第一篇：銷售部工作思路和計劃

銷售部工作思路和計劃

公司要想穩(wěn)步發(fā)展，業(yè)績應逐年穩(wěn)步增長，一方面要更好的鞏固和深挖現(xiàn)有大中型客戶需求，另一方面則需要擴大店面覆蓋范圍。針對這兩個方面，最行之有效的方法就是成立銷售部門。在前期以市場推廣為鋪墊的情況下，需要組建一支高效的精英銷售團隊，主要思路分為以下三個階段：

一、銷售人員能力提升期（時間：三個月）

此階段主要培養(yǎng)銷售員的銷售意識、態(tài)度、敬業(yè)精神、專業(yè)與行業(yè)知識、銷售流程，方法和技巧，通過這一階段的培養(yǎng)，以期能將銷售團隊帶入正軌，打造出一支能打硬仗的隊伍。具體操作流程如下：

1、給銷售員明確我司的目標客戶在哪里？銷售范圍在哪里？

2、確定銷售員銷售、下單、生產(chǎn)、對賬回款的嚴格流程。

3、根據(jù)公司下達的業(yè)績?nèi)蝿?，合理分配每位銷售員的目標任務，并督促實施。

4、培訓電話營銷細節(jié)與技巧。（通過每天的會議實例進行交流）

5、約到的目標客戶陪同銷售員談判。（及時總結，彌補不足）

6、針對銷售員在拜訪客戶的過程中遇到的專業(yè)知識問題及時解答。（會議）

這一階段主要要求銷售人員對我司的目標客戶進行“全方位”掃蕩，實行“三板斧”套路，對難點客戶不做長久糾纏，先拿下想換供應商的客戶，以及對原供應商忠誠度不高客戶，這類客戶無論業(yè)績量大小，全力吸納。通過這種方式，有兩種好處：一是提高公司業(yè)務量，鍛煉生產(chǎn)部同仁生產(chǎn)能力。二是提升銷售員業(yè)績，增加收入，提高銷售信心。另外，對上店客戶及時進行疏理，對有深挖潛力的客戶讓銷售員進行維護深挖，避免流失，并穩(wěn)步提高公司業(yè)務量。

二、銷售人員能力鞏固期（時間：6－12個月）

在前一階段的基礎上，銷售員對數(shù)碼快印行業(yè)有了更加深刻的認識，這一階段可以試著放手讓銷售員獨立開發(fā)一些優(yōu)質客戶。此階段主要工作有以下幾點：

1、協(xié)同銷售員進行難點客戶攻關。

2、做好銷售部與生產(chǎn)部的跟單、送貨協(xié)調(diào)工作。

三、銷售人員能力升華期。（前二階段完成之后）

在經(jīng)過前二個階段的攻關訓練，銷售員的素質到達一定程度，也進入了一個業(yè)績的瓶頸期，并且公司在這一階段也可能面臨同樣的難關。這一階段是最能考驗銷售部團隊實力的時候。這一階段，在維護穩(wěn)定擁有客戶和業(yè)績的情況下，需要帶領銷售團隊攻關一些大型客戶，即目標業(yè)務量在3萬以上的客戶。

前期第一階段需要公司提供的支持：

一、明確銷售員的薪酬體系。包括階梯性底薪、級別升降標準、餐補、電話費、季度

獎金額及發(fā)放標準。通過這些對銷售員進行激勵和督促。

二、銷售部業(yè)務攻關費用的標準。（請客戶吃飯、打車費用的報銷）

三、銷售部制度及相關文件。包括報價單、公司宣傳冊、合同、保密協(xié)議、客戶申報

流程、銷售員工作流程、崗位職責、考核體系等。這部分工作我可以配合公司進行完善。

四、明確銷售經(jīng)理及銷售員價格底限、回扣標準、拖欠款及壞賬的處理、銷售員處理

不當導致的廢品處理、銷售員和生產(chǎn)部流程交接、責任劃分標準。

銷售經(jīng)理崗位應該提供的支持。

一、第一階段：在公司做好銷售部內(nèi)部管理和制度完善工作的前提下，陪同銷售員進

行業(yè)務談判攻關，對客戶進行分類管理，自己定點做一些優(yōu)質客戶。

二、第二階段：協(xié)同銷售員進行業(yè)務攻關，做好客戶分類管理，協(xié)調(diào)生產(chǎn)，在公司的支持下定點攻關大型客戶。

三、第三階段：協(xié)同銷售員做大型客戶，對大型客戶深做關系，協(xié)調(diào)生產(chǎn)。

四、完成領導臨時交辦的工作。

管理是一門藝術，對銷售員的宏觀管理上主要應該體現(xiàn)在三點：

一、明確目標和方向。

二、傳授方法和技巧。

三、適時進行有效的激勵。細節(jié)管理上主要在于監(jiān)督銷售員的工作效率和成效、及時解決銷售員遇到的業(yè)務問題和心理問題、在業(yè)務量和回款上面進行考核。

第二篇：銷售部銷售計劃

東升商貿(mào)成銷售部銷售計劃

主要內(nèi)容銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷售計劃書，并有相應的范本。如銷售經(jīng)理的計劃是依照銷售經(jīng)理的內(nèi)容制定的，而業(yè)務人員又是依照銷售經(jīng)理的銷售計劃書制定的，每日的銷售工作計劃是依照每月制定的，每月又是依照每年制定的，因此銷售計劃并不是一個單一，統(tǒng)一的格式也有利于上級領導檢查，指導下級工作。無論是大公司還是小公司寫銷售計劃書時都要給自己留有一定的空間，除目標任務等具體業(yè)績要求這些必須量化外，具體到每日工作內(nèi)容的不可制定得太的死，要有彈性，因為銷售市場是變化萬千的，這一點有別于生產(chǎn)工作計劃。銷售計劃包括以下幾個方面

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對已開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們增加購買量提高銷售；對潛在客戶怎樣進行跟進。

4.銷量任務。就是定出合理的銷售任務，銷售的主要目的就是要提高銷售任務。只有努力的利用各種方法完成既定的任務，才是計劃作用所在。

5.考核時間。銷售計劃可分為銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃?？己说臅r間也不一樣。

6.總結。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。

第三篇：銷售部培訓計劃

銷售員培訓計劃書

一、培訓目標

1、掌握系統(tǒng)的銷售理論和銷售技巧。

2、增加銷售人員的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。

3、提高銷售人員的自信心，幫助他們樹立積極的心態(tài)。

4、提高銷售人員的社交能力以及與人溝通的能力。

5、增強銷售人員目標管理和團隊合作意識。

6、提高銷售人員與顧客建立長久業(yè)務關系的意識和能力。

二、培訓對象 神宇醫(yī)藥公司銷售部全體銷售人員

三、培訓內(nèi)容

1、銷售技巧和銷售技能的培訓

2、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識的培訓

3、儀容儀表及言行舉止的培訓

4、銷售與社會、企業(yè)及個人的關系培訓

5、顧客類型及心理把握的培訓

6、銷售渠道的開發(fā)與管理的培訓

7、銷售人員的素質、品德與態(tài)度要求的培訓

8、銷售人員的自我目標和計劃管理的培訓

9、銷售的談判藝術的培訓

10、如何與客戶建立長久的業(yè)務關系的培訓

11、銷售人員的團隊共識的培訓

12、銷售人員的心理素質訓練培訓

四、培訓形式

1、室內(nèi)課堂教學

2、會議培訓

3、實例討論研究

4、角色扮演

5、情景模擬

6、參觀學習

7、現(xiàn)場輔導

五、培訓師

1、人力資源經(jīng)理

2、產(chǎn)品部經(jīng)理

3、銷售主管

4、外聘講師

5、銷售骨干

六、培訓計劃表 2

七、培訓評價

八、培訓預算 3篇三：銷售人員培訓計劃文件 1．目的

提升銷售工程師所應具備的工作職責，加強銷售工程師銷售、技術等能力的提升。2．適用范圍

市場及銷售部人員。3．職責

（銷售工程師的工作職責）4．培訓內(nèi)容與方式 1/3 2/3 5．附錄

培訓的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境；通過逐步的加深培訓內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

因此市場銷售部門培訓工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段 3/3 篇四：銷售部新員工培訓計劃大綱(草案)銷售部新員工培訓計劃大綱（草案）

目錄

一、前言

二、新員工培訓計劃的目的三、新員工培訓計劃的宗旨

四、新員工培訓計劃的內(nèi)容

五、新員工培訓計劃的執(zhí)行方案

六、新員工培訓效果的評估辦法

正義的分割線------

一、前言

*****公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問

題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經(jīng)驗；與公司其他同事及領導充分溝通；完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎。而新員工則應該端正心態(tài)、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。

本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各

位同仁不吝賜教。

二、新員工培訓計劃的目的

1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務內(nèi)容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守

3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針

三、新員工培訓計劃的宗旨

本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工；所謂硬，即把科學的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；所謂恩，即采用適當?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情；所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。

四、新員工培訓計劃的內(nèi)容

1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務范圍培訓

為新員工介紹我司所處之數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；我司的企業(yè)文化及組織結構；我司主營業(yè)務介紹；我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓

我司銷售團隊目前的結構、人數(shù)、各職位的職能與職責；公司其他相關部門簡介；業(yè)務流程培訓；日常工作內(nèi)容介紹；公司相關規(guī)章制度培訓；工作方法培訓。

3、經(jīng)驗傳授與案例分析

資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；方案制作技巧培訓；我司經(jīng)典案例解析；電話邀約話術演練；面談演練

4、實際操作培訓

由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。

6、新員工績效考核

制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。

五、新員工培訓計劃的執(zhí)行方案

1、第一天上午進行內(nèi)容（1）的培訓，時間約為10：00至11:00。并于上午盡量完成新員

工的入職手續(xù)、資料領?。ㄤN售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

2、第一天下午進行內(nèi)容（2）的培訓，時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄，講師負責檢查并提改進意見。

3、第一天下午進行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時間約為15:00至17:00。

該培訓應以實用性、互動性為主，氣氛務求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。

4、第二天上午進行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓，時間約為9:30至10:30。此次培訓

的主要內(nèi)容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應占到 70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

5、第二天上午最后由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結此次培訓

的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經(jīng)過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫不得少于3份（暫定）e、項目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結一份并附幫帶老師評語g、其他（待定）

7、幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，具體內(nèi)容將在下一章詳細闡述。

六、新員工培訓效果的評估辦法

1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師

2、評估內(nèi)容：

a、工作態(tài)度：出勤、培訓時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融

洽

b、培訓成果：相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力

評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估 c、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估 d、培訓記錄總結：相關培訓記錄匯總及總結

3、評估方法：

a、幫帶老師須就所有上述培訓內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告

送交部門主管參考

b、參考公司的考勤及日?？己擞涗? c、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考 d、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門

主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結果做出評價。e、綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果，并以此為標準制定新員工的底薪、績

效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。篇五：銷售業(yè)務員培訓計劃

新媒體部員工培訓手冊

銷售業(yè)務員招聘、培訓、管理要點 銷售業(yè)務員招聘、培訓和管理是終端基礎工作中一個很重要的部份。對銷售業(yè)務員管理，通常要經(jīng)過面試、崗前培訓、試崗、正式錄用、試用期培訓、崗后培訓與績效評估七個步驟。

一．面試

面試工作除了決定對應聘人員是否聘用之外，更關鍵的是對錄用人員第一次初步的接觸，便于我們在錄用之后能夠針對性的加以培訓和管理。所以，我們首先要對面試人員進行分類，對于不同類型的人員，我們要有不同的錄用標準與培訓計劃。

對面試人員進行分類：

一般來說，我們對應聘人員根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗分為三大類，分別是：

（1）沒有工作經(jīng)歷或沒有銷售工作經(jīng)歷的；

（2）有銷售工作經(jīng)歷但沒有行業(yè)工作經(jīng)歷（驗）的；（3）同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗豐富的；

2、面試需要了解的信息及判斷；

（1）個人基本信息；

（2）職業(yè)態(tài)度；

（3）技能基礎；

二、崗前培訓

1、崗前培訓的目的：掌握基本知識；

2、崗前培訓的要求：產(chǎn)品基礎知識、技巧初步、市場公關初步；

3、培訓成果的判斷（決定是否給予試崗）。

三、試崗（實習）

1、試崗的安排：區(qū)域分類；

2、試崗成績的判定：銷售業(yè)務評價

3、決定是否錄用并分配工作：心態(tài)、能力、觀念。

四、錄用

1.決定試用期長短及待遇； 2.分配業(yè)務范圍；兼顧能力與市場匹配、家庭遠近等； 3.上崗后的跟蹤：選老業(yè)務員一幫一提高，客戶經(jīng)理每天保持溝通； 4.試用期評定：職業(yè)素養(yǎng)、從業(yè)技能、發(fā)展方向、業(yè)務員評級。

五、試用期培訓

1、觀念強化：銷售、服務、公關；

“任何東西都是可以銷售出去的，關鍵是有沒有找到正確的方法”

“我們可能不能選擇工作（生活），但是我們可以選擇工作（生活）的態(tài)度” “頂極的銷售高手不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己”

“成為推銷高手的唯一捷徑，就是時刻在生活中學習”

2、技能提高：演練、游戲、實戰(zhàn)模擬；

3、產(chǎn)品知識及專業(yè)知識升級、強化；

4、危機意識培養(yǎng)及危機公關能力；

六、崗后培訓

1、培養(yǎng)自我提高能力；

2、培養(yǎng)帶新人的能力；

3、培養(yǎng)組織能力；

4、行業(yè)、產(chǎn)品、品牌新方向內(nèi)容的培養(yǎng)；

5、自我管理意識、能力的培養(yǎng)；

6、公關能力的培養(yǎng)；

7、培訓的方法；集中（前提：對培訓對象充分了解）；分組：（專項需要提高的小組）；現(xiàn)

場臨時：（隨時隨地）。

七、能力標準

1、推銷能力；賣貨的能力及吸收培訓的能力；

2、組織管理能力；個人管理能務及組織管理能力；

3、公關能力；親和力與服務意識（語言、方法）

一、銷售前的準備

1、了解你的產(chǎn)品。銷售技巧初步

商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而要不斷地取得和商品相關的各種情報，從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。只有詳細了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。客觀了解您所銷售的產(chǎn)品是您在客戶（顧客）面前表現(xiàn)自信的一個基礎條件，了解產(chǎn)品需要： a、了解產(chǎn)品的構成構成產(chǎn)品的幾個要素如下： 產(chǎn)品名稱；物理特性，包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；功能；科技含量，產(chǎn)品所采用的技術特征；銷售價格體系和結算體系；運輸方式；產(chǎn)品的系列型號。

了解產(chǎn)品的構成是為了能向客戶（顧客）講述產(chǎn)品能為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術，需要記住的是我們是一個銷售人員而不是一個工程師。b、產(chǎn)品的價值取向

產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：

1、品牌

2、性能價格比 ：通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確定投入的依據(jù)。

3、服務：服務不僅是售后服務，而且包括整個銷售過程中您給客戶帶來的信心和方便。

4、產(chǎn)品名稱。一個好的產(chǎn)品名稱能給客戶帶來一種親和度。

5、產(chǎn)品的優(yōu)點 ：優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點，也就是我們所說的產(chǎn)品的賣點。

6、產(chǎn)品的特殊利益 ：特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求。產(chǎn)品價值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購買行動的動機。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會購買您的產(chǎn)品。c、產(chǎn)品的競爭差異 基于一個基本的市場原則，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。對于產(chǎn)品的競爭差異，我們大體可以從上述產(chǎn)品構成的幾個方面及競品在價格、結算方式、運輸方式、服務、代理商、區(qū)域內(nèi)員工人數(shù)等方面進行比較，當然比較的標準根據(jù)實際的需要而定。

把產(chǎn)品分析做透，自然您就了解了客戶在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表您還可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進行刪減，做到每一項分析都有價值，能說明一定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。產(chǎn)品分析是銷售人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。也不可能在短時間做出有價

值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中，通過接觸和了解，您才能真正懂得您所銷售產(chǎn)品的價值取向，您也會擁有更多的客戶。

2、精通您的產(chǎn)品知識：

從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識：

1、研究產(chǎn)品的基本知識

產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的知識。

產(chǎn)品的硬件特性： 產(chǎn)品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術等等。

產(chǎn)品的軟件特性： 產(chǎn)品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性??等。

使用知識： 產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制。

交易條件： 價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序??等。

相關知識： 與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點 銷售人員要能夠有效地說服客戶，除了您具備完備的產(chǎn)品知識外，還需要明確重點的說明方向——產(chǎn)品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。

從閱讀情報獲?。?新聞雜志選摘的資料產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設計圖、公司的訓練資料。

從相關人員獲?。?上司、同事、研發(fā)部門生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶。

自己的體驗獲?。?自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。

二、了解誰是你的潛在顧客。

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里，您向誰去銷售您的產(chǎn)品呢？事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，而且您會形成一種習慣。您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：用得著、買得起。

首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。

其次是買得起，對于一個想要又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。

1、尋找潛在客戶的原則

在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“man”原則： m：所選擇的對象必須有一定的購買能力。a：該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。n：該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。“潛在客戶”應該具備以上特征，但在實際操作中，會碰到以下狀況，應根據(jù)具體狀況采取具體對策： m+a+n：是有望客戶，理想的銷售對象。m+a+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望。m+a+n： 可以接觸，并設法找到具有a之人(有決定權的人)m+a+n： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資。m+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 可以接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n： 非客戶，停止接觸

（一）準確判斷客戶購買欲望

判斷客戶購買欲望的大小，有五個檢查要點： a、對產(chǎn)品的關心程度。b、對購入的關心程度。c、是否能符合各項需求 d、對產(chǎn)品是否信賴

e、對銷售企業(yè)是否有良好的印象。

（二）準確判斷客戶購買能力

判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。

信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況，判斷是否有購買能力。

三、銷售的過程及應學習的技巧

1、銷售的七個步驟。

第一步驟稱為銷售準備。

a、成為專業(yè)銷售人的基礎準備。b、銷售區(qū)域的準備。c、開發(fā)準客戶的準備。

第二個步驟是接近客戶。

1、直接拜訪客戶的技巧。

2、電話拜訪客戶的技巧。

3、銷售信函拜訪的技巧。

第三個步驟是進入銷售主題。

1、抓住進入銷售主題的時機。

支付計劃。

第四篇：銷售部市場營銷計劃

銷售部市場營銷計劃

第一條基本目標

一、基本目標之銷售額目標：本公司××銷售目標如下：

（一）部門全體：__________萬元RMB以上；

（二）每一員工／每月：__________萬元RMB以上；

（三）每一區(qū)域辦事處機構／每月：__________萬元RMB以上。

二、基本目標之利益目標（含稅）：__________萬元RMB以上。

三、基本目標之新產(chǎn)品的銷售目標：__________萬元RMB以上。

第二條基本方針

一、本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。

二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

三、為加強機能的敏捷、迅速化，本銷售部將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇，實現(xiàn)上述目標。

四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本銷售部將加強各種業(yè)務管理。

六、為促進經(jīng)銷商代理與零售店的銷售，設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉化為多元化銷售的市場，使本公司具有主導代理商、零售店的權利。

七、將出擊目標放在工程建設項目，各地區(qū)經(jīng)銷代理商與零售店上，并致力于培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

八、如經(jīng)銷商與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務?；诖肆?，本公司應致力于達成預算目標。

第三條業(yè)務機構計劃

一、內(nèi)部機構

（一）將設立__________銷售中心，分轄__________區(qū)域借以促進本地市場經(jīng)銷商的發(fā)展及工程項目的銷售活動。

（二）將先后分別在__________設立辦事處，從事經(jīng)銷商的開發(fā)及產(chǎn)品的推廣。

（三）以上各新體制下的業(yè)務機構暫時維持現(xiàn)有公司銷售制度現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

（四）在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

二、外部機構

交易機構及制度將維持由本公司→代理商→零售商的舊有銷售方式。

第四條零售商的促銷計劃

一、新產(chǎn)品銷售方式體制

（一）將福建經(jīng)濟較有活力地區(qū)的______家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

（二）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責本區(qū)域______家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

（三）上述的______家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的______倍以上。

（四）庫存量須努力維持在零售店為______個月庫存量、代理店為______個月庫存量的界限上。

（五）銷售負責人的職務內(nèi)容及處理基準應明確化。

二、新產(chǎn)品合作伙伴的建設與重點建筑工程項目推廣活動。

為使以新產(chǎn)品的以重點建設工程項目一合作伙伴銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以不同區(qū)域各主力經(jīng)銷商，零售店為中心，要依地區(qū)進行招商，銷售與推廣。

第五篇：銷售部整改計劃

2013年車用照明銷售部整改計劃

一、完善部門制度及相應文件：

1． 銷售部組織架構、人員編制、崗位職責確定；

2． 銷售部內(nèi)部流程規(guī)范：銷售下單流程，客訴處理流程及合同評審流程；

3． 銷售部提成制度完善、變更； 4． 銷售部績效考核制度確定；

二、2013年銷售目標達成計劃表：

根據(jù)去年銷售情況，確定2013年全年銷售目標，并細化分解到每月及不同的銷售小組中。

三、2013年市場推廣計劃：

1．網(wǎng)絡推廣（阿里巴巴及金品誠企）2．展會推廣（制定參展時間表，含預算）

四、銷售部培訓計劃：

1．新人培訓（產(chǎn)品培訓、銷售技能培訓）

2．常規(guī)銷售培訓（內(nèi)部銷售技能培訓、阿里巴巴提供培訓）

五、完善與其他相關部門銜接的工作流程

六、銷售重新布局:

計劃將銷售部分組進行業(yè)務推廣，初步確定為：HID、LED及客戶關系組。

一、銷售部組織架構圖及人員編制

整個車用照明銷售部人員編制設計為19人，目前現(xiàn)有人員為14人，還需招聘一些人員。具體各崗位工作職責，詳見崗位職責說明.二、銷售部各崗位職責說明

銷售經(jīng)理：

職級關系：直接上級—總經(jīng)理，直接下級—銷售主管

崗位職責：在總經(jīng)理直接領導下，按照公司制定的銷售策略及銷售預算，帶領銷售部員工，完成銷售部銷售預算，努力分配好銷售部各級員工的工作內(nèi)容，做到人盡其用，搞好銷售部公關推廣活動，樹立專業(yè)的高品質的形象，充分發(fā)揮核心部門的作用及功能。

主要工作內(nèi)容：

※ 銷售部員工的任命、升降職、去留、調(diào)動的審核權；

※ 監(jiān)督銷售方案、促銷方案的執(zhí)行情況，并隨時根據(jù)銷售情況進行改進； ※ 查核提成方案，激勵激制的執(zhí)行情況，并隨時根據(jù)銷售情況進行改進；

※ 每季、半年、組織本部門員工召開總結交流會；

※ 每年年底根據(jù)公司要求制定次年銷售部整體規(guī)劃及推廣方案； ※ 監(jiān)督本部門內(nèi)部規(guī)章制度、獎懲條例、培訓方案的執(zhí)行情況；

※ 組織員工進行銷售技巧、專業(yè)知識、企業(yè)文化培訓；

※ 將重要事件、決策上報總經(jīng)理后通報各銷售主管；

※ 參與面試銷售主管及業(yè)務組長；

※ 參與設計創(chuàng)意銷售廣告、海報，對投放、張貼提出建議

※ 對部門違紀違規(guī)員工的監(jiān)督及處罰權；

※ 各員工績效考核復評權及最終評判權；

※ 審核每月銷售人員的銷售報告，并做相應的舉措，以改變不利的因素； ※ 調(diào)解本部門、各部門之間、員工之間的矛盾，努力將銷售部打造成一支高效、團結、有競爭力的銷售團隊；

※ 審核每月客戶下單情況進行分析及結合市場部提出調(diào)整性建議；

銷售主管：

職級關系：直接上級—銷售經(jīng)理，直接下級—業(yè)務組長、平面設計、系統(tǒng)專員及

銷售助理

崗位職責：在銷售經(jīng)理的領導下，協(xié)助銷售經(jīng)理完成公司制定的銷售策略及銷售預算，帶領銷售部員工創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，打造積極、向上、高效的銷售團隊.主要工作內(nèi)容：

※ 銷售部員工的任命、升降職、去留、調(diào)動的建議權；

※ 每周組織銷售部召開例會；

※ 根據(jù)銷售部情況制定銷售方案、促銷方案，提成方案，激勵激制等，并提交銷售經(jīng)理審核后完成執(zhí)行，并隨時根據(jù)銷售情況提出改進建議；

※ 協(xié)助銷售經(jīng)理制定次年銷售部整體規(guī)劃及推廣方案； ※ 制定本部門內(nèi)部規(guī)章制度、獎懲條例、培訓方案；

※ 對員工進行銷售技巧、專業(yè)知識、企業(yè)文化培訓，制定培訓方案；

※ 參與新增業(yè)務人員、跟單人員及銷售部后勤人員的面試工作；

※ 參與設計創(chuàng)意銷售廣告、海報，對投放、張貼提出建議；

※ 對部門違紀違規(guī)員工的監(jiān)督及處罰建議權；

※ 各員工績效考核評審權；

※ 統(tǒng)計每月銷售人員的銷售報告，并提出相應的改進舉措，以改變不利因素； ※ 充分了解各業(yè)務人員、跟單人員及后勤人員的工作心理狀況并及時輔導，從而創(chuàng)造積極、向上、高效的銷售團隊；

業(yè)務組長：

職級關系：直接上級—銷售主管，直接下級—業(yè)務員、跟單員

崗位職責：在銷售主管的領導下，協(xié)助銷售主管完成公司給銷售小組制定的銷售

目標。落實好公司給銷售人員及跟單人員下達的靜態(tài)工作內(nèi)容及完成好其他銷售主管布置的銷售工作。.主要工作內(nèi)容：

※ 輔導組內(nèi)其他業(yè)務人員，提高整體業(yè)務水平能力；

※ 協(xié)助及督促組內(nèi)其他業(yè)務人員完成客戶的開發(fā)、跟進工作?！?制定次年本組的銷售目標及銷售計劃并按時提交給銷售主管； ※ 參與本組新增業(yè)務人員、跟單人員的面試工作；

※ 參與設計創(chuàng)意銷售廣告、海報，對投放、張貼提出建議；

※ 本組員工績效考核評審權；

※ 統(tǒng)計每月本組銷售人員的總體銷售情況，并提出相應的改進舉措，以改變不利因素；

※ 充分了解組人各業(yè)務人員、跟單人員的工作心理狀況并及時輔導，從而創(chuàng)造團結、高效的銷售組；

※ 完成做為業(yè)務人員需要完成的客戶開發(fā)及訂單跟進方面的工作（詳見業(yè)務人員崗位職責）；

業(yè)務員：

職級關系：直接上級—業(yè)務組長

崗位職責：在業(yè)務組長的輔導下，迅速成長為優(yōu)秀的業(yè)務人員，具備獨立處理業(yè)務工作的能力。依照公司要求努力開發(fā)客戶，提高業(yè)績，達成銷售目標，完成銷

售任務。永遠保持積極、向上的工作狀態(tài)。主要工作內(nèi)容：

※ 利用阿里巴巴、GOOGLE搜索、展會等平臺開發(fā)客戶；

※ 及時處理客戶訂單中的相關跟進工作及事宜，滿足客戶需求； ※ 嚴格按照公司下達的報價規(guī)則給客戶提供報價，不擅自調(diào)價； ※ 對于銷售組長及其他業(yè)務人員移交過來的客戶要認真維護、對待； ※ 及時的將公司的新產(chǎn)品推薦給客戶，按公司要求有針對性的開發(fā)市場； ※ 根據(jù)自己的需求與平面設計溝通，制作出精美的產(chǎn)品推廣圖片；

※ 每月對自己的銷售情況進行統(tǒng)計并按時提交相關報表，對自己負責的客戶情況進行分析并總結出自己的工作心得及提出相關改善建議；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關培訓等其他會議；

※ 服從銷售組長及銷售主管的領導，積極完成上級領導安排的工作內(nèi)容； ※ 利用各種機會熟悉了解公司的產(chǎn)品及公司的相關操作流程；

※ 與跟單人員及系統(tǒng)專員做好橫向溝通，確?？蛻舻挠唵伟磿r按質按量完成； ※ 將與客戶溝通過程當中所收集到的市場信息及時反饋給業(yè)務組長，以便公司領導及時做出相關調(diào)整及策略；

※ 正確對待客人的投訴與抱怨并按公司相關客訴處理流程妥善處理； ※ 每月及時提供績效考核的自評結果；

跟單員：

職級關系：直接上級—業(yè)務組長

崗位職責：協(xié)助業(yè)務人員處理訂單下單、安排生產(chǎn)、出貨等相關事宜 主要工作內(nèi)容：

※ 根據(jù)業(yè)務人員提供的與客戶確認的訂單詳情，制定訂單清單；

※ 提交訂單清單給系統(tǒng)專員，并督促系統(tǒng)專員通過速達系統(tǒng)進行下單； ※ 根據(jù)業(yè)務人員的要求，跟進訂單進展情況，積極地與公司其它相關部門協(xié)調(diào)出貨事宜，如有問題，應及時向上級領導匯報；

※ 出貨時需要對每批貨物進行拍照留底，并按要求將照片保存；

※ 出貨時需要根據(jù)訂單清單仔細核對出貨貨物，確保出貨產(chǎn)品型號、數(shù)量、顏色等相關參數(shù)與訂單清單一致；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關培訓等其他會議；

※ 服從銷售組長及銷售主管的領導，積極完成上級領導安排的工作內(nèi)容； ※ 利用各種機會熟悉了解公司的產(chǎn)品及公司的相關操作流程；

※ 與業(yè)務人員及系統(tǒng)專員做好橫向溝通，確保客戶的訂單按時按質按量完成； ※ 每月及時提供績效考核的自評結果；

大客戶維護專員：

職級關系：直接上級—業(yè)務主管

崗位職責：協(xié)助公司領導處理公司大客戶訂單的下單、安排生產(chǎn)、出貨等相關事宜

主要工作內(nèi)容：

※ 根據(jù)公司領導提供的與客戶確認的訂單詳情，制定訂單清單；

※ 提交訂單清單給系統(tǒng)專員，并督促系統(tǒng)專員通過速達系統(tǒng)進行下單； ※ 根據(jù)公司領導的要求，跟進訂單進展情況，積極地與公司其它相關部門協(xié)調(diào)出貨事宜，如有問題，應及時向上級領導匯報；

※ 出貨時需要對每批貨物進行拍照留底，并按要求將照片保存； ※ 及時的將公司的一些資訊與客戶進行溝通并及時推薦新產(chǎn)品給客戶； ※ 出貨時需要根據(jù)訂單清單仔細核對出貨貨物，確保出貨產(chǎn)品型號、數(shù)量、顏色等相關參數(shù)與訂單清單一致；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關培訓等其他會議；

※ 服從銷售主管的領導，積極完成上級領導安排的工作內(nèi)容； ※ 利用各種機會熟悉了解公司的產(chǎn)品及公司的相關操作流程；

※ 與系統(tǒng)專員及其他相關人員做好橫向溝通，確保客戶的訂單按時按質按量完成；

※ 大客戶為公司的重點客戶，要求大客戶維護專員耐心、細致處理大客戶的需求，盡一切可能滿足客人要求； ※ 每月及時提供績效考核的自評結果；

普通老客戶維護專員：

職級關系：直接上級—業(yè)務主管

崗位職責：獨立處理公司部份老客戶訂單的下單、安排生產(chǎn)、出貨等相關事宜 主要工作內(nèi)容：

※ 根據(jù)銷售主管及其他業(yè)務人員移交過來的老客戶信息，跟進客戶訂單；

※ 及時處理客戶訂單中的相關跟進工作及事宜，滿足客戶需求； ※ 嚴格按照公司下達的報價規(guī)則給客戶提供報價，不擅自調(diào)價；

※ 對于銷售組長及其他業(yè)務人員移交過來的客戶要認真維護、對待； ※ 及時的將公司的一些資訊與客戶進行溝通并及時推薦新產(chǎn)品給客戶； ※ 每月對自己的銷售情況進行統(tǒng)計并按時提交相關報表，對自己負責的客戶情況進行分析并總結出自己的工作心得及提出相關改善建議；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關培訓等其他會議；

※ 服從銷售組長及銷售主管的領導，積極完成上級領導安排的工作內(nèi)容； ※ 利用各種機會熟悉了解公司的產(chǎn)品及公司的相關操作流程；

※ 與跟單人員及系統(tǒng)專員做好橫向溝通，確?？蛻舻挠唵伟磿r按質按量完成； ※ 將與客戶溝通過程當中所收集到的市場信息及時反饋給業(yè)務組長，以便公司領導及時做出相關調(diào)整及策略；

※ 正確對待客人的投訴與抱怨并按公司相關客訴處理流程妥善處理； ※ 每月及時提供績效考核的自評結果；

銷售助理：

職級關系：直接上級—銷售主管

崗位職責：協(xié)助銷售主管處理銷售部的文件數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作、客訴處理工作等 ※ 服從銷售主管的安排，對銷售部的銷售報表等文件數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計；

※ 協(xié)助銷售部門同事處理文件的打印、傳真等工作；

※ 負責接收各業(yè)務人員提交上來的客訴處理報告，并按公司客訴處理流程及時跟進客訴處理情況及反饋給各業(yè)務員；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關培訓等其他會議；

※ 服從銷售主管的領導，積極完成上級領導安排的工作內(nèi)容；

※ 多熟悉了解公司的產(chǎn)品及公司的相關操作流程，特別是內(nèi)部操作流程； ※ 每月及時提供績效考核的自評結果；

平面設計：

職級關系：直接上級—銷售主管

崗位職責：協(xié)助本部門人員完成銷售廣告、海報、網(wǎng)站圖片等相關平面設計工作 ※ 服從銷售主管的安排，依照銷售主管的指令配合各銷售人員包括家用照明事業(yè)部的銷售人員進行產(chǎn)品圖片拍攝、處理等；

※ 協(xié)助銷售主管做好展會的產(chǎn)品海報、銷售廣告等制作；

※ 協(xié)助銷售主管做好公司門戶網(wǎng)站的相關產(chǎn)品圖片制作及網(wǎng)站產(chǎn)品更新、后期維護工作；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關培訓等其他會議；

※ 服從銷售主管的領導，積極完成上級領導安排的工作內(nèi)容； ※ 每月及時提供績效考核的自評結果；

系統(tǒng)專員：

職級關系：直接上級—銷售主管

崗位職責：協(xié)助本部門人員完成銷售訂單在系統(tǒng)中的錄入工作

※ 根據(jù)業(yè)務人員及跟單人員提供的訂單清單，在系統(tǒng)中錄入生成銷售訂單；

※ 負責幫助各業(yè)務人員通過系統(tǒng)查詢當前產(chǎn)品庫存情況； ※ 負責幫助各業(yè)務人員通過系統(tǒng)查詢當前訂單進展情況； ※ 負責幫助各業(yè)務人員在系統(tǒng)中建立客戶信息； ※ 負責協(xié)助銷售主管從系統(tǒng)中導出相關銷售報表；

※ 每周準時參加部門例會及部門安排的相關培訓等其他會議；

※ 服從銷售主管的領導，積極完成上級領導安排的工作內(nèi)容； ※ 每月及時提供績效考核的自評結果；