第一篇：出色銷售領(lǐng)袖的七大特性

＂出色銷售領(lǐng)袖的七大特性＂--職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)

2001-8-23 來自神州數(shù)碼內(nèi)部網(wǎng)

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如果你不想做個平庸的銷售經(jīng)理，就必須了解并掌握這些特性。

Geoffrey Brewer

銷售領(lǐng)袖與銷售經(jīng)理有何不同？銷售領(lǐng)袖令銷售隊(duì)伍活力四射，激勵他們達(dá)到看似不可能的目標(biāo)；銷售經(jīng)理僅是確保銷售流程運(yùn)作正常。銷售領(lǐng)袖有很強(qiáng)的使命感和目的性；銷售經(jīng)理則僅確保訪問報告按時完成。銷售領(lǐng)袖致力于創(chuàng)新；銷售經(jīng)理僅致力于管理。

“當(dāng)今全球競爭異常激烈，產(chǎn)品大同小異。你的成功或失敗98%在你員工手

上，”Caliper, Inc.（編者譯：卡利伯公司）的創(chuàng)始人兼行政總裁Herbert Greeberg（格林勃）說道。該公司研究了172位銷售經(jīng)理的特性?！颁N售隊(duì)伍的人員素質(zhì)歸根結(jié)底在于其領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)。一般銷售經(jīng)理僅確保系統(tǒng)運(yùn)行正常，而領(lǐng)袖則能推動事態(tài)發(fā)展。他們令其周圍的人更加出色?！?/p>

卡利伯公司的研究找出了銷售領(lǐng)袖的七大關(guān)鍵特性：

*你必須果敢有力

卓越的銷售領(lǐng)袖知道何時采取何種方式表示自己強(qiáng)硬的態(tài)度。他們知道如何堅(jiān)持自己的權(quán)利?！肮矣辛κ穷I(lǐng)導(dǎo)力的支柱，”特種化工品企業(yè)D.A.Stuart（編者譯：斯圖特公司）部門副總裁Jim Marcrum（馬克倫）說，“軟弱無力的人不會成為好領(lǐng)袖?！?/p>

Sentrol Inc.（編者譯：森羅公司）副總裁Raymond McDermott（麥得莫）發(fā)覺其手下一位銷售經(jīng)理由于希望多陪伴家人，而未能花足夠時間與其銷售代表一起在外奔波?！拔野阉埖睫k公室，很明白地告訴他，我知道家人好十分重要，”麥得莫說，“但我同時提醒他，這是他的工作。如果他需要這份薪金和威望，就必須與銷售代表一起在前線沖鋒陷陣，成功完成工作?！?/p>

這位銷售經(jīng)理并不喜歡這次談話，但他希望留住這個位子，因此他接受了?！八F(xiàn)在按我的要求在做。我們沒有爭吵，也沒有分辯?！丙湹媚f道。

*你必須有內(nèi)在驅(qū)動力。銷售領(lǐng)袖不僅僅對說服客戶有興趣，他們還能驅(qū)動自己去激勵銷售代表采取行動。

GBS Printed Products & Systems Inc.（編者譯：GBS印刷品和印刷機(jī)械公司）地區(qū)銷售副總裁Dennis Kinard（基納德）手下有名銷售員。他在過去13年里一直表現(xiàn)出色，但現(xiàn)在其銷售業(yè)績卻下滑了，主要原因是他的幾個主要客戶破產(chǎn)了。這位推銷員沒有去開發(fā)新的業(yè)務(wù)，反而一味哀嘆命運(yùn)不佳，聽任業(yè)績急劇下降?；{德與他約定了時間總結(jié)業(yè)績?！拔艺埶黄鸪晕绮汀Ｎ也]強(qiáng)調(diào)他的業(yè)績下降了，他可能會面臨危機(jī)，”基納德說，“相反，我對他說你有能力做得更好，”

這位銷售代表對這種方式作出了“積極”反映，因?yàn)樗]有覺得受攻擊或被貶低。這次會談取得了立竿見影的效果：兩個月后，這位銷售代表的月銷售量達(dá)到了兩年半來的最高點(diǎn)。

*你必須有內(nèi)在韌勁。

銷售代表推銷失敗時，他必須有一種內(nèi)在韌勁，以保持樂觀態(tài)度，開始新的銷售拜訪。銷售領(lǐng)袖還有一項(xiàng)任務(wù)：他不僅自己要能從失敗中解脫出來，還要保證其銷售代表也能從失敗中解脫出來。

斯圖特公司的全國銷售經(jīng)理Timm Hayes（海斯）與他的一位地區(qū)銷售經(jīng)理、一位銷售代表和一位產(chǎn)品經(jīng)理失去了一張250萬美元的單?！拔覀兎浅＞趩?，簡直是傷心欲絕，”海斯說。在遭拒絕的那天，海斯及其團(tuán)隊(duì)成員會見了這位潛在顧客，索求他們?yōu)槭裁磿〉姆答佉庖?。“我希望自己的銷售隊(duì)伍養(yǎng)成這樣一種習(xí)慣，即問問自己為什么失敗并不可笑?！?/p>

在后來的一個星期里，海斯與其小組反復(fù)開會總結(jié)哪些方面他們認(rèn)為做得對，哪些方面他們原本可以做得更好。海斯認(rèn)為，無論情況如何，令銷售代表正確處理失敗的關(guān)鍵是幫助他們盡快正確對待失敗。他說：“我告訴他們，我們必須總結(jié)業(yè)績，然后繼續(xù)前進(jìn)?！?/p>

*你必須敢于冒險。

卡利伯公司的格林勃說，在激烈的市場競爭中，勝利通常屬于那些樂于“大膽嘗試，不怕失敗”的領(lǐng)袖?！霸阡N售領(lǐng)域，銷售領(lǐng)袖總是在不斷冒險。是否該雇用這個人？是否該做這張單？在這個產(chǎn)品大同小異的市場，那些三思而行不敢冒險的領(lǐng)袖只能被這個世界甩掉?！庇袝r候，發(fā)展一個新客戶也是件冒險事。Pace Analytical Services Inc.（編者譯：佩司分析服務(wù)公司）營銷和客戶服務(wù)經(jīng)理Greg Whitman（惠特曼）曾目睹某客戶公司的6位高層經(jīng)理辭職開辦了他們自己的環(huán)境咨詢公司。“一開始，別的實(shí)驗(yàn)室沒有一家愿意在沒有資信調(diào)查的情況下跟他們做生意，”惠特曼說。但他卻在別人不敢涉足的地方看到了機(jī)遇。他與新公司的一位合伙人打過交道，因此信任這位合伙人?！靶鹿鹃_辦僅一周，憑著對他的信任我向他銷售了我們的服務(wù)，因?yàn)槲抑浪鞘匦诺?，”他說道。

惠特曼的賭注下對了。新公司30天之內(nèi)就結(jié)了賬，并不斷要求佩司公司提供服務(wù)。

*你必須有創(chuàng)新精神。

冒險與創(chuàng)新精神是分不開的。出色的領(lǐng)袖知道“老辦法”并非總是“最佳辦法”。在一個日新月異的市場中尤其如此。

斯圖特公司的海斯手下一名銷售代表叫Paul Dyne（戴恩）。他與一家大客戶建立了密切關(guān)系。該客戶表示有意與斯圖特公司遍布全球的多家分支機(jī)構(gòu)作生意。戴恩詢問海斯，他是否可以成為這家客戶的經(jīng)理，因?yàn)檫@家客戶是他開發(fā)的。這個建議聽起來很好，但有個問題：斯圖特公司的銷售人員是按地區(qū)分工的。如果戴恩管理了該客戶在其它地區(qū)的銷售，其它地區(qū)的銷售人員會感覺自己受到侵犯。

海斯的解決辦法是，戴恩負(fù)責(zé)與這家客戶的初期業(yè)務(wù)往來。隨后，他要將此業(yè)務(wù)移交當(dāng)?shù)劁N售人員。公司則提高他所有業(yè)務(wù)的傭金率以示獎勵。“這是對他開創(chuàng)了此項(xiàng)業(yè)務(wù)關(guān)系的獎勵，”海斯說，“要是早幾年，我們會對戴恩說：‘不行，那不是你的領(lǐng)域，我們必須遵守地區(qū)劃分原則’。但我們卻決定打破常規(guī)，因?yàn)槲覀兛吹搅艘粋€機(jī)會，可以幫助公司發(fā)展。結(jié)果，這家制造商成了我們的大客戶?！?/p>

*你必須有緊迫感。

銷售領(lǐng)袖知道“馬上”行動對留住業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵。“緊迫感就象一道巨大鴻溝，把出色的領(lǐng)袖與一般經(jīng)理區(qū)分開來，”斯圖特公司的馬克倫說。

佩司分析服務(wù)公司贏得一項(xiàng)大工程，為兩家石油公司的合資公司檢測地下水。接到任務(wù)后，惠特曼即向員工傳遞緊迫感。“我告訴我的銷售代表和項(xiàng)目經(jīng)理：這個項(xiàng)目影響大，并且競爭強(qiáng)，”惠特曼說道。在地下水樣品送達(dá)之前，惠特曼即結(jié)束了實(shí)驗(yàn)室的其它工作，并設(shè)立了一周七天雙班倒制度。這在佩司公司是不尋常的。結(jié)果，實(shí)驗(yàn)室只用了5天即完成了該項(xiàng)目?？蛻粼詾橐?0天呢。

對惠特曼來說，此舉可謂一箭雙雕：客戶又給了佩司公司新的業(yè)務(wù)，同時該項(xiàng)目也為實(shí)驗(yàn)室設(shè)立了新的速度和效率標(biāo)準(zhǔn)。但惠特曼也警告說，不要為緊迫而緊迫?！安⒎敲考露己芫o迫，”他說道，“對客戶來說很緊急的事，對我們不一定也緊急。”

*你必須善于體恤下屬。

銷售領(lǐng)袖強(qiáng)硬、主動、大膽，但他們同時也有一顆心。他們的同情心不少于其競爭熱情。

去年年初，Walt Disney Attractions Inc.（編者譯：迪斯尼娛樂公司）的銷售經(jīng)理Paula Gerhold（格霍德）在公司一次全國銷售會議上碰到兩位新銷售代表。這兩位銷售代表希望談?wù)勊麄兣c一家地區(qū)性旅行社一起在一家旅游雜志上作廣告的想法。他們對這個項(xiàng)目很熱心，但考慮得還不周密。例如，他們連啟動這個項(xiàng)目的一些基本信息都沒有：雜志的出版商、制作廣告的最后期限、技術(shù)規(guī)格等。

“糟糕的銷售經(jīng)理可能會因?yàn)樗麄儾恢赖男畔ⅲ蛩麄z手板。”格霍德說道。但她卻采取了更和緩的作法。格霍德告訴他們，她同他們一樣也很想做成這事，但他們需要搜集更多信息，并一一列舉了所需要的信息。

不久，兩位銷售代表帶著一份詳盡的廣告宣傳計(jì)劃來見格霍德。“我認(rèn)為他們的想法非常好，我不愿壓制他們的積極性，”格霍德說道。“問題只是銷售代表有時熱情四溢，而對細(xì)節(jié)不夠重視。作一個體恤下屬的領(lǐng)袖，就要善于傾聽、領(lǐng)會并幫助員工理解?！?/p>

但格霍德也指出，“體恤下屬，還意味著要讓你的人行動起來?！?/p>

第二篇：出色簡歷的七大原則

出色簡歷的七大原則

如同你每天都能看到五花八門的廣告一樣，招聘經(jīng)理也是每天都要面對形形色色的簡歷。

簡歷怎樣才能脫穎而出？

如何讓招聘官一眼就注意到你？

緣何讓招聘官相信你正是他們要找的“人才”，并產(chǎn)生進(jìn)一步面試的想法？ 以下是個人所歸納的七項(xiàng)必要遵循的原則：

十秒原則

當(dāng)你的簡歷寫完以后，權(quán)衡一下，是不是能夠在十秒鐘內(nèi)看完所有你認(rèn)為重要的內(nèi)容呢？一般，長度以A4紙1P為限，簡歷長，被認(rèn)真閱讀的可能性越小。高端人才有時可備2頁以上的簡歷，但也需要在簡歷的開頭部分有簡潔清楚的資歷概述，以方便閱讀者在較短時間內(nèi)掌握基本情況，產(chǎn)生進(jìn)一步仔細(xì)閱讀的愿望。清晰原則

清晰的目的就是要便于閱讀。就象是制作一份平面廣告作品一樣，簡歷排版時需要綜合考慮字體大小、行和段的間距、重點(diǎn)內(nèi)容的突出等因素。真實(shí)性原則

不要試圖編造工作經(jīng)歷或者業(yè)績，謊言不會讓你走得太遠(yuǎn)。首席職業(yè)規(guī)劃師洪向陽指出，大多數(shù)的謊言在面試過程中就會被識破，更何況許多大公司（尤其是外企）在提供OFFER前會根據(jù)簡歷和相關(guān)資料進(jìn)行背景調(diào)查。但真實(shí)性并非就是要把我們的缺點(diǎn)和不足和盤托出。洪老師認(rèn)為不可以撒謊，但可以選擇突出哪些內(nèi)容或忽視哪些內(nèi)容，要知道優(yōu)化≠摻假。

針對原則

如果對于不同行業(yè)、不同公司和不同職位，你所提交的都是同樣的簡歷，那么這樣的簡歷所欠缺的就是針對性。試想一下，如果一個姑娘收到一封她感覺好像跟自己并沒有太大關(guān)系的情書，你認(rèn)為她還會考慮跟你約會嗎？

“假如A公司要求你具備相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好的銷售業(yè)績，你在簡歷中清楚地陳述了有關(guān)的經(jīng)歷和事實(shí)并且把它們放在突出的位置，這就是針對性；如果B公司要求你具備良好的英語口語能力，你在簡歷中描述了自己做過業(yè)余涉外商務(wù)翻譯的經(jīng)歷，這就是針對性；假如C公司明確要求應(yīng)聘者是上海戶口，您在簡歷中說明自己是上海浦東區(qū)居民，這就是針對性。”作為資深的職業(yè)規(guī)劃師，閆嶺是這樣解釋針對性原則的。她認(rèn)為不僅僅是簡歷，在寫求職信、跟進(jìn)信以及感謝信的時候，針對性都是十分重要的原則。

價值原則

使用語言力求平實(shí)、客觀、精煉，篇幅視工作所限為1-2頁，工作年限5年以下，通常以1頁為宜，工作年限在5年以上，通常為2頁。注意提供能夠證明工作業(yè)績的量化數(shù)據(jù)，同時提供能夠提高職業(yè)含金量的成功經(jīng)歷。閆嶺強(qiáng)調(diào)，最近5年經(jīng)歷重點(diǎn)突出，獨(dú)有經(jīng)歷一定要保留，如著名公司從業(yè)、參與著名培訓(xùn)會議論壇、與著名人物接觸的經(jīng)歷，將最閃光的拎出即可，不要過于詳細(xì)描述，懂得適當(dāng)留白。

條理原則

要將公司可能雇用你的理由，用自己過去的經(jīng)歷有條理的表達(dá)出來。閆嶺透露，個人基本資料、工作經(jīng)歷包括職責(zé)和業(yè)績、教育與培訓(xùn)這三大塊為重點(diǎn)內(nèi)容，其

次重要的是職業(yè)目標(biāo)、核心技能、背景概論、語言與計(jì)算機(jī)能力、獎勵和榮譽(yù)，其他信息皆可忽略。

客觀原則

“我”是個工作嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的人，在過去的工作中我有著十分出色的工作表現(xiàn)”。在很多人簡歷中常能看到類似的句子?；蛟S說的沒錯，但理智的HRD絕不會輕信這樣的主觀表白。所以，簡歷上應(yīng)提供客觀的證明或者佐證你資歷、能力的事實(shí)和數(shù)據(jù)。如“2008年因銷售業(yè)績排名第一獲得公司嘉獎”，或 “因?yàn)樵谀硡⒄够顒又斜憩F(xiàn)出良好的協(xié)調(diào)組織能力而獲得主管經(jīng)理贊揚(yáng)”。后者的表述其客觀性明顯比前者弱。另外，為了盡可能客觀，簡歷要盡可能避免使用第一人稱“我”。

簡歷需要優(yōu)化但更重要的是內(nèi)涵，在投遞簡歷前一定要有明確的職業(yè)方向，這才是應(yīng)聘成功與否的關(guān)鍵。在向陽生涯輔導(dǎo)過的數(shù)千位求職者中，我們發(fā)現(xiàn)很多人在寫簡歷前并不知道自己的求職方向。大多數(shù)人對自己的求職方向很困惑，因而在簡歷上不寫求職意向或是寫得太多，這都不可取。如果自己實(shí)在無法把握，可以請專業(yè)的職業(yè)規(guī)劃咨詢機(jī)構(gòu)幫助你盡快找出職業(yè)定位。

第三篇：酒店人出色簡歷七大原則

酒店人出色簡歷七大原則

酒店人個人簡歷怎樣才能脫穎而出?如何讓招聘官一眼就注意到你?如何讓招聘官相信你正是他們要找的“人才”，并產(chǎn)生進(jìn)一步面試的想法?以下為大家提供出色簡歷七大原則，希望廣大酒店人能收獲到寫簡歷的技巧。

十秒鐘原則

當(dāng)你的簡歷寫完以后，權(quán)衡一下，是不是能夠在十秒鐘內(nèi)看完所有你認(rèn)為重要的內(nèi)容呢?一般情況下，簡歷的長度以A4紙1P為限，簡歷越長，被認(rèn)真閱讀的可能性越小。高端人才有時可準(zhǔn)備2頁以上的簡歷，但也需要在簡歷的開頭部分有簡潔清楚的資歷概述，以方便閱讀者在較短時間內(nèi)掌握基本情況，產(chǎn)生進(jìn)一步仔細(xì)閱讀的愿望。

清晰原則

清晰的目的就是要便于閱讀。就象是制作一份平面廣告作品一樣，簡歷排版時需要綜合考慮字體大小、行和段的間距、重點(diǎn)內(nèi)容的突出等因素。

真實(shí)性原則

不要試圖編造工作經(jīng)歷或者業(yè)績，謊言不會讓你走得太遠(yuǎn)。首席職業(yè)規(guī)劃師洪向陽指出，大多數(shù)的謊言在面試過程中就會被識破，更何況許多大酒店(尤其是外資酒店)在提供OFFER前會根據(jù)簡歷和相關(guān)資料進(jìn)行背景調(diào)查。但真實(shí)性并非就是要把我們的缺點(diǎn)和不足和盤托出。洪老師認(rèn)為不可以撒謊，但可以選擇突出哪些內(nèi)容或忽視哪些內(nèi)容，要知道優(yōu)化≠摻假。

針對性原則

如果對于不同行業(yè)、不同酒店和不同職位，你所提交的都是同樣的簡歷，那么這樣的簡歷所欠缺的就是針對性。試想一下，如果一個姑娘收到一封她感覺好像跟自己并沒有太大關(guān)系的情書，你認(rèn)為她還會考慮跟你約會嗎?

“假如A酒店要求你具備相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好的銷售業(yè)績，你在簡歷中清楚地陳述了有關(guān)的經(jīng)歷和事實(shí)并且把它們放在突出的位置，這就是針對性;如果B酒店要求你具備良好的英語口語能力，你在簡歷中描述了自己做過業(yè)余涉外商務(wù)翻譯的經(jīng)歷，這就是針對性;假如C酒店明確要求應(yīng)聘者是上海戶口，您在簡歷中說明自己是上海浦東區(qū)居民，這就是針對性?！辈粌H僅是簡歷，在寫求職信、跟進(jìn)信以及感謝信的時候，針對性都是十分重要的原則。

價值性原則

使用語言力求平實(shí)、客觀、精煉，篇幅視工作所限為1-2頁，工作年限5年以下，通常以1頁為宜，工作年限在5年以上，通常為2頁。注意提供能夠證明工作業(yè)績的量化數(shù)據(jù)，同時提供能夠提高職業(yè)含金量的成功經(jīng)歷。最近5年經(jīng)歷重點(diǎn)突出，獨(dú)有經(jīng)歷一定要保留，如著名酒店從業(yè)、參與著名培訓(xùn)會議論壇、與著名人物接觸的經(jīng)歷，將最閃光的拎出即可，不要過于詳細(xì)描述，懂得適當(dāng)留白。條理性原則

要將酒店可能雇用你的理由，用自己過去的經(jīng)歷有條理的表達(dá)出來。個人基本資料、工作經(jīng)歷包括職責(zé)和業(yè)績、教育與培訓(xùn)這三大塊為重點(diǎn)內(nèi)容，其次重要的是職業(yè)目標(biāo)、核心技能、背景概論、語言與計(jì)算機(jī)能力、獎勵和榮譽(yù)，其他信息皆可忽略。

客觀性原則

“我是個工作嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真負(fù)責(zé)的人，在過去的工作中我有著十分出色的工作表現(xiàn)”。在很多人簡歷中常能看到類似的句子?；蛟S說的沒錯，但理智的HRD絕不會輕信這樣的主觀表白。所以，簡歷上應(yīng)提供客觀的證明或者佐證你資歷、能力的事實(shí)和數(shù)據(jù)。如“2010年因銷售業(yè)績排名第一獲得酒店嘉獎”，或 “因?yàn)樵谀硡⒄够顒又斜憩F(xiàn)出良好的協(xié)調(diào)組織能力而獲得主管經(jīng)理贊揚(yáng)”。后者的表述其客觀性明顯比前者弱。另外，為了盡可能客觀，簡歷要盡可能避免使用第一人稱“我”。

簡歷需要優(yōu)化但更重要的是內(nèi)涵，在投遞簡歷前一定要有明確的職業(yè)方向，這才是應(yīng)聘成功與否的關(guān)鍵。在向陽生涯輔導(dǎo)過的數(shù)千位求職者中，我們發(fā)現(xiàn)很多人在寫簡歷前并不知道自己的求職方向。大多數(shù)人對自己的求職方向很困惑，因而在簡歷上不寫求職意向或是寫得太多，這都不可取。如果自己實(shí)在無法把握，可以請專業(yè)的職業(yè)規(guī)劃咨詢機(jī)構(gòu)幫助你盡快找出職業(yè)定位。

資深酒店HR總結(jié)了近20年來在人力資源(HR)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，供應(yīng)許多新一代的HR經(jīng)理人參考和討論。主要著重在“軟”能力方面的探討，因?yàn)?0%的成功靠情商。

1.善良

人力資源不論在過去、現(xiàn)在還是將來恐怕都要以服務(wù)角色為主，所以擁有一顆善良的心是很重要的。愿意看到別人好，愿意看到別人因?yàn)樽约旱囊槐壑Χ兊酶?，而不是妒賢忌能，能少做點(diǎn)就少做點(diǎn)，甚至故意給別人設(shè)置障礙。當(dāng)然，人力資源部門內(nèi)部首先要非常團(tuán)結(jié)，互相幫助，互相扶持，而不是勾心斗角，互相拆臺。曾有一位酒店HR老總很頭疼他下面的兩位酒店HR經(jīng)理，因?yàn)樗麄兓ハ唷皵€材料”，擇機(jī)向這位老總匯報對方的問題。當(dāng)有項(xiàng)目需要合作的時候，他們在會議上當(dāng)老總的面表示合作意向(雖說不是很痛快)，但是實(shí)際上卻拒不合作，讓上下級都很為難。

2.胸懷

酒店HR經(jīng)理人的重要角色之一是協(xié)助高層制訂人才發(fā)展戰(zhàn)略，并通過實(shí)施有效的計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)人才的最佳供求狀態(tài)，促使企業(yè)長期穩(wěn)定地發(fā)展。所以酒店HR經(jīng)理人通常要為別人做“嫁衣”，包括自己的團(tuán)隊(duì)成員和酒店里上上下下所有的人。酒店HR經(jīng)理人會看到很多人不斷升遷、加薪、派到國外學(xué)習(xí)、獎勵旅游等等。如果發(fā)自內(nèi)心地為他們慶賀，并繼續(xù)不斷努力使這個團(tuán)隊(duì)更壯大，即“己欲達(dá)而達(dá)人”，如同我們的啟蒙老師真心希望看到“桃李滿天下”，而不是為自己的弟子高于自己的地位、榮譽(yù)而感到內(nèi)心不平衡，那便是很有胸懷的表 現(xiàn)。有胸懷的人才能成就大事業(yè)。

3.甘于“平庸”

通常在酒店的慶功會上，很少有人力資源的身影(除非自己申請并竭力爭取)，最令人安慰的情況恐怕只是獲獎的部門在領(lǐng)獎時，象奧斯卡影星，當(dāng)感謝所有人的支持時，有時會提及酒店HR，而其實(shí)大多的部門都不會想起為他們招人、育人、留人，甚至不得不為他們“請走人”的HR經(jīng)理人。所以如果沒有甘于“平庸”的心態(tài)，恐怕很難快快樂樂地工作，自然很難創(chuàng)造出更大的價值。

4.輔佐心態(tài)

HR經(jīng)理人的行為指南是企業(yè)戰(zhàn)略和價值觀，不論是否贊同，都要配合。有時，尤其是“科班”出身的受過系統(tǒng)的HR教育和專業(yè)訓(xùn)練的HR經(jīng)理人，往往有較多好的想法和方案，但未必適合當(dāng)時的企業(yè)狀態(tài)和文化，所以未得到批準(zhǔn)就有挫折感，于是便不再提新的方案，與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系也越來越僵，便更不愿支持領(lǐng)導(dǎo)的想法，行動自然跟不上，有點(diǎn)“得過且過”，當(dāng)然也無法得到認(rèn)可，自己只能是“懷才不遇”。真正優(yōu)秀的HR經(jīng)理人是能幫助CEO實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的人，所以輔佐心態(tài)很重要。

5.奉獻(xiàn)精神

曾有一位酒店HR經(jīng)理很郁悶地在一次研討會上講，他每次申請休假，他的老板都反復(fù)強(qiáng)調(diào)，“你每月的最后一天不能休假，每個節(jié)日前最后一個工作日也不能休假，每個‘大假’過后的第一個的工作日必須上班。因?yàn)槟愕奈恢梅浅Ｖ匾频甑墓?jié)奏走?！彼运恢睙o法和家人出去旅游(很少有旅行社安排的旅游團(tuán)剛好在‘黃金周’的起止日，不是提前兩天就是錯后兩天)。其實(shí)，雖然這樣的安排有不盡人情的地方，但是從積極的角度看，是老板對他的信任，也是對他更高標(biāo)準(zhǔn)的要求，說明愿意培養(yǎng)他、歷練他。6.分享

酒店HR經(jīng)理人要是非常愿意分享的人，不論是知識、技能還是 經(jīng)驗(yàn)，也不論是與自己的下屬、同事還是其他經(jīng)理人。其實(shí)HR經(jīng)理人一個很重要的任務(wù)是培養(yǎng)更多“兼職”的HR經(jīng)理人，這里指的是用人部門的經(jīng)理人。因?yàn)樗麄兪钦嬲膯T工們的主人。如果他們掌握必備的人力資源技術(shù)，那么“解鈴仍需系鈴人”，很多問題會迎刃而解。

在酒店里，我非常喜歡做的一個培訓(xùn)內(nèi)容是“HRfornon-HRs”“非人力資源管理者的人力資源管理”，每次結(jié)束時許多經(jīng)理人都會說，起初只是抱著過來看看的態(tài)度來參加的，沒想到酒店HR真是門非常專業(yè)的藝術(shù)。所以從那以后，他們就成了我的“咨客”。我也會從不同的角度幫他們留意員工的表現(xiàn)，及時把問題解決在萌芽狀態(tài)，他們都非常感恩，所以我的“咨客”也越來越多。我的快樂來自于分享。

7.溝通

溝通的力量很神奇，似乎可以幫助很多事情順利進(jìn)展，并且化解誤解和矛盾。在溝通中，積極和主動是兩個關(guān)鍵核心詞。即從我做起，開創(chuàng)各種能動的有效溝通方式，主動出擊，而不是被動等待。通常大多的人都有愿意溝通的愿望，所以不用怕打擾別人，只是注意盡量選擇對方喜歡的溝通方式就可以了。比如有的人以聽覺為主，我們就要多給他打電話，因?yàn)樗苌倏脆]件，如果我們認(rèn)為對方很不職業(yè)，連郵件都不回，則影響辦事效率;有的人以視覺為主，喜歡先看說明性的文字，如果不清楚的再當(dāng)面溝通，假設(shè)我們自己喜歡打電話或當(dāng)面說明，則會鬧誤會或不愉快。酒店HR經(jīng)理人與高層及各部門的負(fù)責(zé)人保持經(jīng)常性的(定期或不定期)溝通非常重要，這樣才能為他們提供更好的服務(wù)，有做得不夠周到的地方也能及時得到理解。

8.平衡力

酒店HR經(jīng)理人通常是中間角色，所以平衡力很重要。要盡量做到客觀、公正。所以碰到任何問題一定要事先了解各方面信息，而不要輕易下結(jié)論，更不能偏聽偏信。有的酒店HR不是很成熟，在酒店內(nèi)部拉幫結(jié)派，搞明顯的親疏，所以面對一些棘手的問題則很難“一碗水端平”，令自己騎虎難下。

所以酒店HR經(jīng)理人的職業(yè)化塑造至關(guān)重要，要做平衡關(guān)系的好手，而不是義氣用事，否則后患無窮。曾經(jīng)有一位酒店HR經(jīng)理處理一個關(guān)鍵的員工關(guān)系案子時，由于一方與自己的私人關(guān)系很好(但是其實(shí)她犯的錯很大)，沒能經(jīng)得住“組織的考驗(yàn)”，于是擋住了自己發(fā)展的道路。

9.原則性

越往高層發(fā)展，原則性越重要。中層做到3C就可以了，即Coach(教練下屬的能力),Challenge(挑戰(zhàn)下屬向更高目標(biāo)奮進(jìn)的能力),Communication(溝通力)，而要向發(fā)展高層，一定要做到3P才行，即Principle(原則性),Professionalism(職業(yè)化),Passion(長久的激情)。無規(guī)矩不成方圓，任何酒店都有自己的原則和規(guī)章，所以作為酒店HR經(jīng)理人的一項(xiàng)很重要的任務(wù)是培養(yǎng)員工的規(guī)則意識，這與規(guī)則執(zhí)行時的靈活性并不矛盾。當(dāng)員工觸犯了法律法規(guī)，就應(yīng)該予以懲罰，不僅僅為了酒店樹立正氣，更重要的是以此告知該員工和其他員工規(guī)則意識是多么重要，為了他們長遠(yuǎn)的職業(yè)生涯發(fā)展很有好處。所以有的時候酒店HR經(jīng)理人要勇敢地堅(jiān)持原則，要有很好的自持力(assertiveness)。10.學(xué)習(xí)力

學(xué)習(xí)是終生的事業(yè)。作為酒店HR經(jīng)理人一項(xiàng)非常重要的學(xué)習(xí)內(nèi)容是“一線”的知識和實(shí)踐，這樣才能更好地了解“一線”，制訂出符合他們需要的酒店HR政策和戰(zhàn)略，也能更好地為他們服務(wù)?！耙痪€”的很多活動都可以積極地參加，比如新品發(fā)布會，“路展”(roadshow)，產(chǎn)品培訓(xùn)，還有不斷發(fā)行的各種“小冊子”，都可以積極地閱讀。即便當(dāng)“不速之客”也沒有關(guān)系，一回生二回熟，“一線”對酒店HR的了解也需要時間。

不論酒店HR們是否是“科班”出身，只要抱著很好的學(xué)習(xí)態(tài)度，不斷從各方面虛心地學(xué)習(xí)請教，并從經(jīng)驗(yàn)中不斷總結(jié)，做個有心人，什么事都可以做好。

第四篇：如何招聘出色的銷售經(jīng)理

如何招聘到出色的銷售經(jīng)理

銷售人才的好壞，對于企業(yè)的經(jīng)營來說有著重要的影響。銷售總監(jiān)在進(jìn)行招聘工作時，應(yīng)本看積極、自信和友善的態(tài)度，明確自己的任務(wù)就是招聘、培訓(xùn)并開發(fā)那些適合公司要求工 作機(jī)會的員工。招聘工作應(yīng)注意以下幾個問題：

1、招聘工作也是銷售工作。不僅要把工作機(jī)會告訴別人，而且要把觀念、目標(biāo)、成果、未來發(fā)展機(jī)會也推銷給別人，把所有推銷技巧都運(yùn)用到招聘工作上來。

2、讓應(yīng)征者覺得與你一起工作會很愉快。要關(guān)心他人，顯得開朗、體貼、親切。隨時要檢査自己的態(tài)度和行為，如有不當(dāng)之處，立即予以校正。

3、做好準(zhǔn)備，招聘時說話一定要果斷、懇切，不要給人 留下缺乏準(zhǔn)備的印象。

4、根捱企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)，訂好能達(dá)成并切合實(shí)際的招聘 目標(biāo)。每次計(jì)劃招多少人？培訓(xùn)多少人成為有銷售能力的人？

5、要能與人交換或分享意見。隨時向那些成功的銷售經(jīng) 理虛心學(xué)習(xí)或交換心得體會。

6、以現(xiàn)身說法的方式來吸引別人加入工作行列。讓所有 跟你接觸的人都知道你喜歡自己的工作。表現(xiàn)出你是一位成功 的銷售經(jīng)理人，擁有十足的信心，并以自己的工作為榮耀。把 自己的外表、交通工具收拾得整齊有致，事務(wù)處理得有條不紊。

7、要有正確的觀點(diǎn)和態(tài)度。招聘是要提供給別人良好的 工作機(jī)會，不要認(rèn)為是懇求別人做什么，這樣才能積極努力的 去倣。

8、分配好每天的工作時間及內(nèi)容。把自己的工作時間安 排妥當(dāng)，不要因?yàn)檎衅腹ぷ鞫诱`了銷售工作，要努力使兩方 面都達(dá)到最佳效果。

9、使每個適合銷售工作的人都能積極、熱心、充滿活力 地認(rèn)同幷從事公司的工作，讓他們從自己的工作獲取應(yīng)有的報 酬，并以這種態(tài)度、精神、獲利感染別人，吸引別人。

10、不能有“來者即聘”或“先倣做看再說”的想法。濫 用新人是會得不償失的，不利于自己的組織穩(wěn)健地發(fā)展下去。

11、建立和健全招聘新人的做法和制度。面談不能完全憑 主觀直覺的判斷。

12、招聘時間多問少說。最好把工作性質(zhì)及公司狀況作基 本介紹后，即試探對方的感覺及反應(yīng)如何，以確定應(yīng)聘者的意 向及選擇的態(tài)度。

13、避免過多的承諾。有些主管在招聘時常不自覺的承諾，如應(yīng)聘后會給以何種新職位或被指派去開發(fā)某個新的區(qū)域市 場。但當(dāng)公司認(rèn)為他表現(xiàn)不佳、不滿意他時，必然會產(chǎn)生矛盾

14、人不可貌相，有些主管太相信自己的眼光及判斷能力，實(shí)際上，真是能倣好業(yè)績的人，要看其決心與實(shí)力，與外表、性別、年級、身材、打扮等因素不會有太大的關(guān)系。

15、不要任用那些只懂技術(shù)，只了解產(chǎn)品性能，卻對銷售 毫無興趣或無心學(xué)習(xí)的人來倣銷售。

16、不要只想任用那些自己喜歡或欣賞的人，要知道，招聘是要尋求有銷售潛力的人。

第五篇：如何塑造出色的銷售口才

買賣不成話不到，話語一到賣三俏。

銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產(chǎn)品。

好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。

你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：

（1）用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所有的語言和交談方式，所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

（2）用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。

有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎？”

這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”

（3）要用形象地描繪來打動顧客

我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說？因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！

而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。

“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

（4）用幽默的語言來講解

每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。

我所住的小區(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。

這時a公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而b公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”

最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧？

幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。