第一篇：銷售部培訓(xùn)計劃

銷售員培訓(xùn)計劃書

一、培訓(xùn)目標(biāo)

1、掌握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。

2、增加銷售人員的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。

3、提高銷售人員的自信心，幫助他們樹立積極的心態(tài)。

4、提高銷售人員的社交能力以及與人溝通的能力。

5、增強銷售人員目標(biāo)管理和團隊合作意識。

6、提高銷售人員與顧客建立長久業(yè)務(wù)關(guān)系的意識和能力。

二、培訓(xùn)對象 神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售人員

三、培訓(xùn)內(nèi)容

1、銷售技巧和銷售技能的培訓(xùn)

2、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的培訓(xùn)

3、儀容儀表及言行舉止的培訓(xùn)

4、銷售與社會、企業(yè)及個人的關(guān)系培訓(xùn)

5、顧客類型及心理把握的培訓(xùn)

6、銷售渠道的開發(fā)與管理的培訓(xùn)

7、銷售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求的培訓(xùn)

8、銷售人員的自我目標(biāo)和計劃管理的培訓(xùn)

9、銷售的談判藝術(shù)的培訓(xùn)

10、如何與客戶建立長久的業(yè)務(wù)關(guān)系的培訓(xùn)

11、銷售人員的團隊共識的培訓(xùn)

12、銷售人員的心理素質(zhì)訓(xùn)練培訓(xùn)

四、培訓(xùn)形式

1、室內(nèi)課堂教學(xué)

2、會議培訓(xùn)

3、實例討論研究

4、角色扮演

5、情景模擬

6、參觀學(xué)習(xí)

7、現(xiàn)場輔導(dǎo)

五、培訓(xùn)師

1、人力資源經(jīng)理

2、產(chǎn)品部經(jīng)理

3、銷售主管

4、外聘講師

5、銷售骨干

六、培訓(xùn)計劃表 2

七、培訓(xùn)評價

八、培訓(xùn)預(yù)算 3篇三：銷售人員培訓(xùn)計劃文件 1．目的

提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé)，加強銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。2．適用范圍

市場及銷售部人員。3．職責(zé)

（銷售工程師的工作職責(zé)）4．培訓(xùn)內(nèi)容與方式 1/3 2/3 5．附錄

培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

因此市場銷售部門培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段 3/3 篇四：銷售部新員工培訓(xùn)計劃大綱(草案)銷售部新員工培訓(xùn)計劃大綱（草案）

目錄

一、前言

二、新員工培訓(xùn)計劃的目的三、新員工培訓(xùn)計劃的宗旨

四、新員工培訓(xùn)計劃的內(nèi)容

五、新員工培訓(xùn)計劃的執(zhí)行方案

六、新員工培訓(xùn)效果的評估辦法

正義的分割線------

一、前言

*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問

題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗；與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。

本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓(xùn)的思路與實施辦法，未盡之處，望各

位同仁不吝賜教。

二、新員工培訓(xùn)計劃的目的

1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設(shè)方針

三、新員工培訓(xùn)計劃的宗旨

本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學(xué)的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當(dāng)?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。

四、新員工培訓(xùn)計劃的內(nèi)容

1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；我司主營業(yè)務(wù)介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

我司銷售團隊目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé)；公司其他相關(guān)部門簡介；業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn)；工作方法培訓(xùn)。

3、經(jīng)驗傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓(xùn)；我司經(jīng)典案例解析；電話邀約話術(shù)演練；面談演練

4、實際操作培訓(xùn)

由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習(xí)，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓(xùn)評估結(jié)果掛鉤。

6、新員工績效考核

制定專門針對新員工的績效考核標(biāo)準(zhǔn)以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。

五、新員工培訓(xùn)計劃的執(zhí)行方案

1、第一天上午進行內(nèi)容（1）的培訓(xùn)，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)?。ㄤN售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

2、第一天下午進行內(nèi)容（2）的培訓(xùn)，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負責(zé)檢查并提改進意見。

3、第一天下午進行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓(xùn)，時間約為15:00至17:00。

該培訓(xùn)應(yīng)以實用性、互動性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。

4、第二天上午進行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓(xùn)，時間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)

的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓(xùn)的互動比例應(yīng)占到 70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

5、第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)

的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經(jīng)過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫不得少于3份（暫定）e、項目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評語g、其他（待定）

7、幫帶期滿之后進行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，具體內(nèi)容將在下一章詳細闡述。

六、新員工培訓(xùn)效果的評估辦法

1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師

2、評估內(nèi)容：

a、工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融

洽

b、培訓(xùn)成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力

評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估 c、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估 d、培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)

3、評估方法：

a、幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告

送交部門主管參考

b、參考公司的考勤及日?？己擞涗? c、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨面談作為考核參考 d、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門

主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評價。e、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評估結(jié)果，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績

效工資、其他福利或獎勵等標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。篇五：銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)計劃

新媒體部員工培訓(xùn)手冊

銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)、管理要點 銷售業(yè)務(wù)員招聘、培訓(xùn)和管理是終端基礎(chǔ)工作中一個很重要的部份。對銷售業(yè)務(wù)員管理，通常要經(jīng)過面試、崗前培訓(xùn)、試崗、正式錄用、試用期培訓(xùn)、崗后培訓(xùn)與績效評估七個步驟。

一．面試

面試工作除了決定對應(yīng)聘人員是否聘用之外，更關(guān)鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓(xùn)和管理。所以，我們首先要對面試人員進行分類，對于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計劃。

對面試人員進行分類：

一般來說，我們對應(yīng)聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗分為三大類，分別是：

（1）沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；

（2）有銷售工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗）的；（3）同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗豐富的；

2、面試需要了解的信息及判斷；

（1）個人基本信息；

（2）職業(yè)態(tài)度；

（3）技能基礎(chǔ)；

二、崗前培訓(xùn)

1、崗前培訓(xùn)的目的：掌握基本知識；

2、崗前培訓(xùn)的要求：產(chǎn)品基礎(chǔ)知識、技巧初步、市場公關(guān)初步；

3、培訓(xùn)成果的判斷（決定是否給予試崗）。

三、試崗（實習(xí)）

1、試崗的安排：區(qū)域分類；

2、試崗成績的判定：銷售業(yè)務(wù)評價

3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。

四、錄用

1.決定試用期長短及待遇； 2.分配業(yè)務(wù)范圍；兼顧能力與市場匹配、家庭遠近等； 3.上崗后的跟蹤：選老業(yè)務(wù)員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通； 4.試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務(wù)員評級。

五、試用期培訓(xùn)

1、觀念強化：銷售、服務(wù)、公關(guān)；

“任何東西都是可以銷售出去的，關(guān)鍵是有沒有找到正確的方法”

“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”

“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學(xué)習(xí)”

2、技能提高：演練、游戲、實戰(zhàn)模擬；

3、產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強化；

4、危機意識培養(yǎng)及危機公關(guān)能力；

六、崗后培訓(xùn)

1、培養(yǎng)自我提高能力；

2、培養(yǎng)帶新人的能力；

3、培養(yǎng)組織能力；

4、行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；

5、自我管理意識、能力的培養(yǎng)；

6、公關(guān)能力的培養(yǎng)；

7、培訓(xùn)的方法；集中（前提：對培訓(xùn)對象充分了解）；分組：（專項需要提高的小組）；現(xiàn)

場臨時：（隨時隨地）。

七、能力標(biāo)準(zhǔn)

1、推銷能力；賣貨的能力及吸收培訓(xùn)的能力；

2、組織管理能力；個人管理能務(wù)及組織管理能力；

3、公關(guān)能力；親和力與服務(wù)意識（語言、方法）

一、銷售前的準(zhǔn)備

1、了解你的產(chǎn)品。銷售技巧初步

商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。只有詳細了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來?？陀^了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個基礎(chǔ)條件，了解產(chǎn)品需要： a、了解產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征；銷售價格體系和結(jié)算體系；運輸方式；產(chǎn)品的系列型號。

了解產(chǎn)品的構(gòu)成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。b、產(chǎn)品的價值取向

產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：

1、品牌

2、性能價格比 ：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確定投入的依據(jù)。

3、服務(wù)：服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。

4、產(chǎn)品名稱。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。

5、產(chǎn)品的優(yōu)點 ：優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點。

6、產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。c、產(chǎn)品的競爭差異 基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構(gòu)成的幾個方面及競品在價格、結(jié)算方式、運輸方式、服務(wù)、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進行比較，當(dāng)然比較的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)實際的需要而定。

把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產(chǎn)品分析是銷售人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價

值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。

2、精通您的產(chǎn)品知識：

從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識：

1、研究產(chǎn)品的基本知識

產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。

產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等。

產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。

使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制。

交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序??等。

相關(guān)知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點的說明方向——產(chǎn)品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。

從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料。

從相關(guān)人員獲取： 上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客戶。

自己的體驗獲?。?自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。

二、了解誰是你的潛在顧客。

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習(xí)慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著、買得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。

其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。

1、尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“man”原則： m：所選擇的對象必須有一定的購買能力。a：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。n：該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對策： m+a+n：是有望客戶，理想的銷售對象。m+a+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。m+a+n： 可以接觸，并設(shè)法找到具有a之人(有決定權(quán)的人)m+a+n： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停止接觸

（一）準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點： a、對產(chǎn)品的關(guān)心程度。b、對購入的關(guān)心程度。c、是否能符合各項需求 d、對產(chǎn)品是否信賴

e、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。

（二）準(zhǔn)確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。

信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

三、銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

1、銷售的七個步驟。

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

a、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。b、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。c、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。

第二個步驟是接近客戶。

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。

1、抓住進入銷售主題的時機。

支付計劃。

第二篇：銷售部新員工培訓(xùn)計劃

銷售部新員工培訓(xùn)計劃

新入公司的銷售業(yè)務(wù)員培訓(xùn)為期三個月，第一階段為入職培訓(xùn)，分四周進行。通過一個月的業(yè)務(wù)初級培訓(xùn)，使銷售人員可以熟練掌握公司的基本情況、熟悉產(chǎn)品性能、并掌握一定的銷售技能及與客戶勾通的技巧。后兩個月為提高培訓(xùn)內(nèi)容。

入職培訓(xùn)：

第一周：本周主要學(xué)習(xí)公司內(nèi)部章程：了解公司概況發(fā)展史及各部門人員，各崗位職責(zé)。了解公司規(guī)章制度，所售產(chǎn)品目錄及簡單的辦公設(shè)備參數(shù)。

第二周：本周主要學(xué)習(xí)產(chǎn)品性能：熟悉公司客戶，簡單的工程細節(jié)了解，主要針對公司所銷售產(chǎn)品做更詳細的學(xué)習(xí)。使我們的銷售人員知道，介紹產(chǎn)品的功能是為了能向客戶知道，我們的產(chǎn)品可以為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)。畢竟我們只是一個銷售人員而不是工程師。

第三周：本周主要學(xué)習(xí)銷售技巧：跟隨有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員出去跑客戶，要對客戶有一定的了解，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)人員的銷售方法。學(xué)習(xí)如何尋找潛在客戶，并且判斷客戶的購買欲望、需求、購買能力。

第四周：經(jīng)過前三周的培訓(xùn)，銷售人員已經(jīng)可以了解了公司的產(chǎn)品，客戶溝通技巧。本周通過和老員工的溝通，對銷售技巧要有更深層的學(xué)習(xí)。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。

通過一個月的培訓(xùn)，使銷售人員知道“任何產(chǎn)品都可以銷售出去，關(guān)鍵是有沒有找到真確的方法”，而且成為要明確一點，要想成為銷售高手，唯一的捷徑是時刻在生活中學(xué)習(xí)。

提高培訓(xùn)：

第二個月：主要培訓(xùn)單位使用的各類單機，如電腦、打印機、復(fù)印機等。了解市場主要產(chǎn)品種類，品牌，性能，參數(shù)，公司主推的品牌以及各競爭對手的詳細資料。

第三個月：主要培訓(xùn)多媒體教室配置、電子屏、監(jiān)控及網(wǎng)絡(luò)布線。使銷售意識逐步由單機銷售轉(zhuǎn)為為客戶提供網(wǎng)絡(luò)集成整體解決方案。

在此培訓(xùn)期間，每周銷售部在周工作總結(jié)會上，可以各自講述本周銷售遇到的困難，及解決方法，以便讓大家共同學(xué)習(xí)，共同提高。也可以利用一些演練，實戰(zhàn)模擬的方式提高銷售人員的實戰(zhàn)水平。

銷售部

2014.6.7

第三篇：2014銷售部員工培訓(xùn)計劃

2014銷售部員工培訓(xùn)計劃

一、培訓(xùn)目的：

1、改善銷售部人員的知識結(jié)構(gòu)、提升人員的綜合素質(zhì)，提高人員的工作技能、工作態(tài)度和行為模式，滿足公司的快速發(fā)展需要，更好的完成公司的各項工作計劃與工作目標(biāo)。

2、加強銷售部人員的職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)精神，增強服務(wù)意識與服務(wù)水平，打造高績效團隊，減少工作失誤，提升銷售額，提高工作效率。

3、提升銷售部全體人員的凝聚力，從而提高銷售部全體人員的戰(zhàn)斗力。

4、對公司的新制度、新政策、新文件進行培訓(xùn)，使銷售部人員及時了解公司的經(jīng)營思路，公司的發(fā)展動態(tài)，以及最新的管理要求。

二、培訓(xùn)的組織：

由銷售部綜合管理室負責(zé)各項培訓(xùn)工作，包括培訓(xùn)制度的擬定、培訓(xùn)體系的建立、培訓(xùn)流程的完善、培訓(xùn)計劃的制定、培訓(xùn)通知的發(fā)送、培訓(xùn)的組織實施、培訓(xùn)效果的評估與總結(jié)等工作。

三、培訓(xùn)重點：

1、以公司2014年的經(jīng)營思路為主導(dǎo)，銷售部具體工作要求為主線。

2、以素質(zhì)提升、能力培養(yǎng)為核心，培訓(xùn)有針對性、實用性。

3、堅持理論與實踐相結(jié)合、學(xué)習(xí)與總結(jié)相結(jié)合。

4、堅持理論培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)相結(jié)合。

四、培訓(xùn)方法

傳授方法主要采取專人講解、幻燈放映、現(xiàn)場演示等方式。

五、培訓(xùn)效果測評

培訓(xùn)后，將總體效果等做出測評，對于培訓(xùn)效果實行筆試、現(xiàn)場產(chǎn)品講解、心得總結(jié)等方式對培訓(xùn)的結(jié)果實行測評。

六、培訓(xùn)檔案管理

每次培訓(xùn)結(jié)束后，銷售部綜合管理室負責(zé)建立培訓(xùn)檔案，內(nèi)容包括培訓(xùn)的時間、地點、內(nèi)容、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)講師等。參加者簽到記錄、課程考核試卷等分類登記、保管。并在每月月末報綜合辦集中留檔。

每次培訓(xùn)的歸檔資料應(yīng)包括以下內(nèi)容：

培訓(xùn)通知、培訓(xùn)教材或講義、人員名單及簽到情況表、人員書面考核成績或心得總結(jié)

七、培訓(xùn)要求及考核：

1、按照培訓(xùn)計劃要求的時間、內(nèi)容組織培訓(xùn)；

2、考核：當(dāng)出現(xiàn)下列情況時，實施考核獎懲： 1）組織的培訓(xùn)無故不參加時，每缺一次處罰50元； 2）培訓(xùn)遲到或早退每次罰款20元；重復(fù)發(fā)生加倍處罰；

八、公司2014培訓(xùn)計劃

此培訓(xùn)計劃是以公司2014年工作計劃與發(fā)展目標(biāo)為依據(jù)，結(jié)合銷售部2014的實際經(jīng)營情況，進行分析、預(yù)測，然后

制定的培訓(xùn)計劃方案，在實際實施過程中會有所調(diào)整。

附表：《2014銷售部員工培訓(xùn)計劃》

九、相關(guān)附件

附表：

1、銷售部員工培訓(xùn)簽到表

2、員工培訓(xùn)考核成績表

附表一

銷售部員工培訓(xùn)簽到表

附表二

員工培訓(xùn)考核成績表

第四篇：酒店銷售部培訓(xùn)計劃1

銷售部培訓(xùn)計劃

一、店內(nèi)了解

1、熟知酒店員工手冊的各項內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容

2、了解酒店的產(chǎn)品知識，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施

3、了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀(jì)律準(zhǔn)則

4、了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識

5、了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等

6、熟知酒店各種房型的配置及布局

7、如何與同事合作和與其它部門溝通

8、了解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通（包括電話使用語言）

9、了解相關(guān)的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等

10、掌握制定公司合同、會議書面報價格式等

11、客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結(jié)、怎樣制定下周拜訪計劃

12、明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預(yù)約和介紹自己和酒店

13、熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表

14、熟知并制定不同價格體系的商務(wù)合同及各種不同類型的長住合同（中英文）

15、掌握與客戶洽談業(yè)務(wù)的溝通能力

16、養(yǎng)銷售員的銷售意識學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

17、解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

18、客戶產(chǎn)量的管理

19、如何在滿房時最大限度的增加收入

二、宴會銷售

1、熟知各種不同價格宴會菜單

2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式

3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動

4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關(guān)信息

5、及時與客戶進行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲存

6、如何開發(fā)和跟進潛在客戶

7、如何下發(fā)EO通知單

8、如何做預(yù)約和電話拜訪

9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作

三、本地拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何做好拜訪計劃

3、了解自己的工作使命及目標(biāo)，在工作時間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象

4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學(xué)習(xí)一些銷售語言和技巧

5、學(xué)習(xí)如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶

6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚

7、如何做好當(dāng)日工作小結(jié)

四、異地拜訪客戶

1、如何做電話預(yù)約及自我介紹

2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用

3、如何與異地客戶進行第一次拜訪

4、如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系

5、如何制作異地客戶拜訪報告

第五篇：印刷有限公司銷售部培訓(xùn)計劃

南陵昌元印刷有限公司銷售部培訓(xùn)計劃

湯偉

第一步：了解

對于市場的了解、對于企業(yè)的了解、對于行業(yè)的了解、對于同事之間的了解。

定與月日8時，在舉辦南陵昌元印刷有限公司第一次銷售部會議。參加人員：徐總及銷售部全體人員。

主持人：湯偉（兼）

流程安排：

1、主持人宣布會議開始。

2、主持人對南陵市場、昌元印刷基本情況進行匯報。

3、徐總發(fā)言。

4、銷售部全體人員進行各自自我介紹。

5、湯偉對銷售部銷售計劃進行宣讀。工作計劃進行安排。

第二步：團隊

現(xiàn)代企業(yè)的營銷已不能靠單打獨斗的個人英雄主義，更要強調(diào)發(fā)揮團隊的精神，建立群體營銷意識，及時滿足顧客需求，提升銷售工作效率。

團隊意識指整體配合意識，包括團隊的目標(biāo)、團隊的角色、團隊的關(guān)系、團隊的運作過程四個方面。團隊是擁有不同技巧的人員的組合，他們致力于共同的目的、共同的工作目標(biāo)和共同的相互負責(zé)的處事方法，通過協(xié)作的決策，組成戰(zhàn)術(shù)小組達到共同目的，我們每個人的相互關(guān)系，都要對他人起到重要作用。團隊意識是一種主動性的意識，將自己融入整個團體對問題進行思考，想團隊之所需，從而最大程度的發(fā)揮自己的作用。

“團隊是擁有不同技巧的人員的組合，他們致力于共同的目的、共同的工作目標(biāo)和共同的相互負責(zé)的處事方法?！?/p>

團隊意識的功能和作用

1、團隊意識表現(xiàn)為企業(yè)這個整體的一種集體力，即1+1>2的結(jié)合力，或叫“系統(tǒng)效應(yīng)”。

2、團隊意識表現(xiàn)為企業(yè)全體成員的向心力、凝聚力，“心往一處想，勁往一處使”，真正把自己看成是企業(yè)的一部分。

3、歸屬感。以自己作為企業(yè)的一員而自豪，并以此為自己全部生活、價值的依托和歸宿。

4、安全感。每個員工都深深體味到這個企業(yè)是我獲得基本生活保障和立命安身之所時，這種團隊意識便成一種安全感意識。

團隊不僅僅是人的集合，更是能量的結(jié)合與爆發(fā)。

作為團隊成員，不要因為身處團隊之中就抹殺了自己的個性特質(zhì)。記住，團隊制度的建立是為了更好的發(fā)揮成員的才能，只要你不逾矩，那你就完全可以隨心所欲。“八仙過海，各顯神通”地開展你的工作。

強調(diào)團隊合作，并不意味著否認個人智慧、個人價值，個人的聰明才智只有與團隊的共同目標(biāo)一致時，其價值才能得到最大化的體現(xiàn)。

成功的團隊提供給我們的是嘗試積極開展合作的機會，而我們所要做的是，在其中尋找到我們生活中真正重要的東西——樂趣——工作的樂趣，合作的樂趣。

一個企業(yè)就象一部機器，機器的正常運轉(zhuǎn)需要每個部件的相互配合，缺一不可，否則，就會影響到整個企業(yè)的效率，使整個團隊處于癱瘓狀態(tài)。

團隊成員只有對團隊擁有強烈的歸屬感，強烈地感覺到自己是團隊的一員，才會真正快樂地投身于團隊的工作之中，體會到工作對于人生價值的重要性

第三步：執(zhí)行力

世界首富 比爾·蓋茨說：

在未來十年內(nèi)，我們所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力。

IBM總裁 魯·郭士納說：

一個成功的企業(yè)和管理者應(yīng)該具備三個基本特征，即明確的業(yè)務(wù)核心、卓越的執(zhí)行力及優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力。

美國百貨連鎖店“沃爾瑪（wal－mart）”總裁 羅伯森·沃爾頓說：

沃爾瑪能取得今天的成就，執(zhí)行力起了不可估量的作用。

企業(yè)的執(zhí)行力指的是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力。是把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。執(zhí)行力包含完成任務(wù)的意愿，完成任務(wù)的能力，完成任務(wù)的程度。

為什么看似雄心勃勃的計劃總是一敗涂地；并且員工沒有積極性，低級錯誤反復(fù)發(fā)生? ——執(zhí)行力不足！

為什么好的決策總是一而再、再而三地付之東流；而企業(yè)管理者整天卻忙于“救火”？——執(zhí)行力不強！

為什么企業(yè)剛剛做好、做大；貫徹就出現(xiàn)問題，各部門各自為政占山為王？——執(zhí)行力流失！

為什么付出比計劃多了10倍，結(jié)果卻不到計劃收益的1/10，部署的計劃得不到收益？——執(zhí)行力黑洞！

為什么企業(yè)陷入反授權(quán)，管理倒掛的怪圈：高層怨中層，中層怪員工，員工怨高層？——執(zhí)行力危機！

甚至連中國最優(yōu)秀的企業(yè)聯(lián)想集團，也曾因基層和中層執(zhí)行不力而險遭崩盤。

聯(lián)想在1999年進行ERP改造時，業(yè)務(wù)部門不積極執(zhí)行，使流程設(shè)計的優(yōu)化根本無法深入。長此下去，聯(lián)想必將癱瘓。最后柳傳志不得不施以鐵腕手段，才殺滅企業(yè)內(nèi)部試圖拖垮ERP以保全既得利益的陰暗心態(tài)。柳在一次“遵義會議”上雷霆震怒：“（ERP）必須做好，做不成，我會受很大影響，但我會把李勤（當(dāng)時的聯(lián)想集團副總裁）給干掉！”李勤當(dāng)即站起來：“做不好，我下臺，不過下臺前我先要把楊元慶和郭為干掉！”

員工執(zhí)行不力對企業(yè)的影響有多大，于此已算是聳人聽聞。

《把信送給加西亞》頌揚了一種忠誠、敬業(yè)的美德，但我們寧愿認為它倡導(dǎo)的是一種執(zhí)行力和執(zhí)行文化。當(dāng)羅文接過美國總統(tǒng)的信時，他不知道加西亞在哪里，他只知道自己惟一要做的事是進入一個危機四伏的國家并找到這個人。他二話沒說，沒提任何要求，而是接過信，轉(zhuǎn)過身，全心全意，立即行動。他堅定決心，奮不顧身，排除一切干擾，想盡一切辦法，用最快的速度去達到了目標(biāo)。

執(zhí)行力就是指員工按質(zhì)按量完成自己的工作和任務(wù)。然而工作的效率和成績卻往往與有良好的心態(tài)和信念分不開。拿破侖·希爾指出：“人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造成巨大的差異。很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗?！?成功往往不是能與不能，而是做與不做。不做就永遠不可能成功，要做就要懷著積極的心態(tài)。確定明確的目標(biāo)，選擇正確的方法，采取快速的行動，盡快達到預(yù)期的目標(biāo)。任何成功者的實踐表明：心態(tài)正確，將一通百通；心態(tài)不對，則將一事無成。因此，我們在具體工作實踐中必須隨時調(diào)整自己的心態(tài)，保持旺盛的斗志和充沛的精力，為企業(yè)的發(fā)展，為實現(xiàn)自我價值最大化來培養(yǎng)積極的心態(tài)。這就要求：（1）言行舉止效仿你希望成為的人，并以此為目標(biāo)，逐漸塑造自己。（2）用美好的感覺、信心與目標(biāo)去影響別人，積累自己的積極的心態(tài)和經(jīng)驗，并將這種美好的感覺傳達給別人，幫助周圍的人獲得積極的心態(tài)。（3）心存感激，有積極的心態(tài)的人常懷感激之心，感激生活，感激朋友。（4）學(xué)會微笑，微笑是一種令人愉悅的表情，面對微笑的人，你會感覺到自信和友好，微笑能為你打開友誼之門，幫助你建立良好的人際關(guān)系。（5）放棄瑣碎的小事，瑣碎的小事容易使人偏離重要目標(biāo)，不要因為小事而使周圍的人不愉快。（6）培養(yǎng)奉獻的精神：一個積極心態(tài)的人所能做的最大的貢獻就是給予?？傊⒁馀囵B(yǎng)積極的心態(tài)，抑制消極心態(tài)，并將積極的心態(tài)融入潛意識中，以此指導(dǎo)自己的態(tài)度與行為，促使我們形成強大的執(zhí)行力，幫助我們實現(xiàn)既定的目標(biāo)。

提高團隊執(zhí)行力要素：

1、完善的培訓(xùn)：對項目要有深刻的認識，只有深入的了解，才能全體領(lǐng)會，提高凝聚力。

2、明確的目標(biāo)/任務(wù)：完善的推廣計劃，告訴他們我們的工作任務(wù)是什么，為什么要這樣做。

3、崗位描述：給每一個人一個做事的標(biāo)準(zhǔn)，每一條標(biāo)準(zhǔn)都可以量化工作任務(wù)，任務(wù)要達到什么樣的效果。

4、跟進/控制：在任務(wù)過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，及時幫助伙伴解決問題，同時進行管理約束。

5、激勵執(zhí)行者：對于活動執(zhí)行效果好的伙伴，會有一定的激勵，精神和物質(zhì)并行。

第四步：企業(yè)與員工的關(guān)系

一、什么是企業(yè)

企業(yè)就是一個從事經(jīng)濟活動的經(jīng)濟實體。其通過各項合法的經(jīng)營活動、管理制度去追求與實現(xiàn)企業(yè)的最終目的——（利潤）利益。但是它是靠誰去從事其經(jīng)營活動與實現(xiàn)利益，那只有靠我們大家全體員工！

二、什么是企業(yè)價值

什么是價值？價值是某件物品所內(nèi)涵的東西。那么企業(yè)的價值不僅僅是企業(yè)的硬件，更重要的是企業(yè)的軟件——企業(yè)全體員工的（勞動）服務(wù)。企業(yè)通過硬軟件的有機整合/運作，尤其是軟件（員工）去體現(xiàn)，實現(xiàn)企業(yè)的價值。因此，企業(yè)的價值與全體員工的努力是密不可分的。

三、員工在企業(yè)中的價值

人的價值體現(xiàn)在兩個方面：一方面是物質(zhì)的價值（工資、報酬等）；另一方面在精神的價值（成就/榮譽感）。員工在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時也是在實現(xiàn)自身價值。通過為企業(yè)、客人提供服務(wù)，讓客人得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與精神的享受，同時我們也得到了物質(zhì)（工資、報酬）的享受，更重要的是得到了客人/企業(yè)的認同，給予我們精神的享受，體現(xiàn)我們的人生價值。

四、企業(yè)存在的意義

一方面企業(yè)通過自身的發(fā)展，帶給社會經(jīng)濟繁榮與穩(wěn)定；另一方面企業(yè)的存在會給勞動者提供更多的就業(yè)機會，讓更多的就業(yè)者通過企業(yè)提供的平臺，使就業(yè)者自身有更多的選擇、提高與發(fā)展；再一方面企業(yè)的存在通過其經(jīng)營活動，國家會增加更大的財政收入。因此企業(yè)的存在不但是企業(yè)本身，更重要的是企業(yè)通過我們?nèi)w的努力付出，使企業(yè)不斷壯大、發(fā)展。同時我們在企業(yè)這條大船上也會隨著企業(yè)的壯大而水漲船高——不斷增加收入。

反之，企業(yè)破產(chǎn)，我們就意味著面臨失業(yè)。失業(yè)將會帶給我們什么樣的影響，我想大家都很清楚了。當(dāng)然，有某些人會說：企業(yè)破產(chǎn)關(guān)我什么事，我可以東家不打打西家不愁找不到工作。我們作為一個職業(yè)人都希望有一份安定的工作，才有一個安定的生活，你說對嗎？

五、企業(yè)利益與福利及企業(yè)利益的重要性

企業(yè)的利益實質(zhì)上就是我們員工的利益，大家試想一下，一個企業(yè)如果沒有（利潤）利益——哪來員工的工資與福利，帶薪休假，獎金及工作機會，學(xué)習(xí)、提升機會等等。所謂企業(yè)的利益與福利都是靠全體員工去努力創(chuàng)造實現(xiàn)的。

作為企業(yè)：它提供了員工個人發(fā)展（就業(yè)）平臺與機會給員工，而作為員工，你如何在這個平臺上去發(fā)揮展示自身的能力，創(chuàng)造實現(xiàn)企業(yè)的價值與自身的人生價值。首先要正確認識企業(yè)利益與個人利益的關(guān)系，我們都知道這么一個道理：沒有大家哪有小家。因此，只要我們努力去為企業(yè)創(chuàng)造利益，那么，才會有我們個人的利益。試想一下，企業(yè)沒有利益，它用什么發(fā)工資？更談不上福利了，因此企業(yè)的利益與我們員工的利益是分不開的（尤其是老員工），只有企業(yè)創(chuàng)造了利益，才能給我們員工更多的利益與福利。

因而企業(yè)利益的重要性在于全體員工與企業(yè)的切身關(guān)系，即企業(yè)利益就是全體員工利

益，沒有企業(yè)的利益，哪來員工利益, 沒有員工利益又談何創(chuàng)造企業(yè)利益！也就是說，企業(yè)與員工的關(guān)系就是魚水/戀愛關(guān)系。