合同，都必須以維護(hù)本公司合法權(quán)益和提高經(jīng)濟(jì)效益為宗旨，決不允許在簽訂經(jīng)濟(jì)合同時(shí)假公濟(jì)私、損公肥私、謀取私利，違者依法嚴(yán)懲。

第十條 經(jīng)濟(jì)合同的正式簽訂前，必須按規(guī)定上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審查批準(zhǔn)后，方能正式簽訂。第十一條 合同在履行過(guò)程中如與對(duì)方當(dāng)事人發(fā)生糾份的，應(yīng)按《經(jīng)濟(jì)合同法》等有關(guān)法規(guī)和本《制度》規(guī)定妥善處理。

第十二條 合同原件交由財(cái)務(wù)部專人統(tǒng)一管理，按年收集，統(tǒng)計(jì)繳納印花稅。合同管理要建立合同檔案。每一份合同都必須有一個(gè)編號(hào)，不得重復(fù)或遺漏。每一份合同包括合同正本、副本及附件，合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議（包括文書、電傳等），均應(yīng)妥善保管。

第五篇：公司銷售部崗位職責(zé)

銷 售 部 崗 位 職 責(zé)

部門名稱：銷售部

直接上級(jí)：分管經(jīng)理

下屬部門：市場(chǎng)、售后服務(wù)科、駐外分公司、駐外營(yíng)銷點(diǎn)

部門性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售及售后服務(wù)

管理權(quán)限：受分管總經(jīng)理委托，行使對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售過(guò)程中的管理權(quán)限，承擔(dān)執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令義務(wù)

管理職能；負(fù)責(zé)對(duì)公司產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程中各銷售環(huán)節(jié)實(shí)行管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的專職管理部門，對(duì)所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé)

主要職責(zé)：

1．堅(jiān)決服從分管領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮，認(rèn)真的執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)；

2．嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認(rèn)真履行其工作職責(zé)；

3．負(fù)責(zé)制定銷售管理制度。擬定銷售管理辦法、產(chǎn)品及物資管理制度、明確銷售工作標(biāo)準(zhǔn)、建立銷售管理網(wǎng)絡(luò)，協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、調(diào)度、檢查、考核；

4．負(fù)責(zé)編制年季月度產(chǎn)品銷售計(jì)劃。并按時(shí)交計(jì)劃生產(chǎn)、財(cái)務(wù)部門，便于統(tǒng)一平衡、合理下達(dá)計(jì)劃、組織生產(chǎn)作業(yè)、及時(shí)回?cái)_資金。同時(shí)，隨時(shí)關(guān)注生產(chǎn)計(jì)劃完成進(jìn)度和監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題；

5．負(fù)責(zé)產(chǎn)品入庫(kù)出庫(kù)核對(duì)工作。進(jìn)出庫(kù)產(chǎn)品必須手續(xù)完整齊全，驗(yàn)收及時(shí)，標(biāo)明型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量等，出入庫(kù)單據(jù)妥善保管，嚴(yán)格執(zhí)行公司物資管理制度，認(rèn)真辦理產(chǎn)品出入庫(kù)手續(xù)；

6．負(fù)責(zé)編制銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表。做好銷售統(tǒng)計(jì)核算基礎(chǔ)管理工作，建立健全各種原始記錄、統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，及時(shí)匯總填報(bào)年、季、月度銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表；

7．負(fù)責(zé)駐外分公司、營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)銷售調(diào)度及運(yùn)輸工作。及時(shí)匯總編制產(chǎn)品需求量計(jì)劃，合理的平衡產(chǎn)品供貨計(jì)劃，做好對(duì)外銷售點(diǎn)聯(lián)絡(luò)工作，組織產(chǎn)品的運(yùn)輸、調(diào)配，完善發(fā)運(yùn)過(guò)程的交接手續(xù)；

8．積極開展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)。做好市場(chǎng)信息的收集、整理和反饋，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、合理有效地開辟新的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；

9．負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)人、財(cái)、物和業(yè)務(wù)工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作；

10．負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，經(jīng)常走訪用戶，及時(shí)處理好用戶投訴，保證客戶滿意，提高企業(yè)信譽(yù)；

11．負(fù)責(zé)擬訂本部門工作目標(biāo)。抓好對(duì)所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評(píng)與管理教育工作，關(guān)心營(yíng)銷人員的生活及思想動(dòng)態(tài)，做好耐心細(xì)致的思想教育工作，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪的事件發(fā)生；

12．負(fù)責(zé)做好廣告宣傳，正確編制銷售費(fèi)用及廣告費(fèi)用計(jì)劃；

13．按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

XXX有限公司2012、10